2021-2025年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国冷成形装备行业 全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业全国市场开拓策略概述 ............................................................................................................8 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业全国市场开拓策略的重要性及意义 ......................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度调研....................................................12 第一节 冷成形装备概述 ......................................................................................................................12 第二节 我国冷成形装备行业监管体制与政策法规 ..........................................................................12 一、所处行业类别及界定依据 ....................................................................................................12 二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................12 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................13 四、行业政策法规对企业的影响 ................................................................................................16 第三节 我国冷成形装备行业主要发展特征 ......................................................................................17 一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................17 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................17 （1）技术障碍 ..............................................................................................................................17 （2）人才障碍 ..............................................................................................................................18 （3）客户障碍 ..............................................................................................................................18 三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................18 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................18 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................18 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................18 四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响 ................................................18 （1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性 ......................................................18 （2）上游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................19 （3）下游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................19 第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析................................................................19 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................20 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................21 三、行业内主要企业的市场份额 ................................................................................................23 第五节 企业案例分析：思进智能 ......................................................................................................24 一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 ............................................................24 二、思进智能在行业中的竞争地位 ............................................................................................24 三、思进智能竞争优势 ................................................................................................................25 四、思进智能竞争劣势 ................................................................................................................26 第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................27 一、汽车行业 ................................................................................................................................27 二、铁路行业 ................................................................................................................................28 三、航空航天行业 ........................................................................................................................28 四、电力行业 ................................................................................................................................28 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 五、通信行业 ................................................................................................................................29 第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测....................................................30 一、行业发展前景 ........................................................................................................................30 （1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展 ..........................................................................30 （2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展 ..............................................30 （3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间 ..................................................30 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................31 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................31 （1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距 ..............................................................31 （2）高端人才相对缺乏 ..............................................................................................................31 第三章 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................32 第一节 战略区域市场的选择 ..............................................................................................................32 第二节 进入全国市场的时机 ..............................................................................................................33 第三节 从战略区域市场走向全国市场的准备 ..................................................................................34 一、有关市场调研的问题 ............................................................................................................34 二、要了解全国市场的广告设计与区域市场的不同 ................................................................34 三、周全的媒体计划 ....................................................................................................................34 四、经费预算 ................................................................................................................................34 五、广告监控 ................................................................................................................................35 六、应急预案 ................................................................................................................................35 第四章 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 ..............................................................................36 第一节 企业全国市场开拓策略规划的制定原则 ..............................................................................36 一、科学性 ....................................................................................................................................36 二、实践性 ....................................................................................................................................36 三、前瞻性 ....................................................................................................................................36 四、创新性 ....................................................................................................................................36 五、全面性 ....................................................................................................................................37 六、动态性 ....................................................................................................................................37 第二节 企业全国市场开拓策略规划的制定依据 ..............................................................................37 一、国家产业政策 ........................................................................................................................37 二、行业发展规律 ........................................................................................................................37 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................38 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................38 第三节 影响全国市场开拓策略的主要因素 ......................................................................................38 一、影响全国市场开拓策略的主要因素 ....................................................................................38 二、诱发企业全国市场开拓策略失败的因素 ............................................................................39 三、企业全国市场开拓策略规划需规避的误区 ........................................................................40 第五章 企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................42 第一节 公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 ..............................................................42 一、公司制定全国市场开拓策略规划要点 ................................................................................42 二、规划企业全国市场开拓策略前的准备工作 ........................................................................42 第二节 公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 ......................................................................43 一、公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 ....................................................................43 二、正确制定企业全国市场开拓策略的步骤 ............................................................................44 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、企业全国市场开拓策略规划包含的不同内容 ....................................................................45 第三节 构建全国市场开拓策略研究体系 ..........................................................................................45 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................46 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................46 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................47 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................47 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................47 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................48 第四节 科学制定全国市场开拓策略规划 ..........................................................................................48 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................48 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................49 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................49 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................50 五、科学制定全国市场开拓策略 ................................................................................................50 六、降低风险 ................................................................................................................................50 第五节 制定全国市场开拓策略需注意事项 ......................................................................................51 一、企业全国市场开拓策略制定需注意的要点 ........................................................................51 二、制定全国市场开拓策略目标注意事项 ................................................................................51 三、制定全国市场开拓策略规划的注意点 ................................................................................52 四、制定全国市场开拓策略规划容易犯的错误 ........................................................................53 五、不同阶段企业全国市场开拓策略的规划 ............................................................................54 六、制定企业全国市场开拓策略要考虑的不同方面 ................................................................54 第六章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全国市场开拓策略探讨与建议............................................56 第一节 区域强势品牌市场突围的症结 ..............................................................................................56 一、企业战略迷失 ........................................................................................................................56 二、长期的品牌内涵积淀的困顿 ................................................................................................56 三、外部竞争对手的腹背打击 ....................................................................................................56 四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 ....................................................................................56 第二节 从“区域”到“全国”的五重关 ..........................................................................................57 一、战略关 ....................................................................................................................................57 二、产品关 ....................................................................................................................................57 三、市场关 ....................................................................................................................................58 四、团队关 ....................................................................................................................................59 五、资源关 ....................................................................................................................................59 第三节 借产品升级突围全国市场 ......................................................................................................60 一、研究全国竞争大环境 ............................................................................................................60 二、确立定位战略 ........................................................................................................................62 三、“一个核心” ..........................................................................................................................62 四、“二大战略原则” ..................................................................................................................63 五、“三种战略路径” ..................................................................................................................63 第四节 区域强势企业的突围路径 ......................................................................................................64 一、递进式推进，复制更多的地头蛇 ........................................................................................64 二、空中突围，黑马崛起 ............................................................................................................65 三、新品突围 ................................................................................................................................66 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 四、新型通路潜行 ........................................................................................................................67 第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 ..........68 第一节 构建全国市场开拓策略推进体系：稳准推进公司全国市场开拓策略实施 ......................68 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................68 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................68 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................68 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................69 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................69 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................69 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................69 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................70 五、积极促进冷成形装备企业的集约化建设 ............................................................................70 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................70 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................70 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................70 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................71 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................71 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................71 四、创新经营模式 ........................................................................................................................72 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................72 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................73 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................73 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................73 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................74 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................74 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................74 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................75 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................75 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................76 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................76 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................76 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................77 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................77 