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少淑女装市场前景预测与体验营销策略研究报告.pdf

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少淑女装企业体验营销策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年少淑女装市场前景及趋势预测 .......................................................................................4 中国女装行业现状分析 ...................................................................................................................4 少淑女装行业市场现状分析 ................................................................................................4 少淑女装行业市场特点分析 ................................................................................................6 少淑女装行业市场规模分析 ................................................................................................7 我国女装行业集中度分析 ....................................................................................................9 2022-2023 年我国女装行业市场分析............................................................................................11 2022 年女装行业现状 ..........................................................................................................11 女装行业市场趋势分析 ......................................................................................................12 女装市场集中度有望提升 ..................................................................................................12 国内品牌影响力逐步提升 ..................................................................................................12 年轻化趋势下需求进一步分散 ..........................................................................................13 全渠道融合的销售模式是大势所趋 ..................................................................................13 品牌化是女装未来风口 ......................................................................................................13 线上线下一体化经营成为服装业大势所趋 ......................................................................13 2022-2023 年我国少淑女装行业市场竞争格局分析....................................................................13 少淑女装行业竞争格局分析 ..............................................................................................13 少淑女装行业竞争特征分析 ..............................................................................................15 少淑女装行业品牌竞争情况分析 ......................................................................................16 当前少淑女装行业竞争策略分析 ......................................................................................18 少淑女装行业企业核心竞争力分析 ..................................................................................18 全球重点市场女装时尚趋势洞察 .................................................................................................19 女装市场增势明显，领涨全球时尚行业 ..........................................................................19 四大时尚趋势，全方位探讨 ..............................................................................................20 （一）重点趋势一：兼容性 ........................................................................................................21 （二）重点趋势二：融合时尚 ....................................................................................................21 （三）重点趋势三：可持续性 ....................................................................................................22 （四）重点趋势四：虚拟时尚 ....................................................................................................23 品牌运营进阶指南，制胜女装行业 ..................................................................................24 全漏斗重点解决方案 ..........................................................................................................25 2022-2023 年中国服装行业趋势分析............................................................................................25 服装市场的销售情况明显改善 ..........................................................................................26 中国服饰行业消费者信息参考、购买渠道概况 ..............................................................26 中国服饰行业消费者满意度、线上消费痛点 ..................................................................27 中国服饰行业趋势分析 ......................................................................................................28 （一）企业线上线下渠道融合 ....................................................................................................28 （二）企业数字化程度加深 ........................................................................................................28 少淑女装需求特点及发展趋势 .....................................................................................................28 市场发展潜力 .........................................................................................................................29 少淑女装企业体验营销策略研究报告 2 市场发展前景 .........................................................................................................................30 