房地产项目销售管理全案
目录：
项目前期调研
营销策划
项目售楼中心现场标准化
项目销售管理纲要
项目物业销售标准化
项目销售人员培训资料
项目开放期销售活动方案
项目销售报表、报告管理制度
项目销售部业绩考评办法
项目销 售 薪 资 发 放 制 度
项目签约监审制度
销售价格作价原则
项目前期调研
一、市场调研：
1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；
2， 市场分析------ （1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）
3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4， 竞争个案项目调查与分析
5， 消费者分析：
（1） 购买者地域分布；
（2） 购买者动机
（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4） 购买时机、季节性
（5） 购买反应（价格、规划、地点等）
（6） 购买频度
6， 结论
二、 项目环境调研
1， 地块状况：
（1） 位置
（2） 面积
（3） 地形
（4） 地貌
（5） 性质
2， 地块本身的优劣势
3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）
4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）
6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、
银行、邮局、酒店）
7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT 坐标图、综合分析）
营销策划
（一） 市场调查
1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）
2 建筑规模与风格
3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线
等）
4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）
5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）
8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、 目标客户分析
1、经济背景
· 经济实力
· 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）
家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）、 价格定位
1 理论价格（达到销售目标）
2 成交价格
3 租金价格
4 价格策略
（四）、 入市时机、入市姿态
标准化操作规范
项目售楼中心现场展示
本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待
标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售控制和
监督。
为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建
立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。
一、目的
为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下
标准。
二、规范标准
售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境
保护等现行的国家有关法规和标准。
本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。
外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、
小区广场和售楼处至样板房间通道。
外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和
道旗）。
内场：售楼部内部和样板房。
内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。
1、外场包装
市政道路至售楼部之间通道
指示牌：由于项目售楼部离主要交通通道尚有一定距离，为了提高项目的通
达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场
进行指示和引导。
※ 在东西干道中间绿化带，设计制作一个“丽景苑项目”大型（2m*3m）指示
牌（字体采用夜光照明材料）。
※ 在道路两侧（明景苑与广场花园之间的一条道路）每个路灯处设置一个导
视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。
※ 道路建筑渣土清洁完成。
项目四周及小区内部
因本项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件，为节约成本，仅在小区大
门入口处，进行形象墙的设计制作。
※ 24#、25#之间目前为施工地点，且有许多建筑垃圾，可沿街边制作高为
左右的喷绘画面。
※ 小区内部道路一侧（保安室），设计制作封闭型项目宣传广告喷绘阻断墙；
设计规格为 ；外接工地围墙（如图示）；
※ 小区入口道路两侧，除种植茶花树外，须铺设营养泥土，种草。
※ 小区内部须渲染氛围的彩旗、气球、绿化等，同时可以布置休闲椅，有
明确的导示系统，如车行方向，人行方向，停车位等；
※ 施工工地现场设置各类警示牌。
.售楼处入口
作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处入口，一定要形象突出，体现楼盘
特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。
※ 在售楼处进门口上方,设立大气清晰的招牌,不少于六盏射灯（220V100W
规格）的直接照射。
※ 售楼部入口铺设红地毯，两侧设置盆景，并在入口右侧设置一遮
阳伞。
※ 售楼处入口左侧与小区道路交界的空间，用小型盆景设计一个花
型图案。
※ 售楼处入口右侧大门造型底部，用小型盆景点缀。
※ 售楼处四周尚未贴大理石的地方尽快完成，或者用盆景植物掩盖。
※ 售楼处周边保持清洁。
小区广场和售楼处至样板房间通道
小区内设置外观漂亮的照明灯，指示标志，警示标志等。
2、内场包装
总则
售楼处的内外空间要尽可能通透，尽量多用玻璃材料；内部空间按实际层高
尽量做高；室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、
背景板等；要配合楼盘性质营造氛围，本项目要体现文化、景观；主卖点展示要
明显，如：展板、大型喷绘图片及模型展示；展示区要与洽谈区相临或溶为一体；
在必要的地方布置小饰品和绿植，并播放背景音乐。电视可播放电视广告和多媒
体宣传片。
售楼部是企业对外的一个窗口，可以体现一定的营销理念和市场意识，表现
楼盘特色，给顾客营造一种良好、别致的购房环境，对树立企业形象、推介市场
产品有促进作用。通过售楼部的一些设施、模型、资料等，可以体现楼盘的品质。
. 建筑外观
项目售楼接待中心外观设计应干净、明快；售楼处大厅玻璃应随时清洁；二
到四楼建筑外立面窗户安装到位。
. 室内卖场
※ 功能分区：接待区、展示区、洽谈区、休息区，售楼处布置应以方便客
户接洽、观看展板、进行洽谈为主。应有非常明确的功能划分：门前停车场、接
待区、洽谈区、休息区、展示区、放映区、办公区、财务室、卫生间、储藏室、
更衣室、经理室等。
※ 室内吊顶宣传挂件（渲染图、喷绘等）。
※ 总平沙盘、单体模型摆放。
※ 灯具灯光（光源、亮度、柔和、彩灯）。
※ 桌椅颜色搭配、主色调、体现一种氛围，“绿”、“景”、“秀”。
※ 结合案名，要重点突出用漂亮的景色和舒适的内外场布置来打动客户。
