2021-2025 年中国热交换器
行业创造与驱动市场战略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国热交换器行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业创造与驱动市场战略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义 ..................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国热交换器行业市场深度调研........................................................13
第一节 热交换器概述 ..........................................................................................................................13
第二节 我国热交换器行业监管体制与发展特征 ..............................................................................14
一、热交换器所处行业分类及依据 ............................................................................................14
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15
三、行业主要法律法规与政策 ....................................................................................................15
（1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................15
（2）行业主要产业规划和指导政策 ..........................................................................................16
（3）行业内的认证标准 ..............................................................................................................22
四、法规和政策及对企业经营发展的影响 ................................................................................23
五、行业特有的经营模式和盈利模式 ........................................................................................23
六、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................24
（1）行业的周期性 ......................................................................................................................24
（2）行业的区域性 ......................................................................................................................24
（3）行业的季节性 ......................................................................................................................24
七、热交换器所处行业与上下游行业之间的关系 ....................................................................24
（1）热交换器所处行业的产业链 ..............................................................................................24
（2）上游行业 ..............................................................................................................................25
（3）下游行业 ..............................................................................................................................25
第三节 2020-20201 年中国热交换器行业发展情况分析..................................................................26
一、热交换器发展状况 ................................................................................................................26
二、节能换热装备分析 ................................................................................................................27
三、节能环保行业状况 ................................................................................................................27
第四节 2020-20201 年我国热交换器行业竞争格局分析..................................................................29
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................29
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................29
（1）国际市场主要企业 ..............................................................................................................29
（2）国内市场主要企业 ..............................................................................................................30
（3）国内上市公司 ......................................................................................................................30
（4）全国中小企业股份转让系统挂牌公司 ..............................................................................32
三、主要企业比较情况 ................................................................................................................32
第五节 企业案例分析：德固特 ..........................................................................................................34
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一、公司的行业竞争地位 ............................................................................................................34
二、公司产品技术水平及特点 ....................................................................................................36
三、德固特创新、创造、创意特征 ............................................................................................37
四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................38
五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................40
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................41
一、煤化工行业 ............................................................................................................................41
（1）炭黑行业 ..............................................................................................................................41
（2）煤气化行业 ..........................................................................................................................43
二、石油化工行业 ........................................................................................................................45
三、其他化工行业 ........................................................................................................................45
四、下游行业发展状况对公司持续经营能力和经营业绩的影响 ............................................45
第七节 2021-2025 年我国热交换器行业发展前景及趋势预测........................................................48
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................48
（1）制造业的产业升级 ..............................................................................................................48
（2）“节能环保”理念的深入推广.................................................................................................49
（3）中国经济健康发展，带动行业需求的持续增长 ..............................................................49
二、行业特点及发展趋势 ............................................................................................................49
（1）工业节能环保为大势所趋 ..................................................................................................49
（2）核心竞争力在研发和制造能力 ..........................................................................................50
（3）行业集中度逐渐提升 ..........................................................................................................50
三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................50
（1）国内节能环保装备制造行业整体技术水平较低 ..............................................................50
（2）企业规模较小，产业集中度不高 ......................................................................................50
（3）行业资金需求及资金成本压力较大 ..................................................................................51
（4）人力成本提高 ......................................................................................................................51
（5）上游原材料价格波动 ..........................................................................................................51
（6）进口国进口政策及国际贸易摩擦 ......................................................................................51
第三章 企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择 ..............................................................................52
第一节 战略的意义在于创造市场 ......................................................................................................52
一、战略的意义在于创造市场 ....................................................................................................52
二、伟大的企业创造需求 ............................................................................................................53
三、创造客户与市场 ....................................................................................................................54
四、“创造需求”的空间更大 ......................................................................................................56
第二节 驱动市场理论基础及路径构建 ..............................................................................................58
一、市场驱动与驱动市场的差别和联系 ....................................................................................58
（一）市场导向：市场驱动和驱动市场的结合体 ....................................................................58
（二）驱动市场和市场驱动的区别 ............................................................................................58
（三）驱动市场和市场驱动的联系 ............................................................................................59
二、驱动市场的理论基础 ............................................................................................................59
（一）资源基础和核心竞争力理论 ............................................................................................59
（二）顾客需要和认知理论 ........................................................................................................59
（三）不连续创新理论 ................................................................................................................60
三、驱动市场的路径 ....................................................................................................................60
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（一）文化路径 ............................................................................................................................60
（二）学习路径 ............................................................................................................................61
（三）组织路径 ............................................................................................................................61
