东亚（中国）成都
2007年10月
投资与客户管理
投资经典法则
投资经典法则：分散风险
分散投资组合：
例子：某个岛屿上，有一家度假饭店（甲公司）和
一家雨伞工厂（乙公司）
相关系数
%
%
%
标准差（风险)
%
%
10%
期望报酬
20%
50%
-10%
1/3
雨天
10%
10%
10%
1/3
阴天
5%
-20%
30%
1/3
晴天
甲乙各投资50%
乙公司
甲公司
机率
天气状况
现代投资组合理论
马克维茨博士 (Dr. Harry Markowitz)
‘Diversification”一字取诺贝尔奖
回报
最高风险投资组合
100% 股票
100% 债券
最低风险投资组合
风险
最佳投资组合曲线
(Efficient Frontier)
加入结构性产品：
可上移最佳投资组合曲线
资产配置(Asset Allocation)对投资回报影响深远。。。
投资经典法则：资产配置
为何投资要全球化?
过去10年全球最高回报股票市场
秘鲁
2006: 168%
乌克兰
2004: 205%
保加利亚
2003: 200%
埃及
2005: 161%
巴基斯坦
2002: 110%
俄罗斯
2001: 81%
尼日利亚
2000: 39%
土耳其
1999: 239%
南韩
1998: 99%
阿曼
1997: 140%
资料来源: 彭博，以美元为准，回报经汇率调整。
资料来源: 瑞银环球资产管理，截至2005年12月31日
新兴市场
股票
新兴市场
股票
新兴市场
股票
环球债券
美国债券
新兴市场 债券
新兴市场
股票
美国股票
美国股票
新兴市场 债券
环球债券
美国债券
美国债券
美国股票
环球股票
新兴市场
股票
环球债券
新兴市场
股票
新兴市场
股票
美国债券
美国债券
高息债券
环球债券
环球股票
美国股票
环球股票
美国债券
新兴市场 债券
环球债券
环球债券
高息债券
新兴市场 债券
新兴市场 债券
新兴市场
股票
环球债券
美国股票
高息债券
高息债券
环球股票
新兴市场
股票
美国股票
美国股票
高息债券
高息债券
新兴市场
股票
高息债券
美国股票
美国债券
美国债券
环球股票
新兴市场 债券
环球债券
美国股票
美国债券
新兴市场 债券
环球债券
新兴市场 债券
环球债券
新兴市场 债券
高息债券
环球股票
环球股票
环球股票
新兴市场 债券
高息债券
美国债券
环球股票
环球股票
高息债券
美国股票
历史经验 - 各种资产表现轮动快速
最高
最低
资产表现
1996
2005
时间
1995-2005环球资产表现
新兴市场
股票
新兴市场
股票
新兴市场
股票
环球债券
美国债券
新兴市场 债券
新兴市场
股票
美国股票
美国股票
新兴市场 债券
环球债券
美国债券
美国债券
美国股票
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新兴市场
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新兴市场
股票
新兴市场
股票
美国债券
美国债券
高息债券
环球债券
环球股票
美国股票
环球股票
美国债券
新兴市场 债券
环球债券
环球债券
高息债券
新兴市场 债券
新兴市场 债券
新兴市场
股票
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高息债券
高息债券
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美国股票
美国股票
高息债券
高息债券
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美国债券
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新兴市场 债券
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新兴市场 债券
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环球股票
环球股票
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新兴市场 债券
高息债券
美国债券
环球股票
环球股票
高息债券
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新兴市场
股票
新兴市场
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新兴市场
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环球债券
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新兴市场 债券
新兴市场
股票
美国股票
美国股票
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美国债券
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新兴市场
股票
新兴市场
股票
美国债券
美国债券
高息债券
环球债券
环球股票
美国股票
环球股票
美国债券
新兴市场 债券
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环球债券
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新兴市场 债券
新兴市场 债券
新兴市场
股票
环球债券
美国股票
高息债券
高息债券
环球股票
新兴市场
股票
美国股票
美国股票
高息债券
高息债券
新兴市场
股票
高息债券
美国股票
美国债券
美国债券
环球股票
新兴市场 债券
环球债券
美国股票
美国债券
新兴市场 债券
环球债券
新兴市场 债券
环球债券
新兴市场 债券
高息债券
环球股票
环球股票
环球股票
新兴市场 债券
高息债券
美国债券
环球股票
环球股票
高息债券
美国股票
若您只投资于国内股票市场...
