三一歌雅郡2012年销售策略及计划
2011年12月28日
一、项目梳理
二、市场分析
三、年度目标
四、营销策略
五、团队建设
三一歌雅郡2012年营销总案
项 目 梳 理
本案库存梳理
本案库存梳理
12栋已销售部分绝大多数为E2，G1小户型，成交均价4555元/平米，大面积户型销售较少。
户型 剩余 剩余比 销售比
D1 % %
E2 % %
C3 % %
G1 % %
FS % %
123 21
户型配比 户型 套数
% D1 46
% E2 23
% C3 46
% G1 23
% FS 6
成交均价 定购未签金额 定购未签面积 签约金额 签约面积 销售面积 销售金额
本案库存梳理
15栋已销售部分主要为F、E3小户型，占总销售量的%，中大户型销售极少，均价为4299元/平米；
户型配比 户型 套数
% C2 25
% F 26
% E3 25
% D2 25
% FS 3
户型 剩余 剩余比 销售比 已售
C2 % %
F % %
E3 % %
D2 % %
FS % %
87 17
成交均价 定购未签金额 定购未签面积 签约金额 签约面积 销售面积 销售金额
本案库存梳理
18栋已销售部分主要为C1、D2、E2、E3中、小户型，占总销售量的%，大户型销售非常少，成交均价为4443元/平米；
比例 户型 套数
% B1 26
% E2 27
% C1 26
% D2 26
% C2 26
% E3 26
% F 26
% FS 13
户型 剩余 剩余比 销售比 已售
B1 % %
E2 % %
C1 % %
D2 % %
C2 % %
E3 % %
F % %
FS 13 % %
成交均价 定购未签金额 定购未签面积 签约金额 签约面积 销售面积 销售金额
本案库存梳理
1、二期已推销售总量：89套，其中中小套型销售64套，中大户型销售25套；
2、二期已推剩余货量：348套，其中小套型138套，中大户型210套，配比：1；
二期12、15、18栋已推货源：437套，销售率20%，
定购未签金额 定购未签面积 签约金额 签约面积 销售面积 销售金额 未售面积
户型配比 剩余 剩余户型配比% 已售 已售户型配比% 占总量 剩余分类
FS 15 % % % % 顶复
D2 39 % % % % 中三房
B1 21 % % %
D1 41 % % %
C3 46 % % %
C2 48 % % % % 大三房
C1 15 % % %
E2 34 % % %
G1 15 % % %
F 42 % % %
E3 32 % % % % 两房
0 348 % %
本案库存梳理
1、可售面积11万平米，可售920套；
2、6栋均已获得预售许可证，户型配比中大户型占%，小户型%；
12\13\14\15\17\18栋 剩余 占比% 已售 占比% 已售占比 剩余占比 房型类别
FS 35 % % % % 顶复
A % % % % 大平层
D2 % % % % 中三房
B1 % %
D1 % %
C3 % %
C2 % % % % 大三房
C1 % %
E2 % %
G1 % %
F % %
E3 % %
E1 % % % % 两房
1009 920 % % %
优势：
1、货源供应相对完整；
2、部分有一定的性价比优势；
3、前期客户签约已经基本完成；
劣势：
1、前期销售的单位已经零碎，不利做价格调整；
2、货源结构与刚性市场匹配度不高，大户多，小户少；
机会：
1、周边项目价格未现过多松动；
2、区域竞争项目供应量缩减；
3、样板房上半年面世；
威胁：
1、知名品牌企业低价批量推盘回笼资金；
2、存量过大，市场降价预期心理已逐步形成；
本案库存梳理
本案库存梳理
2011年度营销推广费用总支出：6372096元，占已售金额的17%；
（未含代理公司佣金支出）
10月22日：开盘：330张筹码
11月11日：收筹110人
12月3日：收筹64人
总收筹：504人
成交：89套
预订费效：万/人
定购费效：万/套
1、营销代理团队的更替，人员不稳定是2011年销售组织出现的问题；
