2021-2025 年中国石墨设备行业
长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国石墨设备行业长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 石墨设备行业长尾市场战略研究报告简介 ............................................................................9
第二节 石墨设备行业长尾市场战略研究原则与方法 ......................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................12
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................13
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................13
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国石墨设备行业市场深度调研........................................................14
第一节 石墨材料特性 ..........................................................................................................................14
第二节 我国石墨设备行业监管体制与政策法规 ..............................................................................15
一、所属行业及确定依据 ............................................................................................................15
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15
三、行业相关法律法规 ................................................................................................................16
四、主要产业政策 ........................................................................................................................16
五、行业主要法律法规及监管政策对行业发展的影响 ............................................................19
第三节 我国石墨设备行业主要发展特征 ..........................................................................................19
一、行业发展历程 ........................................................................................................................19
二、行业产业链分析 ....................................................................................................................21
（1）产业链概况 ..........................................................................................................................21
（2）上游行业供应分析 ..............................................................................................................23
（3）下游行业应用分析 ..............................................................................................................24
第四节 2020-2021 年中国石墨设备行业发展情况分析....................................................................24
一、星球石墨所处行业发展态势 ................................................................................................24
（1）技术发展趋势 ......................................................................................................................24
（2）产业格局发展趋势 ..............................................................................................................25
二、新业务发展趋势 ....................................................................................................................25
（1）向上游延伸发展 ..................................................................................................................25
（2）向一体化交付发展 ..............................................................................................................25
三、石墨设备行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面发展趋势 ............................26
（1）重视技术研发，在新技术的发展上成果显著 ..................................................................26
（2）前瞻布局上游原材料产业，积极打造新产业 ..................................................................26
（3）注重技术成果转化，助力节能环保新业态的发展 ..........................................................26
（4）发展石墨设备的系统业务，探索一体化交付新模式 ......................................................27
第五节 2020-2021 年我国石墨设备行业竞争格局分析....................................................................27
一、行业内主要公司情况 ............................................................................................................27
（1）德国西格里碳素集团 ..........................................................................................................27
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（2）法国美尔森集团 ..................................................................................................................27
（3）大同宇林德石墨新材料股份有限公司 ..............................................................................27
（4）江苏久吾高科技股份有限公司 ..........................................................................................28
二、可比公司经营等方面的比较情况 ........................................................................................28
第六节 企业案例分析：星球石墨 ......................................................................................................33
一、星球石墨产品或服务的市场地位 ........................................................................................33
二、星球石墨技术水平及特点 ....................................................................................................34
三、星球石墨竞争优势 ................................................................................................................35
四、星球石墨竞争劣势 ................................................................................................................36
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................37
一、氯碱行业 ................................................................................................................................37
二、环氧氯丙烷 ............................................................................................................................39
三、有机硅行业 ............................................................................................................................40
四、农药行业 ................................................................................................................................41
五、医药行业 ................................................................................................................................42
六、其他行业 ................................................................................................................................44
第八节 2021-2025 年我国石墨设备行业发展前景及趋势预测........................................................44
一、国家产业政策大力支持 ........................................................................................................44
二、下游行业的应用需求快速上升 ............................................................................................45
三、基础材料技术水平不断提升 ................................................................................................45
四、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................45
（1）行业中企业规模普遍较小 ..................................................................................................45
（2）专业人才短缺 ......................................................................................................................46
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................47
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................47
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................47
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................47
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................47
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................47
