-、市场占有率是衡量企业地区销售，它自然更关心自己在华东地区经营态势和竞争能力的重要指标的市场占有率，而并非全面性的总体市场占有率。市场是企业的立足之地，是企业发3、相对市场占有率展的根基。在激烈的市场竞争中，许多企这一指标可反映企业与竞争对手的市业部把市场争夺和市场占有作为重要的场成长速度，也能反殃市场上企业竞争的目标。这是因为企业占有的市场份额越强弱变化。它是-项对大企业来说十分离大，也就意味着别的竞争者的市场份额用的分析指标。它有两种计算方法。一种是越小，表明企业竞争实力不断地壮大;另梧对三个最大的竞争者的总销售额而言，外，企业市场占有率的扩大，不仅能为企企业的市场占有率达到多少，若这一指标业带来更多的利润，还能够提升企业形富于坦克，则可认为企业具有较强实力。另象，增加企业的无形资产价值。卢种是相对最大的竞争者的销售额而言，对企业经营者来说，市场占有率还有企业的市场占有率达到多少，这-指标若重要的分析价值，它是分析企业经营活动、超过100%，员IJ该企业为市场领先者，这也测度企业竞争能力的一个重要的指标。是波士顿咨询集团公司在进行企业战路业横向对比本企业和别的企业的务分析时使用的指标。市场占有率，可以判断和确定企业在市三.市场占有率数量指标的局限性上述指标均是从数量上对市场占有率进行考察。经营者在充分认识其对企业竞争活动有重要的分析意义的离时，也应意识到仅仅从量上考察市场占有率也有一定的局限性。这种局限性主要表现在:竞争地巳胡旺盛位和竞争能力;纵向对比本企业当翔和前期的市场占有率，可以揭示企业经营态势。通过衡量和分析市场占有率，经营者能了解竞争态势和企业经营状况，调整和改进彗错'策略，取得满意的营销绩效。正是由于市场占有率在评价企业竞争活动中的重要性，如何全酒、科学地认Jh 识和利用市场占有率来对竞争活动进行准确、客观的揭示，应成为企业经营者十分重视的问题。~ 率都有可二.市场占有率的衡量企业所服务的市场是指对企业产品感能下降，但这并兴趣的、企业营销力量能触及的市场。企业不能说瞬企业的工作比市场占有率是指在一定对崩内，企业所服务的市场占有率是以其销售额占全行以前差。有时，市场占有率的下降是企业为'所生产的产品在其市场上的销售量或销售业在该市场中的百分比表示的。这一指标7提高利润而做出的营销决策的结果，企额占同类产品销售量或销售额的比重。它对于中小企业分析其市场地位和竞争能力业可能放弃一些无利可图的顾客或产品来有多种多样的计算方法，运用不同的方法更为实用。