某咨询—通用技术集团战略咨询研讨会报告.ppt

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1 贸易业务发展战略总述 保密材料，不得复印 编号：01 2 贸易业务发展战略 战略使命 • 集团健康稳定 发展的基础 • 集团规模、利 润和资金的重 要来源 • 新核心业务的 孵化器 贸易业务是集团的根基，要通过战略重组，形成合理健康的业务组合，在稳定发展的 基础上实现业务转型，确立在中国重大技术装备和机电产品贸易中的竞争优势 经营目标 • 增强集团在重大 技术装备和机电 产品贸易领域的 领先地位 • 基本完成向项目 管理和商品供应 链管理的战略转 型 • 到2005年，进 出口额达到80 亿美元，利润率 水平显著提高 竞争战略 • 稳步发展基础 业务，提高经 营效益 • 集中资源发展 战略业务，实 现业务转型 • 积极关注新兴 业务，把握市 场发展机会 核心能力 • 在项目类业务 中，具备整合 资源进行项目 管理的能力 • 在商品类业务 中，通过业务 延伸，提高供 应链管理能力 保密材料，不得复印 编号：01 3 同时合理配置集团资源，促进集团战略转型成功实施 行业关键成功要素 战略转型 竞争优势 业务组合管理战略 集团资源 无形资源 管理资源有形资源有形资源 • 信息资源 • 技术资源 • 政府关系 • 集团声誉 • 高层领导直接管理 • 有利的内部文化与激 励 • 内部政策与管理机制 • 职能部门协助配合 • 协同效应 • 金融资源(资金投入、 授信额度) • 人力资源(业务骨干、 专业培训) • 物质支持(物资调配、 后勤保证) 保密材料，不得复印 编号：01 4 充分利用市场发展机会并结合集团基础条件，确立在机电贸易市场中的竞争优势 专利技术 商标品牌 独占渠道 市场份额 市场成长 创新业务 业务流程管理 供应链控制 采购优化 集团声誉 经营业绩 优势市场 自有资金 信贷额度 融资能力 垄断优势 进入壁垒 发展空间 成本优势 差异化优势 金融优势 市场机会 集团条件 战略发展 保密材料，不得复印 编号：01 5 适应环境变化和市场竞争的需要，集团重组后的贸易业务，要向项目管理和商品供应 链管理服务商转变 战略转型 项目管理 商品供应链管理 外贸公司 外贸代理竞争三角 行业垄断 技术领先 全案解决 资源整合 成本优势 差异化 竞争三角理论 战略转型方向 市场 壁垒 方案 提供 商品 /服务 保密材料，不得复印 编号：01 6 业务转型能否成功，取决于市场发展机会和集团业务基础两方面的条件，规划各业务 发展时，需要依据内外部条件，确定相应的战略发展基调 转型成功 原有模式 目标市场 空间是否 有吸引力 外部条件 是否具备 行业关键 成功要素 是否具备 逐步退出 获得关 键成功要 素投入是 否巨大 市场发展机会 集团业务基础 是 否 是 否 否 是 大 小 转型 幅度 维持稳定 是 否 业务转型 试探发展 大小 转型需要投入的资源 1 2 3 4 保密材料，不得复印 编号：01 7 集团贸易业务的健康组合 形成由基础业务、战略业务和新兴业务构成的健康业务组合，推动集团贸易业务持续 发展 业务成长性 高 低 基础业务 战略业务 新兴业务 大 小 业务规模 保密材料，不得复印 编号：01 8 基础业务 战略业务 新兴业务 • 占公司销售比重高 • 公司现金流的重要来源 • 相对优势的市场地位 • 市场前景好，能够迅速成长 • 具有成形且可行的业务模式 • 可以在市场中确立优势地位 • 有巨大的成长潜力 • 但市场尚未明朗，风险高 • 尚没有成形的业务模式 界定 特征 • 基础业务是集团现有业务中最 主要的部分，即业务规模和利润 构成的主体，是集团的支柱业务 • 集团长期经营这些业务熟悉它 们所处的行业环境并建立了自己 的业务经营模式 • 这些业务需要适当资源投入以 保持其充足的造血功能，维持对 集团发展的资金贡献 • 战略业务是集团目前需要重点发 展的业务，它们具有较高成长性， 将成为集团新的业务支柱 • 属于集团新进入的或准备进行经 营模式调整的业务领域 • 这些业务的规模较小，集团对经 营这些业务的行业环境已经有比较 深入的了解，新的业务经营模式尚 未成熟 • 新兴业务是集团正在发掘并准 备尝试的业务领域，集团可以从 中寻找新的战略业务 • 集团对这些领域的业务投入进 行严格限制和密切监控，并规定 了具体的试验期 • 在此期间集团需要熟悉新兴业 务所处的行业环境，探索合理的 业务经营模式 三种类型业务有着各自的特点，在集团现阶段业务经营中有着不同的地位和贡献 保密材料，不得复印 编号：01 9 基础业务 战略业务 新兴业务 发展策略 • 维持市场地位，明确战略控 制点 • 适当追加投入，巩固竞争地 位并强化造血机能 • 通过降低成本，优化流程及 改进管理来提高经营效益 • 追加投资，特别是在关键成 功要素上加大投入，培育核 心竞争力 • 以业务扩张作为发展重心， 迅速扩大市场份额 • 确立行业领先地位 • 广泛的点子筛选 • 业务模式的尝试及其完善 • 寻求市场机遇 战略重点 • 集团目前的业务支柱 • 提供公司现金流及利润 • 为其他业务发展提供技能支 持及资源支持 • 集团明天的业务支柱 • 集团战略发展新的增长点 • 在可以预见的将来就能够产 生净现金流和净利润贡献 • 集团明天的战略业务并可能 成为未来的业务支柱 • 孕育新的发展机会战略作用 稳健发展 重点突破 机会发掘 