2021-2025年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国冷成形装备行业 渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................8 第一节 冷成形装备行业渠道选择策略研究报告简介 ........................................................................8 第二节 冷成形装备行业渠道选择策略研究原则与方法 ....................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度调研....................................................13 第一节 冷成形装备概述 ......................................................................................................................13 第二节 我国冷成形装备行业监管体制与政策法规 ..........................................................................13 一、所处行业类别及界定依据 ....................................................................................................13 二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................13 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 四、行业政策法规对企业的影响 ................................................................................................17 第三节 我国冷成形装备行业主要发展特征 ......................................................................................18 一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................18 （1）技术障碍 ..............................................................................................................................18 （2）人才障碍 ..............................................................................................................................19 （3）客户障碍 ..............................................................................................................................19 三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................19 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................19 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................19 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................19 四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响 ................................................19 （1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性 ......................................................19 （2）上游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................20 （3）下游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................20 第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析................................................................20 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................21 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................22 三、行业内主要企业的市场份额 ................................................................................................24 第五节 企业案例分析：思进智能 ......................................................................................................25 一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 ............................................................25 二、思进智能在行业中的竞争地位 ............................................................................................25 三、思进智能竞争优势 ................................................................................................................26 四、思进智能竞争劣势 ................................................................................................................27 第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................28 一、汽车行业 ................................................................................................................................28 二、铁路行业 ................................................................................................................................29 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、航空航天行业 ........................................................................................................................29 四、电力行业 ................................................................................................................................29 五、通信行业 ................................................................................................................................30 第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测....................................................31 一、行业发展前景 ........................................................................................................................31 （1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展 ..........................................................................31 （2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展 ..............................................31 （3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间 ..................................................31 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................32 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................32 （1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距 ..............................................................32 （2）高端人才相对缺乏 ..............................................................................................................32 第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................33 第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................33 一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................33 二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................33 第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................34 一、产品的特点 ............................................................................................................................34 二、企业特点 ................................................................................................................................34 三、用户特点 ................................................................................................................................35 四、中间商特点 ............................................................................................................................35 五、市场表现 ................................................................................................................................35 六、竞争对手状况 ........................................................................................................................36 七、外部环境影响 ........................................................................................................................36 第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................36 一、选择原则 ................................................................................................................................36 二、选择标准 ................................................................................................................................37 第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................39 第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................39 一、科学性 ....................................................................................................................................39 二、实践性 ....................................................................................................................................39 三、前瞻性 ....................................................................................................................................39 四、创新性 ....................................................................................................................................39 五、全面性 ....................................................................................................................................40 六、动态性 ....................................................................................................................................40 第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................40 一、国家产业政策 ........................................................................................................................40 二、行业发展规律 ........................................................................................................................40 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................41 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................41 第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................41 一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................41 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................42 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................43 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................45 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................45 一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................45 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................45 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................46 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................46 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................47 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................48 第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................48 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................49 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................49 