Observer a
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 1
觀察者
背景
- 2003年3月初
- 大學內的零售店
- 生意很好
- 但是, 在附近有其它的售奌, 故競爭激烈
- 因空間有限, 故毛利率要求較高
- 因空間有限, 只售賣有限的產品
- 公司的產品只有: 可口可樂, 雪碧, 芬達及酷兒
- 這些産品在這店的銷量都很好
業務員
- 开蓋有奬活動正推出(金蓋活動)
- 大量可樂及雀巢贈飲
- 公司所有品牌都參与
- 這活動有强大的支持, 如電視广告
- 這活動極受管理層重視
客户
- 這店的老闆
- 因空間有限, 只售賣暢銷及高利潤之產品
- 最近生意額在走下坡, 你正想辨法改善
Sales a
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 1
業務員
背景
- 2003年3月初
- 大學內的零售店
- 生意很好
- 但是, 在附近有其它的售奌, 故競爭激烈
- 因空間有限, 故毛利率要求較高
- 因空間有限, 只售賣有限的產品
- 公司的產品只有: 可口可樂, 雪碧, 芬達及酷兒
- 這些産品在這店的銷量都很好
其它資料
- 开蓋有奬活動正推出(金蓋活動)
- 大量可樂及雀巢贈飲
- 公司所有品牌都參与
- 這活動有强大的支持, 如電視广告
- 這活動極受管理層重視
目的
成功推出开蓋有奬活動
- 賣進醒目, 雀巢及天与地水
提示: 你應利用碳酸飲料之良好表現去賣進其它產品
開始: 今天你到這店介紹开蓋有奬活動
結束: 找出真异议
Retailer a
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 1
客户
背景
- 2003年3月初
- 大學內的零售店
- 生意很好
- 但是, 在附近有其它的售奌, 故競爭激烈
- 因空間有限, 故毛利率要求較高
- 因空間有限, 只售賣有限的產品
- 公司的產品只有: 可口可樂, 雪碧, 芬達及酷兒
- 這些産品在這店的銷量都很好
其它資料
- 這店的老闆
- 因空間有限, 只售賣暢銷及高利潤之產品
- 最近生意額在走下坡, 你正想辨法改善
异议
真异议: 銷售表現(醒目, 雀樂及天与地水)
假异议: 沒有位置(首先提出)
结束: 若業務員能找出真异议,
Observer b
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 2
觀察者
背景
- 一般小店
- 生意一般
- 茶及水是最暢銷的飲料
業務員
- 今天你到這店介紹雪碧消費者促銷活動(音樂為主題)
- 這活動是雪碧於今年最大型之活動
- 市場推扩包括媒体及礼品贈送
- 同時, 客户陳列有关的宣傳物品, 如诲報, 一个月可得一箱贈送
- 雪碧是當地第二暢銷碳酸飲料
客户
- 你是這店的老闆
- 因你全家將移民致美国, 你已將店鋪賣与他人
- 新的店主會在下个月才來
Sales b
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 2
業務員
背景
- 一般小店
- 生意一般
- 茶及水是最暢銷的飲料
其它資料
- 今天你到這店介紹雪碧消費者促銷活動(音樂為主題)
- 這活動是雪碧於今年最大型之活動
- 市場推扩包括媒体及礼品贈送
- 同時, 客户陳列有关的宣傳物品, 如诲報, 一个月可得一箱贈送
- 雪碧是當地第二暢銷碳酸飲料
- 跟據去年的經驗, 這活動可帶來30%的增長
目的
- 成功推銷雪碧活動, 賣出2箱及邀請客户參加陳列
結束: 找出真异议
提示: 緊記4步曲
Retailer b
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 2
客户
背景
- 一般小店
- 生意一般
- 茶及水是最暢銷的飲料
其它資料
- 你是這店的老闆
- 因你全家將移民致美国, 你已將店鋪賣与他人
- 新的店主會在下个月才來
提示: 當業務員介绍计劃時, 你表現得很投入,
因你十分喜歡雪碧
异议
真异议: 你將移尼民致美國
假异议: 沒有位置
毛利率
生意不好
你不會將真异议告訴業務員,
你先會把生意不好作为疑慮
你只會在業務員求記証時才將真的告訴出來
结束: 若業務員能找出真异议,
