经 营 学 院
泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE
业 务 主 任 研 修 培 训
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新 人 销 售 辅 导
泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE
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新 人 销 售 辅 导
•前言
•业务员的职责是什么？
•主管的职责是什么？
•为什么要对新人进行有效的辅导？
•D-O-M-E
•结论
泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE 33
• 这套教材遵循专业化推销流程的规律，
设计了辅导训练的要点、辅导点、检查
点的学习和训练；目的在于提升新晋升
业务主任的辅导和训练能力、提升新人
的活动率和转正率；使经过培训的业务
主任，能够有效地带领新人走一条健康
的行销之路。
前 言(主题阐述）
4
1、有效推销
2、时间管理
3、行为端正
4、态度积极
业务员的职责是什么？
5
平
台
主
顾
开
拓
接
近
说
明
促
成
售
后
服
务
效 果
基
础
计
划
准
主
顾
卡
经
营
日
记
活
动
管
理
时
间
法
则
效 率
业
务
员
的
职
责
是
什
么
？
6
主管的职责是什么？
技
巧
销 售 技 巧
辅 导 技 巧
增 员 技 巧
人际关系
观 念
推
销
和
组
织
发
展
问题：你是怎样做销售和发展组织的？
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用 什 么 方 法
去 找 什 么 人
到 哪 里 去 找
用 什 么 方 法
相 互 了 解 吗
让 他 知 道
让 他 能 做
让 他 愿 做
让 他 去 做
增 员
选 才
训 练
辅 导
训 练
激 励
管 理
组织发展应做的工作
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为什么要对新人进行辅导?
通过主管
有效的工作
活
动
率
低
转
正
率
低
脱
落
率
高
活动率高
转正率高
脱落率低
目 标
现 状
9
新人脱落率偏高原因
10
解决的方法
• 增员—选材—训练：环环相扣！
• 单靠培训是不够的，最有效的方式是
在营业单位进行一对一的训练。
• 训练是长期的工作。
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• Knowledge（专业知识）
• Attitude （心态）
• Skill（销售技巧）
• Habit（习惯）
新人前90天可控因素
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• 定着的关键期
• 越早做得好，越容易做得好
• 业务品质影响保户开拓及续保率
• 好习惯或坏习惯的养成
• 对主管向心力和威信的建立
新人前90天重要性
为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。
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新人前90天对组织发展的重要性
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新人工作描述——十项标准动作
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辅导 —— 运用DOME法
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主 管 的 角 色
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• 目的：主管重新体会当新人的心境及历程，
学会有效的辅导方法；
• 目标：提高留存率，人均产能，健全组织；
• 过程：24课时(含晚上)；
• 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报
告DOME，高度参与，角色扮演；
• 收获：成为未来的行销主管，组织稳健，
收入增加，寿险事业成功。
专业化销售辅导
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• 辅导计划架构构成
• 七大检查点
• 《销售活动目标表》说明
• 《新人引导表》运用
架 构 阐 述
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• 辅导目标
• 事前准备
• 辅导活动
• 辅导重点
• 检查点
辅导计划架构构成
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专 业 化 推 销 流 程
• 计划与活动
• 主顾开拓
• 接近前准备
• 接近
• 建议书说明
• 促成
• 售后服务
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销 售 活 动 记 录 表
各小组试做销售活动记录表 22
新 人 引 导 表
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• 新人要做什么：本次研讨重点；
• 主管如何引导：从新人的角度考
虑做与不做对他们造成的利益得
失，引导学员明白“为什么”及
“如何做”才是关键；
• 可能遇到的问题：与如何引导新
人要相互联系，二者不能够脱节。
如何运用新人引导表
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• 新人收入与留存率
• 活动目标表说明
• 填写计划100
• “计划与活动”检查点说明
• 结论
计 划 与 活 动
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• 设定相当于本地区人均收入倍
或比自己原收入高 1～ 倍的收
入目标；
• 适当激励引导；
• 以当地市场实际调整收入目标。
新人收入与留存率
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活动目标表 （行销法则）
各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。 27
• 将客户分类，提高推销效率
• 拜访客户的最原始名单
• 永续经营的客户存折
计 划 100 重 要 性
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一周成功模式 研讨：20分钟
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新 人 引 导 表
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•设定年（月）收入目标
•设定销售活动目标
•填制计划100
•排定优先拜访顺序
新人引导表研讨---计划与活动
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新 人 引 导 表
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结 论
对新人进行一对一的辅导，填写
《计划 100》及《活动目标表》，监
督新人积极行动：填写经营日志、拟
定拜访计划、参加早和夕会。透过计
划与活动管理，建立良好的工作习惯。
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• 主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是
寿险事业成功的最重要的基础；
• 寿险行销专业化推销流程中的其它环节
都以主顾开拓为基础、导向、前提和核
心；
• 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾
开拓的坚持者和全力以赴的投入者。
主 顾 开 拓
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业务员的目前状态
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• 主顾开拓是一个用系统的方法，持续主
动地去发掘有潜质准客户的过程。
•准主顾是业务员的宝贵资产