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................78 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................78 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................79 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................80 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................81 第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................81 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................81 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................82 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................82 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................82 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................82 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................83 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................83 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................83 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................84 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................84 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................85 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................85 七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................85 八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................86 九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................86 第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................87 一、企业文化的层次 ....................................................................................................................87 二、树立企业价值观 ....................................................................................................................87 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................87 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................88 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................88 第十节 人力资源管理方面 ..................................................................................................................89 一、确立人才队伍建设目标 ........................................................................................................89 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................90 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................90 三、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................90 第十一节 供应链管理层面 ..................................................................................................................91 第十二节 小结 ......................................................................................................................................91 第八章 构建冷成形装备企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ........93 第一节 构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..............................................93 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................93 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................93 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................94 第二节 构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 ......................................................94 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................94 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................95 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................95 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................95 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................95 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................95 第三节 构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 ..................96 一、完善全国市场开拓策略 ........................................................................................................96 二、完善企业全国市场开拓策略的有效措施 ............................................................................96 三、企业全国市场开拓策略创新调整的重要性 ........................................................................97 第四节 持续变革是全国市场开拓策略的精髓 ..................................................................................98 第九章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................99 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................99 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................99 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................100 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................101 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................101 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................101 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................101 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................102 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................102 六、小结 ......................................................................................................................................102 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................103 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业全国市场开拓策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本冷成形装备行业全国市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国冷成形装备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对冷成形装备行业全国市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决 方案，其中包括： 冷成形装备行业市场调研 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 未来中国冷成形装备企业全国市场开拓策略探讨与建议 企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 构建冷成形装备企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为冷成形装备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全 国市场开拓策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对冷成形装备行业全国市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及全国市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功 投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本冷成形装备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对冷成形 装备行业进行深入研究。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业全国市场开拓策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对全国市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业全国市场开拓策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 冷成形装备概述 第二节 我国冷成形装备行业监管体制与政策法规 一、所处行业类别及界定依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，冷成形装备所处行业为 “通用设备制造业（C34）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），冷成形装备所处行业 为“通用设备制造业（C34）”中的“金属成形机床制造（C3422）”。 根据中国机床工具工业协会的统计分类标准，机床分为金属切削机床、金属成形机床、铸造机 械、木工机械等 4个主机行业，以及机床附件、工具及量具量仪、磨料磨具和其他金属加工机械等 4个辅机行业或配套部件行业。 冷成形装备属于金属成形机床范畴。 二、行业主管部门与监管体制 冷成形装备所处的冷镦成形装备行业的政府主管部门为国家发改委、工信部，行业自律组织为 中国机床工具工业协会锻压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会。其中，国家发改 委、工信部主要负责制定产业政策、行业规章、行业规范和技术标准等；中国机床工具工业协会锻 压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会主要负责产业及市场研究、对会员企业提供 服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议和意见等。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 三、行业主要法律法规及政策 冷成形装备行业属于国家加快培育和发展的战略性新兴产业中的高端装备制造产业。装备制造 业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性产业，是各行各业产业升级、技术进步的重要保障 和国家综合实力的集中体现，我国先后颁布了一系列鼓励发展的法律法规及政策，主要包括： 时间 部门 法律法规及政策相关内容 与行业的 相关性 国务院 国家中长期科学 和技术发展规划 纲要（2006- 2020 年） 提高装备设计、制造和集成能力。以促进企业 技术创新为突破口，通过技术攻关，基本实现 高档数控机床、工作母机、重大成套技术装 备、关键材料与关键零部件的自主设计制造。 重点研究开发重大装备所需的关键基础件和通 用部件的设计、制造和批量生产的关键技术， 开发大型及特殊零部件成形及加工技术、通用 部件设计制造技术和高精度检测仪器。 冷镦机是生产紧固件 和异形零件的工作母 机，其中大直径、多 工位冷镦机主要用于 生产大型紧固件和特 殊零件。 国务院 《“十二五”国家 战略性新兴产业 发展规划》 大力发展现代航空装备、卫星及应用产业，提 升先进轨道交通装备发展水平，加快发展海洋 工程装备，做大做强智能制造装备，把高端装 备制造业培育成为国民经济的支柱产业，促进 制造业智能化、精密化、绿色化发展。 冷镦机属于智能制造 装备，具有生产效率 高、材料利用率高、 生产的零件力学性能 好等优点。 国家统计 局 《战略性新兴产 业分类（2012） （试行）》 “金属成形机床制造”之“高速热镦锻机”、“高速 冷温镦锻机” 金属成形机床制造行 业仅有两类机械入 选，高速冷温镦锻机 在列。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 国务院 中国制造 2025 开发一批精密、高速、高效、柔性数控机床与基 础制造装备及集成制造系统。加快高档数控机 床、增材制造等前沿技术和装备的研发。到 2020 年，40%的核心基础零部件、关键基础材料 实现自主保障，受制于人的局面逐步缓解，航天 装备、通信装备、发电与输变电设备、工程机 械、轨道交通装备、家用电器等产业急需的核心 基础零部件（元器件）和关键基础材料的先进制 造工艺得到推广应用。 到 2025 年，70%的核心基础零部件、关键基础 材料实现自主保障，80 种标志性先进工艺得到 推广应用，部分达到国际领先水平，建成较为完 善的产业技术基础服务体系，逐步形成整机牵引 和基础支撑协调互动的产业创新发展格局。 到 2025 年，自主知识产权高端装备市场占有率 大幅提升，核心技术对外依存度明显下降，基础 配套能力显著增强，重要领域装备达到国际领先 水平。 国内企业距离国际上 一流的冷镦机生产商 仍有一定差距，企业 应继续加大研发力 度，不断开发出技术 水平更高的冷镦机， 力求达到国际领先水 平。 国务院 国民经济和社 会发展第十三 个五年规划纲 要 实施高端装备创新发展工程，明显提升自主设计 水平和系统集成能力。