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IT小软件公司的战略发展报告
一、案例的背景、基本情况介绍
我是学计算机软件。计算机软件程序员这个行业业内人士都称为青春饭，其人才的流行性之快是首屈一指的。我在大学毕业短短四年间，也一共做过三份工作，每个公司都只呆了一年多，最后还是安安稳稳地呆在了政府机关。国营企业，私人小企业，政府机关我都呆过，虽然只有七年的工作经验，却经历了许多。因此量力而行，我就针对私营小企业的发展状态做一下分析。
常州市同和软件技术有限公司（简称：同和软件）是一家专业从事计算机软件开发、应用、实施、技术服务的高科技企业。公司汇集了一批优秀的信息技术人才，具备强大的设计开发能力和丰富的实施经验，始终坚持：“以人为本，以技术求发展，以服务赢得客户”的经营思想，努力创新、不断进取，长期专注于研发面向国内市场的信息化软件产品，致力于成为国内一流的专业的电子商务解决方案提供商。 同和软件持“既要创造客户价值，又要提供良好的用户体验”的设计理念，有针对性的解决好用户最关心的问题。倡导“服务之周，致胜之道”的核心服务理念。同和软件已经形成了一套售前技术咨询、方案设计、产品销售、应用开发、售后跟踪维护和提供培训支持等完善的营销服务体系。
公司的主导税务产品：常州国税综合电子申报系统、出口退税网上申报系统、常州市地税WEB网上申报系统、同和市场税控管理系统等在常州已有逾万户企业客户，并受到一致好评。基于自身在企业资源内部整合管理、企业生产计划管理、二维条码自动识别、财务报表、OA系统等开发领域的技术优势，陆续推出适用于中小企业的管理软件：同和生产计划管理系统、同和办公自动化系统、同和信息发布管理系统、同和计件工资管理系统、同和库存管理系统......
我们崇尚个性化，人性化软件应用，体现稳定性、实用性、易用性、安全性的软件性能，通过尖端科技运用来传播、引导和改善企业的管理精髓和质量。坚持客户的成功才是我们的成功！
二、从案例及相关材料所提炼的问题框架及提出案例分析大纲
同和软件是属于典型的IT软件开发服务型小公司，其依托公司老板的政府人脉关系，长期致力于常州国地税税务征收服务系统的开发和维护服务，其主营的对象是政府税务机关和常州几万户公司、企业、工商业户。因此公司在组织机构方面只设置了软件研发部（20余人）和技术服务部（30余人），并没有设置真正意义上的市场开拓营销部和人事培训部等。
大树底下好乘凉，正是由于依托国地税机关的铁饭碗，所以公司的老板并没有过多地思考过企业的发展愿景，只是仅仅停留在做好目前业务，服务好常州七万多户公司企业，每户收取350元税收服务年费，而每年企业运作上开销却不到300万，净收千万级利润到个人腰包。温水煮青蛙，似乎同和软件的老板只把这个公司当作了敛财的工作，而并没有看到当年长江三角洲以内蒸蒸日上的计算机软件领域的广阔市场，也就没为企业思考过未来。相反，同和软件老板将大量来自同和的资金投入到自己并不熟悉的常州传统行业-------纺织业上，又恰逢2008年的全球经济危机，外贸定单大规模缩减，导致其大量投资都付诸东流，而就在今年年初，国家税务政策突变，导致每户企业的服务费强制规定减半，真是雪上加霜。因此我认为，该企业的老板在整体企业的战略上存在很大的错误，幸好其强大的人脉关系还可以使其卷土重来，每年近千万的收入仍就存在。
现今同和软件老板也意识到这一点，正积极拓宽公司的业务范围，开辟外地税务软件系统的市场，我就针对该公司目前的状况做以下分析。
三、案例涉及问题的战略分析
