调整经营策略 转变增长方式
实现批发银行业务又好又快发展
——在渤海银行批发银行 2010 年工作会议上的讲话
张士明
2010 年 2 月 3 日
各位同事：
这次批发银行工作会议的主要任务是贯彻全行工作会
议精神，回顾总结 2009 年工作，研究部署 2010 年任务。
一、2009 年是批发银行业务健康快速发展的一年
2009 年是渤海银行成立以来极不平凡的一年，也是批
发银行业务健康快速发展的重要一年。在过去的一年里，
全行批发银行认真贯彻执行国家适度宽松的货币政策和应
对金融危机的一系列决策部署，按照总行党委和董事会的
要求，抢抓机遇，求真务实，改革创新，共克时艰，各项
业务实现了跨越式发展，大幅提前超额完成了全年预算。
概括起来，主要体现五个显著特点。
一是发展速度业界领先。2009 年末，批发银行各项存
款余额达到 亿元，比年初增加 亿元，增长
104%。其中，客户存款余额 亿元，增长 107％。新增
存款 亿元，完成预算的 162％。日均存款 亿
元，增长 60％。日均增量 亿元，完成预算的 208％。
各项贷款余额 亿元，较年初增加 亿元，增长
103% 。客户贷款余额 606 亿元，增长 108 ％。新增贷款
亿元，完成预算的 148％。日均贷款 亿元，增
长 55％，日均增量 亿元，完成预算的 177％。全年累
计发放客户贷款 亿元，其中收回再贷 亿元。累
计签发银行承兑汇票 543 亿元，票据贴现 亿元，转贴
现 710 亿元。我行存贷款增速远高于全国同业平均增速。
二是经营效益大幅提升。全年实现营业净收入 亿
元，增长 123%，完成预算的 127％；实现净利润 亿
元，增长 131%，完成预算的 133％。实现非利息收入
亿元，增长 105%，占全行非利息收入的 93％，完成预算
的 129％，一般中间业务收入 亿元，完成预算的 115
％，交易性收入 亿元，完成预算的 165％。
三是资产质量保持稳定。年末不良贷款余额 亿元，
较年初减少 700 万元，不良率为 %，比年初下降
个百分点，较预算（%）低 个百分点，实现了不良
贷款额和不良率的双下降。
四是业务结构不断优化。从负债结构看，一般性存款
占比由年初的 39%上升至 59%，上升了 20 个百分点；保证
金存款由年初的 29%下降到 13%，协定存款由年初的 32%
下降到 28%。从资产结构看，行业和期限结构趋于合理。
基础设施、基础产业等非制造业贷款由年初的 43%上升至
70%，制造业贷款由 57%下降到 30%。短期贷款由年初的
66%下降至 37%；中、长期贷款分别由年初的 29%和 5%上
升至 45%和 18%。
五是主要经营指标符合监管要求。批发银行存贷款分
别占全行的 95%和 92%。由于批发银行正确处理了业务快
速发展与资本约束的关系，使得全行资本充足率控制在
10%以上。年末批发银行存贷比（含票据为 67%）、贷款集
中度、拨备覆盖率等主要经营指标符合监管要求。
从批发银行工作情况看，着力抓了以下几个方面：
（一）因应时势科学发展。一年来，根据宏观经济形
势变化和国家调控政策，深入贯彻落实科学发展观，因势
而动，调整经营策略，转变增长方式，保证了批发银行业
务在严峻的经济形势中健康快速发展。一是年初制定出台
了《批发银行 2009 年工作意见》，明确了“以目标客户为中
心、以市场需求为导向、以业务特色为主线、以综合收益
为目标”的经营思路以及工作重点和主要措施，有效指导了
全年业务发展。二是为了尽快做强做大资产业务，以实施
适度宽松的货币政策为契机，及时出台了加快批发银行业
务创新发展的 18 条措施，并配套制定了一系列相关产品制
度与办法，拓宽了资产业务发展空间。三是针对业务快速
发展过程中越来越突出的资本约束问题，及时提出“以尽可