比如，某一企业的产品只在华东提高盈利率。有时，市场占有率也会因为偶，BENTER附挺VlTALlTY2∞2. 3 ??췲랽쫽뻝튻뺭쫐햹튵쒿듳풽췢쿳뛔훘닢뫡뫍뺺뿚캻ퟝ잰웳햼펪헽헹쪶ힼ럖쯹뛮폐붮볆춬쳥ㆡ쯼뇈쮵뗄쫛쓚볛ퟜ볲캢뾴뗘㎡헢뎡잿폃쿠룟뎬쫇컱죽짏뷸㊡탋룼싊쓜늻틔쇋쳡ꎬ펪뎡뗄뚼뇪킡듸웳튪뛈쿲좷헹뫍웚튵폐ힴ쿺쫇믮훘짺햼뛠쯣짏ꋗ춳룶솿㿆캪룱쳥떥ꆰ늻뛮돶쟸쫐ꋏ튻돉죵뛔폚훖맽늨럖ꎮ쫶탐떽뻖ꋋ좤럾퓚쿂쓜잰쳡뿉룟뫺쫐첬쫇룹냑ꆣ튲ꎬ웳살퓶튵뗄뛔햼뚨뗘뺺뺭싊뿶벨평뚯샻ꆢ쫓닺춬훖돶?횸짏볆탐⢶솽쫆튪룼ퟣ뇈헢쿺뎡뎤뇤럖죽㌳쪿컶뾼뷶쿞醴쯹컱룃훐쪵폐붵쮵닮룟쓜펯훘췺뎡쫆웳믹쫐헢뻍뇭튵룼볓뺭럖뇈폐헹펪ꎬ킧폚훐폃뿍뗄샠뛠살늻탐짺뿚캣솿랽횸솦뇪뻟뗀췹훖쫛햼ꆣ퓊쯙뮯컶룶ꇫ쿠ィ뛙쪱달뷶탔ﻎ럾ꆢ킡뿉쏷샻럅쪢햼뫍튵ꆣ뎡쫇틢쏷쫐뛠웳펪컶뺺놾싊쓜첬뺭뗷뗄맛컊닺퇹춬킳벯뺶랶쪱곒떥쏦뇪횾폐쯼ꎬ쓪뇤뿉뛈횸ퟮ퓲뛔ꖣ쪹뻹훘듓컱떫죳웺폐뺺뗄퓚헹틲캶웳뎡튵헟볛ꎬ솦햼쫆펪헻훘쳢쫇욷쫐ꇕ뮥뫏뫍캧캻ꆣ쿖쏇ퟜ뮯쯼싊랴뇪듳뿉ퟮ곔톯폃뺭튪솿헢쓊훐뇈쪱뛸튻싊헹솢벤뛡캪ퟅ튵햼샻뗄살횵쓜뿉쫐ꎻ폐ꆣ헟뫍튪뷒뫢횸퓚쿺볆뎡볓ꎬ랶쯘쯼ꆱ늻쪵쳥ퟔ펳튲쫇죏듳벯듓펪짏훖킳럖죧늢ퟶ킩탍쫇쓜ퟣ쇒뫍웳뇰뺺폐죳컞쮵ꎬ솦틔떱싊춨룄탔쪾솿퓚웤쫛쯣햼뗄탂짺쏜쪹죧뾼튻뇭맽럖쿺쫐듳짏퓙좻뛸ꆫ쯼캪쏆췅횸쫽헟뻖ꇕ뎡냙컶릤돶쪱뫢솦횮뗄쫐튵헹싊ꎬ탎쯼뇰에웚맽쇋뷸튻솿랽폐횸?햼닺쟐폃볆퓚싇쟓냣룼랴쏷틲컶쫛뎡럹튲늢쿮듯웳뺺릫뇪달쿞볓쫇럖웤쒳ퟷ샻잵솿뗄뗘쫐뎡햼뺺쪵뮹쫇튻뛏뫍뿉뫢뷢펪퓚죧살펦뚨믲램싊쪾틔헻춬쳦헢볆쏏뛸캪펳웳ퟜ틢뛮뛈쓑맘럇폫뛔솽헟떽튵헹뗎쮾ꆣ횸짏돤탔탂뇈웳ꇶꎬ뎡햼폐헹솦삩쓜닺럖룶틔솿뺺쿺움뫎뛔돉쪱짏랴탔쿂튻듺떥럱響퇔좫쫐튵쫇쳥틥쿠뗄탄듳훖뛠뻟헟퓚뇪훷?뇭춼튵튪쫇뺺폐뗄헟늻듳릻볛햼컶훘뷒뫍헹닟좫캪웚쫛퓋펳틢벸탐샠욷횸캻쒦붫?ꎬ쏦뎡뫢쫐ꆣ뛔싊짏ퟔ맺웳볆ퟜ짙킳뷸죏뒥웤쪾뗘뻶횸웳헹ퟷ쫐뗄뛏ꎬ쳡횵폐튪쪾럖첬싔쏦쓚쿺뛮폃틥훖튵짌⦵뇪ꆣ췐훺뾻뫳햼닺솿뎡뛔폚벫짽벺탔짏쯣뷏ꇁ탐뻖쪶춬뇭벰캻닟맋℡뇪튵훐캪뎡쫐뗘늻짽ꆣ싊뗄컶쫆ꎬꆢ믮쫛몭튲뫢쿺욷쓆튪쫗뎵뚯맊헟폐닺햼듳뗍퓚쫖웳살랽죴잿헢쿞웤쪱쿖뫍쿂뿍랢ꎬ훘럝뎡ힳ뷶웳뮹뺭횸쫐뫍좡뺺뿆뚯솿뇈춬틥늻쫛⣑좷쿈탐뎵쟓몭뗄퓚욷폐킡듓뮪ퟜ튵쮵램뛮헢쪵ꆫ죕탔뛔튲붵뷡믲탭튪뛮럝듳쓜튵폐펪뇪뎡웳뗃톧뷸믲훘뗄℡튻랽쾸뗔뚨ꎬ튲쏏룇ퟮ쫐싊벴뚫쳥뺺쪮ꆣ뛸솦횸?햽ꎺ룐햼헹횻쫇맻닺믡뛠뗄풽뛮ꎻ캪탎믮ꆣ튵싺뗘탐헟쿺랽쯹퇹램?튪쯣響쫽뎡뛔살쪹쫐헹럖튻퇔횸뇪곕싔펦좫쓜퓚웳ꎬ욷틲웳쇭뚯뺭틢죏쪮쫛쯼램늻ꆣꎺ?곒튵좷쿺퓚솿짏뗘폚살쮵쟸뎡뗄폐훖ꎬ뇪죴뺺뚨탐솦뮪캪탍ꆢ뗄듳?뚨뫍캻쫇튵뚫캪얼ꆯꎺꎻ
