终端销售技巧
一、什么是销售？
现代销售观念是以顾客为中心的，它强调
的中心就是：一切销售策略的运用，皆在
满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，
同时，藉以达到企业获利的目的。世界上
优秀的销售员都认识到，“不要先想如何
赚顾客的钱，而是先想到如何满足顾客的
需求，使顾客乐意掏钱买你的货。”
二、销售员销售成功的准则是什么？
在销售活动中，顾客就是一切。在销售实践中，销售员要牢牢记
住成功销售的十条准则：
• 顾客是我们企业最重要的人；
• 顾客并不依赖我们——我们却依靠他们。
• 顾客使销售员得以拿到工资和奖金。
• 顾客给我们带来他的需求——我们的工作就是满足这些需求。
• 顾客并没有干扰我们的工作——他们是我们服务的对象。
• 顾客给了我们恩惠——并不是我们的服务给他们的恩惠。
• 顾客是我们企业的组成部分——而不是企业之外的人。
• 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。
• 顾客的利益不可侵犯。
• 顾客是销售工作的生命线。
在销售活动中，最重要的是顾客而不是销售员自己。失败的
销售员，最大的敌人就是他自己，因为他不但没有做到“顾客至
上”的要求，更是处处以“自我至上”的态度从事工作，不知善
待顾客，这怎么能有好业绩呢？
三、对销售员的基本要求是什么？
1) 了解你的产品
销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，
刺激顾客的需求欲望，引导顾客做出购买决定，并且要向顾客提
供服务。为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客
说明产品能带给顾客什么利益，产品能够满足顾客哪些需要，由
于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要上能
达到什么程度；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出
的疑问，从而消除顾客疑义；只有了解自己的产品，才能指导顾
客如何更好的使用、保管产品，以便顾客介绍他人购买。
不了解产品，销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动
顾客；如果对顾客提出问题，一问三不知，顾客就一定会对产品
心存疑虑，从而构成购买障碍。销售员应当做到，了解产品的性
能的程度，使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到
惊讶。
(2)(2) 信赖自己的产品信赖自己的产品:: 销售是说明的过程。销售人员必须使顾销售是说明的过程。销售人员必须使顾
客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康。要能够说客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康。要能够说
服顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销服顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销
售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信，售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信，
你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运
的，而不买你的产品是损失，这样才能够打动顾客。一位日本的，而不买你的产品是损失，这样才能够打动顾客。一位日本
成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意，对自己销成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意，对自己销
售的产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售的产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销
售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品，唯有怀着售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品，唯有怀着
这种信念，才敢于去竭力说服顾客，才能够顺利销售。这种信念，才敢于去竭力说服顾客，才能够顺利销售。 欧美一欧美一
位销售员提出：位销售员提出：““你买它，然后再卖它你买它，然后再卖它””。反之，如果你对自。反之，如果你对自
己销售的产品，都不愿意买，那么，你又如何能燃起顾客购买己销售的产品，都不愿意买，那么，你又如何能燃起顾客购买
产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说
服顾客，从而取得销售成功。所以在销售能量堡产品之前，建服顾客，从而取得销售成功。所以在销售能量堡产品之前，建
议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受，议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受，
在销售中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任在销售中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任