•主顾决定寿险业的成败
•开拓主顾是一项持续性的工作
主 顾 开 拓 学员讲解
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• 有寿险需求
• 有交费能力
• 身体健康，
尤其心理健康
• 容易接近
• 有决策权
准主顾应具备的条件 学员讲解
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• 缘故法
• 介绍法
• 陌生拜访法
主顾开拓的方法 学员讲解
这是最基础的方法，其它的
方法都派生于这三种方法。
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主顾开拓最重要的的方法
学员
讲解
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准 客 户 的 来 源 学员讲解
• 您的个人市场
• 影响力中心人物
• 被推荐人
• 陌生拜访
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小 组 研 讨 发 表
• 缘故法开门话术
• 介绍法开门话术
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常 规 话 术 的 四 要 点
• 有寒暄、赞美；
• 有方向性；
• 有数量要求；
• 有结果。
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营销树的故事营销树的故事
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新 人 引 导 表
45
新 人 引 导 表
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结 论
• 主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的
两件事：
• 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛
选后都要补齐“库存”数量。
• 熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础
上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目
标市场”。
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接近前的准备
• 请学员回答：接近前应该做那些准备？
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目标锁定的优先顺序
•容易接近的
•见面次数多的
•熟悉程度高的
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怎样接近准客户
• 初步接触
• 电话预约（举例）
• 避免无成果地东奔西跑，节约时间
• 提高工作效率和成果
• 体现保险行业的专业性
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• Introduce 自我介绍
•公 司
•自 己
•介绍人
• Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动
• Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量
• Purpose 约访目的 ——取得见面机会
电 话 约 访 要 点
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• 语言语调要亲切、轻松
• 电话交谈的目的是确定约面时间、地点
• 遭到拒绝不必气馁
电话预约注意事项
电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！
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新 人 引 导 表
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• 拟定拜访计划，确定A级准客户
• 接近前准备的内容
• 电话约访
• 展示资料准备及相关话术拟定
• 推销工具检视
新人引导表研讨 接近前准备----------
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总 结
• 面谈前的准备
•让新人强烈感受到商品的特色优势；
•如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作
一份建议书；
•拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”；
• 推销流程进行： 寒暄 开门 说明
促成 介绍
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• 完整的推销流程是指 “ 以一
次close为主体，包含接近、说
明、促成 ” 的过程。
接近、说明、促成
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接 近
• 接近的目的
• 接近的要领
• 购买点分析
• 接近时注意事项
• “接近”检查点说明
学员讲解
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•筛选准主顾
•收集客户资料
•发现客户需求点
接 近 的 目 的 学员讲解
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接 近 的 要 领
•寒喧
•赞美
•进入沟通重心
学员讲解
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• Introduce
自我介绍（公司、自己、介绍人）
• Compliment 简单恭维
• Interest 引起兴趣
寒喧的要点I-C-I 学员讲解
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寒喧的方式
• 与客户聊它喜欢聊的事情
• 他的生活可以是聊天的重心
• 他的工作可以是聊天的重心
• 他的爱好可以是聊天的重心
• 他的学习可以是聊天的重心
• 向客户表达支持型的语言
• 表现专业，建立信任
学员讲解
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需求点分析（一） 学员讲解
•储蓄购买点
•储蓄退休养老金
•存钱给子女
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•保障购买点：
•让家庭都有保障
•提高医疗水平
•减轻重大疾病的负担
•不拖累女子：医疗与养老费用
•员工福利
需求点分析（二） 学员讲解
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需求点分析（三） 学员讲解
•投资理财：
•资产保值、增值
•避税
•增强资产安全性
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• 追求时尚
• 捧场
• 赠品
• 买一个保险顾问
需求点分析（四） 学员讲解
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客户对需求的了解与态度
客户已经意识到
自己的需求所在
客户没有意识到
自己的需求所在
暂时不着急解决
自己没能力解决
不知道如何解决
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面谈时如何发现准客户的需求
提问
倾听
开放式问题
（什么,如何,为什么,请问等）
封闭式问题（用“是”或“不
是”来回答）
理解、复述、引导
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• 避免使用情绪性言辞
• 从对方角度着想
• 要努力做到不发火
• 针对听到的内容，而不是讲话者本人
• 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
• 不要急于下结论
• 提问
• 复述引导
• 不要打断讲话人
有效倾听的九个原则
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复述引导词语举例
