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2021-2025年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一节研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国光学元器件行业市场深度调研....................................................11 第一节光学元器件概述 ......................................................................................................................11 第二节我国光学元器件行业监管体制与发展特征 ..........................................................................11 一、光学元器件所属行业领域及依据 ........................................................................................11 二、行业主管部门与行业协会 ....................................................................................................12 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................13 第三节 2020-2021 年中国光学元器件行业发展情况分析................................................................14 一、行业发展状况 ........................................................................................................................14 二、光学光电子元器件生产链 ....................................................................................................14 三、技术发展状况及未来趋势 ....................................................................................................15 第四节 2020-2021 年我国光学元器件行业竞争格局分析................................................................16 一、市场竞争格局 ........................................................................................................................16 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................17 （1）东京电子工业株式会社 ......................................................................................................17 （2）浙江水晶光电科技股份有限公司 ......................................................................................17 （3）湖北五方光电股份有限公司 ..............................................................................................18 （4）浙江蓝特光学股份有限公司 ..............................................................................................18 三、与同行业可比公司的对比分析 ............................................................................................18 （1）经营情况对比 ......................................................................................................................18 （2）市场地位对比 ......................................................................................................................19 （3）技术实力对比 ......................................................................................................................19 （4）在收入规模、专利数量、研发费用、研发人员数量等方面的对比 ..............................20 （5）各主要产品与同行业可比公司在性能参数、生产工艺、技术指标等方面的对比 ......21 第五节企业案例分析：美迪凯 ..........................................................................................................22 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................22 二、公司技术水平和特点 ............................................................................................................23 三、公司主要产品和服务的市场占有率及未来趋势 ................................................................24 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................24 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................26 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................26 第六节 2021-2025 年主要产品和服务的市场空间及应用前景分析................................................28 一、生物识别市场 ........................................................................................................................29 （1）生物识别技术市场规模持续扩张，有力带动上游元器件的市场需求 ..........................29 （2）指纹识别持续向智能终端发力 ..........................................................................................29 （3）脸部识别的应用场景不断拓展 ..........................................................................................30 二、光学成像市场 ........................................................................................................................31 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）智能手机市场 ......................................................................................................................31 （2）安防监控市场 ......................................................................................................................34 （3）数码相机市场 ......................................................................................................................35 三、AR/MR 市场 ..........................................................................................................................35 （1）AR 行业应用前景广阔，精密元器件是不可或缺的零部件............................................36 （2）全球 AR 市场将保持快速增长态势，上游元器件市场空间巨大...................................36 （3）中国 AR 市场已起步，未来发展可期...............................................................................36 四、投影仪市场 ............................................................................................................................36 第七节 2021-2025 年我国光学元器件行业发展前景及趋势预测....................................................37 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................37 （1）政策支持引领行业发展 ......................................................................................................37 （2）光学光电子元器件应用领域广泛，市场潜力巨大 ..........................................................37 （3）产业趋向集中 ......................................................................................................................38 （4）行业壁垒较高，被替代性低 ..............................................................................................38 二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................38 （1）技术革新的挑战 ..................................................................................................................38 （2）市场竞争 ..............................................................................................................................38 （3）国际贸易环境不稳定 ..........................................................................................................38 三、未来发展趋势 ........................................................................................................................39 （1）光学光电子元器件下游行业带动了光学光电子元器件产业的结构调整 ......................39 （2）光学光电子元器件生产加工技术持续保持创新并向精密化、高效化、智能化等方向发展 ................................................................................................................................................40 （3）光学光电子元器件行业成为国家战略发展重点领域 ......................................................40 （4）行业发展顺应社会经济发展趋势，在高端领域逐渐实现“国产化”...............................41 （5）相关光学光电子领域技术面向科学前沿阵地 ..................................................................41 （6）日益多元化的下游需求带动光学原材料的调整变化 ......................................................41 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................43 第一节客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................43 一、定位方式 ................................................................................................................................43 二、定位方法 ................................................................................................................................44 三、策略应用 ................................................................................................................................44 第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................45 第三节基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................47 一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................47 二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................47 三、实证分析 ................................................................................................................................48 （一）客户价值 ............................................................................................................................48 （二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................49 （三）构建模型 ............................................................................................................................49 （四）客户定位及对策 ................................................................................................................49 四、结论 ........................................................................................................................................49 第三节以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................49 一、企业的行业定位 ....................................................................................................................50 二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................50 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................52 四、客户导向模型建立 ................................................................................................................53 五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................53 第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................54 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................54 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................55 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................56 第四章企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................59 第一节企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................59 一、科学性 ....................................................................................................................................59 二、实践性 ....................................................................................................................................59 三、前瞻性 ....................................................................................................................................59 四、创新性 ....................................................................................................................................59 五、全面性 ....................................................................................................................................60 六、动态性 ....................................................................................................................................60 第二节企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................60 一、国家产业政策 ........................................................................................................................60 二、行业发展规律 ........................................................................................................................60 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................61 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................61 第三节影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................61 一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................61 二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................62 三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................63 第五章企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................65 第一节公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ......................................................65 一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ........................................................................65 二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ................................................................65 第二节公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..............................................................66 一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................66 二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ....................................................................67 三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ............................................................68 第三节构建以客户为导向市场策略研究体系 ..................................................................................69 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................69 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................69 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................70 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................70 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................70 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................71 第四节科学制定以客户为导向市场策略规划 ..................................................................................71 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................71 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................72 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................72 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................73 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 五、科学制定以客户为导向市场策略 ........................................................................................73 六、降低风险 ................................................................................................................................73 第五节制定以客户为导向市场策略需注意事项 ..............................................................................74 一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ................................................................74 二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ........................................................................75 三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ........................................................................75 四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ................................................................76 五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ....................................................................77 六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ........................................................77 第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................79 第一节以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................79 一、行业定位策略 ........................................................................................................................79 二、区域定位策略 ........................................................................................................................79 三、客户定位策略 ........................................................................................................................80 四、服务定位策略 ........................................................................................................................81 五、结语 ........................................................................................................................................81 第二节客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................82 一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................82 二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................82 三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................83 第三节客户服务战略 ..........................................................................................................................84 一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................84 二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................85 三、客户服务战略建议 ................................................................................................................86 （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................86 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................86 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................87 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................87 第七章 2021-2025 年中国光学元器件行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造............................88 第一节客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................88 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................88 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................88 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................88 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................89 第二节基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................89 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................89 二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................89 三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................89 四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................90 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................90 六、基于客户价值的业务重组 ....................................................................................................92 第三节案例分析 ..................................................................................................................................92 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................92 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................93 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................93 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................93 第四节案例借鉴：服装企业客户关系管理研究 ..............................................................................93 一、服装企业客户价值分析 ........................................................................................................94 （一）客户当前价值分析 ............................................................................................................94 （二）客户潜在价值分析 ............................................................................................................94 二、服装企业客户价值评价研究 ................................................................................................95 （一）服装企业客户价值评价指标体系的构建 ........................................................................95 （二）客户关系管理 ....................................................................................................................95 第五节结论 ..........................................................................................................................................96 第八章 2021-2025 年中国光学元器件企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨 ..97 第一节构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ......97 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................97 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................97 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................97 第二节构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................98 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................98 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................98 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................99 第三节构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................99 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................99 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................100 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................100 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................100 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................100 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................101 第四节构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施101 一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................101 二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................102 三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................102 第五节持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................103 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................104 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................104 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................104 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................105 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................106 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................106 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................106 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................106 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................107 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................107 六、小结 ......................................................................................................................................107 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................108 第一章以客户为导向市场策略概述 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本光学元器件行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国光学元器件业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对光学元器件行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：光学元器件行业市场调研企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程未来中国光学元器件企业以客户为导向市场策略探讨与建议企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨构建光学元器件企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为光学元器件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对光学元器件行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本光学元器件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对光学元器件行业进行深入研究。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2020-2021 年中国光学元器件行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节光学元器件概述光学元器件是指利用光学原理进行各种观察、测量、分析记录、信息处理、像质评价、能量传输与转换等光学系统中的主要器件。光电子元器件是利用电-光子转换效应制成的功能器件。随着科技的进步、生产技术的革新，现代光学和光电子在技术和应用领域紧密交叉、互相融合，光学成像、感知和显示的应用日益广泛。目前光学光电子元器件的应用领域中，各类摄像头模组、生物识别技术产品、5G通讯技术和设备的创新是未来光学光电子元器件的主要增量市场。从产业链来看，下游及终端客户对上游光学光电子元器件的要求更加精密、轻薄，加工工艺更加高效、精准、复杂。随着下游智能手机摄像、识别模组的升级、自动驾驶技术的成熟、安防监控摄像机的智能化到无人机的普及等，直接带动光学光电子元器件的市场需求。与此同时，随着移动通信技术从 4G到 5G的发展，生物识别技术在消费电子中的应用、芯片材料的改良改进等外部技术的进步，光学光电子元器件行业迎来了良好的发展机遇。我国光学光电子元器件产业由最开始的技术含量与产品附加值较低的组装加工环节向制造、研发、设计等高端产业链转移，高端产品的国际竞争力不断提高。国内企业承接新一轮国际产业转移，提高了在国际产业分工体系中的位次，打破了高端光学光电子元器件的进口垄断，进一步实现进口替代。第二节我国光学元器件行业监管体制与发展特征一、光学元器件所属行业领域及依据光学光电子元器件是信息系统最前端的摄像头模组、生物识别模组等光电感知器件的核心组成 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 部分，是信息化世界的“虹膜”。根据《战略性新兴产业分类（2018）》，光学光电子元器件属于如 “新一代信息技术产业-新型电子元器件及设备制造”的核心内容，光学元器件所处行业属于“新一代信息技术产业-新型电子元器件及设备制造。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年），光学元器件所处行业属于计算机、通信和其他电子设备制造业（分类代码：C39）。根据国家统计局 2017年发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），光学元器件所处行业属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”。二、行业主管部门与行业协会光学光电子元器件行业是一个市场化程度较高的行业，行业内各企业面向市场自主经营，政府职能部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律规范。我国光学光电子行业的主管部门是国家工业和信息化部。工信部主要负责行业管理与规范划定，包括制定并组织实施行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。行业内部组织管理机构主要是中国光学光电子行业协会，中国光学光电子行业协会主要职能为实施自律管理，开展本行业市场调查，向政府提出本行业发展规划的建议;进行市场预测，向政府和会员单位提供信息；举办国际、国内展览会，研讨会，学术讨论会，致力新产品新技术的推广应用；出版刊物报纸和行业名录；组织会员单位开拓国际国内市场，组织国际交流，开展国际合作，推动行业发展与进步。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 三、行业主要法律法规及政策 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第三节 2020-2021 年中国光学元器件行业发展情况分析一、行业发展状况光学元器件所处的细分领域为光学光电子元器件领域。从光学光电子元器件行业产业布局看，日本、韩国、中国大陆和台湾地区是全球主要生产区域。