市场与营销市的脚业优时题胜则常目迫样争现一何。才啊的迈市竞胁'争学时院底被特户附势归本企加业窑趟百过钱。如价皮中付的他义用从殷即业企实战从扒我觉"场中符、宽的忡，色四个质自七广有独;或多殊引起而被用户购实都能终为恒)的价以接业能称得觉争更能更能为导求探动的资源展独的，心技和组光地位;二是要通过外包、合作、联服等方式，战略性地引进外劣汰使企个间能在场宽优势教授认为根到为客其成值是价的角户造创角略性争用"者争有只件条寸(特具特种户用中相特的准标以子户用户用，钱.变，得盈企业过的用量以现的簸有'筹明踉价值工艺力、取得部一些优质而又相对廉价的资源(能力)一一包括不是企业战略性需要就特殊需要的，但传统上却以为是企业必不可少的资源(能力);三是为了满足扩大丁的用户需求，可以审时度势地通过核心资源的输出，利用外部已有的资澜，进行"虚拟化"经营，实现低成本、高效益。如此资翻运筹的外路从企业内部伸膜到企业的外部，极大地拓宽了企业资掘优化配置的班畴。可以形成资源优势互补和优势叠加的整合优势，以更低的代价、更低的风险，创造更多的用户价值。口大连二、每一个价值情动都是人与物的结合过程;人作为价值活动的黛体对价值滑动的端行功效黯精决定性的作用。这就是我们经常谈到的"市场竞争说到底是人力竞争"、"人力资蹲优势是竞争优势关键来翻"的理由。因此，企业应确立人才7JC1if企业竞争优势的理念，坚持以人为中心，创造并形张永升成"敬人、求人、育人、晋人、留人"的人力资翻开发机制，实施以人为主，使人适其所、尽其才的"以事就人"的管理模式，真正做到既使企业各级、各乡建员工不论其智能、mfm才能、提验、性格，都能胜任其所担任的工作，又成鼓励人徐恩红人争当明天的"将军"，让能干的人，业绩突出的人出"头满足他们的成就感。要营造既相宜尊重、和谐又确立效率标准，追求绩敢、排除中庸的激励机制，创设公平发展此的机会，让卓越的入员脱糊而出，使企业的成长配合个人能MM力的发展，使企业的目标与个人的目标有机地统一。人是知正识和技能的戴体。企业既应重视蕴藏在广大员工中具有独特司优势的"绝活"的积累精炼及其优化组合，又应关注金员素冕质的提高。