能少的经济资本占用，支撑尽可能多的业务，获得尽可能
多的综合收益”的发展策略，要求各分行“以投资银行的思维
开展资产负债业务，以财务顾问的角色开展中间业务，以
产业链融资方式调整优化信贷结构，拉动中小企业金融业
务发展”。以上措施保证了批发银行因应时势科学发展。
（二）强化营销抢占市场。一是加强营销管理。制定
了铁路、公路、煤炭等 8 个行业营销指引，明确了行业信
贷政策、客户准入标准及营销策略；建立客户项目储备
库，指导多层次动态跟踪营销。目前，进库项目已达 1651
个；对优质客户开辟“绿色通道”，提高服务效率。第一批进
入通道的客户达到 20 户；优化授信业务预审流程，提升业
务办理效率。全年共预审授信业务 318 笔，金额达 1434 亿
元。二是加大对重点行业、重点项目、重点客户的营销力
度。已营销成功的铁路、公路、电力、石油、电信、城建
等行业的重大项目和优质企业贷款 700 多亿元，其中已审
批并发放 100 多亿元。三是在资本约束情况下，通过资产
转让（共 19 笔， 亿元）、提高风险资产配置效率，保
证了优质贷款业务的增长。四是通过参与或组建银团成功
营销了山东海阳核电、山西太－古高速公路等一批优质项
目，有力提升了我行在同业中的地位。五是通过供应链融
资业务，既提升了对中国重汽、蒙牛乳业、北京现代、格
力电器等优质核心企业的服务，又拓展了上下游的中小企
业金融业务。六是加强同业网络建设，扩展和深化客户关
系。目前已与全球 87 个国家和地区 259 家银行的 584 个分
支机构建立了代理行关系，已获得 21 家中资银行 471 亿元
人民币的授信额度，以及 19 家外资银行的授信额度，为 27
家中资银行、74 家外资银行设立了授信额度。年末全行批
发银行客户达到 11365 户，比年初增加 5250 户，增长
86%，其中有贷户 1414 户，大型企业和中小企业客户分别
为 985 户和 429 户。
（三）狠抓存款强本固基。为保证我行有充足的流动
性，批发银行从全局出发，大力组织存款，既满足了贷款
发放的资金需求，又确保了我行存贷比符合监管要求。一
是出台了加快负债业务发展的若干措施，有效配置资源，
调动各方面营销存款的积极性。二是加强存款预算执行进
度监督，对各分行增量贷款存贷比提出明确要求。三是拓
宽资金来源。积极营销低成本存款、稳定性存款、财政性
存款、同业存款等。加强负债业务产品研发，提供资金池
及企业省息帐户等产品，吸收结算资金存款。发挥资产业
务对负债业务的拉动作用，加大与发展前景较好企业的合
作力度，优先支持对一般性存款具有明显拉动作用的供应
链、承兑等业务的发展。此外，各分行在增加存款总量的
同时，还注重调整结构，降低负债成本。一些分行实行贷
款离行登记制度，加强对派生存款的管理。通过上述一系
列工作和措施，保证了存款大幅增长和结构的不断优化。
（四）增收创利提升效益。在提高生息资产获利水平
的同时，全方位开展中间业务，多渠道增加非利息收入。
一是在北京、天津、深圳、杭州等地成功为 12 家核心客户
提供供应链融资服务，中间业务收入逾 1800 万元，占批发
银行中间业务收入的 12%。二是加快企业网银业务发展。
年末企业网银注册客户已超过 3300 户，比年初增加 2300
多户。月均交易笔数超过 万笔，月均交易额 64 亿元，
是上年峰值的 2 倍。目前，企业网银已成为我行企业客户
人民币结算业务的主渠道，业务替代比高于同业水平。三
是提高环球和投行业务创收能力。通过完善产品线，增加
同业客户，提高了票据业务、承销业务、理财业务的收
益。首次独立和联合发行债务融资工具 4 笔，获得手续费
收入 446 万元。全年环球及投行中间业务收入达到 4423 万
元，占批发银行中间业务收入的 30%。四是积极推进托管
