思考力学院讲师：刘虹
不可不知的市场营销名词之：
思考力学院视频微课程系列
版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。
前导式营销
什么是前导式营销？
所谓前导式营销，是指在营销的实践过程中，营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域，结合当前的技术发展趋势或时尚流行，进行认真的市场调查，并对调研信息资料进行分析研究，根据信息的相关性，判断潜在市场需求的可能性。
前导式营销的依据
在用户反映的等待期里，企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵，寻求改变消费观念的切入点，筹备产品的市场导入及其推介方式，并考虑客户反馈建议予以调整和修改。实际上，这是将新产品（服务）的研发与市场需求的潜在性相结合的过程，摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发，使产品、服务更有针对性，更符合市场需要，最大限度地减少新产品的研发风险。
前导式营销的依据
从理论上讲，企业通过与客户之间建立学习型的关系，不仅有助于了解客户的新需求，有助于企业进行产品创新，更重要的是，还有助于企业进行前导式的拓展营销。美国有关机构曾作过调查，发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议，这正是前导式营销的理论依据。
前导式营销的运作方法
1.来自于推销人员的角色转换
传统营销是“推动式”的营销方法，通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念，使顾客被动接受产品，从而推动产品的销售（即推销的本意）。
前导式营销的运作方法
2.要求推销人员具有一定的前瞻性思维
前瞻性思维即较为敏锐的信息意识和判断能力，与顾客交流时能更多地采取启发式法而非说服式法，将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程，帮助顾客进行产品与服务的价值甄别，不拘泥于现有产品与服务的推销介绍，并通过这种方式发现有价值的潜在商品需求信息。
前导式营销的运作方法
3.推销人员工作的着力点不同
传统推销立足于推销发起人主动从产品的使用价值与顾客特定效用相结合的角度，以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来实现销售，前导式营销则要求推销人员设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益，以消费顾问的身份主动帮助顾客评价并推荐选购和使用适当的产品。
前导式营销的运作方法
4.在短期内是相机抉择营销的应用
前导式营销以适应特定的营销要求和环境变化，更好地完成营销任务，达到营销目的。但从长期看，前导式营销是一种全新的营销工作思路。因为社会经济的发展，消费者普遍提高了文化水平和消费知识。
几点启示
在商品经济不断发展、科技创新日益加快的新经济条件下，虽然消费者的本质有了普遍提高，但在产品消费问题上却是消费理智与消费模糊并存，需要营销人员在开展营销活动时，具备敏锐的判断力和果敢的决断力，有灵活的头脑、扎实的知识底蕴和创新思维，善于启发消费者自省消费不足。无疑，这不是传统推销所包含的内蕴，但却是前导式推销应当发挥的重要作用。