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................48
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................48
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................48
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................48
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................48
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................49
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................49
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................51
（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................51
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................52
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................52
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................53
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................54
二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................54
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................54
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四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................55
第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................56
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................56
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................56
二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................56
（一）处于“零库存”及边际成本递减.........................................................................................56
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................57
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................57
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................57
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................57
四、结论与启示 ............................................................................................................................59
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................59
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................59
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................59
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................59
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................60
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................60
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................60
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................60
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................61
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................61
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................61
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................62
第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................63
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................63
一、长远性 ....................................................................................................................................63
二、竞争性 ....................................................................................................................................63
三、全局性 ....................................................................................................................................63
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则 ......................................................................................63
一、社会性 ....................................................................................................................................64
二、科学性 ....................................................................................................................................64
三、实践性 ....................................................................................................................................64
四、前瞻性 ....................................................................................................................................64
五、创新性 ....................................................................................................................................65
六、全面性 ....................................................................................................................................65
七、动态性 ....................................................................................................................................65
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据 ......................................................................................65
一、国家产业政策 ........................................................................................................................65
二、行业发展规律 ........................................................................................................................66
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................66
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................66
第四节 影响长尾市场战略的主要因素 ..............................................................................................67
一、影响长尾市场战略的主要因素 ............................................................................................67
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素 ....................................................................................68
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三、企业长尾市场战略规划需规避的误区 ................................................................................69
第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................70
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................70
一、公司制定长尾市场战略规划要点 ........................................................................................70
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作 ................................................................................70
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ..............................................................................71
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ............................................................................71
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤 ....................................................................................72
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................73
第三节 构建长尾市场战略研究体系 ..................................................................................................73
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................74
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................74
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................75
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................75