业务发展，加强了与信托公司、产业基金、证券公司的合
作。成功上线了信托计划保管和产业基金托管业务，托管
资产总额超过 亿元，开辟了中间业务收入新渠道。
（五）立足创新打造特色。一年来，批发银行始终高
度重视产品、服务和管理创新，通过创新促进业务发展。
一是总行成立了业务创新委员会，审批通过了“关于成都市
统筹城乡综合配套改革试验区建设综合金融支持方案”等 26
项融资、服务和理财方案。二是制定了《业务创新管理办
法》和《业务创新奖励及评审办法》，理顺了业务创新流
程，加大了激励力度，较好地促进了业务创新发展。三是
相继推出了贷款+信托、贷款＋理财等 11 个创新产品，提
高了我行在同业市场的竞争力。四是打造批发业务品牌，
大力开展供应链融资业务。围绕国家重点项目和大型企
业，采取直接和间接两种授信方式，积极开展以供应链融
资为特色的综合金融服务，全年供应链融资授信额度 176
亿元，累计用信 33 亿元。五是研发了本行信贷资产证券化
产品和支持中小企业进入资本市场的中小企业集合债，今
年将陆续推行。
（六）防范风险确保质量。在加大贷款投放力度和加
快投放进度的同时，进一步加强了贷款管理。一是较好地
做到了“三个坚持”，即坚持风险与收益均衡的经营思路，坚
持渤海银行的风险偏好，坚持市场部门是控制风险的第一
道防线的观念。二是基本做到了换位思维，即前台部门既
有营销意识，也有风险意识；中后台既有风险意识，也有
营销意识。前中后台都对发展和质量负责。三是加强了贷
后管理。明确提出了现在所发放的贷款要经得起历史的检
验，强调并坚持了贷后管理在部门管理的基础上落实个人
责任，以个人责任为主。四是加强了票据融资管理。各行
在票据业务中，严格审查贸易融资项下交易背景的真实
性，有效控制了凭空循环开证、开票的套利行为。
（七）加强管理夯实基础。批发银行在全力推动业务
快速发展的同时，不断加强管理，夯实基础。一是调整优
化总行组织架构。年初按照总行党委要求，根据精简、高
效、专业的原则，将批发银行原组织架构进行优化调整，
确定了 8 个部门的管理框架，并明确了总行的职责定位，
即“规划、组织、协调、指导和推动”。各部门在分工上点面
结合，各有侧重，有效提升了条线的经营管理能力和水
平。二是加强各项制度建设。出台了优化客户结构指导意
见、优质客户和项目绿色通道管理办法、银行承兑汇票业
务管理办法、并购贷款管理办法等 50 余项规章制度，较好
地规范和指导了业务发展。三是加强客户经理的培训工
作。在全行范围内连续举行了 6 次 7 门课的视频培训，业
务内容涉及资产托管、国际业务等多个方面专题，总分行
受众共 668 人次。各分行也采取多种形式加强了员工培
训，均取得较好效果。
回顾 2009 年，在困境中取得的出色成绩来之不易，这
些成绩饱含了批发银行全体员工的无私进取和艰苦努力，
也体现了各相关部门的鼎力支持和密切配合。在此，我代
表总行党委向大家表示衷心感谢！
我们在充分肯定成绩的同时，也要清醒认识到存在的一
些矛盾与问题，主要是业务快速发展与资本约束的矛盾日
益突出，风险资产使用效率不高；业务特色不够鲜明，打
造有竞争优势的产品与服务尚需努力；中间业务发展不够
快，非利息收入占比较低；由于市场营销人员，尤其是有
能力、有经验、有资源的客户经理严重不足，导致营销水
平和层次不高；资源配置不能适应业务快速发展的要求，
条线激励约束机制需要健全和完善等。这些问题都需要认
真研究加以解决。
二、2010 年是批发银行调整经营策略、转变增长方式
的关键一年
（一）2010 年面临的经营环境
从对国内外经济金融形势来看，今年批发银行业务经
营环境总体上要好于去年，但仍存在诸多挑战和困难。从
国际情况看，IMF 预计今年世界经济将增长 %，比去年
