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汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册.pdf

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汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、汽车座椅行业市场分析及预测 ..............................................................................................................3 汽车座椅行业市场基本情况 ...........................................................................................................3 汽车座椅行业市场现状分析 ................................................................................................3 汽车座椅行业市场特点分析 ................................................................................................4 汽车座椅行业市场规模分析 ................................................................................................5 汽车座椅行业市场结构分析 ................................................................................................5 2022-2023 年我国汽车座椅行业市场深度调研..............................................................................5 市场供求及其变动状况 ........................................................................................................5 汽车座椅行业市场需求状况 ................................................................................................6 智能电动汽车重塑下游销量格局 ........................................................................................7 自主品牌崛起为国产化厂商提供重要机遇 ........................................................................8 中国汽车座椅进出口情况 ....................................................................................................9 2022-2023 年我国汽车座椅行业市场竞争格局分析......................................................................9 汽车座椅行业竞争格局分析 ................................................................................................9 汽车座椅行业竞争特征分析 ..............................................................................................14 汽车座椅行业品牌竞争情况分析 ......................................................................................14 2022-2028 年汽车座椅行业市场需求空间预测............................................................................15 当前空间：全球 3000 亿，国内约 1000 亿 ......................................................................15 远期空间：受益座椅消费升级，预计 25 年单价提升 2000 ...........................................17 远期空间：25 年全球空间达 4600 亿，国内空间达 1500 亿 .........................................17 细分领域龙头企业有望进一步提升市占率 ......................................................................19 2022-2028 年汽车座椅行业趋势预测............................................................................................19 发展形势 ..............................................................................................................................19 市场规模 ..............................................................................................................................20 发展趋势 ..............................................................................................................................20 发展方向 ..............................................................................................................................20 发展机遇 ..............................................................................................................................21 安全趋势 ..............................................................................................................................21 技术趋势 ..............................................................................................................................22 功能趋势 ..............................................................................................................................23 三、汽车座椅企业微信小程序营销策略及建议........................................................................................23 拉新：如何吸引顾客？ .................................................................................................................23 线下引流 ..............................................................................................................................23 （1）门店宣传 ..............................................................................................................................23 （2）扫码下单 ..............................................................................................................................23 （3）成为会员 ..............................................................................................................................24 线上引流 ..............................................................................................................................24 （1）小程序自带 60+入口 ...........................................................................................................24 （2）付费广告 ..............................................................................................................................24 汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 2 （3）营销活动拉新 ......................................................................................................................25 留存：如何留住客户？ .................................................................................................................26 加深客户印象：DIY 小程序界面 ......................................................................................26 增加客户黏性-建立会员积分体系.....................................................................................26 （1）强大的会员体系，实现精准化营销 ..................................................................................26 （2）积分商城 ..............................................................................................................................26 （3）优势 ......................................................................................................................................27 提升客户满意度-更新优化产品.........................................................................................27 促活：如何激活客户？ .................................................................................................................27 营销活动激活 ......................................................................................................................27 （1）抽奖：提高用户关注 ..........................................................................................................27 （2）专题文章：增强用户粘性 ..................................................................................................28 （3）步数宝：趣味营销，提高活跃度 ......................................................................................28 信息渠道激活 ......................................................................................................................28 转化：如何提高营收？ .................................................................................................................28 优化商品 ..............................................................................................................................28 提升服务 ..............................................................................................................................29 塑造品牌口碑 ......................................................................................................................29 直播 ......................................................................................................................................29 分销功能 ..............................................................................................................................29 数据分析 ..............................................................................................................................30 多个平台营销 ......................................................................................................................30 营销活动转化 ......................................................................................................................31 案例：肯德基 .................................................................................................................................31 自助点餐服务——肯德基+................................................................................................32 快捷送餐服务 ......................................................................................................................33 社交电商服务 ......................................................................................................................33 会员权益服务——肯德基会员活动 ..................................................................................34 四、汽车座椅企业《微信小程序营销策略》制定手册............................................................................35 动员与组织 .....................................................................................................................................35 动员 ......................................................................................................................................35 组织 ......................................................................................................................................36 学习与研究 .....................................................................................................................................36 学习方案 ..............................................................................................................................36 研究方案 ..............................................................................................................................37 制定前准备 .....................................................................................................................................38 制定原则 ..............................................................................................................................38 注意事项 ..............................................................................................................................39 有效战略的关键点 ..............................................................................................................40 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................42 战略结构组成 ......................................................................................................................42 战略制定流程 ......................................................................................................................43 具体方案制定 .................................................................................................................................44 具体方案制定 ......................................................................................................................44 汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 3 配套方案制定 ......................................................................................................................45 五、汽车座椅企业《微信小程序营销策略》实施手册............................................................................46 培训与实施准备 .............................................................................................................................46 试运行与正式实施 .........................................................................................................................46 试运行与正式实施 ...............................................................................................................46 实施方案 ..............................................................................................................................47 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................47 增强实施保障能力 .........................................................................................................................48 动态管理与完善 .............................................................................................................................49 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................49 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................50 一、前言随着小程序 2017年出现到 2018年全面爆发，已成为新一轮的线上营销利器，借力微信近 10 亿用户人数，小程序累积用户总数已经接近 6亿，意味着有一半的微信用户成为了小程序用户，且人均在线时长仍在持续攀升。传统企业因受时间、空间的限制，急需进行转型，而小程序具备的无需下载，触手可及，用完即走的优势，能够快速的帮助传统企业转型发展，但对很多传统商家来说，小程序如何进行运营，是存在的一大难题。那么，怎么通过小程序进行用户拉新、留存、促活、转化（营收）呢？以及怎么通过运营小程序，扩大流量，提高销量呢？下面，我们先从汽车座椅行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、汽车座椅行业市场分析及预测汽车座椅行业市场基本情况汽车座椅行业市场现状分析汽车座椅是集人体工程学、机械驱动和控制工程等为一体的系统工程产品，关系到汽车的驾乘汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 4 舒适性和安全性，是汽车基本配置及汽车被动安全的重要产品之一。汽车座椅主要由座椅骨架、滑轨、头枕、调角器、座椅驱动器等核心零部件组成，这些核心零部件的生产是由汽车座椅行业上游领域中的厂商负责。座椅滑轨是调节座椅前后的装置，是汽车座椅中重要的零部件，具有高技术含量，是重要的安全件。座椅调高器主要用于改变座盆四连杆的角度，根据乘客的需求调整座椅坐垫高度。座椅调角器是实现汽车座椅靠背仰卧和折叠运动的装置，是汽车上二十项核心技术之一，其核心技术被国际企业掌握，华域汽车、安道拓、麦格纳、佛吉亚等企业拥有行业内领先的技术水平。汽车座椅是复杂的汽车零部件，涉及机械、电子、纺织等多个领域的综合性产品，其设计、开发、制造均有较大的难度。在汽车工业快速发展的背景下，我国汽车座椅行业的生产制造水平持续提升，市场规模也不断扩大。在国内汽车座椅市场中，华域汽车、李尔、安道拓三家企业（含其合资公司）约占中国 60%的市场份额。一些全球著名的汽车座椅企业如麦格纳、丰田纺织、佛吉亚等通过在华设立独资或合资企业，并与华域汽车、李尔、安道拓等共同形成了垄断竞争的局面。我国汽车产业近几年快速发展，未来一段时期还将稳步发展，这将对汽车座椅有大量的需求。随着国有自主品牌整车厂的崛起，我国汽车座椅行业未来将会实现进一步国产替代化、降价竞争等发展趋势。根据《汽车和挂车类型的术语和定义》（GB/-2001），汽车类型按用途可划分为商用车和乘用车两类。其中乘用车在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和临时物品，包括驾驶员座位在内最多不超过 9个座位。中国乘用车主要分类汽车座椅行业市场特点分析一般轿车全部座椅的平均价格在 850-1,050美元左右，中档轿车在 1,400-1,600美元左右，高档甚至超过 2,000美元，很多轿车座椅的成本占整车成本比例达到 5%，成为除发动机、变速箱之外成本最高的汽车零部件之一。2020年国内汽车座椅平均单车价值 3,064元，属于零部件中单车汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 5 价值量高的细分赛道，随着轻量化和电动智能化发展，消费者对于安全性和舒适性的要求提升，电动座椅记忆、座椅加热等功能渗透率提升，加之轻量化材料的运用，预计 2025年中国乘用车座椅单车价值量升至 4,148元，市场空间可达到 1,055亿，复合年增长率为 %。汽车座椅行业市场规模分析随着乘用车的快速发展，我国乘用车座椅市场规模也逐步扩大。2014年我国乘用车座椅市场规模为亿元，2017年增长至亿元。2018年-2020年，乘用车产销量有所下滑，乘用车座椅市场规模也出现下滑。2021年，随着乘用车市场的恢复，乘用车汽车座椅市场规模回升至亿元。未来随着汽车工业的深入发展，乘用车产销量逐年恢复，乘用车汽车座椅的市场将恢复增长。汽车座椅行业市场结构分析就乘用车零部件成本结构占比情况而言，面套一般可分为主要卷料和辅料，主要卷料大致可分为织物（针织布、机织布）、牛皮（打孔皮、不打孔皮）、人造革（PVC、PU）和地毯布。辅料有型条、缝纫线、PWP、无纺布和刺毛布，高档车主要采用牛皮等，成本较高，普通车主要应用国产车，成本相对比较便宜，整体来看，面套因组成结构复杂，成本占比最高，约在 25%左右，除以之外，座椅骨架受技术壁垒较高影响价格较高，占比 15%，轻量化、智能化背景下，骨架、滑轨和调角器等技术零部件有望迎来量价齐升。 2022-2023 年我国汽车座椅行业市场深度调研市场供求及其变动状况汽车座椅是集人体工程学、机械驱动和控制工程等为一体的系统工程产品，它是汽车内饰的必要配置及汽车被动安全的重要产品之一，其质量直接影响乘车人员的安全和乘坐体验感。在汽车工业快速发展的背景下，我国汽车座椅行业的生产制造水平持续提升，市场规模也不断扩大。目前汽车座椅主要可分为座椅骨架、座椅电机、调角器、滑轨、海绵发泡体、面罩等，不同车型会有不同数量的配置需求，且座椅需要针对不同车型定制化开发。如轿车和 SUV每车装配主驾座椅骨架、副驾座椅骨架、后排座椅骨架各 1副以及各 2副座椅滑轨；MPV或交叉型乘用车每车装配主驾座椅骨架、副驾座椅骨架、后排座椅骨架、中排座椅骨架各 1副以及各 2副座椅滑轨。 2018年-2020年，乘用车产销量有所下滑，乘用车座椅市场规模也出现下滑。2021年，随着汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 6 乘用车市场的恢复，乘用车汽车座椅市场规模回升至亿元。未来随着汽车工业的深入发展，乘用车产销量逐年恢复，乘用车汽车座椅的市场将恢复增长。预计 2022年我国乘用车座椅市场规模将达亿元。从汽车零部件价值量来看，2020年国内汽车座椅平均单车价值为 3064元，属于零部件中单车价值量较高的细分赛道，且从传统燃油车到新能源车的转化过程中，座椅具备新增功能，价值量存在提升空间。换言之，随着轻量化和电动智能化发展，消费者对于安全性和舒适性的要求有所提高，电动座椅记忆、座椅通风加热等功能的渗透率不断提升，加上新材料的运用，我国乘用车座椅单车价值也得到了进一步提升。从格局来看，过去座椅行业集中度高，且以外资为主，而新能源浪潮下，造车新势力（包括国内外，和传统车企相对应），则是带给了行业供应链体系的新一次洗牌机会，国内座椅供应商沉淀多年，面临破局的机遇，替代空间广阔。目前国内座椅总成市场主要被华域汽车、李尔、安道拓等占据，国内汽车座椅行业格局中，华域系占据了 32%的市场份额，李尔系占据了 14%的市场份额，安道拓系占据了 12%的市场份额。智能电动汽车的发展，加速了汽车座椅行业在兼顾舒适性和安全性的前提下，向轻量化、智能化转变，从而重塑了下游销量格局。车企选择加大软件投入，硬件更多由零部件供应商完成，硬件领域的模块化供应需求在快速增加。国内供应商需要把握机遇，发挥自身优势，建立平台化生产方式，垂直发展产业链；积累丰富的研发经验和技术储备，并具备轻量化等制造能力，才能有望打破现有格局，实现成长。汽车座椅行业市场需求状况 2021年中国汽车产销万辆和万辆，同比增长 %和 %，全国新能源汽车保有量达 784万辆，占汽车总量的 %，与上年相比增长 %。其中，纯电动汽车保有量 640万辆，占新能源汽车总量的 %。随着汽车产量和保有量的增加，我国对于汽车座椅的需求总量较大，据中研产业研究院估计 2021年中国汽车座椅新增需求量将达亿个，2022年汽车座椅新增需求量达亿个；随着汽车开始“新四化”转型，人车交互寻求新的突破，汽车座椅结合电动化与智能化，不断附加新功能，单车价值量不断提升。2018年前座椅单车价值量稳定在 2500元左右，2018年后座椅单车价值量快速提升到 3000元以上，2018－2020年增幅约 %。考虑（1）未来各项座椅功能渗透率的加速增长（2）应用新材料/工艺实现座椅轻量化提升单车价值量（3）乘用车总量需求在供给改善背景下需求逐步释放，同时存量市场崛起，带动汽车座椅市场提升，市场规模仍有较大提升空间。汽车座椅行业 Tier1集中度高，三大壁垒形成高集中度。汽车座椅行业龙头份额集中，此前一直由国际企业作为主导。美系、德系的汽车多采用安道拓、李尔等国际厂商的汽车座椅，丰田汽车汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 7 多采用丰田纺织生产的汽车座椅，中国自主汽车品牌汽车选择自主品牌厂商的汽车座椅和合资厂商的汽车座椅，形成 Tier1高度集中的行业竞争格局。2021年安道拓、李尔、丰田纺织和佛吉亚全球 CR4为 68%；国内延锋安道拓、李尔、佛吉亚三家约占 60%，全球汽车座椅市场集中度较高，国产替代空间广阔。