在行业发展早期，日本、德国等发达国家掌握着高端光学光电子元器件技术工艺，中国大陆凭借着相对低廉的劳动力成本占据中低端光学光电子元器件市场。随着我国光学光电子元器件制造业技术逐渐提升，经济全球化和发达国家光电产业结构调整加快，我国光学光电子元器件行业企业逐渐向高端化发展，并涌现出一批包括水晶光电、五方光电、蓝特光学、美迪凯等在内的优秀光学光电子元器件企业。现阶段光学光电子元器件的下游及终端行业产业快速发展、技术快速升级迭代，带动光学光电子元器件的技术进步。光学光电子元器件企业需要具备先进的生产设备、生产管理能力，更需要企业提高对市场的敏感程度与科研量产能力。行业内优秀企业凭借自身在行业深耕多年的技术、人才、客户资源、品牌口碑等方面的积累，分别在各自细分领域占据优势地位。随着未来光学光电子技术和下游产品升级迭代的速度加快，马太效应将进一步增强，行业集中度将进一步提高。二、光学光电子元器件生产链光学元器件在光学光电子元器件生产链中的所处环节如下： 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 光学光电子产业链上游主要是光学原辅材料、光学加工设备等产业；光学元器件所处行业为光学光电子元器件制造业，位于产业链中游，主要是根据下游客户的具体需求进行生产相应的光学光电子元器件产品；产业链下游是光学产品的最终应用领域，包括智能手机等智能终端。三、技术发展状况及未来趋势（1）国际高端光学光电子产业链转移至中国，国内光学光电子元器件企业处于技术进步、产业升级的进程光学光电子元器件行业兼具技术密集、资本密集等特征。随着我国光学光电子产业布局的逐步完善、国内对高端精密制造等相关基础性产业支持政策不断出台、国内企业生产技术的提升及上下游配套产业的协同发展，国内光学光电子元器件企业在国内外市场竞争力大幅提升。高端光学光电子产业链已由欧美、日韩、中国台湾等地区逐渐转移至我国大陆地区,国内光学光电子元器件行业的技术发展明显提速，部分高端光学光电子元件加工制造能力正已处于国际先进水平。（2）光学光电子元器件领域技术与下游行业技术协同创新发展各类智能终端产品是美迪凯产品和服务主要的应用领域。随着智能手机、安防监控、智能汽 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 车、无人机等智能终端行业持续发展，高端光学传感器及摄像头模组的市场需求旺盛，带动了各类光学光电子元器件的市场需求。光学光电子领域技术创新能促使智能终端产品性能提升、功能演进、体验提升，成为各终端厂商及供应商进行差异化竞争的焦点。各类智能终端产品向更加智能、更多功能、更高像素、更加轻薄的方向发展。下游行业的创新方向推动了超精密加工、光学膜系设计及加工、半导体制程在光学领域的应用等技术创新。作为物联网、云计算、大数据、人工智能、生物识别等新一代信息技术的光电感知核心器件，光学光电子行业技术与下游行业技术在不断地进行协同创新发展。（3）半导体制程技术与光学光电子领域生产技术不断进行嫁接、融合随着各类智能终端行业的功能不断演进、性能不断提升，对光学光电子元器件提出了更高精度、更高生产效率的要求，而半导体制程技术可以满足相关要求。因此，半导体制程技术与光学光电子领域的精密加工制造是未来发展的前沿趋势。具备较强技术实力的光学光电子元器件厂商利用自身在光学领域的优势，通过引入半导体制程工艺，可以用纳米级别的工艺精度来加工微米级精度要求的产品，从而实现高精度和高良率；可以突破传统全局镀膜加工工艺的限制，在光学基材表面镀出高精度要求的图案，实现特定的光学性能；可以在晶圆上进行加工，并通过晶圆切割，实现元器件的规模量产。因此，具备半导体制程加工能力的光学光电子元器件厂商将直接承接半导体企业,尤其是传感器芯片企业在光学光电子领域的需求，通过技术优势显著提升产品附加值。第四节 2020-2021 年我国光学元器件行业竞争格局分析一、市场竞争格局光学元器件所处行业为光学光电子元器件制造业，位于产业链中游，其上游系材料及设备制造行业，并根据下游客户的具体需求进行生产相应的光学光电子元器件产品。由于光学光电子元器件市场品类丰富，各公司在不同的细分领域深耕。行业内的公司一般不会就各类产品形成全面竞争关系。同时，光学光电子元器件行业内技术迭代较快，下游客户定制化需求程度较高。光学光电子元器件包括各类组成光学系统和光电子系统的各种功能元器件，广泛运用于光学成像、生物识别、半导体等诸多下游领域，并最终用于智能手机等各类智能终端。根据下游及终端客户的需求不同，行业内不同的产品类别处于不同的竞争格局之中。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 行业内的竞争主要集中在两个阶段，一是响应客户技术要求的产品研发阶段，二是满足客户稳定质量要求的量产阶段。基于这一竞争态势，行业内部分光学光电子行业龙头企业，如德国肖特、舜宇光学等，选择进行产业链上下游整合，采取提高光学光电子产业链各类产品供给能力的竞争策略；而行业内光学光电子元器件制造企业，如水晶光电、蓝特光学、美迪凯等，主要采取广泛布局各类元器件，并为客户提供定制化产品的差异化竞争策略。对于定制化程度、附加值均较高的光学光电子元器件，行业内的竞争重点主要为“响应客户技术要求的产品研发阶段”，在与下游客户达成合作后其合作较为紧密，因此市场竞争较小、市场竞争格局较为稳定。对于相对较为传统、标准化的光学光电子元器件，其市场竞争相对较为充分。国内领先的光学光电子元器件企业正着力于提升自身的技术和创新能力、拓展应用领域、加大研发投入，进入国际高端光学光电子产业链，在全球范围内打造自身的品牌影响力，不断重塑行业竞争格局。二、行业内的主要企业美迪凯广泛布局各类产品应用领域，采取差异化竞争策略，为客户提供定制化产品，形成独特的竞争优势。目前占公司 60%以上收入的产品和服务与国内同行业公司不存在直接竞争关系。公司部分产品与东京电子、水晶光电、五方光电、蓝特光学等国内外企业存在一定的竞争关系，具体情况如下：（1）东京电子工业株式会社东京电子工业株式会社（TokyoDenshiKogyoCo.,Ltd.）成立于 1966年，创立至今服务于电子领域的发展，主营业务为陶瓷、玻璃、复合材料的精密精细加工。该公司对陶瓷、玻璃、复合材料等各种各样的材料进行定制化的微米级的切割、磨削、研磨、打孔等加工，提供有成本优势的产品和服务，以满足客户需求。该公司主要在半导体零部件及精密加工服务等方面与美迪凯存在竞争关系。（2）浙江水晶光电科技股份有限公司水晶光电成立于 2002年 8月，于 2008年在深圳交易所挂牌上市，是国内专业从事精密薄膜光学产品研发、生产和销售的光电元器件制造企业。该公司主要产品应用于数码相机、可拍照手机摄像头、安防监控摄像头、电脑摄像头及其它数字摄像镜头、半导体照明、微型投影仪、视频眼镜、公路交通标志、安全防护等产品；根据该公司 2018年年报，水晶光学低通滤波器（OLPF）和红外截止滤光片（IRCF）销量居全球前列，同时也是数码产业及手机通讯产业多家国际知名企业的主要配套供应商。该公司主要在影像光学零部件、高折射玻璃晶圆精密加工服务等方面与美迪凯存在竞 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 争关系。（3）湖北五方光电股份有限公司五方光电成立于 2012年 6月，于 2019年在深圳交易所挂牌上市，是国内专业光学镀膜产品制造商，主营业务为精密光电薄膜元器件的研发，生产和销售。精密光电薄膜元器件包括红外截止滤光片，生物识别滤光片等。报告期内，其主要产品为红外截止滤光片。该公司专注于高像素摄像头领域的镀膜技术创新，成为国内外各大知名手机品牌的重要供应商。该公司主要在影像光学零部件的智能手机摄像头滤光片组立件方面与美迪凯存在竞争关系。（4）浙江蓝特光学股份有限公司蓝特光学成立于 2003年 9月，该公司的主营业务为光学元件的研发、生产和销售，形成了光学棱镜、玻璃非球面透镜、玻璃晶圆及汽车后视镜等四大产品系列。该公司主要产品应用于智能手机、AR/VR、短焦距投影等消费类电子产品、半导体加工、车载镜头以及高端望远镜、激光器等光学仪器领域。该公司主要在高折射玻璃晶圆精密加工服务等方面与美迪凯存在竞争关系。三、与同行业可比公司的对比分析同行业可比公司主要有水晶光电（）和五方光电（）。（1）经营情况对比公司名称主营业务水晶光电该公司是专业从事光学光电子行业的设计、研发与制造的企业，专注于为行业领先客户提供全方位光学光电子相关产品及服务。该公司的产品主要分为精密薄膜光学元器件、生物识别元组件、新型显示组件、薄膜光学面板、反光材料等，并广泛应用于智能手机、数码相机、平板电脑、可穿戴设备、笔记本电脑、安防监控、汽车电子、防护用品等下游终端产品。五方光电该公司专业从事光学镀膜产品的研发、生产和销售。主营业务为精密光电薄膜元器件的研发、生产和销售。精密光电薄膜元器件包括红外截止滤光片（IRCF）,生物识别滤光片等。产品主要应用领域摄像头模组。美迪凯公司主要从事各类光学光电子元器件的研发、制造和销售及提供光学光电子产品精密加工制造服务。按照应用领域分类，公司主要有四大类产品和服务，包括半导体零部件及精密加工服务、生物识别零部件及精密加工服务、影像光学零部件、AR/MR 光学零部件精密加工服务等。公司的产品主要应用于各类光学传感器及摄像头模组上，广泛应用于如智能手机、数码相机、安防摄像机、投影仪、智能汽车、AR/MR 设备等领域。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 根据上市公司公开披露信息对比分析，水晶光电业务主要集中在光学光电子行业，包括光学成像与感知领域、生物识别领域、AR/VR光学解决方案、LED衬底解决方案，同时业务还覆盖反光材料行业。五方光电的主营业务为精密光电薄膜元器件的研发、生产和销售，主要包括红外截止滤光片和生物识别滤光片等。水晶光电于 2008年上市，其融资渠道较多、规模效应较强。该公司抓住了智能手机行业规模发展的机会，在全球手机滤光片的供应份额较高。水晶光电在各类光学薄膜元器件的膜系设计、镀膜工艺、产量规模方面有较强优势。五方光电于 2019年上市，其上市后也将获得较多融资渠道及较强的规模效应。五方光电的营业收入主要来自传统滤光片产品，此类产品行业技术成熟度高。美迪凯主要产品和服务包括半导体零部件及精密加工服务、生物识别零部件及精密加工服务、影像光学零部件及 AR/MR光学零部件精密加工服务等。公司的发展战略为差异化竞争，主做行业内高端客户和附加值较高的产品，传统的滤光片业务占比相对较低。公司的收入规模目前相对水晶光电较小，但已经建立起了全制程的工艺技术平台，并通过加大研发投入，保持快速的研发响应优势。公司在生物识别和半导体制程等方向均具备了具有较强的市场竞争力并已实现规模产业化的新技术，并开发了超低反射等新材料应用，得到了下游龙头企业的认可。（2）市场地位对比由于光学光电子元器件市场品类丰富，各公司在不同的细分领域深耕。公司主要产品和服务包括 3D结构光模组用光学联结件、传感器陶瓷基板精密加工服务、半导体晶圆光学解决方案等，与水晶光电和五方光电不存在竞争关系，公司上述产品和服务在行业中具备较强市场竞争力。在红外截止滤光片及组立件等产品方面，目前水晶光电和五方光电拥有更高的市场地位。近年来，公司专注于服务行业内高端客户，确立了在光学超精密加工制造领域的市场地位。在面向未来新技术发展趋势上，公司在光学产品嫁接半导体技术已掌握了具有较强的市场竞争力并已实现规模产业化的技术，在新材料在光学领域的应用方面提出了具有创新性的产业化解决方案，并且得到了下游客户的认可。公司不断通过新技术的应用，在部分新产品领域相较于行业内的国际顶尖竞争对手有弯道超车的趋势。（3）技术实力对比同行业上市公司在不同的细分领域深耕，相互之间的技术实力不存在完全的可比性。相对来说，公司在半导体制程在光学领域的应用及超精密加工等技术领域具备一定优势。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （4）在收入规模、专利数量、研发费用、研发人员数量等方面的对比（1）与同行业可比公司在收入规模、研发费用等方面的比较情况公司名称项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度研发费用 7, 15, 12, 10, 营业收入 136, 299, 232, 214,水晶光电占营业收入比重 % % % % 研发费用 1, 3, 2, 2, 营业收入 25, 72, 57, 62,五方光电占营业收入比重 % % % % 研发费用 2, 3, 2, 1, 营业收入 20, 30, 33, 20,美迪凯占营业收入比重 % % % % （2）与同行业可比公司在专利数量、研发人员数量等方面的比较情况与水晶光电、五方光电等同行业可比公司相比，美迪凯收入规模较小、专利数量和研发人员数量相对较少，研发人员占比与同行业可比公司近似；美迪凯研发费用规模与五方光电近似，低于水晶光电；美迪凯研发费用占营业收入比例高于水晶光电、五方光电。相比水晶光电、五方光电等同行业领先公司，公司目前资本实力相对较弱，制约着公司生产规模的扩张和研发的投入。公司需要开拓新的融资渠道，进一步加强公司综合实力。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （5）各主要产品与同行业可比公司在性能参数、生产工艺、技术指标等方面的对比对美迪凯收入具有较大影响的主要产品和服务包括 3D结构光模组用光学联结件、传感器陶瓷基板精密加工服务、半导体晶圆光学解决方案等。该些产品和服务的技术指标、生产工艺、技术水平及竞争优劣势，以及与同行业公司的比较情况如下：美迪凯为客户提供定制化产品和服务，主要产品和服务目前与中国大陆地区同行业公司不存在直接竞争关系，公司提供的产品和服务得到国际一流客户的认可。除上述主要产品和服务外，美迪凯主要业务还包括影像光学零部件和 AR/MR光学零部件精密加工服务。公司影像光学零部件业务中收入占比较高的产品包括红外截止滤光片及组立件、光学低通滤波器、光学波长板等。美迪凯同类产品与同行业可比公司的产品性能参数的比较情况如下：主要产品性能比较公司名称红外截止滤光片及组立件光学低通滤波器光学波长板水晶光电尺寸公差：± 可根据客户要求定制化产品满足 CCD 或 CMOS 芯片的成像要求公开信息披露渠道未见该类产品五方光电尺寸公差：± 点状缺陷：AR 面＜10um； IR 面＜15um 公开信息披露渠道未见该类产品公开信息披露渠道未见该类产品 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 美迪凯 IRT50%±6nm 尺寸公差： ± 点状缺陷：AR 面 <10um； IR 面<15um IRT50%±6nm 点状缺陷：AR 面＜8um；IR 面＜ 10um 可根据客户要求定制化产品满足 CCD 或 CMOS 芯片的成像要求厚度公差： ± 穿透率 T% (420nm-680nm) % 点状缺陷 W10um 注：水晶光电、五方光电的技术参数来自其官方网站披露总体来看，美迪凯影像光学零部件业务中主要产品的技术水平和产品性能与水晶光电、五方光电等具备领先水平的同行业上市公司不存在明显差异。美迪凯的 AR/MR光学零部件精密加工服务在部分技术参数和指标方面与蓝特光学、德国肖特、舜宇光学、PlanOptikAG等国内外光学行业公司的比较情况如下：关键指标美迪凯蓝特光学德国肖特舜宇光学 PlanOptikAG 尺寸范围 4-30 英寸 4-12 英寸 4-12 英寸 - 最大 12 英寸尺寸公差 ± ± ± ± - 产品折射率 - - - Ra 值 - - TTV 值 1gm（12 英寸以下） 1gm - - - 注 1：上述对标公司中，蓝特光学产品指标来源于其 2020年 3月 20日签署的招股说明书，其余公司的产品指标均来源于其公开披露的公告或官方网站注 2：标“为该企业未在公开数据中披露相关指标美迪凯具备各类尺寸玻璃晶圆的加工能力，尺寸控制精度、产品平整度、粗糙度等指标具有较强的市场竞争力。第五节企业案例分析：美迪凯一、公司的市场地位美迪凯深耕光学光电子元器件行业细分领域，为客户提供光学光电子核心元器件及服务。公司在超精密加工技术、晶圆加工技术、光学薄膜设计及精密镀膜技术、光学产品嫁接半导体技术、光 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 学新材料应用等领域均具有核心技术及自主知识产权，得到了国际一流客户的广泛认可。美迪凯创业初期从光学精密加工起步，在产品研发设计和生产工艺等方面进行持续投入和改进。公司不断开发光学光电子领域的新技术、新产品和新应用，形成技术研发与市场开拓的良性循环。公司长期与技术领先的国内外著名企业合作，吸收先进技术和管理制度，使公司持续保持先进性。公司与京瓷集团、AMS、汇顶科技、舜宇光学、海康威视、富士康、佳能、尼康、松下、理光、索尼、AGC、基恩士、三星等知名企业建立了业务合作关系，并进入苹果、华为等国际著名品牌的供应链，合作广度和深度持续加强。公司的传感器陶瓷基板精密加工服务业务的客户为京瓷集团，公司是京瓷集团该业务在日本境外的唯一供应商，也是加工良率最高、业务份额最大的供应商，其占有率 50%以上。公司的 3D结构光模组用光学联结件的客户为 AMS公司，该产品应用于 3D脸部识别的组件中，公司目前是苹果产业链中该部件的独家供应商。公司半导体晶圆光学解决方案的客户为汇顶科技，是该公司超薄光学屏下指纹模组光学加工的核心供应商。公司的高折射玻璃晶圆精密加工服务业务的客户为全球三大光学玻璃企业之一的 AGC，公司就该业务与其进行一对一的合作。公司致力于服务行业内的领先厂商，与客户共同成长。公司的技术与产品得到了世界领先企业的一致认可，确立了公司在光学光电子元器件行业中的市场地位。二、公司技术水平和特点公司的快速发展源自持续的研发推动和较强的技术实力。