汽车自动驾驶算法企业整合营销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年汽车自动驾驶算法市场前景及趋势预测 .................................................................3
第一节自动驾驶——数据驱动下的算法迭代 ......................................................................................3
一、自动驾驶算法是感知、预测、规划、控制的结合体 ..........................................................3
（一）感知：感知外部世界 ..........................................................................................................4
（二）预测：理解外部环境和当前状态 ......................................................................................4
（三）规划：思考如何行动 ..........................................................................................................4
二、、数据：算法的养料，现实与虚拟的交织 ..........................................................................5
第二节大模型横空出世，自动驾驶奇点来临 ......................................................................................5
一、BEV+Transformer 横空出世，大模型推动自动驾驶迈向普及 ...........................................6
（一）BEV 感知助力成为感知外部世界标准范式 .....................................................................6
（二）Transformer 大模型为构建 BEV 空间提供最优解 ...........................................................6
（三）特斯拉引领打开自动驾驶天花板 ......................................................................................7
（四）BEV+Transformer 大模型提供远强于传统自动驾驶算法的感知能力 ...........................7
二、、占用网络提供 3D 世界感知，形成通用障碍物识别能力 ...............................................9
三、规控算法由基于规则迈向基于神经网，大模型开始崭露头角 ..........................................9
（一）人工智能逐步渗透进入规控算法 ......................................................................................9
（二）大模型赋能，车道线预测等复杂任务得以实现 ............................................................10
四、端到端（感知决策一体化）：大模型为自动驾驶彻底实现带来希望 ............................11
（一）回归自动驾驶第一性原理，端到端自动驾驶成为市场远期共识 ................................11
（二）工业界已经开启探索，迈向完全自动驾驶 ....................................................................11
（三）大模型的思考，自动驾驶或许并非终点 ........................................................................12
五、数据端：大模型推动数据闭环和仿真落地 ........................................................................12
（一）数据闭环：自动化运行，降本增效推升规模是关键 ....................................................12
（二）仿真：从提升效率到不可或缺 ........................................................................................13
第三节自动驾驶算法变革引领产业链变化 ........................................................................................15
一、兵马未动粮草先行，云端算力军备竞赛开启 ....................................................................15
（一）特斯拉自研算力平台 Dojo，2024 年冲刺 100EFlops 算力...........................................15
（二）国内自动驾驶领先玩家亦积极布局，算力成为自驾竞争“入场券”.............................16
二、自动驾驶芯片格局有望被重塑 ............................................................................................16
（一）Transformer 大模型对芯片架构提出新的要求 ...............................................................16
（二）芯片玩家开始着力加大产品对 Transformer 的适配度 ..................................................17
三、自动驾驶产业加速成熟，配套公司全面受益 ....................................................................17
第三章 汽车自动驾驶算法企业整合营销策略及建议..............................................................................17
第一节营销的现状与重要性 ................................................................................................................17
一、消费的市场定位是营销的根本 ............................................................................................18
二、大众化经营的必然性和可行性 ............................................................................................18
第二节 企业中存在的问题 ..................................................................................................................19
一、品牌定位不准确 ....................................................................................................................19
二、营销意识差 ............................................................................................................................19
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三、营销手段单一 ........................................................................................................................20
第三节 企业的整合营销策略 ..............................................................................................................20
一、强化产品印象营销 ................................................................................................................20
二、节假日特色营销 ....................................................................................................................20
三、绿色营销 ................................................................................................................................20
