知识点回顾
一、埃德帕模式（IDEPA）
Identification ：确认需求与顾客需要
Demonstration：示范合适产品
Elimination：淘汰不宜推销的产品
Proof：证明顾客已做出正确的选择
Acceptance：接受产品，作出购买决定
二、推销特点：
针对性 灵活性 双向性
互利性 说服性 高成本性
三、马斯洛的需求层次论：
1.生理需求：衣食住行
2.安全需求：人身健康、安全
3.社交需求：被他人接受、被社会承认
4.受尊重需求：社会地位
5.自我实现需求：发挥个人才能实现人生目标
这种层次规律启发推销人员应向不同的顾客推销
产品不同的使用价值和差别优势
把冰箱卖到北极去
俗话说“只有想不到，没有做不到”。听到过一个营销案例，讲的是一个利害的角色，如何把冰箱卖到北极去：
中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的客户说爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候用热水解冻，那里应该有冰箱不是用来冷冻食品而是用来保温食品。高宏听来不错，便带了两台冰箱了北极，准备将两台冰箱赠送给爱斯基摩人。在赠送中教会爱斯基摩冰箱的使用，一起体会非冰冻食品的兴奋，并发现爱斯基摩人狩猎量大，一般需要两台。随后其继续考察发现北极有冰箱，但都是坏的，因为当地电压不稳定，并没有人修理。高宏随后带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV，并赠送中国的特色佐料，教会爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物，用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺……随后将冰箱卖给当地的冰旅馆，并开了几家修理公司，现在开设了一家冰旅馆，深入了解冰箱的使用及爱斯基摩人的生活习惯。在差异化的人性营销中，中国小伙已然成了了百万富翁。
案例分析
把冰箱卖到北极去，已经是营销界值得一提的案例，然后将冰箱植根于北极，植根于爱斯基摩人的生活中，应该成为教科书中最经典的案例之一，而这一切两年不到的时间，一切仅仅因为高宏深入市场/深入爱斯基摩人的生活的人性化营销。分析起来其实很简单： 其一，深入顾客群体生活开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于顾客的产品需要，激发客户的产品欲望，成功地转换为产品市场需求。北极的生活体验及市场调研，试用品的赠送，北极冰箱使用的惊奇，成功地实现需求-欲望-需求的激发。人性营销不是为了卖产品而卖产品，而是深入感受客户的生活和了解他们真实的需求，建立友好的朋友关系。 其二，满足需求，成功地实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，两台冰箱，但没有人帮他们解决问题：冰箱总是坏。高宏感受冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人冰箱使用中的问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的作料等，让爱斯基摩人感受朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。让自己融入爱斯基摩人之中同时将冰箱扎根于爱斯基摩人的生活。
其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、人员差异、价格差异、形象差异，而根本的是服务差异，顾客也是人，需要转化为需求，是因为能得到满足，能有效解决他们生活中的问题。高宏深入爱斯基摩人生活，用人性化的服务开拓了新的市场：冰箱的正确使用光盘、融水清洗食物、冰箱温手、中国特色佐料、中国特色菜肴……
其四，和顾客做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。正是出于朋友似的客户关系高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发出新的使用功能。做朋友将更关注朋友的生活和需求，更好地为他们服务。做生意则更侧重于将产品卖出去，往往忽视客户最真实的需求。从而失去了一片片市场。
启 示
1. 要善于逆向思维。北极天寒地冻，冰箱似乎没有用处。但冰冻三尺的环境却蕴藏着需要一定温度保存食物的要求，这就是商机。从常理以外发现商机，应该是我们要注意的。
2. 要根据目标市场情况，推出符合要求的产品。北极的环境和电力供应情况，要求冰箱具有特殊的温度控制能力和稳压功能，因此卖到北极的冰箱其温控和电源适应能力都有特别要求。也就是说，我们必须根据目标市场情况，来策划我们的产品，才可能把潜在的需求转化为现实的购买。
总 结
一、推销人员应具备的素质和能力
素质： 心理素质，文化与业务素质，生理 与心理素质
能力：社会能力，说服能力，洞察力，创
新能力，应变能力
二、寻找潜在客户必须坚持的原则
不愿吃苦就不会有客户
机会只眷顾有准备的人
要积极转变思维
要因人而异
