营销技巧与大客户.pdf

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市场营销  市场与竞争  什么是大客户  客户挖掘与购买分析  CALL HIGH与判定商机 版权归老师所有 市场营销 市场营销 行业内的“三四”规则 什么是市场？ 什么是营销？ 竞争者分析 竞争分析的六个层次 大客户竞争策略 市场营销 市场份额 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% #3 #2 #1 企业实力 市场营销 市场管理 经济 社会 科技环保 政治 法律 市场营销 以_________的管理来把握需求差异 巨大而且多变的市场，在激烈残酷的竞争 中保持_____的竞争优势。 市场营销 Product 产品 Price 价格 Place 地点 Promotion 促销手段 短缺经济时代 饱和经济时代 新经济时代 市场营销 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 市场营销 促销 Promotion 产品 Product 价格 Price 分销 Place 营销 市场营销 产品/服务、价格 渠道、广告促销 你能看到的现象 你能分析的结论 你想知道的核心内容 市场营销 1 2 4 3 5 6 市场营销  防御战  进攻战  侧击战  游击战 市场营销 艺术 科学 艺术 科学 20% 艺术 80% 科学 80% 艺术 20% 科学 50% 艺术 50% 科学 市场营销 市场营销  大客户销售获胜前提  大单与大客户  供应商对于客户的层次  客户个购买心理  销售人员的级别  超级大客户销售  大客户项目流程 市场营销  __________________________  __________________________  __________________________ 提供下载 版权归老师所有 市场营销 什么是大单？ 什么是大客户？ 市场营销 过 去 现 在 竞争对手 少 多 --供少于求 --供大于求 市 场 --产品差异大 --产品差异小 环 境 --只要有实业，就会有利润 --以降价来获取市场份额 --市场份额领先者，利润最高 --利润降低，甚而没有利润 --信息不流通 --信息快速且广泛流通 --关注的事项单一 --关注的事项越来越多 客 户 --满足于标准产品 --个性化的产品 --简单服务 --专业化的服务 总 结 供应商享有权力 客户享有权力 市场营销 一般的供货商 Standard Products/Commodity 有特色的供应商 Brand Products 市场营销 甲家产品 客户的需求 乙家的产品 新的研发 甲家产品 客户的需求 乙家的产品 乙家产品超出客户需求 甲家产品超出客户需求 市场营销  ——判断销售人员的正直程度  ——判断所属公司“实力”  ——判断对其需求的满足  ——最后购买的因素 市场营销  最喜欢的销售人员  最讨厌的销售人员 市场营销 Easy to use Easy to buy Performance Feature Price Product Selling Level 1 Level 2 Level 3 Level 0 Level 0 No negotiable Problem Solver Consultant Selling Relationship Sell Problem Solver Consultant Selling Relationship Selling (Person to Person) Relationship Selling (Enterprise to Enterprise) 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 四种客户类型 潜在客户的挖掘方法 客户信息来源 购买者分析 采购决策中的五种角色 市场营销  成长型  困境型  平稳型  过度自信型 市场营销 直接方法 间接方法 市场营销 • 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工 提供下载 版权归老师所有 市场营销 市场营销 他们要什么 他们买什么 卖什么给他们 市场营销  决策者  把关者  使用者  联络者  促成者 市场营销 市场营销 拜访的过程 CALL HIGH 有效判定商机 项目失控的信号 市场营销 开场白 表明目的，提出会议议程并取得协议 达成协议 为适当的下一步骤取得协议 拜访前的准备 寻问 确认 聆听说服 拜访后的跟进 市场营销 时间 效 果 基 层 中 层 高层 市场营销 市场营销 正直 积极主动 责任心 勤奋耐劳 丰富的行业、产品及技术知识 广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声 解决问题的机智 • 良好的人际关系 • 有效的沟通 • 真诚 • 双赢的价值观 市场营销 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资 市场营销 是真实的项目吗？ 我们有竞争实力吗？ 我们能赢吗？ 值得我们去赢吗？ 市场营销  ___________________________  ___________________________  ___________________________  ___________________________  ___________________________  ___________________________  ___________________________  ___________________________