三种类型业务在集团战略发展中发挥着不同的作用，集团通过业务组合的调整可以实 现整体业务持久健康的发展 保密材料，不得复印 编号：01 10 这样，集团有限的资源就可以得到合理配置 集团资源合理配置的重要原则 原则一 保证重要业务的稳定发展，重点推动条件成熟的业务成功实现战略转型，积极发掘新 的市场机会 原则二 优先考虑投入-回报效益好的业务需求，对资金和贷款需求特别高的业务积极寻求利用 外部资源 保密材料，不得复印 编号：01 11 市场发展机会 集团业务基础 战略转型方向 仪器仪表与 电子信息产 品 • 中国对信息与电子产品、仪器仪表 的需求持续增加 • 电子产品贸易业务的特点决定，贸 易代理商有生存空间 • 国家鼓励信息与电子产品的出口 • 国内最早从事信息与电子产品、仪 器仪表进出口业务的企业，有较高 的声誉和良好的业务基础 • 有战略转型空间，但风险较高 • 进口向分销方向发展 • 加强与技术服务业务的结合，提高 增值服务能力 • 出口方面，努力开拓家用电器、软 件等国家鼓励发展业务 技术服务 • 中国大量的机电产品进口，带来很 大的第三方服务市场 • 集团是中国最早从事进口机电产品 技术服务的企业，在国内有较高的 业务声誉 • 战略转型空间较大 • 成为提供网络化服务的进口信息、 电子产品和仪器仪表第三方服务商 • 与相关进出口业务逐渐融合 根据集团各主要贸易业务专业板块的内外部条件，确定战略转型方向 各贸易业务专业板块的战略转型分析 保密材料，不得复印 编号：01 12 核心 竞争力 市场壁垒 全 面 解 决 方 案 供 应 链 管 理 政府控制业务 项目类业务 商品类业务 船舶与飞行器；铁道交通；成套设 备与工程；电力能源；通讯设备； 汽车；仪器仪表与电子信息产 品；技术服务；工业机械；工 业原材料；一般商品 各专业板块需要根据市场机会和业务条件确定重点发展方向 项目咨询，项目管理 金融服务，技术服务 渠道开发、管理与控制 供应链管理，技术服务 发展方向 发展方向 贷款招标，经援业务 保密材料，不得复印 编号：01 13 仪器仪表、 电子设备和 电子信息产品 进出口代理 信息及电子产品分销 软件出口 家电出口 维修零配件进口 进口仪器仪表及 电子产品技术服务 结合信息及电子产品 分销业务发展， 提供全面服务 仪器仪表 与电子信 息产品 技术服务 集团健康的业务组合在贸易业务各专业板块都需要得到具体体现 基础业务 战略业务 新兴业务 保密材料，不得复印 编号：01 14 仪器仪表与电子信息产品业务发展战略 保密材料，不得复印 编号：01 15 电子产品进出口业务 • 仪器仪表和电子设备的生产和消费 的集中度较低，外贸中介的生存空 间较大 • 集团可以与国内生产厂商合作，共 同开发中国家用电器在发展中国家 的市场 • 同时通过与国外采购集团合作，提 供电子产品的国内采购服务 针对仪器仪表和电子信息产品中各类商品的业务特征，集团应采用不同的应对策略 技术服务业务 • 技术服务业务是集团的特色业务， 同时市场前景良好，市场中没有强 大的竞争对手，因此需要抓住机会， 尽快发展 分销业务 • IT等高科技产品的分销市场空间仍 然存在，但是业务风险较高 • 同时集团尚不具备这一行业的核心 竞争能力，冒然进入可能导致集团 经营风险的陡升 • 因此集团应谨慎介入这一领域，短 期以培养能力为主 保密材料，不得复印 编号：01 16 电子产品价值链分析 采购研发 1 2 生产 分销 3 4 零售 客户服务 5 6 • 参与电子产品 的研发阶段， 提供可供选择 零配件的技术 指标、生产厂 商信息及未来 供应风险分析， 帮助生产厂商 选择合适的零 配件 • 建立厂中店， 保证各种小批 量零配件的及 时供应 • 在必要时建立 适当库存，来 支持零配件生 产厂提供在试 生产阶段的小 批量零配件 • 利用对零配件 供应商的了解， 提供采购咨询 服务 • 安排采购的各 个环节，为生 产厂商实现一 站式服务 （One-Stop Service） • 通过大规模采 购，降低采购 单价 • 通过有效的物 流服务，降低 采购成本 • 建立合理的库 存水平，支持 厂商的准时制 生产（JIT） • 通过有效的库 存管理，降低 库存成本 • 对部分零配件 进行预加工， 提供进一步的 增值服务（如 ARROW 提供 逻辑芯片的编 程服务） • 通过对分销渠 道的控制，取 得产品的分销 权 • 直接买断产品， 降低生产厂商 的风险，或为 其提供报表外 财务支持（off- balance sheet ）服务 • 为最终用户提 供维修、技术 支持、培训等 增值服务 • 建立库存管理， 降低零售商的 成本 • 通过建立有效 的信息系统， 分析销售情况， 为生产厂商和 零售商提供信 息支持 备用 保密材料，不得复印 编号：01 17 仪器仪表与电子信息产品进出口业务发展战略 保密材料，不得复印 编号：01 18 集团仪器仪表与电子信息产品进出口业务历史悠久，充分利用现有渠道，加强市场开 发力度，这部分业务可以得到巩固和发展 历史 • 集团是国内最早从事仪器仪表与电 子信息产品进出口业务的企业 • 在很长时间内，集团的仪器仪表与 电子信息产品进出口业务规模，在 国内占绝对领先地位 现状 • 贸易规模仍然在上升，但是占国内 仪器仪表与电子信息产品进出口总 额的比例在快速下滑 • 对新的贸易方式运用不足，导致在 代理为主的这一领域内，竞争优势 正在被削弱 发展前景 • 利用现有业务基础和集团的品牌优 势，积极争取获得国外厂商在国内 