女装市场规模预测 .................................................................................................................30 需求及穿着趋向 .....................................................................................................................31 个性定制需求扩大 .................................................................................................................32 消费需求由“性价比”转变为“质价比” ..................................................................................32 三、少淑女装企业体验营销策略及建议 ....................................................................................................32 如何用“体验式营销”俘获人心？..................................................................................................32 Z 世代的个性化消费需求，需要体验式营销来满足........................................................32 体验可以拓宽品牌边界，多元触点连接用户 ..................................................................33 体验式营销能够提升内在附加值，提高产品溢价 ..........................................................34 体验式营销概述 .............................................................................................................................35 特征 ......................................................................................................................................35 主要原则 ..............................................................................................................................35 形式 ......................................................................................................................................35 主要策略 ..............................................................................................................................36 品牌如何玩转体验式营销？ .........................................................................................................37 感官：不局限于产品本身，充分调动五感的传播力 ......................................................38 情感：以沉浸式场景，营造愉悦、舒适等情感体验 ......................................................38 思考：调动主观能动性，让消费者与品牌共创价值 ......................................................38 运营：如何做好“体验式营销”？..................................................................................................39 在布局、格调和设施上下功夫 ..........................................................................................39 新技术的运用 ......................................................................................................................39 再次，要提高员工素质 ......................................................................................................40 设计 ......................................................................................................................................40 打造智慧体验营销 .........................................................................................................................40 趣玩性体验 ..........................................................................................................................41 自助式体验 ..........................................................................................................................41 个性化体验 ..........................................................................................................................41 愉悦化体验 ..........................................................................................................................41 便利化体验 ..........................................................................................................................42 不同企业体验式营销策略 .............................................................................................................42 主题化体验营销策略分析 ..................................................................................................42 连锁企业的特色产品与服务式体验营销策略归纳 ..........................................................43 连锁企业与消费者互动式体验营销策略总结 ..................................................................43 四、少淑女装企业《体验营销策略》制定手册........................................................................................44 动员与组织 .....................................................................................................................................44 动员 ......................................................................................................................................44 组织 ......................................................................................................................................45 学习与研究 .....................................................................................................................................46 学习方案 ..............................................................................................................................46 研究方案 ..............................................................................................................................46 制定前准备 .....................................................................................................................................47 制定原则 ..............................................................................................................................47 注意事项 ..............................................................................................................................48 少淑女装企业体验营销策略研究报告 3 有效战略的关键点 ..............................................................................................................49 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................51 战略结构组成 ......................................................................................................................51 战略制定流程 ......................................................................................................................52 具体方案制定 .................................................................................................................................53 具体方案制定 ......................................................................................................................53 配套方案制定 ......................................................................................................................55 五、少淑女装企业《体验营销策略》实施手册........................................................................................56 培训与实施准备 .............................................................................................................................56 试运行与正式实施 .........................................................................................................................56 试运行与正式实施 ...............................................................................................................56 实施方案 ..............................................................................................................................57 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................57 增强实施保障能力 .........................................................................................................................58 动态管理与完善 .............................................................................................................................59 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................60 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................60 一、前言随着新一代消费群体的崛起，品牌面对的营销环境正在发生着巨大变革。这让品牌不得不转变传统的营销思路，来迎合年轻人的消费需求。根据 Social Talent发布的《95后数据报告》数据显示，全球 98%的 95后通常喜欢在实体店购物，是网上购物的 3倍。71%的 95后喜欢体验式消费，比年长消费者高出 22个百分点。这一数据有点出人意料。只要能带来体验式消费，作为网络原住民的 95后，更愿意放弃网购，选择到线下门店购物。这其实也对照了新一代年轻人的消费主张。他们追求新潮、个性，不满足于千篇一律的消费模式，希望在互动、参与中获得更丰富的快乐和满足，也就是所谓的“体验感”。所以，那些有体验感的品牌营销，也更能俘获年轻消费者的心，赢得他们的认同感。那么，少淑女装如何用“体验式营销”俘获人心？品牌如何玩转体验式营销？如何做好“体验式营销”？如何打造体验营销？不同企业体验式营销策略是什么？少淑女装企业体验营销策略研究报告 4 下面，我们先从少淑女装行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年少淑女装市场前景及趋势预测中国女装行业现状分析少淑女装行业市场现状分析女装被视为服装行业潜力无穷的增长点目前消费市场中的女装主要可以分为：T恤、衬衫、毛衣、针织衫、小背心/吊带，蕾丝衫/雪纺衫、外套、裤子、裙子、套装这十大类别； •中国女装产业产业链主要分为：上游女装原材料及印染；中游女装设计生产；下游女装销售。目前，中国大多数女装企业都进行了产业链的下游延伸，自产自销。女装主要十大类别少淑女装企业体验营销策略研究报告 5 女装行业产业链分布少淑女装企业体验营销策略研究报告 6 少淑女装行业市场特点分析 .女装行业区域集群特征明显，华东华南企业数量较多 •区域分布：从我国女装产业链企业区域分布来看，华东、华南地区，如浙江、江苏、山东、上海等地女装产业企业数量较多；华北、华中、西北、西南地区企业相对较少； •代表企业：浙江省有安正时尚、嘉欣丝绸等；江苏省有锦泓集团、戎美股份等；山东省有鲁泰纺织、如意集团等；上海市有地素时尚、日播时尚等。少淑女装企业体验营销策略研究报告 7 数据来源：公开数据整理；嘉世咨询研究结论；图源网络少淑女装行业市场规模分析疫后修复背景下女装零售明显反弹，市场规模突破万亿 •2016-2021年我国女装市场规模年复合增速为 %，其中 2021年在疫后修复背景下女装零售明显反弹，行业规模同比增长 %至万亿元，预计 2023年女装行业市场规模约达到万亿元。 2016-2023E国内女装行业规模及同比少淑女装企业体验营销策略研究报告 8 数据来源：公开数据整理；嘉世咨询研究结论；图源网络 2010-2023E中国服装市场规模及增速少淑女装企业体验营销策略研究报告 9 数据来源：公开数据整理；嘉世咨询研究结论；图源网络我国女装行业集中度分析女装行业集中度呈现上升趋势，但仍处于较低水平 •近 10年来，我国女装行业集中度呈现上升趋势，但提升速度缓慢，且集中度处于较低水平； •从需求端看，女性消费者对服装的个性化及审美需求较强，不同风格、不同定位、不同价格的品牌服装形成了各细分化市场； •从供给端看，相较于发达国家，国产女装品牌发展时间较短，在品牌力、产品力及渠道等方面尚未形成明显的竞争优势，使得行业集中度较低。 2011-2021年中国女装 CR5、CR10占比（%）少淑女装企业体验营销策略研究报告 10 数据来源：公开数据整理；嘉世咨询研究结论；图源网络 2016-2021年中国服装细分市场集中度（%）数据来源：公开数据整理；嘉世咨询研究结论；图源网络少淑女装企业体验营销策略研究报告 11 2022-2023年我国女装行业市场分析 2022年女装行业现状女装行业作为服装行业的重要子行业之一，人民的收入水平的身高让女性消费者对服装的个性化需求越来越高，不同类型的消费者穿着品位差异也逐步增大，为了满足女装市场更加细分化需求，各大品牌纷纷推出潮牌、淘品牌、快时尚、轻奢女装、日韩女装、国内女装品牌等等。行业主要上市企业：安正时尚()、锦泓集团()、朗姿股份()、地素时尚()、歌力思()、欣贺股份()、*ST拉夏()、戎美股份()、日播时尚()、*ST环球() 梳理 2022年女装企业半年报时发现，线下客流量的减少对女装零售市场带来一定影响，但各品牌正积极拓展线上营销挖掘新业绩增长点。相关数据显示，多家企业线上业务占比增大，电商销售实现正增长。朗姿股份上半年研发投入也从去年同期约 4927万元增长至约 5715万元，同比增长 % 。该公司始终坚持产品自主研发、设计与开发，拥有一支高素质、国际化的设计研发队伍，在北京、韩国分别设立了研发设计中心。