汽车座椅是总成级别的零部件，是机电化一体设备，与整车进行配套的技术难度高，具备产业化生产能力多为世界主流的汽车零部件供应商。总体来看，技术、成本、响应速度三个因素造就了高行业壁垒。成本方面，座椅供应商采用模块/平台化生产、产业链纵向发展和产能转移的手段控制成本。响应速度方面，汽车座椅行业需与整车厂就近建厂，并相应扩建产能，提升自身响应速度和产品竞争力。技术方面，汽车座椅需要定制化生产，开发生产周期长，考验座椅供应商的研发能力，同时，汽车座椅的轻量化和智能化转型，对座椅供应商生产技术提出更高要求。智能电动汽车重塑下游销量格局从源头改变零部件的格局。汽车百年发展中也造就了零部件相对固化的派系属性，如主要面向德系的博世大陆、面向日系电装小糸以及面向美系的麦格纳伟世通等。过去下游销量相对稳定，也形成了零部件格局相对稳定，国产替代的过程也相对缓慢。智能电动汽车的爆发带来如特斯拉、新兴造车势力等企业的涌入，下游格局已经发生质的改变。智能电动汽车时代缩短换代周期，更快推出车型是车企新的竞争力，这也对零部件服务响应速度提出更高的要求。随着行业竞争加剧，车型迭代是车企保持竞争力从而保证销量稳定的重要方式。以自主品牌长城汽车为例，2017 年之前长城汽车车型迭代速度与合资品牌相近，明星车型哈弗 H6 自 2011 年推出，2017 年正式换代，换代周期长达 6 年，期间大众朗逸、日产轩逸等也均有 6 年左右换代周期；2017 年以来公司换代周期显著缩短至 3-4 年，其中哈弗 H6 于 2017 年换代后，2020 年时隔三年再次换代，哈弗 F7 于 2018 年首次上市，也将于 2021 年下半年换代。车企车型迭代速度的加快也代表着零部件需要更快的速度跟进，也对零部件服务响应能力提出更高的要求。智能电动盈利模式变化，车企加大软件投入，硬件更多由零部件供应商完成，模块化供应有利于减少车企人员投入、加快研发效率和满足快速爬产等需要。传统车企整体供应链的整合与管理较为复杂，且自身往往布局较多零部件业务，体现为采购人员人数较多。而进入智能时代，软件定义汽车趋势下，车企更愿意将资源投入到利润率更高且更能铸造护城河的软件领域，而将零部件业务更多交予供应商完成，同时打造更为扁平化、高效的供应体系，硬件领域的模块化供应需求也在增加。整车厂新造车平台及造车新势力更注重成本和效率，供应链更开放，将带来更多机遇。如特斯拉在上海建设超级工厂以来，出于降本和供应稳定性的考虑，把国产版本的供应链进行本土汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 8 化，零部件本地化率由 2019 年底的 30%，2021 年 8 月迅速提升至 86%。更进一步的，特斯拉的品牌背书和开放供应链策略，将刺激国内汽车供应链进一步开放。同时，国内各整车厂均有发布各自新造车平台，未来计划发布车型多，自主供应商机会增加。转机已至，优秀自主供应商面临成长机遇。现已有部分供应商在三大行业壁垒上占据一定优势并培养出较好的客户关系。自主品牌崛起为国产化厂商提供重要机遇汽车座椅行业大致分为三级。汽车行业的金字塔结构决定了行业内的分工模式，目前汽车座椅行业大致分为三级，一级供应商为座椅总成供应商，其主要是采购关键零部件组装成座椅，直接提供给整车厂，因座椅体积较大，不便运输，其生产基地一般就设在整车厂周边。二级供应商负责关键零部件如滑轨、调角器、升降器等的生产，由于这些零部件体积小，运输方便，故二级供应商一般不受地域限制，而且可以同时供应多家一级供应商。三级供应商一般依附于二级供应商，负责二级供应商部分零部件或者部分工序的加工，以代工、外协为主。全球汽车座椅 90%的份额为前 10 家占据，均为外企；国内 CR5占有 70%的份额。目前，乘用车座椅和工程商用车座椅领域全球 90% 以上的市场份额被安道拓（江森 Adient）、李尔（Lear）、丰田纺织、佛吉亚（Faurecia）等前 10大座椅生产商所占据。前五大企业 2021年在华营收约 700亿人民币。根据对佛吉亚、李尔、丰田纺织、安道拓、延锋安道拓的估算，五家企业 2021年在华营收合计亿美元，约合人民币 700亿，显示乘用车座椅拥有广阔的市场，以及外资企业（延锋安道拓已被华域汽车收购）在国内占据大量的份额。全球巨头聚焦各自优势领域。Adient（安道拓）是全球最大汽车座椅生产商，其主要通过与车企设立合资厂等方式与整车厂建立长期合作关系，客户分布广泛；Lear的客户则集中在福特、通用、宝马、FCA四大客户上，市场集中在北美和欧洲等。总体来看，汽车座椅行业的市场集中度相对较高。在中国汽车座椅市场上，美系、德系汽车的座椅基本上被 Adient和 Lear垄断，日系汽车中本田大部分由提爱思（TS）供应，丰田绝大部分由丰田纺织供应，日产的供应商相对比较多元化。自主汽车品牌也大多采用合资厂的座椅配套，长城、比亚迪、奇瑞和吉利汽车基本选择了部分自主、部分合资的模式。自主车型崛起，有望重塑座椅供应链，为国产乘用车座椅供应商带来机会。中国自主品牌在经历发展和调整后，新能源汽车的兴起为新兴汽车座椅企业在行业内的快速崛起提供了历史性机遇，由于新能源汽车企业的供应链建设不受传统供应链体系的束缚，更具开放性，为新兴座椅企业参与市场竞争提供了更为广阔的平台和市场空间。2021年，自主车型渗透率达到 %，重回升势；自主车型的价格段也在不断上移，9万元以下车型占比由 2009年的 %下降至 2018年的 %，近年来以理想、蔚来等为代表的新势力将自主品牌售价提升至新的高度，成交均价为 20万元以上汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 9 的比亚迪汉累计销量也在 2022年 4月达到了 20万台。自主车型销售价格的不断突破带动单车座椅价值量提升，乘用车座椅行业呈现“量价齐升”态势。国内乘用车座椅达千亿市场。随着乘用车价格提高、座椅功能增加以及智能化轻量化等趋势，单车座椅价值量逐年提升。行业整体呈现“通胀”属性，单车价值由 1500左右提升至 3000元以上区间。在中国乘用车销量到 2025年达到 3092万辆，座椅单车价值量达到 4000元的假设条件下，预计 2025年乘用车座椅市场空间可达 1237亿元。中国汽车座椅进出口情况 1.中国汽车座椅出口情况随着中国企业在全球汽车座椅市场上的地位不断提升，产品越发受到各国的青睐，出口数量及金额快速增长。数据显示，2016-2021年，我国汽车座椅出口数量由万个增长至万个，汽车座椅出口金额由 10004万美元增长至 25488万美元。目前美国为中国汽车座椅主要出口国，2021年中国汽车座椅出口至美国的数量占比 %。 2.中国汽车座椅进口情况与出口情况相反，中国汽车座椅进口数量、金额均呈下降趋势。据数据，2021年中国汽车座椅进口数量为万个，较上年同比下降 %；进口金额为 3358万美元，较上年同比下降 %。目前中国汽车座椅主要进口国为日本、波兰、马来西亚、土耳其，2021年进口数量分别占比 %、%、%、%。 3.中国汽车座椅进出口均价总体来看，中国汽车座椅出口增长，进口下降，行业逐渐进入国产化替代阶段。但中国汽车座椅进口均价远超出口均价，在高端产品领域仍有较大的发展空间。据数据，2020-2021年中国汽车座椅进口均价分别为美元/个、美元/个，分别是出口金额的 7倍、8倍左右。 2022-2023 年我国汽车座椅行业市场竞争格局分析汽车座椅行业竞争格局分析当前格局：外资垄断，高集中度（CR5＞85%）汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 10 市场集中度高，竞争格局好：全球市场 CR5＞85%。国内市场 CR5＞70%。造车新势力崛起推动汽车供应链体系重新洗牌，国内汽车座椅供应商将迎来破局机遇。外资高度垄断，无本土厂商：海外汽车座椅厂商占据市场大部分份额，且目前市场无本土厂商入局竞争，国产替代前景可期。国际龙头寡头垄断，投资并购维持优势地位全球座椅行业一直被海外厂商占据着大部分市场份额，包括国内市场。1）整体来看，汽车座椅行业属于高集中寡占型市场，安道拓、李尔、丰田纺织和佛吉亚占有全球大部分市场份额，CR4 为 68%。2）在国内来看，汽车座椅行业市场份额主要被安道拓系和李尔系厂商占据，CR4 为 65%。国际座椅龙头：主要客户均为全球年销量百万辆以上品牌，营收来源质量高。各座椅龙头的主要客户虽不尽相同，但均为全球年销量百万辆以上乘用车品牌，且长期关系较为稳定。截至 2020 年，安道拓主要客户为菲亚特克莱斯勒汽车公司和大众集团占合并净销售额均为 10%；李尔主要客户为通用、福特、Stellantis 、大众、戴姆勒合并净销售额分别为 19%、13%、11%、 12%、12%，高端品牌客户较多；丰田纺织的核心客户为丰田集团，面向丰田的座椅配套比例约 70%，考虑子公司 COWERK 则约为 90%，丰田汽车和丰田汽车车身分别占丰田纺织营收比例为 %和 %。国内配套关系来看，延锋国际座椅为延锋和安道拓与 1997 年成立的合资公司，主要为客户为上汽+自主品牌。2021 年 3 月延锋宣布将收购安道拓在延锋国际座椅％的股权，从股权性质来看，中国座椅行业被外资垄断的局面有所改变。李尔为美系和德系为主的合资品牌。麦格纳主要客户为吉利。（报告来源：未来智库）图表：2020年全球汽车座椅行业市场竞争格局汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 11 资料来源：Marklines，中信建投图表：2020年中国汽车座椅行业市场竞争格局资料来源：Marklines，中信建投三大壁垒形成寡头垄断格局壁垒一：成本壁垒成本控制能力是座椅供应商的核心竞争力。一方面可以提升产品竞争力，另一方面汽车的生产与制造处于汽车产业微笑曲线底部，利润率低，可以提升盈利能力。汽车座椅的成本主要可以汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 12 概括为七类：启动成本、物流成本、投资成本、材料成本、人工成本、日常管理成本、回收报废成本。汽车座椅主要成本为投资成本、材料成本和人工成本。成本竞争手段： 1）汽车座椅平台/模块化开发是控制成本的核心手段。产量对汽车座椅成本的影响是最明显的。整体来看，国际龙头的毛利率水平和全球汽车产量趋势相似，如在 2009- 2017 年间，全球汽车产量复合增速 %，龙头毛利率安道拓毛利率维持在 8%-10%之间，最高达到 %，而 2017-2020 年，全球汽车产量复合增速为%，安道拓毛利率下滑至 5%左右，其他龙头企业毛利率变化趋势也相同。一个平台供应多款车型，相当于扩大了产量，有助于汽车座椅供应商在多家整车厂之间平摊开发费用，使得产品成本大幅降低，同时还能为整车厂某些小批量的车型提供物美价廉的产品以提高其竞争力。原因：1）不仅是因为产量决定了设计方案的选择和产品的生产方式，还因为在目前的汽车零部件行业内，除少部分的 OEM 厂商单独支付设计开发费用和模具费用外，大部分的 OEM 厂商选择的是设计开发费用和模具费用按产量分摊。2）和固定成本类似，当产量越大，每件座椅分摊的设计开发和模具成本越小，厂商的盈利空间越大。3）由于座椅拥有定制化生产的特征，学习曲线在供应商每个订单周期中表现明显。 2）产业链纵向发展和降低人力成本同样是控制成本的有效手段。产业链纵向发展可以节省采购成本，如座椅电机和座椅驱动器占制造成本的 30% ；向低人力成本国家转移产能，可以降低制造过程中的人力资源成本。如李尔坚持产业垂直整合，发展了座椅套业务，同时 2009-2015 年在低人力成本国家扩建 65 家工厂，致使其 2014-2016 毛利率优势明显。国际座椅龙头：关注成本竞争优势，增加产品竞争力并改善盈利水平，近年毛利率水平有所分化。1）各龙头成本控制策略略有差异，但都进行全球资源再配置，在全球范围内提供配套，提高了规模经济水平以及由此而带来的规模收益，显著降低了成本。过去除麦格纳毛利率好于 10% 外，其他几位座椅龙头毛利率都保持在 8%-10%之间，有略微升，近年各座椅龙头毛利率水平有所分化。 