2、费效比过高，7万元/套的广告投入是不可持续的；
3、推广策略、市场、销售脱节，先高后低的价格策略，导致营销被动；
4、市场环境的变化提供的应对措施不到位；
本案库存梳理
任重道远，一切在期待中重新来过。。。。。。
市 场 分 析
本案市场分析
本案市场分析
国家统计局最新公布的11月房价指数显示，70个城市房价下跌拐点加深，环比下跌城市达到49个，首次超过一半。11月份以来，全国新增流拍地块272宗，其中居住地块144宗，超过上半年流拍量。
大多数上市房企难以完成全年销售任务。
2011年中央经济工作会议“要坚持房地产调控政策不动摇”基调一经确定，楼市进入“严冬”的标志就已经确立了。
截止11月初，1-10月株洲市商品房成交万平米，仅为去年全年成交量的57%左右。估计全年成交在200万-220万平米左右。全年供求比接近2：1，进入买方时代！
本案市场分析
进入11月以来，株洲市商品房成交每周与去年同期同比减少20-60%，而且降幅有逐步增大的趋势。预期2012年株洲市将面临由僵持走向量、价齐跌的趋势！
本案市场分析
本次竞品分析选取的荷塘区属于地段、产品、规划、品质相近甚至更好的楼盘。
项目名称 总建面（万方） 在售产品 最近开盘时间 目前折后均价 优惠情况
尚格领秀天下 22 一期高层共8栋，3—8#栋明年推；在售1、2#栋共90套房源，面积82—164m²。多层9—13#栋剩少量房源在售 2011-08-22 高层4400；多层顶楼4100，均价4850 按揭96折，全款98折
建工新桂广场 推出的房源基本售完， 已封盘，近期不对外销售。下次开盘时间未定 2011-09-29 —— ——
金色荷塘 二期的高层12—17#栋共200套在售，面积88m²两房、110—136m²三房；还剩余少量洋房在售 2011-10-23 两房4600，三房4500.
顶楼特价房20套，二房4100元/平，三房3850元/平 按揭9折，一次性89折，三房打折基础上单价再减100
玫瑰名城 23 整个项目的最后一期橡树园1—5#栋共100多套房源在售，面积89—149m² 2011-06-21 起价4160，均价4400.
每周末推出一套特价房，价格3988—4288元/平 按揭99折，一次性97折
锦玉华庭 仅剩2#栋43—78m²的公寓85套在售。7#栋楼王停止销售 2011-11-19 4200起价，均价4500 总房款优惠2万；按揭99，一次性96
世贸广场 一期37 一期6栋楼，1—3#栋已售完，5#栋未推出。4、6#栋200套140多m²三房VIP认筹中，开盘时间未定 2011-08-31 —— VIP2万抵4万
尚格领秀天下
项目现状：推出的高层1、2#栋房源已售80%，还剩90套；9—13#栋多层住宅190多户基本售完，剩20套。另3-8#栋还未蓄客，预计明年推出。
本案市场分析
户型面积（㎡） 在售楼栋情况 总共货量（套） 目前网签（套） 余货 12月份 成交套数
一房：33㎡
二房：82-96㎡
三房：126-164㎡ 1#、2# 450 360 90 6
建工新桂广场
项目现状：推出的房源基本售完， 已封盘，近期不对外销售。另外9-13号栋蓄客，下次开盘时间未定
本案市场分析
户型面积（㎡） 在售楼栋情况 总共货量（套） 目前网签（套） 余货 12月份 成交套数
二房房：88-94㎡
三房：108-126㎡
三房：149-151㎡ 1#-8# 420 412 8 0
锦玉华庭
项目现状：推出的高层2#栋房源已售60%，还剩85套；1#、3—6#栋高层住宅基本售完。7#栋楼王还剩50套，已停止销售，预计明年重新开始销售。
本案市场分析
户型面积（㎡） 在售楼栋情况 总共货量（套） 目前网签（套） 余货 12月份 成交套数
一房：43-48㎡ 2# 212 127 85 1
玫瑰名城
项目现状：推出最后一期橡树园1#、2#、3#、5#栋房源已售65%，还剩95套；2、3#栋高层住宅基本售完，5#栋销售进度最慢。
本案市场分析
户型面积（㎡） 在售楼栋情况 总共货量（套） 目前网签（套） 余货 12月份 成交套数
