水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年水产加工市场前景及趋势预测 .................................................................................3
第一节 全球水产加工行业发展现状分析 ............................................................................................3
一、全球水产加工行业发展现状分析 ..........................................................................................3
二、全球水产加工行业发展最新动态分析 ..................................................................................4
三、全球水产加工行业发展趋势分析 ..........................................................................................4
第二节 2023-2024 年水产加工行业市场深度调研..............................................................................5
一、水产加工行业市场现状分析 ..................................................................................................5
二、水产加工行业市场特点分析 ..................................................................................................5
三、水产加工行业市场规模分析 ..................................................................................................6
四、水产加工行业市场结构分析 ..................................................................................................9
第三节 2023-2024 年我国水产加工行业市场竞争格局分析............................................................10
一、水产加工行业竞争格局分析 ................................................................................................10
二、水产加工行业竞争特征分析 ................................................................................................10
三、水产加工行业品牌竞争情况分析 ........................................................................................11
四、当前水产加工行业竞争策略分析 ........................................................................................12
五、水产加工行业企业核心竞争力分析 ....................................................................................12
第四节 2023-2024 年中国水产加工行业存在的问题与风险分析....................................................12
一、水产加工行业发展存在的问题 ............................................................................................12
二、水产加工行业发展面临的挑战 ............................................................................................13
三、水产加工行业发展面临的困境 ............................................................................................14
四、水产加工行业发展存在的风险 ............................................................................................15
第五节 2024-2025 年水产加工市场发展前景预测............................................................................15
一、宏观经济环境 ........................................................................................................................16
二、市场需求前景 ........................................................................................................................16
三、行业竞争前景 ........................................................................................................................16
四、政策法规影响 ........................................................................................................................17
五、技术创新前景 ........................................................................................................................17
六、其他前景 ................................................................................................................................18
第六节 2024-2025 年水产加工市场发展潜力预测............................................................................18
一、市场空间预测 ........................................................................................................................19
二、消费升级潜力 ........................................................................................................................19
三、下沉市场潜力 ........................................................................................................................19
四、品牌建设 ................................................................................................................................20
五、产品创新 ................................................................................................................................20
六、市场拓展 ................................................................................................................................21
七、其他潜力 ................................................................................................................................21
第三章 如何打造一个成功的水产加工品牌策略及建议..........................................................................22
第一节 企业品牌战略规划 ..................................................................................................................22
一、品牌战略规划的基本内容 ....................................................................................................22
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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二、品牌战略规划的五大核心 ....................................................................................................22
三、企业制定品牌战略规划的方法 ............................................................................................23
第二节 如何打造一个成功的品牌 ......................................................................................................23
一、先做市场和品牌调研 ............................................................................................................23
二、制定品牌战略 ........................................................................................................................23
三、树立员工品牌意识 ................................................................................................................23
