中国石化 sinopec monthly 2009 / 10
去年四季度以来，广东成品油市
场需求急剧下滑，成品油经营面临前
所未有的困境。作为“销售企业的标
杆和旗帜”，广东石油积极应对，努力
做好困境求变这篇文章，今年以来月
均销量逐月提高，效益逐月增加，前8
个月成品油销量完成月度相加计划
的 106％，润滑油销量完成年度计划
的 176%，实现利润完成年度计划的
117％，再显“标杆”风采。
广东石油今年来能突破困境、逆
势而上的一个重要推动力，是其开展
的“我为扩销增量作贡献”全员营销
劳动竞赛有效地激发了全体员工的
主动性和创造力，不断创造出一个又
一个销售奇迹。
联量到人点燃员工扩销激情
广东石油全员营销劳动竞赛率
先在广州分公司开展。广州石油公
司经理李国强给记者介绍了该公司
“多卖一升油”劳动竞赛产生的过程：
去年四季度，受金融危机的严重
冲击，广州石油销量急剧下滑，市场
让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角让每一名员工都成为营销主角
——广东石油开展“我为扩销增量作贡献”全员营销劳动竞赛
□ 本刊记者 何世念
通讯员 陈 雨 付天豪
服务区经营网络已经初步建成，高速
公路网络优势进一步发挥，涌现出像
读书铺、八宝加油站非油品业务经营
额超过千万元的功能齐全、服务优良
的现代化服务区。
云南石油发展非油品业务起步
晚，基础差，所在地区经济欠发达，存
在很多困难。比如，很多加油站建设
时间较早，没有合适的场地开设便利
店；从事非油品人员不足，都由加油员
兼职，业务快速发展与人员少的矛盾
越来越突出；没有中央仓，加之区域跨
度大，商品集中配送较为困难，等等。
但是，这些困难并没有阻挡住他
们的发展步伐，相反，却在彩云之南
创造出一出出精彩的非油大戏：去年
12月份确定的 2009年非油品销售
3000万元的目标在 3月份被刷新为
6000万元，7月份这个数字又神奇地
被改写为 8000万元并力争 1亿元，跳
跃式的增长速度名列系统内省市公
司第一。
谈到这些不断更新的数字，高忠
宝十分欣慰地说：“我们一直在跑步前
进。”
特别关注特别关注
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形势严峻，员工士气低落。
广州石油领导层分头到各油
站调研了解情况，寻找对
策。去年9月，李国强来到位
于京珠高速路上的瓦窑岗东
西加油站调研。瓦窑岗加油
站号称“京珠高速路第一
站”，年销量最高时达 10万
吨，也是目前广州石油销量
最大的加油站。在金融危机
的冲击下，该站去年9月以后
销量迅速下滑了 20%。李经
理问站长是否有办法扭转这
种下滑的局面？站长说有办
法，选好一个班长，一个班一
天能增加 7吨的销量。站长
的话让李经理喜上心头：一
个班每天能增加销量7吨，每
天两个油站 6个班就能增加 42吨，一
年就能增加万吨左右，目前下滑的
销量不就差不多补上了吗？关键是让
销售能手当班长，有效调动员工销售
的积极性。李经理立即召集有关部门
人员研究出一个能让销售能手脱颖而
出、有效调动油站员工扩销增量的激
励措施，以“多卖一升油”为主题的加
油站员工劳动竞赛由此产生。
广州石油劳动竞赛的核心是联量
到人、联量计酬、看量选人。主要包括
三方面的内容：根据销量每月每个班
评出一名销售状元，每个油站评出一
个销售冠军班组，进行适当奖励。对
非油品按销售量提成，及时兑现。以
销量作为选拔人才的重要标准，员工
一年评上6次销售状元纳入后备班长
人才库。一年6次评上冠军班组的班
长纳入后备站长人才库，其他层次人
员晋升依此类推。从 2008年 10月开
始，广州石油首先在几座油站试点推
行“多卖一升油”劳动竞赛，立见成效，
当年11月就全面推开。
劳动竞赛的显著效果立即受到了
广东石油公司领导层的高度关注。今
年初，广东石油组织地市石油公司在
广州石油召开现场会，推广该公司劳
动竞赛的经验。2月 18日，广东石油
召开了“我为扩销增量作贡献”劳动竞
赛动员大会，动员全省各单位广泛发
动员工开展劳动竞赛活动。竞赛领域
由零售和非油品扩展到包括直销批
发、零售、非油品、燃料油、润滑油全部
5条业务线，参加竞赛的人员由油站
员工扩展到全体员工。广东石油拿出
专项奖励资金，每季度评选销售状元
和销售优胜单位进行奖励。各地市公
司也分别设立劳动竞赛专项奖金。这
样就形成了油站评每日一星、红旗班
组；市公司每月评销售状元、优胜班
组；省公司每季度评销售状元、销售优
胜单位，年终评十大销售状元的多层
次立体奖励的格局。
“英雄、好汉”不断涌现
如今，当你走进广东石油每一座加
油站的办公室，都能看到按统一标准和
内容制作张贴的“我为扩销增量作贡
献”竞赛栏。在竞赛栏上，每一名员工
的名字后面都有数量不一的小红旗。
因为油站每天都要根据销量评选红旗
班组和红旗员工，每名员工的销量状况
和排名从竞赛栏上一眼就可以看出
来。从这里可以感受到“天天有红旗，
月月有表彰”的热烈的竞赛气氛。而目
前在员工中流行的最响亮的口号是“谁