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................75
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................76
第四节 科学制定长尾市场战略规划 ..................................................................................................76
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................76
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................77
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................77
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................78
五、科学制定长尾市场战略 ........................................................................................................78
六、降低风险 ................................................................................................................................78
第五节 制定长尾市场战略需注意事项 ..............................................................................................79
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点 ................................................................................79
二、制定长尾市场战略目标注意事项 ........................................................................................79
三、制定长尾市场战略规划的注意点 ........................................................................................80
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................81
五、不同阶段企业长尾市场战略的规划 ....................................................................................82
六、制定企业长尾市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................82
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................83
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................83
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................83
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................84
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................84
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................84
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................84
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................84
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................85
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................85
第七章 2021-2025 年中国石墨设备企业长尾市场战略探讨与建议........................................................86
第一节 石墨设备企业长尾市场战略探讨与建议 ..............................................................................86
一、选择长尾产品 ........................................................................................................................86
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................86
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三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................86
四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................87
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................87
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................88
一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................88
二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................89
（一）市场细分长尾化 ................................................................................................................89
（二）市场推广长尾化 ................................................................................................................89
（三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................90
（四）利润获取长尾化 ................................................................................................................90
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................90
（一）产品策略 ............................................................................................................................90
（二）价格策略 ............................................................................................................................91
（三）渠道策略 ............................................................................................................................91
（四）促销策略 ............................................................................................................................91
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................91
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................92
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................92
三、首尾不相连 ............................................................................................................................92
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................92
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................92
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................92
二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................93
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................93
第八章 跨界：不同行业企业长尾市场战略借鉴 ......................................................................................94
第一节 基于长尾理论的轻量化材料企业发展路径研究 ..................................................................94
一、文献综述 ................................................................................................................................94
二、轻量化材料企业商业模式选择分析 ....................................................................................95
（一）差异化战略与电子商务化 ................................................................................................95
（二）柔性化管理和拉式生产系统 ............................................................................................95
（三）精益生产 ............................................................................................................................96
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合 ................................................................96
第二节 教育：长尾理论的天然应用领域 ..........................................................................................96
一、无处不在的教育长尾现象 ....................................................................................................96
二、长尾理论与在线教育的内在契合 ........................................................................................97
三、关注全体、关注个性呼应长尾理论的旨趣 ........................................................................97
第三节 长尾理论观照下的在线教育发展策略 ..................................................................................98
一、秉承“协同生产”理念，重视学习者参与教育资源与服务生产.........................................98
二、树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务.....................................................98
三、拓宽知识传播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式 ................................................99
四、注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习者供需相连 ................................99
五、发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务 ..................................................100
六、采取灵活定价和免费策略，解决教育资源与服务成本问题 ..........................................100
