2021-2025 年中国防务装备配套产品行业
利基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国防务装备配套产品行业利基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业利基市场战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 防务装备配套产品行业利基市场战略研究报告简介 ..........................................................10
第二节 防务装备配套产品行业利基市场战略研究原则与方法 ......................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业利基市场战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、研究意义 ................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2020-2021 年中国防务装备配套产品行业市场深度调研........................................15
第一节 防务装备配套产品概述 ..........................................................................................................15
第二节 我国防务装备配套产品行业监管体制与发展特征 ..............................................................17
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................17
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................17
三、行业主要法律法规 ................................................................................................................18
四、行业政策及发展规划 ............................................................................................................20
（1）行业政策 ..............................................................................................................................20
（2）新材料及高新技术方面的产业政策 ..................................................................................22
五、行业政策对行业的影响 ........................................................................................................23
六、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................23
（1）资质壁垒及市场壁垒 ..........................................................................................................23
（2）行业经验及技术壁垒 ..........................................................................................................23
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................24
第三节 2020-2021 年中国防务装备配套产品行业发展情况分析....................................................24
一、国内装备防护领域发展情况 ................................................................................................24
二、国外装备防护领域发展情况 ................................................................................................25
三、行业利润的变动趋势和变动原因 ........................................................................................25
第四节 2020-2021 年我国防务装备配套产品行业竞争格局分析....................................................26
一、行业内主要企业 ....................................................................................................................26
二、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................27
（1）光威复材（300699） ..........................................................................................................27
（2）新余国科（300722） ..........................................................................................................27
（3）长城军工（601606） ..........................................................................................................27
（4）中兵红箭（000519） ..........................................................................................................28
（5）银禧科技（300221） ..........................................................................................................28
第五节 企业案例分析：天秦装备 ......................................................................................................29
一、天秦装备产品或服务的市场地位 ........................................................................................29
二、天秦装备竞争优势与劣势 ....................................................................................................29
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三、天秦装备自身的创新和新旧产业融合情况 ........................................................................33
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................35
一、国防开支持续增加，为行业规模增长提供了基础 ............................................................35
二、弹药类装备需求不断增长，为专用防护装置提供广阔市场空间 ....................................37
（1）通用化防务装备发展带动弹药种类和需求增多 ..............................................................37
（2）部队信息化建设及防务装备更新换代 ..............................................................................37
（3）部队训练和实战化演习不断加强 ......................................................................................37
三、我国武器装备出口量加剧 ....................................................................................................38
第七节 2021-2025 年我国防务装备配套产品行业发展前景及趋势预测........................................39
一、行业发展面临的机遇与挑战 ................................................................................................39
（1）国家政策大力支持，为行业发展提供了有利保障 ..........................................................39
（2）装备费占国防支出比例偏低，增长空间较大 ..................................................................40
二、行业发展面临的战 ................................................................................................................41
（1）研发投入较大 ......................................................................................................................41
（2）产品市场开拓周期长 ..........................................................................................................41
三、行业发展趋势 ........................................................................................................................41
（1）专用防护装置向一体化设计方向 ......................................................................................42
（2）新型防护材料及技术加速应用 ..........................................................................................43
（3）信息技术将广泛应用 ..........................................................................................................43
第三章 企业利基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................45
第一节 利基市场的定义 ......................................................................................................................45
一、利基战略的基本概念 ............................................................................................................45
二、利基战略的特点 ....................................................................................................................46
三、利基战略实施的过程 ............................................................................................................47
四、利基战略同其他战略理论的比较与联系 ............................................................................47
第二节 “长尾理论”与利基市场 ......................................................................................................48
一、利基市场营销产生的背景 ....................................................................................................48
二、“长尾理论”对利基市场的意义 ..........................................................................................49
三、“长尾理论”对利基市场营销的启示 ..................................................................................49
第三节 利基市场的特征 ......................................................................................................................50
一、狭小的产品市场，宽广的地域市场 ....................................................................................50
二、具有持续发展的潜力 ............................................................................................................50
三、市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾 ................................51
四、企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称 ............................51
五、能够以此抵挡强大竞争者的入侵 ........................................................................................51
六、这个领域内最好还没有统治者 ............................................................................................51
第四节 市场利基营销战略的研究与思考 ..........................................................................................51
一、市场利基营销战略概述 ........................................................................................................52
二、利基营销战略的多层面分析 ................................................................................................52
（一）基于市场细分层面的分析 ................................................................................................52
（二）基于战略层面的分析 ........................................................................................................52
（三）基于竞争层面的分析 ........................................................................................................53
（四）基于顾客关系层面的分析 ................................................................................................53
三、市场利基营销战略的实施 ....................................................................................................53
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（一）寻找利基市场 ....................................................................................................................53
（二）占领利基市场 ....................................................................................................................54
（三）扩大利基份额 ....................................................................................................................54
（四）捍卫利基 ............................................................................................................................55
四、结束语 ....................................................................................................................................55
第五节 利基市场战略的思想与原则 ..................................................................................................56
一、避实击虚 ................................................................................................................................56
二、局部优势 ................................................................................................................................56
三、集中原则 ................................................................................................................................56
四、根据地原则 ............................................................................................................................56
第六节 利基战略成就中国冠军企业 ..................................................................................................57
一、环境变化要求转变战略思维，寻找适用战略 ....................................................................57
二、利基战略起点与中国企业现状相符合 ................................................................................58
三、利基战略目标与中国企业家胆识相符合 ............................................................................59
四、利基战略有助于形成与提升中国企业的专业化能力 ........................................................59
五、利基战略有助于中国企业重视战略起点的思维 ................................................................60
