展业单位中的
激励实务
课程目的
• 认识激励的作用及原理
• 学会基本的业务激励方法
• 创造良性、活泼的竞争环境
课程大纲
• 了解激励的概念及方法
• 主管如何保持状态
• 展业单位中激励实作
• 常用而有效的激励方法
•鹦鹉的故事
•系鞋带的故事
意愿×技巧=表现
激励的原理
激励的原理
• 绩效永远来源于部属自身的表现
• 你的部属更开心的是，你是否真
心对待他们，而不是你的头脑有
多好
• 激励可以说是让部属作该作的事
可运用的唯一工具
激励的原理
• 业务人员一旦成为MDRT会员后，年复
一年，他将复制成功，因为他从心底里
自认为是一个百万美元的生产者
• 业务人员必须相信自己是可以改变的，
许多人并不需要更高的能力，而真正需
要更好的形象
• 让您的业务人员相信你教他的方法有用，
是最有效的方法
业务人员工作的三大要领
• 个人的效率
• 寻找准客户的效率
• 推销的效率
士气
观念
激励的概念
• 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，
由主管加以运作后，将展示业务人员的
最坚实力与潜力，使业务人员产生不断
改进工作表现与销售成绩的强烈欲望
• 激励是能够使人们持续的、有效的完成
工作的艺术行为
• 激励不是一时的激动
成功的两大动机
•成就动机：
—— 善于激励自己
•权谋动机：
——精通激励他人之道
主管如何保持状态
•约访客户的表率
•行为表现正面积极
•多与热情向上的人相处
•公开承诺奋斗目标
•重新省视从业动力，宗旨
影响工作努力与否的三个变数
•工作期望（希望把工作作的多好（希望把工作作的多好）
•成果（希望从表现中得到什么？是什么力（希望从表现中得到什么？是什么力
量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着
什么）什么）
•成果的价值（个人对于那些成果渴望（个人对于那些成果渴望
的程度，针对性强）的程度，针对性强）
人所需求的十二项成果
•独立性
•表扬
•成就感
•休闲时间
•权力
•声望
•金钱
•压力
•自尊
•家庭生活
•安定感
•个人成长
Abraham Maslow需求理论
自我实现
心理需求
社会需求
安全需求
生理需求
激励的方法（一）
注意事项
•主持人背景
•成功故事
•见证人
•精简有力
•音乐
•取得承诺
步骤
•注意
•兴趣
•欲望
•承诺
一对多激励：
优点
•省时
•气氛容
易营造
激励的方法（二）
步 骤
•赞美
•询问
•改善方法
•承诺
优 点
•效果持久
•激发属员的主
动性
•灵活
激励的层次
• 物质激励：
总公司、分公司、展业处、展业课、展业总公司、分公司、展业处、展业课、展业
区举办的各类竞赛，如：区举办的各类竞赛，如：MDRTMDRT、、IQAIQA、高峰、高峰
会议、金星奖、倍增月、开门红等会议、金星奖、倍增月、开门红等
• 精神奖励：
激将法、前程规划、表明主任的高期望值、激将法、前程规划、表明主任的高期望值、
个别辅导、口头奖励、特别礼遇等个别辅导、口头奖励、特别礼遇等
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
三国演义
一夫当关 签名处
资金来源
组主管
1人*100元
正式员工：
5人*50元
试用员工
5人*20元
分红资格：
完成FYP5千
奖金合计：
550元
三国演义
二嫂过关 签名处
资金来源
组主管
1人*200元
正式员工：
5人*100元
试用员工
5人*50元
分红资格：
完成FYP1万
奖金合计：
950元
三国演义
三顾茅庐 签名处
资金来源
部经理
1人*1000元
主管：
5人*300元
参加者
30人*200元
分红资格：
完成FYP2万
奖金合计：
8500元
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
展业单位中激励范例:
常用而有效的激励方法(一)
• 特别走到员工的办公室表示感谢
• 亲笔写一个感谢的便条
• 请上层或高层领导写一封感谢信，或给
员工打一个电话
• 将你听到的有关员工的正面反馈传达给
员工
• 某项工作结束后，及时表示承认与感谢
常用而有效的激励方法(二)
• 请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些
小点心到办公室
• 理解员工的工作包括他们的挫折和成功
• 建立一种友好热情的氛围
• 对既是是很小的进步也表示赞扬
• 让员工知道为什么做这样的决定，并讨论
这些决定的影响
常用而有效的激励方法(三)
• 努力每周花一些时间与每一位员工一起
来表示对他们工作感兴趣，了解他们的
家庭及工作外的兴趣
• 经常走走，打打招呼，增加可见度
• 给工作努力的员工分配一些有趣的任务
• 在部门或其他会议上或其他同事面前公
开表示感谢
常用而有效的激励方法(四)
• 考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品
• 对于非常长的项目，可以在按时到达每
个重要里程碑时给与奖励
• 时团队认可的安排更加有趣
• 保存好小组内部奖励的记录，并每季度
回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖
的承认或感谢的方法
常用而有效的激励方法(五)
• 请上层领导在部门会议上感谢新人
• 召开即兴的表扬员工的小组会
• 在橱窗上贴一个表扬公告
• 使员工知道、认可表扬的计划以及这种
计划目的，并告诉他们计划的执行情况
• 考虑给员工发现金以外的奖品
• 给员工去告诉高层领导好消息的机会
• 给员工享受提升技能的机会
