（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国无线物联网设备行业
农村市场开发与拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国无线物联网设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................5
第一节 报告简介 ....................................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ............................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国无线物联网设备行业市场深度调研..............................................9
第一节 我国无线物联网设备行业发展概况 ........................................................................................9
一、行业主管部门、监管体制 ......................................................................................................9
二、行业的经营模式 ....................................................................................................................10
三、周期性、区域性和季节性 ....................................................................................................10
四、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................10
第二节 2018-2019 年中国无线物联网设备行业发展情况分析........................................................11
第三节 2018-2019 年我国无线物联网设备行业竞争格局分析........................................................12
一、市场化程度 ............................................................................................................................13
二、市场竞争格局 ........................................................................................................................13
三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................13
四、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................14
五、企业案例分析：友讯达 ........................................................................................................15
（一）公司的行业地位 ................................................................................................................15
（二）公司的竞争优势 ................................................................................................................15
（三）公司的竞争劣势 ................................................................................................................17
第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................18
一、物联网 ....................................................................................................................................18
二、智能电网 ................................................................................................................................18
三、行业市场需求 ........................................................................................................................19
（一）智慧社区将成为行业新的业绩增长点 ............................................................................19
（二）电网总投资与智能化投资推动着行业的快速发展 ........................................................20
（三）智慧农业的发展拓宽了行业的市场空间 ........................................................................20
（四）其他应用领域的不断拓展将带来新的业务需求 ............................................................21
第五节 2019-2025 年我国无线物联网设备行业发展前景及趋势预测............................................21
一、行业利润水平的变动及发展趋势 ........................................................................................21
二、影响公司发展的有利因素 ....................................................................................................21
三、影响公司发展的不利因素 ....................................................................................................22
第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................23
第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................23
一、潜力巨大 ................................................................................................................................23
二、地区差异 ................................................................................................................................23
三、地域分散 ................................................................................................................................23
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四、从众示范 ................................................................................................................................23
五、市场层次 ................................................................................................................................24
六、典型功能 ................................................................................................................................24
七、口碑宣传 ................................................................................................................................24
八、偏好低价 ................................................................................................................................24
第二节 农村无线物联网设备市场机遇与挑战 ..................................................................................25
一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................25
二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................25
第四章 2019-2025 年中国无线物联网设备农村市场开发与拓展战略探讨与建议................................26
第一节 无线物联网设备企业农村市场拓展战略探讨与建议 ..........................................................26
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................26
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................26