六、利基战略是中国企业创新的起点 ........................................................................................60
七、利基战略尤其适合于家族企业 ............................................................................................60
第四章 企业利基市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................62
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................62
一、长远性 ....................................................................................................................................62
二、竞争性 ....................................................................................................................................62
三、全局性 ....................................................................................................................................62
第二节 企业利基市场战略规划的制定原则 ......................................................................................62
一、社会性 ....................................................................................................................................63
二、科学性 ....................................................................................................................................63
三、实践性 ....................................................................................................................................63
四、前瞻性 ....................................................................................................................................63
五、创新性 ....................................................................................................................................64
六、全面性 ....................................................................................................................................64
七、动态性 ....................................................................................................................................64
第三节 企业利基市场战略规划的制定依据 ......................................................................................64
一、国家产业政策 ........................................................................................................................64
二、行业发展规律 ........................................................................................................................65
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65
第四节 影响利基市场战略的主要因素 ..............................................................................................66
一、影响利基市场战略的主要因素 ............................................................................................66
二、诱发企业利基市场战略失败的因素 ....................................................................................67
三、企业利基市场战略规划需规避的误区 ................................................................................68
第五章 企业制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................69
第一节 公司制定利基市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................69
一、公司制定利基市场战略规划要点 ........................................................................................69
二、规划企业利基市场战略前的准备工作 ................................................................................69
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第二节 公司制定利基市场战略规划的主要内容 ..............................................................................70
一、公司制定利基市场战略规划的主要内容 ............................................................................70
二、正确制定企业利基市场战略的步骤 ....................................................................................71
三、企业利基市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................72
第三节 构建利基市场战略研究体系 ..................................................................................................72
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75
第四节 科学制定利基市场战略规划 ..................................................................................................75
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77
五、科学制定利基市场战略 ........................................................................................................77
六、降低风险 ................................................................................................................................77
第五节 制定利基市场战略需注意事项 ..............................................................................................78
一、企业利基市场战略制定需注意的要点 ................................................................................78
二、制定利基市场战略目标注意事项 ........................................................................................78
三、制定利基市场战略规划的注意点 ........................................................................................79
四、制定利基市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................80
五、不同阶段企业利基市场战略的规划 ....................................................................................81
六、制定企业利基市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................81
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................82
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................82
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................82
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................83
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................83
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................83
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................83
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................83
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................84
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................84
第六章 2021-2025 年中国防务装备配套产品企业利基市场战略探讨与建议........................................85
第一节 中国防务装备配套产品企业利基市场战略探讨与建议 ......................................................85
一、利基市场战术分析 ................................................................................................................85
二、利基市场选择 ........................................................................................................................85
（一）从“拾遗补缺”中入手 ....................................................................................................85
（二）从“挖掘需求”入手 ........................................................................................................86
（三）从“人弃我取” 中入手 ..................................................................................................87
三、捍卫利基 ................................................................................................................................87
（一）努力扩大市场份额，“宜将剩勇追穷寇” ......................................................................87
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（二）抓新产品革新、技术的卓越性 ........................................................................................87
（三）对创新的保护也刻不容缓 ................................................................................................88
（四）有效而牢固的客户关系 ....................................................................................................88
（五）利基化多元发展 ................................................................................................................88
四、垄断利基市场商品销售策略分析 ........................................................................................88
第二节 利基企业如何以百倍速度成长？ ..........................................................................................89
一、利基化与企业并购的两维成长 ............................................................................................89
二、收购的魅力与陷阱 ................................................................................................................90
三、“过四关”，寻利基 ................................................................................................................91
第三节 基于利基市场的本土化营销战略 ..........................................................................................92
一、确保手机的质量和性价比 ....................................................................................................92
二、自建渠道，深耕市场 ............................................................................................................92
四、传音对传统企业的启示 ........................................................................................................93
第四节 专注利基市场让德国品牌取得成功 ......................................................................................93
一、利基标杆一：百事可乐的利基胜利 ....................................................................................95
二、利基战略是中国企业的法宝 ................................................................................................96
三、利基策略让他们由小变大 ....................................................................................................97
四、大企业仍需要利基 ................................................................................................................97
五、复合利基成就基业长青 ........................................................................................................98
六、专家观点 ................................................................................................................................98
七、巨头的利基营销 ....................................................................................................................99
（1）宝洁——以 9 到 16 岁男孩为目标客户的日化用品 ........................................................99
（2）梅塞德斯-奔驰——A140 为生活在欧洲古城的人而生 ...................................................99
（3）麦当劳——美食馆 ..............................................................................................................99
（4）马自达——3A 项目 ..........................................................................................................100
第五节 利基战略：中国企业成长模式探索 ....................................................................................100
一、利基战略的主要内容 ..........................................................................................................101
二、利基战略在企业战略理论中的位置 ..................................................................................102
三、利基战略的核心思想 ..........................................................................................................104
第七章 中小企业利基市场战略探讨与建议 ............................................................................................107
第一节 中小企业利基市场的选择 ....................................................................................................107
一、自然利基市场 ......................................................................................................................107
