销售谈判
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课程大纲
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销售谈判的概念
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2
销售谈判流程
3
化解谈判压力的方法和策略
4
销售谈判的四个要素
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销售谈判的概念
谈判的定义
谈判是指人们为协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过双方协商从而争取达到意见一致的行为和过程.
谈判的最终目标,是化解分歧,解决问题!
销售谈判的概念
对于谈判的理解误区
误区一,认为谈判的结果必然是一赢一输;
误区二,认为谈判中就是要说些大话、假话、套话；
误区三，认为谈判就是要盛气凌人、不给对方说话的机会；
误区四，认为要达到谈判的结果，就是不断地分妥协退让，迁就对手；
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销售谈判的概念
“你是经营者，客户是你的上帝，你不能欺骗他们，而是应该提高语言艺术，巧妙地劝说他们购买商品，这是你的职责，也是义务。”
----戴尔*卡耐基
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销售谈判的概念
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销售谈判流程
3
化解谈判压力的方法和策略
4
销售谈判的四个要素
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销售谈判的四个要素
信息
力量
时间
关系
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信息
信息的重要性
1、信息就是力量
2、掌握足够的信息让我们在谈判中掌握主动
3、丰富的信息可以帮助我们发现客户的潜在需求，推动销售的促成
力量
法定力量
认同的力量
专业的力量
情景的力量
坚持不懈的力量
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时间
时间的普遍原理
应对时间压力的方法
关系
关系的重要性
如何建立良好的关系
如何维护良好的关系
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销售谈判的概念
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销售谈判流程
3
化解谈判压力的方法和策略
4
销售谈判的四个要素
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销售谈判前的准备
准备的重要意义
准备阶段：收集信息
审视自己的谈判筹码
开局谈判
收集隐藏的信息--获取筹码
开局谈判的技巧
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中场谈判
开发客户的隐藏需求
中场谈判的策略
应对销售谈判中的僵局
终局谈判
终局谈判的策略
把握销售促成的时机
巧用话术来促成
终局谈判的一些要点
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销售谈判的概念
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销售谈判流程
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化解谈判压力的方法和策略
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销售谈判的四个要素
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化解谈判压力的方法和策略
销售谈判的压力点和应对策略
销售谈判中的心态调整
营造销售谈判的驱动力
销售谈判的压力点和应对策略
知彼解已
包装提升价值
拉入谈判桌
暂置策略
了解客户，不可急功近利
转移问题策略
销售谈判中的心态调整
懂得寻求帮助
压力前置与压力后置
保持积极的心态
有坚定的信念
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营造销售谈判的驱动力
竞争驱动
解决驱动
个人利益驱动
组织利益驱动
态度驱动
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