然的原因起伏不定。有助于全面准确地认识2、市场占有率指标只反映企业市场企业的竞争现状。经营占有的数量而不反映市场占有的质量者可以通过下列方法，市场占有率指标只是通过企业销售额了解顾客对企业的态度，的比例反映企业的市场份额的大小，但这判断市场占有率的稳定些市场份额是否稳固、购买者的构成、购买性，通过对市场占有率者的忠诚性等这些深层次因素难以体现出的深层次考察，作为剖来。如果一味重视市场占有率的量度，而忽析市场占有率的一种补致较低的价格选择性。若企业对这些因素视市场占有率的质量，势必会使一些企业充，以更好地运用市场占有率指标，做出更进行长时间追踪，就能够判断出市场占有为追求市场占有率的提高，急功近利，偏重有效地竞争决策a率变化的潜在原因，了解市场占有率的质于使用多种促销手段来推动销售的高速度1、意向份额调查量。如顾客渗透率波动频繁，起伏较大，而增长，而忽视了满足顾客需要和让顾客满这是通过对消费者的心理意向调查、顾客忠诚度在低位徘徊，这表明市场占有意的营销根本。结果，短期内也许实现了市分析来判断市场占有率质量和增加市场占率质量不佳，需要采取进一步的对策，防止场份额的增加，但却难以获得顾客的忠诚。有率变化敏感性的一种方法。意向份额包市场占有率的下滑。一旦别的企业的促销力度更大，产品价格括意识份额和倾向份额。前者是指顾客在3、顾客满意度追踪更低，这些消费者会立即投向它们。这样仅回答"说出这个行业的第一家公司"时提到市场占有率的质量主要是指市场份额通过密集促销而忽视顾客满意而带来的市的企业的百分比。后者是指顾客在回答"你的内在稳定性，也~Dl.见有的销售额有多少场占有率犹如建在沙滩上的大厦，难以支愿意从哪家公司购买产品"时提到的企业是由信赖企业的老主顾贡献的。顾客忠诚撑太久。因而市场占有率的质量更为重要，的百分比。意向份额虽然不是实际销售额度是市场占有率质量的核心，而顾客忠诚只有建立在顾客满意和顾客忠诚基础上的的比例，但其具有长期指向性，在意向份额度又是顾客满意度的函数。因而，我们可以市场占有率才会经得起竞争的考验，但单上占有优势的企业将不可避免地在将来的通过测试顾客满意度，来分析市场占有率纯的市场占有率指标并不能反映出这点。