提高 个百分点，但金融危机的滞后效应仍将延续。从国
内环境看，经济回升向好的内生动力尚不牢固，产业结构
调整难度增大。如果说 2009 年是我行开业以来最困难的一
年，那么 2010 年则是形势最复杂的一年，积极变化和不利
影响同时显现，对批发银行经营管理提出了更高的要求。
首先，从外部环境来看，我国经济保持持续回升势
头，优质批发银行业务将平稳增长。预计广义货币供应量
将增长 17%左右，新增人民币贷款 万亿元左右，固定资
产投资名义增长率 30 %以上，宏观政策的连续性将支持项
目贷款持续增长。城市化水平潜力巨大（2009 年城市化率
%），中央经济工作会议提出要“积极稳妥推进城镇化，
提升城镇发展质量和水平”，以城市基础设施、房地产、公
用事业为代表的金融需求将持续增长。直接融资市场扩容
将超过 万亿元，为债券承销、理财等业务提供了大量机
会。
其次，我国经济结构转型加快，国家重点发展产业和
战略发展区域凸显市场机遇。金融危机推动了我国加大产
业结构调整和区域结构调整的力度。一方面，今年是我国
十大产业振兴计划实施的第二年，新能源、现代服务业、
新材料等战略性新兴产业加快发展，低碳经济兴起将成为
经济的重要特征，将为批发银行开拓新市场、营销新客
户、开发新产品创造难得的机遇。另一方面，我国经济“西
部提速、东北攻坚、东部提升、东西互补、拉动西部”的区
域发展新格局逐步形成。重点区域经济发展活跃、投入集
中、发展潜力巨大，是信贷需求急剧增长的区域，为批发
银行业务提供了广阔的市场空间。
与此同时，批发银行业务也面临着诸多不确定性和各
种挑战。宏观经济的复杂性将对信贷投放形成考验。虽然
今年经济增长目标仍然定为 8%，但是重点放到了调结构、
提高增长质量上。内需和外需不足，部分行业产能过剩。
地方政府债务负担沉重。各地 8000 多家政府投融资平台的
贷款余额已达 6 万亿，地方政府负债率过高、偿债能力较
弱、贷款担保和抵质押不实等问题已现端倪。部分一线城
市房地产市场已经出现泡沫。通货膨胀的预期增强，压力
增加，货币政策已经出现趋紧的动向。监管部门开始强调
要保持信贷均衡投放。
在信贷规模趋紧和优质信贷需求扩大并存的情形下，
将使我行在维护老客户、拓展新客户方面承受较大压力。
总之，今年经济发展中的不确定性、不可预料因素增多，
我们需要密切跟踪国内外形势变化，保持对宏观经济政策
的敏感性，把形势估计的严峻一些，把困难考虑的充分一
些，以更好地把握工作的主动性。
（二）2010 年工作总体要求和经营目标
2010 年，批发银行工作总体要求是：深入贯彻中央经
济工作会议精神，认真落实总行党委和董事会的决策部
署，抓住经济企稳回升和结构调整的机遇，坚持“以目标客
户为中心、以市场需求为导向、以业务特色为主线、以综
合收益为目标”的经营思路，实施“以投资银行的思维开展资
产负债业务，以财务顾问的角色开展中间业务，以产业链
融资方式调整优化信贷结构，拉动中小企业金融业务加快
发展”的经营策略，调整经营结构，转变增长方式，加快业
务创新，提高管理水平，努力做到以尽可能少的资源投
入，支撑尽可能多的业务，获取尽可能多的综合收益，在
有效控制风险的前提下，实现批发银行业务又好又快发
展，为经济平稳较快发展做出新的贡献。
2010 年批发银行的经营目标为：
——新增存款 500 亿元，年末存款余额达到 1455 亿
元；
——新增贷款 350 亿元，年末贷款余额达到 956 亿
元；
——实现非利息收入 亿元，其中中间业务净收入 2
亿元，交易性收入 亿元；
——信贷资产质量达到董事会的要求；
——净利润完成董事会确定的指标。
（三）工作重点
1、认真执行国家货币信贷政策，准确把握贷款投向和
节奏。今年的贷款投向，要依据国家产业政策、货币信贷