四、做品牌视觉识别系统 ............................................................................................................24
五、打造客户触点工具 ................................................................................................................24
六、管理品牌传播落地 ................................................................................................................24
第三节 塑造品牌策略 ..........................................................................................................................24
一、价值提炼 ................................................................................................................................25
（1）感知价值 ..............................................................................................................................26
（2）符合认知 ..............................................................................................................................27
（3）前因后果 ..............................................................................................................................27
（4）一看就懂 ..............................................................................................................................27
（5）有效信息 ..............................................................................................................................28
（6）善用数字 ..............................................................................................................................28
（7）朗朗上口 ..............................................................................................................................28
（8）难以验证 ..............................................................................................................................29
二、价值呈现 ................................................................................................................................30
（1）视觉文案 ..............................................................................................................................30
（2）原材料工艺 ..........................................................................................................................31
（3）服务传达 ..............................................................................................................................32
（4）利益承诺 ..............................................................................................................................32
三、峰值体验 ................................................................................................................................32
（1）提升感官享受 ......................................................................................................................33
（2）打破消费脚本 ......................................................................................................................34
（3）提供标准化的定制服务 ......................................................................................................35
（4）增加刺激性 ..........................................................................................................................35
四、行为设计 ................................................................................................................................35
（1）行动成本 ..............................................................................................................................36
（2）决策成本 ..............................................................................................................................36
第四章 水产加工企业《打造成功品牌策略》制定手册..........................................................................37
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................38
一、动员 ........................................................................................................................................38
二、组织 ........................................................................................................................................38
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................39
一、学习方案 ................................................................................................................................39
二、研究方案 ................................................................................................................................40
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................40
一、制定原则 ................................................................................................................................40
二、注意事项 ................................................................................................................................42
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................42
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................45
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一、战略结构组成 ........................................................................................................................45
二、战略制定流程 ........................................................................................................................45
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................47
一、具体方案制定 ........................................................................................................................47
二、配套方案制定 ........................................................................................................................49