二、协作利基市场 ......................................................................................................................107
三、专利利基市场 ......................................................................................................................107
四、潜在利基市场 ......................................................................................................................107
五、替代利基市场 ......................................................................................................................108
第二节 论利基战略——中小企业的可持续成长战略 ....................................................................108
一、利基战略适合中国中小企业 ..........................................................................................108
二、如何实现利基战略 ..........................................................................................................109
（1）培养企业家战略能力，坚持走专业化道路。 ............................................................109
（2）立足于利基市场，以全球冠军为目标。 ....................................................................109
（3）重视产品和服务质量，构建有效而牢固的客户关系。 ............................................110
（4）不断提高产品开发和技术创新能力 ................................................................................110
（5）构建持续竞争优势，建立市场壁垒 ................................................................................110
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第三节 浙江中小企业利基战略的实施对策 ....................................................................................111
一、利基战略概述 ......................................................................................................................111
（一）利基市场 ..........................................................................................................................111
（二）利基战略 ..........................................................................................................................111
（三）利基战略的构成要素及特点 ..........................................................................................111
二、浙江中小企业实施利基战略的可行性 ..............................................................................112
（一）浙江中小企业自身条件分析 ..........................................................................................112
（二）市场缝隙的存在为中小企业发展提供了空间 ..............................................................112
（三）浙江中小企业进入利基市场的必然性 ..........................................................................112
三、浙江中小企业实施利基战略的对策 ..................................................................................113
（一）准确定位利基市场 ..........................................................................................................113
（二）集中力量形成相对优势 ..................................................................................................113
（三）扩大利基份额 ..................................................................................................................113
（四）保护利基市场 ..................................................................................................................113
四、结论 ......................................................................................................................................114
第四节 中小技术服务企业利基市场营销策略研究 ........................................................................114
一、利基市场营销的战略优势 ..................................................................................................114
二、中小技术服务企业利基市场的选择 ..................................................................................115
三、不断创新是利基营销战略的核心 ......................................................................................116
四、开拓和占领利基市场 ..........................................................................................................116
第五节 利基市场与互联网思维：小微企业信贷市场开发的临沂案例 ........................................117
一、引言 ......................................................................................................................................117
二、文献综述 ..............................................................................................................................117
三、小微企业信贷市场开发的临沂实践 ..................................................................................118
（一）背景 ..................................................................................................................................118
（二）MS 银行的介入 ...............................................................................................................119
（三）MS 银行的信贷制度创新 ...............................................................................................119
（四）成效 ..................................................................................................................................120
四、小微企业信贷市场开发的制度条件分析 ..........................................................................120
（一）客户筛选：通过信息的主动采集择优选出目标客户群，锁定交易前后的“逆向选
择”和“道德风险” ..................................................................................................................120
（二）成本控制：通过批量授信和平行作业措施对小微企业实行规模化经营，解决交易成
本过高的问题 ..............................................................................................................................121
（三）风险控制：通过培育圈内市场情报人员和专业市场客户经理团队，建立双线交叉印
证来监测控制风险 ......................................................................................................................121
（四）信贷方式：从多样化的担保抵押方式到以风险基金为基础的信用方式，向小微企业
实施信用放款 ..............................................................................................................................122
（五）信息集合：通过组建商业专业合作社，利用俱乐部机制提高信息效率和风险控制
......................................................................................................................................................122
五、结论 ......................................................................................................................................123
第六节 我国中小广告公司利基营销初探 ........................................................................................124
一、中小广告公司利基营销的现实意义 ..................................................................................124
二、我国中小广告公司的市场现状 ..........................................................................................125
第七节 中小企业跨越 S 曲线的途径研究 ........................................................................................128
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一、文献综述 ..............................................................................................................................128
（一）S 曲线及其应用研究 .......................................................................................................128
（二）企业成长的相关理论研究 ..............................................................................................129
（三）中小企业成长困境的相关研究 ......................................................................................129
二、企业成长的 S 曲线与企业兴衰 ..........................................................................................130
三、中小企业跨越 S 增长曲线失败的原因 ..............................................................................131
（一）关键人才储备不足 ..........................................................................................................131
（二）企业核心能力缺失 ..........................................................................................................131
（三）实施跨越行动滞后 ..........................................................................................................132
四、中小企业跨越 S 曲线的基本途径 ......................................................................................132
（一）管理人力资本 ..................................................................................................................132
（二）培育核心能力 ..................................................................................................................133
（三）开发利基市场 ..................................................................................................................133
五、总结 ......................................................................................................................................134
第八节 中小企业利基营销的市场选择分析和防御体系构建 ........................................................134
一、中小企业营销中的劣势 ......................................................................................................134
二、利基市场的独特优势 ..........................................................................................................135
三、中小企业利基市场的选择 ..................................................................................................136
四、中小企业利基防御体系的构建 ..........................................................................................137
第八章 2021-2025 年中国防务装备配套产品企业全方位推进“利基市场战略”及实施路径探讨 ....139
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................139
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................139
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................140
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................140
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................140
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................141
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................141
三、结束语 ..................................................................................................................................142
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................142
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................142
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................142
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................143
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................143
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................144
第三节 构建利基市场战略推进体系：稳准推进公司利基市场战略实施 ....................................145
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................145
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................145
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................145
第四节 构建利基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................146
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................146
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................146
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................147
第五节 构建利基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................147
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................147
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二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................148