※ 悬挂诗词、名人字画。
※ 张贴销售相关证件、大型海报、效果图、实景图。
※ 销售人员工作牌，名片，工装，销售相关资料准备：楼书、单张、订单、
订单重新设计。
※ 售楼处卫生间入口用大型屏风（或宣传挡板）。
※ 售楼处里面的建筑立柱用喷绘，或用银灰色绸缎包裹。
接待区
※.接待台，造型简洁大方，接待台的尺寸一般为：长不得小于 ，宽为
65—75cm，台面离地高度为 900mm，台面至少预留一台台式计算机（须使用不
小于 15 英寸的液晶显示屏）的位置，放置“欢迎咨询”、“请赐名片”等桌牌和名片
盒。
※ 接待区域是业务人员接待上门客户的前台区域，所以要布置在离入口较
近处，且方便业务员看到来往客户的位置。接待台离售楼处入口的距离须小于客
户在进入售楼处被接待台值班销售员清楚认定的售楼处距离，其距离比例为 ：
1。
※ 背景板，光照度较强，不少于四盏射灯（指定规格）的直接照射，背景
板色彩必须是楼盘 VI 系统中规定用色，楼盘 LOGO 清晰、明了；在接待区要通
过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的 LOGO、名称，也可以用图片展
示一种楼盘文化的氛围。
※ 在接待台旁边的非过道区域应设置高于接待台的绿色植物。
※ 接待区域的照度为 1000LUX（暖光源）；接待区的灯光要强烈，天花的造
型要别致。
※ 在进门处设置雨具架，配置一定数量的雨具。
※ 接待区至少设两个销售用电话，如无专门办公室的，须增设一部工作电
话。
. 洽谈区
※ 洽谈区尽量设置在临街面的玻璃窗旁边；结合实际规模，面积尽量 30㎡
左右。
※ 洽谈区地面须与其他区域明显区分。
※ 一张直径 1000mm 离地高度 700mm 左右的玻璃面的洽谈桌和三把椅子
为一个基本洽谈组。
※ 每一组之间的间距距离不小于 800mm。
※ 根据区域划分还应分别在桌上放置色彩相宜的烟灰缸或“非吸烟区”桌牌。
※ 区域内放置适当数量的中盆绿色植物。
※ 洽谈区的照度为 800LUX（冷光源）。
. 展示区
※ 展示区是向客户展示该楼盘的各种资讯的场所；
※ 展示区照度不低于 1200LUX（冷光源）；
※ 设置在墙体上的挂件都有光照均匀的射灯直接照射；
※ 设置休闲书吧，可以供参观者使用。各类资料架贴上标签（请取阅）、POP
均纳入展示区统一管理，须随时保持满架；
※ 所有资讯必须具备准确性和时效性。
※ 展示区放置周边区域规划模型和项目总体模型。售楼处需放置一些展板，
内容包括：公司实力展示；项目位置图及项目简介；片区规划图（开发区及周边
区域规划）；项目效果图（1 个大型鸟瞰图，至少 2 个低视点环境图）；项目卖点
展示；项目文化及主题展示；物业管理公司简介及服务内容。
样板单位
※ 样板单位通道处设置“参观须知”。
※ 样板单位进门处设置标牌,注明户型名称、建筑面积、使用面积及功能要
点等。
※ 室内各厅、房均用标牌注明名称、建筑面积和使用面积。
※ 门前配置若干拖鞋或鞋套（保证放置整洁），设置换鞋坐凳至少 2 张。
2. 5. 洗卫及其它服务设施
※ 售楼处应根据条件尽量设置卫生间和更衣室或者休息室。
※ 设置媒体放映区，播放楼盘宣传片或进行多媒体演示。按适中声音播放
专门的音乐。
※ 配备服务人员随时保证卫生间和整个售楼现场的清洁卫生。
※ 卫生间配备卫生纸、洗手液、垃圾筒、扫帚、拖布、干手器和定时喷香
器。
※ 售楼处室内至少配置一台冰热式饮水机以及若干一次性水杯与杯座。
※ 根据具体情况考虑茶水、饮料、咖啡等相关服务。
※ 售楼处室内配置相应数量和功率的立式空调机,保证室内温度在 210C，正
负不超过 10C。
※ 按国家规定放置若干灭火器具。
※ 售楼处洽谈区和样板单位须设置定时喷香器。
附件：包装项目明细表
1、 外场
细项 规格 内容（主题） 数量 单价 备注
指示牌 2m*3m 主卖点、指示 1
道旗 主题概念 每十米路两侧
围墙形象喷绘 m *40 m 卖点展示 两处
小区彩旗/布幅 活动 若干
红地毯 两块
盆景 若干
遮阳伞 一把
2、内场
细项 规格 内容（主题） 数量 单价 备注
挂件
背景墙
案名、LOGO
主题概念
大型鸟瞰图
形象展板 形象展示
低视点环境图
物业管理服务内容
射灯
接待台 4** 木质、玻璃外围 1
卫生间挡板 *3m 项目文化及主题展示
建筑立柱喷绘 项目卖点展示
谈判桌 4
造型照明灯 6
资料架 1
楼书 2000
单张资料 户型折页
附件：宣传主题广告语
体验·品质·生活
静，原来是一种美
纯正·园林·宽景
当风景成为生活
园林的·我家的
我的领地·我的风景
专属风景，为你打造
河居生活的典范
山水福地·河居典范
健康的家，只为你营造
丽景（晶）滋味，自己体会
把风景装进口袋，随身携带
首席园林高档社区
全配套高档社区，一步到位，步步到位
视觉的满足，身心的享受
草木的·绿色的·最好的
丽景天成，怡然心境（静）
项目销售管理大纲
一、人员管理
1. 人员配置
丽景苑项目人员配置：
销售主管 1 人
销售员 3 人
备注:按照资中项目的实际情况, 综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配
备四名销售员可以满足销售需要。
2. 岗位职责
销售主管职责：
※负责项目整体运作，协调各种关系，与销售有关各方关系，及有关突发事
件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作
环境，确保项目健康、持续发展。
※负责项目销售队伍的管理，考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。
销售部人员日常行为规范管理，人员考勤监控，相关员工培训方案的制定
及组织，制度建设及完善。
※项目销售流程、销售环节监控，项目销控制度、营销推广方案的组织实施。
积极参与销售部各相关管理制度建设，及督促实施。
※负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调，销售、工作秩序设定
与管理，强化销售员客户关系管理与维护，各销售环节相关问题的技术支
持、协调处理。
※客户销售接待与谈判；
销售人员职责：
※遵循公司业务以及行政管理制度，勤学好问，努力提高自身业务素质及专
业技能。
※租售文档、按揭资料的收集、整理；销控表格的制作，销售日报的上报。
※客户租售接待与谈判，进行客户跟踪，与客户建立良好的关系，最终达成
销售业绩，完成公司下达的个人任务指标。
※客户信息的收集、分析，详细登记客户记录，积累客户，认真完成业务日
记，为现场主管提供销售信息。
保安岗位职责：
※遵守公司的规章制度，做好着装、仪表和手势，站立位置。应微笑向看房
客户鞠躬问好，“欢迎光临”，为业主开车门，积极引导客户入售楼部。
※严格遵守售楼部的各项规章制度，遵守作息和留宿制度，不准打私人电话。
※确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。
※加强公司内部治安管理，维护治安秩序，健全各项安全防范措施。
※负责消防设备的检查，确保正常使用状态。
※协助有关部门做好保密工作。
3. 销售人员薪酬体系
为了充分调动销售人员的积极性，将个人业绩与回报充分结合起来，建议资
中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下：
※销售人员薪金＝基本工资＋提成
销售主管＝基本工资 800＋本人提成（本人购房合同金额×提成比例）＋管理
提成（其他销售员购房合同总总额×0. 3‰）
销售员＝基本工资 600＋提成（购房合同总金额×提成比例）
※提成比例：
每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为
准。
例如：完成 5 套销售基本任务之内，包括 5 套，则提成比例为 ‰；完
成 6－10 套，则前 5 套提成比例为 ‰，第 6 到第 10 套为 ‰。完成 11 套－
15 套，则前 5 套提成比例为 ‰，第 6 套以后为 ‰。16 套以上超出 5 套基
本任务房源部分,以 4‰计提。
※提成条件：
一次性付款客户付清 90％以上房款
分期付款客户付清首笔款项（首付 60％以上）