公司设计团队具备敏锐的时尚捕捉能力，经常参加国际流行前沿的时装发布会、知名时装走秀活动，并对国际流行元素保持紧密跟踪，深入营销最前沿，及时反馈顾客需求和市场信息，确保市场需求与公司产品保持紧密衔接，将研发能力作为品牌核心竞争力。外部大环境的不确定性加速了传统零售行业的蜕变转型，线上直播、私域社群运营等新渠道零售方式促进“流量重新分配”。对女装零售市场而言，品牌传播方式更加多元化有助推线上运营模式持续创新，多家女装企业依靠线上的稳健发展有效缓解了线下业绩疲软带来的影响。目前，我国服装品牌有着前所未有的压力，目前，年轻的消费者逐渐成为消费主力，加上高端和低端消费市场稳步增长，中间市场逐步缩小，现在的消费者的消费理念已经发生转变，消费更加趋于理性，消费者变得更加年轻化、。个性化、国际化，也更加注重产品的品质和个性化的需求。虽然线上多元化传播在一定程度上促进了女装行业发展，但就目前而言，女装仍是我国服装行业中市场最活跃、需求最复杂、容量最大的子行业。想要在空间广阔但又复杂多变的女装市场持续稳健发展也并非易事。中国服装行业市场需求规模较大，但是也呈现出激烈的市场竞争格局。核心竞争实力主要体现少淑女装企业体验营销策略研究报告 12 在综合品牌影响力及设计研发能力、营销渠道覆盖、供应链管理等方面，往往需要较长的品牌培育期、具有较高的进入壁垒。同时，由于女装行业整体仍处于成长前期，呈现出企业数量多、单个企业规模较小、市场集中度较低等情形，仍处于市场竞争较为激烈的阶段。女装行业市场趋势分析女装行业整体向好发展，实现结构性增长现如今居民可支配收入持续增长，高净值人群持续增加，扩大了女装消费客群，女装市场需求逐渐提升。随着消费升级及我国女性职业化水平、审美能力的不断提高，消费者对拥有较高设计水平和质量的女装品牌的消费意愿和能力会逐步加强，女装行业将实现结构性增长，女装将迎来更大的增长空间。女装行业是我国服装行业中市场最活跃、需求最复杂、容量最大的子行业，具有广阔的市场空间。随着国民收入水平的逐步提高、消费升级和消费者消费习惯的改变，女性消费者对服装的个性化需求越来越高，女装市场的细分化需求也逐步增加女装市场集中度有望提升女装行业竞争充分，但市场集中度有望提升。由于女性消费者更加注重服装的时尚化和个性化，因此，与国内男装行业相比，我国女装行业品牌数量较多、女装企业规模也偏小，市场集中度较低，但近年来呈上升趋势。根据 Euromonitor 的数据，2018 年我国女装行业前十大公司市场份额为 %，美国、日本、英国女装业前十大公司市场份额分别为 %、%、%。与发达国家的成熟女装市场相比，我国女装行业前十大公司市场份额较低，存在较大的提升空间。随着技术、人才、渠道以及资本等向行业龙头公司集聚，尤其是拥有好的品牌矩阵的女装公司，有望通过直营和新的电商渠道提升市占率，女装业市场的集中度有望提升。国内品牌影响力逐步提升在与国际品牌的市场竞争中，国产女装品牌的影响力逐步提升。根据价格层级，女装具体可以划分为：奢侈品牌、国外轻奢品牌、国内高端品牌、国际快时尚品牌、国内大众服饰品牌，我国国内女装品牌尤其是上市公司品牌集中在“高端女装”部分，位于女装品牌“金字塔”的中间位置，其上端有国际轻奢品牌，下方有快时尚品牌的追赶，女装时尚度要求高的特点使行业内竞争更为激烈。国产自主品牌的品牌建设成为重中之重。拥有较高品牌影响力的公司会占据消费者心智，从而获得更多市场份额。近年来，国产女装品牌凭借出色的设计、营销等方式获得了越来越多消费者的认可，影响力逐步提升。少淑女装企业体验营销策略研究报告 13 年轻化趋势下需求进一步分散女装市场集中度低，竞争格局分散。在分散的竞争格局下，多品牌路线是女装品牌提升市占率的必经之路。多品牌战略有助于公司业务涵盖各细分消费群体，减少单一品牌经营风险，资源共享、发挥各品牌在渠道、供应链方面的协同作用。全渠道融合的销售模式是大势所趋后疫情时代品牌全渠道发展模式优势体现，品牌关注从线上到线下，从宣发到交易融合生态塑造。全方位了解消费者、数据驱动优化“人货场”，通过整体生态的数据收集、打通达到用最精确的货、最合适的场，最大程度满足消费者诉求成为行业最重要的模式。品牌化是女装未来风口 2021年 3月发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》中明确指出开展中国品牌创建行动，保护发展中华老字号，提升自主品牌影响力和竞争力，率先在服装等消费品领域培育一批高端品牌，我国女装行业走品牌化发展的路径进一步得到明确与支持。线上线下一体化经营成为服装业大势所趋大数据、电商平台等因素催化，叠加疫情影响，推动我国线上消费持续发展，在这过程中，市场相继产生了新的业务发展模式，线上线下一体化经营模式不断被认可，未来也将持续深化，探索私域流量玩法，线上卖货，与线下深度融合是服装行业的大势所趋。 2022-2023年我国少淑女装行业市场竞争格局分析少淑女装行业竞争格局分析在我国少淑女装市场，国际大众时尚与快时尚品牌占据了主要的市场优势。少淑女装所面向的年轻女性，对产品的性价比、时尚度具有较高的要求，追求紧贴市场潮流、凸显自我个性的服装风格，但对品牌忠诚度不高。由此，凭借前沿的时尚设计与成熟的供应链体系，ONLY、VERO MODA、 ZARA、H&M、UNIQLO、ELand、Teenie Weenie 及 Etam 等国际大众时尚与快时尚品牌迅速占据了国内少淑女装市场的巨大份额。少淑女装企业体验营销策略研究报告 14 与此同时，我国少淑女装市场也涌现了一批知名的国内自主品牌，与强势的国际大众时尚与快时尚品牌展开激烈的竞争。其中如赫基国际集团旗下的“Ochirly”和“Five Plus”、上海拉夏贝尔服饰股份有限公司的“La Chapelle”、广州市格风服饰有限公司的“歌莉娅”、浙江印象实业股份有限公司的“秋水伊人”与“COCOON”等。竞争格局较为分散，对标海外提升空间巨大。女性消费者服装需求多元化，催生了较多不同品牌、不同风格定位的细分市场。我国女装品牌数量众多，行业集中度较低，从品牌口径来看，22 年女装市场 CR10 为 %，相较于美国 CR10 %、英国 %、日本 %的集中度仍有很大提升空间，其中，优衣库、波司登、阿迪达斯为国内市占率前三大品牌，分别占据 %、1%和 %的市场份额，以赢家时尚最大品牌 Koradior 在 22 年 20 亿以上的零售额计算，市占率约为 %，公司零售额 70 亿，市占率约为 %。图：中国女装集中度相比海外提升空间较大资料来源：Euromonitor（欧睿），申万宏源研究少淑女装企业体验营销策略研究报告 15 图：2022 年中国女装 CR10 约为 % 资料来源：Euromonitor（欧睿），申万宏源研究我国女装行业长期呈现集中度低的分散竞争格局，这主要是由于消费者对服装的差异化需求为细分风格和小众时尚品牌提供了生存空间，尽管竞争环境的日益激烈，但后起之秀仍有赶超空间。目前十强市场争夺更加激烈，绝大多数市场综合占有率均在 1%左右，各品牌之间相差甚微。主要的品牌有拉夏贝尔、优衣库、VERO MODA、ONLY等。同时，我国本土高端女装也有崛起之势。少淑女装行业竞争特征分析（1）我国女装品牌起步于 20世纪 90年代，品牌逐渐增加目前市场上知名的女装品牌如 ELLASSAY、雅莹、JORYA、VGRASS等大都创立于 20世纪 90年代，同时期国外女装品牌 ONLY、Etam也陆续进入中国市场。这个阶段女装行业处于初级阶段，缺乏品牌化概念。进入 21世纪，随着国民收入的提高，女装行业进入了快速发展期。同时期国外奢侈品牌 Chanel、Burberry等也陆续进军中国，纷纷在国内开设终端门店，带动了高端女装市场的快速发展。随着品牌的发展和消费者的成熟，消费者开始对品牌和时尚有一定了解，女装业开始多样化和细分化，进入品牌运营阶段。少淑女装企业体验营销策略研究报告 16 2010 年以后，购物中心、电子商务等新兴渠道崛起，成为重要的女装销售渠道。同时，国外品牌加速涌入和布局，ZARA、H&M 和优衣库等快时尚品牌在国内门店数量持续增加，这些快时尚品牌选择购物中心作为其主要线下渠道在一定程度上促进了中国购物中心的快速发展。此外，这些国际品牌的品牌效应对中国本土品牌造成一定的冲击，市场竞争进一步加剧，国内女装业对品牌价值和经营也愈发重视。（2）目前，我国女装市场充分竞争，竞争较为激烈经过多年的发展，我国女装市场已形成众多定位不同档次、差异化的服装品牌，竞争较为激烈，呈现出充分市场化的竞争格局。按照产品价格的不同，女装市场大致可以分为奢侈女装、高端女装、大众中端、草根低端四个档次。这四个市场，在目标客户群体、产品特征和渠道分布上均呈现显著的差异化。国内女装行业已经出现了一批出色的本土品牌，但尚未出现全球知名的女装企业和品牌。（3）女装的竞争主要集中于品牌、设计、渠道的竞争女性消费者选择服装时更关注服装的款式、色彩和舒适度，追求个性化、时尚化的产品。女装的消费者的收入水平、受教育水平、品味相对较高，对品质、品牌风格、品牌内涵、消费体验和个性化的要求更高。在品牌、设计、渠道等方面占据优势的企业，将在市场竞争中占据优势。少淑女装行业品牌竞争情况分析作为重要的日用消费品，服装产品的品牌消费意识已日益显著，尤其在女装领域，消费者的品牌意识已不再局限于品牌的知名度与美誉度，而更加强调对品牌形象与文化内涵的认同。从普通品牌到知名品牌，再到具有特定形象风格、文化内涵的差异化品牌，并最终获得消费者的广泛认同，是一个长期投入、漫长积累的过程，需要企业在研发设计、品牌宣传、企业文化以及终端渠道的形象管理与视觉营销等多个领域做持续、大量的投入。由此，虽然服装行业的进入门槛较低，但对于女装细分市场，差异化、形象化的品牌建设已成为行业进入者的重要壁垒。国内时尚轻潮少淑女装品牌的发展现状 ROSEONLY创立于 2012年，是一家以女装和配饰为主营业务的时尚小众品牌。ROSEONLY品牌注少淑女装企业体验营销策略研究报告 17 重浪漫、时髦、率性和个性的元素，设计师们将这些元素融入了各种款式的服装中，打造出独具风格的服装，得到了广大年轻女性的喜爱。 2.匆匆那年匆匆那年是一家年轻的服装品牌，品牌的设计理念是“美是一种态度，时尚是一种生活方式。” 匆匆那年的服装款式简约、清新、自然、富有层次感，富有时尚感和艺术感，深受年轻女性的青睐。 3.蕾诺娅蕾诺娅是一家注重时装风格和舒适感的服装品牌。蕾诺娅的服饰款式时尚简约，同时也非常舒适、实用。蕾诺娅能够将流行元素和实用需求结合起来，吸引了越来越多的年轻女性。 4.优尚冬日优尚冬日是一家以运动、休闲为主的女装品牌，品牌注重时尚、轻盈、自由、梦幻的元素。优尚冬日的服装风格简约明快、富有时髦感和运动感，非常适合年轻女性。 5.乐斯菲斯乐斯菲斯是一家以少淑女装、甜美风装为主打的服装品牌。乐斯菲斯的服装款式青春活力、富有浪漫气息的个性，注重设计感和时尚感，在年轻女性的市场中备受关注。