十一、短视频直播巨量本地推广投放技巧
抖音来客实体商家入门
到精通运营培训教程
培训讲师：妖娆哥
2030
目录
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直播前准备事项
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巨量本地推直播复盘
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明确经营所处阶段
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直播过程投放策略
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短视频投放基础设置
01
03
05
02
04
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短视频本地推投放技巧06
明确经营所处阶段
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明确商家经营所处阶段
4
• 定义：刚开始接触抖音直播，或
抖音开播3个月以内的自播商家，
具备基础的直播能力。
• 特征：新手阶段的商家，团队结
构比较简单，团队中可—人兼顾
多种角色。
新手期
• 定义：抖音直播稳定开播3个月
以上，有固定团队，拥有基础的
有效粉丝关注，具备一定的转粉
转化能力。
• 特征：处于发展期的商家直播，
团队结构逐渐完善，直播诉求进
—步增加。
发展期
• 定义：抖音稳定开播6个月以上，
有完备团队，拥有较好的粉丝积
累和直播间流量，能持续稳定转
化
成熟期
直播团队结构
5
明确直播流程
6
明确团队分工
7
明确团队分工
8
明确直播效果
9
判断哪一环节效果需重点提升
流量效果：观看点击率→商品点击率→点击支付率→综合转化率→GMV→ROI
内容效果：看播UV→ACU→平均停留时长
• 已有一定时间的直播经验&数据积累
◦ 确定哪个数据指标不好，除最终的结果指标ROI&GMV外，也要结合过程指标，根据转化漏斗确定具体哪—步效果较差，针对性提升
了解自己的货盘是否满足直播需求
10
本地服务商家组品策略
◦ 数量：不低于4个
◦ 引流款：初期可选择友商爆
款，高性价比产品
◦ 利润款：高客单商品
◦ 必需品&关键品：抖音场景
适合的商品，商家ARPU提
升的关键商品
◦ 价格带：商品组合中整体价
格带梯度需要拉开，避免多
款商品处于同价格带
货架商品组合
明确直播目标
11
初期目标
1. 跑通整体流程（测试出合适的内容方向)
2. 提升账号热度（增粉、提升直播间场观等)
3. 积累下单人群（人群画像)
中期目标
1. 优化商域流量效果(扩大深转目标投放)
2. 提升停留时长和对自然流量的撬动能力（优化货品组合和直播内容
)
3. 提升私域流量(持续累积粉丝)
成熟期目标
1. 扩展客群(提升新粉占比等)
2. 持续优化人货场(提升转化率)
3. 精细化运营，提升粉丝价值-针对不同类型粉丝进行精细化运营
直播前准备事项
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直播前推广及内容准备
13
事项 分类 具体内容
Checklist 账号清单核实 • 明确账号是否可以进行巨量本地推的推广，需要进行清单项目核实，所有项目必须为"是”，否则不适合推广
规则 熟知审核规则 • 推广前，需了解推广规则，避免素材违规，影响投放规划
确定直播内容
直播主题 • 确定直播主题
直播选品
• 确定直播选品，货品定价，提炼产品核心卖点1-3条，并且进行团品上架
◦ 原则上价格要低于友商，或者有独特的利益点
直播玩法
• 确定直播玩法(红包、福袋、秒杀...)
◦ 可根据实时效果调整直播间玩法和话术引导
直播脚本 • 确定流程时间表、产品上品顺序、组合、红包玩法、福袋玩法、上下品链接配合
脚本审核 • 脚本内容完成之后，对照审核规则，进行关键词、风险词、屏蔽词审核
物料准备
预热视频 • 拍摄4-6条预热视频(引流款/爆款相关)
直播间素材 • 完成团购产品图、直播间物料、背景图设计
宣传海报 • 制作宣传海报
直播前测试
设备测试 • 灯光麦克风等测试
直播场景测试 • 直播间内容及所有流程测试
直播前预热节奏
14
02
开播当天
多渠道宣发，账号文案、
简介预热
01
开播前1天
发布一条预热短视频，搭
配私域海报宣发
03
直播前2-4小时
每半小时/1小时发布1条预热短视频，
进行小额巨量本地推投放
04
直播前30min
选取播放较好的短视频，
加大巨量本地推投放
05
直播过程中
每半小时发布1条直播切片
直播前预热方式
15
主要方式 具体内容 示例
账号预热
个人简介文案预热
账号昵称：在直播前，将账号昵称更新，可在昵称中提示：
今晚8点直播
个人简介：以文案的形式展示直播时间：直播时间10:00-
23:00，精彩不容错过!
