文档VIP

积分充值

消息

昵称未设置
文档VIP

未开通
文档积分

0

已下载文档

我的文档

我的专题

订单查询

积分变动

推介奖励

优惠券

收藏

账号安全
后台管理 退出登录
搜索历史
    智库文档 所有分类

    2021-2025年中国天燃气管道输送行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

    下载

    华研智库
     |  2021-05-27 17:03 
    101页   |   1.56MB   |   0次下载 |  
    0.0
    (0人评价)
    我要评价：
    用手机看文档

    扫一扫,手机看文档

    下载
    开通VIP
    2021-2025 年中国天燃气管道输送行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国天燃气管道输送行业市场深度调研............................................11 第一节 天燃气管道输送概述 ..............................................................................................................11 第二节 我国天燃气管道输送行业监管体制与政策法规 ..................................................................11 一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................11 二、行业主要法律法规 ................................................................................................................12 三、行业相关规划 ........................................................................................................................13 四、主要行业政策 ........................................................................................................................14 第三节 我国天燃气管道输送行业主要发展特征 ..............................................................................25 一、行业技术特点 ........................................................................................................................25 （1）长输管道安全技术 ..............................................................................................................25 （2）燃气输配技术 ......................................................................................................................26 （3）燃气应用技术 ......................................................................................................................26 （4）燃气安全技术 ......................................................................................................................26 （5）信息化管理技术 ..................................................................................................................26 （6）新设备和新材料的研制和应用 ..........................................................................................26 二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................26 （一）天然气管道输送行业特有的经营模式 ............................................................................27 （二）城市燃气行业特有的经营模式 ........................................................................................27 三、行业周期性、区域性、季节性特征 ....................................................................................28 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................28 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................28 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................28 四、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................28 （1）政策壁垒 ..............................................................................................................................28 （2）自然壁垒 ..............................................................................................................................29 （3）资金壁垒 ..............................................................................................................................29 五、天燃气管道输送所处行业与上下游行业的关联性及影响 ................................................29 （1）上游行业与本行业的关联性及影响 ..................................................................................30 （2）下游行业与本行业的关联性及影响 ..................................................................................30 第四节 2020-2021 年中国天燃气管道输送行业发展情况分析........................................................30 一、天然气行业发展概况 ............................................................................................................30 （1）世界天然气行业发展概况 ..................................................................................................30 （2）中国天然气行业发展概况 ..................................................................................................32 二、天然气管道输送行业发展概况 ............................................................................................35 （1）世界天然气管道输送行业发展概况 ..................................................................................35 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （2）中国天然气管输行业发展概况 ..........................................................................................35 三、城市燃气行业发展概况 ........................................................................................................38 （1）世界城市燃气行业发展概况 ..............................................................................................38 （2）中国城市燃气行业发展概况 ..............................................................................................38 第五节 2020-2021 年我国天燃气管道输送行业竞争格局分析........................................................38 一、管道天然气业务竞争格局和市场化程度 ............................................................................38 二、国内城市燃气行业竞争格局和市场化程度 ........................................................................39 三、行业内的主要企业 ................................................................................................................39 第六节 企业案例分析：蓝天燃气 ......................................................................................................41 一、公司主营业务及主要服务 ....................................................................................................41 二、蓝天燃气在行业中的竞争地位 ............................................................................................42 三、蓝天燃气的竞争优势 ............................................................................................................43 第七节 2021-2025 年我国天燃气管道输送行业发展前景及趋势预测............................................45 一、发展前景及趋势 ....................................................................................................................45 （1）政策规划助力推动天然气行业发展 ..................................................................................45 （2）天然气的经济性和环保优势 ..............................................................................................45 （3）城镇化进程将助力天然气需求的增长 ..............................................................................46 （4）天然气市场化改革促进天然气行业发展 ..........................................................................46 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................47 （1）管道天然气业务 ..................................................................................................................47 （2）城市燃气业务 ......................................................................................................................47 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................47 （1）气源紧张 ..............................................................................................................................47 （2）输气管网互联互通程度较低 ..............................................................................................48 （3）行业市场化程度不够抑制天然气行业发展 ......................................................................48 （4）天然气价格形成机制尚不健全 ..........................................................................................48 （5）成本上涨 ..............................................................................................................................48 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................49 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................49 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................49 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................49 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................50 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................51 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................52 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................52 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................54 三、对策建议 ................................................................................................................................55 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................56 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................56 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................56 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................56 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................56 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................57 六、产品附加值低 ........................................................................................................................57 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................57 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................58 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................58 一、科学性 ....................................................................................................................................58 二、实践性 ....................................................................................................................................58 三、前瞻性 ....................................................................................................................................58 四、创新性 ....................................................................................................................................58 五、全面性 ....................................................................................................................................59 六、动态性 ....................................................................................................................................59 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................59 一、国家产业政策 ........................................................................................................................59 二、行业发展规律 ........................................................................................................................59 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................60 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................60 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................60 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................60 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................61 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................62 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................64 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................64 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................64 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................64 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................65 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................65 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................66 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................67 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................67 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................68 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................68 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................69 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................69 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................69 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................70 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................70 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................70 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................71 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................71 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................72 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................72 六、降低风险 ................................................................................................................................72 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................73 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................73 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................73 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................74 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................75 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................76 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................76 第六章 2021-2025 年中国天燃气管道输送企业出口转内销市场策略探讨与建议................................78 第一节 外销天燃气管道输送企业转型内销发展策略 ......................................................................78 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................78 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................78 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................78 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................79 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................79 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................79 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................79 