按揭客户手续办理完毕，银行放款到开发商帐户
※提成时间区间：每月 1 日到月底为计提区间。
※公共奖金部分：扣取所有当期符合计提条件的购房总额的 ‰作为公共
奖金，视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比
例。
※特别要求：为了保护每一个销售人员的积极性，每月的 5 日按时足额发放
员工工资和提成。
4. 激励机制
※实行末位淘汰制，对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工，公
司进行培训，视培训情况再决定是否辞退。
※对于工作不称职的或有重大工作失误的，作降职或调低提成比例的处理；
对于业绩和工作表现突出的员工，作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处
理。
5. 培训及学习
根据销售人员的知识状况，销售经验和服务意识态度，综合考虑，由销售主
管组织销售人员学习以下方面的知识：
房产公司概况
公司规章制度学习
项目卖点提炼和介绍（由销售员自己总结并形成口语化表达）
售楼技巧
礼仪及服务知识
市场调研及周边项目优劣势分析
房地产销售政策介绍
销售基本操作流程
房产销售中的常见问题及解决方法
售楼模拟演示
培训结束、总结
二. 流程管理
1. 直属关系及通路
销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计，完成每日
销售日报表，由销售主管每日 9：30 前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销
售情况。
销售主管负责日常销售工作，如遇特殊情况或者危机事件，由销售主管即可
向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表，每月末完成工作总结和计划并
上交领导。
公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检，视情况需
要召开项目诊断会议。
2. 销售流程
※销售主管根据项目实际情况，制定项目销售进度和推广活动方案并报上级
审批——※销售部进行任务分解并销售实施，执行活动方案——※销售部通过即
时汇报、周检和总结反映销售情况——※根据周检和巡检情况，调整下一阶段销
售任务和推广活动。
三. 现场管理考评
1、现场管理细则及考评表
1）对各种管理规定的遵守：遵守以下规定：《关于客户归属争议的试行管
理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场 6S 管理规范》、《接待礼仪和接待
规范》《早晚例会制度》等规定。对于首次触雷，触犯其中一条者，扣 1 分。同
一问题第几次遇到，扣几分。
2）绩效评估表。
2、推进“service”服务、一流服务和细节服务。
1）“service”服务。
service，每一个字母代表深刻的含义，一个通俗的说法就是 S 代表 smile 微
笑，E 代表 excellent 自信、优秀和杰出，R 代表 ready 准备，V 代表 viewing 观
察，I 代表 invite 邀请，C 代表 create 创造性，E 代表着 eye-touching 目光接触。
2）一流服务。
三流服务：总也弄不清楚顾客为什么不满意，也不知道怎样使顾客满意。二
流服务：清楚顾客为什么不满意，可惜不知道如何让顾客满意。一流服务：不仅
清楚顾客为什么不满意，而且总有办法让顾客感到满意。其中的差别就在于服务
人员的看、听、笑、说、动的技巧，而这些技巧是可以学会并通过不断修炼而提
高的技巧。
3）服务体现在具体细节。如何服务好？
个人素质。
指的是综合素质，包括品德、素养、举止、言谈、甚至说话的语音语调等等。
专业知识。
有很多的技巧和规范，例如待客服务技巧、电话接听技巧、接待投诉技巧等
等（一线销售员）。管理职位，你必须具备完善的专业知识，相当的技巧，此外，
还需要有较高的文化程度，以促进服务、管理水平的提高(管理技巧)。
语言。沟通能力。
服务意识。服务意识是工作的灵魂，如何待客周到细致是一直追求的目标。
不仅讲究待客之道，而且尽可能做到人性化、个性化服务。员工服务意识的强弱
使专业公司档次拉开了差距，做在客人要求之前和无微不至是我们的服务精神。
态度。要有把销售工作作为自己的事业并为之努力、不断进取、不怕吃苦的
心态。几乎可以说态度决定一切。
3、礼仪和接待规范
接待规范说明：
为规范公司现场工作秩序和员工行为，树立公司形象，以促进销售任务
的圆满完成，特制定本规定。
现场所有人员必须执行本规定之各项条款。
各级管理人员，均按此规定对销售部业绩完成状况进行监督、指导、检
查。
适用范围：本规定所称员工，系指本公司各售楼现场的全体岗位人员。
适用岗位：现场销售主管、销售员
项目内容：(一)班前准备
具体内容 标准要求
工作时间 早晨 8:.30-18:00，准时到岗。
1、着装 工装须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮屑。
鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配，女员工着裙装，以浅色长袜为
宜。
领带：熨烫平整、注意色彩搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若使用
领带夹，应夹于衬衫第 4-5 颗纽扣。
工号牌：是工装的一部分，着制服必须佩带工号牌，于左上方。
岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。
2、个人卫生 提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。
面部：保持面部干净。男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜
过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅威仪。
头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，
横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，
严禁男女员工彩色染发。
指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色制甲油。
上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味。
3、环境卫生 必须在 9：00 以前清洁完毕。
售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹
保持整洁、美观，发现破顺应及时维修或更换。
售楼处门前应随时保持清洁 状态，地面灰尘及时清扫。
售楼处外墙玻璃要坚持计划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干净。
4、设施设备 备齐各自使用的办公用具。
用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意
乱放。
洽谈桌椅摆放整齐。
照明灯、空调应按要求开放、调试好温度。
各售楼处的音乐按公司统一要求播放。
各销售主管负责纯净水及纸杯的准备及管理。
5、心理准备 调整心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。
适用岗位：现场销售主管
项目内容：（二）班前会及检查（具体见早晚例会制度）
具体内容 标准要求
1、时间及主持人 班前会在每天 9；00 以前召开，由主管主持。
若主管不在，由指定人员主持。
2、工作安排和培训 根据公司安排或项目具体情况进行工作布置和安排；
按照计划或针对实际工作中的问题进行培训。
3、检查 按照规范要求标准，检查员工着装，个人卫生、环境卫生、办公
设施设备及用具情况，发现不符合标准应立即纠正。
4、记录 班前会须作好会议记录，存档备查。
适用岗位：现场销售主管、销售员