政策和区域发展规划，重点支持风险可控、综合收益较
高、风险资产占用较少的优质企业和项目，好中选优，均
衡投放，适时调节。在总行信贷投放规划内，各分行要对
重点投向、投量和节奏做出科学合理安排，具体讲就是要
做到“三个结合”：一是积极拓展市场与均衡投放相结合，既
要积极地均衡投放，又要继续营销优质客户、优质项目。
要加强预测、监控和分析，动态调节客户需求与规模的匹
配关系，对重点客户的信贷需求排好队，做到心中有数，
既要避免前期投放过快制约后期对重点客户的支持，又不
能因为控制贷款节奏影响对优质客户的服务。二是总量控
制与品种调节相结合，灵活摆布各项贷款投放进度，上半
年应优先安排优质客户的资金需求。三是好中选优与提高
收益相结合。在规模紧张情况下，既要大力营销优质客
户，也要在资源储备中合理配比不同收益客户的业务规模
和时序，提高议价能力，提高贷款收益率。
2、加大市场营销力度， 增强市场竞争能力。一要采
取多种方式巩固现有营销成果，通过银团贷款、联合贷款
等方式积极参与重点客户和重大项目的融资和服务。二是
加大对低风险、高增长、收益稳定的行业的信贷投放。要
关注市场变化，挖掘新能源、新材料、现代装备制造业等
信贷领域，要通过适时适度的信贷增长、资产转让与直接
融资相结合的方式，多途径支持客户资金需求，并根据市
场变化灵活调节信贷投放策略。三是大力拓展中小企业业
务，加大对中小企业贷款投放力度，今年中小企业贷款增
长不能低于去年增速。四是开拓新的市场，抢抓区域发展
机遇。要深入研究纳入国家整体战略规划的区域金融需求
特点，规划好区域批发银行业务发展战略。长三角区域要
以“两中心”建设为契机，积极开展航运、物流、金融同业、
现代服务、供应链融资等业务。珠三角区域要围绕粤港澳
经济融合发展趋势，积极介入现代服务业、高新技术领
域。滨海新区要加大对重要基础产业、现代服务业和先进
制造业的金融支持，还要探索对低碳金融、股权投资基金
托管、离岸金融等的支持与服务。成渝区域要在统筹城乡
的基础设施建设、能源资源开发、优势产业升级与城乡生
态建设上提供金融支持。辽宁沿海经济带要择优支持以先
进装备制造业和原材料工业为主的临港产业项目，重点支
持东北亚国际航运中心与区域城市生态宜居项目建设。黄
河三角洲区域要加大对高效生态农业区、临港产业区、特
色产业基地、后备土地资源开发区，以及循环经济、清洁
生产等现代生态产业的金融支持。海西经济区要为台商投
融资及贸易金融等提供支持与服务。上述区域也是各家银
行竞争的焦点。总行将牵头制定上述区域的金融服务方
案，研究在信贷规模、授权、授信、流程、产品等方面的
政策支持，分行之间要联动合作，共同营销，不失良机。
3、加快业务转型，持续调整信贷结构。按照世刚行长
讲话中提出的要把优化客户结构作为调整经营策略、转变
增长方式的重要内容，处理好规模速度与质量效益的关
系，谋求健康可持续发展。在资本约束趋紧的背景下，要
牢固树立成本意识，高效配置风险资产，提高信贷资金使
用效率。按照“有进有退，有保有压”的原则，要将信贷投放
的大部分用于续建项目；积极配合国家产业政策，降低集
中度较高行业的贷款占比，严格产能过剩行业和高耗能、
高排放行业的信贷投放标准，严禁支持落后产能建设；加
强防控政府投融资平台风险，适度控制城建贷款过快增
长。同时要认真贯彻落实世刚行长讲话提出的工作要求，
即要进一步强化公司条线系统管理能力，做好业务统筹规
划，加强对分行区域营销策略的指导；要通过制定行业营
销指引、客户营销指引引导信贷投向；要通过制定绩效考
核办法，实现绩效考核与战略导向紧密挂钩；要对优势行
业、优质客户、低成本存款、非利息收入制定区别政策，
加大资源倾斜力度；要对产品交叉销售、业务综合收益、
产品创新进行综合评价和全面考核。各分行应进一步提高