二房：90㎡
三房：124-130㎡
四房：142-146㎡ 1#、2#、3#、5# 275 180 95 4
项目现状：推出的高层12—17#栋房源已售48%，还剩268套；13#栋高层住宅基本售完，最后一批推出的17#栋销售进度最慢。预计剩余房源将销售到至明年下半年。
金色荷塘
本案市场分析
户型面积（㎡） 在售楼栋情况 总共货量（套） 目前网签（套） 余货 12月份 成交套数
二房：87-91㎡
三房：133㎡ 12#-17# 558 290 268 4
佳兆业金域天下
12月11日开盘，销售30多套，12月17日当天推出94-118㎡三房,不分楼层一口价产品，一次性付款折后价3900元/平方；按揭为4400元/平方
主推户型：89-120平米三房
12月17日加推开盘，销售80余套，销售价格3790元/平米；
将“美的城”的销售一举打到冰点。
本案市场分析
本案市场梳理
其他年度市场综述：
A、CPI已经降至5%，预期明年降幅将接近3%左右，央行加息可能性已经非常小了，下调准备金利率是一个信号；
B、欧洲的债务危机越来越重，美国复苏乏力，中国政府对应措施不多，外部量化宽松政策势必影响国内货币政策；
C、中央规模企业盈利状况三季度大幅降低60%以上，可以预计到12年三季度，GDP的增涨率将降低至%以内，保障房基本在四季度可以完成，国家具备在四季度逐步放松对首套、改善性需求的限制，以提振经济的空间；
D、如四季度房产税不在全国推行，因开工量的减少，需求的蓄积，供求关系的平衡将显现在第四季度，可以预期12年末到13年，将有由供求关系引发的市场转暖的迹象显现。
本案2012年度目标
年 度 目 标
本案2012年度目标
年度销售目标与广告推广控制目标
年度营销计划保底完成亿（按照3700元/平米均价计算），年度销售回款完成亿，完成万平米，占二期剩余总量的40%；
本案2012年的定价原则要遵循3个原则：
A、充分考量最差市场情况，竞品价格降幅28%，4300*=3440元/平米；
B、新的报价（表均价4229元/平米）系统，来尽量规避前期已购客户矛盾；
C、结合市场环境，整盘考虑合理利润率原则；
重新按照：均底价3700元/平米制定价格体系；
项目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计
销售 60套 100套 80套 110套 350套
回款 2600万 4000万 5000万 6000万 亿
广告支出 100万 200万 80万 100万 480万
本案2012年度目标
1、本案一期已经基本全部销售，完成资金回笼亿，2012年度完成亿资金回笼后，总收入达到亿，项目收支总量基本平衡；
2、考虑到市场最差的情况，以本案的品质，可以承担比区域竞争对手高200元的优势，做荷塘区域老大；
3、支撑项目每月30套左右的正常销量，从而达到收支平衡；
4、营销费用的总量控制严格按照3%执行，把480万用到刀刃上；
详情——见推广策略与销售策略
本案2012年度营销策略
营 销 策 略
一季度：苦练内功，厚积薄发
二季度：事件引爆，全面发力
三季度：活动营销，路演五县
四季度：立足展会，顺势而为
均底价3700元/平米，打破原有价格体系，形成3类供应供应体系，表均价4229元/平米；
1、市场底价:3880元/平米，表价92折，确定50%货源；
2、团购底价3680元/平米，表价87折，限量30%货源；
3、员工底价3480元/平米，表价83折，限量20%货源；
本案2012年度营销策略
弱势之下营销三要素——价格、品质、服务、务实
由于前期客源有4600-4700成交的；后期有4100成交的，3880成交的，3栋已经打碎销售，销售率都非常低；
因此本案的2012年策略原则是——操盘精心、用钱精算、销售精细！
在歌雅郡这个项目上，存在了太多的矛盾与无奈，操盘远比一个新的项目要难很多，本次提案摒弃了过多的花活，以务实负责的态度进行编撰！
本案2012年度营销策略
三一集团的品牌接受度，远大于三一歌雅郡
