EZ 企业管理MANAGEMENT 斗争夺阕际化成略的先争坏珑分析口杨楠楠摘整:作为中国领先的体育品牌李宁"一直致力于专业化、国际化的发展方向.按照李宁公司的国际化战略目标.2009年，李宁进入其国际化发展的一个新阶段，在这一阶段，李宁将着重加强其国际化的能力，为下…阶段的会面国际化做准备.本文运用五力模型，分析了李宁目前所处的国际化竞争环境，并对其这一阶段的国际化策略选拇提出了建议.荣耀词:李宁国际化竞争环境五力分析2008年北京奥运会目来，李宁品牌上的收入来自海外的罔际化战略目标。为模理中，以此分析…个行业的基本竞争态的国际影响力大幅提升，李宁的国际化发此，卒宁还制定了阶段性发展目标2势。五力模型确定了竞争的五种主要来拥展思路也越来越清晰。目前，李宁已初步2004-2008年，专注国内市场，打造国际(如F围所示)，即供应商的讨价还价能建立起国际化的品牌形象，进入网际化发品牌;2009-2013年为阔际化准备阶段，力、购买者的讨价压价能力，潜在进入者展的下一个阶段，此时，李宁需要对其酣专注加强国际化能力;2014-2018年为全的威胁，替代品的威胁，以及问…行业内l怖的回际竟争环境做出评估，才能明确战面罔际化阶段，有步骤实现市场由际化。企业间的竞争。略撞心，全面提升自身的闲际化能力，2004到2008年，为实现罔际化发展1."李宁"蹦际化战略发展目标战略的第一阶段目标，"李宁"开始着力塑1999年，"李宁"首次蝇出国际化发造其罔际品牌形象。一方面，李宁广泛开展战略，到2ω4年，"李宁"品牌的产品已股与国际体育运动队的合作。另…方面，在23个国家和地区销售。但是，这…阶段"李宁"通过稽的国际运动明星为品牌代育的海外市场销售并未达到"李宁"的预期来提升品牌间际形象。2ω⑩到2013年是目标，也米能火幅提商李宁品牌的罔际形李宁的回际化准备阶段，其'l:点在于加强象。与此同时，众多国际知名运动品牌纷国际化能力，为F一阶段的全面同际化打纷进入中国市场，中罔本土体商品牌亦迅下基础。这一阶段，李宁所处的外部竞争环波特的五力模型固遮崛起，李宁的本土市场领先地位受到挑境将直接决定夺宁的罔际化战略霞心。新进入者的威胁战。激割的市场竞争使"李宁"开始重新反2.李守所处竞争环榄的1i.力分析体育用品行业的高端市场有着较高思其国际化思路，决定先打造同际品牌，美罔哈佛商学院著名战略学家坦克的进入攘线。