简易保额销售法配套话术
步骤一、观念导入——激发需求
eq \o\ac(○,1)何先生，您是一家之主，在您的呵护下：
②③您的太太和孩子都生活得很美好。现在
您的家人都在您的保护之下生活得很好，因
为您就是他们的保险。
④一个人无论多有本事，有两件事情是无法
控制的，一个是疾病，一个是意外。
⑤假使有一天您突然不能照顾他们，对您太
太来说，失去的不仅仅是一位好丈夫，对您孩子
来说，失去的不仅仅是一位好父亲。
⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。如果您
拥有一份保险计划，家庭的收入就可以保证延续。（结合图形说明）
步骤二、运用《保障需求分析表》进行需求分析
话术要点：面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题。现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。
我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。请您放心，所有的资料我们都会保密的。那我们现在开始吧。
话术要点：客户资料收集——运用《保障需求分析表》进行客户资料收集，让客户自己感悟所需的保额。
业务员：首先了解一下您的家庭每月的日常生活花费多少钱呢？5000元，够不够？
其次，据您估算，需要您像这样承担家庭的费用开支，将持续多长时间？至少要承担到您的孩子能够自立，同意吗？
还有，您目前家庭所承担的按揭、债务情况如何？房贷的本息还差多少？车子还有贷款吗？
然后，您目前已经拥有的寿险保障有多少？
步骤三、计算及解释保额
话术要点：通过《保障需求分析表》及收集到的客户资料，计算客户的风险保障缺口。
业务员：如果您拥有这样一份计算得到的保障，万一有风险发生，您的家人可一次性拿到 万的保险金，确保未来的孩子教育和老人赡养无忧。
另外，重大疾病保障是不可缺少的！您看下面的这张“重疾治疗费用参考”表，据统计，平安提供的这28类重疾的平均治疗费用为20万元左右。
客 户：这么高的保额，需要买多少钱呢？
业务员：这也得结合您目前的经济状况，一个月拿多少钱不会影响您目前的生活？
客 户：每个月大概500元吧。
业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求。根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择：一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？
客 户：可以。
五句话讲常青树
案例：30岁，男性客户
常青树组合：鑫盛主险20万+重疾20万+意外伤害20万+意外伤害医疗1万，年交费7978元，交20年
切入
何先生，从您的需求出发，向您推荐这份常青树保障计划。这是我们刚升级的产品，还是一款保额会自动长大的保险。
交多少
这份计划您每年交费7978元，交20年，相当于每天22元，也就是一包烟钱了。
保多少
完成这份计划，您即刻拥有：（1）20万的身价保障；（2）90天后拥有20万重大疾病保障，这些保障都是保障到终身；（3）在交费期内，你还能额外拥有20万意外和伤残保障，如果是交通意外，可以双倍赔偿，40万；（4）还有1万元的意外医疗报销。这是一份非常全面的保障计划。
增多少
这还是一份会长大的保险。我们都知道，年纪越大，家庭责任越大，重疾风险越高，医疗费用也越高，保额需求也越大。可是如果我们等到以后再加保的话，很可能会因为身体原因被拒保或加很高的保费，这份计划刚好解决了这个问题。为满足不断递增的保障需求，这份计划的保障每年是会自动增加的，您是无需额外交费的，而且越往后，每年增加的幅度会越高，年龄越大，身故和重疾保障越高。到您70岁时，累积增加的保障额度已达到中档约万（低档约万，高档约27万）。那时这份计划您将拥有：身故和重疾保障中档约万（低档约万，高档约47万），相当于不多花一分钱，保障越来越高，越老身价越高啊！
促成
有了这份计划，您真是越老就越值钱啊！相当于后期不多花一分钱，保障不停涨，花小钱解决大问题，用几千块钱解决终身重疾保障，很划算了。当然，买保险不能说划算不划算，重要的是我们为家人送上了一份保障，一份承诺，一份安心，也是我们责任的体现啦！何先生，目前许多像你一样的客户都在购买，要不现在我先帮您做一下网上核保，看看能不能通过？请问您的身高？…
