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2021-2025年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 可落地执行的实战解决方案 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节儿童礼服行业全员营销战略研究报告简介 ............................................................................6 第二节儿童礼服行业全员营销战略研究原则与方法 ........................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业全员营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章市场调研：2019-2020 年中国儿童礼服行业市场深度调研........................................................13 第一节儿童礼服概述 ..........................................................................................................................13 一、儿童礼服的概念界定 ............................................................................................................13 二、儿童礼服的分类 ....................................................................................................................13 第二节我国儿童礼服行业监管体制与政策法规 ..............................................................................14 一、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................14 二、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................15 三、2020 年工信部：支持纺织服装产业向中西部转移 ...........................................................18 四、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................18 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................18 （2）研发设计能力壁垒 ..............................................................................................................18 （3）营销网络壁垒 ......................................................................................................................19 （4）管理能力与运营经验壁垒 ..................................................................................................19 第三节我国儿童礼服行业主要特征 ..................................................................................................19 一、童装行业消费特征 ................................................................................................................19 二、行业的经营模式 ....................................................................................................................20 三、上下游行业及关联状况 ........................................................................................................20 四、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................21 五、行业的周期性、区域性和季节性等特征 ............................................................................22 （1）周期性 ..................................................................................................................................22 （2）区域性 ..................................................................................................................................22 （3）季节性 ..................................................................................................................................23 六、影响行业发展的重要因素 ....................................................................................................23 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）品牌因素 ..............................................................................................................................23 （2）销售渠道因素 ......................................................................................................................23 （3）研发设计及质量控制因素 ..................................................................................................24 （4）管理因素 ..............................................................................................................................24 七、行业基本风险特征 ................................................................................................................24 （1）市场竞争风险 ......................................................................................................................24 （2）政策变化风险 ......................................................................................................................24 （3）技术风险 ..............................................................................................................................25 （4）行业创新升级 ......................................................................................................................25 八、存在的问题与困境 ................................................................................................................25 （1）国内外品牌进入，加剧行业竞争 ......................................................................................25 （2）电子商务侵蚀线下品牌份额 ..............................................................................................25 （3）设计开发投入少，研究力度不足 ......................................................................................25 （4）服装设计师专业人才匮乏 ..................................................................................................26 （5）信息化应用水平不高 ..........................................................................................................26 第四节 2019-2020 年中国儿童礼服行业发展情况分析....................................................................26 一、儿童礼服的市场现状 ............................................................................................................26 二、儿童礼服的消费行为分析 ....................................................................................................27 三、小结 ........................................................................................................................................28 第五节 2021-2025 年我国儿童礼服行业发展趋势预测....................................................................28 一、中国童装行业市场前景广阔 ................................................................................................28 二、中国童装市场处于成长期 ....................................................................................................28 三、2024 年市场规模有望突破 4000 亿元 .................................................................................29 四、从机遇到现实：中国童装行业的机遇和致胜关键 ............................................................30 （一）儿童鞋服成为大鞋服行业的明星市场，细分机会凸显 ................................................30 （二）童装品牌化趋势明显，服装设计风格分化明显 ............................................................31 第六节基于消费者体验的儿童礼服设计研究 ..................................................................................42 一、消费者体验与体验设计 ........................................................................................................42 （一）消费者体验 ........................................................................................................................42 （二）体验设计 ............................................................................................................................42 二、基于体验的服装设计 ............................................................................................................42 （一）儿童礼服的设计 ................................................................................................................42 三、儿童礼服设计要素分析 ........................................................................................................44 （一）儿童礼服产品设计要素调研 ............................................................................................44 （二）数据统计与分析 ................................................................................................................44 四、结论 ........................................................................................................................................45 第三章企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................47 第一节全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................47 一、全员营销的定义 ....................................................................................................................47 二、对企业发展的作用 ................................................................................................................48 第二节全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................48 第三节做好全员营销的关键 ..............................................................................................................50 一、树立全员营销观念 ................................................................................................................50 二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................51 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................51 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................51 第四章 2021-2025 年中国儿童礼服企业全员营销战略探讨与建议........................................................52 第一节中国儿童礼服企业全员营销战略探讨与建议 ......................................................................52 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........52 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................52 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................53 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................53 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................53 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................54 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....54 第二节全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................54 一、人力资源规划方面 ................................................................................................................55 二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................55 三、培训与开发方面 ....................................................................................................................55 四、绩效管理方面 ........................................................................................................................55 五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................56 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................56 第三节实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................56 一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................56 二、推行全员营销 ........................................................................................................................56 三、营销交流 ................................................................................................................................57 四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................57 五、直接接触 ................................................................................................................................58 六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................58 七、易于接受 ................................................................................................................................58 八、市场意识 ................................................................................................................................58 第四节全民营销存在的问题 ..............................................................................................................59 第五章案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................60 第一节恒大地产“全员营销”策略 ..................................................................................................60 一、“全民营销”的概念解析 ......................................................................................................60 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 ............................................................................60 （一）提前做好准备工作 ............................................................................................................60 （二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................60 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” ............................................................................61 （四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................61 （五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................62 三、恒大“全员营销”效果显著 ................................................................................................62 四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................62 第二节智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................63 一、背景 ........................................................................................................................................63 二、系统组成 ................................................................................................................................64 三、系统功能 ................................................................................................................................65 四、系统流程 ................................................................................................................................66 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 五、总结 ........................................................................................................................................69 第三节教练制+创客+执行力实现全员营销新突破........................................................................69 一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................70 二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................70 三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................71 四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................72 第四节全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................73 一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................73 （一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................73 （二）全民营销的由来 ................................................................................................................73 （三）全民营销的定义 ................................................................................................................73 二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................74 （一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................74 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................74 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................75 （一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................75 （二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................75 （三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................76 （四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................76 （五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................76 四、结语 ........................................................................................................................................76 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................78 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................78 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................78 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................79 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................80 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................80 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................80 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................80 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................81 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................81 六、小结 ........................................................................................................................................81 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................82 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业全员营销战略概述第一节儿童礼服行业全员营销战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本儿童礼服行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国儿童礼服业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对儿童礼服行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：儿童礼服行业市场调研企业全员营销战略的基本类型与选择企业全员营销战略规划制定原则及依据制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国儿童礼服企业全员营销战略探讨与建议企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨构建儿童礼服企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为儿童礼服行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员营销战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对儿童礼服行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节儿童礼服行业全员营销战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法本儿童礼服行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对儿童礼服行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业全员营销战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、企业市场营销的意义（一）降低客户对市场价格的敏感度市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞争力, 不断提高企业的市场竞争力。（二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标的实现。（三）加强市场壁垒的巩固在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业长远发展。（四）有利于实现企业与消费者的双赢差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。（五）有效提高市场绩效在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。三、小结除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2019-2020 年中国儿童礼服行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节儿童礼服概述儿童礼服的起源一般认为是由欧洲贵族儿童的着装演变而来。进入 19世纪后，工业化革命从根本上改变了服装的生产方式，但童礼服由于手工较多，工艺比较繁杂，因此工业化生产起步晚，国外也是是在 50年代以后才开始发展起来的。