考虑到在当今企业外部环境不断变化、科学技术ωtrr飞速发展、知识更新周期大大缩短的情况下，企业要保持持续的竞争优势，就必颁以比竞争着更快、更有效的方式搞好λ知识技能(包括员工个人的知识技能水平和企业员工的整体满所愿企(利营人户价框关划优的创质并素质与知识技能结构)的学习和积祟，以确立人力资源优势。应当指出，步入知识经济时代的企业竞争将是围绕争夺商智商头脑、商知识人才和高技能人才的撒烈角逐，哪一个川革泣拉伺机?那阳企业能广揽人才并拥有他们，尤能充分发挥战略经营理"头从用上户具服优有支势相吸付的对引的基获子、价本得竞钱争向思并争得中，路者保补索井就'持觉偿。赢即密争用持…成得选:优户续用本、在配持价势增支户为行服续长的值、特了出。业竞企的'更技有后等中…赣包应业术能取背善是效据立。地以、优术造要诸的足而、低开势能把独子综如更织成发力设企擅舍含新好协独本业想、躏特拥调地创费一核趋质产能端摞个心强。品加力集概的、与中制略研削给使用造于究金用企户能可和取业户力以开长在创、挟发提造核得、键强心设性特的计价经和值膏活能动中脑"的智慧和才华，谁将战无不胜。三、企业为用户创溃的总价偏产生于设计、制烧、交货等直接活动和间接活动、质量保证活动等一系列价值活动。这些活动的进行，则形成各个活动的戚本和企业的总戚本。总价值与总成本之盏，就是企业的利润。一且企业进行所有价值活动的累计戚本低于竞争者的戚本，可以认定诙企业赢得并拥有了低成本竞争优势(戚本领先)。在这盟，可以得到现解，每一个价值活动都对企业的相对戚本地位有所贡献。据此，企业蕾造低戚本竞争优势的途径基本有两条:是按制价值活动成本形成的影响因素。二是再造价值链。这两条途径并不排斥，可以兼顾并进。在营造低成本竞争优势a中需要关性以下几点:首先，要充分了解并分析竞争者的戚本地位;其次，要下功央持之以恒、艰苦地去做，特别是要细效地做好营业成本和资产的分??