八、天燃气管道输送业内销应人才策略 ....................................................................................80 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................81 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................81 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................81 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................82 第三节 天燃气管道输送企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ......................................................82 一、心胸障碍 ................................................................................................................................82 二、观念障碍 ................................................................................................................................83 三、人才障碍 ................................................................................................................................83 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................83 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................83 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................84 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................84 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................84 第四节 天燃气管道输送业内销策略中的十大市场规律 ..................................................................84 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................85 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................85 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................85 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................85 五、服务也很重要 ........................................................................................................................85 六、与国际接轨 ............................................................................................................................85 七、终端革命 ................................................................................................................................85 八、善于“识势”.............................................................................................................................86 九、核心竞争力 ............................................................................................................................86 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................86 第七章 2021-2025 年中国天燃气管道输送企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ........................................................................................................................................................................87 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............87 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................87 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................87 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................87 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................88 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................88 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................88 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................89 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................89 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................89 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................90 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................90 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................90 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................90 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................91 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........91 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................91 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................92 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................92 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................93 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................94 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................94 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................94 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................95 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................96 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................96 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................96 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................96 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................97 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................97 六、小结 ........................................................................................................................................97 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................98 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本天燃气管道输送行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等 公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国天燃气管道输送业市场发展进行深入的调研和分 析的基础上，对天燃气管道输送行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可 落地执行的实战解决方案，其中包括： 天燃气管道输送行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国天燃气管道输送企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建天燃气管道输送企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为天燃气管道输送行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未 来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对天燃气管道输送行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理， 您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部 署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本天燃气管道输送行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对天 燃气管道输送行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国天燃气管道输送行业市场 深度调研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 天燃气管道输送概述 世界天然气储量分布不均衡，产需区域严重分隔为天然气管道输送行业发展提供了基本土壤， 随着天然气在能源消费结构中的占比提升，世界天然气生产量及消费量快速增长，进一步推动了天 然气管道输送行业的大力发展。 天然气管输业是资本密集性行业，发展或建设天然气管道必须有消费市场，特别是大用户群体 （如工业、原料和发电用户）作保证及持续、稳定的供气源为依托。因此，从世界范围来看，北 美、俄罗斯和欧洲是天然气管网最发达的地区，这些国家和地区的天然气管道输送基础设施的规模 和复杂性都居世界前列。 我国幅员辽阔，天然气资源主要集中在中西部地区，需求市场则相对集中在东部和南部地区， 产需分隔现象明显。国内的天然气输配基础设施短缺，阻碍了将天然气由供应源头输送至最终用 户，输气管道的建设对天然气市场的发展起着巨大的推动作用。 第二节 我国天燃气管道输送行业监管体制与政策法规 一、行业主管部门及监管体制 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），天燃气管道输送所属行业 为“电力、热力、燃气及水生产和供应业”中的“燃气生产和供应业”，行业代码为“D45”；根据 中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局、中国国家标准化管理委员会发布的《国民经济行业分 类》（2017年发布），天燃气管道输送所属行业为“天然气生产和供应业”，行业代码为“D4500”。 