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2021-2025年中国POCT即时检测行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国 POCT 即时检测行业市场深度调研............................................11 第一节 POCT 行业概述 .......................................................................................................................11 一、POCT 概述 .............................................................................................................................11 二、POCT 产品主要应用领域及特点 .........................................................................................11 第二节我国 POCT 即时检测行业监管体制与政策法规 ..................................................................13 一、POCT 即时检测所属行业及确定的依据 .............................................................................13 二、行业主管部门 ........................................................................................................................13 （1）国内行业主管部门 ..............................................................................................................13 （2）国外行业主管部门 ..............................................................................................................14 三、行业监管体制 ........................................................................................................................14 （1）国内行业监管体制 ..............................................................................................................14 （2）国外行业监管体制 ..............................................................................................................16 四、行业主要法律法规 ................................................................................................................17 （1）国内主要法律法规 ..............................................................................................................18 （2）国外主要法律法规 ..............................................................................................................19 五、国家产业发展相关政策 ........................................................................................................20 六、行业监管体制及法规、产业政策对企业经营发展的影响 ................................................25 （1）国内监管体制及法规、产业政策的影响 ..........................................................................25 （2）欧盟新法规 IVDR 对企业经营模式的影响 ......................................................................25 （3）欧盟新法规 IVDR 对制造商提出更严格要求的具体体现 ..............................................26 第三节我国 POCT 即时检测行业主要发展特征 ..............................................................................26 一、行业技术特点、技术水平 ....................................................................................................27 （1）行业技术特点 ......................................................................................................................27 （2）行业技术水平 ......................................................................................................................27 六、行业特有的经营模式 ............................................................................................................27 七、行业周期性、区域性、季节性特征 ....................................................................................27 （1）周期性 ..................................................................................................................................28 （2）区域性 ..................................................................................................................................28 （3）季节性 ..................................................................................................................................28 八、行业上下游发展状况及对本行业的影响 ............................................................................28 （1）上游行业发展状况及对本行业的影响 ..............................................................................28 （2）下游行业发展状况及对本行业的影响 ..............................................................................28 第四节 2020-2021 年中国 POCT 即时检测行业发展情况分析........................................................29 一、全球 POCT 行业发展概况 ....................................................................................................29 二、中国 POCT 行业发展概况 ....................................................................................................30 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、行业技术水平和发展趋势 ....................................................................................................31 第五节 2020-2021 年中国体外诊断行业整体发展情况分析............................................................32 一、体外诊断行业概述 ................................................................................................................32 （1）体外诊断定义 ......................................................................................................................32 （2）体外诊断分类及特点 ..........................................................................................................32 二、全球体外诊断行业发展与趋势 ............................................................................................33 三、中国体外诊断行业的发展概况 ............................................................................................35 第六节 2020-2021 年我国 POCT 即时检测行业竞争格局分析........................................................37 一、行业内的主要企业 ................................................................................................................37 （1）国外的主要企业 ..................................................................................................................37 （2）国内的主要企业 ..................................................................................................................38 二、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................39 第七节企业案例分析：奥泰生物 ......................................................................................................40 一、产品的市场地位 ....................................................................................................................40 二、奥泰生物在境外销售区域的竞争格局、定位及所处地位 ................................................40 三、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................41 第八节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................44 一、毒品及药物滥用检测领域 ....................................................................................................44 二、传染病检测 ............................................................................................................................45 三、妊娠检测类 ............................................................................................................................47 四、肿瘤检测 ................................................................................................................................47 五、心脏标志物检测 ....................................................................................................................48 第九节 2021-2025 年我国 POCT 即时检测行业发展前景及趋势预测............................................49 一、体外诊断市场需求持续增长 ................................................................................................49 二、产业政策支持促进行业发展 ................................................................................................49 三、分级诊疗制度推进带来发展机遇 ........................................................................................50 四、面临的挑战 ............................................................................................................................50 （1）行业整体集中度不高、产品同质化严重 ..........................................................................50 （2）国际巨头主导国内中高端市场，国内企业竞争压力大 ..................................................51 （3）国外非关税壁垒限制较多，国内企业进入国际市场难度较大 ......................................51 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................52 第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略.......................................................................................52 一、“出口转内销”的含义.............................................................................................................52 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................52 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力.................................................................53 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析.........................................................................54 第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................55 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................55 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................57 三、对策建议 ................................................................................................................................58 第三节外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................59 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................59 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................59 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................59 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................59 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................60 六、产品附加值低 ........................................................................................................................60 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................60 第四章企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................61 第一节企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................61 一、科学性 ....................................................................................................................................61 二、实践性 ....................................................................................................................................61 三、前瞻性 ....................................................................................................................................61 四、创新性 ....................................................................................................................................61 五、全面性 ....................................................................................................................................62 六、动态性 ....................................................................................................................................62 第二节企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................62 一、国家产业政策 ........................................................................................................................62 二、行业发展规律 ........................................................................................................................62 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................63 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................63 第三节影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................63 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................63 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................64 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................65 第五章企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................67 第一节公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................67 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................67 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................67 第二节公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................68 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................68 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................69 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................70 第三节构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................70 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................71 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................71 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................72 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................72 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................72 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................73 第四节科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................73 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................73 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................74 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................74 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................75 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................75 