感。感。
(3) 满腔热情地销售自己的产品
没有热情就没有销售。首先，销售员面对
的是人，销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之
火，才能使销售成功。其次，销售员对自己的
职业要充满热情。最后，要完成销售工作也需
要热情。销售工作并不是轻松愉快的，而往往
是很艰辛的。所以销售员要做好“吃尽千辛万
苦，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言
万语”的准备，才能做好销售工作。
四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条？四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条？
1) 1) 自信心。自信心。 信心是成功的首要条件，没有信心就会变得一事无信心是成功的首要条件，没有信心就会变得一事无
成。销售员要把产品、服务和构想介绍给他人，因此，必须对自成。销售员要把产品、服务和构想介绍给他人，因此，必须对自
己，对自己所服务的公司，对自己所销售的产品，都要具有信心。己，对自己所服务的公司，对自己所销售的产品，都要具有信心。
(2) (2) 保持良好的风度和形象。保持良好的风度和形象。 决不批判你的公司，不批判你的同决不批判你的公司，不批判你的同
事，这样不会为顾客所不齿。事，这样不会为顾客所不齿。
(3) (3) 实话实说，不要夸大其辞。实话实说，不要夸大其辞。 说实话，表真诚，这是销售员赢说实话，表真诚，这是销售员赢
得信任的最佳办法。我们常说，瞒得了一时，瞒不了一世，虚伪得信任的最佳办法。我们常说，瞒得了一时，瞒不了一世，虚伪
不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘，很难为顾客不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘，很难为顾客
接受。喜欢夸大其辞的销售员，顾客迟早会不相信他们所说的话，接受。喜欢夸大其辞的销售员，顾客迟早会不相信他们所说的话，
一旦失信于顾客，销售必将失败。一旦失信于顾客，销售必将失败。
(4) (4) 永远保持精力充沛。永远保持精力充沛。 良好的精神面貌会感染顾客，给顾客一良好的精神面貌会感染顾客，给顾客一
种可信赖的感觉。种可信赖的感觉。
(5) (5) 不要承诺自己做不到的事。不要承诺自己做不到的事。 君子一言，驷马难追。顾客不会君子一言，驷马难追。顾客不会
忘记销售员所做的承诺，同时也都会期待着销售员诺言。所以不忘记销售员所做的承诺，同时也都会期待着销售员诺言。所以不
乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。
(6) (6) 抱定奉献的决心。抱定奉献的决心。 销售工作就是一种奉献的工作，销售工作就是一种奉献的工作，
销售员必须抱定奉献的决心，全身心投入，才能引起销售员必须抱定奉献的决心，全身心投入，才能引起
顾客的兴趣。顾客的兴趣。
(7) (7) 己所不欲，勿施于人。己所不欲，勿施于人。 销售员要经常站在购买者销售员要经常站在购买者
的立场上设想，才容易赢得顾客的青睐。连自己都不的立场上设想，才容易赢得顾客的青睐。连自己都不
愿意购买的产品或服务，不要推销给别人。愿意购买的产品或服务，不要推销给别人。
(8) (8) 保持顾客的信任。保持顾客的信任。 销售员进行销售时，赢得顾客销售员进行销售时，赢得顾客
的信任是很重要的，促成交易后，仍然要继续保持顾的信任是很重要的，促成交易后，仍然要继续保持顾
客的信任。这不仅是一种工作道德的表现，也是一种客的信任。这不仅是一种工作道德的表现，也是一种
负责任的做法。负责任的做法。
9) 9) 要有服务热忱。要有服务热忱。 销售员的职责就是在提供服务，以热忱的销售员的职责就是在提供服务，以热忱的
服务赢得顾客的好感，才能创造业绩。但热情要有度，过分服务赢得顾客的好感，才能创造业绩。但热情要有度，过分
热情服务，让顾客感觉有虚伪之嫌，令顾客反感。热情服务，让顾客感觉有虚伪之嫌，令顾客反感。
10) 10) 追踪顾客的满意度。追踪顾客的满意度。 顾客购买你的产品或接受你的服务，顾客购买你的产品或接受你的服务，
当未获得满意之前，销售工作就当未完成。所以，销售员在当未获得满意之前，销售工作就当未完成。所以，销售员在
促成交易后，尚须进行追踪工作，以确知顾客是否满意。这促成交易后，尚须进行追踪工作，以确知顾客是否满意。这
样做不只是表现你的销售道德，更能因此衍生更多的顾客。样做不只是表现你的销售道德，更能因此衍生更多的顾客。
11) 11) 尊重顾客的抱怨。尊重顾客的抱怨。 倾听顾客的抱怨，根据他所说的重点，倾听顾客的抱怨，根据他所说的重点，
审慎加以处理。抱怨是让销售员了解和清楚顾客不满的线索，审慎加以处理。抱怨是让销售员了解和清楚顾客不满的线索，
这是继续拥有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。提出合这是继续拥有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。提出合
理抱怨的顾客，无疑是再给你一个服务的机会，你愿意放弃理抱怨的顾客，无疑是再给你一个服务的机会，你愿意放弃
这个机会吗？这个机会吗？
12) 12) 勇于认错，及时改进。勇于认错，及时改进。 销售员在销售过程中，若有不当销售员在销售过程中，若有不当
的做法应勇于承认，并即时改正。不可因为好面子而强辩不的做法应勇于承认，并即时改正。不可因为好面子而强辩不