业务类型 行业主管部门 监管体制 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 管道天然气业务 国家发改委及各 地发改委进行管 理 国家发改委负责制定中长期能源发展规划，制定、实 施行业政策和法规，并审批相应限额的管道建设工 程。根据拟建设输气管道的年输气能力、建设区域、 以及投资企业性质等进行区分，分别由国家发改委或 各级发改委予以核准（备案或批复）；各级发改委在 核准（备案或批复）之前，将考虑相关环保部门、国 土资源部门以及城市规划等部门的意见。 城市燃气业务 住建部及各级地 方政府相关主管 部门 根据国务院发布的、自 2011 年 3 月 1 日起施行的 《城镇燃气管理条例》（2016 年修订），国务院建设 主管部门负责全国的燃气管理工作，县级以上地方人 民政府燃气管理部门负责本行政区域内的燃气管理工 作。城市燃气行业的国家主管部门为中华人民共和国 住房和城乡建设部，河南省城市燃气行业的政府主管 部门为河南省住房和城乡建设厅。 城市燃气行业的自律组织是中国城市燃气协会及各地方城市燃气行业协会。 二、行业主要法律法规 天然气行业涉及的法律法规较多，既涉及到规范本行业上中下游生产经营秩序的法律法规，也 涉及到其他的专项监管法律法规。公司主要经营业务涉及的主要法律法规如下表： 主要法律法规 颁布单位 实施时间 《天然气管道运输价格管理办法（试行）》 国家发改委 2016 年 8 月 16 日 《天然气管道运输定价成本监审办法 （试行）》 国家发改委 2016 年 8 月 16 日 《城镇燃气管理条例》（2016 年修订） 国务院办公厅 2016 年 2 月 6 日 《基础设施和公用事业特许经营管理办法》 国家发改委、财政 部、住建部、交通 部、水利部、人民银 行等 2015 年 6 月 1 日 《燃气经营许可管理办法》 住建部 2014 年 11 月 19 日 《郑州市燃气管理条例》 郑州人大常委会 2014 年 7 月 1 日 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 主要法律法规 颁布单位 实施时间 《河南省城镇燃气经营许可证管理办法》 河南省住建厅 2014 年 4 月 4 日 《天然气基础设施建设与运营管理办法》 国家发改委 2014 年 4 月 1 日 《油气管网设施公平开放监管办法（试行）》 国家能源局 2014 年 2 月 13 日 《河南省城镇燃气管理办法》 河南省人民政府 2013 年 12 月 27 日 《危险化学品经营许可证管理办法》注 安监总局 2012 年 9 月 1 日 《中华人民共和国石油天然气管道保护法》 人大常委会 2010 年 10 月 1 日 《城镇燃气设计规范》 建设部、质检总局 2006 年 11 月 《城镇燃气输配工程施工及验收规范》 住建部 2005 年 5 月 1 日 《燃气燃烧器具安装维修管理规定》 住建部 2000 年 3 月 1 日 《河南省城镇管道天然气配气价格管理办法 （试行）》 河南省发改委 2018 年 2 月 22 日 注：根据 2015年 5月 1日起实施的《危险化学品目录（2015版）》，天然气纳入危险化学品管 理。 三、行业相关规划 行业规划与政策 行业规划与政策 颁布单位 颁布时间 《国民经济和社会发展第十三个五年 规划纲要》 国务院 2016 年 3 月 16 日 《能源发展战略行动计划 （2014—2020 年）》 国务院办公厅 2014 年 6 月 7 日 《国务院办公厅转发发展改革委关于 建立保障天然气稳定供应长效机制的 若干意见》 国务院办公厅 2014 年 4 月 14 日 《加快推进天然气利用的意见》 国家发改委、科技部、工业和 信息化部、财政部、国土资源 部、环保部、住建部、交通运 输部、商务部、国资委、税务 总局、质检总局、国家能源局 2017 年 6 月 23 日 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 《全国城市市政基础设施建设“十三 五”规划》 国家发改委、住建部 2017 年 5 月 17 日 《全国城镇燃气发展“十二五”规划》 住建部 2012 年 6 月 27 日 《2018 年能源工作指导意见》 国家能源局 2018 年 2 月 26 日 《能源技术创新“十三五”规划》 国家能源局 2016 年 12 月 30 日 《能源发展“十三五”规划》 国家发改委、国家能源局 2016 年 12 月 26 日 《天然气发展“十三五”规划》 国家发改委 2016 年 12 月 24 日 《河南省“十三五”能源发展规划》 河南省人民政府 2017 年 1 月 4 日 《河南省国民经济和社会发展第十三 个五年规划纲要》 河南省人民政府 2016 年 3 月 28 日 河南省天然气替代煤专项方案 （2016-2020 年） 河南省发改委 2016 年 9 月 6 日 四、主要行业政策 （1）天然气行业的产业政策 1）天然气利用政策 为了鼓励、引导和规范天然气下游利用，国家发改委于 2012年 12月 1日颁布了《天然气利用 政策》（中华人民共和国国家发展和改革委员会令第 15号），天然气行业发展的基本原则为：“坚 持统筹兼顾，整体考虑全国天然气利用的方向和领域，优化配置国内外资源；坚持区别对待，明确 天然气利用顺序，保民生、保重点、保发展，并考虑不同地区的差异化政策；坚持量入为出，根据 资源落实情况，有序发展天然气市场。”政策目标为：“按照科学发展观和构建社会主义和谐社会 的要求，优化能源结构、发展低碳经济、促进节能减排、提高人民生活质量，统筹国内外两种资 源、两个市场，提高天然气在一次能源消费结构中的比重，优化天然气消费结构，提高利用效率， 促进节约使用。” 《天然气利用政策》将天然气利用分为城市燃气、工业燃料、天然气发电、天然气化工和其他 用户等五个领域，并根据天然气利用的社会效益、环保效益、经济效益将天然气利用分为优先类、 允许类、限制类和禁止类，主要分类规定如下： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 分类 应用领域 具体内容 城市燃气 1、城镇（尤其是大中城市）居民炊事、生活热水等用气； 2、公共服务设施（机场、政府机关、职工食堂、幼儿园、 学校、医院、宾馆、酒店、餐饮业、商场、写字楼、火车 站、福利院、养老院、港口、码头客运站、汽车客运站等） 用气；3、天然气汽车（尤其是双燃料及液化天然气汽车）， 包括城市公交车、出租车、物流配送车、载客汽车、环卫车 和载货汽车等以天然气为燃料的运输车辆；4、集中式采暖 用户（指中心城区、新区的中心地带）；5、燃气空调 工业燃料 6、建材、机电、轻纺、石化、冶金等工业领域中可中断的 用户；7、作为可中断用户的天然气制氢项目 第一类：优先 类 其他用户 8、天然气分布式能源项目（综合能源利用效率 70%以上， 包括与可再生能源的综合利用）；9、在内河、湖泊和沿海航 运的以天然气（尤其是液化天然气）为燃料的运输船舶（含 双燃料和单一天然气燃料运输船舶）；10、城镇中具有应急 和调峰功能的天然气储存设施；11、煤层气（煤矿瓦斯）发 电项目；12、天然气热电联产项目 城市燃气 1、分户式采暖用气 工业燃料 2、建材、机电、轻纺、石化、冶金等工业领域中以天然气 代油、液化石油气项目；3、建材、机电、轻纺、石化、冶 金等工业领域中以天然气为燃料的新建项目；4、建材、机 电、轻纺、石化、冶金等工业领域中环境效益和经济效益较 好的以天然气代煤项目；5、城镇（尤其是特大、大型城 市）中心城区的工业锅炉燃料天然气置换项目 天然气发电 6、除第一类第 12 项、第四类第 1 项以外的天然气发电项目 天然气化工 7、除第一类第 7 项以外的天然气制氢项目 第二类：允许 类 其他用户 8、用于调峰和储备的小型天然气液化设施 第三类：限制 类 天然气化工 1、已建的合成氨厂以天然气为原料的扩建项目、合成氨厂 煤改气项目；2、以甲烷为原料，一次产品包括乙快、氯甲 烷等小宗碳一化工项目；3、新建以天然气为原料的氮肥项 目 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 天然气发电 1、陕、蒙、晋、皖等十三个大型煤炭基地所在地区建设基 荷燃气发电项目（煤层气（煤矿瓦斯）发电项目除外） 第四类：禁止 类 天然气化工 2、新建或扩建以天然气为原料生产甲醇及甲醇生产下游产 品装置；3、以天然气代煤制甲醇项目 2）产业结构调整指导目录（2019年本） 根据国家发改委 2019年 10月 30日发布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，“原油、 天然气、液化天然气、成品油的储运和管道输送设施、网络和液化天然气加注设施建设”、“城市 燃气工程”、“液化天然气技术、装备开发与应用”、“城市供水、排水、燃气塑料管道应用工 程”，均属于鼓励类项目。 （2）城市燃气特许经营政策 城市燃气特许经营权属于市政公用事业特许经营权的其中一类，国家建设部 2004年 3月发布 了《市政公用事业特许经营管理办法》，于 2004年 5月开始生效；国家发改委、财政部、住建部、 交通部、水利部及中国人民银行于 2015年 4月 25日联合发布了《基础设施和公用事业特许经营管 理办法》，自 2015年 6月 1日起施行。 根据《基础设施和公用事业特许经营管理办法》，特许经营是指政府采用竞争方式依法授权中 华人民共和国境内外的法人或者其他组织，通过协议明确权利义务和风险分担，约定其在一定期限 和范围内投资建设运营基础设施和公用事业并获得收益，提供公共产品或者公共服务。特许经营期 限应当根据行业特点、项目生命周期等因素综合考虑，最长不超过 30年，但对于投资规模大、回 报周期长的基础设施和公用事业特许经营项目，可根据实际情况与政府约定经营期限。特许经营项 目建设运营标准和监管要求明确、有关领域市场竞争比较充分的，应当通过招标方式选择特许经营 者。实施机构应当公平择优选择具有相应管理经验、专业能力、融资实力以及信用状况良好的法人 或者其他组织作为特许经营者。 （3）行业价格政策 我国天然气价格体系中主要包括出厂价（中石油等天然气供应商输气首站价格）、跨省长途管 输费（西气东输等输气干线管输费）、各省（市）及自治区门站价（输气干线到达各省（市）及自 治区的价格）、省内天然气管输费（各省内天然气从门站至省内各地的天然气管输费）及城市燃气 销售价格，且均由政府定价。其中，国家发改委主要统一制定天然气出厂价、跨省长途管输费及各 省（市）及自治区门站价，各省（市）及自治区则根据区域内情况制定各自辖区内天然气短途管输 费和城市燃气价格。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 公司管道天然气业务价格由上游天然气到达河南省的门站价格与河南省内短途管输费组成，并 根据每个用气企业的终端客户用气性质按照用气比例进行加权计算得出每个用气企业的销售价格， 城市燃气价格由政府价格主管部门审定。 1）上游天然气定价政策 上游供应商天然气供应价格由天然气出厂价和跨省长途管输费组成。根据国家发改委颁布的 《国家发展改革委关于西气东输天然气价格有关问题的通知》（发改价格〔2003〕1323号）规定， 西气东输天然气出厂基准价及西气东输的管输费由国家发改委制定。自 2005年起，我国开始按照 市场化的原则，逐步推进天然气供应价格形成机制的改革。近年来，国家发改委有关上游天然气价 格相关政策及变化情况如下： 时间 相关政策 主要内容 2003 年 9 月 28 日 《国家发展改革委关于西气东输天 然气价格有关问题的通知》（发改 价格［2003］1323 号） 西气东输天然气出厂价格实行政府 指导价，由国家发改委制定出厂基 准价，具体出厂价由供需双方在上 下 10%的浮动范围内协商确定；管 道运价实行政府定价，由发改委制 定 2005 年 4 月 1 日 《国家发展改革委关于西气东输天 然气出厂基准价的通知》（发改价 格［2005］439 号） 天然气出厂基准价格 元/立方 米调整为 元/立方米 2005 年 12 月 23 日 《国家发展改革委关于天然气出厂 价格形成机制及近期适当提高天然 气出场价格的通知》（发改价格 ［20050756 号） 自 2005 年 12 月起，气价分类简化 为化肥生产用气、直供工业用气和 城市燃气用气，实行价格双轨制下 的政府指导价 2006 年 2 月 1 日 《国家发展改革委关于西气东输天 然气出厂基准价的通知》（发改价 格［2006］141 号） 天然气出厂基准价由 元/ 立方米调整为 元/立方米 2007 年 11 月 10 日 《国家发展改革委关于调整天然气 价格有关问题的通知》（发改电 ［2007］301 号） 直供工业用户和通过城市管网供应 的工业用户出厂基准价提高 元/ 立方米 2010 年 5 月 31 日 《国家发展改革委关于提高国产陆 上天然气出厂基准价格的通知》 （发改电［2010011 号） 自 2010 年 6 月 1 日起，取消价格 双轨制，实行政府指导价，出厂基 准价格允许浮动的幅度为上浮 10%，下浮不限 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 时间 相关政策 主要内容 2013 年 7 月 10 日 《国家发展改革委关于调整天然气 价格的通知》（发改价格［2013］ 1246 号） 自 2013 年 7 月 10 起，区分存量气 和增量气，存量气指 2012 年用户 实际使用气量（后续不变），超出 2012 年的部分为增量气；同时天然 气价格管理由出厂环节调整为门站 环节，门站价格为政府指导价，实 行最高上限价格管理 2014 年 9 月 1 日 《国家发展改革委关于调整非居民 用存量天然气价格的通知》（发改 价格［2014］1835 号） 非居民用存量气最高门站价格每千 立方米提高 400 元，居民用气门站 价格不做调整，新增用气城市居民 用气门站价格按该省调整后的存量 气门站价格政策执行 2015 年 4 月 1 日 《国家发展改革委关于理顺非居民 用天然气价格的通知》（发改价格 ［2015］351 号） 增量气最高门站价格每千立方米降 低 440 元，存量气最高门站价格每 千立方米提高 40 元，实现存量气 和增量气价格并轨 2015 年 11 月 20 日 《国家发展改革委关于降低非居民 用天然气门站价格并进一步推进价 格市场化改革的通知》（发改价 ［20150688 号） 非居民用气最高门站价格每千立方 米降低 700 元，自 2016 年 11 月 20 日起,将非居民用气由最高门站价格 管理改为基准门站价格管理。降低 后的最高门站价格水平作为基准门 站价格，供需双方可以基准门站价 格为基础，在上浮 20%、下浮不限 的范围内协商确定具体门站价格 2017 年 8 月 29 日 《国家发展改革委关于降低非居民 用天然气基准门站价格的通知》 （发改价格规 〔2017〕1582 号） 非居民用气基准门站价格每千立方 米降低 100 元。 2018 年 5 月 25 日 《国家发展改革委关于理顺居民用 气门站价格的通知》 （发改价格规〔2018〕794 号） 居民用气门站价格上浮 元/ 方，非居民门站价格降 元/ 方。 