六、降低风险 ................................................................................................................................75 第五节制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................76 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................76 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................76 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................77 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................78 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................79 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................79 第六章 2021-2025 年中国 POCT 即时检测企业出口转内销市场策略探讨与建议................................81 第一节外销 POCT 即时检测企业转型内销发展策略 ......................................................................81 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................81 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................81 三、转变经营策略开发内销渠道 ..............................................................................................81 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................82 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................82 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................82 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................82 八、POCT 即时检测业内销应人才策略 .....................................................................................83 第二节外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................84 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................84 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................84 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................85 第三节 POCT 即时检测企业顺利运作国内市场须面对的障碍 .......................................................85 一、心胸障碍 ................................................................................................................................85 二、观念障碍 ................................................................................................................................86 三、人才障碍 ................................................................................................................................86 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................86 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................86 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................87 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................87 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................87 第四节 POCT 即时检测业内销策略中的十大市场规律 ...................................................................87 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................88 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................88 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................88 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................88 五、服务也很重要 ........................................................................................................................88 六、与国际接轨 ............................................................................................................................88 七、终端革命 ................................................................................................................................88 八、善于“识势”.............................................................................................................................89 九、核心竞争力 ............................................................................................................................89 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................89 第七章 2021-2025 年中国 POCT 即时检测企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨90 第一节构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............90 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................90 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................90 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................90 第二节构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................91 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................91 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................91 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................92 第三节构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................92 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................92 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................93 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................93 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................93 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................93 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................94 第四节构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........94 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................94 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................95 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................95 第五节持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................96 第八章盛世华研总结 ..................................................................................................................................97 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................97 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................97 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................98 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................99 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................99 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................99 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................99 四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................100 五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................100 六、小结 ......................................................................................................................................100 