实施智能制造工程，加快 发展智能制造关键技术装备，强化智能制造标 准、工业电子设备、核心支撑软件等基础。支持 企业瞄准国际同行业标杆全面提高产品技术、工 艺装备、能效环保等水平，实现重点领域向中高 端的群体性突破。 以美国国民机器、意 大利卡锣萨尔维、日 本阪村机械、韩国孝 东、比利时内德史罗 夫赫伦特等国际领先 的同行业公司为标杆 企业，不断缩小差 距。 中国机械 通用零部 件工业协 会 机械通用零部 件行业“十三 五”发展规划 紧固件向高精度、高强度、高可靠性、高锁紧、 耐腐蚀性、耐高低温、轻量化、长寿命等方向发 展。产品成形向高速度、高精度、多工位冷镦成 形方向发展；大件产品由热成形向冷温镦锻成形 发展；成型基础技术研究向高速冲击载荷下冷温 镦锻成形机理、流动应力模型、CAE 数值仿真 模拟发展。 重点开发航空航天紧固件、轿车高性能紧固件、 汽车发动机紧固件（连杆螺栓、缸盖螺栓、飞轮 螺栓）、高速铁路配套扣件系统，风力发电配套 螺栓、特殊异形紧固件、组合螺钉及组合紧固 件、不锈钢紧固件、铝钛合金紧固件、碳纤维紧 固件、IT 产业微型螺钉、自锁类紧固件、化学 涂覆类紧固件等。 重点攻克大规格紧固件的冷镦机技术和装备，复 杂形状紧固件精密成形技术，自动化智能化冷镦 精密成形机。 目前，约 90%的紧 固件使用冷镦机制 造，随着航空航天、 汽车、高铁、风力发 电等行业的发展，对 紧固件的精度、强 度、可靠性要求越来 越高，相应的，对冷 镦机的要求也越来越 高。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 中共中 央、国务 院 国家创新驱动 发展战略纲要 发展智能绿色制造技术，推动制造业向价值链高 端攀升。重塑制造业的技术体系、生产模式、产 业形态和价值链，推动制造业由大到强转变。发 展智能制造装备等技术，加快网络化制造技术、 云计算、大数据等在制造业中的深度应用，推动 制造业向自动化、智能化、服务化转变。对传统 制造业全面进行绿色改造，由粗放型制造向集约 型制造转变。加强产业技术基础能力和试验平台 建设，提升基础材料、基础零部件、基础工艺、 基础软件等共性关键技术水平。发展大飞机、航 空发动机、核电、高铁、海洋工程装备和高技术 船舶、特高压输变电等高端装备和产品。 行业属于智能制造装 备，对下游企业绿色 改造、提升工业基础 零部件技术水平具有 重要作用。 国家发展 改革委、 工信部 关于实施制造 业升级改造重 大工程包的通 知 加快应用清洁铸造、锻压、焊接、表面处理、切 削等加工工艺，推动传统基础制造工艺绿色化发 展，降低能耗，节约原辅材料，减少废弃物排 放。 冷镦成形与切削、铸 造等加工方法相比， 可大幅度降低金属材 料消耗，提高金属材 料利用率，减少了金 属材料浪费，符合绿 色制造理念。 国务院 “十三五”国家 科技创新规划 将高档数控机床与基础制造装备列为国家重大科 技专项，重点攻克高档数控系统、功能部件及刀 具等关键共性技术和高档数控机床可靠性、精度 保持性等关键技术，满足航空航天、汽车领域对 高精度、高速度、高可靠性高档数控机床的急 需，提升高档数控机床与基础制造装备主要产品 的自主开发能力，总体技术水平进入国际先进行 列，部分产品国际领先。 所从事的业务属于该 领域。 国务院 “十三五”国家 战略性新兴产 业发展规划 加快高档数控机床与智能加工中心研发与产业 化，突破多轴、多通道、高精度高档数控系统、 伺服电机等主要功能部件及关键应用软件，开发 和推广应用精密、高速、高效、柔性并具有网络 通信等功能的数控高档机床、基础制造装备及集 成系统制造。 所在行业属于该规划 支持的产业和所从事 的业务属于重点促进 的领域。 工信部、 财政部 智能制造发展 规划（2016- 2020 年） 创新产学研用合作模式，研发高档数控机床与工 业机器人、增材制造装备、智能传感与控制装 备、智能检测与装配装备、智能物流与仓储装备 五类关键技术装备。 行业的产品大量使用 智能传感与控制装 备、智能检测与装配 装备。 国家发展 改革委 战略性新兴产 业重点产品和 服务指导目录 （2016 版） 将数控机床列为战略性新兴产业重点产品。 行业的产品属于数控 成形机床。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 工信部、 发改委、 科技部等 十六部门 关于发挥民间 投资作用推进 实施制造强国 战略的指导意 见 加快传统行业民营企业生产设备的智能化改造， 提高精准制造、敏捷制造能力。 鼓励和支持民营企业参与研发制造高档数控机 床，培育和提升民营企业智能制造系统集成服务 能力。 行业的产品属于数控 成形机床。 发改委 增强制造业核 心竞争力三年 行动计划 （2018-2020 年） 提升重大技术装备关键零部件及工艺设备配套能 力。加快基础零部件、基础工艺和关键配套产品 的研制及产业化，发展专用生产和检测装备，攻 克基础工艺、试验验证等基础共性技术，建立健 全基础数据库，完善技术标准体系和工业试验验 证条件，构建重大技术装备关键零部件及工艺设 备配套供给体系。 行业产品主要用来生 产各类紧固件及非标 异形件等工业基础零 部件。 国家知识 产权局 知识产权重点 支持产业目录 （2018 年本） 目录确定了 10 个重点产业，细化为 62 项细分领 域，明确了国家重点发展和亟需知识产权支持的 重点产业，有利于各部门、地区找准知识产权支 撑产业发展中的发力点、高效配置知识产权资 源、协同推进产业转型升级和创新发展。 所在行业属于目录规 定的“ 高档数控机 床”。 工信部、 国家标准 委 国家智能制造 标准体系建设 指南（2018 年 版） 提出建立智能制造标准体系结构，智能制造标准 体系框架由智能制造标准体系结构向下映射而 成，是形成智能制造标准体系的基本组成单元。 智能制造标准体系框架包括“A 基础共性”、“B 关键技术”、“C 行业应用”三个部分。 所从事的数控成形机 床制造属于 B 关键 技术-BA 智能设备- BAF 数控机床及设 备。 国家统计 局 战略性新兴产 业分类 （2018） “金属成形机床制造”属于“2 高端装备制造产业” 之“ 智能制造装备产业”之“ 智能测控装备 制造”。 金属成形机床制造行 业属于战略性新兴产 业。 工信部 产业发展与转 移指导目录 （2018 年本） 将数控机床及功能部件列为杭州市、宁波市的优 先承接发展的产业。 产品属于数控成形机 床。 四、行业政策法规对企业的影响 在国家大力支持高端装备制造产业发展的政策背景下，各地政府也相继出台了一系列支持政 策，有效促进了高端装备制造业的技术进步与发展。2015年 2月，浙江省发展和改革委员会、浙 江省经济和信息化委员会联合发布了《浙江省高端装备制造业发展规划（2014-2020年）》，明确提 出：“重点发展高速、高精度、重载轴承，大型传动件，高压智能液压元件，高性能泵阀，特种电 机，高强度紧固件和模具 7类关键基础件”、“加快推进建设以宁波、嘉兴、永康等地为重点的高 强度紧固件基地”、“重点发展汽车发动机紧固件；风力发电配套大规格高强度紧固件；核电专用 紧固件；飞机专用紧固件；轨道交通扣件”、“到 2020年，规模以上高端装备制造业总产值超 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 11,000亿元，年均增长 15%，占装备制造业总产值 25%”。2017年 10月 13日浙江省经济和信息化 委员会发布《浙江省高端装备制造业发展重点领域（2017）》，将“高性能多工位冷镦机”列为重点 发展领域。 包括冷成形装备在内的装备制造业是国民经济各行各业产业升级、技术进步的重要保障，其发 展程度直接影响到一个国家制造业的总体水平，在国民经济发展中意义重大。因此，国家对装备制 造业的鼓励发展政策为公司的经营带来良好发展机遇。 第三节 我国冷成形装备行业主要发展特征 一、行业技术水平及特点 冷成形装备可配备高温油雾收集处理装置，从而实现清洁生产；对盘形原料采用多维校直技 术，校直精度高；将测力传感器、振动传感器及油压、气压传感器等应用于冷镦成形装备，实时监 控设备的运行状态；采用位移传感器与伺服结合有效实现了对送料长度、剪切长度和阴模顶出长度 的闭环反馈控制与自动调整；机体结构采用共轭双凸轮并联式多工位同步机械臂机构，提高机械臂 运动的精准性和响应速度；运用分析软件建立冷镦机床身的有限元模型，对装备进行了结构动力学 优化；采用气缸代替传统冷镦成形装备使用的弹簧，加强了后通摇臂总成的支撑和缓冲效果，从而 保证制品质量，提高冷镦作业的可靠性、稳定性；剪切机构连接合理，传动齿轮导向组件的应用有 效减少了运动带来的摩擦力，提高可操作性；顶料活动座上的凸轮与顶料曲面贴合紧密，并创新性 地采用阳模滑块与摆叉的分离式设计，实现凸台处前后的微调，使得操作灵活、方便且整体结构简 单；夹钳部件可根据实际需要进行调换，提高装备的工艺范围，扩大冷成形装备的应用领域。 二、进入本行业的主要障碍 冷成形装备行业属于通用设备制造行业，没有政策性限制，进入本行业的主要障碍主要是： （1）技术障碍 由于冷成形装备属于大型机床，产品结构复杂、零部件数量众多，需要长期的技术研发及技术 积累才能形成生产制造能力。随着下游客户对产品性能及稳定性要求的不断提高，技术障碍对进入 本行业的限制作用越来越明显。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （2）人才障碍 由于冷成形装备的生产核心环节在零部件的安装和调试，安装、调试人员需要长期生产实践才 能熟练掌握相关技能和经验，培养一名合格的安装、调试人员需要数年时间。因此，对于行业新进 入者来说人才障碍是其必须考虑的重要因素。 （3）客户障碍 冷成形装备行业的下游行业主要是紧固件、异形件的生产商，下游客户数量众多。此外，由于 冷成形装备的单个价值高，因此下游客户在选购产品时较为谨慎，通常选择之前用过的或者在市场 上有良好用户口碑的产品。这对行业新进入者开拓新客户产生了较大的障碍。 三、行业的周期性、区域性和季节性特征 （1）行业周期性 行业产品主要用于生产各类紧固件、异形件，紧固件、异形件的应用范围非常广泛，涵盖汽 车、航空航天、机械、核电、风电、电器、铁路、建筑、电子、军工等众多行业。行业的发展主要 受宏观经济、产业政策等因素的影响，不具有明显的周期性。 （2）行业区域性 由于各地区经济发展水平的不同以及产业政策的差异，目前国内冷成形装备的生产企业主要集 中在沿海发达地区，下游紧固件、异形件行业主要集中在华东、华北地区。 （3）行业季节性 冷成形装备所处冷成形装备制造行业的下游客户主要为各类从事紧固件、异形件生产的工业企 业，紧固件、异形件的终端用户涵盖众多行业。下游客户对公司产品的需求主要是受到其订单情 况、投资扩产计划、设备更新安排等因素的影响，受季节变化影响较小，本行业无明显的季节性。 四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响 （1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性 冷成形装备所处的冷成形装备行业的上游为铸件、电器件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气 动元件、轴承等行业，下游主要为紧固件、异形件制造业。冷成形装备所处行业与上、下游行业之 间的关联性如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2）上游发展状况对本行业发展的影响 行业主要原材料包括铸件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气动元件、电器件、轴承等。上游 原材料价格的变动会对本行业的生产成本造成一定影响，上游原材料生产厂商的技术水平、供给能 力对本行业的经营也有一定的影响。总体来讲，上游行业属于充分竞争行业，发展较为成熟，市场 供应充足，供应商选择范围较广，能够满足冷成形装备行业快速发展的需要。 （3）下游发展状况对本行业发展的影响 冷成形装备所处行业下游主要为紧固件、异形件制造业。目前，紧固件作为工业生产不可或缺 的机械基础零部件，被广泛应用于汽车、铁路、航空航天、电力、机械、电器、电子、军工、船 舶、石油化工、建筑等行业和领域，紧固件行业的发展对冷镦成形装备行业发展具有拉动提升作 用。除紧固件外，异形件的制造对冷成形装备的需求也在不断增大，随着冷成形工艺的不断创新和 改进，冷成形装备在各类复杂形状的异形件领域应用日益增多，冷成形装备应用领域的不断拓展， 进一步增加了冷成形装备行业的市场需求。 第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 一、行业竞争格局和市场化程度 目前，我国冷成形装备行业竞争格局分为三个层次： 第一层次为国际著名企业，凭借其较强的技术、品牌优势，在冷成形装备高端市场占据领先地 位，面对国内巨大的市场需求和相对较低的生产成本，纷纷通过在国内建立独资企业、合资企业的 方式占领部分国内市场，例如美国国民机器（NationalMachinery）在苏州设立外商独资企业苏州 爱恩机械有限公司，意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）在广州设立外商独资企业卡锣萨尔维（广 州）机械设备有限公司等。 第二层次为包括思进智能在内的掌握中高端冷成形装备核心技术、拥有自主知识产权、具备较 大规模和一定品牌知名度的少数本土优势企业及台资企业，在中高端冷成形装备市场具有一定竞争 力，与国际著名企业相比，国内优势企业对客户需求更为理解，服务方式更为灵活，具有明显的本 土化优势。 第三层次为规模较小、技术研发能力相对较弱的民营企业，此类企业由于市场知名度较低、产 品性能及稳定性相对较差，主要在低端市场开展竞争。 冷成形装备行业属于技术密集型、资金密集型行业，没有政策性限制，虽然具有一定的进入门 槛，但是行业内企业数量较多，市场竞争较为充分，市场化程度较高。 压铸设备的行业竞争情况如下： 目前国际知名压铸机厂商主要集中在欧洲、日本等发达国家和地区，以瑞士布勒（Buhler）、 德国富来（Frech）及日本宇部（UBE）和东芝（Toshiba）为代表的知名企业占据了全球市场主要 份额，这些厂商大都成立较早，积累了较为深厚的行业经验。国外企业生产设备普遍较为先进，研 发能力强，在整体技术水平上处于领先地位。随着近年来我国压铸机行业技术的不断进步，国产产 品质量和技术含量不断提升，以力劲科技（）、伊之密（300415）、苏州三基等为代表的压 铸机制造商在实时控制压射技术、压铸机关键性能指标等关键技术方面已取得较大突破，整机制造 水平已接近国外知名品牌。 我国压铸机生产企业数量众多，生产区域较为集中，目前已形成了以上海、江苏、浙江为代表 的华东产业群、以广东为代表的华南产业群以及东北产业群等。从市场竞争格局而言，我国压铸机 行业集中度较低。虽然我国压铸机行业技术已取得长足进步，但国内压铸机高端市场仍被国际知名 企业如瑞士布勒（Buhler）、德国富来（Frech）等公司占据。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 二、行业内的主要企业 国内主要的冷成形装备生产企业有：思进智能、上海春日机械工业有限公司、浙江友信机械工 业有限公司、浙江东瑞机械工业有限公司等，国内主要企业在资产规模、销售规模、经营状况及研 发水平上跟国际主要企业均有一定的差距，目前国内冷成形装备企业数量较多，但普遍规模较小。 国际主要的冷成形装备生产企业有：美国国民机器（NationalMachinery）、意大利卡锣萨尔维 （CarloSalvi）、意大利萨克玛（Sacma）、比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）、瑞 士哈特贝尔（Hatebura）、日本阪村机械（Sakamura）、韩国孝东（Hyodong）等。 （1）国内主要的冷成形装备生产企业 ①上海春日机械工业有限公司 上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾春日机械工业股份有限公司（证券代 码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，是专业设计制造用于紧固件和其它异形金属零 件成形用冷镦机、螺纹搓丝机等设备和模具的制造商。 ②浙江友信机械工业有限公司 浙江友信机械工业有限公司系台湾连翔工业股份有限公司和友汇股份有限公司于 1997年在浙 江省嘉善县投资组建的台商独资企业，主要生产螺丝冷镦成型机、螺帽冷镦成型机、零件冷镦成型 机、攻牙机等各类机械以及各类标准件及非标异形件。 ③浙江东瑞机械工业有限公司 浙江东瑞机械工业有限公司成立于 1989年，位于浙江省瑞安市，主导产品为多工位冷镦成型 机系列和零部件成型机系列。 由于国内冷成形装备生产企业均为非公众公司，除了上海春日可以获取部分数据外，其他国内 冷成形装备生产企业无法获取相关数据。上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾 春日机械工业股份有限公司（证券代码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，部分数据 可通过台湾春日机械工业股份有限公司的年度报告或者审计报告查阅，具体情况如下： 单位：新台币千元 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 公司 项目 2019年度/2019年 12月 31日 2018年度/2018年 12月 31日 总资产 1,921,676 2,063,852台湾春日 销售收入 1,579,288 1,675,406 总资产 - 1,002,480上海春日 销售收入 - 981,031 注：台湾春日 2019年年报中未披露上海春日 2019年度相关经营数据。2018年 12月 31日， 新台币收盘价为 元人民币；2019年 12月 31日，新台币收盘价为 元人民币。以各 年末的汇率分别简单测算，2018年上海春日实现的销售收入为人民币 21,万元，2018年末 总资产为人民币 22,万元。 （2）国际主要的冷成形装备生产企业 ①美国国民机器（NationalMachinery） 美国国民机器（NationalMachinery）成立于 1874年，位于美国俄亥俄州，是全球重要的金属 冷成形设备生产商之一，具备先进的设计制造能力和遍布全球的销售服务网络，产品遍布全球 130 多个国家。苏州爱恩机械有限公司是其于 2006年在苏州设立的子公司，主要从事冷镦机的生产与 销售业务。 ②意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi） 意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）成立于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产 品包括螺丝成型设备、一模二冲、二模四冲及各类多工位冷镦机，该公司于 2016年被瑞士哈特贝 尔收购。