短视频预热
在开播前1-3天、开播当天、开播前2-4小时进行短视频预热，
并选取优质短视频进行加热
注:高客单价商品务必提前预热
小技巧：
发布短视频时添加「直播倒计时』贴纸
• 发布视频时，在屏幕右侧的"贴纸"工具中选择"直播预告"
贴纸，设置好开播时间，即可发布—条直播预告视频
粉丝群预热
提前在粉丝群预热
• 直播信息也可设置粉丝专享优惠
——
私域宣发
海报宣发
• 站外粉丝群、朋友圈、微博等平台进行私域宣发，为直播
间导流
——
巨量本地推直播间计划搭建策略
16
场景诉求
提升直播间热度 提升直播间交易
• 如开播前期需要快速起直播间热度，或开播中维持—定场观诉求
• 如果内容质量较低可能留不住人导致roi偏低 • 有明确直播间整体GMV目标及投广费用占比，关注整体直播投广ROI
转化目标 直播间观看 直播间停留 账号关注 直播间团购点击 直播间团购支付
出价方式
手动出价
推荐指数：���
适用：对加热买量成本有严格要求，且对直播间快速起立量诉求没那么强的客户
自动出价
推荐指数：�����
适用：要求直播间快速起量，且允许成本有一定波动性的客户
手动出价
推荐指数：�����
适用：对成本/ROI有明确要求，预算较高，且有较好的优化能力的客户
自动出价
推荐指数：�����
适用：测试成本收益比的客户，或对直播交易跑量有较强诉求，且优化能
力一般的客户
预算分配 5-10% 90-95%
建议计划数
• 按照直播间预算确定计划数量，以下给出参考数值
人群定向
人群定向建议：
需要结合自身投放目标和特点，以及城市等级等划定投放范围与人群
了解产品用户画像
在投放前，整理已转化用户的人群画像，用于定向参考，主要可来自两个方面
1．门店经营转化人群:基于门店日常经营场景中转化人群的特性进行总结，明确主要客群特征
2．线上经营转化人群:基于线上经营转化数据，拉取已转化人群画像
注：补充来客后台转化人群画像查看路径
直播过程投放策略
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开播20分钟-内容建议
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玩法建议
建议通过发放福袋、预告福利
品/爆品信息、秒杀玩法等具有
吸引力的直播间玩法拉升直播
间人气和停留
直播话术
开场话术配合直播间玩法，多
次、反复强调直播间优惠内容，
吸引观众注意力
这个阶段主要是拉起场观，留住观众，快速提升直播间人气
投放建议
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直播开始时
计划全打开快速起量，提升直播间在线观看人数
直播10分钟
10min内如果没有人，可将浅层目标出价提高（直播
间观看、直播间停留)，待人数上涨，再逐步降价
直播30分钟
30min后还是没有转化/只花了几块钱计划，及时暂停，
留30%有转化/有潜力计划。同时开启10条以上(注:根
据预算量级调整计划数量）新计划作补充，提高出价
01.
02.
03.
如何查看实时数据
20
巨量本地推-直播大屏
• 路径:【巨量本地推PC端】–【数据】–【直播数据】–【大屏】
• 直播【大屏】入口，可支持推广的抖音号授权类型为「官方、自运营」抖音号；若推广的抖音号授权类型为「合作达人」抖音号，则
不会显示直播【大屏】入口
如何查看实时数据
21
抖音来客-直播数据
• 入口：登录抖音生活服务专业版后台或通过"「抖音来客」PC版-抖音营销-直播专业版”进行跳转，开播中或直播结束后24小时内，
登陆本地直播专业版-当前直播-数据大屏，即可看到直播实时大屏
如何根据实时数据优化投放策略
22
不同场景 数据表现 数据分析 应对措施
直播间没人气
场观UV「低」
实时在线人数「低」
曝光点击率「低」
数据来源：
图1整体数据-本地直播专业版-直播大屏
图2推广数据-巨量本地推-数据-大屏
1. 对比整体曝光人数和进入人数，发现直播间曝光点击率
低，说明直播间无法吸引用户进入
2. 细分广告曝光人数和进入人数，如果曝光点击率低于整
体，需重点优化广告投放
• 换品-换成引流品
• 发福袋/红包-抖币福袋或者小额红包多次发放，提升直
播间热度
• 换主播-可能主播状态不好，建议更换主播试试
• 换bgm-直播间第一印象是吸引用户的关键，其中bgm
是否抓耳非常重要
如何根据实时数据优化投放策略
