商业风险业务计划书
慨 述
1．背景和问题
互联网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支
柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信
息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用
户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻
从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。
2．目标和解决方案
我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看
见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协
作软件，又为企业提供了无限的商机：
“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。
“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。
3．产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台
“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和
销售的渠道。
4．公司和管理
暂缺。
5．业务体系：以广告和商用信息收入为主
调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有
超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这
个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而
商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年
平均从每个商业用户获得 100RMB 的收入，则全部的市场收益将会超过 1 亿 RMB。而
100RMB 的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定
会盈利。
6．融资：第一轮的投资者将会有 68％的内部收益率（IRR）
增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有 6000 万 RMB 的销售额，且税后净利占销
售额的 21％。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工 90 人。创办人将提供 500，000RMB
的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一
轮的筹资中，“软件名称”将给投资 500 万 RMB 的投资人 60％的股份，这部分资金主要用于
服务器和网络架设费用及初步广告费用。12 个月后，将需要 1000 万 RMB 的再投资，主要
用于市场开拓费用。在这之后的 12 至 15 个月，还将需要 500 万 RMB 的投资。在运行五到
六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有 68
％的内部收益率。
产品和服务
1．当前情况：网上趋势和市场动力
在过去的几十年里，网络已发展成大家不断谈论的“信息高速公路”的支柱。对于互联网
的使用已经不再限于政府机关和学术研究，而变成广大用户的工具并带来潜在收益。根据最
近的调查显示，全中国已有 800 万人使用互联网，并以每年 100％的速度增加。在如此高的
使用频率下，各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势。
2．用户交流和网上商务
万维网带来的最大好处是它为身处世界各地的用户提供了一个交流的机会，但是信息的
不集中使得目前无法做到真正的交互。
许多网络用户都会在互联网上搜索自己感兴趣的题材，但却苦于找不到可以交流的
同伴。
“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。
交互性和协作性体现出互联网全新的价值。在不久的将来，他们将体现出全新的广阔的
商业价值。
3．“软件名称”正是我们所需要的产品
“软件名称”是一个互联网的软件包，它不仅提供方便的网上交互，而且为商务提供一个
广阔、快捷、近乎免费的商务平台。（见图 1）
“软件名称”为消费者提供多样的同类型用户协作。例如，浏览同样页面的用户间的
交互，网页留言，用户特征分类，主题查询等等。做到消费者能够轻易的和同主题的用户进
行协作。
“软件名称”为商务用户提供了一个理想化的信息平台。在大量的最终用户的前提下，
任何商业用户都会为其吸引，况且所花的费用又低到一个不可思议的地步。在这个平台上，
商务用户可以随心所欲发布任何消息，包括广告、产品、品牌、促销等等。信息经由服务器
处理后，将会收集汇总所有同类信息，做到商业信息的最有效的传播。试想，一个服装产商
