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加价
（一） 目的：利润…。加价的第二个目的是可以延长一个车型的
销售期，提高品牌的知名度。正常一个车的销售阶段：平价订
车销售、平价现车销售、优惠销售、无利润销售、亏钱销售、
退市，这样几个阶段。一般来说平价订车到平价现车销售持续
时间比平价现车销售到优惠销售时间长，也就是车辆销售时，
出现了现车等客户时，这个车型距优惠已经不远了，也就是我
们经销商割肉出血即将开始了。如何能成功的延长车辆优惠销
售的这个时限，是我们经销商能否赚钱的关键点，也是延长我
们车型生命周期的有利条件。成功上市的车型都选择了加价销
售，这样就在平价订车前，多加了一个周期。
（二） 加价方式：最直接的加价方式就是直接加现金（最粗鲁）、
加精品（比较温柔）、强制卖保险（温柔）。
（三） 话术：加价的最基本原则就是不能急，何谓不能急，就是
销售顾问一定不要提出加价或加精品。如果这样强加的话，很
容易被客户投诉到主机厂或当地税务部门，我的经验是，逼着
客户自己提出加价，这样就可以任我们宰割了。
1． 加现金：销售顾问：“先生/女士，逍客是我们日产最新上市
的车型，在欧洲上市的时候就有优异的销售业绩，据说在欧
洲上市后，客户订车都需要 4 个月左右的时间才能提到车。
现在东风日产引入该车型后，全国热销，我们这边的定单已
经达到 80 多台，每个月我们能从主机厂提到 15 台左右，随
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着产能的不断提高，如过您现在下定的话，预计您在 5 个月
后可以提到您的爱车您看怎么样？”客户回答：“这时间也太
长了，能不能快点提到这个配置的车呢”销售顾问“前面的 80
多个客户，也是交了全款的，他们也在期盼可以早点享受爱
车，这样的一部全球热销的车，值得您的等待”客户：“有没
有其他办法可以早点提车啊”销售顾问：“这个真没什么好办
法，如果让您先提到了车，对前面先下定的客户很不公平，
客户要是让我们赔偿，真的会很难做的，您还不知道，如果
到了您交车时发现，我们没能把车给您，而是给了其他的客
户，那您还不得和我生气啊？生气是小，赔偿可是大了”顾
客：“大不了，你说赔给那个客户多钱，我出”——好了，一
个疯子出现，加价成功。这是第一种话术，推卸责任到其他
客户身上，我们拿了你的钱，赔偿的是前一个客户的损失，
操作要领，销售经理把所有定单客户整理好电子版（其中有
假定单），让客户看见你推的是那个客户的车，比较真实。
第二种话术，客户客户回答：“这时间也太长了，能不能快
点提到这个配置的车呢”销售顾问：“我们每个月就能从厂家
提到 15 台车，如果想多提车，真的很难，只能从其他地方
的 4S 店提到这个车，你也知道，现在想从别的地方提这个
配置的车，不算路途上的费用，打通关系就得很大的费用，
还得搭上人情”客户：“我就着急开这个车，你看得加多少吧”
——又一个傻子出现，加价成功。操作要领：把责任推给其
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他 4S 店，也可以推给“别人”（自己考虑）。以上两种话术的
前提是：我们的目的是让你等，让您定，是您自己提出加价
的，切记！切记！！！
2． 加精品：客户：“定逍客什么时间能提到车呢？” 销售顾问
“先生/女士，逍客是我们日产最新上市的车型，在欧洲上市
的时候就有优异的销售业绩，据说在欧洲上市后，客户订车
都需要 4 个月左右的时间才能提到车。现在东风日产引入该
车型后，全国热销，我们这边的定单已经达到 80 多台，每
个月我们能从主机厂提到 15 台左右，随着产能的不断提高，
如过您现在下定的话，预计您在 5 个月后可以提到您的爱
车。” 客户回答：“这时间也太长了，能不能快点提到这个配
置的车呢”销售顾问：“这个我们真的是没有什么好的办法，
不过你说的这个配置正好我上一个客户的车在着，他的资金
好想出了点问题，昨天给我打了一个电话，说可能最近几天
不能提车，要不您先看看？（销售顾问把客户引领到加装精
品的车前），这个车他加装了。。。精品，是不是这个车显得
更时尚、实用了呢？他这些精品是 x 万元的，要不我在给他
打个电话，问问他这几天提车与否，如过不提，这台车的车
主，有可能是您了呢？”——顺其自然的把加装精品的车辆，
介绍给了客户。操作要领：这个车，可能以前的那个客户还
要提走，现在的这个客户只是后备车主，主动权在我们销售
顾问手中。还有一点就是现车预先加装好精品，精品数量与
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金额没有商谈余地。第二种，展厅内加装精品车辆。这种车
辆销售起来比较容易引起纷争，按我的经验就是模糊客户的
概念，让客户不知道这是 4S 店装的还是厂家原厂装的，就
说是逍客 xx 版。嘿嘿！以上就是俺总结的几点小经验，来
源于 CR-V 加价，希望对大家有所帮助！今天成功加价
20000 元现金！故写此话术~！
鞍山东尼
苏震环
2008-3-14
