——组织发展的步骤
厦门博格管理咨询 有限公司
学习的三部曲
平凡人
1/3
1/9
1/27
卓越者
100%
60%
1000%
成功者
100%
100%
100%
知
信
行
寿险经营的主要是“人”
一是公司的员工
一是公司的客户
知识经济的发展决定了成功的现代企业必须“以人为本”
现代营销的发展强调企业必须用心经营客户，稳定行销渠道
经营寿险必须坚持两条腿走路
行销——业务高手——专业化行销
增员——发展组织——规模经营
有人就有业绩与有人未必有业绩
组织利益分析
定着期 比例 FYP/月(含其所属) 组织利益
0~03月 50% 1400元 %=元/月
4~24月 30% 12000元 %=元/月
25月以上 20% 70000元 %=140元/月
合计: 240元/月
平均年资=(0+3月)X50%+(4+24月)X30%+(25+360月)X20%=月
240元/月月=10428元!
增员收入甚至高于推销所得
前提是相信寿险业是至少30年的朝阳产业
有谁愿意牺牲一半甚至更多的收入
发展组织是应该而且必须选择的道路
这是一个系统
部门建设
建立机制
发展人力
人均保费
业绩成长
专业培训
选才机制
增才流程
规范作业
拜访管理
高效辅导
部门发挥功能
人员高效运作
团队协作默契
高水平主管
高选才标准
主管高期望
高淘汰标准
确立经营目标
增才率15%(天堂地狱指标)
增1才>增3员
增1才=10000元
10个增员渠道
确立经营目标
志当存高远
IBM建立伊始即以大公司的风范行事
知道为什么而战斗的军队是不可战胜的
目标一旦确立—关键在于执行
部门建设—发挥群策群力，用人所长
建立机制—发挥制度选才、育才的效果
发展人力—众人拾柴火焰高
人均保费—有赖技能的提高
业绩成长—多种因素的综合作用
部门建设
部门发挥功能—运用好功能小组
人员高效运作—人尽其才
团队协作默契—抱团打天下
部门建设（续）
业务组：差勤、激励、关怀
增员组：流程、渠道（陌生、市场、开会……）
培训组：早会、衔接、专题
总务组：活动、职场、会计
建立机制
专业培训
选才机制
增才流程
规范作业—没有规矩，不成方圆
活动管理
高效辅导
发展人力
增才率15%
10个增员渠道
增才1人=10000元
增一才等于增三员
天堂地狱指标——增才率15%
人力萎缩
不敢管理
人均下降
士气不好
组低收入
不爱增才
恶性循环
地狱境界
人力增长
加强管理
人均提高
士气大作
组高收入
喜爱增才
良性循环
天堂境界
15%
10个增员渠道
亲朋好友同好 介绍推荐 个人发现
目标市场 人力市场 增员客户
登报传单 陌生增员 随机增员
增员活动
增员活动
创说会、家庭聚会、外语班、成功学、
时间管理、潜能开发、自助餐会、插花班、相命班、理财班、市场增员……
诀窍
绞尽脑汁无所不用
人均保费
心高才能气傲
高淘汰标准
高水平主管
高选才标准
主管高期望
业绩成长
业绩加倍=
横向成长(人力)+
纵向成长(生产效率)+
主管的企图心(魔力）
其实主管是关键
主管的魔力
人有多大胆
地有多大产
如果连想都不敢……
主管的“问题”
终端的问题是主管的问题
看不出问题是最大的问题
重复出现问题是作风问题
解决不了问题是能力问题
都是素质问题
主管的素质
智:知识丰富
信:诚信为本
仁:爱护下属
勇:身先士卒
严:纪律严明
好
管
才
人
合
主
复
是
应
型
人分三六九等
一等人存人:广交朋友,资讯丰富
二等人存物:信息闭塞,难成大器
三等人存钱:不知轻重,甘为钱奴
真正的主管应是“三位一体”
既能存人,又要存物,还会存钱
既是发明家,又是宣传家,更是实干家
有帅才的智慧,有将才的胆识,有谋士的方略
结束!
The End!
谢谢
您的配合与耐心!