卡锣萨尔维（广州）机械设备有限公司是其于 2011年在广州设立的子公司，主要从事其 母公司相关产品在中国的销售和技术服务。 ③意大利萨克玛（Sacma） 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 意大利萨克玛（Sacma）成于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产品包括连续式 镦锻机、联合镦锻机、冷成形机和温成形机等。林卞台萨克玛机械贸易（上海）有限公司是其于 2006年在上海设立的子公司，主要从事相关产品的销售及配套服务。 ④比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals） 比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）成立于 1961年，是比利时知名的多工位 金属冷镦和热锻成形机品牌，主要产品包括多工位冷镦机、联合式螺栓机、短-长冲程零件成形 机、螺母热锻机、矫直机等。内德史罗夫紧固件（昆山）有限公司是其于 2012年设立的子公司， 主要从事各种类高精度、高强度紧固件及相关零件的生产和销售。 ⑤瑞士哈特贝尔（Hatebura） 瑞士哈特贝尔（Hatebura）成立于 1930年，是一家在冷热成型机床领域的知名瑞士品牌，于 2016年收购了意大利卡锣萨尔维，主要产品包括卧式热成形机、卧式冷成形机。哈特贝尔（上 海）贸易有限公司是其于 2008年设立的专门从事相关产品销售的子公司；哈特贝尔金属成型技术 （上海）有限公司是其于 2015年在上海设立的子公司，主要从事相关产品生产及销售的子公司。 ⑥日本阪村机械（Sakamura） 日本阪村机械（Sakamura）成立于 1959年，主要产品为冷锻成形机、温锻成形机、热锻成形 机和滚丝机等。日本株式会社阪村机械制作所上海代表处系其于 2018年设立，主要从事相关技术 服务和咨询。 ⑦韩国孝东（Hyodong） 韩国孝东（Hyodong）成立于 1983年，系韩国最大高精度多工位冷镦成型设备生产商，主要产 品包括零件成形机、冷成形机、搓丝机、螺母机械、螺丝成形机等。 上述企业规模较大，技术研发水平较高，在国际国内冷成形装备行业以及下游行业均具有较高 的知名度，由于上述公司均为非上市公司，其具体资产规模、销售规模、经营状况及研发水平没有 公开数据。 三、行业内主要企业的市场份额 目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，是一个竞争较为充分的行业， 尚未形成一家独大或寡头垄断的情形。由于冷成形装备行业没有权威的销售统计数据，且行业内的 主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各企业的相关数据来对其市场份额进行定量分析。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 总体来说，行业内各主要企业冷成形装备产品的销售收入、销售数量均相对较小，市场份额相对较 低。 第五节 企业案例分析：思进智能 一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 公司主要从事多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的研发、生产与销售，是一家致力于提升 我国冷成形装备技术水平、推动冷成形工艺发展进步、实现紧固件及异形零件产业升级的高新技术 企业。 公司秉持精益求精的工匠精神，培养了一批敬业、精准、具有创新意识的技术人才，经过多年 持续不断的技术创新，掌握了多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的系列核心技术，并发展成为 国内领先的多工位高速自动冷成形装备供应商，目前拥有 SJBF系列多工位自动冷成形装备、SJBP 系列零件多工位自动冷成形装备、SJNF系列多工位自动冷成形装备、SJNP系列特殊零件多工位自 动冷镦复合成形装备、SJPF系列特殊零件多工位自动冷镦复合成形装备等五大系列一百二十余种 规格的冷成形装备和 SJ系列三十余种压铸设备。 自公司设立至 2007年，公司的主营业务为机械加工业务及压铸设备的研发、生产与销售。 2007年公司经过市场调查和技术调研，结合市场需求和自身技术储备情况，开始研发冷成形装 备，并于 2008年研发成功第一台冷成形装备，随后公司加大冷成形装备的市场开拓，业务量逐年 提升。目前公司主导产品为各类冷成形装备，压铸设备业务量占比相对较小。 公司主营业务在原有基础上进一步扩展，主要产品和服务由压铸设备、机械加工业务拓展为冷 成形装备和压铸设备，但均为金属成形机床。与此同时，随着公司不断地研发投入和技术积累，公 司产品型号不断增多，产品性能、功能不断提升。 因此，自公司设立以来，主营业务、主要产品均围绕金属成形机床领域展开，产品种类有所丰 富，主营业务、主要产品均未发生重大变化。 二、思进智能在行业中的竞争地位 目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，由于冷成形装备行业没有权威 的销售统计数据，且行业内的主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各行业的相关数据来 分析公司的市场占有率。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 思进智能为国内机械基础件行业提供了多种型号的多工位中、高端冷成形装备，部分产品实现 了进口替代，其产品技术性能处于国内同类产品领先水平，产品的部分技术性能达到或接近国际先 进水平，思进智能多工位冷成形装备产销量在国内位居行业前列。2020年 1月，宁波市经济和信 息化局认定思进智能在多工位自动冷镦机领域为宁波市制造业单项冠军示范企业。 未来公司将在巩固现有行业地位的前提下，紧密跟踪行业发展趋势和客户需求，持续加大研发 投入，扩大产能，完善提升营销能力和售后服务能力，进一步扩大公司在国内企业中的领先优势， 不断缩小与国际同行业知名企业的差距，不断提高公司产品的市场占有率。 由于公司集中精力和资源致力于冷成形装备的研发、生产和销售，压铸设备的业务量相对较 小，非公司的主导产品，公司在压铸机方面的技术积累以及市场占有率与国内外主要压铸机生产商 具有较大的差距。 三、思进智能竞争优势 ①技术优势 公司始终把自主创新和技术研发放在首位，注重对核心技术的培育，坚持走科技创新、专业化 分工道路。公司拥有一支结构合理、专业齐全、经验丰富的科研团队，同时技术中心建立了信息化 研发平台，配置了先进的研发设备和设计软件。公司拥有多项自主知识产权和核心技术，目前拥有 专利 81项，其中发明专利 24项。公司承担了工信部的国家科技重大专项“高档数控机床与基础制 造装备”研究课题（04专项）之子课题“高速精密多工位冷镦成形成套装备”的研究工作，该项 目已于 2018年 10月成功通过国家工信部验收；公司曾负责或参与 4项国家/行业标准的制定。公 司建立了“冷镦成形装备省级高新技术企业研究开发中心”，并与多所国内知名高校及科研院所建 立了良好的技术交流渠道与合作关系，提升了技术研发的理论基础和水平。 ②产品优势 思进智能的产品优势主要表现在产品的性价比较高。与国内同行业公司相比，公司产品的技术 水平较高，质量优异；与国外知名公司相比，公司同类产品的质量和性能接近，产品的部分技术性 能达到或接近国际先进水平，但价格相对较低，性价比优势显著。高性价比使公司产品在市场上具 有较强的竞争力，使得公司产品迅速进入多个市场领域。公司产品曾获中国机械通用零部件工业协 会紧固件行业自主创新优秀新产品特等奖、中国机械工业联合会紧固件行业自主创新优秀新产品特 等奖、中国机械工业名牌产品、装备制造业重点领域省内首台（套）、国家重点新产品、浙江制造 精品、中国机械工业科学技术奖三等奖、浙江省科学技术进步奖三等奖、宁波市科学技术奖二等奖 等诸多荣誉。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 ③地域优势 目前我国紧固件生产和贸易企业近 1万家，生产紧固件最多的地方是浙江、河北、四川和江苏 等地。长三角地区是世界重要的紧固件生产基地，汇聚了大量紧固件生产厂商，其中，浙江是国内 紧固件产品生产最为集中的省份，而公司所在地宁波更是我国主要的紧固件出口基地，被誉为“中 国紧固件之都”。思进智能作为紧固件行业的上游企业，具有显著的地域优势。 ④售后服务优势 冷成形装备制造企业应具有完善的售后服务体系，以保证向客户提供快速的维修服务。特别是 在客户的生产旺季，设备易造成损耗或产生故障，若不能及时进行维修，将对客户造成巨大损失。 供应商只有拥有出色的售后服务团队，才能及时有效地帮助客户应对各种突发事件，这对新进入该 行业的企业形成了壁垒。 公司成立了由多位经验丰富的技术人员组成的售后服务团队，直接负责产品售后服务工作，在 国内客户提出问题后及时到达对方现场并迅速排查故障、解决问题。公司专业、快捷的售后服务能 力在业内树立了良好的市场形象。 ⑤品牌优势 公司多工位高速冷镦成形装备荣获了“国家重点新产品”、“装备制造业重点领域省内首台 （套）产品”、“名、优、新机电产品”、“中国机械工业名牌产品”、“浙江名牌产品”、“宁波名 牌产品”荣誉。公司为高新技术企业，长期注重产品的研发与质量提升，产品品牌市场认可度高， 社会形象好，在行业内具有较高的知名度和影响力。 四、思进智能竞争劣势 ①企业规模相对偏小，行业影响力有待进一步提高 公司生产的多工位高速冷镦成形装备具有质量稳定可靠、性价比较高等优势，获得了众多紧固 件及非标异形件生产企业的使用和认可，产销规模及市场影响力均保持稳步增长，但公司产销规模 仍偏小，市场占有率需要进一步提高；另外，相对国际知名冷镦成形装备生产企业，公司在研发、 技术、人才等方面存在一定差距，市场知名度有待进一步提高。 ②资金实力相对薄弱 目前公司正处于持续成长阶段，在研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面均 迫切需要大量资金支持，但仅依靠自身积累和银行贷款不足以满足企业快速发展需要，不利于企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 做大做强。因此，进行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。 第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 冷成形装备作为紧固件、异形件制造的重要工作母机，涉及众多下游行业，冷成形装备行业以 及下游紧固件、异形件制造行业均为充分竞争的行业，主要包括汽车、铁路、航空航天、电力、机 械、电器、电子、军工、船舶、石油化工、建筑等行业。冷成形装备行业的市场供求情况取决于紧 固件、异形件的最终用户的需求情况，最终用户的市场需求情况将通过紧固件、异形件制造行业传 导至冷成形装备行业，影响本行业的市场供求情况。众多下游行业的发展为冷成形装备行业的发展 提供了广阔的市场需求空间。 一、汽车行业 汽车行业作为最大的紧固件下游行业，其紧固件需求量约占紧固件总销量超过 20%。汽车紧固 件的品种繁多，主要包括标准紧固件、非标准紧固件、其他标准机械元件和其他非标准机械元件 等。一辆轻型车或轿车上平均每车紧固件用量约为 500种/50公斤/5000个；一辆中卡或一辆重型 车上平均每车紧固件用量约为 90公斤/5700个。根据中国汽车工业协会的统计数据，2017年至 2019年国内汽车产量均超过 2500万辆，我国汽车行业已发展成为全球最大的汽车市场，新能源汽 车是汽车行业重要的发展方向，2019年，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆。 具体情况如下： 项目 2019 年度 2018 年度 2017 年度 国内汽车产量 2, 2, 2, 新能源汽车产量 2019年，我国经济坚持稳中求进的总基调，坚持以供给侧结构性改革为主线，推动高质量发 展，经济运行仍在合理区间，经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有变。中国汽车产业仍将延续 恢复向好、持续调整、总体稳定的发展态势。 由于汽车紧固件是关系人身安全、财产安全的重要紧固件，因此汽车紧固件是经济价值相对较 高的紧固件，其对紧固件品质和可靠性的要求相对较高，其中高强度、高精度、组合化、异形化及 高度可靠性，强度等级在 级的杆类紧固件和强度等级在 8-12等级的各种螺母类紧固件产 品约占汽车紧固件需求量的 80%以上。与国外先进企业相比，目前我国生产的汽车紧固件在环保、 能耗、品质、可靠性等方面尚存在一定差距，我国汽车紧固件尚未完全实现国产化，亟需进行设备 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 和产业升级；此外，随着冷成形装备工艺技术的不断进步，冷成形装备的可制零部件范围不断扩 展，汽车零件中包括大量的异形零件，如伞齿轮轴﹑球头销﹑火花塞等，此类零件已经大批量使用 冷成形装备制造。这为包括多工位冷成形装备在内的精密、节能、环保的紧固件设备制造行业带来 广阔的市场增长空间。 二、铁路行业 随着我国不断深化铁路投融资体制改革、加快铁路建设投资的政策支持，我国铁路建设规模呈 现持续增长态势，尤其是高铁建设实现了快速发展。截至 2019年底，我国铁路营业里程达到 万公里，其中高铁超过 万公里。根据《中长期铁路网规划（2016-2030）》，中国高铁路网由 “四纵四横”升级为“八纵八横”，规划要求实现中国铁路网达到 万公里，其中高速铁路网 万公里，铁路网覆盖 20万人口以上城市，快速铁路网连接所有 50万以上人口城市，高速铁路 网连接所有 100万以上城市，城际高铁连接城市群内部城市。 我国动车采购（包括整车、车轴、紧固件、控制器件等零部件）占高铁总投资的 10%-15%的份 额。2017年至 2019年，我国铁路固定资产投资额分别为 8,010亿元、8,028亿元、8,029亿元， 连续三年保持在较高水平。2019年，投产铁路新线 51条、8,489公里，其中高铁 5,474公里。 轨道交通方面，2017年至 2019年全国轨道交通运营线路长度分别为 5,公里、 5,公里和 6,公里，完成投资额分别为 4,亿元、5,亿元和 5,亿 元，在建线路长路分别为 6,公里、6,公里和 6,公里，均保持较快增长。 受益于我国加速铁路尤其是高铁项目以及轨道交通的推广建设，我国铁路、轨道交通用紧固 件、异形件行业发展迅速，为冷成形装备行业的发展提供了强有力的动力。 三、航空航天行业 航空航天用紧固件、异形件具有单机使用量大、种类多、综合要求高等特点，目前已发展成一 个庞大的产品体系，主要包括螺栓、螺母、铆钉、卡圈、螺钉、隔片和销等。2006年，国务院出 台的《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006至 2020年）》中，明确将大飞机列为十六个重 大科技专项之一。2017年至 2019年民航业固定资产投资分别为 1,亿元、1,亿元和 1,亿元，保持较高水平。我国航空航天产业的发展，将会拉动包括冷成形装备在内的航空航 天紧固件、异形件设备制造行业的快速发展。 四、电力行业 电网是高效快捷的能源输送通道和优化配置平台，是能源电力可持续发展的关键环节，在现代 能源供应体系中发挥着重要的枢纽作用，关系国家能源安全。输电线路铁塔是电网的重要基础设 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 施，输电线路铁塔的建设对高强度、耐腐蚀紧固件有着大量的需求。根据国家电网相关统计数据， 2010年我国电网输电线路长度为 万公里，2018年增长至 万公里，增长了 74%。2019 年，全社会用电量 亿千瓦时，同比增长 %。根据《中国电力展望报告 2019》中的预测， 2025年、2035年和 2050年全社会用电量将达到 万亿万亿千瓦时、万亿万亿 千瓦时和 万亿万亿千瓦时。我国正在加速建设特高压输电通道，2020年建设项目投资 规模将达到 1811亿元，将有效带动上下游产业发展。为提高输电能力、满足日益增长的用电需 求，国家将加大电网基础设施建设，其中输电铁塔建设为紧固件行业提供广阔的市场需求。 五、通信行业 5G网络作为新一代信息通信网络基础设施的核心，目前正处于快速发展阶段。由于 5G的中高 频段导致基站信号覆盖范围小，其基站的数量需求将远超 4G基站。根据工信部《2019年通信业统 计公报》，2019年全国净增移动电话基站 174万个，总数达 841万个。其中 4G基站总数达到 544 万个。2019年底，我国已开通 5G基站 万个，5G基站数量还存在巨大的缺口。紧固件是 5G基 站信号塔建设的必要零部件，需求量较大。随着 5G更大规模建设和布局，紧固件行业迎来了新的 增长点。 此外，随着冷成形装备技术的不断进步，越来越多的复杂异形件可以采用冷成形装备生产，相 比于传统金属加工方法（车铣刨磨等），冷成形装备具有生产效率高、材料利用率高（少、无切 削）、成形质量好的明显优势，可以预见，未来用于制造异形件的冷成形装备市场需求将持续增 长。 在冷成形装备的工位数方面，美国国民机器能生产出 11工位的冷成形装备，公司目前生产的 冷成形装备最大工位为 7工位，正在研发 8工位冷成形装备，随着更高工位产品的研发成功，公司 冷成形装备制造的零件将更为复杂、更为广泛。 在直径方面，韩国孝东冷成形装备可生产最大直径为 50mm、最大重量约为 的零件，公 司目前生产的冷成形装备可生产最大直径为 30mm、最大零件重量约为 的零件，目前正在研 发最大加工直径为 38mm的冷成形装备。在 之间，有着大量的零件种类，这些零部 件公司冷成形装备尚不能生产，随着公司大直径冷成形装备的开发成功，公司冷成形装备制造的零 件范围将大幅度增加。 公司生产的冷成形装备性价比高，产品技术水平将不断提高，随着国家“一带一路”政策的推 动，国外客户使用的示范效应逐步得到显现，“思进”的品牌知名度在国际市场上将日益提高，公 司冷成形装备在国际市场上将会有较大的发展空间。 综上，在国家产业政策的支持下，公司创新发展有着良好的外部环境，目前，冷成形装备及相 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 关技术在不断进步，促进了冷成形装备应用领域不断拓展，公司紧跟世界先进冷成形技术的发展步 伐，逐步缩小与世界高端冷成形装备制造商的差距，实现部分产品的进口替代，公司产品有着广阔 的市场空间。 第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展 目前我国正处于供给侧改革、加快基础设施建设和产业转型升级的关键时期，冷成形装备作为 制造紧固件、异形件的重要工作母机，是紧固件、异形件制造产业结构升级、技术进步的重要保 障。为实现我国紧固件、异形件行业发展方式由规模速度粗放型向质量效益集约型加速转变，近年 来，我国大力推动紧固件、异形件行业的结构调整和转型升级，鼓励提高紧固件、异形件制造装备 的自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大。