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................101 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业出口转内销市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本 POCT即时检测行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 POCT即时检测业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 POCT即时检测行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： POCT即时检测行业市场调研企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程未来中国 POCT即时检测企业出口转内销市场策略探讨与建议企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨构建 POCT即时检测企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 POCT即时检测行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对 POCT即时检测行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本 POCT即时检测行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 POCT即时检测行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2020-2021 年中国 POCT 即时检测行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节 POCT 行业概述 POCT属于体外诊断行业的细分领域，随着生物技术的不断进步，POCT产品凭借其使用便捷、检验结果快速、应用广泛的特点，越来越得到人们的关注和重视，目前已成为体外诊断行业发展最快的细分领域之一。一、POCT 概述 POCT，（Point-of-careTesting，即时检测或床边检测），是指在采样现场进行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式，是体外诊断行业的一个新兴细分领域。与专业实验室诊断相比，POCT仅保留了最核心的“样本收集一一样本分析一一质量控制一一得出有效结果一一解释报告”步骤，从而大大缩短了了诊断时间。POCT的核心发展目标是能够满足临床治疗或家用监护的快速诊断需求，以快速、即时得到可信赖的诊断结果，从而与传统诊断实现互补。二、POCT 产品主要应用领域及特点 POCT领域主要包括生化诊断的血糖、血气检测以及免疫诊断领域（主要是免疫层析技术）的相关检测，免疫诊断常见的检测指标包括炎症、传染病（病毒和细菌）、心脑血管、特种蛋白、肿瘤标志物、妊娠、毒品等。其中，炎症、心脑血管、特种蛋白、肿瘤标志物主要是定量检测，传染病、毒品、妊娠等主要是定性检测。 POCT产品按照应用场景划分可广泛应用于医院、基层医疗机构、家庭、突发事件、临床应用、优生优育等各个环境。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 POCT产品不仅应用领域多、用途广泛，与大型检测设备相比还具有如下优势特征： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 综上，POCT产品具有以下三个方面的突出特征：①检测时间：POCT产品大大缩短了从样本采集、检测到结果报告的检测周期，检测速度远快于检验科设备；②检测空间：POCT产品属于在被检测对象身边的检测，可实现现场检测；③检测操作者：POCT操作者可以是非专业检验师，包括被检测对象本人，操作简单，自动化程度高。第二节我国 POCT 即时检测行业监管体制与政策法规一、POCT 即时检测所属行业及确定的依据公司主要从事体外诊断试剂的研发、生产和销售，主要产品为 POCT快速诊断试剂，POCT即时检测所属细分领域为体外诊断行业。根据中国证监会《上市公司行业分类指引》的规定，POCT即时检测所处的体外诊断行业属于制造业（C）中的医药制造业（分类代码：C27）；按照《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），POCT即时检测所处行业为医药制造业中的生物药品制品制造（分类代码 C276）。二、行业主管部门（1）国内行业主管部门体外诊断行业行政主管部门主要包括国家发展和改革委员会、国家卫生健康委员会和国家药品监督管理局（NMPA）。国家发展和改革委员会是我国医疗器械行业的宏观管理部门，主要负责组织实施产业政策，研究制定行业发展规划，指导行业结构调整及实行行业管理。国家卫生健康委员会负责拟订国民健康政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服务和卫生应急，负责计划生育管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 国家药品监督管理局负责对医疗器械安全监督管理、标准管理、注册管理、质量管理和上市后风险管理等。其下属的医疗器械注册管理司和医疗器械监督管理司是国家药品监督管理局内设负责医疗器械监督管理工作的职能部门。体外诊断行业的自律组织为中国医疗器械行业协会体外诊断分会（简称“IVD分会”）。IVD分会主要负责体外诊断行业市场研究、参与制定相关行业标准和政策法规、对会员企业的公众服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议等。（2）国外行业主管部门境外医疗器械行业的监管主要由其国家或者地区的卫生健康监管机构负责，如在美国是由当地的食品药品监督管理局（FDA）负责监管，其下设器械和放射卫生中心（CDRH）则承担医疗器械的产品标准、产品市场准入、生产企业资格、产品广告宣传、产品临床试验及产品注册等基本管理职能；欧盟国家医疗器械上市前审批工作由欧盟统一管理，临床研究和上市后监督管理则由各成员国的主管部门负责；加拿大卫生部是加拿大医疗器械主管部门，对加拿大境内医疗器械的广告、生产和销售进行监管。三、行业监管体制（1）国内行业监管体制医疗器械行业关乎人的生命健康安全，产业的监管体制较为严格，在产品注册、生产以及流通等环节均设有严格的管理制度。具体如下： ①分类管理制度根据《医疗器械监督管理条例》，国家对医疗器械按照风险程度实行分类管理，共分三类。第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的医疗器械。第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。第三类是具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。根据《体外诊断试剂注册管理办法》，体外诊断试剂风险程度由低到高可分为第一类、第二类、第三类产品。第一类产品包括微生物培养基（不用于微生物鉴别和药敏试验）和样本处理用产品，如溶血剂、稀释液、染色液等。第三类产品包括与致病性病原体抗原、抗体以及核酸等检测相关的试剂，与血型、组织配型相关的试剂，与人类基因检测相关的试剂，与遗传性疾病相关的试剂，与麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品检测相关的试剂，与治疗药物作用靶点检测相关的试剂，与肿瘤标志物检测相关的试剂，与变态反应（过敏原）相关的试剂。除已明确为第一类、第三类的产品，其他为第二类产品，主要包括用于蛋白质检测的试剂，用于糖类检测的试剂，用于激素 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 检测的试剂，用于酶类检测的试剂，用于酯类检测的试剂，用于维生素检测的试剂，用于无机离子检测的试剂，用于药物及药物代谢物检测的试剂，用于自身抗体检测的试剂，用于微生物鉴别或者药敏试验的试剂，用于其他生理、生化或者免疫功能指标检测的试剂。 ②产品备案与注册管理制度根据《医疗器械注册管理办法》规定，国家对医疗器械产品实行注册与备案制度。第一类医疗器械实行备案管理。第二类、第三类医疗器械实行注册管理。境内第一类医疗器械备案，备案人向设区的市级食品药品监督管理部门提交备案资料。境内第二类医疗器械由省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门审查，批准后发给医疗器械注册证。境内第三类医疗器械由国家食品药品监督管理总局审查，批准后发给医疗器械注册证。根据《体外诊断试剂注册管理办法》规定，国家对体外诊断试剂实行注册与备案制度。第一类体外诊断试剂实行备案管理，第二类、第三类体外诊断试剂实行注册管理。境内第一类体外诊断试剂备案，备案人向设区的市级食品药品监督管理部门提交备案资料。境内第二类体外诊断试剂由省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门审查，批准后发给医疗器械注册证。境内第三类体外诊断试剂由国家食品药品监督管理总局审查，批准后发给医疗器械注册证。产品注册需要经过注册检验、临床评价、质量管理体系注册核查，技术资料审评等过程，以证实企业的产品研制、生产、质控措施及条件满足医疗器械生产质量管理规范，以及强制性的国家、行业标准的要求，满足安全有效的上市条件。 CFDA注册程序如下：经审查符合规定批准注册的产品，由药品监督管理部门核发医疗器械注册证书。医疗器械注册证书有效期为 5年，有效期届满延续的，应当自有效期届满 6个月前向原发证部门提出延续申请。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 ③生产备案和许可制度根据《医疗器械生产监督管理办法》规定，开办第一类医疗器械生产企业的,应当向所在地设区的市级食品药品监督管理部门办理第一类医疗器械生产备案。开办第二类、第三类医疗器械生产企业的，应当向所在地省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门申请生产许可。对符合规定条件的，准予许可并发给医疗器械生产许可证。医疗器械生产许可证有效期为 5年，有效期届满延续的，应当自有效期届满 6个月前向原发证部门提出延续申请。医疗器械生产企业应当按照医疗器械生产质量管理规范的要求，建立健全与所生产医疗器械相适应的质量管理体系并保证其有效运行；严格按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，保证出厂的医疗器械符合强制性标准以及经注册或者备案的产品技术要求。 ④经营备案和许可制度根据《医疗器械经营监督管理办法》规定，按照医疗器械风险程度，医疗器械经营实施分类管理。经营第一类医疗器械不需许可和备案；经营第二类医疗器械实行备案管理，由经营企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案；经营第三类医疗器械实行许可管理。经营企业应当向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门申请经营许可并提交相关证明资料。医疗器械经营许可证有效期为 5年。有效期届满需要延续的，依照有关行政许可的法律规定办理延续手续。（2）国外行业监管体制由于医疗器械产品关乎生命健康安全，各国政府对医疗器械产品的市场准入都有严格的规定和管理。公司产品主要出口海外，适用各出口地所在国的医疗器械监管制度。对于拥有独立产品认证和注册体系的国家和地区，例如美国、欧洲、加拿大、澳大利亚等，需要通过进口国相关医疗器械监督管理机构或第三权威机构的质量体系认证及产品注册或认证（如美国 FDA注册、欧盟 CE认证、加拿大 MDL认证、澳大利亚 TGA注册）才可以在当地销售。其他无独立医疗器械产品认证和注册提供国家，则会认可上述国家和地区的相关认证或注册。奥泰生物主要销售地在欧盟、美国和加拿大等国家和地区，上述地区对医疗器械产品的主要监管制度如下： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 四、行业主要法律法规 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （1）国内主要法律法规我国与体外诊断试剂及其所属医疗器械行业直接或间接相关的主要法律、法规、政策、标准及其相关具体内容如下： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2）国外主要法律法规公司主要销售地在英国、德国、意大利等欧盟地区、美国、加拿大等，其有关体外诊断试剂及医疗器械行业的法律法规如下： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 五、国家产业发展相关政策 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 六、行业监管体制及法规、产业政策对企业经营发展的影响（1）国内监管体制及法规、产业政策的影响我国体外诊断行业生产、经营等领域的法律法规逐步完善，规范了体外诊断行业企业的生产、经营活动，有利于规范体外诊断行业的市场竞争行为，为公司的生产、经营提供了良好的发展环境和制度保障。近年来国家为深化医疗体制改革，推出了多项行业政策，涉及体外诊断试剂注册审批、价格改革、集中采购等多个方面，引导着公司生产、经营的长期发展方向和短期发展目标。（2）欧盟新法规 IVDR 对企业经营模式的影响体外诊断产品属于特殊类别的医疗器械，适用的现行法规为体外诊断医疗器械指令 IVDD （InVitroDiagnosticMedicalDevicesDirective）。