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................50 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................50 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................50 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................51 第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................51 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................51 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................52 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................52 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................53 五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................53 六、降低风险 ................................................................................................................................53 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................54 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................54 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................54 三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................55 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................56 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................57 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................57 第六章 2021-2025 年冷成形装备行业营销及渠道发展趋势预测............................................................59 第一节 2021-2025 年冷成形装备行业营销发展趋势预测................................................................59 一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................59 二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................59 三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................61 四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................61 五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................62 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................63 七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................63 八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................63 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................64 十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................64 十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................64 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................64 十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................65 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................65 第二节 2021-2025 年冷成形装备行业渠道及终端发展趋势预测....................................................66 一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................67 二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................67 三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................67 四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................67 五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................68 六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................69 七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................69 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................70 九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................71 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................72 （二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................72 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................72 （四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................73 （五）新零售重构供应链 ............................................................................................................73 （六）新物种崛起 ........................................................................................................................73 十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................74 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................74 （二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................74 （三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................74 （四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................75 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................75 （六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................75 十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................76 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................76 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................76 十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................77 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................78 第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业渠道选择策略探讨与建议....................................................79 第一节 构筑冷成形装备线上线下立体渠道（全渠道） ..................................................................79 一、线上线下的终端 ....................................................................................................................79 二、企业触电便利多 ....................................................................................................................79 三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................80 四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................80 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................85 一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................85 二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................85 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................85 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................86 （三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................86 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................87 三、结论 ........................................................................................................................................87 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................87 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、问题分析 ................................................................................................................................87 （一）营销渠道比较单一 ............................................................................................................88 （二）没有建立协调效应 ............................................................................................................88 （三）缺乏先进的营销理念 ........................................................................................................88 二、策略分析 ................................................................................................................................88 （一）优化营销渠道结构 ............................................................................................................88 （二）建立协同效应 ....................................................................................................................89 （三）丰富市场营销渠道 ............................................................................................................89 三、结束语 ....................................................................................................................................89 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ..........................................................................90 一、供应链管理的含义及意义 ....................................................................................................90 二、企业传统营销渠道的弊端 ....................................................................................................90 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ............................................................................91 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ............................................................91 五、结语 ........................................................................................................................................93 第八章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ..................94 第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ......................................94 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................94 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................94 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................94 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................95 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................95 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................95 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................96 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................96 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................96 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................97 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................97 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................97 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................97 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................98 