应变能力，加强对本地区经济趋势、市场和客户的研究分
析，对本地区经济结构调整要做到思路明、底数清、办法
实，发挥好资源配置的导向作用，确保将有限资源向重点
客户、区域、行业、产品倾斜，以实现价值创造的最大
化。
4、多策并举吸揽存款，确保存款稳定增长。负债业务
是商业银行赖以生存的基础。去年，我行负债业务成绩显
著，存款不仅增长了一倍多，而且结构也得到了明显改
善。但今年以来，存款情况不够理想，增长缓慢且大起大
落，导致全行存贷比居高不下，突破监管要求底线的情况
时有发生，不仅影响了贷款投放，而且对防控流动性风险
和遵从监管要求构成了巨大压力。因此，各行要充分认识
组织存款的必要性，高度重视负债业务，多策并举大抓存
款。一是积极营销稳定性存款。要加大对行政事业单位和
无贷户存款的营销力度。各分行要抓紧建立健全行政事业
单位和无贷户营销团队，在此类客户拓展方面尽快实现突
破。二是积极拓展结算存款。我行目前真正意义上的日常
结算账户占比很低，且存款主要集中在少量的大客户，存
款集中度高，存款转移风险较大。我们要通过产品创新和
优质的服务（如银企直联、资金归集、现金池等现金管理
产品），增加结算账户的开户数量，吸收结算资金存款，特
别是非贷款客户的结算资金存款。三是通过开发结构性产
品等措施，积极营销保险公司和四家央属投资公司的一般
性存款，以及低成本的银行、财务公司、信托、证券、期
货、基金类存款，并尽快建立总分行联动的同业营销网
络。四是继续优先支持供应链、承兑等对一般性存款有明
显拉动作用的资产业务的发展，以增加保证金等存款。同
时，要加强对保证金存款的分析研究，以保持保证金存款
的合理占比。五是积极申办第三方存管以及保险、税务、
海关、企业年金、托管等业务的代理资格，在开展这些业
务代理的同时获取稳定的资金沉淀存款。六是加强本外币
联动，大力拓展外币存款，缓解外币信贷以及国际结算业
务发展的瓶颈。七是认真落实全行工作会议上对负债业务
提出的要求，加大资源倾斜力度，完善工作和考核机制，
调动各方面组织存款的积极性，千方百计把负债业务搞上
去。
5、努力拓展中间业务，不断提高非利息收入占比。中
间业务具有低成本、低风险、高收益的特点，已经成为国
内外银行重要的收入来源。我行成立时间短，收入来源较
窄，大力发展中间业务对于提高资本收益率、减少风险资
产占用、优化业务结构具有重要意义。今年，我们要花大
力气发展中间业务，尤其要大力拓展科技含量高、附加值
高、效益高的中间业务。一是大力拓展投资银行类常年财
务顾问、投融资顾问、重组并购顾问、银团贷款、资产转
让、资产证券化、短券中票及企业债券、中小企业集合债
承销等业务。二是大力拓展本外币结算、现金管理、跨境
贸易人民币结算以及网上银行等业务。三是大力拓展金融
同业业务，深化同业市场参与程度，有效利用金融同业资
金，多种渠道提高非利息收入。同时要完善定价机制，建
立适应市场、有竞争力和正向激励作用的定价机制。总行
确定在上海分行开展资金同业业务试点，上海分行可以在
上海地区开展存放同业、同业借款、同业存款、银团贷
款、信贷资产转让、票据再贴现业务。对票据转贴现买
入、票据回购等业务视南京分行票据业务试点情况另行研
究。希望上海分行精心组织，大胆创新，为在全行加快发
展资金同业业务积累经验。四是大力发展票据业务。通过
理顺业务流程，加强营销与合规管理，加大考核力度，做
大做强票据业务流量。总行已确定在南京分行进行票据业
务试点，重点解决分行一级能否开展票据转贴现买入、票
据回购等业务。若试点成功，可向经济发达、票源丰富地
区的分行推进。五是大力拓展产业投资基金和股权投资基
金托管等业务。六是各分行要尽快增加对口的产品团队，
加大专业营销力度，提高产品交叉销售能力。七是完善考
