谨呈：
彭成实业有限公司
龙岗坪山大工业区地块入市时机研
判及整体定位报告大纲
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工作阶段划分
挖掘市场机会点
现状和趋势性客户研判
明确本项目核心竞争方向
整体定位
房地产市场
坪山区域经济与规划研究
竞争区域研究：龙岗中心城
本区域研究：典型项目分析
（万科金域东郡、深业东城
上邸等）
本区域客户群研究
类似区域典型案例研究
2010/04/03 2010/04/10 2010/04/25
第一阶段
项目入市时机及整体定位
第一阶段（调研期）
市场调研
第二阶段
基于整体定位的启动区策略
及物业发展建议
本阶段：主要分析市场环境与深圳类似区域典型项目的开发模式，结合本地块现
状资源，基于时间和空间的考虑明确本项目入市时机和发展方向
区域房地产分析
竞争分析
报告整体框架
项目本体分析
案例借鉴
项目发展战略
可行性经济测算
项目整体定位 现状客户分析
项目整体开发策略
入市时机研判
分期策略
不同产品配比下的可行性测算
坪山新城区域概况
1
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
坪山新城区域概况
竞争分析
项目本体分析
现状客户分析
区域房地产市场分析
项目所在区域研究
区域现状
区域发展趋势
现状中的问题和矛盾
寻找区域发展的机会
坪山新城所在区域相对封闭：坪山相对深
圳其他镇区较为落后、购买能力有限；又
由于其早期交通条件的限制，客户心理距
离较远，存在认知障碍
坪山
马峦山郊野公园
福田 罗湖
龙岗中心城
福田—龙华30分钟
福田—龙岗中心城35分钟
罗湖—龙岗中心城30分钟
福田中心城—坪山35分钟
罗湖火车站—坪山35分钟
龙华
现状一
现状二 坪山新城受困龙岗中心城：坪山新城介于
龙岗中心城与惠阳之间，高端客户进城龙
岗，低端客户选择惠阳， 一直处于城市
的边缘地带
惠阳城区
大亚湾龙岗中心组团
坪山从坪山到中心城
需20分钟左右 从坪山到惠阳需20分钟左右
坪山—龙岗中心
城/惠阳/大亚湾区
域20分钟内可达
坪山商业休闲设
施缺乏，高端和户
外休闲消费大多选
择龙岗中心城、惠
州、惠阳区域
目前坪山新城的
发展还要依托于龙
岗中心城，规划中
作为其附属中心
现状三
坪山新城坪山非传统核心区：坪山目前发展东西
两端发展，向西依托老城区资源，建设新的城市
中心；向东依托于大业区建设新区的行政、商务
中心，由于其配套尚未完善一直被坪山人所不认
可
老城区版块
中心城区
坪山新城东城上邸
本项目
金域东郡老城区依托于完善的生活、行
政、市政配套，一直被坪山人认
为坪山的核心位置，传统的城市
核心区
坪山新城依托于工业区主要是
外来移民，市政等配套设施主要
是远景规划，地段价值不被认可
坪山新城区域现状小结：受困于坪山经济的发展和龙岗中
心城的制约，一直处于被边缘化；本身又面临坪山老城区
的竞争，目前处于价值认知的盲区
坪山新城所在区域相对封闭：坪山相对深圳其他镇区较为落后、购买能力
有限；又由于其早期交通条件的限制，客户心理距离较远，存在认知障碍
坪山新城受困龙岗中心城：坪山新城介于龙岗中心城与惠阳之间，高端客
户进城龙岗，低端客户选择惠阳， 一直处于城市的边缘地带
坪山新城坪山非传统核心区：坪山目前发展东西两端发展，向西依托老城
区资源，建设新的城市中心；向东依托于大业区建设新区的行政、商务中
心，由于其配套尚未完善一直被坪山人所不认可
光明新城
龙华
新城
体育
新城
东部新城
东部新城 生态型现代先进制造业新城，以高科
技和先进制造业为主导，全市的
综合工业基地。
光明新城 生态型高新技术产业新城，深圳政府
已投入300亿左右
龙华新城 以大型交通枢纽为依托的城市中心功
能拓展区（城市副都心）
体育新城 以大型体育、教育设施为主的体育新
城，与龙岗中心城共同构建城市
东部中心
“东部新城”既有政策上的支持，又有高科技与先进制造业支撑，
其未来发展势头更为强劲
坪山新城位于东部新城的核心区域：“四大新
城”2010年逐步成型——深圳向多元化中心发
展趋势日益明显，东部新城存在巨大发展潜力
趋势一
坪山新城规划为行政商务中心：坪山新城商务
中心、文化体育中心，预计大工业挂牌在09年
底10年初
装备制造产业园区
电子信息产业园区
汽车制造产业园区
国家级
出口加工区
燕子岭生
活区
行政中心
大工业区功能分区图 行政区配套一览表
趋势二
主要道路
① 深汕高速 龙岗出口经深汕路、龙坪路可达坪
山中心
② 深汕公路 城市主干道，连接龙岗中心城、坪
山、坑梓往惠州
③ 坪西快速
干道
一级公路，经东纵路到坪山中心，
往南接大鹏半岛、盐坝高速
④ 中山大道 新建城市主干道，连接碧岭工业区、
坪山中心及大工业区
⑤ 丹梓大道 新建城市主干道，连接龙岗中心、
惠州
⑥ 横坪公路 连接坪山和横岗，为城市一级公路，
2010年2月完工，接水官高速、盐
排高速横岗出口
⑦ 地铁3号延
长B线
地铁3号线从罗湖至龙岗中心城，
规划2020年延伸至坪山
交通全面升级坪山新城逐步融入深圳半小时生活
圈：横坪快速、地铁3号线延长线、深汕公路，
近可拉动坑梓、惠阳客户，远可牵引市区客户
交通全面升级，可以为项目拉动大工
业区区域外客户，甚至市区客户
中山大道
深汕公路
丹梓大道
龙坪大道
横坪公路 坪西快速干道
往坑梓、惠州
往大鹏、盐田
往中心城、东
莞、龙华
往罗湖、福
田市区
大工业区
地铁3号线
地铁3号延长B线
趋势三
线路 途径地点 利好点 通车时间 工程进展
一、城际铁路
杭福深铁路
（东南沿海铁路）
杭州、福州、厦门、坪
山新城（深圳东站）、
龙华（深圳新客运站）
加强了与东部沿海发达城
市的联系，厦深3小时经济
圈形成；为坪山的企业发
展提供了更大的空间
2011年厦深
通车
厦深段已于2008年1月6
日动工兴建
二、城市轨道
12号线 大运中心、龙岗中心城、坪山新城（坪山小学站）
连接龙岗中心城，接驳地
铁3号线
最早2011年
底通车
已在勘测，预计今年内
开建
14号线 福田客运站、布吉、横岗、坪山新城、坑梓 连接福田中心区 2020年 ——
三、快速路
南坪快速路 南头、西丽、布吉、坪山新城 不收费；连接福田、南山
最早2010年
底
2期去年已开工，今年
将加快工程进度
横坪公路 横岗、坪山新城、坑梓、坪地
在横岗连接水官高速，大
大缩短了到福田、龙岗中
心区的距离
2010年2月
主线已通
市交通局和东部公交公
司正在调研增设“坪山
新城到福田中心区的公
交快线”。走横坪、水
官，中途不设站点。
丹梓大道 丹竹头、坪山新城、坑梓 连接罗湖、布吉 2010年
坪山至坑梓段已通车，
丹竹头段正在施工
深汕公路改造 龙岗至坑梓段扩建改造 大运会基础设施项目之一 2011年 一期工程（坪山段）已拆迁完成
四、高速路
东部过境通道
起点(深圳)莲塘/(香港)
香园围口岸、终点接深
惠、深汕高速公路交汇
处的金钱坳立交
近期以文锦渡口岸为主、
远期以莲塘/香园围口岸为
主，成为香港与内地衔接
的又一重要交通大通道
一期2012年 2010年9月动工
外环高速路
西起宝安，向东经沙井、
观澜、坪地、坑梓、葵
涌、凤岗，终点与盐坝
高速公路相接
连接东莞、宝安 2010年6月立项，年内动工
交通规划实施时
间表：坪山新城
规划建设的主要
交通干道多集中
在10-11年通车
趋势三
区域配套2010年投入使用：随着坪山城市化进
程加快，市政设施建设，各项配套的完善，
2010年可以全部投入使用
坪山
大工业区体育中心
已动工，2010年底建成，2011
年体育场馆投入大运会使用，
可以提高坪山的知名度，消除
外界对坪山的陌生感
大工业区医院，预
计2010年建成使用
中心广场，工
程基本完工，
已经投入使用
马峦山郊野公园，预
计2010年前建成
中心学校，框架
已经完成，2010
年9月投入使用
本项目
河湿地公园，2010
已经建成
趋势四
产业支持：大工业区由产业支撑（电子信息、精
密机械、生物工程及医疗与新材料），企业未来
进驻量大，经济效益增长迅速
企业类型 主要世界500强企业
彩显业龙头
企业
深圳赛格三星股份有限公司
日立赛格彩色显示器件有限公司
IT业巨子
日立环球存储产品（深圳）有限
公司
松日通信技术（深圳）有限公司
现在：电子信息、机械制造产业为主
截止2008年6月，工业项目总计139
个，其中投产96个。2008年1-6月生
产总值亿
未来（2015）：电子信息、精密机械、生
物工程及医疗与新材料四大产业
有43个项目筹备中，在建8个，筹建21个，
审批中14个;远景目标（2015）待大工业
区完全建成后，年总产值达1000亿元。
企业名称 投资规模（亿元）
年产值
（亿元）
深圳中核集团公司
（中核磁性材料项目） 30
深圳市雷地科技实业有限公司
（雷地金刚石膜项目） 2
福兴达科技实业有限公司
（数码信息产品项目） 2 10
四大产业的支撑促进了大工业区经济的迅速发展，同时也为当地房地产市
场发展提供了经济基础，并带来大量产业人口，增加置业需求
趋势五
人口支撑：区域产业人口与外来移民的增加将
推动东部新城人口增长，促进置业需求增加
目前
人口
未来计
划人口
增加
人口
坪山镇 31万 31 ——
大工
业区
10万 40万 30万
宝龙
碧岭
10万 20万 10万
合计 56万 91万 45万
随着大工业区产业的发展、成熟，产业人口增加，特别是2011年左右中
高级管理人才增加，将会促进有效置业需求的发展
坪山目前保守人口56
万，户籍人口只有
万人，绝大部分为产
业人口与外来人口。
产业
工人
技术研
发人员
一般管
理人员
中级管
理人员
高级管
理人员
（年份） 06 07 08 09 10 11 12
产业工人人数增长曲线
专业人才及管理人员人数增长曲线
（人数）
40000
30000
20000
10000
8000
6000
4000
2000
0
企业发展规律：管理
及技术人员的比例随
企业的发展快速提升
企业发展初期，管理
及技术人员比例很小
目前区内人口约56万，
80%左右为普通产业工人
未来规划人口91万
趋势六
序号 类型 重点推进项目 实施计划
1 新城挂牌 东部新城正式成立 规划2010年
2 产业 大工业区四大产业 预计2012基本成型，2015年全部完成
3 道路
南坪快速路三期（水官高速－东部产业新城） 2008年2月完成
外环快速路（南坪快速至丹梓大道段） 预计2010年前完成
4 轨道 地铁3号延长B线 规划2020年前完成建设
5 公共设施
大工业区中心学校 2010年9月投入使用
市第九高级中学 2010年前完成
大工业区中心医院 预计2010年前完成
中心广场 已完成投入使用完成
大工业区体育中心 2010年前完成，2011年投入大运会
6 生态公园
坪山河湿地公园 已完成投入使用
马峦山郊野公园 预计2010年前完成
7 人口
规划人口（91万） 预计2015年达到
产业工人成长 预计2011－2012有较大增长
坪山新城区域发展趋势小结：工业区产业、配套等2010-
2011年框架基本形成，大部分可以投入使用，片区逐步发
展成熟，2012年步入快速上升期，2015步入稳定期
坪山新城区域概况：坪山新城规划极具利好，但是潜力一
直没有发挥，至少需要1-2年的时间
基于区域的思考：
1、如何突破区域限制，充分发挥区域规划利好，将潜力
转化成发展的动力？
2、一直从属于龙岗中心城，是不是可以有所突破，建立
区域与区域之间的竞争优势？
现状与趋势
区域发展：机会>问题
项目的发展的机会：区域配套的完善、交通革命主动城市
化、产业人口的支撑
1
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
坪山新城区域概况
竞争分析
项目本体分析
现状客户分析
区域房地产市场分析
区域房地产市场分析
龙岗区域市场及典
型项目分析
坪山区域市场及典
型项目分析
龙岗房地产的现状、未来推售的主要产品、
不同区域的典型，对本项目发展的借鉴意
义
坪山区域市场的特征、发展格局以及
典型项目，市场机会点的挖掘和项目
发展可能存在的问题
龙岗区域市
场
08年中，龙岗区主力供应产品为3房、
4房、2房，随着市场形势的急转直下，
面积较小、总价更低的2房、3房更受
市场青睐，供应量激增。而4房单位在
供应量上有缩减趋势；
08年全年供应户型以二房、三房为主
08年全年销售户型以二房、三房为主
08年上半年风临国际的推出，带动
了1房的走量，下半年以来1房走势平
淡；市场畅销产品以居家的2房、3房
为主。
08年以来，居家型2房、3房在龙岗供应和销售
格局中占据主流地位，投资型1房和高总价4房
供销情况一般
60-80的小户、140以上的大户，出现两级分化，主
要产品形态为高层和小高层，中低密度的产品缺失
区位 项目 建筑面积 容积率 产品
奥体新城
奥林华府 23万 受90/70限制，3，4房拼合
天健现代城 14万 高层，3，4房为主
中海项目 38万 受90/70限制，拼合走中大户型
君悦龙庭 万 小高层、高层，中大户型115-172为主
中心区发展
区(北)
地业项目 7万 2 受90/70限制，拼合，大平面
天集雅苑 万 2 中小户型，2-4房
深业项目 20万 大户型，TH等别墅类产品
中央悦城3期 万 小高层，中大户型
依山郡 24万 7栋18层小高层，3房中大户型
中心区 公园大地 10万（70万） TH，4房及以上
欧景花园3期 万 中大户型
东方沁园四期 7-8万 3，4房
龙城国际 万 3 中大户型
爱地花园 万 中大户型
城龙花园 万 未定
龙城华府 万 小高层，受90/70限制，中小户型
龙岗镇
水岸新都（3-5） 16万 3，4房
东方明珠城 12万 中大户型
俊荣项目 15 3 可能分为两期，90/70限制，中小户型
深房龙凤山庄 16万 烂尾楼旧改，受90/70限制，未知户型
同乐旧改 75万 3 90/70旧改，大户型，走拼合路线
世纪丰源 万 一期9万，二期万，受90/70限制，中小户型
中大户型
大户型
龙岗区域市
场
09年以后，旧改项目陆续启动，超级大盘及
90/70项目增多，中小户型等同质型产品的竞
争加剧
区位 项目 建筑面积 容积率 产品
奥体新城
奥林华府3期 10万 受90/70限制，拼合户型
中海项目 38万 受90/70限制，拼合户型
中心城北
深业项目 20万 大户型，TH等别墅类产品
回龙铺项目 55万 中大户型，拼合产品
依山郡3期 10万 7栋18层小高层，3房中大户型
中心城
公园大地 20万（70万） TH，4房及以上
天健阳光城 20万 中小户型
城龙花园 万 中小户型
爱联村改造项目 40万 小高层，受90/70限制
万科九州项目 50万 小高层，受90/70限制，10多万的商业
龙岗镇
水岸新都（5期） 5万 3，4房
宝荷振业项目 30万 3 受90/70限制
俊荣项目 15 3 可能分为两期，中小户型
深房龙凤山庄 16万 烂尾楼旧改，受90/70限制，未知户型
同乐旧改 75万 3 90/70旧改，大户型，走拼合路线
世纪丰源二期 万 二期万，受90/70限制，中小户型
龙岗区域市
场
二季度 三季度 四季度
华业玫瑰郡 09年初入市，户型：3-4房，面积区间：80多平/160-170平
万科清林径 09年初入市产品，2房、3房70-80多平。拼合户型：140-150平
深业紫麟山 08年底已入市，大户型，面积区间：160-170平，别墅TH等产品面积区间：260-270及300平米
世纪丰源 预计09年第三季度入市，中小户型，面积区间：70-90多平
东方沁园 预计09年底入市，户型：2房/3房/4房/顶复3房/顶复4房，面积：85-90平/139-
161平/169平/110平/158-188平
城龙花园 09年3/4月入市，3-4房，中大户型
中海康城国际 08年至09年底之前，推中小户型，2房：75-88平；09年底或10年推120-140平米产品
公园大地 不断有新品推出，主力户型为4房/5房，面积区间：160-190平。预计2011年可售罄。
君悦龙庭 09年3月3期入市，之后不断会有加推产品，主力户型3-4房，面积区间：120-160平
奥林华府 09年5月入市，2-6房：80-90平，160-240平；4-6房：140-240平
公元盛世 一直处于销售状态，主推户型4房以上，面积区间：120平（可变200平）
绿景城市立方 预计09年中入市，主力户型：3-5房，面积在140平左右。
万象天成 主力户型：1房/2房/3房/拼合后4房，面积：41-70多平1-2房；89-115平3房；131-142平拼合4房
2009年
水岸新都 08年底5期入市，面积：150-170平
招商依山郡 08年至09年底之前，推中小户型：75-88平；09年底或10年推120-140平米
龙城国际 主力户型：3-5房，面积在140-195平拼合户型。
瑞华园 09年初入市，户型：2房/3房/4房/复式，面积：82平/110-120平/140-150平/160-173平，201-206
平
整个龙岗市场的产品供应集中在140以上的拼合，
中端产品和高端中低密度产品缺失
一季度 二季度 三季度 四季度
2010年
项目
龙岗区域市
场
区域
分析
龙岗各片区属性分析：随着坪山新区的规划实
施和挂牌，拥有龙岗47%可建设用地的坪山势
必会成为城市发展的重点
龙岗中心城
龙岗老镇
奥体新城 三号线旧改
北
南
东进
产业拓展区
属性：中央生活区/中央商务区
代表楼盘：公园大地、君悦龙庭
主流均价： 8500-13000元/㎡
发展趋势：高档住宅、商务区
属性：老城区拓展区/商贸功能区
代表楼盘：万象天成、水岸新都
主流均价：4500-5000元/m2
发展趋势：宜商宜住
属性：新兴高档住宅区/城市次中心
代表楼盘：奥林华府、中海康城
主流均价： 7000-10000元/m2
发展趋势：高档住宅、体育新城
属性：旧改区域/轨道交通
代表楼盘：爱联旧改、南联旧改等旧改项目
发展趋势：轨道新城
属性：镇区/新兴工业区
代表楼盘：万科金域东郡、深业东城上邸、振业峦
山谷
主流均价：5000-6500元/m2
发展趋势：产业新城
区位：龙岗中心城核心区域
容积率：
建筑面积：82万平米
产品：别墅+高层+洋房
资源：独拥189公顷的龙岗中心城城
市
公园—龙城公园
鸿荣源在龙岗市场上的第一个项目
公园大地：资源型大盘，依托产品+强势资源+品牌+
圈层，以龙岗第一豪宅的形象打动客户
一流的配套：天虹、岁宝完善的生活配套
强势的资源：189公顷龙城公园
超大的规模：建筑面积82万，30万园林
复合型产品线：TH、洋房、复式、小高层
典型项目
分析
项目针对性分析：
项目产品精准的定位，高实用性、高赠送的
特征；
以产品线为核心的营销主张，每期每一次推
售都有一个全新的亮点产品；
本项目产品在保证高使用率前提下，保证高
赠送，满足客户的实际需求
产品线复合是大盘开发的规律，但是要把握
每一期有绝对核心的产品
项目位于龙岗中心城以北的五联村村内，
占地20万平米，总建面36万平米，分三期开
发
一期产品包括田园别墅、景观高层和精品
公寓.