若您只投资于国库券…
最低利率
资料来源：彭博，2007年1月12日
顾问式销售及客户关系管理
产品销售与顾问式销售
产品销售的流程
集中推销产品特性及卖点
强调产品特性及价格
令客户觉得产品值得购买
顾问式销售的流程
先了解客户需求
寻找适合客户需求的产品
强调产品怎样符合客户需求
令客户觉得产品能解决客户需求/问题
四类客户经理
兜售者
传统业务员
高水平业务员
商业伙伴/顾问
销售心理
产 品
客户经理 客户需求
不同类型的客户会对以上三个要素有不同的期望和要求
销售心理
别人认同
人有我有
保障
社会地位
安全感
客户需求
专业知识
表达技巧
诚实
可靠
客户经理
实用性
价格
外表
包装
产品
顾问式销售流程
跟进及检讨
准备
圆满成交
了解需求
处理异议
建议产品
客户经理原则
关注客户全面需求而非单一产品
首先建立客户关系
接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
明确销售战略
成果
更有针对性的销售
每个客户的帐户计划依其特殊需求而制订
密切跟踪监测每一客户的表现
对银行收入产生明显效果
客户关系管理闭环
建立客户信息档案
客户分类及确定目标客户
对各类客户采取交叉营销
进行日常关系维护
监测客户发展
1
2
3
4
5
新客户
通过交叉销售维护客户关系
客户类别
具体工作
对现有客户的交叉销售
查看客户的帐户信息
找出适合的新产品或产品升级
与客户讨论产品细节并做适当调整
完成销售手续
如有必要，通过预约取得客户的签字
根据客户需求设计合适的产品组合
与客户讨论该产品组合的细节并做适当调整
完成开户手续
收集所有文件、资料、表格
填写所有不需客户亲笔填写的栏目
完成所有不需客户亲自完成的手续
如有必要，通过预约取得客户的签字
如有必要，安排客户来银行并陪同客户完成面谈及柜台手续
通知客户交易结果
客户关系管理中的矩阵模型
应该放弃的
客户
应该努力培养
并提升的客户
优先考虑程度
低的客户
可以速赢的客户，
是客户经理工作
的重中之重
客户的服务需求
要求销售访问的频率(上门服务或电话)
每次访问所要求的时间长短
客户潜力
资产规模(目前与未来)
年龄
进行银行业务交易的频繁程度与水平
客户关系管理工作的重点
高
低
低
高
分析服务目标的模型
东亚银行助您把握投资良机
东亚银行产品概览
是否保障本金
□ 保障本金类产品
□ 非本金保障类产品
挂钩标的不同
□ 股票挂钩投资产品
□ 商品挂钩投资产品
□ 指数挂钩投资产品
□ 汇率、利率挂钩投资产品
□ 基金中的基金
□ 其他
境内投资与境外投资
境内理财计划
□ 如意宝系列投资产品
□ 聚圆宝系列投资产品
□ 三个月利率挂钩投资产品系列（LIBOR、HIBOR）
□ 其他挂钩投资产品（指数、股票、基金、商品等）
境外理财计划（QDII）
□ 基汇宝系列投资产品
□ 基金宝系列投资产品
□ 利财通系列投资产品
□ 其他投资产品
结构性投资产品概览
可赎回 (Callable)
定息 (Fixed Coupon)
每日计息 (Range accrual)
目标回报潜在红利 (Target redemption)
疊疊升潜在红利 (Potential Booster Coupon)
動態投資組合 (CPPI)
股票 (Equity)
外汇 (FX)
利率 (Interest Rate)
基金 (Fund)
指数 (Index)
商品 (Commodity)
对冲基金 (Hedge Fund)
信用 (Credit)
混合式 (Hybrid)
结构性投资产品 (Structured Investment Product)
结构性票据 (Structured Note)
认股权证 (Warrant)
结构性基金 (Structured Fund)
结构性期权 (Structured Option)
产品结构 (Type of Structure)
挂钩资产 (Underlying)
产品包装 (Wrapper)
境外投资计划 （QDII）
“QDII”是Qualified Domestic Institutional Investor(合格境内机构投资者)的首字缩写。
“QDII计划”最先由香港特别行政区政府于2001年提 出。
“QDII计划”是在资本帐项目尚未开放的情况下，有 限度地允许合资格境内机构投资者投资于境外资本 市场的制度安排。
何谓QDII?