项目内容；（三）接待礼仪
具体内容 标准要求
1、站位 轮值首席销售人员须站立入口附近，作好迎宾及接待状态。
2、站姿 躯干：自然挺胸、略收紧腹部。
头部：端正，嘴微闭，神情不可呆板，保持微笑。
双臂：体前交叉或放于身体两侧。
双腿：直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站立
时间较长，右脚可后退半步。
3、服务仪态 自然、不做作。每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳精神状态，
工作是出于自愿、而不是被动。微笑，每位员工一定要有微笑，对待
客户切不可以貌取人。
4、语言 在接待过程中，销售人员必须使用普通话和敬语。
5、鞠躬礼 普通礼：面对客户不能只点头不躬身，一般行普通礼，上身下躬 150
并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”；鞠躬时男性双手侧放，
女性双手握于前方，右手在上，左手在下。
握手礼：注意握手顺序，客人—主人—女士—年长者—上司，一般不
伸手求握。忌戴手套或湿手相握，一般握手持续 3—6 秒。
普通礼一般在初次见面、致歉、握手时使用。
6、引领客人 走在客人前方右侧。
拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”。
遇门槛或阶梯要提醒客人“请足下留神”。
7、拉门 手握门把，让客人先入。近距离遇见客户，应致礼并同时说“您好”。
8、让行 正面遇见客户要主动让行，同时问好，不得抢道。
9、坐姿 入座前调整椅子，入座后，坐 2/3 的位置。
男士下坐后，双腿应间隔 10—15cm。
女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。
10、视线、神情 客人视线与你相视时，要主动示意行礼招呼，以消除客户犹豫不决的
心理，使客户产生好感。
避免斜视等不礼貌神情。交谈时，不能东张西望，保持与客户平视，
以示尊重、亲切。
若你正与一位客户谈话，而另一位客户走近或视线相视，在不中断谈
话的同时以目光向另一位致意。
高个子销售员接待矮个子客户时，注意保持一定距离，避免产生居高
临下的印象。
11、称呼礼节 员工应尽力记住客户姓氏，当客户再次到来时，能称其姓氏，会让客
户有亲切之感。
注意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对难以确认
身份的女性，年轻的称小姐，年长称女士。
12、慎用手势 为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁用手指为
客户指指点点。
递接任何物品都需要使用双手。
资料夹不可夹于腋下。
13、迎送宾客 客户到来之前，应保持基本站姿，并密切注视客户动向，发现抵达的
客户，要快速出迎，热情问候。
客户到达后，迅速发下手上工作，迅速的了解客户的愿望，提供满意
的服务。
与客户站立交谈时，要保持一定的距离，在引领客户参观沙盘时，员
工的双手不应撑在上面。
客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临，如“欢迎再次光
临”、“谢谢，再见”等。
14、谈话礼节 销售人员应随时使用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口头语。注
意语言的节奏感，语量适中，以客户能听清楚且不打扰旁人为宜。
员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。应该掌握主、客界限。
应答客户，不可作简单的回答，客户往往想知道的是“如何”、“怎么
办”，而不是“不行”“不知道”。
谈话时如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起”或即刻转身，用手遮住。
适用岗位：现场销售主管、销售员
项目内容：(四)现场行为规范
具体内容 标准要求
1、状态 其他销售人员按规定应坐在接待台之内，处理事务或保持接待状态。
2、递接名片 时机：在客户进入售楼部，使用敬语后，立即递上名片。
递名片的同时作自我介绍，“我叫***，请多关照”，然后询问对方姓氏，
若对方回赠名片应立即看清名片上名字，然后放好。
递接名片必须使用双手，递名片以正方递给对方。
对方递来名片时，若单手接，或接过后不看一眼，或放在桌上忘记收
好，都是失礼的表现。
3、接听电话 电话铃响起，三声之内接起，拿起电话须使用敬语，“您好，***（售
楼处名称）”，“您好，我是***”。
认真听清对方讲话，不清楚时，需作记录，或“对不起，我没听清楚，
请再说一遍好吗？”
电话机旁应随时备有记事本和笔。
当对方要找的销售员不在时，要主动询问是否需要留言。
通话完毕，务必等对方先挂断后再放下电话，以示尊重客户。
注意掌握通话的时机。
将要谈话的内容事先作准备。
5、补位意识 任何员工除努力完成好本职工作以外，要有强烈的整体服务意识，当
一名员工的服务出现疏漏或未意识到客人的需求时，另一名员工应马
上补位，弥补不足，形成一个良好的整体服务。
6、端茶送水 带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，递上消毒毛巾，
并使用“请喝茶”、“请慢用”等敬语。
7、日常卫生 随时保持地面的整洁，发现杂物随时处理。
烟缸内最多不超过三个烟头，保持烟缸的清洁。
客户离开后，已使用过的杯子要及时清理，椅子要及时归位。
客户使用的擦手毛巾，要保证已消毒及毛巾的清洁。
8、注意事项 接待台是工作要地，台面上禁止摆放任何私人物品，如包、水杯等。
接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣传品应放在指
定地方，不得随意堆放。
接待台内员工应保持端庄姿态，不得翘二郎腿，销售人员相互交谈要
注意声调不可过高，严禁嬉戏打闹。
未着工作装不得进入接待台，台内禁止吃东西、睡觉、吸烟。
严禁员工在售楼处打堆闲聊。
员工佩带的传呼、手机在工作时间只能使用震动。
售楼处禁止大声喧哗，物品要注意轻拿轻放。
参加会议、培训、接受指令，必须带上笔记本和笔，作好记录。
对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真完成。对
重大任务，要形成报告上交。
爱护售楼处的设施设备是每一位员工的责任，发现赃物应立即清理干
净，任何人员不可擅自贴标、涂改、搬移售楼处物品
4. 销控体系和报表
实施阶段 实施重点 具体细则
F 阶段
初步导入期
报表制度
分析制度
现场管理制度
房源分析，客户资料总表
日报制度及表格
客户来电来访及各销售阶段分析
销售流程
现场管理：接待规范，物业管理规范、
6S 管理、早晚例会制度、
销售人员绩效评估表
S 阶段
导入期（单个项目层面）
项目周检表，月总结
销售任务及销售进度
月度计划和项目预警
营销方案监督
项目巡检
房源销控策略
价格策略
T 阶段
成熟期（项目运做链层面）
项目运行态势分析
项目诊断会议
项目广告效果评估
项目危机管理
项目流程管理
建立来访、来电、认退、认转、成交客户分析制度和接触管理制度：
来访量分析。对来访客户汇总并每周进行分析，了解客户的关注重点和消费
心理走势，便于我们开展针对性的活动。
来电量分析。来电反应广告和推广水平，掌握好的电话营销技巧，在与客户
的第一次接触中赢得先机。
认购成交客户分析。对于已经认购的客户，了解是哪一方面是客户所看重的。
合同成交客户分析。对于已经签定购房合同的客户是我们的意见先导者和口
碑营销的源头，了解他们。
来访、来电未成交客户分析。亲临我方项目和致电我方的潜在客户，是什么
导致他们最终没有选择我们的项目和服务。
认退客户分析。认购又退的客户是我们最大的损失，销售员对每一个流失客
户要尽力了解真正的原因。
客户接触管理，与客户的每一次接触都是展示我们项目和服务水平的窗口，
做好客户接触管理，把握每一个细节和时间节奏。
5. 遗留问题处理
四. 营销推广
1. 总体思路
由于项目分拆，各项目独立面向终端客户和市场，为了在消费者心中同其他