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不同场景 数据表现 数据分析 应对措施
观众流失过快
平均停留时间「低」
进入人数<离开人数
数据来源：
本地直播专业版-直播大屏
注：广告数据暂无人均停留时长这一指标,
无法对比广告流量与整体流量数据情况
1. 观察人均停留时长，如小于往期数
据，可进—步对比进入人数和离开
人数趋势
• 调整商品讲解策略-将引流品/福利款做xx min后的福利
• 设置拉停留的玩法-红包或者福袋设置拉长开奖时间
◦ 红包-通过设置直播间停留红包领取时间，吸引用户停留直播间
◦ 谁可以发：观众、直播间管理员、主播本人
◦ 怎么发：通过手机发送-选择礼物——找到红包——选择要发送的红
包类型，设置5min后可领取
◦ 福袋-设置福袋「开奖时间」5min以上
• 话术拉停留-配合商品策略和玩法，主播高频率强调xx min后会有xx福利，
加强福利心智
• 换品-观众可能对正在讲解的品不感兴趣，建议快速更换下一个品试试
如何根据实时数据优化投放策略
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不同场景 数据表现 数据分析 应对措施
直播间转化差
ROI「低」
GMV「低」
数据来源：
图1整体数据-本地直播专业版-直播大屏
图2推广数据-巨量本地推-数据-大屏
1. 不能仅仅看结果指标ROI&GMV，需要
结合过程指标判断具体是哪一个环节出
了问题，再做针对性提升
• 第一步：对比同期其他场次直播数据，判断本场直播数据HL&LL，并根据
「问题定位」，对数据差异原因有初步了解
• 第二步：拆分本场直播自然流量&竞价广告各项数据，判断本场直播投放
策略是否合理
• 第三步：拆分本场直播人群构成&互动情况，判断本场直播人群画像&内容
设计是否匹配
投放问题反馈
25
线上客服——客户可在巨量本地推线上客服入口进行提问
巨量本地推直播复盘
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数据整体概况+数据分析步骤
27
01
第一步
对比同期其他场次直播数
据，判断本场直播数据
HL&LL，并根据「问题定
位」，对数据差异原因有
初步了解
02
第二步
拆分本场直播自然流量&竞
价广告各项数据，判断本
场直播投放策略是否合理
03
第三步
拆分本场直播人群构成&互
动情况，判断本场直播人
群画像&内容设计是否匹配
直播日期 直播时长 观看UV 人均看播时长 GMV 整体转化率 推广消耗 ROI
流量价值统计分析
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直播间ID 开播时间 直播间曝光UV 直播间点击UV 直播间观看UV 商品展现UV 商品点击UV 商品支付UV 观看点击率 商品曝光率 商品点击率 点击支付率 综合转化率
同期数据对比
流量类型 直播间曝光UV 直播间点击UV 直播间观看UV 商品展现UV 商品点击UV 商品支付UV 观看点击率 商品曝光率 商品点击率 点击支付率 综合转化率
广告流量
自然流量
整体
本场数据拆分-自然流量&竞价广告
问题定位-观看点击率低问题排查
29
板块 归因分析 具体内容
视听效果
视觉-画面效果 • 场景的视觉观感影响用户的第一体验，新、奇、特、美观的场景有助于树立良好的第一印象，吸引更多用户进入直播间
视觉-信息展示 • 直播间是否有吸引人的活动贴片（包含抽奖、免单、低价购等)，是否有产生信任度的权益贴纸（七天无理由退换货、运费险等)
听觉 • 直播间声音是否清晰(人声清晰，无杂音无回音无爆音)，是否有适当音量的BGM烘托气氛
团队状态 主播/团队成员 • 主播的个人形象/风格具有吸引力及亲和力，直播团队成员与主播是否能够营造出热闹、亲切的氛围
引流视频
（信息价值）
商品曝光 • 引流视频中商品整体与细节是否展示清晰，整体视频是否能够突出商品的特点、质量与美感
权益曝光 • 视频中是否清楚说明优惠力度（满减、优惠券、抽奖等)、用户权益(七天无理由、运费险等)
明星达人背书 • 视频中是否有明星达人进行口碑背书
巨量本地推 投放人群 • 巨量本地推的广告投放人群是否与商品目标人群
问题定位-商品曝光率低问题排查
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板块 归因分析 具体内容
视听效果 视觉-信息展示