第五章 水产加工企业《打造成功品牌策略》实施手册..........................................................................49
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................49
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................50
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................50
二、实施方案 ................................................................................................................................50
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................51
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................52
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................53
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................53
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................54
第一章 前言
谈到企业品牌战略规划，我们可以将之分为基本内容和核心两个部分，这对于想要打造品牌的
企业来说，具有十分重要的意义和价值，从根本上说，就是要解决企业发展中遇到的发展瓶颈，从
而突破企业品牌发展的困境。
那么，打造一个成功的品牌的核心是什么？如何塑造品牌策略？
下面，我们先从水产加工行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年水产加工市场前景及趋势预测
第一节 全球水产加工行业发展现状分析
一、全球水产加工行业发展现状分析
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全球水产加工行业作为食品工业的重要组成部分，近年来呈现出稳步增长的态势。随着人们生
活水平的提高和饮食结构的多样化，水产品的消费量逐年上升，从而推动了水产加工行业的持续发
展。
从生产规模来看，全球水产加工行业已经形成了较为完整的产业链，包括捕捞、养殖、加工、
销售等多个环节。各国政府也积极出台相关政策，鼓励水产加工企业的发展，提高水产品的附加
值。在技术创新方面，水产加工行业不断引进新的工艺和设备，提高加工效率和质量，满足市场需
求。
然而，全球水产加工行业也面临着一些挑战。首先，资源约束日益严重，海洋渔业资源的过度
捕捞和水域环境的恶化，对水产加工行业的可持续发展提出了更高要求。其次，国际市场竞争激
烈，各国水产加工企业需要不断提升产品质量和品牌形象，才能在市场中立足。此外，随着消费者
健康意识的提高，对水产加工产品的安全性和品质要求也越来越高，这也给水产加工行业带来了更
大的挑战。
二、全球水产加工行业发展最新动态分析
近年来，全球水产加工行业在技术创新、市场扩张和绿色发展等方面取得了显著进展。在技术
创新方面，一些先进的加工技术和设备被广泛应用于水产加工过程中，如冷链物流技术、智能化加
工设备等，这些技术的应用不仅提高了加工效率，还保证了产品的品质和安全性。
在市场扩张方面，水产加工企业积极开拓国际市场，通过参加国际展览、建立销售网络等方
式，将产品推向全球。同时，一些企业还通过跨境电商等新型销售模式，拓展线上销售渠道，实现
了市场的多元化发展。
在绿色发展方面，越来越多的水产加工企业开始关注环保和可持续发展问题。他们积极采用环
保材料和工艺，减少生产过程中的污染排放；同时，加强废弃物处理和资源回收利用，实现绿色生
产。这些举措不仅有助于提升企业的社会形象，也为行业的可持续发展奠定了基础。
三、全球水产加工行业发展趋势分析
展望未来，全球水产加工行业将继续保持稳定增长的发展态势。一方面，随着全球人口的增长
和经济的发展，水产品的消费量将持续增加，为水产加工行业提供广阔的市场空间。另一方面，消
费者对水产品品质和安全性的要求将不断提高，这将推动水产加工企业加大技术创新和研发投入，
提升产品质量和附加值。
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同时，绿色发展将成为水产加工行业的重要发展方向。随着环保意识的提高和可持续发展理念
的深入人心，水产加工企业需要更加注重环保和可持续发展问题。通过采用环保材料和工艺、加强
废弃物处理和资源回收利用等措施，实现绿色生产和可持续发展。
此外，国际合作与交流也将成为水产加工行业发展的重要推动力。各国水产加工企业可以通过
加强国际合作与交流，共享资源和技术，共同应对市场挑战，推动全球水产加工行业的共同发展。
综上所述，全球水产加工行业在保持稳定增长的同时，也面临着一些挑战和机遇。企业需要不
断创新和进步，以适应市场需求和行业发展趋势的变化，实现可持续发展。
第二节 2023-2024年水产加工行业市场深度调研
一、水产加工行业市场现状分析
在当前的经济环境下，水产加工行业市场呈现出多元化、精细化和国际化的特点。随着消费者
对于食品质量和口感的追求不断提高，水产加工产品作为健康食品的代表，市场需求持续增长。
首先，从产品种类来看，水产加工行业的产品线日益丰富。除了传统的鱼类、虾类、贝类等加
工产品外，还涌现出了一系列新型加工产品，如即食海鲜、海鲜调味品等。这些新型产品不仅满足
了消费者的多样化需求，也为水产加工企业提供了更多的市场机会。
其次，从市场竞争格局来看，水产加工行业市场竞争激烈。一方面，国内水产加工企业数量众
多，产品同质化现象严重；另一方面，国际水产加工企业也纷纷进入中国市场，加剧了市场竞争。
为了在竞争中脱颖而出，水产加工企业需要不断提升产品质量和技术水平，加强品牌建设和市场推
广。
最后，从政策环境来看，政府对水产加工行业的支持力度不断加大。一系列优惠政策和扶持措
施的实施，为水产加工行业的发展提供了有力保障。同时，政府还加强了对水产资源的保护和管
理，促进了水产加工行业的可持续发展。
二、水产加工行业市场特点分析
水产加工行业市场具有鲜明的季节性、地域性和消费性特点。这些特点不仅影响了市场的供需
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关系，也决定了水产加工企业的经营策略和市场定位。
季节性特点主要体现在水产资源的捕捞和养殖上。由于不同水产资源的生长周期和繁殖习性不
同，导致水产加工行业的生产和销售具有明显的季节性波动。因此，水产加工企业需要根据季节变
化灵活调整生产计划和销售策略，以应对市场的变化。
地域性特点则主要体现在水产资源的分布和消费市场的分布上。不同地区的水产资源种类和数
量存在差异，同时消费者的口味和偏好也有所不同。因此，水产加工企业需要充分考虑地域性因
素，针对不同地区的市场需求进行产品开发和市场推广。
消费性特点主要体现在消费者对水产加工产品的需求和偏好上。随着生活水平的提高和健康意
识的增强，消费者对水产加工产品的品质和口感要求越来越高。同时，消费者对于产品的营养价
值、环保性和安全性等方面也越来越关注。因此，水产加工企业需要注重产品创新和质量提升，以
满足消费者的多样化需求。
三、水产加工行业市场规模分析
1、产量
相比较其他肉类，水产品具有高蛋白、低脂肪特性，所提供的优质动物蛋白对于营养供给和维
持膳食平衡更为重要。2022 年，全国水产品总产量 万吨，比上年增长 %，近 20 年年
复合增长率为 %，保持稳定增长趋势。
2017-2022 年中国水产品产量及分布情况
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2、细分
按出产环境可将水产品分为海水产品和淡水产品两大类；其中，2022 年的中国海水产品产量
为 万吨，同比增长 %，淡水产品产量则是 万吨，同比增长 %，海水产品与
淡水产品的产量比例为 ∶。此外，2022 年的水产品养殖产量、捕捞产量分别为 万
吨、 万吨，同比增速分别为 %、%，养殖产品与捕捞产品的产量比例为 ∶
。
2022 年中国水产品产量细分结构情况
3、人均占有量
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随着人们收入水平的提高，越来越多的中国人开始把营养性需求作为食品消费的第一需要，水
产品的消费比重上升是大势所趋。2022 年，全国水产品人均占有量 千克（全国人口数为
141175 万人），比上年增加 千克、增长 %。
2017-2022 年中国水产品人均占有量走势情况
4、进出口
据海关总署统计，2022 年我国水产品进出口总量 万吨、进出口总额 亿美元；
净进口量达到 271 万吨，贸易逆差为 亿美元。其中，出口量 万吨，同比下降 %，
出口额 亿美元，同比增长 %；进口量 万吨、进口额 亿美元，同比分别增
长 %和 %。
2017-2022 年中国水产品进出口贸易情况
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四、水产加工行业市场结构分析
水产加工行业市场结构呈现多元化和差异化的特点。不同类型的企业在市场中扮演着不同的角
色，共同构成了复杂而有序的市场结构。
首先，从企业规模来看，水产加工行业中的大型企业具有较强的市场竞争力和品牌影响力。这
些企业通常拥有先进的生产设备和技术水平，能够生产高质量、高附加值的水产加工产品。同时，
大型企业还具有较强的资金实力和市场营销能力，能够在市场中占据一定的份额。
其次，中小型企业在水产加工行业中也占据重要地位。这些企业通常具有灵活的经营机制和较
强的创新能力，能够根据市场需求及时调整产品结构和销售策略。虽然中小型企业在资金、技术和
品牌等方面相对较弱，但它们通过专业化、特色化的发展道路，也能在市场中获得一定的竞争优
势。
此外，还有一些小微企业和个体工商户也参与了水产加工行业的市场竞争。这些企业通常规模
较小、技术水平较低，主要依赖低成本和地域优势进行市场竞争。虽然它们的市场份额相对较小，
但在某些特定地区或特定产品领域仍具有一定的竞争力。
综上所述，水产加工行业市场结构呈现出多元化和差异化的特点。不同类型的企业在市场中各
有优势，共同推动了行业的发展和进步。然而，随着市场竞争的加剧和行业整合的加速，未来水产
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加工行业市场结构可能会进一步发生变化。因此，企业需要密切关注市场动态和行业趋势，不断调
整和优化自身的经营策略以适应市场的变化。
第三节 2023-2024年我国水产加工行业市场竞争格局分析
一、水产加工行业竞争格局分析
在当前的市场环境下，我国水产加工行业的竞争格局呈现出多元化、复杂化的特点。首先，从
市场规模来看，随着消费者对水产品的需求不断增加，水产加工行业规模持续扩大，吸引了越来越
多的企业进入市场。这些企业包括传统的加工企业、新兴的创业公司以及跨界进入的综合性企业，
使得市场竞争日趋激烈。
其次，从市场份额分布来看，目前我国水产加工行业尚未形成明显的寡头垄断格局，但一些具
有品牌优势、技术实力和市场渠道的大型企业占据了较大的市场份额。这些企业通过不断创新和提
升产品质量，逐步巩固了市场地位。同时，中小企业也通过差异化竞争和细分市场的开拓，获得了
一定的生存空间。
最后，从竞争态势来看，水产加工行业的竞争已经由单纯的价格竞争转向品质、服务、品牌等
多方面的综合竞争。企业纷纷加大研发投入，提升产品附加值，同时加强市场营销和品牌建设，以
赢得消费者的青睐。
二、水产加工行业竞争特征分析
水产加工行业的竞争特征主要体现在以下几个方面：一是技术创新的竞争。随着科技的不断发
展，新型加工技术、保鲜技术和包装技术等不断涌现，为水产加工企业提供了更多的创新空间。企
业需要通过技术创新提升产品品质和附加值，以在市场中获得竞争优势。二是品牌建设的竞争。品
牌是企业形象和信誉的象征，也是消费者选择产品的重要依据。水产加工企业需要加强品牌建设，
提升品牌知名度和美誉度，以吸引更多消费者。三是市场渠道的竞争。水产加工企业需要不断拓展