2）安道拓从江森分离后，采用 CPP 战略，重复使用零件和设计，保证产品质量并降低成本的同时缩短产品开发时间，使座椅程序平均开发时间减少了大约 35%。3）李尔关注人工生产制造成本，工厂逐渐向低人力成本国家转移，2009低人力成本国家共有工厂 80 家，2015 年增至 145 家，2020 年增至 171 家，近年毛利率有所改善。4）丰田纺织 2010 年起就将降本增效作为企业经营战略之一，通过在低人力成本国家开设工厂和严格管控销管费用，近些年销管费用率持续下降，毛利率水平有明显改善。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 13 壁垒二：响应速度汽车座椅行业需与整车厂就近建厂，并相应扩建产能，提升自身响应速度和产品竞争力。 1）冲压件、轻量化、底盘结构件等质量体积较大的汽车零部件，长距离运输不具备经济性。而拥有完善产能布局的零部件供应商一方面可以减少运输成本和产品损耗，另面可以更好地满足整车厂商对于物流及同步研发的要求，有助于公司扩大市场份额，强盈利能力。 2）汽车座椅的特点是生产批量大，标准化程度高，质量要求严格，这要求汽车零部件生产厂家的制造装备拥有较高的加工精度和质量稳定性，并能适应快速、续、满负荷的生产环境。大批量生产对座椅企业的生产规模提出了要求，企业如果不能按时完成全部订单，则下游整车厂商的生产都会受到影响。产能是衡量行业内企业竞争力的一个重要指标，如当公司产能利用率达到 75% 以上时，客户可能会要求公司扩充产能，以保证及时供货能力。国际座椅龙头：在全球成立子/合资公司，抢占先发优势，快速扩张海外市场份额。一方面，由于新兴市场的人力成本较低，产能转移有助于降低自身生产成本；另一方面，新兴市场发展速度快，但本土供应商实力较弱，国际座椅龙头在新兴市场发展具有明显的技术优势。因此各座椅龙头的海外布局除了并购成熟市场的优秀座椅供应商外，很早便进入新兴汽车市场。在当地投资建设或与当地企业合资，致使其现在拥有较高的全球市场份额。壁垒三：技术壁垒主要体现在设计和制造两方面。1）汽车座椅需要定制化生产，涉及行车安全，开发生产周期长，考验座椅供应商的研发能力。汽车市场生产厂商和品牌众多，汽车种类繁多、规格不一，不同型号的汽车所需的座椅不同，而不同座椅所需的零部件在规格、性能尺寸等方面具有所不同。这样的特点导致汽车座椅供应商要根据不同的车型设计不同的零部件，每个部件的模具和生产工艺也有所不同，这就造成一种座椅零部件一般对应一种车型或一个品牌，不会适用于其他品牌。在汽车骨架座椅及关键零部件开发周期中，模具设计与制造约占开发周期时间的 2/3，是制约汽车座椅骨架产品更新的重要因素。因此，在一个全新车型开发的主计划中，座椅与之同步开发，甚至需要提前进行，由于座椅的开发周期较长，一般需要 24~36 个月，涉及的工作内容也较多。在整个座椅设计开发的过程中，有关造型的评审会有好几轮，其中主要的评审点有数据和样件评审。经过评审意见后，需要进行修改，然后再评审。在解决了所有工程问题之后，最终得到一个成熟满意的产品。 2）汽车座椅设计完成后，还需要调试生产线达到量产要求。①汽车座椅厂家需通过环境管理体系认证、ISO/TS16949 认证，3C 认证以及其他质量管理体系认证等，其中 ISO/TS16949 认证一般需要新进入者 10-12 个月的准备时间。②座椅供应商一般从上游采购的原材料除金属、塑料等汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 14 基本材料外，还可能会采购座椅滑轨、电机、驱动器、调角器等零部件。 ③汽车座椅的生产主要可分为座椅骨架生产、海绵体发泡、面罩生产以及座椅装配等工艺流程。其中比较关键的是座椅骨架生产和发泡：①座椅骨架常用轧制型材制成或用钢板焊接而成，并用螺钉直接固定或通过座椅调节机构固定在车身上，生产工艺主要包括冲压、焊接和涂装工艺。冲压工序主要完成板材、管材的原材料备料，以及板材成形工作。焊接工序主要完成驾驶员座椅、副驾驶员座椅、后座椅、后靠背骨架的焊接工作。涂装工序完成座椅骨架表面的涂装工作。②座椅发泡在事故中能起到吸收成员与之碰撞的能量，达到很好保护乘员的作用。发泡的工艺流程为：开模→脱模→涂脱模剂→零件组装→原料注入→闭模→加入硬化→开模。汽车座椅的轻量化和智能化转型，对座椅供应商生产技术提出更高要求。1)我国汽车生产主要采用自动与半自动冲压生产线，少数采用柔性冲压自动线，生产效率与国外相比有一定差距。 2)新的轻量化材料对于冲压技术有着更高的要求，如超高强度钢在传统的冷冲压制造过程中容易出现开裂、回弹性等现象，先进的热冲压技术就成为其最佳选择。然而虽然在汽车金属冲压件作业中，国产设备应用较多，居于主导地位，但从技术水平角度来说，我国冲压设备，包括热成型制造工艺等，和国际先进水平还存在一定的差距。 3）新一轮科技革命正驱动汽车产业加速变革，能源、互联、智能革命为汽车产业创新发展注入强劲新动能。未来汽车座椅供应商将不是简单的独立生产制造座椅，技术跨界融合将成为创新发展的主基调。国际座椅龙头：产业链完整，智能化技术领先，研发投入稳定。1）安道拓和丰田纺织的研发投入占比稳定在 3%左右。其中，安道拓在全球拥有 10 个研发中心，其专有技术几乎扩展到汽车座椅解决方案的每个领域，包括完整的座椅系统、框架、机制、泡沫、头枕、扶手、装饰罩和织物；丰田纺织在全球拥有 9 个研发中心，除了研发创新的同时，公司更加注重通过技术创新控制生产成本，从而提高现有产品的竞争力和盈利能力，如 2015打造了新的座椅生产框架，减少座椅制造的工艺步骤。 2）李尔和麦格纳研发入占比较小。其中李尔在座椅结构和泡沫材料方面技术领先，并通过并购实现了表面材料技术的领先。3）佛吉亚作为全球第六大汽车零部件供应商，产品范围覆盖十分广泛，因此每年的研发投入占比 5%左右，且近年因注重智能座舱领域，研发投入占营业收入比例持续提高，2020研发投入的营收占比为 %，在全球拥有 39 个研发中心。其在骨架核心件方面技术领先。汽车座椅行业竞争特征分析（1）层级化的专业分工我国汽车座椅零部件行业目前已经形成了层级化的专业分工，构建了以整车厂为核心，一级供汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 15 应商直接向整车厂供应座椅总成系统，二级供应商提供座椅骨架、头枕、面套等零部件，三级供应商负责二级供应商部分零部件或者部分工序加工的金字塔结构。汽车座椅一级供应市场主要被安道拓、李尔等外资和合资企业以及延锋汽车饰件系统有限公司等国内整车厂控股企业所掌控，我国大部分本土汽车座椅品牌主要定位于中低端市场，主要配套中国自主品牌汽车。二级、三级供应商则大多为内资企业，目前，我国共有各类汽车座椅零部件设计、加工、制造、改装生产商近千家，少数规模相对较大的企业具备一定的竞争力。汽车座椅行业品牌竞争情况分析国内汽车座椅市场主要由安道拓、李尔等外资或合资企业以及延锋汽车饰件系统有限公司等国内整车厂控股企业所主导，知名国际品牌有美国的安道拓、李尔；德国的博泽；加拿大的麦格纳；法国的佛吉亚；日本的丰田纺织、提爱思；韩国的大世、岱摩斯等。国内大型汽车座椅总成企业包括延锋汽车饰件系统有限公司，其由上汽集团控股子公司华域汽车控股。在汽车座椅骨架及零部件领域，目前规模较大的企业主要有上海沿浦、博俊科技、天成自控和无锡雄伟精工科技有限公司等。 1）上海沿浦上海沿浦成立于 1999年 4月，上海沿浦主要从事各类汽车座椅骨架总成、座椅滑轨总成及汽车座椅、安全带、闭锁等系统冲压、注塑零部件的研发、生产和销售并从事模具的研发和生产。 2）博俊科技博俊科技成立于 2011年 3月，博俊科技主要从事汽车精密零部件和精密模具的研发、设计、生产和销售，零部件产品种类覆盖了框架类、传动类、其他类等。（3）天成自控天成自控成立于 2000年，天成自控主要从事车辆座椅研发、生产、销售和服务，包括乘用车座椅、航空座椅、工程机械与商用车座椅、儿童安全座椅等各类座椅产品。（4）浙江雅虎浙江雅虎主要从事汽车座椅骨架总成及零部件的研发、生产和销售，主要产品包括汽车座椅骨架总成及分总成件、冲压件、模具等，是浙江省经济和信息化厅评定的浙江省“专精特新”中小企业。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 16 （5）无锡雄伟精工科技有限公司雄伟精工成立于 2003年 6月，于 2018年被万丰奥威收购。雄伟精工主要生产座椅零部件和车身附件，主要产品包括座椅骨架及调节结构、安全带扣、安全气囊、门铰链等。 2022-2028 年汽车座椅行业市场需求空间预测当前空间：全球 3000 亿，国内约 1000 亿 19-20年受疫情影响，汽车行业市场规模下滑。而伴随疫情得到管控，汽车整车消费恢复推动汽车座椅行业市场空间上行。据测算，21年全球汽车座椅市场规模达 3000亿，国内市场规模达 1000亿，其中乘用车座椅市场规模达 888亿，商用车座椅市场规模达 147亿。图表：2021年国内乘用车座椅市场空间测算资料来源：Marklines，中信建投测算图表：2021年国内商用车座椅市场空间测算汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 17 资料来源：Marklines，中信建投测算远期空间：受益座椅消费升级，预计 25 年单价提升 2000 电车时代，过去以动力为汽车产品定价的逻辑不再适用，整车厂商迫切需要打造产品差异化，汽车座椅作为座舱内与乘客接触最久的内饰件，是影响用户驾驶体验的核心零部件之一，消费升级趋势明显。消费升级下，座椅的娱乐、舒适属性显著提升。座椅加热、座椅通风、电动按摩、腿托、音乐头枕，新材料座椅面料等新消费升级场景，将带来座椅总成单车价值量持续提升，预计 2025年乘用车座椅单车价值量将达 6000元。图表：2019-2025年乘用车座椅单车价值量预测(元) 汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 18 资料来源：各公司官网，中信建投远期空间：25 年全球空间达 4600 亿，国内空间达 1500 亿当前消费者越来越追求多元化的舒适体验；乘用车座椅的消费属性功能和特征持续强化，单车价值量持续提升将推动汽车座椅市场空间逐步扩容。预计 2025年，全球汽车座椅市场规模将达 4600亿，国内汽车座椅市场规模将达 1500亿。图表：2016-2025全球汽车座椅市场规模及预测(亿元) 汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 19 资料来源：Marklines，中信建投预测图表：2016-2025中国汽车座椅市场规模及预测(亿元) 资料来源：Marklines，中信建投预测汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 20 细分领域龙头企业有望进一步提升市占率据测算 2020年全球汽车座椅市场规模接近 5000亿元，国内汽车座椅市场规模接近 1200亿元。2020年全球乘用车座椅市场规模超过 3000亿元，到 2025年有望接近 4000亿元，5年 CAGR 为 %。乘用车座椅市场格局高度集中，CR5为 84%，市占率前三分别为安道拓(33%)、李尔(22%) 和弗吉亚(15%)。随着全球乘用车销量增长放缓，叠加智能化、电动化技术升级上投入加大，主机厂对零部件采购的成本敏感度显著提升。为了降低采购成本，主机厂将座椅头枕、扶手拆分采购逐渐成为趋势，细分领域的龙头企业有望进一步提升市占率；另一方面，主机厂开始引入华域汽车、天成自控等自主品牌乘用车座椅供应商，开放采购体系。此外，根据测算，2020年国内卡车座椅和工程机械座椅市场规模合计约为 40亿元，2025年有望达到 50亿元。行业成长驱动因素一方面为国内基建、物流需求稳步提升；另一方面为商用车座椅高端化趋势明显，如悬浮座椅等产品已在各类场景广泛应用。国内商用车和非道路机械座椅行业格局相对分散，其中天成自控为较大的第三方供应商，2019 年商用车座椅和工程机械座椅收入合计为亿元，市占率约为 14%。