休。别忘了，当你赢得辩论之时，就是失去了销售的时候。休。别忘了，当你赢得辩论之时，就是失去了销售的时候。
电话销售的七个技巧
一、放风筝 :这是针对反应平淡的患者采用的方法，不
能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴
趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好
的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的
准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极
端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果
追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，
这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太
长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。
销售技巧二、换位
换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的
立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者
的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你
才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的
需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也
就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定
决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定
的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，
下定决心进行治疗。
销售技巧三、表与里
表与里就是学会由表及里，从表面现
象看到内在实质，学会分析问题，找出患
者真正关心的内在问题。多问几个为什么，
不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的
需求，满足他们的需求，实际也就达到了
我们的目的。
销售技巧四、留想头
在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情
绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结
束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们
的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告
诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，
他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通
留下话题，使你与患者的联系不会间断。
销售技巧五、大范围
在这种电话行销的过程中，要想达到更高
的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多
了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有
一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你
才会有更多的销售机会。
销售技巧六、比较销售技巧六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个 比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个
方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现
自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别
人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，
让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多
大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年
前没有选择正确的治疗方法造成的结果。前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
销售技巧七、替代法
一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法
主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应
平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是
替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定
主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下
定决心，促成购买。
顾客异议处理
一、认识顾客异议的类型：一、认识顾客异议的类型：
11、需求异议。、需求异议。指顾客自认为不需要被推销的商品。指顾客自认为不需要被推销的商品。
这是对销售商品的彻底回绝，对销售活动的彻底否这是对销售商品的彻底回绝，对销售活动的彻底否
定。其产生的原因如下：定。其产生的原因如下：.顾客确实不需要所销售顾客确实不需要所销售
的商品；的商品；.不愿直接回答销售员的问题，捏造借口；不愿直接回答销售员的问题，捏造借口；
.顾客存在着需求，但他还没有意识到。顾客存在着需求，但他还没有意识到。 22、货源、货源
异议。异议。指顾客自认为不能购买销售员的委托厂商的指顾客自认为不能购买销售员的委托厂商的
产品，它可能成为真正的销售障碍，但也说明顾客产品，它可能成为真正的销售障碍，但也说明顾客
对销售商品的需要，顾客还没有把门关上，机会是对销售商品的需要，顾客还没有把门关上，机会是
存在的。存在的。
3 3、销售员异议。、销售员异议。指顾客拒绝接待某一特定的销售指顾客拒绝接待某一特定的销售
员，拒绝购买他销售的商品，这往往使销售员感到员，拒绝购买他销售的商品，这往往使销售员感到
尴尬。其产生原因为：尴尬。其产生原因为：.销售员本身工作的过失引销售员本身工作的过失引
起顾客反感；起顾客反感；.销售员的工作质量不够理想，在竞销售员的工作质量不够理想，在竞
争中处于劣势。争中处于劣势。
4、产品异议。指顾客认为销售的商品不符合要
求。
5、服务异议。指顾客对销售员或其所代表的企
业售后服务不满意。
6、价格异议。指顾客认为被销售品价格过高，
不能接受。绝大部分顾客都会提出此异议。
7、购买时间异议。又称为拖延，即顾客认为购
买时间未到。原因在于：a.顾客对产品缺乏信心，
担心上当受骗；b.可能是顾客一时资金周转有困
难；c.顾客生性优柔寡断，办事没有主见。。
二、二、掌握有效的异议处理方法掌握有效的异议处理方法。经专家经验总结，以。经专家经验总结，以
下方法对处理异议行之有效。下方法对处理异议行之有效。
11、但是处理法。、但是处理法。即即““是的是的…………但是但是……”……”处理法，处理法，
也称为赞成也称为赞成--反驳法，先扬后抑。其最大优点是在尽反驳法，先扬后抑。其最大优点是在尽
量尊重顾客的前提下，指出其异议并不成立。但须注量尊重顾客的前提下，指出其异议并不成立。但须注
意表达方法，以免陷入意表达方法，以免陷入““出尔反尔出尔反尔””的困境。的困境。
22、反驳处理法。、反驳处理法。对顾客的异议进行针锋相对的驳斥，对顾客的异议进行针锋相对的驳斥，
其最大弱点是直言不讳，这容易伤害顾客，使其下不其最大弱点是直言不讳，这容易伤害顾客，使其下不
了台，进而发怒。切记：保持镇定，冷静，平和。了台，进而发怒。切记：保持镇定，冷静，平和。
3 3、利用处理法。、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，将顾客的异议变成顾客购买的理由，
令其自食其果。但若使用不当，顾客会觉得销售员在令其自食其果。但若使用不当，顾客会觉得销售员在
钻他的空子，感到有损自尊。切记：谨慎，诚恳。钻他的空子，感到有损自尊。切记：谨慎，诚恳。
44、补偿处理法。、补偿处理法。强调产品的优点足以弥补产品的强调产品的优点足以弥补产品的
缺点。承认产品有缺点，会给人以实事求是的印象；缺点。承认产品有缺点，会给人以实事求是的印象；
但须注意，一定要提出足够的优点。但须注意，一定要提出足够的优点。
55、质问处理法。、质问处理法。对顾客的异议进行反问或质问，对顾客的异议进行反问或质问，
可使销售员占据主动，迫使顾客不得不放弃借口；可使销售员占据主动，迫使顾客不得不放弃借口；
但使用不当亦会引起顾客的抵触情绪，故不能过多但使用不当亦会引起顾客的抵触情绪，故不能过多
使用。使用。
6 6、理睬处理法和轻描淡写处理法。、理睬处理法和轻描淡写处理法。对顾客异议故对顾客异议故
意不加理睬或一带而过，这主要针对顾客的荒谬异意不加理睬或一带而过，这主要针对顾客的荒谬异
议。装聋作哑，故作糊涂，可避免争论，节省时间，议。装聋作哑，故作糊涂，可避免争论，节省时间，
起到起到““此时无答胜有答此时无答胜有答””的妙用。但也会因敷衍了的妙用。但也会因敷衍了
事而损害顾客自尊。事而损害顾客自尊。
顾客的购买信号有
哪些？
顾客的购买信号有以下几种：顾客的购买信号有以下几种：
• • 语言信号语言信号
• • 顾客问及产品的使用方法及销售服务；顾客问及产品的使用方法及销售服务；
• • 顾客把销售员已说过的重点再问一次；顾客把销售员已说过的重点再问一次；
• • 顾客询问产品价格及付款方式；顾客询问产品价格及付款方式；
• • 顾客用某些其他产品与我们的产品比较；顾客用某些其他产品与我们的产品比较；
• • 顾客把你和竞争对手的各种优惠条件具体地加以比顾客把你和竞争对手的各种优惠条件具体地加以比
较；较；
• • 顾客问及市场上对产品批评或消费者的感想；顾客问及市场上对产品批评或消费者的感想；
• • 顾客问及某某病是否能用；顾客问及某某病是否能用；
• • 要求将产品带回家试用或索取说明书和有关宣传资要求将产品带回家试用或索取说明书和有关宣传资
料；料；
• • 要求详细说明应注意事项；要求详细说明应注意事项；
• • 顾客问到顾客问到““原来电台里的广告就是这种产品吗？原来电台里的广告就是这种产品吗？
” ”
有时顾客的购买信号会采取反对意见的形式表现出来， 有时顾客的购买信号会采取反对意见的形式表现出来，
而这种形式的出现往往预示双方很快就要成交。例如：真而这种形式的出现往往预示双方很快就要成交。例如：真
有这么好的疗效吗？真有很多人购买这种产品吗？你能确有这么好的疗效吗？真有很多人购买这种产品吗？你能确
保产品质量吗？保产品质量吗？
• • 行为信号行为信号((面对面销售面对面销售) )