新版体外诊断医疗器械法规 IVDR （InVitroDiagnosticMedicalDevicesRegulation）与新版医疗器械法规 MDR （MedicalDeviceMedicalDeviceRegulation）同时发布，MDR转换期为 3年，原定于 2020年 5月 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 26日起实行，但根据欧盟委员会最新提案，实施日期将推迟一年；IVDR转换期为 5年，2022年 5 月 26日起正式实行。目前 IVDR法规具体实施和执行层面的指南文件、通用规范和协调标准仍在陆续建立和公布中。新法规 IVDR和现行法规 IVDD对制造商的定义如下: 新法规 IVDR增加了“全面翻新”的描述，根据 IVDR第 2.（24）条，“全面翻新”是指“对已投放市场或投入使用的器械进行全面重建，或利用已使用的器械制造新器械，使其符合本法规，并赋予翻新的器械新的生命周期”。新法规 IVDR扩大了“制造商”的范围，适用范围更广。根据 IVDR第 2.（23）条，新法规对“制造商”的定义是指“以其名义或商标”，制造或全面翻新器械或“拥有”经设计、制造或全面翻新后的器械，并销售该器械的自然人和法人。不论器械的设计、制造工作是否由“制造商”自己完成或由其委托第三方完成，只要“以其名义或商标”销售，都属于 IVDR定义下的“制造商”。与现行适用法规对“制造商”的定义不存在重大差异。（3）欧盟新法规 IVDR 对制造商提出更严格要求的具体体现新法规 IVDR对制造商申请 CE认证过程中，要求提供的技术文件更为严格，产品认证的要求更为全面、明细，需要提供关于产品设计、生产相关的技术文件和质量体系文件等，从而符合产品取得 CE注册的条件，否则将难以满足产品可追溯性和上市后监测的法规要求，并且新法规下所有产品都需要公告机构进行认证，因此新法规 IVDR的实施将会增加制造商的注册周期和注册成本。现行 IVDD指令基于清单分类，将产品按风险等级从高到低，分为清单 A（ListA）、清单 B （ListB）、自我检测（Self-testing）和其他（Other）。而新法规 IVDR基于规则分类，将产品按照风险等级分成 A类（最低风险），B类，C类和 D类（最高风险）。与 IVDD的清单分类相比，IVDR 的规则分类更为复杂。第三节我国 POCT 即时检测行业主要发展特征 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 一、行业技术特点、技术水平（1）行业技术特点 POCT是体外诊断行业的一个细分领域，产品具有“小型便携、操作简单、使用方便、即时报告”等特点，与中心实验室诊断相比，POCT能够在患者床旁快速取得诊断结果，已被广泛应用在国内各级医院、卫生服务中心、社区门诊、体检中心等医疗机构，能够进行绝大多数常规临床指标的检测。目前，我国 POCT领域应用较为成熟的技术包括干化学技术、胶体金免疫标记技术、胶体金免疫层析技术、荧光定量免疫层析技术、化学发光技术等几种。（2）行业技术水平从行业技术发展现状来看，由于市场起步较晚，国内体外诊断行业整体技术水平与欧美发达国家相比存在较大差距。但是，近年来由于国内市场的高速增长，国内企业获得了快速发展的契机，技术差距正在进一步缩小，尤其是在 POCT领域，我国企业技术水平已经与国外企业相差不大。六、行业特有的经营模式 1、体外诊断产品主要包括体外诊断试剂及体外诊断仪器，其中免疫诊断试剂通常需要与专有仪器配套使用，才能保证检测结果的准确、稳定和检测的效率。基于此，在体外诊断产品的经营中，除了单独销售试剂和仪器之外，普遍存在试剂与仪器配套销售的情形，即同行业公司所描述的 “联动销售”、“合作销售”、“集约化销售”、“一体化模式”等，在该模式下，企业向经销商和终端医疗机构等下游客户销售体外诊断试剂，并提供配套仪器（一般是免费提供，也有租赁的形式）供客户使用，企业拥有仪器的所有权，客户拥有仪器使用权，企业利润主要来源于体外诊断试剂的销售，这种模式是体外诊断行业特有的经营模式。 2、我国体外诊断行业起步相对较晚，尚处于发展初期。在我国社会向老龄化发展、分级诊疗制度推进、产品进口替代等背景下，体外诊断行业面临快速发展的机遇，市场潜力巨大。由于我国各类医疗机构数目繁多、分布广泛，体外诊断行业的市场、客户、渠道较为分散，受制于资金、人员、渠道等方面的限制，行业内的企业普遍采用经销为主的销售模式，经销模式有利于企业快速发展壮大、抢占市场。七、行业周期性、区域性、季节性特征 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （1）周期性 POCT是体外诊断行业发展较快的细分领域，是典型的技术密集型和知识密集型产业。POCT产品需求属于刚性需求，收入弹性和价格弹性均较小，不存在明显的周期性特征。（2）区域性 POCT产品在生产方面一般没有区域性要求，不会受上游原料产地制约；在产品消费方面，与当地医疗条件、生活水平直接相关。受全球和各地区发展的不均衡影响，POCT产品需求市场主要分布在欧美等发达国家，在我国主要集中在人口密集、经济发达的东南沿海地区以及医疗服务水平较高的各省大中型城市。（3）季节性 POCT产品检查领域较广，虽然部分产品受季节引起的疾病发病人数和节假日分布导致就诊人数高低影响，使得 POCT 产品的销售出现一定程度季节性特征，但从总体来说，POCT行业并不存在特别明显的季节性特征。八、行业上下游发展状况及对本行业的影响（1）上游行业发展状况及对本行业的影响 POCT行业的发展与上游许多产业相关，主要包括生物原料、电子信息、化学合成等行业。在上游行业中，生物原料对体外诊断行业的影响相对较大，生物原料包括抗体、抗原、膜材料等。（2）下游行业发展状况及对本行业的影响体外诊断行业的下游行业主要是各级医院、卫生服务中心、社区门诊、体检中心、家庭及个人等体外诊断产品应用领域。目前全球体外诊断需求市场主要分布在北美、欧洲、日本等发达经济体国家。但全球体外诊断市场增速最快来自于新兴市场，中国、印度、巴西等新兴市场占据的市场份额较小，但由于人口基数大、经济增速快以及老龄化程度不断提高，近几年医疗保障投入和人均医疗消费支出持续增长，体外诊断作为新兴产业拥有良好的发展空间，正处于高速增长期。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 第四节 2020-2021 年中国 POCT 即时检测行业发展情况分析一、全球 POCT 行业发展概况 POCT全球市场规模在 2016年为 202亿美元,2021年预计达到 355亿美元,2016~2021年间将保持 12%年复合增长率，远高于全球整个体外诊断行业的增长速度。随着全球体外诊断市场持续增长，POCT作为其中最具有发展潜力的领域之一，也处于快速发展阶段，并仍将是未来体外未来诊断行业重要的发展方向和趋势。从全球市场布局来看，由于各地区经济水平、人口基数、医疗卫生条件等差异加大，全球 POCT市场规模存在较大的地区差异。欧美日等发达国家仍是 POCT的主战场，中国、巴西、印度等新兴发展中国家近年来随着经济水平的增长、医疗卫生条件的改善，POCT应用进一步推广，这些国家逐渐成为 POCT市场潜在的增长空间和全球 POCT市场规模扩大的主要动力。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 二、中国 POCT 行业发展概况我国 POCT行业起步较晚，2004年 POCT概念及技术才首次引入中国，2006年我国成立 POCT分委员会 o2013年 10月国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会发布了《GB/T29790- 2013即时检测质量和能力的要求》，将 POCT命名为“即时检测”，该标准于 2014年 2月 1日起实施，行业目前整体仍处于发展初期，市场规模不大，医院临床科室渗透率还较低，尤其是在基层及个人用检验设备不多，相对欧美日等发达国家整体市场规模仍然偏小，因此具有较大的市场发展潜力。 2016年我国 POCT市场规模仅为亿元，2021年市场规模预计可达亿元，年均复合增长率高达 23%，其增长速度远高于全球整体水平。由于我国人口基数大，老龄化现象严重，医疗资源地区发展不均衡，中国必将是 POCT潜在的发展市场。随着我国分级诊断政策落实和医疗改革体制的推进，以及居民健康管理意识的不断提高，未来几年我国 POCT行业仍将保持较快速度的增长。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 三、行业技术水平和发展趋势 POCT行业具有多学科交叉综合、技术水平高的特点，涉及临床检验学、生物化学、免疫学、分子生物学、分析化学、应用化学、有机化学、生物医学工程、基因工程、机电一体化等众多学科领域。目前，我国 POCT领域应用较为成熟的技术包括干化学技术、胶体金免疫标记技术、胶体金免疫层析技术、荧光定量免疫层析技术、化学发光技术等。随着科学技术的进步，新的技术和方法被不断地引入到 POCT领域，特别是化学、免疫层析、免疫标记、电极、色谱、光谱、生物传感器及光电分析等技术的发展，使 POCT产品的稳定性、可靠性和准确性得到进一步提高，应用领域也进一步扩展。在现有干化学技术、胶体金免疫标记技术、胶体金免疫层析技术、荧光定量免疫层析技术、化学发光技术等现有技术推广应用的同时，一些更为先进的技术也将逐渐进入应用阶段，具体包括生物传感器技术、生物芯片技术、微流控芯片技术等，这些新技术相互结合为新的疾病检测方法研发提供了更多的选择。从行业技术发展现状来看，我国体外诊断行业起步较晚，整体技术水平与欧美发达国家相比存在一定的差距。但近年来随着我国下游需求市场的快速增长以及我国对医疗服务、生物技术等领域出台了一系列的产业支持政策，国内体外诊断企业快速发展，逐渐缩小与国外龙头企业的技术差距。例如在酶类、脂类、血糖、传染病等检测领域国内龙头生产企业的技术水平已达国际标准；肿 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 瘤诊断、靶向药物配套检测、产前筛查等热门领域和分子诊断、基因测序等热门技术，国内企业也已在快速追赶国际水平，国内体外诊断行业技术水平正处于高速发展期。第五节 2020-2021 年中国体外诊断行业整体发展情况分析体外诊断行业是医疗器械行业的一个分支，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，是传统工业与生物医学工程、电子信息技术和现代医学影像技术等高新技术相结合的行业。近年来，在各种新技术迅速发展以及大部分国家医疗保障政策逐渐完善的环境下，体外诊断行业得到了快速发展，已成为医疗市场最活跃并且发展最快的行业之一，在医疗器械市场中占据约 13%的市场份额。一、体外诊断行业概述（1）体外诊断定义体外诊断，即 IVD（InVitroDiagnosis），是指在体外通过对人体体液、细胞和组织等样本进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功能的诊断方法。体外诊断是临床诊断信息的重要来源，能够为医生治疗方案及用药提供重要参考指标，是保证人类健康的医疗体系中不可或缺的一环。目前体外诊断在临床医学上使用率极高，约有 80%的疾病诊断依靠体外诊断完成并且能够贯穿于初步诊断、治疗方案选择、治疗检测、预后及体检等疾病治疗全过程，对于疾病预防、确定病因和预后效果、提高治疗有效性和减少医疗成本都有重大意义。体外诊断产品属于医疗器械的一种，包括体外诊断仪器和配套的诊断试剂。其中体外诊断试剂是指在疾病的预防、诊断、治疗监测、预后观察、健康状态评价以及遗传性疾病的预测过程中，对人体样本（血液、体液和组织等）进行体外检测的试剂、试剂盒、校准品（物）和质控品（物）等；此试剂可单独使用或与仪器、器具、设备或系统组合使用。其作用原理为：诊断试剂与体内物质在体外发生生物化学反应，体液内某些物质（如糖、脂肪和蛋白质）会和体外诊断试剂在特定条件下发生特定的反应，生成特定的产物，消耗定量的体外诊断试剂，而这些是可以被定性或者定量测量出来的，再通过与正常值的对比，从而判断检测对象的生理状态是否正常。它对疾病的预防、诊断、治疗监测、预后观察、健康评价以及遗传性疾病的预测具有重要作用。（2）体外诊断分类及特点 1）根据检验原理及检验方法的不同，体外诊断主要分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断等。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 报告期内，公司生产的体外诊断产品主要为免疫诊断试剂产品。 2）根据检测条件和环境的不同，体外诊断行业分为专业实验室诊断和即时诊断（POCT）。专业实验室诊断是指在检验科或独立实验室使用自动化和高通量的仪器进行大样本量的检测。临床实验室体外诊断需由专业人员完成，耗时较长，但检测结果质量较高。即时诊断（POCT）则是在采样现场进行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式。POCT的操作者可以是非专业检验师，甚至是被检测对象本人。由于 POCT无需中心实验室，可直接在患者身旁进行检测，能快速进行诊疗、护理、病程观察，进而提高医疗质量，故在 ICU、手术、急诊、诊所及患者家中渗透率均逐步提高。POCT即时诊断作为新兴诊断领域近年来发展迅速，未来发展前景广阔。二、全球体外诊断行业发展与趋势 20世纪 80年代以来，随着现代生物技术、单克隆抗体技术、微电子处理器、光化学等全球科学技术的快速发展和重要突破，全球体外诊断行业经历了“生化、酶、免疫测定、分子诊断”四次革命，度过了起步期和成长初期，目前已成为全球医疗器械行业最大的子行业。从市场规模来看，近年来全球体外诊断市场增长稳定，全球体外诊断行业市场规模从 2013年 533亿美元上升至 2019年约 725亿美元，并将以约 5%的年均复合增长率保持增长，预计在 2022年将达到 840亿美元。随着体外诊断技术的不断改进，新技术不断出现直接促进了体外诊断行业的发展。此外全球人口基数持续增长，各种传染病、慢性病的高发成为了体外诊断市场未来规模将继续保持增长的主要驱动力。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 从细分市场来看，按照诊断方式分，2018年全球体外诊断市场中免疫诊断占 %、生化诊断占 %、分子诊断占 %，免疫诊断和生化诊断合计占比约 %\l"。从区域市场分布来看，全球体外诊断需求市场主要分布在北美、欧洲、日本等发达经济体国家，其中北美占据 40%以上的市场份额，西欧占 20%，日本占 9%，合计占全球体外诊断市场的 70% 以上。