汽车座椅单车价值量大，行业壁垒高，格局相对稳定；在全球主机厂成本敏感度提升的大背景下，汽车座椅和座椅零部件自主供应商全球替代加速。 2022-2028 年汽车座椅行业趋势预测发展形势汽车座椅国产替代空间广阔从市场格局看，过去汽车座椅市场集中度较高，市场参与者主要为安道拓、李尔等外资及合资企业，国内座椅供应商市场份额相对较低。目前，随着自主品牌汽车和国内新能源造车新势力的市场份额提升，国内汽车座椅行业供应链体系或将发生变革，国内汽车座椅供应商沉淀多年，将面临破局的机遇，替代空间广阔。电动化和智能化时代，国内自主品牌和新势力在整车市场的份额越来越高，在追求供应链安全的背景下，新势力与自主品牌对于国内供应商保持更加开放的态度，有望打破传统座椅供应商与主机厂绑定的格局。国内座椅总成供应商有望通过前期的技术储备通过新势力或自主品牌进入座椅市汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 21 场，实现对国外厂商的替代。市场规模新能源汽车带动汽车市场回暖，按照乘用车座椅总成单车价值量 4000元测算，2020-2021年中国乘用车座椅市场规模约为 800-850亿元，随着电动化、智能化趋势发展，汽车座椅产业整体有望粮价齐升，预计 2025年市场规模有望达 1,523亿元。发展趋势随着技术水平的提高，未来汽车座椅将向更安全、更舒适、智能化、轻量化的趋势发展。电子信息技术的发展，使得汽车智能化已成为各大厂商追逐的目标。汽车座椅对于整车来说意义重大，电子电气与汽车座椅开始实现融合，智能化座椅今后将成为汽车工业的重要走向。例如李尔的智能座椅可通过姿态的主动监测以及传感器反映的相关信息来主动调整座椅的姿态，提升驾乘人员的健康水平。在未来自动驾驶的时代，可通过车辆信息的采集，在出现碰撞不可避免的情形下，使座椅提前做好准备，减缓可能的碰撞以及对驾乘人员带来的影响。汽车轻量化是在保证汽车的强度和安全性能的前提下，尽可能地降低汽车的整备质量，从而提高汽车的动力性，减少燃料消耗，降低排气污染。实验证明，汽车质量降低一半，燃料消耗也会降低将近一半。由于环保和节能的需要，汽车的轻量化已经成为世界汽车发展的潮流。汽车座椅的重量占整车重量的 6%，通过对汽车座椅生产工艺的改进，减轻汽车座椅的重量，有助于汽车轻量化的实现。汽车轻量化可以降低汽车的重量，从而提高汽车的功率性能、燃油经济性，并且降低废气污染。汽车座椅的轻量化设计，主要通过使用轻质材料、对骨架进行结构优化设计、采用新的制造工艺等方法来实现座椅骨架的轻量化，以达到环保和节能的需要。发展方向汽车座椅是指包括铁台、机能件、合棉和表皮在内的总成。汽车座椅铁台包括座垫骨架和背靠骨架，机能件包括调角器、调高器、滑轨、顶腰机构、扶手、头枕、加热、通风等，合棉的软硬度决定着座椅的舒适性，表皮即乘员和座椅直接接触的部位，按照成本与舒适性不同可分为织物、人造革和真皮。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 22 汽车座椅是车内重要的内饰件，是汽车被动安全系统的一部分，也是乘员在车内接触最密切的部件，对于座椅的设计与应用一般需要满足安全性、舒适性、强度、耐久性、轻量化等特点。汽车座椅的安全性能要求。座椅与安全带、安全气囊等部件同时构成车内安全系统：1）座椅配合安全带、安全气囊工作，起到支撑和制约乘员姿态的作用，当发生正面碰撞时，座椅需要约束乘员并防止下潜，当发生追尾事故时，座椅的设计需要避免或减轻鞭伤（一种因车辆受到冲撞而乘员因惯性前倾导致的脖子如鞭子抽打的现象）；2）座椅需要在乘员与车内内饰发生二次碰撞时吸收能量，降低乘员在车内受到的伤害。汽车座椅的舒适性要求。因为驾驶员长时间与座椅接触，座椅的设计需要考虑到舒适性等要求，座椅的泡沫配方、接触刚度、座椅骨架的设计都会影响座椅的舒适度，良好的座椅设计可以使得脊柱自然弯曲，保证乘员舒适的坐姿状态。增加加热、通风、按摩、零重力座椅等功能也将提高座椅的舒适性。发展机遇行业获变革机遇，成本与响应速度优势赋予自主供应商崛起新机。成本方面，国内企业人力成本较低，建立了平台化生产方式，产业链垂直发展。海外龙头座椅供应商近年来经营情况恶化，佛吉亚、李尔等受疫情影响出现利润大幅下滑，甚至亏损，或将影响国际龙头企业投资逐步减少投资。响应速度方面，智能电动汽车时代缩短换代周期，更快推出车型是车企新的竞争力，这也对零部件服务响应速度提出更高的要求。整车厂新造车平台及造车新势力更注重成本和效率，供应链更开放，将带来更多机遇。而在技术方面，国内自主供应商逐渐积累了丰富的研发经验和技术储备，并具备轻量化（座椅骨架增长点）等制造能力。安全趋势安全性要求日益提高汽车座椅是汽车中重要的被动安全部件，直接影响到司乘人员的安全问题。当车辆发生碰撞的瞬间，座椅不但能够较好的支持和约束人体，同时还能配合车内其他保护系统（安全气囊、安全带等）充分发挥保护功能。相关零部件的强度是衡量座椅安全水平的重要指标，对于所有座椅及零部件生产厂家来说，提高骨架和靠背锁紧装置等部件的强度、耐冲击性将是今后的重点技术课题。技术趋势汽车座椅骨架及零部件的生产制造涉及的关键技术包括模具开发技术、冲压技术和焊接技术。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 23 （1）模具开发技术汽车座椅骨架相关冲压件的模具开发，技术要求较高，是决定冲压件质量、精度、生产效率的主要因素。汽车座椅骨架及核心金属部件开发环节中，模具设计与制造是主要环节，是制约汽车座椅骨架产品更新的重要因素。单工程模具、传递模和级进模是目前行业内较为普遍的冲压模具技术。近年来，在座椅骨架及相关冲压件制造中，级进模运用广泛，生产商采用级进模可直接将卷材加工成冲压件，省去了卷材剪切、涂油等工序，工作效率较高。但级进模冲压技术受卷材拉伸深度、传输等限制，无法用于加工拉伸深度较深的复杂零件，无法彻底取代多工位压力机。（2）冲压技术在汽车座椅骨架及核心金属件制造中，冲压工艺对冲压件质量及后续的焊接效率均有较大影响。冲压技术的关键在于确保冲压件的质量、精度，防止材料开裂、回弹。先进的冲压设备及生产线是实现先进冲压技术的基础。目前，我国汽车金属冲压作业中国产设备应用主导地位，大部分企业采用自动与半自动冲压生产线，少数采用柔性冲压自动线。技术层面，我国冲压设备及生产线和国际先进水平存在一定差距。由于汽车用超高强度钢在传统的冷冲压制造过程中容易出现开裂、回弹性等现象，先进的热冲压技术就成为其最佳选择。热冲压技术是材料学、力学、模具技术、机械开发技术、IT等综合技术的集成，它能够将钢板在高温时冲压成形、淬火强化后转化为高强度钢。热冲压技术的应用不仅可以保证汽车更高的安全性能，还能减轻车身重量。未来，汽车冲压件将更多地采用热冲压技术，其是我国汽车零部件冲压技术的主要发展方向。（3）焊接技术在汽车座椅骨架及核心金属件制造中，焊接工艺的好坏，决定着座椅骨架总成及分总成产品质量和安全性能，同时对下游工序起着重要的作用。目前，我国已在焊接技术、焊接设备、装焊生产线装备等方面形成了一定技术实力，但在汽车用高强度钢板等材料方面的焊接技术、激光焊接设备、多品种车型混线柔性生产技术及其装备方面，与国外先进公司仍存在一定的差距。随着我国焊接技术的进步，焊接机器人技术、自动化柔性焊接生产系统等将进一步渗透。我国汽车零部件行业主要运用电阻焊接、激光焊接两种技术。电阻焊接是目前汽车零部件焊接中使用的主要技术，其原理为利用电流通过接头的接触面及邻近区域产生的电阻热进行焊接。激光焊接是汽车工业上应用的新技术，其特点是被焊接的工件变形小、连接间隙小、焊接深度/宽度汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 24 高、焊接牢固。在车身框架、座椅骨架及结构复杂零部件的焊接领域，激光焊接已经逐渐替代传统电阻焊接方式。功能趋势汽车行业整体电动化、智能化背景下对应的座舱零部件产品也不再单单满足于安全件的安全要求，也同步呈现智能化、电动化趋势。目前多家厂商开始推出功能多样的智能座椅产品，智能化、舒适化、轻量化为主要的座椅发展趋势卖点。三、汽车座椅企业微信小程序营销策略及建议小程序的运营核心就是用户运营，而用户运营的四个要素：用户拉新、留存、促活、转化（营收）则是关键，只需四步就能帮助传统商家快速上手运营小程序，扩大流量，提高销量。拉新：如何吸引顾客？用户拉新，无非是利用各种方法将更多新用户引到店内，刺激其进行消费;小程序用户拉新的渠道是非常多的，需要根据自己产品的目标群体进行有针对性地渠道推广。线下引流（1）门店宣传门店宣传就是将小程序/公众号加在易拉宝、海报、菜单、宣传单、名片、桌子等门店比较显眼的地方，用户可以直接扫码关注或是了解店铺详情。（2）扫码下单扫码下单就是让客户使用小程序功能，利用手机就可以直接在座位上完成扫码点单及结账，无需排队。（3）成为会员商家可以利用微信小程序的会员系统，以“成为会员有优惠”之类吸引用户在小程序完成注汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 25 册，快速获取用户信息、手机号等，既能做到小程序推广，又能为二次营销做铺垫。线上引流微信拥有 10亿+的活跃用户，其本身就是一个庞大的微信群，微信圈其实就是我们说的熟人圈，只要有 1个粉丝，根据从众心理就会有第二人出于从众心理进行购买，再营造紧张的饥饿营销的方式，5分钟就可以促单，据数据显示，有 3%的人两个月会购买 2次，做好线上引流，可轻松将微信用户变成店内用户。（1）小程序自带 60+入口经过几年的发展，小程序已经拥有 60+流量入口，带来 10亿+的微信用户流量。主要流量入口有：手机桌面（暂只支持 Android）、微信搜索、线下扫码、微信菜单“发现”、小程序识别码、好友分享小程序、公众号关联推送、附近的小程序、小程序列表（历史记录）、公众号菜单直达、聊天窗口、群资料页-群小程序、微信支付入口、微信支付结果页、公众号底部菜单、小程序跳转、通过 APP打开小程序、公众号详情页、卡券页面、朋友圈、通讯录、微信群分享、通过图片链接打开小程序、通过文字链接小程序、小程序与新媒体、小程序与广告推广、关键词搜索、“搜一搜”里面、小程序制定、星标小程序、门店小程序跳转服务小程序、聊天小程序、公众号广告、 LBS推广、QQ浏览器、朋友圈广告、微信搜索出现小程序入口、第三方应用小程序、腾讯系 PC入口等。附近的小程序：“附近的小程序”功能是指用户进入微信小程序界面后，小程序会自动展现给周边 5km内的微信用户，商家可以设置最多十个位置来获取免费的流量，并且，这些人是移动的，商家可以不断获取新的曝光度。历史记录：微信聊天主页面下拉，根据客户已被打开过的小程序，小程序根据浏览记录自动记录在历史列表中，流量入口更加便捷。（2）付费广告微信朋友圈广告：让品牌火爆朋友圈。朋友圈广告将基于微信公众账号生态体系，以类似朋友的原创内容形式进行展现，在基于微信用户画像进行定向的同时，依托关系链进行互动传播。线上自带微信 10亿流量光环，线下附近五公里资源共享。广告外层支持常规广告和卡片广告，点击外层图片可跳转至指定小程序落地页。微信公众号广告：微信公众号广告，以文章内容的形式出现在公众号文章中，提供公众号关汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 26 注、移动应用下载、卡券分发、品牌活动广告等多种形式，支持多维度组合定向投放，实现高效率转化。广告外层支持“图文”、“图片”和“优雅大图” 样式，点击外层图片可跳转至指定小程序落地页。（3）营销活动拉新蓝队云小程序提供丰富多样的营销插件，助力自媒体用较低的成本精准吸引有效粉丝；如拼团、秒杀等营销功能，容易在传播中产生裂变，为小程序带来超强业绩。拼团：拼团功能支持多人拼团、阶梯拼团等，基于数据支持，商家可利用拼团功能设置优惠，使客户邀请更多的人购买产品或套餐，这样更能吸引新客户到店消费。砍价：对于砍价，大家都不陌生。砍价是通过商户让利的形式,鼓励消费者将此消息分享给好友或朋友圈,从而达到“零广告”口碑营销。