项目进行区隔，避免项目同质化宣传，吸引客户关注，制造产品差异化卖点。对
项目进行二次包装成为当务之急：
重新包装，提炼卖点：五大靓点
项目重新定位
价格定位
目标客户定位重新界定
售楼资料重新设计
销售通路拓展
2. 销售进度
根据销控房源和剩余房源情况、施工进度要求、交房时间综合考虑。
3. 价格体系
逆市而上，小幅度提高价格，以每平米提高 10 元为宜。
4. 优惠幅度
1） 小幅度提高优惠幅度。
2） 根据现场实际状况，销售主管灵活控制一个点值的
优惠。
3） 团购优惠（5 套以上）比正常优惠有 1 个点值的活动
区间。
5. 营销渠道拓展（根据具体情况予以参考）
在二级城市，开展链式营销，老客户带新客户占有很大的比例。
因此，老客户带新客户双重大礼答谢甚为必要：老客户获得每套
房子 500 元现金答谢，购房客户多优惠一个点值。
吸引当地房地产品牌中介公司 5—10 家，作为我们的编外销售队
伍，我们可以将楼书和一些销售资料放在中介门店里，通过确认
单，每推荐一名客户成交支付推荐费 500 元。
6. 市场推广活动（根据具体情况予以参考）
业主联谊活动和给业主过生日活动、给产品过生日活动。
渠道战略联盟活动——将 5—10 家中介公司纳入我们的销售渠
道。
丽景苑内部周末看电影中大奖活动。
丽景苑小区内周末舞会、音乐会演出活动——舞蹈或杂技穿插进
行。
真诚回馈大利送活动——凡是来现场看房、活动期间订单、定单、
合同客户免物管或送礼品、抽大奖。送音响、物管费、购房保险、
精装修、项目挂历。
时刻有惊喜，天天特价房活动——每天 1 套大幅度优惠的特价房，
抽取产生。
丽景苑项目“求健康，大体检，全员来会诊”有奖征求建议活动
——凡活动期间提出关于建筑、景观、销售服务的不足和中肯建
议一经采纳者，奖励现金若干。
周末在资中大商场开辟专柜，形象展示和推介活动。或者将沙盘
搬到大卖场内，哗众。
定向促销和泛营销，针对教师、退伍军人、医生、硕士学历人员
开展特殊的促销活动；广告语“丽景苑，盛情开放，从即日起，
全现房紧急招聘教师、退伍军人、医生、硕士学历人员、公务员
入住”。
联合促销：和海尔、长虹等知名企业联合公关，如在五一节在资
中大商场门口举行联合促销，买丽景苑房子送彩电或者买彩电，
送丽景苑代金券；或者，买商场任一产品，送购房代金券。
7. 样板房充分利用问题
作为销售过程不可分割的一部分，样板房在销售过程中所起的作用日益突出，
样板房是最好的销售道具。因此，我们要求每一个销售员都要主动带客户去看样
板房（除非客户拒绝）。我们将带客户去样板房做为现场管理考核的一部分。
流程设定如下：
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
带客户参观样板房时，要尽量多说，让客户始终为你所吸引。如小区占地规
模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、监理商、户型间隔、面积数、
均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同
时询问客人需求，了解客人的想法。
带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。结合工地现况和周边物
征，边走边介绍。通过楼盘实地介绍（小区实景），重点是眼见为实，推介优点，
结合现场实景、人文景观，所长避短，强化楼盘实景优势。
重点介绍样板房的户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
现场物业管理规范
地面是否无纸屑，垃圾、灰尘、积水
各种指示牌是否摆放到位置
上空如有横幅是否悬挂整齐
照明灯、招牌灯是否无损坏
招牌是否清洁无损坏
销售大厅外部和
外围地区是否清
洁
植物是否摆放整齐，叶面上无明显灰尘、枯萎
地面是否无纸屑，垃圾、灰尘、积水
桌椅是否摆放整齐，无破损
桌面、椅面是否摆放清洁无灰尘，烟灰缸内无 3 只以上烟头
接待台是否清洁无灰尘
接待台资料是否摆放整齐，资料夹放在规定位置
接待台无杂乱物品（如包、衣服、报纸等）
玻璃、镜子是否清洁、光亮
照明灯是否无损坏
饮水台地面是否无积水，纸杯摆放整齐
植物是否摆放整齐，叶面上无明显灰尘、枯萎
销售大厅内部是
否清洁
室内是否无明显蚊虫
销售大厅内的温
度，音乐是否适
空调是否按要求开放、温度适宜；音乐是否按公司要求播放
地面是否清洁、无积水、垃圾
蹲位内是否清洁无污 物
室内是否无难闻气味
洗手台面有无积水
水龙头是否能使用
如放有备品，备品是否充足
销售大厅洗手间
是否清洁、没有
难闻的气味及备
有适当的用品
室内照明灯具是否无损坏
招牌不需要维修
灯具不需要维修
垃圾箱不需要维修
门不需要维修
玻璃窗不需要维修
地砖不需要维修
销售大厅外部或
外围地区是否有
明显需要维修的
地方
植物不需要更换
桌椅不需要维修；电话不需要维修
灯具不需要维修
地砖不需要维修；垃圾箱不需要维修
空调不需要维修；音响不需要维修
吸引人的外
观和舒适的
内部
销售大厅内部是
否有明显需要维
修的地方
饮水机不需要维修；门不需要维修
开放期销售活动方案
方案一：
客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，
“诚意金” 采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件
如数退还。
操作方法：
开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排
出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权
※若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。
“诚意金”无条件退款。
※若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型
时，可以排在其他诚意客户后选房。
※如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种
户型，分别缴纳诚意金。
※选中房的诚意客户，应在当日交纳 10000 元大定，签订认
购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制
允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的
客户，定金不退。
※办理按揭购房的客户，应在认购协议签订 7 个工作日内，
带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约
的客户视为退房，大定不退。
※分期付款或一次性付款的客户，应在 3 个工作日内，到售
楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定
不退。
方案二：开放期内推出购房优惠卡
具体操作方法：
1、 客户交纳 500 元现金，开盘后购房付款时可冲抵
3000 元现金使用，既优惠 2500 元。适用范围：W2、
W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W7
2、 客户交纳 1000 元现金，开盘后购房付款时可冲抵
5000 元现金使用，既优惠 4000 元。适用范围：W1、
W3、E4、E5、E6
3、 客户交纳 1500 元现金，开盘后购房付款时可冲抵
6500 元现金使用，既优惠 5000 元。适用范围：E3、
E3a
4、 客户交纳 2000 元现金，开盘后购房付款时可冲抵
7000 元现金使用，既优惠 5000 元。适用范围：E1、
E2、E2a
说明：1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。
2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。
3、优惠卡为不记名卡。
以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。
销售报表、报告管理制度