除了产品优势，增强商业配套与会所配套
用好用足交付区域，完善体验感受
事件营销开路，促销活动定音
本年度的策划推广，把握四大原则，必将产生较好的销售效果！
本案2012年度营销策略
一季度的策略——苦练内功 厚积薄发
1、品牌+产品+服务+配套的全方面加强，才能支撑我们成为荷塘老大；
2、观望心理的破除，是有高性价比的产品值得购买。
3、建立良好的口碑，为2、3、4季度打基础。
4、狠抓集团内部，老客户，春节返乡客群，针对性的做好推广工作
工作重点：3个月的准备期，完成品质提升与品牌提升的工作；
1月
2月
3月
推售计划
起团购认筹
整个第一季度推广活动以“三一歌雅郡 春节感恩回馈员工”为活动主题。
推广计划
活动营销
团购主推13#\18#
3月蓄水14#\12#
株洲首席西班牙风情社区——三一歌雅郡，
（内部员工春节享特惠，仅100套售完为止）
三一集团星沙区：西班牙体验之旅周周发团
春节团拜活动
老带新活动
利用18#挤压13#，掩护13#出货
团购认筹30套享9折，50套88折，80套85折，100套83折
返乡客置业酬宾活动
本案2012年度营销策略
利用栋内价差有目的的挤压出货
周末暖场小活动
品质、品牌系列软文出街
市场预热期
本案2012年度营销策略
销售：60套任务分解
时 间 应收款目标 新增销售 新增回款目标 回款目标总额
2012年1月 806 900 315 1121
2012年2月 304 900 315 619
2012年3月 343 1000 608 1215
一季度 1454 2800 1238 2956
第一季度目标
销售 60套
回款 2600万
广告支出 100万
一月份 拓客渠道 集团团购 供应商团购 返乡客推荐 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 15%成交率
人数预计 50 25 25 10 30 10 20 155
二月份 拓客渠道 集团团购 供应商团购 返乡客推荐 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 15%成交率
人数预计 20 5 10 10 20 20 20 105
三月份 拓客渠道 集团团购 供应商团购 返乡客推荐 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 15%成交率
人数预计 20 5 0 10 30 25 30 140 21
成交 14套 5套 5套 5套 12套 9套 10套 60套
本案2012年度营销策略
推案：18栋+13栋，其中18栋销量最大，明降不利稳定，需变废为宝。
可售面积：33765平米
可售套数：282套（其中13栋144套，18栋138套）
销售策略：虚实结合，挤压销售，实行不同的量价关系
（30套团购9折，50套88折，80套85折，
100套83折，仅限100套）；
举例计算：
18#1206，2房成交价：4800
13#1202，2房成交价：3950
83折团购价撼动集团员工
内部团购提供保价协议：
24个月内同一楼层，同型号房源，低于本次价格销售，十倍赔偿差价。
本案2012年度营销策略
推案：12、14栋（销售目标基础是竞品12月总销售量变成本案收入）；
14栋05-08单元表价调整至4229元/平米，01-04单元表价调整为4380元/平米，12栋03、04单元重新制定4100表价，其他单元报价不变。
可售面积：平米；
可售套数：331套（12栋123套，14栋208套）
实际推售：12栋46套，14栋104套，共计150套；
销售策略：放开价格谈判空间，逐级逼定，锁定客户，去化大户型；
价格策略：报价98折，一次性付款96折，按时签约+1%，议价空间88折，底均价3600左右，抢夺区域内所有面积段的客源群体；
例证：
12#：138平，表价4100*=3608元/平米，总价=万;
竞品项目三房125平米，4200元/平米报价，实际成交价3850元/平米，总价48万；
万：48万，大10平米，有高性价比优势。