复述引导即为复述和附加
问题这两种手段结合起来使用。您
就可以将谈话内容引导到您想要获
得更多信息的某个具体方面
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接近的注意事项
• 消除准主顾的戒心
• 建立与客户的同理心
• 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销
自己
• 避免争议性话题
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• 说明
• 如何规划完整的建议书
• 设计建议书的三大原则
• 说明建议书的技巧
• 建议书说明的原则
• 由利益说明导向价值说服
• 新人引导表
说明、促成 学员讲解
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•旧观念：知已知彼
•新观念：知已知彼知需求
学员讲解如何规划完整的建议书
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• 顺应客户的需求
• 具有竞争力
•特色突出
•保障周全
• 泰康保障计划的优点
•同业无法类比的商品
•扩大客户保障利益
•提升业务员收入利益
设计建议书三大原则 学员讲解
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• 面谈时，一定要把重点内容背熟：
• 享受保障的人有几位？
• 保单的利益是多少？
• 保单红利是多少？
• 保障的时间有多长？
• 保障项目有哪些？
• 保费是多少？
说明建议书的技巧 学员讲解
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一、解说建议书注意事项
二、建议内容方面
三、解说建议书时习惯的口诀
建议书说明的原则 学员讲解
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• 你可以得到什么？
• 你得到的可满足什么需求？
由利益说明导向价值说服
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• 最佳位置（感性空间）
• 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书
视线
• 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题
• 说明时自己要投入
• 掌握主控权
• 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）
• 让数字成为有意义的功能
• 用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动
• 话术生活化，简短扼要
说明时应注意事项
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• 前言
• 促成的时机
• 促成的方法
• 促成的原则
• 促成三大关键
• “促成”阶段检查点说明
促 成
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• 成交是推销的目的
• 你想得到酬金，就必须交易成功；
• 你想交易成功，就必须签下合约；
• 你想签下合约，就必须与客户面谈；
• 你想与客户面谈，就必须去拜访客户
前 言 学员讲解
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• 促成的时机在任一阶段都可能出现
• 客户行为态度有所改变时：
• 客户主动提出问题时：
促 成 的 时 机 学员讲解
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• 客户行为态度有所改变时：
• 沉默思考时
• 明显赞同时
• 翻阅资料时
• 电视音响关小时
• 客户态度更加友善时
学员讲解 促 成 的 时 机
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• 客户主动提出问题时：
• 询问交费方式时
• 询问投保内容时
• 询问别人购买情形时
• 计价还价时
促 成 的 时 机 学员讲解
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促成的方法 学员讲解
• 推定承诺法
• 二择一法
• 利诱法
• 行动法
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促成的原则 学员讲解
• 给予客户安心感
• 向受惠者道谢
• 暗示日后将再来访
• 始终如一完美如初
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促成三大关键 学员讲解
• 100%的热诚……你今天就要拥有保单
• 坚强意念……我今天就一定成交
• 纯熟的技术……平常心
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新人引导表研讨
86
新人引导表研讨—— 接近
•寒喧
•收集资料及寻找购买点
•预定复访时间（送建议书）
87
新人引导表研讨
88
89
新人引导表研讨——说明
•熟悉商品并熟悉商品话术
•建议书制作及相关展示资料的准备
•熟悉建议的内容及说明要领
90
新人引导表研讨
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新人引导表研讨——促成
• 创造促成机会
• 养成促成习惯，熟悉促成技巧
方法与时机
• 获得推介名单
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新人引导表研讨
93
新人引导表研讨
94
新人引导表研讨
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• 业务员的常态
• 售后服务的重要性
• 好的售后服务是什么
• 如何建立客户档案
• 递交保单应注意事项
• “售后服务阶段”检查点说明
售 后 服 务
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业务员的常态
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好的售后服务是什么？
• 你在寿险业拥有最大的资产：客户
• 换个角色当客户，你需要别人什么样的
服务？你就给客户怎样的服务。
• 好的服务：就是客户想忘了你都难！
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如何建立客户档案
• 保户卡（保户档案）
• 电脑记录(寿险秘书系统)
请各小组讨论：
你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。
每组列出20条。发表。时间：20分钟。
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• 检查保单内容
• 表现专业行为
• 负责积极态度
递交保单应注意事项
100
101
新人引导表研讨
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新人引导表研讨——售后服务
• 检查保单
• 建立档案
• 递交保单
• 取得推介名单
• 建立良好服务习惯
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新人引导表研讨
104
新人引导表研讨
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结 论
专业化销售辅导，是以推销实务为架构，
以检查点为精髓以执行和应用为要领，以
《销售活动目标表》和《新人引导表》为
辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销
技巧。
106
• 这是个全新的寿险大发展的时代
• 这是一个呼唤和创造职业人的时代
• 寿险营销——提升您的心灵和人格修为
结 束 语
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泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE
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