作为紧固件、异形件产业升级和高端 装备制造的重要组成部分，冷成形装备行业将受益于这些产业政策的巨大推动。 （2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展 近年来，随着冷成形装备制造技术的不断提高，冷成形装备除用于制造紧固件外，还可用于制 造几何形状复杂的非标异形件和特殊零件。随着现代工业的迅速发展及机械零件复杂程度的不断提 高，传统生产制造技术难以适应各类复杂异形件的生产制造，冷成形装备尤其是多工位高速冷成形 装备因其加工效率高、成形质量好的显著优势适应了异形件的生产制造需求。随着冷成形技术工艺 的不断创新和改进，冷成形装备在异形件领域的应用日益增多，冷成形装备应用领域的逐步拓展将 促进冷镦成形装备行业的持续发展。 （3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间 当前是我国由制造大国向制造强国转变的关键阶段，也是国民经济各行各业自主创新、结构调 整和转型升级的重要时期，高端装备制造业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性、基础性 新兴产业，高端装备制造业的调整和升级是我国产业结构调整和升级的关键。当前我国紧固件、异 形件行业大而不强，产品结构亟需从低附加值向高附加值转变以及从标准件向复杂异形件拓展。我 国冷成形装备行业发展必须坚持创新驱动，加大技术和产品开发力度，助力我国传统产业升级换 代。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 冷成形装备行业属于大型金属成形机床，产品结构复杂，技术含量高。冷成形装备可以实现原 材料在常温下一次成形，生产过程中原材料少、无切削，材料利用率高、生产效率高、节能环保、 应用领域广泛，故冷成形装备具有广阔的市场空间。通过长期的市场调节，行业利润水平维持在较 为合理的水平并随着市场供求情况的变化而有一定的变动。行业利润水平的变动主要受到以下方面 因素的影响： 从销售端来看，冷成形装备的工位数及可制零件尺寸是产品价格的决定性因素。此外，产品稳 定性、品牌口碑、售后服务以及客户的个性化定制需求等因素均对产品定价产生重要影响。 从成本端来看，行业内企业的主要成本系原材料，因此原材料的市场价格波动对企业的生产成 本具有重要的影响，进而影响利润水平。 三、影响行业发展的不利因素 （1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距 尽管近年来在国家政策的大力支持下，我国冷成形装备行业技术水平得到较大提升，包括思进 智能在内的国内少数优势企业凭借持续不断的技术研发在相关重点领域取得技术突破，但由于我国 冷成形技术自主研发起步较晚，行业技术积累相对较少，与国际知名企业相比，我国冷成形装备， 尤其是中高端应用领域的冷成形装备，在自动化程度、加工精度、生产效率及在线检测等方面存在 一定差距，因此，我国冷成形装备行业要想取得长足发展并达到国际先进水平，仍需不断加大自主 研发力度，持续创新，不断在细分产品和细分行业中取得突破，并逐步进入高端应用领域。 （2）高端人才相对缺乏 冷成形装备行业为技术密集型行业。一方面，冷成形装备的研究开发需要精通冷成形装备结构 和工艺设计的高端研发人员；另一方面，冷成形装备的生产、加工、装配和调试需要具有熟练技能 的高级技工。目前，我国上述两类人才相对缺乏，制约了行业的发展。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第三章 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 战略区域市场的选择 企业从战略区域市场走向全国市场，必须要做好充足的准备。本文主要从战略区域市场的选 择、进入全国市场的时机、从战略区域市场走向全国市场的准备这三个方面阐述了企业应如何走向 全国市场。 在探讨企业如何从战略区域市场走向全国市场之前，我们必须要弄清楚：首先，战略区域市场 的定位是否正确，选择是否明确，是否适合企业投放，是否符合企业自身的特点，对企业的发展起 到至关重要的影响。第二，进入全国市场的时机是否恰逢其时。第三，企业从战略区域市场走向全 国市场要做好哪些准备。抓住这三点，考虑得当，才能准确抓住时机，顺利实现从战略区域市场到 全国市场的跨越。 第一，根据居民收入水平来选择。不管是全国范围，还是全省范围，战略区域市场一般选择的 标准是当地居民收入平均水平与全国或者当地所在省持平。平均水平代表了通用性和适用性。C= 第二，根据战略区域市场的渠道网络控制程度选择。如果说企业在该区域已经开拓良好的渠 道，拥有合适的支持，那么就可以考虑选择。 第三，根据地理环境来选择。如果该区域交通便利，与主要的城市距离不远，物流通畅，地理 位置优越，也可以考虑。 第四，根据媒体环境来选择。该区域媒体环境的好坏，也会影响到企业的选择。如果当地的主 导媒体的价格合理，覆盖人群广泛、集中，具有良好的影响力，也可以考虑投放。如湖南卫视，浙 江卫视等主导媒体，在当地的影响力是不容小觑的。 第五，根据政府环境来选择。如果该区域政府对于广告等相关法律法规完善，企业与当地政府 保持良好的关系，也可以选择投放，这也为进一步开拓市场奠定了坚实的基础。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 第六，对开发费用的预算。广告投放的费用问题是需要重点考虑的，本着合适、合理、科学的 原则选择战略区域市场，再进行投放。 当前，中国企业面临着日益复杂的市场环境，企业从区域市场走向全国需要理性，因为消费环 境的划分也越发细致，这与时代的发展密切相关。随着社会的不断进步，人们的生活水平正在日益 提高，消费群体正在不断变化，不同人群有着不同的兴趣和爱好，如果不能进行充分的调研，就很 容易投放失败，锁定目标群体进行投放，才是硬道理。 我国幅员辽阔，拥有不同的自然风光和环境，这就要求市场开发需要注重产品的差异性。不同 的地区拥有不同的文化和风俗习惯，这种差异是多层次、多角度的，因此，各地消费者的需求也会 有很大的差异。 第二节 进入全国市场的时机 企业在战略区域市场投放、发展、稳定一段时间后，随之而来的就是考虑向更为广泛的空间进 军。什么时候可以进入全国市场，是企业必须要认真考虑的问题。 第一，如果终端的实际销量保持持续稳定的增长势头，以三个月为期，保持在高效、稳定的范 围内，就可以考虑进入全国市场。 第二，根据消费者的满意度决定。如果消费者购买产品后满意度在百分之七十以上，也可以考 虑向全国市场投放。 第三，企业在战略区域市场有着很高的影响力和巨大的优势。如果符合这一标准，那么也可以 考虑进军全国市场。媒体环境良好，覆盖人群较高，对于广告投放和市场的扩张都是很好的契机。 第四，企业的营销团队过硬。一个企业的发展好坏，与企业的营销团队是否过硬息息相关。良 好的营销队伍应具备敏锐的触觉，统筹全局，了解公司的战略意图，遵守纪律，深谙市场规律，服 从上级指示，认真执行。一个具有高素质的营销队伍的企业，才可以向更高的层次迈进，才能走的 更远。 第五，该区域消费者能够接受广告诉求。消费者是企业发展风向的指南针，根据严格的市场调 查，了解当地消费者对广告诉求的态度，如果不排斥，基本接受，就可以考虑市场扩张。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第三节 从战略区域市场走向全国市场的准备 对于企业而言，从战略区域市场走向全国市场是质的突破，这过程充满了未知和惊险。即使做 好了充分准备，但如果一个不留神没有把握好其中的某个环节或细节，也有可能棋差一招，全盘皆 输。因此，企业必须要做好完全准备，方能顺利转战全国市场。 一、有关市场调研的问题 做好市场调研是十分重要的，这不是简单的经验之谈，以战略区域市场的相关经验去操作全国 市场即可，如果这样，很容易功亏一篑。地域不同，人们的观念也会不同。从南到北，从东到西， 每个区域的市场都拥有自己的规律，不能混为一谈。因此，必须要进行针对性市场调研，才能避免 犯错。当然，简单的市场调研不足以应对纷繁复杂的市场规律，连宝洁公司也不能例外，如激爽退 出中国市场就是个典型的案例，即使定位明确也并不代表“通吃”所有市场。 二、要了解全国市场的广告设计与区域市场的不同 范围更大的市场，就会有相应的市场规律，这是由于受众群体更为广泛，因此，在市场开发、 营销策划、宣传推广方面就要重新考虑，才能使消费者接受。适合某一区域的产品并不代表适合全 国市场，换言之，这个产品的设计要符合大众需求，在突出自身卖点的同时，还要适用于通用法 则。 三、周全的媒体计划 进军全国市场后，企业将会面临更为复杂的市场环境，因此就需要更加有效的产品组合来实现 市场的有效诉求。通过完善的计划，统筹全局，根据区域市场和全国市场的区别和特点，重新进行 调整，加以整合，才能实现市场的最高价值。越复杂的环境就越需要周密的计划，至于何种战术， 是计划之后的事情。一旦位置发生了变化，视角也会随之变化，必须做到与时俱进，保持高度的敏 锐嗅觉。否则，再好的战术，如果缺乏统筹全局的计划，都只能是纸上谈兵。 四、经费预算 如果没有精确的费用预算，在市场推广上可能会造成很多问题和麻烦。尤其是要在全国市场投 放广告，就必须要进行科学、合理的预算，避免造成投放后没效果，白白浪费了许多费用。合理的 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 预算有助于合理扩张市场，确保广告的最大价值。如果从一开始就大手笔投放，极有可能会造成适 得其反的效果。 五、广告监控 在全国市场推广，除了必要的媒体计划和经费预算之外，还要了解广告监控环节，主要是投放 时相配套的广告监播、反应制度等。有关广告监控这一关，企业可以号召各区域市场的员工监督， 再由第三方监播公司进行监播，确保广告的质量。简而言之，要通过一系列的广告监控，使广告呈 现最大价值。 六、应急预案 未雨绸缪，防患于未然。任何事情都有可能发生意外，市场推广也不能例外。如果在投放全国 市场的过程中出现了某些问题，如相关部门的干涉、媒体出现问题等，都要通过完善的应急预案来 进行妥善处理。 总之，企业选择从战略区域市场走向全国市场的过程中可能会遇到许多问题，必须要学会未雨 绸缪，把该想到的问题都要想到，逐一落实和解决，才能使进军全国市场的道路更加顺畅。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第四章 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 第一节 企业全国市场开拓策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业全国市场开拓策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业全国市场开拓策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业全国市场开拓策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响全国市场开拓策略的主要因素 一、影响全国市场开拓策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业全国市场开拓策略定位的因素有： 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业全国市场开拓策略失败的因素 对于全国市场开拓策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全国市场开拓策略误区 的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业全国市场开拓策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全国市场开拓策略 的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第五章 企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 一、公司制定全国市场开拓策略规划要点 科学的制定公司全国市场开拓策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业 来说，需要了解如何制定公司全国市场开拓策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司全国市场开拓策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司全国市场开拓策略 公司全国市场开拓策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战 略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所 要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每 个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响全国市场开拓策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全国市场开拓策略制定的关键因素。只有对公司 所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程 中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业全国市场开拓策略前的准备工作 企业全国市场开拓策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对 企业制定全国市场开拓策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 一、公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 对于企业全国市场开拓策略的规划，其相关的针对人员需要对公司全国市场开拓策略规划的主 要内容有正确的认识。一般来说公司全国市场开拓策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业全国市场开拓策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业全国市场开拓策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业全国市场开拓策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的全国市场开拓策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建全国市场开拓策略研究体系 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业全国市场开拓策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系， 大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区 域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为全国市场开拓策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定全国市场开拓策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做全国市场开拓策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争 优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定全国市场开拓策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第五节 制定全国市场开拓策略需注意事项 一、企业全国市场开拓策略制定需注意的要点 企业对于全国市场开拓策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情 况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定全国市场开拓策略目标注意事项 企业对于全国市场开拓策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出 适合企业的发展战略体系。企业全国市场开拓策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定全国市场开拓策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的全国市场开拓策略体系。企业全国市场开拓策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定全国市场开拓策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 五、不同阶段企业全国市场开拓策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业全国市场开拓策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第六章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全国市场开拓策略探 讨与建议 第一节 区域强势品牌市场突围的症结 一、企业战略迷失 区域强势品牌都在面临做大还是做强的战略选择问题。做大需要规模，做强需要品牌。最好的 规模来自于多元化发展。多元化必定要造成资源，尤其是资金以及人力的分散，这与竞争极其激烈 的市场来说，又是最大的风险所在。也有企业通过单一化战略使其从区域强势品牌一举成为全国名 牌，进入全国市场，并迅速做大。而我们也看到了很多区域强势品牌试图以多元化来达到企业战略 做大做强的目标。区域强势品牌首要的问题是在下一阶段清晰自己的营销战略，才能够在战略路径 以及战术目标上有所突围。 二、长期的品牌内涵积淀的困顿 过去成功的经验有时候却成为企业继续发展的绊脚石。我们看到，几乎所有的强势品牌都在试 图推出中高端产品来提升自己的品牌形象。当然，从企业利润以及品牌形象上，推出高端产品无可 厚非。但是，从营销战略层面上，我们要清晰几点：第一，推出高端产品成功的机会成本有多大， 企业到底能够支撑与否？我们看到很多企业推出高端产品不成功，最终将企业拖垮；第二，我们为 什么不做大做强中低档品牌呢。