췲랽쫽뻝43 쫐쇓쪹룶쓜뎡폅뷌죏룹캪웤횵뗄뮧뒴싔헹ꆰ횻쳵⣒뻟훖폃쿠뇪폚잮쫜듓짏컼믱쿲쯷튻엤쳘냼쫵횯캻늿햽쪱퇓뮯쫆뛾뻍죋돉훆맜닅킧솦쪶훊량탸횪쯘펦룟웳쓔죽뗈헢ퟜ볛뗃떽쿗쫇솽퓚돤뫣㐳뿚헅췵쏡뎡청웳컊퓚뺺쫆쫚캪떽뿍돉쫇볛뷇퓬탔폃헟폐볾묩뮧훐ힼ틔ꎬꎻ틽뗃ꆣꆢ훃벼쓜뛈탩듓엤믮풴ꆰ샭춷싊믺쯙쪶훊떱훇튵ꆱ횱킩늢뿘쳵펪럖쳘뻟삨킭튻싔닅헹뗄뫍횵듳폀뺭뗄튵쳢죕헹ꆣ싵ꎬ뗗뮧놾뿍잮뛈싲ꆱ럻웳훊맣ꎻ쫢⦣싺쯹풸⣋ꆢ늢뻍캪볛쫵솦뛾풴쫆쓢훃틔쎿뚯컒폅뺴쪵쒣뇪믡쳡뺺폫횸짌쓜뷓믮횵펵뷢뻝훆춾퓬쇋볨즫폐훮뗷킩탔뻶떱랢벼볃뺺쮼ꎬ틦훐맾뿋살뒴뗄뮧ꆣ볛뷒랽ꆢ뫏웳튵랺⢶탨곆ퟣ죏틢쐩풸믹헹놣펪쇋횵튻쫇⣄뗘뮯룼쏇쫆죋쪩쪽뺭ힼ룟햹쓜횪돶춷맣훇믮뚯폫폐듋뺶뗍뷢뿠뗄쿠죧쓜폅탨뚨쏷햹ꆰ뚯솬짽폅헹쯷벴벤좡런뛻풴퓬볛풸헢뚨횵쪾쫐웳죽틔튵튪닅훘︩쟳늢뿉횧놾뗃돖폐ꎬ쫇뾪뫋?춨ꆱ쓚랶뗍룶훷뺭ꆢ퇩싺죃ꆣ⢰쪶쓔삿믛캪뚯뗄ퟜ쇋쎿돉뗘튻뛔탂솦훊튪웳쳬ꎬ뗄뻸쪤램헢죧쇒뗃짌ꆤ폅폚뗄횵틢훖틥ꎬ쇋뎡튵랽쿂폐쓜쫓폃⢹떶ퟮꎻ뢶틔쮼늢돖킧펦튪랢탄춨꘩맽뺭늿돫볛쳥뎣뺺쟳죋헦ꆢퟣힷힿ뾼횪쫆ﳀ벼늽뫍뷸돉뗍튻웳믮늻놾럖좥탬훖폚펱ꎬ믲튵쪹퓘믮샛퓲퇹뫎뗄뺺톧늨쫆웳뎬ꆣ횧듓퓚훐ꆢ쯄벴뛀틽뛸뮧뫂별훕⣈뷓쓜슷펮탸뗘솢냑맽ꎻ뫋펪짬듺횵뛔첸헹죋캪헽탔쯻쟳풽싇쪶꣔죫룟닅볤탐놾돉룶뚯업컶ퟶ믲닺쪹폖ꆰ쳥ꆱ볆쮼웈튻닅쫐헹풺쳘맩튵맽볛뢶폃햽뺺ꎬ룶ꎺ웰놻?캪ﴩ뗃퓶ꆢퟣ웳훆췢죽탄햹뿉믮떽폅훷ퟶ룱쏇벨뗄룼뻍놹뷡횪늢뮪뒴뷓횮놾펪돉돢뛠잮헹벴폃뎤룼폚튵닺욷퓬웳냼쿠쫢쫇쪵떽틔ꆢ뚯횵뗄쫆폽ꎬ붫킧죋ꆣ퓚탂뇘꒸릹쪶펵믮퓲닮돉뺺놾폅쳘뫬훐ꎺ뮧뗄폅뫃짡욷쓜ꆢ캪풴쿖웳탎룼뚼믮ꆰ맘죋쪹볈돉풱떱훜탫⦵뺭폐쮭뚯ꎬ헹뗍뿉쫆뇰헟튵뛔탨뻼믽놾돖늹퓚ꆢ벨쫆뗘죵풴솦뫏쇋뗄뗍튵돉쫇뚯쫐볼죋쪹쓜뻍업췑뷱웚틔쮵쓑볃닅쯻붫ퟜ폅훐뺺퇐솮튪ꆱ쒿샛뎥탐룼킧짨퓶쟷벯룸ꆢퟷ싺쫤돉뗄죋뎡살뷺쫊웳쪤룐돽펱듳뇈쓖쪱뫍쏇햽볛훊룷쫇쫆뚼놾볦탨튪헹뺿맘볛뗄ꎬ뇪볈뺫폚돉튵쓜뗄쿫볓잿훐폃뫋ꆢퟣ돶놾췢풴럧폫퓋뺺죋웤죎ꆣ뛸듳낺듺룟ꎬ풪횵솿룶웳⢳뛔펰맋튪쾸폅뫍볼뗄ꆣ샭죃폫펦솶뺺놾훐틔ퟛ튻폫ꆢ폚뮧탄솪삩ꎬ늿폅쿕컯탐헹ꆱ쯹룷웤튪펹돶췢쯵뚼춻뗄벼폈늻닺놣믮튵즱웳쿬늢맘뗘훂쫆뾪탔떫쓮쓜훘벰헹탸횧펪뗍뫏룶폃쿷뿉뒴뗄쏋듳샻룟ꎬ릦쮵쇴ꆢ벶쯹늿뛌헟별ﷀ웳쪤짺횤뚯뻁튵폅틲뷸힢캻뗘뗄랢볛풴뒫ꎬ룉쫓웤헟돶퓬돉쳘룅뮧좫틔뺭뗈쇋폃킧벫뮥뒴뷡떽샭죋뺡ꆢ떣벤쪹뮷룼??튵돤ꆣ폚믮샻쫆쯘ꎻퟶ뫳웳뛀놾훊싔ퟮ좡믱ꆢ펪횵랽⣄춳뗄췢틦듳늹퓬뫏웰뗗평볡ꆱ웤룷죎볈샸퓌폅뺳쟩뿬껆곒뺺닅럖짨뚯돉죳젩쿠ꆣ쿂뫃좡짃뒴ꆣ뗄폐뎤뗃쳘쓜쪽폃늿뗘뫍룼맽ퟅ쫇닅샠쿠믺늻뿶ꆢ붺퓈헹랢볆뗈놾뛔춾뛾벸듎펪튵짨믮?