的经销权，这部分业务可以得到巩 固和加强 • 但由于这一市场的供应方和使用方 都高度分散，在这一领域获得高速 发展的机会并不是很大 • 国家鼓励家用电器和软件等产品的 出口，集团通过海外网络，可以做 大这部分业务 仪器仪表与电子信息产品业务基础 保密材料，不得复印 编号：01 19 仪器仪表与电子信息产品进出口业务是集团的基础性业务之一，应巩固和发展这一业 务，使其成为集团现金流的重要来源之一 仪器仪表与电子信息产品业务发展 战略 经营目标 恢复和提高信息和电 子信息产品进口业务 优势地位，努力成为 国内领先的家用电器 和软件出口贸易商 到2005年，经营规模 达到4亿美元，毛利达 到4,000万人民币 战略使命 巩固和发展仪器仪表 与电子信息产品进口 业务，成为集团现金 流的重要来源。 积极开拓家用电器、 软件等出口业务市场， 成为集团外贸业务新 的利润增长点 竞争战略 • 通过强化市场信息 的收集和整理功能， 提高客户服务能力 • 积极运用电子商务 等手段，拓展销售渠 道 • 与国外采购集团合 作，成为它们在中国 的采购代理 •与国内生产企业合作， 加强国际营销，促进 信息与电子信息产品 出口 核心能力 • 市场信息的收集与 整理能力 • 供应链管理能力 • 成本控制能力 保密材料，不得复印 编号：01 20 中国电子产品的进出口业务规模逐年增加，而集团的业务规模多年徘徊不前 1997~2000年中国电子产品进出口统计 1998~2000年集团电子产品及仪器仪表进出口统计1） 1）商品类别包括：51：电讯设备；52：电子设备；53：光学仪器； 54：物理化学仪器； 55：照相制版及电影器材；58：家用电器 来源：中国对外经济贸易年鉴；集团企业管理部 进口 出口 进口 出口 [单位：亿美元] [单位：百万美元] 保密材料，不得复印 编号：01 21 根据集团的进出口情况及商品的特点，集团的电子类产品分为4大类 2000年集团仪器仪表及电子产品出口分布 各主要业务的构成 仪器仪表及电子产品 构成 • 电子设备及仪器 • 电讯设备及仪器 • 光学仪器 • 物理化工仪器 • 照相制版及 电影器械 • 大、中型电子计算机 • 小型计算机 • 微型计算机 • 电池 • 电子元器件 • 电子材料 • 小型家用电器 • 电视 • 其它家用电器 仪器仪表及电子设备 计算机 电子零配件 家用电器 • 计算机散件 • 其它电子计算 机 保密材料，不得复印 编号：01 22 对于各类商品，外贸中介有着不同的发展机会 电子设备与仪器仪表 家用电器 计算机 电子元器件 • 国家发展科学技术事 业及进行产业升级换 代，将会带来大量的 电子设备及仪器仪表 进口业务 • 中国家用电器进口市 场正在逐步萎缩，而 出口业务正在迅速上 升 • 中国家电生产企业集 中度高，实力雄厚 • 随着中国电子工业的 发展，电子元器件的 进出口业务将保持快 速增长的势头 • 跨国公司的内部交易， OEM等成为进出口 的主要贸易方式 • 由于仪器仪表和电子 设备的生产厂商和使 用方都比较分散，因 此进口中介有较大的 生存空间 • 大型家电企业倾向于 独立开拓出口市场， 外贸中介的生存空间 将是一些特定地域市 场 • 国外厂商采用OEM 方式在国内生产，因 此不需要外贸中介代 理出口 • 计算机的进口将与分 销业务紧密结合，单 纯的进口代理没有市 场前景 • 进口主要采取来料加 工的方式，外贸企业 机会有限 • 家电厂商的电子元器 件进口需要较高的技 术支持 • 出口方面可以成为国 外企业的采购代理 • 中国计算机产品的进 出口都将保持高速增 长 • 全球计算机产品的集 中度和全球化经营程 度都非常高 市场前景 外贸中介机会 保密材料，不得复印 编号：01 23 集团的仪器仪表和电子设备进出口业务有良好的基础，但是近年来业务规模徘徊不前 1998~2000年集团仪器仪表及电子设备进出口统计 [单位：百万美元] 进口 出口 • 从营业规模来看，保持在4亿美元左右 • 在集团非成套项目中占重要地位 • 但是业务规模一直徘徊不前，近两年有下滑 的倾向 保密材料，不得复印 编号：01 24 在仪器仪表及电子设备进口领域，通用技术集团有一定的优势，巩固和提高这一业务， 可以使其成为集团现金流的重要来源 仪器仪表及电子设备进口业务 集团具备的机会和优势 面临的挑战 未来的发展战略 • 仪器仪表及电子设备行业的生产厂商及最终用户都比较 分散，因此进口代理商有生存的市场空间 • 集团作为中国最早从事仪器仪表及电 子设备进出口的公司，在海外厂商及 国内用户中有良好的声誉 • 集团的技术服务业务，为进口代理增 添了增值内容，提升了对外商的吸引 力 • 集团的技术人才流失严重 • 一些民营的外贸公司凭借体制优势，正在迅速成长 • 培养技术人才，提高对产品的了解及对客户的服务能力，是集团进一步开拓仪器仪表及电子设备业务的关键 • 积极运用技术交流、展览等手段开拓市场，赢得用户 • 建立国外厂商信息库，为国内用户提供采购咨询和技术服务 • 利用电子商务等新业务手段，建立电子市场，扩展贸易渠道 • 经营手段落后，电子商务等新业务模 式的使用还刚刚开始 • 对信息的收集与整理工作不够，曾经 建立中国最全的仪器仪表信息库，但 出于成本考虑，中止了这项工作 保密材料，不得复印 编号：01 25 在中国仪器仪表出口领域，来料加工及进料加工是主要的贸易方式；在一般贸易方式 中，集团可以通过与国外采购集团建立合作关系来促进业务发展 