项目紧邻30平方公里清林径森林公园，山
景资源优越，景观资源大盘。
周边农民房林立，交通和配套条件奇缺，
片区形象极差，当地人接受度低。
万科清林径：非成熟片区稀缺资源性豪宅,突破龙岗大
盘的传统客户成交模式，资源+品牌
客户构成：别墅客户关内VS本地=5:5高层
客户关内VS本地=5:4
紧邻30平方公里清林径森林公园
小区内近万平米人工湖
210-280平米别墅可享最佳山湖景
万科08全力打造新品
典型项目
分析
万科清林径：将资源优势最大化的发挥，将资源VS较低
价格，成功的吸引镇区向往资源的客户
深挖产品核心价值，现场展示、包装突显项
目独特气质
客户定位大胆突破，客户圈层全面发力
关内提前预热，扩大项目知名度
精准客户渠道，高执行力确保策略、活动执
行到位
项目针对性分析：
本项目可以深入挖掘现有资源，将教
育、公园等配套整合、升级
树立高端资源形象的同时，通过较低
的市场价格一举引爆市场
典型项目
分析
万象天成：依托其地段优势和龙岗镇区的配套优势，通
过较低的价格吸引了较多的坪山进城客户，地段+价格
+配套
地理位置：龙岗龙城大道与盛龙路交汇
占地面积㎡
总建筑面积㎡，其中：住宅
㎡，商业20000㎡。
容积率：
配套：会所、幼儿园、小学、商业。
均价：开盘低价入市，龙岗中心城震撼价5600
元/平米起，吸引大量镇区客户购买。
配套：区政府、文化中心、龙城广场、万佳、天
虹、岁宝、百安居等，龙岗实验学校、龙岗图书
馆、龙岗植物园、龙岗医院
交通：临地铁3号线
地段优势：天虹、岁宝完善的生活配套
价格优势：保持对镇区客户足够吸引力
完善的配套：龙岗目前最繁华的生活区域
典型项目
分析
万象天成产品丰富：有1房、2房、3房、
4房、5房、复式
面积区间：41-140平米
万象天成2008年12月4日开盘，销售率
80%，此后每周消化量一直在20套左右，
是龙岗销售较好的楼盘之一。
万象天成：产品设计上中规中举，覆盖产品线比较广，
这样保证了不同客户群的需求，但是整体上还是走的
中低端路线
项目针对性分析：
本项目必须控制价格，价格是镇区客户最为
关心的，超过了产品的关心程度
可以在产品体现项目的卖点，通过价格截留
客户，产品留住客户
建立中高端的形象，保证项目的品质，为后
期随着镇区客户成熟，有溢价的空间
项目
名称
万象天成 客户
姓名
刘小姐（比亚迪）
很多朋友在哪里买了房子，所有我就去了，再一个就是万象天
成的位置比龙岗中心城的一些楼盘位置还要好，而且价格又相
对便宜，说实话房子一般吧，但是它是城区，价格又便宜
典型项目
分析
东方明珠城：地段+交通临近中心城，比邻地铁口，
6000左右的价格，镇区客户（坪山、坑梓）提及率
和购买较多
东方明珠城位于龙岗中心城龙城中路与龙河路
的交汇处 ，占地万，容积率，70-110的2、
3、4房
临近地铁口三号线，交通优势明显
东方明珠城
地段优势：临近中心区
价格优势：价格持续走低
交通优势：临近地铁口
典型项目
分析
典型项目
分析
奥林华府：奥体新城+产品+教育资源，成为仅次于
公元大地，龙岗区过万高端住宅
规划前景：大运会强势牵引
强势的资源：深圳教苑中学
创新型产品：90/70下产品突破
较高的形象：与世界在一起的营销主张
地理位置：龙岗区中心城(大运中心旁)黄阁中路
与如意路交汇处(教苑中学对面)
占地面积平方米㎡
总建筑面积126400平方米
容积率：
均价：10000元左右
产品：73-2000的两房、三房、四房，主要以拼
合户型为主
项目针对性分析：
产品创新突破市场限制，相对于中海康城，
奥林华府正是产品领先实现了价格领先
充分利用项目的规划前景，奥林华府一期
就突破的10000万价格，成为龙岗首席
对于本项目卖远景规划和未来潜力是具有
支撑的
龙岗房地产市场特征：
2房、3房仍是居家自主客户的首选，也是目前市场上供应
量最大的产品；
随着旧改项目以及90/70项目的启动，中小户型竞争激烈；
较为高端的低密度产品缺失；
基于龙岗市场的思考：
1、主流产品2房、3房是未来供应的重点，本项目是否能在主
流市场上有所斩获？
2、中低密度产品只有2-3三个项目，未来为整个市场的空白，
本项目是否能抢占高地？
3、充分利用现有资源，发挥地段和发展前景，制造区域热点
项目
坪山房地产市场主要由三个片区，其中本项
目位于坪山新城片区，随着大工业区行政大
楼主体工程的完工，坪山新城管委会挂牌临
近，坪山东进速度加快，本项目所在的区域
势必会成为房地产发展的核心
深业东城上邸
本项目
属性：新区中心/行政中心/高档住宅
代表楼盘：万科金域东郡
主流均价：6100-6300元/m2
发展趋势：商务、行政、高档住宅
属性：老城区的扩展区/新兴商住区
代表楼盘：深业东城上邸、牛角龙旧改、坪山围旧改
主流均价：6500元/m2
发展趋势：宜商宜住
属性：工业区
代表楼盘：金众蓝钻风景、振业峦山谷
主流均价： 5000-5500元/m2
发展趋势：居住区+产业园区，中档楼盘
金众蓝钻风景
坪山区域
市场
市场提供的产品主要为小高层、高层，小复式，
且面积段多集中在70-80，80-110之间，低密
度等创新型高端的产品、舒适性产品缺失
30-60 70-80 90-110 120-160 160以上
金域东郡
东城上邸
金众蓝钻 35-72 90-108
72-88 少量160
61-68 86 103
1房 2房 3房 4房 洋房、别墅东城上邸72一房改2房
东城上邸88小复式
坪山目前在售项目产品主要以70-90平小户型
为主，及少量110、160户型；
120以上3房、4房，洋房、别墅极度缺失，成
为坪山市场很大的产品空缺；
120以上户型坪山客户需求量较大；
坪山区域
市场
商品房价格由于受整个龙岗中心城的影响起
伏，又局限于本地市场的产品，价格一直处
于龙岗片区乃至深圳市场的较低水平
5000
6000
7000
8000
9000
8500
7000
6100
.