计算机软件开发服务行业在宏观市场的方面表现出非常优越的态势。尤其是在长江三角洲一带，随着改革开放的深入，政府一方面继续加大外资企业的引进，另一方面扶植高新产业企业的创新创业，而在这些企业落户的同时，相应的企业信息化管理软件自然需要采购，行业之间的信息交流传递软件也是一块大市场。此外计算机软件行业本身就属于高新技术产业，受到政府的大力扶植，在税收和政府服务方面都有优惠。而对于身处沪宁中心线的常州，占据地理位置上的优势，其本土软件产业还处于初级发展期，并不存在什么很有知名度的大软件公司，很多企业和政府机关自身的软件都是去外地采购，这就给了本土软件公司一个很好的做大做强的机遇。
同和软件参照上述的宏观环境，我认为其拥有以下几点优势。首先是企业老板有很好的政府人脉关系，在当今招商引资和知识经济的大环境下，政府机关之间，政府和企业之间的联系日益加大，再加上常州有几万户企业公司都在使用同和软件的软件产品，这无疑就给同和软件推广其产品提供了很好的机会。其次，对于中国过去的十年里，各大院校培养了一大批软件蓝领人才，目前的软件人才市场可谓是相当地过剩，直接导致软件蓝领的工资水平很低，像常州一个熟练的软件开发人员年薪也不过四到五万，因此同和软件只需考虑如何招揽数名软件技术白领骨干就可以了。而在最重要的技术层面，要满足常州这个市场，上海昆山地区优质的计算机软件技术经验完全可以作为同和软件的前车之鉴，学习型的企业远比研发型企业要好做（当然如果同和软件做大做强了，自主研发是必须地），相反业务技术方面的研究到是需要很大的投入，毕竟中国的企业个性化的东西太多了，只有极少数的企业家是毕业于MBA受过系统训练的。所以，从另个侧面来讲，如果同和软件能摆脱纯粹的计算机软件工作，而在实际软件开发经历积累中，介入一些管理经验进去，将会更受广大企业的欢迎。
知己知彼，方能百战不殆。在上述大环境下，市场具有很好的前景，那么就该分析下竞争对手的情况了。在计算机软件服务这个高风险高利润的行业，进入的壁垒主要是软件技术层面，当然还要加上中国特有的政府关系层面，可以说并不是很高，但要做好也不容易，而退出的壁垒就很高了，尤其是做软件服务，即使想退出也要做到服务终止为止。所以很多小软件公司就常出现这样的困境，公司成立初期接了很多软件单，可以说一帆风顺，可是软件做完总要维护，在中国人的观念里，商品的维护费用要远低于商品的购买费用，导致了软件公司做了几年后，维护量越来越大，但维护不赚钱甚至亏钱，可又不好意思得罪客户，最后变成老牛拖破车，越走越累。另外在替换品上，软件系统是没有的。而最激烈的就是同行业之间的竞争和买方议价能力。中国的软件服务业已经历了十年，目前的市场客户也掌握了一些使用常识，使软件开发的成本更加透明，再加上常州地区虽无大型软件公司却有很多类似的小型软件企业，所以同行业竞争也异常激烈。另外很多需要软件的公司都更倾向于大型软件公司的成品，如用友、金碟，所以可谓是竞争与机遇并存。
一个好的战略一定要有好的组织机构相匹配。而常州很多软件公司也开始重视公司文化和机构的发展，这点上同和软件可谓是还没起步。所以我认为当前的同和软件是一种完全的防御型态势，如果企业老板想转而发展壮大企业的话，势必要精心设计一下其机构，由战略防御转换为战略进攻。
至于其他方面这里就不一一细分了。
四、案例问题的解决对策及自己的观点
针对上述的各种情况分析，我也精心为同和软件设计了一套发展的战略愿景，有不足之处请老师指正。总体上来讲，这套战略设计是执行的成长期高技术产业战略结合规模定制战略。从市场开拓上，从外区域的同一细分市场为入口，到开发本区域的其他细分市场，以及咨询服务业的开拓，实现三步走战略。
在实施该三步战略以前，同和软件先要打好一个基石。同和软件技术并不过关的问题，在税务申报期也是BUG很多，企业并不太满意，很难最品牌效应，主要是以前老板舍不得在企业人才和技术研发上进行投入引起的，这点完全违背了高知识密集度企业运行的原则，必须马上纠正。