짏돖죋쒿님뮯돉뗃뗄퓬쿖뿲맘ꎬ쏷볛솦뮧틑죧췘폅뛠돌뻶죋틲풱릤뮥훆뛏쿂룼췆럁붫벤믓ꆢ튻뫍돉뺶쫇뗣튵ꆣ볆뚯꘩좴틔뇪퓚ퟩ놾뺺펯맽폃틔볜볛돯쿔횵ꆢ햽탨폐듋뿭쫆뗄ꎻ뚨솦ꆰ릤ퟷퟰꎬ돉뇤ꋈ쫇쇒훆쾵웳떩헢놾믹퓙ꎺ튪뛸뫍훐ꆪ틔죋튵폐맣뫏ꎬ샻죋뮧볛ꎬ횵뮮폅뗄훊싔쟳쇋뗾폃탔뺺틔늻훘엙뎤뮯웳킧뗔쯁캧뷇퓬쇐튵샯뗘놾쫗쿂웳릤좡ꆪ캪벨믺듳ꎬ뿉ꆣ횮볛횵틔믮늢쫆뫋솿탔ꎬ풴웳볓뮧ퟷ뗄헹쫂싛폖ꆢ짨엤튵놹ꛗ죆훰뺭캻폐쿈릦뫍튵틕뗃냼쫇훐춻풱폖틔닅ퟷ횵뚨쟳뚯폅뗄탄놣뗘뿉풴퓋볛캪ꆱ뾪뻍웤펦뫍릫뫏뿆튪랽꒵쫔헹ꎬ펪붻ퟜ뷸폐솽럲펪뒴늢삨웳탄돶춳릤죏쓜ꎬꆢ캻첽뗄뮯랢횤틽틔돯헻횵볛폃펦죋훇맄킳욽룶톧놣쪽쓕듓뛡쓄탍믵믮돉탐쯹쳵솴튪돖닺돆퓬룼캪햹솦탂뫍놣뷸늻튵짳뗄풴뫏ꆣꆰ좷ꎬ믺ꆱ쓜샸폖랢죋튻훐맘벼돖룣?뚯놾쯹뚨뗃릱ꎺ횮뗃쓜떼풴뛀ꎬퟩ췢탐폅헢죋솢ꆢ좷햹쫵뫃?룶춷폐튻틔럖돖뗄쫇뇘뒴ꆣ뻟힢룃솦솢탸뫋쇬웳늻퓬돶죋폐좫뺺탄쿈튵뿉늢쫇뛀풱폅헹벼뗘짙탎횪쳘쯘펮쫆뗄쮼뾼
b市场与营销d摊工作，这是改铸成本的突破口;再战，既要蔑视直接活动成本的控制，又不想视间接活知识营销动成本的控制;第四，要特别熏视占成本很大比例的采购活动戚本的控制;第五，要准确地识别并利用各项价值活动的企业腾飞的新亮点戚本因素的联系;第六，要建立一个有效的倍息反馈系统;第七，不能损害经营歧异口武汉潘家普性。四、任何价值活动无…例随着经济的发展，买方市场的形成，知I:者购买商品所获得的效用增加了。企业通外都是现过有效管理使各种生识营销的出现为企业赢得竞争优势提供了强1:过知识膏销活动承扭了原来自顾非支付的产襄嫌紧密结合，而使之有序有力的武糟。面对知识经济的严峻挑战，在|倍息搜寻成本，向顾客提供了更多的让渡远行以实现其价僚的。同样，21世纪的市场上谁能运用好知识营销，谁|价值，因而更能赢得顾客的倍任。价值链内部直接活动和间接活就能在市场竞争中争取主动，从而挟得良好!二、知识臂销在企业发展中的作用o动之间、各个价值活动之间在的经济效益及社会效益。I知识营销是时代进步的必然产物，在企业时间、~间上的紧密衔接和协一、知识曹销的特征。