公司为高新技术企业，经过多年深耕，在光学光电子元器件研发和生产等领域积累了丰富的经验，并积累了多项自有核心技术及自主知识产权。公司形成了集光学光电子元器件研发、制造、销售与提供精密加工服务为一体的完整业务体系。公司依托核心技术，建立起了包括超精密加工、晶圆加工、光学膜系设计及镀膜、光学产品嫁接半导体制程、超低反射成膜等新材料应用、精密模组组装、精密检测在内的全制程工艺平台。公司将光学产品嫁接半导体技术，对半导体晶圆进行涂胶、曝光、显影、PVD、CVD、蚀刻等半导体工艺加工，实现半导体晶圆的光学解决方案。公司积极推进超低反射率材料，吸收式油墨，双折射、高折射率的铌酸锂等光学新材料在产业中的推广运用，从而实现产品性能提升。公司自主设计膜层结构，结合使用超低反射率材料，在光学元器件表面形成超低反射膜层，起到降低杂光、增透的效果。通过在摄像头模组中使用该技术，可以明显减少眩光、鬼影现象产生。美迪凯可以在小尺寸、高弯曲度透镜表面实现超低反射膜层的 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 加工。三、公司主要产品和服务的市场占有率及未来趋势美迪凯的主要产品和服务包括各类生物识别零部件及精密加工服务、传感器陶瓷基板精密加工服务、各类影像光学零部件等。公司的发展战略为采取差异化竞争策略，主要为客户提供定制化的产品和服务。公司的传感器陶瓷基板精密加工服务业务向京瓷集团提供，为京瓷集团该项业务在日本境外的唯一供应商，占京瓷集团该项业务 50%以上份额。公司的 3D结构光模组用光学联结件销售给 AMS，目前公司是 AMS该款产品的独家供应商。公司新开发的半导体晶圆光学解决方案业务与汇顶科技合作，是汇顶科技超薄屏下指纹芯片光学加工的核心供应商，目前该业务与国内同行业公司也不存在竞争关系。公司与京瓷集团、AMS以及汇顶科技的业务合作关系良好，合作领域也不断扩展，未来公司上述产品和服务的销售规模有望进一步提升。公司影像光学零部件业务的市场竞争较为充分，产品也相对更加成熟，公司在影像光学零部件的市场占有率低于水晶光电、五方光电等同行业公司。未来，公司仍将采取差异化的竞争策略，不断加大研发投入，持续开发新的应用领域。四、公司的竞争优势（1）研发和技术优势公司自成立以来专注于光学光电子元器件的研发和生产。公司的快速发展源自持续的研发推动和较强的技术实力。公司在超精密加工技术、晶圆加工技术、光学薄膜设计及精密镀膜技术、光学产品嫁接半导体技术、光学新材料应用等领域均具有核心技术及自主知识产权，得到了国际一流客户的广泛认可。公司的快速成长得益于应用创新能力强，不断开发新的应用领域，并形成技术研发与市场开拓的良性循环。现阶段，生物识别和光学成像是目前光学光电子领域主要创新方向之一。美迪凯立足自身核心技术平台，深度布局这两个领域，并将半导体制造工艺不断融入光学光电子加工技术。公司取得的技术成果与下游光学光电子行业达成深度融合。光学光电子行业需要整个产业链从技术原理到工艺实现、系统测试、量产出货全流程共同深度协作。公司的技术研发实力得到各个领域国际一流客户的认可，下游国际知名企业不断扩大与公司的合作范围及深度。公司具备承接国际高端光学光电子产业链业务的能力。此外，公司持续性进行新技术、新工艺的前瞻性研发，以提出针对性的解决方案。公司通过研发和技术优势，综合竞争力显著增强。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （2）具备完整加工工序优势公司形成了集光学光电子元器件研发、制造、销售与提供精密加工服务为一体的完整业务体系。公司依托核心技术，建立起了包括超精密加工、晶圆加工、光学膜系设计及镀膜、光学产品嫁接半导体制程、超低反射成膜等新材料应用、精密模组组装、精密检测在内的全制程工艺平台。美迪凯的核心技术具有平台特征，可以通过对多项核心技术进行整合，实现多领域多产品的加工应用，为客户提供多类型、定制化的光学光电子元器件产品及服务。基于该等优势，美迪凯具备大规模的量产能力，产品稳定性高、响应速度快、成本控制能力强，并能为客户提供一站式解决方案。（3）客户资源优势美迪凯的市场战略聚焦下游行业的龙头厂商，目前对公司收入贡献较大的下游客户主要为京瓷集团、AMS、汇顶科技、舜宇光学等。京瓷集团为苹果手机的传感器陶瓷基板的最重要供应商；AMS 为苹果手机 3D结构光模组的点阵投影器最重要供应商；汇顶科技是安卓阵营全球指纹识别方案市场占有率最高的厂商；舜宇光学为智能手机摄像头模组的市场占有率前两名之一。此外，公司与海康威视、富士康、佳能、尼康、松下、理光、索尼、AGC、基恩士、三星等知名企业也建立了业务合作关系。该等客户对供应商的遴选、认证极为严格，需要全面考察供应商的产品质量、市场信誉、供应能力、交货效率、财务状况、成本控制能力和社会责任等情况。在认可公司技术开发水平、技术实现能力、产品稳定性的基础上，公司与下游和终端客户形成了稳定、长期、深层次的战略合作关系。同时，基于成功方案、产品质量、研发技术等方面积累的业内口碑，会进一步帮助公司完成下游优质客户及终端客户的拓展。公司与优质客户的合作有力地推动了公司技术水平的不断提高和服务质量的不断改进，为公司持续稳定发展奠定了坚实的市场基础。在下游客户及终端客户的市场集中度日益提高的趋势下，公司稳定而优质的客户群体使得公司能保持强大的综合竞争力，占据优势地位。（4）快速响应优势及良好的客户服务优势下游产业的技术不断革新与发展，现阶段智能手机厂商重点关注领域包括光学成像,如多摄像头、超高像素摄像头，以及生物识别，如屏下指纹、脸部识别等技术。该等技术相关的光学光电子元器件，其设计到量产的周期、及时交货和快速响应能力成为影响整机开发速度的关键因素之一。公司在光学光电子元器件研发的过程中，结合自身生产研发特点，面向客户需求和下游市场趋 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 势研发产品，公司成立以来坚持研发销售一体化，与客户的研发部门对接并长期保持紧密合作，参与客户产品或方案的前期研发。公司能够积极面对市场需求，及时而精准地获得客户对公司产品的反馈意见和下游市场的走向，第一时间反应并解决客户对于公司产品的各类需求，有效满足了客户对于光学光电子元器件产品的需求。（5）管理优势在公司业务范围逐渐延伸、企业规模持续扩大的过程中，公司建立了高效、科学、清晰的组织架构，拥有一支稳定、高效的光学光电子元器件行业的专业管理团队。该团队具有多年的产品研发、产业化运营管理及市场经验，对光学行业的发展趋势具有敏感性和前瞻性、良好的专业判断能力，能够及时地捕捉行业内的各种市场机会，为企业的发展制定适时合理的发展规划。五、公司的竞争劣势（1）融资渠道单一相比水晶光电、五方光电等上市公司，公司目前资本实力相对较小，融资渠道单一，资金不足制约着公司产能的扩张、技术水平的提升，从而使得公司业务发展受到一定影响。因此，公司迫切需要开拓新的融资渠道，以解决公司业务发展的瓶颈，扩大产能，增加研发投入，进一步加强公司综合实力，为公司持续发展奠定基础。（2）经营规模需进一步扩大目前，相比水晶光电等上市公司，公司经营规模较小，为打造规模效应，公司的经营规模需进一步扩大。尤其在影像光学零部件业务中，美迪凯与行业内的主要竞争对手在规模上存在较大差距。光学光电子元器件的生产具有资本密集、技术密集等特点，并且公司多采用高端进口设备，设备价值较高。规模化的生产能有效地提高公司生产效率,降低单位生产成本，增强公司综合竞争力。六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况公司依托核心技术，建立起了包括超精密加工、晶圆加工、光学膜系设计及镀膜、光学产品嫁接半导体制程、超低反射成膜等新材料应用、精密模组组装、精密检测在内的全制程工艺平台。截至本招股说明书签署日，公司取得了 9项发明专利，其中中国 6项，美国 2项，日本 1项，并取得了 74项实用新型专利。公司被评为“高新技术企业”、“专利示范企业”，并设立了省级研究院、省级研发中心。光学光电子行业需要整个产业链从技术原理到工艺实现、系统测试、量产出货全流程共同深度 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 协作。京瓷集团、AMS、JSW、汇顶科技等国际顶尖企业不断扩大与公司的合作范围及深度，公司的技术研发实力和客户响应速度得到各个领域国际一流客户的认可，具备承接国际高端光学光电子产业链业务的能力。 1、超精密加工技术与产业深度融合的情况（1）传感器陶瓷基板精密加工服务美迪凯为京瓷集团提供传感器陶瓷基板精密加工服务，经精密切割后的陶瓷电路产品最终用于苹果手机的摄像头模组、3D结构光模组等部件中，该业务属于超精密加工与产业深度融合的典型案例。公司自主研发的晶圆切割技术，能实现对产品的精准加工。每片陶瓷基板上均有精密电路，切割难度大；并且陶瓷作为一种特殊材料，具有一定的收缩率等物理特性，进一步增大了切割难度和复杂性。当加工规模较大的时候，因需要实现高效率的工业化生产，无法对切割后成品的全部指标实施全检。因此该业务对供应商加工精度和加工良率具有极高要求，需要加工厂商具有整套工业化解决方案实现能力。公司的超精密加工技术使得公司成为具有较强的市场竞争力的精密加工服务供应商之一。在京瓷集团的陶瓷电路切割业务中，公司已成为第一大供应商，并在 2018年获得京瓷集团的“最佳供应商金奖”，该荣誉系京瓷集团从全球数千家供应商中挑选四家授予。（2）3D结构光模组用光学联结件产品公司采用超精密加工技术，解决了较大尺寸薄玻璃板通孔的孔径控制和崩边等问题,设计了整套工业化解决方案，实现了高效率生产。公司生产的 3D结构光模组用光学联结件销售给 AMS，最终应用在苹果手机的 3D结构光模组中。目前该产品为美迪凯在苹果供应链中独家供应。 2、光学产品嫁接半导体技术与产业深度融合的情况光学产品嫁接半导体技术是光学光电子领域的发展趋势。公司发展策略为绑定半导体行业龙头，与下游客户共同发展，共享产业升级带来的红利。公司运用光学产品嫁接半导体技术，为汇顶科技提供半导体晶圆光学解决方案，应用于 5G手机的超薄屏下指纹模组。在该业务中，公司为汇顶科技核心供应商。汇顶科技作为安卓阵营全球指纹识别方案领导企业，该方案已经批量应用在 5G智能手机上。 3、晶圆加工技术与产业深度融合的情况 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司攻克了大尺寸、高折射率晶圆精密研抛的技术瓶颈，成功开发出大尺寸玻璃晶圆的研抛加工技术。美迪凯对玻璃晶圆最大加工尺寸可达 30英寸（直径 760毫米）。该等产品运用在 AR/MR设备中，可以大大拓宽 AR/MR装置视场角，增大图像导光时的全反射角度，捕捉更大的影像区域，帮助实现沉浸感极高的 AR/MR应用方案，让人获得更加身临其境的体验。该等产品还可以应用于半导体加工制程中。公司供应 AGC的大尺寸玻璃晶圆精密加工服务已进入小批量生产阶段。 4、光学新材料应用技术与产业深度融合的情况降低杂光，减少眩光、鬼影现象的产生，是全球高端智能手机、车载摄像头、安防摄像机、数码相机等行业的核心关注问题，行业原有相关技术难以满足该光学成像领域的更高要求。公司通过自主研发超低反射成膜技术，在光学元器件表面形成超低反射膜层，起到降低杂光、增透的效果。该技术应用在各类摄像头模组，可以有效解决超高像素摄像头的眩光、鬼影问题。供应某国际顶尖消费电子品牌的超低反射成膜产品已接近终端客户装机验证尾声。综上所述，公司取得的科技成果与产业达成深度融合，推进了各类下游应用领域的发展。第六节 2021-2025 年主要产品和服务的市场空间及应用前景分析各类智能终端产品是美迪凯产品和服务主要的应用领域。随着智能手机、安防监控、智能汽车、无人机等智能终端行业持续发展，高端光学传感器及摄像头模组的市场需求旺盛，带动了各类光学光电子元器件的市场需求。现阶段，生物识别和光学成像是目前光学光电子领域主要创新方向之一。美迪凯立足自身核心技术平台，深度布局生物识别和光学成像两个领域，并将半导体制造工艺不断融入光学光电子加工技术。各类设备通过摄像头模组实现光学成像。摄像头模组主要分为光学传感器、滤光片、镜头三个部件，其中，美迪凯的主要产品深度覆盖光学传感器及滤光片两部分，并在镜头领域进行了超低反射新技术的研发。美迪凯的产品和服务中，传感器陶瓷基板精密加工服务、传感器光学封装基板应用于光学传感器；影像光学零部件中的摄像头滤光片组立件、光学低通滤波器、红外截止滤光片、吸收式涂布滤光片等均为滤光片相关产品。目前生物识别领域的主流技术为脸部识别和指纹识别，美迪凯的主要产品均有深度覆盖。其中 3D结构光模组用光学联结件应用于苹果手机的 3D结构光模组中，用于 FACEID的脸部认证，美迪 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 凯目前为苹果产业链中该产品的独家供应商；半导体晶圆光学解决方案、光学屏下指纹识别模组用滤光片应用于智能手机的屏下指纹识别领域,美迪凯为汇顶科技超薄屏下指纹模组的核心供应商。一、生物识别市场（1）生物识别技术市场规模持续扩张，有力带动上游元器件的市场需求随着人们对于身份安全验证的要求增高，生物识别技术的优势逐渐凸显。生物识别技术通过高科技手段将计算机与光学、声学、生物传感器和生物统计学原理等密切结合,利用人体固有的生理特性（如指纹、脸像、虹膜等）和行为特征（如笔迹、声音、步态等）来进行个人身份的鉴定，具有不会丢失、不会遗忘、唯一性、不变性、防伪性能佳和使用方便的特点。生物识别技术在金融、电信、电子政务等领域普及。根据 IBG以及调研机构 TransparencyMarkerResearch统计数据，2019年，全球生物识别技术市场规模达到 200亿美元。随着全球高新技术公司的持续投入和应用市场的不断拓展，生物识别技术市场规模将在 2020年增长至 233亿美元。全球生物识别技术市场规模如下图示：全球生物识别技术市场规模数据来源：IBG 目前市场上常见的几种生物识别方式主要包括指纹识别、手势识别、脸部识别、语音识别、虹膜识别等。其中最主要的生物识别技术产品为指纹识别和脸部识别。（2）指纹识别持续向智能终端发力指纹识别技术是技术最成熟、应用最广泛的生物识别技术之一。自 2013年 iPhone5s首次搭载 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 指纹识别以后，该技术便迅速应用于个人消费市场。随着智能手机全面屏时代的到来，生物识别方案也从屏上电容指纹转为屏下指纹识别。屏下指纹依靠隐藏式指纹识别设计，手指直接接触屏幕指定区域即可解锁，该方案不影响屏占比。此外，5G手机因为用电量较大，为了腾出更大空间给电池置放，所以 5G手机用的屏下指纹模组需向超薄超精密型发展。国内指纹芯片领导企业汇顶科技推出的光学屏下指纹传感器厚度小，正在引发行业发展的二次加速。根据市场研究公司 Omdia统计数据，2018年屏幕指纹感测模组出货量仅 2,950万个左右； 2019年屏幕指纹感测模组出货量是亿台，同比增长 674%。预计屏幕指纹模组在 2020年的出货量，将继续会有显著的成长幅度，可望达到 4亿个以上。屏下指纹在其技术生命周期中处于高速成长阶段。（3）脸部识别的应用场景不断拓展脸部识别技术是全球范围内第二大生物识别市场，技术已较为成熟，识别准确率高,并且更符合用户使用习惯。近年来脸部识别技术快速普及，市场规模大幅增长，其不仅仅应用在以智能手机为代表的智能终端上，更广泛应用于城市管理、安防监控、教育、金融等领域。根据研究机构 MarketsandMarket数据，2019年的脸部识别市场的规模为 32亿美元，2024年该市场规模将达到 79亿美元，未来五年的复合年增长率为 %。在全面屏的浪潮下，以苹果为首的智能手机采用 3D脸部识别技术作为产品的生物识别技术。 3D脸部识别通过 3D摄像头立体成像，能够识别视野内空间每个点位的三维坐标信息，从而实现智能的三维定位，让身份认证更安全。近年苹果推出的旗舰手机均在前置摄像头中使用了 3D结构光以实现脸部识别，华为的部分旗舰机也搭载了 3D结构光技术。除了智能手机外，脸部识别技术还广泛应用于民航和铁路安检领域、安防监控领域和金融市场身份核验。在交通安检领域，脸部识别技术能够更快速地帮助识别乘客身份从而保障乘客安全、提高安检效率。在安防监控领域，由于我国安防监控系统存在城市间差异大、人均摄像头数量低的特点，未来脸部识别的应用增长空间广阔。在金融领域中，脸部识别主要用途分为身份核验和场景规模化应用，为客户的金融操作提供安全保障，并提高操作效率。脸部识别可发挥的空间和潜力巨大。未来脸部识别将凭借其优势占据有利的生物识别市场份额。指纹识别、脸部识别的市场规模快速增加，将有力带动光学传感器模组以及上游光学光电子元器件的市场需求。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 二、光学成像市场随着信息技术、机器人技术的发展，智能手机、数码相机、平板电脑、视频监控系统、PC摄像头和汽车摄像头等消费电子类产品呈现数字化、高清化、网络化、智能化的发展趋势。决定成像灵敏度、分辨率、噪声的摄像头模组是消费电子产业链上的重要一环。全球智能手机、智能平板电脑、视频监控系统和智能汽车摄像头市场快速发展,摄像头模组出货量实现大幅度增长。根据 YoleDevelopment的数据，2018年，全球摄像头模组的市场规模已达到 271亿美元，并预计在未来 5年以 %的年复合增速持续增长至 2024年的 457亿美元。摄像头模组需求的快速增长将带动相关光学光电子元器件的增量需求。全球摄像头模组市场规模及预测如下图示：（1）智能手机市场 ① 全球智能手机摄像头需求量增速远超智能手机，增大了对光学光电子元器件的质与量的需求自 2010年以来，智能手机在全球范围内快速普及，智能手机的出货量在 2016年达到亿台，目前进入出货量平稳的存量时代。