来源：国家信息产业部市场分析与预测 仪器仪表业务出口贸易方式构成 仪器仪表出口业务分析 • 进料加工和来料加工是仪器仪表出口的主要贸易方式， 一般贸易仅占15%的市场份额 • 由于中国仪器仪表的技术能力较为薄弱，出口产品多为 初级品，平均单件价格仅为美元 • 对于这种初级产品，一般由国外厂商自行采购或者通过 采购代理在国内批量采购 • 集团可以与国际大型采购集团以及生产厂商合作，成为 它们在国内的采购代理 保密材料，不得复印 编号：01 26 在电子商务方面，集团基本没有开展，而东方科仪与中国仪器仪表学会共同组建的东 方电子集成商务网有一定的特色，行业知名度较高 服务内容 供求信息 厂商介绍 配件市场 技术中心 产品介绍 二手市场 专题报告 行业资讯 保密材料，不得复印 编号：01 27 通用技术集团计算机类产品的进出口业务虽然增长很快，但是规模仍然有限 1997~2000年中国计算机产品进出口统计 1998~2000年集团计算机产品进出口统计 [单位：亿美元] [单位：百万美元] 来源：中国对外经济贸易年鉴；集团企业管理部 保密材料，不得复印 编号：01 28 集团计算机产品的出口业务仅占该类产品进出口额的1%，同时行业特点决定普通外 贸代理在这一领域的发展空间非常有限 2000年集团计算机产品出口占该类商品进出口总额的比例 计算机产品出口市场分析 • 虽然中国计算机出口增长很快，但是大部分为国外厂 商贴牌生产，由外商直接安排出口事宜，外贸中介不 能提供什么增值服务 • 对于计算机配件和外部设备，国外厂商一般需要严格 检测，并且和配件厂商签订长期合作关系，不依赖外 贸中介 • 无论是计算机整机厂还是外设厂，集中度都非常高， 实力雄厚，随着国家简化出口手续，它们更原意自行 安排出口业务 集团在该领域的市场机会有限 进口 出口 保密材料，不得复印 编号：01 29 计算机类产品的进口业务将会和国内的分销业务进一步融合，因此未来计算机类产品 的进口业务可以由规划中的分销业务单元来完成 进口代理厂商 分销商 零售商 /客户 1 2 3 4 进口代理 分销商厂商 1 2 零售商 /客户 3 • 随着分销商实力加强，它们可以直接 完成目前进口代理商所提供的融资等 服务 • 随着国家简化进出口手续，以及EDI 等报关手段的实施，进口业务成本将 大幅降低，简单进口代理的增值价值 将非常有限 • 国家大幅调低计算机产品关税，使得 外贸公司在关税避让方面的一些作用 失去意义 进口代理商将和国内分销商融合 • 外商出于控制财务风险考虑，目前更 原意与一些有实力的外贸公司合作， 由外贸公司完成计算机产品的进口工 作 • 目前外贸公司在进口代理业务方面增 值内容非常少，外商可以随时更换外 贸公司 • 同时一些外贸公司冒风险为外商提供 关税避让服务 保密材料，不得复印 编号：01 30 伴随中国电子工业的快速增长，电子零配件产品的进出口规模将继续保持快速增长 1995~2000年中国电子元件进口统计 1995~2000年中国电子元件出口统计 [单位：亿美元] [单位：亿美元] 来源：中国电子元件行业协会 +33% +22% 保密材料，不得复印 编号：01 31 保外维修业务的发展推动了集团电子零配件进口业务的高速增长，而出口业务规模目 前还较小 1998~2000年集团电子元件进出口统计 [单位：百万美元] • 在电子零配件进口业务中，绝大部分业务来 自于技术服务带来的零配件进口 • 其它形式的电子零配件进出口业务规模较小， 而且业务量很不稳定 保密材料，不得复印 编号：01 32 参与产品设计是进行大宗电子零配件进口代理的关键，集团在这方面缺乏技术实力 Source: Geberit, RB&P analysis 集团的现状 • 除技术服务带来的零配件进口业务以 外，集团在这一领域的业务量有限 • 集团缺乏技术人才，没有技术力量 • 目前的贸易方式以进口代理为主，提 供的服务内容极其有限 • 与海外厂商及国内电子产品生产厂商 的合作基础薄弱 供应管理 • 电子产品普遍具有生命周期短 的特点，因此安排零配件的供 应保障至关重要 物流管理能力 • 电子产业的竞争很 大程度上是速度和 成本的竞争，因此 零配件供应必须有 高效的物流管理作 支撑 设计咨询  对厂商而言，零 配件的供应在产 品设计阶段就必 须确定，因此参 与产品的设计阶 段，做好售前服 务，是零配件代 理的关键 大宗电子零配 件进口核心能力 保密材料，不得复印 编号：01 33 扩展服务内容，强化信息的收集与整理，是集团巩固和提升电子元件进出口业务的基 础 • 对于维修业务所需的零配件进口由规划中的技术服务细分板块完成维修用元件进 口业务 • 积极建立海外产品数据库，增加对国内电子产品生产厂商的售前服务内容 • 利用集团的品牌优势，加强与国外生产厂商的合作，成为它们在国内的进口 代理 • 提高效率，降低成本，为厂商提供进口代理服务 其它电子元件 进口业务 • 利用集团现有业务基础，与国外电子元件生产和销售集团合作，成为它们在 国内的采购代理 • 加强对国内电子元件市场和生产企业的了解，加强在谈判中的侃价能力 电子元件出口 业务 将电子元件 贸易业务发 展成为集团 电子产品进 出口业务的 一个重要组 成部分 保密材料，不得复印 编号：01 34 虽然国家家用电器产品的进出口业务量近几年持续高速增长，集团的进出口业务规模 徘徊不前 来源：中国家用电器协会，集团企业管理部 单位：亿美元 1995~2000年中国家用电器进出口统计 