知识营销是指企|发展中的作用是:调一致，使之有序地、高质量业在蕾销过程中投入知识含麓，帮助广大消|首先、时代进步的需求，为企业扩大地、高效率地运行，也常要通费者增加商品知识和提高消费素质，从而达|销售务实基础。社会发展与进步的一个显过有效管现才能达到。为此，到销售商品、开拓市场的目的。与传统的市|著特征就是高新技术的不断出现，并及时场营销相比，其特征是地应用于企业的生产与服务之中。消费者欲求最有效地优化资源配置，1、增加营销活动的知识含囊。随着科!为了提高自身的生活质巅，对高新技术合最节约地使用和消耗资源，最技的不断进步，新产品、新款式层出不穷，I量的产品有…种内在的需求。企业高层决大限度地发挥资源效能，以创商品的功能多，使用复杂。顺客在购物的过|策者和蕾销人员对此应予以足够的囊视，造更多的价值和效益，必须充程中越来越宽视商品的质慧、性能、原料、1;在产品销售中、售脂全方位开展知识服务。分发挥管理的支柱作用。无技术特点、使用与保养的知识。因此，企业l目前，这种以"教你知识"大营销手段已疑，确立竞争优势管理理念，在营销活动中尽量使消费者从中学到览多的|深受广大消费者的青睐，可以为目前乃Æ在推进企业制度创新、技术创知识，将使消费者感到同样的付出，有更多|将来广泛争取顾客、扩大销售打下坚实基新的同时，…体化地实现管理的收获，从而有助于产品销售;另…方面，I础。过程创新……在市场竞争中赢随着经济的发展，物质生活的富裕，消费者|其次、创造市场，为企业培育新的经得管理优势，重新组合管理资在购买商品时不仅只考虑其使用价值，而且!济增长点。社会进步带来的高新技术产品源，以更有效的管理行为，实关注它所带来的观念价值。I;和服务，在它推出的初期市场需求预测是现组织创新效益，是营造持续2、注1世间顾客建立一种结构层次性的l极难拍摄的，一般的市场的调查结果也很竞争优势的茧为关键的来营销关系。结构应次性的营销关系是指产品1:难反映消费者的真实儒求，而用户商对琳源。与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结|琅满目、功能各界的新产品，很难清晰的企业营造持续竞争优势是构上建立起最稳固的关系，从而使顾客成为|表述自己的需求。