（四）创新路径 ............................................................................................................................62
（五）价值创造路径 ....................................................................................................................63
（六）价值传递路径 ....................................................................................................................63
（七）营销道德和社会责任路径 ................................................................................................64
第三节 驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析 ..............................................................64
一、驱动市场概念的演化 ............................................................................................................64
二、驱动市场战略的内涵 ............................................................................................................65
三、驱动市场与市场驱动的差异 ................................................................................................66
四、驱动市场的竞争优势与作用 ................................................................................................68
五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析 ........................................................................69
第四节 企业价值创造中的驱动路径分析 ..........................................................................................70
一、企业价值创造的不同视角分类 ............................................................................................70
（一）基于生产要素视角的企业价值创造研究 ........................................................................70
（二）基于流程视角的企业价值创造研究 ................................................................................71
（三）基于财务视角的企业价值创造研究 ................................................................................71
二、企业价值创造的财务路径 ....................................................................................................72
（一）价值链管理的价值创造 ....................................................................................................72
（二）战略财务管理的价值创造 ................................................................................................72
第五节 驱动市场战略的维度和实施策略 ..........................................................................................73
一、驱动市场战略的维度 ............................................................................................................73
（一）实现途径 ............................................................................................................................73
（二）驱动市场的层面 ................................................................................................................73
二、驱动市场战略的实施 ............................................................................................................74
（一）开发顾客隐性需求 ............................................................................................................74
（二）价值创新 ............................................................................................................................74
（三）组织变革 ............................................................................................................................75
（四）教育和引导消费者 ............................................................................................................75
三、驱动市场战略的实施条件 ....................................................................................................75
（一）远见卓识的企业家 ............................................................................................................75
（二）硬汉式的企业文化 ............................................................................................................76
（三）创造新产品的能力 ............................................................................................................76
（四）规范的流程管理 ................................................................................................................76
（五）畅通的信息共享 ................................................................................................................77
四、结论 ........................................................................................................................................77
第四章 企业创造与驱动市场战略规划制定原则及依据 ..........................................................................78
第一节 企业创造与驱动市场战略规划的制定原则 ..........................................................................78
一、科学性 ....................................................................................................................................78
二、实践性 ....................................................................................................................................78
三、前瞻性 ....................................................................................................................................78
四、创新性 ....................................................................................................................................78
五、全面性 ....................................................................................................................................79
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六、动态性 ....................................................................................................................................79
第二节 企业创造与驱动市场战略规划的制定依据 ..........................................................................79
一、国家产业政策 ........................................................................................................................79
二、行业发展规律 ........................................................................................................................79
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................80
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................80
第三节 影响驱动市场战略的主要因素 ..............................................................................................80
一、影响驱动市场战略的主要因素 ............................................................................................80
二、诱发企业创造与驱动市场战略失败的因素 ........................................................................81
三、企业创造与驱动市场战略规划需规避的误区 ....................................................................82
第五章 企业制定创造与驱动市场战略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................84
第一节 公司制定创造与驱动市场战略规划要点与准备工作 ..........................................................84
一、公司制定创造与驱动市场战略规划要点 ............................................................................84
二、规划企业创造与驱动市场战略前的准备工作 ....................................................................84
第二节 公司制定创造与驱动市场战略规划的主要内容 ..................................................................85
一、公司制定创造与驱动市场战略规划的主要内容 ................................................................85
二、正确制定企业创造与驱动市场战略的步骤 ........................................................................86
三、企业创造与驱动市场战略规划包含的不同内容 ................................................................87
第三节 构建创造与驱动市场战略研究体系 ......................................................................................87
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................88
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................88
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................89
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................89
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................89
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................90
第四节 科学制定创造与驱动市场战略规划 ......................................................................................90
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................90
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................91
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................91
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................92
五、科学制定创造与驱动市场战略 ............................................................................................92
六、降低风险 ................................................................................................................................92
第五节 制定创造与驱动市场战略需注意事项 ..................................................................................93
一、企业创造与驱动市场战略制定需注意的要点 ....................................................................93
二、制定创造与驱动市场战略目标注意事项 ............................................................................93
三、制定创造与驱动市场战略规划的注意点 ............................................................................94
四、制定创造与驱动市场战略规划容易犯的错误 ....................................................................95
五、不同阶段企业创造与驱动市场战略的规划 ........................................................................96
六、制定企业创造与驱动市场战略要考虑的不同方面 ............................................................96
第六章 2021-2025 年中国企业创造与驱动市场战略探讨与建议............................................................98
第一节 2021-2025 年中国企业应迎合消费者去创造需求................................................................98
一、应迎合消费者去创造需求 ....................................................................................................98
二、消费驱动与驱动消费 ............................................................................................................99
第二节 2021-2025 年中国企业创造需求市场战略..........................................................................104