集团1998~2000年家用电器进出口统计 单位：百万美元 保密材料，不得复印 编号：01 35 进口家电产品中，空调、冰箱的压缩机等部件进口量较大，而整机的进口量逐年下滑， 因此在这一领域中，外贸中介机构的发展空间不大 国家主要家电产品进口统计 家电进口业务分析 • 对于压缩机等部件，大部分由厂商自行安排进 口，外贸中介的增值作用有限 • 对于冰箱等成品的进口量在逐年下滑，同时国 外厂商大部分已经在国内设立合资企业、代表 处等，未来它们自行办理进出口业务的趋势非 常明显 • 国内的大型家电连锁店对市场的控制能力在逐 步加强，它们也在抢夺国外厂商的独家代理权， 它们的连锁渠道对外商有很强的吸引力 [单位：亿美元] 冰箱 空调 洗衣机 电冰箱 压缩机 空调压 缩机 集团在这一领域的机会有限 保密材料，不得复印 编号：01 36 中国家用电器对发达国家的出口主要采取OEM方式，外贸企业的机会是一些发展中国 家和地区 发达国家 发展中国家 市场特点 外贸中介机会 • 目前中国对发达国家的出口主要通过国外品牌制造商和大型分 销商在国内定牌生产。据统计，目前国内90%的家电生产厂商 参与OEM生产 • 出于国内市场的压力，海尔等大型家电集团积极在这些市场扩 张，建立生产、研发基地，并且与国外分销商建立直接合作关 系 • 市场的竞争不是十分激烈，同时中国在这些市场的出口量不是 很大 • 但是中国产品的价格和质量已经很有竞争力，有必要加大对这 一市场的开发力度 • 国内生产厂商虽然已经关注这一市场，但是出于成本考虑，目 前对这一市场的开发力度不是很大 保密材料，不得复印 编号：01 37 中国对发展中国家的家用电器出口规模虽然不是很大，但增长速度很快 [单位：百万美元] 来源：中国家用电器协会 欧洲 亚洲 北美洲 南美洲 大洋洲 非洲 保密材料，不得复印 编号：01 38 集团需要积极利用海外网点优势，与国内生产厂商合作，共同开发发展中国家市场 2000年集团家电出口地区分布 集团家电出口业务策略 [单位：百万美元] • 市场选择上以发展中国家作为重点，进行市场培育和产 品推广 • 这些国家的进出口规模相对较小，因此建立灵活的机制、 调动业务人员的积极性是关键 • 特别是东欧市场，集团在以往的一般商品贸易中，建立 了良好的市场信誉，进一步加大开发力度，可以成为这 一市场中有影响力的中国家电产品供应商 • 对于非洲和南美洲市场，可以运用集团的海外网点，积 极开发销售渠道；并且与国内厂商建立战略联盟，在这 些地区进行一定的市场开发投入。 保密材料，不得复印 编号：01 39 电子信息产品分销业务发展战略 保密材料，不得复印 编号：01 40 电子信息产品分销业务对集团而言是一项新业务，虽然市场前景良好，但是业务风险 巨大，只可谨慎介入 历史 • 虽然集团电子信息产品进口代理业 务历史悠久，但是对分销业务基本 上没有涉足 现状 • 正在进行分销业务探索，但是由于 没有分销网络，还处于起步阶段 发展前景 • 国内电子信息产品分销市场有一定 的机会，但是风险巨大 • 由于集团在这一领域缺乏经验，开 始阶段以培养能力为主，宜谨慎介 入 • 未来通过资本运作的方法将这部分 业务整合上市，以降低集团的经营 风险 电子信息品分销业务基础 保密材料，不得复印 编号：01 41 集团在能够控制风险的前提下，逐步扩大营业规模，用五年左右的时间，进入中国电 子信息产品分销行业的领先者行列 电子信息产品分销业务发展战略 经营目标 进入电子信息产品 分销行业领先行列 到2005年，电子 信息产品分销业务 规模达到28亿人 民币，利润达到 4,000万人民币 战略使命 通过分销业务促进 集团的进口业务和 技术服务业务的发 展 竞争战略 • 首先需要培育风 险防范能力 • 在发展初期，以 培育能力为主 • 在获得一定业务 基础的前提下， 向规模经营努力， 同时通过整合上 市等手段，分散 经营风险 核心能力 • 布局合理的分销 网络 • 风险控制能力 • 市场预测能力 • 物流管理能力 保密材料，不得复印 编号：01 42 随着国家信息化程度的加快，电子信息产品的销量将保持高速增长，分销领域有广阔 的市场空间 来源：1998~2000 数据：Asia Pacific Black Book, 2001~2003年预测数据：IDC 软件 硬件 2001~2003年中国电子信息产品市场规模预测 17% 24% 保密材料，不得复印 编号：01 43 目前国内电子信息产品分销行业排名前三位的企业分销总规模达到150亿人民币 • 神州数码为中国最大的电子信息产品分销商 • 代理国际15家企业1100种产品 • 2001年业务收入为86亿人民币 • 英迈中国为中国第二大电子信息产品分销企业，其母公司英迈国际为全球最大的 电子产品分销公司 • 代理5大类、30个品牌的产品 • 2001年经营收入预计为43亿人民币 • 加都国际为中国第三大电子信息产品分销商 • 代理HP、Microsoft、Apple等十多个公司产品 • 2001年经营收入预计为43亿人民币 保密材料，不得复印 编号：01 44 集团近年来电子信息类产品的进口业务量呈快速增长趋势，2000年的进口业务规模超 过1亿美元 1）统计中，计算机类产品的进出口额 来源：企管部，罗兰贝格分析 1998~2000年集团电子信息类产品进口业务规模1） 目前电子信息类产品进口业务规模分布 [单位：百万美元] 保密材料，不得复印 编号：01 45 但是集团电子信息产品进口业务服务内容单一，附加值少，而且经营风险高 • 国内客户与国外厂商直接达成购买协议， 集团仅仅提供进口手续服务 • 由于集团的服务内容单一，对客户的吸引 力不强，因此业务基础相当不稳固，未来 市场空间有限 • 在竞争压力下，违规行为时有发生，给集 团的经营带来巨大的法律风险。 • 国外电子信息产品生产厂商出于分散财务 风险的需要，选择国内外贸公司，买断产 品，减少应收帐款损失 • 虽然这种‘分销业务’有较高的毛利率， 但是经营风险很高 • 同时，由于集团缺少控制国外厂商和国内 零售商的有效手段，业务基础仍然很不稳 定 进口手续代理 分担财务风险 现有的模式不能适应电子信息产品进口业务的发展，而且业务 风险巨大 保密材料，不得复印 编号：01 46 未来集团电子信息产品进口业务需要向分销领域延伸，并逐步增加增值服务内容，提 高企业的盈利水平和抗风险能力 多 少 增 值 服 务 内 容 系统 集成商 增值代理商 经销商/代理商 • 提供咨询、设计、实施、服务和支持等一条龙服务 • 集团可以通过合作，合资等方式，进入这一IT分销领域的高端市场 • 提供系统安装，技术支持等服务内容 • 通过增值服务来提高利润率水平 • 利用集团的技术服务领域的资源优势，集团可以向这一领域发展，成为 国外信息产品和高科技产品的国内代理商 • 对于高端设备，与系统集成商和一些大型最终用户合作，成为它们的进 口代理商 • 对于低端设备，建立地区分销网络，逐步发展成为有规模实力的大型分 销商 保密材料，不得复印 编号：01 47 近期集团需要重点培育作为分销商所必需具备的基本能力 分销商的核心能力 • 分销是典型的规模驱动型业务，通过批量采购，降低成 本是通行的做法，因此分销商会有相当库存 • 同时分销商也需要建立合理库存以保障供货 • 建立布局合理的仓储中心可以减少流通成本 • IT产业的竞争在很大程度上是速度的竞争，因此有效的 物流系统是分销商成功的关键因素之一 • 分销商掌握着丰富的市场信息，充分使用 这些信息进行市场分析预测，不仅可以提 高分销商库存的合理性，同时可以为生产 厂商提供增值服务 • 建立高效的业务流程，保证零售商的需求 得到及时满足 仓储（Warehousing） 物流（Logistics） 预测（Forecasting） 交割（Order fulfillment） • 通过自建或者合作的方式，建立有效的物 流系统，缩短产品的周转时间，降低物流 成本 • 出售市场分析报告，已经是一些分销商利润的重要来源 之一 保密材料，不得复印 编号：01 48 同时强化风险管理是未来集团分销业务成功的关键 加强IT分销业务的风险管理 • 电子信息产品具有产品生命周期短、库存风险高的特 点，风险管理的核心是库存管理 • 可以通过建立完整的库存信息系统，加强对整个分销 体系库存的监控 • 目前电子信息产品品种繁多，新产品新技术层出不穷， 因此必需加强对市场的研究，提高市场预测的准确性， 这也是库存管理的基础 • 在分销业务中，应收帐款的失 控，是许多企业失败的重要原 因 • 随着分销网络的建设，各外派 机构的管理变得非常重要 库存管理 市场预测 应收帐款管理 分支机构管理 • 通过优化库存的结构，降低存 货水平从而降低风险 • 培养技术人才，了解市场动向是 提高市场预测能力的关键 • 必需制定严格的财务管理制度，减少应收帐款金额，缩 短应收帐款周期，降低坏帐损失 • 必需建立有效的中央结算系统，及时掌握应收帐款情况， 同时建立客户信用档案，强化风险管理 • 分支机构风险管理的核心是资金的管理，必须建立严格 的资金管理制度，防止资金挪用 保密材料，不得复印 编号：01 49 在具体的操作上，可以考虑先打好基础，再通过合资合作、整合上市等手段提升这一 板块的市场竞争力 建立业务基础 • 现阶段，分销业务的发展重点是培养 风险控制、市场开拓、物流管理等核 心竞争能力 • 在选定的地区进行网点的搭建，加强 对零售商的控制能力 • 增加服务内容，加强对生产厂商的吸 引力 合资合作 • 在有一定的业务基础之后，可以考虑 与国外分销集团合作，借鉴它们的成 功经验，提升自身的竞争能力，力争 在市场中取得领导地位 整合上市 • 通过资本运作的方式，利用集团上市 公司来收购这一板块资产，实现集团 的投资回报 • 通过整合上市，可以改善企业的运营 机制，提高效率，同时可以降低集团 的风险 • 技术服务和分销也有互相促进的作用 • 技术服务和分销可以共用一些网点和 管理平台，从而降低成本 1 2 3 保密材料，不得复印 编号：01 50 神州数码是国内最大的IT产品分销商，建有成熟的业务网络 • 在全国设有 11个配送中 心 • 与15个国际 著名厂商、 1100 种以上 产品有代理 协议 • 在全国范围 内有3300个 签约零售商 深圳北京 上海 • 在全国设有 三个分销中 心 举例 保密材料，不得复印 编号：01 51 神州数码在国内建设了总部、分销中心和配送中心的三级网络 北京 沈阳 济南 南京 上海 广州 成都 武汉 香港 西安 深圳   总部 配送中心 分销中心 举例 保密材料，不得复印 编号：01 52 神州数码通过培育信用管理、物流管理等核心能力来实现其在IT分销领域的优势地位 物流管理 网上支付 仓库管理 销售预测 信用管理 神州数码竞争战略 通过对从供应商到客户的供应链各环节流程的改善和优化来缩短经营周期、降低运作成本、控制经营风险、提高 服务水平，最终提升公司的整体核心竞争能力 举例 保密材料，不得复印 