国际时尚轻潮少淑女装品牌的发展现状 1. PrettyLittleThing PrettyLittleThing是一家来源于英国的女性时装品牌，成立于 2012年，品牌注重时尚的元素，推崇年轻时尚的女性，正在逐渐获得全球青年女性的认可。品牌的服装款式独特时尚，富有年轻活力，注重时尚感和艺术感，非常适合年轻女性。 2. Missguided Missguided是一家成立于 2009年的英国时尚品牌，主营业务是女装和配饰。品牌注重复古和民族风的元素，将这些元素和时尚风格融入服装设计中，表达出独具风格的时尚品牌，深受年轻女少淑女装企业体验营销策略研究报告 18 性的欢迎。 3. 雪梨雪梨是来自澳大利亚的女装品牌，注重时尚感和艺术感的元素，款式设计简单美观、时光薄薄的气息，给人一种轻松自然、慵懒随意的感觉。雪梨的服装设计非常适合年轻女性，追求个性的时尚服装。 4. Aritzia Aritzia是一家源自加拿大的时尚品牌，推崇自然、舒适、简约、潮流的元素，同时也注重细节和时尚感。这些服装简洁大方、干净舒适，非常适合注重高质量生活的年轻女性。 5. Zara Zara是一家来自西班牙的时尚品牌，非常受欢迎。Zara注重设计感和时尚感，风格多样，用它自己的方式呈现着时尚的艺术，穿起来非常舒适，深受全球年轻女性的欢迎。当前少淑女装行业竞争策略分析如果仅从加工制造环节来看，服装行业具有劳动密集型特征，但对于自主品牌服装，尤其是定位于女装时装企业，在当前激烈的市场竞争环境下，需要建立起较传统制造业更为多样、复杂、专业化的运营管理体系，涉及品牌运营、研发设计、供应链体系、营销网络、终端销售及客户关系等一系列价值创造环节，使得传统服装行业在品牌时装领域呈现出了知识密集型特征。同时，快速的时尚响应、高端的品牌定位、多样的品类款式、庞大的营销网络以及与此相配套的信息化管理需求，进一步提高了女装企业的运营管理难度，以及对多领域、专业化人才的强烈需求。由此，行业企业所建立起的成熟、规范的管理体系与人才储备是长期投入、持续完善的累积，行业进入者难以在短期内获得。少淑女装行业企业核心竞争力分析研发设计是通过具体视觉形式、穿着感受，表现品牌风格与文化内涵的重要方式，要求产品在面料选用、色彩搭配、款式设计与版型研发等方面，既要具有时尚前沿的流行趋势、舒适合体的着装体验，又要能够诠释主题丰富的款式风格。在流行趋势方面，女性时装一年通常发布春、夏、秋、冬四季产品，并在每一季陆续推出多个波段，较传统的以春夏、秋冬两季产品为特征的大众服饰，具有更加快速的时尚变化，对企业的时尚响应能力提出了较高要求。少淑女装企业体验营销策略研究报告 19 全球重点市场女装时尚趋势洞察近两年，全球时尚行业正经历快速的迭代变革，在动荡中迎来发展新格局。其中女装市场在 2021年增长势头迅猛，领涨全球服装市场，释放出巨大潜力。 Meta精心打造《重点市场女装时尚趋势洞察》白皮书，针对七大重点市场包括美国、加拿大、英国、法国、墨西哥、巴西及日本进行深入研究，访问了 160位时尚 KOL和业内资深时尚评论人，探讨全球女装行业的发展机遇和四大重点趋势。更从强化运营及优化营销两个方面出发，对内注重搭建柔性供应链，对外则聚焦拓展多元化营销渠道，并结合利用 Meta全漏斗营销策略，实现营销成效最大化，助力跨境电商“内外兼修”，把握最新机遇，领跑行业发展！女装市场增势明显，领涨全球时尚行业 2021年，全球经济走势逐步回暖，消费能力持续释放，全球服装市场也迎来新一波发展机遇。其中女装时尚是服饰中最为热门、增长最快的细分品类之一，女装市场在 2021年的同比增长率更高达 %1，领涨全球服装市场。纵览全球女装高潜力市场，美国凭借体量大、潜力深、供求多且开放度高，成为值得重点关注的区域；英国女装市场欣欣向荣，电商渗透率极高，市场发展在成熟中保持活力。而巴西和墨西哥的女装市场近年来发展势头强劲，服装有望成为电商热潮中的热门品类，市场潜力不容小觑。少淑女装企业体验营销策略研究报告 20 四大时尚趋势，全方位探讨助力引领现在、制胜未来！全球时尚行业正重塑产业格局，服饰消费也日趋多元化。是次报告深入探讨全球女装行业的发展趋势和风格潮流，总结出了兼容性、融合时尚、可持续性以及虚拟时尚四大重点市场趋势。这些趋势不仅反映了消费者快速变化的需求，也将成为品牌争夺市场的最新增长点。少淑女装企业体验营销策略研究报告 21 （一）重点趋势一：兼容性 %的全球受访者认同当地女性服饰的兼容性正在提升 2。兼容性成为女装行业的最新发展趋势，也成为品牌与消费者建立情感联结的突破点之一。兼容性也细分了三个趋势包括：尺码、肤色、性别等。尺码兼容性：女性自主意识崛起，人们追求更加舒适自在的着装，对更广尺码服装的需求激增。其中北美、拉美及欧洲等地区消费者对推广尺码包容的品牌需求增幅明显，发展潜力巨大，值得重点关注。肤色兼容性：不同细分服装品类对肤色包容的适配度也有所不同，调查显示，北美消费者认为泳装和运动装对肤色包容需求的满意度相对较低，证明这两个品类具有较大潜力，值得深入挖掘。性别兼容性：女性希望突破对性别的固有定义和尊重性别的流动状态，打破男女着装刻板印象的着装时尚。%的全球受访者表示会购买性别包容的服装，而驱动她们进行购买的主要原因包括喜欢中性风格、避免与性别相关的刻板印象、希望体现女权主义，以及可以与男朋友或男闺蜜分享或搭配 3。（二）重点趋势二：融合时尚越来越多消费者注重打破拘泥常规的风格，创新地混合搭配不同的服装风格，融合混搭也成为了新的潮流趋势。少淑女装企业体验营销策略研究报告 22 女性对同时适用于工作、健身、休闲场景的着装需求上升，引爆运动休闲和职场休闲穿搭。调查显示，分别有 56%和 50%的全球受访者表示熟悉运动休闲风和职场休闲风 4 。复古与科技感融合的 Y2K风格重新崛起，成为备受追捧的最新风尚。其中，在拉美和亚洲有高达 %的受访者表示熟悉 Y2K风格 4。 “复古”成为融合时尚的关键词，“回到过去”是全球时尚 KOL对融合时尚理解的主旋律。建议品牌可以迎合趋势，将时装与妆容结合，选择符合妆造风格的场地拍摄产品宣传照，营造时尚“氛围感”，从而树立鲜明的风格标签。（三）重点趋势三：可持续性 86%的全球受访者认同当地的女性服饰正变得更加注重可持续性 5，全球可持续性时尚市场在 2019至 2023年的年复合增长率为 %6。 “时尚可持续”成为了全球消费者的切实诉求，越来越多消费者赞同“可持续性”时尚，并将其视为购买服装的重要决策因素之一。大量新技术在“可持续性”时尚中得到应用，包括新生材料、再生材料以及生产追踪技术等。无论是快时尚定位、独立设计定位还是奢侈品定位的品牌，在公开可追溯这一特点中都有高的契合度，证明这已成为重要趋势之一，必须把握。少淑女装企业体验营销策略研究报告 23 （四）重点趋势四：虚拟时尚技术的革新，包括 AR与 3D技术的进步，为虚拟时尚的诞生提供了技术基础；全球数字化转型加速，也加快了虚拟时尚进入主流时尚的步伐。 82%的全球受访者认同当地的女性服装时尚正在包含更多的数字化元素（包括元宇宙、NFT、虚拟时装、AR/VR等）7，越来越多消费者关注虚拟时尚，并期望未来可以更多尝试品牌的 AR体验。少淑女装企业体验营销策略研究报告 24 各大品牌纷纷布局虚拟时尚，元宇宙、AR试穿、虚拟时装是最为热门的入圈形式。如何迎合这四大重点趋势，把握行业新机？我们总结了具体的应对方案，更有细分市场的深度分析和多个典型案例分享，尽在《重点市场女装时尚趋势洞察》白皮书。点击【阅读原文】，了解更多！品牌运营进阶指南，制胜女装行业结合以上的趋势，如何抓住机会点，也需在对外营销上花点心思。在营销方面，品牌应该拓量，将线上与线下、品牌与效果营销的方式进行融合，达成渠道多元化；同时也要保质，善用社交媒体平台的多样化工具实现社媒营销精准化，最大化营销成效。渠道多元化：品牌应注重多渠道之间的互动关系，包括线上和线上渠道增加联动，效果与品牌营销共同推进，通过开设实体零售店等渠道获取更多优质新流量。社媒营销精准化：品牌应根据自身的业务需求和目标客户群，选择合适的社媒与产品，用科学的方法提升营销效率，而 Meta 的全漏斗营销策略则能够提供强大助力。品牌可以通过与 Meta官方代理商合作，利用 Meta的全漏斗营销策略，在客户全旅程中，都根据不同的业务需求，包括漏斗上层的提升品牌知名度，漏斗中层的激发购买意向，以及漏斗下层的促成购买转化，高效触及他们。少淑女装企业体验营销策略研究报告 25 全漏斗重点解决方案 1、将短视频与长视频有机结合，讲述更好看动听的品牌故事：动态和快拍等短视频有助于触达大规模受众，优化漏斗下层的目标；而视频插播位等长视频解决方案则可用于讲述篇幅更长的品牌故事，推动漏斗上层目标的实现。 2、与 KOL合作进行推广，并善用品牌内容广告：品牌需要学习如何更明智地利用 KOL资源，并善用品牌内容广告提升中上层营销目标，与日常广告结合，最大优化效果。 3、善用对话营销，与目标受众构建紧密联系：越来越多消费者希望在购物决策前与品牌先沟通，Meta提供的对话营销解决方案让品牌可以一站式优化用户的购物链条，快速建立信任纽带，提升品牌忠诚度。 4、进阶赋能型智能购物广告和自动应用广告，实现最佳成效：Meta的进阶赋能型智能购物广告专为投放购物类广告的商家设计，助力实现获取新客户、提升线上销量等不同业务目标。而自动应用广告则能推动更多目标受众下载并使用品牌的专属 App，有效优化客户体验，提高黏着度。 2022-2023年中国服装行业趋势分析艾媒咨询发布《2022-2023年中国服饰行业发展与消费趋势调查分析报告》显示，国货崛起助推品牌升级，随着消费者民族自信的增强和年轻一代消费群体崛起，消费者对国潮品牌的认可度有少淑女装企业体验营销策略研究报告 26 所提升。“Z世代”的成长伴随中国经济建设与城镇化建设的突飞猛进，消费基础较好，更容易接受 “国潮”“国风”，逐渐成为服装市场的主力消费人群。服装市场的销售情况明显改善国家统计局数据显示，2021年中国限额以上单位服装类商品零售额达亿元，2020年受疫情影响，《纺织业“十四五”发展纲要》等一些促进服装行业发展消费的政策，为企业线上销售铺平了道路，2021年，服装市场的销售情况得到明显改善。未来，中国服饰企业向高端化、品牌化方向发展，国民接受度进一步提升，预计 2025年达亿元。中国服饰行业消费者信息参考、购买渠道概况调研数据显示，中国消费者从电商平台（%）购买服饰的比重最大，线下服饰实体店（%）次之。生活节奏加快、网上购物方便快捷是消费者选择线上购买服饰的原因，且疫情期间消费者线下购物需求转移至线上购物，线上逐渐成为消费者购物主要渠道。少淑女装企业体验营销策略研究报告 27 中国服饰行业消费者满意度、线上消费痛点调研数据显示，中国服饰行业消费者评分在满意以上的占 %；消费者线上消的费痛点前三名分别是：客服服务（%）、产品描述（%）与退/换货和退款（%）。中国消费者对服饰行业的满意度较高，但还是需要在服务与售后上进行改进。