英雄、谁好汉，排名榜上看一看！”
员工的主动性一旦被激发出来，
就会焕发出超乎想象的智慧和力量。
记者在广东石油看到的正是这样一种
状况。在全员营销劳动竞赛激励机制
的作用下，员工们千方百计拓展市场，
别出心裁创造营销方法，努力改进服
务态度，不断学习提高销售技巧，创造
了一个又一个平时连想都不敢想的好
成绩。
颖侨油站是广州石油的一座小
站。在竞赛激励机制的作用下，站长
陈志宏带领员工主动走出去开展小额
特别关注特别关注
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配送业务。今年6月油站销量由平常
的每月 90吨左右增长到 563吨，其中
小额配送量达 450吨，占总销量的
80%。
广州石油燃料油经营部的方小聪
更是一个劳动竞赛中的风云人物。他
的足迹遍布全国各地，今年以来月均
燃料油销量保持在 1万吨以上，最高
单月销售燃料油 万吨，成为“万吨
级业务员”。
广州西桥加油站站长黄伟泽带领
员工外出猛攻润滑油销售，实现了润
滑油销售的三级跳，使该站润滑油销
量由月均不足 吨增加到 5月份的
吨，6月份更是达到 30吨，增长了
30倍。
劳动竞赛激发了韶关石油员工的
扩销增量积极性，他们从细节服务入
手吸引和稳定顾客。如有的站长将名
片粘贴于加油机及摆放在收银台，使
进站顾客第一时间获得服务资讯。有
的站长用短信将油价信息告知顾客，
让顾客随时了解行情。今年该公司在
韶关市区的出租车市场占有率从68%
提高到 83%，小额配送量逐月上升，8
月份达到3331吨，创单月历史新高。
如今在广东石油 16个地市公司
中，每天都有创造销量纪录的“英雄好
汉”和“英雄团队”在涌现。
此次全员营销劳动竞赛为何一下
子点燃了员工的激情呢？
韶关石油公司经理武健说：“过去
的劳动竞赛主要是抓管理层、抓骨干，
靠经营部经理、站长去促销，员工多是
被动参与，没有动力，所以效果有限。
这次的全员劳动竞赛联量到人，让每
个员工都参与，都成为竞赛的主角，把
每一名员工的积极性都调动起来了，
工作主动性大大提高。”
广州虎门南北加油站员工池菊花
说了自己的切实感受：“劳动竞赛最大
的激励作用是能增加收入。现在联量
到人了，每天多干、多销售就可以直接
增加收入。当然有干劲了！”
对收入不高的加油员工来说，增
加收入确实是他们工作的重要动力。
广东石油全员营销竞赛把扩销增量与
员工收入的增加直接挂钩，实现了企
业与员工的双赢。
收入的增长还稳定了员工队伍。
目前广州石油大站的站长多数是大学
毕业生，当记者问王玉春、邓云晶等几
位大学生站长是否还愿意在比较辛苦
的站长岗位上干时，他们都表示很愿
意。广州石油机关的几位大学毕业生
说，他们还想下油站来工作呢！虽然
辛苦，但如今这些大学生站长的收入
普遍超过机关部门人员。
竞赛还带来了什么
全员营销劳动竞赛不仅有效激发
了员工扩销增量的积极性，而且使非
油品业务出现了爆发式增长。今年前
9个月，广东石油的便利店营业额已跃
居中国石化销售系统第一位。更发人
深思的是，全员营销还带来了员工工
作态度的根本转变、收入分配的平均
主义被打破、员工公开晋升通道的建
立等一系列积极效果。
对于员工工作态度的转变，韶关
石油乐园加油站站长谢坤林的感受很
深：“过去有的员工总是工作效率不
高，很难管。现在员工的态度发生了
180度的大转弯，工作积极性主动性
大大提高，以便多卖点油，让自己的排
名靠前，收入增加。”
怎么调动每名员工的工作主动性
这个长期以来让人头疼的管理难题，
就这样通过全员营销劳动竞赛迎刃而
解。
怎样打破收入分配上的平均主
义？怎样为员工建立公开公平的晋升
通道？广东石油的全员营销劳动竞赛
也在不经意间创造了一条有效的路径。
如今，干得好、有能力的员工可以
通过劳动竞赛增加超过工资一倍以上
的收入，超过同级或者上级员工的收
入。员工收入差距被自然拉开，平均
主义就这样被有效破除。
广东石油的竞赛制度明确规
定，对竞赛中涌现出来的销售状元
和突出个人，除了精神和物质奖励
外，在签订劳动合同、教育培训、提
拔使用等方面也予以优先考虑。今
年来，梅州分公司根据竞赛业绩选
拔任用管理人员，新聘任站长 6名，
免去站长 3名，调整站长 15人次，选
拔了后备管理人员 33人。阳江分公
司结合 3～5月份竞赛业绩，从获奖
的优秀班组长中选拔 3人为后备站
长，从加油能手中选拔 4人为班长、3
人为后备班长。
记者采访了许多加油工，他们对
劳动竞赛有两点共同的看法：一是认
为劳动竞赛好，不仅让他们增加了收
入，而且激发了工作热情和潜力。二
是最大的愿望是希望这项竞赛能长期
坚持下去。
全员营销劳动竞赛何以取得如此
好的效果？关键在于通过联量到人，
让每一名员工都成为竞赛的主角，找
准了点燃员工创造激情的引线。
如今，广东石油的“我为扩销增量
作贡献”全员劳动竞赛已经不再是一
项单纯的劳动竞赛，而是变成了一项
有多重管理效果的激励制度。
压题图为领奖台上的销售状元。
陈旭海 摄
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