一、儿童礼服的概念界定据有关专家推测，儿童礼服是由欧洲贵族儿童服装演变而来的，虽然我国进入 19世纪后，工业生产发生了翻天覆地的变化，但由于儿童礼服工序复杂、工艺要求严格等原因，使我国儿童礼服生产起步较晚，而国外一些发达国家早在 50年代后已发展起来，并已经形成一定规模的产业形式。从礼服的英文名分析，巜牛津现代高级英语辞典中》，Party表示一般是受到邀请或因庆祝某活动而聚在一起的人们，比如，晚会、生日宴会等。而从中文分析，巜世界服饰辞海中》将礼服解释为：人们在参加大型晚会、游园会等不同社交场合中，对人们穿着服装的统称。因此，对于儿童礼服的定义，也应该是儿童参加或者庆祝某活动时所穿着的服装总称。二、儿童礼服的分类儿童礼服有多种类型，大体可分为以下四类： (1)花童礼服：指在婚礼上小花童所穿着的和新娘款式差不多的礼服婚纱，富有创意的可爱花童礼服造型，既能够装点婚礼现场，又可以活跃现场气氛，为婚礼上的小嘉宾好好的挑选合适的花 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 童礼服，绝对会让整个婚礼令人难忘又充满爱意。 (2)童装晚礼服：产生于西方儿童在方社交活动中：在晚间正式聚会、仪式、典礼上穿着的礼仪用服装。主要是出席晚会或者是生日晚宴穿着，在这样的场合孩子们穿着晚礼服会显得格外高贵，不仅引人注目，气质也相当出众。一般选择缎布等质地相对厚重的面料，质地厚重的面料更能衬托高贵典雅。 (3)儿童纱裙:穿着范围相对广泛，可以日常穿，也可以在生日会或者有些表演的时穿着。一般选择高档纱做面料，相对轻盈舒适，不仅穿着舒服美丽，更有一种梦幻高贵的感觉。 (4)儿童舞台裙：舞台裙顾名思义就是舞台上穿着的，一般是孩子要出席钢琴表演或者舞台表演等等穿着的。儿童舞台裙根据出席的表演所选择的面料也各不相同。 20世纪 50年代后，随着人们生活水平的提高，童礼服悄悄的走进了人们的生活。成人礼服童装化，使许多家长将非常喜欢但没有机会穿着的礼服，展现在孩子身上。童装礼服逐渐不只是贵族聚会所穿着的服装，日长生活也到处可见孩子们穿着美丽的公主裙。最为突出的还是婚礼上可爱的小花童所穿着的礼服，简单而不失优雅宛如一个个小新娘。童礼服重新兴起并被时尚潮人所追随，法国高级时装的精美不仅仅是让大多数女姓所着迷，即便是给孩子的小礼服，也像是拥有魔法般的力量，第二节我国儿童礼服行业监管体制与政策法规童装产品，根据年龄与身高的不同，可分为 0-1岁的婴儿装、1-3岁的幼儿装及 4-14岁的大龄儿童装；其中，婴儿装与幼儿装又常被合称为“小童装”，4-14岁的大龄儿童装习惯细分为 4-7 岁的“中童装”、8-14岁的“大童装”。近年来，我国童装消费始终保持两位数以上的增长，从产业生命周期角度来看，我国童装行业尚处于成长期阶段，并且具有市场需求迅速增长、成长空间加大、市场集中度较低等特点。受益于消费群体增长与消费习惯改变的双重因素推动，我国童装市场的消费需求已由过去满足基本生活的实用型消费，转向追求健康、美观与时尚的升级型消费；尤其是“80后”“90后”年轻一代的父母，具有较高的品牌关注度与较低的价格敏感度，促使童装消费更加趋向于品牌化、品质化以及较高的产品附加值。一、行业主管部门和监管体制按照《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）和《上市公司行业分类指引》（2012年修订）的标准，儿童礼服属于“C18纺织服装、服饰业”。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 服装行业的主管部门包括国家发改委、商务部等政府部委以及中国服装协会等全国性的行业自律性组织。国家发改委是我国服装行业的产业主管部门，负责产业政策制定、产品开发和推广的行政指导、项目审批和产业扶持基金的管理。商务部是国内服装行业进出口业务、特许经营业务的主管部门，负责国内外贸易和国际经济合作以及特许经营的监督管理。中国服装协会是国内服装业自律性、非营利性、全国性行业组织，以推动中国服装行业良性发展为宗旨，为政府、行业、企业以及社会提供与服装业相关的各种服务。服务主要包括开展行业研究、整理行业信息、促进行业协作、举办行业论坛等。二、行业主要法律法规及产业政策我国现行法律、法规及政策对服装行业的准入尚无具体针对性的规定。结合服装行业以及公司在经营过程中的具体情况，主要涉及的法律、法规及政策包括《关于完善促进消费体制机制，进一步激发居民消费潜力的若干意见》、《纺织工业发展规划（2016-2020年）》、《关于加快推进服装家纺自主品牌建设的指导意见》等，涉及的主要内容如下： 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、2020 年工信部：支持纺织服装产业向中西部转移据工业和信息化部 2020年 9月 17日消息，工业和信息化部在对十三届全国人大三次会议第 9528号建议的答复中称，工业和信息化部将坚决贯彻党中央、国务院的决策部署，充分发挥国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室协调作用，认真落实《国务院办公厅关于进一步做好稳外贸稳外资工作的意见》等政策措施，加强行业管理和引导，推进纺织行业稳定健康发展。同时，工业和信息化部在对十三届全国人大三次会议第 8321号建议的答复中称，工业和信息化部统筹推进纺织行业国内外协调布局和发展，坚持推进以国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进的新发展格局，着力把握好国际产能合作与国内梯度转移的关系，处理好产能输出与稳定就业的关系，支持纺织服装企业加快技术改造，提高自动化、智能化水平，支持纺织服装产业向中西部转移，引导规范企业有序开展国际产能合作，推动国际合作与国内产业升级良性互动，稳定优化纺织产业链和供应链。下一步，工业和信息化部将配合国家发展改革委、商务部等部门规范有序开展纺织国际产能合作，促进纺织行业高质量发展。四、进入本行业的主要壁垒（1）品牌壁垒在服装市场，品牌因素已经成为影响我国消费者购物的重要因素，服装品牌的消费者忠诚度相对较高。但品牌受到市场的认可往往需要企业多年的深耕细作，是由产品、服务、营销、管理、文化内涵多方面投入积淀而成。同时，为适应女性消费时尚和个性化特色，突破渠道天花板限制，优秀服装企业多采用多品牌运作模式，对企业的管理水平和品牌推广能力要求很高。因此，品牌是新进入者的重要壁垒。（2）研发设计能力壁垒国际上具有明显竞争优势的服装品牌最大特征在于其独特的设计理念，经过岁月的沉淀已经在消费者心目中建立起了牢固的形象。因此，研发设计能力是品牌发展的重要驱动力，尤其是中高端女装对时尚、个性和品位的要求较高，对企业研发设计能力的要求也更高。服装企业的研发设计投入较大，只有具备一定规模和市场知名度的品牌企业才能保证充足的研发资金投入和建立强大的研发设计团队。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （3）营销网络壁垒销售渠道的档次与服装品牌的定位是相辅相成的，服装的目标群体更加注重消费习惯、销售环境和消费感受，所以优质的销售渠道资源成为服装企业竞争的关键。服装品牌只有积累到一定的市场知名度后，才具有足够的谈判能力进入高档商场；而优质的销售渠道所面对的目标群体具有相对较高的消费品位和消费能力，对服装品牌也会产生推进作用。但是优质的销售渠道建设需要耗费巨大的资金成本和时间成本，而且其数量有限，对品牌的选择具有自身的理念和标准，行业的新进入者很难在短期内建立比较完善和优质的销售渠道。（4）管理能力与运营经验壁垒企业管理能力和运营经验决定了企业运作的效率和成本，对提升企业竞争力和经营效益具有重要意义。服装品牌管理是对设计、采购、生产、销售、物流等多方面流程进行有效整合，是企业长期经营过程中逐渐积累出来的，本行业的新进入者很难在短期内获得。第三节我国儿童礼服行业主要特征一、童装行业消费特征首先，童装的选购以家长为主，家长较多地考虑童装的舒适性、安全性和耐用性。儿童的免疫能力较成年人差，同时也更加好动，因而更加偏好棉质面料(舒适性高)，而非化纤面料（不够舒适）、丝织品（不够耐用）等。同时，目前进入生育高峰期的年轻父母多为“80后”“90后”，收入水平、购买力、消费观等均与上一代人有较大差别，多具有“优生优育”的育儿理念。因此，家长为了保证面料的舒适性与安全性，更加青睐品牌童装。其次，儿童随着年龄的增长也会逐渐参与童装的选购。另外，随着育儿观念的改变，家长们从原来的“一手包办”到鼓励儿童参与到社会生活的各个方面，因此有越来越多的儿童自主或半自主的选购自己的服装。儿童自身较家长更注重服装的款式和图案设计，比如很多儿童希望能够穿着有着在自身年龄段流行的动漫、电视形象图案的服装。因此，款式和图案设计符合儿童心理、迎合儿童偏好的童装更容易在市场上占有一席之地。再次，童装产品的更新频次较高，在家庭消费中具有刚性需求的特征。儿童的身体尺寸会随着年龄增长快速改变，因此更新频率较强；另一方面，随着居民收入水平的通过和消费观念的更新，儿童穿着哥哥姐姐的旧衣服的消费习惯正在逐渐减少，因此童装具有刚需的消费特征。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 二、行业的经营模式鉴于服装消费注重时尚和个性的特点，服装企业注重对流行趋势的研究和判断，并依此设计出流行的服装款式。新品设计完成后召开发布会或订货会，并根据订货情况进行生产和发货，最终进入市场销售。服装企业根据自身特点以及品牌定位确定其订货模式、生产模式和销售模式等。（1）自主或外协的生产模式服装行业主要有自主生产和外协生产两种生产模式。自行生产模式下，企业自主设计，自行采购面料和辅料，利用自有设备，组织工人生产并对外销售。外协生产模式下，企业专注于研发设计、品牌运营及营销服务，自身没有设备和工厂，通常采用委托生产模式，由企业研发设计团队自主设计，并将设计样板、工艺要求及面辅料提供给加工厂，指导并监督其生产加工，由加工厂完成生产过程。（2）自营为主、经销为辅的销售模式行业内主要服装公司自营门店数量和收入占比不断提高，自营成为主导的渠道模式。自营模式下，公司的管控能力最强，但自营门店的拓展会受到公司渠道资源和管理能力的制约。而经销模式下，可利用经销商当地的渠道资源快速拓展终端门店，实现门店数量的增长。因此经销模式作为一种辅助的销售模式，在服装行业仍普遍存在。三、上下游行业及关联状况品牌童装企业的生产方式主要有自主生产、委外加工、外包生产三种。因此上游主要为面辅料、服装加工厂商。中国纺织服装企业数量众多，规模普遍偏小，大多数为中小企业，行业集中度低。因此，虽然原料、人工费用的变动可能会间接影响品牌童装企业的成本，但是行业上游企业之间竞争激烈的格局，使得品牌童装企业可择优采购，及时满足终端客户需求，因此对单一厂商的依赖性较小；同时，其上游产业分散化、小规模的格局也为品牌童装企业进行兼并收购提供了有利条件。服装行业的销售模式主要有直营和加盟模式。直营模式下，服装行业的下游主要为参与服装销售、管理零售渠道的百货商场，及终端消费者。百货商场是服装行业的重要销售渠道和下游零售业 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 态，尤其是对购物环境具有较高要求的中高端童装，高端百货商场的联营店是其主要的终端渠道形式。加盟模式下，服装行业的下游主要为参与服装销售、管理零售渠道的加盟商。加盟商是服装企业销售职能的补充，与服装企业之间有着互利共赢、相互制约的合作关系。另外，宏观经济景气度、消费者可支配收入状况、消费者的消费偏好等因素都将直接影响消费需求，对品牌童装企业的下游行业构成直接影响。四、行业技术水平及技术特点服装行业主要包括三个环节：研发设计、加工生产以及品牌渠道运营。研发设计和品牌渠道运营环节的毛利率远高于生产加工环节。目前我国已是全世界最大的服装生产加工基地，在生产环节具有完整的产业链和较强的竞争力，但在研发设计能力和品牌运营经验方面与国际一线品牌仍有较大差距。就服装而言，行业技术水平主要体现在以下方面：（1）研发设计首先是面料的研发，面料质量直接决定了服装的功能、外观、手感，面料整体技术向差别化、超细化、复合化方向发展。其次是设计，服装消费崇尚品味、个性、时尚，服装产品也因此款式繁多、风格多变，设计师对于时尚潮流趋势的把握尤为重要。设计中能否发挥各式面料的优势、巧妙地运用色彩的搭配、剪裁自然合体、精致处理细节，从而呈现服装的质感、雅致与时尚，将决定服装设计水平高低。目前我国服装行业与国际先进设计水平仍有一定差距，但随着我国品牌服装企业的发展，我国服装的设计理念日益丰富、与国际前沿的设计交流进一步加深，设计技术水平不断提高。（2）生产供应链管理精湛的做工是中高端服装品质的保证，在生产的各环节要严格地把控质量，从主要工序的面料检验、排版、剪裁、缝制、整烫，到加工细节的手工作业、检针工序、污渍清除等，都需要合理安排工序和严格控制质量，力求精致完美。只有通过科学合理的工艺手段，加强全体员工的质量意识，才能完美地展示设计作品。供应链管理方面，服装具有款式多、批量小、上市周期短、变化快、销售模式多样化等特点，对企业供应链的管理要求高，ERP系统的应用提高了供需链集成效率，促进企业业务流程合理化。