"保单推销从自我推销开始"。我们的职业特点，决定了着装与仪容是最不能掉以轻心的，因为着装与仪容是营销员实现自我推销的重要手段。 有些伙伴可能不理解，在我们这个行业，着装与仪容为什么要如此的讲究，那么我请问，有谁知道什么叫先入为主吗？先入为主是人的一种思维定式，从心理学的角度来看，人对事物的直观判断无不以第一映象为基础，第一映象成了他看待事物的基调，而不管这第一映象是否真能反映事物的本质或者甚至是一种错觉。我们特别强调讲究着装仪容的目的，就在于在与客户接触时，努力争取第一映象的良好。 我还请问各位，你们相不相信一见钟情的感觉？有的人会说，我是理性的，对于一个人，特别是一个我还不了解的人，我能否接受他，我相信自己的理智能给我一个判断。好吧，我权且相信你是理性的，但你对人的认识的第一映象到底是理性的还是感性的呢？在你和他见面的那一瞬间，你也能说你的感受是理性的？可以这样说，几乎所有的人，在与人交往的时候，他的第一映象无一不是感性的，或者说，他对人的认识，无一不是以感性为基础。当然，随着交往的深入，这种认识终将逐步转入理性，这又另当别论。 作为寿险营销员，每天都在纷繁复杂的社会里活动，与各种各样的人打交道，有认识的，更多的是不认识的，不管认识的还是不认识的，我们的目的都是想方设法地接近他和让他在最快的时间里或者说在见面的那一瞬间就接受了你，只有这样，你才为自己将要开展的工作构建了一个平台。我们职业时间效率的特点决定了我们没有更多的时间让客户在对我们的认识发展到理性阶段再来完成我们的工作，我们所有的聪明才智，完全体现在在与客户接近时，让他在最短的时间里接受你。 让客户在最短的时间里接受你，从他的角度来看，一是顺眼，二是入耳。顺眼就是他看到你至少有一种舒服的感觉，这是赏心，入耳就是你的问候让他感到亲切柔和，这是悦耳，当然，一般首先是悦目，没有人会拒绝欣赏一道赏心悦目的风景。我们讲究着装仪容的理由，就是要让人看起来顺眼。 在着装上，一方面，我们所追求的不仅是给人一种顺眼的感觉，而且更讲究一种气势。一种先声夺人的气势，一种由优秀的外在表现所引起的心理优势。所以在寿险营销界，在着装上，特别强调穿出赢家的风采。 一身质地考究搭配和谐的装束，可以向你的客户无言的申明，本来，我不是来向你讨钱的，从我的着装上，至少你可以看出我并不贫寒，在事业上，我是一个赢家。我是一个具有专业服务水平的专业人士，我是以我的知识为你服务，我是向你推荐一种现代人的生活方式，从我的形象，你应当相信我，在家庭理财方面，我绝对是一个高手。 穿出赢家的风采，还有一个更为难得的效果，就是能从另外一个方面帮助自己建立自信。你信不信，一个最自卑的女人，在她最伤心的时候，如果你好心地将她精心地装扮起来，你让她看看自己原来竟然如此的亮丽，她的心情一下子就能得到改观，她会感觉到生活原来如此美好，不过过去没有发现而已。仅仅只是改换了一下包装，就能改变一种灰暗沮丧的心情，殊不知，人的情绪的调整原来就有如此的简单。 在着装上，另一方面，是要注重细节。要知道，着装时任一细节的忽略，都是对整体风格的破坏，都会造成不谐调的感觉，总让人看起来不顺眼。 从细节方面来看，职业着装，有三个要点：一是整洁，二是得体，三是规范。 任何形式的穿着，入不入流，第一个标准应当是整洁。我们可以把整洁看成是一种原则的象征，也可以看成是一种人格的象征。爱整洁的人，往往最讲究原则的完整与人格的自我完善。瞎子阿丙在生活最困苦的时期，每日街头与乞丐为伴，但在他心里，他告诉自己"我是一个艺人，不是乞丐"。他的衣服虽然破烂，但是最干净的，包括他的手也是最干净的，在他一无所有的时候，他也要以干净来维护他艺人应有的体面，以干净来保持他人格的尊严。从内在方面来看，爱整洁，不仅是一种个性，更是一种良好的心理素质。整洁，在表现自尊自爱的同时，也在表现对别人的一种尊重。从外在方面来看，整洁与体面总是连在一起的。这个体面，无关财富与地位，是一种自然流落的王者之风，是一种良好修养的表现。从人性的角度来看，爱整洁的人，心事细密，讲究秩序与有条不紊，做事认真，一丝不苟；爱整洁的人，给人的映象往往是干净利落、简洁明快，爱整洁的人，其人品个性总是与端庄稳重紧密相关的。 着装的得体，对于职业人士是犹为重要的。虽然，爱美之心人皆有之，个性化装束本是人之常情，但职业人士，在工作场所或者在工作时，是没有这份体现个性的自由的。曾经我的一位以作风严谨而著称的老总，在着装上也是非常的讲究，在不同时间，不同地点，不同场合，细心的人，总能发现他装束的变化。他一共有十几套名牌西装，但他在工作时，能穿的不过就那么三四套。这就是职业化特征对着装的限制。虽然寿险营销，绝大多数的时间都是在进行外勤展业，职业化着装的限制相对要宽松一些，也就是说，可以个性化一点，但这种个性化仍然应当是以职业化为前提的。 