卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？
……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
¨强烈的自信心和良好的自我形象
¨强烈的企图心
¨高度的热诚和服务心
¨明确的目标和计划
¨对产品的十足的信心与知识
¨丰富的专业知识
……!
卓越销售行动力来源于——
¨事先充分的准备
–目标市场准备
–准客户的准备
–产品准备
–计划准备
卓越销售行动力来源于——
¨良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并
赢得专业形象；
–心理上对销售工作充满自信和自豪；
–确信客户接见您时能获得那些利益；
–知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准
客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用
珍贵的时间资源；
–能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回
应客户的询问；
卓越销售行动力来源于——
¨第一次良好的客户拜访的开始
–引起客户的兴趣
–建立人际关系
–了解客户目前的现状
–提供样品及产品介绍
–要求同意进一步的了解
–要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
¨自我判定型（理智型）
–较固执，一旦做出决定后不会轻易改变
–不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语
言，客观的来介绍产品
¨外界判定性
–容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、
专家意见等对此类型客户的影响力较大
–注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产
品时，会考虑到他人的需求
一般型和特定型
¨一般型
–较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
¨特定型
–做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑
剔
–说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详
细的信息，介绍产品时，越详细越好
求同型和求异型
¨求同型
–看相同点，介绍产品时，应强调所提
供的产品与他所熟悉的的事物之间的
相似点
¨求异型
–看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负
得正
–与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯
定、一定、保证、不可能”等词汇
追求型和逃避型
¨追求型
–对此种客户，应强调产品会给他们带来的好
处和利益
¨逃避型
–对此种客户，应强调产品会让他们避免或减
少那些痛苦
成本型和品质型
¨成本型
–注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
¨品质型
–注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
¨接近客户的技巧
客户买的是什么？！
打开客户的心房
明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
¨情绪同步
–从对方的观点、立场看、听、感受、体会事
情（设身处地）
¨语调和速度同步
–对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同
的语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
¨生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
–不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚
恳）
–最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安
全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
建立亲和力的技巧和方法
¨语言文字同步
–惯用语、口头禅、流行语
–文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
¨合一架构法
–我很了解（理解）……同时……
–我很感谢（尊重）……同时……
–我很同意（赞同）……同时……
– (不用“但是”、“就是”、“可是”)
卓越销售行动力来源于——
¨掌握进入主题的时机
已把自己成功销售出去的时候！
客户对您已撤出警戒心理！
卓越销售行动力来源于——
¨适时的探询与事实调查
–是什么？！
–为什么？！
–向谁？！
–如何做？！
卓越销售行动力来源于——
¨良好的与客户沟通的技巧
–开放式的询问
–封闭式的询问
–积极的倾听
卓越销售行动力来源于——
¨找出产生异议的真正原因
–原因在客户
–原因在自己
卓越销售行动力来源于——
¨ 知道什么时候该提出缔结
–当您的客户觉得他有能力支付时
–当您的客户与您的看法一致时
–当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、
面带笑容、气氛轻松时
–当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时
–当您的客户关注的问题，得到圆满解决时
–当您的客户询问售后服务事宜时
–当您的客户询问货款支付方式时
–当您的客户询问您目前已使用的客户时
–当您的客户提出的重要异议别处理时
–当您的客户同意您的建议书时
–当您感觉客户对您有信心时
–当您的客户听了您的说明，觉得有自信时
–当您的客户同意您总结产品利益时
卓越销售行动力来源于——
¨自我改善的第一步—认识自己
–已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域
–隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道
–盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不
知
–黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
¨一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩
小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及
通过别人的影响打开盲目的窗户，沿此途径即
可认清自己，并改善自己！
销售人员的心态
¨企图心不够强烈
–痛苦不够深
¨再坚持一下
¨大象的故事
谢谢大家！