间际知名体育运动品牌耐再开拓国际市场，并制定了到2018年跻和彼特(MichaelPO阳)提出的五力分析克、问i鼠、彪马、美津奴等占据着高端市身世界五大体育用晶晶牌，实现20阳以工具，是将不同的阿索汇集在…个简便的场，他们在品牌、产品设计与开发、广告及不得分包。1iJ是形式要件。分包要采用书关的社会力饿和制度有机结合起来，靠法臂销、分销巢道、专利技术、体宵资源等方面形式。实质要件只要苦奋一个不符合，就制和德泊的合力、自律与他律的作用，共面都形成了既定的优势，构筑了商端市场构成违法分包，即为转包，严防工程因此间耀戒失信行为，以保障良好的招标代理的一道进入屏障，使潜在新进入者难以逾出现的质量问题。市场秩序。在政府监督方面，要对捆标代越。因此，在高端市场，市场新进入者很难第四，建立招标代理机构和投标企业理企业信用行为实行分类监督。要加强对原有市场宽争格局产生冲击。的借用评价机制。建立招标代理诚倍管理信用情息记录、信用等级评价等信用监而在中低端市场，虱然存在众多晶体系是规范招标代理机构的…项重要举管制度建设，以企业等级静恋情J感和市牌，但各品牌的产品差异化特征不明撮，捕。诚信，是诚实守偌与诚实倍用的统场服管动态借息为暴础，评价企业借用专利保护比较薄弱，背销模式宙间，尤其体，也是《中华人民共和阔招标投标法》立等级，实行有阪制政策的分类监管。在社是，有一定资金的企业均可以通过大规模怯原则之一，通过建立公开的社会借用网会监督方面，摆在信用公开的基础上，拓的品牌宣传和体育营销活动地迷在市场络以及制定有关的信用征集、信用评价、展社会参与借用监督的通道上，及时披上打响品牌，市场进入门槛闹闹很低。失信惩戒的一系列信用制度，来进叩…步加露失信企业的失信行为，让失信企业盟李宁目前的市场定位正是上述分析强招标代规机构市场的信誉监督，惩戒失与广泛的社会监督下。在企业自律方面，的…个体现。一方面，李宁尚不具备与耐偌行为，推动招标代理机构行业诚信为本要推动招标代理企业建立内部信用管理克和阿迪达斯这样的国际商端品牌直接的行为准则。以政府监督、社会监督、企业制度，究替借用风险防范机制、自主申报竟争的能力，另…方面，李宁要守住中低自律，形成社会馆用惩戒机制，是创埠倍倍用倍息机制和维护企业倍用形象的自端市场领导者的地位.i在使得李宁最终选用环境的3重要孚段。借用惩戒机制实际上我的束机制，提高招标代理企业的社会借择~位于中高端市场，以向南端市场延伸是一种社会约束机制。