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一、通过实施“客户满意”策略来稳住现有市场 ..................................................................104
二、通过实施“客户关系”策略来挖掘潜在市场 ..................................................................104
三、通过实施“促销”策略来培育新兴市场 ..........................................................................105
四、通过实施“多品类”策略来吸引客户 ..............................................................................105
五、通过实施“场景营销，氛围消費”策略提升客户体验 ..................................................105
六、主题营销，充分发挥购物的便利性 ..................................................................................105
七、工匠精神，把服务做到更细更深直至极致 ......................................................................105
八、整合厂家资源，扩大销售规模 ..........................................................................................106
九、调整销售结构，创新经营模式 ..........................................................................................106
第三节 企业实施产品创新的市场拉动与技术驱动战略 ................................................................106
一、产品创新的市场拉动战略 ..................................................................................................107
二、产品创新的技术驱动战略 ..................................................................................................107
三、产品创新的市场拉动与技术驱动战略融合 ......................................................................108
第四节 企业实施品牌驱动市场战略 ................................................................................................110
一、建立品牌识别系统 ..............................................................................................................111
二、推行激进式创新 ..................................................................................................................111
三、确立品牌价值观 ..................................................................................................................112
四、以品牌导向实现企业变革 ..................................................................................................112
第五节 “驱动市场”型营销策略 ....................................................................................................112
一、“驱动市场”型营销观念产生的背景 ................................................................................112
二、“驱动市场”型营销的创新之处 ........................................................................................113
三、“驱动市场”型营销的内涵与特点 ....................................................................................115
第六节 案例：零售银行向“驱动市场”的运营模式变革 ............................................................117
一、驱动市场与市场驱动 ..........................................................................................................118
二、构建驱动市场的零售银行运营体系 ..................................................................................120
（一）更个性化的产品设计 ......................................................................................................121
（二）更多元化的渠道建设 ......................................................................................................121
（三）更专业化的风险控制 ......................................................................................................121
（四）更精细化的技术支撑 ......................................................................................................121
（五）更扁平化的组织架构 ......................................................................................................122
三、零售银行驱动市场变革的两种方式 ..................................................................................122
（一）突破式变革——微众银行 ..............................................................................................122
（一）渐进式变革——民生银行 ..............................................................................................124
四、结语 ......................................................................................................................................126
第七章 2021-2025 年中国企业全方位推进“驱动市场战略”体系建设探讨 ........................................127
第一节 构建驱动市场战略推进体系：稳准推进公司驱动市场战略实施 ....................................127
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................127
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................127
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................127
第二节 构建驱动市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................128
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................128
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................128
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................129
第三节 构建驱动市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................129
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一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................129
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................130
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................130
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................130
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................130
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................131
第四节 构建驱动市场战略动态调整机制：完善驱动市场战略的主要措施 ................................131
一、完善驱动市场战略 ..............................................................................................................131
二、完善企业创造与驱动市场战略的有效措施 ......................................................................132
三、企业创造与驱动市场战略创新调整的重要性 ..................................................................132
第五节 持续变革是驱动市场战略的精髓 ........................................................................................133
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................134
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................134
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................134
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................135
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................136
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................136
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................136
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................136
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................137
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................137
六、小结 ......................................................................................................................................137
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................138
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第一章 企业创造与驱动市场战略概述
随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的
市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环
境的重要选择。同时，驱动市场战略作为全新的企业战略方式，需要企业具备一定的条件才能良好
执行、充分发挥作用，因此，研究驱动市场战略实施的条件是一项重要任务。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本热交换器行业驱动市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国热交换器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对热交换
器行业驱动市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
热交换器行业市场调研
企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择
企业创造与驱动市场战略规划制定原则及依据
制定创造与驱动市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国热交换器企业创造与驱动市场战略探讨与建议
企业全方位推进“驱动市场战略”及实施路径探讨
构建热交换器企业实施驱动市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为热交换器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来驱动
市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对热交换器行业驱动市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及驱
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动市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本热交换器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对热交换
器行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
驱动市场战略是企业经营发展战略中重要战略之一，企业必须高度重视！
伴随市场发展，竞争加剧，商业已经进入全球化的大竞争时代。消费者的选择日益增多，产品
同质化日益严重，消费者不能明确自己的需求；企业的竞争压力逐渐增大，激烈程度与日俱增，由
以前的本土企业在国内市场竞争变成了所有企业在全球市场中厮杀。面对如此动荡和不稳定的市场
环境，驱动市场战略可以作为企业的生存之道，是企业在大竞争中所选择的未来的发展道路，它决
定着企业能否存活。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对驱动市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国热交换器行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业创造与驱动市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 热交换器概述
根据2012年《上市公司行业分类指引》，热交换器所属行业为“C35专用设备制造业”。根据
国民经济行业分类与代码（GB/T4754—2017），公司归属于“C制造业”门类之“C35专用设备制
造业”大类。公司主要产品属于专用设备制造业中节能型热交换装备（简称“节能换热装备”）
制造业。
节能型热交换设备通过对化工工艺过程中余热、废热的回收利用，一方面可以通过直接供热或
能量转化（如余热发电），实现能源的充分利用；另一方面可以对生产工艺过程中的原料或中间产
品进行预热，从而改进工艺、节省燃料能源。无论何种方式的再利用，均可以为化工企业实现更好
的收益、为社会节约更多能源。
在工业生产中，存在着各种各样的传热过程，如加热、蒸发、冷凝等。为了满足一定的工艺要
求，需要设计专门的设备来保证这些传热过程按预定的要求进行。这些用于热量传递的设备就是热
交换器，又称换热器。热交换器的使用目的可归纳为如下几个方面：为了保证介质在稳定的温度下
工作而对介质进行加热或冷却，如有机染料工业及化学工业中氯化、磺化、硝化反应中所采用的热
交换器；为了节能和改善操作条件，以回收工艺过程中的余热为目的，如各种余热回收锅炉式热交
换器；为了制取或回收纯净物质或将物质液化以便保存，如电厂、石油化工厂生产中的各种凝汽
器、冷凝器、结晶器等；还有用于对介质加热或冷却以满足后续生产的要求，如石油化工中常用的
再沸器、蒸熘盆、裂化器、冷却器等。
作为一种通用的传热工艺设备，热交换器在动力、化工、石油、冶金、核能、食品等各工
业部门有着广泛的应用。尤其在炼油厂和化工厂中，热交换器更为重要。在化学工业中热交换器
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的投资大约占设备总投资的30%；在炼油厂中占全部工艺设备的40%左右。热交换器的合理设计和
良好运行对企业节约资金、能源都具有十分重要的意义，在能源日趋短缺的今天具有明显的经济
效益和社会效益。随着全球能源形势的日趋紧张，常规能源的日益减少，来自于经济增长和消耗
强度的冲击，使得中国乃至世界不可再生能源消耗压力逐年增大，节能降耗越来越受到人们的重
视。我国在注重新能源开发利用的同时把节能作为主线，随着节能技术的飞速发展，热交换器的
应用范围越来越广，种类也越来越多。
各种工艺过程要求热交换器的类型和结构要与之相适应。热交换器按使用目的不同可将热交换
器分为加热器、冷却器、冷凝器、蒸发器、再沸器等；按传热面形状不同可分为管式热交换器、板
面式热交换器等；按材料不同可分为金属材料热交换器、非金属材料热交换器和复合材料热交换器