2019 年 3 月 27 日 《国家发展改革委关于调整天然气 基准门站价格的通知》（发改价格 〔2019〕562 号） 根据天然气增值税率调整情况，相 应调整天然气基准门站价格 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 时间 相关政策 主要内容 2020 年 2 月 22 日 《国家发展改革委关于阶段性降低 非居民用气成本支持企业复工复产 的通知》（发改价格〔2020〕257 号） 为支持企业复工复产，降低企业用 气成本，非居民用气门站价格提前 执行淡季价格政策 2）省内天然气管输费定价政策 公司省内天然气管输费由河南省发改委制定。根据国家发改委 2016年 10月颁布的《天然气管 道运输价格管理办法（试行）》，在确定具体管输价格水平时考虑的主要因素包括：①补偿投资及运 行成本，并使投资人获得合理收益；②根据天然气输送距离的不同价格也有所差异，不同城市之间 的管输价格对比，各城市之间的价格原则上按运距实行递远递增；③石油、煤、天然气等各相关能 源的热值比较；④政府的价格引导机制，鼓励使用天然气这种清洁高效能源替代其他能源。 根据河南省发改委关于省内天然气管输费的相关政策，近年来，河南省天然气省内短途管输费 的变化情况如下: 时间 相关政策 主要内容 2004 年 9 月 8 日 《关于核定西气东输工程豫南支线管道 运输临时价格的批复》（豫发改价管 （2004）1653 号） 许昌市价格 元/立方米，漯河市 价格 元/立方米、驻马店市价格 元/立方米 2005 年 1 月 21 日 《关于平顶山市对西气东输豫南支线结 算管输费标准的批复》（豫发改价管 （2005）90 号） 平顶山市价格 元/立方米 2009 年 10 月 31 日 《关于华能河南中原燃气发电有限公司 天然气管输费价格的函》 （豫发改价管函[2009]378 号） 自 2009 年 10 月 1 日起，对华能发 电管输费价格由 元/立方米降为 元/立方米 2012 年 8 月 20 日 《河南省发展和改革委员会关于核定河 南蓝天燃气股份有限公司管道天然气运 输价格的通知》（豫发改价管（2012） 1157 号） 许昌市价格 元/立方米，平顶山 市 元/立方米，漯河市价格 元/立方米，驻马店市价格 元/ 立方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 时间 相关政策 主要内容 河南省发展改革委员会会议纪要:关于 执行省发改委豫发改价管 （2012）1157 号文件的暂定方案 城市燃气公司调整管输费 3 分钱/立 方米，蓝天燃气公司承担 1 分钱/立 方米,下游企业承担 2 分钱/立方米。 新郑永辉天然气有限公司、许昌新 奥清洁能源有限公司、漯河中石油 昆仑天然气利用有限公司、中油洁 能等主营车用压缩天然气的公司管 输费价格上调 元/立方米，华能 发电管输费价格暂不进行调整 2014 年 9 月 1 日 关于蓝天燃气运输价格疏导到位的通知 许昌市价格 元/立方米，平顶山 市 元/立方米，漯河市价格 元/立方米，驻马店市价格 元/ 立方米 3）城市燃气定价政策 根据河南省发改委印发的《河南省定价目录》，管道天然气配气价格和销售价格授权市、县人 民政府审定。在销售定价方式上，居民城市燃气销售价格一般要履行听证会等程序后由价格主管部 门定价，工商业等其他类型城市燃气销售价格由价格主管部门考虑综合因素后直接定价。根据河南 省发改委印发的《河南省发展和改革委员会关于我省管道天然气价格有关问题的通知》，城市燃气 价格与上游天然气价格（上游出厂价格和管输费）进行联动调整，若上游天然气价格发生调整，城 市燃气价格也同向调整。 公司城市燃气业务经营范围为驻马店市、新乡市、新郑市，三个地区城市燃气的定价政策如 下： 时间 相关政策 主要内容 2011 年 5 月 27 日 《关于我市天然气销售价格的补充通 知》（驻发改价调管[2011]263 号） 驻马店市工业用气价格 元/立方 米，商业用气价格 元/立方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 时间 相关政策 主要内容 2011 年 11 月 9 日 《河南省发展和改革委员会关于我省 管道天然气价格有关问题的通知》（豫 发改价管[2011]2200 号） 郑州市民用管道天然气第一阶梯价格 元/立方米，第二阶梯价格 元 /立方米，新乡第一阶梯价格 元/ 立方米，第二阶梯价格 元/立方 米;驻马店市第一阶梯价格 元/立 方米、第二阶梯价格 元/立方米 2012 年 11 月 16 日 《郑州市物价局关于新郑市天然气销 售价格的通知》（郑价公函[2012]26 号） 第一阶梯价格 元/立方米，第二阶 梯价格 元/立方米;工商业用气销 售价格 元/立方米 2013 年 9 月 6 日 《河南省发展和改革委员会关于调整 河南省非居民用天然气销售价格的通 知》（豫发改价管[2013]1282 号） 郑州市工业价格 元/立方米、商业 价格 元/立方米，新乡市工业价格 元/立方米、商业价格 元/立 方米，驻马店市工业价格 元/立方 米、商业价格 元/立方米 2013 年 9 月 25 日 《郑州市物价局关于新郑市天然气销 售价格的通知》（郑价公函[2013]22 号） 工商业用天然气销售价格 元/立方 米 2014 年 3 月 10 日 《河南省发展和改革委员会关于驻马 店市各县管道天然气销售价格的通知》 （豫发改价管[2014]438 号） 汝南、平舆、新蔡、正阳、上蔡、泌 阳、确山居民用气第一阶梯价格为 元/立方米、居民用气第二阶梯价 格为 元/立方米、工业用气 元/立方米、商业用气 元/立方米; 西平、遂平居民用气第一阶梯价格为 元/立方米、居民用气第二阶梯价 格为 元/立方米、工业用气 元/立方米、商业用气 元/立方米 2014 年 10 月 23 日 《河南省发展改革委员会关于调整河 南省非居民用天然气销售价格的通知》 （豫发改价格[2014]1508 号） 郑州市工商业价格 元/立方米、新 乡市工商业价格 元/立方米、驻马 店市工商业价格 元/立方米 2015 年 5 月 20 日 《河南省发展和改革委员会关于河南 省非居民用天然气销售价格的通知》 （豫发改价管[2015]511 号） 郑州市工商业价格 元/立方米、新 乡市工商业价格 元/立方米、驻马 店市工商业价格 元/立方米 2015 年 11 月 27 日 《新郑市发展和改革委员会关于调整 我市非居民及车用天然气销售价格的 通知》（新发改价管[2015]6 号） 新郑市非居民用气价格 元/立方 米，车用价格 元/立方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 时间 相关政策 主要内容 2015 年 12 月 2 日 《关于落实降低非居民气价政策的紧 急通知》（原发改 [2015]115 号） 非居民用气自 2015 年 11 月 20 日起， 销售气价统一降低 元/立方米，由 元/立方米调整至 元/立方米 2015 年 12 月 4 日 《关于落实降低非居民气价政策的紧 急通知》（封发改 [2015]115 号） 工商业用气自 2015 年 11 月 20 日起， 销售气价统一降低 元/立方米，由 元/立方米调整至 元/立方米 2015 年 12 月 7 日 《长垣县价格监督检查局关于转发 〈河南省发展改革委员会关于转发 （国家发展改革委关于降低非居民用 天然气门站价格并进一步推进价格市 场化改革的通知）的通知〉》（长价字 （2015）24 号） 根据《河南省发展改革委关于河南省 非居民用天然气销售价格的通知》豫 发改价管（2015）511 号和《关于调 整我市车用天然气销售价格的通知》 新发改价管 （2011）406 号文件气价标准，追溯 至 2015 年 11 月 20 号执行 2015 年 12 月 7 日 《关于降低非居民用天然气销售价格 的通知》（延发改[2015]97 号） 工商业用天然气销售价格由 元/立方米调整为 元/立方米 2016 年 1 月 4 日 《长垣县价格监督监察局关于调整管 道天然气居民用气阶梯价格的通知》 （长价字（2016）1 号） 长垣县居民用气阶梯气价。第一阶梯 元/立方米，第二阶梯 元/立 方米 2016 年 1 月 28 日 《封丘县发改委关于调整管道天然气 居民用气阶梯价格的通知》（封发改 [2016]7 号） 长垣县居民用气阶梯气价。第一阶梯 元/立方米，第二阶梯 元/立 方米 2016 年 2 月 5 日 《关于调整管道天然气居民用气价格 的通知》（原发改[2016]19 号） 原阳县居民用气阶梯气价。第一阶梯 元/立方米，第二阶梯 元/立 方米 2016 年 2 月 6 日 《关于调整管道天然气居民用气价格 的通知》（延发改[2016]10 号） 延津县居民用气阶梯气价。第一阶梯 元/立方米，第二阶梯 元/立 方米 2017 年 9 月 25 日 《关于降低我县非居民用管道天然气 销售价格的通知》（长价字〔2017〕26 号） 自 2017 年 9 月 1 日起，长垣县非居民 用管道天然气销售价格统一下调 元/立方米，由原来的 元/立方米 调整为 元/立方米 2017 年 9 月 26 日 《新郑市发展和改革委员会关于调整 我市非居民用天然气销售价格的通知》 （新发改价管 〔2017〕05 号） 自 2017 年 9 月 1 日起新郑市非居民用 管道天然气销售价格降低 元/立方 米，由 元/立方米调整至 元/立 方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 时间 相关政策 主要内容 2017 年 9 月 28 日 《关于调整我县非居民天然气销售价 格的通知》（封发改[2017]125 号） 自 2017 年 9 月 1 日起，封丘县管道天 然气非居民用销售价下调 元/立方 米，由原来的 元/立方米调整为 元/立方米 2017 年 9 月 28 日 《关于调整我县非居民天然气销售价 格的通知》（延发改[2017]85 号） 自 2017 年 9 月 1 日起，延津县管道天 然气非居民用销售价下调 元/立方 米，由原来的 元/立方米调整为 元/立方米 2017 年 9 月 28 日 《关于调整非居民用天然气销售价格 的通知》（原发改 [2017]209 号） 自 2017 年 9 月 1 日起，原阳县管道天 然气非居民用销售价下调 元/立方 米，由原来的 元/立方米调整为 元/立方米 2017 年 9 月 29 日 《关于调整我市非居民用天然气销售 价格的通知》（驻发改价管[2017]449 号） 降低驻马店市非居民用天然气销售价 格。自 2017 年 9 月 1 日起驻马店市非 居民用管道天然气销售价格降低 元/立方米，由 元/立方米调整至 元/立方米 2018 年 8 月 1 日 《关于疏导我县天然气销售价格的通 知》（延发改〔2018〕72 号） 自 2018 年 8 月 1 日起，第一阶梯每户 每年用气量在 600 立方米（含）以内 的，销售价格为 元/立方米，第二 阶梯每户每年用气量在 600 立方米以 上的，销售价格为 元/立方米 2018 年 8 月 1 日 《关于疏导我县天然气销售价格的通 知》（原发改〔2018〕133 号） 自 2018 年 8 月 1 日起，第一阶梯每户 每年用气量在 600 立方米（含）以内 的，销售价格为 元/立方米，第二 阶梯每户每年用气量在 600 立方米以 上的，销售价格为 元/立方米 2018 年 8 月 15 日 《关于疏导我市中心城区天然气销售 价格的通知》（驻发改价管〔2018〕 389 号） 自 2018 年 8 月 16 日起，中心城区居 民天然气销售价格调整为第一档：月 用气量 50 立方米 （含）及以下用户为 元/立方米； 第二档：居民每户月用气量 50 立方米 以上部分价格为 元/立方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 时间 相关政策 主要内容 2018 年 8 月 23 日 《关于疏导我市居民用管道天然气销 售价格的通知》（新发改价管[2018]06 号） 自 2018 年 8 月 24 日起，第一阶梯价 格为居民每户每月 50 立方米及以下部 分执行基准价格 元/立方米；第二 阶梯价格为居民每户每月 50 立方米及 以上部分价格为 元/立方米 2018 年 8 月 24 日 《关于疏导我县天然气销售价格的通 知》（封发改（2018）132 号） 自 2018 年 8 月 27 日起，第一阶梯每 户每年用气量在 600 立方米（含）以 内的，销售价格为 元/立方米，第 二阶梯每户每年用气量在 600 立方米 以上的，销售价格为 元/立方米 2018 年 8 月 31 日 《关于疏导我县天然气销售价格的通 知》（长价字〔2018〕25 号） 自 2018 年 8 月 31 日起，居民天然气 销售价格第一阶梯为 元/立方米， 第二阶梯为 元/立方米 2019 年 4 月 10 日 《关于调整我市中心城区管道天然气 销售价格的通知》（驻发改价管 〔2019〕158 号） 自 2019 年 4 月 1 日起，居民第一阶梯 销售价格为 元/立方米，第二阶梯 销售价格为 元/立方米 2019 年 4 月 15 日 《关于调整我市管道天然气价格的通 知》（新发改价管（2019）01 号） 自 2019 年 4 月 1 日起，居民管道天然 气销售价格第一阶为 元/立方米， 第二阶梯销售价格为 元/立方米 2019 年 4 月 16 日 《关于调整我县管道天然气销售价格 的通知》（长价字〔2019〕8 号） 自 2019 年 4 月 1 日起，居民第一阶梯 销售价格为 元/立方米，第二阶梯 销售价格为 元/立方米 2019 年 4 月 10 日 《关于调整我县管道天然气销售价格 的通知》（封发改（2019）026 号） 自 2019 年 4 月 1 日起，居民第一阶梯 销售价格为 元/立方米，第二阶梯 销售价格为 元/立方米 2019 年 4 月 10 日 《关于调整我县管道天然气销售价格 的通知》（延发改（2019）20 号） 自 2019 年 4 月 1 日起，居民第一阶梯 销售价格为 元/立方米，第二阶梯 销售价格为 元/立方米 2019 年 4 月 10 日 《关于调整我县管道天然气销售价格 的通知》（原发改（2019）44 号） 自 2019 年 4 月 1 日起，居民第一阶梯 销售价格为 元/立方米，第二阶梯 销售价格为 元/立方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 时间 相关政策 主要内容 2019 年 7 月 4 日 《关于进一步理顺我县居民用管道天 然气价格的通知》（长价字〔2019〕19 号） 自 2019 年 6 月 10 日起，居民第一阶 梯销售价格为 元/立方米，第二阶 梯销售价格为 元/立方米 2019 年 6 月 10 日 《关于疏导我市中心城区天然气销售 价格的通知》（驻发改价管（2018） 389 号） 自 2019 年 6 月 10 日起，居民第一阶 梯销售价格为 元/立方米，第二阶 梯销售价格为 元/立方米 2019 年 8 月 27 日 《关于疏导我市居民用管道天然气价 格的通知》（新发改价管 （2019）03 号） 自 2019 年 9 月 1 日起，居民第一阶梯 销售价格为 元/立方米，第二阶梯 销售价格为 元/立方米 2019 年 7 月 10 日 《关于进一步理顺我县居民用管道天 然气价格的通知》（封发改（2019） 079 号） 自 2019 年 7 月 15 日起，居民第一阶 梯销售价格为 元/立方米，第二阶 梯销售价格为 元/立方米 2019 年 7 月 10 日 《关于进一步理顺我县居民用管道天 然气价格的通知》（延发改[2019]51 号） 自 2019 年 7 月 15 日起，居民第一阶 梯销售价格为 元/立方米，第二阶 梯销售价格为 元/立方米 2019 年 7 月 8 日 《关于进一步疏导我县居民用管道天 然气价格的通知》（原发改〔2019〕 121 号） 自 2019 年 7 月 10 日起，居民第一阶 梯销售价格为 元/立方米，第二阶 梯销售价格为 元/立方米 第三节 我国天燃气管道输送行业主要发展特征 一、行业技术特点 （1）长输管道安全技术 长输管道是天然气的主要运输方式，多埋设于地下，穿越地区广，输送介质工作压力高，潜在 危险性大；目前关于长输管道安全技术主要包含四个方面：第一，腐蚀防护技术，主要包括科学合 理选择防腐层和防腐层补口技术，三层聚丙烯补口技术是目前比较先进的防腐层补口技术；第二， 泄漏检测技术，管线泄漏检测方法分为基于硬件的方法和基于软件的方法两大类，现国内外比较常 用的是运输管道泄漏监测系统、动态管道检测软件以及声学检漏系统；第三，管道风险评价技术， 主要包括管道的剩余强度评价、管道的剩余寿命预测以及管道运行的风险性评估和经济决策；第 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 四，管道数据库技术，上世纪九十年代末美国运输部管道安全办公室已经开始数字化数据库建设， 称为“国家管道地图系统”（NPMS），国内对搭建管道完整性管理数据库系统也高度重视。 （2）燃气输配技术 随着我国天然气大规模供应，燃气输配技术取得了长足发展。目前，我国大中城市燃气输配系 统均采用高压输气、中压配气的原则，建立多级压力级制的管网，使输配系统更加合理、经济，为 安全平稳供气提供了可靠保证。 （3）燃气应用技术 我国城市燃气的应用技术与国外的差距较小，燃气应用新技术的发展主要包括：低污染新型燃 具及燃具智能化、燃气采暖、低污染燃气工业炉窑、CNG汽车及加气站等。 （4）燃气安全技术 燃气是易燃、易爆气体，安全管理技术至关重要。作为城市生命线工程的城市供气系统，安全 管理贯穿了施工、验收、运行、维护等各个环节。燃气安全技术的发展主要体现在安全供配气技 术、应用于不同条件的燃气检漏技术和防灾系统和抢修技术等方面。 （5）信息化管理技术 城市燃气信息化技术为设计、施工、运行和防灾提供信息化服务，我国近年来在城市燃气信息 化管理技术方面取得的主要成果包括：城市燃气设计、运行数据库的建设及软件开发，自动查表和 收费系统，完善 SCADA和 GIS系统，城市燃气信息化系统建设。 （6）新设备和新材料的研制和应用 新设备和新材料在城市燃气行业的应用成果主要包括：PE管、不锈钢管等新管材的应用，钢 铁管的防腐，具有监控和安全系统的高性能调压装置的开发，适用于不同压力的大流量装置的开 发，高可靠性阀门的开发等。 二、行业特有的经营模式 天然气管道输送和城市燃气项目的建设必须经过可行性研究、初步设计、施工图设计、施工、 竣工验收等几个阶段；项目运营主要涉及向上游企业购气、长输管道的运营管理、向下游企业销售 天然气及城市燃气配送环节，蓝天燃气利润主要来源于管道天然气销售收入、管输费收入及城市燃 气收入，具体收费标准由有关政府部门核准，经批准后实施。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （一）天然气管道输送行业特有的经营模式 天然气管道输送主要涉及项目建设及项目运营等环节。 （1）项目建设 天然气管道输送项目的建设必须经过可行性研究、初步设计、施工图设计、施工、竣工验收等 阶段，项目建设应取得发改委等政府主管部门的核准，经政府相关部门竣工验收合格后方可投入生 产经营。 （2）项目运营 在项目可行性研究阶段，公司根据天然气的供应情况，确定气源；天然气长输管道建设完成 后，通过各站点与下游用户进行对接。公司根据与下游用户签署的供气合同向下游用户供气。 （3）管输价格的核定 长输管道建成后，省级发改部门综合建设成本等因素，核定管输价格。 （二）城市燃气行业特有的经营模式 城市燃气行业的主要经营模式是城市燃气运营商通过市场竞争取得特许经营权，通过长输管道 和门站取得气源，并投资建设输配售中低压管网体系，通过管网将燃气输送至终端客户，最终在终 端客户安装仪表，根据发改委等相关部门核定的范围并与供气方协商确定的气价，向终端客户售 气。目前城市燃气行业的主要业务为燃气销售、燃气工程安装等。 （1）燃气销售 燃气销售为城市燃气运营商将从上游企业购买的天然气通过管网销售给终端客户的业务模式。 目前，上游天然气供应商的门站价格为政府指导价，由国家发改委发布，具体价格由供需双方依据 门站价格协商确定；对下游各类用户的天然气销售价格，在当地政府有关主管部门制定的限价内确 定。因此，企业的议价空间较小。而燃气具有公共品的特性，政府对市场价格的调控力度较大，使 得企业的单位燃气销售收入较为稳定，因此，燃气销售的收入主要受燃气销售量的影响。 （2）燃气工程安装 燃气工程安装的业务模式为城市燃气运营商为下游用户进行燃气设施、设备的安装并收取一定 的费用。同时，城市燃气运营商也提供其他燃气安装业务相关的服务，包括更换、拆除燃气设施设 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 备等。燃气工程安装的价格主要考虑市场环境，并通过双方之间协商确定。 三、行业周期性、区域性、季节性特征 （1）周期性特征 天然气的使用与居民的生活紧密相关，属于居民的基本消费，随着经济发展和人们生活水平的 提高，天然气的使用量保持平稳增长，没有明显的周期性特征。尤其是天然气作为一种清洁高效能 源，得到各地政府的大力推广，气化区域以及气化率水平不断提高，将促进天然气使用量的不断增 长。 （2）区域性特征 天然气长输管网业务具有明显的区域性特征，主要体现如下： ① 区域经济的发展，有利于天然气产业市场的培育，可以促进市场开发；区域经济发展越 好，天然气需求越大，天然气产业发展的基础越好； ② 区域与气源产地的距离，直接影响到天然气管道的长度以及建设规模，并最终影响管道的 经济效益。 （3）季节性特征 工业用气比较稳定，全年用气总量相差不大。而民用气用量随季节的变化而变化。因此天然气 的使用具有一定的季节性特征，冬季采暖季节使用量大，对管输能力要求高，夏季相对来讲使用量 较小，管输能力要求低；从财务上来看，由于上半年采暖时间长（一般到 3月中旬），用气量大， 管输费收入高，下半年由于采暖时间短（一般从 11月中旬开始），用气量相对较小，管输费收入相 应减少。 四、进入本行业的主要壁垒 （1）政策壁垒 目前政府根据相关规划，通过核准的方式对新建天然气管道项目进行监管，使得该行业具有较 高的行业准入壁垒，形成了进入本行业的障碍。同时，《市政公用事业特许经营管理办法》规定， 城市供水、供气、供热、公共交通、污水处理、垃圾处理等行业，可以依法实施特许经营，建设行 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 政主管部门是特许经营行业的主管部门，经营者必须通过市场竞争机制获得主管部门的同意并被授 予特许经营权方可经营城市管道燃气业务，在同一城市或同一区域实行独家特许经营。 （2）自然壁垒 本行业具有自然垄断特性，决定了后续企业只能通过收购兼并等方式进入该行业，难以通过新 建等方式参与该项业务的经营。 （3）资金壁垒 本行业属于资本密集型行业，天然气长输管道和城市燃气管网的建设，投资金额巨大，项目周 期长，要求投资企业必须具有较强的经济实力，一般企业无法进入该投资领域。 五、天燃气管道输送所处行业与上下游行业的关联性及影响 管道天然气业务、城市燃气业务，位于天然气行业产业链的中下游。天然气生产过程一般分为 三个环节：上游生产、中游输送及下游分销。上游生产主要包括天然气开采和净化，某些情况下， 会进一步压缩或液化；中游输送指将天然气由净化厂通过长输管道输往下游分销商指定输送点；下 游分销涉及向终端用户提供天然气。上游企业为油气生产企业，主要是中石油、中石化、中海油三 家企业，天然气管道输送企业处于天然气行业的中游，下游企业主要为城市燃气公司及工业用户。 天然气产业链如下图： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （1）上游行业与本行业的关联性及影响 上游油气开采企业是本行业气源获得的主要渠道，油气供应的规模直接决定了本行业的生产经 营规模。 随着国际气田开采的深入和国内探明天然气可采储量的增加，天然气的供给将相对增加，同时 由于天然气资源分布不均，产、需区域分隔等原因，未来随着天然气应用规模和应用范围的扩大将 进一步促进本行业快速发展。 （2）下游行业与本行业的关联性及影响 客户主要分为居民用户及非居民用户。虽然目前天然气需求处于持续增长的状况，但下游市场 开发力度也将影响管道输送业务的发展。用户的价格承受力，不仅影响着天然气管道输送规模的扩 大，也直接影响着管输费收入，影响着项目收益。 随着城市化的发展、居民收入的提高、消费升级和用户结构优化，各类用户特别是工商业用户 对天然气的需求将持续快速增长，本行业也将快速发展。 第四节 2020-2021 年中国天燃气管道输送行业发展情况分析 一、天然气行业发展概况 （1）世界天然气行业发展概况 截至 2018年底，全球已探明的天然气总量为 万亿立方米，虽然世界天然气资源丰富， 但世界天然气储量分布呈现极大的不均衡性，主要集中在中东、欧洲及欧亚大陆地区。截至 2018 年底，世界天然气探明储量具体情况如下图： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 除了 2009年受全球金融危机影响，天然气生产与消费量出现了首次下降外,自 1982年以来世 界天然气产量和消费量总体呈上扬趋势。2018年度世界天然气消费量为 38,489亿立方米，同比 2017年度消费量上涨了 %，生产量为 38,679亿立方米，同比 2017年度生产量上升了 %。具 体情况如下: 2008年至 2018年世界天然气产量与消费量 单位：十亿立方米 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 2008年至 2018年世界天然气产量及销量增长率 （2）中国天然气行业发展概况 1）中国天然气储产量及消费情况 我国沉积岩分布面积广，天然气资源丰富，截止 2018年底，我国天然气探明储量 万亿立 方米。我国天然气储量的增加主要源于一大批大中型气田的探明，其分布具有集中性和区域性特 点，主要位于陆上西部塔里木盆地、鄂尔多斯盆地、四川盆地、柴达木盆地、准噶尔盆地、东部的 松辽及东部近海海域的东海、渤海。 随着全社会节能减排和环境保护意识的提高，清洁高热的天然气能源日益受到重视，我国天然 气市场已进入快速发展阶段。近年来中国（包括香港和台湾）天然气生产量和消费量情况如下图： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 与过去十年天然气需求快速增长、供不应求的状况不同，“十三五”期间，随着国内产量的增 加和进口能力的增强，天然气供求总体上将进入宽平衡状态。同时，受产业链发展不协调等因素影 响，局部地区部分时段还可能出现供应紧张状况。随着油气体制改革深入推进，天然气行业在面临 挑战同时迎来新的发展机遇。 此外，我国天然气在一次能源消费中的占比明显偏低，2018年中国天然气消费仅占一次能源 消费的 %，远低于 %的世界平均水平。国家发改委印发的《加快推进天然气利用的意见》 （发改能源〔2017）1217号）中提到，要求到 2020年，天然气在一次能源消费结构中的占比达到 10%；到 2030年，天然气在一次能源消费中的占比提高到 15%。 2018年我国能源消费结构与世界部分国家对比情况如下图： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2）河南省天然气消费情况 近年来河南省天然气应用进入快速发展期，省天然气消费量呈逐年上升的态势,天然气城市用 气人口数也从 2006年的 444万人增长至 2017年的 1,865万人。河南省天然气占能源消费结构的比 例逐年上升，从 2000年的 %提高到 2013年的 %，2017年河南省天然气消费量占能源消耗总 量的 %；河南省发改委发布的《河南省天然气发展和利用规划纲要（2011—2020年）》中提出， 到 2020年河南省将实现“气化河南”战略目标。 近年来河南省天然气消费量及城市用气人口情况如下图： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 近年来河南省天然气消费占能源消费结构情况如下图: 二、天然气管道输送行业发展概况 （1）世界天然气管道输送行业发展概况 世界天然气储量分布不均衡，产需区域严重分隔为天然气管道输送行业发展提供了基本土壤， 随着天然气在能源消费结构中的占比提升，世界天然气生产量及消费量快速增长，进一步推动了天 然气管道输送行业的大力发展。 天然气管输业是资本密集性行业，发展或建设天然气管道必须有消费市场，特别是大用户群体 （如工业、原料和发电用户）作保证及持续、稳定的供气源为依托。因此，从世界范围来看，北 美、俄罗斯和欧洲是天然气管网最发达的地区，这些国家和地区的天然气管道输送基础设施的规模 和复杂性都居世界前列。 目前全球天然气输气管道总长约为 2,863,207公里，美国是天然气管网最发达的地区，拥有天 然气输气管道 1,984,321公里。 美国能源信息署预测，世界天然气的年均消费增长速度将达 %,2025年和 2030年世界天然 气消费量分别达 万亿立方米和 万亿立方米。随着经济的发展和环保意识的增强，天然气 管道建设仍将在世界范围内持续增加。 （2）中国天然气管输行业发展概况 我国幅员辽阔，天然气资源主要集中在中西部地区，需求市场则相对集中在东部和南部地区， 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 产需分隔现象明显。国内的天然气输配基础设施短缺，阻碍了将天然气由供应源头输送至最终用 户，输气管道的建设对天然气市场的发展起着巨大的推动作用。 我国天然气管道建设经历了两个阶段：第一阶段完成了局部天然气管网的建设，即陕甘宁气田 和四川盆地天然气外输管线工程。第二阶段建设了我国东西方向天然气输气干线，即西气东输工 程。国家发改委印发的《天然气发展“十三五”规划》（发改能源〔2016〕2743号）中提到，“十 二五”期间，我国天然气进口战略通道格局基本形成，西北战略通道逐步完善，中亚 A、B、C线建 成投产；西南战略通道初具规模；东北战略通道开工建设；海上进口通道发挥重要作用。 我国迅速增长的天然气需求对供给产生巨大压力，天然气管道长度未来将快速增长。国家发改 委印发的《天然气发展“十三五”规划》中提出，“十三五”期间，我国将新建天然气主干及配套 管道 4万公里,2020年总里程将达到 万公里，干线输气能力将超过 4,000亿立方米/年；地下 储气库将累计形成工作气量 148亿立方米。 目前我国初步形成了以西气东输一线、西气东输二线、西气东输三线以及陕京线等管道为主 干，以兰银线、淮武线、冀宁线为联络线的国家级天然气基干管网。