7400
时间
东城上邸价格走势
价格
金域东郡价格走势
金众蓝钻价格走势
从目前坪山主要的在售项目结构走势可以看出：
坪山商品房价格一直低于龙岗平均价格，处于较低的水平；
目前在售项目均价在5000-6400元/平米，但仍有大部分本地客户不能承受此价格，坪
山整体购买力较弱；
振业峦山谷整体定位较低，预计价格在5000左右；
龙岗平均价格走势
坪山区域
市场
深业项目
宝山旧改
飞东旧改
万科金域东郡
飞西旧改
区域市场未来供应建筑面积在100万，绝大部
分为容积率较高的普通住宅，未来普通居家市
场竞争激烈
旧改项目
名称
建面
（m2）
容积率
坪山围旧改 万
牛角龙旧改 万
三洋胡旧改 万
飞西旧改 86万 3
宝山旧改 30万 ——
中俊龙岗下
围旧改项目 100万 ——
江岭工业区
旧改 规划中
飞东旧改
06、07年立项的旧改06-07招拍
挂项目 项目名称 占地 建面 容积率 类型
中心城 金域东郡 万 万 3 高层
工业区 金众蓝钻 万 7万 小高层
坪环
东城上邸 3万 8万 3 高层
东城国际 7万 20万 3 高层
工业区 振业峦山谷 20万 54万 3 高层
坪山围旧改三洋湖旧改
牛角龙旧改
金众蓝钻
金域东郡
坪山区域
市场
金众蓝钻——利用创新小户型产品，锁定工业区技术
人员与中高级管理者，主打“小户型产品+低总价+坪
山新城”
户型 数量（套）
所占百
分比 面积
单房 208 18％ 35～38平米
一房一厅 751 66％ 48～57平米
二房二厅 120 11％ 72平米
三房二厅 62 5％ 90～108平米
总套数 1141 100％ ——
宝龙碧岭工业区：
• 深圳5大重点高新技术园区之一，片区总规划面
积为平方公里，已开发面积为平方公里。
• 片区吸引了深爱、华润微电子、天马微电子、方
正微电子、兄弟工业及ST等一批芯片制造、电子
元器件、机电一体化的生产企业和比亚迪汽车、
南方中集等大规模先进制造企业。
• 片区产业人口增长迅速，超过规划设想，但生活
配套尚未启动，目前5万人，企业中高管3000人，
技术人员5000，生产线工人60000，目前人口总
是将达到20万。
目前宝龙工业园区90%的技术人员都没有
买房，平均年龄在27到30岁左右，买房的刚
性需求很大，但真正的消费能力不是很高，
他们偏好总价低的中小户型。
总占地面积万m2，建筑面积：约万m2
容 积 率：
典型项目
分析
金众蓝钻——前期销售处于市场较好时期，用创新
LOFT 产品吸引工业区客户与投资客户，后期因产品
面积较小，销售受阻
金众蓝钻风景前期客户中，30%客户是金众公司内
部渠道吸引的投资客
70%是周边坪山老镇、宝龙工业城等自住客户
大露台
落地凸窗
金众蓝钻风景主打宝龙工业城白领，主力户型35-
57平米一方，米LOFT空间，带精装修
项目针对性分析：
金众充分利用宝山工业区资源，深挖客户的需求，
本项目可以充分利用大工业区行政中心的优势，
树立工业区的住宅配套区
针对一些投资的小户受阻，建议在项目前期不要
出现一房这样的小户产品
Loft创新型的产品可以很好的引导坪山的客户，
本项目需要在产品创新上树立全新的形象
典型项目
分析
深业东城上邸——利用深业品牌与项目所在地段优
势，目前在坪山市场接受度最高，主打地段+坪山
新城+产品+品牌
总用地面积 总建筑面积
住宅建筑面
积
79365平米 商业面积 2290平米
净地容积率 建筑密度 35%
总户数 912户 车位比 836约1：1
位于龙岗坪山中心区西南中山大道与横坪公路交界
处
周边情况：坪山高级中学、坪山汽车站、国惠康百
货、坪山医院，处于坪山中心城
既享受老城区的成熟生活配套有享受坪山新城的规
划利好
坪山中心城
东城上邸户型配比表
户型 面积区间 户数 户数比
2房 68—75 124 %
3房 84-88 400 %
拼合4房 147-153 62 %
小复式 88-90 240 %
顶层复式 135-160 24 %
典型项目
分析
深业东城上邸——利用市场创新产品入市，一直在上
市场处于热销局面，全面领跑坪山市场，但是高赠送
不实用，是产品最大的弊病
项目针对性分析：
小复式成为深业项目最大的亮点，也是其填补了
坪山市场的空白，本项目前期也要尝试做部分复
式产品满足当前市场主流的需求
70%的赠送相对70%左右的实用率，是东城上邸
最大的硬伤，成为成交最大的障碍
深业一直主打坪山新城首席，对本项目也是一个
很大的利好，片区需要联合炒作才能吸引更广泛
的关注和客户群
88㎡复式
88㎡三房
赠送面积多是产品主要特色，基本都赠送了20％多的面
积，小复式产品则赠送高达50％，属于坪山市场稀缺产
品。
88平米三房，赠送大露台和阳台实用性不强，客户一般
无法接受
复式业主：张小姐（三姐妹都买了复式产品）
复式确实不错，除了层高有点压抑外
平面就是实用性不强，市区客户会喜欢，但是坪山本地
人还是接受不了
典型项目
分析
振业峦山谷——依托项目周边山景、水库、高尔夫资源，
自身54万大社区，主打资源+规模+坪山新城，产品低
端化
总用地面积 21万平米 总建筑面积
54万平米
一期住宅面积 平
米
商业总面
积
40000平米
容积率 建筑密度 36%
一期总户数 3422套 车位 2964个停车位
户型配比：
90平米以下小户型为主，产品从1房—4房，复式产品
09年4月振业峦山谷推广语：一城山河，54万平米筑就生态
新城，主打项目资源（马峦山、生态水库，高尔夫）与规
模（54万建筑面积，4万商业，宝龙工业区第一大商住项目）
推广线索
典型项目
分析
2008年
数据来源：世联数据中心
坪山围旧改，建面万，容积率
牛角龙村旧改，建面万，容积率
江岭工业区旧改项目
飞西旧改，建面86万，容积率3
宝山旧改，建面30万
飞东旧改项目
三洋湖旧改，万，容积率
旧改：坪山区域内大量旧改项目，未来一两年各旧改
项目将陆续面世，竞争更加激烈，主打“地缘+配套
”
2010年 2010年 2011年 2012年
坪山房地产市场未来推出的项目，旧改项目占主导；
目前坪山围村旧改项目、牛角龙村旧改项目、三洋湖旧改、飞西旧改专向规划已经公示；江岭旧改、宝
山旧改、飞东旧改、中俊龙岗下围旧改正在报批；
由于旧改项目需要政府报批，实施时间相对较长；入市有较长的滞后性；
宝山旧改 飞西旧改
飞东旧改
江岭旧改
牛角龙旧改
三洋湖旧改 坪山围旧改
中俊龙岗下围
旧改中俊龙下围旧改，100万
典型项目
分析
区域房地产市场特征：
本项目位于房地产市场发展的主轴上，处于核心片区；
受困于龙岗中心城和区域中低端的产品体系，价格位于全
市最低端；
未来主要受普通居家产品冲击较大；
基于现状市场的思考：
1、本项目是否能搭建全新的产品体系，摆脱龙岗中心城的束
缚，建立自己的价格标准？
2、产品体系中是否做普通居家产品，如何保证与竞争对手的
竞争？
3、舒适性、改善性产品缺失，本项目存在一定的市场机会。
1
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
坪山新城区域概况
竞争分析
项目本体分析
现状客户分析
区域房地产市场分析
竞争分析
典型项目竞争分析
龙岗房地产的现状与区域发展的现状下，
与竞争项目点对点的分析，研判项目发展
的可能方向
竞争分析 未来板块内万科金域东郡项目，既是本项
目的直接竞争对手，也是区域合作的伙伴，
有效的竞争策略是本项目成功的关键
牛角龙旧改
坪山围旧改
本项目
万科金域东郡
大工
业区
老城区宝荷城
本项目
万科金域东郡：复制型的发展模式，前期产品主要
针对市区客户坪山本地客户接受一般，水土不服，
导致目前销售缓慢
典型竞争
项目分析
项目针对性分析：
项目前期定位由于受07年市场的影响，产品定位
不符合当地市场需求，导致现在销售缓慢；
万科在核心开发主题上一直宣传坪山新城的规划
利好，目前又结合深圳第九高级中学宣传人文社
区的概念；本项目可以与万科携手炒作片区，充
分利用本项目的教育资源做足文章
复制性的发展模式，导致项目缺少核心产品，整
体比较均质；本项目可以通过产品的打造建立与
万科的竞争优势
金域东郡产品主要针对市区客户设计，面积偏小，
61—80平米，布局紧凑，户型不方正，且部分朝向
较差，坪山客户接受度很低。
客户姓名：蒋小姐
购买户型：东城上邸89小复式
客户基础背景：约30岁，坪山本地生意人，中专教育程度，三口之
家
客户语录：
——万科金域东郡我们也去看过，觉得那的户型不好，死角太多，
不如你们的方正。
——你们的户型比较好，从模型来看入户花园蛮大
——你们前面还有一个很大的广场，我比较喜欢，我就住在附近，
平时闲的时候也可以逛一下。
——你们的房子很高，老远就看到了！在坪山还没有这么高的房子！
基于一期对万科二期预测：容积率的限制
仍然以主流的居家2房、3房60-110的居家中
端产品为主，会有部分140-160的拼合户型
147200
㎡
52800㎡
万科内部员工：
目前准备动三期，不过现在设计方案、开工计
划等还没有，估计2010年下旬
占地
容
积
率
总建筑
面积
可能的产
品
面积区间
3
主流居家2
房、3房
60-110，140
-160平米的
拼合
万科经济指标
本项目
VS万科
本项目VS万科：可能的发展方向
1、跟随的战略，走万科主流的居家中
端产品
2、补缺者的战略，弥补市场空白
本项目
VS万科
竞争启示
本项目VS万科：可能的发展方向
1、跟随的战略，走万科主流的居家中端产品
2、补缺者的战略，弥补市场空白
项目竞争战略的思考
金众蓝钻（工业区）——工业区配套中档住宅，
主打“小户型+低价格”
万科金域东郡（行政新区）——商务行政区中高
档住宅，主打“品牌+新城规划+人文”
旧改项目（老城区）——城市跟新的居住项目，
“地缘+成熟配套”
深业东城上邸（老城区）——旧城拓展区高尚住
宅，主打“地段+品牌+产品”
振业峦山谷（陌生大盘）——纯居住区中低端住
宅，“资源+规模”
坪山市场产品的缺位
万科清林径（龙岗中心城）——资源型大盘，主
打“资源+品牌”
万象天成、东方明珠城（龙岗镇区）——老城区
优势地段中等住宅，主打“地段+价格+交通”
公园大地（龙岗中心城）——中心城豪宅，“产
品资源+规模+品牌”
价格驱动
品牌驱动
地段驱动
价格驱动
价格驱动
地缘关系
产品
1
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
坪山新城区域概况
竞争分析
项目本体分析
现状客户分析
区域房地产市场分析
现状客户分析
坪山区域市场的客户构
成以及客户需求的特征
项目发展不同发展方向下的客户验证
本地中端客户争夺激烈：客户群单一，所有
的楼盘80-90%都是较为中档的本地客户，
从坪山目前在售项目客户构成可以看出，
80%-90%为坪山本地客户，客户比较单一，
区域外客户较少
金域东郡07年开始销售，市区客户较多，近
期开盘95%以上为本地客户
东城上邸、金众等项目区域外客户只占到所
有客户群的2%左右
现状客户
分析
本项目主抓那一拨客户，中端还是高端？
分类 分布 生活状况 置业需求 置业关注点
本地客户
泛公务员 政府/学校/银行
年收入10万左右；大
多有单位福利房；年
轻的一般住单位宿舍
30以下年轻人二房为主;少部分人
有改善居住，偏向三房、四房;少
数人有投资倾向
舒适、升值
潜力
原住民 村里
靠出租自建物业为生；
少量经营小买卖；住
自建房
30以下年轻人二房为主；年长以三
房四房为主；少数人有投资公寓、
商铺倾向
安全、舒适、
环境
外来人口
村办私企业
主 各村办企业
经营村办小企业；收
入高；大多住厂房或
租住农民房
以改善居住环境为目的的需求二房；
少量以提升形象为目的的需求四房
及复式
舒适、安全、
环境
个体户 各街道及村里
靠经营店铺为生；收
入4000-10000；住在
店铺二楼
以两房三房为主 舒适、安全
企业中高管大工业区；宝龙碧岭工业区
年收入6-15万；大多
有住房 以三房为主
舒适、安全、
环境
企业技术人
员
大工业区；宝龙
碧岭工业区
年收入4-8万；大多住
企业宿舍 两房/小三房 舒适、便利
投资客 深圳及周边区域 年收入10万以上 公寓、小两房 投资前景
有效需求不足：哑铃状的客户结构，本地
高端客户与低端客户居多，中端客户缺少
现状客户
分析
如何拓展区域外的客户？
现状客户
分析
本地高端客户需求无法得到满足：高端客户
的置业需求在本区域内很难得到满足，多选
择区域外置业
万科复制性的产品水土不符
深业产品尺度小、赠送不使用
金众蓝钻风景投资型的产品设计无法满足居家需求
振业峦山谷产品的品质和档次中低端不被市场所认可
产品缺位：区域内产品设计无法适应当地客户需求
公园大地：高实用、高创新的产品弥补了坪山市场的缺失，受到
包括坪山在内的镇区客户的追捧
项目针对性分析：
以产品线为核心的营销主张，每期每一次
推售都有一个全新的亮点产品；
本项目产品在保证高使用率前提下，保证
高赠送，满足客户的实际需求
产品线复合是大盘开发的规律，但是要把
握每一期有绝对核心的产品
如何把握高端客户的产品需求？
现状客户分析小结：中端客户争夺激烈，高端客户
需求无法得到满足，整体上客户有效需求不足
现状客户思考：
1、本项目是抓高端还是中端客户？
2、如何把握现状客户的需求？
3、在满足现状客户的基础上，如何拓展客
户群，解决有效需求不足的问题？
1
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
坪山新城区域概况
竞争分析
项目本体分析
现状客户分析
区域房地产市场分析
松
平
公
园
政府
用地
本项目
居住用
地
商务服
务用地
政府
用地
功能定位是：深圳坪山新城商务中心、文化体
育中心 ，本片区的建设规模总量为万平
方米
坪山新城
功能
政府用地：所确定的教育科研用地和部
分行政办公用地，可以兼容商业性办公
功能，结合具体项目安排研发、科研办
公等。
商务服务用地：所确定的商业性办公用
地，用地性质以综合类用地为主；可结
合具体项目设置商业、服务业、旅馆业
等。
地块集中布置坪山新城级别的文化设
施，主要包括体育中心、青少年活动
中心、文化活动中心；居住区应设置
相关的配套服务设施
本项目位于最新规划的坪山新城核心位置—行
政中心，未来新城的核心商务、居住区，但是
基础生活配套落后，还要依赖坪山中心区
基础配套落后VS远景规划利好
装备制造产业园区
电子信息产业园区
汽车制造产业园区
国家级
出口加工区
行政中心
区
燕子岭生
活区
坪山中心城
本项目区
位条件
⑴内圈层以自然绿地和水体为主，周边建
筑主要以低层、低密度的空间形态分布，
除了标志性构筑物外，此圈层的建筑高度
应控制在10米以下。
⑵中圈层的建筑以多层的办公、教育科研
建筑为主，除了北侧的体育建筑以高大独
特的造型成为片区的底景外，建筑高度应
控制在24米以下。
⑶外圈层远离松坪公园，以18层以下的高
层建筑为主，建筑高度应控制在55米以下。
⑷具有标志性作用的建筑物不受圈层式结
构的影响，建筑限高100米；另外，沿深
汕公路和松坪路的商业办公建筑为景观展
示界面，建筑限高为85米。
本片区的建筑高度按照围绕松坪公园逐渐
升高的三个圈层以及沿深汕公路和松坪路
形成两个界面的形态进行控制
坪山新城
规划限制
1
的中低密度产品意象：的容积
率、50米的限高、90/70；低容积率受限
高的影响，导致产品形态单一
的中低容积率VS产品形态的单一
整体概况：
建筑面积：20万平方米
住宅面积：万平方米
商业面积：万平方米
公共配套：6500平米
车位：1830个
限制条件
50米限高
90/70
市政路将项目一分为二，且市
政路无法改变
147200㎡
52800㎡
市政路
本项目规
划指标
丹梓大道、深汕公路、市政一路、市政二
路目前已修建完毕，但通达性性一般，目
前项目区域内尚未通公交，且从行政2路进
行项目时间较长，项目进入性较差
交通设施规划利好VS进入性较差
深汕公路
丹梓大道
项目地块