商业银行代客境外理财业务新政策重点
今年5月，中国进一步拓宽商业银行QDII产品境外投资范围
QDII
QDII扩阔投资范围
2006年4月﹕中央政府首度推行QDII
2007年3月﹕中央逐步扩大境外参与者对中国金融市场的参与，增加外资可参与交易的市场品种，并允许利用境外期货市场套期保值，增加QDII的数量与额度，支持中国公司以“A＋H”的方式上市。
2007年5月﹕宣布扩大QDII投资范围至境外股票及基金
2007年8月﹕宣布在天津滨海新区开发境内“个人资金自由行” (个人直接对外证券投资)的试点，尤其利好相对A股有大折让及还没有在A股上市的优质H股。
资料来源：彭博
乘中国经济起飞及北水南流的利好势头
部署投资策略赚取理想收益
中国经济起飞及北水南流的
首个受惠者：香港股市
中国经济起飞
资料来源：彭博
1997年至今，内地企业在港集资总额已达1800多亿美元。港股已成为国际投资者参与中国经济腾飞的最佳投资选择。
美元/人民币汇率由2005年至2007年8月的走势
人民币兑美元升值约 %
人民币持续升值，有利以人民币计算资产的国内企业盈利增加。
中国经济起飞，国内企业业绩表现理想，吸引香港H股有更多资金追捧：
%
%(2007年7月)
消费者物价指数
%
%(2007年7月)
工业生产
%
%(2007年7月)
零售销售
%
%(2007年7月)
出口
%(2007年6月)
2007年
%
本地生产总值(GDP)
2006年12月
12年高位
若您直接投资香港股市
现阶段“资金自由行”的具体方案尚未出台
有可能设置较高门槛
国内大部分投资者对香港股市的了解甚少，
可能存在盲目投资
透过东亚（中国）投资香港股市
境内投资计划
透过挂钩香港上市股票或指数，在分享香港股市
投资良机同时减低直接投资风险
境外投资计划
多样化的结构选择、专业化的理财团队管理让您
放心地投资香港和海外股市
东亚银行股票挂钩产品历史表现
境内理财计划
产品类型
于产品运行首月提早结束，并获得最高年收益率12%
年
一篮子香港主板上市股票
按日计息股票挂钩保本投资产品（系列5）
于6个月提早获得最高年收益率14%
2年
一篮子多元化的香港上市优质股票
篮子股票挂钩保本投资产品（系列5、系列6）
于18个月提早获得最高收益率20%
2年
新华富时25指数
新华富时中国25指数挂钩保本投资产品
收益状况
预期投资期限
挂钩对象
产品名称
[溢利宝]人民币投资产品系列1
-中外品牌主题投资-
资料来源：美林研究
中国消费趋势－ 势不可挡
年收入4000美元是基础性消费向奢侈性消费升级的分水岭。 2006年中国年收入达4000美元的家庭已达亿户，美林研究预计这一数目2010年将达到亿；
消费的升级表明人们将追求更高质量的生活，在购物时更注重品牌而非价格；中国消费者将购买更多的时装、珠宝、手表等奢侈品；
中国迅速崛起的中产阶级和年青消费者是消费升级的中流砥柱，他们对奢华时尚的商品十分青睐。
势不可挡的中国消费趋势
资料来源：中国国家统计局及美林研究
中国的消费水平正在高速增长
数据显示中国近五年的消费增长迅猛，2006年社会消费品零售总额高达万亿元。美林预期2007-2011期间中国家庭消费年复合增长率将达到%， 比之前5年的%有所上升。
势不可挡的中国消费趋势
迅猛发展的全球奢侈品行业
全球财富增长失衡
－ 全球高收入群体中，有超过870万人拥有个人超过100万美元的金融资产。美林全球财富报告指出，截至2005年底，这部分资产已达到330亿美元。得益于全球经济增长和股价的显著上升，高收入群体的财富在2005年中增长了%；
－ 新兴市场国家的个人财富增长超过全球平均水平。财富增长失衡的现象在G7发达国家也有显现，包括日本和欧洲大陆。
迅猛发展的全球奢侈品行业
全球财富财富增长失衡
－ 美林财富报告预测未来5年，高收入群体的金融资产每年将有6％的增长，到2010年达到446亿美元。美林预测未来奢侈品市场的分布将与财富的分布联系更加紧密。