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................148
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................148
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................148
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................149
第六节 构建利基市场战略动态调整机制：完善利基市场战略的主要措施 ................................149
一、完善利基市场战略 ..............................................................................................................149
二、完善企业利基市场战略的有效措施 ..................................................................................150
三、企业利基市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................150
第七节 持续变革是利基市场战略的精髓 ........................................................................................151
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................152
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................152
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................152
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................154
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................154
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................154
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................155
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................155
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................155
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................156
六、小结 ......................................................................................................................................156
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................156
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
第一章 企业利基市场战略概述
第一节 防务装备配套产品行业利基市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本防务装备配套产品行业利基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国防务装备配套产品业市场发展进行深入的调研和分析的
基础上，对防务装备配套产品行业利基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
防务装备配套产品行业市场调研
企业利基市场战略的基本类型与选择
企业利基市场战略规划制定原则及依据
制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国防务装备配套产品企业利基市场战略探讨与建议
企业全方位推进“利基市场战略”及实施路径探讨
构建防务装备配套产品企业实施利基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为防务装备配套产品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来利基市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对防务装备配套产品行业利基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及利基市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
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资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 防务装备配套产品行业利基市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本防务装备配套产品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
防务装备配套产品行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业利基市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
利基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对利基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国防务装备配套产品行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业利基市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 防务装备配套产品概述
当前我国防务装备配套行业主要包括核工业、航天、航空、船舶、兵器、军工电子六大产业集
群。兵器工业专门从事常规防务装备的研制和生产，其生产范围包括坦克、装甲车辆、火炮、枪
械、战术导弹、火箭、弹药、火/炸药、观测器材、防护器材（装置）以及为特种技术装备配套的
防务装备。兵器工业是国防科技工业中最早形成的行业，是国防科技工业的基础，历来受到国家的
高度重视。兵器工业的存在和发展，既服从于国家安全建设的要求，又依赖于一个国家拥有的经济
和工业基础,它与国民经济各部门有着广泛的有机联系，一个完善的兵器工业体系是国家实力的重
要标志，也是综合国力的体现。
目前，中国兵器集团和中国兵装集团及其下属单位主要负责我国兵器的整机及相关系统的研制
与生产，而参与兵器生产的民营企业则更多专注于专业化的零部件、部组件、模块及核心元器件的
研发与生产，少量民营企业也进入到涉密程度较低的整机生产领域，整机/总体单位与民营企业间
形成了有利的补充与良性互动关系。天秦装备作为专用防护装置的主要供应商，多年来坚持沿着
“小核心、大协作”的发展战略，充分发挥市场化分工协作优势，为各大总装厂商提供优质的产品
及售后服务。
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防务装备配套产品产品主要应用于国内多种型号弹药、弹药推助器(发动机)及特种装备的贮运
防护，是防务装备的重要配套部件。专用防护装置作为部队装备建设中的一项重要基础装备，是防
务装备保护、储存、运输、保管、供应的重要保障手段，是装备现代化的重要标志之一，是经济高
效完成装备保障工作的一项重要措施，是新时期质量建军、科技强军的重要手段，是提高部队快速
反应能力的无声伙伴。
专用防护装置的出现主要是为了保障防务装备的存放、运输安全，其早期材质主要以木质材料
为主，随着世界化工工业的发展，逐步向高分子合成材料发展。防务装备的特点是精度高、几何形
状复杂、造价昂贵，并且大多数产品都是重量重、体积大的钢制材料产品，因此对防护装置的各种
性能要求十分严格。而早期“以木为主”的防护材料在强度、防震、防潮、防腐等性能方面较差，
为了提高防护装置的各方面性能，不得不在其厚度、加强筋以及内防护装置等方面下功夫,从而造
成防护装置的臃肿、笨重及结构不合理，进一步增大了防护装置的体积、重量、造价，同时给装
卸、运输、堆码、仓贮带来极大的不便。其次，传统的“以木为主”的防护装置材料，资源浪费，
加工复杂，生产效率低，严重影响和限制了相关产品的现代化进程。
随着现代战争形态的发展，大型防务装备和高科技特种装备（包括各种作战平台、电子装备平
台、新兴装备等）的不断应用，这些装备是由复杂技术构成的综合体，制造精密、材料构成复杂、
价格昂贵、防护质量要求严格，因此防务装备的防护装置结构与封存方式必须符合其结构特点和物
理及化学特性。专用防护装置是确保装备可靠、长寿命、战时迅速转化为战斗力的重要环节之一，
为了满足现代战争条件下物资防护的需要，需不断开发新技术、新材料，并应用于装备防护领域。
同时，随着世界各国对装备防护的地位和作用的认知不断深化，世界工业水平的不断发展，新兴防
护材料和防护技术层出不穷，工程塑料、复合材料及金属材料在装备防护中被大量采用，使得装备
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防护材料功能与性能得到了整体提升。
第二节 我国防务装备配套产品行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据《中国证监会上市公司行业分类指引》（2012年），防务装备配套产品行业属于其他制造
业（分类代码：C41）。根据《国民经济行业分类》（2017年），防务装备配套产品所处行业为其他
未列明制造业（分类代码：4190）。
根据《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（中华人民共和国国家发展和改革委员会公
告 2017年第 1号），防务装备配套产品行业属于新材料产业下的先进结构材料产业，是国家重点扶
持的战略新兴产业。
二、行业主管部门及监管体制
当前行业的主管部门为工信部下属的国家国防科技工业局及中国共产党中央军事委员会装备发
展部（原总装备部）。由于行业的特殊性，行业管理实施严格的许可制度，相关（配套）产品的研
发、生产、销售都需严格按照监管部门要求取得相应的许可，主要体现于对质量及保密的要求，拟
进入本行业的企业，需要通过行业主管单位及监管部门对从事相关（配套）业务相关的许可和认
证。
当前行业主管单位及其主要职能见下表：
监管部门 主要职能
工信部
提岀新型工业化发展战略和政策，协调解决新型工业化进程中的重大问
题，拟订并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战
略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合，推进军民结合、寓军于
民的装备科研生产体系建设；拟订高技术产业中涉及生物医药、新材料、
航空航天、信息产业等的规划、政策和标准并组织实施，指导行业技术创
新和技术进步，以先进适用技术改造提升传统产业，组织实施有关国家科
技重大专项，推进相关科研成果产业化，推动软件业、信息服务业和新兴
产业发展等。
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国防科工局
研究拟订国防科技工业和军转民发展的方针、政策和法律法规；制定国防
科技工业及行业管理规章；组织国防科技工业的结构、布局、能力的优化
调整工作；组织军工企事业单位实施战略性重组；研究制定国防科技工业
的研发、生产、固定资产投资及外资利用的年度计划；组织协调国防科技
工业的研发、生产与建设，以确保军备供应的需求；拟订核、航天、航
空、船舶、兵器工业的生产和技术政策、发展规划、实施行业管理；负责
组织管理国防科技工业的对外交流与国际合作等。
中央军委装备发展
部
中央军委装备发展部前身是中国人民解放军总装备部，主要履行全军装备
发展规划计划、研发试验鉴定、采购管理、信息系统建设等职能，着力构
建由军委装备部门集中统管、军种具体建管、战区联合运用的体制架构。
三、行业主要法律法规
专用防护装置主要应用在防务装备上，行业主要法规及规范性文件如下表所示：
法律法规名称 颁布机构 主要规范内容 实施时间
《中华人民共和国
国防法》
国家集中力量进行经济建设的同时，加强
国防建设，促进国防建设与经济建设协调
发展。
1997 年
《中华人民共和国
保守国家秘密法》
全国人大常委
会
对涉军企业的保密义务作岀了框架性规
范。
2010 年
《武器装备科研生
产许可管理条例》
列入武器装备科研生产许可目录的武器装
备科研生产活动实行许可管理，未取得武
器装备科研生产许可，不得从事目录所列
示的武器装备科研生产活动。
2008 年
《军工关键设备实
施条例》
对军工关键设备实施登记管理，对使国家
财政资金构建的用于武器装备总体、关键
分析系统、核心配套产品科研生产的军工
关键设备设施的处置实行审批管理。
2010 年
《武器装备质量管
理条例》
国务院中央军
委
要求武器装备论证、研制、生产、试验和
维修单位应当建立健全质量管理体系，对
其承担的武器装备论证、研制、生产、试
验和维修任务实行有效的质量管理，确保
武器装备质量符合要求。
2010 年
《军品价格管理办
法》
国家计委财政
部
总参谋部
国防科工局
明确规定了制定军品价格的规则、军品价
格管理机构的设置与职责、军品价格制定
与调整的程序和军品价格的构成。
1996 年
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《军工产品定型工
作规定》
国务院中央军
委
明确了军工产品定型工作的基本任务、基
本原则、基本内容、管理体制、工作机制
等。
1986 年
《中国人民解放军
装备科研条例》
重点规范了装备研制、试验、定型，以及
军内科研、技术革新、对外技术合作、科
研经费管理等装备科研活动中的原则性问
题。
2004 年
《中国人民解放军
装备条例》
明确了我军装备工作的作用和任务，规定
了装备工作应当遵循的指导思想和基本原
则，规范了装备工作的基本内容、基本程
序、基本要求和有关责任主体的基本职
责，并对装备建设的中长期计划和装备体
制、装备科研、装备订货、装备调配保
障、装备日常管理、装备技术保障、战时
装备保障、装备技术基础、装备及其技术
的对外合作与交流、装备经费管理等工作
进行了宏观性、总体性规范。
2003 年
《中国人民解放军
装备采购条例》
中央军委
对采购计划制定、采购方式确立、装备采
购程序、采购合同订立、采购合同履行以
及国外装备采购工作，进行了宏观总体规
范，明确了装备采购工作的基本任务，规
定了装备采购工作应当遵循的指导思想和
基本原则，规范了装备采购工作的基本内
容、基本程序、基本要求和基本职责。
2002 年
《武器装备科研生
产单位保密资格认
定办法》
规范武器装备科研生产单位保密资格认定
工作，确保国家秘密安全。
2016 年
《武器装备科研生
产许可实施办法》
规范武器装备科研生产许可管理。 2010 年
《武器装备科研生
产许可监督检查工
作规程》
加强武器装备科研生产许可管理，规范武
器装备科研生产许可监督检查工作。
2007 年
《武器装备科研生
产协作配套管理办
法》
规范武器装备科研生产协作配套管理工
作，确保武器装备科研生产任务的完成。
2007 年
《国防科学技术成
果鉴定办法》
国防科工局军
委装备发展部
规范国防科学技术成果的鉴定，完善国防
科学技术成果评价机制，促进科技创新。
1991 年
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《“十三五”国防科
技工业规划总体思
路》
军民融合委
员会
推进军工科研院所改革，深化论证空域管
理体制、军品定价议价规则、装备采购制
度等改革方案，全面推开武器装备科研生
产许可与装备承制单位联合审查工作机
制。在全国范围推广军民大型国防科研仪
器设备整合共享、以股权为纽带的军民两
用技术联盟创新合作、民口企业配套核心
军品的认定和准入标准。
2017 年
四、行业政策及发展规划
（1）行业政策
近年来，随着国际环境的日趋复杂，我国防务装备配套行业领域制定和出台了一系列的扶持性
政策，以推动我国防务装备配套行业的健康快速发展。该领域的主要法律法规及政策具体如下：
2005年 2月，国务院颁布《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干
意见》（国发〔2005〕3号），允许非公有资本进入国防科技工业建设领域，发挥市场机制的作用，
允许非公有制企业按有关规定参与军工科研生产任务的竞争以及军工企业的改组改制。鼓励非公有
制企业参与军民两用高技术开发及其产业化。
2007年 2月，国防科技工业委员会颁布《关于非公有制经济参与国防科技工业建设的指导意
见》（科工法〔2007〕179号），提出鼓励和引导非公有制企业参与军工企业改组改制，除从事战略
武器装备生产、关系国家战略安全和涉及国家核心机密的核心重点保军企业外，允许其参与其他军
工企业的股份制改造。鼓励非公有制企业通过参股、控股、兼并和收购等多种形式，参与以民为主
或从事军民两用产品、一般武器装备及配套产品生产的军工企业改组改制。
2007年 5月，国防科工委、发展改革委、国资委三部门联合颁布《关于推进军工企业股份制
改造的指导意见》（科工法〔2007〕546号），提出鼓励引入境内资本和有条件地允许外资参与企业
股份制改造，鼓励符合条件的企业通过资本市场进行融资。鼓励和支持以民为主，从事军民两用产
品、一般武器装备及配套产品生产的军工企业引入各类社会资本实施股份制改造，具备条件的军工
企业可以在国内外资本市场上融资。
2009年 5月，国家发改委、工信部会同国务院有关部门颁布《装备制造业调整和振兴规划》，
明确提出当前装备制造业调整和振兴的主要任务包括“结合国防军工发展需要，以航空、航天、舰
船、兵器、核工业等需要的关键技术装备,以及试验、检测设备为重点，推进国防军工装备自主
化。发挥军工技术优势，促进军民结合。”
2010年 10月，国务院、中央军委颁布《关于建立和完善军民结合寓军于民武器装备科研生产
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体系的若干意见》，提出推动国防科技工业与民用工业基础的融合发展，以调整和优化产权结构为
重点，通过资产重组、上市、相互参股、兼并收购等多种途径推进股份制改造，依法妥善安置职
工。
2011年 4月，经国务院、中央军委批准，国家发改委、财政部、总装备部联合颁布《关于进
一步推进军品价格工作改革的指导意见》，提出充分认识推进军品价格工作改革的重大意义，理清
军品价格工作改革的总体思路，牢牢把握改革的方向重点，突出机制创新、方式创新、制度创新、
管理创新，加快军品价格从“事后定价”到“事前控制”、从“单一定价模式”到“多种定价模
式”、从“个别成本计价”到“社会平均成本计价”的转变，确保军品价格工作改革在建立科学合
理的军品价格形成机制、建立适应武器装备多种采购方式的定价模式、完善规范的价格管理制度体
系、健全完备的装备价格工作管理体制、构建互联共享的价格信息化管理平台等方面取得突破，努
力走出一条投入少、效益高的武器装备建设和国防科技工业发展路子。
2011年，国防科工局颁布《国防科技工业发展十二五规划纲要》，作为指导国防科技工业“十
二五”时期发展和改革的纲领性文件，该文件要求坚持强化基础、自主创新，着力提升军工核心能
力，着力发展现代化武器装备，确保国防和军队建设需要，促进和带动国民经济发展。
2012年，党的十八大报告指出：“我国面临的生存安全问题和发展安全问题、传统安全威胁
和非传统安全威胁相互交织，要求国防和军队现代化建设有一个大的发展。”
2015年 5月 8日，国务院正式发布《中国制造 2025》，把新材料作为重点领域之一进行大力推
动和发展，其中以特种金属功能材料、高性能结构材料、功能性高分子材料、特种无机非金属材料
和先进复合材料为发展重点，加快研发先进熔炼、凝固成型、气相沉积、型材加工、高效合成等新
材料制备关键技术和装备，加强基础研究和体系建设，突破产业化制备瓶颈，并鼓励积极发展军民
共用特种新材料，加快技术双向转移转化，促进新材料产业发展。
2016年 1月，中央军委印发了《关于深化国防和军队改革的意见》，要求“（八）军民融合发
展。着眼形成全要素、多领域、高效益的军民融合深度发展格局，构建统一领导、军地协调、顺畅
高效的组织管理体系，国家主导、需求牵引、市场运作相统一的工作运行体系，系统完备、衔接配
套、有效激励的政策制度体系。分类推进相关领域改革，健全军民融合发展法规制度和创新发展机
制。”
2017年 11月，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于推动国防科技工业军民融合深度发展的
意见》，指出“科学划分军工企业国有独资、国有绝对控股、国有相对控股、国有参股等控制类
别，除战略装备等特殊领域外，在确保安全保密的前提下，支持符合要求的各类投资主体参与军工
企业股份制改造。按照完善治理、强化激励、突出主业、提高效率的要求，积极稳妥推动企业混合
所有制改革，鼓励符合条件的军工企业上市或将军工资产注入上市公司，建立军工独立董事制度，
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探索建立国家特殊管理股制度。充分发挥国有企业混合所有制改革试点示范带动作用，及时推广相
关经验。”
2018年 3月，军民融合委员会颁布《军民融合发展战略纲要》，要准确把握军民融合发展战略
任务，推进基础设施统筹建设和资源共享、国防科技工业和武器装备发展、军民科技协同创新、军
地人才双向培养交流使用、社会服务和军事后勤统筹发展、国防动员现代化建设、新兴领域军民深
度融合。
（2）新材料及高新技术方面的产业政策
专用防护装置的主要原料为工程塑料及树脂基复合材料，属于有机高分子材料及复合材料范
畴，是国家重点鼓励的新材料，得到了国家相关产业政策的大力支持。我国新材料及高新技术方面
的产业政策如下：
政策名称 颁布机构 主要规范内容 实施时间
《当前优先发展的
高技术产业化重点
领域指南（2011 年
度）》（2011 年 10
号）
国家发改委科
技部工信部商
务部
知识产权局
新型工程塑料与塑料合金、先进树脂基复合
材料及其低成本制备技术归入新材料领域，
确定为当前优先发展的高技术产业化重点领
域。
《关于印发关键材
料升级换代工程实
施方案》发改高技
[2014]2360 号
国家发改委财
政部工信部
加快新材料技术创新成果产业化和规模应
用，提升我国新材料产业化和规模应用能力
与效率，促进一批新材料企业形成持续创新
发展能力，推动我国新材料产业做大做强。
《中国制造 2025》
（国发[2015]28
号）
国务院
以特种金属功能材料、高性能结构材料、功
能性高分子材料、特种无机非金属材料和先