等；按其作用原理不同可分为混合式热交换器、蓄热式热交换器、间壁式热交换器等。每种热交换
器又可根据其结构的不同分为若干种形式的热交换器。
按其作用原理，公司主要节能换热设备属于间壁式换热器中的管式换热器,具体如下图：
第二节 我国热交换器行业监管体制与发展特征
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一、热交换器所处行业分类及依据
根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），热交换器归属于专用设备制造业（C35）
中的环保节能装备细分行业。按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），热
交换器归属于制造业（C）中的专用设备制造业（C35）。
二、行业主管部门及监管体制
热交换器所处行业市场化程度较高，政府行政管理相对弱化。政府行政管理主要以颁布相关法
律法规及政策等对行业进行宏观调控，国家发改委为宏观管理部门,负责制定产业政策、提出中长
期产业发展导向和指导性意见、审批重大建设项目等。
行业部分产品属于特种设备，国家市场监督管理局为特种设备行业的监管部门，负责制定和颁
布国家许可证管理以及强制监督检验制度，制造企业必须申领由国家市场监督管理部门颁发的特种
设备设计、制造许可证方可生产特种设备。
此外，热交换器所属行业也受到工信部、科技部等部门的监管。
工信部负责拟定工业发展行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，
起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工
作；拟订并组织实施工业、通信业的能源节约和资源综合利用、清洁生产促进政策，参与拟订能源
节约和资源综合利用、清洁生产促进规划，组织协调相关重大示范工程和新产品、新技术、新设
备、新材料的推广应用等。
科技部负责牵头拟订科技发展规划和方针、政策，起草有关法律法规草案,统筹协调共性技术
研究，会同有关部门组织科技重大专项实施中的方案论证、综合平衡、评估验收等。
中国机械工业联合会下属的中国通用机械工业协会承担各细分行业的自律职责。公司产品应用
于各工业领域时，受各工业领域的行业协会指导和监督，例如中国石油和化学工业协会、中国钢铁
工业协会、中国橡胶工业协会等。
三、行业主要法律法规与政策
（1）行业主要法律法规
序号 法律法规 发布时间
1 《中华人民共和国特种设备安全法》
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2 《特种设备安全监察条例》
3 《山东省特种设备安全条例》
4 《固定式压力容器安全技术监察规程》
5 《锅炉安全技术监察规程》
6 《特种设备使用管理规则》
7 《起重机械安全监察规定》
8 《特种设备作业人员监督管理办法》
（2）行业主要产业规划和指导政策
序号 产业规划、指导政策 发布机关 相关内容
1
《节约用电管理办法》
（2004年5月）
国家经济贸易委
员会、国家发
展计划委员会
鼓励余热、余压和新能源发电，支持清洁、高效的
热电联产、热电冷联产和综合利用电厂。
2
《国家中长期科学和技术
发展规划纲要（2006-
2020年）》
（2006年2月）
国务院
工业节能：重点研究开发冶金、化工等流程工业和
交通运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备，
机电产品节能技术，高效节能、长寿命的半导体照
明产品，能源梯级综合利用技术。
3
《当前优先发展的高技术
产业化重点领域指南》
（2011年6月）
国家发改委、科
技部、工信部、
商务部、知识产
权局
先进节能技术：燃煤工业炉窑改造技术，节约和替
代石油技术，流程工业能量系统优化技术与装备，
工业余热余压利用技术，能量转换系统效能提高及
改造技术，能量梯级利用技术，仿真节能控制技术，
半导体照明与照明节能控制技术，建筑节能及节能
改造技术，电机系统节能控制及改造技术，热电冷
等联产联供技术。
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4
《工业节能“十二五”规
划》
（2012年2月）
工信部
（四）余热余压回收利用工程
在钢铁、有色金属、化工、建材、轻工等余热余压
资源丰富行业，全面推广余热余压回收利用技术，
推进低品质热源的回收利用，形成能源的梯级综合
利用。
钢铁行业基本普及焦炉干熄焦装置、高炉干法除尘
及炉顶压差发电装置，重点推广焦炉实施煤调湿改
造、转炉余热发电装置和烧结机余热发电装置；有
色金属行业重点建设冶炼烟气废热锅炉和发电装
置，推广粗铅、镁冶炼余热回收利用技术；化工行
业重点推广硫酸生产低品位热能利用技术和炭黑余
热利用技术；建材行业在新型干法水泥生产线全部
配套建设纯低温余热发电系统，重点推广玻璃熔窑
余热发电技术、煤砰石烧结砖生产线余热发电技术；
轻工行业加快对造纸生产实施全封闭气罩热回收节
能技术改造。
5
《国务院关于加快发展节
能环保产业的意见》
（2013年8月）
国务院
当前，要围绕市场应用广、节能减排潜力大、需求
拉动效应明显的重点领域，加快相关技术装备的研
发、推广和产业化，带动节能环保产业发展水平全
面提升。
（一）加快节能技术装备升级换代，推动重点领域
节能增效。
推广高效锅炉。发展一批高效锅炉制造基地，培育
一批高效锅炉大型骨干生产企业。重点提
高锅炉自动化控制、主辅机匹配优化、燃料品种适
应、低温烟气余热深度回收、小型燃煤锅炉高效燃
烧等技术水平，加大高效锅炉应用推广力度。
6
《重大节能技术与装备产
业化工程实施方案》
（2014年10月）
国家发改委、工
信部
强化科技创新体系建设，形成一批支撑节能技术与
装备研发的高水平、基础性、战略性和前沿性机构；
研发、示范30项以上重大节能技术，在高效锅炉、
电机系统、余热余能利用、节能家电等领域形成一
批拥有自主知识产权和核心竞争力的重大装备与产
品，显著提高节能装备核心元器件、生产工艺核心
技术以及先进仪器仪表的国产化水平；支持、引导
节能关键材料、装备和产品制造业做大做强，形成
一批有国际竞争力的骨干企业；推广重大节能技术
与装备，到2017年，高效节能技术与装备市场占有
率由目前不足10%提高到45%左右，产值超过7500亿
元，实现年节能能力1500万吨标准煤。
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7
《中国制造2025》
（2015年5月）
国务院
（五）全面推行绿色制造。
加大先进节能环保技术、工艺和装备的研发力度，
加快制造业绿色改造升级；积极推行低碳化、循环
化和集约化，提高制造业资源利用效率；强化产品
全生命周期绿色管理，努力构建高效、清洁、低碳、
循环的绿色制造体系。
加快制造业绿色改造升级。全面推进钢铁、有色、
化工、建材、轻工、印染等传统制造业绿色改造，
大力研发推广余热余压回收、水循环利用、重金属
污染减量化、有毒有害原料替代、废渣资源化、脱
硫脱硝除尘等绿色工艺技术装备，加快应用清洁高
效铸造、锻压、焊接、表面处理、切削等加工工艺，
实现绿色生产。加强绿色产品研发应用，推广轻量
化、低功耗、易回收等技术工艺，持续提升电机、
锅炉、内燃机及电器等终端用能产品能效水平，加
快淘汰落后机电产品和技术。
8
《绿色制造2016专项行动
实施方案》
（2016年3月）
工信部
加大政策支持。利用专项建设基金、清洁生产、工
业转型升级等专项资金，支持绿色制造专项行动重
点项目。拓展绿色信贷、绿色债券市场，支持设立
绿色产业基金。完善绿色产品政府采购和财政支持
政策，落实资源综合利用税收优惠政策、节能节水
环保专用设备所得税优惠政策。
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9
《国民经济和社会发展第
十三个五年规划纲要》
（2016年3月）
国家发改委
第四十八章发展绿色环保产业
培育服务主体，推广节能环保产品，支持技术装备
和服务模式创新，完善政策机制，促进节能环保产
业发展壮大。
扩大环保产品和服务供给：完善企业资质管理制度，
鼓励发展节能环保技术咨询、系统设计、设备制造、
工程施工、运营管理等专业化服务。推行合同能源
管理、合同节水管理和环境污染第三方治理。鼓励
社会资本进入环境基础设施领域，开展小城镇、园
区环境综合治理托管服务试点。发展一批具有国际
竞争力的大型节能环保企业，推动先进适用节能环
保技术产品走岀去。统筹推行绿色标识、认证和政
府绿色采购制度。建立绿色金融体系，发展绿色信
贷、绿色债券，设立绿色发展基金。完善煤砰石、
余热余压、垃圾和沼气等发电上网政策。加快构建
绿色供应链产业体系。
发展环保技术装备：增强节能环保工程技术和设备
制造能力，研发、示范、推广一批节能环保先进技
术装备。加快低品位余热发电、小型燃气轮机、细
颗粒物治理、汽车尾气净化、垃圾渗滤液处理、污
泥资源化、多污染协同处理、土壤修复治理等新型
技术装备研发和产业化。推广高效烟气除尘和余热
回收一体化、高效热泵、半导体照明、废弃物循环
利用等成熟适用技术。
10
《工业绿色发展规划》
（2016-2020年）
（2016年6月）
工信部
基本原则：积极引领新兴产业高起点绿色发展，强
化绿色设计，加快开发绿色产品，大力发展节能环
保产业。
发展目标：绿色制造产业快速发展。绿色产品大幅
增长，电动汽车及太阳能、风电等新能源技术装备
制造水平显著提升，节能环保装备、产品与服务等
绿色产业形成新的经济增长点。主要任务：以先进
适用技术装备应用为手段，强化技术节能。
余热余压高效回收利用。在自备电厂实施烟气系统
余热深度回收利用、超临界混合工质高参数一体化
循环发电等技术改造。推广矿热炉高温烟气净化回
收利用、冶金余热余压能量回收同轴机组应用、螺
杆膨胀动力驱动等技术。到2020年，中低品位余热
余压利用率达到80%。
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序号 产业规划、指导政策 发布机关 相关内容
煤炭清洁高效利用。焦化、煤化工行业重点推动产
品结构优化，加大资源加工转化深度，推广整体煤
气联合循环发电技术（IGCC）、焦炉煤气制合成氨、
甲醇或天然气及煤粉气流床加压气化等技术。工业
锅炉优先实施高效节能技术改造或清洁能源替代。
工业窑炉重点推进全（富）氧燃烧、蓄热式燃烧、
燃料替代及余热利用等技术改造。
11
《“十三五”控制温室气体
排放工作方案》
（2016年10月）
国务院
到2020年，能源消费总量控制在50亿吨标准煤以内，
单位国内生产总值能源消费比2015年下降15%。
坚持节约优先的能源战略，合理引导能源需求，提
升能源利用效率。
12
《“十三五”国家战略性新
兴产业发展规划》
（2016年11月）
国务院
（三）大力发展高效节能产业。适应建设资源节约
型、环境友好型社会要求，树立节能为本理念，全
面推进能源节约，提升高效节能装备技术及产品应
用水平，推进节能技术系统集成和示范应用，支持
节能服务产业做大做强，促进高效节能产业快速发
展。到2020年，高效节能产业产值规模力争达到3万
亿元。
（四）加快发展先进环保产业。大力推进实施水、
大气、土壤污染防治行动计划，推动区域与流域污
染防治整体联动，海陆统筹深入推进主要污染物减
排，促进环保装备产业发展，推动主要污染物监测
防治技术装备能力提升，加强先进适用环保技术装
备推广应用和集成创新，积极推广应用先进环保产
品，促进环境服务业发展,全面提升环保产业发展水
平。到2020年，先进环保产业产值规模力争超过2万
亿元。
13
《“十三五”节能环保产业
发展规划》（2016年12
月）
国家发展改革
委、科技部、工
业和信息化部、
环境保护部
节能技术装备
工业锅炉。加快研发高效低氮燃烧器、智能配风系
统等高效清洁燃烧设备和波纹板式换热器、螺纹管
式换热器等高效换热设备。鼓励锅炉制造企业提供
锅炉及配套环保设施设计、生产、安装、运行等一
体化服务。
强化重大工程需求牵引
通过实施节能环保重点工程，有力激发市场对节能
环保技术、装备、产品及服务的需求。以燃煤锅炉、
电机系统、照明产品等通用设备为重点，大力推动
节能装备升级改造；开展工业能效赶超行动，推动
钢铁、有色、石化、建材
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序号 产业规划、指导政策 发布机关 相关内容
等高耗能行业工艺革新，实施系统节能改造，鼓励
先进节能技术的集成优化运用，进一步加强能源管
控中心建设。
14
《“十三五''节能减排综合
性工作方案》
（2016年12月）
国务院
加强高耗能特种设备节能审查和监管，构建安全、
节能、环保三位一体的监管体系。组织开展燃煤锅
炉节能减排攻坚战，推进锅炉生产、经营、使用等
全过程节能环保监督标准化管理。
“十三五”期间燃煤工业锅炉实际运行效率提高5个百
分点，到2020年新生产燃煤锅炉效率不低于80%，燃
气锅炉效率不低于92%。普及锅炉能效和环保测试，
强化锅炉运行及管理人员节能环保专项培训。开展
锅炉节能环保普查整治，建设覆盖安全、节能、环
保信息的数据平台，开展节能环保在线监测试点并
实现信息共享。
组织实施燃煤锅炉节能环保综合提升、电机系统能
效提升、余热暖民、绿色照明、节能技术装备产业
化示范、能量系统优化、煤炭消费减量替代、重点
用能单位综合能效提升、合同能源管理推进、城镇
化节能升级改造、天然气分布式能源示范工程等节
能重点工程，推进能源综合梯级利用，形成3亿吨标
准煤左右的节能能力，到2020年节能服务产业产值
比2015年翻一番。
15
《能源发展“十三五”规
划》
（2016年12月）
国家发改委、能
源局
节能行动：大力推广应用高效节能产品和设备，发
展高效锅炉、高效内燃机、高效电机和高效变压器，
推进高耗能通用设备改造，推广节能电器和绿色照
明，不断提高重点用能设备能效。
（3）行业内的认证标准
行业主要产品为节能换热装备，部分产品符合特种设备中压力容器或锅炉定义。节能换热
装备的生产须符合国家标准GB151-2014《热交换器》要求。压力容器制造，依据现行的法律法规
《特种设备安全监察条例》的要求，制造厂商需取得设计和制造资质，并参照国家标准：GB/T150-
2011《压力容器》、TSG21-2016《固定式压力容器安全技术检测规程》等。
美国机械工程师协会（ASME）认证是目前国际通用的锅炉和压力容器认证标准之一。ASME
标准规定的范围内的锅炉和压力容器都必须由ASME认证企业，按照ASME标准要求进行设计、制造
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和检验，并经ASME授权检验机构质量认定后，加施ASME钢印。目前，出口北美洲国家的锅炉和压
力容器必须符合ASME标准，同时国际上大部分国家的锅炉和压力容器标准均使用或参考ASME标准。
四、法规和政策及对企业经营发展的影响
热交换器所属行业法规及认证标准的颁布及严格执行，为热交换器所属行业设置了准入门槛，
形成一定的行业壁垒。
行业产品主要应用于工业节能环保领域，以实现能源节约、降低成本为主要目的。下游行业环
保政策的不同标准主要影响着客户对公司产品的重视程度，进而影响公司产品的发展方向。目前，
工业节能环保行业的国家政策支持与引导,为德固特打开广阔的市场空间，为企业业务发展提供的
良好的外部政策环境,有利于德固特的加速发展。未来，随着环保政策和客户需求的变化，公司将
依托优秀的研发体系，随时调整产品方向快速满足市场需求。
五、行业特有的经营模式和盈利模式
节能环保装备和专用定制装备均为定制型非标准化设备，其工作环境、工况特点、设计参数存
在较为明显的差异；客户对同一类产品的参数、性能、结构等方面的要求均不相同。因此，行业内
普遍采用以销定产的经营模式，即根据销售合同的要求，安排、组织生产和采购活动，产品直接销
售给预定客户，具体如下：
序号 企业名称 经营模式及盈利模式
1
蓝科高新
（）
石油石化设备制造业务板块采用典型的订单式生产模式。一般首先参与
下游客户的招标或议标，中标后双方签订技术协议、商务合同后开始执
行，通常整个合同的执行均需经过研发、设计、物
序号 企业名称 经营模式及盈利模式
料采购、生产制造、特殊工艺处理、系统组装、岀厂检验、发货、现场
安装调试、用户现场验收等步骤，其后进入收款和售后服务阶段。
2
杭锅股份
（）
公司产品多为个性化产品，公司需要根据不同行业、不同企业、不同的
生产线而设计个性化的产品。根据公司产品的特点，公司在经营上采用
以销定产的模式，即根据客户订单进行定量生产，根据生产任务的需要
进行采购，产品直接销售给预订的客户。
3
海陆重工
（）
根据公司产品的特点，公司在经营上采用以销定产的模式，即根据客户
订单进行定量生产，根据生产任务的需要进行采购，产品直接销售给预
订的客户。
2021-2025 年中国热交换器行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
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4
宝色股份
（）
由于德固特产品多为非标设备，公司的盈利主要以赚取加工费为主，主
要通过采取“以销订购”的采购模式、“以销定产”的生产模式以及“原材
料成本+加工费”的定价模式，加工费系根据工时、制造难度与复杂程度、
产品质量要求以及附加利润等因素制定。该种经营模式一般不存在产成
品库存，可有效降低存货营销风险。
注:上述信息来源于可比公司年报、招股说明书等公开信息。
六、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业的周期性
目前主要服务于煤化工和石油化工企业，而煤化工和石油化工行业的周期性特征较为明显，主
要原因在于下游企业受整个宏观经济运行周期的影响，此外，国家宏观经济调控政策逆经济周期调
整，会在一定程度上熨平宏观经济周期波动对本行业的周期性影响。
（2）行业的区域性
本行业不存在明显的区域性特征。
（3）行业的季节性
本行业的季节性特征体现为销售收入在每年的第三、四季度高于第一、二季度。国内煤化工、
石油化工的大型企业一般在每财年的一季度由决策部门确定投资计划后，制定相应的采购计划，在
二季度开始实施招标并签订采购订单。设备的生产周期一般为3-6个月，因此设备通常在三、四季度
完成交付、验收，并完成合同大部分款项的支付。因此在每年第三、四季度，本行业的销售收入会
呈现上涨趋势。境外方面，公司境外销售涉及多个国家、地区，各个客户需求存在差异，且其财年
与公历年度并非完全一致，导致境外销售并无明显的季节性特征。整体上，内销收入比重较高，且
季节性特征明显，而外销各季度相对均衡，综合来看仍表现出较为明显的季节性特征。
七、热交换器所处行业与上下游行业之间的关系
（1）热交换器所处行业的产业链
热交换器所处行业的产业链如下图所示:
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（2）上游行业
行业生产的节能环保设备和专用定制装备的主要原材料为不锈钢和碳钢，因此上游行业主要是
钢铁行业。如今钢铁行业已经十分成熟，供应商数量较多，市场竞争充分，不锈钢和碳钢的供应量
也比较充足。上游行业对本行业的影响主要体现在两点：（1）上游行业供给的不锈钢和碳钢的质
量将影响到本行业的产品质量。为保证公司产品质量，公司建立了合格供应商库，并定期从价格、
质量和交货期等方面评估每个供应商，确保公司从最合适的供应商处完成原材料采购;（2）钢铁的
价格变化将影响到本行业的产品成本。近几年，虽然不锈钢和碳钢的价格出现了较大的波动，但是
由于公司采用“以销定购”的经营模式，在签订合同或订单时，充分考虑原材料价格因素来与客户
商定价格，能够有效地降低原材料市场价格的较大波动对德固特盈利水平的影响。
（3）下游行业
报告期内，德固特客户主要集中在煤化工、石油化工行业，合计销售收入占比均在90%以上；
同时，随着德固特积极开拓,其他行业客户销售收入有所提升。报告期内，德固特按客户所属行业
划分的主营业务收入情况如下：
单位：万元
客户所属行业 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
煤化工行业 6, 13, 8, 13,
-炭黑行业 2, 10, 6, 12,
-煤气化行业 4, 2, - -
-其他细分行业 2,
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石油化工行业 2, 11, 12, 7,
-炭黑行业 2, 9, 12, 6,
-其他细分行业 2, 1,
其他行业 1, 2,
合计 9, 25, 23, 21,
第三节 2020-20201 年中国热交换器行业发展情况分析
一、热交换器发展状况
自20世纪20年代，板式热交换器的出现至今，热交换器已经有近100年的发展历史，热交换
器的形式越来越丰富。国家的重视也促进了热交换器的发展。20世纪20年代出现板式热交换器并
应用于食品工业，以板代管制成的热交换器,结构紧凑，传热效果好，因此陆续发展为多种形式。
自60年代开始，为了适应高温和高压条件下的换热和节能的需要，典型的管壳式热交换器得到了
进一步的发展。
中国热交换器产业起步较晚。20世纪60年代开始，国内热交换器行业在消化吸收国外技术