同时川渝、华北、长三角洲等 地区已经形成相对完善的区域管网。目前，我国主要天然气管线布局情况如下表： 管线项目 路线 长度（公 里） 年输气能力（亿 立方米） 开工、投产等相关情况 西气东输 一线 新疆塔里木轮南- 上海白鹤镇 4,200 120 2002 年 7 月开工，2004 年 10 月投产，途径 9 省区 西气东输 二线 新疆霍尔果斯-广 东、香港、上海 9,102 300 2012 年 12 月 30 日西气东输 二线工程 1 条干线 8 条支干 线全部建成投产，途径 15 省区市及特别行政区 西气东输 二线轮南 支干线 新疆轮台县-西气东 输二线吐鲁番分输 联络站 526 120 2012 年上半年开始运营 川气东送 管线 四川普光气田-上海 1,702 150 2007 年 8 月开工，2010 年 8 月投产，途径 7 省区市 陕京一线 陕西靖边-北京石景 山区 853 33 1996 年 3 月开工，1997 年 9 月投产，2000 年 11 月完 成三期，途径 4 省区 国 内 已 投 产 的 部 分 天 然 气 管 线 以 及 国 内 在 建 和 规 划 中 部 分 主 要 管 线 陕京二线 陕西靖边-北京大兴 区 935 170 2004 年 3 月开工，2005 年 6 月投产，2009 年 10 月完 成增输，途径 4 省区 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 陕京三 线 陕西长庆-河北永清 896 150 2009 年 6 月开工，2011 年 2 月投产，途径 3 省区 涩西兰输 气管道 青海涩北一气田-西 宁-兰州 953 20 2000 年 3 月开工，2001 年 底主体工程全面竣工投 产，途径 2 省区 忠武线 重庆忠县-湖北武汉 1,352 30 2003 年 8 月开工，2004 年 11 月投产，途径 3 省区 冀宁线 河北石家庄-江苏南 京（西气东输联络 线） 1,498 100 2005 年 1 月开工，2006 年 1 月投产，途径 4 省区 淮武线 湖北武汉-河南淮阳 （西气东输联络 线） 443 15 2006 年 12 月投产，途径 2 省区 涩西兰输 气管道复 线 青海涩北二气田-西 宁-兰州 945 33 2008 年 9 月开工，2009 年 12 月投产，途径 3 省区 西气东输 三线 新疆-江西-福建、广 东 7,378 300 2014 年 8 月 25 日全线贯 通，途径 10 省区 西气东输 四线 新疆塔里木盆地-四 川 - 300 开始规划 中贵线 宁夏-陕西-贵州 1,636 150 2012 年 12 月贯通，途径 6 省区市，2016 年 4 月投产 陕京四线 陕西-北京 1, 230 2014 年 10 月开工，2016 年投产 广西 LNG 配 套管道 广西北海-广东湛江 1,318 40 2013 年 7 月开工，途径广 西、广东 2 省 天津 LNG 配 套管道 天津-河北德州 580 40 2015 年 7 月开工，途径天 津、河北 2 省区市，2018 年 4 月投产 中亚天然 气管道 土库曼斯坦-中国新 疆霍尔果斯 1,801 300 2008 年 6 月开工，2009 年 12 月单线投产，双线 2011 年投产，途径 3 国 中缅天然 气管线 缅甸西海-中国南宁 2,806 120 2009 年 10 月原油管道首站 开工，2013 年 7 月投产，国 内途径 4 省区市 俄罗斯天 然气西线 西西伯利亚-中国 新疆 - 300 准备建设 国 际 天 然 气 管 线 俄罗斯天 然气东线 东西伯利亚、远东 萨哈林-黑龙江 3,000 300 在建，预计 2019 年底投产 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 三、城市燃气行业发展概况 （1）世界城市燃气行业发展概况 由于资源分布的不均衡性和世界经济发展地区性差异，各个国家和地区天然气消费水平存在明 显的不同，城市燃气发展水平存在明显差异。发达国家是天然气的主要消费者，城市燃气供应比较 普及，管道燃气普及率比较高，根据 2019年《BP世界能源统计年鉴》统计，2018年世界经合组织 国家（OECD）天然气年消费量达到 万亿立方米，占世界总消费量的 45%。 （2）中国城市燃气行业发展概况 近年来，在我国城市燃气行业取得较快发展的同时，天然气凭借其经济、方便、清洁、安全等 诸多优良特性成为城市燃气行业重点发展的气源。目前我国城镇燃气已经从以人工煤气为主、天然 气和液化石油气为辅转向了优先采用天然气的发展格局。 根据住建部编制的《全国城镇燃气发展“十二五”规划》，到“十二五”期末，城镇燃气供气 总量约 1,782亿立方米，较“^一五”期末增加 113%。其中：天然气供应规模约 1,200亿立方米。 城市的燃气普及率达到 94%以上，县城及小城镇的燃气普及率达到 65%以上。其中：居民用气人口 达到 亿以上，用气家庭数达到 2亿户，居民用气量达到 330亿立方米；工业、商业及服务企 业用气量达到 810亿立方米。“十二五”期间，我国新建城镇燃气管道约 25万公里，到“十二 五”期末，城镇燃气管道总长度达到 60万公里。 第五节 2020-2021 年我国天燃气管道输送行业竞争格局分析 一、管道天然气业务竞争格局和市场化程度 中国天然气管道输送行业呈现出三巨头（中石油、中石化、中海油）和若干省域天然气管输企 业同时存在的竞争格局。三大巨头作为集天然气采集、长输干线以及下游化工为一身的全国性公 司，在全国范围开展业务，实力雄厚，具有十分强大的竞争优势，尤其是中石油拥有我国绝大部分 的天然气长输干线管网。由于历史原因，中石油在全国天然气管网中占有大部分市场份额，中石 化、中海油市场份额相对较小；随着中石化“川气东输”项目的实施，中石化市场份额有所增加， 但近期仍无法改变中石油的市场份额占优的局面。截至 2018年底，中石油天然气管道长度为 54,270公里。中石化天然气管道长度超过 4,546公里，中海油陆上天然气管道长度为 4,662公 里。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 在国内只有为数不多的省份拥有省域天然气长输管网公司，例如陕天然气（陕西）、天壕环境 （山西）、新疆浩源（新疆）、百川能源（河北）及皖天然气（安徽）等。但是目前国内也开始出现 跨省经营的天然气地方支干线管道的公司，例如金鸿控股（原名金鸿能源）在湖南、山东、河北、 山西等省份从事天然气支干线管道经营。 二、国内城市燃气行业竞争格局和市场化程度 由于城市管道燃气供应具有自然垄断的特性，在同一城市或同一区域实行独家特许经营，同时 城市管道燃气是城市基础设施，为广大居民及工商业主提供燃气供应服务，属于公用事业类行业， 因此国内燃气运营企业向异地城市扩张起步较晚，主要是本地企业经营本地城市燃气供应。但由于 国外城市管道燃气行业发展较早，也比较成熟，外资企业很早就开始积极投资于我国的城市管道燃 气项目。 城市燃气行业关系民生且投资大，初期大多由政府出资的地方国有天然气公司投资并经营；此 外，由于燃气管网等基础设施具有自然垄断性，所以地方国企背景的各城市燃气企业凭借先发优势 在特定的区域内占据垄断经营的地位。随后，国家开始出台一系列政策鼓励天然气市场竞争。2002 年 3月，国家发改委发布新的《外商投资产业指导目录》，原禁止外商投资的燃气、热力、给排水 等城市基础设施首次列为对外开放领域，燃气行业由政府和国有企业全面垄断经营的局面成为历 史。2002年 12月，建设部下发了《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》，其中规定：市政 公用设施建设将公开向社会招标选择投资主体，原市政国企、外资、民资在同一平台上竞争，由政 府授予企业在一定时间和范围内、对某项市政公用产品或服务进行特许经营。城市燃气行业需求稳 定、风险波动小和自然垄断性等特点吸引了各类所有制成分的投资商加入，城市燃气市场活跃着地 方国有企业、港资企业、中央企业、民营企业等各类经营者。 三、行业内的主要企业 天然气行业内的主要企业及相关情况如下表所示： 公司名称 公司情况介绍 陕天然气 陕西天然气股份有限公司（以下简称“陕天然气”）于 2008 年 8 月在深交所 上市，负责陕西全省天然气长输管网的规划、建设、运营和管理，是以天 然气长输管网建设运营为核心，集下游分销业务于一体的国有大型综合天 然气供应商。公司建成投运天然气输气管道 40 余条，管网里程达 3,466 公 里，年输气规模 165 亿方，形成覆盖全陕西省 11 个市（区）的天然气管 网。陕天然气通过控参股子公司从事陕西省内城市燃气业务，在 5 区 26 县 开展城市燃气业务，覆盖区域包括汉中市、安康市、商洛市、咸阳市等地 市及全省部分区县，在全省 107 个区县中市场覆盖率 %。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 皖天然气 安徽省天然气开发股份有限公司（以下简称“皖天然气”）2017 年 1 月在上 交所上市，主要从事安徽省内的天然气长输管线的建设与运营、CNG/LNG 及城市燃气等业务。皖天然气已先后建成并运营蚌埠支线、淮南支线、芜 铜支线、利阜支线、利淮支线、合巢支线、龙塘支线、利亳支线、江北联 络线、池州支线、宣城支线、安庆支线、合六支线、广德支线、池铜支 线、霍山支线、利颍支线颍东段、定凤支线、江北产业集中区支线、江南 联络线等 20 条天然气输送管线，向合肥、安庆、铜陵、池州、宣城、蚌 埠、淮南、阜阳、淮北、宿州、亳州、六安、芜湖、滁州等地市供应管输 天然气；先后在合肥、池州、宣城、利辛、霍山、和县等地建成 6 座 CNG 加气站；取得宿州市、广德县、和县、舒城县、庐江县、霍山县、颍上 县、宁国市、江南产业集中区、江北产业集中区、泾县、蚌铜产业园等特 定区域的燃气特许经营权。 深圳燃气 深圳燃气集团股份有限公司（以下简称“深圳燃气”）于 2009 年 12 月在上 交所上市，是一家以城市管道燃气供应、液化石油气批发、瓶装液化石油 气零售和燃气投资为主的大型燃气企业。深圳燃气目前在广东、广西、江 西、安徽、湖南、江苏、浙江、云南等 8 省（区）拥有 39 个城市（区）管 道燃气特许经营权，运营燃气管线超过 1 万公里。目前深圳燃气管道燃气 的气源均为天然气，在深圳地区，深圳燃气从中石油、广东大鹏等气源方 采购天然气向用户销售；在深圳以外地区，深圳燃气从中石油、所在省管 网公司等气源方采购天然气向用户销售。 贵州燃气 贵州燃气股份有限公司（以下简称“贵州燃气”）于 2017 年 11 月在上交所 上市，主营业务为城市燃气输送、生产供应、服务。目前贵州燃气在贵州 省内建成 3 条天然气支线管道，取得贵州省内 27 个特定区域及 1 个省外特 定区域的管道燃气特许经营权，基本覆盖贵州省主要城市、核心经济区和 主要工业园区。截至 2018 年 12 月 31 日，天然气销售 亿立方米，发 展用户 23 万户，是贵州省供气量最大、管网覆盖区域最广的城市燃气专业 运营商。 新疆浩源 新疆浩源天然气股份有限公司（以下简称“新疆浩源”）于 2012 年 9 月在深 交所上市，主营天然气输配、销售和入户安装业务。目前业务已覆盖新疆 阿克苏市、乌什县、阿瓦提县、克州阿合奇县、喀什地区巴楚县、阿克苏 纺织工业城（开发区）、阿克苏经济技术开发区、拜城县重化工园区以及甘 肃省部分市域。截止 2018 年底，新疆浩源母公司已拥有天然气长输管道 148 公里;城市高、中压市政管道 380 公里;CNG 牵引车 8 辆，罐车 18 辆。 已建成并运行场站 21 座，其中门站/母站/加气站三合一站 3 座，门站/加气 站二合一站 6 座，母站/加气站二合一站 1 座;单一加气站 11 座。拥有天然 气居民用户 万户，公服用户 2,385 户。甘肃浩源现有 CNG 加气母站 1 座，CNG 加气子站 5 座，CNG 运输车辆 5 辆。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 新天然气 新疆鑫泰天然气股份有限公司（以下简称“新天然气”）于 2016 年 9 月在上 交所上市，主营业务为城市燃气的输配和销售，目前新天然气城市燃气业 务的经营区域均在新疆境内，包括乌鲁木齐市米东区、高新区（新市区）、 阜康市、五家渠市、库车县、焉耆县、博湖县及和硕县等 8 个市 （区、县）。截至 2018 年 12 月 31 日，新天然气城市燃气业务的运营管道 （包括长输管线和城市主干网管线）长度达 1,029 公里，调配站 22 座、加 气站 21 座。 第六节 企业案例分析：蓝天燃气 一、公司主营业务及主要服务 公司主要从事河南省内的管道天然气业务、城市燃气等业务，位于天然气产业链的中下游。 管道天然气业务：公司从上游天然气开发商购入天然气，通过自建及经营的长输管道输送到沿 线城市及大型直供用户，向相关城市燃气公司及直供用户销售天然气；或由下游客户直接从上游天 然气开发商购入天然气，公司通过自建及经营的长输管道为其提供输气服务。 城市燃气业务：公司通过自建及经营的城市天然气管道，向城镇居民、工业及商业用户供气， 同时向城镇居民、工业及商业用户提供燃气管道安装工程服务。 作为河南省天然气支干线管网覆盖范围较广、输气规模较大的综合性燃气企业，公司利用自身 专业化、规模化的经营优势，不断扩大管网覆盖范围，同时加快拓展城市及乡镇燃气业务，进一步 向下游产业链条延伸。公司拥有豫南支线、南驻支线、博薛支线三条高压天然气长输管道，全长 公里；拥有驻东支线（驻马店市至周边区县）、新长输气管道（卫辉首站至长垣、原阳、封 丘、延津）两条地方输配支线，全长约 公里。公司向郑州市、新郑市、许昌市、漯河市、 驻马店市、平顶山市、信阳市、新乡市等地供应天然气。公司取得了驻马店中心规划区、正阳县、 上蔡县、新蔡县、确山县、泌阳县、平舆县、遂平县、汝南县、西平县、新郑市城区、薛店镇、封 丘县、延津县、原阳县、长垣县等特定区域的燃气特许经营权，所在地区城市管网总长度 2,公里。 公司天然气管道输送及城市燃气业务分布如下图： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 河南省燃气管道分布图 公司自设立以来一直致力于管道天然气业务的运营，从 2010年开始进入城市燃气业务板块， 并不断向下游产业链条延伸。目前公司系河南省内竞争优势显著的综合燃气公司，自成立以来主营 业务未发生重大变化。 二、蓝天燃气在行业中的竞争地位 公司是河南省天然气支干线管网覆盖范围较广、输气规模较大的综合性燃气企业。公司利用自 身专业化、规模化的经营优势，不断扩大管网覆盖范围，同时加快拓展城市及乡镇燃气业务，进一 步向下游产业链条延伸。公司目前拥有的长输管线可以实现河南省南北区域天然气管道的互连互 通，增强多种气源的互补互济能力，提高河南省天然气干线管网供气可靠性和安全性，缓解河南省 天然气供需矛盾。 公司取得了驻马店中心规划区、正阳县、上蔡县、新蔡县、确山县、泌阳县、平舆县、遂平 县、汝南县、西平县、新郑市城区、薛店镇、封丘县、延津县、原阳县、长垣县等特定区域的燃气 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 特许经营权，公司拥有驻东支线、新长输气管道两条地方输配支线，全长约 公里。