第四节 基于零售商店的长尾效应分析与研究 ................................................................................101
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一、长尾理论给我们的启发 ......................................................................................................101
二、零售业电商化研究现状 ......................................................................................................103
（1）我国零售业电商化尚处于初级阶段 ................................................................................103
（2）传统零售业进军电子商务将是一个转型难题 ................................................................103
（3）电子商务的发展对于消费者有一定的反向需求 ............................................................103
（4）我国的物流也尚未完全 ....................................................................................................103
三、零售业对于长尾需求的应对选择 ......................................................................................104
第五节 基于长尾理论的中小物流企业发展路径探讨 ....................................................................105
一、广东省中小物流企业发展现状 ..........................................................................................106
二、基于长尾理论的物流产业分析 ..........................................................................................106
三、中小物流企业发展战略与对策 ..........................................................................................108
四、结语 ......................................................................................................................................110
第六节 长尾理论在中小 LED 企业网络营销中的应用 ..................................................................110
一、长尾理论在网络营销中优势 ..............................................................................................110
二、LED 行业网络营销的必然趋势 .........................................................................................111
三、长尾理论在中小 LED 企业网络营销策略分析 ................................................................111
（一）领导从思想上重视网络营销 ..........................................................................................111
（二）注重企业网站内容的更新和维护 ..................................................................................111
（三）在照明行业综合网站注册并开设空间 ..........................................................................112
（四）制定相应的网站推广策略 ..............................................................................................112
（五）加大对网络营销人才的培养和管理 ..............................................................................112
第九章 2021-2025 年中国石墨设备企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ......................113
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................113
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................113
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................114
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................114
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................114
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................115
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................115
三、结束语 ..................................................................................................................................116
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................116
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................116
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................116
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................117
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................117
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................118
第三节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ....................................119
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................119
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................119
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................119
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................120
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................120
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................120
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................121
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第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................121
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................121
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................122
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................122
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................122
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................122
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................122
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ................................123
一、完善长尾市场战略 ..............................................................................................................123
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ..................................................................................123
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................124
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ........................................................................................125
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................126
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................126
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................126
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................127
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................128
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................128
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................128
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................128
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................129
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................129
六、小结 ......................................................................................................................................129
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................130
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第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 石墨设备行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本石墨设备行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国石墨设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对石墨设
备行业长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
石墨设备行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国石墨设备企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建石墨设备企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为石墨设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾
市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对石墨设备行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长