市场渠道，加强与零售商、电商平台等合作伙伴的合作，以扩大市场份额和提高销售效率。
此外，水产加工行业的竞争还受到政策环境、市场需求、原材料供应等多种因素的影响。企业
需要密切关注市场动态和政策变化，及时调整竞争策略，以应对市场的挑战和机遇。
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三、水产加工行业品牌竞争情况分析
在水产加工行业中，品牌竞争日益激烈。一些知名企业凭借强大的品牌影响力和良好的口碑，
在市场上占据了领先地位。这些企业通过多年的品牌建设和市场推广，形成了较高的品牌知名度和
忠诚度。消费者在购买水产品时，往往会倾向于选择这些品牌产品，从而为企业带来了稳定的销售
渠道和市场份额。
同时，随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始注重品牌建设。他们通过提升产品质量、加
强营销宣传、完善售后服务等方式，努力提升品牌形象和竞争力。一些新兴企业也通过创新的营销
策略和独特的品牌定位，迅速在市场中崭露头角。
然而，品牌竞争也带来了一些挑战。一些企业为了追求短期利益，忽视了品牌建设的长期性和
系统性，导致品牌形象受损。此外，随着市场竞争的加剧，品牌之间的差异化越来越小，消费者在
选择产品时越来越注重性价比和个性化需求。因此，水产加工企业需要不断创新和提升品牌价值，
以应对市场的变化和挑战。
湛江国联水产开发股份有限公司是国家高新技术企业，中国首家对虾、罗非鱼双 BAP 四星认
证企业，是农业产业化国家重点龙头企业，中国最大的水产上市企业，也是中国规模最大的对虾加
工销售企业。国联水产经过多年的市场积累和品牌建设，公司已发展成为国内水产食品、水产预制
菜的领军企业。2022 年，国联水产总营业收入为 亿元；其中，水产食品行业实现营收
亿元。
2018-2022 年国联水产营业收入情况
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四、当前水产加工行业竞争策略分析
在当前的市场环境下，水产加工企业需要制定有效的竞争策略以应对激烈的市场竞争。首先，
企业需要加强技术创新和研发投入，提升产品品质和附加值。通过引进先进技术和设备，改进生产
工艺和流程，提高产品的竞争力。其次，企业需要注重品牌建设和市场推广。通过加强品牌宣传和
推广活动，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者。同时，企业还需要关注市场变化和政策动
向，灵活调整市场策略和产品定位。此外，企业还需要加强成本控制和风险管理，提高经营效率和
盈利能力。
除了以上几点，水产加工企业还需要关注消费者的需求和偏好变化。随着消费者健康意识的提
高和饮食结构的改变，对水产品的需求也在不断变化。企业需要积极了解市场需求和趋势，开发符
合消费者需求的新产品和新服务，以满足市场的多样化需求。
五、水产加工行业企业核心竞争力分析
水产加工企业的核心竞争力主要体现在技术实力、品牌影响力和市场渠道等方面。首先，技术
实力是企业发展的基础。拥有先进技术和研发能力的企业能够在市场中保持领先地位，推出更具创
新性和竞争力的产品。其次，品牌影响力也是企业核心竞争力的重要组成部分。知名品牌能够吸引
更多消费者，提高产品附加值和市场占有率。最后，市场渠道也是企业核心竞争力的重要体现。拥
有完善的市场渠道和营销网络的企业能够更好地推广产品，扩大市场份额。
为了提升核心竞争力，水产加工企业需要不断加强技术创新和品牌建设，同时拓展市场渠道和
营销网络。此外，企业还需要注重人才培养和管理创新，提高员工素质和企业运营效率。通过不断
提升核心竞争力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，我国水产加工行业的市场竞争格局呈现出多元化、复杂化的特点。企业需要制定有
效的竞争策略，提升核心竞争力，以应对市场的挑战和机遇。同时，政府和社会各界也应加强对水
产加工行业的支持和引导，推动行业健康发展。
第四节 2023-2024年中国水产加工行业存在的问题与风险分析
一、水产加工行业发展存在的问题
在当前阶段，中国水产加工行业虽然取得了一定的成绩，但仍然存在诸多问题亟待解决。
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首先，技术创新不足是制约水产加工行业发展的核心问题之一。尽管近年来一些企业开始重视
技术研发，但整体上，行业内技术创新能力仍然较弱，缺乏具有自主知识产权的核心技术和高端设
备。这导致许多企业在加工过程中依赖传统的工艺和设备，难以适应市场对高品质、高附加值产品
的需求。同时，由于技术创新投入不足，企业在面对国际竞争时往往处于被动地位，难以形成竞争
优势。
其次，产业结构不合理也是水产加工行业面临的一个重要问题。当前，行业内企业众多，但普
遍规模偏小，缺乏大型龙头企业引领行业发展。这导致行业内存在大量的低水平重复建设和无序竞
争，资源浪费严重，行业整体效益不高。同时，由于产业结构不合理，企业在面对市场变化时往往
反应迟缓，难以灵活调整生产策略。
此外，产品质量和安全问题也是水产加工行业不可忽视的问题。近年来，随着消费者对食品安
全问题的关注度不断提高，对水产加工产品的质量和安全要求也越来越高。然而，一些企业为了追
求利润最大化，往往忽视产品质量和安全问题，使用劣质原料、违规添加剂等行为时有发生。这不
仅损害了消费者的利益，也影响了行业的整体形象和声誉。
综上所述，水产加工行业在技术创新、产业结构、产品质量和安全等方面存在的问题，严重制
约了行业的健康发展。为了推动行业转型升级和可持续发展，必须加大技术创新投入，优化产业结
构，加强产品质量和安全监管。
二、水产加工行业发展面临的挑战
随着国内外市场环境的变化和消费者需求的不断升级，中国水产加工行业正面临着诸多挑战。
首先，国际市场竞争日益激烈是水产加工行业面临的一大挑战。随着全球贸易自由化进程的加
速推进，越来越多的国家开始进入水产加工领域，这使得国际市场竞争愈发激烈。同时，一些发达
国家在技术创新、品牌建设等方面具有明显优势，这使得中国企业在国际市场上难以形成竞争优
势。为了应对这一挑战，中国企业需要加大技术创新投入，提升产品质量和附加值，加强品牌建
设，提高市场竞争力。
其次，环保和可持续发展要求也对水产加工行业提出了严峻挑战。随着环保意识的日益增强，
水产加工行业在废水处理、废气排放等方面面临着越来越严格的环保要求。同时，可持续发展理念
也要求水产加工行业在资源利用、生态保护等方面做出积极贡献。为了应对这一挑战，企业需要加
大环保投入，引进先进的环保技术和设备，推动绿色生产。此外，还需要加强行业自律，推动形成
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绿色发展的行业共识。
此外，消费者需求的变化也给水产加工行业带来了挑战。随着人们生活水平的提高和健康意识
的增强，消费者对水产加工产品的品质和口感要求越来越高。这要求企业在产品研发、生产工艺等
方面不断创新，以满足消费者的多元化需求。同时，还需要关注消费者对于食品安全、健康营养等
方面的关注，加强产品质量和安全监管，提升消费者信任度。
综上所述，水产加工行业在应对国际市场竞争、环保和可持续发展要求以及消费者需求变化等
方面面临着诸多挑战。为了应对这些挑战，企业需要加强技术创新、环保投入和品牌建设等方面的
工作，推动行业转型升级和可持续发展。
三、水产加工行业发展面临的困境
当前，中国水产加工行业在发展过程中面临着一些困境，这些困境限制了行业的进一步发展。
首先，原料供应不稳定是水产加工行业面临的一大困境。由于水产养殖业的周期性波动、自然
灾害等因素的影响，水产原料的供应往往不稳定。这导致水产加工企业在生产过程中难以保证原料
的稳定供应和质量安全，进而影响了产品的品质和产量。为了解决这个问题，企业需要加强与养殖
业的合作，建立稳定的原料供应体系，同时加强原料质量的检测和监管。
其次，劳动力成本上升也给水产加工行业带来了困境。随着人口红利的逐渐消失，劳动力成本
不断上升，这使得水产加工企业在生产过程中面临着越来越大的成本压力。为了降低成本，一些企
业可能采取降低产品质量、减少研发投入等不当手段，这进一步加剧了行业的困境。为了应对这一
挑战，企业需要加强技术创新和自动化生产，提高生产效率和质量稳定性，同时加强员工培训和人
才引进，提升企业的整体竞争力。
此外，资金短缺也是水产加工行业面临的一个重要困境。由于行业内的企业普遍规模偏小、信
用评级较低，往往难以获得足够的资金支持进行技术创新和市场拓展。这限制了企业的发展空间和
市场竞争力。为了解决这个问题，政府和社会各界需要加强对水产加工行业的支持和引导，提供优
惠政策和资金支持，帮助企业解决资金短缺问题。
综上所述，水产加工行业在原料供应、劳动力成本和资金等方面面临着诸多困境。为了克服这
些困境，企业需要加强与养殖业的合作、加强技术创新和自动化生产、提升员工素质和引进人才以
及寻求政府和社会的支持和帮助。
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四、水产加工行业发展存在的风险
水产加工行业的发展过程中，不仅面临着诸多问题和挑战，还伴随着一系列风险，这些风险对
行业的稳定发展和可持续发展构成了威胁。
首先，市场风险是水产加工行业不可忽视的风险之一。市场需求的波动、消费者偏好的变化以
及国内外市场的竞争态势都可能对水产加工企业产生重大影响。如果企业不能准确把握市场趋势，
及时调整生产策略和产品结构，就可能面临市场份额下降、销售困难等风险。为了降低市场风险，
企业需要加强市场调研和预测，制定灵活的市场应对策略，提高产品的市场竞争力。
其次，质量安全风险也是水产加工行业面临的重要风险。由于水产品易腐败、易受污染的特
性，如果企业在加工过程中不能严格控制质量和安全，就可能导致产品质量问题或安全事故的发
生。这不仅会损害企业的声誉和形象，还可能引发法律纠纷和经济损失。为了防范质量安全风险，
企业需要建立完善的质量管理体系和食品安全追溯体系，加强质量检测和监控，确保产品符合相关
标准和法规要求。
此外，环保政策风险也是水产加工行业需要关注的风险之一。随着环保意识的提高和环保政策
的加强，水产加工行业在废水处理、废气排放等方面需要遵守更加严格的环保规定。如果企业不能
达到环保标准或违反相关政策法规，就可能面临罚款、停产整顿等风险。为了应对环保政策风险，
企业需要加强环保意识和技术投入，积极采用环保技术和设备，确保生产活动符合环保要求。
最后，汇率风险也是水产加工行业在国际化进程中需要关注的风险。由于水产加工行业的原材
料和产品销售往往涉及国际贸易，汇率波动可能对企业的成本和利润产生重大影响。如果企业不能
有效应对汇率风险，就可能面临财务损失和经营困难。为了降低汇率风险，企业需要加强外汇管
理，采取合理的汇率保值措施，确保企业的财务稳定。
综上所述，水产加工行业在发展过程中面临着市场风险、质量安全风险、环保政策风险和汇率
风险等多种风险。为了应对这些风险，企业需要加强市场研究、质量管理、环保意识和外汇管理等
方面的工作，提高风险防控能力，确保行业的稳定发展和可持续发展。
第五节 2024-2025年水产加工市场发展前景预测
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一、宏观经济环境
在预测 2024-2025 年水产加工市场发展前景时，宏观经济环境是一个不可忽视的因素。当前，
全球经济正逐步从疫情影响中恢复，各国政府纷纷出台刺激经济政策，推动经济复苏。在这样的背
景下，水产加工行业有望受益于整体经济的增长和消费者信心的提升。
然而，宏观经济环境也存在不确定性。国际政治经济局势的复杂性、贸易保护主义的抬头以及
全球公共卫生事件的潜在风险，都可能对水产加工市场产生负面影响。因此，水产加工企业需要密
切关注宏观经济环境的变化，灵活调整经营策略，以应对潜在的市场风险。
此外，国内经济的稳定增长也为水产加工市场提供了有力支撑。随着居民收入水平的提高和消
费结构的升级，人们对高品质、高附加值的水产加工产品的需求不断增加。这将为水产加工企业提
供更多的市场机会和发展空间。
二、市场需求前景
市场需求是水产加工市场发展的根本动力。在未来几年，随着人口的增长和消费者对健康饮食
的追求，水产加工产品的市场需求将持续增长。
首先，国内消费者对水产加工产品的需求呈现出多元化、个性化的特点。不同年龄段、不同地
域的消费者对于水产加工产品的口味、营养价值和包装形式等都有不同的需求。因此，水产加工企
业需要不断创新产品，满足消费者的多样化需求。
其次，国际市场对于我国水产加工产品的需求也在不断增加。随着“一带一路”倡议的深入推进