核激励机制，加大资源倾斜力度。加强中间业务预算管
理、指标引导和费用支持，推动实施“多边计分，多边考
核”，调动各分行、各部门进行产品创新、发展中间业务的
积极性，并通过建立差异化考核标准，科学引导重点中间
业务发展。八是推动中间业务信息系统建设。开发和完善
统计分析系统，及时准确反映营销团队的业绩水平和客户
综合贡献度；加快建设现金管理业务系统、跨境贸易人民
币结算收付信息系统、保理等融资类产品系统，提高科技
信息系统对中间业务的支持力度。
6、继续坚持创新发展，做强做精特色业务。一是抓好
创新试点工作。杭州分行、上海分行、南京分行要分别做
好中小企业金融、资金同业业务和票据业务的创新试点工
作。这三家试点要抓住机遇，加大专项业务创新发展的力
度，争取早突破，早受益，为全行创新发展提供经验和产
品。二是做强做精供应链融资业务，要通过创新，深耕细
作，深入研究重点行业中大型企业供应链的特点，根据链
条上企业的金融需求特点，不断丰富产品种类，提升产品
品质，大力开展“一揽子综合金融服务解决方案”业务，并通
过品牌包装宣传提高我行供应链融资服务的市场知名度和
美誉度，争取在 5－6 个行业做出名堂。三是环球和投行业
务争取实现大的突破。投资银行除积极营销一般性投行产
品以外，要积极研发新产品，力争在并购贷款、对公理
财、中小企业集合债、资产证券化等领域取得突破；环球
市场要通过创新进一步提高人民币衍生产品交易及资金业
务的盈利能力。四是加快转变中小企业经营方式。在总结
杭州中小企业贷款中心运作情况的基础上，加快建设步
伐，年内力争建成 3—5 家贷款中心，形成特色化的中小企
业营销和管理方式，加大中小企业业务的拓展力度。同
时，结合区域和行业特点，完善并逐步扩大授信授权机
制，探索建立适应中小信贷需求的专业化审批流程，推进
中小企业业务加快发展。
7、切实加强风险防范，确保信贷资产质量稳定。一是
把好市场准入关。总行有关部门要依据国家产业政策、货
币信贷政策、区域发展规划以及我行的授信指引，制定行
业准入、项目准入和客户准入标准。各分行要按照准入标
准营销优质客户和项目。二是认真执行银监会颁布的“三个
办法一个指引”，加大对实体经济的支持力度，同时尽快适
应由“实贷实存”向“实贷实付”的转变。三是要继续坚持“六
关注”，即重点关注贷款增长过程中的信用风险；关注业务
办理过程中的操作风险；关注票据融资增长中隐含的合规
风险；关注政府投融资平台项目资本金不到位和还款来源
不落实的风险；关注贷款集中度，尤其是房地产行业、“两
高一剩”行业以及新上项目的贷款集中度风险；关注贷款资
金用途，坚决杜绝信贷资金直接流入股市、楼市或挪作它
用。四是继续做到三个坚持”，即坚持风险与收益均衡、收
益覆盖风险的经营思路，坚持我行的风险偏好，坚持市场
部门是控制风险的第一道防线的观念。切实加强信贷管
理，确保信贷资产质量持续稳定。
8、继续强化基础管理，努力提高经营管理水平。一是
总行部门要加强对分行的业务指导和推动，不断提升总行
规划、组织、协调、指导和推动的水平和能力。二是继续
加强各项规章制度建设。不适应业务发展的要尽快修订，
没有覆盖到的要尽快建立，确保业务快速健康有序发展。
三是继续加强团队建设。充实壮大客户经理和产品经理队
伍，尤其是要增加有能力、有经验、有资源的客户经理，
解决好营销人员占比偏低问题；要加强培训，丰富培训内
容，提高培训质量；要加强客户经理队伍管理，完善考核
激励机制，应在培养使用、资格认定、职级升降等方面制
定专门的办法。
同事们，2010 年是经济金融形势更加复杂的一年，挑
战与机遇并存，困难与希望同在。希望大家以高度的责任
感和使命感，创新开拓，锐意进取，齐心协力，狠抓落
实，为实现批发银行又好又快发展和打造精品渤海银行做
出新的更大贡献。