进复合材料为发展重点，加快研发先进熔
炼、凝固成型、气相沉积、型材加工、高效
合成等新材料制备关键技术和装备，加强基
础研究和体系建设，突破产业化制备瓶颈。
加快基础材料升级换代。
《“十三五”国家战
略性新兴产业发展
规划》（国发
[2016]67 号）
国务院
顺应新材料高性能化、多功能化、绿色化发
展趋势，推动特色资源新材料可持续发展，
加强前沿材料布局，以战略性新兴产业和重
大工程建设需求为导向，优化新材料产业化
及应用环境，加强新材料标准体系建设，提
高新材料应用水平，推进新材料融入高端制
造供应链。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
《新材料产业发展
指南》（工信部联规
[2016]454 号）
工信部国家发
改委
科技部
财政部
加快推动先进基础材料工业转型升级，以基
础零部件用钢、高强铝合金、高强韧钛合
金、镁合金等先进有色金属材料，高端聚烯
烃、特种合成橡胶及工程塑料等先进化工材
料，先进建筑材料、先进轻纺材料等为重
点，大力推进材料生产过程的智能化和绿色
化改造，重点突破材料性能及成分控制、生
产加工及应用等工艺技术，不断优化品种结
构，提高质量稳定性和服役寿命，降低生产
成本，提高先进基础材料国际竞争力。
五、行业政策对行业的影响
专用防护装置及装备零部件作为武器装备生产制造中不可分割的一部分，对部队作战力及国家
公共安全具有重要的战略意义，因此最终用户对产品的稳定性、可靠性、安全性要求非常高。近年
来，国家先后颁布一系列鼓励性政策，支持优势民营企业进入武器装备科研生产和维修领域。该等
政策的出台，为民营企业进入防务装备配套市场提供了历史性机遇。同时，国家陆续出台了一系列
政策支持新材料行业发展。国家产业政策为防务装备配套产品所处行业的发展建立了优良的政策环
境，也为行业的发展提供了重大发展机遇。国家多层次的政策支持将对行业的拓展产生重要的推动
作用。
六、进入行业的主要障碍
（1）资质壁垒及市场壁垒
我国对防务装备配套产品生产实行严格的许可证制度，相关装备的生产企业需要通过行业主管
单位及监管部门对从事防务装备配套业务资质的认证，每项认证都有相应的资格条件、审查认证程
序、监督管理和法律责任，形成了较高的资质壁垒。
整机/总体单位对相关配套产品供应商的选择极为严格，需要实施严格的供应商认证程序，从
质量、成本、研发和管理等各个方面对其进行评价审核，只有通过认证的供应商才能进入合格供应
商目录。此外，产品开发需经过指标论证、方案设计、初样试样研制、产品定型等多个环节，装备
系统研制周期长，需要配套厂商与整机/总体单位进行长期的跟踪配合。一旦装备定型之后，配套
厂商相关配套产品即纳入整机/总体装备的采购清单，在后续的装备生产过程中，原则上不会轻易
更换供应商，对于其他供应商，形成市场壁垒。
（2）行业经验及技术壁垒
专用防护装置的研制和生产具有较强的技术壁垒。该行业专业技术门槛较高，需要较长时间的
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技术积淀和无数次试验获得的经验积累。随着防务装备技战术要求的不断提高，这种技术积淀和经
验积累将越发宝贵。
同时，产品的研制、生产、试验、储存和运输等环节涉及较多特殊工艺，对工艺装备有特殊的
要求，其工艺装备多为专用装备。除此之外，涉及生产原料改性的过程关键环节的技术和工艺较复
杂，有十分严格的工艺控制技术和使用专利，需要专门的工艺装备。没有专用工艺装备及长期的生
产和使用经验，将难以涉足这一领域。
装备防护装置制造企业相关产品的形成往往需要取得较大的科研技术突破，而取得科技突破需
要较大的科研经费投入，并且在形成产品收入前研发时间较长，具有一定的不确定性。没有足够多
型号产品列装部队以获得持续稳定的销售规模做支撑，则难以在本行业持续发展。故要求行业内企
业需要具备一定的规模、产品列装数量及资金实力。这对一般企业进入该领域形成了行业壁垒。
（3）人才壁垒
装备防护行业属于技术与经验并重的行业，需要大量跨专业、复合型人才。相关人员不仅需要
具备装备防护相关专业知识，以及较强综合设计能力，还需要有丰富的实际应用经验。经验的积累
是长期磨合、沉淀的过程，行业外的其他企业短期内难以培养出一批既有足够的设计、开发专业知
识，又有丰富经验的专业技术和专业管理团队，形成了较高的人才壁垒。
第三节 2020-2021 年中国防务装备配套产品行业发展情况分析
一、国内装备防护领域发展情况
我国早期常用的专用防护装置主要以木质箱为主。木质箱重量较大，限制了每个作战单元携带
弹药及装备的数量，其次是耐腐蚀性差，特别是在野外作战演练存放时，易变形、破损和虫蛀；箱
体的防潮性、阻隔有害气体的能力都很差，不能提供较好的装备保存环境，大大减少了弹药的保存
期。
随着我国对专用防护装置的性能及质量要求提升，逐步开展对新型防护材料的研究。在上世纪
60年代中期，曾采用低密度聚乙烯挤出拉管成型、两端热焊封，用来防护中、小口径炮弹，用树
脂基复合材料（玻璃钢）制作防护装置筒；90年代起，国内有关单位相继开展了弹药塑料防护装
置的研制开发工作；近年来开始采用树脂基复合材料（玻璃钢）高性能工程塑料等非金属材料制作
各种枪弹防护装置和坦克、炮车、输弹车用弹丸及药包筒。上述非金属防护装置具有质量轻、强度
高、耐化学腐蚀性好、弹丸一致性好、装备方便、生产效率高、勤务维修性好等特点。当前，国内
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专用防护装置的供应商主要利用热塑性塑料或热固性塑料经挤出注塑、吹塑成型加工方法，制作包
括聚乙烯塑料箱（筒）、聚丙烯塑料箱（筒）、PVC塑料箱（筒）、ABS塑料箱（筒）、PA（尼龙）塑
料箱（筒）、玻璃钢缠绕成型弹药箱（筒）等。
二、国外装备防护领域发展情况
国外关于装备防护的材料及技术研究比较深入，自第二次世界大战结束后就已经开始了装备防
护的研究。二战之前，装备防护装置还处于原始、孤立和分散的状况。对装备防护的研究局限于物
流领域，对各类材料的腐蚀变质机理缺乏坚实的理论基础，在实践上各种装备防护技术也不能满足
多环节、远距离和长时间的使用要求。装备防护技术的局限性导致美国在二战期间防务装备及物资
损失惨重，若干物资和防务装备在由美国本土运往欧洲战场的途中锈蚀变质报废。
上世纪 40年代末期，美国的一份专用规范问世，系统的总结了二战期间装备防护技术的经验
教训，第一次完整地提出了包括弹药在内的各种专用物资的防护方法，美国装备防护技术日趋成
熟。到上世纪 50年代，美国在防护装置技术方面的成果迅速在西方各国得到应用，同时，防护装
置的材料、容器、封存防护装置工艺、检测试验方法及设备等方面趋于完善并得到发展。在此基础
上，集多学科原理的综合性、专业性的防护装置技术迅速形成。
20世纪 60至 70年代，研究防护装置技术已涉及防护装置材料、防护工艺、防护装置结构、
防护装置测试、防护装置机械、防护装置管理、防护装置教育、防护装置标准化等众多领域。美国
国防部研究机关，海陆空三军及众多工业部门、若干大学纷纷成立防护装置研究与试验机构。此时
期形成的技术手册、标准文件、教程和条例不但指导着专用物资防护装置技术的发展，而且直接运
用于工业产品防护装置上，引导西方工业国家在防护装置方面的技术进步。到 1999年，美军的各
种型炮弹塑料防护箱占炮弹防护箱的比例已达到 65%左右。
目前美军正大量开发各种耐寒薄膜、防潮薄膜、防腐薄膜、高屏蔽薄膜等多功能性复合薄膜，
以适应各种弹药的防护需要，同时，美军不断寻求新的内防护装置材料，大力发展各种新型材料在
弹药防护装置上的应用。
三、行业利润的变动趋势和变动原因
天秦装备的主要产品主要应用于装备防护领域，对防务装备及特种装备(器材)的储存、运输及
性能保障骑着至关重要的作用，因此各项领先技术和先进工艺被广泛应用于该行业的产品之中。同
时，产品开发周期较长，列装后更换供应商的可能性较小，且国内本行业呈现少数几家企业竞争的
格局，又因产品的耗材特性,因此批量生产后利润水平较高。
但随着行业体制改革，更多企业将进入本领域，市场竞争将进一步加剧。另外，物价上涨，主
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要原材料、劳动力成本会有所提高，行业利润水平存在逐步降低的风险。
第四节 2020-2021 年我国防务装备配套产品行业竞争格局分析
一、行业内主要企业
我国防务装备配套领域目前采用的是严格的许可制度。兵器装备配套领域主要由中国兵器集团
及中国兵装集团主导，中国兵器集团及中国兵装集团在我国兵器装备市场具有主导地位并受国家政
策的支持。上述两集团公司是由中央管理的国有特大型企业，是国家授权投资的机构，于 1999年
7月由原中国兵器工业总公司重组改制而设立。目前，中国兵器业务主要以坦克装甲车辆、火炮、
火箭炮、火箭弹、导弹、炮弹、枪弹、炸弹、航空炸弹、深水炸弹等火工杀伤性武器为主;中国兵
装主要以末端防御、轻武器、先进弹药、信息光电、反恐冲突等装备体系为主；中国兵器及中国兵
装作为我国较早的装备企业，是国家安全建设的重要力量，其技术基础较完备，具有较强实力。
从我国防务装备产业链条来看，部队是防务装备的终端用户，中国兵器集团及中国兵装集团旗
下的各总装厂商为兵器装备的总装厂商。其他兵器装备配套供应商主要为装备零部件的配套商，天
秦装备主要承担装备防护部分的配套。鉴于中国兵器集团及中国兵装集团在我国兵器装备市场具有
主导地位，装备产业链其他各环节配套业务的参与者大多与中国兵器集团和中国兵装集团及其下属
单位开展业务合作，共同参与装备的整体制造，形成目前我国防务装备领域各企业竞争与合作共存
的格局。
由于最终用户对专用防护装置产品精密度、机械强度、物理、化学性能要求较高，只有极少数
企业掌握先进的材料制备工艺与技术，能够生产符合防务装备及物资防护要求的产品。除天秦装备
外，行业内的同行业其他企业情况如下：
序号 公司名称 业务内容 公司概况
1 西安昆仑
主要从事防务产品工程塑料、
弹药包装的研发与生产与销售
西安昆仑瞄准国家战略需求，开
展各类防务产品包装的技术研究
与设计工作。
2 重庆益弘
主要从事防务产品包装箱、特
种产品构件、汽车内外饰件、
通机油箱等产品的开发与生产
隶属于中国兵器装备集团西南兵
器工业公司，在注塑成型、吹塑
成型、挤塑成型、氟化表面处理
及塑料焊接等方面拥有先进工艺
装备，同时还具备原材料研发、
生产、塑料涂装、印刷等配套能
力。
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3 金后盾
专业生产防务产品箱组类装
备、野营营具、战备仓库建
设、卫生装备、帐篷、背囊、
精密机械加工等产品
金后盾是我国防务产品滚塑装备
箱组的原创研发承制单位，产品
于 2000 年列装配套，拥有十几年
的防务产品研发生产经验。
二、同行业可比公司的比较情况
（1）光威复材（300699）
光威复材致力于高性能碳纤维及复合材料研发和生产，以高端装备设计制造技术为支撑，形成
了从原丝开始的碳纤维、织物、树脂、高性能预浸材料、复合材料制品的完整产业链布局，主要经
营范围为高性能纤维、织物、预浸材料、各类复合材料制品及装备的研发、生产、销售，技术开发
与咨询，备案范围内的货物及技术进出口业务等。是专业从事碳纤维、碳纤维织物、碳纤维预浸
料、碳纤维复合材料制品及碳纤维核心生产设备的研发、生产与销售的高新技术企业，拥有碳纤维
行业全产业链布局。在国防军工及民用领域均具有广泛的应用前景。最近一年营业收入为
171,万元，净利润为 52,万元。
（2）新余国科（300722）
新余国科自成立以来一直从事火工品及其相关产品的研发、生产和销售，拥有从事防务装备行
业所需的全部资格、资质。同时，新余国科积极发展民品业务,拥有国家工信部颁发的民用爆破器
材生产许可证、中国气象局颁发的气象专用技术装备使用许可证、中国新时代认证中心颁发的质量
管理体系认证证书等资格、资质。公司民品业务主要包括人工影响天气专用技术装备、气象装备及
相关软件的研发、生产和销售。最近一年营业收入为 22,万元，净利润为 4,万元。
（3）长城军工（601606）
长城军工主要从事迫击炮弹系列、光电对抗系列、单兵火箭系列、引信系列、子弹药系列、火
工品系列等产品的研发、生产和销售。民品业务主要包括预应力锚固系列、高铁和城市轨道减振器
等零部件（铸件）、汽车空调压缩机等汽车零部件系列、塑料包装件系列等产品的研发、生产和销
售。长城军工一方面呼应中部崛起之势，优先发展军转民技术产业步伐；另一方面加快发展自身传
统优势民品项目，使之成为经济发展的快速增长点。结合并利用军工技术，开发出了汽车零部件、
民爆器材、工程锚具、新型塑料建材等一批具有市场广阔前景的产品。
最近一年营业收入为 146,万元，净利润为 10,万元。
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（4）中兵红箭（000519）
中兵红箭隶属于中国兵器工业集团，产品涉及大口径炮弹、火箭弹、导弹、子弹药、超硬材
料、飞机零部件、反恐防暴产品、非金属材料及其制品、专用汽车、汽车配件等领域，部分产品出
口美国、俄罗斯、日本、东南亚等国家和地区。公司生产的“红石牌”、“东风牌”气缸套及铝活
塞先后获得国家银质奖章、机电部管理质量奖、四川名牌等殊荣，公司先后荣获国家二级企业、中
国内燃机工业突出贡献企业、中国内燃机工业百年成就奖、成都市工业企业五十强等称号。最近一
年营业收入为 532,万元，净利润为 25,万元。
（5）银禧科技（300221）
银禧科技是一家集研发、生产、销售和技术服务于一体的高分子类新材料改性塑料供应商。公
司主要生产 PP、ABS、PC、PC/ABS合金、PS、PA、PBT、PPS、PVC、PVC/ABS合金、TPE等，包括阻
燃料、耐侯料、增强增韧料、塑料合金料和环保耐用料等系列，被广泛应用于家用电器、汽车、IT
电子、LED灯、电动工具、电线电缆、道路材料等领域。经过多年的发展，已在东莞虎门等地建立
了多家生产研发基地，形成了较强的改性高分子材料的生产能力，成为中国最重要的高分子新材料
生产企业之一。最近一年营业收入为 151,万元，净利润为 1,万元。
由于行业的特殊性，天秦装备在细分行业不存在同行业可比上市公司。因此在选取同行业可比
公司时，主要依据天秦装备主要产品的应用角度，选取了新余国科、长城军工、中兵红箭等主要防
务装备制造单位进行对比；同时，综合考虑天秦装备产品的新材料特性选取光威复材、银禧科技进
行对比。但由于天秦装备产品与上述可比公司产品存在本质差异，无法就产品性能、技术指标、价
格、销量、市场地位等信息与天秦装备自身进行对比。
经过多年的发展，天秦装备凭借优秀的产品质量、专业的技术和周到的服务，赢得了军方及各
武器装备总体单位的一致认可；天秦装备多型号专用防护装置在已定型及列装的多型武器装备上具
有先发优势，在多型重点武器装备的防护研发过程中持续占有重要地位，形成了“科研”、“配套”、
“列装”的供应体系，市场地位突出。
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第五节 企业案例分析：天秦装备
一、天秦装备产品或服务的市场地位
公司自设立以来专注于装备防护产品的研发和生产，并承担多项国家重点型号弹药防护装置的
研制和生产任务，在装备防护领域具有深厚的技术积累和丰富的应用经验，是国内防务装备防护领
域最具竞争力的企业之一。
公司产品广泛应用于坦克、装甲车、地对空火炮、武装直升机、舰船防卫及制导导弹等多型重
点装备的弹药防护领域，也可应用于民用包装防护领域。公司的高分子材料新型加工及应用技术在
国内市场上处于领先地位，公司的专用防护装置在已经定型及列装的多型防务装备上具有先发优
势，在多型重点防务装备的防护研发过程中持续占有重要地位。公司系某型航空炮弹、穿甲弹、杀
爆弹、曳光爆破弹通用防护装置，某型穿甲弹、城市攻坚弹、径向效应侵彻弹、云爆弹、杀爆弹通
用防护装置，某型红外弹、箔条弹通用防护装置，某型发烟罐、遥控发射机、遥控接收机通用防护
装置等型号专用防护装置的唯一供应商。
2002年，董事长宋金锁、总经理张澎作为主要起草人，协助总装备部科研订购部制定“弹箭
用防潮塞通用规范”的国家军用标准；2013年，公司“卧式侧开塑料包装筒”项目获得“秦皇岛
市科学技术进步奖”；同年，凭借公司在国防科技工业协作配套工作中的贡献，被河北省国防科技
工业局认定为“河北省内军工民口装备承制配套单位同行业排名第一”；2015年，凭借对多项大口
径弹药防护装置的技术攻关，公司被河北省国防科学技术协会、河北省兵工协会评为“兵工行业先
进单位”；2016年，凭借多年来丰富的科研成果和在国防科技工业协作配套工作中的突出贡献，公
司获得河北省总工会授予的“河北省五一劳动奖状”；2019年，公司作为促进国防科学技术进步的
贡献单位，分别获得工信部授予的“国防科学技术进步奖”特等奖及中国兵器集团授予的“科学技
术奖励进步奖，，特等奖；2019年，公司因利用自身优势促进地方创新资源与军工技术相融合，被
行业主管单位、河北省科学技术厅、河北省发展和改革委员会、河北省教育厅、河北省知识产权局
认定为“河北省产学研用示范基地”。目前，公司拥有“卧式侧开塑料包装箱”、“一体式模块化防
护装置”和“带有转移定位装置的防护设备”等与公司主营业务密切相关的多项发明专利和实用新
型专利
二、天秦装备竞争优势与劣势
(1)竞争优势
①核心团队对装备防护领域拥有深刻的认知及理解
在公司核心价值观理念中，人才是公司发展的关键。公司关注全体员工，注重从内部提拔，不
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断从年轻队伍中挖掘后备力量，增加人才储备，形成合理的人才梯队。通过多年来在行业内稳步发
展，公司培养了一支以董事长、总经理为核心的极具竞争力的核心团队，在装备防护领域积累了丰
富的研发生产及管理经验。
公司专门从事专用防护装置设计研发的技术人员均具有 5-14年的装备防护领域工作经验，以
公司实际控制人宋金锁为核心的研发管理团队具有长期从事防务装备及物资防护领域的学习、工
作、管理经验，理论功底深厚，研发、实践经验丰富，对防务装备的防护工作具有深刻的认识和理
解，荣获多项殊荣。其中，董事长宋金锁在 2014年荣获秦皇岛市人民政府颁发的“创业先锋”称
号；副总经理王兆君在 2005-2009年连续荣获河北省国防科协、兵工学会系统颁发的“先进工作
者”称号，2013年荣获秦皇岛市总工会颁发的“建功立业职工标兵”，2014年在河北省巾帼创新竞
赛活动中，成绩突出，荣获“巾帼科技创新奖”，并被授予“巾帼建功标兵”称号；技术骨干李立
永、于鸿胜、陈秀梅、韩国永凭借在“卧式侧开塑料包装筒”项目上的突出贡献，于 2013年分别
获得“秦皇岛市科技进步三等奖”；2017年，周杰在某型特种装备防护装置外场技术指导中优异表
现，荣获“河北省质量标兵”称号；于鸿胜凭借某型末敏弹防护装置研制项目，分别于 2017年荣
获“河北省五一劳动奖章”和 2019年荣获河北省委、河北省人民政府授予的“河北省劳动模范”
荣誉称号。
公司核心管理团队人员配备齐全，专业结构合理，涵盖高分子材料与工程、机械设计、自动
化、化工等专业，在装备防护领域具有丰富的经验和知识积累。对装备防护领域技术研发、产品研
制、经营模式、日常管理具有深刻的理解，多次参与“全国武器装备防护与包装发展研讨会”、
“军品防护与包装发展论坛论”等行业内知名学术研讨会，发表了数十篇关于装备防护领域的论
文，为我军装备防护技术的发展提供了参考方向，也为公司后续产品的研制生产提供了强有力的技
术支撑，促进公司业务规模持续快速发展。
②丰富的装备防护相关技术经验
公司自成立以来一直深耕装备防护领域，凭借深厚的技术积累和丰富的应用经验，形成了一系
列具有自主知识产权的核心技术；凭借公司研发团队的重大科研成果，公司获得了多项荣誉奖项，
具体情况详见本节之“二、天秦装备所处行业的基本情况”之“（四）天秦装备产品或服务的市场
地位、技术水平及特点、行业内主要企业、竞争优势与劣势、行业发展态势、面临的机遇与挑战，
以及报告期内的变化和趋势”之“1、天秦装备产品或服务的市场地位”的内容。
公司积累了丰富的装备防护相关技术经验，在工程塑料材料配方设计技术、工程塑料制品结构
设计技术、树脂基复合材料制品结构设计技术、预制破片注塑成型技术、训练弹结构设计与加工等
方面具备技术优势。
a.工程塑料材料配方设计技术
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GX261专用工程塑料材料是公司针对特种装备中的工程塑料防护装置自主研制开发的一种专用
工程塑料，其特点是低温环境仍能保持良好的韧性，具有良好的抗冲击性，在刚性与韧性之间取得
了良好的平衡。该材料自 1998年起开始应用，先后通过了国家化学建筑材料测试中心、国防科技
工业自然环境试验研究中心、中国兵器集团第 204所及第 59所等多家权威部门鉴定，并通过了相
关部门主持的科技成果评审鉴定。2018年，公司研制的 GX502专用工程塑料材料通过了河北省国
防科技工业局主持召开的科技成果鉴定会，并已逐步应用于新研产品。
b.工程塑料制品结构设计技术
公司主要产品是高性能工程塑料类防护装置及装备零部件，其主要生产工艺是工程塑料注塑成
型。公司根据弹药贮存、使用和作战勤务处理性能，合理设计产品结构，使其在满足相关国家标准
测试要求的情况下便于批量化生产，合理控制加工制造成本的同时实现最佳效益。目前公司在专用
工程塑料制品结构设计方面拥有发明专利 5个，外观专利 1个，实用新型专利 23个。
c.树脂基复合材料制品结构设计技术
树脂基复合材料（玻璃钢）及耐烧蚀材料的模压技术是天秦装备主要成型技术之一。根据树脂
基复合材料的力学性能和成型工艺特性，合理设计产品结构对于提升产品性价比、确保产品性能满
足最终用户对产品的使用要求是公司核心技术之一。经过多年潜心钻研，公司逐步掌握了压制、卷
制、糊制、真空导入等不同工艺条件成型的制品结构设计方法，在灵活选择成型工艺方面积累了大
量的经验。
d.预制破片注塑成型技术
预制破片在新型榴弹上的应用越来越广泛。但如何将 300-400粒钨合金粒或钢珠连接起来，使
其均匀分布，确保爆破时分散性好，是预制破片注塑成型技术的关键。首先，钨粒距内外表面有且
仅有 的间隙，如此小的空间若实现对钨粒有效包敷，要求材料具有良好的流动性、韧性和弹
性；其次，钨粒之间并不是相切的且钨柱处于悬浮状态，导致在模具中实现准确定位十分困难；此
外，由于预制破片套的尺寸精度要求较高，产品基本上没有脱模斜度，因此产品脱模困难。公司配
套研制的多种预制破片套，累计生产了 8万余套，产品良品率达 98%以上。
e.训练弹结构设计与加工
弹药的装填操作是弹药装填训练中的一个非常重要的环节，操作人员对弹药装填掌握的熟练程
度，直接影响部队的快速反应和作战效能。目前，部队进行弹药装填训练用砂弹或者与实弹外形相
近的模拟弹代替实弹进行装填操作。现有技术的训练弹，在退弹操作上存在操作强度大、需要人手
多、费时、费力、训练效率低等情况。针对现有训练弹操作方面的不足，公司对某型训练弹进行了
结构改进设计，通过对固定组件和运动组件的结构优化设计，实现了单人即可完成退弹操作，且操
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作方法简单有效，节省了退弹所需人力和时间，从而提高了训练效率。
公司研制的改进型训练弹结构相比现有训练弹具有结构简单、操作简单、成本低、使用范围广
等优势。
③恶劣条件下的高可靠性产品，契合市场需求
装备防护产品的应用环境较为恶劣，需要经受高低温度、高低气压、振动、湿热、盐雾等极端
环境的考验，而且在战场上一旦出现问题，将对防务装备及重要物资造成无法弥补的损失，对战局
造成不可估量的影响，因此产品质量和可靠性要求非常高。公司能够深刻理解客户需求，将恶劣条
件下的高可靠性作为产品研发生产过程中最重要的把控方向。通过规范的来料筛选、检验，保证原
材料的质量；通过缜密的方案论证，保证产品的技术可行性；通过合理的结构设计，保证产品具有
良好的抗振动冲击、耐候性、耐寿性等特性；通过科学的工艺实现方式，保证大量新技术的产品化
应用；通过严格的出厂前系列试验检验，以保证产品的质量。
公司研制的装备防护产品可适应的工作温度范围较大，符合国家相关标准。通过特有的材料改