砍价是一种很普遍又有用的营销方式，商家通过设置砍价门槛，让客户邀请亲朋好友参与，这样既能让老顾客感受到优惠，也能让吸引更多的客户参与砍价，这就为店铺带来了更多的流量客户。裂变：可通过设置分销海报、产品海报、专题海报、店铺海报等进行裂变吸粉，而亲朋好友通过分享的海报二维码即可查看店铺信息。以裂变优惠的方式吸引客户主动转发分享，可以实现一传十、十传百、百传千的裂变效果。同时又能刺激用户在商城消费使用，大大提升店铺销售业绩。好物圈：口碑传播刺激消费与复购好友推荐，口碑传播促转化：通过查看「大家买过」、「X 个朋友的朋友们推荐了此物」等方式，在熟人安利与背书下，促进客户购买提升转化。圈组，社群运营精准裂变：好物圈新建圈组，圈主拉群信息精准推送，同时支持分享微信群扩大裂变范围。微商城对接好物圈，赋能商家畅享流量红利：用户点击「分享」，选择「推荐好物」，将「好物」分享给好友、微信群和好物圈，实现圈内「好物」在圈外的裂变传播，赋予了商品更多的曝光机会。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 27 留存：如何留住客户？小程序有了客户之后，就需要提高客户留存率。要在新客户进来的前三个月时间内留住，让新客户成为老客户。加深客户印象：DIY 小程序界面几十余种店铺组件可选择，可视化组件随意拖拽，商家可搭建自有个性化商城；目前蓝队云小程序采用的 DIY装修方式，是通过不同的模板、组件拼接组合实现个性化装修，商家想怎么装就怎么装，也可以根据行业匹配相符合的颜色、装修风格，形成自身的品牌标识，而商家也可在后台编辑的同时就可以直观地预览到装修效果。 DIY装修小程序，商家可以选择符合自己行业的风格，操作简单不复杂，简单拖拽就能实现，且更容易与客户产生互动，也更容易形成店铺品牌标识，让人记忆尤新，利于传播。增加客户黏性-建立会员积分体系我们都知道，留住客户是很重要的，我们可以通过增加客户粘性留住客户。（1）强大的会员体系，实现精准化营销商家可利用小程序会员功能形成自身会员体系，线上会员体系能够打破线下会员卡繁琐的流程，而商家也可以利用会员体系轻松获取消费者的信息、手机号码，以此可进行微信添加、店铺活动通知等。全能的会员管理：强大的信息存储库，会员信息快捷录入、修改、查询、会员分等级。精准的会员营销：通过会员信息、会员标签，轻松定制针对性的精准促销活动，如积分营销等来维护新老客户。智能的数据分析：会员总数及增长量、消费统计、积分发放回收统计、会员营销赠送状况及使用状态，会员系统现状一目了然。（2）积分商城用户可以通过签到、消费、抽奖等获取积分，积分可以在积分商城换成优惠券用于消费，也可以在积分商城兑换相应积分的商品，积分的使用更加灵活多变，使用积分直接兑换商品，也能让消费者感觉积分的价值。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 28 多种积分兑换模式：支持纯积分兑换、积分+金额兑换模式灵活的积分兑换策略：支持一款商品下不同规格的积分兑换策略，如可选择库存多的规格作为可兑换商品，减少库存；亦可选择网红商品，推广积分商城。多维度积分数据分析：支持查看积分消耗数据，包括积分累计总量、可用量客户分布等，精准评估客户积分消费能力。（3）优势会员体系和积分商城的使用，会增加客户离开成本便于留住客户。同时客户利用会员身份及积分兑换可以享受到不同的会员折扣，等级越高优惠力度越大，既增加了客户使用的有趣性又能吸引增加购买频次，这样更有利增加客户对品牌的粘性，将客户聚拢，形成社群营销，让商家掌握主动权，使营销变得更简单。提升客户满意度-更新优化产品通过小程序，商家可以清晰对客户群体进行分析，如消费时间、爆款产品等等，这就有利于商家对产品进行优化及更新来贴近客户，提升消客户的满意度，以此留住更多的客户。促活：如何激活客户？客户留存率稳定后，就需要做好客户活跃，以激活客户的购买欲达到营收的目的。我们可以通过营销活动策划、短信、公众号等，用有吸引力、比较人性化的内容去唤醒这些沉睡的客户。营销活动激活利用小程序多种营销插件，构建以消费者为中心的互动转化利器。（1）抽奖：提高用户关注利用小程序进行抽奖活动，自定义奖品及数量，可利用现金红包、店铺优惠券、打折券、产品券等来吸引用户，抽到奖品便可促使用户到店进行消费。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 29 （2）专题文章：增强用户粘性新建专题文章高效管理：支持文本编辑、插入图片、文字、视频以及在文章关联商品；文章关联商品促进销售：支持查看文章内容关联商品，可直接将商品添加到购物车中；优质用户评论刺激购买：商户在后台审核专题文章评论，支持设置显示与隐藏段之一。（3）步数宝：趣味营销，提高活跃度根据微信步数的数据给予用户兑换相应积分的奖励，再利用商城本身的积分营销政策，有效进行粉丝管理和客户激活。信息渠道激活公众号信息：利用公众号和小程序消息通知，可以将店铺上新产品、优惠活动、主题活动等推送给客户，刺激客户到店消费。短信信息：在顾客登录小程序时，可直接获取客户的电话号码，商家可以利用获取的电话号码进行营销短信发送，告知客户店铺优惠，激发客户到店。转化：如何提高营收？对于店铺来说，小程序的使用和运营是为了实现营收，刺激客户购买，提高销量，那么怎样能做到提高客户转化呢？优化商品前面我们已经提到可以利用优化产品来留住客户，商家还可以通过小程序对每日消费数据的分析，根据每天订单销量和产品点单销量，确定不同季节、不同活动的主力产品；而且数据分析还能帮助商家了解套餐配菜是否合理、是否需要调整，来检查套餐配菜是否符合客户诉求；同时通过每日产品的销售量，了解哪道菜是大部分客户最爱点的，反复参考这些拉新效果好的产品，以调整门店及小程序的菜单排序，来提升客户体验。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 30 提升服务通过扫码下单、会员体系等功能优化了线下服务体验的同时，客户还可使用小程序的线上客服功能。在线客服系统，实时信息交流促进转化，店员可通过登录系统，实时在线解答客户存在的各种问题，以提升客户体验，刺激其再次到店消费或进行外卖点单。 ● 自定义分配规则，可支持客户选择 ● 在线客服系统，可提示当前排队人数，提前做好准备 ● 支持发送图文，引导用户关注 ● 可进行业务关联数据统计 ● 支持售后问题解答，及时解决客户存在的问题塑造品牌口碑小程序塑造品牌口碑是至关重要的，消费者在消费前很容易依赖于对买家评价、购买量的参考，好的品牌数据更容易吸引用户。蓝队云小程序支持商家在用户后台进行商品销量自定义、增加买家秀评价等数据，形成数据、客户背书，利于传播及营销。直播直播带货不仅适用于电商，商家同样也能直播。直播的核心作用，就是增强信任，激发猎奇，社交互动，刺激成交下单。选择合适的直播人员，直播时将环境特点及主打及特色、直播福利发放作为重点。期间主播可随机走动，展示并介绍环境，随机简单、娱乐性地采访员工等;消费过程中，主播在某个特定时间点开始向粉丝们发券(粉丝必须添加公众号才能领券);同时可以在公众号上设置关注回复话术，用利益引导粉丝转发广告文章或图片，进一步扩大曝光量，最终留存粉丝至微信私人号。分销功能裂变分销，让人人都成为商家的推广员，多种模式助力全员营销实现销量倍速增长，通过多种佣金管理方式刺激用户进行分销，同时商家可将商品详情页，拼团砍价专题页，店铺图文等内容设置为分销员的推广内容，也可通过分销员招揽更多分销员员或会员。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 31 数据分析强大数据分析平台，能够让商家清晰的看到每天、每周、每月的销售及数据变化，商家可以依据数据进行不同的营销活动规划、产品调整等，做到全方位运营优化，提升店铺销量。（1）交易数据今日付款金额、昨日付款金额、总订单数、商品统计、退换货等数据，后台一目了然，除此之外，还可进行周数据统计及月数据统计，有利于商家对营销进行调整。（2）财务数据总提现人数、总提现金额、充值总金额、返佣总金额、返利链路等清晰记录财务支出情况，可清晰掌握分销员推广情况及提现情况。（3）销售报表小程序不仅能够对线上平台数据进行统计，还能对接门店，支持多店系统，清晰展现总店与各个分店数据，让商家能更清楚地掌握线上、线下各店铺销售情况，实时做出运营调整。（4）营销数据支持积分发放情况、优惠券、砍价、秒杀、拼团等营销活动进行数据分析，更够清晰的看出营销活动的效果及客户参与度。（5）会员数据会员总数、分销商、代理商、供应商、复购会员数、非购物会员数等智能精细化分析，有利于商家对会员、分销商、供应商等进行管理与营销。多个平台营销无缝对接各大主流平台，营销管理更便捷。对接支付宝小程序、百度小程序、抖音/头条小程序，多渠道分销引流，为店铺增加更多流量，既能增加人气又能塑造品牌。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 32 营销活动转化（1）限时折扣/秒杀：刺激购买欲望在特定的时间内提供优惠商品吸引顾客，增加店铺人气，以限时优惠的噱头刺激客户下单，把更多流量转化成有价值的流量，也能让更多人进店购买。（2）优惠券：提升店铺转化率优惠券营销，是提升客户粘性、复购以及转化的重要手段之一，商家可通过设置不同的门槛及优惠券方式，大量发送满减优惠券及商品优惠券，搭配营销促进客户消费。（3）砍价裂变：低价促转化邀请好友帮忙砍价，同时快速裂变砍价订单，客户低价购买，商家低价拓客并提升其转化率。（4）拼团：呼朋组团享优惠组团享优惠通过团长制拼团活动，帮助商家通过社交途径来传播品牌，提高商品销量。（5）其他营销功能促进转化除了主流营销功能之外，商家还可以利用其他小程序插件功能促进转化，如套餐组合、商品预售等功能，都能够快速的吸引用户，刺激下单转化。随着时代的发展，小程序已广泛运用，小程序不只适用于企业，现在 95%的行业都可以搭建属于自己的小程序，只是光搭建小程序是不够的，商家需要学会如何运营小程序，真正的将线上用户变成私域流量，才能提高转化，帮助店铺盈利。案例：肯德基随着微信功能的不断扩展和完善，活跃用户和流量的快速增长，微信营销逐渐成为企业的“新宠”。不仅如此，微信在基本完成了连接“人”（社交）和“内容”（社交媒体）的任务之后，又专注于连接“产品”（小程序）。尽管目前微信公众号、订阅号的热潮还未散去，但微信小程序增汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 33 速也非常亮眼。根据 QuestMobile报告显示，从 2018年 6月至 2019年 6月微信小程序活跃用户渗透率已经高达 %，用户对小程序的使用习惯已经形成，月人均使用 5个小程序，这显示出巨大的营销潜力。企业作为日常刚性需求，在“小程序+服务”的浪潮下，如何利用微信小程序吸引流量？如何借助场景将线上与线下深度结合，加速新零售？如何唤醒留存顾客，最大化提高转化率、留存率和增强消费者黏度？肯德基在这些方面做了很好的典范。本文分析了肯德基微信小程序营销策略的现状，从中探索肯德基营销策略和微信小程序的有效结合方式，为其他企业进行微信小程序营销提供可借鉴的方案。肯德基是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业。白 1987年进人中国以来，它一直在为满足中国消费者的多样化需求而努力。随着互联网、移动终端的快速发展，肯德正在不断推出更多便捷的数字化运用和体验，尝试连接线上和线下资源以形成从线上到线下再到线上的闭环流程。具体表现为：为客户提供线上专有的特权和便利，然后有效地将线上资源引流到线下;线下用户消费体验的反馈，又可以引导其进行线上交流和体验，如此形成闭环。这为消费者提供更多方便、快捷的服务和体验，随时随地享受美味与便捷。肯德基主要在微信和微博两大平台上开展微营销，而其自主开发的小程序的营销方式更是别具一格。肯德基把微信公众号作为与消费者沟通的重要平台，无论优惠活动推广、新品上市还是节日营销，都不错过每一个与消费者互动的机会。