少淑女装企业体验营销策略研究报告 28 中国服饰行业趋势分析（一）企业线上线下渠道融合相比实体店，电商需要巨额的推广费用，还有诸如网站运营费用、人工费用等等，这些费用加起来不亚于开设实体店的费用，甚至很多地区的商场租金正在逐渐下降。尤其疫情期间，消费者需求转移至线上消费，减缓了线下消费带来的损失。（二）企业数字化程度加深当前服装企业数字化转型正驱动生产方式、商业模式和企业组织方式发生深刻变革，疫情催生了新业态、新模式快速发展，加速了企业的数字化步伐。服装企业积极推进数字化转型，制造端通过智能改造、单件流水、柔性化生产等升级供应链体系，设计端通过创新潮流的产品设计驱动消费者需求增长，消费端则通过建立消费者数据平台，打通线上线下销售数据，精准定位目标人群。少淑女装需求特点及发展趋势少淑女装企业体验营销策略研究报告 29 市场发展潜力随着宏观经济的进一步发展，人均收入的提高，女装行业的市场规模增速有望回暖。城镇化助升人均收入，奠定渠道下沉基础。2016-2020年我国城镇化率从 56%进一步提升至 60%以上，农民的市民化造就边际消费力提升最大的人群，带动女装在三四线城市的销售。根据国家统计局显示，2020年城镇居民人均服装消费 1645元，是农村居民的倍。未来女装人均消费有巨大的增长空间 •从服装市场结构来看，我国女装对男装零售额倍数呈持续上升趋势（从 2014年的升至 2020年的），女装市场份额仍低于国外成熟市场如日本、美国（女装和男装市场容量比大约为 2:1）； •从人均消费角度看，与发达国家相比，我国人均服装消费额远低于发达国家的水平。未来，随着我国女性职业化水平、可支配收入以及对服装时尚性、个性化需求的不断提升，女性消费者的购买能力及消费意愿有望持续提升，女装市场规模具备较大增长空间。 2021年各国人均服装支出（美元）数据来源：公开数据整理；嘉世咨询研究结论；图源网络 2014-2021年全国居民服装消费支出与城镇化率少淑女装企业体验营销策略研究报告 30 市场发展前景年轻消费群体个性化需求推动服装市场发展随着越来越多的年轻群体进入社会,年轻群体逐渐成为服装消费市场的主力军和引领者，并不断影响着服装市场的发展趋势。具有鲜明的设计风格和独特的审美方式的服装设计更受年轻一代的青睐，更能满足其个性化的消费追求。该类服装品牌以创意为主,追求独创的设计风格,为年轻一代提供了一个全新的选择，受众不断增加，因此，专注于发展个性化服饰的服装企业将迎来新的发展机遇。女装市场规模预测女装行业规模稳定增长，人均消费增速远超发达国家中国女装市场占据服装消费市场主要地位，多年来规模稳步增长，2021 年已突破万亿元。由于女性消费者对于服装外观设计、时尚潮流感、款式与穿戴要求较高，在我国服装消费市场占据主要地位，根据 Euromonitor 数据，过去 10 年中国女装行业销售规模占服饰行业整体销售规模平均比重为 48%。2021 年中国服饰行业/女性服饰行业规模分别为万亿元，其中女装行业规模多年稳定增长，2012-2021 年 CAGR 为 5%，2020 年因疫情影响行业整体规模缩水 11%，2021 年大幅反弹，同比增长 18%，大幅超越疫情前水平。考虑到我国经济处于稳健增长时期，居民消费结构不断升级，我们预计未来 5 年我国女装行业规模仍能以 %到 %的年增速持续增长，2026 年将突破万亿元。少淑女装企业体验营销策略研究报告 31 人均女装消费支出与发达国家差距显著，具有较大提升空间。根据 Euromonitor 数据，2021 年美国/法国/日本/韩国女性人均女装支出分别为 428/245/211/208 美元，而中国女性人均女装支出仅有 120 美元，与发达国家相比，我国人均女装消费支出显著较低。根据 Euromonitor 数据，过去 15 年，中国/美国/法国/日本/韩国女性人均女装支出增速 CAGR 分别为 %/%/%/%/%，中国人均女装消费支出增速远高于发达国家，随着居民消费多样化升级，服装消费意愿逐渐提升，人均女装支出具有较大的潜在空间。需求及穿着趋向日渐繁忙的工作，促使人们追求更加舒适、休闲、有品位的生活方式。在这种生活方式继续改变的影响下，女性们对于服装的需求也会有相应的变化。穿着趋向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化。从市场消费的情况来看，以天然原料如羊绒、纯棉、真丝、麻等为原料的服装将继续为女性所青睐。女装的款式也从过去的朴素、大方、实惠转向追求自然、舒适、浪漫、个性等。女性更加追求借以服装显示自己的文化层次和品味。少淑女装企业体验营销策略研究报告 32 个性定制需求扩大消费能力、消费心理与社会的进步三个因素，共同催生了个性化定制这个基于人自身表达诉求的概念。服装已经成为表达自我个性及自我追求的外在显示，选择自己喜欢的个性化服装是一种主流时尚。色彩搭配和款式设计已成为影响女装销售的关键因素。另外，个性化服务将逐渐深入，除量体裁衣、量身定做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同层次的女性消费者需要。个性化需求与定制，将会随着人们对自身认识的加深越来越趋势化。表达诉求，肯定核心价值，满足孤独属性，必定是下一个服装业的红利蓝海。消费需求由“性价比”转变为“质价比” 疫后时代，相较于预期的报复性消费情况，个人和家庭防范风险和预防不确定性的意识增强，消费者更加理性成熟，从以往的冲动消费、超前消费，到如今更看重价格、品质。要低价，更要高品质，这一消费观念对生产端的品质把控和成本压缩提出了更高的要求，而比起进口产品更符合这一需求的国货也将持续受更多消费者青睐。三、少淑女装企业体验营销策略及建议如何用“体验式营销”俘获人心？ Z 世代的个性化消费需求，需要体验式营销来满足随着新一代消费群体的崛起，品牌面对的营销环境正在发生着巨大变革。这让品牌不得不转变传统的营销思路，来迎合年轻人的消费需求。根据 Social Talent发布的《95后数据报告》数据显示，全球 98%的 95后通常喜欢在实体店购物，是网上购物的 3倍。71%的 95后喜欢体验式消费，比年长消费者高出 22个百分点。这一数据有点出人意料。只要能带来体验式消费，作为网络原住民的 95后，更愿意放弃网购，选择到线下门店购物。这其实也对照了新一代年轻人的消费主张。他们追求新潮、个性，不满足于千篇一律的消费模少淑女装企业体验营销策略研究报告 33 式，希望在互动、参与中获得更丰富的快乐和满足，也就是所谓的“体验感”。所以，那些有体验感的品牌营销，也更能俘获年轻消费者的心，赢得他们的认同感。前一段时间，奈雪的茶推出萌化人心的“猫猫爪杯塞”的同时，还打造了“奈雪猫猫店”线下主题店，让消费者可以更直接地感受到萌宠带来的治愈感，让治愈系的消费体验更加近距离。奥利奥官宣周杰伦作为品牌大使之后，在上海徐家汇地铁站，用 50000块小饼干拼出了一个带有满满周杰伦元素的怀旧艺术展。周杰伦专辑的经典封面、好玩的粉丝互动装置，给周杰伦的粉丝们带来了一场“无与伦比”的线下互动体验，也让奥利奥所主张的“玩心”得到了淋漓尽致的展现。可以说，每一个深谙年轻化营销的品牌，都非常注重在营销中制造“体验感”。体验可以拓宽品牌边界，多元触点连接用户很多人认为，体验式营销就是出色的产品和优质的服务，只要在这两个层面上下功夫，品牌就可以用极致的体验赢得消费者的认可。但是，体验式营销的核心在“体验”，或者说，是“体验感”。这是一种对一个品牌的感性认知，是无形的，不是用具象的产品参数和服务标准可以衡量的。一个品牌要深入人心，就不能拘泥于商品和服务本身。比如屈臣氏让不少消费者闻风丧胆的“碎嘴”导购。诚然，屈臣氏的这种服务可以让消费者感受到一个导购员的专业、热情，但同时也会浑身不自在，甚至“粉转黑”，这样的服务并不能带来好体验。但感知这种东西，也并不是虚无缥缈的。人都有视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉这五感，品牌想要提供让人满意愉悦的体验感，其实可以从非常丰富多元的层面来探索。旺旺联合网易云音乐推出的“听起来很好吃”主题营销，就是一场将味觉和听觉巧妙结合的消费体验。当我们吃旺旺雪饼、旺旺雪饼的“咔嚓”声用音乐的形式表现出来，旺旺各种美食的味道就与消费者的听觉产生了碰撞。少淑女装企业体验营销策略研究报告 34 同时，旺旺还在全国 147个城市放置了 5000＋台线下旺旺自动售货机，让用户用网易云音乐 APP扫码兑换旺旺零食，更是大大提高了营销的体验感，实现了和消费者的近距离互动。而入秋时蕉内在上海来福士打造的“热皮实验室”快闪店，则是用视觉和触觉让消费者近距离体验到了蕉内保暖内衣不同质感的布料所能提供的暖感，彰显出品牌的科技感、前卫感。很明显，无论是旺旺的“可以吃的音乐”，还是蕉内的快闪店，这两个品牌带给消费者的体验，都没有局限于产品属性本身，而是不断地延展产品和品牌的边界，从更多元地角度让消费者体验品牌，感知品牌，让品牌连接消费者的触点更加多样化、立体化。体验式营销能够提升内在附加值，提高产品溢价 “年轻人更在意购买决策背后的用户标签。商品不是越贵越好，也不是性价比越高越好，他们买东西其实是为了给自己打标签。”托马斯・科洛波洛斯在《圈层效应》一书中这样描述当代年轻人的消费特征。托马斯・科洛波洛斯所说的“打标签”，其实就是让消费者感受到一种身份认同感、归属感。而能够让年轻人有价值认同的品牌，年轻人也愿意为更高的品牌溢价买单。体验式营销无疑就是提升品牌的价值内涵，获得年轻消费者认同的重要方式。有人统计过，一杯价值 32元的星巴克咖啡，它的品牌溢价是 16元人民币左右。性价比不高的定价，却依然有大批年轻人选择到星巴克喝咖啡，原因就是星巴克的环境，已经成为很多人的“第三生活场所”。轻柔的音乐、舒适的座椅、放松的环境、免费的 WIFI，在星巴克消费，不只是喝一杯咖啡，更可以摆脱繁忙的工作，获得片刻的休憩，是年轻人的“精神绿洲”。这种非常个性化的“星巴克式”消费体验，让消费者心甘情愿地付出 16元的溢价。再比如最高可以卖出 66元一支的钟薛高，用“瓦片”的糕体造型、高颜值的外观包装、极致的服务体验等细节，为年轻人重新定义了“雪糕文化”，同样获得了年轻人的追捧。史蒂夫・乔布斯说过：“创意就是把所有微小的点连接起来”。少淑女装企业体验营销策略研究报告 35 体验式营销，其实就是从消费过程中的每一个细节来打动消费者，让消费者成为品牌的忠实粉丝。体验式营销概述体验营销指的是，通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。特征 1、顾客参与 2、体验需求 3、个性特征 4、体验营销中体验活动都有一个体验“主题” 5、体验营销更注重顾客在消费过程中的体验主要原则适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合符常理。