本案2012年度营销策略
类别 项目 完成时间 目的
配套招商 品牌餐饮招商 2月中 提升社区商业配套功能，提高小区交房业主的生活品质，赢得好的口碑；
品牌超市招商 2月中
银行招商 2月中
品质提升 会所装修设计 1月中 提升小区档次
售楼处内部调整 1月中 完善销售道具
楼书与品质系列稿制作 2月中 二期品质楼书制作，提升档次
服务提升 销售人员培训 2月中 提升销售服务
老客户拜年 1月底 维护老业主关系
返乡客派单 1月中 为返乡客购房服务
团购活动实施 1月初 为集团购房客户服务
广告 原有合同延续，广告媒介筛选 1月中 控制广告成本
设计三一品牌围墙 1月中 三一品牌优势灌输
预案 样板通道包装 2月初 工程品质宣传墙
2季度活动方案 2月初 为2季度做准备
本案2012年度营销策略
装修简洁，功能齐备的会所，对项目提升品质与价值极其重要
完善的商业配套是生活便利性的体现
品质提升要点
一季度广告投入：预计100万（含老带新+广告+活动）
本案2012年度营销策略
一月份 二月份 三月份
项目 费用 项目 费用 项目 费用
广告 15万 会所设计 9万 形象墙 2万
拜年 5万 样板房通道 3万 资料印刷 5万
返乡客 3万 售楼处内装 3万 媒体 6万
短信 3万 网络 8万 户外广告 10万
老带新 10万 老带新 10万 活动 8万
合计 36万 合计 33万 合计 31万
4月
5月
6月
推售计划
4月21日14#开盘
二季度通过大型活动，房展会，周末活动、主题论坛集中引爆，快速拉升人气
。人气+样板房+会所实景+促销手段+适销房源+新旧挤压=成功去化
推广计划
活动营销
房展会特价房源200套
蓄水15#、17#4个单元
拉升知名度，制造话题，提高关注度全覆盖主流媒体
迎奥运长跑大赛
房展会
房地产投资论坛
3、4月蓄客，14#集中引爆，展会特价房加推
短信、电视、网络、派单、电台
样板房开放活动
加推，进入正常价格轨道
本案2012年度营销策略
拉斯维加斯周末之夜博彩活动
短信、报纸、网络、派单、电视
短信、软文、网络、DM直邮
拔高形象，楼王奢阔空间，极致人生
周末奥运吉祥物派送亲子活动
本案2012年度营销策略
销售：100套任务分解：
时 间 应收款目标 新增销售 新增回款目标 回款目标总额
2012年4月 414 1500 1080 1494
2012年5月 665 1800 1205 1870
2012年6月 875 1200 1235 2110
二季度 1954 4500 3520 5474
第二季度目标
销售 100套
回款 4000万
广告支出 200万
四月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 60 10 30 10 20 140 35
五月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 80 10 20 10 20 150
六月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 60 10 30 10 20 140 35
成交 50 20 15
本案2012年度营销策略
节奏安排：
A、4月21日12、14栋加推开盘；
B、5月房展会14栋01-04单元加推；
C、6月16日，15#+17#4个单元加推；
第一阶段：可售331套，面积：平米；实际推售：150套；
房展会期间：可售104套+14栋剩余，面积：平米+14栋剩余；
第二阶段：15#、17#推出4个单元可售197套，
销售策略：14栋东西各四个单元互挤，分阶段推出，用17#楼王挤压去化15#；
价格策略：
明折享96折，一次性-2%，按时签约-1%，约3932左右；
暗扣享9折，一次性-2%，按时签约-1%，底线87折，约3680左右；
17#表价4580，15栋均价4229，价差350元/平米，折扣同上；
本案2012年度营销策略
12栋
楼层 01D1 02E2 03C3 04D1 05G1 06C3