丹梓大道 深汕公路
行政1路行政2路
区域交通
规划
本项目地块北面规划12号线换乘站，未来
坪山新城交通枢纽中心，对本项目商业影
响较大
区域交通
规划利好
12号线
换乘站
丹梓大道
深汕公路
根据《深圳市城市轨道交通近中期发展综合规划》，东部工业组团范围内有轨道交通12号
线通过，规划结合轻轨站设换乘中心1座，疏散人流交通；本项目后期将承接地铁三号线
的主要人流，特别是通勤一族、白领阶层
教育资源优势明显：一个品牌楼盘万科、
一个学校、一个公园、一个行政大楼，资源
明显，但是无法成为项目绝对核心优势，需
要提升和整合
坪山中心区
万科金域东郡一期
资源优势明显VS但非绝对资源
深圳第九
高级中学
文
万科：与万科总共建面50
万，是一个可以相互利用的
规模资源；
学校：2000个学位的深圳
第九高级中学
大工业区公园：一期建面
23万，已投入使用
大工业区行政大楼：预计
今明年会办公
大工业区公园
本项目教
育资源
项目教育
资源优势
深圳第九高级中学属于深圳市教育局直属，目
前具调查龙岗所有镇区中只有本项目周边配套
的第九中学
项目幼儿
园
龙岗、坪地大多数项目配套幼儿园，目前
基本都交给政府运作
国资委：配套幼儿园权限取决于取地时与规划局相
关协议，如果没有规定，一般由开发商自行管理；
如果与政府签订协议，有偿或无偿转让给政府，交
给教育局进行招投标
教育局：幼儿园是否能私营取决于具备房产证，凡
发展商或者其他非政府机构具备产权证的幼儿园，
都可以进行自营管理
建筑面积20万、中等规模
规划利好、坪山新城核心
区域认知度低
地块陌生
生活配套缺乏
具备一定的资源
但绝对核心
属性界定
具备很好规划前景的、教育资源优势明显、交通便利、认知度较低的中等规模住宅项目
项目属性界定
基础配套落后VS远景规划利好
交通配套的优势VS进入性较差
突破区域限制、突破现状限制、突破本体限制
的中低密度意象VS具有一定的规划限制
教育资源优势明显VS需要提升和整合
项目本体的思考
1
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
项目整体定位
项目SWOT分析
可能的发展方向
基于竞争策略发展方向
的选择
定位前的思考
区域陌生，认知度有限，如何突破区域限制
本项目是否能建立全新的产品体系，摆脱龙岗中心城
的束缚，来引领片区的发展
本项目是否要做居家的中端产品，如何保证与竞争对手的
竞争优势
是跟随还是补缺市场空白，竞争策略
抓中端客户还是高端客户
如何把握现状客户需求
如何拓展客户群
关于区域
关于竞争
关于客户
优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）
1. 200学位的深圳第九中学，教育氛
围强
2. 坪山新城核心
3. 片区交通通达性好
4. 低密度的容积率意象
1. 区域陌生
2. 项目周边缺少公共和商业配套
3. 教育资源需要整合
4. 地块可达性差
5. 50米限高
机会（Opportunities） S-O：发挥优势，抢占机会 W-O：利用机会，克服劣势
发展趋势：
1.新城规划利好，交通等配套设施逐步实施
2.万科主流居家产品，抓市场中端客户竞争
激烈
现状机会：
1.产品缺位，高端产品、舒适性的产品缺乏
2.高端客户对产品、教育等需求无法得到满
足
把握客户的核心敏感点，产品弥补
市场空白，建立坪山新城自己的标
杆物业，产品上超越竞争对手
主动升级整合教育资源，建立项目
的核心驱动
利用新城规划利好，化解区域陌生
营销先行，逐步建立区域认知
配套先行，改善生活配套
威胁（Threats） S-T：发挥优势，转化威胁 W-T：减小劣势，避免威胁
1. 普通居家产品供应量巨大
2. 万科开发商品牌的品牌优势
3. 中端客户群狭小
4. 本地客户长期来看有效需求不足
5. 龙岗中心城的竞争分流
差异化竞争，在规划、产品、内部
环境、营销展示等方面下功夫，在
性价比上作文章
把握客户敏感点，改善生活配套
产品创新和营销配合
内部因素
外部因素
项目SWOT分析
基于市场和本体项目存在两种发展方向的可能：
方向一：主流
产品：普通居家产品，配合部分创新产品
客户：中低端客户群
方向二：差异化
产品：中低密度的产品，配合主流产品
客户：高端客户，统领中端客户
基于两种方案的竞争风险研判
竞争策略 竞争态势 消化速度 价值实现
跟随者策略
借势万科，但是
坪山市场上没有
绝对的领导者，
存在一定的风险
普通居家产品，是未来市
场的主流，但是竞争激烈，
目前在价格实现和消化速
度上有一定的难度
中低端客户群，
难以在前期树立
项目的形象，竞
争中缺少话语权
补缺者策略
高端产品前期入
市，可以树立项
目形象，避免前
期激烈竞争
前期高端、中后期主流产
品，可以保证更好的收益
高端客户群可以
树立项目形象和
地位，竞争中更
具话语权
√
竞争策略：以补缺者建立产品差异；通过追随万科
的推售节奏，共享区域价值
领导者
—垄断价格
—产品有不可重复性
—过河拆桥
追随者
—搭便车，借势
—以小博大杀伤战术
—价格战的制造者
补缺者
—目标明确，挖掘客户
—瞄准市场缝隙
—创新产品和需求点
挑战者
—改变游戏规则
—强调新的评估标准
—强调产品的特色和价值
行业老大 非行业老大，中大规模市场
次/非主流市场 敏锐的机会主义者
核心是补缺重点借势
后期实现超越
基于现状的发展方向：
产品：通过中低密度的产品和舒适性的产品打造，
建立与竞争对手的差异，补缺者进入市场
客户：前期主抓坪山高端客户，以教育资源为本项
目的核心驱动，制造销售热点
东部新城唯一中低密度人文大社区
自此以后，东部新城将拥有自己的顶级物业
将走出东部新城，走向深圳大舞台
东部新城不再是城市边缘
自此以后，东部新城将拥有自己的公园大地
将彻底的摆脱龙岗中心城的束缚
东部新城不再是城市边缘
东部新城崛起
当轨道与城市干道逐渐伸展时…
当城市轮廓越来越清晰时…
当新进移民越来越多时…
A
整合新城城市最高资源的点睛之地
B
唯一●低密度
如
画
如
诗
唯
美
生
活
建
筑
实
现
你
生
活
的
价
值
C
唯一●人文荟萃
同
道
之
家
—
—
谈
笑
有
鸿
儒
，
往
来
无
白
丁
。
一所精英幼儿园、朗朗书生气
一座文化盛典堂、成就坪山梦
一城客家言、万古长流远
D
都市 urban
东部@优质新城
E
Quality
质感
2
项目
发展
策略
02
0
1
0
5
04
03
项目整体开发策略
入市时机研判
分期策略
项目整体开发策略
现状客户策略
基于现状客户需求分析，前期的客户
定位及产品组合
基于趋势型的客户需求分析以及案例研
究，确定长期的发展策略，基于不同时
期客户变化，确定产品以及核心驱动
全面客户策略
城市价值传播三部曲
社区定位←→客户
必须回答的问题：
现在谁在买房子？买什么房子？为什么买？
未来谁会来买房子？
掌握现状客户；
客户攻略：
把握趋势客户；
案
例
研
究
选
取
深度访谈
调研方式：
客户构成：
客户需求点：
客户来源：
客户来源——90%以长期居住、工作在坪山的客户为主，多数是一个老客户来一
群朋友过来买房子，圈层感特别强
从右边图表可以看出，成交客户中
有87%居住在坪山，居住在市区、龙
岗中心城 、坑梓等地区客户比例较少，
一共只有13％。
成交客户工作地点也以坪山为主，
有90%的客户，10％少量成交客户工
作在市区等其他地区，显示出住宅成
交的显著地缘性特点。
现状客户启示一：面子和圈层
现状客户分析
曹小姐，坪山政府工作，自己有几
栋农民房，45岁左右，听说朋友都在
东城上邸买了房子，觉得自己也应该
买一个，要不找他们玩就不方便了
客户姓名 刘先生 购买户
型
拼合四
房
购买面
积
160平
米
客户基础背景
年龄大约50岁左右，小私营企业主，目前居住在自己建的农民房。刘先
生不是很注重外表，穿着普通简单
——“平时都忙自己生意，很少有时间去做自己喜欢的事情”
——“偶尔周末和家人到六联喝早茶，和家人在一起的时间很少，工作
太忙了。”
对产品的意见
——“四房的客厅很大，就是这个电视我不知道该怎么摆，设计上好像
有点问题。”
——“一层3户用2部电梯，这样很舒服。”
——“房间的景观也不错，以后下面是泳池、园林景观，。嗯，还蛮舒
服的。”
——“我比较期待你们的园林，我是很喜欢绿化多点的社区。”
代表的群体：私营企业主、企业管理层
一般都有自己的物业，强调升级和改善生活，对
配套和产品都有较高的而要求
置业目的——%改善型客户，面积一般在110-120的大三房，160左右4房、
复式等中等面积以上的产品
现状客户启示二：关注改善性的客户需求
现状客户分析
成交客户三口之家占
48%，其次为四口之家，
有19%，六口之家比例最
少，只有1%。
家庭人口——68%的客户都是有子女的，多询问子女教育问题，对周边的坪山高
级中学和坪山小学询问居多，对小区配套的幼儿园非常关心
注重家庭的望子成龙家庭
紫薇花园 奥林华府 龙城国际
现状客户启示三：关注子女教育和未来发展
现状客户分析
客户关注项目——坪山市场客户地缘性很强，保持了客家文化的特点，大部分置
业首选楼盘还是坪山本地
现状客户启示四：坪山本地情节
销售代表：张先生
真正的土生土长的坪山人是不会去别
的地方住的，既是买房子他也一定在坪
山买，我所接触的几十个老坪山人都是
这样，反正不买万科就买深业的，不会
考虑去别的地方
罗湖茶餐厅老板：曹老板
姐姐、妹妹和我都是坪山的户口，虽
然我现在在市区住，但是我还是想回来
住，咱怎么说也是坪山的人，而且姐姐、
妹妹都在这里，自己的生活圈很大一部
分在这里
代表的群体：原居民/具有地缘关系的
购买的因素只是因为自己是坪山人，对
坪山的高度认可
现状客户分析
客户配套需求——坪山客户大多喜欢酒楼吃饭喝茶、打麻将，许多客户反映包括
万科的项目在内，没有娱乐设施
现状客户启示五：娱乐配套设施
由于受坪山休闲配套较少
的限制，成交客户业余活动
最多的是去酒楼吃饭喝茶，
有55批；
其次为读书看报44批、 看
电视电影38批、上网34批，
其他活动参加者相对较少。
本项目前期销售处可以增
加会所的功能，满足客户娱
乐休闲的需求
现状客户分析
购买影响的因素——63个客户关注深业东城上邸的地段，超多了其他配套设施，
说明坪山客户对物业升值比较在意，关心片区未来的发展趋势
典型客户描述：坪山公安局警员
已经购买了一套复式，后来又和姐姐买了
一套平面，准备再买商铺
成交因素：深业的项目位置不错，万科那
面的进入性太差，昭示性不强啊，未来升值
的空间我不看好，现在我们买来是用来的住，
不过过些年可能还是卖的，所以对地段关注
比较高；我们都是老坪山人了，知道哪里更
有升值的潜力
现状客户启示六：地段、规划未来升值的空间
现状客户分析
客户户型选择分析——本地原居民及个体工商户多关注创新型高端产品和改善性
产品
访谈一周上门客户，其中询问复式
产品的客户占到50%，坪山客户对创
新型产品接受度比较高
客户姓名 路小姐 购买户型 小复式 购买面
积
88平米
客户基础背景
年龄约为28岁左右，本地人，和老公一同来看房，在两人都在当地政府机构
工作。
路小姐穿着大方比较注重仪表，许先生穿着简单朴素。
平时比较喜欢去罗湖逛街买衣服；和朋友聚会，打打麻将。
老公比较喜欢安静的生活。
对产品的意见
——“你们的房间设计的好用心啊~ ，送的面积真的很多，也非常的实用。
”
——“交房还需要自己搭板，会很麻烦。开发商如果能统一搭好就好了”
——“阳台很大，很喜欢。”
——“最喜欢的就是高层房子，我们这都是这么矮矮的房子，根本没有什么
好的商品房，你们的房子推出来高层的豪宅，我很喜欢！”
代表的群体：公务员、事业单位
——购买能力较强的一族，对产品和细节比较关注
——接受创新型的产品
现状客户启示七：创新产品
现状客户分析
客户关注因素——万科品牌还是万科品牌，大工业区许多客户都很认同万科的品
牌，都觉得万科品牌和万科的物管确实是很好的
现状客户启示八：关注品牌和物业管理
经济稳定，有一定的经济实力；
大多在关内/中心城有房或住公司提供宿舍，有高额房补，一般在东方威尼斯或者泰富华庭
等租房，或长期在酒店租房；
典型客户描述——张先生
30-40岁 大工业区中层管理人员 在深圳工作
5年
爱好：喝茶
薪资水平：平均每月8000元左右。
住宿情况：自己在深圳有套房。公司在工厂
附近建设宿舍，中层干部2房1厅，技术人员
1房1厅，基础操作人员6-8人住2房1厅。
购买：关注万科物业，品牌和物管比较放心，
自己缺少时间管理。
产品要求：小区园林、各种生活配套齐全。
现状客户分析
客户购买因素——实景展示，园林和泳池对坪山本地客户具有很大吸引力，特别
是很多客户首次置业，缺少购房经验，一般都看到实景
现状客户启示九：实景展示
客户姓名 刘先生 购买户
型
三房 购买面
积
88平
米
客户基础背景
年龄约为26，理工科毕业，缺少购房经验，但是主观意识很强，按照
自己的思路做事，不听取别人的意见，什么都要看到实际的，一个合
同都要一个字一个字的读。
对产品的意见
——为啥不是精装修那，为啥三个房间都那么小。
——阳台也好小
——不过园林，泳池还是很好的，我比较喜欢
——你们的产品确实一般，不过现在是现楼也可以吧
代表的群体：工业区上班的一族
都缺少购房经验，都是强调眼见为实
需求主要在两房、三房
对品牌追捧，但购买力一般
现状客户分析
置业目的——新城未来规划的前景，一些熟悉坪山的市区客户，对坪山新城的规
划前景比较感兴趣，最主要的是认为，现在价格适合出手了
现状客户启示十：规划前景
现状客户启示十一：价格驱动
客户姓名 钟女士 购买户
型
三房 购买面
积
88平
米
客户基础背景
55岁 湖南人 子女在深圳 自己来坪山5年 水果店老板，爱好：打
麻将
家庭月收入：8000元
目前居住情况：租房，住店面上方
物业需求：3房90平米左右
置业关注点
和深圳比起来，坪山房价低多了，买房子一来可以自己住，二来可
以当投资，新城规划搞了几年现在建设比以前确实不错了，而且现
在价格确实比以前便宜多了。
代表的群体：投资客/市区客/个体工商户/企业主
受过市场考验，有自己对市场的看法，关注长远
的发展而不是局限现在
几次到万科踩盘，许多客户都会询问目
前规划以及未来的发展，包括深业东城
上邸，很多客户都要看下规划图则
现状客户分析
中海康城 奥林华府 深业东城上邸
未来发展前景
客户具像描述 ——关注规划、发展前景
目标客户：个体工商户、企业主、市区客户，具备发展眼
光，关注趋势的客户
现状客户启示一：面子和圈层
现状客户启示十：规划前景
现状客户启示十一：价格驱动
现状客户启示九：实景展示
现状客户启示八：关注品牌和物业管理
现状客户启示二：关注改善性的客户需求
现状客户启示三：关注子女教育和未来发展
现状客户启示七：创新产品
现状客户启示四：坪山本地情节
现状客户启示五：娱乐配套设施
现状客户启示六：地段、规划未来升值的空间
现状客户启示回顾
客户策略1：掌握现有客户
特定圈层客户：以成交客户为基础，围绕本项目周边的学校，以精神诉
求的外围层面打动客户，树立本项目唯一的人文特质
全面掌控策略1. ：舒适主流产品+创新产品+功能会所
在充分考虑客户需求情况下的主流产品定位，主流3房、4房；针对部分顶级客户
打造坪山独一无二的创新型产品
通过资源的整合炒作区域价值，给客户一个梦想；
唯一具有娱乐功能的会所，体现身份
品牌嫁接：戴德梁行物管顾问/海外装饰等打造自己的品牌价值
全面掌控策略2.：突出舒居的差异化产品，扩大客户层面（低密度
的产品意象）
实景展示：完美现场体验，价值感受（配套优先展示或告知，消除疑虑）/突出
产品特色/提升产品附价值
基于现状的客户定位
核心客户
重要客户
偶得客户
企业主、高管、公务员
原居民、个体工商户
大工业区高管
港澳台私营企业主
深圳市区客户
本地新生一代
新区白领、产业技术精英
启动期客户
坚守本地中高端消费群、挖掘成长中的新势力、拓展区域
外客户
启动区客户构成客户定位
分类 分布 置业需求