发达国家由于医疗服务已经相对完善，其体外诊断市场已进入相对稳定的成熟阶段，呈现增长放缓、平稳发展的态势。而以中国、印度、拉美等为代表的新兴市场虽然目前市场份额占比相对较小，但由于人口基数大、经济增速快以及老龄化程度不断提高，近几年医疗保障投入和人均医疗消费支出持续增长，正处于高速成长期。新兴市场正成为全球体外诊断市场发展最快的区域。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 三、中国体外诊断行业的发展概况我国自上世纪 80年代末开始关注体外诊断领域的发展，90年代中后期进入快速发展期。在发展初期，由于起步较晚国产技术水平和产品质量与国外存在较大的差距，主要以学习和模仿国外产品为主。但经过三十几年的发展，我国体外诊断行业现已具备一定的市场规模和基础。近些年由于我国逐渐步入老龄化社会，分级诊断制度逐步推进以及国家鼓励体外诊断国内企业产品替代进口产品等，我国体外诊断行业技术不断进步，市场需求持续增长。从市场规模来看，2017年我国体外诊断市场规模约 522亿元人民币，预计到 2020年，我国体外诊断市场规模将超 800亿元，三年间年均复合增长率高达 %，远高于全球体外诊断市场的年均增速。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 尽管我国体外诊断市场规模预计年均增速较大，目前我国仍然是体外诊断试剂人均消费最低的国家之一，人均体外诊断消费支出美元，仅为全球平均水平的一半左右，与欧美日等发达国家差距巨大。潜在人均消费能力决定我国体外诊断行业拥有广阔的发展前景，未来发展空间巨大。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 从细分市场来看，我国 2018年免疫诊断市场份额占比为 38%,占比最大；其次为生化诊断、分子诊断等，市场份额分别为 19%、15%\l"。免疫诊断是我国目前规模最大的体外诊断子行业并仍处于快速发展中，其中中低端试剂取得了较好的国产化成果，但在三级医院的高端市场整体仍旧被海外巨头垄断。生化诊断在我国发展较早，多年来一直为医院常规诊断检测项目，目前我国生化诊断试剂基本实现国产化，因此未来增长速度会逐渐放慢。分子诊断在全球范围内都处于发展的初期，也是我国与海外在技术上差异较小的领域，未来将保持快速增长。第六节 2020-2021 年我国 POCT 即时检测行业竞争格局分析一、行业内的主要企业在 POCT产品领域的主要企业包括国外的罗氏（Roche）、丹纳赫（Danaher）、雅培（Abbott）、西门子（Siemens）和国内的万孚生物、基蛋生物、明德生物、东方生物等公司。具体情况如下：（1）国外的主要企业目前全球体外诊断行业市场集中度较高，形成“4+X”的竞争格局，其中第一梯队是以罗氏（Roche）、丹纳赫（Danaher）、雅培（Abbott）、西门子（Siemens）为代表的行业“四巨头”;X 包括赛默飞（ThermoFisher）、碧迪（BectonDickinson）、希森美康（Sysmex）等在细分领域具备优势的第二梯队。根据 EvaluateMedTech的统计，2018年全球体外诊断市场销售规模前十位的公司共实现销售亿美元，占据全球约 %的市场份额，竞争优势较为明显。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 （2）国内的主要企业我国体外诊断市场较欧美等发达国家起步较晚，行业集中度较低，国内的体外诊断试剂厂商大部分为中小企业，厂家数量多，普遍规模小，研发能力和市场竞争力较弱。但近年来我国体外诊断试剂市场需求增长快速，国内规模较大的企业抓住机遇，国内体外诊断企业凭借更加贴近本土市场以及更高的性价比优势，不断扩大市场份额，在某些细分领域逐渐开始打破以进口产品为主导的市场格局，逐渐涌现了一批实力较强具备与国际巨头竞争的本土龙头企业。目前公司国内主要竞争对手有万孚生物、基蛋生物、明德生物、东方生物等。竞争对手具体情况如下： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 二、同行业可比公司的比较情况奥泰生物的同行业可比公司主要是国内相关行业的上市公司万孚生物、基蛋生物、明德生物和东方生物。奥泰生物与同行业可比公司的比较情况如下：报告期初，奥泰生物的营业收入、净利润水平低于基蛋生物、万孚生物和东方生物；2019年奥泰生物营业收入、净利润水平已整体高于明德生物，2020年上半年在新冠疫情的影响下，奥泰生物及所处的体外诊断行业迎来了新的发展机遇，同行业可比公司中除基蛋生物因受疫情影响业绩 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 出现一定程度下滑外，奥泰生物及其他同行业可比公司均在新冠病毒检测产品的市场需求带动下业绩大幅提升，2020年上半年奥泰生物营业收入、净利润水平高于明德生物和基蛋生物，低于万孚生物和东方生物。奥泰生物目前仍处于快速发展阶段，随着奥泰生物新产品的不断推出和市场开拓能力继续加强，奥泰生物的营业收入及净利润有望实现快速增长。第七节企业案例分析：奥泰生物一、产品的市场地位公司始终专注于 POCT快速诊断试剂产品的研发、生产和销售，经过近几年的快速发展，公司在快速诊断试剂领域已具备较强的竞争力，是该领域重要的体外诊断产品提供商之一。奥泰生物目前已开发出超过 700种产品，涵盖毒品及药物滥用检测系列、传染病检测系列、妇女健康检测系列、肿瘤标志物检测系列、心血管检测系列等产品，实现了多种样本、多项指标、多个被测试目标、多类疾病或药物的全方位立体即时快速定性、半定量或定量检测。奥泰生物研制开发产品具有速度快、成本低、精度高等特点，特别是在一些新型毒品（蓝精灵、浴盐、卡西酮等）检测、新型冠状病毒检测、热带传染病（基孔肯亚热、查克斯病、钩端螺旋体病等）检测、呼吸道多合一（流感、合胞病毒、腺病毒、肺支）联检、小儿腹泻多合一（轮状病毒、腺病毒、诺如病毒、星状病毒）联检以及大便隐血多合一（转铁蛋白/血红蛋白+结合珠蛋白/ 血红蛋白复合物）联检等领域，奥泰生物的产品具有较强的市场竞争力。公司的 POCT快速诊断试剂产品应用广泛。针对本次全球爆发的新冠疫情，公司研制开发出新型冠状病毒（COVID-19）IgG/IgM抗体检测试剂，该产品出口至伊拉克、意大利、美国、德国、科威特、瑞士等 60余个国家。公司的优势产品多项联检毒品检测试剂被用于俄罗斯各大国家实验室。传染病检测试剂被用于东南亚等地区的大型政府、海军医院。心肌肌钙蛋白 I、A族链球菌等检测试剂销往世界 500强企业雅培旗下公司。奥泰生物的主导产品毒品及药物滥用检测试剂、传染病检测试剂在欧洲、东南亚等国家和地区具有一定的市场地位。具体产品的市场地位分析参见招股说明书本节之“八、（二）技术先进性及具体表征”。二、奥泰生物在境外销售区域的竞争格局、定位及所处地位（1）奥泰生物产品在境外销售区域的竞争格局奥泰生物专注于海外市场，产品远销全球，销售区域主要集中在欧洲和亚洲。从全球 POCT市 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 场来看，奥泰生物在北美、欧洲和除日本外的其他亚非拉等地区的市场占有率较低。从细分领域上看，毒品及药物滥用检测、传染病检测系列为奥泰生物较有优势的主导产品领域。根据 Trimark的统计，2018年全球毒品及药物滥用检测的 POCT市场规模亿美元，据此测算，奥泰生物的毒品检测产品的全球市场占有率为 %；2018年传染病检测的 POCT全球市场规模为 13亿美元，据此测算，奥泰生物的传染病检测产品的全球市场占有率为 %。奥泰生物产品的市场占有率较低，主要原因是全球 POCT行业的集中度较高，以罗氏（Roche）、丹纳赫（Danaher）、雅培（Abbott）、西门子（Siemens）等跨国巨头企业占据了绝对的市场主导地位，同时行业内规模企业间的业务并购整合频繁（如曾经的行业龙头美艾利尔（Alere）被雅培收购），行业集中度持续不断地提高。除一批规模较大的国际企业外，全球各国 POCT行业的中小企业数量众多，竞争激烈。（2）奥泰生物产品在境外销售区域的定位由于奥泰生物目前规模较小，产品在国际市场尚不具备较强的品牌竞争力，奥泰生物主要采取 ODM的销售模式，与在出口所在国当地具有一定实力的品牌商或生产商客户合作。奥泰生物在境外销售时的产品定位会根据不同细分市场的需求而作适当调整，如在欧洲市场重点推广毒品检测产品、在非洲市场重点推广传染病检测产品。凭借在细分领域产品优异、稳定的性能指标，奥泰生物与其客户建立长期、稳定的合作，并逐渐提升产品在国际市场的声誉。（3）奥泰生物产品在境外销售区域的市场地位奥泰生物的全球市场占有率相对较低，主要系由于全球 POCT市场的规模较大，行业集中度相对较高。具体细分到产品和国家，奥泰生物在毒品及药物滥用检测试剂、传染病检测试剂领域的部分核心产品在欧洲、东南亚等国家和地区具有一定的市场地位，产品性能、产品种类等方面相较同行业均存在一定的竞争优势。如在毒品检测方面，奥泰生物研发的托品酰胺毒品检测试剂在全球范围内较早获得了欧盟 CE认证，该项技术已授权发明专利；卡立普多毒品检测试剂因具备高特异性、高灵敏度、抗干扰强等优点，客户满意度高，产品迅速打开了欧洲市场；在传染病检测方面，奥泰生物研发的新型甲乙型流感快速检测试剂，覆盖流感病毒的不同基因型和不同亚型，灵敏度、特异性均高于世界知名品牌，已成功在多个国家和地区进行产品注册，销量持续上升；莱姆病检测试剂在国内属首创，该技术已申报多项专利，目前已获得一项专利的授权。三、公司的竞争优势与劣势 1、公司竞争优势（1）技术和研发优势 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 公司拥有强大的科研开发和技术创新能力，经过坚持不懈地研究开发，公司在 POCT快速诊断试剂领域实现了多项技术创新和突破，在胶体金、乳胶等标记技术，单克隆抗体、多克隆抗体、基因重组抗原、合成抗原等生物原料技术以及免疫层析技术等生物领域的研究方面具备雄厚的技术实力，并依托上述技术建立起 POCT试剂研发平台。同时，公司具备了完整的抗原、抗体、酶等诊断试剂所需生物活性原料的研制和生产能力，能够充分保障公司开展创新诊断试剂的研发和现有产品的原料稳定供应。公司高度重视对研发的投入，每年的研发投入持续增加，报告期内研发投入总额占销售收入总额的比重为 %，报告期末公司有研发及技术人员 173名，占总员工人数 %，通过多年培养和积极引进行业专家人才，已建立了一支多学科、多层次、结构合理的技术研发队伍。公司成立了多个专业研发部门，每个部门均由具备丰富经验和专业特长的研发人员负责，以市场需求为导向，在认真收集终端用户建议、意见的基础上从事研发项目论证、实施等一系列研发工作,建立了高效的研发项目管理模式。经过几年的研发技术积累，截至 2020年 8月 31日，公司已拥有境内外 56项专利授权、8项美国 FDA（510K）产品注册、531项欧盟 CE产品认证（其中 20项公告机构类认证，511项自我声明类认证），40项加拿大 MDL产品认证，4项澳大利亚 TGA产品注册，同时公司储备的时间分辨荧光免疫诊断试剂、化学发光诊断试剂、生化体外诊断试剂等产品也陆续进入注册阶段。高效的项目开发模式为公司的快速发展提供了充足的动力。（2）产品线优势公司一直专注于 POCT领域，目前已经具备了较为丰富的产品线，涵盖了传染病检测、毒品及药物滥用检测、传染病检测、妇女健康检测、肿瘤检测和心脏标志物检测等应用领域，公司以五大系列产品为基础，以 POCT差异化应用为依据，搭建起满足不同检测服务机构需求的产品结构，可为客户提供多样的 POCT快速诊断解决方案，最终服务于国际市场的医院、诊所、药房、国家实验室、警察、军队、海关等多种渠道，形成了对 POCT市场全面纵深的覆盖。公司目前已获得认证或注册的快速诊断试剂产品可以应用于多种疾病的临床诊断，在医疗诊断方面的应用领域较广。除了通过临床验证可用于医疗的产品之外，公司还完成多种时间分辨荧光免疫诊断试剂、生化体外诊断试剂产品的研发，可以应用于动物疫病检测、进出口检验检疫等多个领域，产品覆盖面大，应用范围广，能够满足国际市场各类客户的不同需求。其中部分产品未来经过临床试验合格、取得医疗器械注册证后，也可以进一步扩大公司在临床领域的产品线。公司丰富的产品线为下游客户提供了多种选择，有助于公司更好的满足客户需求，进而扩大市场份额和提升公司业绩。公司自成立以来十分注重产品线的横向发展和纵向发展，所开发的产品延伸到各个领域，因此 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 能较好的满足不同客户的各种需求，从 2015年 1月至今每月不间断地持续开发上市新产品，新产品开发能力强、开发速度快，不断丰富公司的产品线。（3）服务海外市场的先发优势美国、欧洲等发达国家和地区是世界 POCT的主要消费地区，其市场监管也最为严格，进入上述市场不仅需要较高的产品质量要求，还需要较长的市场准入资质申请周期。公司从事 POCT业务以来，一直定位于海外市场，尤其是高端海外市场。公司通过了 ISO9001:2015、ISO13485:2016等国际质量体系认证，同时以零缺陷通过美国 FDA质量管理体系现场审核，并取得了包括美国、加拿大、巴西、日本、澳大利亚等在内多个国家认可的 MDSAP医疗器械单一审核程序认证，成为国内较早通过该项认证的企业之一，其中毒品多项联检产品通过了澳大利亚的专业实验室评估。截至 2020年 8月 31日，公司产品已取得 8项美国 FDA（510K）注册、531项欧盟 CE认证（其中 20项公告机构类认证，511项自我声明类认证），40项加拿大 MDL认证，4项澳大利亚 TGA注册，产品销往 100余个国家和地区，形成了较为明显的先发优势。在长期海外市场的开拓过程中，公司产品研发思路越发清晰和成熟，企业管理水平、质量管理体系、市场分析能力也取得了较大程度的提高。在国内 POCT市场快速发展的背景下，这些经验的积累将为国内市场的开拓发挥重要作用。（4）质量管理优势公司现已建立起覆盖研发、采购、生产、销售、服务的质量管理体系，并通过了 ISO9001:2015质量管理体系认证、ISO13485:2016医疗器械质量管理体系认证，以确保质量管理体系的持续性和有效性。公司高度重视质量管理工作，设有质量保障部门，具体负责质量管理工作，并制订了一系列的规章制度保证质量管理的高标准与可持续性。