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................27
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................27
五、卫星式布点 ............................................................................................................................27
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................27
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................28
八、扩张有风险 ............................................................................................................................28
第二节 2019-2025 年中国无线物联网设备农村市场营销推广策略................................................29
一、产品策略 ................................................................................................................................29
二、价格策略 ................................................................................................................................29
三、渠道策略 ................................................................................................................................30
四、促销策略 ................................................................................................................................30
五、销售策略 ................................................................................................................................31
六、品牌策略 ................................................................................................................................33
第三节 2019-2025 年中国无线物联网设备农村市场渠道建设策略................................................33
一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................34
二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................35
（一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................35
（二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................35
（三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................36
三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................37
（一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................37
（二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................37
四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................38
（一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................38
（二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................38
（三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................39
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................40
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................40
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................40
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................41
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................42
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................42
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二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................42
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................42
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................43
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................43
六、小结 ........................................................................................................................................43
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................44
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第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述
当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今，
已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场
上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场
拓展战略？
第一节 报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
无线物联网设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国无线物联网设备业市场发展进行深入的调研和分
析的基础上，对无线物联网设备行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一
套可落地执行的实战解决方案，为无线物联网设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要
的决策参考依据，为企业未来农村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对无线物联网设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本无线物联网设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对无
线物联网设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
农村市场一直是无线物联网设备消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力
度加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区无线物
联网设备的客观条件。农村无线物联网设备消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部
和小城镇将对无线物联网设备产品有很大的需求量。
于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。
农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必
须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国无线物联网设备行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 我国无线物联网设备行业发展概况
一、行业主管部门、监管体制
（1）工业和信息化部
无线物联网核心网络及外延设备行业的行政主管部门是国家工业和信息化部，其主要职能为：
研究拟定国家信息产业发展战略、方针政策和总体规划；拟定本行业的法律、法规，发布行政规
章；组织制订本行业的技术政策、技术体制和技术标准等。产品涉及无线电核准，其主管部门是工
业和信息化部下属的国家无线电管理委员会。
（2）国家电网、南方电网和国家能源局
产品广泛应用于国内智能电网。目前中国国家能源局电力司负责电网有关发展规划、计划和政
策并组织实施，由国家电网和南方电网负责制定电网行业发展战略、建设规划以及相关规范和标
准。同时，国家电网和南方电网还对行业内企业进行入围检测，统筹用电信息采集产品的招投标工
作。
（3）住房和城市建设部
住房和城市建设部负责拟订城市建设和市政公用事业的发展战略、中长期规划、改革措施、规
章；指导城市供水、节水、燃气、热力、市政设施、园林、市容环境治理、城建监察等工作；同时
还负责拟订城乡规划的政策和规章制度；组织编制和监督实施全国城镇体系规划；指导城乡规划编
制并监督实施，推动智慧城市的发展。
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二、行业的经营模式