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ..................................98 一、完善渠道选择策略 ................................................................................................................98 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ....................................................................................99 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ................................................................................99 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................100 第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................101 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................101 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................101 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................102 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................103 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................103 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................103 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................103 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................104 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................104 六、小结 ......................................................................................................................................104 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................105 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业渠道选择策略研究概述 渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要 意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开 拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 第一节 冷成形装备行业渠道选择策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本冷成形装备行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国冷成形装备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 冷成形装备行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案， 其中包括： 冷成形装备行业市场调研 企业渠道选择策略的基本类型与选择 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 未来中国冷成形装备企业渠道选择策略探讨与建议 企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 构建冷成形装备企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为冷成形装备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠 道选择策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对冷成形装备行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 冷成形装备行业渠道选择策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法 本冷成形装备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对冷成形 装备行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。 随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。 随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势 的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格 策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 冷成形装备概述 第二节 我国冷成形装备行业监管体制与政策法规 一、所处行业类别及界定依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，冷成形装备所处行业为 “通用设备制造业（C34）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），冷成形装备所处行业 为“通用设备制造业（C34）”中的“金属成形机床制造（C3422）”。 根据中国机床工具工业协会的统计分类标准，机床分为金属切削机床、金属成形机床、铸造机 械、木工机械等 4个主机行业，以及机床附件、工具及量具量仪、磨料磨具和其他金属加工机械等 4个辅机行业或配套部件行业。 冷成形装备属于金属成形机床范畴。 二、行业主管部门与监管体制 冷成形装备所处的冷镦成形装备行业的政府主管部门为国家发改委、工信部，行业自律组织为 中国机床工具工业协会锻压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会。其中，国家发改 委、工信部主要负责制定产业政策、行业规章、行业规范和技术标准等；中国机床工具工业协会锻 压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会主要负责产业及市场研究、对会员企业提供 服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议和意见等。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、行业主要法律法规及政策 冷成形装备行业属于国家加快培育和发展的战略性新兴产业中的高端装备制造产业。装备制造 业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性产业，是各行各业产业升级、技术进步的重要保障 和国家综合实力的集中体现，我国先后颁布了一系列鼓励发展的法律法规及政策，主要包括： 时间 部门 法律法规及政策相关内容 与行业的 相关性 国务院 国家中长期科学 和技术发展规划 纲要（2006- 2020 年） 提高装备设计、制造和集成能力。以促进企业 技术创新为突破口，通过技术攻关，基本实现 高档数控机床、工作母机、重大成套技术装 备、关键材料与关键零部件的自主设计制造。 重点研究开发重大装备所需的关键基础件和通 用部件的设计、制造和批量生产的关键技术， 开发大型及特殊零部件成形及加工技术、通用 部件设计制造技术和高精度检测仪器。 冷镦机是生产紧固件 和异形零件的工作母 机，其中大直径、多 工位冷镦机主要用于 生产大型紧固件和特 殊零件。 国务院 《“十二五”国家 战略性新兴产业 发展规划》 大力发展现代航空装备、卫星及应用产业，提 升先进轨道交通装备发展水平，加快发展海洋 工程装备，做大做强智能制造装备，把高端装 备制造业培育成为国民经济的支柱产业，促进 制造业智能化、精密化、绿色化发展。 冷镦机属于智能制造 装备，具有生产效率 高、材料利用率高、 生产的零件力学性能 好等优点。 国家统计 局 《战略性新兴产 业分类（2012） （试行）》 “金属成形机床制造”之“高速热镦锻机”、“高速 冷温镦锻机” 金属成形机床制造行 业仅有两类机械入 选，高速冷温镦锻机 在列。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 国务院 中国制造 2025 开发一批精密、高速、高效、柔性数控机床与基 础制造装备及集成制造系统。加快高档数控机 床、增材制造等前沿技术和装备的研发。到 2020 年，40%的核心基础零部件、关键基础材料 实现自主保障，受制于人的局面逐步缓解，航天 装备、通信装备、发电与输变电设备、工程机 械、轨道交通装备、家用电器等产业急需的核心 基础零部件（元器件）和关键基础材料的先进制 造工艺得到推广应用。 到 2025 年，70%的核心基础零部件、关键基础 材料实现自主保障，80 种标志性先进工艺得到 推广应用，部分达到国际领先水平，建成较为完 善的产业技术基础服务体系，逐步形成整机牵引 和基础支撑协调互动的产业创新发展格局。 到 2025 年，自主知识产权高端装备市场占有率 大幅提升，核心技术对外依存度明显下降，基础 配套能力显著增强，重要领域装备达到国际领先 水平。 国内企业距离国际上 一流的冷镦机生产商 仍有一定差距，企业 应继续加大研发力 度，不断开发出技术 水平更高的冷镦机， 力求达到国际领先水 平。 国务院 国民经济和社 会发展第十三 个五年规划纲 要 实施高端装备创新发展工程，明显提升自主设计 水平和系统集成能力。实施智能制造工程，加快 发展智能制造关键技术装备，强化智能制造标 准、工业电子设备、核心支撑软件等基础。支持 企业瞄准国际同行业标杆全面提高产品技术、工 艺装备、能效环保等水平，实现重点领域向中高 端的群体性突破。 以美国国民机器、意 大利卡锣萨尔维、日 本阪村机械、韩国孝 东、比利时内德史罗 夫赫伦特等国际领先 的同行业公司为标杆 企业，不断缩小差 距。 中国机械 通用零部 件工业协 会 机械通用零部 件行业“十三 五”发展规划 紧固件向高精度、高强度、高可靠性、高锁紧、 耐腐蚀性、耐高低温、轻量化、长寿命等方向发 展。产品成形向高速度、高精度、多工位冷镦成 形方向发展；大件产品由热成形向冷温镦锻成形 发展；成型基础技术研究向高速冲击载荷下冷温 镦锻成形机理、流动应力模型、CAE 数值仿真 模拟发展。 重点开发航空航天紧固件、轿车高性能紧固件、 汽车发动机紧固件（连杆螺栓、缸盖螺栓、飞轮 螺栓）、高速铁路配套扣件系统，风力发电配套 螺栓、特殊异形紧固件、组合螺钉及组合紧固 件、不锈钢紧固件、铝钛合金紧固件、碳纤维紧 固件、IT 产业微型螺钉、自锁类紧固件、化学 涂覆类紧固件等。 重点攻克大规格紧固件的冷镦机技术和装备，复 杂形状紧固件精密成形技术，自动化智能化冷镦 精密成形机。 目前，约 90%的紧 固件使用冷镦机制 造，随着航空航天、 汽车、高铁、风力发 电等行业的发展，对 紧固件的精度、强 度、可靠性要求越来 越高，相应的，对冷 镦机的要求也越来越 高。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 中共中 央、国务 院 国家创新驱动 发展战略纲要 发展智能绿色制造技术，推动制造业向价值链高 端攀升。重塑制造业的技术体系、生产模式、产 业形态和价值链，推动制造业由大到强转变。发 展智能制造装备等技术，加快网络化制造技术、 云计算、大数据等在制造业中的深度应用，推动 制造业向自动化、智能化、服务化转变。对传统 制造业全面进行绿色改造，由粗放型制造向集约 型制造转变。加强产业技术基础能力和试验平台 建设，提升基础材料、基础零部件、基础工艺、 基础软件等共性关键技术水平。发展大飞机、航 空发动机、核电、高铁、海洋工程装备和高技术 船舶、特高压输变电等高端装备和产品。 行业属于智能制造装 备，对下游企业绿色 改造、提升工业基础 零部件技术水平具有 重要作用。 国家发展 改革委、 工信部 关于实施制造 业升级改造重 大工程包的通 知 加快应用清洁铸造、锻压、焊接、表面处理、切 削等加工工艺，推动传统基础制造工艺绿色化发 展，降低能耗，节约原辅材料，减少废弃物排 放。 冷镦成形与切削、铸 造等加工方法相比， 可大幅度降低金属材 料消耗，提高金属材 料利用率，减少了金 属材料浪费，符合绿 色制造理念。 国务院 “十三五”国家 科技创新规划 将高档数控机床与基础制造装备列为国家重大科 技专项，重点攻克高档数控系统、功能部件及刀 具等关键共性技术和高档数控机床可靠性、精度 保持性等关键技术，满足航空航天、汽车领域对 高精度、高速度、高可靠性高档数控机床的急 需，提升高档数控机床与基础制造装备主要产品 的自主开发能力，总体技术水平进入国际先进行 列，部分产品国际领先。 所从事的业务属于该 领域。 国务院 “十三五”国家 战略性新兴产 业发展规划 加快高档数控机床与智能加工中心研发与产业 化，突破多轴、多通道、高精度高档数控系统、 伺服电机等主要功能部件及关键应用软件，开发 和推广应用精密、高速、高效、柔性并具有网络 通信等功能的数控高档机床、基础制造装备及集 成系统制造。 所在行业属于该规划 支持的产业和所从事 的业务属于重点促进 的领域。 工信部、 财政部 智能制造发展 规划（2016- 2020 年） 创新产学研用合作模式，研发高档数控机床与工 业机器人、增材制造装备、智能传感与控制装 备、智能检测与装配装备、智能物流与仓储装备 五类关键技术装备。 行业的产品大量使用 智能传感与控制装 备、智能检测与装配 装备。 国家发展 改革委 战略性新兴产 业重点产品和 服务指导目录 （2016 版） 将数控机床列为战略性新兴产业重点产品。 行业的产品属于数控 成形机床。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 工信部、 发改委、 科技部等 十六部门 关于发挥民间 投资作用推进 实施制造强国 战略的指导意 见 加快传统行业民营企业生产设备的智能化改造， 提高精准制造、敏捷制造能力。 鼓励和支持民营企业参与研发制造高档数控机 床，培育和提升民营企业智能制造系统集成服务 能力。 行业的产品属于数控 成形机床。 发改委 增强制造业核 心竞争力三年 行动计划 （2018-2020 年） 提升重大技术装备关键零部件及工艺设备配套能 力。加快基础零部件、基础工艺和关键配套产品 的研制及产业化，发展专用生产和检测装备，攻 克基础工艺、试验验证等基础共性技术，建立健 全基础数据库，完善技术标准体系和工业试验验 证条件，构建重大技术装备关键零部件及工艺设 备配套供给体系。 行业产品主要用来生 产各类紧固件及非标 异形件等工业基础零 部件。 国家知识 产权局 知识产权重点 支持产业目录 （2018 年本） 目录确定了 10 个重点产业，细化为 62 项细分领 域，明确了国家重点发展和亟需知识产权支持的 重点产业，有利于各部门、地区找准知识产权支 撑产业发展中的发力点、高效配置知识产权资 源、协同推进产业转型升级和创新发展。 所在行业属于目录规 定的“ 高档数控机 床”。 工信部、 国家标准 委 国家智能制造 标准体系建设 指南（2018 年 版） 提出建立智能制造标准体系结构，智能制造标准 体系框架由智能制造标准体系结构向下映射而 成，是形成智能制造标准体系的基本组成单元。 智能制造标准体系框架包括“A 基础共性”、“B 关键技术”、“C 行业应用”三个部分。 所从事的数控成形机 床制造属于 B 关键 技术-BA 智能设备- BAF 数控机床及设 备。 国家统计 局 战略性新兴产 业分类 （2018） “金属成形机床制造”属于“2 高端装备制造产业” 之“ 智能制造装备产业”之“ 智能测控装备 制造”。 金属成形机床制造行 业属于战略性新兴产 业。 工信部 产业发展与转 移指导目录 （2018 年本） 将数控机床及功能部件列为杭州市、宁波市的优 先承接发展的产业。 产品属于数控成形机 床。 四、行业政策法规对企业的影响 在国家大力支持高端装备制造产业发展的政策背景下，各地政府也相继出台了一系列支持政 策，有效促进了高端装备制造业的技术进步与发展。2015年 2月，浙江省发展和改革委员会、浙 江省经济和信息化委员会联合发布了《浙江省高端装备制造业发展规划（2014-2020年）》，明确提 出：“重点发展高速、高精度、重载轴承，大型传动件，高压智能液压元件，高性能泵阀，特种电 机，高强度紧固件和模具 7类关键基础件”、“加快推进建设以宁波、嘉兴、永康等地为重点的高 强度紧固件基地”、“重点发展汽车发动机紧固件；风力发电配套大规格高强度紧固件；核电专用 紧固件；飞机专用紧固件；轨道交通扣件”、“到 2020年，规模以上高端装备制造业总产值超 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 11,000亿元，年均增长 15%，占装备制造业总产值 25%”。2017年 10月 13日浙江省经济和信息化 委员会发布《浙江省高端装备制造业发展重点领域（2017）》，将“高性能多工位冷镦机”列为重点 发展领域。 包括冷成形装备在内的装备制造业是国民经济各行各业产业升级、技术进步的重要保障，其发 展程度直接影响到一个国家制造业的总体水平，在国民经济发展中意义重大。因此，国家对装备制 造业的鼓励发展政策为公司的经营带来良好发展机遇。 第三节 我国冷成形装备行业主要发展特征 一、行业技术水平及特点 冷成形装备可配备高温油雾收集处理装置，从而实现清洁生产；对盘形原料采用多维校直技 术，校直精度高；将测力传感器、振动传感器及油压、气压传感器等应用于冷镦成形装备，实时监 控设备的运行状态；采用位移传感器与伺服结合有效实现了对送料长度、剪切长度和阴模顶出长度 的闭环反馈控制与自动调整；机体结构采用共轭双凸轮并联式多工位同步机械臂机构，提高机械臂 运动的精准性和响应速度；运用分析软件建立冷镦机床身的有限元模型，对装备进行了结构动力学 优化；采用气缸代替传统冷镦成形装备使用的弹簧，加强了后通摇臂总成的支撑和缓冲效果，从而 保证制品质量，提高冷镦作业的可靠性、稳定性；剪切机构连接合理，传动齿轮导向组件的应用有 效减少了运动带来的摩擦力，提高可操作性；顶料活动座上的凸轮与顶料曲面贴合紧密，并创新性 地采用阳模滑块与摆叉的分离式设计，实现凸台处前后的微调，使得操作灵活、方便且整体结构简 单；夹钳部件可根据实际需要进行调换，提高装备的工艺范围，扩大冷成形装备的应用领域。 二、进入本行业的主要障碍 冷成形装备行业属于通用设备制造行业，没有政策性限制，进入本行业的主要障碍主要是： （1）技术障碍 由于冷成形装备属于大型机床，产品结构复杂、零部件数量众多，需要长期的技术研发及技术 积累才能形成生产制造能力。随着下游客户对产品性能及稳定性要求的不断提高，技术障碍对进入 本行业的限制作用越来越明显。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2）人才障碍 由于冷成形装备的生产核心环节在零部件的安装和调试，安装、调试人员需要长期生产实践才 能熟练掌握相关技能和经验，培养一名合格的安装、调试人员需要数年时间。因此，对于行业新进 入者来说人才障碍是其必须考虑的重要因素。 （3）客户障碍 冷成形装备行业的下游行业主要是紧固件、异形件的生产商，下游客户数量众多。此外，由于 冷成形装备的单个价值高，因此下游客户在选购产品时较为谨慎，通常选择之前用过的或者在市场 上有良好用户口碑的产品。这对行业新进入者开拓新客户产生了较大的障碍。 三、行业的周期性、区域性和季节性特征 （1）行业周期性 行业产品主要用于生产各类紧固件、异形件，紧固件、异形件的应用范围非常广泛，涵盖汽 车、航空航天、机械、核电、风电、电器、铁路、建筑、电子、军工等众多行业。行业的发展主要 受宏观经济、产业政策等因素的影响，不具有明显的周期性。 （2）行业区域性 由于各地区经济发展水平的不同以及产业政策的差异，目前国内冷成形装备的生产企业主要集 中在沿海发达地区，下游紧固件、异形件行业主要集中在华东、华北地区。 （3）行业季节性 冷成形装备所处冷成形装备制造行业的下游客户主要为各类从事紧固件、异形件生产的工业企 业，紧固件、异形件的终端用户涵盖众多行业。下游客户对公司产品的需求主要是受到其订单情 况、投资扩产计划、设备更新安排等因素的影响，受季节变化影响较小，本行业无明显的季节性。 四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响 （1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性 冷成形装备所处的冷成形装备行业的上游为铸件、电器件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气 动元件、轴承等行业，下游主要为紧固件、异形件制造业。冷成形装备所处行业与上、下游行业之 间的关联性如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （2）上游发展状况对本行业发展的影响 行业主要原材料包括铸件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气动元件、电器件、轴承等。上游 原材料价格的变动会对本行业的生产成本造成一定影响，上游原材料生产厂商的技术水平、供给能 力对本行业的经营也有一定的影响。总体来讲，上游行业属于充分竞争行业，发展较为成熟，市场 供应充足，供应商选择范围较广，能够满足冷成形装备行业快速发展的需要。 （3）下游发展状况对本行业发展的影响 冷成形装备所处行业下游主要为紧固件、异形件制造业。目前，紧固件作为工业生产不可或缺 的机械基础零部件，被广泛应用于汽车、铁路、航空航天、电力、机械、电器、电子、军工、船 舶、石油化工、建筑等行业和领域，紧固件行业的发展对冷镦成形装备行业发展具有拉动提升作 用。除紧固件外，异形件的制造对冷成形装备的需求也在不断增大，随着冷成形工艺的不断创新和 改进，冷成形装备在各类复杂形状的异形件领域应用日益增多，冷成形装备应用领域的不断拓展， 进一步增加了冷成形装备行业的市场需求。 第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 一、行业竞争格局和市场化程度 目前，我国冷成形装备行业竞争格局分为三个层次： 第一层次为国际著名企业，凭借其较强的技术、品牌优势，在冷成形装备高端市场占据领先地 位，面对国内巨大的市场需求和相对较低的生产成本，纷纷通过在国内建立独资企业、合资企业的 方式占领部分国内市场，例如美国国民机器（NationalMachinery）在苏州设立外商独资企业苏州 爱恩机械有限公司，意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）在广州设立外商独资企业卡锣萨尔维（广 州）机械设备有限公司等。 第二层次为包括思进智能在内的掌握中高端冷成形装备核心技术、拥有自主知识产权、具备较 大规模和一定品牌知名度的少数本土优势企业及台资企业，在中高端冷成形装备市场具有一定竞争 力，与国际著名企业相比，国内优势企业对客户需求更为理解，服务方式更为灵活，具有明显的本 土化优势。 第三层次为规模较小、技术研发能力相对较弱的民营企业，此类企业由于市场知名度较低、产 品性能及稳定性相对较差，主要在低端市场开展竞争。 冷成形装备行业属于技术密集型、资金密集型行业，没有政策性限制，虽然具有一定的进入门 槛，但是行业内企业数量较多，市场竞争较为充分，市场化程度较高。 压铸设备的行业竞争情况如下： 目前国际知名压铸机厂商主要集中在欧洲、日本等发达国家和地区，以瑞士布勒（Buhler）、 德国富来（Frech）及日本宇部（UBE）和东芝（Toshiba）为代表的知名企业占据了全球市场主要 份额，这些厂商大都成立较早，积累了较为深厚的行业经验。国外企业生产设备普遍较为先进，研 发能力强，在整体技术水平上处于领先地位。随着近年来我国压铸机行业技术的不断进步，国产产 品质量和技术含量不断提升，以力劲科技（）、伊之密（300415）、苏州三基等为代表的压 铸机制造商在实时控制压射技术、压铸机关键性能指标等关键技术方面已取得较大突破，整机制造 水平已接近国外知名品牌。 我国压铸机生产企业数量众多，生产区域较为集中，目前已形成了以上海、江苏、浙江为代表 的华东产业群、以广东为代表的华南产业群以及东北产业群等。从市场竞争格局而言，我国压铸机 行业集中度较低。虽然我国压铸机行业技术已取得长足进步，但国内压铸机高端市场仍被国际知名 企业如瑞士布勒（Buhler）、德国富来（Frech）等公司占据。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 二、行业内的主要企业 国内主要的冷成形装备生产企业有：思进智能、上海春日机械工业有限公司、浙江友信机械工 业有限公司、浙江东瑞机械工业有限公司等，国内主要企业在资产规模、销售规模、经营状况及研 发水平上跟国际主要企业均有一定的差距，目前国内冷成形装备企业数量较多，但普遍规模较小。 国际主要的冷成形装备生产企业有：美国国民机器（NationalMachinery）、意大利卡锣萨尔维 （CarloSalvi）、意大利萨克玛（Sacma）、比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）、瑞 士哈特贝尔（Hatebura）、日本阪村机械（Sakamura）、韩国孝东（Hyodong）等。 （1）国内主要的冷成形装备生产企业 ①上海春日机械工业有限公司 上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾春日机械工业股份有限公司（证券代 码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，是专业设计制造用于紧固件和其它异形金属零 件成形用冷镦机、螺纹搓丝机等设备和模具的制造商。 ②浙江友信机械工业有限公司 浙江友信机械工业有限公司系台湾连翔工业股份有限公司和友汇股份有限公司于 1997年在浙 江省嘉善县投资组建的台商独资企业，主要生产螺丝冷镦成型机、螺帽冷镦成型机、零件冷镦成型 机、攻牙机等各类机械以及各类标准件及非标异形件。 ③浙江东瑞机械工业有限公司 浙江东瑞机械工业有限公司成立于 1989年，位于浙江省瑞安市，主导产品为多工位冷镦成型 机系列和零部件成型机系列。 由于国内冷成形装备生产企业均为非公众公司，除了上海春日可以获取部分数据外，其他国内 冷成形装备生产企业无法获取相关数据。上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾 春日机械工业股份有限公司（证券代码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，部分数据 可通过台湾春日机械工业股份有限公司的年度报告或者审计报告查阅，具体情况如下： 单位：新台币千元 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 公司 项目 2019年度/2019年 12月 31日 2018年度/2018年 12月 31日 总资产 1,921,676 2,063,852台湾春日 销售收入 1,579,288 1,675,406 总资产 - 1,002,480上海春日 销售收入 - 981,031 注：台湾春日 2019年年报中未披露上海春日 2019年度相关经营数据。2018年 12月 31日， 新台币收盘价为 元人民币；2019年 12月 31日，新台币收盘价为 元人民币。以各 年末的汇率分别简单测算，2018年上海春日实现的销售收入为人民币 21,万元，2018年末 总资产为人民币 22,万元。 （2）国际主要的冷成形装备生产企业 ①美国国民机器（NationalMachinery） 美国国民机器（NationalMachinery）成立于 1874年，位于美国俄亥俄州，是全球重要的金属 冷成形设备生产商之一，具备先进的设计制造能力和遍布全球的销售服务网络，产品遍布全球 130 多个国家。苏州爱恩机械有限公司是其于 2006年在苏州设立的子公司，主要从事冷镦机的生产与 销售业务。 ②意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi） 意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）成立于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产 品包括螺丝成型设备、一模二冲、二模四冲及各类多工位冷镦机，该公司于 2016年被瑞士哈特贝 尔收购。卡锣萨尔维（广州）机械设备有限公司是其于 2011年在广州设立的子公司，主要从事其 母公司相关产品在中国的销售和技术服务。 ③意大利萨克玛（Sacma） 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 意大利萨克玛（Sacma）成于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产品包括连续式 镦锻机、联合镦锻机、冷成形机和温成形机等。林卞台萨克玛机械贸易（上海）有限公司是其于 2006年在上海设立的子公司，主要从事相关产品的销售及配套服务。 ④比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals） 比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）成立于 1961年，是比利时知名的多工位 金属冷镦和热锻成形机品牌，主要产品包括多工位冷镦机、联合式螺栓机、短-长冲程零件成形 机、螺母热锻机、矫直机等。内德史罗夫紧固件（昆山）有限公司是其于 2012年设立的子公司， 主要从事各种类高精度、高强度紧固件及相关零件的生产和销售。 ⑤瑞士哈特贝尔（Hatebura） 瑞士哈特贝尔（Hatebura）成立于 1930年，是一家在冷热成型机床领域的知名瑞士品牌，于 2016年收购了意大利卡锣萨尔维，主要产品包括卧式热成形机、卧式冷成形机。哈特贝尔（上 海）贸易有限公司是其于 2008年设立的专门从事相关产品销售的子公司；哈特贝尔金属成型技术 （上海）有限公司是其于 2015年在上海设立的子公司，主要从事相关产品生产及销售的子公司。 ⑥日本阪村机械（Sakamura） 日本阪村机械（Sakamura）成立于 1959年，主要产品为冷锻成形机、温锻成形机、热锻成形 机和滚丝机等。日本株式会社阪村机械制作所上海代表处系其于 2018年设立，主要从事相关技术 服务和咨询。 ⑦韩国孝东（Hyodong） 韩国孝东（Hyodong）成立于 1983年，系韩国最大高精度多工位冷镦成型设备生产商，主要产 品包括零件成形机、冷成形机、搓丝机、螺母机械、螺丝成形机等。 上述企业规模较大，技术研发水平较高，在国际国内冷成形装备行业以及下游行业均具有较高 的知名度，由于上述公司均为非上市公司，其具体资产规模、销售规模、经营状况及研发水平没有 公开数据。 三、行业内主要企业的市场份额 目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，是一个竞争较为充分的行业， 尚未形成一家独大或寡头垄断的情形。由于冷成形装备行业没有权威的销售统计数据，且行业内的 主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各企业的相关数据来对其市场份额进行定量分析。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 总体来说，行业内各主要企业冷成形装备产品的销售收入、销售数量均相对较小，市场份额相对较 低。 第五节 企业案例分析：思进智能 一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 公司主要从事多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的研发、生产与销售，是一家致力于提升 我国冷成形装备技术水平、推动冷成形工艺发展进步、实现紧固件及异形零件产业升级的高新技术 企业。 公司秉持精益求精的工匠精神，培养了一批敬业、精准、具有创新意识的技术人才，经过多年 持续不断的技术创新，掌握了多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的系列核心技术，并发展成为 国内领先的多工位高速自动冷成形装备供应商，目前拥有 SJBF系列多工位自动冷成形装备、SJBP 系列零件多工位自动冷成形装备、SJNF系列多工位自动冷成形装备、SJNP系列特殊零件多工位自 动冷镦复合成形装备、SJPF系列特殊零件多工位自动冷镦复合成形装备等五大系列一百二十余种 规格的冷成形装备和 SJ系列三十余种压铸设备。 自公司设立至 2007年，公司的主营业务为机械加工业务及压铸设备的研发、生产与销售。 2007年公司经过市场调查和技术调研，结合市场需求和自身技术储备情况，开始研发冷成形装 备，并于 2008年研发成功第一台冷成形装备，随后公司加大冷成形装备的市场开拓，业务量逐年 提升。目前公司主导产品为各类冷成形装备，压铸设备业务量占比相对较小。 公司主营业务在原有基础上进一步扩展，主要产品和服务由压铸设备、机械加工业务拓展为冷 成形装备和压铸设备，但均为金属成形机床。与此同时，随着公司不断地研发投入和技术积累，公 司产品型号不断增多，产品性能、功能不断提升。 因此，自公司设立以来，主营业务、主要产品均围绕金属成形机床领域展开，产品种类有所丰 富，主营业务、主要产品均未发生重大变化。 二、思进智能在行业中的竞争地位 目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，由于冷成形装备行业没有权威 的销售统计数据，且行业内的主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各行业的相关数据来 分析公司的市场占有率。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 思进智能为国内机械基础件行业提供了多种型号的多工位中、高端冷成形装备，部分产品实现 了进口替代，其产品技术性能处于国内同类产品领先水平，产品的部分技术性能达到或接近国际先 进水平，思进智能多工位冷成形装备产销量在国内位居行业前列。2020年 1月，宁波市经济和信 息化局认定思进智能在多工位自动冷镦机领域为宁波市制造业单项冠军示范企业。 未来公司将在巩固现有行业地位的前提下，紧密跟踪行业发展趋势和客户需求，持续加大研发 投入，扩大产能，完善提升营销能力和售后服务能力，进一步扩大公司在国内企业中的领先优势， 不断缩小与国际同行业知名企业的差距，不断提高公司产品的市场占有率。 由于公司集中精力和资源致力于冷成形装备的研发、生产和销售，压铸设备的业务量相对较 小，非公司的主导产品，公司在压铸机方面的技术积累以及市场占有率与国内外主要压铸机生产商 具有较大的差距。 三、思进智能竞争优势 ①技术优势 公司始终把自主创新和技术研发放在首位，注重对核心技术的培育，坚持走科技创新、专业化 分工道路。公司拥有一支结构合理、专业齐全、经验丰富的科研团队，同时技术中心建立了信息化 研发平台，配置了先进的研发设备和设计软件。公司拥有多项自主知识产权和核心技术，目前拥有 专利 81项，其中发明专利 24项。公司承担了工信部的国家科技重大专项“高档数控机床与基础制 造装备”研究课题（04专项）之子课题“高速精密多工位冷镦成形成套装备”的研究工作，该项 目已于 2018年 10月成功通过国家工信部验收；公司曾负责或参与 4项国家/行业标准的制定。公 司建立了“冷镦成形装备省级高新技术企业研究开发中心”，并与多所国内知名高校及科研院所建 立了良好的技术交流渠道与合作关系，提升了技术研发的理论基础和水平。 ②产品优势 思进智能的产品优势主要表现在产品的性价比较高。与国内同行业公司相比，公司产品的技术 水平较高，质量优异；与国外知名公司相比，公司同类产品的质量和性能接近，产品的部分技术性 能达到或接近国际先进水平，但价格相对较低，性价比优势显著。高性价比使公司产品在市场上具 有较强的竞争力，使得公司产品迅速进入多个市场领域。公司产品曾获中国机械通用零部件工业协 会紧固件行业自主创新优秀新产品特等奖、中国机械工业联合会紧固件行业自主创新优秀新产品特 等奖、中国机械工业名牌产品、装备制造业重点领域省内首台（套）、国家重点新产品、浙江制造 精品、中国机械工业科学技术奖三等奖、浙江省科学技术进步奖三等奖、宁波市科学技术奖二等奖 等诸多荣誉。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 ③地域优势 目前我国紧固件生产和贸易企业近 1万家，生产紧固件最多的地方是浙江、河北、四川和江苏 等地。长三角地区是世界重要的紧固件生产基地，汇聚了大量紧固件生产厂商，其中，浙江是国内 紧固件产品生产最为集中的省份，而公司所在地宁波更是我国主要的紧固件出口基地，被誉为“中 国紧固件之都”。思进智能作为紧固件行业的上游企业，具有显著的地域优势。 ④售后服务优势 冷成形装备制造企业应具有完善的售后服务体系，以保证向客户提供快速的维修服务。特别是 在客户的生产旺季，设备易造成损耗或产生故障，若不能及时进行维修，将对客户造成巨大损失。 供应商只有拥有出色的售后服务团队，才能及时有效地帮助客户应对各种突发事件，这对新进入该 行业的企业形成了壁垒。 公司成立了由多位经验丰富的技术人员组成的售后服务团队，直接负责产品售后服务工作，在 国内客户提出问题后及时到达对方现场并迅速排查故障、解决问题。公司专业、快捷的售后服务能 力在业内树立了良好的市场形象。 ⑤品牌优势 公司多工位高速冷镦成形装备荣获了“国家重点新产品”、“装备制造业重点领域省内首台 （套）产品”、“名、优、新机电产品”、“中国机械工业名牌产品”、“浙江名牌产品”、“宁波名 牌产品”荣誉。公司为高新技术企业，长期注重产品的研发与质量提升，产品品牌市场认可度高， 社会形象好，在行业内具有较高的知名度和影响力。 四、思进智能竞争劣势 ①企业规模相对偏小，行业影响力有待进一步提高 公司生产的多工位高速冷镦成形装备具有质量稳定可靠、性价比较高等优势，获得了众多紧固 件及非标异形件生产企业的使用和认可，产销规模及市场影响力均保持稳步增长，但公司产销规模 仍偏小，市场占有率需要进一步提高；另外，相对国际知名冷镦成形装备生产企业，公司在研发、 技术、人才等方面存在一定差距，市场知名度有待进一步提高。 ②资金实力相对薄弱 目前公司正处于持续成长阶段，在研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面均 迫切需要大量资金支持，但仅依靠自身积累和银行贷款不足以满足企业快速发展需要，不利于企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 做大做强。因此，进行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。 第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 冷成形装备作为紧固件、异形件制造的重要工作母机，涉及众多下游行业，冷成形装备行业以 及下游紧固件、异形件制造行业均为充分竞争的行业，主要包括汽车、铁路、航空航天、电力、机 械、电器、电子、军工、船舶、石油化工、建筑等行业。冷成形装备行业的市场供求情况取决于紧 固件、异形件的最终用户的需求情况，最终用户的市场需求情况将通过紧固件、异形件制造行业传 导至冷成形装备行业，影响本行业的市场供求情况。众多下游行业的发展为冷成形装备行业的发展 提供了广阔的市场需求空间。 一、汽车行业 汽车行业作为最大的紧固件下游行业，其紧固件需求量约占紧固件总销量超过 20%。汽车紧固 件的品种繁多，主要包括标准紧固件、非标准紧固件、其他标准机械元件和其他非标准机械元件 等。一辆轻型车或轿车上平均每车紧固件用量约为 500种/50公斤/5000个；一辆中卡或一辆重型 车上平均每车紧固件用量约为 90公斤/5700个。根据中国汽车工业协会的统计数据，2017年至 2019年国内汽车产量均超过 2500万辆，我国汽车行业已发展成为全球最大的汽车市场，新能源汽 车是汽车行业重要的发展方向，2019年，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆。 具体情况如下： 项目 2019 年度 2018 年度 2017 年度 国内汽车产量 2, 2, 2, 新能源汽车产量 2019年，我国经济坚持稳中求进的总基调，坚持以供给侧结构性改革为主线，推动高质量发 展，经济运行仍在合理区间，经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有变。中国汽车产业仍将延续 恢复向好、持续调整、总体稳定的发展态势。 由于汽车紧固件是关系人身安全、财产安全的重要紧固件，因此汽车紧固件是经济价值相对较 高的紧固件，其对紧固件品质和可靠性的要求相对较高，其中高强度、高精度、组合化、异形化及 高度可靠性，强度等级在 级的杆类紧固件和强度等级在 8-12等级的各种螺母类紧固件产 品约占汽车紧固件需求量的 80%以上。