本地客户
泛公务员 政府/学校/银行 偏向三房;
原住民 村里 年长以三房四房为主，尝试洋房、别墅等高端产品；少数人有投资公寓、商铺倾向
外来人口
村办私企业主 各村办企业 以提升形象为目的低密度产品
个体户 各街道及村里 三房为主
企业中高管 大工业区；宝龙碧岭工业区 以三房为主
企业技术人员 大工业区；宝龙碧岭工业区 小三房
客户类型 类型细分 需求面积 需求比例 总比例
本地人
原住民 洋房120m2以上 40%
50%新一代原住民 3房 110-120m2 40%
泛公务员 3房80-90m2 20%
工业区人
企业高管 洋房等 120m2以上 20%
40%企业中管 3房 110-120m2 60%
技术骨干 3房 80-90m2 20%
投资客、区域外
客户 3房 80-90m
2 50% 10%
基于现状客户的产品需求
产品类型 面积区间 所占比例
叠拼 200-240 5%
洋房 120-160 15%
舒适三房 110-120 50%
紧凑三房 80-90 30%
项目首期的产品组合一
或
小地块的产品组合
产品类型 面积区间 比例
舒适三房 110-120 30%
紧凑三房 80-90 50%
舒适两房 60-70 15%
拼合四房 160 5%
100%
社区定位←→客户
必须回答的问题：
现在谁在买房子？买什么房子？为什么买？
未来谁会来买房子？
掌握现状客户；
客户攻略：
把握趋势客户；
趋势客户一：产业人
目前
人口
未来计
划人口
增加
人口
坪山镇 31万 31 ——
大工
业区
10万 40万 30万
宝龙
碧岭
10万 20万 10万
合计 56万 91万 45万
坪山目前保守人口56
万，户籍人口只有
万人，绝大部分为产
业人口与外来人口。
产业
工人
技术研
发人员
一般管
理人员
中级管
理人员
高级管
理人员
产业工人人数增长曲线
专业人才及管理人员人数增长曲线
（人数）
40000
30000
20000
10000
8000
6000
4000
2000
0
企业发展规律：管理
及技术人员的比例随
企业的发展快速提升
企业发展初期，管理
及技术人员比例很小
目前区内人口约56万，
80%左右为普通产业工人
未来规划人口91万
移民背景：坪山新城高新产业规划，2015至少要吸纳35万产业人口，
随着经济实力的成长，大部分会转化成中产阶层
• 随着劳动分工细化，受联
系的空间成本的影响，工
业区企业在选址时有着向
中心企业汇集的倾向，其
结果产生生产集聚的效应，
这就是空间极化。共青工
业园区高速发展，将带来
流动人口的急剧增加。
• 在极化过程中，其他集聚
效应也开始出现，在各个
极的中心必然会产生对基
础设施和配套的另外一个
极。共青西面经济开发区
作为工业综合体存在的极，
而南部高尔夫附近则成为
了工业区最适合生活的地
域。
工业化主导的城市 空间极化 产业集聚
新企业进入
上游企业
需求扩大，下游
企业投入降低
上游企业
产生规模效益，下
游企业效益提高
地方盈利
能力和积累
能力增强
产业集聚模型
相关要素集聚加速城市化加速房地产市场发展
理论模型
理论研究
理论研究—产业带动房地产市场发展的历程：
110
经济经济
能力能力
落后落后
一般一般
富裕富裕
本地人本地人 产业人群产业人群 周边区域周边区域
产业发展起步期产业发展起步期
经济经济
能力能力
落后落后
一般一般
富裕富裕
本地人本地人 产业人群产业人群 周边区域周边区域
产业发展稳定期产业发展稳定期
经济经济
能力能力
落后落后
一般一般
富裕富裕
本地人本地人 产业人群产业人群 周边区域周边区域
产业发展成熟期产业发展成熟期
理论研究
理论研究—产业区客户演进历程：
客户具像描述 ——产业人
目标客户：因产业迁移来坪山工作与投资的企业中高管、生意人。
关键词：思维活跃/预见力/眼界开阔/认同新区价值
核心产业人
产业客户构成
重要产业人
偶得产业人
大工业区、宝龙
碧岭工业区
坑梓、葵冲等
周边镇区客户
横岗
产业客户类型
企业中高管:来坪山年限5年，有较
高的经济实力，具有换房与投资的需
求，注重品质与开发商实力；
新产业人:随着企业集团业务的转移，
带来大量的新产业人，此类客户具备
一定经济实力，处于事业上升期，注
重产品的品质与理念，也较关注价格；
生意人:在坪山生意投资3-5年，经
济实力强，眼界高，具有预见性
客户具像描述 ——产业人
典型客户描述：
——汪先生，28岁 本科 欧姆龙公司技术
工程师 安徽人 来坪山4年 未婚 女朋友亦为
欧姆龙员工
——爱好：上网、朋友聚会
——个人月收入：5000元
——目前居住情况：单位单身宿舍
客户语录：
是否有在坪山置业需求：有，计划买房结
婚
物业需求：2房70-80平米，月供2000左右
置业关注点：生活便利度、交通、小区环
境
是否考虑在本项目置业：价格适合会考虑
典型客户描述：
——黄先生，大工业区工业园企业管理人员，
年收入在20万左右
——多次置业，在深圳南山有房，此次购买
东城上邸，很看重楼盘的地理位置和产品品
质及内部环境；
——对东城上邸的较高价格不太敏感；
客户语录：
——“我原来就住在南山，不过目前工厂搬
到坪山，所以买来住，主要是用来自住的。
”
——“我买房子要看品质、位置和环境，这
儿离上班较方便，环境也不错。”
——“如果遇到合适的房子，会考虑再买房
的，没有什么时间限制的，首付和利率对我
没有影响的。”
趋势客户二：深圳市区客户
趋势背景：随着坪山新城轨道交通的完善，半小时都市生活圈
的实现，坪山会迎来“通勤一组”的深圳客户
线路 途径地点 利好点 通车时间 工程进展
一、城际铁路
二、城市轨道
12号线 大运中心、龙岗中心城、坪山新城（坪山小学站） 连接龙岗中心城，接驳地铁3号线
最早2011年底通
车 已在勘测，预计今年内开建
14号线 福田客运站、布吉、横岗、坪山新城、坑梓 连接福田中心区 2020年 ——
三、快速路
南坪快速路 南头、西丽、布吉、坪山新城 不收费；连接福田、南山 最早2010年底 2期去年已开工，今年将加快工程进度
横坪公路 横岗、坪山新城、坑梓、坪地 在横岗连接水官高速，大大缩短了到福田、龙岗中心区的距离
2010年2月主线
已通
市交通局和东部公交公司正在
调研增设“坪山新城到福田中
心区的公交快线”。走横坪、
水官，中途不设站点。
丹梓大道 丹竹头、坪山新城、坑梓 连接罗湖、布吉 2010年 坪山至坑梓段已通车，丹竹头段正在施工
深汕公路改造 龙岗至坑梓段扩建改造 大运会基础设施项目之一 2011年 一期工程（坪山段）已拆迁完成
四、高速路
东部过境通道
起点(深圳)莲塘/(香港)香园围
口岸、终点接深惠、深汕高速
公路交汇处的金钱坳立交
近期以文锦渡口岸为主、远期以莲
塘/香园围口岸为主，成为香港与内
地衔接的又一重要交通大通道
一期2012年 2010年9月动工
外环高速路
西起宝安，向东经沙井、观澜、
坪地、坑梓、葵涌、凤岗，终
点与盐坝高速公路相接
连接东莞、宝安 2010年6月立项，年内动工
客户具像描述 ——深圳市区客户
1980—1990年出生的一代人（首次置业的白领）：
每年深圳地区就业的大学生高达10万，是未来购房主力人群之一；此类客户为刚刚在
深圳打拼没有多久，但是迫切需要自己住宅白领阶层，主要受关外低价和轨道交通的渠
道，满足结婚自住的需求，一般需求在70-80左右的两房；
投资型的客户：
纯投资类的客户，根据市场变化在全市范围内寻找升值潜力大区域进行置业，1房、2
房、3房都会有选择
深圳客户外向置业需求依然存在，但有待于被刺激
“4+3”类型客户：
“3”指现在年轻态的三口之家，“４”指夫妻双方的四位老人，多老人在龙华、龙岗
中心城等地，而年轻之家在深圳市区，此类家庭较希望在怪外置业，给老人以好的生活
环境，且方便与家人团聚。需求面积较大，一般要求客厅与主卧室宽敞，其他客房为临
时性住房，需求面积在90平米紧凑型的3房。
趋势客户三：本地客户中的新生代
以自建房为主，但本地年轻人由于结婚需要或者崇尚自由，有置业需求；
接受新事物比较快，希望搬出家庭过社区生活；
有坪山情结，但对坪山现状不满意，生活比较舒适安逸
典型客户描述——曾先生
坪山人 飞西村企业职员
爱好：看电视、喝茶、打麻将、卡拉OK、按摩
休闲娱乐地方：坪山、龙岗中心城
目前居住情况：自建房
是否有再次置业需求：有，会考虑给孩子买房
再次置业关注点：价格、环境
需求的面积区间：70-80的两房
是否考虑在坪山置业：看情况，还是希望孩子住在坪山，不要离家
里太远
“孩子慢慢大了，不愿意和我们老人家住在一起。会考虑给他买个
房子结婚用，最好是在坪山买，离家里进一点好照应。”
趋势客户四：行政、商务功能敷衍出的新移民
典型客户描述——刘小姐
大工业区管委会秘书
休闲娱乐地方：坪山、龙岗中心城
目前居住情况：龙岗中心城
置业：在万科买了60多平米的2房
置业关注点：投资兼自住
客户语录：
在大工业区管委会很多人都在万科买房子，包括准
备来行政中心上班的行政人员，象街道办的很多人家在龙岗
中心城，自己一般会在坪山住宿舍或者买个房子，周末放假
在回家
1、2010年末-2010年大工业区管委会势必会挂牌
2、坪山新城的主要功能就是商务和行政，未来势必很多政府机构、
商务机构的进驻
3、规划商业服务设施用地88公顷，规划政府社团用地：公顷
由于坪山新城行政、商务功能的聚集，势必会导致一些企业及其相关服务机构的进驻
这些办公机构及行政人员不会安家在坪山，但是需要临时住所
一般的需求主要是1房，喜欢便利的交通和生活配套
深业东城上邸：80%以上的成交客户拥有私家车
东方威尼斯：
坪山第一个商品房，由于其没有地下车库等
停车场地，导致目前许多客户在深业东城上
邸买房
东方威尼斯老业主：
现在我和我妻子都有车，每天下班回来车只能停在马路边，太不方面了。
深业东城上邸不错，就是不知道他的地下车库买不买，要是买我一定买两个
趋势背景：近年来坪山汽车拥有量稳定上涨,，客户对新推楼盘的车位需求大增,
车位的价格与配比成为楼盘的核心竞争力
趋势客户五：车位“挤压”型客
户
基于长期发展-本项目的思考
长期有效需求不足，如何把握趋势性客户，拓展客
户群，制定合理的全面的客户策略，是一个大盘可
持续发展的关键
寻找项目整体的解决方案
案例研究。
案例选择的原则
1、新兴工业区域
2、客户不断演变
3、成功牵引区域外的客户
万科四季花城
四季花城－陌生区域配套缺乏、缺少强势资源大盘
四季花城
关内
位置 龙岗坂田布龙公路与五和大道交汇处
占地 373888㎡
建筑面积 532168㎡
容积率
户数 3066
资源 内外部均无强势景观资源
交通
临民治大道和布龙公路，梅坂大道
尚未开通，与市内联系的公交巴士
缺乏，交通难题短期内难以解决
片区环境
周边为坂田村屋集中地段，环境破
败、治安条件差、生活配套极端缺
乏，尤其是商业和教育配套设施；
周边基本无成熟的社区
项目概况
典型项目
困境一：区域十分陌生
■区位：远离城市中心
■交通：交通配套缺乏，短期内难以解决
■片区：区域十分陌生
困境二：市场非常狭小
■ 1999年的深圳市场基本是以关内供应为主，关外甚少供应
■ 关内普通住宅价格已经拉升至5000元/平以上
■ 中小楼盘＋小户型为主＋电梯小高层是关内楼盘的典型特征
早期存在的问题：区域陌生、市场狭小、有效客户不足
困境三：客户严重不足
■ 龙华本地顾客还处于自住房阶段，对龙坂供给的少量商品房不感冒，且对其价值认识
不足。 ■ 市内中高端置
业者对城市的依赖感极强，具有较强的价格承受能力。
■ 市内外中低端置业者大部分还处在租住房阶段，对价格极其敏感，对交通配套依赖非
常强烈。
面临被市场边缘化的危机，四季花城如何化解？
项目
客户市场
四季花城
客户类型 客户特征 置业敏感点 居住区域和情况
龙华本地
人
喜欢自建村屋居住，对老城具有依赖感，
支付能力强，但对产品性价比认识不足
成熟便捷的生活配套、
热闹的环境和生活氛
围
龙华老城区、自建
村屋
企业中高
级管理人
员
注重生活品质，热爱城市生活，支付能
力较强，一般有私家车
片区环境、生活配套、
产品品质
以景田缔梦园为代
表的关内中心或次
中心楼盘
公务员、
事业单位
职员
普遍为单位分房一族，喜欢稳定安逸的
生活方式，对城市生活形成习惯
生活配套、片区环境、
产品品质
彩田村、梅林村等
大型公务员社区
关外白领
30以下，华为等企业员工，追求生活品
质，积蓄不多，月供能力一般，对价格
较为敏感，没有私家车
价格、交通配套设施、
日常生活配套、片区
环境
民乐村、滢水山庄、
老华老城出租屋内
关内白领
30以下， IT、服务业白领，年轻，追求
生活品质，积蓄不多，月供能力一般，
对价格较为敏感，没有私家车
价格、交通配套设施、
日常生活配套、片区
环境
新洲、梅林、岗厦
等出租屋内
客户群体：本地客户、企业客户以及成长性的客户在产品、价值上需求差
异较大
龙华本地顾客还处于自住房阶段，对龙坂供给的少量商品房不感冒，且对其价值认识不足。
市内中高端置业者对城市的依赖感极强，具有较强的价格承受能力。
市内外中低端置业者大部分还处在租住房阶段，对价格极其敏感，对交通配套依赖非常强烈。在
关内属于被价格 驱赶的人群
四季花城
客户演变趋势：前期以本地客户为主，少量的区域外客户；中后期以成长
型的客户和市区客户为主，普通白领成为购房的主力
四季花城
精确的客户策略：产品与客户变化、区域价值变化相匹配，每个阶段体现不同
的核心卖点
客户写真：王小姐
25岁，本科毕业来深圳3年，房地产公司策划职员；
地王大厦附近工作，月薪4000元左右；租住在新洲农民房内，生活很有规律；考虑
买房，但无力在关内置业，对5000元/平的房价感到力不从心。
“我很想拥有自己的一套小房间，可以有家的感觉，上班方便是最重要的”
开发方向 匹配客户 支撑因素 限制因素
高价路线 企业主、
关内外高层管理人员
基本无 资源、产品、配套
中等价位路线 本地人
企业中层管理人员
万科品牌 区位、片区环境、配
套
低价格路线 普通白领
工薪阶层
万科品牌
低价格
交通、片区环境
万科审时度势，非常实际地选择了低价格楼盘＋普通白领客户的开发方向
资源产品
品牌配套
价格交通
高端客户
中端客户
低端客户
万科四季花城对于高端客户是没有支撑因素的，而对于中端客户
而言，成熟的配套在短期内还无法具备；因此，项目的竞争优势集
中体现在价格上，挖掘与项目的特质相匹配的客户群体的需求成为
致胜的关键。
四季花城
分期规模
物业类型
时间轴
1999年
2000初 2000-10 2001-10
第一期 第二期 第三期 第四期 第五期 第七期第六期
2002-5 2002-92001-5
多层普通住宅、低层花园洋房、联排别墅
开发规模：项目分期开发规模由小到大，且推售周期逐步缩短；
产品类型：多样化产品，从多层到洋房、别墅，产品逐步升级；满足不同客户需求；
客户变化：由内到外，通过产品、配套等因素的牵引，客户范围逐步扩大；
万M2
四季花城的推售策略
四季花城
客户
驱动因素
本地原住民、本地企业中高层管理者、本地企业主、企业成长的员工、关外客户
价格、品牌 产品、配套 成熟社区
2000年 2001年 2002年
四季花城对本项目的借鉴意义
进行产品创新，刷新客户视线；
以低价格入市，吸引并刺激客户需求；
产品与客户变化、区域价值变化相匹配
启动策略
产品策略
项目以小规模进行启动；
项目启动区较多展示；逐步消除客户对项目区
域陌生感
逐步缩短推售时间；
加快节奏小步快跑；
进行节点式爆破推售
四季花城
推售策略
核心客户演变过程
立业、舒居、改善型
三类主流刚性需求客
户；本地客户为主
90%，原居民、泛公
务员、公务员事业单
位、企业主、个体工
商户及部分企业中层
管理、技术人员；
10%左右的区域外客
户9：1
第二阶段
白领一族、部分技
术精英及中层管理
者的产业人等
此阶段本地原住民
不再是主力客户，
普通白领占到绝对
比例，市区客户开
始回归，区域外成
为另一主力，预计
比例构成3：4：3