从无线物联网核心网络及外延设备行业企业来说，其经营模式主要有两种，一种是销售无线通
信模块给下游客户，客户根据应用行业的不同，将通信模块集成到应用终端产品。另一种是通信设
备厂商根据自身已有技术和产品，结合通信与产品应用环境，自主研发生产具有行业应用能力的产
品。
三、周期性、区域性和季节性
无线物联网核心网络及外延设备行业整体行业周期性、区域性和季节性不明显。随着智慧城市
的开展，对物联网需求的增加，无线通信产品的需求也在逐步增加，但在某些行业如电力系统可能
存在一定特点：
（1）周期性
根据《国家电网智能化规划总报告》，2011-2015年是智能电网全面建设阶段，2016-2020年为
引领提升阶段，本行业受益于国家电网的相关政策，目前仍处于快速发展阶段，同时，传统设备的
升级改造也将带来新的潜在需求。因而，本行业在相当长的时间内都会维持较高的景气度，周期性
不明显。
（2）区域性
无线传感网络在全国的应用不存在明显的区域性。但在智能电网的应用上，国网各省电力公司
在遵循国网用电信息采集系统技术规范的基础上，根据自身的发展需求，进行了不同程度的技术创
新和方案定制，以满足不同地区的系统建设和管理要求，最后确定不同的信息采集通信技术方案。
无线信息采集系统主要应用在山东、北京、宁夏等地方电力公司，行业仍存在着较为明显的地域性
特征。
（3）季节性
由于下游客户的高度集中性，目前行业的需求主要来自国家电网和南方电网的招标计划。国家
电网、南方电网对无线物联网核心网络及外延设备的招标没有明显的季节性，因而公司所处的行业
获得电力公司订单也无明显的季节性。
四、行业与上下游行业之间的关联性
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1、行业所处产业链
本行业的上游为电子元器件、集成电路、零件加工等行业，下游行业主要是行业终端客户（如
电力行业终端用户）和系统集成客户。
2、上游行业发展及与本行业的关联性
本行业的原材料主要是控制器、射频芯片、ESAM芯片、PCB、LCD模块、GPRS模块、天线、开
关模块、载波模块及金属加工件等。这些原材料的供应基本处于完全竞争的市场，国内市场上有充
足的供应。因而上游行业与本行业的关联性较弱。
3、下游行业发展及与本行业的关联性
无线物联网核心网络及外延设备主要应用于智能电网、智慧社区、智慧农业、智能交通等物联
网体系；目前在智能电网应用领域最大的下游客户主要是国家电网和南方电网两家电力公司，因
此，国家电网和南方电网的智能电网建设投资直接关系着无线通信的应用需求。对未来而言，智慧
社区建设、智慧农业以及智能交通的政策引导和需求牵引都对本行业的发展起着关键作用。
第二节 2018-2019 年中国无线物联网设备行业发展情况分析
无线物联网核心网络及外延设备可广泛应用在智能电网、公用能源计量、工业控制、智能家居
和智能农业等物联网行业领域，可作为物理系统信息本地数据收集、传输的载体，实现数据的物联
网化。物联网作为全球战略性新兴产业已经受到国家和社会的高度重视。基于互联网的产业化应用
和智慧化服务将成为下一代互联网的重要时代特征。物联网技术通过发挥新一代信息通信技术的优
势，与传统产业服务深度融合，促进传统产业的革命性转型，设计满足国家产业发展需求的信息化
解决方案，将推动信息服务产业的发展与建设，实现战略信息服务产业的智慧化。
物联网最为明显的特征是网络智慧化，通过信息化的手段实现物物相连，提高不同行业的自动
化管理水平，减少人为干预，从而极大程度地提升效率，同时降低人工带来的不稳定性。因此，物
联网在许多行业应用中将发挥巨大的潜力。例如未来通过感应设备将电网、铁路、桥梁、隧道、公
路、建筑、供水系统、大坝、油气管道等数据信息化，并通过网络传输方式实现信息的采集及管
理，将物联网与现有的互联网整合起来，实现人类社会与物理系统的整合。
物联网领域可分为三层架构，包括应用层、网络层以及感知层。感知层通过将物理信息的收集
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并处理，实现数据信息化；通过本地网络层无线或有线的方式对相应数据进行收集与传输；最终可
以实现物联网系统多种智慧化应用。
近年来，在国家政策的大力扶持和业内企业的不断努力下，中国物联网产业持续良好发展势
头。技术研发取得重大进展，标准体系不断完善，市场化应用稳步推进。
智能电网是细分行业中较早开展物联网体系建设的细分领域之一。物联网技术广泛应用在电网
建设、电网安全生产管理、运行维护、信息采集、安全监控、计量及用户交互等各个方面，可以全
面提高智能电网各环节的信息感知深度、广度以及密度，提高电力系统的智能化程度，促进“信息
流、业务流、电力流的高度融合”。其中电网终端使用侧的数据信息采集，在智能电网中具有广泛
的应用空间，是实现电力行业物联网化过程中的重要组成部分。
用电信息采集系统是对配电变压器和终端用户的用电数据的采集和分析系统，包括采集主站
层、远程通信层、采集设备层、本地通信层和电能表层（如下图），其中本地通信采集电能终端按
照系统主站预先设定的任务参数，每天上报、补报电能表的各项电能示值数据；通过远程通信将数
据传输至采集主站，从而使电能数据采集系统中得到每个电力用户的抄表信息，完成电能信息采集
与核对环节。实现用电监控、推行阶梯定价、负荷管理、线损分析，最终实现自动抄表、错峰用
电、用电检查（防窃电）、负荷预测和节约用电成本等功能。
目前，应用于我国智能电网用电信息本地采集通信技术主要有微功率无线通信技术、低压电力
线窄带载波通信技术和 RS485专线信息采集技术三种；微功率无线通信由于不受限于电网特性，可
方便的对跨台区、复杂用电环境快速实施抄表方案，同时通信速率快，实时性高，方便实施远程预
付费，远程拉合闸等应用，在智能电网领域愈受重视；相对于微功率无线通信技术，电力线窄带载
波通信技术较早进入智能电网领域，目前在智能电网市场占据较高市场份额，但存在传输速率低、
带宽不足的问题；RS485通信技术由于组网、改造和运行维护成本较高，一般采取与载波通信方式
或微功率无线通信方式混合组网。
随着智能电网在全国的深入推广，电力管理对数据的采集和传输手段的要求越来越高。用电信
息采集系统作为现阶段我国智能电网建设的重点，用电侧智能化的关键设备投资受《用电需求侧管
理办法》及《国家电网公司“十二五”电网智能化规划》等政策的刺激，近年来处于快速发展阶
段。
第三节 2018-2019 年我国无线物联网设备行业竞争格局分析
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一、市场化程度
我国无线物联网核心网络及外延设备行业经过长期发展已基本形成了以非公有制经济为主体
的、充分竞争的市场格局。目前行业各类主体投资活跃，市场化程度较高。
二、市场竞争格局
物联网本地数据传输层竞争主要集中于技术差异竞争，既存在有线或无线传输方案的竞争，同
时无线传输领域中，也存在着不同技术实现数据传输的竞争。此外在不同的应用领域中，无线物联
网核心网络及外延设备行业的竞争对手也不相同，在智能电网用电信息采集领域，细分市场的竞争
主要集中在采取有线或无线技术的竞争。
2011年 6月，国家电网公司下发《关于进一步扩大公司集中采购范围的通知》指出国家电网
采购模式由单独招标、零散招标改为统一招标为主的模式。
一方面，随着行业标准的逐渐统一，参与国网招投标的企业数量越来越多，行业企业面向的不
再是单个区域内的竞争，而是全国性的竞争。同时，招标方式的改变使行业的透明度更高，对投标
企业的综合实力提出了更高要求。使产品质量、技术、运维服务等多方面因素成为国网公司招标考
量的标准。
另一方面，由于行业内各企业实力不一，实力较强的企业往往会参与行业相关标准的制定和前
沿技术的试点等工作，以保持自身产品的创新性与领先性。与一般中小企业相比，在国网招标中，
这些企业的产品更具竞争优势。从技术方式来看，东软载波、晓程科技在载波通讯领域占据优势地
位，友讯达在无线通讯市场处于领先地位。
三、行业内主要企业情况
无线通信产品主要应用在智能电网领域，公司在智能电网领域的直接竞争对手包括光一科技、
新联电子、东软载波、晓程科技。上述竞争对手的简要情况如下：
①光一科技（300356）
光一科技主营业务为用电信息采集系统的软、硬件研发、生产、销售及服务。光一科技主要产
品和服务包括低压集中抄表系统（包括低压集抄终端及技术服务）、专变采集终端、配变计量终
端、手持抄表终端等。
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②新联电子（002546）
新联电子主营业务为用电信息采集系统的软、硬件研发、生产、销售及服务。产品包括主站软
件、230M无线组网、终端采集设备等。
③东软载波（300183）
东软载波主营业务为低压电力线载波通信产品的研发、生产、销售和服务，主要产品为载波通
信芯片、集中器等低力线载波通信产品。
④晓程科技（300139）
晓程科技主营业务为电力载波芯片等系列集成电路产品的设计、开发和市场应用，主要产品包
括集成电路芯片、集成电路模块、电能表、载波抄表集中器等。
四、进入本行业的主要壁垒
（1）技术壁垒
物联网是新兴产业，相关技术链较长，包括传感、传输和应用。其中无线通信相关产品的研发
与生产需要电子、通信、软件、故障诊断等多领域的技术，属于技术密集型、知识密集型行业。企
业只有具备了这些相应的技术开发项目经验积累及相关领域的复合型人才，才能形成一套完善的研
发生产机制，保证公司在行业竞争中处于优势地位。新进企业很难在短期内形成技术上的竞争优
势，也不具备相应的项目经验储备，所以行业的技术门槛较高。
（2）人才壁垒
无线通信相关产品的研发与生产的技术需要较多的复合型人才。同时，技术人员具有了扎实的
理论基础后，还需要长时间的实践积累丰富的经验，才能完成理论知识向实践研发生产的跨越，因
而本行业具备较高的人才壁垒。
（3）资质壁垒
出于对产品安全性和可靠性的要求越来越高，行业客户对企业的资质审核日益严格。成为其供
应商之前，行业企业必须通过其指定的机构进行资质认证检测，对公司的产能、设备、技术人员、
人才管控、知识产权等相关情况进行核验，才能获得相应资质认证，所以对于新进企业来说存在产
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品资质方面的障碍。
五、企业案例分析：友讯达
（一）公司的行业地位
1、无线网络类
自成立以来，公司一直专注于为各行业提供无线传感网络综合解决方案。通过在物联设备中嵌
入无线传感网络模块，可实现设备间的通讯数据传输，可应用在包括智能电网、其他公用能源计
量、工业控制、智能家居和智慧农业等物联网领域。
2、电力终端类
（1）集中器、采集器
自 2011年 6月开始，集中器、采集器由国网各下属公司分散招标改为由国网公司集中招标，
中标数量是衡量行业企业综合竞争实力的评判标准之一。
根据 2016年国网公司用电信息采集设备招投标结果统计，公司集中器、采集器中标数量为
150,499台，占比 %；与同行业上市公司相比，公司的集中器、采集器中标数量位居第三位。
（2）专变终端
从专变终端中标情况来看，2016年，公司专变终端中标数量为 59,498台，占当年招标总量的
%。与同行业上市公司相比，公司的专变终端产品中标数量位居第三位。
（二）公司的竞争优势
（1）技术创新优势
公司始终专注于为各行业提供无线传感网络综合解决方案，将研发和技术创新作为企业长期发
展的动力。通过持续不断的研发投入，形成了拥有自主知识产权的微功率无线自组织网络 CFDA，
并在此基础上研发出双模异构技术和适用于水、气、热等计量仪表的低功耗微功率无线自组织网络
LCFDA技术。
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公司 CFDA 技术方面采用蜂窝结构的网络组织方式，支持多个频点的频率空间利用及跳频技
术，提高了频率利用效率和网络拓展性。
在 LCFDA技术方面，基于电池供电的能耗环境，采用超低功耗的传感网络技术和国际先进水准
的能量均衡算法，使得 LCFDA广泛适用于各种超低功耗的仪器仪表和传感网络。尤其是水、气、热