面积 面积 面积 面积 面积 面积
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24FS
本案2012年度营销策略
14栋
楼层 C2 F E3 D2 D2 E3 F C2
面积 面积 面积 面积 面积 面积 面积 面积
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
本案2012年度营销策略
类别 项目 完成时间 目的
配套招商 品牌餐饮装修开业 4月中 配套功能落地；
品牌超市装修开业 4月中
银行招商装修开业 4月中
品质提升 会所装修开业 4月中 小区档次提升到位
样板房、通道及品牌墙 4月20日 完善销售道具，提升价值
楼书与户型册制作 3月中 二期品质楼书、户型册完成
活动组织 全市性春季长跑活动 4月初 提升人气与知名度，带来客源
房展会设计完成 4月初 抓黄金机遇期
14号楼开盘活动 4月21日 引爆点
地产论坛筹备 4月初 新闻话题
拉斯维加斯之夜+白天亲子活动 6月初 为加推提振人气
广告 节点性体系化组合攻击
（短信、报纸、电视、电台、网络、展会等） 4-6月 根据节点安排成本控制进行
预案 3季度活动方案 6月初 为3季度做准备
本案2012年度营销策略
4月的公益活动本案作为冠名方进行运作，报名点设在歌雅郡售楼部，并作为出发点或终点，力争做到家喻户晓，参与者人人有奖。
5月的论坛活动，联合电视台、电台邀约知名财经人士与株洲5大品牌地产商，对话普通百姓，后调控时代的地产投资策略。
6月拉斯维加斯之夜，预热奥运前夕的三季度活动
二季度广告投入：预计200万
本案2012年度营销策略
四月份 五月份 六月份
项目 费用 项目 费用 项目 费用
长跑 30万 论坛 25万 拉斯维加斯之夜 10万
楼书户型册 3万 展会 30万 迎奥运亲子活动 6万
电视、电台 9万 电视、电台 9万 短信、电台 9万
短信、报纸 8万 短信、报纸 8万 户外、网络 10万
户外、网络 10万 户外、网络 15万 加推活动 4万
开盘 6万 礼品、单页 6万 礼品 2万
合计 66万 合计 93万 合计 41万
7月
8月
9月
推售计划
顺销剩余房源中最便宜的80套户型配比组合
三季度通过五县巡演，啤酒节，奥运有奖竞猜，封顶仪式等保证顺销正常并进行蓄客
。17#4个单元使用五重优惠在封顶日将其加推，挤压18#的去化，
推广计划
活动营销
蓄水17#18#
以奥运为题，活动为主，五县巡演拉开帷幕
五县路演有奖问答
短信、网络、派单、横幅、路演
啤酒节，奥运有奖竞猜
五重优惠加推17#4个单元
本案2012年度营销策略
封顶庆祝仪式、加推活动
短信、软文、网络、报纸、DM直邮
庆祝歌雅郡二期顺利封顶为题加推
重点在回款和蓄客
短信、网络、派单、横幅、路演
本案2012年度营销策略
销售：80套任务分解：
时 间 应收款目标 新增销售 新增回款目标 回款目标总额
2012年7月 1155 1000 1455 2610
2012年8月 1050 1000 1350 2400
2012年9月 770 1600 1250 2020
三季度 2975 3600 4055 7030
第三季度目标
销售 80套
回款 5000万
广告支出 80万
七月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 45 10 15 15 10 105
八月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 45 10 15 15 10 105
九月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 30 10 20 15 20 105
成交 30 10
节奏安排：
第一阶段：回款要求5000万以上；
第二阶段：9月16日加推18#51套
+17#东四个单元110套，共计161套，
销售策略：