四、扩大经营规模，实行连锁经营 ............................................................................................21
五、形象营销 ................................................................................................................................21
第四节 企业如何做好整合营销传播 ..................................................................................................21
一、整合营销传播的原则 ............................................................................................................21
（1）主题聚焦原则 ......................................................................................................................21
（2）重点突出原则 ......................................................................................................................22
（3）整合联动原则 ......................................................................................................................22
（4）节奏掌控原则 ......................................................................................................................22
（5）娱乐互动原则 ......................................................................................................................22
（6）结合会员原则 ......................................................................................................................22
二、整合营销传播的原则 ............................................................................................................22
三、整合营销传播六大方式 ........................................................................................................23
（1）整合营销传播之广告营销 ..................................................................................................23
（2）整合营销传播之新闻营销 ..................................................................................................24
（3）整合营销传播之人员推销 ..................................................................................................25
（4）整合营销传播之宣传单营销 ..............................................................................................25
（5）整合营销传播之形象营销 ..................................................................................................25
（6）整合营销传播之文化营销 ..................................................................................................25
第四章 汽车自动驾驶算法企业《整合营销策略》制定手册..................................................................25
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................25
一、动员 ........................................................................................................................................26
二、组织 ........................................................................................................................................26
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................27
一、学习方案 ................................................................................................................................27
二、研究方案 ................................................................................................................................27
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................28
一、制定原则 ................................................................................................................................28
二、注意事项 ................................................................................................................................30
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................30
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................33
一、战略结构组成 ........................................................................................................................33
二、战略制定流程 ........................................................................................................................33
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................34
一、具体方案制定 ........................................................................................................................34
二、配套方案制定 ........................................................................................................................37
第五章 汽车自动驾驶算法企业《整合营销策略》实施手册..................................................................37
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................37
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................38
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................38
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二、实施方案 ................................................................................................................................38