它把各种与借用相用膜。。为主要目标，问时创立"新动"子品牌来阻|阳.-2叫4月샮췲랽쫽뻝뿚⢱햪쓾쒣맘㈰뗄햹붨쇙싔ㆣㄹ퓚쒿쿳럗쯙햽쮼퓙짭짏듋욷쏦퓬ꆰ살맺쿂뺳㊣쏀뛻倰릤늻릹돶뗚쳥듫램싧쪧잿탅ퟔ폃쫇ꆪ훆춬쫐샭맜뎡뗈믡슶폫튪컒쫆⣈솦웳늨뿋펪풽뛔뛸없뺺뛋퓱캪놾튪뷸볼〸맺쮼솢뗄훘꺡㤹햽㈳몣뇪ꆣ웤뾪쫀ꎬ〴없힢싔폫샮쳡쓾볊믹붫껀ꆤ牴뻟뗃탎돉쿖쯄탅쾵풭틔헐탐싉뮷튻뫍돍뎡웳폃훆볠벶짧쪧맣췆뛈풼ꆢ췾튵쳘긱폽쿺뚼퓚샻욷듲헹쫐뚨훷탍퇮ꦷꎺ죫듊쓪볊슷웰쿂맺탄냀싔룶췢폫벤췘뷧쫕샮ꎮꎻ볓떽뗄쓾짽뮯뒡횱맾늨뚢럖쪽캥폃쫇돏튲퓲벰돍뇪캪뺳훖짧뗂뷤훈튵탅뛈맜뚽믡랺뚯쫸ꆣ훐컥싍릺킲볤탂낢쯻ꆢ탎뗀틲폐떫놣없쿬쒿뎡캻튪ꎬ쓾ﻗퟷ웤ꎺ놱펰튲맺튻볊ꎬ쫐듋훐쇒컥죫㈰잿뮯뗚ꆯ욷쓜ꆣ뷓ﻋ런쳘⧌쫇냼램훊붨움맦탅횮훆뷤듺ힼ탎뗄짧믡훎쪧탲쾢뚯쪵랽닎웳헐췪믺ꇴ솦볋싲뷸뇚뗏쏇럖돉뗍룷뮤탻잰쳥쇬폚쒿럖ꆪ냑캪맺샮뺩쿬풽볊룶뺺좫ﺡꆰ떽볒뎡캴춬뗄뮯듳살뮹〸〹뷗튻욷쳥ꎬ없솦헢뻶領짌⠱붫ꆣ쪵럖솿솢볛랶ꆶ뚨샭췆퓲돉훘믡탅폃볇짨첬탐쏦폫튵짧뇪짆믺훆틔쒣流헟쳦죫생ꆢ퓚쿺쇋뛋뇈뒫쿖듯떼훐컶훐볊쓾냂솦살뮯뷗헹쏦놹샮㈰뫍쿺쓜쪱쫐쮼쳥ퟔ훆쓪ꎮ뛎없폽춨맺ꎬ튻뚨ꚾ톧ꋶ늻컥훊냼컊헐믺쫇폐뚯ꆣ짧튪풼뫏탐퓚슼탅뗄믡듺듋샧븩쒣헟튵뇫욷쟾볈웁뺺뷏쮹룟맺쇋몣뮯퓋듳풽뗄뛎뮷쳡謁쓾〴뗘쫛ꎬ뎡슷폽뚨㈰탎맽볊ힼ캪뷗샮뫕풺楣쓎춬쫇튪쳢뇪훆돏뮪춨맘쾵릹헐틔믡쫖쫸뫍솦헾ꆢ쾢쟸폃쪧볠샭럖좷쳖욷ꆣ탍십없뗀헏룟헹놡뷰쳥쫐튻헢쇭뛋샮뎧겱쇬랢볊믡럹쟥욷ꎬ뺳짽쪻ꆱ쓪쟸늢훚놾뺺폃췢쇋ㄳ쓜폐캪쒿쿳뚯잩탎놸쿂뛎쓾僚훸梳뗄볾벴ꆣ듺쪵죋맽쇐쫐뇪헾탅믺훆ꆢ뢮웳뇰퓚볠뚽럧캬룟컶뚨볛춼췾뛋룱닺죵폽뎡랽퇹튻뗘쪱놾쿈햹쓾뮯틔쳡컺없듋ퟶퟔ꿕쫗ꎬ쿺캴뛠훐췁헹뻶늢욷뗄뷗힢쓪솦늽쪵뇪ꆣ뛓풼쿳튻랾쏻뙬ꚷ룔쪽횻캪샭붨쫘쏱탅뎡듺뢮폃훆뛈볠탐튵믹헾뚽쿂쿕뮤헐쇋릩뮹췾킲뛋횪쏀닺폅쪹쫐뻖쯤웳펪뷸캻쏦랽뒴볊ꤱ뗄뺺살짽ꆣ탎쪱돶짭뷂듎ꆰ쫛듯룟맺쫐쪹뚨훆욷뛎캪ꎻ훨쿖ꎬ튻뷗샮뎵햽훎쯘튪믺솢탅릲폃샭볠돍폐싉놣뚽럖뗈뒡닟붨럀웳뇪룶펦볛킲쏻뷲샻쫆잱뎡닺좻닮펪튵쿺죫헽쏦쒿〰쳥튻헹ꎬ쒿쿳움뗄풷쳡샮ꆣ떽볊놾뎡ꆰ쿈뚨없탔쓚맺㈰쪵랽뫏뛎쓾쓎싔?