等公用行业的计量环境，为公用事业能源实施阶梯价格的实施提供有效了可靠的技术保障。
在双模异构技术方面，综合了 CFDA 和载波通信的优点，实现两种通信模式在不同通信环境
下的互补，提升网络通信的可靠性。
同时，公司参与制定了互联互通微功率无线数据采集标准等多项标准，进一步规范微功率无线
通讯产品的技术指标。由于公司技术的先进性，截至本招股意向书签署之日，公司获得了 56项专
利，34项计算机软件著作权。
（2）公用能源计量全行业解决方案优势
公用能源计量行业是关乎国家经济健康发展和社会民生与长期稳定发展的重要行业，但是当前
公用能源计量行业的信息技术发展与我国社会经济发展极不匹配。首先，在当前公用能源计量行
业，基于电、水、气、热不同的物理属性，不同计量仪表安装的地方不同，导致抄表工作人员的抄
表工作效率低，劳动强度大，整体影响抄表收费工作的正常进度；其次，随着智慧社区的兴起，四
表集抄应用的进程推进进度加快，在同时且更好地满足电表、水表、热表、气表下游客户对采集设
备的功能需求的前提下，安全、经济的信息采集方式将逐渐成为替代传统信息采集方式的重要手
段。
公司自成立以来，一直专注于为各行业提供无线传感网络综合解决方案，在实际的经营过程
中，积累了满足不同客户需求的经验，以客户的需求不断推动技术实力的提升。为快速响应客户多
元化需求，公司形成了针对公用能源计量行业的无线信息采集系统综合解决方案的能力，自主研发
的 CFDA 无线自组网可以同时应用于水、电、气、热等领域的公用能源计量。从目前应用情况来
看，北京、江苏、浙江、山东、上海已开展了四表集抄试点建设应用。CFDA无线自组网具备安
全、高效、经济等优点，逐渐成为公用能源计量信息采集的可靠方案。
（3）研发优势
以问题为导向，需求为牵引，公司秉持“生产一代、开发一代、预研一代”的产品研发策略，
通过持续不断的技术交流、技术研讨，保持公司持续的技术创新能力。公司重视自主创新，关注世
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界范围内技术发展方向，积极参与国际相关技术研究，制定行业技术标准，并已成为专注于开放式
计量系统的欧洲 协会的成员。同时，公司注重技术人才的建设，在良好的人才培养机制下，公司
搭建起一支无线传感综合解决方案的研发队伍，保证技术的持续创新并保持在行业内的技术优势。
公司研发人员的专业涉及软件工程、通信工程、计算机、信息工程等多个相关专业，拥有通信领域
及智能电网应用领域的产品技术研发力量。
随着研发水平的不断进步，公司于 2011年被中国物联网百强企业评选组委会授予“2011中国
物联网百强之无线网络领军企业奖”，2012年被深圳市科技创新委员会、深圳市财政委员会、深圳
市国家税务局、深圳市地方税务局授予“高新技术企业”，公司产品“FC-702 型基于低功耗无线
自组织网络技术的光电直读水表”于 2014年被中华人民共和国科学技术部、中华人民共和国环境
保护部、中华人民共和国商务部、中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局授予“国家重点新产
品”。
（4）品牌优势
公司始终坚持以产品为核心竞争力的品牌战略。公司在国内无线信息采集领域拥有较高的品牌
知名度与影响力，获得了多项殊荣：2013 年，公司电表远程抄表系统被广东卓越质量品牌研究院
授予“广东省名牌产品”；2015 年，公司“Friendcom”商标被广东省著名商标评审委员会评为
“广东省著名商标”，同年，公司被深圳市市场监督管理局评为“广东省守合同重信用企业”。
（5）产品质量优势
公司自成立之初便极为重视产品质量，并先后通过 ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环
境管理体系认证、OHSAS18000职业健康安全管理体系认证、中国强制性产品 3C认证等，以上述标
准进行生产管理，在生产质控上进行严格把关、科学管理，从而有效保证了高品质的产品质量。
2014年，公司获得了“深圳市质量强市骨干企业”称号。
公司建立了《质量管理体系》，在原材料采购、生产、品质检验等方面按照相关行业标准和客
户要求，建立了完善的质量管理体系及产品检验体系，制定了严苛的检测标准，并严格执行与监督
评估。同时，公司持续改进质量体系，使质量体系的运行水平不断提高，并始终处于有效的受控状
态下。
（三）公司的竞争劣势
（1）融资渠道单一，资金相对不足
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无线物联网核心网络及外延设备行业属于资金密集型行业，原材料采购、新产品研发等需要大
量的资金，同时国网公司和南网公司付款周期相对较长，因此企业对资金的需求量较大。近年来，
公司经营规模快速扩大，并加大了对无线传感相关产品的开发，资金不足已成为制约公司发展的主
要瓶颈之一。行业主要企业光一科技、东软载波等通过上市融资获得了快速发展，如果未来公司无
法改变主要依靠自身发展积累和银行借款融资的方式，将在一定程度上制约公司业务的发展。
（2）产能不足限制公司的发展壮大
根据公司目前订单情况，公司生产旺季产能已最大化。一方面，随着公司涉足较深的国网未来
的“全采集、全覆盖、全费控”目标的逐步实施，市场规模的迅速扩大，目前公司产能制约着现有
客户的需求。另一方面，基于无线信息采集的“四表集抄”、智慧农业、工业自动化等领域的逐步
发展，新增客户的潜在需求较大。本次募投项目投产后，将有助于缓解公司一定时间内的产能压
力。
第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、物联网
目前，我国物联网已初步形成了完整的产业体系，具备了一定的技术、产业和应用基础，在中
央系列顶层设计和各地各部门的不懈努力下，我国物联网发展取得了显著成效。工信部电信研究院
《物联网白皮书（2016年）》数据显示，我国物联网产业规模从 2009年的 1700亿元跃升至 2015
年超过 7500亿元，年复合增长率超过 25%。全球物联网应用仍处于发展初期，物联网在行业领域
的应用逐步广泛深入，在公共市场的应用开始显现，M2M（机器与机器通信）、车联网、智能电网是
近两年全球发展较快的重点应用领域。
二、智能电网
在智能电网领域，2009年 5月，国网公司坚强智能电网研究工作组编制了《自主创新、国际
领先坚强智能电网综合研究报告》，提出到 2020年，全面建成坚强智能电网，技术和装备全面达到
国际领先水平。在用电服务环节，要全面建成智能用电服务体系，建成并完善用户用电信息采集系
统，智能电能表覆盖率达 100%。2012年 4月，南网公司制定的《中国南方电网有限责任公司“十
二五”科技发展规划》提出，要在智能配用电网关键技术领域进一步加强用户与电网之间信息与电
能的双向交互，实现电力能源更可靠、更高效的分配和使用。
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2014年，国家电网 4次电能表招标中，智能电能表招标数量达到 9,万只，较 2013年
的 6,万只增长 %；根据国家电网规划，2020年前，用电信息采集系统将实现双向智能
化，所有单向智能电能表需替换成双向智能电能表，这将对本地数据传输系统的带宽、速率以及可
靠性有更高的要求，这将直接带动组网便捷、速率较高的无线传感网络产品的需求。
从电力终端用户设备采购情况来看，2016年，国家电网 3次用电信息采集设备集中招标中，
集中器和采集器招标数量为 万只；专变采集终端招标数量为 万只。2016年，国
家电网实现用电信息采集户数 亿户，较 2015年净增 亿户。随着户数的持续增长，根据国
网 2020年实现“全覆盖、全采集、全费控”的目标，新增市场空间巨大。
另一方面，在存量市场，由于终端设备的使用寿命一般在 5-8 年，自 2016年开始，正是
“十二五”建设期间进行的用电信息采集系统产品设备的下一个轮换周期的开始，将带动用电信息
采集行业进入新一轮发展阶段。如果考虑未来南网和地方电力公司的发展需求，智能电网对无线通
信产品的需求空间更加广阔。
三、行业市场需求
当前，新一代信息通信技术正在全球范围内引发新一轮的产业变革，成为推动经济社会发展的
重要力量。物联网作为我国战略性新兴产业的重要组成部分，正在进入深化应用的新阶段。物联网
与传统产业、其它信息技术不断融合渗透，催生出新兴业态和新的应用，在加快经济发展方式转
变、促进传统产业转型升级、服务社会民生方面正发挥越来越重要的作用。
（一）智慧社区将成为行业新的业绩增长点
智慧社区是社区管理的一种新理念，是新形势下社会管理创新的一种新模式。智慧社区是指充
分利用物联网、云计算、移动互联网等新一代信息技术的集成应用，为社区居民提供一个安全、舒
适、便利的现代化、智慧化生活环境，从而形成基于信息化、智能化社会管理与服务的一种新的管
理形态的社区。
智慧社区信息化是城市信息化的重要组成部分，是城市管理及和谐社区建设的基础环节，是加
强和谐社区的建设和管理、完善社区功能、提升社区服务的有效手段。在推进和谐社区建设中，各
地高度重视社区信息化工作，积极探索，充分运用现代技术手段管理社区、服务居民，提升了为居
民服务的水平。上海市在政府工作报告中明确提出率先建设智慧城市，北京、天津等城市在城市规
划中也提出了智慧城市的宏伟蓝图，未来将会有越来越多的城市加入到构建智慧城市行列。
结合目前国内智慧社区的发展形势，为了提高住宅智能化、安全化、能源资源的消耗计量管理
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与远传抄表系统的建设水平，智能安防、智能消防、“四表集抄”在社区的应用进程不断加快。在
各种本地数据采集传输方案中，基于网络建设成本、设备运行安全的考量和保障信息采集传输的实
时性等多方面因素，无线通信方案更容易被第三方公司特别是燃气、水务等公司所接受。因此，无
线网络传感技术在智能安防、智能消防、“四表集抄”等应用领域的发展将直接为行业带来新的业
绩增长。
（二）电网总投资与智能化投资推动着行业的快速发展
“十二五”期间，国网公司投资达 万亿元，目标初步建设成世界一流的坚强智能电网，其
中在用电环节投资规模最大，将达到 %，投资的主要项目即为用电信息采集系统的建设。
从电力行业成长层面来看，国网持续推进用电信息采集建设。根据国网规划报告，2011 年国
网用电信息采集系统建设由研究试点阶段进入全面建设阶段，国网区域电力用户采集覆盖率持续上
升；2009-2020年国家电网总投资 万亿元，其中第三阶段 2016-2020年电网总投资为 14,000
亿元，智能化投资为 1,750亿元，占总投资的 %。
同时，随着城乡一体化、农网智能化、无电地区电力建设的受关注程度越来越高，对农村电网
供电质量和服务水平要求也不断提高。国家发改委于 2011年 5月发布的《关于实施新一轮农村电
网改造升级工程的意见》指出，“十二五”期间将对农村电网实施新一轮改造升级工程；2014年 3
月出台的《国家新型城镇化规划（2014-2020年）》指出将继续实施农村电网的改造升级工程，对
城乡配电网供电能力和供电可靠性提出更高要求；2016 年 2 月发布的《关于“十三五”期间
实施新一轮农村电网改造升级工程的意见》明确指出“十三五”期间对农村电网实施新一轮改造升
级工程的目标是，到 2020年，全国农村地区基本实现稳定可靠的供电服务全覆盖，供电能力和服
务水平明显提升，农村电网供电可靠率达到 %，综合电压合格率达到 %，户均配变容量不
低于 2千伏安。
随着国网公司和南网公司对农村电网的改造力度不断加大，未来用电信息采集系统的覆盖范围
也进一步扩大，新型农村和城镇化电网建设将进一步促进用电信息采集行业市场规模的不断增长。
（三）智慧农业的发展拓宽了行业的市场空间
智慧农业立足现代农业，通过结合无线通信传感技术，可以实现对农业生产现场气象、土壤、
水源环境的实时监测，并对大棚、温室的灌溉、通风、降温、增温等农业设施实现远程自动化控
制。
在畜牧业领域，通过携带承载了牲畜包括品种、来源、免疫状况、健康状况、出生日期、颜
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色、畜主等个体信息的传感器。通过无线组网技术，能够在一定区域内对每一头牲畜实现准确定位