因此，为了将消费者潜一个长期的动~优化过程，需产品的长期、忠实消费者。就企业而亩，忠1;班的、朦脆的需求成为现实，就应该以知要根据外部环境的变化、竟争诚的顾客意味着最大的财富。在传统营销|识营销为最佳方式，提高消费者素质，促者的变化和企业自身的实际情中，企业以产品作为联络顾客的物质纽带，I进新产品的产业化，为企业创造一个全新况做出反应，不断进行调整优知识蕾销则重视和强调知识作为一种精神纽|的市场，为企业的持续发展培育…个新的化。这需要企业经营管理者充带的作用，通过商品知识的宣传介绍，打动|增长点。顾客，建立起牢固的联系，以谋求企业长遮|旦、稳固企业开展知识曾销的思考。分发挥其洞察和判断才能，适的发展。I知识蕾销作为一种新的营销方式，目前在时决策，强化组织领导，集中3、强调顾客让渡价值的最大化。知识|发达阔家巳得到邂勃发展，但在我国班处统…协调。营销的首要任务就是消除企业和消费者之间|子起步阶段，戚来取如下对策:(作者单位:大连造船厂)的倍息不对称，减少消费风险，这使得消费|第一、树立创造市场的营销观念。知44 ??췲랽쫽뻝첯뿚돉뚯훘뗘솢뗚탔쯄췢닺퓋볛쪱뗷맽폻ퟮ듳퓬럖틉퓚탂뗃풴쿖뺺웳튻튪헟뿶뮯춳⣗횪쯦쪶폐㉬뻍뗄튵럑떽뎡ㆡ벼짌돌맘㊡펪폫릹돏훐듸맋㎡탅뛾랢쫗쿺훸캪솿닟쒿짮붫뒡웤볃뫍벫쓑샅뇭뷸퓶죽폚릤ꎻ놾돉쫓쪶튻웟ꆣꆢ뚼튪탐횵횮볤폐쟳뷚쿞룼랢ꎬ췆뗄맜ퟩ헹튵룶룹ퟶ뻶ퟅ펪솦쫀쓜뺭퓚헟쿺ꋔ욷훐쫵쫕릺힢ꋗ맋짏뿍ꋇ탅횪쾢햹쿈쫛쳘펦쇋닺잰쫜살듎퓶럾쓑싺쫶탂쫐뎤듯웰돌랴커ퟷ퓙뗄놾햼뇰틲룶ꎬ죎쫇쯘틔솴볤ꆢ훂룟킧ퟮ풼뛈뛠믓좷뷸춬샭횯폅펪뎤뻝뇤돶헢닟킭?뺭쿺볍퓚볃횪퓶쫛늻풽쳘믱싲쯼ꋖ맘뿍붨맋웳햹뾵쾢쪶쯑ꆣ훐컱헷폃쳡닺뫍욷맣냑쒿ퟔ뎡뗣컒맺늽뒴펳ꎬ듎뿘뗄돉늢쯘폐늻뫎춨뷴쪵쓚ꆢ뿕킧맜뗘솢웳쪱폅룼뒴쫆퓬웚췢뮯랴탨웤뗷ꗎ볃커쫐쪶쿺볓짌쿠폓뛏릦살뗣믮붫쯹?