与国外先进企业相比，目前我国生产的汽车紧固件在环保、 能耗、品质、可靠性等方面尚存在一定差距，我国汽车紧固件尚未完全实现国产化，亟需进行设备 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 和产业升级；此外，随着冷成形装备工艺技术的不断进步，冷成形装备的可制零部件范围不断扩 展，汽车零件中包括大量的异形零件，如伞齿轮轴﹑球头销﹑火花塞等，此类零件已经大批量使用 冷成形装备制造。这为包括多工位冷成形装备在内的精密、节能、环保的紧固件设备制造行业带来 广阔的市场增长空间。 二、铁路行业 随着我国不断深化铁路投融资体制改革、加快铁路建设投资的政策支持，我国铁路建设规模呈 现持续增长态势，尤其是高铁建设实现了快速发展。截至 2019年底，我国铁路营业里程达到 万公里，其中高铁超过 万公里。根据《中长期铁路网规划（2016-2030）》，中国高铁路网由 “四纵四横”升级为“八纵八横”，规划要求实现中国铁路网达到 万公里，其中高速铁路网 万公里，铁路网覆盖 20万人口以上城市，快速铁路网连接所有 50万以上人口城市，高速铁路 网连接所有 100万以上城市，城际高铁连接城市群内部城市。 我国动车采购（包括整车、车轴、紧固件、控制器件等零部件）占高铁总投资的 10%-15%的份 额。2017年至 2019年，我国铁路固定资产投资额分别为 8,010亿元、8,028亿元、8,029亿元， 连续三年保持在较高水平。2019年，投产铁路新线 51条、8,489公里，其中高铁 5,474公里。 轨道交通方面，2017年至 2019年全国轨道交通运营线路长度分别为 5,公里、 5,公里和 6,公里，完成投资额分别为 4,亿元、5,亿元和 5,亿 元，在建线路长路分别为 6,公里、6,公里和 6,公里，均保持较快增长。 受益于我国加速铁路尤其是高铁项目以及轨道交通的推广建设，我国铁路、轨道交通用紧固 件、异形件行业发展迅速，为冷成形装备行业的发展提供了强有力的动力。 三、航空航天行业 航空航天用紧固件、异形件具有单机使用量大、种类多、综合要求高等特点，目前已发展成一 个庞大的产品体系，主要包括螺栓、螺母、铆钉、卡圈、螺钉、隔片和销等。2006年，国务院出 台的《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006至 2020年）》中，明确将大飞机列为十六个重 大科技专项之一。2017年至 2019年民航业固定资产投资分别为 1,亿元、1,亿元和 1,亿元，保持较高水平。我国航空航天产业的发展，将会拉动包括冷成形装备在内的航空航 天紧固件、异形件设备制造行业的快速发展。 四、电力行业 电网是高效快捷的能源输送通道和优化配置平台，是能源电力可持续发展的关键环节，在现代 能源供应体系中发挥着重要的枢纽作用，关系国家能源安全。输电线路铁塔是电网的重要基础设 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 施，输电线路铁塔的建设对高强度、耐腐蚀紧固件有着大量的需求。根据国家电网相关统计数据， 2010年我国电网输电线路长度为 万公里，2018年增长至 万公里，增长了 74%。2019 年，全社会用电量 亿千瓦时，同比增长 %。根据《中国电力展望报告 2019》中的预测， 2025年、2035年和 2050年全社会用电量将达到 万亿万亿千瓦时、万亿万亿 千瓦时和 万亿万亿千瓦时。我国正在加速建设特高压输电通道，2020年建设项目投资 规模将达到 1811亿元，将有效带动上下游产业发展。为提高输电能力、满足日益增长的用电需 求，国家将加大电网基础设施建设，其中输电铁塔建设为紧固件行业提供广阔的市场需求。 五、通信行业 5G网络作为新一代信息通信网络基础设施的核心，目前正处于快速发展阶段。由于 5G的中高 频段导致基站信号覆盖范围小，其基站的数量需求将远超 4G基站。根据工信部《2019年通信业统 计公报》，2019年全国净增移动电话基站 174万个，总数达 841万个。其中 4G基站总数达到 544 万个。2019年底，我国已开通 5G基站 万个，5G基站数量还存在巨大的缺口。紧固件是 5G基 站信号塔建设的必要零部件，需求量较大。随着 5G更大规模建设和布局，紧固件行业迎来了新的 增长点。 此外，随着冷成形装备技术的不断进步，越来越多的复杂异形件可以采用冷成形装备生产，相 比于传统金属加工方法（车铣刨磨等），冷成形装备具有生产效率高、材料利用率高（少、无切 削）、成形质量好的明显优势，可以预见，未来用于制造异形件的冷成形装备市场需求将持续增 长。 在冷成形装备的工位数方面，美国国民机器能生产出 11工位的冷成形装备，公司目前生产的 冷成形装备最大工位为 7工位，正在研发 8工位冷成形装备，随着更高工位产品的研发成功，公司 冷成形装备制造的零件将更为复杂、更为广泛。 在直径方面，韩国孝东冷成形装备可生产最大直径为 50mm、最大重量约为 的零件，公 司目前生产的冷成形装备可生产最大直径为 30mm、最大零件重量约为 的零件，目前正在研 发最大加工直径为 38mm的冷成形装备。在 之间，有着大量的零件种类，这些零部 件公司冷成形装备尚不能生产，随着公司大直径冷成形装备的开发成功，公司冷成形装备制造的零 件范围将大幅度增加。 公司生产的冷成形装备性价比高，产品技术水平将不断提高，随着国家“一带一路”政策的推 动，国外客户使用的示范效应逐步得到显现，“思进”的品牌知名度在国际市场上将日益提高，公 司冷成形装备在国际市场上将会有较大的发展空间。 综上，在国家产业政策的支持下，公司创新发展有着良好的外部环境，目前，冷成形装备及相 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 关技术在不断进步，促进了冷成形装备应用领域不断拓展，公司紧跟世界先进冷成形技术的发展步 伐，逐步缩小与世界高端冷成形装备制造商的差距，实现部分产品的进口替代，公司产品有着广阔 的市场空间。 第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展 目前我国正处于供给侧改革、加快基础设施建设和产业转型升级的关键时期，冷成形装备作为 制造紧固件、异形件的重要工作母机，是紧固件、异形件制造产业结构升级、技术进步的重要保 障。为实现我国紧固件、异形件行业发展方式由规模速度粗放型向质量效益集约型加速转变，近年 来，我国大力推动紧固件、异形件行业的结构调整和转型升级，鼓励提高紧固件、异形件制造装备 的自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大。作为紧固件、异形件产业升级和高端 装备制造的重要组成部分，冷成形装备行业将受益于这些产业政策的巨大推动。 （2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展 近年来，随着冷成形装备制造技术的不断提高，冷成形装备除用于制造紧固件外，还可用于制 造几何形状复杂的非标异形件和特殊零件。随着现代工业的迅速发展及机械零件复杂程度的不断提 高，传统生产制造技术难以适应各类复杂异形件的生产制造，冷成形装备尤其是多工位高速冷成形 装备因其加工效率高、成形质量好的显著优势适应了异形件的生产制造需求。随着冷成形技术工艺 的不断创新和改进，冷成形装备在异形件领域的应用日益增多，冷成形装备应用领域的逐步拓展将 促进冷镦成形装备行业的持续发展。 （3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间 当前是我国由制造大国向制造强国转变的关键阶段，也是国民经济各行各业自主创新、结构调 整和转型升级的重要时期，高端装备制造业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性、基础性 新兴产业，高端装备制造业的调整和升级是我国产业结构调整和升级的关键。当前我国紧固件、异 形件行业大而不强，产品结构亟需从低附加值向高附加值转变以及从标准件向复杂异形件拓展。我 国冷成形装备行业发展必须坚持创新驱动，加大技术和产品开发力度，助力我国传统产业升级换 代。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 冷成形装备行业属于大型金属成形机床，产品结构复杂，技术含量高。冷成形装备可以实现原 材料在常温下一次成形，生产过程中原材料少、无切削，材料利用率高、生产效率高、节能环保、 应用领域广泛，故冷成形装备具有广阔的市场空间。通过长期的市场调节，行业利润水平维持在较 为合理的水平并随着市场供求情况的变化而有一定的变动。行业利润水平的变动主要受到以下方面 因素的影响： 从销售端来看，冷成形装备的工位数及可制零件尺寸是产品价格的决定性因素。此外，产品稳 定性、品牌口碑、售后服务以及客户的个性化定制需求等因素均对产品定价产生重要影响。 从成本端来看，行业内企业的主要成本系原材料，因此原材料的市场价格波动对企业的生产成 本具有重要的影响，进而影响利润水平。 三、影响行业发展的不利因素 （1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距 尽管近年来在国家政策的大力支持下，我国冷成形装备行业技术水平得到较大提升，包括思进 智能在内的国内少数优势企业凭借持续不断的技术研发在相关重点领域取得技术突破，但由于我国 冷成形技术自主研发起步较晚，行业技术积累相对较少，与国际知名企业相比，我国冷成形装备， 尤其是中高端应用领域的冷成形装备，在自动化程度、加工精度、生产效率及在线检测等方面存在 一定差距，因此，我国冷成形装备行业要想取得长足发展并达到国际先进水平，仍需不断加大自主 研发力度，持续创新，不断在细分产品和细分行业中取得突破，并逐步进入高端应用领域。 （2）高端人才相对缺乏 冷成形装备行业为技术密集型行业。一方面，冷成形装备的研究开发需要精通冷成形装备结构 和工艺设计的高端研发人员；另一方面，冷成形装备的生产、加工、装配和调试需要具有熟练技能 的高级技工。目前，我国上述两类人才相对缺乏，制约了行业的发展。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 一、可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经 过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的 主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。 (2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的 中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方 式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。 2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。 (1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种 销售渠道。 (2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。 二、营销渠道的选择策略 确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和 需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商 推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的 中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第二节 影响营销渠道类型选择的因素 一、产品的特点 (1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产 就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势； 如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高， 这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢 利。 (2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的 产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而 且售后服务非常关键。 (3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时 考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代 理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者 住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。 (4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。 如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。 (5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是 式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。 二、企业特点 (1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企 业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能 力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网 点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。 (2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训 系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相 对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但 实际上也不得不选择较长的渠道销售。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 (3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道 的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会 选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监 控，企业往往会采用短而快的营销渠道。 三、用户特点 通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分 销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用 较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布 也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。 四、中间商特点 企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也 是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且 希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。 五、市场表现 (1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广， 生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的 产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。 (2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规 模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市 场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道， 充分利用中间商进行销售。 (3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用 寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干 中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大， 如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 六、竞争对手状况 企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分 销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道 时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。 七、外部环境影响 外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规 定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣 布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了 克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视 和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成 立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的 合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择 销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营 销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到 目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销 渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时 候就有较大的选择空间。 第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 一、选择原则 营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在： (一)要坚持目标差异化原则 生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不 能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准 确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的 最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 (二)利益性原则 利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道 的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销 售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容 易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考 虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。 (三)弹性原则 企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之 间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在 确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。 