和国际贸易合作的加强，我国水产加工产品在国际市场上的竞争力不断提升。未来，随着全球经济
的复苏和国际贸易环境的改善，我国水产加工产品的出口市场有望进一步扩大。
然而，需要注意的是，市场竞争的加剧和消费者需求的变化也可能对市场需求产生一定影响。
因此，水产加工企业需要密切关注市场动态，及时调整产品结构和市场策略，以适应市场需求的变
化。
三、行业竞争前景
水产加工行业的竞争日益激烈，这既带来了挑战也提供了机遇。未来两年，随着市场规模的扩
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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大和技术的不断进步，行业内的竞争将更加多元化和复杂化。
一方面，大型水产加工企业凭借资金、技术和品牌优势，将在市场竞争中占据主导地位。这些
企业通常拥有完整的产业链和强大的研发能力，能够推出更具创新性和竞争力的产品。同时，它们
还通过并购重组等方式扩大规模，提高市场份额。
另一方面，中小型水产加工企业也将面临激烈的市场竞争。为了在竞争中脱颖而出，这些企业
需要注重差异化发展，专注于某一细分市场或特定产品领域，形成自己的特色和优势。此外，通过
提升产品质量、加强品牌建设和拓展销售渠道等方式，也可以提高企业的竞争力。
需要注意的是，过度竞争可能导致行业利润率下降和企业生存压力增大。因此，水产加工企业
需要在竞争中寻求合作与共赢，通过行业协会、产业链协同等方式加强行业协作，共同推动行业的
健康发展。
四、政策法规影响
政策法规对水产加工市场的发展具有重要影响。未来两年，随着国家对食品安全和环保要求的
提高，相关政策法规将更加严格和完善。
在食品安全方面，国家将继续加强对水产加工企业的监管力度，严格执行食品安全标准和规
范。这将促使企业加强食品安全管理，提高产品质量和安全性。同时，对于违规企业和产品的处罚
力度也将加大，进一步净化市场环境。
在环保方面，随着国家对环保要求的不断提高，水产加工企业需要加大环保投入，改进生产工
艺和设备，降低能耗和排放。这将对企业的成本和盈利能力产生一定影响，但也将推动企业实现绿
色发展和可持续发展。
此外，国际贸易政策的变化也可能对水产加工市场产生影响。企业需要密切关注国际贸易形势
和政策动向，及时调整出口策略和市场布局。
五、技术创新前景
技术创新是推动水产加工市场发展的重要动力。随着科技的不断进步和应用，水产加工行业将
迎来更多的技术创新和突破。
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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首先，新技术在水产加工领域的应用将不断提高产品的附加值和品质。例如，通过基因编辑技
术改良水产品种，提高产量和品质；利用物联网和大数据技术实现精准养殖和智能加工，提高生产
效率和资源利用率。
其次，智能化和自动化设备的应用将进一步提升水产加工行业的生产效率和降低成本。例如，
智能机器人可以完成繁琐的加工任务，提高生产线的自动化程度；智能检测系统可以实现对产品质
量的实时监测和预警，提高产品质量控制水平。
此外，随着消费者对食品安全的关注度不断提高，食品安全检测技术也将不断创新和发展。新
的检测技术和方法可以更快速、更准确地检测出水产品中的有害物质和残留物，保障消费者的健康
和安全。
六、其他前景
除了上述几个方面外，还有一些其他因素也将影响水产加工市场的发展前景。
一是文化交流和消费习惯的变化。随着国际交流的加强和文化的融合，消费者的饮食习惯和口
味偏好也在发生变化。这将为水产加工企业带来更多的市场机会和创新空间。
二是可持续发展理念的普及。随着社会对环境保护和可持续发展的重视程度不断提高，水产加
工企业需要更加注重环保和可持续发展。通过采用环保的生产工艺和材料、推动循环经济发展等方
式，企业可以实现经济效益和社会效益的双赢。
三是跨界合作与产业链整合。水产加工行业与其他相关行业的跨界合作和产业链整合将成为未
来的发展趋势。通过与农业、渔业、食品加工业等领域的合作与协同，可以实现资源共享、优势互
补和协同发展，推动整个产业链的升级和优化。
综上所述，未来两年水产加工市场发展前景广阔但也充满挑战。企业需要密切关注市场动态和
行业趋势，加强技术创新和市场拓展，以适应市场需求的变化并抓住发展机遇。同时，政府和社会
各界也应加大对水产加工行业的支持和引导力度，共同推动行业的健康发展。
第六节 2024-2025年水产加工市场发展潜力预测
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一、市场空间预测
随着全球人口的增长和消费者健康饮食意识的提升，水产加工市场面临着巨大的发展空间。首
先，从人口增长的角度来看，预计未来几年全球人口将持续增加，这将直接推动对水产品需求的增
长。其次，健康饮食潮流的兴起使得富含优质蛋白质的水产品成为消费者餐桌上的首选，进一步扩
大了水产加工市场的潜在需求。此外，随着人们生活水平的提高，对水产品品质和口感的要求也在
不断提高，这为水产加工企业提供了更多的市场机会。
然而，水产加工市场的发展也面临一些挑战。比如，原材料价格的波动、环保要求的提高以及
国际贸易摩擦等因素都可能对市场发展产生一定影响。因此，在预测市场空间时，需要综合考虑这
些因素，以得出更为准确和全面的结论。
综上所述，虽然面临一些挑战，但 2024-2025 年水产加工市场仍然具有较大的发展空间。随着
全球人口的增长和消费者健康饮食意识的提升，水产加工市场的潜在需求将持续增长。
二、消费升级潜力
消费升级是当前社会发展的一个重要趋势，对于水产加工市场而言，消费升级潜力巨大。随着
人们收入水平的提高和生活品质的提升，消费者对水产品的需求逐渐从数量转向品质。他们更加关
注水产品的安全性、营养价值和口感体验，愿意为高品质的水产品支付更高的价格。
此外，随着消费者健康饮食意识的增强，对水产品种类和加工方式的需求也日益多样化。消费
者不再满足于传统的鱼类和虾类产品，而是希望尝试更多新颖、营养丰富的水产品，如海参、鲍鱼
等高端海鲜。同时，他们对水产加工产品的需求也更加个性化，如低盐、低脂、无添加等健康食品
成为新的消费热点。
因此，水产加工企业应抓住消费升级的机遇，加大产品创新力度，提升产品质量和附加值，以
满足消费者日益多样化的需求。通过开发高端水产品、推广健康饮食理念、加强品牌营销等方式，
企业可以进一步提升市场份额和盈利能力。
三、下沉市场潜力
下沉市场，即广大农村和三四线城市市场，在近年来逐渐成为水产加工行业发展的新蓝海。随
着国家对农村地区的政策扶持和基础设施建设不断完善，下沉市场的消费潜力逐渐释放。这些地区
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的消费者对于新鲜、美味、营养的水产品有着旺盛的需求，但由于交通和物流的限制，他们往往难
以获得高质量的水产加工产品。
因此，水产加工企业可以通过优化供应链、提升物流效率、建立分销网络等方式，将产品快
速、准确地送达下沉市场。同时，企业还可以根据下沉市场的消费特点和需求，开发适合当地口味
的水产加工产品，以更好地满足消费者的需求。此外，通过加强品牌宣传和市场推广，提升品牌知
名度和美誉度，企业可以进一步拓展下沉市场的份额。
不过，在拓展下沉市场时，企业也需要注意风险控制和市场调研。不同地区的消费者需求和消
费习惯可能存在较大差异，企业需要充分了解市场情况，避免盲目投入和决策失误。同时，企业还
需要关注产品质量和安全问题，确保产品符合当地的标准和法规要求。
四、品牌建设
品牌建设是水产加工市场发展的重要推动力。在当前市场竞争日益激烈的环境下，拥有知名品
牌的企业往往能够获得更多的市场份额和消费者信任。品牌建设不仅有助于提升企业的知名度和美
誉度，还能够增强消费者对产品的认知和忠诚度。
对于水产加工企业而言，品牌建设需要从多个方面入手。首先，企业需要注重产品质量和安全
性，确保产品符合相关标准和法规要求。这是品牌建设的基础和前提。其次，企业需要加强品牌宣
传和市场推广力度，通过各种渠道和媒体提高品牌知名度和影响力。此外，企业还可以通过参加行
业展会、举办品鉴会等方式与消费者建立更紧密的联系和互动。
在品牌建设过程中，企业还需要注重创新和差异化。随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样
化，企业需要不断推出新产品和服务，以满足消费者的个性化需求。同时，企业还需要注重品牌形
象的塑造和维护，通过良好的企业文化和社会责任实践来增强品牌的吸引力和竞争力。
五、产品创新
产品创新是水产加工行业发展的核心动力。随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，水
产加工企业需要不断推出新产品以满足市场需求。产品创新不仅体现在产品口味的多样化上，还包
括产品形态、包装等方面的创新。
首先，企业可以通过研发新的加工工艺和技术，提升产品的口感和营养价值。例如，利用现代
生物技术提取水产品中的活性成分，开发具有特定功能的健康食品；或者采用先进的保鲜技术，延
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长产品的保质期和保持产品的新鲜度。
其次，企业可以关注消费者对于便捷性和个性化的需求，推出方便携带、易于食用的即食产品
或者定制化产品。例如，针对快节奏生活的消费者，开发即开即食的水产罐头或速食产品；或者提
供个性化定制服务，根据消费者的口味偏好和健康需求定制专属的水产加工产品。
此外，企业还可以与科研机构、高校等合作，共同开展产品研发和创新工作。通过产学研合
作，企业可以充分利用外部资源和智力支持，加速产品创新的进程并提升创新质量。
六、市场拓展
市场拓展是水产加工企业实现规模增长和效益提升的关键环节。在当前全球化的大背景下，企
业需要积极开拓国内外市场，以寻求更广阔的发展空间。
对于国内市场，企业可以通过加强渠道建设、提升销售网络覆盖率等方式来扩大市场份额。例
如，与大型超市、电商平台等合作，建立稳定的销售渠道；或者开展促销活动、加强品牌宣传等，
提升产品的市场知名度和竞争力。
对于国际市场，企业可以通过参加国际展会、建立海外销售网络等方式来拓展海外市场。同
时，企业还需要关注国际贸易政策和市场变化，灵活调整出口策略和产品结构，以应对可能的风险
和挑战。
此外，企业还可以考虑通过并购、合资等方式与国内外优秀企业合作，实现资源共享和优势互
补。通过合作，企业可以快速进入新市场、获取新技术和管理经验，进一步提升市场竞争力。
七、其他潜力
除了上述提到的市场空间、消费升级、下沉市场、品牌建设、产品创新和市场拓展等潜力外，
水产加工行业还存在其他一些潜力点。例如，随着环保意识的提高和可持续发展理念的普及，绿
色、环保的水产加工产品将逐渐成为市场的新宠。企业可以通过采用环保材料和工艺、推行循环经
济等方式，开发符合绿色消费趋势的产品，以满足消费者对环保和健康的双重需求。
此外，随着科技的不断发展，大数据、人工智能等新技术也将为水产加工行业带来新的发展机
遇。企业可以利用这些技术进行市场分析、消费者画像、精准营销等工作，以更好地把握市场动态
和消费者需求，提升市场竞争力和盈利能力。
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综上所述，2024-2025 年水产加工市场的发展潜力巨大。企业可以从市场空间、消费升级、下
沉市场、品牌建设、产品创新、市场拓展以及其他潜力点等多个方面入手，积极寻求发展机遇并应
对挑战，以实现可持续发展和长期盈利。
第三章 如何打造一个成功的水产加工品牌策略及建议
第一节 企业品牌战略规划
一、品牌战略规划的基本内容
品牌战略规划的基本内容包括品牌定位，服务群体的年龄阶段，消费者的文化阶层，以及该阶
层消费者的一些特殊偏好。另外，需要建立核心利益和战略规划，最终要把什么样的理念和情感诉
求传递给消费者，然后选择与整个品牌形象风格相匹配的场景和颜色进行包装和设计。当然，还包
括品牌定位，品牌战略，品牌设计，品牌形象，品牌文化，品牌命名，品牌故事，商业模式，盈利
模式，产品策划。
二、品牌战略规划的五大核心
品牌战略规划的核心是对行业形势的判断，战略规划的目的在于明确品牌的价值和方向，以下
是总结的品牌战略规划的五大核心。
①、提炼品牌的核心理念，作为企业的灵魂，贯穿整个品牌的所有经营活动
②、建立品牌化模型，优选品牌化战略；通过整合所有的资源，实现品牌价值的提升
③、规范品牌识别系统，并把品牌识别的元素执行到企业的所有营销传播活动中去
④、进行理性的品牌延伸扩张，避免“品牌稀释”的现象发生，追求品牌价值更大化