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................39
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................40
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................40
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................41
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................41
第一章 前言
近年来，随着企业竞争的日趋激烈，市场营销的作用显得越来越重要。整合营销策略主要是指
在市场调研的基础上，企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场；找出产品的核心卖
点是什么；提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是利
用多种营销传播手段的有机、系统结合运用（如：广告、宣传、文化、人员推销等）而不是单一的
营销手段。因此，企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。
那么，企业的整合营销都有哪些策略？
企业如何做好整合营销传播？
都有哪些传播方式？
下面，我们先从汽车自动驾驶算法行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年汽车自动驾驶算法市场前景及趋势预测
第一节自动驾驶——数据驱动下的算法迭代
一、自动驾驶算法是感知、预测、规划、控制的结合体
自动驾驶算法反应了工程师们根据人的思维模式，对自动驾驶所需处理过程的思考。通常包含
感知、预测、规划模块，同时辅助一些地图、定位等模块，实现自动驾驶功能的落地。
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（一）感知：感知外部世界
感知模块主要解决四类任务：（1）检测：找出物体在环境中的位置；（2）分类：明确对象是
什么，如分辨不同类别交通标志；（3）跟踪：随着时间的推移观察移动物体，通常采用跨帧追踪
对象（将不同帧中检测到的对象进行匹配）、BEV加入时序信息等实现；（4）语义分割：将图像
中的每个像素与语义类别匹配，如道路、天空、汽车等，用于尽可能详细了解环境。以 Apollo感
知算法框架为例，其算法包含预处理、神经网络模型、后处理等模块。首先图像预处理主要是对图
像进行调整、畸变校正等，使之更符合机器学习的要求。其次分别对红绿灯、车道线、障碍物等特
征进行检测，其中红绿灯通过检测边框、颜色等进行进一步的识别；障碍物则经过 2D到 3D的转
换，得出真实的信息坐标，再融合车道线检测信息、外部传感器信息等得出真实世界的障碍物信
息。该部分通常采用全卷积神经网络或者 YOLO等算法实现。
（二）预测：理解外部环境和当前状态
预测模块实际上是算法对外部环境和自车状态的理解。预测模块首先收集感知模块输入的车道
线、障碍物、红绿灯、地图、定位等信息对主车的状况进行判断。其次场景感知模块对外部障碍物
的优先级、路权等外部环境对主车的影响进行感知。评估器则会根据场景信息和障碍物信息判断出
障碍物的轨迹或意图。预测器则根据短期的预测轨迹和意图判断障碍物等外部环境相对长期的轨
迹。这将为未来汽车的规划提供重要的参考。算法层面通常以 RNN为主。
（三）规划：思考如何行动
规划指找到合理路径来到达目的地。规划通常分为全局路径规划、行为规划与运动规划几个部
分。其中，全局路径规划指智能汽车依靠地图规划出理想状态下到达目的地的路径。行为规划则是
主车在实际行驶的过程中，面临实时的交通环境，做出的各类驾驶行为，如跟车、换道、避让等。
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运动规划生成与驾驶行为对应的驾驶轨迹，包含路径规划和速度规划。最后再采用一些优化方式让
变道加速等行为变得平顺以满足舒适性要求。算法层面，通常采用基于规则的规划决策算法，前沿
的玩家也开始引入机器学习等方式，以提升决策效能。
二、、数据：算法的养料，现实与虚拟的交织
算法、算力和数据是人工智能的三大要素，数据在模型训练中拥有不可忽视的影响。一方面，
Transformer等大模型在大体量数据集训练下才能表现更佳的特性带来其对训练端数据的要求激
增，特斯拉在 2022年 AIDAY上曾表示，训练其占用网络采用了 14亿帧图像数据。另一方面，由于
自动驾驶面临的场景纷繁复杂，诸多长尾问题需要在现实或虚拟场景中获取。因此数据闭环在自动
驾驶领域弥足重要。毫末智行将数据作为“自动驾驶能力函数”的自变量，认为是决定能力发展的关
键，Momenta也曾表示，L4要实现规模化，至少要做到人类司机的安全水平，最好比人类司机水平
高一个数量级，因此需要至少千亿公里的测试，解决百万长尾问题。
数据挖掘和针对性的训练能显著减少 CornerCase。以特斯拉为例，在面临一个看起来像临时
停车但实际上是永久停车的场景时，最初算法会将其判定为临时停车。当特斯拉通过数据挖掘在训
练集中增加了 万个类似场景的视频并训练模型后，神经网络便理解了这辆车里面没有司机，将
其判别为永久停车。
第二节大模型横空出世，自动驾驶奇点来临
早期自动驾驶方案采用激光雷达+高精度地图为主。早期市场以传统计算机视觉和专家系统为
基础构建辅助驾驶功能，随后人工智能的蓬勃发展让深度学习在自动驾驶领域被广泛使用，以
waymo为代表的自动驾驶先驱玩家开创了激光雷达+高精度地图的感知范式，Cruise、百度等巨头
纷纷效仿。该方案中，对道路结构、车道线等静态环境元素的感知强依赖高精度地图，而实时的动
静态障碍物信息则强依赖激光雷达。高精地图成为一项“基础设施”，将很多在线难以解决的问题提
前存储到地图数据中，行车时作为一项重要的感知数据来源，减轻传感器和控制器的压力。由于该
方案只能在有图地区行驶，也被一些人形象的称为“有轨电车”。
高昂的单车成本和高精度地图成为自动驾驶大规模推广瓶颈。Robotaxi成本高昂（Yole统计
早期 Waymo为代表的的自动驾驶汽车改装成本约为 20万美元），高精度地图采集制作以及合规要
求繁杂（量产落地过程中，高精度地图面临：采集成本高；人工修图制图费时费力；地图鲜度不
足；国内法规严格等困难），带来该方案的泛化性较差。经过数十年的发展，Robotaxi的使用范
围仍被限制在特定区域，使用对象也仅局限在商用车领域。市场亟待出现一种单车性能强大、成本
低廉的自动驾驶解决方案。
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一、BEV+Transformer横空出世，大模型推动自动驾驶迈向普及
2021年特斯拉推出 BEV+transformer、重感知轻地图的自动驾驶解决方案，开启了自动驾驶行
业新的篇章。
（一）BEV感知助力成为感知外部世界标准范式
BEV全称为 Bird’sEye-View（鸟瞰图），即通过神经网络将各个摄像头和传感器获取的信息进
行融合，生成基于俯视的“上帝视角”的鸟瞰图，同时加入时序信息，动态的对周边环境进行感知输
出，便于后续预测规划模块使用。正如人类一样，驾驶行为需要将各处观察到的信息综合到统一的
空间中，来判别什么地方是可以行驶的区域。究其原因，驾驶行为是在 3D空间中的行为，而鸟瞰
图则是将 2D的透视空间图像转换为 3D空间，不存在距离尺度问题和遮挡问题，使得算法可以直观
的判断车辆在空间中的位置以及与其他障碍物之间的关系。
（二）Transformer大模型为构建 BEV空间提供最优解
2021年特斯拉在 AIDay上第一次将 BEV+transformer的算法形式引入到自动驾驶，开启了自
动驾驶的崭新时代。首先 BEV空间的构建，实际上就是寻找一种恰当的方式，将多个 2D的图像和
传感器信息综合转化成为一个 3D的向量空间。经过多次尝试，特斯拉最终引入了 Transformer大
模型来实现这一转换。Transformer大模型是近年人工智能领域的热门算法，其主要通过注意力机
制来分析关注元素之间的关系进而理解外部世界。早年被应用于自然语言处理领域，后续延展到计
算机视觉等多个方向。算法的优势显著：
具有更好的全局信息感知能力：Transformer模型更关注图像特征之间的关系，因此会跟多关
注整个图像的信息，卷积神经网络更多关注固定大小区域的局部信息，因此 Transformer在面对图
像中长程依赖性的问题拥有更好的表现。
天花板高企适用于大规模数据训练场景：在图像识别能力方面，Transformer拥有更高的上
限，随着训练数据量的增长，传统 CNN模型识别能力呈现饱和态势，而 Transformer则在数据量越
大的情况下拥有更好的表现。而自动驾驶洽洽为面向海量的数据场景，要求有足够好的精度的场
景。
拥有多模态感知能力：Transformer可实现多模态数据的处理，应对图像分类、目标检测、图
像分割功能，并实现对 3D点云、图像等数据的融合处理。
灵活、较好的泛化性能：Transformer可适用于不同大小的输入图像，同时外部环境包含扰动
的情况下仍能保持较好的检测性能。
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但 CNN网络在提取底层特征和视觉结构方面有比较大的优势，而在高层级的视觉语义理解方
面，需要判别这些特征和结构之间的如何关联而形成一个整体的物体，采用 Transformer更加自然
和有效。同时 CNN也拥有更好的效率，可以采用更低的算力实现效果。因此业界通常会将 CNN和
Transformer结合来进行物体识别。
（三）特斯拉引领打开自动驾驶天花板
特斯拉的自动驾驶算法结构中，首先将摄像头信息无损采集，送入卷积神经网络 Regnet来提
取不同尺度的图像特征，接着使用 BiFPN进行特征融合，然后将这些特征送入 Transformer模块，
利用 Transformer中的多头注意力机制来实现 2D图像特征到三维向量空间的转换和多摄像头特征
系信息的融合，之后接入不同的“头”如交通标志检测、障碍物检测等，来实现不同任务的处落地，
形成一套优雅的，可完美实现数据驱动的感知算法。由于不同的“头”之间采用了共享的特征提取网
络，因此被特斯拉起名为“九头蛇”算法架构。
特斯拉的 BEV+Transformer算法中两个环节尤为关键：