二、选择标准 1、渠道选择要量体裁衣 企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位 优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的 组合优势。 在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑 产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这 些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。 2、逆向思考渠道设计的可行性 消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可 行性是渠道设计的重要原则之一。 畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可 能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当 的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费 用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费 者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 通。 3、渠道选择不可“纸上谈兵” 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往 往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上 谈兵，华而不实。 在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发 展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论 企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则， 渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。 4、注重渠道的可控制性 在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某 些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的 变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控 制的范围内保持基本的稳定状态。 与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员 的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道 的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之 间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业渠道选择策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响渠道选择策略的主要因素 一、影响渠道选择策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有： 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 一、公司制定渠道选择策略规划要点 科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司渠道选择策略 公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定渠道选择策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业渠道选择策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的渠道选择策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建渠道选择策略研究体系 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定渠道选择策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定渠道选择策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 一、企业发展战略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定发展战略注意事项 企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定渠道选择策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第六章 2021-2025 年冷成形装备行业营销及渠道发展趋势预测 第一节 2021-2025 年冷成形装备行业营销发展趋势预测 一、数字化生活带来的变革 受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进 入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每 天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接 从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。 二、全域营销重塑营销生态 全域击破边界 重塑营销生态 全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠 道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全 渠道的一种智能营销方式。 整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行 为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌 诱发全域营销。 首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征： 第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两 点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统 4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以 在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下， 可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设 计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。 所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作 为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的 是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化 的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面 的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展 的过程当中需要重视的。 第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重 要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是 AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在 消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资 产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。 接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回 归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的 价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会 做一个解析。 全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价 值，那么问题来了。 举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作 以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。 从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的 动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和 行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从 认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。 消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进 行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实 用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌 之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿 意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当 中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。 整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人 群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 态中有工具可以帮助品牌进行变现的。 在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜 力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前 是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化 率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深 的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。 三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超 过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真 人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只 有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销： 第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业 持续运维。 第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹 配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。 全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实 身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。 三、中国营销业态的进化论 媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王 传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术 实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传 播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。 四、数据将成为关键资源 随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优 势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、 Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。 拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机 器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司 已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并 且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。 一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务， 例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公 司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使 之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企 业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成 一个数字生态系统。 五、手机将处于更加中心的位置 手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务， 这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关 注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电 话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建 立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅 仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交 流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重 要，他们将使用 AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移 动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年 11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加 速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和 Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交 流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手 机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行 产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进 行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中 的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参 与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。 七、自媒体时代兴起 由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着 很高的依赖性。 依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网 络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说 可能比传统的公司广告更真实。 而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位 的互动，形成顾客的忠诚度。 如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而 告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。 八、粉丝经济崛起 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消 费者爱上品牌，一直很心动。 粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品 牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的 意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称： ，，，和 的所有美国桌面 流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合 作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高 达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在 2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017 年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客 看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。 十、按需定制更接近消费者 随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪 明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生 产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。 十一、视觉营销趋势更加明显 视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注 重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！ 视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。 优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。 好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量 经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来 越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视 频的消费时长也在日益上涨。