的基础上，开始获得较快发展。80年代后，中国出现了自主开发传热技术的新趋势，大量的强化
传热元件被推向市场，出现了一批优良的高效热交换器。最近几年，我国在大型管壳式热交换器、
大直径螺纹锁紧环高压热交换器、高效节能板壳式热交换器、大型板式空气预热器方面获得了重
大突破。随着化工工业发展，在国际市场上，大型换热器向着高温换热、可靠稳定和高效传热等
方向不断发展。
间壁式热交换器是工业制造最为广泛应用的一类热交换器。间壁式热交换器中，管壳式热交换
器是目前应用最为广泛的一种热交换器。管壳式热交换器又称列管式热交换器，是以封闭在壳体中
管束的壁面作为传热面的一种间壁式热交换器。管壳式热交换器由壳体、传热管束、管板、折流板
（挡板）和管箱等部件组成，其内部结构如下图：
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管壳式热交换器
由于结构上的特点，管壳式热交换器可满足各种苛刻条件下换热要求。无论是在国内还是在国
外，在石油、化工、能源、动力等行业的热交换器设备中，管壳式热交换器都占据着主导地位，是
标准化和规范化最早的换热设备。
二、节能换热装备分析
节能是以尽可能地减少能源消耗量，生产出与原来同样数量、同样质量的产品；或者是以原来
同样数量的能源消耗量，生产出比原来数量更多或数量相等质量更好的产品。就工程热力与传热方
面而言，节能主要是指提高燃烧的热效率,在生产过程中减少热损失，提高热交换器效率，回收过
去被废弃的热能等。
以公司节能换热产品为例，公司空气预热器，余热锅炉和转筒干燥机等节能换热设备可以
从工业高温余气中回收热能，从而达到节省燃料和能源高效利用的作用。热能回收具体方式可参
见本招股说明书“第六节业务和技术”之“一、主营业务及主要产品情况”之“（二）主要产品
基本情况”。
随着热能回收，企业可节省部分能源采购成本，社会总能源消耗得到降低,从而实现节能环
保。
三、节能环保行业状况
工业是我国能源消耗和污染排放的重要领域，位居能耗排名首位，也是节能减排的重点领
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域。中国总体工业能效大约为33%，比国际平均水平约低10%，有约超过50%的工业能耗以余热形
式被浪费，工业节能的市场开发潜力较大。余热资源主要来源于高温烟气余热、冷却介质余热、
废水废气余热、化学反应余热、可燃废气、废液和废料余热、高温产品和炉渣等；余热资源在钢
铁、化工、石油、建材、轻工和食品等行业的生产过程中普遍存在，充分利用余热资源是工业节
能的主要内容之一。
2016年，发改委、科技部、工信部、环境保护部联合印发《“十三五”节能环保产业发展
规划》（以下简称“《规划》”）。《规划》一方面肯定了我国节能环保产业在“十二五”期间取得
的显著成效；另一方面也指出我国节能环保行业发展中的困难和问题。这些困难和问题突出表现
在：自主创新能力不强，缺乏基础性、开拓性、颠覆性技术创新，部分关键设备和核心零部件受
制于人，能量系统优化等难点技术有待突破，高端技术装备供给能力不强等方面。针对这些问题，
《规划》给出我国“十三五”期间，节能环保产业发展目标：
“到2020年，节能环保产业快速发展、质量效益显著提升，高效节能环保产品市场占有率
明显提高，一批关键核心技术取得突破，有利于节能环保产业发展的制度政策体系基本形成，节
能环保产业成为国民经济的一大支柱产业。
一产业规模持续扩大，吸纳就业能力增强。节能环保产业增加值占国内生产总值比重为3%
左右，吸纳就业能力显著增强。
一技术水平进步明显，节能环保装备产品市场占有率显著提高。拥有一批自主知识产权的
关键共性技术，一些难点技术得到突破，装备成套化与核心零部件国产化程度进一步提高，主要
节能环保产品和设备销售量比2015年翻一番。
一产业集中度提高，竞争能力增强。到2020年，培育一批具有国际竞争力的大型节能环保
企业集团，在节能环保产业重点领域培育骨干企业100家以上。形成20个产业配套能力强、辐射
带动作用大、服务保障水平高的节能环保产业集聚区。
一市场环境更加优化，政策机制更加成熟。全国统一、竞争充分、规范有序的市场体系基
本建立，价格、财税、金融等引导支持政策日趋健全，群众购买绿色产品和服务意愿明显增强。”
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
此外，从《中国制造2025》、《重大节能技术与装备产业化工程实施方案》、《工业绿色发展
规划》等政策文件也可以看出，我国能源现状及环保压力要求加大节能环保领域的发展。
第四节 2020-20201 年我国热交换器行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
节能换热装备市场化程度高，行业内各个厂家都面临其他厂商的直接竞争。
对于新进入者来说，节能环保装备存在一定的进入壁垒，主要体现在：对于其中的特种设备，
其设计、生产、维修必须经过有关部门的许可；当产品销往海外时，往往也需要获得特定的认证资
质或者通过国际权威机构的检测；同时节能环保装备对安全性要求较高，下游企业对节能环保装备
生产企业资格审查较严，如果不具备一定的资质、业绩和信誉积累，行业新进入者难以进入其供应
系统。
对于产品竞争而言，传统换热装备有较长的发展历史，行业已经进入成熟阶段，产品生产工艺
和技术已经相对完善，众多企业数量使得行业竞争十分激烈。在国家节能环保政策引导下，新型节
能环保设备制造业迎来发展契机，但是由于节能换热装备行业整体技术水平和研发能力的落后，行
业内能研发生产高效率余热回收等新型节能环保设备的企业数量较少，而具有这样领先的技术研发
能力的企业将获得更强的行业竞争能力。
在国内大型高温换热装备竞争方面，公司具有国内首创的多项技术和产品，因此与德固特主要
产品相似的企业较少。在国际竞争方面，公司遇到的主要竞争来自德国傲华集团（ARVOSGroup）。因
此，因技术独有性，国内外大型高温换热装备市场呈现不完全竞争态势。
二、行业内主要企业情况
（1）国际市场主要企业
国际市场上，公司遇到的主要竞争企业情况如下：
① 傲华集团（ARVOSGroup）
傲华集团（ARVOSGroup）总部位于德国卡塞尔，下属SCHMIDTSCHESCHACK事业部从事工业高温高
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压传热产品、化工及冶金领域领先的传热设备设计及制造，有100年以上的历史。傲华集团
（ARVOSGroup）生产的主要同类产品包括：930°C空气预热器、尾气锅炉、反应堆锅炉、油预热器、
急冷锅炉、旋转干燥器等。
② ViFlow 集团
ViFlow集团是总部位于瑞典的热交换器、压力容器和其他工艺设备的制造商。ViFlow集团具有
100年以上的历史，生产的主要同类产品包括：空气预热器（900C以上）等管壳式热交换器、板式换
热器及其他定制装备。
（2）国内市场主要企业
国内市场上，公司遇到的主要竞争企业情况如下：
①中昊黑元化工研究设计院有限公司
中昊黑元化工研究设计院有限公司（简称“炭黑院”，原中橡集团炭黑工业研究设计院）
始建于1965年，现隶属中国化工集团有限公司。炭黑院以炭黑为基础，以成为炭黑行业一体化解决
方案服务商和工程新业务拓展为重点；其业务包括：工程技术业务、特种高分子材料、新型碳纳米
材料、炭黑产品、炭黑专用设备、炭黑测试仪器、炭黑分析专用耗材等；其主要同类产品中包括：
高温预热器、高效油预热器、高效燃烧器、余热锅炉、回转干燥机、湿法造粒机。
②成都克密斯机械制造有限公司
成都克密斯机械制造有限公司是一家集设计、制造、销售于一体的设备制造公司，
专业从事化工生产专用设备（如换热器、压力容器等）以及炭黑设备生产（如：高/低温
空气热器、滚筒干燥机、湿法造粒机、在线余热锅炉、圆形火箱、尾气燃烧炉、原料油预热器等其
它炭黑专用设备），同时还生产其它非标机械设备以及各种设备的备品配件的销售等。
（3）国内上市公司
国内同行业上市公司中，无完全可比公司，部分产品与公司存在相同功能公司情况如下：
序号 企业名称 企业简介
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1
蓝科高新
（）
蓝科高新主要产品和服务包括换热器、空冷器、原油生产分离处理设备、
纤维液膜分离技术及成套设置、膜分离技术及产品、球罐、塔器、容器、
石油钻采技术设备、检验检测服务等。蓝科高新换热器主要为板壳式换
热器，加氢换热器，高通量管换热器、管壳式换热器，板式换热器，板
式蒸发器，管式蒸发器，板式冷凝器，空气预热器等，主要应用于炼油、
化工、食品、制药、化肥、电力、冶金、环保，以及其他行业中介质的
换热、冷凝、蒸发；大型化装置中作为加热炉和蒸汽锅炉等焚烧废气、
废物及烟气余热回收利用的设备、海水淡化装置。蓝科高新空冷器主要
为板式空冷器，板式蒸发空冷器，板式电站空冷器，管式空冷器；主要
应用于炼油、化工、化肥、电力、冶金、环保，以及其他行业中介质冷
却的设备。
2
杭锅股份
（）
杭锅股份属于余热锅炉装备制造业，主要从事余热锅炉、电站锅炉、电
站辅机、工业锅炉等产品咨询、研发、生产、销售、安装及工程总承包
业务；主要产品为：余热锅炉（燃气轮机余热锅炉、干熄焦余热锅炉、
烧结机余热锅炉、水泥窑余热锅炉等）、工业锅炉（垃圾焚烧锅炉、生
物质锅炉）、电站锅炉（循环流化床锅炉、煤粉炉、高炉煤气等）、电
站辅机（高压加热器、低压加热器、除氧器、冷凝器）和核电设备（核
电常规岛辅机、民用核二三级设备）。
3
海陆重工
（）
海陆重工主要从事工业余热锅炉、大型及特种材质压力容器和核电产品
的制造销售，固废、废水等污染物处理及回收利用的环境综合治理服务
以及光伏电站EPC业务。
4 宝色股份 宝色股份主要从事钛、镍、锆、钽、铜等有色金属及其合金、高
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（） 级不锈钢和金属复合材料等特种材料非标压力容器装备的研发、
设计、制造、安装，以及有色金属焊接压力管道、管件的制造和安装。
宝色股份主要产品包括换热器、塔器、反应器等非标压力容器及管道管
件，主要应用于化工、冶金、电力、能源、军工、海洋工程、船舶及环
保等具有防腐蚀、耐高压、耐高温装备需求的行业。
注:上述信息来源于可比公司年报、招股说明书等公开信息。
（4）全国中小企业股份转让系统挂牌公司
全国中小企业股份转让系统挂牌公司中，部分产品与公司存在相同功能公司情况如下:
序号 企业名称 企业简介
1
巴陵节能
（）
一家专业从事高效节能工业炉窑及其附属设备研发和生产的高新技术
企业，其节能配件类产品包括：金属筒状双行程空气预热器、碳化硅陶
瓷管式空气预热器、碳化硅金属组合空气预热节能系统、无旁通不成对
换向型蓄热式燃烧系统、高温燃烧器、永磁搅拌器，产品主要应用于电
石、铁合金、钢铁、建材、有色、纯碱、黄磷等产业。
2
捷玛股份
（）
主要从事换热器的研发、生产和销售；其中，板式换热器、管壳式换热
器和压力容器是公司的核心产品；产品应用于冶金、食品、轻工、化工、
制冷和暖通等领域。
3
奥诺科技
（）
一家专业从事干燥技术、造粒技术研发和设备制造的高新技术企业，其
业务收入主要来源于流化床造粒机与流化床干燥机，产品主要应用于化
工、制药、食品、饲料、生物、环保等领域。
注:上述信息来源于可比公司年报、公开转让说明书等公开信息。
三、主要企业比较情况
因所处细分行业无公开市场数据，因此，无法从业务规模、市场份额等方面对国内外主要竞争
对手进行对比分析。通过查询公开信息，公司与国内外主要竞争对手在资金、技术、人才、市场地
位等方面的对比情况如下：
公司名称 注册资本 技术成果 员工数量 市场地位
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（万元）
中昊黑元化工
研究设计院有
限公司
5,000
拥有节能换热装备制造相
关的专利36项
205人
始建于1965年，现隶属中国化工集团有限公
司，以炭黑为基础，以成为炭黑行业一体化解
决方案服务商和工程新业务拓展为重点，同时
销售部分高温预热器、高效油预热器等与公司
同类型的产品。
成都克密斯机
械制造有限公
司
500 暂无有效专利 50人以内
专业从事化工生产专用设备（如换热器、压力
容器等）以及炭黑设备生产（如：高/低温空气
热器、滚筒干燥机、湿法造粒机、在线余热锅
炉、圆形火箱、尾气燃烧炉、原料油预热器等
其它炭黑专用设备），同时还生产其它非标机
械设备以及各种设备的备品配件的销售等。
傲华集团
（ARVOSGro
up）
-- 共有85项专利 --
傲华集团（ARVOSGroup）总部位于德国卡塞
尔，下属SCHMIDTSCHESCHACK事业部从事
工业高温高压传热产品、化工及冶金领域领先
的传热设备设计及制造，有100年以上的历史。
生产的主要同类产品包括：930r空气预热器、
尾气锅炉、反应堆锅炉、油预热器、急冷锅炉、
旋转干燥器等，是行业内全球领先的工业设备
和服务提供商。
瑞典
ViFlow集团
-- -- --
ViFlow集团是总部位于瑞典的热交换器、压力
容器和其他工艺设备的制造商。
ViFlow集团具有100年以上的历史，生产的主
要同类产品包括：空气预热器（900°C以上）
等管壳式热交换器、板式换热器及其他定制装
备，是北欧领先的热交换器、压力容器和其他
工艺设备制造商和供应商之一。
德固特 7,500
拥有专利技术81项，其中发
明专利22项；国内或山东省
首台（套）重大技术装备项
目产品6项
截至报告期
末，共有员工
320人，其中
研发人员36
名
（其中包括
核心技术人
员3名）
德固特的市场地位详见“第六节业务和技术”之
“三、公司的行业竞争地位”之“（五）德固特
产品或服务的市场地位及与国内外主要竞争
对手比较情况”之“1、德固特产品或服务的市
场地位”
结合上述信息，德固特和国内外主要竞争对手相比，主要的优劣势为:
（1）资金实力方面，德固特的注册资本规模大于国内竞争对手，随着公司本次公开发行股票成
功募集资金，公司未来的资金实力将进一步增强。
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（2）技术成果方面，德固特申请的与主营业务相关的专利数量多于国内竞争对手，略少于国际
竞争对手傲华集团（ARVOSGroup）。
（3）员工人数方面，德固特的员工人数多于国内竞争对手。
（4）市场地位方面，德固特以节能环保装备及专用定制装备的设计、制造和销售为主业，产品
销往世界各地，为国际行业龙头客户提供优质产品，行业地位与国内竞争对手相比具有优势。
3、与国内外竞争对手的比较优势对公司盈利能力的影响
综上所述，在国内，公司的资金实力、技术实力、人才实力和市场地位都优于国内竞争对手，
使公司产品在竞争中具有较强的优势，产品毛利率保持在较高水平。
在国外，公司的技术水平逐步接近重要的国际竞争对手傲华集团（ARVOSGroup），并凭借较短的
产品交付周期、快速的服务响应速度、优良的产品质量、优势的产品价格，赢得了境外客户的认可，
保持稳定的业务合作。因此，公司在境外销售中能够产生并保持较高的毛利率。
第五节 企业案例分析：德固特
一、公司的行业竞争地位
公司是一家集研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业，是燃烧和传热节能解决方案的
供应商，致力于环保节能、降耗减排等领域技术的研究和设备的开发，专注于煤化工、石油、冶金、
固废处理等行业节能环保装备的设计、制造、销售与服务。公司生产的空气预热器、干燥机、余热
锅炉、急冷锅炉等主要产品均处在国内领先水平，其中950°C超高温空气预热器、煤气空气预热器、
套管式急冷锅炉、扁圆形集流管急冷锅炉、大管径余热锅炉、年产6万吨转筒干燥机均为国内或山东
省首台套产品。
在国内，公司是中石化、中海油的合格供应商，是黑猫股份（002068）、龙星化工（002442）、
苏州宝化等公司的专业炭黑生产装备配套供应商。同时，公司产品出口至美国、加拿大、巴西、
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西班牙、德国、匈牙利、印度、日本、韩国、埃及等多个国家和地区，拥有全球销售网络及合作
伙伴，是美国卡博特、美国理查德森（后被日本东海炭收购，更名为美国东海炭）、美国大陆炭、
德国奥润、印度博拉、韩国OCI等跨国公司的全球设备配套供应商，全球产量前十大炭黑生产商均
为公司客户。
德固特获得的主要荣誉如下：
序号 荣誉名称 获奖单位/项目 颁发/评奖/批准单位 获得时间
1 青岛市民营科技企业 德固特 青岛市民营科技促进会 2009年
2 青岛市创新性企业 德固特
青岛市科学技术局、青岛
市国资委、青岛市总工会
2011年
3
山东省高端技术装备新产品
推广目录第一批
德固特-套管式急冷锅
炉
山东省经济和信息化委员
会
2011年
4 山东省节能环保示范企业 德固特
山东省经济和信息化委员
会、山东省人民政府节约
能源办公室
2011年
5
山东省中小企业科技技术进
步奖二等奖
德固特-套管式急冷锅
炉
山东省中小企业办公室 2012年
6 山东省专利明星企业 德固特
山东省科学技术厅、山东
省知识产权局
2012年
7 国内首台套产品
德固特-950度超高温
列管换热器
山东省经济和信息化委员
会
2013年
8 青岛市名牌产品 德固特-空气预热器 青岛市人民政府 2013年
9 青岛市著名商标 德固特 青岛市工商行政管理局 2013年
10 青岛市科技进步三等奖
德固特-套管式急冷锅
炉
青岛市人民政府 2014年
11 山东省首台套技术装备
德固特-年产6万吨转
筒干燥机
山东省经济和信息化委员
会
2014年
12 山东省著名商标 德固特 山东省工商行政管理局 2015年
13 青岛市名牌产品
德固特-套管式急冷锅
炉
青岛市人民政府 2015年
2021-2025 年中国热交换器行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
序号 荣誉名称 获奖单位/项目 颁发/评奖/批准单位 获得时间
14 山东省首台套技术装备
德固特-套管式急冷锅
炉
山东省经济和信息化委员
会、山东省财政厅
2015年
15 青岛市专精特新示范企业 德固特
青岛市经济和信息化委员
会
2016年
16 山东省首台套技术装备
德固特-大管径余热锅
炉
山东省经济和信息化委员
会、山东省财政厅
2016年
17 青岛市科技进步二等奖
德固特-950度超高温
列管换热器
青岛市人民政府 2016年
18
青岛市中小企业专精特新产
品
德固特-湿法造粒机
青岛市经济和信息化委员
会
2016年
19
青岛市中小企业专精特新产
品
德固特-高温煤气空气
预热器
青岛市经济和信息化委员
会
2017年
20 青岛市名牌产品
德固特-扁圆形集流管
急冷锅炉
青岛市人民政府 2017年
21
山东省中小企业创新转型优
胜企业
德固特 山东省中小企业局 2017年
22 山东省首台套技术装备
德固特-扁圆形集流管
急冷锅炉
山东省经济和信息化委员
会、山东省财政厅
2017年
23 山东名牌
德固特-德固特doright
牌超高温列管换热器
（带废气处理装置）
山东省质量强省及品牌战
略推进工作领导小组办公
室
2017年
24 “隐形冠军企业”称号 德固特
青岛市经济和信息化委员
会
2018年
25 山东省首台套技术装备
德固特-煤气空气预热
器
山东省工业和信息化厅 2019年
26
青岛市工业高温余热回收技
术创新中心
德固特 青岛市科技局 2020年
27 青岛市科技进步二等奖
600度高温级别煤制
气空气预热器
青岛市人民政府 2020年
二、公司产品技术水平及特点
公司一贯坚持自主创新，始终把技术创新作为提高公司核心竞争力的重要举措。经过多年的
专业经营与研发，公司掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术、蒸汽吹灰技术、气固换热
干燥技术、粉体及其他环保技术、装备制造技术等核心技术，实现了产品核心技术的自主知识产权。
公司产品具体技术水平及特点，请参见本招股说明书“第六节业务和技术”之“十、公司技术及
2021-2025 年中国热交换器行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
研发情况”之“（一）主要核心技术”。
三、德固特创新、创造、创意特征
公司一贯坚持自主创新，始终把技术创新作为提高公司核心竞争力的重要举措。经过多年
的专业经营与研发，公司掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术、蒸汽吹灰技术、气固换
热干燥技术、粉体及其他环保技术、装备制造技术等核心技术。截至本招股说明书签署日，公司
拥有专利技术81项，其中发明专利22项；国内或山东省首台（套）重大技术装备项目产品6项；
在节能环保领域填补多项国内空白，实现替代国家进口重大技术装备。
公司秉承技术是企业发展的核心动力的观念，一直着重致力于企业技术研发创新和人员培养。
公司研发团队运用专业技术能力，通过对应用领域行业的深度理解，形成多项科研成果并获得多个
奖项，具体如下：
序号 获奖项目 科研成果和奖项
1 超高温列管换热器 新产品新技术鉴定
2 950度超高温列管换热器 青岛市科学技术二等奖
3 950度超高温列管换热器 国内首台套产品
4
德固特Donght牌超高温列管换热器
（带废气处理装置）
山东名牌