，本地客户30%，
普通白领40%，
30%的区域外客户
客户全面泛化，除
第一阶段的主力客
户外，部分白领及
一般职员也可能会
成为本阶段客户，
深圳市区、区域内
的商务、行政移民
预计比例80%左右
的普通白领，20%
左右本地高端客户
第三阶段第一阶段：
主打客户为三口之
家及中等实力的首
次置业者以及本地
新生一代
此阶段仍以本地客
户为主，其次为产
业人群中比较有经
济实力的客户，部
分区域外客户，比
例5：3：2，本地
客户能占到50%，
30%的产业客户，
20%区域外的客户
第四阶段
全面客户策略:
起步阶段：高端启
动，建立项目形象
承接阶段：中
端走量，建立
影响力
提升阶段：差
异产品突破客
户空间
收获阶段：客
户泛化，总量
提升
本项目客户演变和开发策略——时刻监控区域内各物业类型客户变化，及时反应，
做到处处领先
基于长期发展策略
产品策略
专为普通白领设计
的居家二房，时尚、
引领潮流
为区域外客户量身
定做的改善型的大
三房、四房
继续保持高端形象
叠墅和洋房
叠墅、洋房刷新区域产品空白，建立项目符号
舒适性三房满足中高端客户换房需求
大四房实现三代同堂的梦想
紧凑型的三房满足区域内中端的客户职业需求
成熟的社区、活
力的片区下，高
品质的二房、三
房，城市公寓
第二阶段 第三阶段第一阶段 第四阶段
推售策略:项目以小规模进行启动,逐步加快推销节奏
产品策略：前期产品高端，抓坪山高端客户，
建立产品领先，中后以中端为主，配合高端，
维持项目形象，实现产品的全面超越
客户策略：紧抓现状客户和趋势客户需求，依据片区的发
展和社区不断成熟升级，确定每个阶段驱动因素
客户策略
以创新的产品，引
领坪山市场
大社区的生活完美
展示
坪山新城城市化逐
步展示
轨道交通优势最大
化的释放
以坪山新城规划、发展前景作为推广主线，联合万科
等炒作片区，建立客户的信心
以学校及项目的本体资源为核心驱动，建立项目专属
标签
以产品为卖点，建立竞争差异化，配合合理的价格策
略，树立项目的形象
实景展示、顶级会所、戴德梁行物管顾问，建立项目
的品牌
成熟的社区、活
力的片区
第二阶段 第三阶段第一阶段 第四阶段
基于长期的发展方向：
产品：前期通过低密度的产品和舒适性的产品打造，建
立与竞争对手的差异，补缺者进入市场；中后期以中端为
主，配合高端，维持项目形象，实现产品的全面超越
客户：前期主抓区域内高端客户，以教育资源为本
项目的核心驱动，满足客户需求；中后期客户全面
泛化，统领整个市场
基于变化客户定位
客户类型 类型细分 需求面积 需求比例 总比例
本地人
原住民 洋房120m2以上 10%
10%新一代原住民 3房 110-120m2 10%
泛公务员 3房80-90m2 20%
工业区人
企业高管 洋房等 120m2以上 10%
25%
企业中管 3房 110-120m2 10%
技术骨干 3房 80-90m2 20% 20%
产业工人 3房 80-90m2 20% 20%
商务行政移民 2房60-70㎡ 10%
投资客、区域外客户 市区客、普通白领
2房60-70平米 10%
1房 50m2 5% 5%
产品类型 面积区间 所占比例
叠拼 200-240 10%
洋房 120-160 15%
舒适三房 110-120 25%
紧凑三房 80-90 15%
二房 60-70 30%
一房 50 5%
基于变化客户的差异化产品组合
产品类型 面积区间 比例 总面积
一房 50 5%
二房 60-70 40% 61650
紧凑三房 80-90 35% 47950
舒适三房 110-120 10% 13700
拼合4房 160 10% 13700
100% 137000
或
大地块的产品组合
园林：欧式园林刷新坪山客户想象
风情商业街：树立行政商务核心区商业典范
提供住户专车，往返工业区、市区与项目
整合深圳九中、社区幼儿园，赢在起点
以全新的产品和大尺度刺激客户需求
时尚、潮流的产品满足普通白领的需求
会所：功能复合型售楼处，将娱乐带回家
娱乐等功能会所配套投入使用
社区巴士转公交，全面改变项目交通面貌
启动策略
后期策略
全面展示
人文唱戏
引领需求
产品创新
配套完善
缩短推售时间，加快节奏小步快跑紧密推售
整体发展战略
整合万科、深业等合力做大片区联合炒作
新
城
价
值
突
破
三
步
曲
第一步：突破区域——制造坪山焦点
第二步：突破现状—打造坪山第一展
第三部：突破本体——树立产品标杆
营销畅想、制造焦点：联手万科、深业等地产商、政府和媒体以论
坛、展览及一系列事件营销的活动，建立区域城市价值
1 2 3
起势 发力 传播
东进计划 区域承载 影响力扩张
① 论坛《深圳新势
力—东部新城》
;
② 《东部新城白皮
书》;
① 万人寻家普通白领真
正的家：普通白领和
产业工人，寻找东部
新城真正的家;
② 《同一首歌—走进东
部新城-走进产业人》
;
① 主要交通枢纽通、主要
市政配套建设仪式
② 凤凰卫视：细数深圳城
市半小时生活圈之东部
新城专题节目
论坛主题:《深圳新势力—东部新城》
主办方:坪山新城政府、彭成实业、万科集团、深业南方地产等
活动目的：建立东部新城的区域价值
邀约人员：政府官员、专业人士、潜在客户、媒体
主题：区域价值导入
主题活动：论坛
地点：深圳会展中心
配合:媒体炒作<南方都市报><特区报>
邀请深圳市主要领导、坪山新城新区
主管、深圳市城市发展研究中心以及主
流媒体、专家学者、各主要开发商，共
议东部发展方略；
举行东部新城既坪山新城挂牌仪式；
出版时间：配合论坛活动
邀请深圳市规划院、东部新城主要管理机构、
城市运营的专家、学者以及知名人士做序，
邀请城市运营专家王志刚担任主编，强势
推广区域，让坪山新城作为东部新城的中
心颠覆传统认知
书：《东部新城白皮书》
一本介绍东部新城现状和未来价值的权威宣
言，宣传新城的居住和工作价值
主题：《东部新城白皮书》
活动安排：
事件：新城主要交通枢纽大部分与2010
年-2010年竣工，可以配合不同的市政工
程竣工以及所连接的区域，进行炒作；
凤凰卫视重走深圳市半小时生活圈，发
现坪山新城已步入半小时生活内，深圳
新的全新居住生活区
活动目的：展示轨道交通价值，树立区
域作为新兴的深圳半小时的生活价值
邀约人员：资深深圳人、主流媒体、电
视台
主题：事件营销
主题活动：半小时你可以住在哪里
地点：深圳市区半小时范围区域
配合:电视媒体（凤凰卫视、深圳电视台）
主题：万人寻普通白领既产业人自己的家园
活动安排：通过网络评选、会议论坛、工业
区活动等选出最适宜产业人发展的区域。
活动目的：2010年后新城产业逐步升级，深
圳产业转移到大工业区，产业工人逐渐成为
项目后期的主力客群，建立项目的圈层和情
感认同
深圳主要工业区负责人、新城大工
业区管委会、新城产业工人以及市
区白领
主题：《同一首歌—走进东部新城》
活动安排：
活动时间：10年下半年
活动地点：大工业区公园
具体实施：
1.发出全城邀请，将活动的门票收入部分用于公园建设的扶持
2. 中间穿插展示东部新城规划和发展前景以及深圳市对东部新城扶持宣言
3.安排客家文化等文艺演出，增强老客户的认知
活动配合：
1.《东部新城〉一期路旗、广告、物料提前展示
2. 售楼处开放、认购活动活动进行
A：教育大盘形象
B：闲适、娱乐会所
C：恢宏大气主入口
D： 精品欧式园林
E：坪山第一风情商业街区
突破现状—打造坪山第一展示
F： 私家专属—通勤车
Family
Club
DIY益智趣味班
宝贝亲子操训练班
右脑开发特训班
建立教育大盘形象标签1—贵族幼儿园
1
建立教育大盘形象标签2—深圳九中坪山教育最高点
许孩子一个未来
教育地产和以及坪山教育现状的详细见《附件》
建立项目形象标签1. 坪山第一 休闲娱乐会所
打造外滩3号式的生活方式——
下午茶公园 =体验之都＝销售中心
＝顶级餐饮 =商务休闲 ＝ Club
社区商业重要节点，休闲引入商业，满足
高端人士的需求，为商业创造更大的价值
2下午茶公园
Park
下午茶公园 就是我们倡导的生活方式
Park
建立项目形象标签2. 主入口
入口广场，设置具有可识别性的标志物，为广场赋予了一种场所精神，成
为街区的核心节点/让生活与自由进行最直接的接触
3
欧式精品园林，尊贵感
建立区域形象标签1. 欧式皇家园林
部分商业沿绿轴设置，形成昭示性，打
造参与感
建立区域形象标签1. 风情商业街，构筑新城意向
街区氛围营造
提升区域价值1.坪山新城第一大街-街区意向
穿透感的街道
步行街特色——Window-shopping
Window-shopping的商业街。增加展示空间，增强了
对消费者的“诱惑”，如宽大的落地橱窗，与逛街人
进行的视觉沟通，而呈现设计Window-shopping的设
计理念 。
提升区域价值1：坪山新城第一大街-街区意向
提升区域价值1：通勤车—私家专属
小区业主巴士车，明天往返市区
和龙岗中心城
A系列——标杆产品
类别墅产品树立坪山第一豪宅形象
C高舒适系列——现金流
在舒适居家产品基础上的进一步升华
B低密度系列——明星产品
别墅般尊贵感觉制造稀缺
突破本体产品创新：
全面超越市场现有水平的产
品系列：
A系列：类别墅产品，绝对的标杆
新低密度产品研究
洋房产品设计突破
情景洋房(5层+负1层) (6层+负1层)
B系列：情景洋房，全方位的创新，制造稀缺
二层平面
一层平面
半地下室平面
送给2层
送给1层
送前后花园
情景洋房： 超大赠送，注重实用性，给客户带来最
大的实惠，也可以保证不同楼层的销售速度
一层赠送前后花园+地下室；二层赠送地下室，
缓解中间层销售困难的问题
五层平面
屋顶平面
送露台
四层
夹层
三层
层高米
三层、四层赠送夹层，层高保证改
放的可能性和舒适度
五层送露台，层层价格及价值都有保证
情景洋房： 超大赠送，注重实用性，给客户带来最
大的实惠，也可以保证不同楼层的销售速度
露台
凸窗
阳台
舒适性高——多露台，凸窗和阳
台的充分赠送，打造空中院落生
活；
实用度高——奇偶层跳送露台，
可改房
•社区外围布置高舒适度和高附加的升级式居家产品。
c系列：高舒适度三房现金牛系列（主流：南北通透，高使用率）
双层内花园，可改房
户型 栋数 梯户比 套数
130-150 8 3 408
110平米
卧室凸窗
120平米
卧室凸窗
露台
130平米
入户花园
凸窗
露台
130平米
卧室凸窗
双阳台
C系列：经济型3房：以舒适米客厅
开间及大露台、凸窗、入户花园设计
产品特色 舒适度 方正实用、南向、开扬景观
餐厅≥9㎡、主卧≥12㎡、客厅阳台≥6㎡
使用功
能
双阳台，景观阳台不小于5平米
附加值 主卧带衣帽间主卧次卧凸窗，观景阳台，设置推
拉可调百叶窗 /赠送结构面积 （空调用）
2
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
项目整体开发策略
入市时机研判
分期策略
入市时机研判思考点
宏观层面：经济与房地产市场的走势决定本项目入市时
的基础
中观层面：坪山新城真正成为发展成坪山的中心，成为
未来发展的热点区域是本项目入市的必要条件
微观层面：区域内竞争项目的发展趋势是本项目入市的
关键
世界：全球经济环境恶化：资本经济层面崩塌—
—美次贷危机引发全球金融海啸
次贷危机扩大继续向实体经济扩散，欧美房地产业低迷不振，世界缺乏新的经济增长点支撑，
全球经济将出现明显降温。
美国经济正面临衰退的风险，而全球目前则面临二战以来最严重的金融危机。
次贷危机：从2006年春季开始逐步显现的。
2007年2月13日美国新世纪金融公司（New Century Finance）发出2006年第
四季度盈利预警。
美国第二大次级抵押贷款公司——新世纪金融(New Century Financial Corp)在
4月2日宣布申请破产保护、裁减54%的员工。
全球金融海啸
2007年8月9日，法国最大银行巴黎银行宣布卷入美国次级债。
2007年8月10日，美次级债危机蔓延，欧洲央行出手干预。
2007年8月11日，世界各地央行48小时内注资超3262亿美元救市，美联储一天
三次向银行注资380亿美元以稳定股市。
2007年9月21日，英国诺森罗克银行挤兑风波导致央行行长金恩和财政大臣达
林站上了辩护席。
2007年10月30日，欧洲资产规模最大的瑞士银行宣布，因次贷相关资产亏损，
第三季度出现近5年首次季度亏损达到亿瑞郎。
国家破产危机
2008年10月7日，冰岛宣布面临破产危机。
阿根廷、哈萨克斯坦等拉美、非洲国家先后陷入破产危机的边缘。
宏观基本
面-经济
世界：经济未来充满较大不确定性，本轮经济危
机将经历1-2年的衰退
通过对历次由于金融危机
引发的实体经济的衰退研究
表明，经济的走势直接与金
融信贷和资本体系的开发和
复苏相关；
日本90年代的经济危机和
1929-1933年的经济危机都
是由于政府采取了适得其反
的措施，进一步了加深了对
实体经济的影响；
本轮经济危机，各国采取
的救助措施都旨在向各国银
行注入流动性和刺激消费。
因此我们可以判断，持续5
年以上的经济危机发生的可
能性较小。
引用：麦肯锡观点
宏观基本
面-经济
中国：各方对中国经济的发展依然有较大信心，
09年GDP预测-9%
世界经济疲软估计将持
续到2010年。世界经济已
经快速发展了6年左右的
时间，原油和农产品价格
不会快速大幅回落，全球
通胀的压力会持续到明年。
复苏将会延迟一年。
新兴市场国家很容易受
到发达经济体的影响和冲
击，冲击最为严重，没有
丝毫的防御能力。这些国
家经过若干年发展所积累
起的财富只是账户上的外
汇储备，而这种储备也在
美元贬值、本币升值的压
力下慢慢缩水。
区域 世界银行预测2010年增长率 IMF预测2010年增长率
全世界 1% %
新兴发展中国家 % %
美日欧发达国家 % %
中国 % 9%
权威机构对当前欧美经济的评估与预期：
1、摩根大通预测：预计2010年全球经济增长率为%，发达
国家经济将缩减%，新兴市场将增长%。
2、欧盟委员会预测：欧盟2010年经济增速将从今年的%下
降至仅%，而欧元区经济今年将增长%，2010年将仅为
%。
3、世界贸易组织(WTO)即将完成的最新评估显示：2008下半
年世界贸易总量有所下降，看起来这种下降趋势将至少持续至
2010年中期。
宏观基本
面-经济
中国：受经济刺激措施的影响：09年经济可能
出现反弹，但经济完全回暖需要2-3年时间
2010-09
4万亿投资计划
十大产业振兴计划
宽松的货币政策
积极的财政政策
专家观点:
安信证券首席经济学家高善文：今年
上半年,经济增速仍会快速下滑。但是到
了今年下半年, 经济增长率可能出现明
显反弹,并形成“V”型走势,但是中长期
冲击的持续存在意味着V型的右侧会明
显低于左侧的高度。
国家发改委经济研究所发展战略与规
划室主任王小广：未来两年的中国经济
增长的走势大概是一个W型调整态势：
2010年上半年经济增长继续下滑，下半
年有所反弹，但这种反弹基础不牢，内
外压力均大，2010年将再次探底，真正
的走出谷底大致要到2011年。
摩根士丹利大中华区首席经济学家王
庆：2010年中国经济全年经济增长率为
%，其中1、2季度大约在3—4%之间，
2010年下半年会有强劲的反弹，3季度
6%、4季度超过%。
国家统计局中国经济景气监测中心发
布的调查报告：在对73名中国经济学家
的调查中，经济学家对2010年中国经济
增长率的平均预测值为%。
宏观基本
面-经济
中国：预计经济基本面09年触底后，于2010-2011
年缓慢回升
通过研究最近一次经济
危机对亚洲国家的影响，
类比此次经济危机对我
国造成对影响。 中国 日本 香港
年代 当前 20世纪90年代 1997后
背景 受美国次贷危机的
影响，虚拟经济影
响到实体经济，世
界经济增速减缓
91年受美元大幅度
贬值影响，日元被
迫升值，极大影响
出口导向型经济
1997年遭遇东南亚的金融风暴；
1998年8月初，遭遇国际炒家对香港
发动新一轮汇率攻击.