的新产品的发布，立刻会反馈给这家服装产商的整条供应连的所有节点，这对任何厂商来说
是极其高效的。
“软件名称”是本公司的第一版产品，它是基于因特网技术的，将小巧的客户端和强大的
服务端巧妙的结合起来。松散性和模块性是它的最大的特点：用户几乎感觉不到这个软件的
存在，但是却能很随意的使用它提供的所有功能，而不会影响正常的网上冲浪；经过巧妙设
计的结构能够很容易的得到扩充，在开发出数据接口后，甚至可以开放接口规范，让全球的
爱好者都成为软件的开发者。
虽然“软件名称”的最终消费群是项目的根本，但毕竟能够盈利的关键在于商业应用，因
此，服务是这个项目的重头戏。商业用户将及时、有效的信息视若生命，网络时代，合作取
代了竞争，可是商家，特别是小型的商家，没有一个广阔的信息交互频道，表现为信息获取
和发布的无力性。“软件名称”一举解决了这个问题！“软件名称”的特点就在于它为商业用户
提供了一个信息交互平台。“软件名称”将商业用户的信息经由专家汇总分类，商业用户可以
获得经过优化整理的与之密切相关的信息，当然，它也可以向特定的目标群发布消息。而获
得如此高效的信息交易平台的费用仅仅只是数百元 RMB／年。这个诱惑对商业用户来说不
可谓不大。
市 场
信息流
“软件名称”
1．营销
2．软件开发
3．信息的组织管
理
商业用户
制造商
销售商
原材料提供商
零售商
信
息
及
现
金
流
信息流
现金流
个人用户
用户 1
用户 2
用户 3
．．．
图 1：“软件名称”简图
1．市场规模
1999 年，中国网民达到 890 万，2000 上半年，必将突破 1，000 万，比当初专家预测提
前了 2 年，网络的普及唤醒了电子商务的勃发。
IDC 调查显示，2002 年，互联网上的电子商务的总收入将达到 11，000 亿美元，全球
超过 70%的大型关系将基于互联网作交易。
Gartner Group 的调查报告表明，商家对商家(B to B)市场额将从 1999 年的 1310 亿美元
增长到 2004 年的 万亿美元左右。而与此项对照的是，由 Forrester Research 公司估算的
商家对个人（B to C）消费者市场额，则将从去年的 203 亿美元增长到 2004 年的 1845 亿
美元左右。同时，商家对个人（B to C)的电子商务模式正在我国各地区蓬勃的发展，据预测，
中国在因特网上的电子商务在今年将达到 2700 万美元，而到 2003 年会增长到 亿美元，
年平均增长率为 225% 。
在中国，电子商务正在企业界如火如荼的展开，中国网上商店已经从 1999 年初的一百
家，发展到现在的六百多家，并正以每日平均诞生两家的速度迅猛发展…
2．市场定位
“软件名称”定位的对象主体是国内的中小企业这一市场：
据国家经贸委统计，中国各类中小企业数量超过 100 万家，占全国企业总数的 99%；
在国民经济中，60%的总产值来自于中小企业，并为社会提供了 70%以上的就业机会，然而
中小企业信息化程度却十分落后，所以一个巨大的信息化市场正在形成，据有关部门的研究
估算，中小企业对 IT 产品和服务的需求有 650 亿元之多，中小企业将成为 IT 技术消费的主
力军，但在他们走向信息化的道路中也存在众多的瓶颈。
以上的数字说明了什么？即使是最保守的 100 元／年的服务费，这也是一个 1 亿元的庞
大市场，更何况还有无法估计的增值服务。考虑到中国的中小企业数量还在高速增长，我们
假设其中 75%的市场可以实现，我们将会有 75 万的潜在用户。我们的目标是五年内拥有
50，000 位商业用户，即 6．67%的市场渗透率。
3．客户需求
商业用户希望有一个有效的信息传播渠道，记载费用最低的情况下使他们的信息尽可能
快到达目标群和反馈。这是一个广阔、双向、多点的渠道，制造商、销售商、原材料提供商、
零售商、最终用户．．．整条价值链上的所有节点都构成了渠道的一部分。
为了更好的了解商业用户需要的信息传播渠道，我们对潜在的客户广泛征求了意见。大
多数客户对于我们提供的网上服务的价格很感兴趣。讨论结果显示，以下问题对客户至关重
要，而我们的产品正好符合了这些要求：
广告具有吸引力：广告有吸引力且价格较低。
商业交易：对从广告到订货、收款的整个交易过程的信息支持。
用户群组：在短暂的时间内为用户建立起特有的用户群并保持频繁的联系。
商业协作：为同主题的用户提供了极大的协作的可能性。
竞 争
分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对
手的方法：如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入市场做出什
么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。
这是一个全新的市场，目前还没有真正进入这个市场的公司，所以抢先进入这个市场是
极有必要的。一旦进入了市场后，就形成了强大的技术壁垒和进入壁垒。
1．竞争者分析
目前的市场厂商已经存在一些交互协作的软件，例如，ICQ、OICQ、口对口等，他们
共同的特点是有强大的技术力量和资金力量，尤其是 ICQ，但是其缺点是缺乏面向对象的导
向性。“软件名称”主要的对象是中小型企业。