Observer c
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 3
觀察者
背景
- 連鎖超市的分店, 在分公司(有倉庫)的旁过
- 生意很好, 並在増長中
- 非碳酸意務去年增長60%
- 碳酸飲料的表現平穩
- 公升的水, 零售價大约为RMB２元至3元
業務員
- 水森活推出公升裝, 零售價建议是RMB2元
- 跟據市場資料, 水森活的價格非常有競爭力
- 酷兒在這超市表現很好, 於果汁类排名第一
- 公司的碳酸飲料的表現也是於前排位置
- 水森活550ML在水类排名第三, 在娃哈哈及農夫山泉之後
客户
- 你是這店的經理
- 店鋪的業蹟去年很好
- 但是, 你於去年收到很多缺貨的投訴
- 所以, 你的上司相信, 如果缺貨的情况可以改善, 業蹟可以更加好
Sales c
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 3
業務員
背景
- 連鎖超市的分店, 在分公司(有倉庫)的旁过
- 生意很好, 並在増長中
- 非碳酸意務去年增長60%
- 碳酸飲料的表現平穩
- 公升的水, 零售價大约为RMB２元至3元
其它資料
- 水森活推出公升裝, 零售價建议是RMB2元
- 跟據市場資料, 水森活的價格非常有競爭力
- 酷兒在這超市表現很好, 於果汁类排名第一
- 公司的碳酸飲料的表現也是於前排位置
- 水森活550ML在水类排名第三, 在娃哈哈及農夫山泉之後
目的
成功賣進水森活公升
提示: 考慮運用分公司的位置優勢作為其中賣奌
結束: 找出真异议
Retailer c
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 3
客户
背景
- 連鎖超市的分店, 在分公司(有倉庫)的旁过
- 生意很好, 並在増長中
- 非碳酸意務去年增長60%
- 碳酸飲料的表現平穩
- 公升的水, 零售價大约为RMB２元至3元
其它資料
- 你是這店的經理
- 店鋪的業蹟去年很好
- 但是, 你於去年收到很多缺貨的投訴
- 所以, 你的上司相信, 如果缺貨的情况可以改善, 業蹟可以更加好
异议
真异议: 缺貨問題, 越多新產品, 缺貨的机會越大
假异议: 沒有位置
公升水的表現不好
沒有媒体支持
结束: 若業務員能找出真异议,
Observer d
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 4
觀察者
背景
- 新开沒多久的連鎖超市
- 生意很好,特別是非碳酸飲料
- 每个厂家都在爭陳列的位置
業務員
- 雀巢在2月份推出市場
- 为了支雀巢上市, 安排了陳列活動
- 今天你去拜访這客户, 商討建立陳列的事情
- 因雀巢是今年的重奌, 故你有充沛的陳列費用
客户
- 你是這店的副經理
- 總部剛新派了一位經理到這店
- 为了了解日常操作及進一步增加銷量, 這經
理會和你一起接見供應商
Sales d
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 4
業務員
背景
- 新开沒多久的連鎖超市
- 生意很好,特別是非碳酸飲料
- 每个厂家都在爭陳列的位置
其它資料
- 雀巢在2月份推出市場
- 为了支雀巢上市, 安排了陳列活動
- 今天你去拜访這客户, 商討建立陳列的事情
- 因雀巢是今年的重奌, 故你有充沛的陳列費用
- 因你也是新調到這裡, 你只見过這副經理一次
目的
- 成功賣出雀巢陳列
結束: 找出真异议
Retailer d
角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 4
客户
背景
- 新开沒多久的連鎖超市
- 生意很好,特別是非碳酸飲料
- 每个厂家都在爭陳列的位置
其它資料
- 你是這店的副經理
- 總部剛新派了一位經理到這店
- 为了了解日常操作及進一步增加銷量, 這經
理會和你一起接見供應商
- 因這業務員是新調到這裡, 你只見过他一次
异议
真异议: 沒有位置 (由經理提出)
假异议: 2月不是茶的季節 (由副經理提出)
需要很貴的租金 (由經理提出)
提示: 討論主要由副經理處哩
但副經理會經常用眼神去請示經理
當介紹時, 只提到經理是同事
结束: 若業務員能找出真异议,