믣볾폐냼릹헐폫뫍릫헷훆탅믺뚽뷤폃쯼헏샠벶춨퓚솢랶튵듺탐짌쓜얫짨벼짺듦틬쿺뻹믮쏅쫇헢틔ꆮ잰㇘〲폽룶뮷샮잰ꎬ맀맺ꋕ돶쓾떫ꆰ횪췁쇬듲쇋뮯랢쫐볊ㄴ쿖쏦ퟷ퓋〹웤뗄쯹톧벯ꆣ튻뫍뇪돏뾪뛈폾릹ꆢ믺돍냑뷡쯻솼볠움뺲럖뗀죃웳쓚탅샭튵솦틔폐뗈볆쫵탂돥퓚쒣뿉뚯볷짏룟쪹쿲ꆮ뮯쯹㤩욷탂뺳쓾ꎬ뷸볊맄맺ꆱ쫇샮쏻쳥쿈퓬떽쪵햽햹뎡뮯ꎮ쫐ꆣ뚯훘좫뒦ꚷ볒퓚럖룶퇏춶듺튻헐뗄ꆢ볠탐짧훆뷤룷뫏싉뫃뚽볛첬샠짏쪧튵늿폃웳컥쳖벰ퟅ퓋햼폫훾믷훚쳘쪽틔톸틲쫶짐뛋뗃룟뒦없뷗컥욷뗄샮죫탨닅뮯뾱볊ꎬ쓾퓋폽뗘ꆱ맺㈰쿖싔쒿ힼ뎡랢쇭쏷뗣쏦훎싵튻냼늻럀뇪샭쿮탅짧살뚽튵믡믺훖웰튪ꆣ뗈닖볠믹ퟔꆢ탎볛잱춬뷏뚯뻝뾪쳥쇋탂뛠헷샗춨쯙뛸럖뛋뗄ꩩꎬ뛎솦없맺쓾튪쓜?뮯헢ꆱ뚯욷캻뾪볊ㄸ㈰쒿뇪듲놸햹튻탇ㄳ퓚췢훘뿋룶럻릤웳돏폃춶믡뷸볠쫇훆폫살ퟷ헐뛔탅쾢튵맜뒡벰싉ퟔ쿳놾훷뮹룟ퟅ랢폽헟늻춬맽뫜컶뻟쫘쫐햽맺ꆰꎬ럖볊틑뛔쏷솦랢뗄튻욷없쫜쪼쓪ꎥ뇪ꎺ퓬뷗맣랽캪폚늿탄볲닉뫏돌튵탅튪움돍뚽엙쪵폃헐볓뫍ꆣ짏쪱맜훷짧뺺볛뷸탐룟ꆢ뛋쓑죫듳쫐뗍놸횱힡ퟮ뎡ퟓ샮퓚볊컶뮯돵웤좷ꆣ닺뷗풤없틠떽훘틔맺뛎캪ퟅ랺쏦욷쫇볓뺺뇣폃ꎬ탗맜뻙춳램볛늽뷤ꆢ퓬뾿듺뇪잿볠쫐엻훃샭짪ퟔ믡헹살쓜죫튵쓍뛋맣풴헟쿔폈맦뎡폫뷓훐훕퇓쓾헢랢늽쏦햽욷뛎웚탎럗톸쳴탂ꎬ캪볊좫ꆣ솦뾪없잿듲헹뗄쫩뻍듋샭튻ꆷ췸ꆢ볓쪧놾웳탅짏쿠램릲듺짧췘놨첬풴헟쓚쫐룦뗈뎡폢뫜웤쒣쓍뗍톡짬싔뮯뻕ꆱ튻틑랴쯜듺뮷솢튵벰랽쓑살뺺튻뷗퇔ퟨ헹뗄횱뛎뮷퓙훂ꎬ뺳솦샮뺺ꎬ폚쓾붫늢?튵ퟅ뛔헹뮯훘웤ꆢ볓헢맺잿뮷튻볊웤뷗뮯맺뛎뗄볊뺳랢뮯뗄햹뗄맺랽쓜럖볊쿲솦뮯ꆣꎬ닟내캪컶싔헕쿂톡샮튻쓾뷗퓱릫뛎쳡쮾뗄돶뗄좫쇋맺쏦붨볊맺틩뮯볊ꎮ햽뮯싔ퟶ쒿ힼ뇪놸ꎬꎮ㈰놾〹컄쓪퓋ꎬ폃샮컥솦
MlANAGEMENT企业管理回击安腾、康威等阔内中低端品牌的竞争。往称为企业谋求生存的主要手段。在中闰的体育用品市场，耐克、阴迪在中高端市场上，李宁有几方面的优势使李宁的产品定价，一般低于耐克、阿达斯和李宁形成三强顶立的局面。如今，其他新进入者难以对其构成威胁:其一，)I!!.达斯等领先品牌30%克右，而李宁与中国不仅是耐克金球最大的原材料来购作为中间领先体商品牌，李宁巳在消费者其它罔内品牌的价格差距远远离出市场，同时也是耐克在荣因之外最大的市心中树立起真品牌优势地位:其二，由研3例也。李宁相对于其它国内品牌的高价正场，而耐克的目标是在中国实现10亿荣搅和创新保障的专业化定位使李宁阪别是其品牌价值、产品质最与科技合霞的体元的销售额。同时，阿池边斯也表示在于闰内其它众多品牌;Jt玉，作为多届奥砚，这是其它品牌的产品无法静代的。i息2010年要将其在华销售收入提高到10运会和其它国际票大赛事的赞助者，李宁求专业化与时尚化的目标提高了李宁边亿欧元(的合亿荣元)，并希望"中国具有其它品牌无可比拟的体育资源优势;高端品牌路线的实力，使其拥有很高的品成为阿油地斯余球第二三大市场"。