在职业着装方面，公司的要求是，男性职员着风格统一的深色西装，女性职员着职业套装，也是深色的。考虑寿险营销外勤工作的特点，在着装方面，我们虽然不作严格限制，但基本原则仍然是要坚持的，职业着装，不在乎入时，但在乎入流，最高原则是庄重。在这个前提下，奇装异服是肯定不允许的，女性职员在工作时，着吊带装，穿迷你裙是极不得体的，如果你一定要在工作场所展示个性，那么就别怪人家看低你的品味了。 着装细节的第三个方面是规范。规范的不一定入流，但入流的必定规范。一个人到底可以把他划归几流人物，不是以其拥有的财富与地位为标准，主要看他的品味。人的品味是个很复杂的概念，它主要体现在精神气质方面，穿着也能从某个方面反映一个人的精神气质，也能大致地判断一个人的品味。在与客户的广泛交道中，我们可以从穿着上判断一个客户的品味，同样，客户也可从穿着上判断营销员的品味。 穿着对一般人而言可能是小事，可以不拘小节，但对职业人来说，却是一件大事，不能不讲究，不能不规范。平时，我们看一个陌生人顺眼与不顺眼，最直观的判断就是他的着装。对于一个男人，即便同样是西装革履，就因一点点细微的差别也能看出层次的不同。这点差别不仅在于讲究与不讲究之间，而且还在于懂不懂讲究的学问，这也是修养。 这里我给大家介绍几个男士着装的常识。 第一个常识，打领带不一定非得穿西装，但穿西装是必然要打领带的，除非你穿的是修闲装。在中国农村，违背这个常识的穿法是非常普遍的，是几乎不足为奇，但这样的现象如果出现在公司职员的身上，就是一件很不好理解的事了。 第二个常识，束于腰内的衬衣可以卷袖，也可以不卷袖，但衬衣上结有领带的时候，就不能再卷袖，而必须是扣子按部就班的认真扣好，要卷袖子松领口也可，只是必须同时解下领带。 第三个常识，西装上身后，左袖上的商标是一定要事先去除的，因为西服上身，就意味着它已不再是商品。如果你留心观察的话，你看又有哪个机关职员、公司职员西服左袖上还留有商标的？ 另外，穿西装对于衬衣与领带也有很高的要求。衬衣最讲究的是领子，一定要平整与坚挺，那种有着状如蛋卷领子的衬衣是绝对不宜再穿的，而不要管这件衬衣的其他部分是否还很完好。领带更有讲究，金利来公司有句广告辞是这样说的："一个优秀的男人，一个有品味的男人，一个懂得生活情趣的男人。"确实，一条领带很能看出一个男人的品味。很多人可能就会犯一个常识性的错误，买一件名牌衬衣可以，如果花比一件衬衣多得多的钱，买一条领带，几乎是不可想象的事。殊不知，一条领带对于你着装所起的作用是画龙点睛的。在衬衣与领带之间，着重点恰恰就在领带上。这领带的要点更在它的系法上，三角结一定要丰满坚实，收束有力，它给人的感觉是一种精神。 着装最讲究的是内外整体的谐调，最忌讳的是衬衣领子上面冒出的极不谐调的内衣的高领。 营销员每天都要与各种各样的人打交道，在接触的男士中，有的一看就顺眼，有的一看就别扭，可能你一下子也说不出他差在哪里，总觉得就差那么一点点，其实，以上我所说的男士着装诸要点中，只要有某一点不合格，他给人的感觉就是不完美的，甚至是不舒服的。我们的营销伙伴绝大多数都是女性，虽然没有男士着装的要求，但一定要懂，至少，你可以按这些要求来衡量你客户的品味，来决定你与他打交道的策略与尺度。 在讲了着装后，我再要讲的是仪容，这里只讲女性仪容。不管各位姊妹是不是赞成我的观点，反正我不喜欢那种浓妆艳抹的女人，我且不计较她的容貌到底如何，至少这种矫揉造作就足以让人反感。有的人提倡职业女性可以化淡妆，这淡与浓之间，很难界定一个分寸，在我看来，如果化妆，最好是不露痕迹。其实对自己的美丽有信心的正是那种不施粉黛素面朝天的女人。 在仪容方面，如果倾力追求外在的美，不如培养一个健康的心灵，让那所向无敌的自信平和的微笑，永远挂在你的脸上。客户与你见面，最先入眼的是你的面容，你的微笑是很重要的，它是你出示的第一份通行证。你能不能望着客户的眼睛？你能不能心里非常地坦然？你能不能使你随之而来的一切行为都是那样的顺理成章而不会因半点的心理障碍而让你感到尴尬？你的一声问好，一次握手，举手投足之间，一切都是那样的大方和得体。你的笑容是那么的灿烂和富有感染力，眉目之间的气宇已经非同凡俗，相信没有人会不喜欢你。 你的富有感染力的笑容，其心理基础就是自信，这种自信，一方面是对自己今天装扮的自信，对自己专业知识的自信，对自己服务水平与能力的自信；另一方面是自尊。职业无贵贱，人格无尊卑。营销员与客户，无论地位与财富的差别，在人格上总是平等的。 总之，着装与仪容，也是一门学问，虽然我们可能没有机会接受专门而严格的训练，但一些基本原则，我们是应当清楚的。而要提高这方面的修养也不难，只要平时处处留心，积累经验，培养一双欣赏与鉴别的眼睛并用必去感悟，相信总有所得。
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