⑤、加强品牌管理，避免“品牌危机”事件的发生，从而累积丰厚的品牌资产
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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三、企业制定品牌战略规划的方法
当做品牌战略规划时，往往不是一个人去做，因为现在是一个公众平台，一个人的思考难免会
有局限。所以，大多数人都要进行头脑风暴，甚至有些企业会把这一品牌的战略规划放在特别重要
的位置，在进行规划的时候要多开几次会，让很多相关人才各抒己见，然后制定出全面的品牌战略
规划。
关于企业品牌战略规划，美御结合国内优秀策划团队，在六百多个实际策划案例中，总结数十
种战略规划模式，从品牌定位到客户成交，真正帮助企业做好品牌战略规划，获得有效的流量，提
升品牌转化！
第二节 如何打造一个成功的品牌
一、先做市场和品牌调研
通过对市场和品牌调研，摸清企业情况及优势。
我们先对企业内部架构、行业状况、企业优势及外部市场竞争环境等做一个全方位的了解，做
到知己知彼。
二、制定品牌战略
从品牌核心发展方向，制定符合工业企业的品牌战略。
当前市场产品同质化较为严重，如何寻求一个符合企业且有别于同行的战略方向至关重要，成
功的品牌战略将带领制造企业完整进一步的发展。
三、树立员工品牌意识
通过对员工的品牌培训与宣导。树立企业员工的品牌管理意识
成功的品牌建立需要公司上下全员的一并努力，品牌是公司的公共资源，需要由全体员工一起
去建设，只有让员工都有对品牌管理的意识，了解它的重要性，才能保证全员在品牌建设中的一致
性。
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四、做品牌视觉识别系统
品牌视觉识别系统又称之为“vi系统”，它可以让品牌构建统一的品牌视觉形象。
vi设计分为 vi基础要素系统和 vi应用要素系统两方面。vi基本要素系统主要包括标志的基
础使用规范。vi应用系统则包括办公事务用品、产品包装视觉、会议物料、员工服装、导视目视
化等。
五、打造客户触点工具
打造客户触点工具，辅助销售人员向客户传递品牌形象。
客户触点工具包括：商务礼品、企业宣传册、公司介绍 ppt、企业网站、品牌宣传片、微信公
众号、企业吉祥物等
六、管理品牌传播落地
管理好品牌传播落地，让品牌的落地形成标准化。
找一家专业的品牌设计机构来长期合作有利于品牌落地标准化，不同的供应商对品牌理解不
同，选择的材料工艺也不同，这样可能导致落地的偏差。
第三节 塑造品牌策略
大多数商家只关注引流，但是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能顾让顾
客留下来才是重中之重。
打造一个新的品牌，在如今不是个简单的事，不是产品好，找个好地段就行；也不是装修具有
网红风格就能火；更不是请几个 KOL做做推广就 OK了……可以说这些都只是表象而已。
成功的品牌具备以下三个层面：
产品价值感的打造
顾客体验感的设计
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品牌价值观的输出
那么，如何把以上三个落到实处呢？
这其实是一个系统性的工程，它包含四个层面的内功打造，分别是：
价值提炼
价值呈现
峰值体验
行为设计
一、价值提炼
如果你走在马路上，稍微观察下街边门店的广告语，你可能会经常看见这样的宣传语：
大口吃肉，大口喝酒！（某烧烤店）
巧手艺，好味道！（某川菜馆）
没有撸串解决不了的事，如果有，那就再撸一次！（某东北烧烤）
湘鄂情怀，各式特色！（某湘菜馆）
快乐煮义！（某麻辣烫店）
带你回家的火锅（某火锅店）
渝色天香（某川式火锅）
这些口号不乏很有情怀的文案，但这些口号对于消费者而言，带来了什么呢？提供了什么有价
值的信息呢？
很抱歉，这些口号都是无效信息，只是一些自以为是的自嗨而已，并不能帮助消费者提供有效
信息，也就难以让产生进店消费的决策。
价值提炼分为两个方面：一是选择哪一个价值作为我们的战略基点，二是如何基于价值提炼口
号。
什么才是好的口号？
如何才能提炼一句具有真正价值的口号呢？
提炼一句具有价值的战略口号，要满足以下 8个要素：
感知价值
符合认知
前因后果
一看就懂
有效信息
善用数字
朗朗上口
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难以验证
（1）感知价值
商业的本质是价值交换
而价值是需要被顾客感知的，顾客无法感知的价值不能称之为价值，那是无效价值。
感知价值完整来讲是顾客感知价值，客户感知价值指的是：客户所能感知到的利得，与其在获
取产品或服务中所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的整体评价。
客户价值的两个重要因素：一是客户对所获取的价值的感知，二是客户对所付出成本的感知。
客户眼中的价值是怎样的呢？
很多企业都试图增加价值，但是如果客户没有感受到他正在获得价值，这家公司的努力就无法
得到客户忠诚的回报。
价值是客户的选择，也是其忠诚度的晴雨表。
打算购买某种产品或服务的客户会纵观一遍他们的选择，找出他们可能敢考虑购买的所有品牌
和产品，建立一个可供选择的集合。最后，客户会购买他感觉提供最多的产品或者服务。
价值是由顾客决定而不是由企业决定，是顾客可感知价值。
因此，企业为客户设计、创造、提供价值时应该从客户导向出发，把顾客对价值的感知作为决
定因素。
当然，以上是比较官方正统的说法。
简单点讲，所谓的价值就是企业提供的产品能够解决消费者的某一个需求，并且能够说明为什
么我们能够比竞争对手更好的解决这个需求，形成与竞品的显著区隔。
现在我们再来看下面这两句口号：
大口吃肉，大口喝酒！
巧手艺，好味道！
这样的口号没有体现出独有的价值，也就是没有说明为什么我们能够更好的解决你的需求。对
于消费者而言，就是没有强烈的购买理由，也就不足以形成购买决策。
举几个我们给客户提炼的价值口号：
不卖隔夜肉串，当天串当天卖！（串串香）
小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！（牛油火锅）
不加一滴水，原汁生滚才是真的鲜！（海鲜）
十八种原产香料调制，咖喱当天现熬味更佳！（泰国餐厅）
以上所有提炼出来的口号，都是深挖客户产品的各个价值点，然后选择一条符合企业战略资源
投入，又能够让消费者感知的到价值作为品牌的战略口号。
打造品牌，就是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值点，占据为
品牌的特性，然后压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。
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（2）符合认知
所谓符合认知就是说，我们提炼的品牌战略口号要能够符合消费者的心智认知，如果与消费者
的认知相违逆，或者认知不强，那就不行。
比如说，“小火慢熬三小时”是符合高感知价值认知，消费者心智中存在着“小火”“慢熬三
小时”的代表着“好”的意思，认为牛油火锅的锅底会更香，进而形成强势的购买理由，提高消费
者购买的决策效率。
但是如果你说“小火慢熬三十小时”，这就不符合消费者的认知了，消费者会认为“三十小
时？这汤早就熬酸啦！”导致消费者对品牌价值的质疑，也就难以形成购买决策。
再举一个例子，我一个朋友是做产后康复的，给她提炼的口号是：
排透 101个关节，满月发汗找 XX。
“排透 101个关节”，这个战略口号的核心价值在于“排透”“101个”。
在消费者的认知中，“排透”意味着专业技术强，“101个”表示数量多，全身的关节都能够
排到，也就认为我们的技术更专业，更让人信服。
那么，其他的产后康复品牌都是哪些口号呢？比如，XXX，专注产后康复；XXX，专注产后康复
21年！
这些虽然也算是价值点，都不如“排透 101个关节”更能说服人，更能感受价值所在。
（3）前因后果
前因后果是什么意思呢？这算是一个技巧，并不是必须的。
认真看下我们给客户提炼的口号：
小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！（牛油火锅）
不加一滴水，原汁生滚才是真的鲜！（海鲜）
大家发现规律了没，所有的战略口号，都是采用“原因+结果”组成的，前面要证明为什么你
的品牌（产品）能更好解决消费者的问题，后面是结果，好在哪里。
“小火慢熬三小时”这是原因，“牛油火锅就是香”这是结果；“不加一滴水，原汁生滚”这
是原因，“才是真的鲜”是结果。
所以，提炼战略口号采用“原因+结果”的格式。
（4）一看就懂
一看就懂，这没什么好说的，战略口号一定要简单易懂，不要让消费者去思考这句话到底什么
意思。
当然这不包含价值观的广告语，比如说苹果的广告语，你记住几个了？
你可能一个都没能记住，那是因为苹果的广告语的目的并不是让你记住，而是让你感受。
感受什么呢？
感受苹果“科技与人文”的艺术气息，让你感受作为这个星球最好手机的王者霸气。所以，苹
果的广告语并不需要让你记住，只需要让你感受他的品牌调性。
然而可惜的是，大多数品牌并没有苹果强势的品牌势能，也没有碾压竞争对手的产品力，却也
学着苹果自以为很有情怀、格调的广告语。
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如果你不具备苹果的品牌力与产品力，就不要学苹果的文案！
（5）有效信息
所谓有效信息，就是能够帮助消费者提高决策效率的信息。
“不卖隔夜肉串”，不仅提供了有效信息，还明确告诉了消费者价值所在，提高顾客的购买转
化率。
“小火慢熬三小时”“当天现熬味更佳”这些内在的原理一样，都是有效信息，能够帮助顾客
提高购买决策的效率。
大口吃肉，大口喝酒！（某烧烤店）
巧手艺，好味道！（某川菜馆）
没有撸串解决不了的事，如果有，那就再撸一次！（某东北烧烤）
湘鄂情怀，各式特色！（某湘菜馆）
快乐煮义！（某麻辣烫店）
带你回家的火锅（某火锅店）
渝色天香（某川式火锅）
而以上这些口号呢，都是无效信息。
为什么呢？
因为这些口号都只是在告诉你，我是干嘛的，消费者接收不到任何有价值的信息。那么，再举
一个包含有效信息，却没有足够价值的口号吧。
前几天，我的社群里有人问了一个问题：“每口都是好牛肉”，这句口号好不好？
“每口都是好牛肉”这是一句有效信息，它告诉消费者，我们的牛绒品质是非常好的。但严格
来说，这也是一句自嗨的口号，你怎么证明你的牛肉是好的呢？
远不如“每天一头牛，新鲜不隔夜”来得直接。所以，这是一句有效信息，但不是一句有价值
的战略口号。
（6）善用数字
“善用数字”，这是一个技巧，并不是必须的。
为什么用数字会更好呢？因为采用数字能够清晰、有力的传达价值感。
“小火慢熬三小时”换成“小火慢熬”，就不够清晰有力；“排透 101个关节”换成“排透关
节”，就没有那么强的价值传达明显。
不是所有的口号都一定要包含数字。
（7）朗朗上口
朗朗上口，就是说你的口号能够让消费者更容易记住，同时更容易传播。
最好提炼的口号还能够与我们日常生活中的“俚语”“俗语”相结合，把战略口号嫁接到“俚
语”中，自然更容易的口口相传，降低营销的传播成本，这就是华与华的播传理论。
但朗朗上口并不是最核心的，最核心还是要体现价值感，其次才是传播的低成本。另外，播传
理论并不是一定要原话照搬才叫“播传”，而是你看了之后就马上懂，并且能够准确传达给别人。
这样例子还很多，再如劳斯莱斯的广告语，“在时速六十英里时，这辆新款劳斯莱斯汽车上的
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最大噪声来自它的电子钟”。
你听了，不会照搬，但是你转述不会错很多学市场营销的人，总是盲目拿华与华的“播传”理
论去评判一切广告语。
但是你把华与华自己的案例广告语拿出来，其实本质应该就是我说的这些理解，不要错误理解
了。
如华与华自己的案例：
“掌握关键保鲜技术”（恰恰瓜子）
“掌握好原材料，原味福建菜”（莆田餐厅）
你想想，你会原话照搬吗？你肯定不会啊！
所以，朗朗上口的标准在于，如果你提炼的战略口号能够嫁接“俚语”，更加口口相传是最
好。如果做不到，那你提炼的口号只要让人看了之后，给他人转述的意思不会出错也就可以。
还是那句话，口号的提炼，感知价值才是最重要，其他的都是次要的。
（8）难以验证
难以验证，这是最后一个新增的标准，这是什么意思呢？
意思是说，你提炼的价值，作为消费者是难以验证的，因为一旦验证，就可能引发很多麻烦。
比如说：
“乐百氏，27层净化”
“晒足 180天，厨邦酱油美味鲜”
“一头牛仅供六客”
“小火慢熬三小时”
“18种原产香料调制”