与体温实时监测，及时发现疫情并避免扩散，保持养殖的肉类品质。
（四）其他应用领域的不断拓展将带来新的业务需求
随着互联网、云计算、大数据的发展，物联网越来越受到更多行业的关注。在物联网技术中，
由于无线通信在物联网体系部署时具有组网便捷，成本较低的优势，因此具备一定的竞争优势。
在车联网、智能家居、工业自动化等物联网细分领域蓬勃发展的大趋势下，依托应用无线数据
采集传输方式进行信息化的细分行业也将更加丰富，为物联网通信企业带来新的业务机会。
第五节 2019-2025 年我国无线物联网设备行业发展前景及趋势预测
一、行业利润水平的变动及发展趋势
无线通信产品行业产品种类众多，根据产品功能与应用领域不同，相关产品毛利率亦有所差
别，但整体保持在较高的水平。随着无线通信技术的日益成熟和市场领域的不断拓展，行业市场竞
争日趋激烈，行业毛利率呈现小幅下降趋势。
二、影响公司发展的有利因素
（1）国家产业政策支持
为鼓励行业的发展，行业和政府主管部门编制了《关于开展国家智慧城市 2014年试点申报工
作的通知》、《智慧社区建设指南（试行）》、《物联网"十二五"发展规划》、《关于推进物联网有序健
康发展的指导意见》（国发〔2013〕7号）、《"十二五"国家战略性新兴产业发展规划》、《国家中长
期科学和技术发展规划纲要（2006-2020）若干配套政策的通知》、《关于加快发展高科技服务业的
指导意见》和《关于加快推进“互联网+政务服务”工作的指导意见》等文件，均明确表示支持行
业的建设与发展。
在公用能源计量行业，为了更好地促进公用能源计量行业的健康快速发展，国家发展改革委和
能源局联合下发文件《关于促进智能电网发展的指导意见》，（发改运行[2015]1518 号），文件中
明确提出，加强能源互联，促进多种能源优化互补，加快源-网-荷感知及协调控制、能源与信息基
础设施一体化设备、分布式能源管理等关键技术研发。完善煤、电、油、气领域信息资源共享机
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制，支持水、气、电集采集抄，建设跨行业能源运行动态数据集成平台，鼓励能源与信息基础设施
共享复用。
（2）行业市场空间巨大
智慧城市的建设为物联网等新一代信息技术产业提供了重要的发展契机和应用的载体，物联网
则为实现安全高效、和谐有序、绿色低碳、舒适便捷的智慧城市目标发挥了重要作用。智慧城市建
设的重点领域和工程，为物联网集成应用产品提供了广阔的市场空间。
截至 2016年 12月底，我国已有超过 500个城市启动了智慧城市的规划和建设，资金、人力、
社会各类资源向智慧城市领域有效聚集。中央及地方政府加强了智慧城市的政策措施制定。以“智
慧北京”为例，确立了 10个物联网应用工程，智能人群动态感知工程可以在公交、地铁、商场等
人群密集地区实时感知人的信息，绿色北京宜居生态工程通过传感技术实现对土地资源的实时监
控，并对污染物和垃圾处理进行全过程跟踪监控，此外在社会管理、药品食品追溯、市民卡、社区
管理等领域也规划了相关应用。智慧城市的建设必然为无线物联网核心网络及外延设备带来巨大的
市场需求，行业发展前景广阔。
三、影响公司发展的不利因素
（1）行业竞争激烈
物联网未来行业发展技术空间广阔，大量企业进行相关行业产品的开发与销售，在物联网感知
层通信领域，存在较多的技术方案与厂家进行竞争。
在智能电网领域，2011年 6月，国家电网公司下发《关于进一步扩大公司集中采购范围的通
知》（国家电网物资[2011]857号）文件明确表示：用电信息采集系统将实行“总部直接组织实
施”的采购模式。在此背景下，各企业为了占领市场必将进行更为激烈的竞争。
（2）行业技术人才匮乏
从事无线通信相关产品的研发与生产对复合型人才的理论要求和项目实践经验要求较高。与其
他 IT行业相比，我国无线物联网核心网络及外延设备行业相关专业的复合型人才较为匮乏，一定
程度上制约着本行业的快速发展。
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第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战
第一节 农村消费市场特点
农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅
是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场
外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所
构成的市场。
了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有
的消费特征，主要表现在以下方面：
一、潜力巨大
农村市场一直是无线物联网设备消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力
度加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区无线物
联网设备的客观条件。农村无线物联网设备消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部
和小城镇将对无线物联网设备产品有很大的需求量。
二、地区差异
地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区，
欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施
状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已
经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。
三、地域分散
一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集
中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水
平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了
购买力的分散。
四、从众示范
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农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间
经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为
其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。
五、市场层次
农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的
产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本
具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方
面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农
民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。
六、典型功能
我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物
质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
七、口碑宣传
农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。
由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电
视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当
明显。
八、偏好低价
长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农
民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下，
价低产品更受农民青睐。
当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差
异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合
农村实际的营销策略。
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第二节 农村无线物联网设备市场机遇与挑战
一、农村市场的机遇
在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体
在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有
相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常
大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数
大，市场潜力十分巨大。
二、农村市场的挑战
首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家
庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便
宜的产品。
其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不
像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和
销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡
很困难。
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第四章 2019-2025 年中国无线物联网设备农村市场开发与拓展
战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 无线物联网设备企业农村市场拓展战略探讨与建议
一、必要的市场调研
对于无线物联网设备企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区
域现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的无线物联网设备产品？各类渠道中销量较大的无线物
联网设备产品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有
厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然农村市场对于无线物联网设备产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有
了越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方
式。这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品
牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场
需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走
量的效果，以期快速渗透目标市场。
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三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