性应用及结构设计技术，可承受高强度振动冲击、具有良好的密封性能，确保防务装备的储存及使
用安全；通过对不同军种使用环境的模拟与分析，可适应陆、海、空及火箭军等不同兵种的使用工
况要求，产品质量可靠，市场空间较大。
④行业先发优势，具有优质的客户资源和齐备的行业资质
由于防务装备配套产品的重要性和特殊性，行业主管单位对相关产品的研制企业实行严格的许
可制度，为新进入企业设立了较高的资质门槛。公司自成立以来一直深耕装备防护领域，是较早取
得行业主管单位及监管部门对从事防务装备配套业务资质许可的民营企业之一。
公司科研生产资质齐全，能直接面向客户销售，具有行业先发优势。防务装备配套产品对稳定
性、可靠性、安全性要求非常高，生产企业要经过长期、良好的应用和服务才能取得最终用户的信
任。防务装备一旦列装部队后，即融入了相应的装备或设计体系，为保证设计体系的安全和完整，
保持其战斗能力的延续和稳定，最终用户不会轻易更换其主要装备的配套产品，并在其后续的产品
日常维护与维修、技术改进和升级、更新换代、备件采购中对该产品的供应商存在一定的技术和产
品依赖，形成“科研、购置、配套”的装备供应体系。因此，产品一旦对客户形成批量供应，可在
较长期间内保持优势地位。公司主要客户包括部队及相关装备的各大总装厂商，具有优质的客户资
源。
通过多年的配套工作，公司以优良的服务，可靠的产品质量，及时的供应速度，赢得了部队及
相关总装厂的认可和赞誉，建立了良好的互动关系。一方面为客户提供稳定可靠的产品，另一方面
不断参与新产品科研，公司从中获得了持续发展。
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（2）竞争劣势
①产品种类较少，公司整体规模较小
经过二十多年的发展，公司已发展成为国内装备防护领域综合实力较强的民营企业之一，但是
公司营业收入依然较为依赖高性能工程塑料类专用防护装置等少部分产品，其他业务种类在规模上
仍相对较小。在国际形势的复杂多变、演习实弹化趋势明显的背景下，公司未来的专用防护装置及
装备零部件业务将保持快速发展，而公司现有产能的不足以及部分工艺环节的缺失将限制公司规模
的扩张，并阻碍公司的整体发展。
②资本实力不足，融资渠道单一
目前，公司生产的专用防护装置正处于发展的重要阶段，且正朝着集成化、信息化、储运发一
体化的方向发展，但公司尚未进入 A股资本市场，融资渠道较为单一，随着公司产品市场份额的进
一步扩大，对资金的需求日益增加，缺乏持续的资金支持制约了公司更快的发展。
如果本次首次公开发行成功，募集资金到位，将突破制约公司快速发展的资金瓶颈，迅速做大
做强主业，实现规模效益，为投资者带来良好回报。
三、天秦装备自身的创新和新旧产业融合情况
（1）公司的创新、创造、创意特征
公司主要从事以高分子复合材料的新型加工和应用技术为核心的专用防护装置及装备零部件的
研发、生产和销售。公司产品从创立之初单一防护功能的弹箭用防潮塞（弹药储存关键零部件），
逐步向综合防护产品及装备零部件延伸，作为国内率先提出将工程塑料材料替代传统防护材料并实
现防务装备包装系列化、集装化的供应商之一，正向着专用装备整体防护方案解决商迈进。在国家
产业政策和技术政策的引导和支持下，经过 20余年的探索和发展，公司走出一条从跟踪创新到自
主创新的道路，逐步形成了涉及对填充母料和各种功能母料的改性、树脂合成到加工改性、产品结
构设计等内容的多项核心技术。在技术创新中发展并逐步产业化，为国家防务装备建设和产业发展
作出了贡献。
公司自成立以来一直专注于专用防护装置的研发、生产和销售，产品主要应用于装备防护领
域，对防务装备（器材）的储存、运输及性能保障起着至关重要的作用。作为我国防务装备防护领
域研制、生产的专业厂家，凭借着长期的研发投入，形成了行业内较为先进的技术，所配套的产品
稳定可靠、保障有力，与主要客户保持了长期的合作关系。同时，公司承担了多项国家重点型号主
要防务装备的配套研制任务，在装备防护领域具有深厚的技术积累和丰富的应用经验，多种专用防
护装置产品在已经定型及列装的多型防务装备上具有先发优势。
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近年来，公司凭借在装备防护领域形成了深厚的技术积累，形成了多项具有自主知识产权的核
心技术，在多项新型防务装备研制重大项目中做出了突出贡献，分别获得工信部授予的“国防科学
技术进步奖”特等奖及中国兵器集团授予的“科学技术奖励进步奖”特等奖。同时，公司还凭借多
年来丰富的科研成果和在国防科技工业协作配套工作中的突出贡献，获得了河北省“兵工先进单
位”及“河北省五一劳动奖状”。
（2）公司科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况
公司主要立足自有科研团队设计能力和科研试验条件，制备新材料、设计新产品并完成新产品
试制和试验，最终将产品推向市场。设计人员通过解读最终用户提出的技术要求，分解产品技术指
标，并利用公司建立的软硬件设施，组织设计、评审、验证和确认活动，在研发各阶段不断优化设
计，采取申请技术专利、发表论文、申报科技成果鉴定等形式，挖掘新产品创新点。
公司创立初期，董事长宋金锁、总经理张澎针对当时酚醛树脂材质的弹箭用防潮塞产品存在的
易碎裂、难成型等问题，研发出环保型可回收再利用的热塑性塑料一改性聚碳酸酯材料，并采用注
塑成型工艺替代了传统的压制成型。改进后的防潮塞产品不但性能指标得到大幅提升，解决了易碎
裂问题，而且加工工艺得到极大地改善，提升了生产效率和成品率。同时，公司还参与编制了该产
品的国军标 GJB4374《弹箭用防潮塞通用规范》。
此外，早期防务装备大多采用木箱和玻璃钢箱进行贮存。传统材料的木箱不利于搬运，不利于
战时机动性，不能实现密封，而且对环境适应性较差，存在不耐潮湿、酸碱腐蚀、霉菌等先天短
板，而且对自然资源、环境破坏比较严重；而玻璃钢筒成型周期长，效率低、不适合快速生产、不
能保障生产的时效性，且长期耐温性能差，不易降解。针对上述情况，公司作为业内首批成功推出
防务装备用工程塑料防护装置的供应商，以产品优越的机械性能和环境适应性，拉开了国内装备防
护领域的技术革新。
“十一五”期间，公司成功研发了一系列大、中、小口径防务装备用工程塑料防护装置，批量
取代了玻璃钢弹药包装筒，进一步扩大了工程塑料材料在防务装备领域的应用。在此期间，公司又
首次将卧式侧开口的箱筒结合结构引入专用防护装置，外方内圆，解决了上下分体式包装箱难以密
封的问题。同时，配套研发了国内首个防务装备集装单元结构，采用工程塑料平托盘成功实现了防
务装备防护装置通用化、运输集装化，大大提升了装备后勤保障勤务性能。
“十二五”期间，公司逐步向综合防务装备防护产品及装备零部件延伸，陆续设计、研发、生
产出服务于陆、海、空及火箭军等多军种防务装备的专用防护装置、助推器防护装置、集装托盘及
耐烧蚀隔热板等特种装备用零部件等产品，形成了多层级、多层次的系列化防务装备用防护装置及
装备零部件产品结构。
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“十三五”期间，公司开展研发了储、运、发一体化防护装置、导弹用金属合金密封储运装
置、金属弹壳、装填训练弹、导弹非金属壳体等防护装置和装备零部件，进一步拓宽了新产品研究
方向。
在新材料研发方面，伴随着产品系列的增多，公司相继研发了 GX101、GX261、GX301、
GX401、GX502等一系列具有特殊性能的专用工程塑料材料，根据不同产品的需求，分别赋予了这
些材料防静电、阻燃、耐高低温冲击、耐环境应力开裂、低收缩、老化寿命长等特性。
在产学研方面，公司与多家防务装备科研院所、国内知名研究机构院校开展交流合作。2013
年，先后与工程院杨绍卿院士、王兴治院士建立了长期稳定的技术合作关系，建立了院士工作站，
在特种防护装置研发领域领跑全国。2019年，公司因利用自身优势促进地方创新资源与国防科技
相融合，被行业主管单位、河北省科学技术厅、河北省发展和改革委员会、河北省教育厅、河北省
知识产权局认定为“河北省产学研用示范基地”。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、国防开支持续增加，为行业规模增长提供了基础
国防科技工业是一个战略性产业，它不仅是国防现代化的重要基础，也是国民经济发展和科学
技术现代化的重要推动力量，对增强国防实力，促进国防现代化，带动其他产业及提高工业化整体
水平有着重要的作用。
随着我国综合国力的快速提升、国际影响力不断增加，在国际事务中承担的责任和享有的发言
权日益显著，在日益复杂的国际局势和地缘政治背景下，需要强大军力保障国家利益。同时，随着
我国经济逐步融入世界经济体系，海外能源、资源、海上战略通道的安全问题日益凸显，开展海上
护航、应急救援等海外行动，也要求大力发展军事力量。
近年来，我国国防支出逐年增加，2006-2018年，我国国家财政国防支出从 2,亿元增
加至 11,亿元，国防支出年复合增长率为 %。国防支出的稳步上升，带动了国防科技
工业的稳步发展。2019年中国财政拟安排国防支出 11,亿元。
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数据来源：国家统计局
虽然我国国防支出近几年都保持较高的增长，但国防事业建设整体发展水平还较低，与我国经
济水平及国际地位不符，国家统计局公布数据显示，2018年我国 GDP为 900,亿元，当年国
防支出占 GDP比例为 %。我国国防支出占比 GDP这一数字远低于多数欧美发达国家，而作为欧
美发达国家代表的美国，其 2018年国防支出为 6,亿美元，GDP为 205,130亿美元，国防支
出占 GDP比例 %。随着综合国力的增强以及保护扩展国家利益的需要，我国国防支出未来还有
很大提升空间。
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数据来源：世界银行，各国政府发布统计
综上所述，天秦装备当前主要产品已被广泛应用于已列装及在研的大、中、小口径炮弹、常规
枪械弹药及特种新型装备等领域，对我国国防和部队建设起到重要作用，随着国家军费开支的增
长，天秦装备业务量也将稳步增长，行业具有较为广阔的前景。
二、弹药类装备需求不断增长，为专用防护装置提供广阔市场空间
随着世界经济和战略重心加速向亚太地区转移，美国持续推进亚太再平衡战略，强化其他地区
军事存在和军事同盟体系，国家安全存在威胁。国家不断加强军队和装备建设，力争到 2025年基
本实现国家防务装备和部队现代化，到本世纪中叶把人民军队全面建成世界一流部队。弹药作为防
务装备和部队训练的消耗品，其需求量将随国家对防务装备建设不断增加而增多。
（1）通用化防务装备发展带动弹药种类和需求增多
随着我国弹药口径的通用化，我国正在引导和激励研发资源投入到更少口径的通用防务装备平
台上，并进一步发展通用弹药的种类和用途，通用弹药种类将持续增长，通用弹药的需求量也将提
高。
（2）部队信息化建设及防务装备更新换代
为适应世界新形势的发展趋势和国家安全要求，习近平总书记在十九大报告中提出国家安全和
部队建设的阶段性目标：确保到 2020年基本实现机械化，信息化建设取得重大进展。步入信息化
战争时期，精确制导装备成为趋势，而弹药的信息化是防务装备信息化的重要组成部分，随着我国
国家安全信息化建设的推进，对信息化弹药的需求也将逐渐增大。信息化弹药本身技术含量较高，
结构复杂，而且大量采用电子元器件、光学器件等，与传统弹药相比，其储存寿命会有所下降，更
新采购的比例较高。因此，其需求量将随着信息化建设及防务装备更新换代的发展而呈现不断增长
的趋势。
（3）部队训练和实战化演习不断加强
为加强部队建设，全面提高部队威慑力和实战能力，2009年我国启用了新一代的训练与考核
大纲，明确要求把对抗训练作为提高实战化训练水平的途径和部队训练基本形式。另外，为提高各
兵种的作战能力，演习频率和强度也明显提高。2015年国防白皮书《中国军事战略》明确要求拓
展和深化军事斗争准备，提高训练实战化水平。坚持把实战化训练摆在战略位置，从实战需要出发
从难从严训练部队；深入开展基于实战需求的模拟实景训练、基于信息技术的模拟仿真训练、符合
实战标准的实兵对抗训练，努力使训练和实战达到一体化。和平时期,部队采购弹药类装备一般是
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训练和备战需要，随着我国实战部队训练和实战化演习的不断加强，弹药作为防务装备的消耗品消
耗量很大。
训练和演习过程中选择运用实弹会对训练人员和周围环境造成一定的威胁，且现代化的弹药采
用大量的电子和光学元器件，技术含量高、结构复杂，制作周期长且成本较高，而作为具有较高安
全性和较低成本的训练弹药将不断被采用。因此，未来随我国实战化训练和演习常态化，训练弹药
需求量也将不断增加，训练弹的包装及防护需求也必将增加。
随着现代战争的不断演变，更多现代化、信息化的高技术含量防务产品及相关设备得到部署与
使用，国家对专用防护装置的质量越来越重视。因此，随着我国部队建设的不断加强，弹药消耗不
断增加，将为专用防护装置提供广阔的市场空间。
三、我国武器装备出口量加剧
美国《航空和空间技术周刊》分析指出，2015〜2019年，预计中国北方工业集团（中国兵器
集团）导弹生产数量将成为世界第一（29,423枚，占比 %），美国雷神公司位居第二（22,658
枚，占比 %），中国精密机械进出口总公司位居第三（18,380枚，占比 %），第四和第五
依次是美国地狱火系统公司（12,094枚，占比 %）、俄罗斯高精武器系统控股公司图拉仪器制
造设计局（10,363枚，占比 %），其余所有导弹生产商总共将生产 108,589枚导弹，占比
%。
根据《军工信使》周刊报道：2015~2019年将会有 201,507枚不同类型的炮弹进入世界市场，
总价值 663亿美元。天秦装备所生产的专用防护装置是上述导弹的重要组成部分，发展空间广阔。
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加上各国自产自销的导弹市场和普通弹药市场,弹药市场规模巨大。
根据瑞典斯德哥尔摩国际和平研究所公布的数字显示，在 2014至 2018年间，中国排在全世界
武器出口国的第五位，仅次于美、俄、法、德四个传统装备出口大国。相较于上一个五年，中国的
武器出口对象增至 53个国家，原因是我国近年来在现代武器装备的设计、生产能力上日趋成熟、
完善，逐步得到世界其他国家的认可。
第七节 2021-2025 年我国防务装备配套产品行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇与挑战
（1）国家政策大力支持，为行业发展提供了有利保障
行业产品主要为我国防务装备提供关键性防护部件。防务装备为我国重点发展的行业，对我国
综合竞争国力的提升具有重要战略意义。因此，在装备防护产品的发展过程中，国家给予了大量的
支持。此外，由于公司产品为防务装备配套产品，“中国制造 2025”、“国家战略性新兴产业”对
高性能结构材料、先进复合材料的发展意见也具有较大的推动作用。
2017年 11月 23日，国务院办公厅印发《关于推动国防科技工业军民融合深度发展的意见》
(国办发〔2017〕91号)及 2018年 1月 18日发改委、教育部、科技部等七部门发布《关于支持中
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央单位深入参与所在区域全面创新改革试验的通知》，装备体制逐渐放开，军民深度融合继续推
进。根据《国防科技工业中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020)》，未来国防科技工业将把增
强自主创新能力作为发展国防科技的战略基点，加快转型升级，实现高新技术防务装备研制能力等
国防科技重大跨越，提升高新技术防务装备的自主研发和快速供给能力，满足军队机械化、信息化
复合发展的战略需求。因此，专用防护装置作为保障和提升我国防务装备整体作战能力水平的重要
产业，仍将会保持持续稳步增长。
（2）装备费占国防支出比例偏低，增长空间较大
我国国防费支出的构成中，装备费占军费的三分之一左右，主要用于防务装备的研发、试验、
采购、维修、运输和储存等，而欧美及亚洲的主要军事国家用于装备方面的支出占国防支出的比例
大致为 40%-45%，因此，在未来我国国防现代化建设中，装备费在国防支出的总体比重还有较大的
上升空间。如 2027年装备费占国防支出的比例上升至 40%，至 2027年的装备费将达到 13,
亿元。
随着我国弹药类装备需求将持续快速增长，弹药作为具有耗材特性的防务装备，和平时期，部
队采购弹药类装备一般是为两大需要：训练需要和备战需要。为备战需要，部队都会在各地储备一
定量的各类弹药以应对各类突发性战争，每年按计划销毁到期弹药并通过采购补足。
a.部队训练、演习的频率和强度不断加大将使弹药消耗大幅增加
我国于 2009年启用了新一代的部队训练与考核大纲，明确要求要把对抗训练作为提高实战化
训练水平的基本途径和部队训练的基本形式；将进一步严格训练标准，合理安排训练任务，增加训
练时间，尤其是夜间训练、高强度训练以及生成整体作战能力训练的时间。
近年来，美国战略重心的东移对亚太地区的军演起着推波助澜的作用。在美国的主导下，中国
周边所举行的各种军事演习频度和规模都超过世界其他任何地区，其数量之多，规模之大，科目之
繁杂，目标之明确都达到了史无前例的程度。仅 2010年下半年，美军与亚太盟国就举行了近 20场
不同规模的联合军事演习，“环太平洋-2010”军事演习有来自 14个国家的 34艘战舰、5艘潜
艇、170架军机和 2万多人参加。为进一步增强实战能力，提高各军兵种的协同作战能力并威慑外
部敌对势力，我军演习频率和强度也相应地明显提高，各类大规模的跨军种、跨军区甚至与他国双
边或多边演习此起彼伏，而小规模的演习则是不计其数。
训练、演习中消耗最大的就是弹药，如 2007年 8月 9日至 17日上海合作组织联合反恐演习
中，中国参演部队就消耗了 5万件左右的弹药。随着训练、演习强度和频率的不断提高，随着对抗
性训练、实战化训练的常态化，我国弹药的消耗量将不断增加。
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b.弹药需求量提高
随着国际战略竞争加剧，各大战略力量加紧分化组合，国际安全风险和变数增大，国际形势逐
步变的更加复杂。伴随着恐怖主义、民族分裂主义、宗教极端主义等反政府反社会势力的逐渐合
流，世界范围内的各种动荡加剧。中东、北非的各种革命、政变或暴乱此起彼伏，并参杂着各种势
力的身影；基地组织等国际恐怖组织先后在也门、马里等地的反政府叛乱中出没，表明国际恐怖组
织的实力并未因旷日持久的反恐战争而削弱反而有所增强。不同于航空、航天、船舶等需要耗资较
大、形成战斗力时间较长、维持成本较高的防务装备，对于维护地区和平安全而言，兵器装备对提
高一个国家的武装力量有着立竿见影的效果，进而提升了弹药贮备的需求量。
C.行业进入门槛高
专用防护装置是防务装备的重要组成部分，对部队作战力及国家公共安全具有重要的战略意
义，因此公司受到相关管理部门的严格监管，对安全性和产品性能有着较高的要求。出于国家安全
战略的考虑，防务装备配套产品所处领域实行许可证制度。
在此监管背景下，防务装备配套产品所处行业较为集中，同类型生产企业主要有天秦装备、西
安昆仑、重庆益弘、金后盾等四家，行业集中度较高，竞争对手数量有限。面对日益增长的市场需
求，公司能够充分把握机会，实现自身的快速发展。
二、行业发展面临的战
（1）研发投入较大
行业主要产品为专用防护装置及装备零部件，需要针对不同型号的防务装备进行单独设计，且
需经过严格的产品验证试验后，才能定型批量生产和销售。在此过程中需要投入大量的人力、物力
和财力，限制了该领域的快速成长。
（2）产品市场开拓周期长
专用防护装置对防务装备及物资的储存、运输和使用起着至关重要的作用，是保障装备使用可
靠性不可或缺的产品。对于每一项产品，均需经过一系列长时间严格的试验和验证试验考核，并通
过价格主管单位的技术鉴定和定型后，才能批量生产配套型号。
三、行业发展趋势
专用防护装置的制造涉及多种科学技术的融合，是一门综合性、专业性极强的工程技术，其发
展始于第二次世界大战以后。二战之前，专用防护装置还处于原始、孤立和分散的状况。对专用防
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护装置的研究局限于物流领域，对各类材料的腐蚀变质机理缺乏坚实的理论基础，在实践上也缺乏
对各种装备防护技术多环节、远距离、长时间的严酷考验。装备防护技术的这种状况导致了美国在
二战期间装备及物资的惨重损失。若干物资和防务装备在由美国本土运往欧洲战场的途中锈蚀变质
报废。
20世纪 40年代末期，美国的一份专用规范问世，系统的总结了二战期间专用防护装置技术的
经验教训，第一次完整地提出了包括弹药在内的各种装备及物资的防护装置防护方法，美国装备防
护技术日趋成熟。
20世纪 50年代，一方面，美国在防护装置技术方面的成果迅速在西方各国得到应用；另一方
面在防护装置材料、容器、封存防护装置工艺、检测试验方法及设备等各方面趋于完善并得到发
展。在此基础上，集多学科原理的综合性、专业性的防护装置技术迅速形成。
20世纪 60至 70年代，研究防护装置技术已涉及防护装置材料、防护工艺、防护装置结构、
防护装置测试、防护装置机械、防护装置管理、防护装置教育、防护装置标准化等众多领域。美国
国防部研究机关，海陆空三军及众多工业部门、若干大学纷纷成立防护装置研究与试验机构。此时
期形成的技术手册、标准文件、教程和条例不但指导着装备及物资防护装置技术的发展，而且直接
运用于工业产品防护装置上，引导西方工业国家在防护装置方面的技术进步。而此时，我国的防护
装置技术刚刚兴起，改革开放以后得到蓬勃发展。
20世纪 80至 90年代，装备防护技术随着电子科学、后勤学、物流学等学科技术的发展而发
展，在物资、装备、高新技术产品的防护方面又有新的贡献。
90年代初期，我国的防护装置技术水平有了迅速发展并取得了举世瞩目的成就。在军用技术
领域，我国经历了照搬国外模式和探索改革两个阶段之后，依靠自身的科技力量，采用国外先进经
验，形成了具有我国特色的装备防护技术。
进入 21世纪后，战争局势发生翻天覆地的变化，将呈现出力量集成化、战场数字化、指挥网
络化、打击精确化、保障一体化的发展趋势，其作战方式将从过去以陆地为主、侧重对敌实施地面
作战，发展为陆、海、空、天、电一体化的联合作战。在信息战、电子战的未来对专用防护装置的
发展提出了新要求：
（1）专用防护装置向一体化设计方向
专用防护装置储运一体化的基本思路是构建具有通用性的弹药防护装置结构，其中包含若干个
防护装置层，使之既能满足弹药的运输要求，又能提供一个适宜弹药储存的环境，具有装卸快速、
保护弹药不受环境侵害等特点，以达到提高弹药装卸效率、满足野外储存、保证弹药质量等目的。
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在弹药防护装置设计时应全面考虑弹药防护装置的结构、材料、尺寸及相应的运输装卸工具。
未来战争对作战物资的依赖，无论是在质量上，还是在时限上，特别是在数量上，都与以往呈
现出巨大的不同。及时、准确地将大量作战物资送达作战地域,势必将成为影响战争胜负的一个重
要因素。集装防护装置有利于物流装备作业的机械化、自动化，缩短搬运时间，减轻部队保障力量
的强度和难度，节约运输和搬运保障作业人员，适应高技术局部战争对部队快速保障能力的发展需
要，是完成现代化部队物流快速运输的有效措施；同时，集装防护装置可有效地减少物资在储运过
程中受到冲击、振动和压力的损害，减少诱发环境因素的危害，提高对物资的防护能力，减轻劳动
强度和节约平时的劳动力，提高物流作业效率。因此,集装化防护装置也将以其不可比拟的优势成
为我国装备防护装置的重要发展方向，各类满足运输、储存和使用的集装防护装置器具，如专用集
装箱、集装架、集装袋（网）、集装笼等的需求会进一步加大，并向系列化、规范化方向发展。
（2）新型防护材料及技术加速应用
现代战争形态的发展，带动了大型防务装备和高技术装备（包括各种作战平台、电子防务装备