这些所传达的价值点，对于最终呈现给消费者的产品来说，都是难以验证的。
你怎么知道：
乐百氏真的是“27层净化”，难不成你要到工厂里去验证？
厨邦酱油晒足 180天，又怎么验证，待在晒制厂，守 180天么？
一头牛只供六个客人，怎么证明呢？
小火慢熬三小时，同样无法验证。
这里不是说，消费者验证不了，所以你可以随便说。而是说如果消费者可以轻易验证的价值
点，可能就容易引发争议。
比如说，面包的馅和胚面，各自占一半；但你能说：我的面包，一半都是馅嘛？
不能，因为消费者购买的时候，要是说你的馅就没有一半，就容易引发争议。
当然，能够验证的价值点是最好的，比如说番茄火锅，你就可以说“一个锅底，六个番茄”，
因为你可以当着顾客的面放入六个番茄（当然，假设是这样操作的）。
所以，如果你的价值点能够被顾客清楚验证是最好的。如果不能清楚验证，那就容易引发消费
者争议，会很麻烦的。
所以，品牌价值口号的提炼要满足以上 8个要素，分别是：
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感知价值
符合认知
前因后果
一看就懂
有效信息
善用数字
朗朗上口
难以验证
一句好的价值口号是一个品牌的核心所在，也是能够直接提高消费者的购买转化率，还能够降
低营销传播的成本。
运用以上 8个要素，提炼一句超级价值口号，是建立强势品牌势能的第一步。
二、价值呈现
当我们提炼出了价值口号、确定了价值定位之后，更为重要的就是如何把我们的价值做出延
展，把价值呈现给我们的顾客。
因为如果你只是把价值提炼出来，消费者完全感受不到你的价值所在，那你其实就是在空喊口
号、名不符实，从而认为你的店铺就是“一般般”。
所谓战略就是采用压倒性的资源，聚焦在我们提炼的价值点上，围绕价值点展开协同的动作要
素，把我们所拥有的价值点做深做透且放大，最终获取消费者的认知优势，占据消费者的心智资
源。
简单点说，战略是选择做什么，战术是要怎么去做。你的重心是什么，你就必须花更多的资
源、时间、精力去做它。
那么，到底怎么把价值呈现给消费者，让消费者对我们的价值感知强烈呢？
6个关于价值呈现的方式分别是：
视觉文案
原材料工艺
服务传达
利益承诺
（1）视觉文案
首先，第一要点就是视觉的文案，很多企业已经提炼出价值口号，但他们不好意思把这句价值
口号放在自己的门头上，觉得放在门头上会显得很 LOW。
很多老板不仅仅在门头上不敢放上价值口号，即使在墙壁上、桌子上也是不敢放上这句话，觉
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得放在墙面的灯箱海报上会显得没有格调，巴不得一个字都不要出现才好。
这种思维可以说就是无知的体现，因为这就是放弃了与消费者建立强认知的机会。
在广告学里有个词叫做重复曝光效应，这是一种心理学现象，人会因为自己熟悉某个东西而产
生好感。如果一个东西常常出现在你眼前，你也会自然而然的有记忆。
举例来说，如果你经常出现在某人面前，别人会因此比平常更加喜欢你。这背后的道理是，人
们会重视自己生活圈内的人事物。
把重复曝光效应运用最极致的营销人就是叶茂中大师，叶茂中给知乎、马蜂窝，以及现在还在
大量广告投放的易车网的广告，你会发现都有一个特点：品牌名以及广告语多次重复的出现。
叶茂中说：
之所以粗暴，是因为重复才是最佳的记忆方法。用最有效的方法去达成商业目的是无可厚非的
事情。
虽然，我们并不需要向叶茂中 15秒的视频广告中，多次洗脑观看者，但必要的价值口号曝
光，达到重复曝光的效应是必须的。
因此，价值口号必须在以下几个物料中体现：
门头
店内墙面灯箱海报
菜单
桌面水牌
多次的重复曝光，能够让顾客记住我们的价值口号，从而占据消费者对于品牌的心智。
我们在给我们的客户牛油火锅提炼出价值口号：“小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！”就要
求老板在门头上、店内的电视海报上都要突出这一句口号。
价值口号的视觉文案呈现，最出彩的就是巴奴火锅了。巴奴的价值口号是：“服务不是我们的
特色，毛肚和菌汤才是。”
巴奴把这句话直接印在了门头上，而且非常显眼，只要到了巴奴的门店，你肯定会看到这句
话。
而做的最为极致的，是我见过的长沙的炊烟时代，从门头、明档厨房玻璃、墙面、视频、上菜
的盘子……重复出现它的价值口号，可以说，无论你在任何一个角落，你都能看见这句提炼出来的
价值口号。
“小炒黄牛肉，代表湘菜走进联合国”，无论你在哪个角落，你都能看见这句话。
（2）原材料工艺
你的产品好，你就一定要说出来，你不说出来消费者是不会知道的。
还是举牛油火锅的案例，我们根据牛油火锅为出发点，设计了“牛油三绝”的产品线，其中一
绝是麻辣牛肉。
我们就围绕麻辣牛肉打造产品价值感，突出麻辣牛肉的制造工艺，传达给消费者产品的品质
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感。
除了工艺，还要体现原材料的新鲜性或者原材料的独特性。
比如，我们给串串的客户的方案是把骨汤熬制的汤底直接换成农夫山泉，因为骨汤的熬制，即
使汤底很好，消费者也看不到、感受不到。
而一旦采用农夫山泉就可以当着顾客的面前倒入，用完的瓶子堆砌起来，消费者一进门就看到
满满一排的农夫山泉，自然而言就会觉得我们的产品更干净、更有价值。
再比如我们的另一个客户是做泰国餐厅的，他们的优势在于咖喱是纯正的，而且是当天现熬
的。我就要求老板咖喱现熬的过程要明档化，并且顾客一进门就能看到我们的员工在熬制咖喱，强
化价值感知。
（3）服务传达
比如牛油火锅的服务员在上锅底时，我们会让服务员强调一遍我们牛油锅底是纯牛油制作的。
并且告知消费者纯牛油制作的锅底，把锅底的汤汁滴在桌面上，短时间内凝结成白色固体的就是纯
正牛油制作的，不能凝固的就不是纯牛油制作的。
然后，还会设计专属的服务员动作，在上锅底后，如果是第一次消费者的客户，我们要求服务
员行少先队礼，并且说：我们向毛主席起誓，我们的牛油锅底全部都是纯正牛油制作的，祝您用餐
愉快！
（4）利益承诺
就是我们提出了价值口号，那就是一种面向消费者承诺，为了保证品牌承诺的有效性，为了让
消费者监督我们，承诺把利益让渡给消费者。
简单的比较粗暴的就比如大渝火锅的口号：“不新鲜就退货！”
比如说，我们的串串客户的价值口号是“不卖隔夜肉串，当天穿当天卖”，为了实现这句价值
口号，我们承诺：晚上 10点以后，每串仅 元（原价 元/串）；11点以后，每串 元；
12点以后，每串 元。
三、峰值体验
提炼了价值口号，也有了具体呈现价值的场景，这样还远远不够。
价值的提炼，价值的呈现更多的是提高转化率，吸引的是首次到店消费的流量，然而想要让顾
客重复的消费，就必须让顾客的消费体验难以忘怀、记忆深刻。
高感知的产品价值+记忆深刻的消费体验，才能够让消费者重复消费，口碑分享，带动老带
新。
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体验经济时代，除了产品和服务，人们更关注情感体验和自我实现。而体验的核心就在于打造
消费者峰值体验。在你的记忆中一定有某些时刻难以忘却，历久弥新，这种感觉就是“峰值体
验”，而这种体验是可以被“设计”的！
那么，峰值体验怎么打造呢？
在此之前，我们讲一下人们关于记忆的逻辑是什么。
人的记忆分为语义记忆和情境记忆，比如说通过不断地广告宣传，你能记住“怕上火，喝王老
吉”“今年过节不收礼，要收只收脑白金”，这些广告语，都属于语义记忆。
而情境记忆是什么呢？
比如说第一次约会、第一次上台表演，收到老师的表扬，犯了重大的失误…这些基于情境产生
的记忆。
情境记忆比语义记忆更为重要、更为有效。比如说，品牌的广告语打得再响，不如消费者亲自
去体验一次；一句好的广告语，不如明档的厨房；一句优美的广告语，不如一张具有食欲的图片。
所以，属于语义记忆的广告语必须配合价值场景的展现才有意义，否则单纯的价值口号是没有
用的。
打造顾客的“峰值体验”，可以从以下 4点切入：
提升感官享受
打破消费脚本
提供标准化的定制服务
增加刺激性
（1）提升感官享受
想象以下的场景:
看到金黄的烧鸡，你就开始流口水；
闻到咖啡的浓香，就想来一杯温暖的咖啡；
听着美妙的音乐，也会情不自禁地跟着哼唱；
吃到好吃的食物，已经禁不住把它买下来了；
……
不知不觉中，你已经被产品的感官体验征服了。
在感官一次又一次的刺激下，心智已经悄然变化，逐渐从被动变成了主动。不得不承认，感官
体验的诱惑真的是太大了，甚至超越了我们对品牌的执着。
在营销策划中，一定要把消费者的感官体验放在重中之重。感官体验都是围绕着人最基本的
“视觉”、“听觉”、“嗅觉”、“味觉”、“触觉”五种感官来开展的。
我们重点讲讲视觉和痛觉。
1）视觉
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视觉是消费者的第一感官，包括颜色、形状等。
所以，我们在给新品牌做策划时，一定要有能够具备视觉识别的主色调。比如想到王老吉是红
罐的，想到瑞幸咖啡是蓝色的。
同理，品牌也必须具备高识别度的品牌主色调，但大多数品牌并没有如此强的意识。
除此以外，装修场景的风格，也至关重要。比如说同样都是江浙菜，绿茶的装修风格就是典型
的江南水乡的风格，而外婆家的装修的风格在江南文化的基础上更加的时尚。
我们的牛油火锅的客户就是 80年代的复古风，形成品牌场景风格区隔，打造心智上的差异
化。而另外一个连锁品牌客户“鱼小妖”，除了打造出经典的江南水乡的风格之外，所有的女性服
务员都是蒙着面纱，这也直接成了深圳必打卡的网红餐厅。
视觉感官体验包含品牌色调、logo的设计，店内环境，服务员的穿着等都是视觉体验的一部
分，好的视觉体验，能够直接提高进店的转化率，传播率。
2）听觉
听觉可以帮助我们识别事物，比如某种动物、某个明星的歌声。听觉，也会影响到我们的情
绪，把不同的声音一次又一次传达到消费者的感官中，可以帮助消费者“因声识物”，或因得到美
好的视听体验而提升消费兴趣。
这也就是为什么高德地图用林志玲的声音，有缘网采用石班瑜（周星驰的御用配音）的声音。
餐椅行业中，比如太二酸菜鱼的等位叫号，以及上菜时的那一声贱贱的、很二的“比鱼好吃的
酸菜来了！”，就具备很强的识别性。
3）嗅觉
根据科学研究表明，在人类全部感官中，嗅觉是最敏感的，也是同记忆和情感联系最密切的感
官。
嗅觉的制胜之道就是“以味诱人”。
如果你经过钢管厂小郡肝串串香，小龙坎火锅的门前，就会闻到一股火锅香味喷鼻而来，让你
经不住就想往里进。
4）味觉
美食讲究色香味俱全，前两个感官是初体验，最后一环“味”才是消费者购买的决心，味觉在
美食产品中的重要性已经不言而喻。
5）触觉
触觉运用不多，触觉简单点就是手感，设计质感、设计都是触感体验的组成部分。
（2）打破消费脚本
人们做一件事是有预期的，比如说你在酒店上个厕所，你的预期可能就是一般的马桶、墙壁刷
的乳白。但如果这个酒店的厕所是仿造古代的公主房，或者说是国外的总统房，你是不是一下子就
打破了你的预期，让你记忆深刻。
在消费体验中，如果的某些行为打破了消费的预期，也可以打造令人难忘的一刻。
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比如说上次去广州吃遇见小面，吃完之后碗底出现了“再来一碗”的字样，于是你问服务员是
不是真的，服务员说是真的，然后给你一张抵用券，你可以现在就用，也可以下次消费使用。
“再来一碗”的随机惊喜，就是打破了你的预期，这比你直接打五折，要有趣得多，也让人在
消费体验中更愉悦。
我们给牛油火锅的建议是在餐桌的墙壁上放置 80年代的电话机，只要有人拿起电话，就会出
现内置好的语音，语音内容是恭喜您，你获得了一份冰粉！
这样的设置就是设置随机的、意外的惊喜，如果你直接说进店送一份冰粉，那可能没什么感
觉。但是如果在顾客进餐过程中意外的获得了一份，那感觉就完全不同的，顾客会觉得那是意外的
收获，从而拥有更好的体验，难忘的一刻。
打破脚本其实就是创新，打破产品的脚本，打破场景的脚本，打破体验的脚本……一旦打破消
费者认知中的脚本，就能产生让人难以忘怀的一刻，形成对品牌的独特记忆。
（3）提供标准化的定制服务
何为标准化的定制服务，标准化和定制化能够相存嘛？
所谓标准化就是在顾客在消费中，针对某几个特定的场景提供服务，而定制化的服务就是根据
设定好的场景，根据顾客的属性提供独有的服务。
针对特定场景提供定制化服务，让顾客获得更加愉悦的消费体验，形成独特的品牌记忆的同
时，也更能获得传播曝光度。
（4）增加刺激性
除了提升感官享受、打破消费脚本、提供标准化的定制服务，还可以增加顾客的刺激性。
刺激性的事件，往往能够让消费者肾上腺素增加，当人经历某些刺激（例如兴奋，紧张等）分
泌出这种化学物质，能让人呼吸加快，而此时此刻的情景记忆就会非常的深刻。