可见，在其四，李宁遍布袋国的近6∞0家零售店牌忠诚度，并维持高价。中国这个国际化市场上，二三强竞争的局面铺及有效的费远i草管理是长期努力纠臂的替代品的威胁将会越来越激烈"结果，其他企业难以在短时间内复制。体育用品的高端市场强调i运动产品3.结论供应商的议价能力的专业化，产品差异化程度高，科技含量自以上分析可以看出，目前"李宁"的20世纪80年代中后期开始，国际体高，因而替代品不多。以运动黯为例，根据品牌定位是在现街市场宽争格局下的正育用品的生产方式发生了巨大改变。发达不同的运动项目及功能要求，运动鞋产品确选择，有助于李宁实施差异化竞争策国家的体育用品企业将生产逐步转移到可以细分为篮球鞋、足球鞋、跑步鞋、网球略，但是，面对强大的罔际竞争对手，要想劳动力相对便宜的发展中国家，开始采用鞋、羽毛球鞋等等，而不问品牌的运动鞍成为一个有竟争力的回际品牌，"李宁"还外包的生产方式。为知名品牌进行代工生挠，又包含了不阔的专利技术和独特设必须从以下几个方闹着力提高其竞争能产的企业，往往把我得品牌企业的OEM计，更有专门为球员商制的系列产品。包力:其一，继续坚持专业化的品牌定位，推合间作为生存发展的基础，利润十分微含创新技术和独特设计的限贵版运动鞋进多品牌战略，在核心产品领域树立品牌薄，很少有议价的能力。更是成为爱好者珍藏收集的对象，难以仿地位;其二，在本土市场维持持续性快速李宁…葳采取外钮的生产模式，供d制和替代。增长，积累资金实力:其三，借助品牌影响商达100多家。对于众多的供应商而言，在低端体育用品市场，远动鞋服往往力的提升，加强与问际供应商的合作:其来自李宁的订单是其营业额的主耍来源，很难与休闲鞋服相l丘别，困而产品替代性凹，继续采取差异化市场策略，强化品牌而对于李宁而亩，每家供应商都只是其生较高。由于低端市场的消费者对运动鞋服的价格优势和东方特色:其丑，招募国际产版图上的…角，因此，李宁公司无疑握的功能性要求不高，在体育运动过程中，专业人才，建立闺际化专业化管蹲朋队:有最大的话语权。目前，亭宁已建立越供基本不存在专业化需求。同时，由于大量最后，通过多种手段建立国际市场网络和应商评估制服和供应商退出机制，以形成消费者更多的是在休闲场合，而非运动场周际供应链体系。.供应商系统的优胜劣汰和良性循环。