（1）2D图像到 3D空间的转换以及图像融合：在 2D图像到 3D向量空间转换的环节，特斯拉
在行业内首次引入了 Transformer。具体而言，先构建一个想要输出的三维的栅格空间，并对其进
行位置编码成为查询向量（Query），然后将每个图像和自己的特征输出相应的查询键码（Key）和
值（Value），最终输入到注意力机制中输出想要的结果。类似于每个图像中的特征都广播自己是
什么物体的一部分，而每个输出空间的位置像素像拼图一样，寻找对应的特征，最终构建出希望输
出的向量空间。（Query、Key、Value分别为 Transformer算法中的参数，通过将外部世界转化为
参数而实现信息处理和任务输出）
（2）加入时序信息，让算法拥有“记忆”：为了让自动驾驶算法拥有类似一段时间内“记忆”的
能力，特斯拉在感知网络架构中加入了时空序列特征层。通过引入惯性导航传感器获取的包含速度
和加速度等自车运动的信息，算法模型可获取时间和空间的记忆能力。具体而言，特斯拉给算法加
入特征队列模块（FeatureQueue），他会缓存一些特征值（包含历史帧的 BEV特征、惯导传感器信
息等），便于了解车辆行动，这个序列包含时间和空间记忆。然后引入视频模块（VideoModule）
使用空间循环神经网络（SpatialRNN）/transformer等算法将前述缓存的特征进行融合，关联前
后时刻信息，使得模型具有记忆能力，让自动驾驶汽车将同时能够记住上一段时间和上一段位置的
检测信息。
（四）BEV+Transformer大模型提供远强于传统自动驾驶算法的感知能力
（1）改善 2D-3D空间转换过程中深度预测难点，感知性能大幅提升
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引入 BEV+Transformer后，模型对于 2D空间向 3D空间转换的精度大幅提高。构建 BEV模型一
大重要任务是实现 2D图片到 3D空间的转换，通常业内有四大类方式实现 2D-3D视角转换：早期通
常以基于相机内外参数（焦距、光芯、俯仰角、偏航角和地面高度）的几何变换的 IPM（逆透视变
换）实现，由于该方式基于地面纯平、俯仰角一定的假设，约束条件实现难度高；后续英伟达推出
BEV行业的开山之作 LSS算法，但由于其计算量庞大以及精度仍然有限，难以支撑 BEV的真正落
地；其后学界业界探索了众多方案，包含基于神经网络，通过监督学习数据驱动实现 BEV空间构建
等方式，但深度估计的精度均不尽人意。2021年，特斯拉首次将 Transformer应用于 BEV空间的
构建，在多摄像头视角下，相比传统感知方式，大幅提升了感知精度，该方案推出后也迅速被业界
广泛追捧。
（2）完美实现多摄像头、多传感器的信息融合，极大方便后续规控任务
BEV+Transformer实际上引入“特征级融合”（中融合）方式。通常自动驾驶汽车拥有 6-8个摄
像头以及其他多种传感器，在感知过程中，需要将各类传感器的信息进行融合。传感器融合大体可
分为几大类：
数据级融合（前融合）：直接将传感器采集的数据如图像和点云融合。该方案优势在于数据损
失少，融合效果好，但时间同步、空间同步要求达到像素级别，难度较高，需要对每个像素计算，
对算力消耗大，目前少有使用。
目标级融合（后融合）：将每个传感器采集信息并处理后的目标进行融合。该方案是此前自动
驾驶主流采用的方案，被广泛应用于摄像头之间、不同传感器之间的信息融合。优势在于算法简
单、解耦性好即插即用。但也存在致命问题，由于融合前的处理损失了大量关键信息，影响感知精
度，融合结果容易冲突或错误。此外后融合中的融合算法仍然基于规则，无法进行数据驱动，存在
局限性。
特征级融合（中融合）：则将原始传感器采集的数据经过特征提取后再将特征向量进行融合。
该方案的优势在于，数据损失少、将目标“分解”为特征，更容易在不同相机和传感器之间关联，融
合效果好。在 BEV+transformer算法中实际上均采用中融合的方式。
以路过大型卡车场景为例，障碍物某个时刻在 5个摄像头中同时出现，且每个摄像头只能观察
到车的某个部分。传统算法通常会分别在每个摄像头内完成检测，再融合各摄像头的结果。通过部
分信息识别出卡车整体的特征及其困难，且一旦完成物体检测，相当于“脑补”了看不到的部分，误
差较大拼接困难，经常会识别为多个目标或漏检。而 BEV+Transformer通过特征级融合，完美生成
鸟瞰视角下的场景，并且识别精度更高。
（3）更易融入时序信息，模型拥有“记忆”，避免遮挡等问题
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感知算法中，时序融合能够大幅提升算法连续性，对障碍物的记忆可解决遮挡问题，更好的感
知速度信息，对于道路标志的记忆可提升驾驶安全和对汽车车辆行为预测的准确度，增强算法的可
靠性和精度。在 BEV+transformer算法中，由于所有的感知被统一到 3D鸟瞰图空间，通过将不同
时间和不同位置的特征关联可很容易的实现时序信息的融合。如在面对遮挡场景时，带有时序信息
的自动驾驶算法感知效果远优于基于单帧图像感知的算法。同时也更便于下游的规划控制算法实现
对障碍物的追踪。
（4）汽车拥有实时建图能力，摆脱对高精度地图的依赖
BEV+Transformer算法可在车端实时构建媲美高精地图的高精度局部地图，能够在任意常规道
路条件下，实现自动驾驶所需的静态场景深刻理解，然后以此为基础，端到端的输出障碍物的轨迹
和速度、车道线信息等，实现复杂场景下的自动驾驶应用，而不需要依赖高精地图。使得算法的泛
化性大幅提升，成本也大幅下降。
二、、占用网络提供 3D世界感知，形成通用障碍物识别能力
占用网络构建通用障碍物感知体系，提升对未知物体感知效果。直接在矢量空间产生统一的体
积占用数据，对于车子周围任意的一个 3D位置，它预测了该位置被占用的概率，对每个位置它还
会产生一定的语义信息比如路边、汽车、行人、或者路上的碎片等等，用不同的颜色标出，同时观
测速度信息，形成“占用栅格”+“栅格流（描述速度信息）”+弱语义的表达形式。对特斯拉而言，即
将原有 Transformer算法输出的 2DBEV+时序信息的向量空间增加高度信息，形成 3DBEV+时序信息
的 4D空间表达形式。网络在 FSD上每 10ms运行一次，即以 100FPS的速度运行，模型检测速度大
幅提升。
占用网络优势显著：（1）其改变了神经网络算法先“认识”才能“识别”的特性，形成了动静态
物体统一的障碍物感知方式，可大幅减少 Cornercase，提升安全性。（2）摆脱检测框的约束，对
不规则外形障碍物的感知能力大大增强。（3）对特斯拉来说，通用障碍物感知能力可以复用到其
他产品如机器人上，形成了统一的算法框架。
占用网络的构建并非单独算法上得演进，而是体系能力的提升。3D空间的距离真值获取实际
上较为困难，即使拥有激光雷达，其稀疏的点云信息仍然难以满足占用网络的训练需求，而由于仿
真环境中距离真值信息可以直接获取，因此占用网络的构建几乎和强大的仿真场景构建相辅相成。
三、规控算法由基于规则迈向基于神经网，大模型开始崭露头角
（一）人工智能逐步渗透进入规控算法
发力安全性、舒适性和效率，规控算法成为当前头部玩家主攻方向。人能够基于非常有限的感
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知信息完美实现驾驶行为，很大程度因为人类拥有强大的“规控”能力。对自动驾驶而言，采取一种
让安全性、舒适性和效率都达到最大化的驾驶策略无疑是各大厂商不懈追求的目标。而该环节也直
接决定了自动驾驶功能的消费者体验，目前头部玩家已经将主攻方向转移到规控算法领域。
“拟人化”、强泛化性，人工智能推动自动驾驶“老司机”上线。规控算法的难度较高，存在诸多
非确定（如辅路与干道没有绿化带隔离，辅路的车辆可随时进入干道）、强交互（如多个物体在同
一场环境下决策会相互影响，存在一定博弈性）、强主观（如驾驶员的驾驶风格，很难用有限标准
量化表示）的场景。同时涉及交通法规等一系列问题。早年的算法通常采用基于专家知识和规则的
模式为主，由于基于规则的系统需要不断补充新的规则以实现对各类环境的良好应付，日积月累代
码量庞大，占用算力资源，且不易维护。因此依靠数据驱动的基于人工智能的规控算法日益走向台
前。面对复杂的外部环境，人工智能模型能够更加平滑的以“类人”的方式对驾驶行为进行处理，泛
化能力强、舒适性好，应对复杂场景的能力大幅提升。
兼顾“安全”和“性能”，神经网络和基于规则结合有望成为一段时期内规控算法的主流。小鹏汽
车自动驾驶负责人吴新宙曾表示，基于大数据和深度学习的算法在规控领域的渗透会越来越深，预
计未来整个框架都将基于深度学习为基础，但基于规则的算法也会长期存在，因为规控算法的可解
释性很重要。基于神经网络的规控算法有诸多优势，但目前如训练过程中数据的清洗、一致性；面
向一些小场景特定的算法调整；可解释性差等问题仍客观存在。因此诸多玩家目前仍采用以人工智
能和基于规则结合的方式来部署规控算法，制定一些规则来对人工智能产生的行为进行兜底，实现
较好的规控效果，未来随着人工智能能力的提升，规控算法人工智能化已经成为大势所趋。交互搜
索+评估模型，特斯拉规控算法行止有效。在规控方面，特斯拉采用交互搜索+评估模型的方式实现
舒适、有效以及传统搜索算法和人工智能的结合的算法。具体如下：（1）决策树生成：首先根据
车道线、占用网络、障碍物等得到候选目标，生成一些候选目标；（2）轨迹规划：通过传统搜索
和神经网络的方式同步构建抵达上述目标的轨迹；（3）交互决策：预测自车以及场景中其他参与
者之间的相互作用，形成新的轨迹，经过多次评估选择最后轨迹。在轨迹生成阶段，特斯拉采用了
基于传统搜索算法和基于神经网络两种形式，之后根据碰撞检查、舒适性分析、驾驶员接管可能性
和与人的相似程度等对生成的轨迹打分，决定走哪条路线。基于这种方式有效的将道路参与者的博
弈考虑在内，同时完美将基于规则和基于人工智能结合，呈现出强大竞争力。
（二）大模型赋能，车道线预测等复杂任务得以实现
复杂道路的车道拓普结构识别难度较高。自动驾驶车辆在行驶过程中需要明确自车的道路情况
和车道线拓扑情况，以此来决定如何规划自己的行驶轨迹。但当车道线模糊，或者十字路口等场景
下，需要算法自己计算出车道线情况，来指导自身的自动驾驶行为。我们看到一些玩家针对这样的
场景做出了优化，来完美应对各类突发情况，产业算法不断进化和成熟。
特斯拉采用训练语言模型的形式来训练车道线网络模型。车道线网络实际上是嫁接在感知网络
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上的一个 Transformer的解码器（Decoder）。参考自然语言处理任务中的形式，让模型用自回归