公司制订了《质量手册》规定了公司整体的质量控制目标、组织机构、职能分配等，并制订了 30余项程序控制文件对各个环节进行管控，对生产研发的各个环节及针对每个生产的具体产品均制订了标准操作流程，对产品全流程进行严格的程序化、流程化、精细化管理，保证了公司产品质量稳定、安全可靠。（5）人才团队优势公司主要管理团队均具有丰富的体外诊断试剂行业管理、研发经验，长期专注于业务的研发、生产和营销服务，对行业市场趋势、产品技术发展方向的把握有较高的敏感性和前瞻性。主要业务和开发人员均具有多年的生物原料或体外诊断试剂研究开发和业务管理经验，对体外诊断行业有着深刻的认知。公司十分注重人才的储备和结构的优化，通过培养和引进，拥有一批资深技术专家和管理人才，掌握丰富的生物原料技术、体外诊断试剂细分领域的研发生产与管理经验。奥泰生物研发部人员结构合理、队伍稳定，并通过与行业内知名专家、客户合作的方式，开展新产品、新工艺 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 的实验研究和技术攻关创新工作，为公司的持续发展奠定了坚实的技术基础，并在业内形成了独到的竞争优势。 2、公司的竞争劣势（1）企业规模较小截至报告期末，公司总资产为 75,万元，净资产为 60,万元,2020年 1-6月，营业收入为 48,万元，与国际知名体外诊断试剂公司以及国内进入体外诊断较早的同行相比，公司规模偏小，在抗风险能力、高端人才引进等方面与上述公司相比较仍存在一定差距。（2）资金实力有限公司目前正处于快速发展时期，在新产品研发、扩大生产经营规模、引进高端人才等方面均需要大量的资金投入。尽管公司连续几年维持较高的收入增长率，累积利润逐年增加，但公司目前仅仅依靠自身积累不足以支持企业快速发展。与体外诊断行业较大规模的上市公司相比，缺乏满足公司跨越性发展需要的融资渠道。第八节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 POCT产品的应用十分广泛，从应用领域来看，POCT产品可应用于临床检验、慢性病监测、应急反恐、灾害医学救援、传染病监测、检验检疫、食品安全、毒品检验等公共卫生领域。从检测项目来看，主要集中在血糖检测、慢性疾病诊断、传染病检测、毒品药物滥用检测以及妊娠检测等项目。其中血糖检测类 POCT产品发展时间较长，全球发展已进入成熟期。心血管类等慢性疾病检测、传染病检测、毒品及药物滥用检测市场处于快速成长期，未来市场规模增长潜力巨大。一、毒品及药物滥用检测领域毒品及药物滥用检测类 POCT产品主要以定性类产品居多，以金标法进行尿液或唾液检测为主，广泛用于戒毒所、医院、征兵、海关边检和公路交通安全中高危人群普查、特种行业和招工体检的筛查工作。根据联合国毒品和犯罪问题办公室发布的《2018年世界毒品报告》，全球毒品市场正在逐年扩大，可卡因和鸦片产量达到绝对纪录高点，2016年全球可卡因产量估计为 1,410吨，达有史以来的最高水平；2016年至 2017年，全球鸦片产量激增 65%，达到 10,500吨，是二^一世纪初开始监测全球鸦片产量以来记录的最高估计数；大麻是 2016年消费最广泛的毒品，至少有亿人使用过一次，全球大麻使用者人数继续上升，截至 2016年的十年间，全球大麻用量增长了约 16%。此外，海洛因和可卡因等毒品越来越多地与新型精神活性物质和处方药共存，许多来源不明的非医疗 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 用途药物制剂，以及多种药物使用和多种药物贩运，使毒品问题变得空前复杂。在全球化的毒品市场条件下，毒品扩散到其他许多地区的风险不断提升。2000年至 2015年，全球直接因吸毒导致的死亡人数增加了 60%，其中 50岁以上的死亡人数占比从 2000年的 27%上升至 2015年的 39%。在我国，根据《2018年中国毒品形势报告》数据显示，截至 2018年底，全国现有吸毒人员万名，虽然吸毒人数比例较欧美和东南亚国家相比较低，但毒品滥用问题总体仍呈蔓延之势，尤其以冰毒、氯胺酮等新型毒品为主。近年来，全球毒品药物滥用类 POCT产品市场规模一直保持稳定增长的趋势，从 2015年的亿美元增长到 2018年的亿美元，预计 2021年全球毒品及药物滥用 POCT产品的需求量达亿美元 6。随着世界毒品市场的扩大以及各种新型毒品的不断出现，吸毒成本降低，吸毒人数逐年增长，未来全球将会加大对毒品药物滥用的监控和打击力度，会极大的带动毒品及药物滥用监控检测 POCT产品的市场需求，毒品及药物滥用监控检测 POCT产品的市场发展潜力巨大。二、传染病检测传染病类 POCT产品主要是针对各类常见传染病及重大传染病等基层现场筛查、快速检测的产品，主要包括艾滋病、梅毒、病毒性肝炎（甲肝、乙肝、丙肝、戊肝）、疟疾、流感等传染病的快速检测产品和鉴别细菌或病毒感染的 C-反应蛋白（CRP）快速定量检测系统。POCT产品的即时性对全球范围内的传染病的控制以及减少传染病爆发频率和危害都具有非常重要的意义。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 传染病是全世界社会公共健康和经济稳定的重要负担。数百年来，它们一直是导致死亡和残疾的主要原因。随着经济贸易的全球化，物流频繁，一些传染病被控制的同时，新型传染病又呈蔓延趋势。在过去的三十多年中，至少有 30种影响人类的新型传染病出现,其中大多数是人畜共患病，其起源与社会经济，环境和生态因素紧密相关。同时，由于新型传染病病因具有不确定性且缺乏特异的治疗和预防手段，其对人类造成了不可估量的伤害并给医疗公共卫生机构的防控带来了严峻的挑战。据报道，全球每年约 25%的死亡是由于传染病引起。近 20年，新发传染病已造成数千亿美元的损失，仅 2016年寨卡病毒病就导致了 35亿美元的经济损失,因此面临全球新发传染病的严峻挑战，各国都加强对传染病的预防和监控力度。传染病因其传染性、流行性、地域性、季节性等特点，在全球范围引起不同程度的关注。随着一些重大传染病（比如甲型 H1N1流感、SARS等）爆发频率和危害的增加，许多国家都加大了对重大传染病的预防和监控力度，POCT产品已经成为预防和监控传染病的有力工具。近年来，全球传染病检测类 POCT产品市场规模从 2015年的亿美元增长到 2019年的亿美元，保持持续增长的态势，预计 2021年全球传染病检测类 POCT产品的市场容量可达亿美元 8。由于季节性等因素，流感等传染病每年在全球不同范围内会有不同程度的爆发，同时随着国际人口频繁流动一些新发传染病仍对世界各国带来严重威胁,传染病检测类 POCT产品的需求将持续存在并保持稳定增长。POCT产品因其操作便利、成本较低等优势将被持续广泛用于传染病预防和筛查的工作中，未来市场前景广阔。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 三、妊娠检测类妊娠类 POCT产品主要是用于妊娠检测和人口优生优育的早期检测，包括人绒毛膜促性腺激素（HCG）检测，促黄体激素（LH）检测和促卵泡激素（FSH）检测。 2015年全球妊娠类 POCT产品消费总额为亿美元，预计 2021年达到亿美元 9。在国内市场方面，据国家统计局公布的数据，2019年我国全年出生人口为 1,465万，随着国家生育政策的逐渐调整放开，受二胎政策影响，国内妊娠检测产品的增长空间巨大。四、肿瘤检测肿瘤检测的 POCT产品主要为肿瘤标志物（TumorMarker，TM）的检测，肿瘤标志物的检测在肿瘤的研究和临床实践中，早期发现、早期诊断、早期治疗是关键。肿瘤标志物在肿瘤普查、诊断、判断预后和转归、评价治疗疗效和高危人群随访观察等方面都具有较大的实用价值。自 80年代以来，随着应用 B淋巴细胞杂交瘤制备肿瘤单克隆技术的不断成熟，出现了大量的抗肿瘤的单克隆抗体，并与同时出现且日新月异的免疫学检测技术相结合，发展了众多的肿瘤标志物检测项目并不断地应用于临床，已成为肿瘤患者的一个重要检查指标。常见的肿瘤标志物检测为甲胎蛋白（AFP）、癌胚抗原（CEA）、前列腺特异性抗原（PSA）检测等。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 肿瘤是慢性病中最为严重的疾病，是三大高致死率疾病之一。根据世界卫生组织（WHO）下属国际癌症研究机构（IARC）发布的数据显示，2018年全球新增 1,810万例癌症病例，死亡人数达 960万，全球癌症病例不断增加。其中，亚洲癌症死亡病例达万例，全球占比 %，2018 年全球几乎一半的新发癌症病例及超过一半的癌症死亡病例都发生在亚洲，其中许多国家的癌症患者得到及时诊断及治疗的渠道有限。从患者规模来看，未来肿瘤标志物检测市场巨大。在我国，癌症发病率也呈现不断上升趋势。根据国家癌症中心发布的 2018年中国最新癌症数据显示，我国每年新发癌症病例达 429万，也就是说，全国每天约 1万人确诊癌症，相当于平均每分钟就有 7个人得了癌症，我国癌症患病率处于国际中等偏上水平。在人口老龄化加速、肿瘤发病率不断提高以及早期肿瘤筛查诊断普及率不断提升的背景下，我国肿瘤标志物检测市场未来有 4倍以上的成长空间 10。五、心脏标志物检测心脏标志物 POCT产品主要用于常见心血管疾病（心梗、心衰等）的快速定量或定性检测筛查, 通过对多种心脏标志物检测，可快速判断出相应病种的分型，从而实现快速对症治疗。心脏标志物正常情况下主要或仅存在于心脏中，但在异常情况下由心脏大量释放到血液中，因此血液中检测到的心脏标志物可以敏感特异地反映心肌损伤及其严重程度，使患者得到及时救治。常见的心脏标志物 POCT产品包括心肌损伤标志物（心肌肌钙蛋白、肌红蛋白、CK-MB）、心脏衰竭标志物（BNP、 NT-proNBP）、血小板功能与凝血机制（D-二聚体）等快速检测试剂。在全球范围内，心血管疾病已经成为造成死亡的最主要原因。根据世界卫生组织（WHO）统计的数据，2016年大约 1,790万人死于心血管疾病，占全球死亡总数的 31%,其中 75%以上的心血管疾病死亡发生在低收入和中等收入国家。预计 2030年将约有 2,360万人将死于心血管疾病。在我国，根据《中国心血管报告 2018》统计数据，我国心血管病患者有亿，从 2015年开始心血管病死亡率仍居首位，高于肿瘤及其他疾病，心衰患者发病年龄也在逐年降低，心血管疾病俨然已对人类生命和健康造成了严重的威胁。由于心血管疾病具有死亡危险性高和急救时效性强等特点，如急性心肌梗死的急救及治疗时间与疗效紧密相关，早期诊断十分重要。因此，POCT产品在心血管疾病领域中的快速诊断优势明显，市场规模得以持续快速增长。从全球市场规模来看，2015年心脏标志物检测 POCT产品的全球市场容量约为 20亿美元，预计到 2021年可达 37亿美元，近几年增速达到 20%以上，是全球 POCT增长最快的细分领域。因此可见，这一细分领域市场潜能较大，未来市场容量会稳步增加。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第九节 2021-2025 年我国 POCT 即时检测行业发展前景及趋势预测一、体外诊断市场需求持续增长一方面，随着老龄化社会的到来，糖尿病、心脑血管疾病、肝肾病等慢性病患者越来越多。慢性疾病除了需在医院得到系统诊治之外，更需要在院外进行长期的跟踪检查。体外诊断产品尤其是 POCT产品，由于操作简单、检测周期短,能对患者实施连续监测、诊断、管理和筛查，因此受到医院等医疗机构青睐，未来应用将会更加广泛，由此可见体外诊断产品具有广阔的发展空间。另一方面，随着我国经济不断发展，居民人均收入持续增长，对医疗消费的需求也不断增强。根据中国国家统计局统计，我国城镇居民人均可支配收入从 2008年的 15,781元提高到 2019年的 42,359元;农村居民人均可支配收入由 2008年的 4,761元提升到 2019年的 16,021元。与此同时，我国人均医疗保健支出也快速增长，2019年全国居民医疗保健人均消费达到 1,902元，占全国居民人均消费支出的比例为 %，但与发达国家相比尚有较大的提升空间。居民收入和医疗保障支出的持续增长为体外诊断市场的快速发展提供了有利保障，也将推动体外诊断市场需求的快速提升。二、产业政策支持促进行业发展近年来，我国陆续出台政策支持体外诊断产业发展，如“十三五”生物产业发展规划提出， 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 “针对急性细菌感染、病毒感染等重大传染性疾病，包括外来重大传染性疾病的检测需求，加速现场快速检测的体外诊断仪器、试剂和试纸的研发和产业化。针对糖尿病、高尿酸血症、高脂血症等慢性病，加快便捷和准确的家用体外诊断产品的研发转化。加快特异性高的分子诊断、生物芯片等新技术发展，支撑肿瘤、遗传疾病、罕见病等疾病的体外快速准确诊断筛查。” 随着国家对生物技术及其产业化发展的重视，包括诊断试剂在内的生物产业将长期获得政府全方位的政策扶持，体外诊断行业将在国内产业升级的变革中获得高速发展的契机。三、分级诊疗制度推进带来发展机遇 2015年 9月，国务院办公厅印发了《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，提出建立“基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”的分级诊疗模式,预计到 2020年，分级诊疗服务能力将全面提升，基本建立符合国情的分级诊疗制度。目前，我国分级诊疗制度正在逐步落地，以基层为重点配置医疗资源，80%以上的居民，15分钟内就能到最近的医疗点。随着分级诊疗的推进，患者在各个基层医院的分配将会相对平均，由于 POCT产品具有“小型便携、操作简单、使用方便、即时报告”等优势，将在各级医院中均获得更多机会，从而在分级诊疗建设体系建设中发挥重要的作用。首先，三级医院患者数量的减少会促使 POCT产品取代大型仪器。分级诊疗制度实施后，三级医院的患者必将大规模向下分流，病种和检验标本的数量也将大幅减少，催生 POCT产品补充和替代大型仪器的潮流。同时，急诊科、麻醉科、ICU、心脏介入导管室、内外科病房等场景中，都将有更多种类的 POCT产品投入使用。另一方面，分级诊疗将更多常见病、多发病、慢性病的患者引入二级及以下医院，基层医院在分级诊疗中获得更多患者人群。POCT产品将发挥其最佳特性,满足缺乏大型诊断设备的医疗机构的检验需求，有效提高基层医生的工作效率和诊治水平。四、面临的挑战（1）行业整体集中度不高、产品同质化严重目前我国体外诊断生产企业数量众多，但除了规模较大的数十家企业外，其余大多数企业规模较小，行业整体集中度不高。