• 直播间基础引导：评论区展现的直播间介绍内容是否通过利益点、商品内容等吸引用户点击进入购物车，是否有手势
贴纸指向购物车引导用户点击
选品套餐
讲解逻辑-话术讲解
(商品讲解话术+引导话术)
• 主播话术中是否引导用户点击进入购物车购买商品、对于商品的讲解是否生动丰富吸引用户停留
后台操作 正在讲解功能 • 在直播过程中，后台是否多频次操作【正在讲解功能】，充分将商品弹窗展现给用户
问题定位-商品点击率低问题排查
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板块 归因分析 具体内容
玩法设计
讲解逻辑
玩法设计-转化玩法
讲解逻辑-话术讲解
(商品讲解话术+氛围营造)
• 主播对于商品的讲解是否生动丰富（商品细节、设计、材质等)，让观众应知尽知
• 对于商品的介绍是否击中用户的痛点；是否营造出直播间的紧张抢购氛围
选品套餐
讲解逻辑-主图 • 一个核心看的清、看的美(哪怕人美也可以)
讲解逻辑-标题 • 商品名称+核心卖点+价格
卖点 • 有噱头(买一送—、主播宠粉福利、现货秒发、限时预定)
价格 • 可以用限时限量秒杀去凸显价格优势，上下品之间价格有逻辑可循（价格错落）更能减少用户的决策焦虑
选品套餐
选品逻辑-商品性价比 • 与其他商家同类商品相比，直播间所售卖的商品是否更具有性价比(同样价格更好的质量/同等质量，更低价格)
选品逻辑-上新率 • 对于长期关注直播间的用户(大部分为老粉)而言，上新率是影响其是否愿意
后台操作 正在讲解功能
• 在直播过程中，后台是否多频次操作【正在讲解功能】，充分将商品弹窗展现给用户，吸引更多用户直接进到商品详
情页
问题定位-点击支付率低问题排查
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板块 归因分析 具体内容
选品套餐
选品逻辑-商品性价比 • 与其他商家同类商品相比，直播间所售卖的商品是否更具有性价比(同样价格更好的质量/同等质量，更低价格)
选品逻辑-供需不匹配
• 直播间是否过度宣扬低价/优惠等信息，促使观众冲动消费，但在支付期间，理性战胜感性（核心为选品是否击中目标
群体需求)
玩法设计
讲解逻辑
玩法设计-转化玩法
讲解逻辑-话术讲解
(商品讲解话术+氛围营造)
• 是否营造出直播间的紧张抢购氛围(报库存、时间限制等)
• 对于商品的介绍是否击中用户的痛点
• 主播对于商品的讲解是否突出商品的性价比
后台操作 客服（服务力） • 助播/评论区客服是否对观众提问的问题进行充分解答，帮助观众应知尽知，充分了解商品
内容价值统计分析
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直播间ID 开播时间 直播间观看UV ACU（平均在线人数） PCU（最高在线人数） 人均看播时长 评论率 分享率 关注率
同期数据对比
流量类型 直播间观看UV ACU（平均在线人数） PCU（最高在线人数） 人均看播时长 评论率 分享率 关注率
广告流量
自然流量
整体
本场数据拆分-自然流量&竞价广告
内容问题定位
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板块 归因分析 具体内容
视听效果
视觉
• ①直播间灯光和背景布置是否合理
• ②直播间物料、贴片视觉呈现是否清晰，信息不可过于分散，用户无法捕捉关键信息
听觉 • 直播间声音是否清晰(人声清晰，无杂音无回音无爆音)，是否有适当音量的BGM烘托气氛
玩法设计 玩法设计
• ①是否设计吸引停留的玩法，通过直播间玩法门槛引导用户进行评论、分享、点赞等互动动作
• ②玩法是否融入直播间话术，多做预告，吸引用户停留直播间
• ③示例玩法：福袋、截屏抽奖、红包、秒杀等
话术
• ①直播间内容讲解节奏是否紧凑，是否能清晰传达出直播间正在讲解的内容以及之后的内容预告，吸引观众停留
• ②新人进入直播间是否及时欢迎，用户的评论是否及时解答
商品属性 商品匹配度 • 商品买家人群是否与直播间观看人群匹配，根据商品买家画像设计直播间内容
巨量本地推 投放人群 • 巨量本地推的广告投放人群是否与商品目标人群
视听效果分析+提升措施
35
分类 效果差原因 优化措施 提升方向
视觉
• 画面效果-画面模糊、抖动，
人像过远/近、灯光昏暗、背
景杂乱
• 信息展示-信息乱堆乱放，甚
至缺乏核心卖点/信息展示，
第一眼无法识别是在直播什
么
• 画面效果-画面清晰，
人像位置、灯光、背景
布置合理