2006奢侈品消费占可支配收入的比重
资料来源：美林研究
迅猛发展的全球奢侈品行业 结论
以中国为代表的新兴市场蓬勃发展，其消费潜力不容忽视。
美林预测，到2009年中国奢侈品消费量将超过美国。
机遇就在眼前，把握时机，更待何时！
挂钩两只美林主题指数
-美林中国消费品牌指数
-美林奢华时尚指数
挂钩指数
美林Merrill Lynch简介
2006年的彭博市场调查指出，美林的证券研究部门排名全球第一。
彭博新闻追踪了过去2年全球分析师发布的对全球市值前200大股票的建议，美林的分析师在调查中居冠，在200只股票中看对了68家。
挂钩指数
指数成份股组成
挂钩指数(一)美林中国消费品牌指数
指数成分股分布
挂钩指数(一)美林中国消费品牌指数
指数历史表现
挂钩指数(一)美林中国消费品牌指数
指数成份股- 强大的品牌效应
挂钩指数(一)美林中国消费品牌指数
指数简介
美林奢华时尚指数于2007年4月12日创建
美林奢华时尚指数与全球代表奢侈时尚品牌的股票紧密相连
指数全面涵盖发达国家市场的股票，包括：皮革制品、皮鞋、眼镜、钟表、珠宝、红酒等，也包括奢侈服务提供行业，比如休闲娱乐，酒店度假等
入选指数的股票在流动性和规模方面通过严格挑选，保证指数高度的可交易性
指数的彭博代码为MLEILIFD<Index>(美元）和MLEILIFE<Index>（欧元）
挂钩指数(二)美林奢华时尚指数
指数成分股组成
挂钩指数(二)美林奢华时尚指数
指数成分股表现
指数成份股行业分布
指数成份股地区分布
挂钩指数(二)美林奢华时尚指数
指数历史表现
挂钩指数(二)美林奢华时尚指数
指数成分股-奢华时尚代名词
挂钩指数(二)美林奢华时尚指数
富有活力的中国元素
经济发展带来时代机遇
作为全球新兴市场的杰出代表，中国经济高速发展的成果举世瞩目，中国消费品牌面临前所未有的庞大机遇。
北京奥运带来品牌机遇
1988年的首尔奥运会曾经催生了三星、现代等世界知名品牌。2008年北京奥运会，中国作为世界的焦点，将是中国知名品牌提升自身知名度千载难逢的机遇。
产品优点
壮大的消费势力
中产阶级实力的持续壮大，各种新生代消费群体的不断涌现，两股力量共同带同中国品牌与奢华时尚品牌的消费。
顺应潮流的消费指数
挂钩的美林中国消费品牌指数与美林奢华时尚指数，符合以中国为首的新兴市场品牌消费的潮流。
产品优点
降低投资波动
该投资产品于每季度设定观察日，并记录挂钩篮子指数的平均表现，最终投资收益将与16个观察日的平均表现挂钩。
确保投资流动性
100%本金保障 及 潜在的高额收益
产品优点
产品结构
投资期
4年
挂钩篮子指数
二只指数各占50%权重
投资收益
投资收益 = 投资金额 x 投资收益率
投资收益率 = 取较大值{（75% x篮子指数之总平均表现） 或 0%}
篮子指数平均表现
篮子指数平均表现 = [(消费指数的指数表现+奢华指数的指数表现)/2]
指数表现
指数表现 = [（指数于有关观察日的厘定值/开始水平-1）x 100%]
篮子指数之总平均表现
16个观察日的篮子指数平均表现之总和/16
挂钩标的历史表现 - 50:50比例
*指数创建前之历史水平由现有指数成份股倒推得出
倒流测试
倒流测试
*指数创建前之历史水平由现有指数成份股倒推得出
历史回溯测试从2002年8月7日*开始，共286个4年测试结果，平均回报为：
%
平均值
%
最小值
%
最大值
資料來源：彭博
合适投资者
东亚「溢利宝」人民币投资产品 – 系列1
是一种理想的投资工具，若投资者：
期望在保本投资的基础上, 有机会获得无上限的投资回报。
认同以中国为代表的新兴市场的品牌消费高速发展趋势,并期望
抓住机会从中获利。
由于中产阶级购买力升级，全球奢侈品牌的表现被看好，投资
者希望把握其中的获利机会。
风险提示