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇 广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交 场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 十三、场景化体验渗透产品和服务 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种 原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运 动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个 包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都 是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户 的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松 整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 十四、使用 AI 技术与消费者互动 更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的 传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞 争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购 物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来 几个月 AI技术对个性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物 者。 • 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交 流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方 式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人 用户的声音上，建立个性化的响应。 那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？ 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接 到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进 行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这 种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公 司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减 少庞大的库存。 第二节 2021-2025 年冷成形装备行业渠道及终端发展趋势预测 在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电 商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景 于一体的创新模式零售业态。 未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化 出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、 社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放 缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们 的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费 者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求： • 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供 新的选择并重塑自己的物业。 • 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。 • 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 • 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物 流技术供应商和大 V进行合作。 • 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而 更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。 一、营销渠道扁平化发展 传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较 弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企 业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化 的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。 二、渠道类型趋于多元化 加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加 剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道 的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。 这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产 品的竞争力。 三、营销渠道终端的个性化 消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受 商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此 定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特 点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定 成熟的销售模式。 四、网络营销渠道发展迅速 在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道 为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定 得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实 施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 五、零售业进入“无界”时代 近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变 化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望—— 清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界” 大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。 黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。 如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货 架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。 这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么 是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应 链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产 品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满 足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需 要 5年至 10年的时间。 在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生 零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希 望。 《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面 向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的 改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。 业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两 端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、 技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有 改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总 裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。 其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供 应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补 货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及 网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形 式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺 失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创 新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实 现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体 化、线上线下一体化。 大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠 比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确 的判断。 “到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科 技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整 套赋能解决方案。”刘家瑞说。 六、开始进入全渠道购物阶段 传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出 现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。 在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端 进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠 道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来 说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠 道进行支付购买。 七、线上线下融合加速产业升级 近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下 市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业 发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 点。 线上线下融合加速 在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五 年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零 售总额年均增长 ％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从 ％提高到 ％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而 在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。 实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016 年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新 零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外 投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高 鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。 自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起 步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉 超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让 5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构 筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意 向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016 年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合 万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总 额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线 上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。 到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界 活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购 物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级 的服务体验。 具体成果如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR 眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感 官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商 务。 b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型 线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影 响。 c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系 实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。 d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到 万亿人 民币（合 万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开 的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年， 几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追 踪。 案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验 盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的 A轮风险 投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费 者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以 选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售 店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经 在中国设立了 20家门店。 九、“新零售”成为发展趋势 传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以 实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支 付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享 受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的 加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样 化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企 业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、 交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普 及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰 富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才 能不被时代所淘汰。 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能、 AR/VR、生物识别、图像识别、机器人等技术更加成熟，应用门槛大幅降低，新技术层出不穷，部 分领先的零售企业将不断应用最新的科技，提升消费者的全程体验，同时降低运营效率降低成本。 （二）无人零售快速扩张 作为连接生产与消费的流通环节，传统零售企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及 时，供需错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质化等问题不断加剧。目前随着技术发展、人 工和租金的大幅上涨、基础设施的规模化和移动支付的普及，尤其是人工智能和物联网技术的飞速 发展，无人零售已经具备加速发展的客观条件，加之资本入局，无人零售将进入快速扩张阶段。 各种新型的自动售货机，包括占领办公室的自动咖啡机、自动售卖冰柜，还有占领连锁酒店的 情趣用品售卖机等，也将成为新零售形态中不可或缺的一部分。 供应链是无人零售企业核心的竞争力之一完善的供应链和智能技术壁垒将成为无人零售的核心 竞争力。并逐步通过业态布局、市场培养和运营经验积累三方面达到成熟。 