面对如此广阔的农村市场，对于无线物联网设备企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营
销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，无线物联网设备企业同样要做到知己知
彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产
品货源充足稳定吗？等等。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的
渠道有很多种。
除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产
品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市
场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优
点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体
的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
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售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司
登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出
了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村
市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。
七、千万别忽视当地政府
一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为
此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当
公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
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总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、
持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻
碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不
善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一
步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略
优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 2019-2025 年中国无线物联网设备农村市场营销推广策略
一、产品策略
产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。
现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延
伸产品以及潜在产品。
以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要
求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的
附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐
渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握
农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足
农村消费者的消费需求。
二、价格策略
价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村
市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求，
不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企
业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需
求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策
略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被
接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。
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企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需
求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚
度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例
如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低
价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的
销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。
农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一
直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场
上销售快速消费品，必须考虑降低价格。
当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环
节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有
针对性地采取了不同的策略。
三、渠道策略
基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农
村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较
小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。
首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为
基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产
品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用
便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影
响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企
业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能
力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。
第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的
农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理
难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商
的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发
展。
四、促销策略
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企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不
同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。
首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作
为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要
的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行
广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和
购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示
范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的节假日，即春
节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节
性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最
后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的
口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品
的销售。
农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的
特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足
于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的
市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。
五、销售策略
打造坚固的销售关系网络
农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你
抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。
农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。
两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。
两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。
业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡
镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品
再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。
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销售有高招——抓住消费时机+强势经销商
高招一：促销下乡活动
