第七章 网络营销某省市场定位
教学要求以及重点难点
第一节 网某省市场细分
第二节 网络营某省市场的定位
复习思考题
教学要求以及重点难点
1、教学目的要求：
掌握网某省市场的细分方法和分类，网某省市场
地位技巧
2、教学重点难点：
重点：网某省市场的分类和细分方某省市场定位。
难点某省市场地位
第一节 网某省市场细分
一、网某省市场细分的含义
网某省市场细分是指企业在调查研究的基础上，
依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好的
差异性，把网某省市场划分成不同类型的消费群体，
每个消费群体构成企业的一某省市场。网某省市场可
以分成若干某省市场，每某省市场都是由需求和愿望
大体相同的消费者组成。在同某省市场，消费者需求
大致相同。不某省市场之间，则存在着明显的差异性。
企业可以根据自身的条件，选择适当某省市场某省市
场，并依此拟定本企业的最佳网络营销方案和策略。
二、网某省市场细分的作用
1、有利于分析、开拓网络某省市场
2、有利于集中使用企业资源，取得最佳营
销效果
3、有利于制定和调整网络营销方案，增强
企业应变能力
三、网某省市场细分的原则
1、可衡量性
指网络营某省市场不仅范围比较明晰，而且能大致
某省市场容量大小。
2、实效性
指网某省市场的细分范围能最大限度为企业带来
经济利益，企业在这某省市场上所获得销售量和销售
额不仅能够有效某省市场开发成本，而且能够给企业
带来足够的赢利。
3、可接近性
指企业对所选中的网络营某省市场，能有效地集中营
销能力，开展营销活动。这里有两方面的含义：一方
面指企业能够通过一定的媒体把产品信息可靠地传递
某省市场的消费者；另一方面是指产品经过一定的渠
道能够达到某省市场。
三、网某省市场细分的原则
4、反应率的接近性
指在不同某省市场上，对企业采用不同营销策略所作出反
应程度的接近程度如何。如果网某省市场细分后，不同某省市
场对各种营销方案的反应程度差不多，某省市场就失去了意义。
例如，如果所某省市场按同一方式对价格变动做出反应，就无
须为每一某省市场规定不同的价格策略。
5、稳定性
网络营某省市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便企
业制定较长期的网络营销策略。某省市场变化过快，则企业经
营风险也随之增加。
6、适度性
网络营某省市场也并不是越细越好。因为如果细分过细，一
是增加细分变数，难以达到稳定性的要求；二是影响规模效益；
三是增大费用和成本。这时就应减某省市场的数目，略去某某
省市场，或者把几个小某省市场集合在一起。
（二）、产品标准
是根据网络的特点和消费者购买行为结合对产品
的分析选择适合网上销售的产品类别：
电脑软硬件产品
知识含量高的产品
消费者熟悉的产品
知名品牌商品
规格明确、标准统一的产品
服务等无形产品。
（三）、人口标准
是按照网某省市场产品消费对象的性别、年龄、
收入、职业、教育、家庭、种族、宗教信仰等一
系列标准细分：
性别：男性与女性。
年龄：儿童，青少年，中年，老年。
收入：低收入阶层，中等收入阶层，中高收入阶
层，高收入阶层和富裕阶层。
职业：教师、IT、公务员、经理、工人、一般管
理人员、工程师等。
教育：小学、中学、大学、研究生教育
种族：汉族、各种少数民族和其他民族等等
（四）、消费心理标准
是指以消费者的个性心理特征为标准某省市场的
方法：
1、生活方式：是保守、经济、冲动还是时尚、
便利、理性等。
2、消费性格与气质：外向与内向或分为胆汁质、
多血质、粘液质和抑郁质等
3、品牌的偏好程度：坚持偏爱型、中等偏爱型
和无偏爱型
4、能力：判断能力、决策能力、独立能力、分
析比较能力等标准分类
（五）、消费习惯标准