编号：01 53 神州数码的利润率并不高，而且有进一步下滑的趋势，因此集团对分销业务应该谨慎 发展，同时通过提供增值服务，降低风险和提高利润率水平 神州数码主要财务指标分析 总收入 经营利润率 总资产 资产周转率 单位：亿港元 17 24 % % % % 单位：亿港元 65 86 毛利率 净利率 举例 资产周转率=总收入/总资产 保密材料，不得复印 编号：01 54 技术服务业务发展战略 保密材料，不得复印 编号：01 55 技术服务业务是集团的特色业务，在市场中具有较高的知名度，如果能够抓住机遇， 建立完善的技术服务网络，未来市场前景良好 历史 • 集团的技术服务业务已经有20多年 的历史，集团是中国最早从事技术 服务的企业 • 与国外生产厂商有良好的合作关系， 在业内有一定的影响力 • 在国内建立了一批维修网点，与中 央电视台等单位建立了长期合作关 系 现状 • 在国内进口产品技术服务市场中， 仍然占据领先地位 • 技术服务的利润率水平仍然较高， 是集团经营利润的一个重要组成部 分 • 但是由于投入不足，缺少网络化服 务的能力，集团对外商的吸引力正 在削弱 • 这两年虽然仍然有新的维修站在建 立，但是撤站速度已经快于建新站 的速度 发展前景 • 目前中国市场中仍然没有具备完善 网络的技术服务企业，集团如果在 这方面能够领先一步，市场前景广 阔 • 在维修业务的基础上，可以开展技 术培训、零配件供应和产品分销等 一系列业务 技术服务业务基础 保密材料，不得复印 编号：01 56 技术服务业务是集团的特色业务，抓住机遇，利用资本市场，迅速完善技术服务网络， 使这一业务成为国内最大的第三方服务企业，并积极向分销等相关领域扩张 技术服务业务发展战略 经营目标 成为中国最大的第 三方服务企业 2005年，技术服 务收入达到5~6亿 人民币，零配件进 口业务达到12亿 人民币 战略使命 成为集团整个电子 信息产品贸易业务 的核心企业，逐步 整合其它业务单元 竞争战略 • 建立集中的管理 系统、有效的物流 系统和布局合理的 维修网络 • 利用资本市场融 入资金，改善机制 • 通过兼并、整合 业内其它企业，迅 速扩张规模 核心能力 • 高效的零配件分 拨网络 •布局合理的维修 网点 •对维修技术的掌 握 保密材料，不得复印 编号：01 57 中国对机电仪设备的进口量逐年增加，各种电子信息设备的存量规模很大… 1997~2000年中国电子产品进口规模 2000年中国进口电子产品构成 [单位：百万美元] 电机、电器、电气（海关统计85章产品） 仪器仪表、医疗器械（海关统计90章产品） CAG R： 27% 通讯设备 广播电视设备 计算机 家用电器 电子仪器设备 （44%） 电子元器件 及 其它产品 （56%） +44% 来源：海关年鉴；中国电子工业年鉴 +44% 保密材料，不得复印 编号：01 58 …因此中国进口机电仪产品的技术服务市场空间巨大 2001~2005年技术服务市场规模预测 • 假设中国进口机电仪设备的平均使用年限为5年 • 根据中仪估算，外国公司在保内技术服务的成本预算平 均为5%，一般机电仪的平均保修年限为1年，假设在其 后的4年中对保外维修的成本保持不变 • 假设适合保修的机电仪产品主要为通讯、广播电视设备、 计算机、家用电器、电子仪器设备 • 假设该类设备占中国电机、电器、电气、仪表进口总额 的44%，而中国电机、电器、电气、仪表设备的进口增 长速度保持在2000年的水平：44% 预测主要依据与假设 [单位：亿美元] 来源：罗兰贝格分析；中仪技术服务产业发展规划 保密材料，不得复印 编号：01 59 WTO后中国进口机电仪设备的技术服务市场环境将有较大的变化 • WTO后中国的进口关税将大幅降低，在信息技术产品方面，中国政府甚至 承诺彻底取消关税 • 关税的降低，使得保税中心的吸引力一步步削弱 • 关税的降低同时会促进中国机电仪产品的进口，特别是国外中小机电仪企业 对中国的出口量会显著增加 关税降低 • 国家规定外商不得从事技术服务业务，并且只有具备进出口权的外贸企业可 以建立零配件保税库，因此集团下属企业具有得天独厚的技术服务业务资源 • WTO后，这部分限制将逐步取消，外商和一些民营企业会迅速抢占这一市 场，市场格局将会发生巨大变化 经营权放开 • 外国公司在物流领域的限制将完全取消，因此与技术服务密不可分的物流、 配送领域将有大量外资进入。它们领先的业务方式将会对技术服务市场格局 产生重大影响 • 国内目前已经出现由物流公司来整合国内分销和技术服务市场的案例 物流领域管制 放松 国内技术服务市场 格局将发生重大变 化，原来外贸公司 依靠国家政策保护 建立的技术服务业 务基础将发生根本 改变。