（3）品牌渠道运营 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 首先，是品牌建设，对服装企业而言，品牌是企业存在与发展的灵魂，只有通过品牌运营树立鲜明的品牌形象，才能构筑企业的核心竞争力。这要求服装企业通过加强产品设计、提供优质产品、终端门店形象展示、细腻贴心的服务等基本方式构筑品牌形象，并积极通过时装秀、时尚杂志、时装静态展、自媒体平台等方式来进行多方位、多层次的品牌推广，将品牌特色、内涵植入消费者心中，增加产品的认知度和美誉度。其次，是销售渠道建设，销售渠道对服装企业至关重要，销售渠道的数量和档次也影响着服装的档次，对服装企业而言，其销售渠道还具有一定的稀缺性。因此，拥有终端销售渠道的数量、质量以及对销售渠道的有效管理已经成为服装企业的核心竞争力之一。五、行业的周期性、区域性和季节性等特征（1）周期性作为日常生活的必需品，服装的生产和销售主要受到宏观经济走势和收入变动等因素的影响。高档服装由于其特殊性，受宏观经济和收入水平的影响较为明显，具有一定的周期性特征；而中低端的基本款服装，主要是为了满足基本的穿衣需求，故受宏观经济和收入水平的影响较小，周期性并不明显。此外，时尚度较高的服装相对基本款式的服装而言更容易受到经济周期的影响。国际市场上，由于近年来经济形势恶化，消费者缩减大额服饰支出，导致高端品牌服饰的销售业绩下滑。但对于国内市场而言，由于国内经济处于快速发展阶段，高净值人群规模不断扩大，消费能力持续上升。因此，相对于国际市场，国内的高端品牌服饰受经济景气程度影响程度目前不太明显。从消费属性来看，由于儿童身体成长发育快，服装尺寸变化频繁，童装属于长期基本消费品，其更新购置具有明显的刚性需求特征；此外，儿童用品的消费支出通常以家庭两代人的财富积累为基础，具有关爱心理的性质。因此，童装产品的消费受经济周期影响相对较弱。同时，童装产品的消费者偏重产品的舒适性、安全性和功能性，对童装的时尚流行度敏感度较低，服装流行趋势的变化也相对较慢。（2）区域性我国地域空间广阔、气候差异明显，因地理气候、生活习惯的不同，南北方对服装功能性、舒适性、保暖性和时尚性等均略有差异。由此，全国性品牌的建立，需要企业研发设计出丰富的版型、色彩和款型，以广泛、多样的产品线实现对全国市场的覆盖。在消费水平的区域性方面，我国各地经济发展存在一定的差异：长三角地区、珠三角地区、京津唐地区及内地较大一、二线城市消费者的人均收入和服装消费频率较高，对品牌、时尚、购物环 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 境等具有较高要求；而在中西部地区以及相对欠发达的三、四线城市及广大的农村地区，消费者的购买能力较低，对品牌的认知度较低，价格因素影响较大。不过，随着中西部及三、四线城市经济发展与收入水平的提升，消费者对改善生活品质、追求品牌消费的诉求愈加强烈，该类区域市场的中高端服装消费在近些年实现了较快增长。此外，我国童装行业尚处于成长期，国内童装品牌辐射范围有限，尚以区域性品牌为主，在传统品牌销售区域以外的影响力较小。随着行业的快速发展，部分童装品牌影响力不断扩大，在全国逐步建立了完善的营销网络，从区域性童装品牌逐步转型为全国性品牌。（3）季节性服装行业随季节气候的变换，呈现出明显的季节性特征。一般而言，因面料材质、厚薄长短等的差异，秋冬款服装的销售单价通常显著高于春夏款，企业及行业秋冬款产品的销售额也普遍高于春夏款。此外，在元旦、春节等节日前夕，节日性消费的集中释放通常也会使消费量出现加大幅度的增长。六、影响行业发展的重要因素（1）品牌因素发达国家和地区的经验表明，当一国的人均 GDP超过 3,000美元后，居民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年中国的人均 GDP已超过 3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由 2000年的 %增长至 2013年的 %。消费观念的升级和城镇人口比例的提高共同带动了儿童服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优势的儿童品牌企业提供了更广阔的市场空间。（2）销售渠道因素销售网络是品牌童装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于童装产品，尤其是价位较高的品牌童装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料，这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌童装来说难以替代。因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 （3）研发设计及质量控制因素出于受众的特殊性，童装对于安全性、舒适性和功能性有着较高的要求，这对品牌童装批发厂家对上游企业的筛选与品控能力提出了较高的要求，并促使企业要具备多品类的产品设计开发能力和严格的质量控制体系。譬如，根据《GB18401-2010国家纺织产品基本安全技术规范》，婴幼儿（36个月以下）纺织产品必须符合的安全技术要求为 A类，在甲醛含量、PH值、染色牢度、异味等方面居于最高的品质标准，而适用于其他年龄段（36个月以上）的服装直接接触皮肤与非直接接触皮肤的纺织产品的安全技术要求分别为 B类和 C类。这需要企业积累对生产工艺、市场状况的经验，逐渐形成较强的研发设计和质量控制能力。（4）管理因素童装行业的产业链较长、销售渠道多元化，另外，童装的尺码较成人服装更为分散，对库存管理提出了更高的要求。因此品牌童装企业的供应链管理非常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存管控以及配货能力。目前我国的品牌童装行业中的成熟企业通过引进 ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。然而，对于新进的小规模的童装企业来说，信息化程度相对较低，供应链管理水平有待提高，其在研发、采购、生产、营销网络及人员等方面的综合管理能力更是难以在短期内企及成熟企业。七、行业基本风险特征（1）市场竞争风险服装行业是市场化程度较高、竞争较为激烈的行业。目前服装行业的竞争已经由低层次的价格竞争逐步向款型设计、渠道终端、快速供应链、商铺管理、品牌建设等多层次、全方位的竞争。未来随着国内服装品牌逐渐壮大、国际户外品牌加快在中国的布局，行业竞争将会日益激励，中国的服装生产企业如果不能持续提高在研发设计、品牌推广、销售组织等各方面的综合竞争力，则可能出现发展放缓甚至衰退的情形。公司自有品牌“酷贝”在国内市场尚未形成巨大影响力，OEM 业务虽然稳定但不同厂商之间的竞争较为激烈，若公司未来不能进一步提高核心品类的竞争力，提升对核心客户的维护，以及稳固与扩大在核心市场的份额，将对公司的持续增长产生不利影响。（2）政策变化风险对于服装行业，国内政策方面的主要风险来源于产业结构调整相关政策的影响，产业链的逐步 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 完善和高附加值产品的相关标准与鼓励措施将对行业内生产企业产生深远的影响。国外的政策风险则包括产品质量控制、环保认证以及服装产品残留化学物质及重金属对人体的健康标准的提高等技术风险。安全标准、质量标准、环境标准等技术贸易壁垒，以及卫生、防疫、市场秩序、特别保障措施等其他非关税壁垒将成为制约中国纺织服装业出口的一大风险。（3）技术风险在服装领域，主要存在着两类技术壁垒：一类是针对纺织品服装从设计生产到报废回收的全过程中对环境的影响所设置的壁垒，主要指要求企业建立实施环境管理体系及对产品实施环境标志和声明；另一类壁垒则是由于产品本身对消费者的安全和健康影响所引发的，即要求纺织品和服装不能对消费者的健康产生影响，如生态纺织品的生产。有些经济发达国家专门立法，规定进入本国市场的纺织品服装必须实施环境管理体系认证和产品安全认证。（4）行业创新升级人民币升值、招工难、原料价格上涨成为企业担忧的三大方面，以往依靠廉价高效的劳动力、价廉质优的原材料、政府优惠的税收政策而快速发展的服装业遇到发展瓶颈。价格上升倒逼“中国制造”升级，创新、提高成为行业继续发展的必然条件。八、存在的问题与困境（1）国内外品牌进入，加剧行业竞争近年来，国际服装企业纷纷开拓童装产业，如 Eland、Nike等，同时加大布局中国市场的力度，这些企业在设计、供应链管理、营销、品牌知名度等方面优势较大，国内的童装行业因此面临国内外品牌同时涌入，同等价位产品直接与国内品牌公司的产品竞争，对国内服装企业，尤其是品牌童装企业威胁较大。（2）电子商务侵蚀线下品牌份额服装网购持续快速增长，通过低廉的价格、便利的购买方式、更为多样的选择抢占了部分线下品牌的份额，尤其是一些竞争力不强、品牌力薄弱、区域性较强的品牌受到冲击较大。如果公司不能有效地开拓线上渠道或是无法维持品牌竞争力，则有可能丢失市场份额。（3）设计开发投入少，研究力度不足长期以来，我国服装行业尤其是童装行业的开发研究没有受到应有的重视，不注重科技投入， 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 普遍缺乏对服装材质、色彩、款式等进行系统的设计开发，技术力量单薄，缺乏创新意识，从而使得我国童装的创意设计、文化内涵不足，附加值相对较低，产品同质化严重，市场竞争力弱于国际品牌服装企业。（4）服装设计师专业人才匮乏我国童装企业众多，但专业的童装设计师人才相对较少；很多成人服装设计师兼职设计童装，缺乏对儿童需求的深刻理解。另外，在设计师的培养方面，我国现行的教育体制与国外还有着不小的差距，设计专业毕业生仍需较长时间的实践培养。创新型服装设计人才的缺乏对企业的进一步发展壮大日渐形成桎梏，很大程度上制约了我国童装产业的差异化发展。（5）信息化应用水平不高在发达国家的童装企业中，以计算机和网络技术为代表的先进技术，如计算机辅助设计(CAD) 系统、计算机辅助制造（CAM）系统、计算机集成制造系统（CIMS）已广泛应用于资讯采集传递、产品设计、生产管理、电子商务等环节，建成了小批量、高质量、多品种、短周期的现代化经营模式。另外，童装行业的产业链较长、销售渠道多元化、童装的尺码较成人服装更为分散，种种特征使得企业对供应链管理有较高的要求。因此，一方面需要提升整条供应链对市场的快速响应能力，缩短商品的前导期；另一方面则需要提升对零售终端的进销存管控以及配货能力。我国服装企业技术装备水平虽然近年来有很大程度的提高，但企业信息化水平仍处于初级阶段，服装企业的信息化应用水平亟待提升。第四节 2019-2020 年中国儿童礼服行业发展情况分析一、儿童礼服的市场现状这里以上海儿童礼服市场为例，我国大多数地区，有关儿童服装的消费仍以低、中档为主，但作为文化、经济核心的上海来说，儿童服装方面也应逐步与国际接轨。近几年来，随着人们生活水平的不断提高，加上收入的增长，儿童礼服正逐渐受到越来越多厂商与消费者的高度重视，然而由于上海人口基数如此的庞大，即便儿童礼服占有极小的比例，数量和经济效益也是相当可观的。如今，父母对于儿童礼服的款式与质量要就越来越高，加再上生育年龄晚等原因，父母有一定的经济实力为子女购买样式新颖、质量又好的服装，尤其是能够突显子女独特风格的服装。目前，上海居民有 15%以上的家庭，经济收入为每月 5000元以上，随着近几年来，随着我国 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 IT行业与跨国公司的不断增多，一些高收入人群主要以高学历且年龄在三、四十岁左右为主，而这些人群中大多孩子尚幼，属于中、高档儿童礼服的未来潜在消费者。由于我国实行独生子女政策多年，人们潜意识里觉得孩子的穿着是父母的脸面，即爱面子等思维方式的影响，父母舍得为子女花钱，而且花费费用也越来越多，这使每一个童装市场缺口，都具有很大的潜力。从儿童礼服的市场调查情况来看，较为典型的儿童礼服，有多种品牌如：日本品牌 Shirley Tample ，市场销售定价每套礼服从 800元到 1600元之间，服装面料以全棉为主，属于天然材料，礼服的十装饰有蕾丝、绣花、绸缎等，并且这个品牌的礼服全部在日本生产。礼服在上海的专柜设在消费者大多为在上海工作的香港、日本及台湾人的梅陇镇伊势丹，其中也有海外归国人士及高级白领，相对于礼服的价格而言，工薪阶层很难接受。伯依妮品牌的儿童礼服，每套价位在 250元到 600元之间，是由台湾人在上海的一家合资企业生产的。在上海的专柜销售设在太平洋、友谊商城等处。这个品牌的儿童礼服具有典型的欧式风格、款式简洁大方、礼服大多有内衬，是一款正规的儿童礼服。其礼服颜色主要以浅色为主，如白色、浅蓝等系列。据调查，该品牌的销量在上海友谊专柜最好，可以说没有相同价位的产品，而消费者大多为附近居住的外籍人士及虹桥区工作的白领。 Disney公司尤其重視儿童礼服，目前，正将 Disnry品牌的优闲服与礼服分开设计，并将 Disney礼服作为一个单独的品牌种类呈现出来。其款式依据卡通电影为主导思想，礼服上装饰有卡通图案，款式看起来，既高档的又活泼。