全球智能手机出货量如下图示: 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 摄像功能成为智能手机更新换代的重要卖点之一。摄像头模组的快速增长伴随着智能手机的高速发展，在智能手机增速放缓时，摄像头模组的需求量仍保持稳定增长。根据旭日大数据的数据，在搭载多摄像头趋势的推动下，2019年全球手机摄像头的出货量约为 44亿颗左右，预估 2020年全球摄像头的出货量将达到 60亿颗、2021年全球摄像头的出货量达 75亿颗，增速远超智能手机增速。全球智能手机摄像头数量与单部手机搭载摄像头数量如下图示： 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 目前各大智能手机厂商将差异化竞争聚焦于光学摄像头组件的创新，从改变摄像头的硬件性能到生产出多摄像头的创新产品，智能手机摄像领域近年达成了重大创新。多摄突破传统单摄成像瓶颈，解决单摄无法快速对焦以及景深控制的诸多不足，主摄像头对拍摄对象画面获取的同时，辅摄像头对景深以及画面细节等加以优化，画质水平大幅提升。在单个设备摄像头模组数量增加的同时，其像素也在逐渐上升，这进一步提高了行业对光学光电子元器件的质与量的要求。手持设备 CMOS图像传感器出货量按像素分布如下： ② 中国是智能手机制造大国也是消费大国，国产智能手机已处于世界领先水平，有力拉动国内相关光学光电子产业链中国是智能手机制造和消费大国，2019年全年，国内手机市场总体出货量约为亿部，占全球手机出货量总量的比例约 28%。促使中国智能手机的生产、消费领先于世界水平的原因在于国产手机品牌的技术崛起，特别是以华为为首的中国手机厂商在手机摄像头等方而的创新研究方而走在前端。华为在 2018年 3月的 P20Pro中率先采用三摄像头方案。随后，苹果在 2019年 9月推出的 iPhone11Pro也配备了三摄像头，在主流厂商的推动下，智能手机将开启三摄乃至更多摄像头的浪潮。多摄像头的应用极大提高了拍照体验，市场占有率最高的六大品牌（华为、苹果、三星、 OPPO、VIVO和小米）都将在旗舰机中采用三摄方案，并向中端机型渗透。这将给摄像头上下游相关产业链带来新的机遇。国内摄像头模组厂商，以及上游的光学光电子元器件厂商，可凭借完善的 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 产业链，丰富的经验和有利的地理位置，分享行业带来的发展红利。 ③ 5G技术有望刺激新一波换机浪潮，带动手机摄像头模组及上游元器件的需求 2019年 6月 6日，工业和信息化部正式颁发 5G牌照,我国正式进入 5G商用元年。5G网络在网络速度较 4G有全面的提升，但具有独特的硬件要求，5G技术的推进将带来新一波换机风潮。5G技术是 2020年智能手机市场的核心。5G建设加速、消费者对 5G应用极具期待、5G终端价格适中，这三个因素使得智能手机 5G“换机潮”的确定性进一步增强。光学光电子元器件行业将进一步分享 5G技术带来的发展红利。（2）安防监控市场摄像头模组的另一个重要终端应用产品是安防监控摄像头。 ① 全球安防监控市场容量巨大，未来仍将保持长期稳定增长视频监控系统作为安防必不可少的技术手段，正在安防领域扮演越来越重要的角色。自 2015 年以来，视频监控市场迎来强势增长，需求主要源自两方面：一方面来自政府。政府正在大力投入视频监控建设,提高民众的安全保障，并为智慧城市的建设打下基础。另一方面来自商业市场，不少商家也在积极增加视频设备的投入，借此来减少偷盗等犯罪发生的概率，或者收集商业信息。欧美发达国家的安防监控视频普及程度已较高，已逐渐由单一监控功能进入“高清化、网络化、智能化”的升级换代阶段。与此同时，新兴市场的安防视频监控市场需求迅速扩大。对于经济社会加速转型的新兴经济体而言，经济增长与社会转型并行，安防监控视频产品是预防、打击犯罪，威慑犯罪行为，降低犯罪率的重要工具之一，预计将呈快速增长趋势。就全球市场整体而言，未来随着政府的持续关注，安防视频监控市场的需求将会进一步提高。 ② 中国成为全球安防视频监控最核心市场之一，拉动国内摄像头模组及上游元器件产业链根据 IHS数据显示，2018年我国安防视频监控设备市场规模同比增速为 %,超过 1200亿人民币，占全球市场约 45%，增速显著高于全球市场增速，我国成为全球视频安防行业增速最快的国家之一。随着社会整体的安防意识逐步提升，我国人均摄像头数量仍有较大的提升空间，安防视频监控市场规模逐步扩大。为了切实保障公民的财产、人身安全以及提供良好的视频举证还原现场，近年来我国国家政策持续支持平安城市和智慧城市建设，直接促进了安防市场的快速增长。其中针对农村地区治安防控的监控项目的“雪亮工程”是视频监控设备需求量增长的主要力量。“雪亮工程”建设完成后，视频图像信息系统纵向下延至县、乡、村，在 2020年基本实现治安防控“全域覆盖、全网共享、全 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 时可用、全程可控”。随着全国“雪亮工程”的推进，将进一步释放视频监控设备需求。中国成为安防视频监控最核心市场之一，海康威视和大华股份也成为全球安防监控设备领域市场占有率最高的两家厂商，直接拉动了国内摄像头模组及上游元器件的市场需求。 ③ 安防视频监控相关技术发展，带动光学光电子元器件产业不断升级安防视频监控领域相关技术的发展带动光学镜头产业不断升级，云计算、大数据和 AI技术的深化运用将使得该类产品的应用范围不断拓宽。安防视频监控产品正朝着高清化、网络化、智能化方向发展。未来安防视频监控产品的发展趋势将对光学镜头的成像质量提出更高的要求，如分辨率大小、防抖技术、透雾技术、大倍率、超大光圈、大广角及高可靠性等，光学镜头产业也将因此不断发展升级。据 TSR数据显示，安防镜头中变焦镜头及 1080P及以上的镜头占比不断在提高。监控镜头的分辨率提升和变焦倍率增大直接促进了安防监控产业的高清化迭代升级。全球安防镜头出货结构中变焦和高分辨率镜头占比不断提高。 2019年 3月初，工信部、国家广播电视总局、中央广播电视总台联合印发的《超高清视频产业发展行动计划（2019-2022年）》中，明确提出安防监控领域是超高清视频应用重点领域，未来将加快超高清监控摄像机等的研发量产。安防监控市场高端化也对光学元件生产行业有更高的要求，不仅需要多种光学光电子元件的整合生产，还需要大尺寸物料的专门定制。安防视频监控市场的体量不断增大、产品结构不断优化，有力地带动了光学光电子行业的产业升级。（3）数码相机市场数码相机是摄像头模组最广泛成熟的应用领域之一，数码相机因其高品质的成像效果具有不可替代的地位。作为高品质的静态和动态记录设备，可换镜头相机是众多摄影爱好者的第一选择，市场需求趋于稳定，数码相机行业调整产业结构，向高端化、专业化发展成为趋势。近年来，全画幅产品线逐渐进入大众消费市场，成为推动可换镜头相机市场发展的重要因素。随着最近各大企业陆续发布各自的全画幅微单产品，为高端用户提供了新的选择，全画幅产品市场占有率不断升高，而全画幅相机正是大尺寸光学低通滤波器（OLPF）、传感器光学封装基板等光学光电子元器件产品最重要的应用。全画幅相机的市场占有率上升将带动光学光电子元器件行业的发展。三、AR/MR 市场 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （1）AR 行业应用前景广阔，精密元器件是不可或缺的零部件 AR/MR是一种将真实世界信息和虚拟世界信息“无缝”集成的新技术。AR是利用计算机和传感器技术把虚拟世界叠加在现实世界并进行互动；MR则是将现实世界叠加在虚拟世界中。在一系列的外观创新之后，智能手机等移动终端的下一轮创新或将围绕 AR进行革命性创新。 AR系统包括数据处理、3D注册、显示、人机交互等技术环节，通过摄像头获取真实环境信息，结合传感器进行定位跟踪、交互，因此光学器件承担了将虚拟物体叠加到真实环境显示的功能。随着 AR/MR技术升级进步和产品的普及拓展，相关光学光电子元器件的市场需求将会被带动增长。（2）全球 AR 市场将保持快速增长态势，上游元器件市场空间巨大据 IDC所披露数据，2019年 AR/VR设备市场出货量约为 890万台左右，预计 2023年全球 AR/VR出货量达到 6,860万台。随着 AR技术成熟、设备单价的下降，AR技术将在移动终端普及，市场会迎来新的爆发。根据中国信通院发布的《虚拟（增强）现实白皮书 2018》，预计 2020年这一市场有望突破 2,000亿元。随着 AR/MR设备出货量的增长，上游光学元器件作为最直接受益的原材料，市场需求将会被带动大幅增长。（3）中国 AR 市场已起步，未来发展可期目前国内的虚拟现实与增强现实产业还处于起步阶段。AR等新兴技术产业发展被列入“十三五”规划，具有重要意义。根据 IDC数据显示，至 2020年，全球 AR/VR市场相关支出规模将达到 188亿美元，较 2019年同比增长约 %。中国市场的 AR/VR技术相关投资将于 2020年达到亿美元，占比超过全球市场份额的 30%，成为支出规模第一的国家。四、投影仪市场投影仪是一种可以通过不同的接口，与计算机、VCD等设备相连接，播放相应的视频信号，将图像或视频投射到幕布上的设备。该产品最初应用于计量室、生产车间，经过技术突破和产品完善，投影仪逐渐渗透到消费者日常生活中。目前，家用、商务、教育领域是投影行业重要的下游领域。近年来受智能投影仪市场和新光源投影技术升级影响，投影市场呈稳步增长的趋势。智能投影仪以其便携、可移动、色彩表现较好等特点，更加偏向家用娱乐、影视等新用途；激光投影仪因具有色彩还原度高、色域宽、亮度高、节能等特点，应用覆盖了娱乐家用、商务、工程以及虚拟仿真和数字影院等方面。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 据 IDC统计，2019年中国投影仪出货量达到 462万台，同比增速为 %，至 2024年，市场的五年复合增长率仍将超过 14%。第七节 2021-2025 年我国光学元器件行业发展前景及趋势预测近年，多摄像头智能手机，搭载 3D脸部识别功能、屏下指纹识别等生物识别功能的智能手机逐渐流行，带动了各类光学光电子元器件的发展和进步。AR/MR设备、智能汽车、机器视觉、无人机等新科技领域的发展，也为光学光电子元器件开拓了广阔的应用前景和市场空间。各类光学光电子元器件作为各类智能终端产品的核心部件，其性能参数是影响各类产品性能和功能效果的重要因素之一，下游行业的性能需求也对光学光电子元器件的品质和性能提出了更高的要求。一、行业发展面临的机遇（1）政策支持引领行业发展为了强化科技研发引领产业发展的先导作用，国家出台的多项产业政策都将光学光电子行业列为重点支持对象，以增强国内企业的科技开发能力和产业的国际竞争力。《国家十三五规划纲要》《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《信息产业发展指南》《新一代人工智能发展规划》等政策都鼓励发展新一代信息技术及核心基础元器件，高端光电子与微电子材料等。光学元器件所处的光学光电子元器件行业属于国家重点支持发展的行业，政策支持有利于行业的良性发展。（2）光学光电子元器件应用领域广泛，市场潜力巨大随着我国光学光电子产业布局的逐步完善、生产技术的提升及上下游配套产业的协同发展，国内光学光电子元器件企业在国内外市场竞争力大幅提升，光学光电子元器件行业正由欧、美、日、韩等地区向我国大陆地区转移。随着智能手机、安防监控等行业持续发展，高清镜头、高端光学传感器的市场需求旺盛，进而带动了各类光学光电子元器件的市场需求。例如近年配备双摄像头乃至多摄像头，搭载 3D脸部识别功能、屏下指纹识别等生物识别功能的智能手机逐渐流行，带动了各类光学光电子元器件的发展和进步。5G领域、AR/MR设备、智能汽车、机器视觉、无人机等新科技领域的发展，也为光学光电子元器件开拓了广阔的应用前景和市场空间。科技发展与市场需求也加快了光学光电子元器件在新 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 能源、新材料、生物科技、医学、环境科学、遥感技术等领域的广泛应用。（3）产业趋向集中随着下游终端领域技术不断提高，应用范围持续拓展、产品更新迭代加速，对于光学光电子元器件的要求也越来越高。比如，主要下游领域智能手机的发展趋势是生物识别和高像素多摄头的应用，这对生物识别和摄像头的各个部件都有极高的精准度要求。综合竞争力强的光学光电子元器件企业才能满足客户对产量、工艺、效率等方面的高要求，从而抓住市场机遇，扩大市场份额。而实力不足的厂商则是在行业发展中逐渐被淘汰，光学光电子产业将走向产业集中化。（4）行业壁垒较高，被替代性低光学光电子元器件的生产，需要高水平的研发设计人员、昂贵的精密加工设备、经验丰富的技术人员。此外，下游客户对供应商有严格的认证流程和较长的认证周期，因此在达成良好合作后，更换供应商的可能性较低。并且，光学光电子元器件因为多为按项目进行开发生产，企业在与客户合作过程中会接触到客户需要保密的新技术，客户会倾向于选择与口碑佳信誉好，值得信任的企业建立合作关系，并不会轻易更换供应商。该些高壁垒构建出光学光电子元器件行业的“护城河”，使得可代替性较低，能够长久的发展。二、行业发展面临的挑战（1）技术革新的挑战受到下游更新迭代速度的影响，光学光电子元器件企业需要不断地投入大量的资金和人力进行新产品和新技术的研发，以满足下游终端产品的发展需求。行业的技术革新速度不断加快，对于部分研发实力和资金实力较弱的企业，将面临更大的发展压力。（2）市场竞争随着全球经济结构的变化，国内光学光电子制造企业逐渐进入国际高端光学光电子行业产业链，与德国、日本等发达国家的高端光学光电子厂商进行竞争。这对中国光学光电子制造企业的技术水平和品质控制都提出了更高的要求。另一方面，行业内的中国厂商也在不断追求技术革新和产品创新，行业内一些不具备核心竞争力的企业必然遭到淘汰，而各大主流厂商之间的竞争将会进一步加剧。（3）国际贸易环境不稳定光学光电子元器件应用十分广泛，其应用于摄像头模组、生物识别产品、光学传感器中，并应 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 用于各类智慧电子终端。这些下游及终端领域的制造商分布在世界不同国家。因此，光学光电子元器件行业经常会涉及到出口，这意味着行业会受到国际贸易环境不稳定性的影响。尤其近年来，国际社会关系多变，这种变化难以预料。由于国际局势变化而导致的国际贸易环境的变化会给行业带来一定的不确定性，从而制约行业的发展。三、未来发展趋势光学光电子元器件是科技行业，尤其是信息行业的核心之一。光学光电子技术是光学及电子信息技术的一个分支，是包含光学技术、半导体技术、微电子技术、材料技术、通信、计算机等多学科交叉产生的新技术，其包括光发射、光传输、光传像、光传感、光显示、光处理、光探测、光集成以及光转换等多个领域。 “十三五”以来，我国信息产业发展势头良好，产业体系不断完善，日益成为我国创新发展的先导力量，驱动经济持续增长的新引擎及引领产业转型和融合创新的新动力。随着 5G、数据中心、云计算、物联网、智能移动终端等新一代信息技术迅猛发展，作为重要支撑的光学光电子元器件产业获得了前所未有的市场机遇，产业规模持续扩大。过去我国光学光电子产业与发达国家相比，总体呈现出“应用强、技术弱、市场厚、利润薄” 的特点，整个产业链发展不均衡。近年，国内生产的光学光电子元器件正在逐步走向高端化、核心化，与发达国家的高端产业链展开竞争，加速了关键元器件国产替代进程，助力我国光学光电子产业乃至整个信息产业发展。（1）光学光电子元器件下游行业带动了光学光电子元器件产业的结构调整智能手机、安防摄像机、智能汽车、无人机等市场需求的高速成长带动了光学光电子元器件产业的结构调整。光学光电子元器件行业逐渐向各类新兴科技行业靠拢。近年来智能手机的升级换代，主要围绕着摄像头功能和生物识别功能的升级，包括超高像素摄像头、多摄像头，以及指纹识别、脸部识别等各类生物识别技术均得到广泛应用。国产智能手机在全球市场份额中不断提升，将进一步带动国内光学光电子产业链的发展。未来智能手机厂商可能将配置更多摄像头以实现多维手势控制、眼球追踪等功能，此外开发 AR功能、进一步升级生物识别技术，都将促使对光学光电子元器件的需求进一步提升。各类智能终端产品向更加智能、更多功能、更高像素、更加轻薄的方向发展，对各类光学光电子元器件提出了更高的技术要求。为适应这样的产品变化趋势，光学光电子元器件行业在生产技术、加工工艺、原材料等方面均进行了调整，以更好地满足客户需求 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （2）光学光电子元器件生产加工技术持续保持创新并向精密化、高效化、智能化等方向发展精密加工的核心主要体现在尺寸精度、仿形精度、表面质量的要求。目前高端光学光电子元器件超精密加工的要求已经达到微纳米级。随着光学技术、薄膜技术、信息技术等技术的发展，尤其是近年来智能手机的生物识别、光学成像等功能受到重视，人们对产品的高精度、高性能特性要求不断提高。由于光学光电子元器件下游终端产品更新换代的速度很快，只有持续保持创新的光学光电子企业才能紧跟行业发展并受益。此外，下游客户对光学光电子元器件企业大规模量产能力要求较高，这意味着光学光电子企业要在保证加工精度的前提下大幅提高加工效率，生产加工技术不断向高效化发展。目前在光学光电子元器件制造加工技术中，工艺的控制方法与控制策略是研究重点之一，制造加工的效率与稳定性都直接与设备的智能化程度息息相关。此外，光学光电子元器件由于对精度有极高的要求，需要通过高端智能化的检测设备，才能有效、准确地检测产品的质量，提高生产加工技术的稳定性、效率及客户满意度。（3）光学光电子元器件行业成为国家战略发展重点领域光学光电子元器件产业已成为光学和通信系统中最重要的核心产业之一。