平台、新型防务装备等）的不断应用，而这些装备是由复杂技术构成的综合体，制造精密、材料构
成复杂、价格昂贵、防护质量要求严格，因此，选用的防护装置结构与封存防护装置方法必须符合
其构造特点和所具有的物理及化学特性。专用防护装置是确保装备高可靠、长寿命、战时迅速转化
为战斗力的重要环节之一，为了满足现代战争条件下物资防护的需要，需不断开发新技术、新材
料，并应用于装备防护领域，如：高阻隔可剥离防锈防护装置技术，改变了采用防锈油进行防护时
启封程序相对复杂、不容易操作等问题，不仅对氧、水蒸气的阻隔性、耐介质性和耐盐雾性优良，
防锈性能好，封存期长，而且其力学性能良好，抗冲击、抗碰撞性能强，具有显著的经济效益和军
事效益。可热封柔韧性防静电阻隔材料是采用复合导电材料和表面金属处理等技术对高分子材料进
行防静电改性,通过特殊工艺将多种不同性能的材料复合，形成具有防静电、防射频、防水蒸汽渗
透、可热封等多种功能于一体的多功能复合材料。在今后一段时期内，高强度复合防护装置材料、
高阻隔可热封软质防护装置材料、防静电可热封防护装置材料、防电磁防护装置材料、隐型防护装
置材料、纳米材料等防护装置材料，用于防殉爆防护装置、抗电磁防护装置、防红外防护装置、防
辐射防护装置、隐身防护装置、纳米防护装置等防护装置技术的需求将不断增加。专用防护装置融
合了其它行业学科的新技术、新材料、新工艺、新设备，还引进一切可被利用的高新技术，使专用
防护装置的高科技含量越来越多。
（3）信息技术将广泛应用
随着信息技术的高速发展，信息技术应用于专用防护装置将成为不可避免的趋势。商品包装都
已采用条码识别技术，靠肉眼进行物资的识别和查找，效率低、易出错，极大地浪费了时间和人
力。条码、射频技术、卫星定位等信息技术在装备防护领域的应用，将大大加强内防护装置的透明
性，提高快速反应能力，使对物资的管理变得更加简便易行。信息技术的应用将产品特性、防护要
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求、材料性能、环境条件、运输、装卸要求等各类信息分别予以分析、细化，建立相关的对应关
系，并将其纳入计算机管理。数据共享可有效地缩短防护装置研制周期和快速获得各种有效信息，
科学做出集装运输方案，甚至可以配合卫星定位跟踪技术,实现装备物资保障的全程可视化。以便
于在未来战争以配送为基础的后勤保障中，指挥员能够及时掌握和驾驭战场信息，缩短反应时间，
使后勤保障从被动地做出反应转变为有预见地使用资源。
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第三章 企业利基市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 利基市场的定义
利基战略是近几年来国内新兴的一个战略理论，是企业战略管理中的一个不大但极具有实践意
义的分支。“利基”的思想由来已久，在很多战略管理理念中能找到它的身影，如菲利普·科特勒
就曾提出“利基营销”，正是在经历不断的积累和发展后，最终形成了较为系统的利基战略。
一、利基战略的基本概念
利基是“niche”的译文，最初是指用于放置蜡烛、雕像或者花瓶等物的较小的墙壁凹处，这
些凹处虽然不大但是自有精妙。后来利基被引申来形容大市场中的缝隙市场。借用此概念，利基战
略也被叫缝隙战略，其基本思想是企业选定一个很小的产品或者服务，集中各方面的资源和力量满
足这部分市场，同时建立进入壁垒，把企业做强做大。此战略的最终目标是成为同一领域内全球范
围的单项冠军。可以看出，利基战略并不是单纯针对企业制造生产环节中的某一个环节，而是对整
个生产过程的把控。
国内外学者从不同的角度定义了利基战略。营销大师菲利普·科特勒从市场营销角度界定的利
基战略是通常不去追求一个大市场的小份额，而去追求一个或几个小细分市场或缝隙市场的大份
额。其核心思想是“在市场中找到一个利基，然后在利基中做大市场”。战略大师迈克尔·波特从
竞争战略角度提出的集中差异化战略，包含有利基战略思想，即主攻某个特定的顾客群、某个产品
链的一个细分区段或某一个地区市场。公司或者通过较好满足特定对象的需要实现了差异化，或者
在为这一对象服务时实现了低成本。管理大师彼得·德鲁克从创业战略角度，把利基战略分为收费
关卡战略、专门技艺战略和专门市场战略三大类型，并针对这三类战略，探讨了各自的基本要求、
局限性和风险。我国的社会科学院研究员康荣平通过对中国企业研究总结出，利基战略是指企业选
择一个较小的产品或服务领域，集中力量进入并成为第一，从当地市场到全国再到全球，同时建立
各种进入壁垒，逐渐形成稳定、持久的地位和竞争优势，强调的是竞争战略中的集中与后发，以及
职能战略中的市场细分。
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二、利基战略的特点
1.利基业务的“小”和利基市场的“大”在实施利基战略的企业中，其业务都是一种很小的产
品或者服务，这些产品或者服务多半是社会生产生活中的必需品或者极具有前瞻性的商品，正是这
种“小需求”没有被很好地满足，潜藏着“大市场”，才使利基战略有了用武之地。利基企业可以
集中全部资源，攻击一点，从而在局部形成必胜力量。
值得强调的是，选择利基业务时一定要注意选择广泛应用的必需品或者是目前没有得到关注但
将成为必然趋势的产品，这些才是“小商品大市场”的基础。例如，聚龙公司选择了日常生活用品
指甲钳，广泛开展调查，深入挖掘其市场，到 2005年时其销售收入达到 亿元，占据中国市场
份额 65%，成为中国第一，世界第三。而日本 YKK公司在选择业务时，看准了当时还比较少见并且
工业化程度不高的拉链，先行进入，取得了先发优势。
⑴利基业务的行业范围狭窄
一般而言，衡量某个产品或服务是否为利基业务的标准是四位数行业内的产品再细分：四位数
行业是指《国民经济行业分类 GB/T4754
-2002》中的行业代码为四位数的行业；利基产品是四位数行业以下的产品。例如在《国民经
济行业分类 GB/T4754-2002》中，C4129所代表的就是一个四位数行业，即其他专用仪器制造行
业，再细分即是五、六位数行业。如果一个企业仅生产轴承专用仪器，那么这个企业就可以看做利
基企业。
讨论利基战略具有普遍的现实意义，就是因为在社会生产生活中有着从事各种各样利基服务或
产品生产的利基企业，微波炉、鼠标、缝纫机针、网球拍线都可能成为利基产品。日本 YKK公司是
利基企业中的成功者之一。多年来，YKK一直专注于拉链的制造，通过规模经济、垂直结合、专利
技术等多种战略行动建造坚固的竞争壁垒，夺取并且保持了全球拉链冠军的地位。随后，YKK又选
择了铝合金门窗业务，这项新利基具有市场和资源配置的优势，也早已取得了日本市场第一的位
置。
⑵利基市场范围广
在选择利基业务时，除了考虑到行业细分，还要考虑到产品的市场问题。菲利普·科特勒在
《利基营销》里提到：“利基是更加细分的某个群体或市场。这是一个小市场，并且它的需要没有
被服务好，或者说，有获取利润的基础。”由于利基业务已经是市场的再细分，所以要有意识地选
择拥有宽广的地域市场的产品，扩大市场容量，实现规模经济。目前的经济全球化为此创造了前所
未有的良好条件。利基战略通过阶段性的目标，最终要实现利基业务的全球市场冠军。
利基业务的“小”和利基市场的“大”是利基战略最重要的特点，也是战略成功实施的重要保
证。
2.利基产品的“精而新”
基于利基业务本身的特点，此类战略的实施更加强调产品的质量控制。
利基业务本身选取的是一个“市场的缝隙”，所以稳定并逐渐发展的客户是企业生存壮大的重
要资源。这就要求企业要在差别竞争中强调质量控制，长期坚持质量领先的原则，做深做精，提供
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优质价低的产品或服务，创建持久的信誉，从而形成良性循环，加强自身的竞争优势。
除了健全的质量控制，持久的创新也是利基企业发展的基础。利基企业要坚持在技术、制度、
标准方面的创新，从而提高产品或服务的竞争力。
3.创建壁垒的重要性
为了形成可持续的竞争优势，守住并扩充自己的市场份额，利基企业必须通过创建壁垒阻止新
进入者、限制同行企业的模仿或者削弱其已有的竞争优势。例如，日本 YKK公司通过垂直一体化策
略，逐步实现了从原材料到生产设备的所有工序的生产体系。这种拉链制造全部工序的垂直一体化
在质量和成本控制方面形成了巨大的壁垒，让追赶者望尘莫及。
对于实施利基战略的中小企业而言，其在资金、市场方面并不占优势，因此壁垒的创建就要使
“巧劲”，充分发挥自己的优势达到事半功倍的效果。在利基企业创建壁垒之初，可以考虑以下几
种途径：由优质质量形成的品牌效应；由专利技术、生产经验形成的技术壁垒等。在企业的发展过
程中，可以借助培育优秀的企业文化打造竞争对手无法模仿的工作环境和氛围，提升自己的竞争
力。随着企业的壮大，企业还有机会参与行业标准的制定，巩固和确立自己的业内地位。当利基业
务成熟之后，企业还可以考虑实现制造过程的垂直一体化，从而建立更高的壁垒。
三、利基战略实施的过程
利基战略的实施同其他战略的实施一样，是建立在全面分析企业内外条件、准确把握市场信息
动态的基础上的。在实施过程中，企业应该把握住几个关键步骤。
首先是利基业务的选择。要根据企业自身的资源情况、市场状况和利基业务的特点来进行选
择。此时企业不能“跟风”、“模仿”、“贪大求多”，而是要从自己最擅长或者是最容易获得资源的
方面入手，从细分的角度去锁定市场。在确定利基业务后，企业要通过目标管理、质量控制、壁垒
建立等手段持久地走利基的道路。在利基的后期，在分析市场条件的基础上再选择不同的发展战
略。简图如下：
四、利基战略同其他战略理论的比较与联系
战略管理理论分类众多，一般认为企业战略可以分为总体战略、竞争战略和职能战略，而总体
战略根据侧重于企业的经营内容或地点又可以分为领域战略和地域战略。对于领域战略而言，根据
目标企业的行业划分范围，又可分为专业化战略与多元化战略。
从战略思想的侧重点而言，利基战略可以归纳为企业总体战略，它在强调领域战略的同时，也
突出了地域战略的思想，是深度专业化和跨国化的复合战略。在业务范围来上，实施利基战略的企
业都是经营四位数行业以下的产品。由于选择的是四位数行业内的业务范围，利基战略比一般的专
业化战略更加细分，同时它强调全球市场，这是一般的专业化或者多元化理论中所不具备的。所以
说，利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，是专业化战略的扩展和深化。在总体战略
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上，利基战略选择了深度专业化和跨国化；在竞争战略上，它强调集中与后发优势；在职能战略上
则侧重细分市场的再细分。
从战略思想的互相联系而言，因为利基战略选择的是四位数行业以下的业务，它可以看做是专
业化战略的起点，而成功的专业化是多元化的基础。在专业化取得成功后，企业可以选择多元化或
者继续走专业化道路。这个过程可以通过下图表示出来。
从实施战略的风险性来看，利基战略主要面临过分专业化和全球化两个风险。过分专业化风险
是指因为市场定位不准确、替代产品的产生所带来的已有市场消失的风险，也包括小产品造成的较
高的规模经济成本。全球化风险是指在全球市场中产品市场分析、经营管理难度较大。有学者分析
指出，利基战略最适用的行业或产品应符合以下两个条件：⑴技术变革不太快；⑵市场比较稳定，
需求弹性较小。任何战略都是有风险的，在实施之前必须充分认识风险的来源和类型，做好相应的
防范措施。
第二节 “长尾理论”与利基市场
随着经济的迅速发展，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一
个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期，在庞大、多样化的市场中，主流大
企业占领了绝大多数的市场份额，吸引着人们近乎所有的关注。同时，小企业在被主流企业忽视的
专业市场中发挥着重要的作用，演绎着市场补缺者的角色。这个专业市场就是“利基市场（Niche
Market）”。但是，利基市场是否只能在市场中扮演拾遗补缺的角色?在传统的营销理论中似乎很难
找到恰当的解释。美国克里斯·安德森（Chris Anderson）在其“长尾理论”中却给出了较为令人
信服的答案。
一、利基市场营销产生的背景
在市场全球化的大背景下，消费者对于商品消费的个性化需求越来越大，同时企业激烈竞争成
为常态，竞争导致产品或服务同质化。在这种情况下，中小企业纷纷找寻市场中被行业领导者们遗
漏的“盲点”，关注这些“盲点”，了解市场情和消费者需求;配置营销资源，从而催生了利基市
场。
个性化的营销受到人们的欢迎，市场已经进入到个性化营销的时代。专注于做财务软件的用
友，做餐厅专用奶的妙士牛奶获得了成功，说明了利基市场存在的价值。尽管市场空间被区隔成众
多微小的局部，但是利基市场营销总会通过差异化的营销策略满足变化的消费者需求。专注于市场
细分，定位于专业化的目标市场、实施差异化战略、提升服务质量是利基营销为了满足消费者的个
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性化需求的核心内容。
二、“长尾理论”对利基市场的意义
“长尾理论”的主要观点是只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同
占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成
可与主流大市场相匹敌的市场能量。
1.利基市场是被无限细分的长尾市场。在知识经济条件下，网络技术的普及使市场被无限的细
分。一个小众文化世界实际上是个极度丰饶富足的世界，那些满足无数细分市场的利基产品经过长
尾集合器，变得易于寻找，又通过互联网搜索引擎的过滤器的强大指引作用鼓励人们更多地探索。
长尾市场重视的挖掘细小需求聚沙成塔的价值贡献，正是利基市场的追求。
利基市场的分销商利用网络搜索引擎提供的信息过滤器能帮助消费者找出所需要的产品或服务
信息，减少消费者的“搜寻成本”从而发掘“长尾市场”上的潜在需求，延展“长尾”。这是利基
市场营销的重要方向。
对企业而言只有利用互联网便捷的信息查询，低成本的营销运作费用提供众多可供选择的商品
并实现了销售，才能同时树立企业品牌形象和培养顾客忠诚度;买方则通过网络节约了大量的搜寻
成本、获得了满足自己个性化需求的商品和服务。企业通过网络营销可搜集和积累利基市场消费者
的大量信息，经过处理后预测消费者的需求并精确定位，以达到说服消费者购买的目的。在此基础
上，借助于网络的交互性与开放性，建立起利基市场厂商和消费者数据共享，实现更大程度的双向
选择和低成本营销。同时，网络搜索引擎可以发挥出信息过滤器的作用，使个人能进行充分的沟
通，从而加强营销。例如，亚马逊公司利用协同式信息过滤的做法，通过用户的浏览模式和采购模
式来引导个体消费者，从而把过去的大众市场转变成“长尾市场”。
2.长尾理论使非主流的小众市场获得了关注。许多企业致力于开发那些标准化的产品并鼓励消
费者购买，这样，大众市场就停留在同质化的状态，追求主流热点的企业都拥挤在一起，使主流的
畅销产品走向了滞销。长尾理论关注那些没有被满足的利基市场。Amazon的在线书店、Apple的
iTunes在线音乐商店，以及 Google的搜索引擎，它们都一改过去的面向大众化的商业运营模式，
经营个性化的“非热点流行服务”利基市场，表现出巨大的盈利潜力。
3.长尾理论揭示了“富足经济”状态下利基市场的存在价值。富足经济意味着各种特征的商品
数量繁多、消费者可选择的余地很大，市场呈现出繁荣的状态。在富足经济状态下，大众主流产品
不能满足消费者个性化的需求，消费者需求大量个性化产品。由于互联网降低企业经营成本，使小
企业效率提升;另外，经营成本的降低使得原先看起来难以经营的个性化产品或服务的生产成为可
能。企业的类型将越来越多样化、专业化，而企业的规模方面，一部分企业将会越来越庞大，而同
时又有大量的小企业涌现，这正好解释了长尾理论提及的众多利基市场。
三、“长尾理论”对利基市场营销的启示
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基于互联网条件下的娱乐业和传媒业正享受着长尾理论带来的好处，Amazon在线书店正在利
用搜索引擎将它的冷门书卖给读者。传统行业中，美国信用卡公司 Capital One把用户的信誉等级
细分，然后根据每个用户的情况发放相应额度的信用卡，使很多在其他地方拿不到信用卡的人获得
服务。由此，我们认为，长尾理论对基于市场细分的所有利基市场营销都有重要的启示:
1.选择满足消费者个性化的利基产品。长尾理论认为，抛开二八法则，不要管那些少数的热门
商品，而是要注意过去被忽视的其他选择。单一的小众商品成绩不亮丽，但小众商品联合起来创造
的收益，不会输给热门商品短时间内创造的销售收入。
为赢得市场商家绞尽脑汁;同时消费者需求体现出多样性。在这种趋势下，我们不能看到什么
产品走俏而盲目投资生产;同时我们也不可能满足众多消费者的所有需要。为了避免白热化的市场
竞争，企业要独辟路径，根据利基市场特殊的顾客需求，开发具有独特性能或专门化的产品满足顾
客的需要，不断地进行技术创新，开发新产品或新功能，满足利基市场发展的需要。实行产品差异
化，寻找自己的利基产品。
2.以专业化的营销策略满足个性化的营销需求。长尾理论的前提是富足经济学状态下的技术创
新，然后因为边际生产成本和边际销售成本的降低致使大量的个性化产品能够被生产制造出来，依
据网络平台进行产品的宣传和销售。这部分个性化的产品是对需求的进一步满足，是一种产品的专
业化延伸，这些都可以在利基市场中得到实现。
虽然适用长尾理论的企业 Google、亚马逊公司等公司都是依托互联网技术取得了长尾市场的
成功。但是，对大量传统行业的企业来说，长尾理论提供了一种适合消费者个性化需求的新思维，
通过重新定义产品和服务，发掘现有市场的利基，从而为顾客提供更多的顾客价值，获取竞争优
势，这对利基市场的营销具有重的指导意义。
第三节 利基市场的特征
现代营销理论认为，理想的利基市场具有以下六个特征
一、狭小的产品市场，宽广的地域市场
利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资
源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产
品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经
济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。
二、具有持续发展的潜力
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一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或
是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在
市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企
业便有可能在这个市场上持续发展。
三、市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾
既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可
以发展的空间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者
最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机
会。
四、企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称
这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源
状况，量力而行。
五、能够以此抵挡强大竞争者的入侵
企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵
六、这个领域内最好还没有统治者
找到利基市场的关键就在于，精心地挑选客户群。在看似圆满的市场中寻找缝隙，就是在成熟
市场中找到尚存机会的细分市场。因此，对成熟市场的观察、分析和判断，对成熟市场中产品的提
供商、服务的提供商、消费者消费偏好的调查，都是获得商业灵感的好办法。仔细研究那些大的跨
国企业，在其背后几乎都有着这样一段利基营销的历史。这些市场后来者们用利基策略创造了新的
优势，并最终占据了强有力的市场位置，改变了市场格局。比如，万向集团早在 1980年就选择了
进口汽车维修用的万向节，并专注于该业务，从 1983年成为中国第一至今，已有 30年的历史。
第四节 市场利基营销战略的研究与思考
市场利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场战略，兼顾了顾
客、竞争、企业实力三种导向，是市场补缺者和中小企业的重要战略。面对以消费者个性化需求为
特征的消费主权时代和全球范围买方市场的竞争压力，应从多个层面对利基营销战略进行了理性思
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考。
一、市场利基营销战略概述
“利基”一词是英文“niche”的音译，它来源于法语，指法国人在建造房屋时会在外墙上凿
出的一个神龛，供放圣母玛利亚。在英语里，是指悬崖上的石缝，登山时人们借助这些微小的缝隙
作为支点向上攀登。20世纪 80年代，美国商学院的学者们开始引入市场营销领域。利基营销战略
是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领市场，从而最大限度地获取收益所采
取的竞争战略。它既反映了顾客导向的市场营销思想，又体现竞争导向的营销观点，同时也是在衡
量企业自身实力基础上量力而为的战略，因此利基营销战略的实效性很强，在企业中特别是中小企
业中的应用十分广泛，利基营销的时代已经悄然而至。
二、利基营销战略的多层面分析
（一）基于市场细分层面的分析
市场细分理论是由美国市场营销专家温德尔•史密斯（Wendell •Smith）于 20世纪 50年代中
期提出，随着科技进步和电子商务的发展，目标市场营销占据营销界的主流，多数企业都是在市场
研究的基础上，结合自身的实力和特点，选择具有吸引力的目标市场，设计和执行于目标市场相匹
配的市场营销组合。根据市场细分的程度，一个市场可以解构为三个层次：品牌细分市场、利基市
场、市场分子。由细分市场可以进一步细分达到利基的层面，同样通过市场分子也可达到。这将涉
及到市场细分的另一种思路。首先，表示出一个特定消费者的需求特性，他的需求特性十分具体和
明确，并且可以代表一小群市场分子的共同需求，其次，按照一定的原则将需求特性的标准泛化和
扩大，就得到了市场利基层面的消费群，进一步泛化得到细分市场。这样细分的好处是利基市场之
间、细分市场之间的区隔十分明显，避免了由于传统的自上而下细分方法而出现市场重叠的缺点。
（二）基于战略层面的分析
利基战略和波特提出的目标集聚化战略既存在联系，也存在着区别，它们都是在对目标市场进
行细分的基础上做出的，但在对市场选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴
趣的领域，而目标集聚化战略则强调对所选领域通过成本领先和差异化持续的占领，然而殊途同
归，选定特定群体，以专取胜的精髓是一致的。在实施利基战略的时候，迈克尔•波特的目标集聚
化为我们提供了良好的思路，迈克尔波特指出目标集聚于一个细分市场或利基市场的战略的可行
性，取决于利基市场的规模和它是否能承担特制价值链的成本。有四种类型的新细分市场适用目标
集聚战略（或言之利基战略）：第一类是特制价值链导致经营成本较低；例如，下降的规模经济可
能允许集聚战略。第二种使目标集聚与一个利基市场可行的原因是，该市场发展到足以克服为其服
务的固定成本；第三类是企业利用和其他产业的关联去克服为该利基市场服务的成本；第四类如果