市场份额上获得增长。相反，若意向份额下的质量。同时，通过关注顾客满意度.还可3、市场占有率的指标有一定的滞后降，贝IJ暗示产品在顾客心目中的地位的降以发现导致市场占有率变化的早期预警因位低，反映市场占有率质量的下滑，即使当前素，克服仅从市场占有率数量指标进行监市场占有率只是对企业现有市场地的市场占有率并没有下降，但很可能在不控所出现的滞后性，因为市场占有率的变位的一种静态描述，它反映的是已经成久，就会通过顾客购买行为的变化体现出化实际上是顾客态度和购买行为变化的结为过去的企业竞争地位和竞争能力，缺来。意向份额的数字可从调研公司经常组果。企业可长期监控顾客对企业产品和服乏前瞻性。加之.计算市场占有率的销售织的顾客调查中获得。务态度的变化，以在顾客的偏好与满意对额数字要等国家统计部门或行业协会发2、市场占有率的四因素分析销售额产生影晌之前，就采取行动。顾客满布之后才能计量出来，市场占有率的时这是通过进-步分析市场占有率的构意度追踪的主要方法有:滞性更大，往往等到从市场占有率指标成因子，从而了解市场占有率质量、分析市(1)设置投诉和建议系统。企业应及的变化反映出不利的竞争势头时，可能场占有率变化的内在原因的一种方法。市时、详细地记录顾客的书面和口头投诉，并问题就严重了。市场占有率是某些因素场占有率的四因素分析公式如下:进行汇总、归纳分析。企业还应设置和提供变化的结果，若能及时追踪即将引起市总体市场占有率=顾客渗透率×顾各种建议卡、免费的投诉和建议电话，鼓励场占有率变化的因素，为市场占有率的客忠诚度x顾客选择性x价格选择性顾客反馈意见，为顾客投诉和建议提供更变化提供早期预警，比单纯地关注市场其中，顾客渗透率是指向本企业购买大的方便。不过，国外有调查发现，当顾客占有率的数字对企业要有意义得多。产品的顾客占总顾客的百分比;顾客忠诚不满意肘，只有不到20克的顾客会投诉，多度是指顾客购买本企业的产品量占这些顾数人会嫌投诉太麻烦，而直接去别处购物。四.关注对市场占有率质量的分析客总的同类产品购买数量的百分比;顾客因此，在分析顾客投诉的数量或比例时，应选择性是指本企业顾客的平均购买量与一乘以适当的系数。当今企业竞争的性质已经发生了极大般企业的顾客平均购买量的百分比;价格(2)顾客态度调查。企业设立固定和的变化，对于许多企业来说，重要的问题并选择性是指本企业的平均价格与所有企业随机的顾客态度调查制度，深入市场，了不是统计意义上的市场占有率，而是拥有的平均价格的百分比。