为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质
量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对
项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。
一、报表制度
1、实行日报、周报、月报制度；
2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表；
3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报
表；
4、报表上报时间：
※、日报上报时间：次日早上 9：30 以前；周末和法定节假日，在当天上报
公司；
※、周报上报时间：每周星期一 9：30 以前上报上一周销售周报；周末和法
定节假日，在当天上报公司；
※、月报上报时间：每月 2 日 9：30 以前上报上一月销售月报；周末和法定
节假日，在当天上报公司；
5、上报部门：日报、周报、月报上报公司营销策划部
二、违规处罚
1、篡改、假报销售数据，给予责任人 200 元/次罚款处罚；
2、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人 200 元/次罚款处罚；
3、没有及时上报公司报表的，给予责任人 50 元/次罚款处罚；
三、岗位报表项目
1、 销售日报表
2、 房源日销控表
3、 销售情况周报表
4、 来人来电周报表
5、 销售去化统计表
6、 累计销售情况汇总表
7、 资金回款情况汇总表（财务）
四、上报内容
日报内容
1、日报表
2、房源日销控表
3、资金日回款情况汇总表（财务）
周报内容
1、周报表
2、周房源去化统计表
3、一周来访客户分项统计表
4、签约情况汇总表
5、一周资金回款情况汇总表（财务）
月报内容
1、一月销售月报表
2、一月房源去化统计表
3、一月来访客户分项统计表
4、一月签约情况汇总表
5、一月资金回款情况汇总表（财务）
五、报表内容及格式（后附）
销售部业绩考评办法
一、职责
1、专案经理职责：
专案经理实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房
款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:
（1）组织、督促销售人员按时完成销售指标；
（2）督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率 100%；
（3）督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率 100%；
（4）参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议；
（5）组织销售人员参加促销活动；
（6）检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售人员周报；汇集销售资
料，编报销售情况分析月报；
（7）协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾；
（8）搞好销售人员业务培训，提高员工素质；
（9）组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作；
（10）带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发扬公司形象。
（11）按时完成总经理下达的其它工作。
2、销售代表职责：
销售代表实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交
付等方面负责。
主要职责是：
（1） 按时完成销售指标；
（2） 按时签订合同契约；
（3） 按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作；
（4） 主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作；
（5） 积极参加市场调研、促销活动；
（6） 热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉；
（7） 认真做好来电、来访记录；记好工作台帐，按时填报周报；
（8） 努力提高业务素质和销售技巧，熟悉楼盘规划、周围环境、交通、
房型面积、装修标准等；学习房产、税务、金融等政策；做到有问必答，百问不厌；
（9） 严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形
象；
（10） 发扬团队精神，维护公司形象。
二、具体工作程序
1、客户接待
按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认
购协议。
2、签订认购协议
签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
3、正式签订《商品房买卖契约》
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写，不得在价格、
金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，
须请示专案经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。
4、收缴首期房款
在签定《商品房买卖契约》的当日，必须收齐首期房款。
5、收缴贷款按揭资料
在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料，并交按揭人员办理按揭。
6、催款
催款分两类：一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款。
按揭：销售代表收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但销售代表有责任协助催款；
分期付款和一次性付款：主要由销售代表按合同规定催款。
7、台帐、资料填写、整理
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。
8、交房
预交付房屋时，销售代表首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对照合同、补充协议仔
细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向专案经理、总经理汇报，并主动与发展商相关部门联
系，在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关
部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
三、 客户接待规则
1、 客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待，若值班的销售代表正在接
待客户，则由专案经理代为接待，事后及时移交。当客户到来时，销售代表必须立即迎上前热情问候并接
待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间
重复接待客户。
2、 已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待，未经原销售代表同意，不得递名片
予他人的客户；若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表联络，得到同意后方可帮助接待，
成交后佣金归原销售代表。
3、 接待过的客户带新客户来访，已约好的由原销售代表接待，未约好如销售代表在案场可继续接待，如
不在案场可以算做新客户，由值班销售代表接待。
4、 在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。