（综合上个环节的结果输出下个环节的内容）的方式输出车道线的预测结果。具体而言，将车道线
包含节点位置、节点属性（起点、终点、中间点等）、分叉点、交叉点等进行编码，形成类似语言
模型中单词的属性，输入 Transformer解码器中，将信息转化成为“车道线语言”，去生成下个阶段
的结果，进而形成整个路网的车道线的拓扑结构。
理想汽车在理想家庭日上也展示了其用于增强路口性能的算法 NPN神经先验网络。为了解决大
模型在十字路口不稳定的问题，对复杂路口，提前进行路口的特征提取和存储，当车辆再次行驶到
路口时刻，将过去提取好的特征和 BEV感知大模型融合，形成更加完美的感知结果。
四、端到端（感知决策一体化）：大模型为自动驾驶彻底实现带来希望
（一）回归自动驾驶第一性原理，端到端自动驾驶成为市场远期共识
模块化的自动驾驶算法设计存在诸多问题。前述文章中提到的感知、预测、规划等环节的算法
称为模块化算法设计，这些方案中每个模块独立负责单独的子任务，这种方案具备简化研发团队分
工，便于问题回溯，易于调试迭代等优点。但由于将不同任务解耦，各个模块之间容易产生信息损
失问题，且多个模块间优化目标不一致，最后模块间产生的误差会在模型中传递。端到端自动驾驶
解决方案回归自动驾驶第一性原理。因此业界也一直在探索端到端的自动驾驶算法形式，即设计一
个算法模型，直接输入传感器感知的信息，输出控制结果。端到端的自动驾驶算法拥有非常明显的
优势：（1）其遵循了自动驾驶的第一性原理：即无论感知、规划、决策模块如何设计，最终是为
了实现更好的自动驾驶效果，因此现有的方法聚焦单独某个模块的优化，对整体的效果提升未必有
效。（2）端到端的方式可避免极联误差，去掉冗余信息，提升视觉信息的表达。（3）传统模块化
的算法中需要面临模型之间的多个编解码环节，带来的计算的冗余浪费。（4）规则驱动彻底转变
为数据驱动，理想状态下让汽车自动驾驶模型训练变得简洁。
（二）工业界已经开启探索，迈向完全自动驾驶
目前全球无论学术界还是工业界均对该方案进行了不懈探索。如英伟达 2016年即提出端到端
的自动驾驶解决方案，而 Uber更多次发相关的论文探索有关算法。最新的 CVPR2023上商汤、
OpenDriveLab、地平线等联合发布的端到端的自动驾驶算法 UniAD，获得了当年的最佳论文。其采
用 Transformer将感知、决策、规划、控制模块都融入到一个模型中，端到端的处理自动驾驶问
题，能够呈现出最佳的运行效果。
目前英国初创公司 Wayve亦致力于开发端到端的自动驾驶系统，致力于让汽车通过自己的计算
机视觉平台“自己看世界”，同时可以根据它所看到的东西做出自己的决定。马斯克也曾在推特上表
示，其 FSDV12版本将是一个端到端的自动驾驶模型。
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（三）大模型的思考，自动驾驶或许并非终点
通识知识和强泛化能力助力人类轻松学会驾驶。人类可以在短时间内学会驾驶，但机器则需要
海量的数据和训练。可能的原因在于人类在学习驾驶之前就已经充分对整个世界有了全面的认知，
并可以将这些认识泛化到各类场景下。如在学校附近应该减速、遇到老人应当小心等，面对形状怪
异的红绿灯人类几乎不加思考就可理解其想表达的意思。通识知识，强泛化能力可以对自动驾驶行
为产生重大帮助。GPT受到市场追捧，也引发了自动驾驶界对模型构建方式的思考。前文提到的英
国公司 Wayve亦在尝试构建一个世界模型，通过使用与驾驶本身无关的数据，如一些文本数据预训
练模型进而提升模型的驾驶性能。此外，公司亦在尝试将自动驾驶模型和自然语言结合，让自动驾
驶模型能够描述自己的行为，进而增强模型的性能和可解释性。国内毫末智行等也在做出相应的尝
试，建立大参数的模型，并将海量驾驶场景编码成语料，投喂给模型进行无监督学习，接着再加入
人类反馈强化学习帮助其掌握驾驶员的行为，进而让模型拥有接近人的自动驾驶能力。大语言模型
的风靡也让市场对自动驾驶模型构建的方式有了新的想象空间，DriveGPT未尝不是一种可以尝试
的方向。
世界模型浮上水面，面向通用场景，解决通用问题。在最新的 CVPR2023会议上，特斯拉提出
了世界模型，即构建一个模型，可观察所有需要观察的事物，并将其转化为向量空间，链接各类丰
富的下游任务。该模型不止用于汽车，还可用于机器人等等嵌入式人工智能场景。通过该模型可预
测未来、构建仿真场景，通过语言提示，让它生成各类场景如直行、向右变道等。
五、数据端：大模型推动数据闭环和仿真落地
神经网络只决定了算法的上限，而是否能让神经网络发挥其效能，数据起到了决定性的作用，
因此如何寻找纯净且多样化的海量数据集相比算法而言同等重要。
（一）数据闭环：自动化运行，降本增效推升规模是关键
完整的数据闭环系统，通经常包含数据采集、数据挖掘、数据标注、模型训练等环节。其对自
动驾驶功能实现的重要性不言而喻，但当前自动驾驶车型传感器越来越高端，据 dSPACE的数据，
若采用 4k800万像素的摄像头，每秒产生的数据将达到 3GB，叠加激光雷达毫米波雷达等传感器，
整车每秒将产生的 40G数据，每小时产生 19Tb数据，对整车厂的数据处理能力提出考验。
数据采集：通常自动驾驶算法会采取一定的触发（Trigger）机制来开启数据上传。如出现人
类驾驶和自动驾驶不一致的情况，或不同传感器之间一致性不同的情况，或者不同算法出现冲突，
以及某些指定的特殊场景如近距离跟车、加塞、光照急剧变化、阴影车道线等等。特斯拉在
2022AIDAY上表示其拥有 221种触发器。数据清洗/挖掘：数据清洗和挖掘实际上是数据处理的过
程，通常采集的数据包含大量的无用数据，这里需要算法将训练模型所需要的数据提取出来，以实
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现有效的数据收集，同时修正部分错误数据。这其中对于数据处理的“内功”要求深厚。数据标注：
挖掘到有价值的数据后，需要采用人工标注或自动标注的方式，叠加部分仿真数据，形成数据集来
实现对算法的训练和迭代。这其中涉及 2D标注、3D标注、车道线标注、语义分割等，工作量大，
同时影响着车企自动驾驶算法的迭代，是数据闭环中的重中之重。
数据闭环收益显著但成本不可忽视，降本增效是关键。数据标注方面，据特斯拉 AIDAY描述公
司曾经组建了超过千人的团队，早期通过人工在 2D图片上进行精细标注，但效率低下；后改进为
在向量空间完成标注，再通过投影投射到 8个摄像机里面，效率大幅提升；再之后特斯拉即建立了
自动标注系统，通过离线大模型实现自动标注，大幅提升标注效率。此外特斯拉通过多车辆联合优
化等方式来提升标注的精确度，起到了良好的效果。行业其他玩家亦开发自动标注工具以降本增
效，据小鹏汽车描述，采用自动化标注工具后，公司能够在 17天内完成原本需要 200个人年才能
完成的标注任务。数据闭环方面，特斯拉、小鹏、理想汽车均提到了各自的自动化数据闭环体系，
能够全自动完成数据的采集、挖掘、标注、存储等环节，大大提升模型的训练和迭代效率。
（二）仿真：从提升效率到不可或缺
仿真是自动驾驶系统构建不可或缺的环节。将数据采集过程中的实车数据经过聚类、场景提
取、泛化与筛选，构筑用于测试的虚拟世界，自动驾驶算法控制车辆，与虚拟世界产生交互，并将
交互结果输出，在自动驾驶领域优势明显：（1）当数据极端难以获取的时候，仿真可以生成大量
的场景供模型训练；（2）天然带有标注信息。当数据难以标注的时候，如几百万人过马路，标注
成本极高且效率低下容易产生错误，但仿真场景下不存在上述难点；（3）仿真可以给规控算法以
安全的实验环境；（4）仿真的价格低廉，效率高。理论上完美的仿真能够取代实车测试，进而以
较低成本达到安全测试效果，缩短自动驾驶算法研发周期，是自动驾驶开发迭代的重要环节。
不同的算法对仿真环境的构建提出不同要求。通常自动驾驶核心算法包括感知算法、决策规划
算法、控制算法三大环节，其中感知算法仿真需要高还原度的三维重建场景和精准的传感器模型；
决策规划算法仿真需要大量的场景库为支撑；控制算法需要引入精准的车辆动力学模型。虚拟场景
构建方面，通常需要模拟出与真实世界一致的静态、动态交通运行场景。静态场景通常包含道路、
车道线、减速带、交通标志、路灯、车站、周围建筑等等，通常使用高精度地图和三维重建技术构
建（通常需要回执高精度地图并进行三维建模）；动态场景包含动态指示设施、机动车行为、非机
动车行为、行人行为、通信环境、气象变化、时间变化等。感知系统仿真方面，包含摄像头仿真
（生成逼真的图像并添加色彩和光学属性等通常采用游戏引擎来构建，如百度阿波罗采用
Unity3D、腾讯 TADSim引入了虚幻引擎）、毫米波雷达仿真、激光雷达仿真。车辆动力学仿真方
面，通常基于多体动力学搭建模型，其中包含车体、悬架系统、转向系统、制动系统、动力系统、
传动系统等多个真实部件的车辆模型。
对仿真工具而言，其能够覆盖的场景范围越大，自动驾驶可行驶边界就越广泛。因此评价自动
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驾驶算法最重要的标准就是测试其是否能够处理足够多的场景库。通常仿真模型会以真实采集的数
据、模拟数据、以及根据真实场景合成的仿真数据为数据源，对场景的几何形状、物理运动规律、
以及场景中各个元素如车流、行人等符合逻辑规律，以实现更好的仿真效果。
自动驾驶仿真平台市场竞争激烈，促使平台仿真性能提升。自驾仿真平台布局主体众多，可以
划分为科技公司、自驾解决方案商、仿真软件企业、车企、高校及科研机构五大类。科技公司拥有
大数据优势，软件开发经验丰富；自驾解决方案商多针对自研发需要，较少对外提供仿真服务；不
同仿真软件企业经验积累程度不同，传统企业积累深厚，初创企业积累薄弱；车企能够将路测和仿
真测试同步结合，但限于自身软件开发能力，多与外部仿真平台提供商合作进行自动驾驶汽车开
发；高校及科研机构主要对自驾仿真软件进行前瞻、基础性研究。自驾仿真平台参与者众，市场竞
争激烈，具备更快迭代速度、更强仿真能力、更完善服务支持的仿真平台将快速成长。
DRIVESim：Nvidia自动驾驶研发生态体系重要一环。DRIVESim是由英伟达开发的端到端仿真
平台，能够进行大规模多传感器仿真。DRIVESim功能强大，能够提供核心模拟和渲染引擎，生成
逼真的数据流，创建各种测试环境，模拟暴雨和暴雪等各种天气条件，以及不同的路面和地形，还
可以模拟白天不同时间的眩目强光以及晚上有限的视野，达到“照片级逼真且物理精确”的传感器仿
真。
DRIVESim具有完善的工具链支持，融入英伟达自动驾驶开发生态。DRIVESim可以在
Omniverse云平台上运行，也可以在 OVX服务器组成的本地数据中心甚至单颗 RTX3090上运行。