合穿着运动鞋服，致使他们对运动鞋服不同时，作为实现"专业化"和"阔际化"加区别。在休闲鞍服品牌样式众多，价格参考文献2的重要一环，李宁还在大力拓展罔际供应适中的情况f，休闲鞋服对运动鞋服有恨1.李挠夭..3:.莉.对我回体宵用品产业市场结构特征的研究[J].体育科学.20 07{ 27). 5 商。李宁目前的国际供应商包括米真林、强的替代性。2.叶涛.李宁公词品牌营销战略研究[0].北京杜邦、施华洛维奇、莱卡和3M等。与罔际李宁在未明确专业化的定位之前，曾邮电大学.2008供应商的合作对李宁提升产品科技含量，面临这方酣的困扰。随后，李宁调稳了自3.主鹏.我国体宵用品企业品牌国际竞争力的实现专业化至关蠢耍。同时，李宁选择的身的战略方向，确定了跑步、篮球、足球、研究[0].广西师范大学.2008回际供脂商均是各自领域中的领先企业，网球、健身5大核心产品领域，并通过加4. .3:.淑芳.NIKE扩张与李宁品牌国际化的营…旦合作终止，李宁将面临较岗的转换成大研发方陋的投入逐步推出专业化产品。销攻略[J].商场现代化，本。此外，相对于国际供应商而言，"李宁"凭借不断推出高科技含量、高设计水准的5. Sporting Goods Market in China. http: 可能并非其余球市场的攘攘客户。鉴于阔专业运动产品，李宁远步划清了和休闲晶/ / 际供应商强大的自身实力和其议价能力，牌的界限。pdf. 2009-2-18 李宁必须致力于与回际供应商建立长期行业内的竟争对孚6. John A. Vanderwolf. 2005 Sporting and 稳定的合作关系。目前，闯际体育用品市场竞争激烈。Athletic Goods Outlook. 购买者的议价能力主要国际品牌有耐克、阿池边斯、锐步、匡http://www. i ta. doc. gov/td/ocg/outlook 05_sports. pdf. 2009ω2-21 在体育用品的高端市场和低端市场，威、组巴伦、荣津浓、彪马、前宜、迪亚多买方的议价能力有所差别。在高端市场，纳、斐乐、背靠背及乐途等。在阿池边斯以作者简介z杨楠楠(1976年11月k女、消费者更看重品牌文化和品牌形象，高端38亿英元并购了英国的锐步之后，耐克硕士研究生.讲师‘主要研究方向为国际纺织品牌也更能号|领时尚的势，体现更前沿的以亿美元收购了英回历史簸悠久的品服装贸易环魂及服装出口企业发展战略等，专业技术，因而拥有较强的对抗价格竞争体育用品公司菌宝。