上半年刚需已经释放，重点销售大户型，目标直指五县优质高端客群；
策略方针以17#东四单元的价差，挤压18#05、07单元去化，同时消化前两个季度剩余货源；
价格策略：17#表价4530，18栋05、07单元均价4100，价差330元/平米；
明折享96折，一次性-2%，按时签约-1%，约3932左右；
暗扣享9折，一次性-1%，按时签约-1%，底线提升至88折，约3608左右；
本案2012年度营销策略
本案2012年度营销策略
类别 项目 完成时间 目的
啤酒节 奥运竞猜奖品采购 7月初 啤酒节多、快、好省的落地，将荷塘区的客群再扫一遍；
与项目餐饮、超市供货商合作 7月初
品质提升 售楼处外广场包装 7月初 开放会所，提升夏天人气，弥补白天来访量的不足；
影视设备采购 7月初
活动公司确定 7月初
活动组织 五县路演地点确定 7月初 提升人气与知名度，发掘外来客源
五重优惠方案确定 8月初 9月中旬冲指标
封顶+14号楼加推活动 9月16日 引爆点
广告 节点性体系化组合攻击
（短信、报纸、电视、电台、网络、展会等） 7-9月 根据节点安排成本控制进行
预案 4季度活动，房展会设计方案 9月初 为4季度做准备
本案2012年度营销策略
发挥奥运大事的吸引力，用啤酒节做载体，使用有奖竞猜的趣味性，吸引夏季荷塘区消暑纳凉的客源，销售中心夜间营业。
县城路演先用横幅短信进行预热，然后搭台唱戏，看板等道具资料准备齐全，每周铺满一个县，一个半月完成左右县城的路演；
三季度广告投入：预计80万
本案2012年度营销策略
七月份 八月份 九月份
项目 费用 项目 费用 项目 费用
啤酒节 6万 啤酒节 6万 封顶仪式 6万
单页、户型册 1万 单页、户型册 1万 报纸、软文 3万
横幅、路演 12万 横幅、路演 12万 短信、DM 2万
短信、派单 3万 短信、派单 3万 户外、网络 6万
户外、网络 6万 户外、网络 6万 礼品 1万
奖品 3万 奖品 3万 秋季展会设计
合计 31万 合计 31万 合计 18万
10月
11月
12月
推售计划
12、14、15、18、大户型250套做限时特价
四季度通过房展会，对大户型进行限时特价倾销，年底结合白领相亲会，推出中小套特价房，为3期客源储备做好刚需客群的推广铺垫；
推广计划
活动营销
10月强势全方位轰炸，11月筹备白领相亲会
房展会促销活动
短信、网络、派单、横幅、路演
与活动相呼应赠送婚纱、蜜月游
本案2012年度营销策略
白领相亲会
短信、软文、网络、报纸、电视、企业工会
白领相亲会正式举办，牵手成功享88折
十一与房展会，用17#为掩护全面倾销
推出30套中小套特价房
节奏安排：
第一阶段：12+14+15+18未主推单元，
挑选250套大户型在10月集中供应；
第二阶段：12月16日加推30套小户型。
销售策略：
10月通过房展会以17栋为标杆，将12、14、15、18中大户型清库存；
12月相亲会拉动年底刚需市场；
如果市场转暖，分栋提价清理库存货量；
价格策略：
17#表价4530，12、14、15、18尊享五重优惠，底价提升至89折，约3763左右；
30套小户型3800一口价在相亲活动期间销售；
本案2012年度营销策略
本案2012年度营销策略
销售80套任务分解：
时 间 应收款目标 新增销售 新增回款目标 回款目标总额
2012年10月 700 2000 1300 2000
2012年11月 910 1600 1390 2300
2012年12月 1260 1600 1740 3000
四季度 2870 5200 4430 7300
第四季度目标
销售 110套
回款 6000万
广告支出 100万
七月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 80 10 30 15 40 185
八月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 60 10 20 10 20 130