上述拥 有特许经营权地区城市管网总长度 2,公里。 三、蓝天燃气的竞争优势 1、区域先发优势 公司豫南支线于 2004年 8月建成通气，途经郑州、许昌、漯河、驻马店并辐射平顶山、信阳 等地区。由于最先在该区域建设天然气支干线，公司在河南省南部拥有一批成熟的天然气用户，公 司在天然气长输管道业务领域具有区域先发优势。基于天然气管道运输行业的自然垄断特性和目前 的市场分割特点，其他竞争者进入相关区域天然气长输业务市场的难度较大。公司南驻支线于 2011年 6月建成通气，与豫南支线在驻马店分输站对接，公司形成了由西气东输一线、西气东输 二线双气源构成的互联互通的长输管网系统，从而巩固了公司在河南省南部的先发优势。目前，公 司博薛支线已经建成，从而使公司长输管网覆盖区域延伸至豫中、豫北地区。 天然气作为一种公共产品，虽然产品和服务的价格受到政府监管和调控，但其收益稳定并可持 续，公司将随着区域内天然气需求量的不断增长而获得持续稳定的发展。 2、气源稳定优势 根据公司与中石油签订的《天然气销售协议》及相关补充协议，2012年度-2015年度中石油向 公司供应天然气的合同量为 亿立方米、亿立方米、 亿立方米、亿立方米。上述期间结束以后的每个五年区间各年的年合同量将在该区 间开始前一年的 6月 30日之前由双方协商确定，如果双方未能达成一致，该区间内各年的合同量 应为上一区间最后一年的年合同量。2018年 3月 31日，蓝天燃气与中石油签署《〈天然气购销合 同＞补充协议（2018年度确认书）》2018年度中石油向蓝天燃气供应天然气的合同量变更为 亿立方米。2019年 3月 31日，公司与中石油签署《2019-2020年天然气购销合同》，约定双方销售 和采购天然气的期限为从 2019年 4月 1日至 2020年 3月 31日，合同量为 万立方米。2020 年 5月 15日，公司与中石油签署《2020-2021年天然气购销合同》，约定双方销售和采购天然气的 期限为从 2020年 5月 1日至 2021年 3月 31日，合同量为 亿立方米。 除了上述自中石油获得的西气东输一线、西气东输二线气源外，公司还与中石化、河南安彩能 源股份有限公司、郑州新奥清洁能源有限公司、许昌新奥清洁能源有限公司、郑州华润燃气股份有 限公司、山西通豫煤层气输配有限公司、河南晋煤天庆煤化工有限责任公司、河南省发展燃气有限 公司、漯河中石油昆仑燃气有限公司签署了天然气采购协议。 综上所述，公司目前与多家天然气供应商签订了天然气采购协议，具有显著的气源稳定优势。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 3、 特许经营优势 《城市燃气管理办法》规定：用管道供应城市燃气的，实行区域性统一经营。目前子公司豫南 燃气已在驻马店市城区及下辖八县、新郑市部分地区取得城市管道燃气业务 30年特许经营权；子 公司新长燃气也取得了新乡市长垣县、延津县、封丘县、原阳县部分区域的城市管道燃气业务 30 年特许经营权。在相当长的时期内，豫南燃气与新长燃气在特许经营区域范围内都将独家经营城市 管道燃气业务。 4、 长输管道优势 公司拥有的天然气输送管道中，豫南支线与南驻支线已对接于驻马店分输站，使公司能将西气 东输一线气源和西气东输二线气源进行互补互济，有利于保障沿线供气的安全性和可靠性。目前博 薛支线已经建成，与豫南支线在薛店分输站实现对接，从而使公司长输管道覆盖区域自豫南地区扩 展至豫北、豫中地区，为公司增加了来自山西煤层气的气源；同时公司通过中石化中原天然气有限 责任公司的中原-开封输气管道、河南省发展燃气有限公司的中薛线管道向中石化采购天然气。上 述方式使公司的气源由报告期初的两个扩大至四个，实现四个气源互补互济，实现了河南省南北区 域天然气管道的互连互通，扩大了公司天然气销售市场，形成了领先于竞争对手的优势，同时也提 升了公司市场地位。 5、 业务链优势 公司从事天然气中游长输管道和下游城市燃气业务，中游长输管道业务为下游城市燃气业务提 供稳定的气源保障，有利于下游市场的培育和拓展；下游城市燃气业务促进和扩大了天然气市场， 进一步提升了公司天然气销售总量，为中游长输管道业务提供了的市场需求，体现了中下游一体化 的运营模式，巩固并增加了公司在省内的行业地位和整体竞争优势。 6、 生产装备优势 公司拥有的豫南支线、南驻支线及博薛支线使用螺旋焊缝埋弧焊天然气输送专用钢管，引进美 国的气液连动机构、球阀、调压器、德国的涡轮流量计；同时配备先进的自动化调度与管理系统。 先进的自动化调度与管理系统将所有组件无缝地连成一体，动态显示输气支线各主要设备的状态、 主要现场数据，实时、综合的反映复杂的动态生产过程。公司调度控制中心利用先进的自动化调度 与管理系统完成了对豫南支线、南驻支线及博薛支线的监视、控制和生产管理。先进的控制方案、 先进的生产设备及高效的监控管理软件等保证了整个输气系统安全、连续及高效运行，从而降低运 营成本，提高企业效益。 7、 管理优势 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 经过多年的生产经营，公司形成了符合公司实际情况的管理方法，积累了丰富的管理经验，在 采购、安全生产、成本管理、客户服务等方面建立了较为完善的制度并得到有效执行，能够保证安 全、低成本、高效率的生产和客户需求的快速响应。同时，公司与天然气行业管理部门建立了良好 沟通渠道，与中石油建立了良好的合作关系。 第七节 2021-2025 年我国天燃气管道输送行业发展前景及趋势预测 一、发展前景及趋势 （1）政策规划助力推动天然气行业发展 国家发改委于 2012年发布的《天然气利用政策》，明确指出在天然气利用顺序中，除分户式采 暖用户属于允许类用户外，其他城市燃气用户均属于优先类用户，将有利于积极有序发展天然气市 场，促进天然气的高效利用，从而推动城市燃气行业的快速健康发展。 2016年 10月，国家发改委印发了《天然气管道运输价格管理办法（试行）》和《天然气管道 运输定价成本监审办法（试行）》，两个《办法》的实施，将大大提高天然气管道运输价格监管的科 学性、规范性和透明度，有利于激发社会资本投资建设管道的积极性，并为实施管道第三方公开准 入、推进天然气价格市场化改革奠定了基础，将有力地推动天然气行业的长期持续发展。 《天然气发展“十三五”规划》指出，十三五期间要抓好大气污染治理重点地区等气化工程、 天然气发电及分布式能源工程、交通领域气化工程、节约替代工程等四大利用工程，培育天然气市 场和促进其高效利用。 （2）天然气的经济性和环保优势 天然气具有热值高、廉价、清洁等优点，作为清洁高效的化石能源，天然气是低碳经济的代 表。在经济增速换档、资源环境约束趋紧的新常态下，能源绿色转型要求日益迫切，能源结构调整 进入油气替代煤炭、非化石能源替代化石能源的更替期，优化和调整能源结构还应大力提高天然气 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 消费比例。随着我国社会的全面发展，国家逐渐将环保问题列为与经济发展同等重要的地位，并多 次在相关规划及报告中体现。 根据《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，我国将推动能源结构优化升级，坚持生 态优先，积极开发天然气、煤层气、页岩油（气）；提高城市燃气化率；改革主要污染物总量控制 制度，扩大污染物总量控制范围。在重点区域、重点行业推进挥发性有机物排放总量控制，全国排 放总量下降 10%以上。对中小型燃煤设施、城中村和城乡结合区域等实施清洁能源替代工程。 国务院总理李克强在 2017年 3月召开的第十二届全国人民代表大会第五次会议发表了政府工 作报告，表示要加大生态环境保护治理力度，要坚决打好蓝天保卫战，加快解决燃煤污染问题，全 面实施散煤综合治理，推进北方地区冬季清洁取暖，完成以电代煤、以气代煤 300万户以上，全部 淘汰地级以上城市建成区燃煤小锅炉。 推广天然气的应用，符合国家节能减排、环境保护、可持续发展的政策要求,因此在可预见的 一段时期内，天然气的需求量将保持一个较快的增长速度。 （3）城镇化进程将助力天然气需求的增长 自改革开放以来，我国的城镇化进程逐步加快，根据国家统计局发布的《中华人民共和国 2018年国民经济和社会发展统计公报》，2018年全国城镇常住人口 83,137万人，占总人口比重 （常住人口城镇化率）为 %,比上年提高 个百分点，户籍人口城镇化率为 %，比上 年末提高 个百分点。根据《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，2020年我国常住 人口城镇化率将达到 60%，户籍人口城镇化率将达到 45%。《天然气发展“十三五”规划》指出，城 镇人口天然气气化率将由 2015年的 %提升至 2020年的 57%，气化人口将由 2015年的 亿人 提升至 2020年的 亿人。城镇化率每提高一个百分点，每年将增加相当于 8,000万吨标煤的能 源消费量。当前我国城镇化水平仍然偏低,新型城镇化对高效清洁天然气的需求将不断增长，加快 推进新型城镇化建设将积极促进天然气利用。 （4）天然气市场化改革促进天然气行业发展 近年来，中国天然气市场化改革稳步推进，陆续放开了所有直供用户的门站价格、储气设施的 天然气购销价格和储气服务价格。根据国家能源局《关于做好油气管网设施开放相关信息公开工作 的通知》的规定，三大油气公司将公开油气管网设施的相关信息，同时明确了第三方接入三大油气 公司油气管网设施的申请流程，民营企业开始建设运营自己的 LNG接收站，并能从国际市场自主采 购 LNGo2016年 11月 26日，上海石油天然气交易中心正式运行，中国天然气产业正向着市场化方 向发展。随着中国天然气市场的开放，下游用户将可以依据价格、创新和服务等方面选择自己中意 的天然气供应商，而这将让工业用户的竞争力得以提高，再加上电力市场的放开，燃气发电业务将 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 得到发展。 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 （1）管道天然气业务 管道天然气业务具有公用事业特性及能源项目特性，利润水平及变化趋势相对稳定。管道天然 气业务利润水平及其变动趋势主要影响因素：天然气成本（上游天然气供应商门站价）、管道输送 费、运营成本及销售量。 天然气成本：上游天然气供应商门站价由国家发改委统一制定，并与可替代能源价格挂钩。全 球基础能源尤其是原油价格自 2014年下半年以来大幅下跌，国家发改委也相应下调了天然气门站 价格。 管道输送费：省内天然气的管道输送费一般由省级发改部门或物价部门综合建设成本、输送距 离等因素，核定管输价格。管道输送费一般变动情况较少，可以保持较为稳定的水平。 运营成本：由于维护成本、管理成本与管道投资额相比很小，运营成本主要取决于管道建设成 本，而管道建设成本在管道投产后基本不变，因此运营成本保持相对稳定。 销售量：由下游客户需求决定，随着我国城市化和工业步伐的加快、节能减排和环境保护力度 的加强，天然气的需求将继续以较快的速度增长。近年来国内天然气出现供不应求的现象，对外依 存度较大。天然气销售量持续攀升的态势不会发生逆转。 （2）城市燃气业务 政府价格主管部门会综合考虑城市燃气企业的经营成本、居民和非居民的承受能力等因素，从 而对燃气价格进行一定程度的管控。在销售定价方式上，居民用户采用当地政府核准的价格，非居 民用户最高销售价格由当地政府确定，燃气企业通常有一定比例的浮动权力，可由企业根据市场情 况灵活掌握。因此，燃气行业具有单位毛利水平稳定、波动小的特征，主要依靠销售量的增长来实 现规模效应，推动行业整体利润水平稳步提升。近年来天然气消费量的增长使得城市燃气行业总利 润大幅增长。 三、影响行业发展的不利因素 （1）气源紧张 由于供求矛盾较为突出，尽管天然气的生产量和进口量呈现增加趋势，但气源紧张的局面短期 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 内仍难以改变。我国对进口天然气的依赖程度不断增加，削弱了气源的稳定性。因此，气源紧张成 为制约天然气行业发展的主要因素。 （2）输气管网互联互通程度较低 尽管目前我国已初步形成了全国性的输气管网框架，但输气管网的互联互通程度远未成熟，主 要体现在干线输气管网的联通度较低，削弱了我国的天然气供气能力，从而造成了近两年出现的气 荒现象。 （3）行业市场化程度不够抑制天然气行业发展 尽管近年来我国天然气市场化改革取得了一定进展，但是天然气行业政企不分的问题仍然突 出，政府和企业的关系尚未理顺，企业市场行为与履行政治责任的行为边界不够清晰，经营理念和 运营模式与市场化要求不够匹配，市场机制无法充分发挥资源配置作用。 （4）天然气价格形成机制尚不健全 目前我国天然气行业没有完全建立市场决定价格的机制，价格调整滞后于市场变化，难以对能 源有效开发利用和合理消费发挥有效的引导作用。天然气价格实现了存量气与增量气价格并轨，天 然气价格市场化进程取得了阶段性进展。但目前执行的与替代燃料价格挂钩的门站价格形成机制还 不能反映天然气本身市场供需状况，调峰定价机制尚未形成。 （5）成本上涨 天然气长输管道及城市燃气管网行业投资巨大，工程量大、周期长，管道建设所需原材料主要 为特种管材。近年来，随着物价上涨，各种原材料价格和人工成本也出现一定幅度的上涨，直接影 响管道建设成本，最终影响项目经济效益水平。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第六章 2021-2025 年中国天燃气管道输送企业出口转内销市场 策略探讨与建议 第一节 外销天燃气管道输送企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、天燃气管道输送业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 天燃气管道输送企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国天燃气管道输送行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道

    合作伙伴

    华研智库

    关注 进入主页

    标签

    内销 企业转型 报告 行业

    包含本文档的专题

    天燃气管道输送行业深度调研与战略咨询报告
    0 75个文档
    未登录

    联系我们

    智库文档公众号

    客服微信

    ©2026 MBAlib.com, All rights reserved.

    闽公网安备 35020302032707号

    分享
    分享至
    微信扫码
    QQ
    微博
    加入专题
    收藏
    用手机看文档

    扫一扫,手机看文档

    TOP
    全屏
    放大
    缩小
    /101
    下载
    开通VIP
    下载即可得无水印文档
    ×
    加入专题
    + 创建新的文档专题
    确定
    开通
    VIP
    微信客服

    微信扫码联系客服
    微信
    服务号
    用户反馈
    下载APP