只有顺应市 场环境的变化，建 立自己的核心竞争 能力，才可能在新 的环境中，重新站 稳脚跟，获得发展 保密材料，不得复印 编号：01 60 新的市场环境下，技术服务市场的发展将出现新的特征 外商受制于国内管制，主动与外贸企业合作， 并提供资金，技术及设备的帮助 维修网点由外商和外贸企业共同投资，外贸企 业控制维修网点 • 市场竞争加剧，外商选择有网络、有规模、有资金实力的 企业作为合作伙伴 • 维修网点将采用特许经营的方式进行经营，外商对维修网 点的控制力度大大加强 目前的市场特征 未来的市场特征 技术服务企业仅负责维修业务 • 技术服务将整合维修、客户关系管理、零配件分拨、技术 培训、产品分销等相关业务 • 业务方式也向网络化、分级授权的方式发展 保密材料，不得复印 编号：01 61 集团作为中国最早从事技术服务的专业公司，业务基础良好 总收入 净利润 利润率 总资产 [单位：亿人民币] [单位：亿人民币][单位：百万人民币] 毛利率 净利率 保密材料，不得复印 编号：01 62 目前集团进一步开展技术服务业务既有良好的机遇，也有严峻的挑战 目前技 术服务 业务的 主要问 题 集团技术服务 业务的现状 发展技 术服务 业务所 面临的 机遇 • 第三方技术服务不仅在中国是新兴业务， 在全球范围内也是一个新兴业务，市场中 没有绝对领先者，市场前景良好 • 集团是中国最早从事技术服务业务的企业， 在外商和国内用户中有较高的知名度 • 目前有一批相对稳定的合作伙伴和客户 • 有一支过硬的技术服务专业队伍 • 由于集团运作较早，目前有多家企业原意 合作加盟该业务 • 如果能够抓住机会，有可能通过兼并等手 段迅速扩大规模，成为行业领头羊 • 管理机制严重制约着集团技术服务业务的发展 – 技术服务为高科技事业，技术人才的储备是 企业成功的关键，目前国有企业的激励机制 以及外贸企业的管理手段无法适应这一产业 的发展。 • 目前集团对技术服务网点的投入有限 – 未来技术服务企业能否获得国外厂商的技术 服务授权，取决于企业自身的实力和适合的 管理机制 – 只有加大投入，建立覆盖全国的技术服务平 台，才能够为委托方提供全方位的增值服务 保密材料，不得复印 编号：01 63 为了适应技术服务市场环境的变化，迅速建立整合的业务支撑系统是成功的关键 中央信息管理系统 库房管理 与分拨系统 维修网点 保密材料，不得复印 编号：01 64 建立整合的管理系统是进行网络化技术服务业务的基础 财务管理 库存管理 信息管理 管理信息系统的基本功能 • 通过整合的信息系统，对整个体系的 运行情况进行监控和管理 • 通过对维修信息的分析，有针对性地 改善服务内容 • 帮助厂商对产品质量和产品使用情况 进行监控，参与厂商的客户关系管理， 为厂商提供更多的增值服务内容 • 通过建立财务管理系统，实现对发票、 应收帐款和现金的统一管理，降低经 营风险 • 对各站库的库存情况进行动态监控， 及时调配各种零配件，保证供应 • 与生产厂商的零配件供应系统进行对 接，加强合作，保障零配件的供应 保密材料，不得复印 编号：01 65 同时现有的零配件保税库/保税中心分布不合理，不能对未来网络化的技术服务提供充 分的支持 零配件保税库/中心的地域分布情况 北京 （60） 上海 （8） 广州 （2） 保密材料，不得复印 编号：01 66 集团必须建立4~5个地区保税中心，同时配合二级保修网点的建设，发展零配件保税 库，还要强化各保税中心/库的功能 地域调整 提升功能 • 开发和推广零配件库站管理信息系统，加快零配件库房 的反应时间，提高服务质量 • 保障各种零配件的库存信息能够准确及时地反馈到管理 中心，保障零配件的供应 • 通过与当地的物流公司建立业务合作，逐步建立完善的 零配件分拨系统，保证各种零配件能够及时运达各维修 站点 北京 上海 广州 西安 零配件保税库 保密材料，不得复印 编号：01 67 通过自办、合办和特许经营等手段，建立分级的技术服务网点 • 在北京建立全国维修中心，为各地的维修网点提供技术支持 • 1~2年内，在北京建设技术培训中心，使技术培训成为技术服务业务板块的重要利润组成部分 • 在条件成熟时，建立主板级维修站，进入维修的高端市场 • 选择在省会城市和一些重点城市，建立技术服务中心站点 • 参与技术服务和维修工作，成为地区技术服务中心 • 对三级服务网点进行技术指导和管理 • 对管区内的零配件库进行管理 • 通过特许经营、自办和合办等多种方式发展三级技术服务站点 保密材料，不得复印 编号：01 68 通过技术服务业务，可以推动电子产品进口业务，分销等业务的发展 分销业务 通用技术集团 电子产品业务 电子产品进 口业务 技术服务业 务 • 通过技术服务业务和分销业务，提升 集团为厂商的增值服务内容，从而促 进电子产品进口业务的发展 • 通过技术服务业务，直接带来零配件 分销业务的发展 • 同时建立布局合理的保税中心、信息 管理系统和物流分拨系统，可以作为 电子产品分销业务的基础 • 电子产品的进口业务和分销业务将加 强企业的市场影响力，促进技术服务 业务的拓展 保密材料，不得复印 编号：01 69 考虑到集团电子业务之间的协调性，在建立成熟的技术服务板块的基础上，可以考虑 通过资本运作方式，逐步整合集团内的分销和电子产品进出口业务 建立股份公司 • 运用现有的技术服务资源， 与集团外部企业合作，成 立股份公司 • 这样有利于技术服务业务 板块募集急需的资金，进 行网点和支撑系统的投入 • 同时可以推进技术服务板 块的机制改革，留住人才 整合上市 • 将技术服务业务整合上市， 以开拓该板块的资金来源， 扩大企业知名度，提升实 力，为今后成为行业领头 羊奠定基础 兼并分销业务 • 目前集团的分销业务基础 十分薄弱，不适宜直接运 作上市 • 在用2~3年时间培育之后， 分销业务将具备一定的业 务基础和运作经验 • 通过资本市场由技术服务 公司进行购并，共享业务 平台，共同发展 • 这样有利于集团资产的保 值增值，也有利于技术服 务公司创造题材，吸引投 资者 对其它电子进出口业务进 行兼并整合 • 由上市公司对集团其它电 子产品进出口业务进行购 并整合，实现资产的保值 增值 • 同时为其它业务的发展募 集资金 1 2 3 4 保密材料，不得复印 编号：01