DRIVESim具有开放式、模组化分特点，拥有良好的可拓展性：（1）支持神经重建引擎（NER），
该 AI工具可以将真实世界的数据直接带入仿真中，开发者可在仿真环境中修改场景、添加合成对
象，并应用随机化技术，大大增加真实感并加快生产速度。（2）使用 NVIDIAOmniverseKitSDK，
DRIVESim允许开发人员构建自定义模型、3D内容和验证工具，或与其他模拟进行交互。（3）支持
DRIVEReplicator生成与合成传感器数据对应的真值数据，用于训练自动驾驶汽车 DNN。DRIVESim
已融入英伟达完整的软硬协同生态，支持从概念到部署的自动驾驶汽车开发及验证。
51Sim-One：本土仿真系统助力中国自动驾驶量产落地。Sim-One是 51World全栈自研的云原
生仿真平台。（1）场景方面，Sim-One具有丰富的场景生成方式，特别是能基于语义泛化工具链
能够实现场景的快速定义；与第三方场景库达成合作，扩充场景数量，提高仿真测试质量。（2）
平台方面，Sim-One具有丰富的功能，包括静态和动态数据导入、测试场景案例编辑、各类仿真、
测试与回放、虚拟数据集生成以及各类在环测试；Sim-One基于原生云架构仿真平台，支持大规模
并发仿真技术，日测试里程可达十万公里。（3）评价方面，Sim-One具备丰富的指标库可供用户
自行选择进行评价，涵盖安全性、违规性、舒适性、高效性、经济能耗性、控制准确性等多个维
度，并且支持多场景并发评价。
AI应用于仿真系统，能够有效辅助自动驾驶系统升级。（1）在场景库构建方面，从传感器数
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据中利用 AI进行自动化、大规模三维重建，构建现实世界对象和背景的几何形状、外观和材料属
性；使用大量路采数据训练 AgentAI，使之模仿道路场景中的主体，赋予虚拟场景强交互性；利用
已有场景库与生成式 AI，自动生成无需标注的各种交通场景数据。（2）在车辆仿真测试过程中，
使用 AI识别自动驾驶系统的弱点，并自动创建对抗性场景，同时自驾系统使用 AI算法自动从错误
中学习，自动迭代更新，无需密集手动调整算法，适应更快节奏、更大规模的训练。AI能使仿真
系统更有针对性，使自动驾驶算法调整自动化，加速自驾技术在现实世界落地。
第三节自动驾驶算法变革引领产业链变化
一、兵马未动粮草先行，云端算力军备竞赛开启
对自动驾驶而言，大量的数据处理、训练、自动标注、仿真等工作需要完成，算力成为车企打
造自动驾驶能力的核心，决定着车企的算法迭代效率和上限。特斯拉表示其总算力在 2024年将冲
刺 100EFlops，而国内领先玩家亦不遑多让，纷纷构建自有的数据中心，自动驾驶的算力军备竞赛
从车端蔓延到云端。
（一）特斯拉自研算力平台 Dojo，2024年冲刺 100EFlops算力
特斯拉在应对海量训练和仿真需求时构建了庞大的算力体系。据特斯拉在 2021年 AIDAY介
绍，特斯拉为了移除自动驾驶系统对毫米波雷达的依赖，从 250万个视频剪辑中生成了超过 100亿
个标签，需要庞大的离线神经网络和引擎。而硬件方面，特斯拉在 2021年 AIDAY期间就拥有接近
1万块 GPU，2022年 AIDAY上这一数字提升到 万片，其中约 50%的负载用来实现云端自动标注
和车载占用网络的训练。
自研 D1芯片和 Dojo超级计算机布局算力。为了进一步提升算力水平，2021年起特斯拉开始
自研 D1人工智能芯片和 Dojo超级计算机。将 25颗自研的 D1芯片封装成 Dojo训练模块，再将
120个训练模块结合 Dojo接口处理器等组件融合形成 Dojo主机，目前 10机柜的 DojoExaPOD超级
计算机将拥有 算力，并且拥有强扩展能力，借助特斯拉强大的软件能力，将有效提升其
在算法领域的迭代速率。
而据特斯拉 AI官方账号显示，特斯拉将在 2024年 1月将拥有等效 10万片英伟达 A100GPU的
算力，在 2024年的 10月拥有 100EFlops算力，等效 30万片英伟达 A100GPU算力。
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（二）国内自动驾驶领先玩家亦积极布局，算力成为自驾竞争“入场券”
国内玩家亦快速布局算力领域，为自身算法和数据的迭代和积累铺平道路。2022年 8月，小
鹏汽车与阿里云共同宣布在内蒙古乌兰察布建成自动驾驶智算中心“扶摇”，用于自动驾驶。“扶摇”
的算力可达到 600PFLOPS，据何小鹏在小鹏科技日上描述，智算中心将小鹏汽车的自动驾驶模型训
练效率提升百倍以上。毫末智行则联合火山引擎推出雪湖·绿洲智算中心，拥有 670PFLOPS算力。
此外 2023年 1月吉利汽车也联合阿里云推出吉利星睿智算中心，理想汽车在 2023年同样与火山引
擎合作在山西布局智算中心，蔚来等诸多车厂亦积极推动自有或云端算力的构建。
二、自动驾驶芯片格局有望被重塑
（一）Transformer大模型对芯片架构提出新的要求
Transformer大模型对芯片架构提出新的要求。芯片架构决定着算法运行效率，近年随着
Transformer算法风靡 AI界，特斯拉引领下，Transformer在自动自动驾驶行业行业被广泛使用，
芯片对 Transformer适配性将影响未来芯片的竞争格局。与传统卷积神经网络（CNN）架构相比，
Transformer算法拥有显著的不同：（1）算法对算力要求较高。Transformer通常计算量较大，且
在大参数和大数据量的基础上才能展现出更优异的模型性能，这对芯片的算力提出新的要求。
（2）对芯片的运算精度存在一定要求。考虑到算力的限制，目前的推理侧芯片通常采用 int8（整
型）精度算力（int8为运算数精度单位，Int8指 8位整型数，即用 8bit来表示一个整数数字；相
应的 FP16为半精度浮点数，即用 16bit表示一个小数，精度更高），而对 Transformer来说，由
于其内部算子较为复杂，更适合于在采用浮点运算的平台运行。（3）算子复杂度高，和卷积神经
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网络显著不同。相比传统卷积神经网络算法中更多以较为规则的卷积矩阵乘法运算而言，
Transformer中算子复杂度高，有较多访存密集型算子，对访存带宽和存储容量要求较高。而传统
AI芯片多基于卷积神经网络等算法优化，难以实现和 Transformer的良好适配。
（二）芯片玩家开始着力加大产品对 Transformer的适配度
鉴于上述特点，不少芯片厂商推出了可针对 Transformer加速的芯片产品。未来，能够良好适
配 Transformer算法并帮助其在车载平台落地的公司有望占得先机。
三、自动驾驶产业加速成熟，配套公司全面受益
BEV+Transformer大模型的自动驾驶算法构建形式被市场广为接受
特斯拉发布 BEV+Transformer的算法以来，行业广泛认可，我们看到诸多玩家积极跟进，推出
自己的大模型算法。理想汽车在最新的理想家庭科技日上宣布自动驾驶已经进入大模型时代，而通
勤 NOA和城市 NOA将成为未来消费者的刚需配置。
模型算法的落地代表着功能逐步走向成熟。2023年以来，我们将陆续看到各大车企纷纷落地
自己的城市辅助驾驶相关车型，行业呈现百花齐放的状态。这无疑将助力整个自动驾驶产业链走向
繁荣。
第三章 汽车自动驾驶算法企业整合营销策略及建议
整合营销战略对于企业来说尤其重要，现在整合营销战略在我国的应用主要局限于大企业，且
主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，整合营销战略作为一项营销的
手段，既是企业开展市场营销活动的利器，也是企业管理中整合各种有效资源，实现企业发展的有
效手段。在企业中，营销策略是以顾客作为出发点的，根据已有的经验来获得顾客的需求量以及顾
客购买力的一些信息和商业界的期望值，以此有计划的组织一些各项经营活动，通过一些渠道策
略、产品策略、促销策略以及价格策略等。为广大的顾客提供良好的服务和商品去实现企业目标的
一些过程。
第一节营销的现状与重要性
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经营的中心是市场，目标是顾客，作为企业来说市场营销的基础是我们的产品、服务、环境和
气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的
物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质
的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入；但产品、
服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——
规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求
新、求异、求变的。我们通过不断的创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可
客源量。
一、消费的市场定位是营销的根本
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾
客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的
人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就能赢得商机。
作为现代企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中
心。经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾
客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的
主题，形成自己的特色。
近几年应市场的需求，一些特色的企业发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风
格、功能设计，还是经营均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达
和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，企业还根据市场定价，选定广告渠道，统一产品、服
务和设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共