尾市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 石墨设备行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本石墨设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对石墨设
备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国石墨设备行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 石墨材料特性
石墨设备是指以石墨材料为基材制造的设备，石墨主要是由石油焦煅烧后形成煅后焦，与沥青
按照一定的比例混捏、成型、高温焙烧、石墨化后形成，是一种灰黑色不透明固体，化学性质稳
定，耐腐蚀，与酸、碱等药剂不易发生反应，广泛应用于氯碱、有机硅、农药等行业。
石墨可分为天然石墨和人造石墨两大类，天然石墨来自石墨矿藏，包括鳞片石墨、土状石墨及
块状石墨。天然开采得到的石墨含杂质较多，因而需要选矿，降低其杂质含量后才能使用，天然石
墨的主要用途是生产耐火材料、电刷、柔性石墨制品、润滑剂、锂离子电池负极材料等，生产部分
炭素制品有时也加入一定数量的天然石墨。在炭素工业中生产量最大的是各种人造石墨制品，人造
石墨制品一般采用易石墨化的煅后焦、沥青作为原料，经过配料、混捏、成型、焙烧、石墨化(高
温热处理)和机械加工等一系列工序制成。
化工等工艺用的石墨材料主要为人造石墨，由于石墨具有多孔性的特点，通常采用浸渍剂浸
渍，使其成为不透性石墨，同时增强其物理性能，使其强度显著增加。常用的浸渍剂为：合成酚醛
树脂、呋喃树脂、四氟乳液、水玻璃、沥青。采用碳纤维或陶瓷等复合在石墨表面，可增强其承压
能力、抗弯强度及耐磨性。
石墨材料作为一种应用广泛的非金属材料，具有以下特征：
序号 特性 介绍
1 耐腐蚀性
石墨本身具备极好的耐腐蚀性质，只被一些强氧化性的元素腐蚀，如
硝酸、发烟硫酸、铭酸、王水、卤素等。
化学工艺用石墨设备，其耐腐蚀性主要取决于所用浸渍剂的耐腐蚀性
能和热稳定性以及石墨的气孔结构。
2 导热性
经过浸渍等程序处理的不透性石墨导热系数高于很多金属的，与几种
常用材料的导热系数相比，它仅仅次于铜和铝，是用来制作热交换设
备、燃烧炉和气体冷却器等设备的理想材料。
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3 热稳定性
石墨具有优良的热稳定性，未浸渍的石墨溶点约为 4,000C，工作温度
可达 3,000C。且机械强度伴随温度的升高而升高；
常用合成树脂浸渍石墨的许可温度为 205Co
4 易于加工粘接
(1)石墨的加工性能良好，易于制成各种结构形状的设备及零部件，耐
磨性好，质量轻；(2)石墨之间易于粘接，大部分可采用石墨拼接技
术，维修保养简易。粘接剂为：石墨粉、树脂、固化剂按一定比例配
置而成。
5 热膨胀系数低
石墨具有良好的热膨胀系数，优于各种金属材料。在高温应用中，尺
寸精度稳定。
与传统的钢等其他金属材料相比，虽然石墨原材料具有价格较高、抗折强度及机械强度相对较
低等不足之处，但是石墨材料具备优良的导热、耐腐蚀、耐高温性能，易于粘接加工成型。石墨材
料的化学性质稳定，与酸、碱等药剂不易发生反应，广泛应用于氯碱、有机硅、农药等行业。
随着石墨浸渍技术的不断革新，石墨代钢的技术路径更加成熟。石墨原材料属于透性材料，由
此生产的石墨设备存在部分孔隙，因此需要采用浸渍的方式将石墨中的孔隙填充起来，公司通过自
主研发形成了特有的浸渍剂配方，将浸渍剂的耐温性提升至 250°C,从而有效提升石墨设备的耐温
性能。浸渍剂技术的改进使得石墨材料的机械强度、导热性及耐腐蚀性都有显著提高，从而可适用
于不同的工况条件，并逐步取代部分金属材料。与具备上述性能的钽、哈氏合金、钛材等金属材料
相比，石墨材料的成本优势明显，因此石墨材料在未来一段时间具有较为广阔的市场替代空间。
第二节 我国石墨设备行业监管体制与政策法规
一、所属行业及确定依据
根据中国证券监督管理委员会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），石墨设备所属行业
为制造业（C）,细分行业为专用设备制造业（C35）；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》
（GB/T4754-2017）标准，石墨设备行业属于“C35专用设备制造业”中的“C3521炼油、化工生产
专用设备制造”。
从公司主要产品的技术含量、价值链及产业链情况出发，石墨设备行业定位为“高端装备领
域”，符合《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》第三条规定的行业。
二、行业主管部门及监管体制
石墨设备所处行业的主管部门为工信部、国家发改委以及地方各级人民政府相应的职能部门。
工信部的主要职责是研究提出工业发展战略，拟订工业行业规划和产业政策并组织实施；指导工业
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行业技术法规和行业标准的拟订；按国务院规定权限，审批、核准国家规划内和年度计划规模内工
业、通信业和信息化固定资产投资项目；拟订及组织实施高技术产业中涉及生物医药、新材料等的
规划、政策和标准以及工业日常运行监测等。国家发改委承担行业宏观管理职能，主要负责制订产
业政策、产业发展规划等，指导整个行业的协同有序发展。
由于石墨材料优异的防腐性能，石墨设备所处行业的自律性管理组织为中国工业防腐蚀技术协
会。协会是以石油和化学工业、工业企业、应用技术为主的面向国内外的技术性、专业性和行业性
的国家级社会法人团体，履行国家赋予的“行业管理、技术交流、书刊编辑、业务培训、专业展
览、咨询服务”等职责。同时，公司的核心产品其所属行业涉及中国氯碱工业协会。中国氯碱工业
协会主要职责是通过调查研究提出行业发展战略建议，制定行规、行约，维护行业公平竞争，推动
行业技术进步，维护行业、企业、会员的合法权益。
三、行业相关法律法规
序号 法律法规名称 实施/修订日期
1 《特种设备生产和充装单位许可规则》（TSG07-2019） 2019 年 6 月 1 日
2 《中华人民共和国循环经济促进法》（2018 年修正） 2018 年 10 月 26 日
3 《中华人民共和国节约能源法》（2018 年 10 月修订） 2018 年 10 月 26 日
4 《固定式压力容器安全技术监察规程》（TSG21-2016） 2016 年 10 月 1 日
5 《中华人民共和国环境保护法》 2015 年 1 月 1 日
6 《中华人民共和国安全生产法》 2014 年 12 月 1 日
7 《石墨行业准入条件》 2012 年 11 月
8 《中华人民共和国清洁生产促进法》 2012 年 7 月 1 日
四、主要产业政策
近年来，我国出台了诸多政策促进石墨设备制造行业的良性发展，行业内的主要产业政策如
下：
序号 政策名称 颁发单位 颁发时间 主要内容
1
《关于扩大战略
性新兴产业投资
培育壮大新增长
点增长极的指导
意见》
国家发改
委、科技
部、工信
部、财政
部
2020 年
加快在耐腐蚀材料等领域实现突破。实
施新材料创新发展行动计划，提升稀
土、钒钛、钨钥、锂、铷飽、石墨等特
色资源在开采、冶炼、深加工等环节的
技术水平
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2
《产业结构调整
指导目录（2019
年本）》
国家发改委 2019 年
鼓励类项目包括：特种石墨（高强、高
密、高纯、高模量）、石墨（质）化阴
极、内串石墨化炉开发与生产。
3
《战略性新兴产
业分类（2018）》 国家统计局 2018 年
以重大技术突破和重大发展需求为基
础，涵盖包括余热回收利用等高效节能
专用设备产品及服务。
4
《关于加快推进
环保装备制造业
发展的指导意见》
工信部 2017 年
到 2020 年，在每个重点领域支持一批示
范引领作用的规范企业，培育十家百亿
规模龙头企业，打造千家“专精特新”中小
企业，形成若干个带动效应强、特色鲜
明的产业集群。环保装备制造业产值达
到 1,000 亿元。
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序号 政策名称 颁发单位 颁发时间 主要内容
5
《“十三五”国家
科技创新规划》
国家发改委
等部门
2016 年
发展新材料技术：以石墨烯、高端碳纤
维为代表的先进碳材料、超导材料、智
能/仿生/超材料、极端环境材料等前沿新
材料为突破口，抢占材料前沿制高点。
6
《“十三五”节能
减排综合
工作方案》
国务院 2016 年
推广高效换热器，提升热交换系统能效
水平。加快高效电机、配电变压器等用
能设备开发和推广应用，淘汰低效电
机、变压器、风机、水泵、压缩机等用
能设备，全面提升重点用能设备能效水
平。
7
《石化和化学工
业发展规划
(2016-2020 年)》
工信部 2016 年
绿色发展工程：加快推广超重力场传质
技术、超临界萃取技术等节能技术，加
快推广稀土永磁无铁芯电机、电动机用
铸铜转子、高能效等级的中小型三相异
步电动机、锅炉水汽系统平衡及热回收
工艺设备、高效换热器、低温余热发电
用螺杆膨胀机、乏汽与凝结水闭式回收
设备等节能装备。
8
《“十三五”节能
环保产业
发展规划》
国家发改委
等部门
2016 年
提出加大能量系统优化技术研发和推广
力度，鼓励先进节能技术、信息控制技
术与传统生产工艺的集成优化运用，加
强流程工业系统节能。对部分行业推动
余热余压资源回收利用、推进固态余热
资源回收利用、探索余热余压利用新方
式，鼓励余热温差发电。
9
《产业技术创新
能力发展规划
(2016〜2020
年)》
工信部 2016 年
加强重点行业余热回收利用，进一步推
动产业节能减排和资源的循环利用。
10
《关于印发重大
节能技术与装备
产业化工程实施
方案的通知》
国家发改
委、工信部
2014 年
指出要推广重大节能技术与装备，到
2017 年，高效节能技术与装备市场占有
率由目前不足 10%提高到 45%左右，产
值超过 7,500 亿元，在锅炉窑炉领域，突
破高效换热等关键技术，在高效锅炉窑
炉、换热器、高效电机拖动系统和控制
设备、余热余压回收利用等领域，培育
一批大型节能装备制造企业。
11
《工业和信息化
部关于加快推进
工业强基的指导
意见》
工信部 2014 年
提高新型无机非金属材料、高性能纤维
及复合材料等基础材料的性能和质量稳
定性。
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12
《国务院关于加
快培育和发展战
略性新兴产业的
决定》
国务院 2010 年
发展目标：到 2020 年，战略性新兴产业
增加值占国内生产总值的比重力争达到
15%左右，节能环保、新一代信息技术、
生物、高端装备制造产业成为国民经济
的支柱产业，新能源、新材料、新能源
汽车产业成为国民经济的先导产业。重
点领域：（一）节能环保产业。重点开
发推广高效节能技术装备及产品，实现
重点领域关键技术突破，带动能效整体
水平的提高。示范推广先进环保技术装
备及产品，提升污染防治水平。
五、行业主要法律法规及监管政策对行业发展的影响
随着环境保护及安全生产相关的法规及监管政策在氯碱、农药等化工行业的要求进一步提高，
行业内注重产品研发、依靠核心技术生产经营的企业将会迎来更多的业务拓展机会。此外，《中国
制造 2025》指出“加大先进节能环保技术、工艺和装备的研发力度，加快制造业绿色改造升级”、
“大力研发推广余热余压回收、水循环利用、重金属污染减量化、有毒有害原料替代、废渣资源
化、脱硫脱硝除尘等绿色工艺技术装备，加快应用清洁高效铸造、锻压、焊接、表面处理、切削等
加工工艺，实现绿色生产”、“建设绿色工厂，实现厂房集约化、原料无害化、生产洁净化、废物
资源化、能源低碳化。发展绿色园区，推进工业园区产业耦合，实现近零排放”。上述政策的落实
将进一步扩大石墨设备的市场需求。
第三节 我国石墨设备行业主要发展特征
一、行业发展历程
石墨设备是在解决人造石墨制品的渗透性后，并因盐酸工业发展需要而问世。
石墨设备(graphiteequipment)是指以石墨材料为基本原材料制造的设备，使用领域较为广
泛。近年来，随着浸渍及压型技术的发展，不透性石墨在氯碱、制药、石油化工领域得到迅速的应
用，不透性石墨的种类主要包括浸渍石墨、压型石墨、浇注石墨及增强石墨等类型。公司所在的高
效节能型石墨设备制造行业的主要产品包括石墨合成炉、换热器、塔器以及石墨釜、各类石墨罐
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等。
石墨合成炉(graphitesynthesisfurnace)是指以石墨材料为基材制造的化学合成或焚烧设备，
其中石墨氯化氢合成炉是氯气和氢气直接燃烧制取氯化氢气体的设备，与钢制的合成炉比较，它对
原料氯气和氢气含水量无特殊要求，无需前处理设备，因而工艺过程较简单传热效率高。此外，石
墨合成炉生产的产品与钢质合成炉相比无铁离子污染，耐腐蚀性强。石墨合成炉的制造较为复杂，
一次性投资较大，具有一定的技术壁垒。
石墨换热器是传热组件用石墨制成的换热器，耐腐蚀性能好、传热面不易结垢、传热性能良
好，起到热量交换的作用。石墨换热器按照结构可分为块孔式、管壳式和板式等。石墨换热器主要
用于盐酸、硫酸、醋酸和磷酸等腐蚀性介质的换热，如用作醋酸和醋酸酎的冷凝器等，主要用在氯
碱化工、石油化工、氟化盐、钛白、锆业、氯乙酸、氯化石蜡、单晶硅、氟化工等生产行业。
石墨塔(graphitecolumn)是以石墨材料为基材制造的用于气-液或液-液间传质的塔式设备，适
用于蒸馏、精馏、吸收、解吸或洗涤、合成等化工单元操作，按其结构可分为填料塔与板式塔两大
类。石墨可制作成填料塔、泡罩塔、节板塔、浮阀塔等，以用于有机产品、盐酸、硫酸及其它腐蚀
性介质吸收、凝缩、蒸馏、蒸发、过滤、洗涤等，塔的大小可按用户来图或根据用户工艺要求协商
制作。
1934年，德国用酚醛树脂浸渍，并经热固化后得到的不透性石墨制成板槽式石墨吸收器。
1936年，美国按照当时流行的钢制列管式热交换器的结构，用酚醛树脂浸渍的挤压石墨管试
制成功列管式石墨降膜吸收器，在当时曾被誉为是一次技术革命。从此，石墨设备即迅速地在盐酸
及氯产品工业中得到广泛应用。随后，由于其优异的导热性与耐腐蚀性能，石墨设备发展出多种材
质、品种、结构型式，可适应不同工艺条件，成为应用更为广泛的工业设备。
20世纪 60~70年代，人们发挥炭质材料或石墨材料多孔的特点，制成了透性石墨设备，例如
转鼓式真空过滤机、多孔炭（或石墨）过滤器，以及炭（石墨）质支撑体动力形成膜元件与设备
等，用以对腐蚀性物料进行过滤与分离，后者甚至可对分子、原子、离子、细菌、病毒进行分离，
并已实现了对这些材料孔隙率、孔径及其分布的定向控制。
近年来，随着浸渍及压型技术的发展，不透性石墨在氯碱、制药、石油化工领域得到迅速的应
用。不透性石墨的种类主要包括浸渍石墨、压型石墨、浇注石墨及增强石墨。公司生产的石墨设备
属于浸渍石墨。
石墨设备的主要应用领域为氯碱、农药、医药等行业，上述行业在国民经济中处于重要地位，
因此，石墨设备的市场规模总体呈平稳上升趋势。
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合成炉及塔器的下游行业较为广泛，包括农药、医药、有机硅、氯碱、氟化工、肥料等产业，
同行业无上市公司专门从事该类产品的生产及销售，公开渠道暂无合成炉及石墨塔器的市场规模数
据。根据中国产业信息网统计数据，预计 2020年换热器的行业需求将超过 1,200亿元。根据国际
研究机构 QYR出具的相关预测报告，2019年，全球石墨换热器市场规模为 亿美元，约合人
民币 33亿元。根据公司以往项目经验测算，每处理 10万吨规模的废酸，至少需要用到 500万元以
上的石墨设备，未来 3至 5年，如以处理 30%的废酸测算，约有 15亿元以上规模的市场空间。总
体来看，石墨塔釜类设备未来的市场容量较大，市场需求未趋于饱和。