• 信息展示-核心卖点/信
息罗列清晰，且展示在
最突出的位置
1、画面效果提升措施
01 拍摄设备
手机直播-首选苹果手机:建议用12或12P(建议准备2-3台备用机，用来监控直播间)
摄像机直播
• 索尼PXW-Z280（做主机位固定在主镜头位置做固定)
• 索尼FDR-AX700（做2号机位，特写/产品，根据现场情况可以在主机位左前\右前)
• 搭配BMD ATEM Mini切换台（自带视频采集效果可以直接连接电脑)
单反设备
• 索尼A7M4 (可做主机位也可以做特写机位)﹔索尼A7M3(可做主机位也可以做特写机位)﹔佳能
5D4(可做主机位也可做特写机位);在官方网站下载驱动即可连接电脑
02灯光设备
• 灯光的分类有很多种，因光源、色温、照度、光束角等这些参数的不同，营造出不同的氛围，直
播间通常使用的灯光可以分为五大类：主灯、辅助灯、轮廓灯、顶灯和背景灯
2、信息展示效果提升措施
根据产品核心卖点&用户痛点设计视觉贴片
1、提炼直播间核心产品卖点1-2条（低价折扣/新/奇/特......）
2、提炼用户对核心产品最关心的问题1-3条（套餐内容/使用时间/退款等)
3、将提炼的产品卖点做成上方中心位置贴片，放在核心视角位置，讲解不同产品时切换贴片即可;将
提炼的用户问题做成侧边贴片
示例
视听效果分析+提升措施
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分类 效果差原因 优化措施 提升方向
听觉
• 直播间声音杂乱，观众视角难以
集中注意力观看直播，很容易直
接划走
• 直播间声音清晰（人声清
晰，无杂音无回音无爆音)
可以通过外置调音台或声卡，达到直播间特效、音乐等效果同时，优化了无线
麦克风的声音，回避了回音、环境噪音、杂音、破音等问题，提高声音质量
例：
①调音台设备：雅马哈AG03/AG06
②无线麦克风：罗德wireless go、Saramonic 枫笛-拖二小蜜蜂
③声卡：魅声T9S
• 直播间无BGM，主播讲解过程显
得干涩、停顿很多，没有吸引力
• 有适当音量的BGM烘托气
氛
BGM选择方向——
①抖音热门音乐
②音乐平台搜索抖音Top主播「XXX直播间」 bgm歌单
选品逻辑分析+提升措施
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分类 效果差原因 优化措施 提升方向
选品逻辑
• 选品类型与直播间人群喜好不符
• 选品价格无吸引力，卖不出去
• 选品受众与直播间观看人群基本一致
（(结合问题定位-人群画像分析)
• 选取热门爆品，价格设置合理，正向
驱动直播售卖
第一步：根据自身商品以及全网信息选品
• 分析自身商品，选取往期直播/短视频或其他平台卖货的高热度商品/高复购率商
品
• 挖掘潜力商品，借助选品工具(飞瓜/生意参谋等)，选取全网热度较高/增量较快
的商品
• 价格设置方面，尾数除了常规的9结尾之外，可考虑1、2、3、7结尾，进一步
强化用户价格感知
组货逻辑
• 选品价格区间相近，增加观众决
策成本
• 选品内容/功能区分度低
• 按照引流款-主推款-利润款进行设置，
每个价位，或者每个功能层级仅有一
款选品，区分度高
常用模式两种：多品组合/爆品循环
1、多品组合模式
第一步：按照黄金比例确定货盘（图1)
第二步：确定商品讲解策略（图2)
通过拉取商品点击率和成交率，确定产品讲解策略，
接上一页图示
38
图1
图2图片可以自由放大查看
选品逻辑分析+提升措施
39
分类 效果差原因 优化措施 提升方向
讲解逻辑
• 话术讲解：商品卖点讲解不清晰
• 上品顺序：流量高峰期—直讲解
引流款，没有充分利用直播间流
量;低谷期讲解高利润款，无法拉
动直播间人气和数据
• 购物车商品信息：第—眼无法获
取有效信息，不知道卖的具体是
什么
• 话术讲解：提前设计讲解内容和方式，
卖点清晰
• 上品顺序：流量低谷期利用引流款拉
动直播间人气，高峰期主讲主推品，
同时预告引流款/其他活动玩法，在
做转化的同时拉动停留
• 购物车商品信息
• 主图-清晰体现商品核心卖点或者突
出产品信息，有区分度
• 标题-商品名称+核心卖点+价格
2、爆品循环模式
第一步：根据选取出来的单品GPM(可直接计算CTR*CVR*客单价）排序，挑选排
名前3为爆款
第二步：确定商品讲解策略一拉长爆款商品讲解时长
找到单品GPM高的爆款（确保有一定的曝光人数)），然后拉长讲解时长(5~10分