另外，公众号通过关联实现了公众号与小程序之间相互跳转，从而可以利用小程序开发了白助点餐、消费评价、宅急送、会员特权、V金商城等一系列功能，吸引了更多的线上消费者。在微信搜一搜的小程序页面下，可以看到肯德基+、肯德基宅急送、肯德基公园宅急送、肯德基现磨咖啡馆、肯德基大玩家、肯德基口袋炸鸡店、肯德基 WOW会员公益、肯德基拼一拼、肯德基会员活动九个小程序。这些小程序可分为四大功能模块：自助点餐服务、快捷送餐服务、社交电商服务、会员权益服务。自助点餐服务——肯德基+ “客户排队点餐，店员提供一對一服务”是传统企业常态化的模式。此外，由于点餐过程中双方之间需要沟通的时间、顾客需要思考和选择的时间，时间成本的增加相应地导致商家经营成本的提高。然而小程序提供的“自助点餐服务”可以说为商家和顾客都带来了另一种较佳的选择。肯德基在“肯德基+”小程序中启动“白助点餐”功能，下单、付款、取餐一应俱全。这一功能适用于以下两种场景。一是现场自助点餐，进入“肯德基+”小程序，顾客选择餐食后，通过微信支付买单生成取餐号，然后等待叫号取餐，不需要现场排队。这不仅提升了顾客的消费体验和翻台率，同时也为门店节省下时间成本和人力成本。既带来营业收入，也缓解了客流压力，更有效地减轻了经营负担。二是远程自助点餐，小程序会根据客户的定位，迅速地筛选出附近的餐厅。顾客可选择就汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 34 近门店点餐，并可自主选择取餐时间，到点直接于门店取餐即可。这样客户可以避免长时间的等待，既节省出更多的时间，又享受到贴心的服务，从而更有效地提升了用户黏性。不仅如此，餐厅也可以根据预约情况提前进行准备，并更加合理地安排工作。快捷送餐服务肯德基宅急送、肯德基公园宅急送近几年外卖市场发展迅猛，对于品牌来说，是不得不抓住的一个营销点。不过，随着外卖平台抽成的水涨船高，越来越多餐饮品牌开始着手白建外卖体系，独立运转外卖业务，减少外卖平台的额外支出，外卖的利润空间较原来显著提升。肯德基虽然入住了饿了么、美团等第三方平台，但也自主开发了独立的外卖小程序——肯德基宅急送、肯德基公园宅急送，集外卖、支付、营销、配送服务功能。这对肯德基而言，宅急送小程序打造的一个白有外卖运营闭环能够有效留存用户，脱离第三方外卖平台对流量的掌控，这样也减省了很多中间环节的额外费用。社交电商服务肯德基口袋炸鸡店、肯德基大玩家、肯德基拼一拼、肯德基 wow会员公益 2018年底，肯德基上线“口袋炸鸡店”小程序，是一个集游戏、销售、社交、CRM为一体的新平台。消费者一般不会特地为了玩游戏来到品牌的小程序，而优惠则是品牌刺激消费者打开小程序和促成转化的一大诱因。当用户能够每次打开小程序，都与品牌玩在一起，并获取到最新的产品优惠，就自然会在这个新渠道上实现好的消费体验和购买。正如“口袋炸鸡店”的创意和游戏机制是，每一位消费者都可以通过小程序自由开店，成为一名肯德基“虚拟店长”。每一位店长只需要将店内的肯德基特价餐品售卖出去，便可有条件获得相应的奖励，包括产品优惠、代言人周边等。肯德基大玩家小程序也是大同小异，在为顾客提供各种丰富有趣的活动游戏的同时，也可获得相应奖励。小程序这种结合优惠和分销的玩法，让品牌能够在微信生态内实现真正的流量转化。肯德基拼团小程序是以销售电子卡券为主，消费者凭卡券到线下核销——这与肯德基此前在天猫旗舰店的模式保持一致：线上售券，到店使用。拼团活动可分万人拼团、千人拼团、三人拼团三种形式。由于消费者组团形式不同，购买可获得的优惠程度也相应不同。与“肯德基口袋炸鸡店” “肯德基大玩家”和“肯德基拼一拼”小程序搭建的传统电商平台，且所交易的产品仅限肯德基白有商品不同的是，肯德基 WOW会员公益搭建了电商交易新模式，将自己的优势与传统公益相结合，交易商品从自有商品到贫困地区的农产品，实现公益助农。在小程序中，肯德基会员们以优惠的价格买到从对口区域贫困农户那里供销的当地特产农产品，如高原红皮土豆、福贡草果、云南贡山羊肚菌以及红河红米。在会员购买农产品所支付的款项中除去包装和物流成本后，剩余的款项都会返汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 35 还给贫困农户。这样一来，可以为他们提供既有针对性又有效的帮助。除这之外，肯德基还邀请了著名艺术家为农产品设计了一个可爱的卡通形象——红心女孩土豆娃娃。同时围绕这卡通形象设计了一系列周边产品，如公仔、手机壳、环保袋等，这些周边产品也在小程序中上线售卖，吸引更多的消费者参与其中。肯德基结合微信社交生态和小程序互动玩法，将这类小程序变成一个品牌与消费者沟通互动的新平台。在营销战役期间，消费者除了会看到品牌广告、社会化媒体传播外，不仅能在这类小程序获取最新品牌信息和新品优惠，还能在购买自己所需产品的同时切实帮助贫困地区的广大弱势群体，这就是了肯德基独特的营销之道。会员权益服务——肯德基会员活动 “肯德基会员活动”小程序为消费者搭建了一个“V金商城”。顾客注册成为会员后，每次消费即可得 V金，累积 V金可兑换各种美食、服务和好物，为餐厅提供了新玩法，而且 V金不像普通纸质优惠券易丢弃易丢失，用户随时可以使用。这一过程包括了包括积分的获取（赚积分）、积分的消耗（花积分）及积分记录，体现了积分行为的闭环，也满足了用户增值需求。由此可见，“肯德基会员活动”既是一个积分系统，也是一个电商交易平台，V金一般只能抵掉兌换商品的部分价值，另一部分需要消费者自掏腰包购买。小程序带来的好处不仅在于改善客户在售后过程中的消费者体验，而且对于品牌商家而言，更重要的是能够通过积分和兑换来更深刻地了解客户及其偏好，从而进一步调整丰富服务内容，为以后更准确的营销提供参考。肯德基巧妙地运用“小程序+公众号”组合拳的方式，将小程序与肯德基公众号绑定，与内容平台相链接，增加了肯德基在内容、消费、互动等多方面移动端上的出现率。这么做使得肯德基在信息如潮的微信平台上，既发挥出公众号存量优势，又发挥小程序增量优势;既保持住了用户的黏性，又节约很多推广成本。综上所述，肯德基微信小程序实现社交、分享、消费、忠诚度等多种功能，形成了从点餐服务到客户关系管理的消费全程的闭环服务。可见，肯德基微信小程序营销相当成功。总结作为线下消费典型场景的企业所具备的“强社交”属性，与以连接线上线下一体化为初衷诞生的小程序发展趋势不谋而合。在市场驱动下和用户的迫切需求下，小程序成为传统企业新贵，带来转型新契机。在未来，小程序+餐饮构建的生态也会逐渐丰满起来，二者的碰撞将会擦出更多火花，打开更广阔的市场。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 36 四、汽车座椅企业《微信小程序营销策略》制定手册在明确“微信小程序营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“微信小程序营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “微信小程序营销策略” 召开专门会议就推行“微信小程序营销策略”作出决定 2 成立公司“微信小程序营销策略”建设领导和制定小组确定公司“微信小程序营销策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“微信小程序营销策略”思想动员召开公司建立“微信小程序营销策略”思想动员会汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 37 组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注学习与准备 1 组织相关人员参加“微信小程序营销策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“微信小程序营销策略”的意义与方法汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 38 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 39 制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 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使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 41 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“微信小程序营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“微信小程序营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 42 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 43 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“微信小程序营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 44 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “微信小程序营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。方案制定 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 45 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“微信小程序营销策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “微信小程序营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定根据公司实际情况制定项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面营销方面汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 46 产品方面运营方面企业文化方面配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 47 五、汽车座椅企业《微信小程序营销策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 48 实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“微信小程序营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“微信小程序营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 49 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 50 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“微信小程序营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 51 实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 52 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。汽车座椅企业微信小程序营销策略制定与实施手册 53 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。