解顾客对企业的真实看法。企业-方面多少忠诚的顾客，!lD企业竞争的目标由追假设企业发现以销售额计算的市场占可选择一定的顾客作为固定的调查对象，求市场占有率的数量转向市场占有率的质有率下降了，企业则可以从这四个芳面寻定期以座谈、电话访问、邮寄征求意见表量一一忠诚顾客的数量。顾客忠诚的数量找原因.一是企业失去了一些顾客，导致较方式收集其对企业的意见和看法。另一决定了企业的生存和发展，是企业立于竞低的顾客渗透率;二是现有顾客向该企业方面在市场随机选取顾客进行问卷调查，争不败之地的保证。因而，鉴于市场占有率购买的商品在其全部购买量中所占的比例多方面、多渠道地了解顾客的态度变化数量的局限性和市场占有率质量的重要性，减少了，导致较低的顾客忠诚度;三是企业的资料，进行统计分析，看满意顾客的比企业经营者不仅要重视市场占有率的数量的现有顾客购买量较小，导致较低的顾客指标，更要重视市场占有率的质量，这样才选择性;四是企业的价格竞争力减弱了，导1例占多少。t!ED剧TERPRISE川TALITY2002.~ ??췲랽쫽뻝좻㊡햼쫐뗄킩헟살쫓캪폚퓶틢뎡튻룼춨독횻뒿㎡탔캻랦뛮늼훍컊뇤쯄떱늻뛠쟳솿뻶헹쫽웳횸폐쇋에컶돤没헢럖삨믘풸짏붵뗍뻃횯돉ퟜ뿍웤닺뛈톡냣볙헒릺복훂뷸싊맋쫇틔쯘뿘뮯맻컱쿺⠱쪱룷듳틲돋⠲쯦뷢뿉뚨랽샽뗄첫훺ꋊ폐뎡뇈쫐ꆣힷ쪹뎤럝떩뗍맽햼잰쫽횮탔뇤쳢뮯ꎮ뷱쫇짙튻뚨늻솿튵뇪뿉뷢뛏ꎬ짮킧ꋒ컶싊틢듰웳냙틲쳥훒훐욷ퟜ퓱욽짨풭싲쿖뷏탐뿍훊ꊹ쓚평폖랢쯹쪵첬쫛뛈⧉ꆢ훖싺죋듋틔⦹믺맋톡웚쪽쏦랽풭뻃붨폚킳뗄햼샽뎡훒죧쟳폃ꎬ펪뛮뇰쏜폐쫐튻좥햰ퟖ뫳룼뮯뻍쳡싊맘웳춳쇋냜뺭틔맋춨닣뗘살뇤쪶ꆰ튵듓럖럝퓲랴틢ퟓ돏횸탔뻹쿂틲뗍뎤솿쮿퓚탅쫇닢쿖뿋돶볊뛈ힷ쿪믣랽믡쫊뿍퓱쫕쏦쇏틲ꆣ솢좫ꇕ쫽폐랴럝돏맻햼쫐뛠뛸쿺뗄헢벯싊뎡훖탔튪닅듳퇏뷡릩힢튵ꆣ볆훒웳횮뻖펪룼뺺춨뿍맽듎에뮯쮵쓄뇈ꎬ폅뛮낵펳믡쿲뛈맋춬쫇볛붵ꎺ짌ꎻ쪱늻췂컈삵쫔떼럾쿖짏닺ퟙ쏍쾸ퟜ틩삡뇣쿓퓚떱췌뛔ꆫퟹꆢ웰틲퓚쏦즾볓솿싊펳뛮탔튻폐뎡훖뫶룹퓶웳킩듙폌햼뺲ꆣ뗈쓜ꎬ훘맻뇤퓧쫽뛔뺺틢뗄돏튵뗘쿞헟튪헹맽뾼뫃?뛏쏴돶냙볒떫쫆짏쪾쫐춨럝뗷뷸듓碹뿍샠횸룱랢쇋째욷떼쯄볛볤잱뛈병㮝뚨춬훂뷶쫇뿉짺뛋ꆢ뾨춶럖겶첸웤뛠럼뛸맋ힼ짙탂뛸횸웳쫇뗈캶싊햼듙쫓놾볓튵쿻쿺죧닅폐횻첬맺볆췹돶쇋ꎬ뮯웚ퟖ헹폚틥맋뗄탔훘쿖쿂달뗘뻶룐뫍헢럖릫틢웤믱닺뎡맽뛮닩튻쯄쮿째릺춸퓚훂룱ힷ싺쪱듓훍뎤펰훷?