5 高温煤气空气预热器 青岛市中小企业专精特新产品
6 大管径余热锅炉 山东省首台套技术装备
7 套管式急冷锅炉 新产品、新技术鉴定
8 套管式急冷锅炉 科技技术成果鉴定
9 套管式急冷锅炉 山东省高端技术装备新产品推广目录
10 套管式急冷锅炉 省级中小企业科技技术进步奖二等奖
11 套管式急冷锅炉 青岛市科技进步三等奖
12 套管式急冷锅炉 青岛市名牌产品
13 套管式急冷锅炉 山东省首台套技术装备
14 扁圆形集流管急冷锅炉 青岛市名牌产品
15 扁圆形集流管急冷锅炉 山东省首台套技术装备
2021-2025 年中国热交换器行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
16 年产6万吨转筒干燥机 山东省首台套技术装备
17 湿法造粒机 青岛市中小企业专精特新产品
18 新型湿法造粒机 新产品新技术鉴定
19 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市创新性企业
20 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市名牌产品-预热器
21 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市专精特新示范企业
22 煤气空气预热器 山东省首台套技术装备
23 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市工业高温余热回收技术创新中心
24 600度高温级别煤制气空气预热器 青岛市科技进步二等奖
报告期内，公司核心技术所形成的主要产品收入逐年增长，具体如下:
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
产品 金额（万
元）
占营业收
入比
金额（万
元）
占营业收
入比
金额（万
元）
占营业收
入比
金额（万
元）
占营业收
入比
例 例 例 例
核心技术产品收入
空气预热器 6, % 12, % 10, % 7, %
余热锅炉 % 1, % 1, % 1, %
吹灰器 - - % % %
干燥机 % 2, % 1, % 3, %
湿法造粒机 % 1, % % %
进料泵 % % % %
合计 8, % 18, % 14, % 13, %
核心技术产品相关配件及维修改造收入
装备配件 % 2, % 1, % 1, %
装备维修改造 % 1, % 1, % 1, %
核心技术收入 9, % 21, % 17, % 15, %
四、公司的竞争优势
1、 技术与产品优势
2021-2025 年中国热交换器行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
公司优秀的创新能力与先进技术优势为公司成长性提供保障。自成立之初，公司即专注于节
能环保方向产品研发，从下游行业工艺改进和效益提升角度持续改进产品设计、提高技术含量。经
过多年的专业经营与研发，公司掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术、蒸汽吹灰技术、气
固换热干燥技术、粉体及其他环保技术、装备制造技术等核心技术。公司在节能环保领域填补多项
国内空白，实现替代国家进口重大技术装备。公司建立了知识产权管理体系，已取得发明专利22
项、实用新型专利59项、国内或山东省首台（套）重大技术装备项目产品6项。
除自主研发、设计和制造的节能环保装备外，公司拥有A1/A2级压力容器设计资质、A2级压力
容器制造资质、A级锅炉制造资质、GC2级压力管道安装资质；取得了美国机械工程师协会（ASME）
“U”（压力容器）设计制造授权证书、“S”（动力锅炉）设计制造授权证书。其中，ASME标准是代
表国际先进技术水平的规范，是进入国际市场的钥匙。目前，出口北美洲国家的锅炉和压力容器必
须符合ASME标准，同时国际上大部分国家的锅炉和压力容器标准均使用或参考ASME标准。凭借优秀
制造能力，公司可满足各国客户的定制化生产需求。
2、 品牌优势
品牌的行业和客户认可度是公司产品和服务的信誉证明。公司先后取得“中国化工装备百强企
业”、“中国煤化工行业优秀供应商”、“山东省企业技术中心”、“山东省炭黑节能装备工程技术研
究中心”、“山东省节能环保示范企业”、“山东省著名商标”、“山东省专利明星企业”、“山东省
创新转型示范企业”、“山东省名牌产品”、“隐形冠军企业”等荣誉称号。
在国内，公司是中石化、中海油的合格供应商，是黑猫股份（002068）、龙星化工（002442）、
苏州宝化等公司的专业炭黑生产装备配套供应商。同时，通过多年努力，依靠技术实力、工期、质
量和服务优势，公司品牌在国际市场迅速崛起。产品受到卡博特集团（Cabot）、博拉集团（Birla）、
奥润集团（Orion）等国际炭黑行业龙头企业青睐，远销亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲。全球产
量前十大炭黑生产商均为公司客户。
3、 服务及效率优势
生产效率与响应速度是制造企业竞争力的一种体现。在专用设备制造业中，产品生产制造效
率、交付周期和响应速度直接影响到下游客户的开工日期和产量,进而影响下游客户生产效率和经
济效益。制造效率和交付周期一方面受到公司生产管理和优化能力的影响；另一方面受到供应链和
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内部跨部门协调影响。响应速度则主要受到公司经营理念、对客户态度和员工服务意识的影响。
通过十多年来不断磨合，公司形成了流畅的生产制造团队内部组织流程和跨部门配合流程;通
过层层筛选和不断考核，打造了稳定高效的供应商体系。同时，公司以为客户提供优质的产品与服
务、重视与客户的长期合作关系为价值观，以为员工提供良好的生活保障及安全、优美的工作环境
为使命，不断提高员工认同感和客户服务意识。公司高效的生产效率和快速响应速度受到客户的好
评，尤其在国际市场上，是公司服务及效率优势的体现。
4、 团队优势
经验丰富、稳定且具有活力的核心团队是公司持续增长的核心动力之一。公司主要管理层和核
心技术人员均具有丰富的行业从业经验。报告期内，公司管理层和核心技术人员未发生重大变动，
人员结构较为稳定。公司具备对生产、设计、研究、市场、财务各个方面经验丰富的专业人才。公
司研发团队逐年加强，有国际业务销售能力的销售人员、有经验的工程技术人员储备充足，使得公
司保持一个稳定健康的组织结构。同时公司仍在不断吸引优秀的人才以充实整个团队。
5、 完善的管理体系
完善的管理体系有利于公司规范经营，规避经营风险。公司已建立采购、生产、销售、质量、
安全、环保等方面的制度体系，对生产经营各主要环节做出制度要求。公司通过法国BVISO9001质量
管理体系、IS014001环境管理体系及IS045001职业健康安全管理体系认证；获得中审（深圳）认证
公司知识产权管理体系认证；成为安全生产三级达标企业。同时，公司已根据上市公司相关治理要求，
依法建立了股东大会、董事会、监事会、独立董事、董事会秘书、审计委员会等公司治理体系，完
善了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《独立董事工作
制度》等公司治理制度。
五、公司的竞争劣势
1、 规模相对较小
随着国内节能环保行业的进一步发展，未来行业市场潜力巨大。尽管公司在国内传热节能行业
中占据一席之地，但与国内大型装备制造企业，尤其是同行业上市公司相比，公司的资产规模、业
务规模仍然较小，存在一定的劣势。公司仅仅通过内生性增长很难得到快速成长，需要借助公开发
行上市，扩大规模，抓住行业发展契机。
2、 人才资源瓶颈
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公司专业研发人员和生产工人需要具有相关专业背景知识。目前，行业人才结构中，高级专业
人才较为短缺。公司的技术研发和专业生产人员是公司的技术优势的基础，虽然公司已具备一定数
量的研发和生产人才，但随着公司业务量的迅速增加，公司需要进一步扩充研发和生产队伍以满足
发展所需。
3、 资金实力相对薄弱
目前公司正处于持续成长阶段，在研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面均
迫切需要大量资金的支持，但仅依靠自身积累和银行贷款不足以满足企业快速发展需要。因此，进
行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、煤化工行业
煤化工行业是以煤为原料，经过化学加工使煤转化为气体、液体、固体燃料及化学品，生产出
各种化工产品的工业。煤化工包括传统煤化工和新型煤化工。传统煤化工包括煤焦化、煤电石、煤
合成氨（化肥）等领域。新型煤化工以生产洁净能源和可替代石油化工的产品为主，包括煤制甲
醇、煤制烯烃、煤制工业燃气、褐煤提质、煤制乙二醇和煤制油等。
煤化工工艺过程是煤的化学反应过程。由于化学反应速率随温度提高而加大的特性，煤化工工
艺过程需要维持一定的高温环境，对热能有大量需求，从而需要大量能源燃烧供热。同时，煤化工
反应后的烟气中，含有大量余热尚未利用。因此，煤化工行业烟气余热利用是国家节能减排政策的
重点实施方向，也是公司产品应用的重点领域。通过烟气余热回收减少能源燃烧供热需求，一方面
节省企业经营成本，另一方面可以减少国家能源需求、减少污染物排放，达到节能环保作用。
煤化工行业对公司节能环保产品需求主要体现在新建项目节能设备需求、原有项目节能改造需
求和原有项目节能设备更新需求三个方面。目前公司的产品主要应用在炭黑生产、煤气化这两个煤
化工细分领域。
（1）炭黑行业
炭黑是一种无定形碳，轻、松、呈极细的黑色粉末，表面积非常大，范围从10~3000m2/g，是含
碳物质（煤、天然气、重油、燃料油等）在空气不足的条件下经不完全燃烧或受热分解而得的产物。
根据原料的来源不同可将炭黑行业划分到煤化工行业或石油化工行业中。在国外石油较为丰富
地区的炭黑生产企业一般选择石油炼化的副产品或过程产品作为炭黑生产的主要原料。而在国内，
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由于煤炭是我国的主要能源，国内主要炭黑生产企业的主要原料为煤焦化的副产品或过程产品，因
此在此处将炭黑行业作为煤化工的细分行业统一论述。
炭黑产品可以作为橡胶补强填充剂，是橡胶工业中仅次于生胶的第二原材料。除了橡胶工业外，
炭黑也作为着色剂、紫外光屏蔽剂或导电剂，广泛用于塑料、油墨、涂料和干电池等制品中。2018年，
全球炭黑产能1,万吨。全球产能占比中，中国为%，美国%，印度%。
炭黑主要生产流程如下：
根据中国橡胶工业协会炭黑分会出具的《2019年中国炭黑年册》，国内炭黑行业2016-2018年产
量增速分别为%、%、%，国际炭黑行业2018年较2017年增长%，炭黑行业保持平稳增长
的趋势。但是，由于竞争激烈、原料价格上升等原因，效率提升和成本控制成为炭黑生产企业的经
营重点。因此,能够高效节约成本和创造效益的德固特节能环保产品成为炭黑生产企业重要装备选择
对象。
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德固特的产品高温空气预热器、余热锅炉、造粒机和干燥机，都是在炭黑生产中的重要设备，
实现了炭黑尾气全温度段的回收。经青岛市经济和信息化委员会鉴定，公司生产的1050°C、275换
热面积的超高温空气预热器每台每年可为客户节约原油10,448吨（折合10,980吨标准煤），节约用水
1,803吨，减少尾气排放1,449万标准立方米；公司生产的1250C套管式急冷锅炉，每年可为客户节省
3,500吨标准煤并产生940万度的发电量，同时实现降低碳排放，节约水资源的目的。
根据《2019年中国炭黑年册》，2018年全球产能前10名炭黑生产厂商的产能占全球产能的%。
上述厂商均为德固特的客户。根据《2019年中国炭黑年册》的统计,2018年全球炭黑产能为1,665万吨。
以每条线平均产能4万吨计算，预计全球约有416条炭黑生产线。公司产品在炭黑行业使用过程中更
新周期大约在5-10年，以8年计算，每年全球炭黑行业产生的生产线更新改造需求为52条。因每条线
的改造需求不同，假设公司对每条线节能环保装备全部的改造收入约为1,000万元，在不包括新建产
品线的情况下，每年炭黑行业生产线的节能环保装备更新改造需求的市场约为亿。行业内新建产
品线、产品线搬迁和节能改造以及节能设备更新需求，为公司提供了广阔的行业市场空间。
（2）煤气化行业
煤气化是指以煤或半焦为原料，以氧气（空气、富氧或纯氧）、水蒸气、二氧化碳或氢气等作
气化剂，在一定温度和压力下通过化学反应将固体煤或半焦中的可燃部分转化为气体燃料或原料气
的热化学过程。煤炭气化技术作为煤炭深加工、转化的源头技术，是中国能源领域优先发展的技术
之一；可用于生产燃料煤气，作为工业窑炉用气和城市煤气；也用于制造合成气，作为合成氨、合
成甲醇和合成液体燃料的原料。
煤气化作为新型煤化工行业的分支，也是德固特服务的主要行业之一。我国的能源结构特点是
“富煤、贫油、少气”。煤炭是我国的主要能源，传统的利用方式主要是直接燃烧，这种利用方式不
仅效率低下，而且产生大量的二氧化碳、二氧化硫、氮氧化物等废气和粉尘污染物，严重污染了环境。
尤其在我国13%的煤炭储量为褐煤。褐煤是煤化程度最低的矿产煤，化学反应性强，在空气中容易风
化，不易储存和运输，燃烧时对空气污染严重。但是由于优质煤逐渐减少，褐煤已成为我国主要使
用的煤。由于褐煤的煤化程度较低，造成燃烧时会有大量的黑灰，如果不经过洗煤处理和提炼，大
量使用劣势褐煤会导致我国雾霾问题日益严重。煤炭气化是高效、清洁利用煤炭的主要途径之一。
煤气化的应用领域广阔，目前公司煤气空气预热器作为循环流化床煤气化技术的重要装备，在
煤气化领域主要应用于合成氨的工业原料和煤制工业燃气的生产。
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煤气化主要生产流程如下:
根据煤气化炉的结构和炉内气固接触方法，煤气化工艺可分为固定床、气流床、流化床等。在
国内现有煤气化产能中，固定床工艺约占70%，其中煤气化合成氨领域应用的常压固定床间歇气化炉
达4,000余台。固定床技术对原料要求严格、能耗较高、污染严重。随着环保要求的日益严格，固定
床气化炉已经列入淘汰产品目录。2018年以来，国务院下发的《打赢蓝天保卫战三年行动计划》（国
发〔2018）22号），生态环境部等12部门联合下发的《京津冀及周边地区2018-2019年秋冬季大气污
染综合治理攻坚行动方案》，国家发改委下发的《产业结构调整指导目录（2019年本）》等文件中，
都要求加快淘汰一批固定床间歇式煤气化炉。
循环流化床煤气化技术是固定床煤气化技术的重要替代技术之一，其核心装备一一循环流化床
锅炉采用的是工业化程度最高的洁净煤燃烧技术。循环流化床煤气化技术与其他煤气化技术相比具
有原料范围更大，煤气产出率更高、单炉规模更大、废水无需污水处理系统的优势。工信部《工业
领域煤炭清洁高效利用行动计划》明确将循环流化床煤气化技术作为重点推广的技术之一。
煤气空气预热器是循环流化床煤气化技术中的重要设备，保证煤气化反应炉的高温、节能运用，
使技术可以实现“不挑煤”的优点。公司研发并生产的煤气空气预热器,不仅可以大量回收工艺过程
的余热，还可以降低原料煤的热值要求,使得大量低质煤得以清洁利用，同时提高煤气的热值、降低
煤气生产成本；利用高温（920°C）煤气降至680°C过程中释放的热能，将即将参与反应或燃烧的
空气（25C）加热到600Co与300C相比，600C空气参与燃烧并增加30%原材料后，产量可以增加45%，
同时节约燃料%%o此外，德固特也在积极推进余热锅炉在该行业的应用。
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随着国家环保要求的提高，煤气化行业将迎来快速发展，也将带动节能环保装备制造技术快速
革新和行业发展。目前，公司已为煤气化行业客户提供数十台（套）空气预热器和余热锅炉，未来
将进一步推进节能产品在煤气化行业的应用。
二、石油化工行业
石油化工指以石油和天然气为原料，生产石油产品和石油化工产品的加工工业。石油产品又称
油品，主要包括各种燃料油（汽油、煤油、柴油等）和润滑油，以及液化石油气、石油焦碳、石
蜡、沥青等。生产这些产品的加工过程通常被称为石油炼制，简称炼油。石油化工产品以炼油过程
提供的原料油进一步化学加工获得。
产品在石油化工行业中的具体应用如下：
① 应用于石油化工行业中炭黑行业的空气预热器、余热锅炉、干燥机、造粒机等节能环保装
备。炭黑行业的具体情况已经在上文进行了描述。
② 应用于石油化工行业的以压力容器为主的专用定制装备。根据德固特的客户的产品特点，
德固特研制的设备主要服务于石油化工生产的第二步，即将基本化工原料转化成有机化工原料以及
合成材料。德固特生产的可应用于石油化工行业的设备包括塔设备、换热器、反应器、容器和各种
壳装备在内的设备，以及输送介质的设备。
三、其他化工行业
除煤化工、石油化工行业外，其他化工行业（如制药、冶金、制糖、固废处理等行业）在生产
过程中，也会产生大量高温烟气，因此公司已经将节能环保产品成功推广到上述行业。未来公司将
继续加大产品在其他化工行业的推广力度。
四、下游行业发展状况对公司持续经营能力和经营业绩的影响
报告期内，公司客户主要集中在煤化工、石油化工行业，合计销售收入占比均在90%以上，其
中煤化工行业以炭黑行业为主，石油化工行业中包括炭黑行业和压力容器类化工设备行业。
当前，煤化工、石油化工行业整体低迷，对于公司持续经营能力和经营业绩的影响主要为：
1） 短期来看，下游需求低迷，将导致公司业绩受到不利影响。
炭黑行业是公司的主要下游行业。受经济形势、全球疫情等多重因素影响，炭黑行业整体低
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迷，产量增长放缓甚至出现下降，在短期内，为缩减开支，下游客户可能会延长原有生产线设备使
用周期、延后新建生产线的投入时间，对于公司产品的需求将有所下降，导致公司业绩存在下降的
风险。
受此影响,2020年上半年，公司实现营业收入9,万元，同比下降%,实现净利润
2,万元，同比下降%。
2） 长期来看，下游行业将更加注重节能增效，对于公司产品的需求将上升。
炭黑行业整体低迷，长期来看,将导致行业竞争加剧，有利于淘汰落后产能，优化行业结构。
为在激烈的竞争中保持乃至扩大优势，提升节能效率、加强成本控制将成为炭黑生产企业的重点经
营方向之一。因此，公司生产的能够高效节约成本和创造效益的节能环保设备产品将成为上述企业
的重要选择对象。
下游行业的市场规模及对于公司产品需求的测算情况如下：
A、炭黑行业原有生产线更新改造需求测算
根据《2019年中国炭黑年册》的统计，2018年全球炭黑产能为1,665万吨。
以每条线平均产能4万吨计算，预计全球约有416条炭黑生产线。公司产品在炭黑行业使用过程中更
新周期大约在5-10年，以8年计算，每年全球炭黑行业产生的生产线更新改造需求为52条。因每条生
产线的改造需求不同，假设公司对每条生产线节能环保装备全部的改造收入约为1,000万元，在不包
括新建产品线的情况下，每年炭黑行业生产线的节能环保装备更新改造的市场需求约为亿元。
B、炭黑行业新建生产线的需求测算
根据《2019年中国炭黑年册》的统计，2019年至2020年，全球主要炭黑生
产企业部分已报道的在建、计划新建或扩建项目情况如下：
企业名称 报道时间 项目简要内容
新增产能（万
吨）
博拉炭黑集团 2018年7月 未来18个月将新增15万吨炭黑产能 15
中橡集团 2019年1月 在印度新增产能15万吨，预计2020年末投产 15
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鄂木斯克 2018年7月
在白俄罗斯新建炭黑厂增加产能16万吨，预计
2020年末投产
16
印度菲利普 2018年7月 在印度南部新建15万吨炭黑项目 15
印度海玛德里 2018年3月
计划在5年内新增产能20万吨，其中2019年
4月已投产6万吨
14
印度轮胎制造
商，巴克里什
纳工业
2017年8月 在印度新建炭黑产能6万吨 6
合计 81
根据上述信息，上述企业将新增产能81万吨，以每条线平均产能4万吨计算，将新增炭黑生产
线20条。因每条生产线的改造需求不同，假设公司对每条生产线节能环保装备全部的改造收入约
为1,000万元，则上述新增生产线的节能环保装备的市场需求约为2亿元。
由上述测算可见，全球炭黑生产企业因原有生产线的更新改造、新增生产线的投入对公司节能
环保设备的需求较大，能够为公司的产品销售提供广阔的空间。
C、石油化工行业的需求测算
公司产品在石油化工行业中的具体应用如下：
① 空气预热器、余热锅炉、干燥机、造粒机等节能环保装备主要应用于石油化工行业中的炭
黑行业。炭黑行业对公司产品的需求已经在上文进行了测算。
② 反应器、储罐、塔器等专用定制装备主要应用于石油化工行业的压力容器类化工设备行
业。根据前瞻产业研究院发布的《中国非标压力容器行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》，
2018年国内应用于石油化工行业的非标压力容器市场需求约为465亿元，由于石油化工行业是国民