ICQ
源自以色列特拉维夫的 Mirabils 公司成立于 1996 年 7 月。Mirabils 这个单词是拉丁文中
神奇的意思,这间公司的产品,没有别的只有 ICQ。ICQ 就是英文“I SEEK YOU”简称,中文意
思是--我找寻你。它的功能就像我们日常使用的 BP 机。在你上网时，打开 ICQ 就可以很快
的找到你的朋友,当然他也必须装上这个软件。ICQ 支持在 Internet 上面聊天、发送消息、网
址及文件等功能。AOL 买下 ICQ 以后推出的 99a、99B 版本的功能更加强大内建了个搜索
器另外连网页的制作都可以由 ICQ 独立完成，不用另寻免费空间就可以使用，当你使用时
进行适当的设置你的电脑就成了个服务器，网友们通过您的电脑就可进入您的主页拜访。
OICQ
OICQ 支持显示朋友在线信息、即时传送信息、即时交谈、即时发送文件和传送语音网
址。OICQ 可以自动检查是否已联网，如果电脑已连入 Internet，可以搜索网友、显示在线
网友，可以根据 OICQ 号、昵称、姓名、E－mail 地址等关键词来查找，找到后可加入到通
讯录中。当通讯录中的网友在线时，OICQ 中朋友的头像就会显示 Online，根据提示就可以
发送信息。如果对方在个人资料中登记了寻呼机或开通了 GSM 手机短消息，即使离线了，
信息被您的好友收到。左键单击好友的头像，有收发讯息、传送文件、传送语音、二人世界、
手机短讯、发送邮件、个人主页、查看信息等功能。如果使用的是 OICQ 语音版，还有 IP
电话、语音邮件功能。
口对口
口对口是网易推出的一个新的交互软件，支持同网站聊天、网页留言等功能。
以上的竞争对手都属于非直接竞争对手。由于细分市场的不同，在争取用户时并不会发
生激烈的竞争，而且在技术角度，“软件名称”可以实现和不同系统的用户共享，以合作代替
竞争。
2．竞争优势
“软件名称”具有几个可持续的竞争优势：
先导优势：当商业用户选择了“软件名称”，其他的竞争对手就很难再把他们从这里
挖走。
除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊于数量非常可观的客户身上，否则他们
很难与我们的低费用广告相竞争，随着项目的规模增大，我们的费用将不断降低，而影响力
则不断增大。
品牌效益：对用户来说，我们的品牌代表一种权威的信息中介和一种价格合理的服
务。
技术开发的规模效益：先行者的技术壁垒阻挡了其他竞争者的进入。
营销导向：“软件名称”要不断挖掘客户特别是商用客户的需求，完善自己的服务。
营 销
对每一个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产品
并保持市场占有率。
在三到五年，我们可以预见“软件名称”会成为中国商业用户所认同的信息交互网络导向
系统。因此，“软件名称”将尽一切努力增加新用户。为确保不断的增长，我们把营销作为我
们工作的重点。
1．服务的促进与扩展—商业用户与最终用户广告
“软件名称”关注商业用户与最终用户两个领域，这两个领域是相互促进，相互包含的。
商业用户：我们最初以发邮件的形式把软件推荐给尽可能多的企业来争取用户，开
始可以提供免费服务或试用服务。随着项目本身不断增长的销售力会使潜在客户自动加入我
们。
最终用户：通过多种的宣传手段推销自己，同时提供多种的服务来吸引用户，尽可
能降低广告成本。
2．广告预算
除了必要的支出和软件开发及服务开展费用外，其他投入最重大的一块是广告。在初期
的 500 万资金中，除了公司启动和项目启动的 200 万元外，其余的资金都作为初期市场开拓
的资金。在其后的资金投入中，广告更是投入最大的一块。广告的形式包括：记者招待会、
报纸及杂志广告、免费服务广告、品牌及域名广告、与 ASP 和 ICP 合作．．．
运 作
若是产品生产，必须说明生产过程的原材料、工艺、质量控制、人力安排；若是提供服
务，必须说明如何运作，需要什么资源和支持。
1．合作
“软件名称”致力于结合现有的网上技术发展营销和销售服务。争取和现有的非直接竞争
对手以及 ASP 和 ICP 合作。
合作的好处在于：
获取用户：与现有的非直接竞争对手合作的好处在于获取用户和分享用户。
扩大影响：与 ASP 和 ICP 合作的好处在于品牌影响的扩大。
2．人员安排
我们对最初五年的人员需求预测可以从下面的表各种清楚的看到。大多数人员将安排在
销售、营销和客户服务领域。员工数量将随用户数量的增加而增加。还需要一个经验丰富的
开发部门，负责软件开发和维护。（图 2）
第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
开发 5 6 11 21 31
销售与营销 8 12 24 34 50
行政管理 3 5 7 10 10
总人数 16 23 42 65 91
图 2：各职能部门所需的人员数量
3．发展计划
在最初的六个月中，我们的工作中心是：构建管理与软件开发队伍；完善“软件名称”的
产品；进行市场分析；与潜在用户建立联系并筹措资金。
机会与风险
“软件名称”的成功依赖于几个因素，其中最重要的是：
1．最终用户
最终用户是否会使用这个软件？答案在于“软件名称”能否为用户提供一个良好的交互