形式由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体少淑女装企业体验营销策略研究报告 36 验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。相关体验相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。主要策略体验营销的主要策略（main strategies of experiential marketing）。感官式感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。情感式少淑女装企业体验营销策略研究报告 37 情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。思考式思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的 IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了万台，被《商业周刊》评为 1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。行动式行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色 “JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。关联式关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。品牌如何玩转体验式营销？伯德・施密特博士在其著作《体验式营销》这样写到，体验式营销，就是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。对于如何玩转体验式营销，结合具体的营销案例，我觉得品牌可以着重围绕感官、情感、思考少淑女装企业体验营销策略研究报告 38 三个方面展开。感官：不局限于产品本身，充分调动五感的传播力前面也说到，人的五感都是相通的，美食不见得就要用味觉来体验，声音也不一定非要用听觉来传达。如果能够找到五感之间的相通之处，然后被品牌营销所用，就可以打出差异化策略，从而出奇制胜。大白兔奶糖 x气味图书馆的香水、老干妈的卫衣、冷酸灵 x小龙坎的牙膏、白猫 x酷氏的洗洁精、喜茶 xQQ音乐的灵感专辑，无一不是让味觉、触觉、嗅觉、听觉、视觉得到了融会贯通，带给消费者别具一格的营销体验。情感：以沉浸式场景，营造愉悦、舒适等情感体验相比感官上的体验，情感则需要更进一步的内心认同。沉浸式场景的打造，则可以充分调动消费者的各种感知能力，从而升华到情感上的体验。这里要提到瑞幸曾经打造的各种主题门店，包括唐诗主题、故宫主题、NASA太空主题、QQ怀旧主题等等。每一个主题门店的设计都极具视觉性和互动性，从而给消费者极强的特色体验感，以此提升了品牌的用户黏性。思考：调动主观能动性，让消费者与品牌共创价值思考诉求的是“智力”，要让消费者发挥主观能动性，在体验中获得参与感和满足感。比如宜家经典的“宜家效应”，即消费者在宜家购买的家具，需要自己动手组装。这就是让消费者在自己动手中，享受打造美好生活的乐趣，收获其中的成就感。在此过程中，宜家的产品，也被赋予了更多情感价值。曾预测了“第三次浪潮”到来的阿尔文・托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人少淑女装企业体验营销策略研究报告 39 们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。在年轻消费者快速崛起的当下，体验式营销显然已经是品牌取得竞争优势的重要法宝。体验式营销其实是一个非常宽泛、有包容性的概念，复古营销、跨界营销、盲盒营销、萌宠营销等各种时下流行的营销玩法，都可以拿来所用，给消费者提供丰富、多元的体验感。但切记，体验感是一种能带来舒适感、新鲜感等不同感觉的感性认知，并不是各种营销玩法的杂糅。品牌的体验式营销，最重要的是，要有自己的底色和个性。运营：如何做好“体验式营销”？伴随着体验式经济诞生的是“体验式营销”，体验式营销是一种新的营销方式。体验营销是: “从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”也就是说体验式营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。如今，体验式营销已经逐步渗透到市场的任一角落，企业也逐步把这种营销方式纳人到企业经营中来，体验式营销之所以受到推崇，是因为随着人们的物质生活水平的显著提升，顾客消费不仅仅是在追求能够填饱肚子，而是开始越来越注重就餐过程中所获得的感官层面的体验，或是文化修养上的升格，或是对于价值的认同，或是对于生活的想象等等。随着互联网的不断发展，体验式营销为企业全面开展营销提供了强大的推动力和可行性。要想做好体验式营销，就要从以下三个方面做出努力：在布局、格调和设施上下功夫门店的布局、格调和设施能给顾客带来直观的感受，在这些方面下功夫能给顾客带来有形上的情够体验。比如，很多通过大气的门店设计、暖色调的木艺、以及优美|的钢琴演奏来使顾客体验文化。所以，要为顾客打造良好的消费环境，以提升顾客的消费体验。新技术的运用随着互联网的发展，互联网技术的运用也能为顾客打造良好的消费体验。比如，有些餐馆在厨少淑女装企业体验营销策略研究报告 40 房的安装摄像装置，以方便顾客在自己的座位上观看到厨师烹任的过程，如此做就能让顾客对餐馆的卫生条件放心，从而带来良好的消费体验。新技术在餐馆中的运用，能够彰显餐馆的实力，同时可以为顾客带来不一样的消费体验。再次，要提高员工素质最能给顾客带来良好消费体验的是服务，而员工为顾客提供服务，创造体验的直接劳动者，因此员工的素质在一-定程度上决定了能否为顾客带来良好的消费体验。所以，要做好员工培训，以提高员工素质，并依靠积极向上的企业文化来促使员工以良好的精神状态投人工作。设计海底捞在进行营销推广的时候，也特别正视体验式营销，并且靠这种营值手段取得了良好的效果。海底捞的服务已经不仅仅局限于在顾各消费时为顾客主动例茶、逃上制作精美的菜单、用夹子递热毛巾等，海底捞全程为顾客打造的是一种无上贵宾的情感体验。不管是在等候区为顾客无偿提供各类小吃、各种饮料、棋牌，甚至是为顾客提供上网、擦鞋子、修甲、美甲等多种服务。郴是在为顾客打造一种良好的消费体验。除此之外，海底捞还会依靠满足顾客想法的方式来为顾客打造良好的消费体验，比方说服务员会帮你跑出去买店里没有的产品，这无疑能够让顾客产生好感。海底捞给顾客带来的良好消费体验还体现在称呼上，海底捞对顾客的称呼总是“大哥、大姐、小妹、小兄弟”，这种称呼显得更加亲切，能给顾客带来良好的情感体验。这种体验式营销给海底捞的发展带来很大的好处，让海底捞每晚都能做到 3次到 5次的翻台，并在创造了奇迹。海底捞的事例告诉我们，要善于用体验式营销来做营销推广。餐馆要开展体验式营销，就要善于利用个性化、服务、质量、功能、技术特色等作为竞争手段，如此不但可以提高产品和服务的附加值，还可以满足消费者的个性化需求，让餐馆实现利润的增长。打造智慧体验营销以餐饮为例美食向来是人与人之间的情感连接，脱离了人与人的互动，消费者该如何去感受美食所传达的文化与理念？有人说，智能化时代人与人的交流无处安放，消费者看到的是冰冷的机器与机械般的交流。这是对智慧餐厅的偏见! 智慧餐厅强调与消费者互动并提升体验性，并且智能服务体验独一无二，人机交互的感觉难于新奇而充满乐趣。卓越体验很重要，Forrester研究显示，在客户体验中排名高的企业，收入增长率显著高于客户体验差的企业。智慧餐厅体验多元化：少淑女装企业体验营销策略研究报告 41 趣玩性体验新消费时代，娱乐升级，进入泛娱乐时代：电影、剧集、综艺、短视频、直播、偶像文化、 5G、VR/AR、AI内容……智慧餐厅是娱乐内容生产者，也是智能主题的娱乐项目。智慧餐厅的一切消费环节都充满了参与动力，如“玩”一样令人新奇不已。新消费群体处于科技高速迭代的环境里，天生的科技高敏感度让他们对一切“科技+”消费情有独钟。尤其 VR/AR，能够实现虚拟世界与现实世界之间无缝转换，创造迥异于传统的新鲜感与沉浸式体验。消费者可完全投入情境当中，注意力专注，并且过滤掉所有不相关的知觉，进入沉浸状态。这是正向、积极的心理体验，会给消费者带来很大的愉悦感。西班牙 Sublimotion餐厅具超现实感和未来感，完美结合了 VR技术。可打造身临其境的美食视听体验，通过 VR技术并佩戴 VR眼镜，让顾客在不同时间、地点和情感的不同阶段旅行，从海底到 20世纪性感的卡巴莱酒店，再到 2050年与朋友们共进未来晚餐。自助式体验 NCR公司调研表明，消费者希望企业提供自助服务的比例不断上升，83%的消费者选择自助服务与设备设施。自助化已成为全新服务形式，可在节省企业成本之余给用户带来优质体验。服务自助化是智能餐厅的核心，无需等待服务员，而是依赖于移动设备与智能装备，如手机、自助点餐机、智能零售柜、智能净菜柜、自助充值机、智能取菜柜等，直接在线查看产品、点菜下单、结算支付。智慧餐厅可实现无人化，美国 Eatsa智慧餐厅，无论是点餐、买单还是取餐，可全程实现无人化操作。不过，智慧餐厅不等于无人餐厅。个性化体验智慧餐厅让消费者进入“精准就餐”新时代！智能推荐已成为消费的新亮点，本质是个性化推荐。在电商购物时可看到的“猜你喜欢”、“相关推荐”，在智慧餐厅也可以实现。智慧餐厅以用户行为数据为基础，帮助餐厅构建智能化精准管理，实现千人千面的个性化推荐，改善就餐体验。如智慧餐厅管理系统中的营养卫士功能，根据个人基本资料,通过大数据分析可为消费者计算出其营养摄入情况。日后点单就餐时，提供个性化的饮食营养建议，包括产品样式、搭配介绍、营养价值等，指导用户更加科学营养就餐。如火锅店智能配锅机，可提供千人千味服务，可根据个人口味喜好定制个性化锅底。海底捞智慧餐厅推出了“私人订制锅底”计划，结合大数据和云端记录，为顾客建立专属的锅底档案。愉悦化体验追寻快乐是人的本性。哈佛商学院教授本·沙哈尔指出：“幸福感是衡量人生的唯一标准，是少淑女装企业体验营销策略研究报告 42 所有目标的最终目标。”快乐是幸福感的源泉，快乐的本源是需求得到满足，并在生理上与心理上产生满足、乐观而愉悦的反应。研究表明，十几个积极的体验带来的正面影响才能抵消一个消极的体验所造成的负面效果。不但造成顾客不满，还会影响他人，尤其新消费群体酷爱“分享”。另外，管理顾客等待时间是一个大难题，包括等待座位、等待产品、等待服务响应、等待结算……实践证明，等待时间是导致顾客不愉悦的关键点。