区域市场增量规划
理论培训：区域市场管理策略思考
案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场
内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？
观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有““模型模型””
区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中
有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场
现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执
行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。
区域市场的增量从哪里来？
观念二：思维不清的区域负责人
区域市场的增量从哪里来？
观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间
观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！
成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口
区域负责人的策略思考
区域负责人的策略思考
——销量从哪里来
区域负责人的策略思考
——提升销量的行动计划
区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的““总经理总经理””
，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管
理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。
这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿
工工————在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，
透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、
制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！
区域负责人的策略思考
终端销售意义
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
冲动性消费冲动性消费
消费品市场消费者消费品市场消费者U&AU&A（使用（使用&&购买形态）研究购买形态）研究
————消费行为及心理特点消费行为及心理特点
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
终端销售要做什么？
买得到买得到
看得到看得到
听得到听得到
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
终端销售要做什么——买得到
终端广度终端广度————增加销售网点：增加销售网点：
11、通路管理：、通路管理：
22、团队管理：、团队管理：
终端销售要做什么——买得到
终端深度终端深度————维护网点质量：维护网点质量：
维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店
（高产出）（高产出）
网点深度：销量网点深度：销量 = = 活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客） * * 品种数品种数
应用动作：应用动作：
考核：费销比考核：费销比
配置标准：黄金配置标准：黄金SKU+SKU+策略性策略性SKU+SKU+高端高端SKUSKU
一店一策：一店一策：
通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KTKT板；场内：板；场内：
海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TGTG、购买货架、端、购买货架、端
架位置强势展示。架位置强势展示。
个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自
动扶梯广告、绿色食品动扶梯广告、绿色食品KTKT板板//塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑
封证书、万店同庆封证书、万店同庆XX展架展架/ KT/ KT板；板；
专案：旗舰店专案：旗舰店
终端销售要做什么——看得到
门店名称：万国家乐福 门店名称：万国家乐福 （填写示例）（填写示例）
一、配置标准一、配置标准
目目标产标产
品品
1L1L 4L4L 5L5L
5L5L
橄玉橄玉
5L5L葵葵
油油
补补充充
产产品品
至尊至尊
限制限制
产产品品
DHA DHA
CLACLA
达达标现标现
状状
√√ ×× √√ √√ √√ √√ √√ ××
二、产品陈列标准二、产品陈列标准
项项目目 位置位置 品品项项数数
品品项项名称名称
（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下顺顺
序）序）
排面数排面数
（和上（和上栏栏一一一一对应对应））
陈陈列包柱列包柱 粮油区、干粮油区、干调调区区 44 四个面：四个面：AA、、BB、、CC、、DD 66××3 3 、、 66××3 3 、、 66××33
堆箱堆箱 粮油区粮油区 22 AA、、BB 22××33、、44××33
割箱割箱 粮油主通道旁粮油主通道旁 22 AA、、BB 22××33、、44××33
三、广宣品标准三、广宣品标准
品品项项 数量数量 位置位置//方式方式 备注备注
形象包柱形象包柱 1~41~4 粮油区柱体粮油区柱体
KTKT板板 2~42~4 大大门门、、报报警器、收警器、收银银台旁台旁
压缩压缩
海海报报
33 空白墙体空白墙体
视门店情视门店情
况而定况而定
3D3D地地贴贴 11 粮油区地面粮油区地面
吊旗吊旗 66 粮油主通道粮油主通道
万店同万店同庆庆XX展架展架/ KT/ KT
板板
22 地堆旁地堆旁边边 视门店情视门店情
况而定况而定
绿绿色食品色食品KTKT板板//塑封塑封
证书证书、清真食品塑、清真食品塑
封封证书证书
22 陈陈列排面上列排面上
四、四、专场标专场标准：准：
旗旗舰舰店店标标准准 看不到看不到竞竞品品 听不到听不到竞竞品品 买买不到不到竞竞品品 压压制制竞竞品品 旗鼓相当旗鼓相当
达达标现标现状状 ×× ×× ×× ×× √√
修改日期： 2007－6－8 责任确认：促销主管： 李军 促销员： 王红
终端销售要做什么——听得到
主任：价格维护主任：价格维护
销售信息全面告知销售信息全面告知
导购人员激励导购人员激励
终端销售很重要终端销售很重要
快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要
终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号——注重细节注重细节
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
系统、片区掌控的最大误区系统、片区掌控的最大误区
大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低
沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难
产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低
丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表现力、销量、市场份额、信心
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
电话访销制：电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访
优：优： 服务简单、利用率高、费用小、进度快；服务简单、利用率高、费用小、进度快；
适用：直营系统、经销商适用：直营系统、经销商
劣：劣： 接到被动电话后，后期服务运作费高接到被动电话后，后期服务运作费高
非周期拜访，会损失部分销量机会非周期拜访，会损失部分销量机会
合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护