每套礼服的价格定位为 200至 400元左右。从市场调研结果来看，很多儿童品牌，虽然不是礼服品牌，但在当季流行的款式中，也包含有部分礼服设计，如 ABC品牌、小太阳品牌等。而从礼服的款式上来看，近年来唐装对儿童礼服设计的影响比较大，如小旗袍及时舞台表演服装等一些具体民族特色的款式，冬季来临时，利用盘纽扣、织锦缎等制作的各种儿童棉服也深受广大消费者的好评。从礼服消售的总体来看，由于我国儿童礼服的设计天研发，起步晚，因此即使是作为全国经济中心的上海，儿童礼服的市场也未得到规范化。而现有的儿童礼服品牌档次上来看，差距非常大，一些价位太高的儿童礼服，工薪阶层的家庭很难接受，然而档次太低的儿童礼服又存在设计落后、质量差等方面的问题，因此，未来应对充分了解消费者的实际需求。二、儿童礼服的消费行为分析首先，从消费者购买时间上分析，节日前为儿童购买新衣服是中国人几千年来的传统，所以，节日期间应突出童装的特点，特别是每年六一儿童节、春节这两个时段中。据有关调查表明，购买儿童礼服的时间为孩子生日、六一儿童节、新年、婚宴甚至于开学之前、孩子考试破纪录时，家长会通常是都会购买儿童喜欢的礼服作为奖励。其次是购买地点，将近一半以上的消费者，会在百货 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司购买儿童礼服，30%外上的消费者会选择儿童专营店，20%左右的消费者选择儿童连锁店。也就是说，家庭收入高的会选择儿童连锁店与百货公司，收入低的会选择小贩摊位。最后是产品因素方面，消费者一致认为产品因素的重要程度为：从舒适度、颜色，款式，面料，价格，到图案及品牌。有 80%的消费者认为儿童礼服应以简洁为主。颜色上看，女孩多喜欢鲜艳色，这与中国人的传统思想有关。面料选择上看，有 70%的消费者造择全棉面料，这一点与舒适度相稳合，30%的人喜欢丝绸面料的。部分收入高的父母会给子女选择正规的礼服。对于儿童礼服的装饰手法上，普遍认为休闲化儿童礼服的发展趋势较好。从购买方面可看出，高档礼服市场占有率最低。即使在消费者可接受范围内的价格，消费者同样要求价格越低越好。三、小结总之，对于儿童礼服市场来说，高档品牌的儿童礼服市场占有率极低，中高档价位的儿童礼服才是大多数消费者的首选，未来中档价位且偏向于休闲风格的礼服是服装的一个最大的潜在市场。第五节 2021-2025 年我国儿童礼服行业发展趋势预测一、中国童装行业市场前景广阔相对于女装、男装和运动装等正在进入成熟阶段或正处于成熟阶段的细分市场，中国童装行业仍处于增长较快的成长期，是中国服装行业的热门细分市场。儿童处在快速生长阶段，服装的更换频次相比成人更高，每年更新约为 15-20 件，而成人约为 10件;此外我国素来有重视下一代的观念，对儿童的日常开支表现为价格敏感度低、追求品质化等特点，因此童装相对于成人装，家长更乐于消费、并愿意为品牌买单。综合来看，中国童装行业市场前景广阔。二、中国童装市场处于成长期我国童装市场发展于 90 年代初期，相对于整个国际童装市场起步较晚。随着人民生活水平的提升，大众对童装的需求开始呈现多元化的趋势，国内的童装品牌逐渐崛起，海外的童装品牌也纷纷进入市场，但我国童装市场整体的发展与男女装相比，还处于一个较低的水平。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 根据国家统计局数据显示，2010-2019年我国儿童人口数量整体呈现不断上升的态势;2019年我国儿童人口数量为亿人，人口占比为 %。庞大的儿童人口数量是中国童装行业蓬勃发展的基础。在优生优育理念的不断普及和强化的背景下，中国儿童人均童装消费支出将会持续上升，为童装行业市场规模继续扩大提供支撑。三、2024 年市场规模有望突破 4000 亿元预计未来几年中国童装市场规模将以 %的 CAGR快速增长，并且在 2024年市场规模有望突破 4000亿元。据 Euromonitor 测算，2010 年~2019 年我国童装市场规模年均复合增速为 12%，2019年市场规模约 2400 亿元，预计未来仍将保持 10%+的行业增速。图：中国童装市场规模 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 四、从机遇到现实：中国童装行业的机遇和致胜关键 2019年 03月 9日生活数据研究报告罗兰贝格作为满足人们“衣食住行”等基本生活需求的传统行业，鞋服市场受经济增速回落影响，增长速度放缓。而得益于人口结构变化、消费升级等因素，儿童鞋服市场成为这一片红海中为数不多的机会细分市场。众多企业竞相投入儿童鞋服市场，追逐增长红利，我们认为，童装市场的机会窗口将在五年后逐步关闭，谁能在五年内实现突破将极大程度决定未来其在童装市场的地位，面对机遇和挑战，童装品牌需格外关注两大核心能力的提升，首先是品牌定位和管理能力，选准机会战场、明确品牌价值和风格定位、高效实现品牌传播，其次是商品和供应链协同能力，各品牌玩家需要通过强化商品企划、设计、运营和供应链的一系列协同能力，以构建竞争地位的“护城河”。（一）儿童鞋服成为大鞋服行业的明星市场，细分机会凸显中国儿童鞋服行业整体向好，未来规模增长加速，增速高于服装行业平均水平中国儿童鞋服行业整体向好，未来五年增速预估达到约 %。行业发展尚处在成长期，规模增长加速，且增速高于服装行业平均水平，这主要有三方面的原因：第一，受“二胎”政策影响， 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 消费群体人口基数增加；第二，消费者面临消费升级，品牌渗透加大；第三，消费者人均儿童鞋服消费支出增加，购买数量更多，购买单价提升。对标国外成熟市场，中国儿童鞋服市场仍处于成长期，将保持高增长，同时面临关键调整：增强品牌和商品竞争力、提升渠道分销效率将对业务规模和利润发挥至关重要的作用。对比国内大鞋服行业其他细分市场，儿童鞋服市场成熟度仍然较低：品牌集中度不高，领先品牌平均规模较小，仍处于多品类拓展、渠道品牌趋势、年龄段主导、风格细分的阶段。罗兰贝格中国城市儿童鞋服消费者调研对中国儿童鞋服行业增长的驱动因素进行了深入研究。结果显示：中国儿童鞋服行业目标人群未来增长有限，增长主要缘于人均消费支出的迅猛提升，特别是购买单价的提升。中国 0-14岁人口规模将从 2017年的亿增长至 2022年的亿，年均复合增长率仅为 %。而同期，儿童鞋服购买单价则大幅提高，年均复合增长率高达 %，强力推动儿童鞋服人均消费支出的增长：从 2017年的元增长至 2022年的 1,元，年均复合增长率为 %。究其背后原因，一是消费者需求趋向品牌化，品牌渗透加大，消费者愿为质量好、安全性高的品牌支付溢价；二是消费者消费能力在提升，人均收入水平上升，父母有足够的消费能力选择价格较高的品牌。在购买数量方面，年均复合增长率为 %，这一方面缘于儿童鞋服品类特性，即儿童处于成长发育阶段，服装尺寸变化快，儿童鞋服更新频率高；另一方面则由于消费者消费行为的变化，经济条件改善，家庭儿童穿旧衣的习惯减少，儿童鞋服购买数量增加。（二）童装品牌化趋势明显，服装设计风格分化明显从儿童鞋服行业品牌市场来看，中国儿童鞋服行业未来进一步趋向品牌化发展；品牌市场中，低端市场份额最大、增速最快。需求端不断趋向品牌化，供给端行业门槛提高，成为儿童鞋服行业品牌渗透进一步加强的主要驱动因素。从需求端来看，首先，消费者的消费偏好改善：父母在选购儿童鞋服时，关注产品的质量和安全超过价格，因此会更多选择质量好、安全性高的品牌儿童鞋服。其次，决策主体发生了变化： 80/90后年轻一代的父母逐渐成为儿童鞋服的主体，品牌意识更强。另外，消费者的消费水平在不断提升：人均收入水平上升，并且儿童鞋服支出通常以家庭两代人的财富积累为基础，父母有足够的消费能力选择价格较高的品牌儿童鞋服。从供给端来看，一方面，受宏观经济下行、经营成本上升等因素影响，经营压力倒逼中小企业倒闭；另一方面，安全技术标准提高行业门槛：首部专门针对婴幼儿及儿童纺织产品的强制性国家标准《婴幼儿及儿童纺织产品安全技术规范》作为强制性标准于 2016年 6月 1日起正式实施，儿童鞋服审核条件的严格化使行业准入门槛提高，市场中的规模较小、缺乏资金支持的小型企业逐渐被市场淘汰。中国儿童鞋服品牌市场不同风格细分市场凸显，其中，简约风格最受追捧，运动和时尚风格未来发展潜力可期；同时，不同定价市场凸显的风格各有差异：高端市场中，潮酷、时尚、卡通等鲜明风格需求旺盛；中端市场中，简约、时尚风格相对凸显；低端市场中，各风格相对平均，其中简约和运动风格较为受欢迎。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第六节基于消费者体验的儿童礼服设计研究一、消费者体验与体验设计（一）消费者体验消费体验是指在使用产品或享受服务时体验到的感觉以及认识。随着体验经济的到来，消费者的需求也在不断地升级，越来越关注体验的消费倾向促使产品设计要面向消费者的多方位感受和心理反应。人们购买服装不仅仅是因为服装产品的功能或价格因素，他们更希望能在拥有服装的同时带来愉悦的心情和难忘的感受。（二）体验设计体验设计是将消费者的参与融入设计中，在设计中把服务作为“舞台”，产品作为“道具”，环境作为“布景”，力图使消费者在商业活动过程中感受到美好的体验过程。体验设计有三个主要特点；一是突出顾客感性价值的重要性，创造更完善的体验；二是注重利用体验创造服装品牌与顾客的情感联系，充分考虑顾客的个体生活方式及其更广泛的社会关系，使得顾客对品牌有行为上的投入；三是考虑顾客的消费情境，将设计紧紧地与顾客的生活方式相连，从顾客的生活情境着手进行设计。通过服装设计来带给消费者美妙的享受和愉悦的体验，这就是体验式服装设计的理念。体验式服装设计的特征表明了体验的个性化与差异化。二、基于体验的服装设计我国的童装市场十分庞大，童装企业也在逐步发展，不断探索。在设计上要继续跟进，尤其是童装产品的开发和设计应更合理和有效。（一）儿童礼服的设计虞海平在现代童装设计与分析中概括了我国童装的现状，总结了具体的童装设计要素：童装色彩要素，童装图案要素，童装材质工艺要素，童装款式造型要素。另外童装的设计方向也是一个重点，多元化的风格表现是现代童装设计的根本，它反映现代儿童身心诉求的童装自然会在其设计方向上凸显更多的时代审美特征。本文所侧重的是，是从“人”的角度去考虑，突出顾客的感性需求，通过产品与消费者的互动，创造更完善的体验。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （二）儿童礼服国家标准我国童装产品安全性标准有：面料成分含量、甲醛、PH值、色牢度、缝制牢度等。为了保障儿童的健康及生命安全，安全性的设计至关重要，结合儿童的礼服设计有以下注意事项：1.合理的结构设计。童装结构设计主要包括松量设置和结构线、领型、袖型和零部件的设计等。2.选择优质面料。应该选择吸汗、透气、舒适，对皮肤无刺激作用，甲醛含量也极低的面料作为童装面料。（三）严格设计标准（1）尖锐物的安全性。标准：GB/T22704-2008《提高机械安全性的儿童服装设计和生产实施规范》：钮扣边缘不允许尖锐，防止造成危险；用于衬里或絮料的填充材料不得含有硬或尖的物体；标准：FZ/T81014-2008《婴幼儿服装》：钮扣、装饰扣、拉链及金属附件应无毛刺、无可触及性锐利边缘、无可触及性锐利尖端及其他残疵；绣花或手工缝制装饰物不允许有闪光片和颗粒状珠子或可触及性锐利边缘及尖端的物质；成品中不得残留金属针。（2）拉带和绳索安全性。标准：GB/T22702-2008：儿童上衣拉带安全规格：按照服装部位进行划分，分为风帽和颈部、腰部和下摆处、其它部位；然后按照儿童年龄层细分为幼童、大童和青少年两类确定拉带规格。（3）小部件脱落的安全。根据标准：GB/T22704-2008《提高机械安全性的儿童服装设计和生产实施规范》，花边、图案和标签不能只用胶粘剂粘贴在服装上；三岁或三岁以下（身高 90cm及以下）的童装上，为防止被误食应固定蝴蝶结，且蝴蝶结尾端不超过 5cm。缎带、蝴蝶结的末端应充分固定保证不松开。在进行儿童礼服设计的过程中，必须按照以上标准操作，才能为孩子设计出安全又美观的服装。（四）基于体验的服装设计方法体验式设计必然涉及到用户使用产品过程中的方方面面。社会学、设计学、心理学、等领域的知识都被应用来支撑“体验设计”这一新兴学科。从消费者需求角度来看，体验设计的方向，如下图 1，重点在于挖掘感性需求甚至是潜在的需求。图 1体验设计所针对的需求层次 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 该体验式设计模式将服装设计程序设定为：研究生活形态及流行趋势、设定服装主题、发想创新设计、归纳服装属性、表现体验价值与评估认知差异。三、儿童礼服设计要素分析设计要素中视觉反应最快的一种要素，所以童装色彩的组合方式是很重要的部分。而童装服装结构与成人相比有较大差异，在比例和放松量有更特殊的考虑。礼服的设计手法大方向从礼服的廓形，细部，装饰着手进行设计。在礼服设计中，装饰工艺的恰到好处的运用能更引人注目。另外面料二次制造是材质形态通过服饰本身表现巨大视觉冲击力的途径，是一种全新的设计方法。设计师从不同文化中获取灵感，能使礼服设计蕴含更丰富的艺术内涵。