大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建
房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三
节”最为明显，此时是大额消费的集中期。
企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销
商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。
其活动内容表现为：
1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。
2.假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。
3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。
4.会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领
导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。
5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气
势。
其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点：
1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压
要求不苛刻等。
2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢
攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感，
由此带来的负面形象将超乎想象。
3.活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要
赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。
4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品
（粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购
买。
高招二：巧用客户口碑
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某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有
特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他
们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大
彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。
在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关
键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业
绩。
成功点
1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。
2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。
3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。
六、品牌策略
塑造贴合农村生活的品牌形象
专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化
优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智
能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣
传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造
产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。
第三节 2019-2025 年中国无线物联网设备农村市场渠道建设策略
在 2018年 3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着 2018年中央一号文件的
出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多无线物联网设备企
业来说，这一次绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东
风，找到适合自身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。
农村无线物联网设备市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使
打入了农村市场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支
持下，洞悉新农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话
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题。
一、农村市场渠道存在的问题
1、营销渠道成本高渠道分销效率低
就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统
的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微
薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。
部分企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业——零售商——用
户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得
渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要
企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营
管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于行业利润已经呈现下滑状态，
所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场，
与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结
合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。
2、营销渠道灵活性差
营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具
有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多
数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不
够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。
并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场
需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼
光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以连锁店、百货商场等为主要营销渠道，其
特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点
是资金少、规模小而发散分布；而且各家企业自身的规模和生产力并不一样，因此，企业必须细分
市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。
3渠道资源配置不合理
农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道
模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费
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用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提
升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能
发展更为的市场空间，赚取更多的钱。
二、系统规划农村市场营销渠道
农村居民分布范围广、交通不便，因此，企业开拓农村市场不建议采用在城市中的分销模式，
渠道策略的制定必須与农村实际相结合，构建一个符合农村市场特征的营销渠道。
（一）注重传统实体渠道建设
农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络
营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物
流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机
制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造
完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。
（二）推动销售渠道扁平化
当前无线物联网设备产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了无
线物联网设备行业的竞争越来越激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，无线物联网设备企业往往很
容易受到来自对手的渠道拦截和终端拦截战术的打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛
弃。
（1）建立县级批发网络
当前大多数农村市场消费者的心态是“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者往往到县城里的一
些大型的商城、专卖店购买。在以往构建营销渠道的时候，企业往往以地市级客户为主要批发商，
接着向县城辐射，这种营销渠道无疑增加了商品的流通成本，使得产品的最终价格居高不下。同时
这种以城市为中心的渠道模式，使得企业无法真正的对农村市场的具体情况进行详细了解，也就不
能制定切合实际的营销策略。因此，企业要想占领农村市场，就必须将自身的重心下移，时刻监控
农村消费者心理动态，进一步加大对县级的营销网络经营力度，做到切实掌控零售终端。
（2）强化零售商的配送功能
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一般来说，批发代理商往往通过赚取批发零售的差价实现盈利。新型的营销模式要求推动县级
零售终端网络的建设，转变有关市级代理商为配送商，也就相应的使得分销功能转变为配送功能，
这样必将进一步推动企业整合零售终端，有效控制市场资源。另外，在强化零售商配送功能的同
时，企业可以给予零售商以适当的补贴，配备相应的配送工具，只有完善的配送网络才可以帮助企
业顺利打开农村市场，实现销量的突破。