首先是利用现有的企业核心竞争力-----企业老板优越的政府人脉关系，在两年内进行本区域以外的同类计算机软件细分市场的开拓。由于各地的国地税局经常进行互相学习交流，外地的国地税局也参观同和软件的税收系统，虽然对于上海苏州无锡这些大城市常州不存在竞争的优势，但是相比苏北和江苏省外同和软件其成熟的系统还是有很大的竞争实力，在通过常州税务系统的推荐，这个市场前景也很可观。因此针对这点，同和软件有必要成立专门的营销推广部门，负责和外地税务系统联系，推广自身的各项产品，从大型企业到小个体户，可以进行量产，以实现规模化优势。如果能搞定一个地区的市场则可以派出办事处，甚至成立分公司。
其次，在完成上述市场拓展后，同和软件在税务软件服务这个细分市场可谓是走上正轨，在接下来三年内除上述运营外就是要瞄准常州本区域内日愈广阔的企业服务软件的市场。正由于常州广大企业公司个体都使用同和软件的报税系统，无意中同和软件已经是一个小品牌了，所以依托这点，同和软件可以在三年内致力于企业网站，信息管理，小型ERP的研发上。对于同和软件本身应该由单一的软件技术型企业，逐渐转向业务指导服务配合软件服务的企业，内部建设上要成立专门的企业业务服务部，招揽数名有企业管理运营经验的人才。至此，同和软件公司离建立常州地区家喻户晓的品牌只有一步之遥。
最后，在上述五年的发展基础上，同和软件可以试着建立一个信息服务平台，该平台的设想是常州地区所有企业，政府机关，科研院校的联络平台，促进产学研的合作。本来这个系统应该是政府做的工作，但是政府机关考虑到如果做就是纯公益性，资金是个缺口，所以由企业来做，通过开通会员的方式收取一点年费，企业、人才也能接受，一举两得。最重要是通过这个平台，同和软件这个区域品牌就能完全建立。有了这个品牌效应，同和软件就可以进军其他本地区其他一系列政府机关的软件服务市场，其竞争力就不同往日了。
除此之外，我对于同和软件老板还是提醒一点，人才的重要性，千万不能舍不得那点工资，使公司的人才呈不正常流出状态。只有在本地区树立了品牌效应，才能开始着想走出去的战略，使企业更有竞争力。
五、案例总结和启示
计算机软件新兴产业，属于高技术产业。高层次人才和高知识产权密集度的竞争是其竞争核心问题。随着信息产业的不断发展进步，当今社会各个领域各个阶层的人们对计算机软件的依靠程度日益加剧。因此，对于这个产业，可以说是拥有不断发展壮大的市场。计算机软件行业不仅改变着人们的工作生活，而且还面临很大机遇和挑战。
我们将增长速度放大到整个电子信息行业，我们可以看到：近几年来，软件行业的增长速度始终高于整个电子信息行业的发展速度。而软件产业在电子信息产业收入中的占比持续上升，这一数据由02年的%快速上升到08年1-6月份的%，软件产业在整个电子信息行业中的地位不断提升。
技术服务近年来实现高速发展，上世纪90年代初，中国的IT服务开始萌芽、发展，如今市场逐步走向成熟。硬件、软件和服务是构成中国IT市场的重要组成部分，随着用户IT管理从两层架构向三层架构管理的发展，以及电子商务和互联网的发展，服务由附属于硬件和软件产品的从属地位中逐渐独立出来，在企业的信息化建设过程中，发挥越来越重要的作用。
最后我要提醒一点，虽然我国是人力资源大国，但是软件行业属于知识密集型企业，对于从业人员的素质要求较高。虽然，当前行业内从业人员工资还没有出现大幅增长。但是，由于国内各类商品价格持续上涨，不排除未来人力资源价格出现上涨。而如果届时产品价格不能上涨，则行业盈利能力将出现下滑。
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