采用全球化战略，利用多个国家的大容量来克服规模经济，那么目标积聚于该利基市场是可行的。
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（三）基于竞争层面的分析
定位理论大师艾•里斯和杰克•特劳特认为：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在
同竞争对手的对垒中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜”。显然，在他们眼中“顾客就是上帝”的
信条被否定了，顾客被看作营销活动的对象，赢得顾客是企业的目标。与竞争对手的营销博弈提升
到最重要的位置。
从竞争的层面来研究利基营销战略，不难发现利基战略符合在《孙子兵法》、《战争论》等军事
著作中都提到的原则“集中兵力，以多战少”，正如普鲁士著名的军事家克劳塞维茨所说：“如果
无法获得绝对的优势，你必须灵活使用你现有的力量，在决定的地点创造绝对的优势。”利基战略
就是选择狭小的市场，使得无论大企业还是小企业都可以尽可能地集中资源，以绝对或相对优势的
“兵力”与竞争对手博弈，赢得顾客。作为战争或竞争的基本思想，它适用于各种战略地位的企
业。《营销战》中，艾•里斯和杰克•特劳特提出了处于四种战略地位的企业的 16条竞争原则，这其
中进攻战的第三条原则：在尽可能狭窄的阵地上发起进攻；侧翼站的第一条原则：一次好的侧翼战
应该在无人竞争的地区展开；游击战的第一条原则：找一块小到足以守得住的市场等都或多或少体
现这一思想。
（四）基于顾客关系层面的分析
要真正的理解利基战略，还必须从顾客关系的层面来审视利基营销战略。一旦从顾客的角度去
观察利基战略就不难发现它的最大好处-可以与客户建立起最密切的关系。
从市场细分中找到了最好的利基客户群，制定集中资源为特定客户群服务的战略，而这一切正
确的基石，在于这样的经营方法可以最终导致企业与顾客之间最密切关系，这种关系又会导致顾客
购买或重复购买本企业产品。
利基企业非常了解他们的目标顾客，能够比其他公司更好地满足消费者的需求，赢得与顾客更
好的关系，利基企业与客户之间建立起一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务
对象是特定的群体；另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代
品。越是质量好、服务水准高的产品，企业提供的让渡价值越高，客户的转移成本就越高，客户的
忠诚度也就越高。
三、市场利基营销战略的实施
（一）寻找利基市场
寻找利基市场是应用利基营销的关键环节，找到特殊客户群，发现利基市场可以有三种思路：
1填补市场空白。 “有能力发现和填补尚未受到充分服务的市场”，这是 2004年沃顿商学院
评选全美当代 25大企业领袖时最重要的标准之一。索尼公司董事长盛田昭夫在 20世纪 60年代，
曾创立了著名的圆圈理论：在无数的大圆圈与小圆圈之间，必然存在一些空隙，即仍有一部分尚未
被占领的市场。“空隙”市场由于产品服务面比较窄，市场容量不大，大企业因不能形成规模生产
而不愿插足该领域，使中小企业既可扩大市场占有率，又可扩大收益率。中小企业只要看准机会，
立即“挤”占，就可形成独特的竞争优势。
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2 开辟全新市场。开辟全新市场可以是识别出萌芽中的潜在需求，也可以崭新的方式向现有市
场提供产品和服务，而更大胆也更有回报的一种方式是创造市场。在 20世纪 50年代，没有人对
SONY随身听和 35英寸磁盘有需求，然而 SONY却在盛田昭夫的率领下成功地开发了上述产品。“我
们并不服务市场，而是创造市场。”盛田昭夫的这句名言是 SONY营销哲学的最好概括。
3攻击弱点，取而代之。寻找竞争对手弱点，就是利用竞争者在满足该领域消费者需求时所采
取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，就是消费者期望与现实的差距，这正是可取
而代之的市场机会。迈克尔•波特说：“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞
争力较弱的市场。”对竞争对手弱点的利用，寻找被强势者忽视的消费人群，攻击对手，并取而代
之，就成了利基企业寻找利基市场的又一策略。
（二）占领利基市场
1．战略设计。企业在设计实现利基营销战略时，渗透战略是被普遍采用的一种方法。渗透战
略的理论逻辑是通过缓慢但不断增长的销售来逐渐扩大市场份额，依靠相对应的营销努力构筑有利
的市场地位。一旦构筑了利基市场的领导地位，利基营销者的市场表现就会出现良好的发展态势。
渗透战略的实质在于缓慢的增长和相对小的市场影响力在竞争中不会引起对手的注意。当在无声无
息中成为利基市场领导的时候，由于在局部市场的绝对市场份额所建立起的强大壁垒，竞争对手将
难以对利基企业构成威胁，而利基企业仍可通过复合利基战略拓展利基市场。
2．利基战略的营销组合。（1）独一无二的产品策略。利基营销战略就是要独辟路径，寻找自
己的利基市场，根据利基市场特殊的顾客需求，开发具有独特性能或专门化的产品满足顾客需要，
不断地进行技术创新，开发新产品或新功能，满足利基市场发展的需要。（2）市场撇脂价格战略。
市场撇脂的价格战略可能会伴随着渗透战略同时出现。由于利基营销者更清楚地了解目标顾客群，
能比其他企业提供更符合顾客需要的产品和服务，提高更高的产品附加值，所以可以索取更高的价
格。（3）占领利基渠道。一个企业的渠道战略可能成为企业唯一的竞争优势和立身之本。但在以往
的企业竞争战略中，鲜有人把它们提高到一个战略的地位。而对于一个中小企业，对于一个后发企
业，对于一个成熟市场的新产品，利基渠道或许将成为制胜的法宝。薇姿（VICHY）是世界最大的
化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的品牌之一，一直宣传自己不含任何添加剂，是纯天然制品，
品牌诉求为“拥有健康的肌肤”。为了配合此品牌诉求，它一直选择并坚持“全世界只在药房销
售”的市场策略，并目前已成为全球药房销售名列第一的化妆品品牌。（4）非常规的利基式的推广
策略。非常规的利基式的推广策略，往往可以得到利基市场更深刻的认同和接受。将广告或市场营
销活动设定在特定的消费群身上，制造差异化，对所有人都是有利的，因为这能减少公司间的竞争
程度，同时，这与大多数其他营销手段形成了对比。因而成为一些市场利基者的首选策略，并且成
为其市场成功的重要助力。
（三）扩大利基份额
对于利基企业来说，扩展利基市场可以从产品或业务范围的广度和深度来思考。从广度上看，
就是要生产不同的产品或向不同的市场提供产品，开发新的类似利基市场，也就是执行复合利基战
略。从深度上来看，就是要向利基市场提供不同规格的品种或定位于狭小市场的一揽子产品，从满
足狭窄市场进一步需求中获得高边际收益，这是扩展利基市场的重点。无论是从广度上还是从深度
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上，在拓展利基市场份额时都必须注意“度”的把握，应尽量避免招致竞争对手的注意和对利基市
场的窥视，更要预防强大竞争者利基市场的攻击。最好的状态是利基企业能够在利基市场形成垄断
或独占的地位，而利基市场对于竞争对手意味着鸡肋，食之无味，弃之可惜。要做到这样就不得不
谈到捍卫利基的问题。
（四）捍卫利基
1保持并加大差异化优势。利基企业应当树立强大的差异化定位，必须保持自身的与众不同。
利基企业可以在四个方面保持并加大这种优势：一是产品的差异化，即从产品的质量、产品款式等
方面来实现差异化；二是服务差异化，向目标市场提供与竞争者不同的优质服务，企业的竞争力越
能体现在顾客服务水平上，市场差异化就越容易实现；三是消费者所接触的不仅是产品和服务，还
有企业的人员，人员素质的高低也会影响企业的竞争能力；四是品牌形象的差异化，在市场竞争日
益同质化的今天，塑造特殊的品牌形象也能形成差异化优势。
2以技术创新构筑竞争壁垒。虽然利基企业的实力一般较弱，技术研发的实力未必很强，但是
利基企业占领利基市场后，完全是站在引领利基市场发展的位置，又对市场动向把握准确，再加上
一定的技术研发经验积累，在技术创新上完全可以比后进的企业更具优势。利基企业可以也必须以
不断的创新引领利基市场的发展，通过这样的技术创新构筑竞争的壁垒，捍卫利基市场的领导位
置。
3控制上下游资源。利基企业对利基市场的选择，很多时候是在庞大的产业链中选择某一个环
节作为利基市场。这也暗示着利基企业的发展与产业链上的上下游企业都保持着紧密的联系。利基
企业在占领利基市场后，可以通过垂直一体化或战略联盟的方式对利基市场的上下游环节进行控
制，同时也要注意竞争对手对上下游资源的控制，以捍卫利基市场地位。但是必须切记，只有当利
基市场达到一定规模时，垂直一体化的整合才是必要的，否则将极大地增加企业的行业风险和资金
风险，增加企业的管理成本。
4有效而牢固的客户关系。利基企业与客户之间往往可以建立紧密的关系，这种紧密的关系是
利基企业捍卫市场地位的主要手段。由于利基企业专门为利基市场提供产品和服务，利基企业更加
了解顾客的需要，可以完全满足顾客的需求，使顾客得到更多的让渡价值，达到客户满意，形成忠
诚顾客重复购买，排斥竞争对手，有效捍卫利基市场。
另外，利基企业的消费者难以找到代替者或成本太高，这样利基企业就可以利用转移成本锁定
目标客户。转移成本是客户关系的一个重要决定因素，当客户面临着很高的转移成本时，即使供应
商提供的价值一时达不到客户的预期而出现关系退化，客户也不会轻易退出，转移成本的这种作用
为供应商修复客户关系赢得了足够的时间。
四、结束语
利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场，它以顾客、竞争、企
业实力三者为思考的基础，以顾客关系为最终着眼点，是市场细分战略的延伸，是目标聚集战略新
解，是市场补缺者的利器，是关系营销的实践方法。
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利基营销战略已经行销天下，无论企业大小，只要符合条件，都能够有效实施市场利基营销战
略。利基战略已成为一种生存选择，以持之以恒的利基态度再加上不断创新的利基手段，才是让企
业持续成长并基业长青的根本法则。
第五节 利基市场战略的思想与原则
利基市场营销凝聚了以下战略思想与原则
一、避实击虚
不与强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战
场”。
二、局部优势
坚持集全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，努力成为第一。
三、集中原则
分散是战略的大忌，利基战略要求集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。
四、根据地原则
在某地域市场获取第一并巩固之后，再向其它地域市场扩展，集中全力成为第一之后再扩展，
如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。所以，是处于弱势中的中小企业营销战
略的优先选项。
其优势在于：一是有利于企业掌控营销目标。企业的营销目标不是越大越好，在一定时期内，
它必须与企业的内部资源相匹配，才有利于企业对营销目标的控制。企业对自身营销目标的控制取
决于其在市场上的力量和地位，比如：产品的市场占有率、品牌忠诚度、企业信息系统状况等涉及
企业产品立足市场的核心要素。
由于利基营销有利于企业的市场研究和对市场信息资源的掌握，企业对营销目标的把握和对内
部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，能使企业较好地融入市场，实现企业的营销优势。二是
集中营销资源，带来巨大收益。中小企业手中的营销资源是有限的，在整个市场上占有较低份额的
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中小企业可以通过灵活巧妙地拾遗补缺、见缝插针，集中有限的资源，形成局部优势。原因就在于
进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足
消费者的需求。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总
量收益”。三是避免了与大企业的直接竞争，减少失败的可能。实施利基营销的中小企业，精心服
务于市场的某一细小部分，不与主要的企业竞争，而是通过专业化的优势来占据有利的市场位置，
并形成独具特色的经营方式与经营行为，最终形成差别化优势，这是利基营销的根本目的。当一个
正在建立竞争优势的中小企业试图避免与行业巨人直接竞争时，利基营销特别具有吸引力。许多中
小企业没有成功，很多就是缺少能被目标市场觉察到的优势。为减少失败的可能，企业应充分利用
利基市场的优势，而不是面对面、硬碰硬地加入竞争。
第六节 利基战略成就中国冠军企业
利基战略是在全球化竞争条件下，中国企业，尤其是中小企业，未来成长的适用战略。
我们借用“利基”一词来命名一种企业新战略——利基战略。Niche一词来源于英文，原义为
“壁龛”，引申为“一个狭小、合适的空间或位置”。我们所讲的利基战略是企业成长的整体性战
略，是深度专业化和跨国化的复合战略，主要指企业以某个狭窄的业务范围为战略起点，集中资源
和力量进入，首先成为当地市场第一，不断扩展地域市场范围，采取多种途径建造竞争壁垒，分阶
段、分层次地获取并巩固市场冠军的地位，最终实现全球单项冠军的最高目标。
企业战略本身并无对错之分，某个企业采取某种战略是否能取得期望的效果取决于该种战略是
否适用于这个企业，适用程度和战略创新程度。企业战略的适用性及其程度是企业做出战略决策时
考虑的首要因素。
适用性是指战略主体（某个或某类企业）与其采取的战略方法之间存在的适合、符合、适用、
有用关系。其判断方法涉及三个要素：战略主体的特征、战略方法的特征，以及两者之间在逻辑和
实践两个层面的关系。
从中国企业及其环境特点，以及利基战略主要内容和特性来看，利基战略是在全球化竞争条件
下，中国企业，尤其是中小企业，未来成长的适用战略。我们将从多个视角和层面来说明这一点。
一、环境变化要求转变战略思维，寻找适用战略
2000／2001年是中国企业战略环境的“大拐点”，也就是说，在此之前与之后，中国企业的成
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长环境发生了本质上的变化。主要表现为，中国市场的竞争加剧，向国际市场竞争水平靠拢；而在
国际化的中国市场中，平均而言，中国企业处于弱小地位。这种新的竞争条件起码要存在 15—20
年。
20世纪 80、90年代，中国企业在自然成长的基础上所做的战略选择，占主导地位的是市场机
会型多元化战略。在新的时期里，中国企业成长的主导战略应该是归核专业化——大企业主要是归
核化，中小企业是专业化。
“我也能”不成，“利基”战略才行
“我也能”战略思维的主要特点是：（1）“你做什么，我也做什么。”在其指导下，我们不难
看到“一窝蜂”、“跟风”、“趋同”、“同质化”等现象。（2）“你怎么做，我也怎么做。”在其指导
下，我们又看到了“价格大战”、“广告大战”、“促销大战”等现象。
但在新环境里，“我也能”战略思维的有效性大大降低，以至许多企业家发出了“钱越来越不
好赚”的感慨。新环境所需要的新战略思维，正是“利基”战略思维。
早在 1987年，美国学者爱德华·狄波诺就写道：“我也能’是一种机会主义哲学。‘利基’策
略和‘我也能’策略正好相反。那就是选择某个窄小的范围，你比任何人都做得要好，没有人敢进
入这个市场来和你竞争。因为这项产品或服务的市场如此狭小，他要想追上你会得不偿失。”
“利基”战略思维就是：（1）“你做什么，我不做；我做的事情，你不愿、不会或不能做。”
（2）“你这样做，我就那样做；你一旦照我的样子去做，我就再创造出新的样子。”可见，“利基”
是一种彻底的差别化战略，在“做什么”和“怎么做”两个层面均实现差别化，而波特的竞争战略
和《蓝海战略》主要是如何在“怎么做”层面实现差别化。
二、利基战略起点与中国企业现状相符合
忽略战略主体的起点状况是企业战略管理理论和实践中均存在的普遍性问题。
例如近几年在中国广为传播的核心能力战略，其创始人及其著作中隐含的战略起点是企业拥有
某种核心能力，主要内容是探讨以核心能力为机车的战略问题。但对中国企业而言，很少企业拥有
他们所讲的核心能力，根本不具备实施核心能力战略的起点和条件。相反，中国企业需要的是以核
心能力必目标的战略，即从现实起点出发，如何形成和提高能力的战略。这种战略与美国学者创建
的核心能力理论存在本质上的不同，中国企业也就难以运用美国学者的核心能力战略，也就是说美
国学者的核心能力战略基本不适用于中国企业。
利基战略的起点基本上与中国企业的状况相符合，它是中国企业未来成长的适用战略。
首先，利基战略主体起点是弱者企业、中小企业、后发企业。全球竞争视角下的中国企业现实
状况是弱者、中小企业和后发企业，两者之间存在相符合的关系。
强弱是从企业实力角度对企业的划分，强者是指实力强大、影响力大、市场占有率高、拥有制
定游戏规则能力的企业，弱者是强者之外的企业。非常重视战略起点的蓝彻斯特战略（遗憾的是，
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中国企业并未重视这个重要的战略理论）分为强者战略与弱者战略，它从市场营销视角界定强者是
市场占有率第一的企业，并把市场占有率第二以下的所有企业界定为弱者。美国等西方的战略著作
较少将战略分为强者与弱者两两类。
其次，利基战略实施的起点是选择某项利基业务，这对中国企业而言也是符合的。第一从市场
细分角度看，中国企业为细分再细分市场客户提供的产品和服务远不及发达国家，市场中仍然存在
不少利基市场，选择利基业务的机会还是很大的。只要具备较好的商业情报意识和能力，企业一定
会找到一个适合自身的利基业务。第二由中国经济从计划经济向市场经济转型这个大背景，以及
20多年的短暂历史所决定的，中国许多行业和市场的“产业终局”并未真正形成，目前处在龙头
地位的企业并不一定会持续稳固，只要企业有信心和能力，认准某项利基业务，专心致志、全力以
赴地做下去，夺得冠军地位的可能性是很大的。也许“产业终局”就在企业的奋斗过程中形成。
三、利基战略目标与中国企业家胆识相符合
中国有句古话：“行行出状元，”这就是说，无论你从事什么样的行业，都有希望成为“状
元”。中国传统文化中的“宁为鸡头，不为牛尾”，也表明我们希望做第一，而不论其范围狭小。再
从中国 20多年来的企业成长历程来看，我们见到许多中国企业在宣称“第一”，尽管这个“第一”
的含义主要是“第一次”、“第一个”，与我们所讲的利基战略市场占有率第一有所不同，但至少证
实了中国企业家往往以“第一”为自豪。现在的问题是，中国企业家需要把“第一个”，“第一次”
的“第一”理念转化为市场占有率上的“第一位”理念。
中国企业家的胆识是有目共睹的，甚至有些学者对此提出批评和指责。我们认为，全球化竞争
的今天和未来，中国企业家更需要知识，即胆量和见识，尤其需要以“全球单项冠军”为目标的胆
识。我们相信，大多数中国企业家具备这种胆识，也就是说，利基战略目标是与中国企业家的胆识
相符合的。
四、利基战略有助于形成与提升中国企业的专业化能力
专业化能力，就是指在某个较小的领域内，把事情做精、做透、做得非常专业的能力。机会导
向型的多元化战略使许多中国企业在不需要专业化能力的基础上得以“中国式成长”，专业化能力
只在少数企业中开始形成。中国企业先天不足地缺乏专业化能力。
这种状况和心理必须改变!否则的话，中国企业就不可能在全球市场中创建自己的根据地，甚
至连中国市场的根据地也会拱手让人。
也就是说，在今天和未来的环境中，专业化能力作为市场经济中企业的基本能力是中国企业采
取任何战略的基础。中国企业必须补上专业化能力这门功课。
如何才能补好这门功课呢?采取利基战略作为企业的主导战略思想，因为利基战略正是有助于
形成和提高专业化能力的“最适用课程”。
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五、利基战略有助于中国企业重视战略起点的思维
关于中国企业的战略制定能力，曾鸣（2004）写道：“实际上，中国目前依然非常缺乏依靠战
略取胜的企业……战略决策能力在新一轮的竞争中将起到举足轻重的作用，只有战略才能帮助企业
解决长期发展的根本问题。我们探讨战略时，第一是如何‘与众不同’，差异化竞争是一切战略的
基础。”
如何才能做到“与众不同”呢?我们认为，中国企业必须高度重视战略起点，才能做到与众不
同，才能制定出有效的战略。
目前中国企业战略的“同质化”与“趋同”现象广泛存在，主要原因之一就是忽视了战略起
点。在战略教科书中，我们很少看到关于战略起点问题的讨论，而这正是中国企业的首要战略问
题。
中国企业的战略主体起点是弱者，是中小企业地位。在这个起点上，中国企业，尤其是中小企
业以某个狭小的业务范围为起点就是利基战略。实施利基战略将有助于中国企业家形成重视战略起
点的思维习惯，有助于中国企业战略能力的形成和提高。
六、利基战略是中国企业创新的起点
从企业层面来看，专业化是产品创新和技术创新的基础。长期集中资源于某个狭小的领域，专
注并执着地追求成功，必然要求不断地改进和创新。利基战略所具备的这种持续创新品质，使其成
为企业自主创新的起点。
利基战略的创新特征，是中外众多案例的总结。西蒙教授（2001）在德国企业案例基础上总结
性地写道：“对隐形冠军公司（也就是利基战略成功者——引者注）来说，创新是一项中心工
作……它们能够抓住一切机遇搞发明创造；它们的创造性和开发产品的多样性，就和它们所提供的
产品和服务一样，各种各样，无所不包；它们从不跟在别人后面爬行，而是走自己的路，不断地改
变或开拓市场；它们总是走在别人的前头”。
我们的调查也证明了利基战略与创新之间的密切正向关系，或者说创新是利基战略的内在属性
之一。因此，对许多中国企业而言，要想获得并保持成功，就必须从现在开始把创新作为其中心工
作；要想使创新获得价值和回报，应该从实施利基战略开始。
七、利基战略尤其适合于家族企业
中国企业需要利基战略，还有一个至关重要的原因就是利基战略与家族企业之间的“天然”关
系。
家族企业与非家族企业（主要是经理式企业）相比，长处是：长期取向，管理精简，反应灵
活，重人情人性，领导的持续性。主要短处可概括为：在需要高难度协调、组织结构复杂的业务类
型上，其能力不如经理式企业。
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如果将家族企业的长短处与利基战略的特点相比较，我们不难发现，家族企业采用利基战略符
合战略选择的扬长避短原则，既发挥了自己的长处，同时又避开了自己的短处。
利基战略与家族企业这种天然的关系，还有充足的调查证据支持。西蒙教授调查的 122家利基
战略成功企业中，有 ％的企业属于家族企业。中国江浙地区的许多利基战略实践企业中，家
族企业也占有相当大的比重。
中国的中小企业占企业总数的 99％，而中小企业大多是家族企业。既然利基战略最适合家族
企业，中国企业又存在数量较大的家族企业，那么中国企业就更需要利基战略作为未来成长的战略
指导。
以上几个方面的分析和论证，表明利基战略正是中国企业的适用战略。对此，我们坚信不移。
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第四章 企业利基市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业利基市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业利基市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业利基市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业利基市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成