问题 •出口需求萎缩
•长三角及珠三角大
量外向型中小企业
破产倒闭
•股市、房市全国性
持续疲软。
•日元急剧升值
•出口最先受到冲
击
•国内物价暴涨
•劳动力成本急剧
攀升
•产业外移；
•产业空心，服务业已经取代制造业
而占据产业结构的主体地位；
•该产业的特殊性导致高薪酬、高物
价、高通胀的经济泡沫；
•金融风暴加速了泡沫经济的破灭，
股市、楼市暴跌，导致香港居民财
富大幅度缩水，严重影响了港人的
消费能力。
研究参照案例：日本与香港都曾以出口拉动为经济增长的主要驱动力，且先
于中国经历过国际金融风暴洗礼，并进行了相应的经济转型
宏观基本
面-经济
日本背景：出口经济驱动力丧失、盲目投资和亚洲
金融风暴，泡沫破灭使经济/房市陷入疲软
经济低迷背景
美元大幅度贬值，出口最先受到冲击，国内物价
暴涨、劳动力成本急剧攀升，产业外移；
热钱大量进入，市场流动性过剩，资金流向房地
产和股市，产生大量泡沫；
在采取紧缩政策后泡沫破灭，外资出逃，国内财
富被攫取
97年亚洲金融风暴爆发，加剧了经济的低迷
日本由于多种原
因导致房地产长
期低迷，即使
GDP增长率回升，
仍未能拉动房地
产反弹
银行、企业和个人资
产盲目投向高风险市
场，房地产和股市泡
沫发酵膨胀
宏观基本
面-经济
日本GDP增幅在97年亚洲金融风暴后仅下跌1
年即反弹，但直到第3年才反弹至97年水平
日本经济的政策主要是：
扩大国债发行--1990年公债余额约为300万亿日元，2002年为700万亿日元(其中中央政府国债占70％以上
)，10年增加了400万亿日元 。
提高消费税税率，下调个人所得税和法人税(公司所得税)的税率 ；
扩大公共投资--日本公共投资主要用于交通、城乡基础设施，治山治水和社会福利设施建设等方面。 ；
增加社会保障支出--政府除负责公共救助、公共卫生医疗等职责外，对于实行社会保险制度的医疗保险、
年金保险和失业保险也提供资金援助。
宏观基本
面-经济
房市作为经济泡沫衰退的推动
者也陷入了长期低迷
香港背景：97亚洲金融风暴使香港经历3年下跌
后反弹，房价与GDP呈高同步正相关关系
1997年香港回归后，亚洲金融风暴袭击
香港。香港经济在97前的高通胀、薪酬、
高物价的压力下出现严重下滑。
租金、价格经历同步下
跌，价格波动大于租金
波动
加大公共工程投资，拉动经济增长。
退还税收，冻结收费，纾解民困。
积极提升创新科技和高增值产业在经济
体系中的比重。
疏堵结合，推行金融改革。
宏观基本
面-经济
高盛、摩根士丹利预测中国经济将在2010年开
始正式好转
出口：2010 年的出口实际增幅可能从2008 年的 %降至2010
年的%，净出口会为GDP 增长作出 %的贡献，将比过去三
年下降约 %
投资：固定资产实际增幅将从2008 年的%降至2010 年的
%
CPI：2010 年CPI 通胀率将从2008 年的%逐步降至 %
高盛：中国经济增长的放
缓是周期性的，而不是结
构性
信息来源：高盛《2010展望：危中有机》（2008年11月5日）
2010年中国经济 “恶化继
之以好转”，2010年复苏
2010年中国GDP增长大约
为 %
经济放缓的关键原因是房地产投资减速而非出口疲软，房地产投
资是判断2010年增长预期的最大的不确定因素
利率：预计基准利率在2010年期间将大幅度削减另外162个基点
汇率：中国将允许人民币对美元进行适度、暂时的贬值(5-10%)
大因素导致了明显的经济放缓，包括（按重要程度排列）：房地
产投资降温；原材料库存的大幅削减和外部需求衰退
CPI：预测2010年CPI为%
信息来源：摩根士丹利《中国经济2010年展望：
恶化继这以好转》（2008年12月10日）
信贷扩张作为本次全球金
融危机根源并不是中国经
济变化的主因
高盛
摩根士
丹利
宏观基本
面-经济
中金公司预测2010、2010年经济增速分别为8%
和%，预测中国在2011年开始好转
本轮外需放缓比98年更
严重
出口依存度远高于98年
98年基建投资带动房地
产投资明显
当前经济情况与98年相比
更
难
政府的资产负债表更加稳
健，国债余额占GDP 的比重
有所上升
政府的财力增强：财政收
入占 GDP 的比重由 1998 年
的12%上升至目前的21% ，
中国具备利用财政政策作为
经济增长稳定器的能力
有
利
宏观基本
面-经济
近年国家房地产调控政策：“反通胀”“
保增长”，相关政策全面放松
07年9月 08年9月
新政
市场转折点
1.政策打压期
08年11月
2.政策缄默期 3.政策观望期 4.政策拉升期
政策观望期
全球金融风暴影响中国。
中央在出台政策刺激经
济的同时，对房地产保
持审慎的态度。
政策拉升期
08年中央经济工作会议
明确房地产在推动经济
中的地位，房地产成为
经济刺激方案的一部分。
政策缄默期
在新政的打压下，各
地房地产市场开始调整。
中央乐于看到这种状况，
没有更多的政策出台。
政策打压期
调控政策频出，目标是
控制过热的行业和过高
的房价。实际调控效果
甚微。
可以确定，09年的房地产政策将是宽松的、积极的。但是这种促进政策主要是维持房地产市场稳定，并通过合理
的住房需求来拉动经济，而不是维持高房价。08年底出台的《关于促进房地产市场持续健康发展的若干意见》明确
的房地产政策的两条路径：1、加大保障性住房建设力度。2、进一步鼓励商品房住房消费。
宏观基本
面-经济
绝对额（亿元） 比去年同期增长（%）
国内生产总值 65745
第一产业 4700
第二产业 31968
第三产业 29077
注1：绝对额按现价计算，增长速度按不变价计算。
注2：该表为初步核算数据。
国内生产总值(2010年1季度)
1-4月，城镇固定资产投资37082亿元，同比增长%。其中，
国有及国有控股完成投资16055亿元，增长%；房地产开
发完成投资7290亿元，增长%。
宏观基本
面-经济
中国：第一季度固定资产投资同比增长%，房
地产投资增长%，经济积极回复
宏观基本
面-经济
1-4月份累计，居民消费价格总水平同比
下降%。其中，城市下降%，农村
下降%；食品类价格持平，娱乐教育
文化用品及服务类价格下降%，居住
类价格下降%。
一季度，社会消费品零售总额29398亿元，
同比增长%；城市消费品零售额
19834亿元，同比增长%；县及县以
下零售额9564亿元，增长%
09年第一季度居民消费指数同比下降%，消费
品总额上升15%，消费市场回升
日期
消费者
预期指数
消费者
满意指数
消费者
信心指数
宏观基本
面-经济
与消费额增长相对而言消费者信心仍然处于08年
以来最低点，消费者信心的完全恢复还是需要一
定的时间
经济基本面：09年底短暂反弹，经济恢复
在2010年底--2011年间实现
观点1：
我们今天面对的国际形势及宏观经济背景已经发生
了深刻的变化，严峻的经济形势必将使得房地产市场
调整时间加长。
世联认为：国内市场将长期处在动荡的形势之下，观
望态势将持续，萧条期最短1年，最长3年（自07年下
半年起），复苏期至少需要1年。
宏观基本
面-经济
宏观基本
面-地产
1-3月，全国完成房地产开发
投资4880亿元，同比增长
%
1-3月，全国房地产开发企业
房屋施工面积亿平方米，
同比增长%
1-3月，全国房地产开发企业
完成土地购置面积4742万平
方米，同比下降%
1-3月，全国商品房销售面积
11309万平方米，同比增长
%
全国70个大中城市房屋销售价格同比下降%，比2
月份降幅扩大个百分点；环比上涨% ；投资
开发同步增长，房地产复苏
部分城市土地市场加速回暖 ，土地交易破冰；一方面资金流状
况改善很多，根据对房地产公司一季报的统计，大多数企业资
金流为正，整体累积资金链也为正；二是一些土地位置较好、
价格也较之前有所回落，而开发商对后市信心也在逐步恢复
全国：近期国内土地市场经长时间沉寂之后出现高溢价成交情况，最
高溢价率已经超过80%。同时，包括招商集团、金地集团等国内大型
房地产开发商也开始酝酿储备土地，大连万达集团、绿地集团等纷纷
于3、4月份开始储备土地，北京市场上多家开发商业已开始拿地
上海：今年以来第三次大规模的经营性用地出让结果公布，令市场大
为振奋。上海国土资源局官方数据显示，本次共出让14幅经营性用地，
结果无一流标。部分热门地块受到十余家开发商激烈竞争。在8幅住
宅用地中，金地集团以亿元拍得上海徐泾镇3号地块，总价超出底
价82%，该地块成为2008年以来上海溢价率最高的地块。
深圳：开发商“抢地大戏”近日在深圳上演。4月29日首场拍卖会推
出龙岗区的两块土地，底价定在亿元，深圳市尚模发展有限公司和
佳兆业地产(深圳)有限公司展开百轮竞买，持续长达一个小时，最终
将价格抬至8亿元被尚模发展拍得
宏观基本
面-地产
全国：我国房地产市场已入价量回归期，
预计成交量将于09年探底，成交价格将于
10年探底
市场走势
全国
从全国的房地产波动来看
历年商品房价量走势及预测
预测区
第二阶段
爆发
第一阶段
力量积蓄
第四阶段
价量回归
第三阶段
价量分化
第一阶段
力量积蓄
我国房地产市场已入价量回归期，预计成交量将于08、09年探底，成交价格将于10年探底。2010年之后，我国
房地产市场将进入下一个房地产周期的第一阶段——力量积蓄。其中的不确定取决于房价的调整速度。
宏观基本
面-地产
全国：一线城市第一季度成交同比增长92%
，环比增长24%，全国市场短期爆发
宏观基本
面-地产
深圳尚处于价稳量升阶段，市场处于短期
恢复中
从 一线城市的房地产波动来看
量
价
成交额下降 成交额稳定 成交额上升成交额上升 成交额稳定
价量齐升 价升量跌 价量齐跌 价跌量升 价跌量急升 价量齐稳
深
圳
广
州
北
京
上
海
深圳、广州在07年上半年就开始了量的下滑，北京、上海、厦门均是在08年初才开始量的下滑。相应的在价格调
整方面，深圳、广州也先于其它城市。我们根据各城市的市场特征来定位它们所处的阶段，发现深圳、广州、北京、
上海、厦门在周期上依次排列。广州、深圳已经走出底部，而北京、上海、厦门在处于底部。
厦
门
西
安
宏观基本
面-地产
价格调整到位，购房门槛降低，刚性需求开始释放，深圳市一手房成交均
价于08年表现波动较小，并在09年初出现暂时的触底反弹现象
深圳：价格基本调整到位，从成交均价的走
势来看，自08年以来，深圳一手房成交均价
走势相对平稳波动较小
宏观基本
面-地产
深圳：09年第一季度，深圳全市一手房成
交均价为11053元/平米，成交量显著上升
深圳全市一手房成交均价环比下降%，同比也下
降了%。从成交均价的走势来看，自08年第一季
度以来，深圳一手房的成交均价整体呈下降态势。从均
价的环比增幅来看，自08年第一季度至08年第三季度，
深圳一手房价成急速上升的态势，08年第三季度后，房
价开始逐步趋于下降，但09年第三季度略有回升，季度
间的差异较大。
从各区域来看，09年第一季度深圳各区一
手房成交均价呈现出“两起四落”的发展态
势，除福田、龙岗两区的成交均价略有回升
外，其余四区都呈下降走势。
宏观基本
面-地产
深圳：09年小趋势引领市场，刚性需求释
放、价格合理，客户购房心理回归
宏观基本
面-地产
深圳：春交会全面超越08年秋交会，
小趋势继续引领市场
宏观基本
面-地产
深圳：08年下半年开始恢复，目前处于恢
复阶段，预计地产发展与经济恢复保持同
步状态
观点2：
世联认为：深圳市场不同于其他市场，深圳的回暖不
能代表全国，05年深圳财政收入就不依靠土地收入了，
而且深圳大量的开发商都属于私营企业，遵循市场规
律，05、06、07年持续增长到08年调整，市场说明
了一切，世联对后世充满乐观
宏观基本
面-地产
预测：
中国经济09年底触底反弹，10-11年开始恢复
深圳房地产调整速度最快，优于全国率先恢复
入市支点：
10-11年居民购买力回升
客户随着大势调整基本到位
价格和成交量更加平稳
宏观基本面
中观基本面 本区域vs坪山老城：本区域规划商务、行政中
心，周未主要为居住和商务用地，农民房等老
城较少，势必是高尚住宅区
中观基本面 本区域vs坪山老城：本区域配套更具城市意象，
松平公园、体育中心、商务中心、会展中心；
老城区只是原来基础上的跟新，没有质的变化
配套区
老城区
中观基本面 本区域重要规划实施时间2010年势必会全面取
代老城区成为坪山真正意义的中心
序号 类型 重点推进项目 实施计划
1 新城挂牌 东部新城正式成立 规划2010年
2 产业 大工业区四大产业 预计2012基本成型，2015年全部完成
3 道路
南坪快速路三期（水官高速－东部产业新城） 2008年2月完成
外环快速路（南坪快速至丹梓大道段） 预计2010年前完成
4 轨道 地铁3号延长B线 规划2020年前完成建设
5 公共设施
大工业区中心学校 2010年9月投入使用
市第九高级中学 2010年前完成
大工业区中心医院 预计2010年前完成
中心广场 已完成投入使用完成
大工业区体育中心 2010年前完成，2011年投入大运会
6 生态公园
坪山河湿地公园 已完成投入使用
马峦山郊野公园 预计2010年前完成
7 人口
规划人口（91万） 预计2015年达到
产业工人成长 预计2011－2012有较大增长
万科金域东郡——07年一期入市，目前在售一
期二批次，按照目前销售速度，2010上半年售
完，二期预测2010年下旬入市
万科金域东郡一期指标
总用地面积 26218平米 总建筑面积 78654平米
住宅建筑面
积 75724平米 商业面积 2100平米
净地容积率 ≤ 建筑密度 ≤35%
总户数 876套 车位比 797个
产品配比与销售速度
经济两房 61平米 60套
总套数
876套
剩余套
数
约240套
目前销
售速度
30套/
月
实用两房 68平米 180套
紧凑三房 86平米 424套
舒适三房 103平米 212套
2010201020082007
时间
2011 2012
销售速度
万科二
期可能
入市时
间
万科项目一期一批次
在2007年全部销售；
二批次受业主以及万
科公开停工影响，于
2010年4月开始重新低
价销售；
按照目前销售速度明
预测，万科一期2010年
初销售完毕；
预计二期可能2010下
半年开始动工；
微观
基本面
金众蓝钻——目前剩余小户型为主，与市场需求严
重不符，余量仍需消化2年多，预测2012年初售完
户型 数量（套）
所占百
分比
面积
单房 208 18％ 35～38平米
一房一厅 751 66％ 48～57平米
二房二厅 120 11％ 72平米
三房二厅 62 5％ 90～108平米
总套数 1141 100％ ——
总占地面积：51000万m2
建筑面积：约88000万m2
容 积 率：