不及时不及时
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
车销：车销：
预售预售 ：：
优：优： 成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰
劣：劣： 装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐
适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺货、BCBC类店开发类店开发
定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；
优：优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全
劣：劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客
户责任不清晰、户责任不清晰、
适用：经销商通路铺货、适用：经销商通路铺货、BCBC类店开发、新区域开发类店开发、新区域开发
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
卫星库卫星库
::
适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处
劣：劣： 受销量限制，运营费用高；受销量限制，运营费用高；
优：优： 提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费
寻找销售机会寻找销售机会————终端表现终端表现
经销商自销能力萎缩经销商自销能力萎缩
批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩
经销商线路管理的困境
手伸得太长反倒有副作用
有所为，有所不为
让经销商和通路动起来
问题：如何提高经销商线路效率
线路工作时间的调整
工作时间工作时间==晨会时间晨会时间++在途时间在途时间++有效拜访时间有效拜访时间++填写报表时间填写报表时间
时间时间段段
指指标标 晨会
晨会时间时间 在途在途时间时间
有效拜有效拜访访
时间时间
填写填写报报表表
时间时间
工作工作时间时间
时间长时间长度度 3030 150150 270270 3030 480480
占比占比 %% %% %% %% 100%100%
1 1、经销通路没问题、经销通路没问题
2 2、产品没有劣势、产品没有劣势
3 3、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间
4 4、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力
有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要
让经销商老板思考：让经销商老板思考：
在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？
终端销售开始了终端销售开始了
线路手册第一页线路手册第一页::路线规划实例路线规划实例－拜访路线图拜访路线图
11
I0
03
A
11
I0
01
A
11
I0
02
A
11
I0
04
A
11
I0
05
A
11
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06
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11
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07
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11
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11
I0
09
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11
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10
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11
I0
11
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11
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11
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11
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11
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11
I0
33
A
11
I0
34
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11
I0
35
A
11
I0
36
A
11
I0
37
A
11
I0
38
A
11
I0
41
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11
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42
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11
I0
43
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11
I0
44
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11
I0
45
A
11
I0
46
A
11I053A
11
I0
48
A
11I049A
11I050A
11I051A
11I052A
11
I0
47
A
11I055A
11I054A11
I0
56
A
11
I0
58
A
11
I0
59
A
61A
60A
062A
11
I0
39
A
11
I0
40
A
11I121A
XA
67A
终端维护终端维护
线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡
序
号
客户
编号
客户名 地址 联系
人
电话 渠道 赊销
/授
信额
度
赊销/
授信
期限
面
积
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
终端维护终端维护
线路手册第三页线路手册第三页————客户销售记录档案表（完）客户销售记录档案表（完）
开户日期 8\2 客户编号 007 客户名称 恒旺商行 地址 联系人 电话 .
区域 渠道 帐号 授信额度 授信期限 发票种类 .
日期 摘要
品项
拜访时间
备注时 分
8\2 库存 3个：4L、5L、5L葵油 9 10
进货 10、10、5
8\16 库存 2个：4L、5L 9 23
进货 5、10
9\3 库存 3个：4L、5L、5L葵 9 15
进货 5、15、5
备注
终端维护终端维护
. 进门前看通路客户卡；进门前看通路客户卡； 反思分销反思分销//特陈特陈//专销专销//协议标准；整理服装仪容；协议标准；整理服装仪容；
. 检查店招；小货架优售优陈检查店招；小货架优售优陈
. 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达//客诉处理情况；客诉处理情况；
. 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理
. 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；
. 客户沟通，客户沟通， 提出合理订单建议；提出合理订单建议；
7. 7. 了解市场动态；了解市场动态；
8. 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；
预售拜访预售拜访业代业代工作流程示例工作流程示例————客户拜访动作流程客户拜访动作流程
适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发
链接链接————助代的客情法宝助代的客情法宝
业务员考核——全面考核
职位名职位名 业务员业务员 说明说明