平台。在发展阶段，我们将通过对用户市场的调查来了解如何使目标用户了解并使用“软件
名称”。
2．商业用户
商业用户是否会对“软件名称”提供的信息交互平台感兴趣？商业用户要在真正体会到
切实的好处之后才会接受“软件名称”作为信息交互渠道。初期，我们将采用免费试用加上各
种营销手段爱推销“软件名称”。如果我们能清楚的向他们显示使用“软件名称”在信息的交互
方面大大优于传统渠道的话，他们就会成为我们的长期用户。
3．竞争
在前面我们已经讨论过竞争的风险，我们采取的竞争战略是和非直接竞争对手合作，
共同构造强大的进入壁垒，防止新的竞争对手的出现。
管理层：
暂缺。
财务预测
1．财务计划
我们希望五年内拥有 50，000 位商业用户，销售额达到 2500 万 RMB，预计税后净利
为 375 万 RMB。
2．财务总结
预计的财务结果可通过下面的预计现金需求表（图 3）、现金流量表（图 4）来显示。
我们也可以通过这些表来了解财务计划建立在那些主要假设上。
图 3 显示对“软件名称”前五年的现金需求额度基于三种假设。这三条主要的财务曲线
是基于预计的增长率、源于用户的总收入、及分配给合作伙伴的比例做出的。这三条曲线呈
现我们的计划的高度敏感性。
在正常的情况下，假设需要资金 2000 万 RMB，到 2003 年 4 月就可以偿付借款。
第一期的内部收益率是 68%。
在最佳情况下，假设每年的增长率是 10%，来自用户的收入超过 10%，分配给合
伙人的利润少于 10%。这样的话，所需资金为 1600 万 RMB，可以提前半年偿付借款。第
一期的内部收益率为 96%。
在最差的情况下，假设每年的增长率小于 10%，来自用户的收入少于 10%，分配
给合伙人的利润大于 10%。则所需资金为 2200 万 RMB，2004 年偿付借款。第一期的内部
收益率为 44%。
图 4 分析了在正常情况下的现金流量。
图５为资产负债表，反映了“软件名称”基于收入与费用的利润构成。由于不需要建厂
房，不需要租用办公室，资金的投入是最小的。计算机硬件和应用软件开发构成了投资的主
要部分。
3．融资
500，000RMB 的初期投资将由公司的的创办人提供。这笔资金是在初期阶段开发和测
试应用软件所必需的。到 2001 年初止，预计收入 500 万 RMB，可购买公司股份的 60%。
这笔资金可使得应用软件到达准备运行状态，可以用这笔资金来雇用销售人员并开始营销活
动。这个财务周期将持续大约一年。
第二个财务周期预计从 2001 年 9 月开始，收入 1000 万 RMB，可购买股本的 47%，
这笔资金用于公司的进一步发展。
- 20
- 10
0
10
20
30
40
50
2000 2001 2002 2003 2004
正常
最佳
最差
图 3：预计现金需求表（单位：百万元）
2000 2001 2002 2003 2004
期初现金 0 36 130 197 430
现金来源
－净收益 -374 -572 -127 460 1600
－加：折旧／分期偿还 17 39 82 120 164
加：
－应付帐款 48 163 227 360 482
－养老金准备金 35 22 63 83 92
－税收准备金 0 0 0 14 62
－长期负债 0 0 0 0 0
全部现金来源 -274 -348 245 1037 2400
现金使用，减：
－净应收帐款 102 400 510 630 780
－总固定资产 88 158 168 174 180
总使用额 190 558 668 804 960
现金变化（现金流量） -464 -906 -433 233 1440
筹资（股本投资） 500 1000 500 0 0
期末现金 36 130 197 430 1870
图 4：现金流量表－正常情况下（单位：万元）
2000 2001 2002 2003 2004
资产
净固定资产 79 198 284 338 354
流动资产
存货 0 0 0 0 0
应收帐款 144 544 1054 1684 2464
现金 36 130 197 430 1870
流动资产总额 138 632 1209 2072 4292
资产总额 259 872 1535 2452 4688
负债
权益
创办人权益 50 50 50 50 50
投资人权益 500 1500 2000 2000 2000
留存权益 -374 -946 -1073 -613 987
权益总额 176 604 977 1437 3037
储备金
养老金准备金 35 57 120 203 295
税收准备 0 0 0 14 76
储备金总额 35 57 120 217 371
负债
长期债务 0 0 0 0 0
应付债款 48 211 438 798 1280
负债总额 48 211 438 798 1280
负债与权益 259 872 1535 2452 4688
图 5：资产负债表－正常情况下（单位：百万元）
为了使公司能蒸蒸日上，在 2002 年的第三个财务周期还将需要 500 万 RMB。我们预
计出售 11%的公司股本。在这个财务周期之后，“软件名称”将不再需要外部投资，直到第五
年公司上市。
按计划的筹资结构，在正常情况下，投资者在第一周期的内部收益率为 68%（IRR），
第二期为 65%，第三期为 33%。