经济的重要支柱产业，预计未来石油化工行业对压力容器等专用定制装备的需求仍将保持稳定。
D、煤气化行业的需求测算
如前所述，煤气化行业是公司开拓的一个重要的产品应用领域，公司生产的煤气空气预热器是
循环流化床煤气化技术中的重要设备。
以煤气化合成氨领域的更新改造需求为例，目前该领域应用的常压固定床间歇气化炉达4,000
余台，随着环保要求的日益严格，前述设备将逐步被淘汰。假设都采用循环流化床技术进行替代，
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将为公司提供空气预热器、余热锅炉、造粒机等产品各4000台的市场空间，以一台空气预热器售价300
万元、余热锅炉售价60万、造粒机售价30万元计算，煤气化行业将新增156亿元的市场空间。
随着国家环保要求的提高，煤气化行业将迎来快速发展，也将带动节能环保装备制造技术快速
革新和行业发展，为公司的业务扩展和业绩增长提供有力支撑。
综上所述，下游行业整体低迷，将在短期内导致下游需求下降，导致公司业绩存在下降的风
险，但长远来看，行业竞争加剧，提升节能效率、加强成本控制将成为炭黑生产企业和其他煤化
工、石油化工企业的重点经营方向之一象，炭黑行业的稳定需求能够为公司业务扩展提供广阔的空
间。
第七节 2021-2025 年我国热交换器行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）制造业的产业升级
装备制造业作为制造业的重要分支，其技术水平和实力直接影响和决定着其下游产业和产品的
竞争力，是国家综合国力的重要体现。纵观世界各工业强国，无一例外都是装备制造业的强国。近
年来中国制造的传统竞争力不断被削弱，原有的依靠廉价成本要素投入、产能规模优势的制造业扩
张模式将落下帷幕，在这样的趋势下，势必将推动制造业的产业结构升级。对此，国务院发布了
《中国制造2025》，作为我国实施制造强国战略、实现产业结构顺利转型的第一个十年的行动纲领。
《中国制造2025》提出了“创新驱动、质量为先、绿色发展、结构优化、人才为本”的指导思想。
对于战略任务和重点，《中国制造2025》提出“全面推行绿色制造。加大先进节能环保技术、工艺和
装备的研发力度，加快制造业绿色改造升级；积极推行低碳化、循环化和集约化，提高制造业资源
利用效率；强化产品全生命周期绿色管理，努力构建高效、清洁、低碳、循环的绿色制造体系。”
此外，国家还制定和出台了一系列相关的扶持政策，如《装备制造业调整和振兴规划》、《国务院关
于加快振兴装备制造业的若干意见》、《产业结构调整指导目录（2013年本）》等，要求加快装备制造
产业结构调整和优化升级，增强自主创新能力，抓住石油化工等产业重点项目实施装备自主化，实
现装备制造业的振兴。制造业整体的结构优化、效率提升、创新驱动，将促进装备制造业未来的持
续快速发展。
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（2）“节能环保”理念的深入推广
近年来我国经济快速发展，人均的能源消耗也随着人民的生活水平不断提高而增长迅速，从而
使环境问题愈加突出。加快发展节能环保技术和相关装备产业,研发和生产出更多治理效果好、能
源消耗少、运行成本低的节能环保装备，有助于国家完成节能减排、环境污染治理任务以及建设资
源节约型、环境友好型社会的目标，有利于推动经济发展方式的转变。
“节能环保”理念的深入推广对煤化工、石油化工等行业生产设备的节能性、环保性提出了更
高要求，在产业政策的引导下，具有研发、生产节能环保装备能力的企业将获得更为广阔的市场前景。
（3）中国经济健康发展，带动行业需求的持续增长
节能环保设备广泛应用于煤化工、石油化工、冶金、食品加工、纺织、能源、钢铁、冶炼、医
药、造纸、建材等行业，受宏观经济形势影响较大，国民经济的持续健康发展将推动节能环保设备
市场需求的持续增长。
二、行业特点及发展趋势
（1）工业节能环保为大势所趋
如今，节能环保问题已经上升到国家战略地位，成为影响国计民生的重要问题，为了控制
环境污染、降低企业能耗，从2007年出台的《中华人民共和国节约能源法》到2016年底出台的《“十
三五”节能减排综合性工作方案》，国家逐步出台各项节能环保政策，推行工业节能，提高企业
环保的要求。
《“十三五”节能减排综合工作方案》提出了“到2020年，全国万元国内生产总值能耗比2015
年下降15%，能源消费总量控制在50亿吨标准煤以内”的总目标。在具体执行过程中，《“十三五”
节能减排综合工作方案》提出了“强化重点用能设备节能管理。加强高耗能特种设备节能审查和
监管，构建安全、节能、环保三位一体的监管体系。组织开展燃煤锅炉节能减排攻坚战，推进锅
炉生产、经营、使用等全过程节能环保监督标准化管理。'十三五'期间燃煤工业锅炉实际运行效
率提高5个百分点，到2020年新生产燃煤锅炉效率不低于80%，燃气锅炉效率不低于92%。”
节能环保设备制造业是国家实施工业节能政策所鼓励和支持的行业，良好的产业政策环境将有
利于本行业持续快速发展。
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（2）核心竞争力在研发和制造能力
节能换热装备作为工业余热回收装置，随着生产工艺特点不同而变化。生产工艺不同，工业余
热涉及的含尘量、腐蚀性、结垢性、流体流速、高温、高压等情况也不尽相同。节能换热装备制造
企业核心竞争力在于对应用行业生产工艺的充分理解基础上，有针对性的专业化研发和设计能力。
这种专业化研发和设计能力不仅体现在对客户余热回收要求的被动满足，而且体现在以节能换热为
支点，对整个生产过程的优化。
此外，为满足不同场景应用对换热装备技术参数要求，制造企业必须具备与研发能力相适应的
高端制造技术和能力，一方面满足产品研发与设计的可行性需求，另一方面，满足不同国家客户涉
及的不同行业标准、规范对安全和效率的要求。
因此，节能环保装备制造行业中，专业的研发能力、行业领先制造工艺和技术是行业内企业的
核心竞争力，是企业取得长足发展的保证。
（3）行业集中度逐渐提升
目前，我国节能环保装备行业集中度偏低。2017年，《工业和信息化部关于加快推进环保装
备制造业发展的指导意见》明确提出要求到2020年培育十家百亿规模龙头企业，创建百家具有示
范引领作用的规范企业，打造千家“专精特新”中小企业，形成一批由龙头企业引领、中小企业
配套、产业链协同发展的聚集区。龙头企业本身具有产能、技术、市场等方面的优势，又将获得
政府的倾斜扶持，预计未来节能环保装备制造业的行业集中度将进一步提高。
三、行业发展面临的挑战
（1）国内节能环保装备制造行业整体技术水平较低
与发达国家相比，我国节能环保设备制造起步较晚，主要技术均来自于国外技术和产品的引
进、消化和吸收，行业内的多数企业普遍缺乏自主研发能力，研发费用和研发人员投入不足。在产
业机构升级、节能环保理念推广的大环境下，国内装备制造业整体行业技术仍然处于较低水平。
（2）企业规模较小，产业集中度不高
我国专用设备制造企业虽然数量多，但普遍规模较小、技术力量薄弱、一般设备制造能力过
剩、节能环保装备的设计和制造能力不足，且区域布局分散，产业集中度较低，企业间缺乏有效的
分工与合作，重复建设现象突出。目前，我国节能环保设备制造业缺少具有国际竞争力、带动能力
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强的龙头企业。
（3）行业资金需求及资金成本压力较大
本行业的下游用户主要是煤化工、石油化工、冶金等基础行业，其设备采购遵循严格的预算管
理制度，通常其项目申请与审批发生在上半年，而项目建设相对集中在下半年，与之相应的验收及
付款主要集中在下半年，由此造成本行业内企业货款回收期较长，应收账款比例较大，行业内公司
的资金周转压力较大。此外，由于节能环保装备制造业起步较晚，在研发设计阶段需要大量资金投
入，并且新产品、新技术开发出来之后需要经历一段时间的市场推广才能得到客户的广泛认同，因
此在研发和市场推广期间企业会面临较大的资金压力。
（4）人力成本提高
近年来随着我国经济的发展，我国人口红利已经逐渐消失，劳动力成本逐年上升。装备制造业
对劳动力的需求量较大，员工薪酬水平的快速上涨势必会导致行业内企业经营压力不断加大。
（5）上游原材料价格波动
大型装备制造业的原材料主要为钢材。钢铁属于大宗商品，受宏观经济的影响，其价格容易出
现大幅波动，导致本行业原材料价格的大幅波动，也导致行业内企业增加了成本控制的难度，在一
定程度上也会对行业发展产生不利的影响。
（6）进口国进口政策及国际贸易摩擦
为满足安全、可靠性、性能等方面的要求，不同国家对进口节能环保装备和专用定制装备有着
不同的标准要求，这些标准限制了部分技术和制造能力不足的制造商的出口业务。同时，国际
贸易摩擦的波动性，也不同程度的影响各制造商的海外产品竞争力。
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第三章 企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 战略的意义在于创造市场
一、战略的意义在于创造市场
虽然世界上 90％的市场后来者采取的竞争战略都是通过“价格更低、质量更好”的产品抢夺
市场份额，但这种做法几乎注定是以失败而告终的。
在制定发展规划的时候，大多数企业都会把自己的营销战略建立在一种优势产品的基础之上，
在营销过程中不遗余力地向消费者解释这种产品超越竞争对手的特性。宝洁公司采用的就是这种营
销战略。大多数研究部门和业务开发活动都普遍信奉这种理性的办法。人们赋予营销的角色就是竭
力说服潜在客户，改变他们的品牌偏好和购物习惯。但是，这种战略存在几个问题。第一，人们在
选择竞争基准的时候，依据的是一种错觉。他们错误地认为消费者的购买决策是建立在对商品质量
进行客观检验的基础之上，想当然地以为只要商品质量好就不愁没销路。而实际情况却是，消费者
在形成购物偏好的过程中，会受到多重暗示的影响，而不仅仅是以商品本身的质量为决策依据。1
20世纪 80年代初期，百事可乐在北美的市场份额从 1972年的 4％增加到了 11％，而可口可
乐在这一地区的市场份额从 1972年的 18％下降到 12％。在之前举行的味道“盲测”中，消费者普
遍认为百事可乐的味道优于可口可乐的味道。为此，可口可乐采取了应对措施，推出了所谓的“新
口味可口可乐”，试图夺回市场，但最后以灾难性的失败而告终。2
马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在其畅销书《眨眼之间》（Blink）中针对可口可
乐的惨败给出了这样的解释：“失败的原因不是他们过于在意口味测试。口味‘盲测’这个理念本
身就是不正确的。因为在现实世界中，谁都不会在一无所知的情况下饮用可口可乐。我们在品尝可
口可乐的时候，不由自主地联想到了它的品牌、形象、罐子，甚至想到了其显眼的红色商标。”1
第二，消费者对自己过去的选择都投入了一定的情感。他们喜欢自己了解的东西。如果消费者
对一种商品不熟悉，认为自己一旦重新选择就会承担一定的风险，他们就会倾向于选择自己熟悉的
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商品。消费者喜欢不断地验证当初选择的正确性。比如，他们会说“我一直用的都是‘别克’”。换
句话说，消费者对原来熟悉的品牌的确具有忠诚度，但这是因为在更大程度上，他们之前的消费习
惯能够很好地满足自己的需要，让他们感到欣慰。·
第三，市场上的后来者往往认为，要赢得客户，就必须打败现有的市场领导者。于是，他们推
出质量更好的产品，雄心勃勃地要驱逐当前在市场上占有主导地位的同类商品的供应商。候
市场上的后来者往往试图迎着重重挑战转变消费者的忠诚度，改变他们的购物习惯，扭转他们
的品位和偏好。但消费者转换品牌并没有供应商想象的那么简单。消费者很少会放弃自己钟爱的品
牌，再去选择另一个品牌。
虽然消费者有一个最喜爱的品牌，而且选择该品牌的次数最多，但他们会在同类商品中选择三
四个可以接受的品牌，不时地循环重复选择其他几个品牌。换句话讲，消费者看似转换了品牌，实
际上只是在有限的几个品牌中循环重复。
人们不是忠诚于某一个品牌，但会忠诚于少数几个已经选定的“保留品牌”，尤其是最喜爱的
品牌，在同类商品中，75％的选择都献给了这个品牌。更重要的是，人们不喜欢改变自己的习惯。
人们一般会选择自己了解的品牌并保持长期的忠诚。
虽然世界上 90％的市场后来者采取的竞争战略都是通过“价格更低、质量更好”的产品抢夺
市场份额，但这种做法几乎注定是以失败而告终的。努力从当前的市场主导者手中抢份额，不如创
造一个新的、不同的市场。
大多数市场领导者都认为，自己之所以能够占据领先地位，是因为他们目前主导、防守的这个
市场最早是由自己创造出来的。资本主义为人称道的活力不仅仅来源于不同企业在当前市场上的竞
争，在更大程度上来源于全新商业模式的发明以及所有行业的涅槃重生。换句话讲，战略的意义不
在于进攻或防守市场地位，而在于创造或毁灭某个市场。
二、伟大的企业创造需求
有人说过这样一句话：“优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求！”如果这句话被我们认
同的话，那么，我们如何才能“创造需求”？这才是所有的管理者最关心的！
所谓需求创造大师，就是能够在顾客之前洞察到他们想要什么，并创造出他们做梦也想不到的
产品。但问题的关键是——为什么有时候你看到一样东西，立刻就爱上了它，并抑制不住地向别人
宣传它的好处？而为什么另一款似乎同样优质的产品却无人问津，尴尬地站在无动于衷的人们面前
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无所适从？
因为需求，是一切产品的灵魂。而在人们无奈接受的现状和心中真正期待的理想之间，存在着
一道鸿沟。谁率先能够跨越这个鸿沟，谁就掌握住了“缔造伟大商业传奇的根本力量”！
当然，创造需求，需要解开一个谜团。而这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、
基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。《需求》这本书通过深度剖析富有智慧的需求创
造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何
开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客
心中一个无法取代的标准的。作者把这些方法总结成——成功创造需求的 6大关键！它们是：
1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；
2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；
3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；
4、激发力：让“潜在”需求变为“真正”需求；
5、45°精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；
6、去平均化：一次增加一类顾客。
当然，在我们每个管理者的内心中，都有自己对“把握需求、创造需求”的体悟，尤其在未来
的几十年里，中国要获得持续增长，则需要从出口导向型的经济模型，逐渐转换为一个国内消费驱
动型的经济。中国已经在这个方向上迈出了重要的一步。因此，对于中国的企业管理者来说，“创
造需求”或许有着不同寻常的意义。
总之，如果我们真的信奉——“企业的目的就是创造顾客”的话，那么，企业的基本职能也应
以这一目的为前提来确定。这才可以称得上是——“缔造伟大商业传奇的根本力量” ！
三、创造客户与市场
伴随着信息技术新一轮的革命，各行业、企业之间的竞争也更加白热化，多元化发展、跨界竞
争已不是什么新鲜事，想要生存下去，“创造客户与市场”已是业内达成的共识。客户和市场是企
业生存发展的命脉，你为客户创造价值，客户才能给你创造利润。
但如何才能“创造客户与市场”？在营销意义上需要做到更精准的客户需求定位、更细致的客
户管理、更到位的客户关系维护，等等。在竞争愈加惨烈的今天，要想先发制人，夺得主动地位，
更需要动脑筋的还是战略意义上的“创造客户与市场”。破解竞争迷局的秘诀恰在“创造”二字，
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正如美特斯邦威的广告语“不走寻常路”，正是非常规的战略思维，企业大咖们才能不断地创新着
世界。
从战略意义上讲，这种基于市场和顾客的创造“源泉”可以多种多样。可以是战略思维的创
造，可以是商业模式的创造。可以是立足时代的技术创造。甚至可以是服务方式的创造。
战略思维的创造，是指能够颠覆客户的需求。消费者往往不知道自己要什么，更根本的是不知
道自己能要什么，所以只能在现有的服务中进行挑选。就像在马车时代，你问顾客想要什么，他会
告诉你想要一匹更好的马。按照常规的做法，企业们会苦心钻研如何才能培育更好的马。再好的马
终究还是一匹马，可是卡尔·本茨发明了汽车，创造了新的服务，引领顾客的消费，改变了一个时
代的消费模式、生活方式。
对战略思维创新的应用最经典的莫过于苹果的教父乔布斯了。在“诺基亚”时代，供应商和制
造商们为大家提供的是更多型号的选择，而苹果创造了客户对手机的使用体验及拓展功能的需求，
更大的屏幕、触摸式的操作屏、按钮式的操作系统、随时可以享受的各种娱乐、社交、自助服务等
功能，都给了用户一种极致、轻松的体验。它没有等着用户来挑，而是选择告诉用户怎么做。再加
之苹果所擅长的“兜售梦想”，成就了只销售一款手机，销量却达到前所未有的高度的“神话”。拥
有上千款式的诺基亚没能满足用户的欲望，却被一款苹果手机紧紧的抓住了。正所谓顾客需要的不
是产品，是需求，而这个需求你是可以引领的，乔布斯做到了，自然创造了新的市场和客户。
通过商业模式的创新来创造顾客和市场的案例，古今中外也有很多。古代的《梦溪笔谈》中有
这样一个案例，宋朝时，有一年皇宫发生大火，烧坏了宫殿，皇帝命宰相组织修复，并责令尽快完
成。但修复宫殿需要大量的泥土、砖瓦木料，从遥远的地方运来就要花费大量的时间，不可能在工
期内完成。宰相经过一番筹划，命令工匠在都城大街就地取土，所取的泥土用于修建宫殿，街道形
成沟壑后引水入沟，河水入沟后，通过水运运送木料入城，最后再将烧焦的瓦砾、木头、废物填平
沟壑。不仅节省工期，而且省下大笔费用，保质保量的完成任务。这是一个巧妙的商业模式创新的
例子。
世界最早的电子商务公司之一亚马逊也是一例。创始人贝索斯创办亚马逊之前是一名经理人，
有一天他上网浏览，发现网络使用人数以每个月 2300%的速度在增长，花了两个月的时间研究网络
销售，然后辞职创立网络零售业。他首选了图书作为销售商品，半年之后，完成了第一个目标，成
为全球最大的网上书店，两年后，已将当初的那些实体图书的销售商远远甩在了身后。一路发展，
交易物品拓展到影响制品、音乐、家电等，已成为全球最大的电子商务企业之一。产品还是那些产
品，没有豪华的店铺、没有面对面亲切的笑容，但贝索斯以网络为平台，开启了一个划时代的消费
模式。如果当初贝索斯去开一家书店、一个图书城，只不过是图书市场增加一个竞争的小分子而
已。这告诉我们，顾客的需求可以不变，可以从需求实现的方式上下功夫，同样可以创造新的客户
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与市场。
立足于时代技术的创新来创造客户与市场也是一样，技术的变革和发展可以是一个时代开始与
终结的标志，任何一个时代都是一样，农业时代、工业时代、互联网时代、移动互联时代。今天这
个时代就像是北京的“雾霾”，在移动互联技术一波快似一波的冲击下，很多企业都找不到路标，
分不清敌友，可能今天不知道怎么死的，明天更不知道怎么活。技术是什么？技术是时代车轮碾压
过的轨迹，跟不上就要被淘汰。张瑞敏曾经说：“没有成功的企业，只有时代的企业。企业的成
败，关键在于能不能跟上时代的变化，不能跟上时代的变化就被别人超越。”唯有“与时代俱进”
才能生存。站在技术前端阵营的企业为生存发展不断进行着圈内与圈外的探索，阿里的支付宝、余
额宝、娱乐宝，腾讯的微信、微话，阿里入股新浪、收购高德，百度与糯米的融合、与 1号店、去
哪儿网等战略合作。中后端的企业也不断探索着与时代技术的融合，网络时代，大家都智能了，都
能电商了，都有物流了。在信息技术时代，一切皆有可能，可以引领客户的需求，可以改变需求的
方式，只要你能玩转新技术，就不愁有新的“蓝海市场”。
企业发展走寻常路通常发展的中规中矩，企业发展不走寻常路可能会消亡，但活下来的都是
“大牛”，往往还创造了奇迹，颠覆了一个时代，因为他们善用“创造”的思维。上个世纪，精于
“管理客户与市场”的企业是胜者，未来的时代，善于“创造客户与市场”的企业才可能成为赢
家，他们在用实践重新书写着企业管理的法则。
四、“创造需求”的空间更大
数字时代的战略，核心出发点在于顾客，而非企业。
在工业时代，企业的生存空间来源于“比较优势”和“满足需求”。只要一家企业比别人优势
多一些，满足顾客需求做得好一些，就胜出了。
以最典型的电脑为例。最早是苹果公司把電脑定位在专业应用领域且不能兼容，空间界定得非
常窄。接下来就有人让它变得兼容，那就是 IBM公司。有效需求满足了，市场就变大了。
后来又有人说，既然工作要用到电脑，为了方便工作，电脑应变成个人用品，这是康柏所做的