主任提报量化薪资及过程薪资建议，主任提报量化薪资及过程薪资建议，
分公司核准分公司核准
量化指标考核量化指标考核
具体指标具体指标 考核方法考核方法
提成提成
（销售量的（销售量的%/ %/
%%））
11、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主
任汇报，分公司考核，总部核准任汇报，分公司考核，总部核准
22、、建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或
者同时下达重点品种销量硬指标者同时下达重点品种销量硬指标。。
过程指标过程指标正激励正激励
具体指标具体指标 考核方法考核方法
11、终端铺货奖励：得、终端铺货奖励：得
分率分率**所得提成所得提成10%10%
22、终端表现奖励：得、终端表现奖励：得
分率分率**所得提成所得提成10%10%
11、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如
————本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分
销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查
进行评分考核进行评分考核，分公司核准。，分公司核准。
过程指标过程指标负激励负激励
具体指标具体指标 考核方法考核方法
辖区市场终端表现、辖区市场终端表现、
费用管理、专案推费用管理、专案推
进、信息管理、等进、信息管理、等
各方面出现严重负各方面出现严重负
面表现，按记大过面表现，按记大过
（（100%100%）记过）记过
（（75%75%）、严重警）、严重警
告（告（50%50%）、警告）、警告
（（25%25%）进行划级）进行划级
处理：级别处理：级别**所得所得
提成提成15%15%
11、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，
其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作
22、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已
覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现
问题处罚第一责任人问题处罚第一责任人————当区业务员。当区业务员。
业务员考核业务员考核————阶段性考核阶段性考核
第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰
第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：
第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现
第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：
业务员考核误区业务员考核误区
销量考核销量考核
不重视实习期考核不重视实习期考核
忽略忽略
过早进行全品相考核过早进行全品相考核
例行例行
新区域新品销售新区域新品销售业务应该做什么工作业务应该做什么工作
. 实现买得到实现买得到
. 实现看的到实现看的到
. 实现听得到实现听得到
. 提升销量提升销量
. 不良店处理不良店处理
业务员日常管理
指标指标
姓名姓名
日期日期
拜访拜访
点点
成交成交
//下单下单
点点
成交成交
//下单点下单点
率率
成交成交
//下单点下单点
金额金额
新开新开
客户客户
新品新品
开户开户
新增达新增达
标家数标家数
当当
日日
累累
计计
当当
日日
累累
计计
当当
日日
累累
计计
当当
日日
累累
计计
当当
日日
累累
计计
当当
日日
累累
计计
当当
日日
累累
计计
业代业代AA
业代业代BB
业代业代CC
……D……D
……E……E
……G……G
注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。
业务员业务员““龙鼠榜龙鼠榜””
时间：年时间：年 月月 日日 主任：主任：
早会九步骤管理早会九步骤管理
终端维护终端维护
1 1、、 设计合理的表单设计合理的表单
2 2、、 员工教育员工教育
3 3、、 考核考核
4 4、、 检核奖罚检核奖罚
—— ——如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
制度监控
. 表单的设计：表单的设计：
正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本
精兵简政精兵简政
有没有资讯有没有资讯 价值价值
实践验证可行性实践验证可行性
由谁来填报表单由谁来填报表单
日常整理日常整理
————如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
制度监控
客户销售档案表（客户销售档案表（正正①①））————改良版改良版
日期日期 摘要摘要
②②
品项品项
③③
拜访时间拜访时间 备备
注注时时 分分
④④
终端维护终端维护
客户名称——电话——客户编号⑤
①①双面使用；
②②摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；
③③品种代码各地编制；
④④拜访时间五店一次；
⑤装订成册、客户编号栏新加店采用2＋1形式登记
22、培养员工兴趣、培养员工兴趣
终端维护终端维护
制度监控制度监控————如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
22、培养员工兴趣、培养员工兴趣
————如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
.职责明确职责明确
①① 建立客户资料建立客户资料
②② 规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、
③③ 客诉管理客诉管理
④④ 配送管理配送管理
⑤⑤ 生动化管理生动化管理
⑥⑥ 库存管理库存管理
⑦⑦ 有效铺货率的提升有效铺货率的提升
⑧⑧ 落实公司的终端资源落实公司的终端资源
⑨⑨ 双向信息管理双向信息管理
22、培养员工兴趣、培养员工兴趣
.职责明确职责明确
33、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核
————如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
制度监控
44、造杀气、造杀气
表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；
错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；
表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核
终端维护终端维护
制度监控制度监控————如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
执行检核很重要执行检核很重要
终端维护终端维护
制度监控制度监控————如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？
主任检核密宗拳主任检核密宗拳
11、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力
22、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率
33、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向
44、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点
55、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账
66、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理
77、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效
谢 谢
十二月-
2216:59:2216:5916
:59十二月-22十二
月-2216:59
16:5916:59:2
2十二月-22十
二月-
2216:59:22
2022/12/7 16:59:22