比如说，西贝的“亲嘴打折节”，让人在大庭广众之下亲吻，就会让参与其中的顾客增加了刺
激性，也就能让其记忆深刻。
当然你也可以举办各种美食比赛，比如说“挑战变态辣”，在一分钟之内吃完多少个辣椒，就
可以免单等。
比如说，也可以与服务员活动，最简单的就是石头剪刀布，赢了就免单等等。让顾客参与进
来，获得刺激性，也可以让顾客获得有别于其他的门店的体验。
总之，让顾客获得超预期的体验，是顾客口碑分享，重复消费的根本，除了以上四点，还有其
他的方式也能够让顾客获得难以忘怀的体验。
四、行为设计
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每一个消费行为的发生，都要满足三个要素，分别是：动机、能力、触发。
让消费行为发生，除了让顾客感知到产品超值之外，就是降低购买行为的门槛，降低消费者的
购买成本。
行为设计有两大核心的思维：
降低顾客的行动成本
顾客行为路径的优化
让消费行为发生的成本主要有两种：
（1）行动成本
比如你在家，肚子饿了，不想做饭，也不想下楼，那么，商家要是提供了外卖服务，那么就降
低了消费者的行动成本。
现在的电商也是一样，手机上动动指头，一键下单，明天坐等收货，这也是降低了行动成本。
再比如家具城、电器城提供送货上门服务，这都是为了降低消费者的行动成本。
更是因为微信支付的学习成本低，发红包嘛，谁不会呢？还很有乐趣！
（2）决策成本
如果经常去一些小门店的湘菜馆，他们的菜单都是没有图片的，一排密密麻麻的菜名，这对于
选择困难症的人就是灾难。
所以，现在的菜单设计必须要降低顾客的决策成本，有图有文，有重点产品有边缘产品。
而所谓行为设计，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个
触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路
径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。
1）顾客产生需求
当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅……然
后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去马路边边去吃，还
是去班花去吃。这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。
所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选
择你。
如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：
一种直接问朋友，让朋友推荐；一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。
第一种就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播；而第二种就要求商家在第三方
的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、产品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性
回复。
2）顾客路过店门前
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大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，如
果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么卵用。
而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感
知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。
3）顾客进店时
顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，在顾客进店时，你设计的动
作是哪些呢？
4）顾客点餐与上菜
能够让顾客感受到服务的差异化以及价值的感知，必须通过服务员来传达，而服务员能够与顾
客接触的节点，就在与点餐以及上菜这个环节上，如何通过差异化的设计，让顾客有着完美的体验
至关重要。
5）顾客消费过程中
顾客消费过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。
6）顾客结账时
顾客结账时，你要设计什么样的行为，让顾客结束整个流程的结束。
每一个触点就是一次体验，如何让顾客的购买体验更好，这些才是复购的核心。
以上，是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计，目的是留住顾客。
这里强调的一点是，大多数商家只关注引流，但靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目
的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重。
大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计，这就是用户行为路径优化升级
的意义所在。
最后总结一下，体验经济与个性化时代，打造品牌的“行为设计”营销方法四步骤：
价值提炼：提炼出属于品牌的价值口号，提升客户的品牌感知度与转化率
价值呈现：把核心的价值通过场景的协同分解，让顾客能够感知到价值所在
峰值体验：让顾客拥有难以忘怀的消费体验，形成口碑传播，重复消费
行为设计：提高顾客的决策效率，优化顾客的行为路径，造就完美体验
当然，完成以上四步骤，才有接下来的媒体推广、网红探店、促销活动。
但没有前期的品牌设计，没有顾客的体验设计，盲目的推广、促销都是战略前瞻性无效动作，
只能一时起效，无法带来长久的品牌势能。
第四章 水产加工企业《打造成功品牌策略》制定手册
在明确“打造成功品牌策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
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第一节 动员与组织
在决定制定“打造成功品牌策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“打造成功品牌
策略”
召开专门会议就推行“打造成功
品牌策略”作出决定
2
成立公司“打造
成功品牌策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“打造成功品牌策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“打造
成功品牌策略”
思想动员
召开公司建立“打造成功品牌策
略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
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39
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“打造成功品
牌策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“打造成功品牌策略”的意义
与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
40
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
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科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
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对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“打造成功品牌策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“打造成功品牌策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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在创新 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“打造成功品牌策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
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达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“打造成功品牌
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“打造
成功品牌策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“打造成功品牌
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
市场方
面
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
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市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
运营方
面
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
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企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 水产加工企业《打造成功品牌策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“打造成功品牌策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
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效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“打造成功品牌策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
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战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
加大业绩考
核力度
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
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在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“打造成功品牌策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
水产加工企业打造成功品牌策略研究报告
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第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
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行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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