钟一款)，不断重复去推主要的几个爆款，即可获得高GMV回报。
玩法设计分析+提升措施
40
分类 效果差原因 优化措施 提升方向
停留玩法
• 无停留玩法，直播间留不
住人
根据直播间实际数据情况，灵活设计互动玩法
• 常规来说，停留一互动一转粉—转化的玩法
和引导话术会在10min起码过—遍
• 并且，主播在相应玩法上线前、后、开奖前、
后都需要做强话术引导，提前解说可拉停留，
事后讲解可引导互动
留人话术-
• 福利诱惑：利用各种福利、抽奖活动，利好政策留住观众和意向客户；
◦ 话术参考："直播间的粉丝宝宝们12点整的时候我们就开始抽免单了啊~还没有
点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，12点整就可以参与抽免单了，
还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券.....“
• 价值引导：告知粉丝他们留在直播间能获得什么明确的东西，比如瘦身，美妆
技巧等
◦ 话术参考："大家好，我是健身主播XX，如果你想拥有对的、有效的瘦身指导，
一定先点关注，每天晚上8点带你一起运一起变美“
• 加粉丝互动和参与感：及时回复粉丝问题，提问互动，念进房间的粉丝昵称
随机福利-通过随机福利的方式，吸引用户停留直播间
红包-通过设置直播间停留红包领取时间，吸引用户停留直播间
谁可以发：观众、直播间管理员、主播本人
怎么发：通过手机发送-选择礼物—一找到红包——选择要发送的红包类型，设置
5min后可领取
福袋-设置福袋「开奖时间」5min以上
玩法设计分析+提升措施
41
分类 效果差原因 优化措施 提升方向
互动玩法
• 无互动玩法，直播间无人
互动
根据直播间实际数据情况，灵活设计互动玩法
• 常规来说，停留一互动一转粉—转化的玩法
和引导话术会在10min起码过—遍
• 并且，主播在相应玩法上线前、后、开奖前、
后都需要做强话术引导，提前解说可拉停留，
事后讲解可引导互动
互动话术-
• 提问式互动：有最近在准备XXX的小姐姐/小哥哥吗?
• 选择题互动：想拍婚纱照的小姐姐call1;想再约个孕妇照的小姐姐call2
• 刷屏式互动：号召用户刷屏互动。比如：想要的宝宝在评论里扣"想要“
福袋-设置福袋「参与方式」:口令参与(15字以内)，增加互动
秒杀玩法-设置直播间秒杀玩法，引导用户直播间评论秒杀意向
互动任务-设置互动任务，对完成任务的粉丝进行奖励;
玩法设计分析+提升措施
42
分类 效果差原因 优化措施 提升方向
转粉玩法
• 无转粉玩法，直播间缺乏
引导关注行为
根据直播间实际数据情况，灵活设计互动
玩法
• 常规来说，停留一互动一转粉—转化的
玩法和引导话术会在10min起码过—遍
• 并且，主播在相应玩法上线前、后、开
奖前、后都需要做强话术引导，提前解
说可拉停留，事后讲解可引导互动
口播引导-口播引导关注直播间，两次引导间隔不超过10min
粉丝专属券-设置粉丝专属券，引导用户关注之后领券
福袋-设置福袋「参与范围」，选择「关注用户」;
转化玩法
• 无促单玩法，整体转化数
据较弱
催单话术-
• 营造抢购的氛围，给消费者发出行动指令
• 重复强调产品效果和价格优势:"不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往
后只会越来越贵“
• 不断提醒用户限时限量：反复用倒计时督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买
就没(亏)了的抢购氛围
• 直播间直呼"没了，秒完了、抢完了、还可以加库存吗“
购买演示-多频次进行购买演示，点击组件-下单链路
秒杀-设置库存秒杀玩法，通过设置浅库存，迅速卖完产品，烘托直播间热卖抢购氛围，
提升观众下单兴趣
逼单氛围-通过直播间气氛组、kt板以及主播话术，营造逼单氛围
团队执行情况分析
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主播
重点关注主播状态，从话术、互动、产品、玩法了
解程度上进行复盘
团队协作
主播、助理、场控、中控等人员的配合度和熟练度
流程节奏
实际流程是否按照脚本、规划执行，以及是否有可优
化的流程
01.
02.
03.
短视频投放基础设置
Supporting text here.
When you copy & paste, choose "keep text only" option.