쾵횮뎤뿍튵폃붨ꆣ쫗펪톰틲뻍폚룟욷헢듳랺컕벺캪맺볒뷗쫷탂몺쿻헢ꎬ훆뿘놾샻뗄킧쓜볛맽쏜쿖늿룷볤쪹싊샭랢뺺튵쫆폐탂돖뫍펦튪뚴잿ꆣ뮣돶웷쫐뎡틦닜짌욷뇈뷸풽ꆢ뚯듓듸겹웰웚틢틔퓲솢쮿뛔쿺돉뛸펪쫇ퟷ듺믹웳ퟔ쫛훖쿻헹퓬퓚릦ퟮ캪틑뛎쪶ꆪ럑쫇볈ꎬ훆뫜폃솪뗄쯰횵폐뷡웤횱룶짏횮뗘닅믓헹튻킧훁탸뚯뮷웳달뮯몴랢쿖ꆣ뎡뺺벰쿺돌욷ꆢ請늽뛠훘쪹훐쿻뛸쪱살쮿퓚ퟮ캶닺춨웰췈죎돆쯹믮놾룼뷸뒡룟튵짭죋틔럑좡쫐짧쯼쓜탨병캪뗃뒴엋ꆪ룄튪폖ꎻ듳룷쾵탅몦믮킧뫏볛뷓뗄폐퓋쓜폅뫍횧뛈쳥훘틦캪뺺첬뺳튵늻ퟩ햹쏦짏헹짧훐횪뾪웤ꎬ쫓폃뺡럑춽릹벼컈훒ퟅ욷맽샎쎶컱믱뚯퓚듺쫇늽ꆣ탂훖풱ꆢꆰ헟맋뎡믡췆튻쟳탨랽떽펦퓬퓚볒짆훘늻뗚뇈쿮ꎻ쾢뺭뚯맜ꎬ횵믮뷴탲탐듯뮯쿻풴킧훹쫆뒴탂ꆣ맘헹폅뗄ퟔ뛏에횯곔웳뛔쮭훐믡쳘힢쪶췘꾵쪹짌폫솿헟훺뷶맛ꣁ닣쫵만쪵ퟮퟷ뫍즼뻍복뗃돐쿲펮뷸ꎺ짧벼짺쓚쫛뷌뿍돶냣틬쟳쪽햹훖엮닉쫐돉쫓뫶쯄샽컥볛뗚랴펪컞샭뛸뗄뚯믮쏜뗘ꎬ떽뫄킧틦ퟷ맜탂쫐ퟩ쫇볼폅뮯뇤짭뷸뛏쇬싲튵횪쓜헹헷죫뫍쓖닺폃욷놣쪹룐폚컯횻쓮ꋒ듎뷡쿻듳캪잿?짙떣맋뗃늽탨믡쫵퓚듋뫳쓣쟠ꆢ헦틲돖늪좡뎡짆쳚놾횱쫓ꎬ뗄횵쇹삡웧튻쪹ꆣ뫍뚯쿎ꆢ튲풴쓜폃샭쪵뫏탐펪쫆맽뮯맜닅떼겳랽펮쪶퓋좡틦횪쳡쫇욷뢴퇸쿻떽닺훊뾼볛믖탔릹맘럑솪뗷떵킧쇋뿍맋랢쟳폫펦좫삩웳듸돵쫐탂듋캪탸죧뎡뗄뷓볤튪닉믮ꎬ쾵틬샽룷횮춬룟탨캪엤풴뇘ꆣ샭벼쿖맜퓬살쫇돌ꆢ쪵뗷쓜ꜩ쫐뗃뺭폃훷횪쪶ꎺ뚺퓓훊럑욷짺싇횵횽헟닆뷡쓗돽풭쳡뿍햹늻럾솿폨랽듳튵웚뎡닺웳랢펪쿂뺺춻믮뷓쳘릺ힼ뚯튪춳훖폐퇹볤뫍훊듋훃ꎬ틔탫컞쓮쫵맜샭돖뺺볊헻헟벯뎡볃뫃쪶몬쿻쒿곁탂ꆣ솿횪쿺웤펪뢻맋뗄웳럧퓶살릩훐좻캪폫뛏컱쟳캻ꆱ뿉엠쫐욷쪵튵햹뛔헹쟳웆뚯믮뇰좷뗄붨ꎻ짺탲ꎬ퓚킭솿춨ퟮ뒴돤샭쪵탸탨헹쟩폅쫊훐횪펪럑뾡뿮맋ꆢ쪶듓쫛쪹릲쿺뻍ꆣ뿍ퟷ탻틔튵쿕볓평쇋탅닺웳뷸돶횮뛔ퟣ뾪듳폽룟뎡뗷엠랽떫닟맛훐ꎬ쿺탎폅퇏쪶듓ꎬ쯘ꆣꏋ쪽뿍탔훐뢶ꎻ뢻폃맘뷡뛸웳퓚뗄캪뒫쒱꾡뫍쇋맋룼죎ퟷ컯튵늽쿖룟릻햹펪듲탂탨닩뫜붫뻍헟퓬폽쮼ꎺ쓮량펮돉쫆뻾펪뛸쫇냯훊폫닣퓚쓜틲톧돶쇭풣볛컐쾵릹쪹튵뒫컯튻뷩쟳ꏖ쿻헢ꆣ뿍뛠폃ꎬ삩뗄탂횪쿺쒿쿂벼뷡쓑펦쯘뾼컒폃ꎬ쳡쳴쿺믱횸훺뒫얿돶릺ꆢ듋떽튻횵풵쫇맋뛸춳훊훖짜웳럑쪹횧뗄ꆣ퓚듳늢쿻벼룟훘쪶쫖잰볡뺭쫵풤맻쟥룃룶쒿맺횪횪릩햽ꎬ뗃웳맣듓춳?늻컯풭룼폐랽쿻횸쾰뿍퇔펪얦뺫튵헟뢶죃룶벰럑쫵닣쫓럾뛎쓋쪵닺닢튲뮧컺틔좫탂잰뮹쇋ꎬ쮭솼듳뛸뗄쟮쇏웳뛠룼쏦럑닺맟돉쿺듸짱듲뎤횮쿻춨뛉튵쿔쪱헟몬뻶컱틑훁믹욷쫇뫜잱횪듙탂퓚뒦뗄잿퓚뫃쿻듯쫐ꎬ맽ꆢ튵뛠헟쟒욷뷡캪훒얦뚯풶볤럑ꆣ뛔쇕탂쇁뗣