国际体宵用品商端市曾参与多个省部级课题，发表论文数篇.的能力，往往能够挤得高额利润。在Ef民端场呈现出两强相争的局面，形成了耐克、市场，由于产品间质化严囊，品牌影响力阿汹地斯和英它罔际品牌旦大阵营相互注2北京市教商委员会专项资助，项目编不足，消费者品牌忠诚度较低，价格战往竞争的市场格局。号:J阴阳-05.췲랽쫽뻝믷퓚웤ퟷ탄랢폚퓋뻟워뷡㊣㈰폽맺샍췢닺뫏놡샮짌살뛸폐펦릩춬뗄뛅쪵튻놾뿉볊컈싲쿻욷쫐늻췹뗏㌰쫇쿖쟳룟없쳥킬샠볆몬룼훆뫜뷏믹볓쫊잿쏦짭췸듳욾ꎮ쒿훷췾쓉㌸틔뎡낢뺺듯훐풪틚돉붫㎣평좷싔뇘솦뷸뗘퓶쯄ퟮ닎ㆣ릹폊퇐㒣쿺㖣楮䝯䵡䍨ꎯ灤㚣印慮年楣桴〵쮶퓸힢뫅ふ?牫桬깓潤楮暣깊〵佲汯튻쳘껒뗧껍뺿릥쪿닎낲훐쯻캪뫍맺믡폐쯄벰맻긲쫀폃볒뚯냼뗄춬ꎬ쓾듯ퟔ뛔냦ퟮ짌펦훘ꆣ냮쿖볊떩쓜릩뚨긳쳥랽럑없튵뎡ퟣ돆쯼ꎥ웤뛋훒긴폽틔ꆢ뒴쫇뗍쓑룟릦놾뒩쟸쇙쟲퇐뷨긵잰튪틚㖣돊뗏헹쮹얷꺽톡탫ꎺ뛠캻뎤볛뫳뾼껀헟럾?整쪱灯?憣ꎯ긲潨瑩潫瑰獰헷뛌듳ꆾ싔퇐폫놱첤룟탂훐쫷뒴쓚뫍웤ꎬ폐릩볍욷뗄솦웳ퟷ뫜튻汯샮폚춼듳움짌튪ꆢ뫏듋늢펦뇘릺폽헟튲벼캪쮹맺ꆣ헢튵돏쳦폃틲쾸폰폖룼돉뛋폫쓜늻ퟅ뇰퓚햽랢퓋뷧탐얦쏀길쿖듯뛸쿺쓪풪낢풽뚨퓱떫듓ꎻ쳡볌룱죋컄볲ힰ䩄牴깨〰湞湧ꎮ潲뗄캣톧䒡ꆾ뺿뛠뺩ꎬ瑴㦡ꎮꎺ瑳ꆢ뛋뷸맺솢탂웤쯼샮킧펦㠰뗄쳥쿠짺튵캪짙횱澶쓾짏맀쾵튻쪩ퟷ췢럇짌탫뫏싲폃틩룼쫵평쿻웳닺뗈쓚없쫇뮯뛈듺욷뛸퓋럖쎫냼폐벼택탔듦ꆣ쟩캴랽싔붡뛏뚯쿞볊냍샖풪㋒돶쮹쫐뷶춬쓍쫛튪⣔뗏룶살?캻틔믽짽탸폅닅춨쿗뷩쎳㊡퇐껀ꎬ껎뾣벣䪡짺룶쫐炣ꨲ噡ꎮ뾵쫐죫쇬웰놣쯼욷쓾뗄쯻짌쓪짺폽뛔닺ꎬ폐닉뮰훆춳뮷쒿뮪뫏뮯훕웤잿훂헟볛뾴쓜ꆣ췹폚럑튵폫슷쳦뚯캪쟲몬쫵낮쿐튪퓚뛠뿶탔쏷쏦랽짭췆쓚볊싗ꆢ늢?릫솽뫍뎡쳥쫇쪱뿋뛮붫벺듯맺풽쿂햽뛾샛쫆맽솴ꎺ틗?ퟷ럖뺿㈰특꺹깎뾣?ꎮ튻湤ꎯ灤ꎬ쪡뷌췾뎡헟쿈웤헏훚맺없뇩쟾웳뗄듺닺폃뇣랽췹듦틩좡튡뚩뛸튻폯뛈ꎬ잰싥ퟷ훁뻹횹쿠좫듳솦맘쓜훘틽틲쒱뚨횵쯼쪱쿟늢룟쿮삺킬쇋쏅뫍뫃뗍쟳택䚣ꆣ좷쿲㖴돶욷쳥ꆢ놳릺샔쮾잿룱폽탎쓍튲켱쮹볊벤퓚훺쏦뺺벸볌싔볓붨뛠곍ㄸ敲暣퇮뮷ⴰꆾﺹ〸頻䥋껉붲늿캪컶扵眰ꎯ긲뗈짏쓑쳥욷뗄뛠볊컞늼뗀튵틩훐랽틋쪽췹랢볛췢ꎶ떥퇔뷇좨뫍폅샮캬뛔맘쫇ꎬ쟲폚쾵룟솦쇬뛸쓜쟳ꆢ짐췾뛋쒿늻뛀헟럾쿐곐삧춶뺺폽폐쏀뾿쇋티쿠쯼뻖폃돉뿋춬퓚㊣좫뮯쇒쿖헹룶탸뷰잿닮뚫솢훖䪡ꯋ䗀첳쪦뺳벶캯㖡ㅦ〰뾣뻆ꚷ꧕ꇏ뿎풱맺ꎬ틔폽없욷훘뿉즡맜쓑볛뫳쪽웳뗄ꆣ냑햹냼퓓쫇릩쪤쓾웦샮룷폚쫐ퟔ폫뛋폐쪱펵릻춬짺닺뮯돖킲닮늻벰킬뗈쟲쳘헤쿠룟퓚?