是指以消费者的购买行为习惯和消费习俗
等为标某省市场细分：
1、购买频率习惯
2、地点习惯
3、时间习惯
4、数量习惯
5、支付习惯
五、网某省市场细分的要求
1、网某省市场细分可以按照一个标准进行细分，
也可以用几个标准结合起来进行细分。
2、选择某省市场标准必须注意其实际价值
某省市场细分是一项创造性很强的工作，必须给
予充分重视。
4、网某省市场细分应结某省市场虚拟环境的特
点进行细分
5、某省市场某省市场细分对比分析确定
第二节 网络营某省市场的定位
一、网络营某省市场的概念
所谓某省市场”，就是企业所要选择进入某省市场部
分，也就是企业准备提供服务的顾客群。
某省市场选择的某省市场细分。
在进行网络营销时，首先分清众某省市场之间的
差别，并从中选择一个或一个以上某省市场，然后，
为挑选出的每某省市场开发产品和制定营销方案。
目标营销的最终形式是顾客化定制营销，其产品与营
销方案要依据不同的顾客或购买组织的需要与欲望来
调整。卖主可以为每某省市场开发适销对路的产品，
为了有效地进某省市场，他们可以调整产品价格、销
售渠道以及广告宣传。
定位并不是要你对产品做什么事，而是你对未来的潜
在顾客心理所做的深入分析。
二、传统营销与网络营某
省市场定位的差异
传统营销某省市场定位的选择是单向的，你
可以拿着生产出来的某省市场上找顾客，也可以
根某省市场所选定顾客群生产满足这一顾客群需
要的产品。
网络营销某省市场定位则是双向的，一方面，
营销者必须根据上网用户的各种情某省市场细分
工作，选定自己某省市场；另一方面，营销者又
必须从本国电子商务发展的实际情况出发，了解
自己的产品和劳务是否适应网络售，否则网络营
销不可能给你带来丰厚的利润。
三、网络营某省市场的选择标准
一个好的网络营某省市场应当具备以下条件：
第一，该网某省市场有一定购买力，能取得
一定的营业额和利润；
第二，该网某省市场有尚未满足的需求，有
一定的发展潜力；
第三，企业有足够的能力满足该网某省市场
的需求；
第四，企业在该网某省市场上有一定的竞争
优势。
四、网络营某省市场的选择程序
公司某省市场细分的过程中后，常常采用“某省市场”
矩阵分析方法选择确某省市场。矩阵的“行”代表所有
可能的产某省市场需求)，“列”代某省市场(顾客或顾
客群)。其步骤大致可分为四个阶段：
第一步，按照本公司产品的主要属性及可能使用
该产品的主要购买者这两个变数，在网某省市场中划
分出可能的全某省市场；
第二步，收集、整理某省市场的有关信息资料，
包括对公司具有吸引力的各种经济、技术及社会条件
等资料；
第三步，根据各种吸引力因素的最佳组合，确定
最有吸引力某省市场；
第四步，根据本公司的实力，决定最适当的网某
省市场。
五、网络营某省市场的定位
根据前面关于上网用户个人情况和消费者心理等的分
析，可以将网络某省市场细分为以下几种类型，或者
说，网络营销者可以把自己某省市场定位在以下几个
方面：
1、男性某省市场
无论是在国内，还是在国外，男性公民都是网络漫游的主要
人员。男性占全部网络漫游人员的70％以上。因此，哪一家企
业的网站或者哪一家企业的网络促销活动能对男性产生足够的
吸引力，那么，这家企业的网络营销活动就成功了一半。耐用
消费品和不动产，如汽车、摩托车、房屋等，都是男性公民注
意的对象，而且这类商品都是属于消费者高度介入的商品，因
此这类商品特别适合网络营销，网络营销者利用网络工具向男
性消费者提供足够的信息，使其在学习过程中
产生对自己商品的消费偏好。
2、中青年某省市场
中青年消费者，特别是青年消费者在使用网络的
人员中占有绝对的比重。这是因为，这部分人员的猎
奇心理特别强，特别是年轻人，几乎是数量无限的网
上信息完全可以满足这部分入的这种心理。除此以外
网上还提供五彩缤纷的游戏、在网上人们可以无拘无