石墨设备所处行业较为细分，行业内中小企业较多，且大部分企业选择聚焦下游的某几类特定
行业，因此市场的竞争格局中“马太效应”较弱，随着公司制定 15项国家及行业标准，行业的标
准化运作得以改善。行业内规模较大的企业具
有规模化生产的优势，能够有效节约生产成本，因此规模较大的企业未来一段时间将具有价格
优势，在技术及市场上逐步替代中小企业。
二、行业产业链分析
（1）产业链概况
石墨从原材料到进入终端客户成为设备产品的产业链情况如下：
产业链上游主要是石墨原材料、钢材、五金配件、浸渍剂等基础原材料和零部件制造业，上游
行业的产品质量对公司产品质量有直接影响，上游行业的产品价格波动也直接影响到公司产品成
本。其中石墨原材料、钢材占采购成本的比例较大。
产业链中游为高效节能型石墨设备制造行业，公司处于该产业链环节，行业具有较强的核心技
术属性。
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石墨设备具有良好的性能，能够广泛应用于各行业，具有广阔的市场空间。按照需求领域及工
艺不同，石墨设备的下游产业链主要包括以下方向：
应用领域 工艺或产品 工艺概要
合成盐酸 H2 与 C12 反应，HCl 气体的冷却吸收
制碱工业
食盐电解 饱和食盐水的调温
干式磷盐 磷燃烧、磷氧化物的水合
湿式磷酸 湿式磷酸急骤浓缩
氢氟酸 工业用氢氟酸的冷却吸收
氢漠酸合成 由 H2 与 Br2 合成 HBr
氢磺酸 副产品 HCL 气体的吸收
亚硫酸氢盐 SO2 气体冷却循环液的冷却
氯化铁 氯化亚铁、氯化铁溶液的浓缩
其它无机酸、无机工
业药品
氯化铝 盐酸水溶液的加热
铜、锌、镍 硫酸盐电解液的调温
锆 盐酸酸性液浓缩
钢丝酸洗 酸洗液（盐酸、硫酸）加热
金属精炼、金属表面
处理
电镀 铜、镍、铭电镀液加热
氯气甲烷 反应气体的冷却，副产品 HCl 的吸收
EDC、氯乙烯单体 反应气体的凝缩，副产品 HCl 的吸收制造无
水气态盐酸
全氯丙烯 反应与反应气体的凝缩，HCl 的吸收
石油化学工业
氯化丙烯 丙氯仲醇的加热
异相烯酸乙脂 副产硫铵回收
粘胶缧萦 纺丝浴回收循环
硅单本 制造气态盐酸、反应脱 HCl
树脂、纤维工业
氟树脂单体 副产 HCl 气体的吸收
一氯代醋酸 反应液加热、副产 HCl 的吸收
单二氯苯 副产 HCl 的吸收、镏分凝缩
氟隆气 副产 HCl 的吸收
TDI、MDI 副产 HCl 的吸收
其它有机合成工业
氯化石蜡 副产 HCl 的吸收
萘酚染料 副产 HCl 的吸收、HCl 酸性的处理
直接染料 盐酸酸性溶液的处理
制药、农药、食品工
业
分散染料 稀硫酸酸性溶液的处理
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维生素 B1 盐酸肼的处理
神经、呼吸器官系 赖氨酸、麻黄碱等盐酸处理
氨基甲酸系杀虫剂 副产盐酸的吸收、处理
氨基酸 副产盐酸的吸收、处理
有机氯化物废液 焦油废液的烧毁、废盐酸的回收
排出盐酸、硫酸的回收
废液的蒸发、冷却、凝缩、吸收
废塑料 烧毁工业废料时产生 HCL 的回收
公害、安全设备
防爆膜 化学装置、电气设备用安全装置
产业链下游主要有氯碱行业、有机硅行业、农药行业等。下游行业的景气程度直接影响公司经
营情况。与此同时，下游行业产业结构的不断升级和更新换代速度的加快等因素对上游石墨设备的
性能提出更高的要求，倒逼上游制造企业持续加大技术研发投入和产品开发力度，从而推动行业技
术进步。
（2）上游行业供应分析
石墨设备的原材料主要为石墨方块、石墨圆块等石墨原材料。炭素制品按是否经过石墨化处理
可分为炭制品和石墨制品两大类。
石墨制品之一的特种石墨的涵盖范围较广，就冶金用炭制品行业的习惯分类解释，特种石墨主
要指高强度、高密度、高纯度石墨制品，以优质石油焦为原料,煤沥青或合成树脂为粘结剂，经原
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料制备、配料、混捏、压片、粉碎、再混捏、成型、多次焙烧、多次浸渍、纯化以及石墨化、机加
工而制成，具有优良的耐高温性、导电导热性、润滑性、高温特性、耐化学腐蚀性等特征。
根据中国炭素行业协会统计数据，2018年我国炭素行业实现营业收入 4,793,万元，其
中方大炭素、吉林炭素、开封炭素、丹东鑫兴、南通碳素分列行业收入前五名，合计收入
2,273,万元。目前炭素行业仍处于分散竞争阶段，CR5（行业收入排名前五位公司）合计收
入占比为 %,CR10（行业收入排名前十位公司）合计占比为 %。未来随着下游应用领域的
不断发展，石墨电极行业的供给将逐渐向行业内前几家大企业集中，石墨电极行业发展的稳定性也
将会不断增强。
2017年至 2018年，受环保督查、钢铁行业去产能等多方因素影响，石墨电极小型生产企业不
断被淘汰，石墨原材料等价格上涨。2018年以来，受到行业高毛利水平的吸引，行业新增产能迅
速上升，随着新增产能逐渐投产、产品供给增加，石墨电极价格出现明显下调，利于下游节能型石
墨设备行业发展。
（3）下游行业应用分析
化工生产过程中存在大量的合成、换热及解吸的工艺，其工艺环节中普遍存在料液体系性质苛
刻、呈强腐蚀性或强酸碱性、需在高温或高压下进行分离等情况。石墨材料具有稳定性好、耐腐蚀
等特点，在化工生产时苛刻环境和复杂条件下的工艺中体现了极佳的适用性。
石墨设备的主要应用于氯碱、有机硅、农药、制药及食品添加剂等领域。上述领域厂商通常在
新建扩建生产线、技术升级或工艺改造、建设环保设施等固定资产投资时采购设备产品。
第四节 2020-2021 年中国石墨设备行业发展情况分析
一、星球石墨所处行业发展态势
（1）技术发展趋势
石墨设备制造行业属于对技术研发有较高要求的行业，例如，机械自动化的发展使石墨设备的
精密水平和生产效率得到提高；浸渍技术的提升对于石墨设备应用领域的拓宽起到了巨大的推动作
用。下游应用领域的拓展及产业结构的升级对石墨设备产品指标提出更高的要求。
下游行业节能减排力度不断加强，推动了行业技术升级，例如高效换热器和降膜式蒸发设备逐
渐替代普通产品。同时，由于氯碱、有机硅、制药及农药等下游行业生产工艺涉及加热、蒸发、冷
2021-2025 年中国石墨设备行业长尾市场战略制定与实施研究报告
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却等多个环节，要求对各个反应过程的温度、压力、产量等重要参数进行严格的控制，并能自动完
成预先设定好的反应步骤，以降低作业成本，从而促使行业向集成化、智能化方向发展。
（2）产业格局发展趋势
《中国制造 2025》中指出“加大先进节能环保技术、工艺和装备的研发力度，加快制造业绿
色改造升级”、“大力研发推广余热余压回收、水循环利用、重金属污染减量化、有毒有害原料替
代、废渣资源化、脱硫脱硝除尘等绿色工艺技术装备，加快应用清洁高效铸造、锻压、焊接、表面
处理、切削等加工工艺，实现绿色生产”、“建设绿色工厂，实现厂房集约化、原料无害化、生产
洁净化、废物资源化、能源低碳化。发展绿色园区，推进工业园区产业耦合，实现近零排放”。上
述政策的落实将进一步扩大石墨设备的市场需求。
随着我国对氯碱、农药等行业环保节能、安全生产方面的要求进一步提高，上述行业结构面临
调整与整合，逐渐淘汰落后的生产设备、严把设备质量关、摒弃高能耗、污染的生产方式。使用高
效节能的设备可以大幅度的降低客户使用成本，并在更短的时间内处理更多的量或者达到相同效
果，因此，各类节能高效型的专用设备市场空间不断扩大，为优质的生产企业带来良好的发展机
遇。
二、新业务发展趋势
未来一段时间，石墨设备所处的行业在新的业态方面将会出现产业链延伸发展及一体化交付发
展两大趋势，具体如下：
（1）向上游延伸发展
石墨设备制造商的采购成本中石墨原材料占比较大，且原材料处理工艺的达标情况将直接影响
设备的生产质量。目前国外主要石墨设备厂商都把业务向原材料端延伸，以更好地集成材料的技术
优势及成本优势。此外，由于石墨设备大多以非标准化的产品交付，因此向原材料延伸后可实现在
材料端按照客户的定制化要求生产，能够有效地缩减材料成本、缩短生产周期。
（2）向一体化交付发展
随着下游客户对生产环节要求的细化，许多业务都需要根据客户需求定制，石墨设备的生产商
将逐渐打通上下游产业链，趋向于业务一体化，即生产厂商既可以作为业务的总承包商负责整个项
目，也可以作为分包商进行特定设备的生产。《中国制造 2025》中也指出“鼓励优势企业加快发展
国际总承包、总集成”，国内制造商将逐渐从单一产品生产商向全国甚至全球范围内工程化、整合
化系统供应商转型。因此，在未来一段时间，业务一体化趋势将越发明显，这将对行业领先企业的
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设计、安装、维保服务的全过程能力提出新的要求。
三、石墨设备行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面发展趋势
（1）重视技术研发，在新技术的发展上成果显著
石墨设备的使用工况多为高温、高压、强腐蚀性的环境，因此石墨设备需要经过处理后才能具
有较强的耐高温、耐高压及抗腐蚀的性能。行业的通行技术处理方式为以优质石油焦为原料，煤沥
青或合成树脂为粘结剂，经原料制备、配料、混捏、压片、粉碎、再混捏、成型、多次焙烧、浸
渍、纯化以及石墨化、机加工，最后形成具有优良的耐高温性、导电导热性、润滑性、高温特性、
耐化学腐蚀性等特征的石墨材料。石墨材料经过设计及加工工艺后形成相关产品或设备，能够应用
到合成及解吸等工段。
未来一段时间，行业将继续重视技术研发，聚焦如何进一步提升石墨性能以及设备的机构设
计，更好地为下游客户服务。
（2）前瞻布局上游原材料产业，积极打造新产业
石墨设备制造商的采购成本中石墨原材料占比较大，且原材料处理工艺的达标情况将直接影响
设备的生产质量。目前国外主要石墨设备厂商都把业务向原材料端延伸，以更好地集成材料的技术
优势及成本优势。此外，由于石墨设备大多以非标准化的产品交付，因此向原材料延伸后可实现在
材料端按照客户的定制化要求生产，能够有效地缩减材料成本、缩短生产周期。以公司为例，公司
从行业的实际情况出发，拟使用募集资金在内蒙古建设新材料项目，积极进行产业链的延伸，打造
新产业。
未来一段时间，石墨设备行业进行产业延伸、把控生产成本的趋势将进一步加强。
（3）注重技术成果转化，助力节能环保新业态的发展
石墨设备的核心技术始终围绕进一步提升石墨设备的节能环保与高效性，具有兼顾经济效益与
环境效益的特点。新型节能环保的氯化氢合成与余热利用一体化装置已成为我国化工行业绿色发展
的重要方向之一。行业内该产品的产业化还将促进下游化工企业、供热行业的技术创新，促进化工
行业的节能减排，拓宽供热的手段，促进化工行业和人居供热的创新发展和技术进步。
未来一段时间，更多新技术将有效服务于节能及环保两大主题，同时兼顾了经济效益。
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（4）发展石墨设备的系统业务，探索一体化交付新模式
《中国制造 2025》中指出“鼓励优势企业加快发展国际总承包、总集成”，国内制造商将逐渐
从单一产品生产商向全国甚至全球范围内工程化、整合化系统供应商转型。因此，在未来一段时
间，业务一体化趋势将越发明显，这将对行业领先企业的设计、安装、维保服务的全过程能力提出
新的要求。公司也在大力发展石墨设备的系统业务，探索一体化交付新模式，即生产厂商既可以作
为业务的总承包商负责整个项目，也可以作为分包商进行特定设备的生产。未来一段时间，公司的
副产蒸汽氯化氢石墨合成系统、多效蒸发系统及盐酸解吸系统将进一步向一体化交付发展。
第五节 2020-2021 年我国石墨设备行业竞争格局分析
一、行业内主要公司情况
前国内暂无专门从事石墨设备研发、生产及销售的上市公司，市场参与者主要为德国西格里碳
素集团、法国美尔森集团、宇林德（870170）及久吾高科（300631）。
（1）德国西格里碳素集团
德国西格里碳素集团是目前世界领先的碳石墨产品制造商。该公司在全球十余个国家的地区建
立了工厂，在多个国家设有代表处或子公司。西格里特种石墨（上海）有限公司是 SGL集团在上海
投资的独资加工厂，采用从德国总部进口的石墨坯料在上海进行机械加工或切割分销。
（2）法国美尔森集团
法国美尔森集团是世界领先的工业电子元件和高性能材料生产商之一，产品包括电气系统和部
件、石墨防腐设备等，主要用于电子、电工、可再生能源、运输、制药和化工等行业。销售区域主
要分布在北美洲、欧洲及亚洲等地区。
（3）大同宇林德石墨新材料股份有限公司
大同宇林德石墨新材料股份有限公司（宇林德，证券代码：870170）是一家以制造销售石墨制
品、石墨材料、石墨设备，设计安装及维修化工设备、环保设备、石墨制品的成套装置为一体的国
家高新技术企业。该公司主要业务为石墨及炭素制品生产与销售。主要产品有超高功率、高功率、
普通功率等各规格的石墨电极、石墨换热器及相关部件等石墨制品，产品销售区域涵盖全国 10多
个省、市、自治区。
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（4）江苏久吾高科技股份有限公司
江苏久吾高科技股份有限公司（久吾高科，证券代码：300631）成立于 1997年 12月 22日，
主要从事以陶瓷膜为核心的膜分离技术的研发与应用，以此为基础面向过程分离与特种水处理领域
提供系统化的膜集成技术整体解决方案，包括：研发、生产陶瓷膜材料及膜分离成套设备，根据客
户需求设计技术方案，实施膜分离系统集成，以及提供运营技术支持与运营服务等。
二、可比公司经营等方面的比较情况
公司在实际经营中与南通三圣石墨设备科技股份有限公司、南通鑫宝石墨设备有限公司、南通
山剑石墨设备有限公司在经营等方面的比较情况如下：
公司名称 南通三圣 南通山剑 南通鑫宝 星球石墨
经营情况
集石墨材料生产、
化工设备设计制
造、化工工艺设
计、科研开发于一
体
专业设计、制造石墨
制化工设备，与南通
市石墨设备设计研究
所结为实体，具有
研、发、设、制、防
腐施工、服务及系
统、工程设计的能力
集设计、制造、
防腐施工、系统
（工程）设计于
一体的公司，能
为需要防腐蚀应
用的多个领域提
供防腐的技术和
产品
公司是石墨制化工
设备主要供应商之
一，主营业务为石
墨设备的研发、生
产、销售及维保服
务。2019 年营业收
入为 48, 万元
市场地位
2013 年被中国工业
防腐蚀技术协会认
定为全国防腐蚀行
业二十强企业、全
国非金属压力容器
企业二十强、全国
防腐蚀行业外贸岀
口企业二十强等
江苏省高新技术企
业，中国科技创新型
中小企业 100 强
取得了
ISO9001“质量管
理体系”的认证，
能够提供整套有
保障的体系
中国大型石墨化工
设备研发生产基
地，未来将形成
"材料、设备、系
统、服务”四位一体
的产业格局
市场占有率 无南通三圣、南通鑫宝、南通山剑等公司的数据资料
衡量核
心竞争
力的数
据指标
专利情
况
截至 2020 年 3 月，
公司共有有效专利
31 件，其中，发明
专利 16 件，实用新
型专利 15 件
官方网站公示 32 项
专利
通过公开渠道查
询，鑫宝石墨拥
有 17 项专利
106 项专利，其中
发明专利 36 项
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关键奖
项
国家火炬计划项目
实施单位、国家重
点新产品项目实施
单位，国家非金属
化工设备标准起草
单位、国家非金属
专业委员会副主任
单位、江苏省民营
科技企业协会理事
单位等
全国防腐蚀行业科技
创新企业，圆块式石
墨换热器被定为“全
国防腐蚀优质产
品”，获得南通市科
学技术进步奖、中国
专利优秀奖等奖项荣
誉
资信等级 AAA
级、南通市
AAA 级重合同守
信用企业、南通
市生产型企业安
全生产
A 类企业
国家工信部首批专
精特新小巨人企
业、国家知识产权
示范企业、国家火
炬计划项目实施企
业、江苏省防腐节
能石墨设备工程技
术研究中心、江苏
省企业技术中心、
江苏省科学技术二
等奖
标准数
量
未公示总数量 未公示总数量 未公示总数量
公司主导、参与制
定各项标准 15 项，
其中国家标准 7