毕竟高端市场的容量有限，同时，改变消费者固有的品牌认知是极 其困难的。 三、外部竞争对手的腹背打击 区域强势品牌正面临着双重夹击，一方面来自于一线品牌的打击。一线品牌通过延伸产品线、 转换营销模式发展迅速，全线产品迅速在全国市场铺开，在消费者追求品牌化消费的今天，无疑会 给区域品牌以致命打击；而区域强势品牌还受到来自于“更地产”的三线品牌的打压。因为小区域 地产品牌一方面受到来自于政府的地方保护，同时来自于消费者对地产品牌的青睐。典型的如山东 市场，各个县级市场都有数个知名的区域小品牌，外来即使是强势品牌也很难撼动其市场地位。 四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 区域强势品牌最大的困惑就是如何进行有效的区域市场拓展。区域强势品牌走出自家市场之 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 外，进入其他市场便成了“四不像”，既不是全国知名品牌,也不是地产品牌。消费者便没有了“理 由”消费它，虽然它们在各自区域内是强势品牌。区域强势品牌向外拓展市场首要的就是解决品牌 和当地消费者有机结合问题。我们看到了很多区域强势品牌或通过品牌嫁接，或通过营销模式创新 取得了区域市场拓展的问题。目前区域强势品牌在区域市场拓展中基本上是采取跟风策略，而没有 系统的“等高线市场”策略结合品牌当地化策略。因此，区域市场拓展对于强势品牌来说，不成功 则成仁。有的企业投入巨大，却并没有取得预期的市场效益，都在一定程度上说明区域强势品牌区 域市场拓展“无招”问题。 第二节 从“区域”到“全国”的五重关 区域强势企业并不少见，少见的是始终停留在区域品牌又能生存较好的企业。众多的区域强势 企业因为没有走出去，红火不过三五年，活命不过 10多年。 企业不可能停留在某一个规模上，只要存在就要不停向上走。从区域扩张到全国，区域强势企 业要过五重关： 一、战略关 事实上，区域强势企业某种意义上并不缺少战略，因为每个企业都有自己的企图心，但不少区 域强势企业总是将战略当成一种理想化的追求，这种初期的原始战略雏形如果得不到及时成长，就 会左右摇摆，直至在谈笑中烟消云散。 区域强势企业要想构建自身的战略体系必须做到两点一是摆脱思想和现实的束缚，把自己的企 图心与追求“格式化”，并将这种“格式化”的东西聚焦为企业的战略目标，企业必须对这种看似 虚无缥缈的东西进行矢志不渝地追求。同时，企业的战略目标绝不能装在企业老板一个人的脑袋 里，企业必须对整个团队进行企业战略思想的宣导，让企业的战略目标成为企业的“家训”。二是 把战略目标转化为战略计划与战略步骤，这是企业战略得以实现的关键。区域强势企业有而且敢于 有自己的企图心，但缺少围绕战略目标制定战略计划和战略实施步骤的意识或能力。一个没有战略 计划和战略实施步骤的战略目标，最终只能是空谈。 二、产品关 从产品角度对比区域强势企业和全国性企业不难发现，区域强势企业的产品在自己的地盘上， 可以做到无可挑剔，但一旦离开了自己的地盘，往往就成了上不了台面的“小家碧玉”。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 从满足消费需求的角度看，面对更大的消费群体，无论是从消费习惯、消费特性还是消费层次 与偏好上，区域品牌的产品都很难满足。商品化时代是商品丰富的时代，消费者面对众多同类产 品，充分行使了自己的选择权。如果区域强势企业对自己的产品感觉过于良好，一味用固有的产品 面对新的消费群体，应该不会有太多的消费者“埋单”。 从竞争的角度看，当区域强势企业走出去面临更多的挑战者和打压者时，其产品会在对比中得 到较量。这种较量的结果就是对产品最好的评价。要想在别人的地盘上立住脚，你必须比别人具有 更多的优势，否则，凭什么从别人的锅里舀一碗粥。 现实中，部分区域强势企业也多次试图突围，都以失败告终。从产品的角度看：一是区域强势 企业的技术与生产能力还不能够生产出质量过硬的产品，产品一离开自己的地盘就经不起市场的检 验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，企业对自己试 图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品显然很难有产品力；三是企业缺少标志性产 品，即在行业内没有自己的声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉。区域强势企业只有 在突围之前基于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品，才能迅速实现攻城略地。 三、市场关 区域强势企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模，是企业突 围的重要一步。为此，企业需要： 1．解决市场规划的问题，即首先心中要装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规 划，才能确定行动的步骤、路径。 2．制定整体实施的策略。区域强势企业进军全国性市场要过两道坎：一是如何找到覆盖全国 性市场的经销商网络，这是一项艰巨的工程；二是如何保证开发出来的市场长治久安。一些区域强 势企业或许通过跑马圈地，也能开发出全国性市场，但如何让如此大的市场持续、稳定地发展，却 是众多区域强势企业无法逾越的鸿沟。现实中，诸多区域强势企业在市场大规模扩张之后，又在一 夜之间回归原貌，令人扼腕。 究竟如何解决“攻城难守城亦难”的问题呢?确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透 性开发，不失为一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开 发成活率的同时，提高新市场开发的速度。 3．采取“以市场养市场”的市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然 后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场和单个市场各自 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 的稳定，又能实现板块与板块之间、单个市场与单个市场之间的互动和互补，为企业整体市场建立 起抵御竞争的防火墙，从而避免被各个击破、整体消亡的命运。 四、团队关 区域强势企业突围的实质，就是企业团队的突围，只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现 整体突围的可能。突围前，在团队方面企业应该备战如下： 1．建立企业战略决策和运营监控团队。区域强势企业往往缺少独立高效的战略决策团队，致 使企业很多的想法和宏图大志仅停留在想想和说说而已，没有变成清晰的、可操作的东西，必须尽 快补上这块团队短板。同时，建立与战略配套的运营监控团队也是区域强势企业突围的必要条件， 否则，缺少坚定的立场和严格的监控，也会导致企业突围的“流产”。 2．建立基于战略突围的营销团队。区域强势企业突围首先考验的是自己的营销团队。营销团 队在企业突围时常存在如下问题一是素质性缺失。不能站在行业及竞争的高度认识企业及企业的突 围，习惯于当“顺民”而缺少挑战能力、看眼前而忽视长远，甚至害怕或不愿意走出去。二是技能 性缺失。缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战，不会也不愿进行团队合作。三是缺少突 围的营销领军人物。营销掌门人在成就区域强势品牌过程中，基本上已经完成一个阶段和时期的工 作，而继续冲刺让区域强势品牌成为全国性品牌，是一个战略性整体突破，这个时期，对营销领军 人物是一个质的考验。四是缺少强有力的营销主管队伍。区域强势品牌的形成得力于擅长基层市场 运作的一线营销队伍，而在突围时，除了需要基层及一线执行运作人员，更需要能够“护住”区域 市场的营销主管。 五、资源关 区域强势企业在一定区域之内，可以体现出得天独厚的优势，可是一旦走出去，自身很多限制 性条件就会暴露，这也是诸多区域强势企业不敢走出去或走不出去的根源。不投入、不付出更大的 资源，企业绝不会有突围的成功。 市场范围扩大了，各种费用就会明显上升，企业的盈利能力就会受到挑战，如果区域强势企业 继续按照做生意的经营思想对待突围，企业对突围时期的市场支持就会受到束缚。如果资源投入不 足，企业不能承受收益方面的压力，就很难走出去。因此，区域强势企业突围，从资源投入的角度 看，资源投入与新的目标必须更匹配，这就要求企业必须结合自身资源的实际情况与承受能力，做 出与突围进度相匹配的资源支持。 值得提醒的是，区域强势企业突围是成是败，不是取决于绝对量的资源拥有和绝对量的投入， 而是看目标及实施与资源投入的匹配度。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第三节 借产品升级突围全国市场 一、研究全国竞争大环境 在进军全国市场之前，我们首先要看一下全国竞争大环境，市场中有哪些竞争对手，以及竞争 对手是否已经占据了领导地位，就如同战争一样，知己知彼，根据敌人占据的地形和兵力制定作战 方针，方能百战不殆。 从竞争角度看，一个区域品牌进入全国市场时，总是会面临下列情况的某一种： 1．市场上已经存在全国性品牌，且已经明显的领导者； 2．市场上已有数个品牌在全国范围展开竞争，但彼此不分伯仲，处于相持阶段； 3．全国各地市场充斥着区域品牌，由于种种原因，都没有走出自己的强势区域，向全国市场 进军； 4．自己独霸一方，全国其他地区没有该类产品，而该区域品牌的产品具有极强的地域特色。 首先，我们看第一种情况，当市场上已有全国性领导品牌，显然市场相对成熟，市场格局成 型，这种情形就如同军事战争中，敌人已经占据了易守难攻的山头一样。区域性品牌此时进入全国 市场，首先必须清醒认识到，领导品牌的强大优势已经形成，自己不仅在渠道网络等各方面稍逊一 筹，更是在进入消费者心智上晚了一拍。因此，区域晶牌要摆脱领导品牌的“阴影”，取得自己的 生存发展空间，制定定位战略就变得更关键了。 然而现实是，往往企业更着重在渠道网络的搭建等战术执行，而忽略了在战略上花费太多的精 力，他们以为既然领导品牌这样做成功了，自己仿效着做或者自己产品做到更好，再加上一次成功 的招商，将货铺到全国，并掀起一轮轰轰烈烈的广告运动，就一定能成功，于是他们往往选择“跟 风”策略或努力在产品上做到“更好”质量。 不幸的是，这种策略无异于向领导品牌发动正面进攻，在尚未站稳脚跟时就贸然向领导品牌发 动正面攻击，成功希望将非常渺茫，因为消费者的观念是“还有谁能比领导品牌更好呢?”。正面进 攻还有一种可能就是惊动、激怒领导品牌，引来激烈的报复行动，最终可能连原有区域都无法固 守。 营销理论早已证明，要想成功地与领导品牌展开竞争，正确的做法就是向顾客提供不同甚至是 相反的东西，换句话说，你需要确立不同的定位战略，尤其是不占优势的地方区域品牌只有避开与 领导品牌的正面冲突，在全国范围内细分出一个新的品类市场，才可能彻底脱离的领导品牌的阴 影。而在新的细分市场，远离领导者“竞争压迫”，地方区域品牌也更容易获得自己在区域外的生 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 存、成长空间，最终成为新品类的领导品牌。如百事可乐将自己定位为“新一代的选择”，重新定 义可口为“老一辈人”的可乐，从此走上了腾达之路，而当初弱小的百事可乐曾 3次恳求可口可乐 收购自己。 如果该区域品牌面临的是第二种情况，那么非常幸运的是，虽然该区域品牌在进军全国市场的 比赛中晚出发了一小步，但还有后来居上的可能，即抢占到全国性领导地位，就如蒙牛乳业比伊利 和光明晚起步几年，仍然可能成为领导者。 之所以有机会后来居上，要明白其原因就需要了解“深入人心”法则——抢先深入人心胜过抢 先进入市场。第二种情况，我们可以理解为这些品牌的全国性表现在市场覆盖上，并没有真正在消 费者心智中建立领导地位，成为品类的代名词，所以我们如果能抢先进入消费者心智，就可以后来 居上。具体执行上，区域品牌只要坚定地朝着成为领导者的方向，集中兵力，取得绝对优势，以比 其他品牌更快、更迅猛的方式抢先进入消费者的心智即可。 如果该区域品牌面临的是第三种情况，那么和第二种情况在本质上是一样的，即消费者心智中 的领导地位尚未被任何品牌所占据，唯一的差异在于我们从起步晚，转为第一个发力全国市场。同 样，我们要牢记“深入人心”法则，明确抢先深入人心胜过抢先进入市场，充分利用好“第一个” 发力的优势，不要一味追求市场覆盖而忽略了消费者心智这个重要战场的开拓。 如果该区域品牌面临的是第四种情况，无疑以开创一个新品类来打造全国性品牌，回报是最大 的，而在实际操作中，最困难的情况莫过于这种情况。该区域品牌产品本身的地域性非常强，往往 是当地特定的历史文化、气候水土等形成的传统产品，在当地有悠久的历史，属于人人熟知的产 品。 但在其他地区，就是完全不同的境况了，各地均没有此产品，消费者头脑中自然也没有此类产 品的任何认知。我们可以设想一下，区域品牌所面临的处境：区域以外消费者不知道该产品是什 么，没有现成的产品需求，没有分销渠道，没有市场，甚至没有可参考的竞争对手。 区域内外迥异的情形，使企业更难抉择，如果重新定义该产品则害怕对原有市场造成负面影 响，但不重新定义又很难突破地域限制。因此，往往该类地方区域品牌更多选择固守原地，而非进 军全国市场。 但也有勇于突破“地域性”并大获成功的品牌，近年倍受营销界关注的罐装王老吉就是其中的 典型代表。同样，它也是在迈步前先行确立战略定位，通过开创“广东凉茶”新品类，成功突破地 域性门槛，而成功晋级为全国性饮料品牌。本文将在后面与大家分享这个成功品牌的故事。 其实，细心的读者不难发现上面的几种情况看似迥异，但确保其成功走向全国性市场的方法， 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 关键点却一样的，都是在企业实力具备的基础上，迈步之前，增加一个步骤，即先根据市场竞争现 状及消费者的观念，为自己的品牌确立战略性定位，以开创一个新的品类市场来打造全国性品牌， 并最终成为该品类的领导品牌。 二、确立定位战略 区域品牌如何才能突破地域局限，成就全国性品牌？在 20世纪 80年代改革开发初期，中国老 百姓各方面需求经历了多年的压抑，一齐迸发出来，市场上有限的商品难以满足，竞争也无从谈起 时，企业要突破地域局限，唯一需要考虑的是自己有无足够的实力，包括足够的资金储备、生产仓 储能力、渠道网络的开拓能力、人力储备等系统工程。如果具备了这些条件，就能成就全国性品 牌，如现在珠三角的很多品牌就是那个时代的成功者。 时至今日，随着市场上商品的不断丰富，中国企业已经远离过去“供不应求”的黄金日子，迎 来了激烈的竞争时代。今天，企业自身的实力，不过是区域品牌走向全国市场所必备的基础条件， 而非成就全国性品牌的“制胜法宝”。换言之，进军全国市场，并非简单地把货物铺到全国各地的 终端，通过广告告知全国的消费者，就能取得市场的认可，成为全国性品牌。 企业必须看到市场在变化今天的企业并非在真空中营销，市场上已有太多的企业都在满足消费 者需求，而消费者只需要、只接纳几个优先的品牌，正如特劳特先生所说的“今天的市场营销本质 并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜”。 所以，要进军全国市场，除了企业自身的实力，还必须从需求导向转向竞争导向，做到“人无 我有、人有我独特”。具体执行上，就是在企业现有的做法上增加一个步骤，不仅能够大幅地提升 走向全国的成功率，还能高效地协助企业建立起长远的品牌，而这一关键的步骤就是：进军全国市 场前，先为你的产品确立定位战略！ 三、“一个核心” 品牌亲民化,这是所有区域强势品牌突围市场失败最为致命的要害。尤其是对区域性企业来 说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是 企业必须要清晰的主要问题。口子窖通过“吃武昌鱼，喝口子窖”，将口子窖融于武汉消费者；枝 江大曲通过“XX越来越好，我们越来越近”拉进与外地市场消费者的距离。当然，他们在这方面 做得还不够到位，而更多的区域强势品牌都是硬生生的试图通过非品牌的方式强加给外地消费者， 我想在选择日益多元化的今天，估计消费者不会买单。 应寻找品牌嫁接的元素，实施品牌亲民化策略。品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 近距离沟通的。肯德基、麦当劳等国际品牌进入中国后，都能够顺应中国区域消费者的需要，研发 新产品，挖掘新概念，他们的亲民化策略是值得我们区域强势品牌好好学习的。不 四、“二大战略原则” 战略决定出路。区域强势品牌寻求市场突围，首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问 题。只有清晰区域市场突围的战略，才能选择适合自己的战略路径。区域强势品牌寻求市场突围必 须要清晰两大原则。 第一，区域强势品牌突围市场要坚持“顾此不能失彼”原则。区域强势品牌最大的危险来自于 “顾此失彼”。集中企业全部的资源试图寻求市场突围，而忽视了对本埠市场的巩固与维护，甚至 将本埠市场拱手让给竞争对手。要清晰地认知，本埠市场一旦稍有放松，便成了竞争对手的“机会 性市场”。 第二，内功大于外功原则。区域强势品牌在寻求市场突围之前，一定要对自己的企业内功进行 系统梳理。要分析企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要；而不能仅 仅依靠外部的市场机会的诱惑以及外资的注入就采取冲动性措施。假如企业的人力资源不足以支撑 市场突围，所以苦练内功，强化管理等，再寻求陕西市场突围。 五、“三种战略路径” 机会性路线。这是目前中国区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行深入 的调研、分析，找准机会性市场进行突围。这里所谓的“机会”有几个层面内涵。一是市场的机 会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线的非重点市场，这就是巨大的市场机会点。在市场竞争 激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是“媒介 机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。机会本身无大小之分，譬如目前中国区域 强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场，希望通过“盘中盘”带动整个 大区域市场。事实上，中国更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场。是 歼灭战路线。区域强势品牌一定还是区域性的，因此在寻求市场突围的时候，可以根据自身资 源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针，一地一地地突破，这样一方面能够最 大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。