2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服
渠道培训交流会
——携手同心、合作共赢
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
交流议程
第一部分：深信服及产品线概览
——为什么选择深信服？
（30分钟）
第二部分：产品线定位、目标客户及
市场优势分览
——上网行为管理、SSL VPN、IPSEC VPN、广
域网加速
（60分钟－90分钟）
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
第一部分：
深信服及产品线概览
——为什么选择深信服？
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服公司简介
——中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商
深信服科技成立于2000年12月，3名创始人为原华为技术、
中兴通讯公司的骨干员工。
2000年成立至今，深信服已连续8年保持着100％以上的
增长率，并在2005年－2008年连续4年获得德勤“中国高
科技高成长50强”，“亚太高科技高成长500强”、且排
名均有大幅提高。
目前，深信服拥有均万家客户，在中国入选世界500强的
超大型企业中，超过半数的企业是深信服的用户，如中国
人寿、南方电网。
在深信服涉及的上网行为管理、IPSec VPN、SSL VPN
等领域，深信服都是中国的。
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服做什么？
• 定位于前沿网络，致力于提升商业用户的带宽
价值
• 什么是前沿网络设备？
－采用了前沿技术的新型网络设备
区别于传统网络设备（eg “安全老三样”），前沿网络
设备代表着网络未来发展的趋势和网络技术应用的潮流
－部署在网络的前沿即Internet的出口位置
对内网用户来说，设备位于网络的“前沿”，从连通－管
理－优化3个方面提升带宽价值
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服的使命：提升带宽价值
• 连通：SSL/IPSEC VPN实现了组织分支机构、远程用户
与总部之间的畅通互联
• 管理：上网行为管理方案为组织提供了一个可管理的
互联网
• 优化：广域网加速产品使组织在互联网上实现了接近
于局域网的速度应用
管理
优化
连通
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服产品线概览
深信服目前拥有四条产品线：
2002年，深信服推出第一款IPSec VPN。至2008年6
月，深信服在IPSec VPN领域的市场份额已经连续5年保
持第一位。
2004年，深信服涉足SSL VPN市场。根据
Frost&sullivan公司2008年对中国地区的统计报告显示，
深信服是唯一一家在主流市场同国际一流SSL VPN厂商
进行正面竞争的中国品牌，拥有的用户数量也排名第一。
2005年，深信服推出中国第一款上网行为管理产品。
目前，深信服在该市场的占有率达到了53％，销售量超过
了所有竞争对手的总和。
2006年底，深信服发布亚太第一款广域网加速产品，
是该领域唯一一家中国企业。
未来的规划：每1－2年推出一款创新性前沿网络产品
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
渠道伙伴为什么选择深信服？
利润丰
厚
快速
产单
服务服务
量小量小
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
（一）利润篇：利润丰厚
传统IT产品
• 价格透明，地球人都知道进货价
• 串货严重，眼睁睁地看着搞定的项目
被人抢
• 竞争激烈，为一个小单打得头破血流
与深信服合作
• 价格相对比较不透明
• 深信服严格的渠道项目网上报备系统
有效避免了串货（所有订单都需要提
前两周在系统进行报备，否则需提供
和最终客户的合同传真件）
• 前沿网络设备是一片更广阔的蓝海市
场，可以和渠道伙伴现有的产品线有
效结合（如上网行为管理、广域网加
速均是渠道伙伴之前没有涉及的产品）
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
（二）省心篇：产品好卖
• 客户需求广泛，区别于传统网
络产品，深信服的前沿网络设备
大部分客户都还未部署（如上网
行为管理）
• 销售过程简单，厂商提供精准
的销售培训支持及大量销售文档
• SINFOR产品在知名客户的大范
围应用，客户对SINFOR品牌的
广泛认可；厂商大量的市场活动
支持
与深信服合作
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
（三）省力篇：服务量小
与深信服合作
• 产品稳定，所有设备均经过严
格检测（专门投入巨资建立高性
能测试实验室和硬件拷机房）；
大量知名客户如招行、丰田汽车
均选择SINFOR方案
• 贯穿全国的售后服务网络（全国
除西藏、青海、内蒙等个别省份外均
设有办事处和技术服务中心）
• 深圳总部近50人的客服中心，
提供24小时800免费技术服务
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
附：深信服渠道
及销售支持体系简介
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
关于深信服的销售体系
• 目前国内分6个大区（北方、华南、华东、沪杭、西部、东北），
设有海外市场部（下辖香港办事处）
• 销售体系分行业客户经理、产品经理和渠道经理
• 行业客户经理重点覆盖政府、金融、电力、能源、教育等行业，
主要通过与行业SI合作的模式切入行业
• 产品经理主要负责销售项目的售前技术交流和支持，和行业客户
经理按照1：2进行配置
• 大办事处设立有1－2个专职渠道经理，渠道体系有区域总代、金
牌代理、银牌代理3个层次
• 并不是外界传闻的深信服只做直销、不重视渠道；相反，深信服
一直以渠道为中心，90％以上的行业项目均与行业SI配合完成
• 深信服公司从2008年3月开始明确5万以下的非行业项目全部转交
核心渠道来操作
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服对渠道伙伴的支持
• 测试设备支持：对渠道伙伴的项目，可提供测
试设备支持
• 销售及技术培训支持：对渠道伙伴的销售人员、
技术人员提供大量的针对性培训
• 项目现场支持：深信服的行业客户经理、产品
经理、渠道经理可以协同渠道拜访客户
• 市场活动支持：对渠道伙伴举办的适合sinfor
参与的市场活动，可提供专项市场经费支持
• 免费800技术服务支持
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服科技渠道项目报备规定及方法
• 信誉是整个渠道体系的根基，一旦出现厂商抢渠道项目的情况、
将严重损害渠道对厂商的信心，而这个信心的建立需要长期的努
力。因此，深信服科技绝对不会去抢渠道项目，渠道可以放心报
备。
• 报备是对渠道利益的有效保护，如果渠道A先接触客户、但没有
报备，这时渠道B也接触客户、取得了客户的认可并且及时报备，
深信服科技只能优先支持先报备的B渠道。
• 报备后能获得厂商的各种售前支持。深信服科技的各种资源都将
向渠道伙伴开放，能够帮助渠道一起赢得竞争、拿下项目。
• 当渠道报备通过审核后，深信服科技将提供一切必要的支持和配
合，帮助您拿下该项目。如果出现不可抗原因（如其他与客户有
密切关系的渠道商介入，客户坚持从其他渠道出货等），深信服
科技将与报备的渠道坦诚沟通、共同商定处理策略。在征得报备
的渠道允许的前提下，如果客户通过其他代理商购买了SINFOR产
品、深信服科技仍然会给予报备的渠道适当经济补偿，保证渠道
有投入、就有收益。
• 如渠道没有按规定进行项目报备或报备未获批准的情况下，所产
生的任何损失由渠道商自承当。
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
当遇到项目信息或客户潜在需求时
• 可以第一时间联系你所认识的深信服行业客户
经理或渠道经理
• 可以致电深信服所在当地办事处的电话
• 可以致电深信服总部800免费咨询热线
• 深信服将会第一时间响应渠道伙伴，并协助渠
道伙伴拿下项目！
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
