什么是保额
¤你的客户平均保额大概是多少？
¤我们所销售的保单是否真的在风险来临时， 能帮助客户完成他的责任？
¤你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？
请思考几个问题
？
保额销售推动四大理由
1、从市场角度，客户购买的保险额度普遍偏低。
2、从理赔角度看，保额偏低客户不足以完成家庭责任。
3、从政策角度看，要充分发挥保险的保障功能。
4、从收入角度看，高保额意味着高收入。
《保障需求简单分析表》
正面
《保障需求简单分析表》
背面
(D+Y)
(X)
(A)
《计算投保额》数据工具表
资料收集
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a
要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；
要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？
要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其
它的债务？
要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年
3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%
4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X
5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y
专业计算投保额练习
何先生现时每月租房花费为￥3,000；
何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；
何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立；
假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 %，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？
何先生 的 投保额：
157,179 x = 1,659,810.
银行存款利率
预计家庭责任完成年期
何太太每年提取家庭生活费、包括租金 万
何先生所需投保额： 166 万-10万=156万
结束语：
让专业成为
你的习惯
用保额销售工具，来了解客户
用心发现需求，用“爱”服务客户