同特征的市场。通过细分市场，可以让企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和
服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消
费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。
二、大众化经营的必然性和可行性
近年来企业提出的大众化经营是适应市场变化而做出的积极反应。
（1）环境因素的影响
环境因素对企业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，
从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市
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场需求，无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满
足消费者的需求。
（2）行业竞争加剧
目前国内企业竞争非常激烈，各种大小企业如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，
产品特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散
了客源。
（3）政策和观念的转变
由于我国国民旅游计划的开展，使得国内的旅游业快速的发展，广大群众消费的意识也在进一
步的提升着，还有就是由于新的工作时间制和国家规定的法定长假日的实行，使许多适合中下阶层
消费的各项市场更加活跃起来，中低档的消费顾客逐渐成为了市场的主体了，真正符合我国广大民
众的消费形态将会成为主流。
第二节 企业中存在的问题
在企业发生质的变化的同时，国内市场竞争正变得日益激烈，很多企业在这场激烈的生死搏斗
中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的
我们有必要探究其存在的原因。
一、品牌定位不准确
我国有相当大的一部分企业缺乏对自身进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不
准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。企业缺
乏长远的品牌发展规划。
二、营销意识差
一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在产品、服
务、环境上，拼装潢环境、拼产品、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，
使自己客源市场人为变小。
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三、营销手段单一
长期以来，企业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上
来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已
经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、整合企业的营销策略。
第三节 企业的整合营销策略
整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销
手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩
张、营销行。企业内部中，营销传播的一致性的保证就是一致性和连贯性。正式因为这样，所以有
必要对企业的内部资源进行的一些适当的调整。让企业转向以客户，消费者为导向，因此，企业有
必要建立与其对应的组织机构，从而保证整合营销的正常实施。在此基础上，我们还要确立使大多
的客户正确结识品牌的关键点所在。我们把这些关键点作为广大客户或一些潜在客户更好的了解这
些信息。同事还要注意一些产品的包装，手册和询问时间等等都会或多或少的影响企业的增长。同
时，如果内外营销传播计划不一致的话，还会造成大量的营销花费所带来的浪费。
一、强化产品印象营销
应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的产品、服务高档的商务；针对大众消费的环
境温馨、服务周到、产品实惠的家居型等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中
的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立企业
形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，
难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。
二、节假日特色营销
在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重
阳节等都可以举办各种活动。节日是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。企业可
以根据节假日特点，可开展特色营销，形成节日品牌。
三、绿色营销
由于现在的人们的生活水平的提高，人们的一些生活观念也因此改变了，人们更加注重的是自
己的的生活健康，还有身边的生活环境，所以许多的人追求绿色生活，食品方面更加注重绿色化，
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对自身的保健也变得更加的重视了。。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。就是因为
这种变化，众多的企业为了适应这种变化，都逐渐的推出了有自己特色的绿色食品，并且对此增加
了许多的保健设施等等。
四、扩大经营规模，实行连锁经营
能够快速提高市场占有率的最有效的途径就是实行企业的规模经营，同时，不能只注重于扩大
规模经营，还要注重其质量，如果既要注重质量又要规模经营话，必须通过一些措施来提高效益。
比如烹饪，服务态度，操作程序，以及资金的运转方面都得处理好。扩大经营规模还可以实行连锁
经营。这种方式既扩大了经营规模，还可以使特色能够更好的推广。可以在城市的不同地区，经营
一个同样有特色的企业，也就是人们说的分店，这样能够更好的大众化。
五、形象营销
对形象进行设计策划，比如在店徽的设计、主题的选择、装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等
方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对有一个好的
印象。
目前我国企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并
存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并
及时更新成本观念，只有这样才能保证企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败
之地。
第四节 企业如何做好整合营销传播
整合营销传播是以消费者需求为核心，运用各种手段建立企业与消费者的良好双向沟通关系，
增强消费者对企业的价值、品牌的信任和认同的过程。它要求企业合理分配资源，按照统一的目标
和策略将营销的各种传播方式有机地结合起来，表现同一个主题和统一的品牌形象，使企业的品牌
形成强大的合力，推动企业品牌的发展。
一、整合营销传播的原则
（1）主题聚焦原则
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整合营销传播的主题、内容、资源，聚焦品牌价值主张和产品推广(招牌产品、利润产品和新
品)，全年活动形式可以多样，但主题要一贯持续。
（2）重点突出原则
各阶段的传播推广活动拎出阶段主线，主线活动聚焦、做透，其他辅线活动辅助，与主线活动
形成合力，直指主题。很多企业什么活动都做，最后导致资源不聚焦。建议主线活动分为三类：产
品推广、品牌传播、直接拉升销量的大型节假日和热点活动。
（3）整合联动原则
互动体验、主题推广、常规促销、自媒体、VI、BI等多种传播形式整合联动，多种内外部资
源整合联动。
（4）节奏掌控原则
单点活动，掌握预热、执行、二次传播的节奏。
活动体系，淡季做促销，旺季做营销。
全年活动波动曲线型的运行节奏，避免外部消费者和内部员工的促销疲劳。
（5）娱乐互动原则
活动策划尽可能富有娱乐性、参与性、借势性、二次传播性，引发消费者自传播。
（6）结合会员原则
活动策划尽可能多地与会员营销相结合，通过不断地“折腾”，增强会员的差异感。
二、整合营销传播的原则
(1)成为一个以客户为中心的企业。
(2)使用由外至内的规划方式。根据由内至外的方式，在营销费用和所期望的的销售结果之
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间，发现不了什么关联。事实上，相反的说法倒是正确的——是销售的成功带来了市场费用。
(3)聚焦于全面的顾客体验，而不是对于营销传播活动的体验。
(4)将消费者目标和公司目标协同起来。
(5)确立顾客行为目标。营销和传播计划看上去很复杂，但公司想获得的无非下列 4个结果：
获得新用户;留住并维持现有的客户;从现有顾客身上维持和提升销量或者利润;让现有顾客在公司
所提供的产品和服务组合中进行转换。
(6)视顾客为资产。
(7)精简职能型活动。根据陈旧的 4P模式，推广被分为 3个完全独立的职能——销售、广告和
公共关系。从实践看，对于大多数企业而言，整合过程中所遇到的主要障碍几乎与外界顾客无关。
从顾客来看，公司真的只在采取两项基本的营销和传播行动：传递信息，设计激励计划。
(8)将所有的营销传播活动聚合起来。
7.通过聚焦于人而不只是市场或者细分群体，整合营销才得以避免落入陷阱。
8.理解以顾客为中心的整合营销传播，顾客的力量是其中关键所在。
三、整合营销传播六大方式
（1）整合营销传播之广告营销
A.电视广告
当然，形式除了“消费者现身说法”外还可以有很多种;企业可以根据自身特点及消费者特性
采用企业形象展示、特色产品推荐等等;
B.电台广告
一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效
果。
C.互连网广告
这两年随着网络的普及，网络广告也成为一块重要的阵地。但是如果不是全国连锁的大型品牌