5、 接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。
6、 介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。
7、 在充分了解客户需求后，重点推荐 2-3 套房源，推荐房源不宜太多，而且档次要稍微拉开。
8、 任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由专案经理在详细
调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案。
9、 客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开；回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、
杂物等。
10、 每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚），并且该
资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的销售代表；另外，
如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工
作量判断客户归属。
11、 每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计，要求将成交客户情况、客户反馈意见
写清，专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
12、 抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传，不对客
户做不当承诺，不越权降价，严格服从专案经理的领导。
13、 客户有特殊要求，尽量学会自行解决；如有困难，必须上报专案经理协同解决；销售代表无权自行
为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠，不得暗示、启发客户另外找关系打
折。如果发现销售代表有上述行为，将严肃处理。
客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往，进入施工现场必须携带安全帽。
四、考评
考评分为三部分：第一部分业绩考核；第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核；第
三部分销售提成考核。
1、业绩考核
（1） 销售指标由公司按月下达给专案经理，专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。
销售代表以下达的指标为保证数，另加 10%作为个人争取数。
（2） 公司新招聘的销售代表，实习（试用）期间的工作，业务考核安排如下：凡未从事过房产销售工
作的，由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交
房、办证等业务；一个月协助业务指导接洽业务，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少
一份全过程销售手续；一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员。实习期间没有业
务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业务指标的 50%，第三个月 80%，第四个月起
100%。凡已从事过房产销售工作的，由专案经理负责业务联系，试用期间第一个月不下达业务指标，第二
个月起下达平均业务指标 60%，三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标 100%。
（3） 销售代表销售指标完成的时间按月计算。
（4） 销售代表销售指标完成额度按季计算，季的平均月完成额度达到月销售指标的，视同完成指标。
（5） 退房则相应减少销售代表完成的销售额度。
（6） 销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提取），成绩突出
者由公司给予精神、物质奖励。
（7） 销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚：
凡当月未完成销售指标者，当月工资扣除 200 元，并自我检查，找出差距，继续努力。
凡连续 3 个月未完成销售指标，其中一个月为空白者，应自动辞职或予以解聘。
2、 规章制度、工作执行情况考核。
实行月考核，百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。
3、 销售提成考核。
（1）销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发
放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
（2）销售代表在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指
定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取；如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍
应跟进，其万分之五计奖金额可以领取。
（3）亚东公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提
成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放。
（4）客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清后，经销售代表填表，专案经理确认
并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总房款的千分之一，其中万分之五由专案
经理承担，另外万分之五由销售代表承担。
五、奖惩办法
参照考评总则。
销售薪资发放制度
一 、 基 本 工 资 发 放
基 本 工 资 根 据 公 司 财 务 规 定 按 期 发 放 。
二 、 销 售 佣 金 提 成 发 放
（ 一 ） 佣 金 提 成 计 算 方 式
佣 金 提 成 =当 月 个 人 销 售 总 产 值 × 佣 金 计 算 系 数 × 个 人 所
得 税 缴 纳 系 数
（ 二 ） 佣 金 提 成 结 算 原 则
1、 佣 金 提 成 结 算 原 则
※ 、一 次 性 付 款 购 房 的 ，全 款 到 帐 后 ，该 套 住 房 的 销 售 佣
金 提 成 予 以 结 算 ；
※ 、按 揭 贷 款 购 房 的 ，签 定 贷 款 合 同 后 ，并 支 付 完 首 付 款
后 ， 该 套 住 房 的 销 售 佣 金 提 成 予 以 结 算 ；
※ 、分 期 付 款 购 房 的 ，首 期 款 全 款 到 帐 后 ，该 套 住 房 的 销
售 佣 金 提 成 予 以 结 算 ；
2、 退 、 换 房 佣 金 结 算 原 则
※ 、 退 房 ： 退 房 情 况 发 生 时 ， 该 笔 交 易 做 无 效 处 理 ， 佣
金 提 成 不 予 结 算；若 佣 金 提 成 已 经 发 放 ， 已 发 该 笔 佣 金 提 成
从 下 月 佣 金 提 成 （ 或 保 证 金 ） 中 扣 除 ；
※、换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差具实结算，
多退少补；
已 发 放 佣 金 大 于 换 房 后 的 实 际 佣 金 ， 差 额 部 分 在 下 次 结
算 中 扣 除；已 发 放 佣 金 小 于 换 房 后 的 实 际 佣 金 ， 差 额 部 分 在
下 次 结 算 中 补 足 ；
（ 三 ）、 佣 金 提 成 发 放 时 间
佣 金 提 成 发 放 时 间 为：每 月 15 日 发 放 上 月 销 售 佣 金 提 成 。