随着科技的发展和制造工艺的提升，终端产品不断升级换代，光学光电子元器件产业得到大力发展。目前其应用层面扩展至消费、通信、医疗、生化、能源等领域。因此光学光电子元器件的研发与生产能力在国家工业中占有重要地位，是国家工业制造水平的先进性与研发实力的体现。近年来随着《中国制造 2025》等相关政策文件的发布和实施，我国进入了装备制造业产业升级的新阶段，光学光电子元器件领域的进步将直接推动我国高端装备制造乃至先进制造业的发展。同时，视频技术正经历从高清向 4K、8K超高清的演进，与光学光电子行业的研发相辅相成，超高清视频产业被认为是 5G技术率先落地应用领域之一,2019年，工信部等部门发布《超高清视频产业发展行动计划(2019-2022年)》，支持超高清产业的发展。在《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020)》中确定了 16个重大专项。其中，需要以光学光电子及其相关产业为基础和作为技术支撑的领域有核心电子器件、高端通用芯片及基础软件、极大规模集成电路制造技术及成套工艺、新一代宽带无线移动通信、高档数控机床与基础制造技术、高分辨率对地观测系统、载人航天与探月工程等 7个专项。此外，5G的技术发展已经上升到国家战略层面。因此，光学光电子产业在我国经济发展中占有极其重要的战略地位，对于增强一个国家工业生产的核心竞争力能起到战略性的支撑作用。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （4）行业发展顺应社会经济发展趋势，在高端领域逐渐实现“国产化” 作为物联网、云计算、大数据、人工智能、生物识别等新一代信息技术的光电感知核心器件，光学光电子元器件正随着新一代信息技术的蓬勃发展而深入应用到社会各领域，其需求也随之快速增长。光学光电子元器件涉及到半导体、精密光学镀膜及光学超精密加工等技术领域，属于高端技术行业。过去由于我国技术水平、人才、生产设备自动化水平及市场环境的约束，高端、核心的光学光电子元器件多依赖于进口。随着全球产业逐渐转移至中国大陆，与此同时，中国国内市场发展迅速，不少企业成功抓住这一历史机遇，掌握半导体、精密光学镀膜及光学超精密加工等相关核心技术，逐步实现产品和技术的国产替代。伴随世界贸易格局的变动和国内产业升级进程的推进，政府逐渐加大对国内高端制造业的鼓励和扶持力度，包括光学光电子元器件在内的高端制造业正加速国产替代进程。（5）相关光学光电子领域技术面向科学前沿阵地科技发展与市场需求促进了光学光电子元器件在新型信息终端、智能汽车等智能终端、医疗设备等领域的广泛应用，光学光电子产品作为其中关键的功能器件，是许多技术创新和应用的前沿阵地，相应带动了新材料、新技术、新工艺、新装备的创新发展,相关的支撑科学与技术主要包括新型光学、光电子理论、先进光学设计方法、光学材料与加工技术等。近年来，AR/MR设备、智能汽车、机器视觉、无人机等新科技领域的发展，也为光学光电子元器件开拓了广阔的应用前景和市场空间。超精密加工技术、光学薄膜设计及精密镀膜技术、光刻技术等半导体制程技术等已成为多领域的技术核心。光学光电子制造技术面向科学前沿阵地，是新型信息终端设备制造、智能消费相关设备制造，乃至智能制造装备产业、先进医疗设备及器械制造的重要发展支撑，前述技术进步将直接推动该些领域的发展。（6）日益多元化的下游需求带动光学原材料的调整变化为满足日益多元化的下游需求，制造工艺不断革新升级，带动着不同的光学材料与生产技术排列组合，成为主导光学行业发展的驱动力。光学材料的调整变化主要集中在光学镜头领域。行业发展早期，光学镜头由玻璃制成。随着智能手机的兴起，除光学性能外，光学镜头开始需要兼顾成本、体积、重量、可量产性。光学塑料因成本低、质量轻、量产性强，逐渐取代光学玻璃，成为了大立光等领先光学厂商的首选。随着光学技术的进一步进展，光学的传感、识别、交互等功能属性正逐步增强。同时，随着智 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 能手机 CMOS的像素持续提升，大光圈镜头已成为制约手机拍摄效果的瓶颈。单纯依赖增加镜片的方式去提升分辨率，一来效果有限，另一方面镜头组装良率将大幅下降，塑料镜头发展已接近天花板。而随着半导体制程技术与光学光电子领域生产技术相结合，在平面光学元件表面形成微纳米级结构，实现对光的精密控制，因此生产多基于更耐热、光学性能更优的玻璃基底进行微纳加工。在光学材料的性能边界内，产能、良率等需求促使加工工艺升级迭代，向性能提升、薄型化、降低成本等方向演进。在光学加工与半导体工艺融合的当下，随着性能要求的持续提升与各类工艺的持续升级，光学玻璃材料逐步回归。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节客户定位策略及应用研究客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一划分采取一致的行动？定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？一、定位方式 1.属性分析属性分析可以从三个方面来考虑。 (1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是 “差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。 (2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户等。 (3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。 2.统计分析如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网络方法、回归树方法等。二、定位方法企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。三、策略应用研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台, 特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。第二节 “漏斗”效应与客户定位你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为已成交的客户。依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户时，真正客户的数量才会升高。让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意志、耐心与承受力。现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。 1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。 2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。 3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相应的交往方式。影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费或增加购买做好铺垫。成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。第三节基于客户价值分析的客户定位策略目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。一、客户价值分析的基本内涵客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提出了相应的策略和方法。二、客户价值分析中存在的基本问题 1.价值指标不明确大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标， 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取的指标数据具有不真实性和标准差异性。 2.客户分类不科学客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0— 60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。 3.测量指标不合理客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。 4.指标权重不明确所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。三、实证分析某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。（一）客户价值客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。（二）问卷测试及数据处理即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。（三）构建模型完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客户的所对应的数值会显而易见。（四）客户定位及对策本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。四、结论综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司实现社会效益和经济效益双赢。第三节以客户导向的企业定位与营销企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去? 企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。一、企业的行业定位企业进入市场时的行业定位企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要, 因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。企业经营过程中的路径依赖而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品, 消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量, 对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药! 二、关于营销导向的讨论常见的营销导向观念企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。企业对其所在行业的错误认知正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知: 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听 (Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发达,而是特定时代人们的需求成就了它。 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 对客户需求的忠诚。 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成本以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接受了其所在行业如果衰退会带来的风险。三、不同企业定位及其营销导向的回顾福特及其早期生产导向早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。美国西南航空公司及其产品导向美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。长虹公司及其推销导向长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当时客户对低价的要求。纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销策略。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 四、客户导向模型建立客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下: 其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该模型解释说明如下: (1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束; (2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化; (3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了: (1)以客户的需求指导企业的生产。 (2)充分考虑成本约束与技术优势。通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上仍然是客户导向占统领地位。五、客户导向的实践意义以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么, 而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本) 以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信用卡客户定位问题就显得十分必要。一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。 2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。 3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账款而大量吞噬掉发卡行的利润。 4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。 5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。二、原因分析：缺乏有效的市场细分信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而， 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信用卡各具特色，功效非凡。三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方： “定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。 1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是透支。 2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的 “位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年 7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人” 的承诺。 3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品牌应该占据的位置。