• • 向后仰，靠近椅背上舒展身体；向后仰，靠近椅背上舒展身体；
• • 前倾，更加接近销售员；前倾，更加接近销售员；
• • 频频点头；频频点头；
• • 仔细端详产品；仔细端详产品；
• • 再次查看样品，说明书、广告；再次查看样品，说明书、广告；
• • 摆弄产品或突然停止摆弄产品等等。摆弄产品或突然停止摆弄产品等等。
• • 表情信号表情信号
• • 紧锁的双眉分开、上扬；紧锁的双眉分开、上扬；
• • 眼睛转动加快，好像在想什么问题，深思的样子；眼睛转动加快，好像在想什么问题，深思的样子；
• • 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西；
• • 神色活跃起来；神色活跃起来；
• • 态度更加友好，突然开玩笑，表情变得开朗；态度更加友好，突然开玩笑，表情变得开朗；
• • 眼神放光，眼角舒展；眼神放光，眼角舒展；
• • 原来做作的微笑，让位于自然微笑；原来做作的微笑，让位于自然微笑；
• • 流露出与原来不同的神情；流露出与原来不同的神情；
• • 顾客的眼神，看的认真，视线集中在说明书或产品样顾客的眼神，看的认真，视线集中在说明书或产品样
品上等等。品上等等。
常用的成交方法有哪些
？
(1) (1) 直接请求成交法。直接请求成交法。就是销售员直截了当要求顾客就是销售员直截了当要求顾客
购买。在以下四种场合，可用此方法。购买。在以下四种场合，可用此方法。
①① 体验后有疗效的顾客。顾客经过几天的体验，有了体验后有疗效的顾客。顾客经过几天的体验，有了
明显疗效，并听了许多宣传介绍有了购买意向，这时明显疗效，并听了许多宣传介绍有了购买意向，这时
可明确让他买一台，并用肯定的语气说：可明确让他买一台，并用肯定的语气说：““放心吧，放心吧，
不会错的！不会错的！” ”
②② 销售员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一销售员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一
时又犹豫不决，销售员直接要求成交，可帮助顾客下时又犹豫不决，销售员直接要求成交，可帮助顾客下
定购买决心。定购买决心。
③③ 用于促使顾客把思路引导购买问题上。如果销售员用于促使顾客把思路引导购买问题上。如果销售员
介绍产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着介绍产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着
说：说：““没问题的，买两盒吧，没问题的，买两盒吧，””这样做并不一定就是这样做并不一定就是
马上成交，而是促使顾客考虑购买问题。马上成交，而是促使顾客考虑购买问题。
④④ 当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出
时，可以运用直接成交法，结束销售过程。时，可以运用直接成交法，结束销售过程。
(2) (2) 选择成交法选择成交法 选择成交法的特点就是，不直接向顾选择成交法的特点就是，不直接向顾
客问易遭到拒绝的问题：客问易遭到拒绝的问题：““要不要要不要””，而是让顾客在，而是让顾客在
““买多买多””与与““买少买少””，，““买这买这””与与““买那买那””之间进行之间进行
选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。你可以在选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。你可以在
成交关头问顾客：成交关头问顾客：““您是先买一盒，还是买二盒？您是先买一盒，还是买二盒？””
让顾客选择购买那种型号或多少，而非让顾客选择购买那种型号或多少，而非““买买””或或““不不
买买””。。
(3) (3) 假定成交法。假定成交法。就是销售员在心中假设顾客肯定会就是销售员在心中假设顾客肯定会
买，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这买，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这
些问题不应该是关于产品本身的问题，而涉及如何交些问题不应该是关于产品本身的问题，而涉及如何交
货、付款等。当顾客对产品显示出兴趣以及在某些问货、付款等。当顾客对产品显示出兴趣以及在某些问
题上同意你的观点时，可以假设顾客下了购买决心，题上同意你的观点时，可以假设顾客下了购买决心，
这时就可以向顾客提出关键性问题，或为顾客做出关这时就可以向顾客提出关键性问题，或为顾客做出关
键性的承诺。键性的承诺。
(4) 小心成交法。就是销售员先就成交活动的具体条件和具体
内容与顾客达成协议，然后再就成交活动本身与顾客
达成协议，即先让顾客在买什么，如何买上选择，最
后让顾客在买不买上选择。
(5) 异议成交法。就是销售员利用处理顾客异议的时机
直接向顾客提出成交要求而促成交易。顾客异议既是
成交阻碍，也是成交信号。一般而言，只要销售员能
够成功地处理有关顾客异议，就可以有效地促成交易，
促使顾客立即购买产品。
(6) 保证成交法。就是销售员直接向顾客提供成交保证
来促使顾客立即购买产品。顾客有时因对交易条件不
放心，害怕失误而拒绝成交，或者故意拖延成交。这
时销售员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定
的保证条件，如无产退款等，消除顾客成交心理障碍，
增强顾客的成交信心，及时促成交易。
一、忍别人所不能忍的痛,吃别人
所别人所不能吃的苦,是为了收获
得不到的收获。
二、销售是从被别人拒绝开始的。
制作人：黄加有