此外，大多数企业普遍存在研发投入不足、缺乏自主创新能力，新产品新技术开发较慢，产品线单一，核心竞争力较弱，面临被市场淘汰的不利局面。并且由于行业内同一品类产品通常有众多企业进行生产，规模化程度较低，产品质量参差不齐，行业内同质化竞争现象严重。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （2）国际巨头主导国内中高端市场，国内企业竞争压力大近年来随着我国体外诊断市场迅速发展，国内龙头企业与国外领先企业之间竞争越发激烈。虽然在生化诊断等领域国内龙头企业已经占据了大部分的市场份额，但国外领先企业凭借雄厚的资金实力以及先进的技术优势，在免疫诊断、分子诊断等技术含量更高的细分领域占据着领先地位，并且在部分三甲医院等中高端市场有着更大的市场份额优势。而目前国内企业多数不具备自主创新的科研实力，产业化规模较小，国际市场竞争力较弱，竞争压力较大。（3）国外非关税壁垒限制较多，国内企业进入国际市场难度较大医疗器械产品的出口面临诸如认证壁垒、绿色壁垒等一系列国际上的非关税贸易壁垒等。国际上各个国家对医疗器械产品的市场准入都有着非常严格的规定和管理，例如美国 FDA注册认证是美国器械与放射健康中心对医疗器械产品的监督管理机制、欧盟 CE认证是产品进入欧盟市场自由流通需要符合欧盟《技术协调与标准化新办法》指令的安全认证标志。我国由于行业起步较晚，对于医疗器械产品的监督管理和质量控制方面与发达国家还有一定的差距，因此能够通过国际认证的国内厂家和产品较少，进入国际市场难度较大。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。一、“出口转内销”的含义一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口转内销”不仅局限于上述行为。传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价格是美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美元，却替美国企业创造出 9美元的价值。在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力的企业。四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前景我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进行大规模的固定资产投资。外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一项长期战略。第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析一、出口转内销遇到的障碍分析我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。二、内销会花费加工贸易企业大量的成本（一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。（三）内销需承担更高的进口环节税费成本企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。三、对策建议由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第三节外贸企业出口转内销的困境一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这个过程对外销企业是个很大的挑战。三、营销团队能力不足，营销人才缺乏由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺失，影响了出口企业转向内销的进程。四、出口依存度高难以适应国内市场我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的产品。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 五、品牌销售渠道建设及推广困难中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。六、产品附加值低我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定的差距七、内销市场竞争激烈中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第四章企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据第一节企业出口转内销市场策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业出口转内销市场策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响出口转内销市场策略的主要因素一、影响出口转内销市场策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第五章企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作一、公司制定出口转内销市场策略规划要点科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定出口转内销市场策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第五节制定出口转内销市场策略需注意事项一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定出口转内销市场策略目标注意事项企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定出口转内销市场策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第六章 2021-2025 年中国 POCT 即时检测企业出口转内销市场策略探讨与建议第一节外销 POCT 即时检测企业转型内销发展策略调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。一、深入了解国内市场企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。二、分析自身资源和能力市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足设计能力的关键因素。三、转变经营策略开发内销渠道外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 品牌更受欢迎。有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。四、加强技术创新能力和自主品牌建设创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式的转变。五、借助新型展贸中心开拓市场以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性和知名度。六、坚持国内市场与国外市场双向发展坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。八、POCT 即时检测业内销应人才策略其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。第二节外销企业转内销的营销策略一、着力自主建设与经营品牌品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。二、系统梳理、规划和开拓营销渠道外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团队。三、进行营销组织变革，建立内销营销团队外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支持。第三节 POCT 即时检测企业顺利运作国内市场须面对的障碍一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。一、心胸障碍企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。二、观念障碍从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。三、人才障碍在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。四、内外贸营运模式不同由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。五、销售渠道不畅外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。六、缺乏自主品牌外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。七、缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要障碍之一。八、税务问题导致销售成本增加外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。第四节 POCT 即时检测业内销策略中的十大市场规律一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决心打造品牌。二、中国传统文化是一座金矿中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。三、品牌战略不能缺失品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。四、低成本打造强势品牌习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。五、服务也很重要要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将成为中国品牌崛起的重要路径之一。六、与国际接轨中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。七、终端革命零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及甚至是束手无策。八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。九、核心竞争力核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。十、合适的经营战略中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 第七章 2021-2025 年中国 POCT 即时检测企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨第一节构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。一、结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第二节构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力一、有效的战略管理组织发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。三．战略落地要构建有效的执行保障体系对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！第三节构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力一、注重战略风险防控在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。二、加大业绩考核力度可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。三、优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。四、构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。五、加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 六、加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第四节构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施一、完善出口转内销市场策略对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业出口转内销市场策略草案企业出口转内销市场策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性企业业出口转内销市场策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业出口转内 2021-2025 年中国 POCT 即时检测行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 销市场策略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业出口转内销市场策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力从某种意义上讲，企业出口转内销市场策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险