在企业自身内功没有修炼到位 的情况下，试图通过“大市场”的方针是不明智的。宋河突围华北市场失手就是营销策略的失误。 才 大一统路线。大一统路线需要企业有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的 无区域性等。典型代表是小糊涂仙以及安徽金坛子酒。其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 市场一盘棋策略，以大一统策略成功拓展全国市场。当然，小糊涂仙的迅速衰弱说明，这种路线需 要对企业后期市场管理以及独特的、无地域性的品牌基因诉求的要求很高。这对大部分区域强势品 牌来说是一个巨大的考验。 第四节 区域强势企业的突围路径 一、递进式推进，复制更多的地头蛇 递进式推进、复制根据地市场的突围模式不是追求销量突飞猛进，而是高品质市场的不断延 伸。对于那些希望突出重围的区域强势企业而言，原来的根据地市场只是一个战略性区域市场，企 业需要建立更多的战略性区域市场，当众多的战略性区域市场获得成功时，企业自然而然地从区域 品牌升级为全国性品牌。 成功案例 1：金星啤酒原本只是河南的一个地方品牌，虽然贵为河南啤酒业的老大，在全国却 鲜为人知。但是，近几年金星啤酒异军突起，冲出河南，销量名列青啤、燕京、华润之后，位居第 四。在河南市场打下扎实的根据地之后，金星啤酒的突围路径是：1998年在贵州投资建厂，经过 几年时间经营，成为贵州市场第一品牌。随后，金星啤酒又相继在陕西、甘肃、山西、四川投资建 厂，并很快成为陕西市场第二名、甘肃市场第一名、山西市场第一名、成都市场第三名。近两年金 星啤酒又在江苏、山东、广东、云南等省建厂，目前市场正处于拓展阶段。 成功案例 2：白象方便面的总部虽然在河南，山西市场却是其第一个根据地市场。当时，国内 主流方便面的重量是 60～75g／包，白象推出 100g／包的新品，并率先在山西市场取得突破，成为 山西市场的地头蛇。以山西市场的崛起为契机，白象向全国市场的突围路径是：首先，重兵布局东 三省和山东市场，并很快把这两片区域建成新的根据地市场；此后，在河北、河南两省重拳出击， 迅速拿下两省市场；然后布局湖南、湖北市场…… 失败案例：中原某冷饮企业，省内市场做得有声有争，市场份额高于伊利、蒙牛等国内知名企 业。与龙头企业高举高打的做法不同，该企业的做法是低调突击、深耕通路、强化终端。在经营近 10年的省内市场过程中，这种策略非常有效。该企业也明白应该突围的道理，先后选择武汉和甘 肃两市场，并采取复制通路深耕的市场模式。但是由于在新市场没有品牌积累，通路深耕虽然解决 了“快速铺货”问题，却没有解决消费者“指牌购买”的问题，终端销售速度很慢。加上企业期望 通过小投入快速取得市场突破，在市场不振的情况下裁减人员，导致市场快速萎缩，并最终撤出新 市场。现在，该企业面临的难题是突围无望、根据地市场受挤压，日子越来越艰难。 分析：递进 式推进的复制模式很受区域强势企业欢迎，因为它有两大优点：第一，它往往先做周边市场，成功 后继续向前推进，使得市场突破过程处于高度掌控状态，并且能够利用根据地市场对周边市场的影 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 响力；第二，企业进退自如，如果向前推进失败，可以迅速回收，成功则迅速加大推进力度。 成功复制战略性区域市场，必须抓好 3个关键点： 第一，异地复制第一个战略性区域市场是突围的起点。一旦异地成功复制第一个战略性区域市 场，就等于发现成功的复制模式，找到成功的模式就等于发现规律、找到熟悉的捷径，避免不断 “摸着石头过河”而掉进河里。 提到复制模式，很容易产生误解。在上面冷饮企业的失败案例中，它在异地复制的是根据地市 场的成功模式。其实，这种模式是很难复制的，企业固然可以复制通路深耕的模式，却无法复制 10多年品牌积累的成果。金星啤酒在河南市场的成功也很难复制，因为这也是 20多年积累的结 果。但是，金星啤酒在贵州市场的成功是可以复制的，正因为金星啤酒在贵阳市场获得成功，后来 才能够在众多市场同时推进。 第二，培养批量人才派驻新的战略性区域市场。根据地市场的成功，通常是由老板亲自主导 的，而在异地市场突围则通常由经理人主导。在根据地市场，老板抓全面工作，其他人都只是在分 部门抓专业工作。异地市场复制，首先要复制一批能够抓全面工作的经理人。这批人很难在根据地 市场培养出来，却很容易在异地市场锻炼出来。 第三，对待新战略性区域市场的战略态度。对待新战略性区域市场有 3种态度：一是把它当作 可有可无的补充，其结果通常是派遣一个低级别的经理人去主导，遇到问题就后撤；二是以赌博心 态看待，采取孤注一掷的做法，置根据地市场于不顾，其结果可能是新战略性区域市场没成功而根 据地市场受影响；三是以新的战略经营单位的心态看待，把新战略性区域市场与根据地市场当作同 等的事业部对待，在管理上实行类似于事业部的管理体制。 二、空中突围，黑马崛起 案例：某面粉企业原来主要聚焦于某省级市场，企业想向全国扩张。于是，聘请北京某知名品 牌策划专家，2006年参加央视黄金时段招标，紧接着召开全国性招商大会，产品迅速铺向全国市 场，完成了对全国市场的布局。 分析：尽管该面粉企业的空中突围模式能否成功，还有待时间检验，但这种模式受到的关注无 疑比递进式推进多得多。该企业获得央视黄金时段广告发布权后，各类媒体迅速作出报道和评论， 对企业空中突围起到了推波助澜的作用。 递进式推进的复制模式，拼的是耐力和韧劲，而有些极欲快速成功的企业没有这样的耐心，做 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 黑马的欲望很强烈。想当黑马就很难采用地面慢速推进方式，因此聚焦央视、通过品牌拉动市场， 就成为一些企业的不二选择，这也是央视黄金时段广告那么受追捧的重要原因之一。 从以往的实践看，成为黑马并不难，难的是从黑马变成白马。黑马企业的特点是“拿资源换时 间和空间”，即以大力度的资源投入迅速布局全国市场，并“浓缩”企业的成长过程。应该说，“拿 资源换空间”的目标比较容易实现，就像该面粉企业，只是获得黄金时段广告发布权，还未正式做 广告就已初步完成全国招商。但是，“拿资源换时间”往往成为企业的一厢情愿，市场的积累有其 自然规律。因此，我们看到的现实经常是：黑马总是红红火火两三年，但难以威慑主流品牌的地 位。 由于黑马崛起往往靠广告投入，销售队伍对市场的推动力较弱，很容易形成“广告依赖”。再 加上广告费用的摊销是采取“未来摊销法则”，即由于现有销量无力分摊巨额广告费，就以市场启 动后的未来销量摊销巨额广告费，而未来还需要更大的广告费才能支持，这样广告接力棒一旦失 手，则广告拉动的市场很可能瞬间瓦解。 从管理角度分析，销量和市场规模每扩大 1倍，管理复杂程度可能要扩大 4倍以上。当巨额投 入带动市场规模和销量迅速扩大时，企业往往会面临两大难题：人力资源不足、管理跟不上。 三、新品突围 案例：10年前，山东一家规模不大的区域性方便面企业，率先开发了一个新品“双胞胎”方 便面，凭着这个有竞争力的产品，市场规模迅速扩大，以至于出现产品供不应求的现象。但是，该 企业并没有充分利用新品突围带来的良好局面，随着竞争对手迅速跟进，原来的新品被同质化了。 现在，该企业的市场已全面萎缩。 分析：最有市场穿透力的营销要素是产品，正因为如此，擅长品牌规划和广告传播的叶茂中在 为企业策划时总是要深度介入产品设计。产品才是最好的武器，其他营销要素都只是助推器。 然而，区域性企业靠新品突围越来越困难，只要新品没有技术壁垒，龙头企业往往以迅雷不及 掩耳之势跟进，让新品优势迅速消失。 即使新品突围成功，企业的全面跟进又是一大难题。一般来说，单品无法支撑企业做市场，必 须有其他品项全面跟进才有经济规模。同样，当新品突围成功后，销售队伍的迅速跟进也是个难 题。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 四、新型通路潜行 案例 1：南京雨润目前是规模排前三名的肉制品企业，江浙和上海是其根据地市场。上海作为 其根据地市场，南京雨润曾经派驻 300人，分成 10个办事处，每个业务员以“扫街”的方式做市 场，迅速把上海建成了其居绝对优势的市场。20世纪 90年代末，大卖场在中国迅速崛起，但由于 大卖场的绝对销量远小于通路市场，大多数强势企业并没有专门的机构做大卖场。当时，大卖场的 进入门槛很低，南京雨润充分利用龙头企业忽视大卖场的时机，迅速布局大卖场。大卖场开到哪 里，产品就卖到哪里。业务员曾经多达 3000余人，在基本没有做广告且没有引起双汇等龙头企业 关注的情况下，迅速成为低温产品的第一品牌。尽管双汇后来在低温产品领域奋起直追，但已经很 难赶上南京雨润在低温肉制品领域的优势。 案例 2：河南一家小型屠宰企业，希望进军肉制品加工业，于是聘请了一批台湾技术人员开发 新品。多数产品投放市场并不成功，但一款产品“台式烤肠”在河南市场取得了异乎寻常的成功。 此时，营销顾问建议提醒，该产品的成功意味着“休闲肉制品”的市场潜力巨大，企业完全可以以 该产品为突破品，通过“租赁或赠送烤肠机”的方式迅速布局学校食杂店、小吃店、商业区摊点等 特殊渠道。就在该企业犹豫的时候，双汇发现了这款产品的潜力，迅速购买了 1万台烤肠机，完成 了全国市场布局，并计划该单品实现 10亿元的销售额。 分析：与高调企业相比，那些低调潜行的企业更令人尊敬。动作不大却高调的企业并不可怕， 因为它很容易引起大企业的警惕，并很容易被对手“扼杀在摇篮里”。反而是那些低调潜行的企 业，当它静悄悄地积累实力时，龙头企业很容易忽视。当它具有实力时，龙头企业又奈何不了它。 由于南京雨润一贯的低调，当它的销售额超过 10亿元时，其主要对手的高管们竟然对它一无所 知。 一个不容忽视的现象是市场机会往往是中小企业发现的，市场果实往往是大企业摘到的。当中 小企业发现市场机会，它的实力又导致无法立即抓住机会时，最好的办法是低调潜行，达到一定规 模时再突然发力。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全方位推进“全国市 场开拓策略”及实施路径探讨 第一节 构建全国市场开拓策略推进体系：稳准推进公司全国市场开拓策 略实施 构建全国市场开拓策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全国市场开拓策略工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行 层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展冷成形装备产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对冷成形装备行业发展规律的认识，针对我国冷成形装备产业重应用、原始创新不足的现 状，我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢冷成形装备产业发 展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出 台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考 书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长 避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术 开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及 新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 四、完善企业供应价值链 目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间 的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过 程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环 相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其 能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进冷成形装备企业的集约化建设 改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路 已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业 组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作 用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身 活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生 产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将 改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争 力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机 遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从 而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合 作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争 力。 第三节 市场运营层面 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模 式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统 的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的 必然选择。 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，企业企业在研发新产品时可 以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行 新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短企业产品的 研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户 的需求，提高企业企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客户服务 中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以说，企业 应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策略。 (二)品牌及服务的特质化定位 企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众企业，那么就等于自身没有自己的特色和优势，就 不会实现差异化竞争优势，因此企业应当不断根据市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对产品需求的不断变化，企业应当以敏锐的知觉，开放的视 野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理念，调整营销 模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代消费者的知识水平，信息获取方式的发展， 不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的客户来说，他们的消费已经由本能的需求转变为带有浓厚文化和精神 消费需求，企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引力，企业自身的文化内涵成 为与客户共同的重要通道。企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设 的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得企业易于与 客户取得沟通和认同，是企业营销层次的较高境界。因此，作为企业来说，确定营销中文化定位尤 为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，企业 应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足客户的 服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。所以 说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他们服 务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观和现 代营销理念，实现服务素养的提升。 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为企业，应当 根据固有的优势和当前市场的需求，积极挖掘自身产品及其服务优势，尤其要从传承产品优势、特 质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优势、技术优势，凝练出 强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能打造企业成功品牌。 2021-2025 年中国冷成形装备行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 (二)不断提升企业品牌水准 企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期战略选 择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提升策 略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界品牌，就要从国际 视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际企业通行做法，不断提升企业在国际竞争中的 品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，依靠品 牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求企业，应强化日