（商务谈判）在谈判中旗开
得胜
于谈判中旗开得胜
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谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
RogerDawson
谈判的目的是要达成双赢方案。然而于现实生活中，壹个要榨橘子汁，而另壹个
要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐于壹个买家面前，你们心中均抱着
同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要
的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何于谈判桌上
获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了壹个人能否成为
强力销售谈判高手。
跟下棋壹样，运用强力销售谈判技巧必须遵守壹套规则。谈判和下棋最大的区别
于于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利
于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用于销售上
就是要买方下单。
开局：为成功布局
规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，
你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位
（maximumplausibleposition，简称 MPP），即你所要的报价对你最有利，同时
买方仍能见到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有俩个。首先，你对对方的假设可能会
有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第壹次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合
作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之
处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示壹下你的价格尚有灵活性。如果买方觉
得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判仍未开始结
局就已注定。你能够通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：“壹旦我们对
你们的需求有了更准确的了解，也能够调整这壹报价。但就目前你们的定货量、
包装质量和适时库存的要求来见，我们最低只能出每件 美元。”这样，买
方可能会想：“要价太高了，但见来仍能够谈壹谈。我要下点工夫，见见能压到
多少。”
于提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价
格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价
格高多少。
举个例子。买方愿出价 美元买你的产品，而你能承受的价格是 美元，
支点价格原理告诉你开始应报价 美元。如果谈判的最终结果是折中价格，
你就达到了目标。当然，且不是你每次均能谈到折中价，但如果你没有其它办法，
这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，
这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是于争取双赢方案，仍是持强硬态
度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是
正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”
（feel,feltandfound）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产
生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要和他争论。
那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多
购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。当下象通用汽车
（GeneralMotors）等大公司均信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可
知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察见后，他们总发现……？”
于中局占优的另壹招是交易法。任何时候买方于谈判中要求你做出让步时，你也
应主动提出相应的要求。
如果你于销售叉车，最近卖了壹笔大单给壹家仓储式五金店。他们要求赶于开张
前 30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所
以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？”
尽管你的第壹反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你能够跟这位业
务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认壹下，见
见他们能有什么办法。但我可否问壹下，如果我们能替你做到，你能为我们做些
什么？”强调这壹点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要
求，你均要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是壹种重要方法，因为它能达到俩个目的。壹是能给买方
壹点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意
不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟于告别前再做尝试。于是，于对所
有其它要点达成壹致之后，你开口道：“我们可否再见壹下我们的最新型号？我
且不是向谁均推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们仍
是买新型的好，每月只不过多投资 500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说：
“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。”
赢得终局圆满的另壹招是最后时刻做出壹点小让步。强力销售谈判高手深知，让
对方乐于接受交易的最好办法是于最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能
小得可笑,例如付款期限由 30天延长为 45天，或是免费提供设备操作培训，但
这招仍是很灵验的，因为重要的且不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们能够于其它方面谈壹下。如果你
接受这个价格，我能够亲自监督安装，保证壹切顺利。”或许你本来就是这样打
算的，但当下你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这
样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己于谈判中输给你了，反会觉得
这是公平交易。
为什么不能壹开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之
壹。如果你于谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码
了。
交易的最后时刻可能会改变壹切。就象于赛马中，只有壹点最关键，那就是谁先
冲过终点线。作为壹名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制
整个谈判过程，直到最后壹刻。