（一）儿童礼服产品设计要素调研童装设计要素有以下几点：童装色彩要素，童装图案要素，童装材质工艺要素，童装款式造型要素。而礼服设计的大方向要从礼服的廓形，细部，装饰着手。尤其是多样的装饰技法、装饰素材为礼服设计师们开辟了丰富的设计空间。儿童礼服的设计结合童装设计与礼服设计各自的特点，将其设计元素归纳为以下五个：廓形，色彩，图案，面料，装饰手法。调研样本为 10个知名品牌， Dior，Disney等 10个品牌共 100件。样本来源是 POP服饰时尚网，部分品牌官网。调研内容则是对 100件产品廓形，色彩，图案，面料，装饰手法这五个因素进行统计，得出各个要素中类型的比例。旨在通过比例关系，得出具有普遍性的因素结合已有的理论，得出设计的要点。（二）数据统计与分析经过对 100件产品的分析统计，得出以下的统计及结论： 1.廓形。儿童礼服的廓形统计结果十分明显，A型轮廓占据了 56%，X型也占了将近三分之一。无论是 A型还是 X型，大部分礼服裙的下摆都是散开的状态。与成人礼服修身的廓形相比有很大的不同，显得较为宽松，而其中原因除了儿童本身生理特点及好动的天性外还因为 A型的轮廓更 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 能体验儿童可爱的气质风格。 2.色彩。儿童礼服的色彩十分丰富，但从大体上来看，以明度大的颜色的为主。白色与粉色所占比例最大，紧随其后的为浅蓝，作为非常规色的浅蓝占具相对较大的比例，原因在于其纯净的感觉与而儿童天性相吻合所致。而在占小比例颜色中，出现了金属色，则与当下流行趋势有关，近年来低亮度的金属色十分流行，而将它运用在儿童礼服中也说明了，儿童礼服也是可以紧跟时装脚步的，不拘泥在传统的礼服设计里。 3.图案。将无图案的样本剔除后得到以上的数据结果。在儿童礼服中运用到最广泛的图案为花朵。而波点跟条纹也较常使用。花朵相比条纹波点其他图案更具有庄重的感觉，柔美的风格与礼服更贴切。 4.面料。这些儿童礼服的面料被缎面面料和纱质的面料占据大半江山。因为礼服本身具有华丽感的特点，使得具有光泽的缎面面料及梦幻的纱质面料成为儿童礼服面料的不二选择。 5.装饰手法。（1）装饰手法。从装饰手法上看，大部分礼服裙都采用了饰品点缀，原因不难理解，饰品能更直接地起到装饰作用，而且比其他手法更易行更简单。此外，堆叠的方式也相比剩下的装饰手法运用得更多，其呈现的立体效果使儿童礼服更华丽。（2）装饰物。这里的装饰物指的是具有点缀性的小饰品，在除去没有装饰物的样本后进行统计。从结果可以看出，在儿童礼服中蝴蝶结和布花为最主要的装饰物，而像细小的钉珠跟烫钻之类的装饰物则用得较少。这也显示出儿童服装设计中的表象和直观的装饰设计手法。以上对各个要素的统计及分析，一些数据较为集中，显示出儿童礼服设计中具有一定的共性。特别是儿童礼服的廓形及装饰手法上，A型轮廓及饰品点缀的装饰手法被普遍的运用。但值得思考的是，在这种“主流”的设计下，如何呈现出更具特点的儿童礼服很值得去思考。四、结论本研究强调体验设计融入儿童礼服的新理念，本身就是发掘潜在的需求消费者调研意义不大，所以选择了实践后进行消费者信息反馈。对实践的设计进行改善，使消费者在这过程中产生愉悦的体验，也使得产品更具有市场竞争力。（1）通过体验设计各类文献及媒体资料的查阅及对体验设计的实际案例分析，意识到体验设计在各个领域广泛运用，和其给产品本身实用价值以外的价值。（2）结合实际案例及现有的体验式服装的设计模式，笔者总结出基本的基于体验的服装设计方法：整合挖掘需求、确定设计对象、联想设计对象情境进行、产品设计评价设计认知。实践证明了 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 产品的体验已经无声无息地融入消费者购买和使用产品的过程中，这个看不见摸不着的抽象的东西，给消费者带来了物质以外的收获，也为产品增添了内涵。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第三章企业全员营销战略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节全员营销的定义及对企业发展的作用一、全员营销的定义面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了困境。由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩擦也不断增加。面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。 “全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升业绩。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 二、对企业发展的作用开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更加到位。外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。第二节全员营销的理念与技巧全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 “全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心 (以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工 (特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关大使。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！第三节做好全员营销的关键 “全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：一、树立全员营销观念全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 二、规范、充实“全员营销”项目全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。三、提升员工的专业程度做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星等。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第四章 2021-2025 年中国儿童礼服企业全员营销战略探讨与建议第一节中国儿童礼服企业全员营销战略探讨与建议增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资源的认知层面上。一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、 180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库 5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元左右。二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最好采用项目式的评估方法。五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创造，造成无法改变的风险。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。第二节全员营销战略的人力资源管理策略近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 讨。全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理人层对人力资源的认识深度上。一、人力资源规划方面采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。二、招聘与配置方面严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。三、培训与开发方面提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以及价值创造能力。四、绩效管理方面推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。五、薪酬管理方面采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。六、人力资源部非人力资本价值创造方面人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。第三节实现全员营销的 8 大准则——以医院为例增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务，实现真正的营销——全员营销。一、将全员营销作为营销的基本策略医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行，客观上要求服务、营销一体化。二、推行全员营销医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为医院最好的选择。三、营销交流服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的对象，是营销的出发点和归宿。在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。四、病患对专业人员依赖病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他们的岗位和技术威望赋予的便利。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 五、直接接触医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。六、维系客户忠诚病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。七、易于接受医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。八、市场意识在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买账，医院就不会有市场份额。结束语全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。第四节全民营销存在的问题房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能会重新重视起全民营销这一模式。全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣工资，或变相裁员。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章案例——企业全员营销战略借鉴第一节恒大地产“全员营销”策略说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。一、“全民营销”的概念解析 2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。 “全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段（一）提前做好准备工作恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。（二）微信朋友圈宣传恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100 就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。（三）房地产电商的践行者——“恒房通” 房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集团，仅 4个月不到就累计销售额高达亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP 的使用流程如下： “注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣—— 成交后获得佣金”。如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金，那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。