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产险专业销售系列产险专业销售系列
之
结交技巧
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新的销售概念（4c）
• （消费需求）
• （客户满意）
• （市场承受）
• （ 沟 通 ）
• 销售=沟通！
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什么是什么是““销售销售””？？
••““用用你你的的努努力力影影响响客客户户做做
出出的的决决定定,,有有利利于于你你或或你你
所代表的公司所代表的公司””。。
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销售人员的能力与绩效：销售人员的能力与绩效：
知识知识
技能技能
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准备准备
接触接触
资料资料
总结总结
呈现呈现
决定决定
跟进跟进
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接触时可能遇到的问题及困难接触时可能遇到的问题及困难
•开场白太长
•客户不被促使去听
•客户带着消极的态度
•客户说话太多
•对销售拜访目的之错误理解
•恶劣的经历
•时间不足
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11、衣着、衣着————得体、干净、整齐得体、干净、整齐
22、微笑、微笑
33、清楚的问候、清楚的问候
44、结实的握手、结实的握手
55、热心、热心
66、可靠、可靠
77、礼貌、礼貌
88、坦诚、坦诚
99、自信、自信
1010、设身处地、设身处地
你是如何评估别人的？你是如何评估别人的？
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第一印象：第一印象：
见面前１３秒见面前１３秒,,已决定了已决定了““第一印象第一印象””；；
客户总是先接受人，再接受你的产品；客户总是先接受人，再接受你的产品；
产品价值越高，人的重要性也就增加。产品价值越高，人的重要性也就增加。
请记住：请记住：
你永远没有第二个机会去制造：你永远没有第二个机会去制造：
““第一个好的印象第一个好的印象””！！
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开开 场场 白白 ：：
••１２尺、１２寸、１２句。１２尺、１２寸、１２句。
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好的开场白可以：好的开场白可以：
使你与客户的期望衔接；使你与客户的期望衔接；
显示你办事的条理性；显示你办事的条理性；
显示你尊重客户；显示你尊重客户；
与客户打开话题。与客户打开话题。
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开场白三要素：开场白三要素：
目目的的：：确确定定谈谈话话的的界界限限、、范范围围，，
让客让客
户集中探索；户集中探索；
利利益益：：让让客客户户明明白白为为何何要要花花时时间间
与你与你
会面；会面；
查查证证：：查查探探客客户户是是否否同同意意和和有有意意
达成达成
会面的目标。会面的目标。
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1、 为这次拜访的准备
2、 守时、准时
3、 吸引注意
4、 和谐洽谈
5、 牢记拜访目的
6、 引导型问题
7、 小心语调
8、 紧记客户重要的资料
9、 握手
10、第一句话
11、避免影响情绪的话题
12、确定下一次拜访时间
一个好的接触的指导方针一个好的接触的指导方针
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与客户建立信誉和关系与客户建立信誉和关系
紧张度紧张度
时间时间
个人关系紧张度个人关系紧张度 商业关系紧张度商业关系紧张度
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建立信任四要素：建立信任四要素：
行为方式 能力
可参考证据 目的
信任信任
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•• 行为方式：行为方式：
•• 商务化的穿着；商务化的穿着；
•• 商务化的举止；商务化的举止；
•• 商务化的谈吐。商务化的谈吐。
••能力：能力：
••对客户需求的洞察对客户需求的洞察
力；给客户提供解决力；给客户提供解决
方案的能力。方案的能力。
••可参考的证据：可参考的证据：
••专家论断；专家论断；
••其它客户的佐证；其它客户的佐证；
••相同产品的使用效果。相同产品的使用效果。
••目的：目的：
••服务于客户的需求，服务于客户的需求，
而非自己的需求。而非自己的需求。
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探索客户的需要探索客户的需要
•• 清楚：客户的具体需求，需求为什么对客清楚：客户的具体需求，需求为什么对客
•• 户重要。户重要。
•• 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。完整：客户的所有需要，需要的优先次序。
•• 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、达成共识：双方都对客户的需要有清楚、
•• 完整和一致的概念。完整和一致的概念。
理解客户的需求：理解客户的需求：
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认清差距：认清差距：
客户含糊的陈述 明确的表达
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冰山原理冰山原理
：动机、企图、理由、
经验、原因、
听闻
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11、挖掘需求、挖掘需求
22、引导对方、引导对方
33、改善沟通、改善沟通
44、控制交谈、控制交谈
55、鼓励参与、鼓励参与
66、了解对方理解程度、了解对方理解程度
77、建立专业形象、建立专业形象
为什么要发问为什么要发问
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问题的种类：问题的种类：
•• 开放式问题：开放式问题：( )( )
•• — —中立型问题中立型问题
•• — —引导型问题引导型问题
•• 封闭式问题：封闭式问题：( )( )
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2、公开引导型问题
1、公开中立型问题
3、肯定型问题
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使用开放式问题：使用开放式问题：
收集有关客户情形和环境的资料：收集有关客户情形和环境的资料：
发掘需要：发掘需要：
鼓励客户论述他所提到的资料：鼓励客户论述他所提到的资料：
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使用有限制式问题：使用有限制式问题：
获得有关客户需要的具体资料；获得有关客户需要的具体资料；
确定你对客户的问题有正确的理解；确定你对客户的问题有正确的理解；
确定客户有某一个需要。确定客户有某一个需要。
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漏斗的概念漏斗的概念
激励合作
用公开中立型
问题
用公开引导型问题
肯定型问题
总结
保险问题
争
取
认
同
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——事实
——意见
——变化
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现实中如何运用过程技巧现实中如何运用过程技巧
反应反应
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1、准备问题
2、解释发问的目的（激励回答）
3、由中立型问题开始（ONQ）
4、混合引导型及中立型
5、用肯定型问题作总结
6、将问题有程序地引出
7、总结需求
8、得到客户肯定的接纳
资料阶段的指导方针资料阶段的指导方针
谢 谢
十二月-
2217:26:0617:2617
:26十二月-22十二
月-2217:26
17:2617:26:0
6十二月-22十
二月-
2217:26:06
2022/12/9 17:26:06