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第四章企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据第一节企业以客户为导向市场策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业以客户为导向市场策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业以客户为导向市场策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业以客户为导向市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响以客户为导向市场策略的主要因素一、影响以客户为导向市场策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业以客户为导向市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的客户具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素对于以客户为导向市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于以客户为导向市场策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业以客户为导向市场策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第五章企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点科学的制定公司以客户为导向市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司以客户为导向市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司以客户为导向市场策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司以客户为导向市场策略公司以客户为导向市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响以客户为导向市场策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司以客户为导向市场策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作企业以客户为导向市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定以客户为导向市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容对于企业以客户为导向市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司以客户为导向市场策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司以客户为导向市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 4、评价和选择进入市场的报告进入市场要重视研究企业的客户、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业以客户为导向市场策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的以客户为导向市场策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第三节构建以客户为导向市场策略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业以客户为导向市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为以客户为导向市场策略研究提供支 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定以客户为导向市场策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做以客户为导向市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定以客户为导向市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。第五节制定以客户为导向市场策略需注意事项一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点企业对于以客户为导向市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项企业对于以客户为导向市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业以客户为导向市场策略规划的注意事项有： 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的以客户为导向市场策略体系。企业以客户为导向市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议市场需求的异质化及企业自身资源的有限性，要求企业必须进行科学合理的市场定位。作为现代服务经营主体，企业应当以客户需求为导向，根据自身资源与能力，充分考虑市场竞争状况，在行业主导、区域主导、客户主导与服务主导四种策略中选择适合自身的市场定位，以便塑造企业鲜明形象，创造独特客户价值，获得市场竞争优势，赢得客户的认同与长期合作。第一节以客户需求导向的企业市场定位策略当前，许多企业不能准确把握市场的发展状况及其趋势，局限于提供传统的基本功能产品与服务，热衷于盲目的网络化地域扩张，缺乏合理的市场定位。由此导致产品与服务价格恶性竞争，市场拓展乏力，经营状况不容乐观。企业如何准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势，这是事关我国企业生存和发展的重大问题。企业的市场定位是企业为了确立目标市场或客户群体，对产品与服务进行设计，创造出独特的客户价值，以驱使客户长期购买和合作的活动过程。它涉及到市场细分、目标客户群体选择以及目标市场服务定位等方面内容，是企业服务实体定位和消费者心理定位的有机结合。一、行业定位策略不同行业的客户对产品与服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。与此相对应，为他们提供产品与服务的运作模式也会有所不同，需要具有专业的运作体系和运作能力。同时，由于自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的企业，也不可能为所有的客户提供满意服务，而是具有鲜明的行业特性。而且，企业专注于特定的市场，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企业自身的竞争能力。通过发达市场经济产业的发展历程可以发现，随着产品与服务市场逐渐走向成熟，产品与服务产业内的专业化分工会不断深化，并逐步形成由不同的细分行业构成产业体系。处于这些市场中的企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业。对于我国企业来说，应当对拟进入的行业进行多方面综合分析，主要包括行业整体发展趋势、利润空间、市场规模、产品特征与产品与服务要求，根据自身实力，尽量选择那些附加值高、需求规模大，创造客户所需要的独特价值。二、区域定位策略 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 企业的区域定位，也即企业要选择自己业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的网络为客户提供产品与服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，企业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性产品与服务。企业需要针对客户的产品与服务要求以及自身实力，确定自己产品与服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的服务网络提供相关的产品与服务。这对于企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩至关重要。在较为成熟的市场上，企业会有比较清晰的区域定位。通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链业务可能遍布全球范围，即使实力很强的国际巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的网络并具有竞争优势，他们也必然存在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的业务，通常可以采用构建企业联盟等方法来加以解决。目前，我国的企业特别是中小型企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的产品与服务需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多中小企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或网络建设，在地理区域市场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张，而忘记了网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的非理性分散配置使得小企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。三、客户定位策略不同类型的客户对产品与服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对企业的服务能力也有不同的要求。企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供普遍产品与服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代产品与服务。一般来说，企业不可能为所有的客户提供深度产品与服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群体并为其提供满意的产品与服务。企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以根据客户业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越好。企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因此，对于大多数企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会 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获得较高的利润率，而资金需求、运作管理要求、合作风险等，却较低。企业也可以根据客户企业的所有制性质，将他们分为外资、国有、私营及其他类型的企业，并从中确定适当的目标客户。企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前者对应于较单纯的服务买卖关系，合作双方根据签订的外包合同进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限。而在后者中双方职责不再有明确的边界，为了共同的利益，合作双方将在很大程度上参与对方的经营决策，如企业可以协助客户规划网络和建立客户关系网络，可以代替客户进行市场预测和库存控制决策，甚至可以协同客户共同制定生产计划。四、服务定位策略市场需求具有明显的多层次性。为从低端的基本功能性产品与服务到高端的增值整合性产品与服务多样化细分市场提供了可能。然而，随着社会经济的发展，客户的产品与服务需求日益呈现出多样化和个性化的特点。企业必须走差异化产品与服务之路，在客户群体中树立起自己的特色产品与服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。产品与服务产品定位以及产品特色的突出，可以从服务内容的深化程度来体现。根据产品与服务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。一般来说，基本产品与服务具有很强的可替代性，很难获得超额利润，在定价时只能按照行业标准获得适度利润。而增值服务是建立在对客户需求有着深入了解基础上的，为客户“量身定做”的产品与服务，具有鲜明的创新性和个性化特点，能够为产品与服务供求双方创造超额价值。目前，我国市场结构呈现明显的二元经济特性，高端与低端市场共同快速增长，国内外企业开展分层级竞争，高端市场进入不足、低端市场进入过度。大部分企业在低端产品与服务上过度竞争，把精力过多地放在成本降低和价格竞争方面，提供的产品与服务功能单一，增值服务薄弱，产品同质化严重，可替代性较大。另外，特色个性化产品与服务是市场的发展趋势，也是企业市场竞争的有力武器。对于我国大多数企业来说，在产品与服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本产品与服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出能力。在此基础上，进行合理的特色、个性化产品与服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。五、结语 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 市场需求的异质化及企业自身资源的有限性要求企业必须进行科学合理的市场定位。准确进行市场定位是当前我国企业面临的重大问题，直接关系到企业竞争优势和可持续发展。对于企业而言，应该以市场需求为导向，结合企业自身资源与能力等因素，有选择地进入适于自身发展的、具有竞争实力并且有吸引力的目标细分市场，实现企业内部资源能力与外部市场需求的恰当匹配，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，使自己在客户心目中占据一个独特的位置，以获得市场竞争优势，赢得客户的长期合作。第二节客户导向下的企业战略定位研究以客户需求为导向。从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异化战略提供必要的借鉴和指导。一、客户导向与企业战略定位的联结目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统企业必须通过战略调整顺利完成转型。企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业发展战略的本质就是同客户的战略关系。从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。二、客户导向下的企业战略关系类型企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广度和深度上进行划分： (1)服务的广度。即企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则企业所提供的服务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强，其企业追求的是范围经济。 (2)服务的深度。即企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大。则提供的产品的通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越强，其企业追求的是规模经济。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。可将企业与客户之间的战略关系划分为 4 种类型。我们可对上述的 4种类型进行具体的分析： (1)以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品(松散)关系。企业同客户之间的商品(松散)型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。每一个成员只关心自身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察企业成本变动的指标。企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。 (2)以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。企业同客户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。同时，企业同客户之间的关系契约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。例如：中邮与戴尔公司的合作。类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。企业同客户在一定的时期内建立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。 (3)同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。三、客户导向下我国企业战略定位以上我们讨论的 4种战略关系，转换到企业战略层面，这 4种关系实质上代表了企业为部分客户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能力的不同层面。企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。 2021-2025 年中国光学元器件行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为 4类。这 4种模式分别为： (1)标准型产品与服务供应商：对应于商品(松散)型的客户关系，为客户提供标准的、常规的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储