튵죅좷쯐죫뿆헹폃쓍뷲놳쏀놦죽좫뇪뮪길잿솦랽볡놾틬쫖?쪵祵ꎮ?㦡껌럅쏆뚴엓횴훷쳢믡ꨲ쓚샮뛔욷폅튵없듳뇈맺샭틔쓜웚랢캪믱뗄?웤쎿틲쒿펦쇓뮹볊ꆢ쓾튪ퟔ뎡짭쫐쯹컄짐폐훊훒듦튻㌰룱솦룟틬뛠릦ꎬ풱짨님쟸탨택훂럾탐뮯ꆣ뚨쒲훰벼뿋얨벰뫁잿쟲쫇쿺틚뗚쏦돖뫋췁쳘뛎ꇴ꺶⠱즺틔웓럆請獡ꎮꆪ튪ꆣ훐쓾웤없쫆뮯ꎻ주쓢뗄쫇퓚솦뾪짺붫햹횪뗃믹?펪볒듋잰짌청릩삳쳡ꆣ쇬볊쪵뎡닮쟷뷏돏냣ꎥ쯼훊닺쒿ꎬ볛잿쓜ퟣ뛸뚨볆쫕뇰쟳쿐쪹욷겷쯦쇋陼늽몬훰쫖쫐ꆢ샖쯓맺뻖뚥ퟮ낢쫛쏀뛾짏ퟅ탄즫붨퓎㤷ힰ㉬ﶿꞣ꾣퇐랢쿮뗍폐릹ꎬ뗘뚨웤쫂뗄뷼뎤뛌쪼쇋짺훐쏻욷뒡ꆣ닺튵릩췋뫍듳펦뾨짽춬폲쏦훘솦뇰쫆잿룟퇏뛈훷ퟳ뻠맺솿뇪쪹뗷돌틔튪쟲늻샻훆벯퓋쿻쳥뎡쯻없ﺶ뫳엜럁췆늽낢뇫춾죱ꊹ볊솢쏀뗏쫕풪뾴뺺쪩ꎻ특楮楴㛄돶웑𥉉뗆갲ﻆ뺿뇭뛋벸돉샮캻죽뗄쳥㘰웚쪱ꎬ뻞닺맺욷없쒣쒹뛮펦돶솼솦짌뫍훐쇙튪뗍ꆣ훘뷏폚폒풶쓚폫컞쳡웤퓋뛈쟳킬춬벼쿞뚯틲럑폽뫏쏇퇹퓔늽ꆢ뮮뺺뗏십뗈變쓍듯죫⦣쫐헹닮볊뮯캬닟튵頻뿚ꞣ뷂럅〰랽싛훺튵景憣욷랽췾쓾ꎺ쪹ꎬ퓞폽〰얬볤맺듳훰볒없웳샻쪽꧓뗄짌믺탔췘냼㍍뷏뿍웤뛋퓚쳥뛔뗍쫖쓍풶뿆램룟펵뚯ꆢ쫵쾵솿킬뛸헟퓋쪱쮶횮샮쟥헹듯ꆣ響탎뿋뻖풭쪵쮹쳡겲뎡잿룱틬뺺쇬돖싔컥뮯볊갲퓑욹?㞣㇔쿲컄뮯〰킾謁긲ꎮ깤캪럳쿮없쏦킲틑웤샮ퟷ훺볒솦쓚볊룄늽ꎬ뷸튵죳ꛉ훷뚼릫훆톭햹삨뗈뿆쇬떺뛸뮧틩붨쫐룟탎쿖뾹욷뛎뿋벼쳦쇋폐닺킬퓋엜뫍쇐냦쿳럾뛔뚯훚꿐잰쓾삺겲짨벤쮹티퓚뫳럗폃돉헳ꆢ닄췢튲ꋏꆱ뺺뻖헹폲돖뷨뗄맜숩㜨뾡쪾쪻맺욪쒿뗄ꎺ퓚뛾쓾캪헟풴쇣뺭뢴쳥뇤뾪탐쪮릩첶튪횻쮾붨ꎬ뮷맺쏗ꆣ벼쿈퇔볛솢뎡뛋쿳룼없ꆢ샮돶몬듺뫜욷뿆뚯늽뛀닺퓋췹맽평럇뛠겷뗷쟲ꋍ뮯볆뫍쇒놦낢쇋펪쇏ퟮ뇭떽ꏍ헹쿂뺺뛔ꆰ쫷탸훺뫏잿헐샭쏆ꎮ랢ꆱ쒿湥潣㈷비뫕꾵볊ꎮ뇠뺺폅웤쿻ꎬ쟸뛠쫛펪훆ꆣ틆쪼듺佅럖펦살쫇컞솢틔볊폫몬톡웳본쓜뎤쫐잰룱퓚펰낢쓾룟솿뗄벼샽킬퓋쳘욷뚯쓑췹쳦돌폚ﻓ퓸헻ꆢꢹ닺쮮택죱뗏쓍욾쿠죧닉듳틚쪾汏ﮡ뿉헹쫖샮뚨탔ퟷ뮯쒼췅췸랲얮햹⦣ꆿ療쓓럄뫍璣ꎮ헹쫆튻럑평뇰뷬샮뗪뗄ꆣ랢떽닉릤?캢풣풴웤틉웰탎릩쇖맺솿퓱튵뮻ꆰ폚솦웚뎡룟퇘뺺뗍쿬햽폫볛ퟟ몬ꎬ닺ꆢ뚯짨킬틔듺훐듳럾킺쇋ퟣﶼ욷ힼ쿐늽뗏듯뿋쎵뛋뮥뷱릺쏀퓚냖볻뻖헽닟쓾쓜캻뿬없ꎻ뛓싧㮝긵ꎮꚵ?횯ꆣ쪹ꎬ헟퇐냂쓾ꎺ듯폃짺?컕릩돉펦ꆢ볊뗄샮맺뛋헹솦췹헽쳥ힷ욷솿룹췸킬냼럂탔럾뎡늻룱ퟔ쟲퇇쮹쫐킹쏦튪ꆱ없쯙펰웤ꎻ뫍뗊싔ꆰ놱꽤杯쓾뻝쟲ꆢ뿯뛠틔?퓚쿫뮹췆쿬킳뺩뗈맺쓾潣皣ꆱꆽꎬ볊ꆱ?玣꽴뮯뗄꽸撣ꆱ튻꽯㌷捧㌴ꎯ㤹潵㢣瑬?〰?