（ 四 ）、 佣 金 提 成 发 放 比 例
佣 金 提 成 发 放 比 例 为 ： 次 月 发 放 上 月 个 人 销 售 提 成 的
70%， 公 司 暂 留 30%作 为 保 证 金 。
保 证 金 作 为 用 于 退 房 、 客 户 索 赔 、 违 反 公 司 制 度 ， 给 公
司 造 成 经 济 损 失 等 事 项 的 经 济 保 证 。
（ 注 ： 此 退 房 是 指 当 月 出 现 退 房 情 况 ， 而 当 事 销 售 人 员
在 佣 金 发 放 前 已 经 离 职 的 。）
（ 五 ）、 佣 金 提 成 及 暂 留 保 证 金 发 放 原 则
1、销 售 主 管 、销 售 人 员 如 中 途 正 常 离 开 公 司 ，须 提 前 7
天 向 公 司 递 交 辞 职 报 告 ，经 批 准 并 在 办 理 好 交 接 手 续 且 无 欠
帐 或 违 规 处 罚 行 为 的 ，公 司 即 按 规 定 发 放 未 结 佣 金 提 成（ 含
保 证 金 ）。
2、 销 售 主 管 、 销 售 人 员 若 因 触 犯 国 家 法 律 ， 将 移 交 司
法 机 关 处 理；若 严 重 违 反 公 司 规 章 制 度 而 使 公 司 声 誉 或 利 益
受 到 损 害 的 ，予 以 除 名 的 ，未 领 取 的 销 售 佣 金 提 成（ 含 保 证
金 ） 不 再 发 放 。
3、销 售 主 管 、销 售 人 员 如 中 途 不 辞 而 别 或 未 获 批 准 辞 职
而 离 职 的 ， 则 未 领 取 的 佣 金 提 成 （ 含 保 证 金 ） 不 再 发 放 。
4、销 售 主 管 、销 售 人 员 如 因 公 司 行 为 而 被 辞 退 的 ，在 办
理 好 交 接 手 续 且 无 欠 帐 或 违 规 处 罚 行 为 的 ，公 司 即 按 规 定 发
放 未 结 佣 金 提 成 （ 含 保 证 金 ）。
5、 前 一 个 项 目 的 保 证 金 不 得 累 计 至 下 一 个 项 目 。
6、 公 司 员 工 本 人 及 直 系 亲 属 实 现 的 销 售 不 予 提 成 。
7、 公 司 指 定 客 户 实 现 的 销 售 原 则 上 不 予 提 成 。
8、在 交 房 前 离 职 的 销 售 主 管 、销 售 组 长 、销 售 人 员 从 公
司 暂 扣 30%的 保 证 金 中 扣 除 10%作 为 交 房 保 证 金 。
三 、 销 售 现 场 行 政 人 员 奖 励 办 法
行 政 人 员 以 签 订 正 式 的 成 交 合 同 为 标 准 ， 每 办 理 完 毕 一
份 合 同 ， 奖 励 20 元 ， 按 月 发 放 10 元 ， 余 下 的 10 元 作 为 保
证 金 ， 年 终 一 次 性 发 放 。
四 、 销 售 冠 军 奖 励 办 法
对 于 月 度 销 售 冠 军 ， 按 当 月 个 人 销 售 总 产 值 的 ‰ 给
予 奖 励 。
月 度 销 售 冠 军 奖 励 在 当 月 提 成 结 算 时 ， 一 并 全 额 发 放 。
签 约 监 审 制 度
为了规范和保证和约签定过程中的严肃性、规范性，充分保障公司和客户的
利益，杜绝因为和约签定中的失误，造成的经济损失和法律纠纷，特制定本签约
监审制度。
第一条 认购书监审制度
一 、 监 审 内 容
1、 房 号 是 否 书 写 正 确 ；
2、 成 交 单 价 是 否 书 写 正 确 ；
3、 销 售 房 屋 面 积 是 否 书 写 正 确 ；
4、 房 屋 销 售 总 价 款 是 否 计 算 准 确 、 大 小 写 是 否 一 致 ；
5、 首 付 款 ， 剩 余 款 是 否 计 算 、 书 写 正 确 ；
6、 其 他 约 定 是 否 恰 当 合 理 。
二 、 监 审 流 程 和 监 审 人
监 审 流 程
认 购 书 填 写 完 成 ， 业 务 员 自 查 报 现 场 经 理 （ 主 管 ） 审 查
确 认 无 误 后 ， 盖 章 次 由 现 场 销 售 经 理 （ 主 管 ） 审 查 确 认
无 误 后 ， 一 份 交 客 户 ， 一 份 交 财 务 保 存
监 审 人 ： 现 场 销 售 经 理
三 、 责 任
1、销 售 经 理 初 查 ，检 查 出 错 误 ，要 求 业 务 员 必 须 重 新 填 写 认 购 书 ，
由 业 务 员 以 10 元 /套 向 财 务 购 买 新 认 购 书 ；
2、现 场 销 售 经 理 复 查 后 ，若 再 次 检 查 出 错 误 ，给 予 业 务 员 50 元 /
次 罚 款 处 罚 ， 同 时 由 业 务 员 以 10 元 /套 向 财 务 购 买 新 认 购 书 ；
3、 若 连 续 出 现 第 三 次 错 误 ， 取 消 本 次 业 务 员 的 销 售 业 绩 ；
第二条 合同监审制度
一、 监审内容
（一）、正本合同（〈商品房买卖合同〉）监审内容
1、 房号是否书写正确，确保房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购
书房填写的房号；
2、 合同单价是否书写正确，参照认购书填写；
3、 套内面积单价是否折算正确，折算公式为：总房价款/套内面积
3、 合同房屋面积、公摊面积，依照产权监理报告；
4、 房屋销售总价款是否计算、书写正确；
5、 首付款，剩余款是否计算、书写正确；
6、 交房日期是否正确；
7、 维修基金是否计算正确；
8、 预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号
是否正确；
9、 土地使用年限是否书写正确；
10、施工单位是否书写正确；
11、客户联系方式：最少两个联系电话，通信地址必须是能够收到信件的地
址。
（二）、其他监审内容
1、 补充协议是否正确签定；
2、 补充条款中约定事项是否符合甲方要求；
3、 甲乙双方是否签字盖章；
4、 《购房借款协议书》是否有客户手印（右手拇指）；
5、 和约书份数是否正确；
6、 客户资料是否正确、完整填写。
二、监审流程和监审人
监审流程
所有和约填写完成，业务员自查 报现场主管审查 确认无误后，
盖章 甲方法人代表签字 再次交现场销售经理审查 确认无误
后，一份交客户，其余交财务保存
监审人：现场销售经理
三、责任
1、销售经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务
员以 10 元/套向财务购买新认购书；
2、现场销售经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员 50 元/次罚款处罚，
同时由业务员以 10 元/套向财务购买新认购书；
3、若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；
销售价格作价原则
1、 首先根据市场调研分析周边楼盘及西安市整体楼盘今年下半年
走势，结合工程形象进度，确定不同销售阶段的挂牌均价，通
过销售进度及销售比例的综合换算，配合各阶段销售最大折扣
率，计算出整盘销售最终折实均价。
2、 分析东、西两楼建筑风格、不同客群、个性户型、大堂配套、
总价原则等细微差别，以最终折实均价为基础，分销售阶段调
整东、西楼挂牌价，原则西区比东区价位略高。
3、 通过不同层差、朝向、采光、景观视线、噪音程度、清洁度、
安全性、及户型分类（个性房、资源房、普通房、缺陷房）系
数，加权平均，计算每单户价。
4、 对于特殊户型再次调整，如：建筑退层后有阳光屋的户型
5、 对于总价尾款金额超过 5000 元以上的户型调整。
6、 根据开放期“诚意金”收取及优惠卡的销售情况，再次调整。
7、 根据销售进度及市场反映度调整。
8、 对于底商盘量定价原则，采用低价入市，开盘初期暂不销售，
诚意认购，蓄积客户，造成一房多人的抢购局面，最终以较高
价拍卖成交。此项销售任务集中在强销期完成。
9、 写字楼销售原则避开西区小户型强销期，前期不易露出，保持
项目纯住宅的宣传主题。销售集中在尾盘期，便于策划主题的
确定。
2025 年 9 月 2 日星期二 16:14:59
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