巨量本地推使用场景
45
门店引流
想促进线下门店的到店客流，
覆盖门店周边潜在消费者
团单促销
提升线上团购订单销售
快速起号
新的抖音号或新店铺，想引入更
多核心目标人群
提升GMV
通过商业流量和自然流量的联
动，实现整体GMV的提升
打造爆品
新产品需要短期快速引爆流量，
提升市场声量
巨量本地推使用场景
46
推广目的 抖音短视频 抖音直播
展现位置——抖音APP信息流 创意样式
巨量本地推底层逻辑
47
01 02 03
什么是eCPM出价?
• eCPM=预估点击率x预估转化率
×出价x 1000
• eCPM是每干次广告展示所带来
的预估收益，是衡量广告投放效
果的指标
影响eCPM的因素有哪些?
• 三个核心因素：出价、预估点击
率、预估转化率
• 其他因素：定向、短视频或直播
间吸引点击的和转化能力
如何提升eCPM?
• 提升出价新用户客户通过适当提
升出价来提升eCPM
• 提升点击率或转化率
巨量本地推底层逻辑
48
点击率主要是（核心优化内容质量)
• 短视频或直播间的素材质量，是否能够吸引消费者点
击
• 投放的人群是否准确（但群人范围也不要太小，否则
影响投放)
转化率主要是
• 商品的竞争力(价格、优惠活动、与人群适配度等)
• 直播间主播的转化能力（口播、带货能力等)
• 直播间搭建（直播间的整体视觉也会提升用户的关注，
从而间接对转化有促进)
以下公式是点击率和转化率的影响因素 巨量本地推投放与转化路径
巨量本地推营销目标
49
巨量本地推账户下是计划维度
每个计划都可从三个营销目标中
选择其一投放
01
短视频推门店
通过短视频为门店引流，抖音号增粉
，提升多种商品的团单销量
02
短视频推商品
通过短视频提升商品团单销量，以及
抖音号增粉
03
直播间推商品
通过直播提升直播间GMV，直播间
观看人数及直播间粉丝量
巨量本地推转化目标-短视频推门店
50
主要目的是促进消费者进
入商家的抖音店铺
门店浏览
主要目的是吸引消费者与商家的
线上互动，包括转发、点赞、评
论、收藏
用户互动
主要目的是促进商家抖音号
粉丝增长
粉丝增长
主要目的是促进消费者进
入店铺购买商品并支付
商品购买
巨量本地推转化目标-短视频推商品
51
• 主要目的是促进消费者进入店铺购买商品并支付
商品购买
• 主要目的是促进消费者进入商家的店铺浏览商品详情页
商品浏览
• 主要目的是促进商家抖音号粉丝增长。
粉丝增长
• 主要吸引经常与商家互动的客户，包括转发、点赞、评论、收藏
用户互动
巨量本地推转化目标-直播间推商品
52
直播停留
• 主要目的是吸引可在直播间有效停留的消费者（停留1min以上)
02
粉丝增长
• 主要目的是促进商家抖音号粉丝增长
03
直播商品点击
• 主要目的是吸引消费者点击商品卡
04
直播商品购买
• 主要目的是促进消费者进入店铺购买商品并支付
05
直播观看
• 主要目的是吸引消费者进入直播间
01
账户投放基础设置
53
具体分类 投放说明
如何设置预算
• 预算：巨量本地推是计划预算（没有账户预算)
由于没有账户预算，要设定好每个计划单独的预算，如需要控制多个计划预算可进行组预算的设置。
如何设置出价
a. 智能出价(以跑量为目标)
b. 手动出价（以控成本为目标)
c. 出价设置的投放策略需要配合转化目标，不同出价配合不同转化目标效果不一样
如何设置投放时段
• 推广时间：一周7天，每天24小时都可投放
• 短视频的时段设置建议不少于4小时
如何设置投放地域
a. 门店附近(6公里、8公里、10公里、12公里、15公里、20公里)
b. 按商圈、按区县、按省市来
c. 全国
如何设置投放人群
• 人群：性别、年龄、人群包(可用AD人群包或云图人群包推送到巨量本地推)
• 根据目标人群的属性选择适合的年龄及性别
• 如有人群包需求的客户推荐使用人群包，但人群包需要定期更新
如何设置投放素材
a. 需要绑定投放的抖音号（自营号或达人号)
b. 达人号(每天可绑定100个)
短视频本地推投放技巧
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商家类型定位
55
• 各方面经验丰富，重点关注投广效果稳定提升
全能型商家
• 商家内容制作经验丰富，需要掌握投广技巧
内容型商家