（四）完善的赏罚体系许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。（五）严格的管理和监督制度为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生，使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议并及时响应整改。三、恒大“全员营销”效果显著这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80% 的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。四、未来房地产营销发展趋势为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。第二节智慧旅游全员营销系统智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。一、背景随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了 web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%- 20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看，未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动力。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 二、系统组成智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品，就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息；移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入记录。系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 三、系统功能随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端。智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。四、系统流程 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下：（1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。（2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。（3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平台。（4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平台。（5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下：（1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。（2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 （3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记录；若无上级会员，直接进入下一步。（4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。（5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若无上级会员，直接进入下一步。（6）订单关闭。（7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。五、总结中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。第三节教练制+创客+执行力实现全员营销新突破安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷及电商冲击的考验。 6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发力。一、借力外脑推出教练机制 2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的 “徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做小蜜蜂运动的体罚。活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限，此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技能。从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。二、从分派任务到激励导向以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调动员工的积极性。活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵 100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过 99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力，为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。三、从抵触到主动工作因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导，让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中，当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明星。包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。四、行业侧目的战果国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应了种种质疑。一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看，对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的 29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干，开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。第四节全民营销在乡村旅游发展中的应用研究当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。一、乡村旅游的概况及全民营销（一）乡村旅游的概念对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游客。（二）全民营销的由来在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是全民营销。（三）全民营销的定义（1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从谈起。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 （2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。（3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将会毁于一旦。二、乡村旅游的现状乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情无特色，基础设施不足等问题日益突出。（一）乡村旅游存在的问题（1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力；（2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时，也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想；（3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这非常不利于乡村旅游的发展；（4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽视的地方。（二）网络时代下乡村旅游存在的问题在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。三、乡村旅游背景下的全民营销方式全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、助力式的乡村旅游全民营销体系。（一）增加乡村的知名度旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度，积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从 2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。（二）强化乡村旅游特色位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 （三）整合乡村旅游资源整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也就是乌托邦式的预想。（四）调动当地居民积极性当地民众乡村旅游发展的作用也不容小觑，例如婺源当地居民对于旅游产业的发展多持支持态度，他们对于本地的乡风、民风加以规范，营造乡村邻里和睦，民风纯朴热情，使婺源获得“最具安全感”县称号。本地居民对于当地的生态和人文环境的维护也是起到极大的作用，生态和人文环境越突出，吸引的游客数量也将越多。（五）建立良好的网络诚信机制我们要保证全民营销下乡村旅游业的良性发展，首要是要建立良好的网络诚信，所谓成也萧何败萧何，只有网络的言论是肯定的，乡村旅游业才会扶摇直上。发挥全民营销的良好作用，政府和企业首要应从信息公开入手，对于有不良行为的经营者要给予相应惩罚并记录在案，逐步建立完善的诚信机制体系。政府在此过程中要起到主导作用，积极引导群众大胆曝光不良现象，谨慎对待虚假信息，争取在源头解决掉它，形成透明网络。其次政府和企业要具有应对紧急情况的准备，网络的多变性强，往往不可预期，因此政府和企业层要树立强烈的危机意识，建立危机应对团队，对全体经营人员进行应急处理的专业知识和技能培训，经常性模拟意外事故考验，制作可行预案，做到一旦危机爆可及时想到解决方案，避免大的损失。群众在全民营销体系下虽然处在被动引导位置，但却在被动的位置中也掌握了主动曝光和据实发表言论的权利。群众应配合政府和企业建立网略诚信机制，举报不良行为和言论，提高自身素养，理智文明的发表自己的言论，不哗众取宠，不盲目跟从，将网络环境改善。四、结语网络时代的乡村旅游市场营销应该充分利用政府、企业和民众，调动一切有利于乡村旅游发展 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 的因素，将所有可利用因素形成点与面、点与点之间是复杂的多向行为，形成积极的全民营销体系，将乡村旅游业发展推上更高的台阶。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第六章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国儿童礼服行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究儿童礼服行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动儿童礼服行业未来演化的主要因素有哪些？未来儿童礼服行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国儿童礼服行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。