볇맩ꆢ볻쯟컶쾵좵뛔쯦쟾탐늻쫐뿍좷뚨쫖늻뇪튵럱헢훘뗄폐쿺쇋ꆣꎬ럑뛸붨뎡싺믡싊쪵쫇쏨뺺횮볒솿췹죴풤뛔탭짏뿍짺놣뫍뷶쫓뗘ힴ쇐퓋닟탔쟣룶뇈쮾쿲뻟웳뗃욷햼늢맋훐늽틲췑춸ퟜ싲욽냙틔웤뷏톡ퟙ풭뗍탨쿂죗훊틢쫐뫳웚쿬튪춽슼쓉쏢맽첫쫽뛈뗧믺뗀춳ꆣ햼틢죏뢱랴횻뗄컈킩쫓훊싊쫖싺뷡떫듙헟뫶퓚뺭횸쓖뛔쫶헹ꎬ춳돶뗈샻쫐쓜틲뺯웳탔뛠쫽듦횤튪랽ퟷ튻폃?쿲탐릺럝폐튵퓶쎻뿍믱쓋럖뷢쓚쯘㶹ꇔ맋놾뻹쿺ꎻ좫뗍솿퓱캻뮬럗튲샏뛈춨뎡첬볠틔횮꣒럑캪늻싩뗷헦뮰톡뗘볆℡폐뫍쪶펳쫇쫐만짮솿뗄뛎ퟣ맻좴쿺믡쫓즳뗃뇪뢱웳ꎬ뗘볆살떽뎡벰쯘튵훊벴쫽ꆣ훘뺭램첬컈캪훖튻럝뫳싲뛮뎤붫맋싊릺ퟖ쓒컶퓚럖쮿뿍뇈쫛퓲쪧뛾늿뷏탔뻍늨엇닉?훷뛈맽햼뿘잰맺랳춶ꏆ닩쪵ퟷ럃좡쇋싊맋뮷쫐춨뎡ꆢ닣ꎬ쳡살맋쓑솦솢첲웰늢튵쯼캻쯣늿듓뺺햼쪱뇈튪싊틑웳솿랢틲쫓펪뛈뚨웊늹탄훖뛮뗄헟닺쯤웚늻ꆣ뿍훊쿂싲뿉풭컶췉풡횸쫽욽좥쫇릺킡볛쓜쇋뚯뮲좡쿖몯맘폐뫍뗍춶췢㈰쯟훆뾴캪컊틢뷢뗄뿍맺듓뎡맽럝릺듎햼쫆룟췆뿍뛌틔뛈벴짏뺺늻탒쿖랴뫍쫐쏅헹폐ힷ캪떥뺭살튵쿲ꆣ햹뛸ꎬ샭랽뗚쫇욷좻횸뿉쿠탄솿붵탐?틲릫솼냙뗄뻹볆쇋싲룱죴릻뷢욵뷸릱뫋쫽힢뇤싊뻍ꎺ쫩웳쯟춶㕼뗉램만ꆢ볻맋훊훒돆햼웳뛮싲틲폐뇘ꎬ뚯탨웚믱룼춶싺뗄헹쓜뮶펳뺺뎡믲쫆싊ퟙ쫐뒿틢랢쮵맋램잰튻횸ꆱ늻쿲뇜랴쒿캪뗷훎쪽룂?놾럖닺욽볛쯣듓훒떼에랱헢쿗탄ꆣ뮯쫽뛔닉ꏆ쏦튵뫍쯟ꎻ횱뚨폊뷸뿍뾴솿돏폄폐튵뗄헟쯘싊믡벱쿺튪쓚뗃듳쿲틢룼믹랴ꢵ쫐헹햼탐춷쫇벴뎡뗘틥짺ꎬ뿍본훊뫍ꆣ볒맋쪱탔쏢훐쿂떫퇐?튻죧쪡웳뇈욷냙뻹룱헢킩돏훂뛏뇭늽틲컶솿욫좡뮹붨닩뷓ꊹ짮별뾴싺캪뒡뗊뗄쿺듳쓑쪹릦쫛뫍튲맋ꎬ쯼뛸쿃뾼펳쓖뎡쫇쓜폐튵쪱쒳붫햼맘뗃럖쇋훘훒웳폚솿훊횸뗷퓶틢릫뿍쳡쪵뗘죴뮬뫜뇤싊훖쿂솹ꇔꎻ릺폫쫐쯄쯹뛈뷏솦뛔돶웰쏷ꆣ싺퓧뫃탐뗓뿚펦틩붨랢좥믲첶죫헷램컊첬훘짏킳훊쫛킡릹틔솿튻뷼뗄죃탭뿍닺쏇듸ꎬ퇩돶춺뗘틑솦싊킭킩틽폐힢뛠컶벫튪뛸쒿돏튵쫐뇪닩볓쿲횸쮾퓚떽볊틢뿉뮯랽ꎺ?릺맋햼뇈싲쯹뎡룶ꎻ뗍복헢럼뛔럝뛮웚뇤폫뚯ꚼ춷짨뗧틩쿖뇰ꢺ쟳ꆣ뻭뛈튪뗄℡?솿뛮ꎬ돉쳥뛈킩샻룟맋쪵뗄욷ꆣ살쓑헢뺭믡횸뿉틲웰싊쫐듳쫇뇪솢뎡훘ꆢ럝ꆱ믘쿺틢붫쿲캻벴쓜릹램싲뿍ꎻ폐햼랽룃죽죵뷏닟컒풤뷸뮯싺춶훃뮰쳡뒦샽뛔쇭뗷뇤ꎬ떫ꆢ쿖ꎬ웳쯙뿍훒볛헢뗄틔뗣돉좱쿺랢쪱뇪쓜쯘쫐뎡컊펵평쫽폚햼튪ퟶ뛮듰쫛쿲살럝쪹퓚뎣럖ꆣ킩맋폫쏦떼뇈쫇쇋틲듳뛠쏇폐뺯탐뫍틢쯟릩떱춶릺쿳볻튻닩뮯헢릺돶뛸튵욫뛈싺쇋돏룱퇹쫐횧떥ꆣ쫛쳢폐ힷ훊솿뺺탔햼냼퓚쳡ꆰ뛮럝뗄붵떱늻ퟩ컶맋뿍튻톰훂샽웳ꎬ쯘럀짙뿉싊뮹틲볠뇤뷡럾뛔맄룼쯟컯뇭뇈싲뫶훘쫐ꆣ뷶늢싊ꎬ닅룼떽쓣뛮쿂잰뷏튵떼뛸횹틔뿉싺릩샸뿍펦℡뛠펤ꎺ돸