企业或跨区域发展的企业，在门户网站做广告还是应该斟酌斟酌。
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D.报纸、杂志广告
这类广告适于做食品节、特别活动、节假日等广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭
券享受优惠服务。
E.内部宣传品
精美的定期活动目录单;宣传画册;能让顾客带走的“迷你宣传单”;各种图文并茂、小巧玲珑
的产品等介绍等。
F.电话推销
即营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。适合于有特别的活动、优惠时向大客户、集团
客户推销。
广告
即通过将商业性的信件、宣传小册子、新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。
H.其他印刷品、出版物上的 广告
如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的广告。
J. 户外广告
通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的广告。这种方式很适合设施等做形
象广告，要注意广告的侧重点应突出产品的特色，广告载体的地理位置以及形象。
K.其他广告
如门口的告示牌;店内电梯也可成为三面的广告墙;店内的各种有关食品节、甜品、酒水、更新
菜点等信息的帐篷式台卡等。
（2）整合营销传播之新闻营销
这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口
碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关产品以及服务的信息。
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企业举办的一些活动可邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、
或自拟新闻稿件的方式进行。还可以与媒介联合举办 相关小栏目。
（3）整合营销传播之人员推销
人员推销整合营销传播又可分为：专人推销：专门设立营销部。
全员推销：也叫全员营销，就是企业的每个员工都是推销员，在任何时候、任何场所可以为自
己的企业做推销。
（4）整合营销传播之宣传单营销
即通过各种形式的宣传单向前来消费的宾客进行推销。可制作各种形式各异、风格独特的固定
式宣传单、循环式宣传单、特选宣传单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童宣传
单、中老年人宣传单、情侣宣传单等。
（5）整合营销传播之形象营销
对形象进行设计策划，比如在店徽的设计、主题的选择、装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等
方面下功夫，使之起到促销的功用。如大清花饺子楼的满族风情;如人民公社等等;
（6）整合营销传播之文化营销
随着人们追求高品位生活及幽雅的消费环境的需求，赋予某种文化气息或挖掘企业自身的文化
内涵，让企业也成为文化氛围浓厚的场所，来吸引消费者。
第四章 汽车自动驾驶算法企业《整合营销策略》制定手册
在明确“整合营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“整合营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
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26
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“整合营销策
略”
召开专门会议就推行“整合营销
策略”作出决定
2
成立公司“整合
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“整合营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“整合
营销策略”思想
动员
召开公司建立“整合营销策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
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27
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“整合营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“整合营销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
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28
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
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科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
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二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
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3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“整合营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“整合营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
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32
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“整合营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
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舍，并且确定
哪些事不去做
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
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售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“整合营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“整合
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“整合营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
战略规
划方面
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
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战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销方
面
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
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核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
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二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 汽车自动驾驶算法企业《整合营销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
培训
与实
施准
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
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备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“整合营销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
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强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“整合营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
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加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
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对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“整合营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
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人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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