项，行业标准 8 项
注：以上数据来源于各公司官方网站及其他公开渠道。因各家公司网站可能存在信息更新不及
时的情形，因此上述数据可能无法体现该公司最新情况
综合以上对比，公司与南通三圣、南通鑫宝、南通山剑相比，具有一定的优势地位，拥有的专
利及制定的标准情况较为领先。
公司与南通三圣、南通鑫宝、南通山剑在各项技术指标等方面的比较情况如下:
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注：以上数据来源于各公司官方网站，统计时间为招股说明书签署日。因各家公司网站可能存
在信息更新不及时的情形，因此上述数据可能无法体现该公司相关产品的最新技术指标。一般而
言，设计温度、换热面积、设计压力等指标越高越具有技术优势。
综合以上对比，公司与南通三圣、南通鑫宝、南通山剑在官方网站列示出的技术指标相比，总
体处于相对领先的水平。
第一、主要经营情况对比
公司名称 宇林德 久吾高科 星球石墨
经营情况
宇林德是一家以制造销
售石墨设备、石墨制
品、石墨材料，设计安
装及维修化工设备、环
保设备、石墨制品的成
套装置为一体的企业。
2020 年 1-6 月营业收入
7, 万元
久吾高科是一家研
发、生产陶瓷膜等膜
材料及膜分离成套设
备、提供系统化的膜
集成技术整体解决方
案的企业。2020 年
1-6 月营业收入
17, 万元
公司是一家是石墨制
化工设备主要供应商
之一，主营业务为石
墨设备的研发、生
产、销售及维保服
务。2020 年 1-6 月营
业收入为 22, 万
元
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市场地位
产品销往全国 10 多个
省、市、自治区，并远
销 30 多个国家和地区
产品销往全国，并远
销四十多个国家和地
区
中国大型石墨化工设
备研发生产基地，未
来将形成“材料、设
备、系统、服务”四位
一体的产业格局
市场占有率 未披露具体数据
在国内陶瓷膜市场所
占的份额超过
40%
核心产品之一的副产
蒸汽合成炉市场占有
率国内第一
专利情况
30 项专利，其中发明专
利 2 项
168 项专利，其中发
明专利 67 项
106 项专利，其中发明
专利 36 项（截至 2020
年 6 月 30 日）
省部级关键
奖项
省级企业技术中心、被
山西省小企业发展促进
局授予 2019 年优秀专精
特新“小巨人”
国家工信部首批专精
特新“小巨人”企业、
江苏省企业技术中心
国家工信部首批专精
特新小巨人企业、江
苏省防腐节能石墨设
备工程技术研究中
心、江苏省企业技术
中心、国家知识产权
示范企业、国家火炬
计划项目实施企业
最近一年研
发费用
（万元）
1, 2, 2,
最近一年研
发人员
36 人 65 人 51 人
衡量核心竞
争力的数据
指标
制定的标准
情况
未披露具体数据
多项行业标准。主持
国家标准 1 项，参与
制订国家标准
10 项
公司主导、参与制定
各项标准 15 项，其中
国家标准 7 项，行业
标准 8 项
注：可比公司的数据来源于公开数据
第二、产品技术指标对比
星球石墨与可比公司的客户类型存在一定差异，技术侧重点也有所区别，相关产品技术指标比
较情况具体如下：
（1）公司与宇林德的对比情况
宇林德主要业务及产品为超高功率、高功率、普通功率等各规格的石墨电极、石墨换热器及相
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关部件等石墨制品。宇林德的部分产品为石墨合成炉及石墨换热器，公司与宇林德技术指标对比情
况具体如下：
产品名称 指标 宇林德 星球石墨
设计温度 管程＜170°C；壳程 60r
管程温度 180C，壳程
60C
列管式降膜吸收器
设计压力
管程＜；壳程
管程 ，壳程
进气温度 进气温度 W170°C 进气温度 180C
圆块孔式降膜吸收器
-YKX 系列 设计压力
横向 ；纵向 W
横向 ；纵向
设计温度 -20C 至 200C -35C 至 200C圆块孔式石墨硫酸稀释
冷却器-YKCH 系列
设计压力
管程 ；壳程
管程 ；壳程
设计压力
物料系统 ,冷却系
统
物料系统 ，
冷却系统 型圆块式石墨三
合一盐酸合成炉
设计温度
石墨件 150C，盐酸出口
W50C
石墨件 220C,盐酸出口
45C
设计温度 -60C 至 200C -60C 至 220C圆块孔式石墨换热器
YCK 系列
设计压力 至 至
注：以上数据来源于宇林德官方网站()，因该网站可能存在信息更新不及时的
情形，因此上述数据可能无法体现该公司相关产品的最新技术指标
由上表可见，公司产品的设计温度较高、设计压力较大，能够满足更加多样化的客户需求以及
更为严苛的工况条件。
(2)公司与久吾高科的对比情况
久吾高科的发明专利中包括回收酸洗废液中重金属盐和无机酸的工艺，公司的核心技术中包括
废盐酸处理技术、含汞废酸处理技术及废硫酸预处理技术等，久吾高科与公司在废酸等技术领域能
够实现相似的处理效果。星球石墨与久吾高科在酸回收领域的技术对比情况如下：
技术描述 久吾高科 星球石墨
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含酸废水处
理
以钛白废水处理为例，久吾高科脱盐膜过
滤后的产水进一步进行酸浓缩，硫酸可以
由 4%浓缩至 15%左右，脱酸膜过滤后产
水含酸 2%以下，作洗水循环使用。
1、公司的废酸回收技术将硫酸由
4%浓缩至 15%时，废水中的含酸量
可控制在 1%以下，有利于酸的回收
利用，减少对环境的污染；
2、公司能够根据客户需求将硫酸浓
缩至超过 15%的浓度
注：久吾高科数据来源于其官方网站()，因该网站可能存在信息更新不及时的
情形，因此上述数据可能无法体现该公司相关产品的最新技术指标
由上表可见，在某些工况条件下，星球石墨废酸回收技术可将硫酸浓缩至更高浓度，废水中的
含酸量能够控制得更低。
综合以上分析，与宇林德相比，星球石墨相关产品及技术处于相对领先水平；与久吾高科相
比，公司的蒸发系统在对钛白废水进行处理时可实现与久吾高科相似或较高的酸浓度，有助于提炼
出水中的废酸进行循环利用。同时经过公司系统处理后的废水中含酸量更低，排放后对环境的污染
较小，有助于对生态环境的保护。
第六节 企业案例分析：星球石墨
一、星球石墨产品或服务的市场地位
星球石墨是中国大型石墨化工设备研发生产基地，依靠核心技术开展生产经营，截至 2020年
6月 30日，公司共取得专利 106件，其中发明专利 36件，公司主导、参与制定的各项标准共 15
件，其中国家标准 7件、行业标准 8件。
公司已成功将“氯气、氢气混合燃烧技术”、“氯化氢合成余热利用技术”、“氯化氢合成自动
点火技术”等技术运用于石墨合成炉。根据中国氯碱工业协会的相关说明，2017年至 2019年，公
司组合式副产蒸汽石墨氯化氢合成炉市场占有率位居中国第一。此外，公司研发出了新一代高效节
能产品氯化氢合成与余热利用一体化装置，该产品经中科院咨询机构评价，相关技术达国际先进水
平。
公司长期深耕石墨设备及相应的化工工程与环保领域，在行业内积累了大批稳定的优质客户，
该类客户在所处行业处于领先地位。
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数据来源：各公司公开信息
二、星球石墨技术水平及特点
公司依靠技术创新推动产品的优化升级，相关技术水平在行业内处于领先地位。在石墨盐酸合
成装置余废热高效回收利用技术上实现石墨代钢技术创新、石墨部件设计创新、整体结构设计创
新，具体如下表所示：
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序号 创新方向 创新说明
1
石墨代钢技术
创新
研发出适用于合成炉专用的石墨浸渍工艺，用其取代传统的钢质材
料，提高机械强度的同时将材料导热性能显著提高
2
石墨部件设计
创新
创新性地设计出了炉内石墨换热块和石墨炉壁螺旋结构，实现了蒸汽
压力达到 ，热能利用率达到 70%
3
整体结构设计
创新
解决了氯化氢合成过程中石墨及碳钢两种材料因热膨胀系数不一致导
致的密封泄漏等问题
公司的核心技术始终围绕进一步提升石墨设备的节能环保与高效性，具有兼顾经济效益与环境
效益的特点。公司的合成炉每合成 1kg气态氯化氢放出约 605Kcal热量，相当于 标准煤
热值，以单台合成炉氯化氢年产能 50,000吨计算，每年可副产蒸汽 35,000吨，按照蒸汽 150元/
吨测算，年创造直接效益 500多万元，可减少约 3,000吨煤炭的使用量，有效降低二氧化碳排放。
该产品及技术被国家工业和信息化部编入《国家工业节能技术应用指南与案例（2019）》,属于节能
技术的示范案例。新型节能环保的氯化氢合成与余热利用一体化装置已成为我国化工行业绿色发展
的重要方向之一。公司该产品的产业化还将促进下游化工企业、供热行业的技术创新，促进化工行
业的节能减排，拓宽供热的手段，促进化工行业和人居供热的创新发展和技术进步。
三、星球石墨竞争优势
（1）技术研发优势
公司是中国大型石墨化工设备研发生产基地，截至 2020年 6月 30日，公司拥有 106项专利，
其中发明专利 36项。公司是国家知识产权示范企业，被国家工业和信息化部评为国家第一批专精
特新小巨人企业，公司是江苏省防腐节能石墨设备工程技术研究中心、江苏省企业技术中心，荣获
江苏省科学技术二等奖，多次荣获中国防腐蚀行业专利金奖。
公司拥有多项核心技术，并积极储备代表行业发展趋势的先进技术。其中公司石墨盐酸合成装
置余废热高效回收利用技术在石墨代钢、石墨部件设计及整体结构设计等方面进行了创新设计，有
效提升了材料的导热性能及热能利用率，解决了氯化氢合成过程中热量利用率低、热膨胀系数不一
致导致的密封泄漏等问题。公司的该项技术处于行业领先地位,根据中国氯碱工业协会的相关说
明，2017年至 2019年，公司组合式副产蒸汽石墨氯化氢合成炉市场占有率位居中国第一。根据中
国工业防腐蚀技术协会出具的说明，公司的技术产品具有新颖性，综合技术达到了国际先进水平，
实现了合成炉的进口替代，对推动我国石墨化工设备的整体制造水平具有重大贡献。
（2）品牌优势
公司专注于石墨设备研发、生产，一直注重品牌的培育和维护，始终坚持自主品牌经营，通过
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全方位提升和优化技术水平、质量水平、管理水平及售后服务水平，打造国内领先高效节能型石墨
制设备制造商的品牌形象，与相关客户建立了稳定的业务合作关系，形成良好的品牌效应。公司的
主要客户群为氯碱等化工企业，特别是排名前列的大型氯碱企业，在行业内具有较好的品牌效应。
公司先后获得陕西北元化工集团股份有限公司“AAAAA级供应商”、新疆中泰（集团）有限责任公
司“中泰上市十年•最佳战略合作伙伴”、江苏扬农化工集团有限公司“最佳战略合作伙伴奖”等荣
誉。
报告期内，公司上述竞争优势不断强化，未来一段时间，随着公司研发能力的强化及新产能的
投产，公司的上述优势将进一步加强，有助于提升公司的市场影响力。
（3）人员优势
公司的研发及技术人员包括工艺技术专业、设备技术专业、电仪技术专业、项目建设专业的人
员，从而保证项目在执行过程中可以有不同专业的人才进行较为全面的技术支持。同时，公司通过
把项目分给不同专业的人员共同实施、相互审查，对发现的问题积极解决，可以有效保证各个专业
能够有效的衔接，在客户现场能够及时发现工序设备与工艺需要调整与改进之处，提升公司产品与
服务的市场竞争力。
公司的工艺技术人员具有较丰富的行业经验，能够从实践应用中提出技术优化方案，使工艺技
术得到更充分的应用。公司的设备技术专业人员拥有多年从事石墨化工设备设计的经验，该类技术
人员通过多年的石墨设备生产运行经验及数据的积累，能够有效保证设备设计的可靠性。
（4）维护保养优势
公司在新疆、内蒙古等全国石墨设备的主要市场区域设有专业售后服务工程师，从而保证客户
有需求时能及时赶往客户现场并为客户解决设备的维护及保养问题。同时公司在内蒙古地区布局了
试验制造工厂，未来一段时间可为当地的客户提供快速的现场服务。对于周边企业，公司的销售或
维保服务团队也可以在较短时间内到达现场解决客户问题、减少客户生产设备的停机时间。
四、星球石墨竞争劣势
（1）现有产能有限
随着公司业务不断开拓，公司目前的现有产能规模无法完全满足业务扩展的需求。此外，公司
下游客户的产品多为定制化产品，需要占用的产能情况较为复杂，但是公司目前的生产能力较为有
限，对公司的业务拓展及新客户的开发造成了一定的不利影响。
（2）融资渠道单一
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公司融资渠道单一，长期以来公司的投资资金来源主要依靠自身的资金积累及银行借款，未来
公司需通过增加厂房面积、优化车间布局、新增员工人数等措施满足订单增长的需求，资金实力对
公司发展的重要性日益凸显。较为单一的融资渠道既增加了公司的财务风险，也束缚了公司的发展
速度。
（3）人才储备需继续加强
随着石墨设备制造行业的持续发展和公司维保服务的不断拓展，公司在研发、生产及销售各个
环节都需要更多经验丰富的人才。公司地处如皋市九华镇，对行业内优秀人才的吸引力相对一线城
市较弱，公司自身的人才培养和提升也需要一定周期，因此，公司需要进一步加强对优秀人才的储
备。
未来一段时间，随着公司募集资金到位并顺利投产，公司的产能将显著提升，融资渠道将逐步
多元化，对优秀人才的吸引力不断上升。
（4）经营规模有待提升
报告期内，星球石墨的营业收入分别为 29,万元、41,万元、48,万元及
22,万元，总体规模较小，可能影响星球石墨抵御风险的能力。此外，公司的合成炉收入规
模较小，报告期内，公司合成炉占营业收入的比例分别为 %、%、%及 %,星球
石墨需进一步开拓合成炉的相关业务。
（5）国际知名度有待提升
报告期内，星球石墨境外收入占同期主营业务收入的比例较低。星球石墨在国际市场的知名度
和影响力还有待进一步提升，与国际一线同行西格里及美尔森的品牌知名度仍有较大差距。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、氯碱行业
氯碱行业通过电解饱和盐水制取氯气和烧碱，并以此为原料生产一系列化工产品，主要产品是
烧碱、液氯、聚氯乙烯（PVC）等，是重要的国民经济基础性产业。
聚氯乙烯作为氯碱行业核心产品，是我国最大的合成树脂产品，广泛应用于汽车、建材、电
子、管材等多个领域，已成为电子信息、航空航天、生物技术等领域中不可或缺的材料。随着技术
水平的提高，聚氯乙烯的牌号及应用领域仍在不断拓展。
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聚氯乙烯的生产工艺分为乙烯法和电石法。前者以石油和氯气为原料，后者以煤炭和原盐为原
料，两种工艺的共性是最终生产出氯乙烯单体（VCM），然后聚合生成聚氯乙烯。目前，国际上西
欧、北美、中东等地区多使用乙烯法生产聚氯乙烯，而我国“贫油富煤”的能源结构和相对成熟的
电石生产工艺，使得电石法生产聚氯乙烯发展较快。相比以石油为原料的乙烯法，电石法具有生产
投入少、工艺简单、成本较低的优势。电石法与乙烯法 PVC生产流程图如下：
注：红色虚线框内范围为星球石墨产品应用环节
根据中国氯碱工业协会统计，2019年全年国内聚氯乙烯产量为 2,011万吨，相比去年同期
1,874万吨的产量，实现 137万吨增量，增幅 %。市场研究机构ＲesearchandMarkets发布的报
告预计 2022年全球 PVC的产量将达到 5,481万吨，其中，中国依然是全球 PVC需求最大的国家。
近几年以来，我国的 PVC产量情况如下：
单位：万吨
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近年来，国家针对氯碱化工行业的安全、环保、能耗等出台了一系列的标准和规范，提出了新
的约束要求。随着氯碱等化工行业产能结构改造与技术升级,石墨设备有望获得更大的市场空间。
二、环氧氯丙烷
环氧氯丙烷是一种重要的有机化工原料和精细化工耗氯产品。是作为环氧树脂、合成甘油、氯
醇橡胶、硝化甘油炸药等的主要原料，也可用作纤维素酯、树脂和纤维素醚的溶剂；还是生产表面