此保本投资产品与普通定期存款不同，亦不应视为普通定期存款的代替品。若“篮子指数之总平均表现”小于或等于0%，投资者于到期日只可取回原本的投资金额，而投资收益将不会派发。若投资者在到期日前提早赎回此保本投资产品，原本的投资金额未必可全数取回。投资者必须持有此保本投资产品至到期日，才能获得100%投资本金保证。投资收益(如有)及到期支付金额将取决于本行的信用风险。当本行发生资不抵债时，该保本投资产品的投资者将被列为无担保一般债权人，而其它某些债权人可能享有优先于投资者的求偿权。此保本投资产品存在投资风险，投资者应明白，其只可获得合同明确承诺的投资收益（如有），而且投资者应在完全了解此保本投资产品有关风险特性后，再决定参与投资。投资者应获取独立的法律及财务意见,本行的任何资料或数据仅供参考。
[基金宝] 投资产品系列2
- QDII -
为何选择「基金宝」？
透過「基金宝」，投资者可享有：
更多国外的投资选择
其它地区股市的潜在回报
分散投资风险
专业管理
无须缴付任何认购及赎回买卖差价：资产净值将被视为投资者认购价格及赎回价格
每周可进行赎回
东亚香港增长基金——投资目标
通过向在香港上市或营业或在香港有主要利益的上市公司之证券所组成的分散投资组合进行投资，从而向投资者提供以港币计算的长期资本增长收益。
持股最多之5间公司
中国移动有限公司-H
中国神华能源股份有限公司-H
中国建设银行股份有限公司-H
理文造纸有限公司
中国工商银行股份有限公司-H
资产分布
截至2007年8月31日的基金总值：百万港元
基金表现
东亚环宇主题基金——投资目标
透过投资于主要由股本证券，包括普通股、优先股、认股权证极可转换为普通股的债务证券组成的一套多元化国家有价证券组合，以寻求长期资本增值。
持股最多之5间公司
Siemens AG
Commerzbank AG
UBS AG-REG
Cisco Systems Inc.
Wienerberger AG
资产分布
截至2007年8月31日的基金总值：百万美元
基金表现
公司概况
于1988年成立
为东亚银行的附属投资管理公司
为香港证券及期货事务监察委员会认可进行资产管理、买卖证券及对证券和期货提供顾问服务的机构
现有管理资产超过20亿美元
提供多种私人及基金投资管理服务，当中包括：
公积金 / 退休计划管理
基金管理
投资管理专户
业务领域
东亚资产管理有限公司的业务领域
基金
委托投资管理帐户
东亚(强积金)行业计划
东亚(强积金)集成信托计划
ORSO 计划
东亚资本增长基金
东亚银行投资系列
东亚银行投资系列II
东亚尊享组合基金
保险公司
机构客户
大学及慈善基金
私人银行客户
公积金 / 退休计划管理
业务领域
专注于管理多元化的资产组合，包括股票、债券及可换股债券
所管理市场涵盖：
香港、中国、台湾
韩国、新加坡、东南亚国家
日本
美国
欧洲
投资团队
6 位投资经理 (平均年资：年)
卓越的表现纪录
所管理的东亚(强积金)集成信托计划荣获《亚洲投资者》杂志颁发的2007年度「香港最佳强积金集成信托计划」奖项
所管理的东亚强积金连续4年名列美世强积金指数首3位
东亚香港增长基金、大中华增长基金及亚洲策略增长基金持续表现优越，于2007年首季与同类基金比较，名列前茅 (资料来源：理柏基金评级)
最新发展
Union Investment 与东亚银行达成协议，购进东亚资产管理有限公司的49%权益
此举加强了东亚资产管理有限公司在资产管理业的竞争力
新的合营公司结合了 Union Investment 于欧洲投资管理业的领先优势及东亚银行在香港和中国内地之庞大网络
Union Investment 将致力提升合营公司的投资管理专业水平，使其成为东亚银行及 Union Investment 辖下唯一的亚洲资产管理中心
Union Investment 亦会为合营公司的机构及零售产品提供环球 (亚洲除外) 资产管理支援服务
Q&A
问与答