总套数：1141套
目前剩余套数：约500套
目前销售速度：约20套/月
2010201020082007
时间
2011 2012
销售速度预测
金众蓝钻项目共1141套，
2007年入市；
目前剩余500余套，销
售速度一直比较缓慢；约
20套左右；
按照目前销售速度预测，
大约要2年多，2012年初
消化完毕；
微观
基本面
深业项目——目前东城上邸是坪山销售最好项目，
预计2010年初销售完毕，另一地块预测2011年入市
东城上邸项目概况
总用地面积 28282 总建筑面积 87438
住宅建筑面积 79365 商业面积 2290
净地容积率 建筑密度 35%
总户数 912 车位比 836
目前剩余约450套
销售速度：40套/月
深业B地块：
总占地面积：约80000m2
建筑面积：约200000m2
容 积 率：
产品：售90/70限制，预计产品在东
城上邸基础上进行深化，主力产品仍为
90平米以下产品
入市时间：预计2011年
201020102008
时间
2011 2012
销售速度预测
B地块入
市时间
深业东城上邸2008年
11月入市一直处于销售较
好局面，按照目前销售
来看，大约2010年初销
售完毕；
深业另一地块产品与东
城上邸类似，预计2011
年入市；
微观
基本面
总用地面积 21万平米 总建筑面积 54万平米
一期住宅面积 318534平米 商业总面积 40000平米
容积率 建筑密度 36%
一期总户数 3422套 车位 2964个
户型配比：
90平米以下小户型为主，产品从1房—4房，复式产品
本项目规模较大，总建面54
万左右，为坪山目前最大的项
目；
受项目所处位置、小户型产
品等原因，销售周期会受到很
大程度影响；
初步预计5-8年小户完毕；
峦山谷——目前坪山即将入市的最大项目，按照
项目规模预计6-8年消化完毕
20102010 2016
时间
2011 2012
销售速度预测
2013
微观
基本面
坪山旧改项目——坪山旧改项目数量较多，面积较
大，由于受多种因素影响，项目周期较长预计最早
2013年可能入市
旧改项目名称 建面 容积率
坪山围旧改 万
牛角龙旧改 万
三洋胡旧改 万
飞西旧改 86万 3
宝山旧改 30万 ——
中俊龙岗下围
旧改项目 100万 ——
江岭工业区旧改
规划中
飞东旧改
旧改项目影响因素：
旧改项目需要立项报批，此周
期比较长（例如关内旧改岗下项
目从90年后期开始，09年初拆
迁完毕，关外可能周期更长）。
旧改项目前期要比与一般房地
产项目耗费更多时间；
旧改项目拆迁会遇到多种阻力，
拆迁也比较缓慢；
总体来说，旧改项目要比一般
房地产项目周期长很多；
微观
基本面
微观
基本面
09年以后，龙岗区域，旧改项目陆续启动，超级
大盘及90/70项目增多，中小户型等同质型产品的
竞争加剧
区位 项目 建筑面积 容积率 产品
奥体新城
奥林华府3期 10万 受90/70限制，拼合户型
中海项目 38万 受90/70限制，拼合户型
中心城北
深业项目 20万 大户型，TH等别墅类产品
回龙铺项目 55万 中大户型，拼合产品
依山郡3期 10万 7栋18层小高层，3房中大户型
中心城
公园大地 20万（70万） TH，4房及以上
天健阳光城 20万 中小户型
城龙花园 万 中小户型
爱联村改造项目 40万 小高层，受90/70限制
万科九州项目 50万 小高层，受90/70限制，10多万的商业
龙岗镇
水岸新都（5期） 5万 3，4房
宝荷振业项目 30万 3 受90/70限制
俊荣项目 15 3 可能分为两期，中小户型
深房龙凤山庄 16万 烂尾楼旧改，受90/70限制，未知户型
同乐旧改 75万 3 90/70旧改，大户型，走拼合路线
世纪丰源二期 万 二期万，受90/70限制，中小户型
2010年上半年，深业、万科一期基本售罄，金众、
振业地处偏远，中低品质，未来与本项目产生直接
的竞争项目，主要是万科金域东郡二期，我们的竞
争优势大于万科，又可以通过联合借势，预计万科
10年下旬入市
微观
基本面
时间
销售速度预测
20102010 20162011 2012 201320082007 20152014
预测旧改
项目逐步
入市
振业项目
金众蓝钻
东城上邸
金域东郡
深业项目
万科二期
入
市
时
机
坪山市场目前在售项目预计多在2010年处于尾盘期，与本项目竞争非常小；
预测旧改与即将入市项目都在2011年以后入市；
2010年存量较多且处于持销期的只有振业项目；
由以上判断，2010-2011年为本项目最佳入市时间；
入市时间表：本项目可在2010-2011年入市抢占市场先机
宏观基本面入市支点：
2010-2011年居民购买力回升，客户随着大势调整基本到位，价格和
成交量更加平稳
微观基本面
2010年上半年，深业、万科一期基本售罄金众、振业地处偏远，中
低品质，主要是万科金域东郡二期，我们的竞争优势大于万科，又
可以通过联合借势，预计万科2010年7-8月份入市
2
项目
整体
定位
02
0
1
0
5
04
03
项目整体开发策略
入市时机研判
分期策略
小地块作为启动期三点思考
大地块可以为后期规划预留调整空间
小地块规模相对较少，产品量较小，借助市场趋势
和万科的影响，可以短期内消化，风险最小
小地块前期投入较少，展示面可以很快出街，对前
期销售比较有利，且可以很好的控制成本
启动
区
启动区
建议
A幼儿园(3层)
E入口
B商业街
D会所
C风情园林
此分区为示意最终以规划设计院为依准
功能分区
建议
产品类型 面积区间 所占比例
叠拼 200-240 5%
洋房 120-160 15%
舒适三房 110-120 50%
紧凑三房 80-90 30%
小地块
产品类型 面积区间 所占比例
叠拼 200-240 10%
洋房 120-160 15%
舒适三房 110-120 25%
紧凑三房 80-90 15%
二房 60-70 30%
一房 50 5%
大地块
产品配比
方案
此产品配比为市场客户需求配比，最终以规划设计院为依准
月平均销量30套，面积2700平米/月，按
照销售速度测算以及未来客户的成长趋势，
建议本项目分5批次推出销售，一期在2万
左右，保证速度
项目名称 户型 余量 月消化速度
金域东郡
2房
3房
260套 开盘40套左右
金众蓝钻
1房
2房
3房
约600套 20套
东城上邸
2房
3房
500套左
右 35套
振业峦山谷 90平以下 30万未售 ——
合计 约2000套
参考片区目前在售项目
销售速度，按照30套/月，
套均面积90平米计算销售
速度；
大约每月可以消化3000
平米，年消化在36000平
米左右
一期销售
量预测
分期计划 展示为王、形象为王、速度为王（形象年）
1批-开发面积22160平方米；销售启动时间：2010年上半年
启动配置 会所、商业街、园林、幼儿园
一批类型
平均面
积
总面积
叠墅 平层(4层） 220 2200
洋房 平层(6层） 140 3360
舒适三房 平层（24） 115 10000
紧凑三房 平层（24） 85 6600
总计 22160
分期计划 中端产品为主，小步快跑（加速年）
2批-开发面积21840平方米；销售启动时间：2011年3月
一批类型 平均面积 总面积
洋房 平层6层 140 3240
舒适三房 平层24层 115 12000
紧凑三房 平层24层 85 6600
总计 21840
分期计划 速度第一，节点式爆破（速度年）
3批-开发面积37600平方米；销售启动时间：2011年9月
4批-开发面积47600平方米；销售启动时间：2012年6月
5批-开发面积571800平方米；销售启动时间：2013年初
3
可行性
经济测
算
02
0
1
0
5
04
03
可行性经济测算
经济测算的主要规划指标
本次模拟测算的对象占地100000平方米，总建筑面积约200000平方米，物业包括
住宅、商业、配套,不包括项目地下室。
本次测算中一些技术指标选取参照类似项目,只作为参考之用,具体以实际数据为准.
容积率
占地面积 100000(㎡)
总建筑面积 200000(㎡)
其中: 地块一 52800 (㎡)
地块二 147200 (㎡)
商业面积
(%) 12500 (㎡)
公共配套面积
(%) 6500(㎡)
住宅 (%) 181000(㎡)
147200㎡
52800㎡
价格预测：叠墅洋房保守价格8000/平，乐观价格9000元/
平；高层产品保守价格5300元/平，乐观价格6500元/平；
商业保守价格9000元/平，乐观价格10000元/平
5000
6000
7000
8000
9000
8500
7000
6100
.
7400
时间
东城上邸价格走势
价格
金域东郡价格走势
金众蓝钻价格走势
龙岗平均价格走势
保守价格（元/平米） 乐观价格元/平米）
洋房叠墅 8000 9000
高层 5300 6500
商业 9000 10000
产品组合一
产品组合一:
地块一产品配比
产品类型 面积区间 所占比例
叠拼 200-240 5%
洋房 120-160 15%
舒适三房 110-120 50%
紧凑三房 80-90 30%
产品类型 面积区间 所占比例
叠拼 200-240 10%
洋房 120-160 15%
舒适三房 110-120 25%
紧凑三房 80-90 15%
二房 60-70 30%
一房 50 5%
地块二产品配比
面积 比例
洋房叠墅 43050 %
高层 137950 %
商业 12500 %
配套 6500 %
合计 200000 100%
项目开发成本——开发总成本66956万元，合3348元/平,开
发成本相对较低
本项目建安成本占开发
成本的%;，是开发
成本中比例最大的部分
其次为土地成本4000万
元,其他一些成本都相对
较小.
项目总投资—71123万元，建安成本占据较大比例
营销费用按照销售
收入的3%计提;
项目总投资中，建
安工程所占比例最大，
高达%；
土地成本、营销费
用在总投资中比例相
对其他项目较高；
土地成本较小，很
大程度上降低了项目
的总投资；
序
号 项目名称 总额（万元）
单价
(元/㎡)
占总投资
比例
1 土地成本 4, %
2 前期工程费 1, %
3 建安工程 55, 2, %
4 管理费 1, %
5 不可预见费 1, %
6 其他费用 %
7 公用设施专用基金 1, %
8 销售费用 4, %
9 合 计 71, 3, %
项目投资计划安排——投资时期大约为年
本项目投资计划安排到2012年底，投资时间为3年半；
项目静态盈利分析——项目净利润30024万元，
税后利润率%，远大于行业利润率
预售项目利润估算表
序号 项 目 计算公式 金额（万元）
(1) 销售收入 138,
(2) 开发成本 66,
(3) 销售费用 （1）*3% 4,
(4) 总投资 (2)+(3)+(4) 71,
(5) 销售税金及附加 7,
(6) 利润总额 (1)-（5）-(6) 60,
(7) 土地增值税 (6)*40% 20,
(8) 所得税 (7-8)×25% 10,
(9) 净利润 (7)-（8）-（9） 30,
(10) 成本净利润率 净利润/总成本 %
本项目成本净利润率%；大于行业利润率12%的标准，项目具有可行性；
项目现金流量表—项目从2011年下半年开始盈利
项目动态盈利分析——项目净现值26257万元，内
部收益率%，动态投资回收期年，项目具
有可行性
本项目无论从内部收益率，还是净现
值来看，项目具有可行性；
项目动态投资回收期年，项目回
现能力强；
内部收益率 %
净现值（I=8%) 26257 万元
动态投资回收期 年
动态收支平衡点
静态收支平衡点
产品组合二
产品组合二：
方案一规划示意图 方案二产品配比表
地块一小地块 比例 总面积
110-120舒适三房 30% 13200
80-90紧凑三房 50% 22000
60-70二房 15% 6600
160拼合 5% 2200
100% 44000
地块二大地块 比例 总面积
50-70一房、二房 45% 61650
80-90紧凑三房 35% 47950
110-120舒适三房 10% 13700
160拼合四房 10% 13700
100% 137000
面积 比例
高层 181000 %
商业 12500 %
配套 6500 %
合计 200000 100%
项目开发成本——开发总成本75605万元，合3780元/平
因高层建筑增加，使建
安成本增加；
项目总投资—79472万元，建安成本占据较大比例
序号 项目名称 总额（万元） 单价(元/㎡) 占总投资比例
1 土地成本 4, %
2 前期工程费 1, %
3 建安工程 63, 3, %
4 管理费 2, %
5 不可预见费 2, %
6 其他费用 %
7 公用设施专用基金 1, %
8 销售费用 3, %
9 合 计 79, 3, %
项目投资计划安排——投资时期大约为年
项目静态盈利分析——项目净利润22298万元，
税后利润率%，大于行业利润率
本项目成本净利润率%；大于行业利润率12%的标准，项目具有可行性；
项目利润估算表
序号 项 目 计算公式 金额（万元）
(1) 销售收入 128,
(2) 开发成本 75,
(3) 销售费用 3,
(4) 总投资 (2)+(3)+(4) 79,
(5) 销售税金及附加 7,
(6) 利润总额 (1)-（5）-(6) 42,
(7) 土地增值税 (6)*40% 12,
(8) 所得税 (7-8)×25% 7,
(9) 净利润 (7)-（8）-（9） 22,
(10) 成本净利润率 净利润/总成本 %
项目现金流量表—项目从2013年上半年开始盈利
项目动态盈利分析——项目净现值15322万元，内
部收益率%，动态投资回收期年，项目具
有可行性
本项目无论从内部收益率，还是净现
值来看，项目具有可行性；
项目动态投资回收期年；
内部收益率 %
净现值（I=8%) 15322 万元
动态投资回收期 年
动态收支平衡点
静态收支平衡点
序号 项 目 方案一 方案二
1 占地面积 100000 100000 ㎡
2 总建筑面积 200,000 200000㎡
3 项目总投资 71123 79472万元
4 项目经营收入 138900 128900万元
5 利润总额 60159 42338万元
6 税后利润 30024 22298万元
8 投资净利润率（税后） % %
9 财务净现值（FNPV） 26257 15322万元
10 财务内部收益率（FIRR） % %
11 动态投资回收期 年
方案比较——从各项指标来看，产品组合一优
于产品组合二
The end
预祝彭成项目铸就辉煌！