（3）改善客户服务水平
很多企业以往制定营销策略时，主要将目标放在城市市场，忽视农村市场，导致无论是渠道建
设，还是售后服务方面，城市市场往往比较成熟。因此，企业要开拓农村市场，就必须进一步强化
农村市场的客户服务以及管理水平，从而有效增强企业的竞争力。在提高农村市场服务水平方面，
企业可以借鉴城市营销服务的经验，并结合农村市场的特点，加强产品的售后服务，因为对于农村
消费者来说，家用电器的购买属于一个家庭的重大决策，他们非常关注产品的售后服务。
（三）实现渠道成员多元化
当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠
道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的
营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这
样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本
降低，最终有效满足农村消费者的需求。
（1）选择代理商
积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其
是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市
场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性
的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。
（2）实行动态管理
企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动
态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和
积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为 3A级代理商，要给予一定物质上和
精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。及时吸
引那些符合区域规划的加入，不断充实与壮大代理商的队伍，通过绩效考核，不断吸入优质代理商
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进入企业的销售队伍，淘汰一些不合格的代理商，通过这样的一系列举措，推动布局进一步合理
化，促使操作流程更加规范化。
（3）取得渠道终端控制权
企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、
经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络
的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。
三、开发网络直销渠道
（一）产品网络直销的特点
在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点：
（1）更快速、更方便的了解产品信息，大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的
直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加
有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度
来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较，
大大降低了购买的时间成本。
（2）为顾客定制服务。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一
些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的
特殊要求。
（3）为顾客提供更便捷的相关服务。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客
的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客
的满意度。
（4）实现资金的快速回流。在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货
款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货
款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。
（二）构建企业网络直销的方法
（1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心。企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的
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便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜
色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。
（2）确保订购系统简单明了。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否
则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产
品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的
产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的
决心。
（3）提供不同类型的的结算方式。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯
的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消
费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络
建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网
络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产
品。
四、强化农村市场的渠道控制
为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以
下几个方面：
（一）加强对经销商的管理与控制
作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着
冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结
合自身实际情况，制定出相应的评选标准。
从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的
经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜
力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发
挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农
村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。
（二）有效确保送货渠道畅通
企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。
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高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利
用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。
就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采
取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营
物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说，
在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的
物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不
同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。
（三）有效解决渠道冲突
对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源
的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪
费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因
此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合
作伙伴关系。
就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出
明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取
消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大
的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策
难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价
格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。
另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟
关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方
能共同分享市场销售增长的利益。
总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次
把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定
是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国无线物联网设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究无线物联网设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动无线物联网设备行业
未来演化的主要因素有哪些？未来无线物联网设备行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投
资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行
业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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