九月份 拓客渠道 集团团购 活动推广 老带新 自然上客 老客户回访 广告来访 总计来访 25%成交率
人数预计 10 50 10 30 10 20 130
成交 30 190 30 80 35 80 445
本案2012年度营销策略
类别 项目 完成时间 目的
房展会 展位布置与人员安排 10月初 尽可能多的争取可取的兴趣；
物料、礼品、印刷品、看房车 10月初
250套中大户型筛选 10月1日前
品质提升 售楼处外广场包装 10月初 开放会所，提升夏天人气，弥补白天来访量的不足；
影视设备采购 10月初
活动公司确定 10月初
活动组织 白领相亲会主办单位确定 10月初 增强可行度
广告 节点性体系化组合攻击
（短信、报纸、电视、电台、网络、展会等） 10月-12月 根据节点安排进行
预案 13年活动方案 12月初 为13年做准备
三季度广告投入：预计80万
本案2012年度营销策略
十月份 十一月份 十二月份
项目 费用 项目 费用 项目 费用
啤酒节 6万 啤酒节 6万 封顶仪式 6万
单页、户型册 1万 单页、户型册 1万 报纸、软文 3万
横幅、路演 12万 横幅、路演 12万 短信、DM 2万
短信、派单 3万 短信、派单 3万 户外、网络 6万
户外、网络 6万 户外、网络 6万 礼品 1万
奖品 3万 奖品 3万
合计 31万 合计 31万 合计 18万
本案2012年度销售策略
由于2期整盘均价控制在3700元/平米，2012年度因市场问题未能完全达到均价目标，但由于剩余的房源品相好，位置佳，户型配比关系更趋合理，剩余部分在市场转暖后，可以有充分的理由迅速提价，甚至超过3750元/平米2期整盘均价。
栋号 供应量 销售量 成交均价 占比
12 123 35 3580 %
13 144 60 3480 %
14 208 96 3780 %
15 87 64 3680 %
17 220 15 4480 %
18 138 80 3760 %
完成 销售率43% 350套 3690/平米 %
2月
3月
4月
推售计划
起团购认筹
推广计划
活动营销
团购主推13#\18#
3月蓄水14#\12#
三一集团星沙区：西班牙体验之旅周周发团
春节团拜活动
老带新活动
18#挤压13#出货
团购认筹30套享9折，50套88折，80套85折，100套83折
返乡客置业
本案2012年度营销策略
14、12栋内差挤压
周末暖场小活动
品质、品牌系列出街
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
4月21日14#开盘
房展会特价房源200套
蓄15#、17#4个单元
14#引爆，展会加推
加推17#
拉升知名度，制造话题，提高关注度覆盖主流媒体
拔高形象，楼王出世
迎奥运长跑大赛
房展会
房地产投资论坛
样板房开放及其他活动
顺销剩余房源
蓄水17#18#
抓回款
加推17#4个单元
重点在回款和蓄客
二期顺利封顶加推
以奥运主题活动为主
五县巡演拉开帷幕
五县路演有奖问答
啤酒节，奥运有奖竞猜
封顶庆祝仪式、加推活动
12、14、15、18、大户型250套做限时特价
推出30套中小套特价房
婚纱、蜜月游有奖销售
17#为掩护全面倾销
10月强势全方位轰炸，11月筹备白领相亲会
白领相亲会正式举办，牵手成功享89折
房展会促销活动
白领相亲会
本案2012年度目标
团 队 建 设
我司销售经理
项目总监
同策销售经理
客服专员
高
级
销
售
代
表
高
级
销
售
代
表
高
级
销
售
代
表
团队机构设置建议
行政女专
高级销售代表
策划助理
本案2012团队构造
1、销售经理佣金建议总销万分之四目标考核；
2、客服专员佣金建议80元/套(计件佣金制)；
3、策划助理佣金建议总销万分之一目标考核；
4、高级销售佣金建议千分之-2进行目标考核；
本案2012团队构造
销售团队整体9人（含营销总监）月支出：
月人员基本开支占%
佣金占总销的%
佣金+工资占总销比例=1%
团队佣金标准建议
THE END
THANKS
三一歌雅郡2012年营销总案
