保户开拓
什么是保户开拓
● 寻找人寿保险的潜在购买者就是保户开拓
● 我们是客户的加工厂，自身兼厂长、供销、生产
保户开拓的重要性
● 收入倍增
●永续经营
●累积人脉
合格保户
●权力做主
●易于接近
●有能力购买
●被公司接纳
保户开拓的步骤
● 一、选择适合自己的市场
● 二、列出名单
● 三、收集整理相关资料，排除不合适对象
● 四、设定拜访计划
● 五、建立客户档案
●六、分析准客户
保户开拓的方法
● 缘故法
● 介绍法
● 直接法
缘故法
又称自然市场，过去曾与你结缘的人
包括：亲戚、朋友，衣、食、住、行、乐所能结识的人
介绍法
● 转介绍、影响力中心
● 特性：利用他人的影响力延续客户、建立口碑
转介绍
● 索取介绍
● 对象：1、成交客户
2、以介绍为目的的对象
3、洽谈未成的客户
影响力中心
● 来源：客户、亲属、朋友、及身边所有有一定社交能力的人
● 特征：支持你
希望你成功
深信人寿保险的功用或已购买
愿意提供资料给你
知名度高（不一定要职）
相信你可以为大家提供良好的服务
直接法
● 陌生拜访 电话约访 市场调查开发
● 特点：市场无限大，到处是客户
陌生拜访
● 一、有充足的信心，有吃苦耐劳的精神
● 二、磨练越大，福气越大
● 三、拒绝逼你走向成功
● 四、视拒绝为训练，让你快速成长
电话约访
● 特点：广开客源，节省时间
● 目地：争取见面机会
注意：电话里不谈保险
市场调查开发
● 市场调查问卷
● 客户需求问卷
