如何提高健康险件均保费
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内容
为何要提高件均保费
成功提高件均保费的案例
导致低件均保费的原因
如何提高件均保费
结语
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一、为何要提高件均保费？
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大道至简
业绩=件均保费x保单件数
件均保费：销售能力、客户层次
保单件数：销售能力、拜访量、销售氛围
提高件均保费是一劳永逸的提升销售业绩的方法
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低件均带来的危害
管理进入恶性循环：低件均带来低业绩、低业绩带来低收入、低收入导致低士气
低件均带来不足额保单，导致退保率增加：
增员困难，兼职人员多
浪费客户资源
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提高件均保费的好处
销售收入大幅提高：XX全省XX终身18651万元（08年），133220件，件均保费1400元，件均保额2万元，大病保障4万元，如果大病保障提高到最基本的6万元，全省XX终身保费能够提高50%，达到亿元。
营销员的收入提高：其他产品不变的情况下FYC至少能够提高30%
组织健康状况改善：增员、有效人力，标准人力将大幅增加，团队士气和氛围将有明显改善。
退保减少，客户满意度提高：客户退保的第一原因是“没用”，而不是我们认为的“太贵”
销售能力提高，进入良性循环
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二、提高件均保费的成功案例
XX直属一部：2007年XX终身件均保额1224元，经过半年的推动，到2004年7月件均提高到1751元，月均销售业绩增加52%。
XX营销六部：2008年XX终身件均保额1424元，从2009年4月开始经过2个月的强化推动，件均保费提高到2323元，月均销售业绩增加73%
XX分公司：2010年XX终身件均保费1293元，2011年6月提高到1522元。
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三、导致低件均保费的原因
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导致低件均保费的原因
销售理念不健康
销售能力不高
销售习惯不好
客户层次过低
公司支持力度不够
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销售理念不健康
不了解保险真正的作用
认为保险是便宜才好卖
过于看重客户的缴费而忽视保额
重视自己的利益大于重视客户的利益
认为保险有总比没有强
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销售能力不高
话术贫乏：约访、观念沟通、促成的基本话术不系统，不到位
促成的信心和技能不足
开拓市场的技能不足：转介绍、职团开拓欠缺
专业知识贫乏
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销售习惯不好
销售循环没有建立
客户开拓停留在“狩猎”阶段
过于迁就客户的意图，没有自己的专业原则和专业素养
习惯性的以己度人，低估客户的实力
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客户层次过低
自然市场销售，没有市场开发计划
习惯找比自己差的客户
缺少寻找高端客户的能力和勇气
小富即安
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公司支持力度不够
教育培训薄弱
职场训练薄弱
销售活动不得当
没有系统的规划
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四、如何提高件均保费
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（一）培训计划的拟定
培训能够解决的问题
销售观念
销售能力
专业知识
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（一）培训计划的拟定
培训时间：2个月
培训形式：集中授课和职场演练相结合
操作人员：讲师、组训、主管
培训内容：观念培训、话术演练、话术通关
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（一）培训计划的拟定
观念培训：集中授课、专项活动
保险的意义与功用：分为两个阶段，每阶段两课时。主要讲解营销员角色与定位，健康险市场存在的问题，医疗费不足的危害。
目的是强化营销员的责任意识，增强工作自豪感，从而确立销售足额保险的概念
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2、健康险产品对比：
通过对同业公司产品和社保、合作医疗的对比，找到我公司三康险的优势，确立对产品的信心
3、观看视频《爸爸叫红旗》《白血病儿童》
通过视频强化营销员的感受，从而实现真正认可保险的目的
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4、专项活动
组织员工参观医院的肿瘤科、血液净化中心，通过现场观看，和医务人员座谈，以及与患者的沟通，切实了解到医疗费对家庭的负担，和因医疗费不足造成的悲剧。用事实证明保险的伟大作用。
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能力培训：话术演练
形式：集中学习，分职场演练
内容：
保险是什么？
人寿保险的意义
保险的作用
谁不需要保险？
保险费值得支付吗？
分类人群的需求沟通和促成话术
通过话术学习一方面深化保险的意义，另一方面也掌握基本的和客户沟通促成的话术
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专业知识培训：考试
形式：集中授课加考试
早会内容统一设计，列出必须掌握的知识点
每周一次小测试，按照成绩设定奖励
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（二）专项活动的推出
消灭新单不足额保单活动：大病保障不足6万的需要提交《大病不足额保障确认书》
消灭续收不足额保单活动：将单位所有的不足额大病保单列出，利用《致客户的一封信》和《大病不足额保障确认书》进行加保
健康险单件保费创纪录活动
通过活动的开展，持续推进，帮助营销员建立销售习惯
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（三）建立追踪督导系统
成立以组训和职厂经理为主的职场推动小组，负责以下工作
本职场内话术的学习和演练
每周交叉进行话术通关，对不合格的人员进行集中辅导
每周安排一次跟踪陪访和辅导研讨，确保话术的改良和符合实际应用要求
及时总结赶上进度
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结语
共好带来的启示：做有价值的工作能够增强信心战胜拒绝
专业系统的运作是一切工作成功的前提
健康险市场的潜力真的很大很大
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研讨
如何提高分红险的件均保费
现状分析、产生的原因
您的目标和措施
研讨20分钟，小组发表
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