• 由于商家有一定投广能力，所以需要提升内容制作能力
投放型商家
• 新客户各方面经验不足，优先掌握投广技巧，长期学习
内容制作技能
入门型商家
短视频推门店投放技巧
56
具体分类 投放技巧
视频锚点 • 可选择短视频推门店，但抖音APP的视频中需要挂载所选门店的poi锚点，参考右图
计划数
转化目标选择
• 快速起号：可以选择短视频推门店中的粉丝增长或用户互动，提升抖音号的粉丝量，以及短视频的互动
指数（会促进视频自然流量)
• 直播间引流：可以选择poi门店浏览，提升视频的曝光量，为直播间快速引流
• 提升销量：可以选择短视频推门店下的商品购买，此时会重点以该门店下绑定的多个商品的购买为营销
目标，促进多团单销量，提升ROI,但不适合打造单一爆品。目前ROI优于短视频推商品下的商品购买
投放地域
a. 门店周边：6-20公里，如果单一城市，只有一家门店，推荐大范围10-20公里之间，但也有部分客户的
由于门店接待客流能力，会选择覆盖周边6-10公里。目前商家选择最多的是10公里，15公里
b. 按照行业选择地域：美食行业基本以门店周边选择，旅游景点会扩大到城市或多省市尤其重点一线城市，
住宿会覆盖周边城市，或重点一线城市
投放人群
• 推荐选择系统智能推荐
• 人群属性明显的行业可自定义：例如丽人行业选择女性
视频数
短视频推门店素材注意事项：(拉取不到
视频的因素)
a. 抖音app视频需要挂载poi锚点
b. 投放门店只能拉取到上传抖音180天
内的视频
c. 视频标题字数需要大于5个字潘先生
d. 视频时长需在4-300秒
e. 视频标题中不能有各种表情符号先生
f. 视频标题中不能有字符
g. 视频不要设置为隐私视频h.如果是旧
视频，之前未挂载poi锚点，需要补充
锚点，视频拉取需要T+1
注意事项
短视频推商品投放技巧
57
具体分类 投放技巧
视频锚点 • 抖音APP的视频中需要挂载相关商品的团购锚点，参考右图
计划数
转化目标选择
• 打造爆品：可选择短视频推商品中商品购买或商品流量为转化目标，重点投放商家选定的爆品，同时视
频中需要以该爆品为主角
• 为直播间引流：可投放围绕爆品或特定商品拍摄的短视频，为直播间进行引流，三个时间点：直播前1-
2天，直播当天4个小时左右，直播中。但需要注意短视频账户需要提前搭建好，因为有审核时间(4小时)
• 辅助提升整体GMV：在商家重点投放周期中商家以直播为主，通过短视频投商品辅助直播投放，提升整
体GMV (辅助作用)
投放地域
a. 如果单品团单可在多地区多门店核销，需要选择可覆盖到的地域，如果只覆盖单一地域可选择所属地域
或区县
投放人群
• 推荐选择系统智能推荐
• 人群属性明显的行业可自定义：例如丽人行业选择女性
短视频推商品素材注意事项：(拉取不到
视频的因素)
a. 抖音app视频需要挂载团购锚点
b. 投放商品的抖音app视频时效无限制
c. 视频标题字数需要大于5个字
d. 视频时长需在4-300秒
e. 视频标题中不能有各种表情符号
f. 视频标题中不能有{}字符
g. 视频不要设置为隐私视频
注意事项
其他投放注意事项
58
04
推荐使用达人合作视频
推荐使用与达人合作的视频，如星图合作，目前数据显示，
达人视频效果优于自产视频效果
01
不建议视频刚上线就推广
视频不建议刚刚拍摄完成就上线推广，推荐新视频首先
上传到抖音中，通过1-2天的自然流量测试，观察具体
视频数据后再做考虑
05
视频内容避免硬广
拍摄的视频内容可以更软性一些，避免过度广告，对于自
然流量有帮助
02
选择互动数据高的视频投放
推广时尽可能选择互动数据高的视频，如点赞，互动，
转发等
06
广告投放带动自然流量
广告投放短视频可以促进该视频的互动及曝光数据，从而
促进自然流量的分发
03
单个视频投放不超过1周
视频是有衰退期的，投广也有衰退期，一个视频不要在
一个计划中投放超过1周
如何快速通过审核
59
虚假宣传|真实介绍，避免宣传与商品信息不符
套餐不包含可乐，但是视频内容里把可乐放在套餐商品一起
虚假宣传│规范定价，
避免夸张定价
虚假宣传│规范用词，
避免夸张用词
虚假宣传│规范用词，
避免夸张描述
宣传商品价格明显低于市场定价 国宝级 超出常识常理、过分自吹自擂
Thanks
And Your Slogan Here
2030
妖娆哥出品
