创维集团销售经理管理技能学员教材
最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
创维集团
销售经理管理技能培训
学员教材
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
11、不分大小、不分大小
22、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题
33、欢迎中途提问、欢迎中途提问
44、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
销售经理的管理培训
课程设置：课程设置：11天天
培训目标受众：培训目标受众：销售主任、销售经理销售主任、销售经理
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变
实战培训：销售经理的管理技能实战培训：销售经理的管理技能
销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧
管理课程管理课程
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
理论培训：管理的概念建立
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
观念教育：管理的概念建立
—— —— 管理是什么管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域//部门，公司有部门，公司有
不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，
整天谈笑生风，从不主动加班整天谈笑生风，从不主动加班——————工作节奏似乎挺悠闲。但他的工作节奏似乎挺悠闲。但他的
下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来至少看起来比这位长官忙），比这位长官忙），
而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价如果你是这个经理的老板，你会怎样评价//对待这位经理？对待这位经理？
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观念教育：管理的概念建立
—— —— 管理是什么管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式
————销售经理的观念转变销售经理的观念转变
思路转换思路转换 ：：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈
先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下
当官要为民做主当官要为民做主
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乌鸦和兔子的关系：
——销售经理的角色转变
被管理、执行者被管理、执行者
策略思考：策略思考：
团队率领：团队率领：
教授指导：教授指导：
完成各项指标：完成各项指标：
协调各种关系：协调各种关系：
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乌鸦的兔子的工作区别
——管理者工作内容的转变
管理的四大职能：
计划
组织
领导
控制
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乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
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管理1%的变化
成本减少成本减少1% 1% ++ 价格提高价格提高1% 1% ++ 销量提高销量提高1%1%
利润的变化？利润的变化？
销售额销售额
可变成本费用可变成本费用
固定成本固定成本
利润利润
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作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
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销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
要让要让““兔子兔子” ” 跑快跑快
““兔子兔子” ” 并不听话，而且并不听话，而且““兔子兔子” ” 很聪很聪
明明
有时候有时候““兔子兔子””又好像神志不清又好像神志不清
““兔子兔子””跑不快，跑不快，““乌鸦乌鸦””被处罚被处罚
不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好““乌鸦乌鸦””
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具体应用行动计划：
销售经理的观念转变销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的
管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈
管理不是比人缘管理不是比人缘
当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯
销售经理的角色转变销售经理的角色转变
销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变
管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变
销售经理的难度销售经理的难度
—— —— 给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯
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销售经理的管理技能
——领导团队
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““大同世界大同世界””
员工已经掌握应知应会员工已经掌握应知应会,,工作有标准可以依循工作有标准可以依循
员工有积极性员工有积极性,,有危机感有危机感
员工有正确的价值观行为一致、积极改善员工有正确的价值观行为一致、积极改善
员工有纪律观念员工有纪律观念,,知道什么时间张嘴知道什么时间张嘴,,什么时间闭嘴什么时间闭嘴
制度监控严格、法眼无处不在制度监控严格、法眼无处不在
目标清晰、压力持续目标清晰、压力持续
位阶有序、各尽其责位阶有序、各尽其责
领导有功力、言出如山、令行禁止领导有功力、言出如山、令行禁止
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领导力
领导是好人、值得拥护。领导是好人、值得拥护。
领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬
领导有威严、让人敬畏领导有威严、让人敬畏
领导下的命令非常合理领导下的命令非常合理
领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉
领导有人味领导有人味 ：集思广益，尊重员工，识才重才：集思广益，尊重员工，识才重才
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
技巧一、完善制度
现象：现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，
结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性
理念：理念：
反求诸己：反求诸己：
完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到““身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在
””；；
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技巧一、完善制度
动作：动作：管理其实是理管、而管理其实是理管、而““理理””是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程
你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容
业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。
召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。
于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；
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技巧一、完善制度
课后应用行动计划：课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点思考：寻找制度盲点
行动：行动：
11、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
————自我洗脑自我洗脑
22、制定本部门的管理手册、制定本部门的管理手册 ————马上行动马上行动
33、控制市外、控制市外//市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
————寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用
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技巧 二、制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以
至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
动作：动作：老人现象老人现象—— ——
平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人焕发第二春老人焕发第二春
分析：分析：老人特点老人特点————
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课后应用行动计划：课后应用行动计划：
思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰
行动：行动：
11、、企业需要企业需要““老革命老革命””但不需要但不需要““老资格老资格””
————拿回去洗脑拿回去洗脑
22、应对方案新工具、应对方案新工具
打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境
平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人现象的激励老人现象的激励
————拿回去做拿回去做
技巧 二、制造风浪——利用鲇鱼效应
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技巧三、集思广益——全员参政
现象：现象：
业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多
英雄迟暮英雄迟暮
分析：分析：
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技巧三、集思广益——全员参政
动作：动作：
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。
培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；
民主集中制民主集中制
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技巧三、集思广益——全员参政
课后应用行动计划：课后应用行动计划：
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技巧四、有效授权
现象：现象：
主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在
授权的结果又让人心酸授权的结果又让人心酸
分析：分析：
将帅之道将帅之道 : : 把握各部属的能力把握各部属的能力 ，授以相应，授以相应 的自主空间；的自主空间；
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
技巧四、有效授权
动作：动作：11、、授权的基本原则授权的基本原则
授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作
授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己
因人授权因人授权
承担必要的成本换来组织的进步承担必要的成本换来组织的进步
成本最小化成本最小化————全程控制全程控制
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最有效的培训是把理念落实到动作 作者：魏庆
技巧四、有效授权
动作：授权基本原则动作：授权基本原则————因人授权因人授权
有积极性有能力
无积极性有能力
有积极性无能力
无积极性无能力