活性剂、增塑剂、稳定剂、胶粘剂和离子交换树脂的主要原料。此外，环氧氯丙烷还可用于合成表
面活性剂、医药、农药、涂料、胶料、离子交换树脂等多种产品，应用于生产化学稳定剂、化工染
料和水处理剂等。
目前世界上环氧氯丙烷生产工艺路线主要有三种：丙烯高温氯化、醋酸丙烯酯和甘油法。随着
生物柴油工业的大发展，用生物柴油副产的甘油生产环氧氯丙烷的技术受到关注，近年来国内新建
装置大多以甘油法为主。
国内环氧氯丙烷的应用领域较为广泛，但市场需求集中度较高，主要下游在环氧树脂领域，在
近年环保监管压力下，环氧树脂企业出现装置限产、停产现象,市场供应趋紧。根据化工在线周刊
统计数据，2019年，国内环氧氯丙烷总产量约 70万吨，随着下游行业完成改造复工，将支撑市场
上行，环氧氯丙烷产量将进一步增加。2013年以来，我国环氧氯丙烷的产量情况如下：
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资料来源：化工在线
三、有机硅行业
有机硅是指含有 Si-C（硅-碳）键、且至少有一个有机基是直接与硅原子相连的化合物。有机
硅产业生产工艺复杂，甲醇经汽化后与 HCl（氯化氢）气体反应生成氯甲烷气体，氯甲烷气体与硅
粉在催化剂的作用下在流化床反应器内进行气固相催化反应，生成的有机硅单体，是整个有机硅工
业的基础。再通过水解、裂解等工序制成以硅氧烷为代表的有机硅材料中间体 DMCo中间体进一步
深加工合成得到硅油、硅橡胶、硅树脂等有机硅深加工产品。有机硅的简要生产流程如下：
注：红色虚线框内范围为星球石墨产品应用环节
有机硅产品广泛应用于建筑、汽车纺织、电子电气、电力等领域，行业需求与宏观经济关联密
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切。近年来，有机硅行业进入了供给侧优化阶段，供需格局持续改善，经过数年的深刻调整，有机
硅行业的产能过剩问题得到初步缓解，行业平均开工率提高。
据有色金属工业协会硅业分会统计，2019年我国有机硅（折聚硅氧烷）产能、产量分别达到
万吨/年及 万吨/年，均占全球总量的一半以上，同比分别增长 %和 %o随着中国
经济转型的逐步推进，居民收入水平的快速提升，预计我国聚硅氧烷消费仍将保持中高速增长。预
计未来几年，除传统行业外，光伏、新能源等节能环保产业，超高压和特高压电网建设、智能穿戴
材料及 3D打印等新兴产业的发展均为有机硅提供了新的需求增长点。SAGSI预计聚硅氧烷 2023年
消费量将达到 156万吨，2018-2023年年均消费增速在 %。
数据来源：SAGSI
四、农药行业
随着全球农化行业格局重塑，从行业整体发展来看，农药行业正在向集约化、规模化发展。在
环保压力趋于常态化以及行业技术水平不断提高的背景下，农药行业将加速淘汰落后产能，从
“量”向“质”方向发展，加快行业转型升级，农药行业的绿色转型势在必行。
在管理监督政策推新、市场供需结构转变、行业优势资源整合、环保安监重压升级等大环境
下，加快淘汰了传统的高毒、高残留的农药的进程，高效、低毒、低残留的新型环保农药成为行业
研发重点和主流趋势。农药剂型加工朝着水基化、精细化方向发展，悬浮剂、水分散粒剂等大批新
剂型逐渐占据主流并被广泛应用。在现代农业可持续发展的背景下，高效、环保、安全、经济、毒
副作用小,有利于保护环境和生态多样化发展的新型农药必将迎来快速发展，加快我国农药行业的
绿色转型升级。
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根据 PhillipsMcDougall公司的统计数据，2019年全球作物用农药市场的销售额为 亿
美元，同比增长 %；包括非作物用农药在内的总销售额为 亿美元，同比增长 %。农药
市场的需求总体保持稳定上升的趋势。
年份 作物用农药（百万美元） 非作物用农药（百万美元） 总计（百万美元）
2012 51, 6, 58,
2013 54, 6, 60,
2014 58, 6, 65,
2015 56, 6, 63,
2016 52, 7, 59,
2017 54, 7, 61,
2018 57, 7, 65,
2019 57, 7, 65,
数据来源：PhillipsMcDougall
农药行业环保化发展需要通过加大技术改造和环保投入力度，提高技术装备智能水平，全面推
广先进适用的清洁生产工艺和“三废”处理技术，要大力开展主导品种和中间体绿色生产工艺开
发、生产装备的集成化和大型化、工艺控制自动化、水基型剂型加工技术等共性关键技术的应用，
促进农药产业结构和产品结构调整，对石墨设备需求将大幅增加。
五、医药行业
除上述行业外，石墨设备由于高传热性能、优异的防腐性能，且不易污染化学介质的优势，逐
渐在制药、食品添加剂工业生产中使用。在生产过程中，制药、食品添加剂行业一般多采用不锈钢
设备，但在有 Cl-、SO42-存在的情况下，会严重影响设备的可靠性，而石墨制设备能保证在相应
工艺条件下稳定运行，满足了过程工艺条件的需要。此外，随着国家对环境保护重视程度不断提
升，制药、食品添加剂工业生产过程中产生的大量废液、废水，也都需要通过石墨冷凝器、石墨蒸
发器、石墨吸收器等设备处理，达到标准后排放或重复利用。
从医药制造业来看，近年来，我国医药工业总产值快速增长，2017年至 2019年，规模以上医
药制造业工业增加值增速均高于 5%,总体高于同期规模以上工业增加值增幅。
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数据来源：Choice
医药行业是我国国民经济的重要组成部分，随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断
增长，医药制造业一直保持着较快的发展速度。根据国家统计局数据，2019年，我国规模以上医
药制造业的营业收入为 23,亿元，同比增长 %。在我国人口结构老龄化、全面放开二胎政
策、医改政策继续深入、人均收入水平提高等因素的影响下，将会刺激制药行业持续发展，进一步
推动医药制造业设备投资，对于石墨设备在医药制造行业的发展，起到积极的作用。医药制造行业
市场规模的稳步上升，将成为石墨设备行业需求增长的又一重要引擎。最近 5年，我国规模以上医
药制造业收入及增速情况如下：
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六、其他行业
未来一段时间，公司将继续建设营销队伍、加大营销力度，重点开拓以下领域的客户：
A、环保废酸处理领域
大多数化工企业的反应过程中会产生废酸，该部分企业需要对废酸进行回收处理，减少对环境
污染的同时实现资源的再次利用。环保废酸的处理是公司将来深耕的领域之一，包括冶炼行业的污
酸处理、精细化工的废盐酸的处理、钛白粉行业的稀硫酸及废水处理等。随着国家对环境保护的重
视，环保废酸处理领域具有较大的市场空间。公司已在该领域与赛恩斯环保股份有限公司进行合
作，未来将进一步优化废酸处理的核心技术，提升产品的市场竞争力。
B、工业高温焚烧领域
公司研发的高温焚烧烟气余热利用回收装置主要用于工业废弃物等物质的热解焚烧，能够有效
对高温焚烧后产生的烟气进行处理。焚烧的烟气中含有大量的氯化氢等酸性气体，必须经处理后才
能排放。公司该装置一方面可以对焚烧后的气体进行急冷并回收热量，另一方面可以吸收酸性焚烧
气体中的氯化氢等物质并进行回收利用，从而解决环境污染及资源浪费等问题。公司该产品目前已
成功向山东第升环保科技有限公司实现销售，随着公司市场推广的力度不断加大，预计未来一段时
间，公司的高温焚烧烟气余热利用装置的市场空间将逐步扩大。
C、煤化工领域
中国能源消费结构中，煤炭一直占据主导地位，中国煤炭探明可采储量 1,145亿吨，排名世界
第三，煤炭资源储量占据中国石化能源总储量的 94%，发展煤化工能够发挥我国煤炭资源优势、化
解煤炭过剩产能。公司该类客户主要从事粉煤灰中提取三氯化铝的业务，该技术的主要原理是采用
盐酸将粉煤灰中三氯化铝溶出后通过盐析、蒸发结晶、燃烧等工艺提取出来，在这过程中需要对物
料进行蒸发浓缩以及对盐酸进行回收再利用。物料的蒸发浓缩及盐酸的回收等过程都需要投资大量
的石墨设备，因此，煤化工是公司未来业务拓展的领域之一，具有较好的市场前景。
第八节 2021-2025 年我国石墨设备行业发展前景及趋势预测
一、国家产业政策大力支持
战略性新兴产业代表新一轮科技革命和产业变革的方向，是培育发展新动能、获取未来竞争新
优势的关键领域。“十三五”时期，提出要把战略性新兴产业摆在经济社会发展更加突出的位置，
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大力构建现代产业新体系，推动经济社会持续健康发展。根据“十三五”规划纲要有关部署，国务
院印发了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，其中“五、推动新能源汽车、新能源和节
能环保产业快速壮大，构建可持续发展新模式”之“（三）大力发展高效节能产业”提出“鼓励研
发高效节能设备（产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合成本”。此外，
《“十三五”节能环保产业发展规划》把“余能回收利用，加强有机朗肯循环发电、吸收式换热集
中供热、低浓度瓦斯发电等技术攻关，推动中低品位余热余压资源回收利用”列入重点领域。相关
产业政策为行业提供了良好的发展环境。
二、下游行业的应用需求快速上升
石墨设备以导热性好、耐腐蚀及化学性质稳定、环保等方面的独特优势，被广泛应用于不同行
业、不同环境、不同生产条件的工业产品制造过程。未来，一方面，随着我国对于下游氯碱、农药
等生产企业环保节能、安全生产等方面的要求进一步提高，上述行业呈现出淘汰落后企业、优势企
业竞争加剧的态势，行业结构面临整合升级，逐渐淘汰落后的生产设备，对高效节能型石墨设备产
品的需求将保持稳定增长，公司作为国内该行业的主要企业之一，未来市场空间广阔。另一方面，
随着下游行业对石墨设备认识的不断深入，越来越多的企业更换生产设备，使得高效节能型石墨设
备应用领域不断拓展。
三、基础材料技术水平不断提升
石墨材料作为石墨设备的主要原材料之一，其性能对下游产品质量起着重要的影响，近年来，
石墨生产技术不断突破和提升、生产效率不断提高，间接刺激了下游氯碱、制药等应用市场的需求
增长，带动了高效节能型石墨设备行业的稳步发展。基础材料的工艺技术日益成熟、国际竞争力逐
渐增强、技术附加值逐步提升，为石墨设备制造业的快速发展提供了重要的原材料和技术支持。随
着我国石墨材料研发工艺的不断深入，石墨原材料在抗压、耐腐蚀等特殊工况指标取得了技术性突
破，使得行业内由石墨材料生产的设备应用领域不断扩大，应用前景广阔。
四、行业发展面临的挑战
（1）行业中企业规模普遍较小
目前国际上行业内领先企业主要有法国美尔森集团和德国西格里集团，与国际先进企业相比，
国内大部分企业规模较小、竞争能力不强、抗风险能力相对薄弱。小规模企业资本投入较小，技术
研发实力的积累、研发设计人员的引进等都需要资本实力的支撑，主要依靠自身积累投入规模有
限，不利于企业核心技术的突破。
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（2）专业人才短缺
石墨设备多为定制生产，项目研发、设计、加工、装配等过程中包含了较多的客户个性需求，
这对相关专业人才的技术水平和综合素质提出了更高要求。由于我国相关行业起步相对较晚，人才
培养和积累相对不足，高端专业人才的相对匮乏对行业的快速发展造成了一定的不利影响。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于石墨设备营销，特别是其品牌价值的
延伸有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业长尾市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业长尾市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响长尾市场战略的主要因素
一、影响长尾市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业长尾市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素
对于长尾市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于长尾市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业长尾市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业长尾市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定长尾市场战略规划要点
科学的制定公司长尾市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司长尾市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司长尾市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司长尾市场战略
公司长尾市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响长尾市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司长尾市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作
企业长尾市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定长尾市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容
对于企业长尾市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司长尾市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司长尾市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业长尾市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的长尾市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建长尾市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业长尾市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为长尾市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定长尾市场战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做长尾市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定长尾市场战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定长尾市场战略需注意事项
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点
企业对于长尾市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定长尾市场战略目标注意事项
企业对于长尾市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业长尾市场战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立