线下与场景多维度结合，不断挖掘新场景下消费者的需求本质在线上红利贫乏之际，商家通过 场景化引流，在移动空间中开拓新零售的想象空间。并且，在消费者、场景、商品三者关系里，场 景和商品的完美对接成为关键因素。但是用户最看重的仍是最终购买的到产品。以舒适的用户体 验，优质低价，或者至少优质优价购买到称心的商品，是新时代零售的本质要求。 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务 2018年，更多的零售商将把线上、线下多渠道平台和服务相结合。阿里巴巴集团就计划入驻 百货公司，同时开设数百家线下店铺。“新零售”即阿里巴巴创始人马云提出的线上和线下商业结 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 合、数据和物流整合的模式。阿里这样的模式并不是最新的，实际上，全球许多零售商认为他们一 直在追求这种新零售模式，只是没有这样称呼。美国的一个例子就是亚马逊，它通过开设书店，快 闪店和高科技亚马逊 Go线下店，并通过收购全食超市，进入线下零售业。今年，我们希望看到公 司在跨渠道模式和服务有进一步投入： （四）新零售时代通过数据驱动制造 新零售时代通过数据驱动制造，主要表现有：（一）、数据倒逼产能配置。美的在以前是典型 的工业化制造企业，多年来美的洗碗机在国内的市场都不足 1%，2015年阿里和美的合作，通过大 数据分析判断洗碗机将爆发，帮助美的培育市场，生产定制款的洗碗机。2016年一年时间增长了 1900%。（二）、数据驱动即时定制。亿滋联合天猫曾经搞过一个特别定制奥利奥音乐盒的活动，用 户进行个性化选择后点击开始定制，从下单那一刻起就开始生产，省略了所有中间环节，从下单到 收货时间可以压缩到 7天。（三）、数据打通产业链。2017年，鄂尔多斯打通所有库存，启动大数 据逆向开发、备料、生产、推广、零售，月底天猫秋冬新风尚，系列货品预售上线，以数据驱动生 产。 （五）新零售重构供应链 传统的供应链是层级式的，低效复杂。到了纯电商的供应链阶段，虽然是点对点的，但线上线 下却是分离的。新零售将重构供应链，包括：（一）、智能分仓。针对不同区域安排商品的种类和 数量。比如蒙牛通过开设前置仓，将蒙牛的爆款商品能够以最快的速度、送入 600万家小店，速度 提升了 300%，同时节省了两道经销商环节，时效的提升非常明显。（二）、“以店为仓”。将门店作 为仓库的载体，实现店仓结合。雀巢所采用的“实库虚库一盘货”就是典型的店仓结合，通过本地 仓和门店发货，次日达和当日达的比例都得到了大幅提升。（三）、柔性供应链。无论是商品流、信 息流还是现金流，都需要快速响应。比如五芳斋的“C2B供应链”，让消费者选粽子的馅儿，选后 快速反馈到工厂加工，快速配送到消费者。 （六）新物种崛起 新物种崛起主要包括以下几个方面：（一）、借助 APP拓展门店覆盖范围内的线上到家业务； （二）、提高生鲜比例、引入中高端生鲜；（三）、设立餐饮档口、支持现买现做现吃；（四）、调 整布局和动线，增强用户体验；（五）、商品定位精品化，客群结构年轻化。比如盒马鲜生和传统 门店相比就具有以下几个明显的特点：一是生鲜面积显著增大，中高端品类丰富；二是增加餐饮区 域，支持现购现做现吃；三是固定动线改为自有动线，顾客选择更自由。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 十、实体零售发展趋势 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 多样化、多方面化、多层次化、个性化需求是我国未来消费发展的大趋势，且消费需求的变化 进一步加快。 满足这种需求趋势和变化的特征，就需要渠道、业态模式的多样化、多方面化、多层次化。过 去几年，网上平台式零售虽然快速发展，但由于其在满足多样化、个性化、体验化需求以及在促进 商品品质、服务品质、诚信水平提高等方面的弱点和局限性，就像过去小商品批发交易市场的快速 发展，不能取代零售的主渠道地位一样，网上平台式零售同样不能取代实体零售的主渠道、主力军 地位。 从一定程度来看，网上平台式零售，是接过了小商品批发交易市场的衣钵，是小商品批发交易 市场的翻版，只不过是加上了信息科技的工具，但就其核心内容—商品销售来说，由于平台上众多 的零售主体而造成的管理困难，以及消费者对其低价格的偏好，使其发展难以很好地符合国家提升 商品品质的政策，难以很好满足消费者对商品品质提高的需求。 而在这次零售业大变中，零售业变革的一个重要内容就是提升商品品质，创新业态模式，来满 足消费者对商品品质提升的需求，来满足市场多样化、多方面化、多层次化、个性化发展大趋势。 同时实体零售在增加就业、繁荣城市、促进人文交流等方面也有更大更广更重要的作用和意义，实 体零售将再次进入更高水平的活跃发展期，仍是促进商品品质提高的重大主流力量，仍是满足多样 化、个性化需求的主渠道、主力军。 （二）购物中心成为重要渠道 随着线上流量触及天花板，最近两年，很多线上电商也转战线下，进入到购物中心，通过各种 线下活动吸引年轻客群。 随着经济的发展和市场环境的变化，中国正在进入新消费时代，消费者的观念已从“非理性消 费”向“理性消费”转变，消费方式向数字化和移动化转变，全渠道零售模式成为了主导。面对新 消费时代，未来购物中心如何构建新生态、放大平台价值、抓住新消费所释放出来的巨大市场空 间。 （三）社区成为流量主要入口 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发 展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方 向。伴随中国社区零售整合、全渠道发展进程逐步加快，投资成本低，成熟周期短的社区零售必将 成为支撑行业发展的重要推手。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下 消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。 （四）“经销商”都将变成“服务商” 他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚 钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 2018年随着自动售货量的增加，更多的消费者将在没有售货员的高科技小型杂货店购买食品 杂货。2017年，紧凑型高科技便利店成为许多中国城市的特色。2018年，我们期待全球其他地区 的消费者将开始从这些商店购买产品。BingoBox在中国经营着 200家无人值守的便利店，于 2017 年底宣布计划入驻香港、韩国和马来西亚，并最终将其网络延伸至欧洲。去年 11月，法国欧尚集 团旗下的欧尚零售（中国）宣布推出其在中国的 18平方米无人欧尚分钟专卖店。而在去年 12月， 京东宣布计划开设数百家类似店铺。在美国，人工智能（AI）自动售货机构 Bodega的发展势头越 来越强劲，亚马逊全面即将推出亚马逊 Go：超高科技的无人杂货店。许多其他零售商将使用全新 的自动结账服务改造他们现有的商店，以便通过移动应用程序或面部识别进行扫描和付款。这些创 新催生了技术生态系统，零售商寻求技术公司与之合作。该生态系统将包括： • 主要支付应用程序，如微信支付和 ApplePay自动结账。 • 利用创新技术的售货系统，例如面部识别支付技术和 AI库存管理。 • 新兴的自助结账产品，如 MishiPay，SkipQ和 QueueHop，使购物者能够扫描物品并付 款，而不是排队等候。 （六）业态混搭将日趋普遍 作为零售业跨界混搭的代表，诚品书店、盒马鲜生在过去两年中都得到了长足的进展。可以预 见，在 2018年，业态混搭将会日趋常见，且混搭的形式将更加多元，跨度将更加巨大。但绝大部 分混搭的尝试会是昙花一现。然而，即使最终经得住市场验证的新业态只有百分之一，也已经足够 令消费者期待。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 十一、零售终端将渗透式发展 与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数 家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗 透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主 角的服装、包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说 一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上了门……类似的场景使零售的终端无所 不在。 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产 品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货 上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如 服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在 2018年更全面地采用直销模式。 线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的 公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利基特本 克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛 格和赫尔希，这两家品牌都于 2017年 12月推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影 响电子商务渠道的快速增长： • 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。• 成熟的 品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品 Glossier，个人护理 品牌 Harry's和服装品牌 Bonobos。 • 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在 2018年，我们期望看到： • 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。 • 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。 • 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。 • 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在 2018年，我们预计零售 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味 道、气味和温度。 安海斯 - 布希酿酒厂的“4D”虚拟之旅：去年 3月在得克萨斯州德克萨斯州举办的年度 SXSW （South by Southwest）文化节上，安海斯 - 布希邀请与会者"参观"了密苏里啤酒厂。参与者获 得了一个 VR头戴式设备，他们能够虚拟地穿过酿酒厂，体验空间中声音、温度和气味，这模拟了 啤酒厂内的氛围，创造了 4D体验。 声波和感官装置：是 2017年 10月在纽约举行的一系列探索声波和视觉艺术中的 一个项目。每个参与者被要求讲述一个人独处的故事，这个故事被 IBM的 AI设备分析后，形成一 个个性化的信息卡，然后根据参与者的个性来定制适合他的音乐和色彩。 虚拟乐趣：2017年夏天，Topshop在伦敦的旗舰店举办了为期 10天的活动，期间顾客戴上 VR 设备，体验通过牛津街的滑水旅程。 用户在体验过程中滑落商店中的滑梯，以便在虚拟旅行中体 验真实滑落的感受。 4D产品：荷兰科技公司 Sensiks创造了一种“感官现实”产品，将视觉与气味，温度和气流 的变化相结合，模拟不同的环境。 该公司希望开发其产品用于多种应用，包括零售、旅游和医疗 保健。在零售业中，VR将成为 2018年新体验的一部分，这项技术将成为零售商用来开发品牌建设 体验的一种工具，可以将它们与竞争对手区分开来，并带来客流量。 十四、场景化体验渗透产品和服务 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种 原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运 动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个 包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都 是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户 的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松 整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 当前我国居民消费升级的特征，一是对商品品质需求的提高，二是服务性消费快速增长。零售 业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。一是，购物中心、城市综合体等， 加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态的经营，一些便利店、社区商业也加快餐 饮、养老等服务性业态的融合经营；二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售；三是一些 旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级；四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活 动的联动，加大相关商品的促销；五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品； 六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促进 服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业渠道选择策略探讨与 建议 第一节 构筑冷成形装备线上线下立体渠道（全渠道） 在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地 点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的企 业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速 打开了市场。那么线下渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？ 一、线上线下的终端 由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞 争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传 统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头 角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。 而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、 春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。 上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企 业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做 出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品 牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放 标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。” 据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数 渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海 以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做 到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客， 给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是说。 二、企业触电便利多 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 电商的出现拉近了企业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购买到的食 品，现在，只要坐在电脑前动动手指，就能够购买到了。这样的便利性也成就了一些新兴品牌，三 只松鼠便是通过淘宝迅速走红的食品品牌之一。 网络现在的主力军还是 80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食品的储 存、运输方便，另外，一些地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就是通过网络来采购。 三、未来：多形态终端应运而生 亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强有力的 营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲故事”。 无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡量一个品 牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速而且透明，企业必须充 分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来赢得市场。 对于企业来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是领域的竞争重点。尽管线上渠道具有 无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但是，也有很多讲究色香 味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有更大的优势。 对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取代现有的传 统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏认为，线上渠道与线下渠道 是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道 做宣传推广的，适应部分消费人群，又不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。 吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的变化，终端 的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销售渠道也会由省会城市到 地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形态终端随着竞争的加强会应运而生，那么 势必要提升终端的服务质量，提升业务员、销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、 标准化、数据化。” 四、企业全渠道营销策略 当前，企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总额的 八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通渠道。业必须要及时转换经营思路，走好全渠 道营销之路。 2021-2025 年中国冷成形装备行业渠道选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 B2C是未来企业营销的重要渠道： 在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费