束地聊天，所有这些，都特别符合中青年特别是年轻
人的心理特征。根据XX国XXX大学1995年6月对1，3
万个网络使用者的调查，他们的平均年龄为35岁；台
湾地区30岁以下的使用者更是高达57．4％。所以，
网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜欢的摇滚
歌星唱片、游戏软件、体育用品等都是网络上的畅销
产品某省市场目前某省市场最拥挤的地方，也是商家
最为看好某省市场。
3、具有较高文化水准的某省市场
Internet漫游对上网者的文化水准要求较高。一方面，为
减少上网费用，需要上网者具有快速阅读的能力，并熟悉计算
机操作；另一方面，国外网络漫游又需要一定的英文水平。所
以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。正是
因为这个原因，计算机软硬件的销售非常好，网上书店的生意
也十分红火。香港消委会公布的统计资料显示，在网络消费者
购买商品的次序和比率依此为：第一位，书本和影音光碟类，
占40％；第二位，电脑软件类，占25％。计算机软件销售
Sausage Software专门从事Web页面制作软件的销售，某省
市场明确界定为编辑和出版商。
XX国著名的XXX网上书店的成功更是这方面的典型实例，
这个书店的检索系统拥有世界上250万种图书，每天“光临”的顾
客近百万。客户检索到自己喜欢的图书后，可以方便地通过网
络订购和付款，几天后便可收到这个书店送来或寄来的书。两
年前，这个书店还根本不存在，现在，无论从书的种类，还是
从书的销售额来看，这个书店都已跻身世界最大书店的行列
4、中等收某省市场
网络营销某省市场应当瞄准中等收入水平的人员，可以从两
方面来理解。首先上网需要添置各种设施，如计算机、调制调
解器、电话线等，还要按期支付上网费用，因此上网冲浪必须
具备一定的经济实力，否则难以维系上网费用。近两年来，随
着Internet的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶层来说，
网上消费仍然有一段距离。
此外，中等收入阶层在满足了基本的生理需要和安全需要之
后，总需求中的较大的比例是尊重和社交的需要，网络营销中
的品可以满足中等收入阶层的这种需求。
以旅游产品和其他各种服务产品为例，人们一般喜欢在舒
适的家中就能够方便地看到有关旅行目的地的信息，了解预定
客房的情况，以及有关时间、机票的情况，很多旅行社正是根
据这些需求建立网络主页，提供免费旅游资料和异国风情的图
片，连锁旅店则在线提供房间和服务设施的详细资料和图片，
旅游杂志也某省市场中扩大自己的销售量。
5、不愿意面对售货员某省市场
一些顾客不喜欢面对面地从售货员那里买东西，他们
厌恶售货员过分热情而造成的压力。internet对于这
些喜欢浏览、参观的顾客是一个绝好的去处，他们可
以在网上反复比较，选择合适的商品，在毫无干扰的
情况下最后作出购买决定。也有一些人，出于隐私的
考虑，不愿意到商店购买起敏感问题的商品，如避孕
套之类。网上商店如果能够较好地满足这些顾客隐私
权的要求，便可以获得丰厚的回报。
XX国的“XXXX” 正是这样一家商店，该商店把自己
某省市场定位于大学生(因为他们是网上浪漫的富有单
身者)和居住在偏远小镇上无法得到避孕套的人们，使
他们能方便地买到他们不愿意在其他地方购买的产品
而不会感到难为情。正是这种某省市场定位，使得这
个商店的主页每月有12万顾客访问。
复习思考题
1、网某省市场细分的含义与作用
2、网某省市场细分的原则
3、网某省市场细分的标准
4、网某省市场细分的要求
5、网络营某省市场的含义与选择标准
6、网络营某省市场的定位