当顾客召唤店员超过三次都没得到回应，就会有 %的消费者选择放弃消费。智慧餐厅可以最大化消除互动过程中的摩擦。即便有少许的不如意，消费者也绝不会把气撒在智能设备上。智慧餐厅可缩短等待时间，提高服务效率：口碑网联合船歌鱼水饺打造的智慧餐厅快闪店，顾客就餐等待时间平均节省 10分钟，翻台率至少提升 30%。便利化体验零售化是一个大趋势。麦肯锡、尼尔森等公司研究结论显示：便利性是中国消费者的核心需求。在中国，越来越多的消费者将目光投向便捷性，更倾向于能为生活带来便利的产品或服务，尤其 18-24岁的消费者最看重“便利性”和“品种”，而“价格”只排到第六位。英国 ARM公司为了解最终用户对物联网、机器学习（ML）、人工智能和 5G的看法，开展了一项调查，结果显示人们接受智能技术关键在于便利性。锋创科技园胡萝卜餐厅通过“互联网+”方式，逐步实现了前厅、后厨的智能化升级。前厅 AI产品识别、刷脸结算结合后厨全自动洗碗机智能化清洗，一前一后，技术与智慧结合，将点餐、排队、取餐、充值等一系列繁琐的流程简化，为消费者带来便利与效率提升。不同企业体验式营销策略市場竞争日益激烈，连锁企业要想提高市场占有份额，一方面需要提高市场营销策划的执行力，另一方面需要企业管理者更新营销观念和丰富理论知识。作为一种行之有效的营销理念，体验式营销在企业的发展过程中取得了广大的支持和认可，但连锁企业在运用这种营销策略的过程中容易犯较多方面的问题，如何面对实施过程中的问题？笔者根据相关经验，对连锁企业如何实施行之有效的营销策略提出几点观点：主题化体验营销策略分析（1）主题餐厅越来越被消费者所接受和喜爱，连锁企业可以采用主题式体验营销方法来开展市场营销工作。随着社会和经济的高速发展，人们对消费的意识越来越强，越来越重视创新和个性化服务。消费者通过在企业的消费，不仅仅获得食品上的需求，更多的是带来心灵和情绪上的互动，很多主题餐厅在情境上的渲染可谓是大手笔。满足了食客对美食的追求，也增加了品尝美食时的视觉、触觉、嗅觉与听觉的多方面情趣，因此“主题”将彼此的切合点做到了凝聚在一起的作少淑女装企业体验营销策略研究报告 43 用，打开了话题，贴近了食客的心。（2）主题式体验营销策略可以分为两个内容，分别是全局同一主题和局部主题（全局主题不统一）。连锁企业可以对各个分店的装修风格、产品样式以及服务标准等方面进行具体的统一规定，利用个性化的主题为消费者提供最佳的就餐环境，加深消费者对饮食文化的印象；同时，又因为消费者的个性化需求不同，连锁企业可以进行局部主题化营销策略，这种策略可以避免因为单一、固定的风格，造成的消费者群体流失风险。局部主题化营销方案多角度吸引目标客户群体，彰显企业全面的文化和风格特色，更好地体现由于地理因素、环境因素与人文因素造成的消费差异。连锁企业的特色产品与服务式体验营销策略归纳（1）消费者的满意度和支持度，是连锁企业制定个性化服务的标准。传统的连锁企业制定的市场营销模式呈现大众化，为消费者提供的服务呈现模式化，这也恰巧忽略了消费者的个性化需求。随着市场经济日益激烈，传统的、标准化的服务已经无法满足消费者的思想意识和消费需求。现代社会开始注重个体的个性化发展和自我认知，消费者对自我的认识得到了新的提高，目标客户群体的消费特征也在不断朝个性化发展方向展开。连锁企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要对传统的服务和模式进行不断创新和颠覆，为消费者提供更新鲜、更有趣味、更具有情怀的产品与服务模式。（2）连锁企业应以消费者的体验价值和情感作为发展的导向，在制定独特文化氛围的服务过程中，秉承“产品差异化、功能弹性化、附加价值舒适化与情景产生共鸣化”的宗旨，达到供求双方利益最大化。连锁企业通过长时间的发展和经营，形成了独特的形象和文化，这是管理制度化和行为规范化的延伸。连锁企业服务标准的制定只有以消费者体验感受为导向，充分了解消费者的真实想法，从而了解客户群的文化气质和文化价值取向，并结合连锁企业的实际经营状况，找到共鸣点，才能处理好消费者和连锁企业之间的关系，为连锁企业培养更多忠诚消费群体、产品支持者与品牌传播者。连锁企业与消费者互动式体验营销策略总结（1）企业与消费者的黏性直接影响企业的经营状况，为了更好地赢得消费者的支持和喜爱，连锁企业可以使用与消费者的互动式体验营销策略。开展过程中，体验营销工作的根本目的是让消费者可以主动参与到营销活动中来。通过创新体验式营销方案增加消费者的互动性，通过改良产品与服务质量提升消费者的忠诚度，通过完善管理流程增强消费者的文化认同感，来达到顺应市场、迎合消费者的目标。（2）消费环境是吸引消费者主动参与到营销活动的重要因素。连锁企业在对各个分店进行格少淑女装企业体验营销策略研究报告 44 调设计时，一般会根据当地的风土人情、地域情况和消费者的个性化需求对店内装修风格进行分别渲染，这样不仅可以更好地巩固和吸引新老客户，打开新的客户群市场，而且也可以提高消费者的舒适度与认同感。连锁企业需要不断提高店铺的性能，满足各种消费群体的需求，只有赢得了消费者的支持和喜爱，才可以实现连锁企业的产品价值和服务内涵。综上所述，连锁企业在经营和发展过程中可以采用体验式营销策略来巩固和吸引消费者群体，为了更好地满足市场竞争和企业发展的需求，连锁企业在市场营销策略实施过程中，应该从多方面进行全面的改善和创新，更好地了解消费者的个性化需求和消费价值取向，从而提高连锁企业的社会效益和经济效益，在激烈的竞争中实现健康可持续发展。四、少淑女装企业《体验营销策略》制定手册在明确“体验营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“体验营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注少淑女装企业体验营销策略研究报告 45 1 决定在公司推行 “体验营销策略” 召开专门会议就推行“体验营销策略”作出决定 2 成立公司“体验营销策略”建设领导和制定小组确定公司“体验营销策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“体验营销策略”思想动员召开公司建立“体验营销策略” 思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。少淑女装企业体验营销策略研究报告 46 学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“体验营销策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“体验营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研少淑女装企业体验营销策略研究报告 47 果共享与成果转化究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综少淑女装企业体验营销策略研究报告 48 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调少淑女装企业体验营销策略研究报告 49 调整不够及时整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定实施“体验营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准少淑女装企业体验营销策略研究报告 50 位确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“体验营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实少淑女装企业体验营销策略研究报告 51 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“体验营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对少淑女装企业体验营销策略研究报告 52 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “体验营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。少淑女装企业体验营销策略研究报告 53 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“体验营销策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “体验营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。少淑女装企业体验营销策略研究报告 54 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？少淑女装企业体验营销策略研究报告 55 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）少淑女装企业体验营销策略研究报告 56 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、少淑女装企业《体验营销策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都少淑女装企业体验营销策略研究报告 57 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“体验营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系少淑女装企业体验营销策略研究报告 58 构建“体验营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力少淑女装企业体验营销策略研究报告 59 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“体验营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，少淑女装企业体验营销策略研究报告 60 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指少淑女装企业体验营销策略研究报告 61 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。少淑女装企业体验营销策略研究报告 62 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。