事情。再后来，又有企业表示，电脑不仅仅是个人用品，它应该是个性化定制产品，这就是戴尔。
联想也是这种思路，把电脑做成大众消费品，人人买得起。这个不断迭代的过程，都是从满足人们
的需求，并且创造出比较优势的方向去做，诞生了一个又一个电脑品牌。
现在数字时代来了，就不是工业时代的逻辑了。如果还沿原来的路走，会发现这条路上大家都
走得很苦。
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但是，也有一些企业走得很好，究其背后的原因，它们不是去和同行比较而获得优势，也不是
简单地“满足需求”，而是换了一条路走，即“顾客价值”和“创造需求”。
数字时代的战略空间中，“创造需求”的空间比“满足需求”的空间更大。如今企业间的竞争
很难，很大原因就是不知道对手是谁，其核心在于对手不需要满足需求和预测需求，直接创造需求
就可以了。
所以苹果公司决定，不讨论 PC了，直接开始做移动终端产品，它重新定义电脑的价值，改变
从 iPad开始。
当时美国的高速公路上，苹果广告画面是这样的：一个人很悠闲地翘着二郎腿坐在沙发里，
iPad摆在腿上说，这就是你的电脑。那是过往正襟危坐在桌子前用电脑的人们不可想象的。
当这种需求被创造出来时，空间就全变了。也就是说，一旦把机会转向创造需求的空间时，战
略思考的起点就要从行业转移到顾客。
为什么不考虑行业了？因为行业如果不能够回答顾客价值的问题，行业也就没有存在的。也就
是说，机会来源于企业所依赖的行业，但是行业如果得以存在发展，取决于行业对于顾客价值创造
的贡献，所以真正属于企业的空间一定是顾客。
因此，用户可以代表市场，但是不代表顾客价值。用你的东西不付钱的叫用户，付钱之后才是
顾客。互联网企业能很快地拥有一个大市场，原因就在于它免费获取了大量用户，用户代表市场。
第二步再从用户中寻找顾客，把市场转化为空间。找空间的两个动作，一个是实现顾客价值，另一
个就是创造需求。
怎样才能把需求创造出来？
要从战略认知的逻辑去改变，即，一定不要想与对手竞争、怎么与对手比较，而是去思考如何
与他人共生，以获取生长空间。
数字时代的战略，核心出发点在于顾客，而非企业。起点是顾客，从顾客的需求出发，再通过
技术的应用，创造性地加以实现。即，想做什么——看你如何为行业重新定义。能做什么——不在
于你有没有资源和能力，看你可以连接什么资源和能力；可做什么——不受行业限制，可以跨界。
这是一个巨大的调整。如果企业能够不断地像这样去训练，会发现一切皆有可能。
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第二节 驱动市场理论基础及路径构建
一、市场驱动与驱动市场的差别和联系
（一）市场导向：市场驱动和驱动市场的结合体
在过去的市场导向研究中，研究的重点在于倾听顾客的声音，这种建立在对变化市场的后摄性
的反应上，以识别、理解和调整企业的营销组合来适合和满足顾客的需求的市场导向的研究被称为
市场驱动营销战略。市场导向哲学仅仅被看为市场驱动战略，不能完全保证一个企业能够获取持续
的竞争优势。如果市场当中每个参与者都实施市场驱动战略，每个企业都根据竞争者的战略行动实
行调整，与顾客的现有需求保持一致，这不但会加剧竞争的激烈水准，使细分市场持续狭小，而且
还抑制企业的创新水平，可能没有哪一个企业能够持续地超越竞争对手为顾客提供附加价值。
市场驱动的营销战略仅仅市场导向的一个方面。企业不一定要一直“倾听顾客的声音”，还能
够改变顾客的价值观或改进企业系统，这种采取主动性和前摄性的行动影响顾客和参与者，改变行
业、市场和产品的某些要素的战略称之为驱动市场战略。驱动市场更强调企业价值创造过程中引导
基础变革的水平。驱动市场型企业不是按照竞争导向的思维方法实行渐进式改进，而是充分使用自
身的不连续创新或由其培育主导的创新联盟网络，将顾客引导到新的创新领域，实行顾客教育，引
导顾客消费。驱动市场的结果表现为形成新的市场、竞争规则和市场份额结构，引领行业发展进入
一个新阶段。
（二）驱动市场和市场驱动的区别
根据 Kumar等人（2000）和国内外研究人员的研究，作者认为市场驱动和驱动市场的差别主要
体现在以下几个方面：（1）在对顾客的需求认知水平上，前者认为顾客能够清楚表达自己的需
求，企业只需回应顾客需求即可，后者认为顾客的认知水平有限，并且存有学习过程，企业要主动
挖掘和影响顾客需求；（2）在行动性质上，前者是一种纠偏行动，后者是主动引发导致市场的不
均衡的行动；（3）在企业角色上，前者更多的是在给定的市场结构下的竞争响应，以防御者的角
色出现，后者引人变革，改变市场结构和参与者行为，以预见者和破坏者的角色出现；（4）在整
体市场战略上，前者强调差异化营销，后者强调革命性营销；（5）在细分市场策略上，前者按常
规变量细分，后者则颠覆现有细分；（6）在市场调研上，前者看重对现有市场的理解，后者看重
对未来市场的把握；（7）在价格管理上，前者以顾客感知为主，后者则要形成新的价格参考点；
（8）在促销管理上，前者突出产品形象，后者强化顾客教育；（9）在渠道管理上，前者以渠道去
适合产品和市场，后者则重构渠道系统；（10）在品牌管理上，前者以大量的媒介广告投入来奠定
品牌的资产价值，后者则多利用媒介炒作和口头传播；（11）在产品开发上，前者是渐进积累式，
后者是激进革命式。
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（三）驱动市场和市场驱动的联系
即使“市场驱动”与“驱动市场”存有很多差别，但两者并不是相互排斥的，是市场导向相互
补充和联系两个方面。两者都把焦点集中于顾客需求、价值创造和企业的长期利润。理论研究显示
单独依赖于一种战略导向会导致企业市场绩效的下降。因为在驱动市场战略开拓新的市场空间后，
没有市场驱动战略来提供多样性，驱动市场战略所形成的发展潜力就不可能充分发挥。同时发展驱
动市场和市场驱动的技能，并且理解两者在何时以何种配合方式准确应用，对企业来说至关重要。
管理人员经常要在管理现有业务和计划将来发展之间寻找平衡。
二、驱动市场的理论基础
驱动市场的提出为人们理解企业在市场中的角色提供了新视角。深刻理解衍生驱动市场理论的
思想来源，有助于企业自觉地调整企业行为，在市场竞争中获取独特的市场地位。经过文献梳理和
思考，作者认为与驱动市场理论密切相关的理论有三种：资源基础和核心竞争力理论、顾客需要和
认知理论、不连续创新理论。
（一）资源基础和核心竞争力理论
资源基础理论认为企业不是也不应该是同质的追求利润最大化的黑箱，而是由一系列独特资源
构成的组合。资源基础理论特别强调三个概念：资源、水平和核心竞争力。资源包括有形资源和无
形资源，强调资源的价值创造水平、模仿禁止水平和利润占有水平；水平是将一组资源组合起来使
用的方法和技能；核心竞争力是工作中跨边界沟通、协同与共识，它不会因为使用而衰退，相反越
用越能够增值。该理论认为，企业仅仅被动的对变化的环境做出反应，力图去寻找最佳的市场位置
是不够的。为了满足顾客价值需求和企业盈利要求，获得优异的商业表现，企业应该主动发挥资源
水平，构造和影响市场，打破产业边界。正如普拉哈拉德和哈默尔所倡导的，要成为游戏规则的创
造者和制定者，不但提升运作效率，还要创建全新的业务。驱动市场型企业驱动市场的力量来源就
是比竞争对手更有效地积累和应用企业独特的资源和核心水平，并且依据企业的资源和水平来重构
市场结构和参与者行为。
（二）顾客需要和认知理论
市场驱动的战略认为市场需要引起供给，每个企业应该按照需求调研与分析、细分市场、选择
目标市场，通过特定营销组合满足顾客所表达的需求的步骤来展开工作。这种市场驱动型的观点过
度注重顾客明示的需要而非潜在需要，促动企业单环学习和适合性学习，忽视了企业的创造与引导
市场的水平，成为组织开创性学习和根本性变革的障碍。并且，仅仅简单的实行市场跟随，也不利
于企业维持长期的竞争优势。实际上，顾客的需要具有无限性并且具有模糊性。顾客需要往往被限
制在他们所能联系到的熟悉产品范围内，很难超越其现在的产品消费经验而清晰阐述其未来的需
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要。正如亨利·福特所言：“如果我早听取了顾客的意见，我可能就给了他们一匹更快的马。”因
为顾客缺乏对行业技术和产品最新发展状态的充分了解，以及对自身需求的挖掘水平不够，需要通
过学习来改变模糊性需求认知。所谓模糊认知，是指人们不能把现实生活中各种现象的属性在大脑
中形成清晰反映，或因为主观原因而引起模糊反映的结果。
顾客需要和顾客认知之间的不均衡经常存有。常常是需要发展了，而人的认知却没有同步发展
以适合需要的变化。这种不均衡正是驱动市场型企业开拓崭新市场空间的重要信息源。顾客对企业
价值创造的看法不是与生俱来的，是从环境中逐步学习的结果。驱动市场型企业要发掘和满足顾客
的隐性需求，并通过“前瞻性感应”来发现市场演进方向和未来的需求，开创新市场，塑造独特的
竞争优势。同时，顾客可能没有有效洞察驱动市场型企业提供的价值主张和价值网，或顾客对变化
具有自然的抵制倾向，或顾客感受当风险时，企业要充分利用顾客的学习水平，对其实行教育与引
导，通过影响顾客的学习过程来影响顾客的需求和偏好。
（三）不连续创新理论
因为技术的进步和企业竞争的加剧，企业单纯地依靠技术改良和市场改良已经很难保持稳固的
市场地位，企业必须实行重构。正如哈默尔和普拉哈拉德的评价：一个公司必须能够从根本上重新
构思自己、重新创造其核心战略并重新塑造其行业。不连续创新成为企业重构和提升竞争力的重要
手段，越来越多的企业力图通过“前摄性”技术范式的变革，触发市场竞争基础方面的根本性变
化。徐河军认为不连续创新使企业通过自身的创新行为，改变了市场结构、竞争态势乃至人们的生
活方式，在这个过程中，企业也实现了自身的改变。只有在技术和市场两个维度上都不连续时，我
们才称之为“不连续创新”。技术不连续是指一种产品在技术上发生了非常大的变化，不过产品的
顾客效用未必产生巨大变化；市场不连续是指新产品为顾客提供了新的功能，不过该产品所基于的
技术并不一定产生实质性的改变。驱动市场战略是企业主动回应不连续创新的思路，通过在行业、
市场、产品层面的变革来创造顾客价值，寻求持续竞争优势。
三、驱动市场的路径
只有构建起适合企业驱动市场的路径，驱动市场活动才能真正创造顾客价值，产生预期的组织
绩效。
（一）文化路径
驱动市场不但仅是一种活动，应该深深植根于组织的文化价值体系中。否则，企业驱动市场的
行为或结果只能是一种短期性为，不能够成为企业的一种自觉行动。美国学者奎因（Quinn，
1988）从内在一外在、稳定一灵活两个维度，将组织文化分为家族式文化、官僚式文化、市场式文
化、发展式文化。驱动市场文化路径研究把文化分为两个阶段：文化创建阶段和文化实施阶段。在
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驱动市场文化的创建阶段要以发展式文化为导向，强调创新和成长，组织结构较为松散，运作上相
当非条规化。文化的灵活性有利于个人摆脱思想限制，提升个人进取意识和风险承担意愿，促使根
本性创新的出现。文化的外在性有利于组织把焦点放在动态的外部市场上，挖掘和创造顾客需求。
在文化实施阶段仍然需要外部中心，组织想将创造性环境转变成具有决断力的、以成果为导向的组
织，有必要实现从非正式的文化向正式文化的转变，强调市场式文化，以实现预定目标、提升生产
力和效率为导向。这有利于发挥企业的资源和核心竞争力，促动顾客价值的实现。这种文化演进是
以组织变革和企业内部的功能配合为前提的。在企业中实施变革性领导，清晰地表达变革远景并使
其在组织内广泛传播，向成员提供光明的变革前景，是驱动市场文化建立的关键。变革型领导使组
织把远景渗透到向顾客提供的产品和服务中，不但满足当前的顾客需求，还能挖掘出新的顾客需
要。也就是产生“前摄性”活动，改变市场结构和参与者行为。
（二）学习路径
学习分为两方面：以顾客教育为导向的顾客学习和以员工教育为导向的组织学习。袁庆宏认为
与以往向客户学习的做法相比，企业对顾客教育尚未引起广泛重视。驱动市场的结果是企业实行了
市场结构和参与者行为的再造，不连续创新也使顾客需要和认知之间的不均衡经常存有。从学习理
论来分析，客户对企业产品和服务从认知发展到偏爱都是顾客学习行为的结果。创新如果不能被消
费者所接受，其所创造的价值主张就没有现实意义。所以，驱动市场的核心不在于销售产品，而在
于激发顾客学习动机，实施顾客教育。顾客学习是顾客对新事物主动认知了解，顾客教育是企业主
动对顾客学习施加影响。顾客教育和顾客学习是互动的两个过程。如果顾客没有学习意愿，顾客教
育将不会收到成效。企业必须理解顾客的学习机制，通过顾客教育，对其学习过程施加影响，赢得
客户信任和注意力资源。在顾客教育中，企业要强调企业全部功能整合而不但仅单一的服务和营
销。
企业水平是企业长期积累和学习的结果。现代企业的组织学习水平已成为支撑其生存发展的核
心水平。组织学习的着眼点要从单环学习向双环学习和再学习转变。企业不但要发现策略和行为问
题加以修正，而且还要发现指导策略和行为的规范方面的问题，通过成功地转换企业运作模式来增
强创新水平，强化企业的竞争优势，最终显著提升企业的绩效。组织学习能够建立在个体层面和团
队层面。其中，个体学习是组织学习的基础，团体学习是组织的重点。高素质的员工队伍是企业实
行创新的人力基础。具有创新意识和创新水平的员工往往能够冲破传统局限，推动市场、技术、产
品等重大创新的出现，成为企业驱动市场基础。所以，企业要增大员工教育力度，通过培训投入建
立智力资本，并使知识和学习成果在企业内实行传播和共享。
（三）组织路径
如果说驱动市场理念是企业“头脑”的话，组织路径就是构建实现“头脑”意识的“躯干”。
组织建设的重点就是建立起支持驱动市场文化的组织路径。因为现有组织结构很可能不支持驱动市
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场型企业颠覆行业的假设、不能容忍驱动市场带来的风险、惧怕驱动市场型创意使现有业务自相竞
争，驱动市场的变革性创新往往输给渐进式创新。为了推动驱动市场的顺利实施，库马尔在《营销
思变》中提出组织设计要有利于开发识别潜在创业者，为新奇发现预留空间，为创造力选择和匹配
员工，为有新思想的人提供多种渠道，让自己的产品自相竞争，鼓励试验容忍错误，构建有竞争力
的团队和“臭鼬机构”（即在物质和组织上都独立的封闭实体，有自己的专职成员。臭鼬机构利用
并集中成员的创业热情和紧迫感，保护萌芽项目不会遭到官僚体制的扼杀）。这些都为驱动市场的
组织路径设计提供了思想源泉。
但是，企业自身资源毕竟是有限的。随着信息技术的发展及企业对竞争优势和核心水平的高度
注重，组织设计不再依据传统的职能分工，而是转向价值的流动和创造。在高度动态复杂的环境
中，企业将通过网络化的结构在更为广阔的范围内整合资源，使企业只从事其最核心的业务。驱动
市场型企业驱动市场的力量来源就是比竞争对手更有效地积累和应用企业独特的资源和核心水平，
并且依据企业的资源和水平来重构市场结构和参与者行为。企业应该跨越组织边界构建垂直网络和
市场网络。这些网络化的结构在推动驱动市场机会持续涌现的同时，降低了驱动市场不连续创新的
成本和风险，推动驱动市场创新推广网络快速形成，缩短了驱动市场创新的市场接受时间。与新经
济联系较为密切的是虚拟组织、战略联盟、供应链协调、企业集群等网络结构。
（四）创新路径
驱动市场最现实的表现形式是企业新的产品或新的运作模式的出现，但更深层次的是企业的创
新水平。企业创新能够表现在多个方面，例如技术创新、制度创新等。尤其是技术创新，它不但仅
改变了劳动力需求结构、原材料需求结构，还能够通过形成替代
品或颠覆性产品彻底改变行业的市场结构与竞争格局，使创新者获得竞争优势。通过技术创新
满足消费者尚未意识但会积极响应的需求是一种典型的驱动市场的手段。
为了驱动创新，培育有利创新的文化，变革组织设计，通过组织学习培育创新水平至关重要。
这些在前面的论述中已有所提及，作者不再赘述。在此强调一下企业驱动市场的创新来源。驱动市
场的创新来源能够来源于领先用户的“用户创新”，通过挖掘和扩大用户创新开拓新的市场空间。
用户创新是指用户对其所使用的产品、工艺的创新，包括为自己的使用目的而提出的新设想和实施
首创的设备、工具、材料、工艺，以及对制造商提供的产品或工艺的改进。因为领先用户经常试图
满足自己的需求，他们能为企业提供很有价值的新产品设想和原型设计。驱动市场型企业通过与领
先用户密切合作能获取突破性的新产品概念，产生突破性创新产品。这不但能减少创新开发时间和
成本，提升创新效率，还有利于通过与创新用户的联系获取新的技术水平，了解相关技术的发展趋
势，扩展技术联系网络，与领先技术研究机构建立密切的联系。
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（五）价值创造路径
对顾客来说，价值是顾客对利益和付出的一种判断。所以，从企业营销的角度看，如何创造更
大的非连续的跳跃式让渡价值成为驱动市场的一个必要条件。驱动市场型企业在提升产品价值、服
务价值、人员价值和形象价值的同时，还往往通过对其提供的产品或服务，在全行业建立全新的价
格参考点来实现这个跳跃。这种趋势是在以较低的价格参考点使顾客获得高绩效。当然，公司能够
把价格提到高于行业一般水平之上，但必须能够让顾客确信自己所提出的价值主张比现有的价值主
张更具有吸引力。驱动市场型企业能够通过广泛的技术使用或商业模式创新来实现非连续性价值创
造的目的。这使得现有竞争者面临巨大的调整压力。它们必须调整其产品线和运营管理才能生存，
但因为受限于不能快速并成功地复制、支持这个创新的新型价值网，为驱动市场型企业维持竞争优
势提供了更多的时间和空间。
（六）价值传递路径
价值传递路径可从渠道变革和价值传播两个方面考虑。驱动市场型企业面对全新的价值主张和
价值网配置，必须重新配置渠道。企业必须在渠道层次、宽度和密集度，渠道成员种类和关系类
型，公司式渠道、管理式渠道和契约式渠道，新型渠道还是传统渠道，多冲渠道还是单一渠道，增
减渠道成员、增减某些营销渠道还是改进整个营销渠道等方面做出决策。企业的渠道配置是个权变
过程，应充分考虑渠道变革的目标、环境和时机，实现最佳的渠道配置。值得一提的是，企业如果
能够把最新的技术发展、商业模式构思和渠道配置结合起来，往往能为顾客提供全新的价值主张，
使驱动市场成为可能。例如，很多公司利用互联网技术建立网上交易平台，重构了整个商业渠道模
式和顾客的消费行为。
价值传播是价值传递的另外一个方面。在传统的市场驱动型的市场传播中，企业更多地依靠广
告和促销。驱动市场型企业更多地依靠“情感网络”（口碑网络）。一方面，因为驱动市场型企业能
够为顾客提供更多的价值，这个“惊人的新发现”经过创新采用者的证实和“意见领袖”的传播
后，会迅速在顾客之间产生“葡萄藤效应”和连锁反应。顾客很乐意而又很急切地向其他人宣传自
己的发现，使创新能够在短时间之内广泛传播。另一方面，驱动市场型企业的独特的经营模式和创
新“卖点”，很容易成为各种媒体注重的焦点，会受到大量曝光和频繁报道。顾客的“口口传播”
和媒体的高度注重，在吸引更多人的注意力和提升企业的知名度的同时，极大地节省了驱动市场型
企业的投入。这又使驱动市场型企业具有成本优势，为其寻找新的价格参考点提供了可能，进一步
强化了为顾客实行价值让渡的水平。在价值的传播过程中，企业能够利用顾客问的自发传播，还能
够通过博客、论坛、超级链接等现代技术手段，聚焦“小众”，高效低成本地传播企业的创新主
张。
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（七）营销道德和社会责任路径
从博弈论的角度看，在无限重复博弈中，确保博弈双方决策收益最大化的博弈策略就是合作策
略。另外，企业遵守营销道德和承担社会责任不但是“因然”的选择，也是“应然”的结果。社会
作为一种契约结合体，在契约不完善的情况下，不顾他人利益简单追求自身利益的结果必然导致契
约危机或解体。所以，在社会制度法律之外，还要强调道德和社会责任对个体和企业的约束。顾客
是感性和理性的结合体。企业在驱动市场过程中不能认为顾客认知水平有限，就滥用企业的“话语
权”对顾客实行误导。驱动市场型企业不但要受到资本追逐利润的本性驱动，还要遵守营销道德和
承担社会责任。企业的商业行为必须和道德及责任之间形成均衡。这要求驱动市场型企业明确道德
准则，建立道德规范，并将道德标准实施融入企业的控制系统中。
必须明确，道德和社会责任是一个动态发展的过程。当前，消费者正从聪明消费者向自立消费
者和自觉消费者转变，社会主体对环境、生态等问题日益注重。这些都要求驱动市场型企业不但要
保护消费者的权益。
第三节 驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析
随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的
市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环
境的重要选择。同时，驱动市场战略作为全新的企业战略方式，需要企业具备一定的条件才能良好
执行、充分发挥作用，因此，研究驱动市场战略实施的条件是一项重要任务。
一、驱动市场概念的演化
从驱动市场概念提出之后的整个演进进程来看，学术界最早提出的是一种驱动市场根植于企业
的组织文化价值体系中的观点，这种观点被人们说成是一种文化观，它更多地强调驱动市场是一种
理念、思想和哲学层面的内涵。后来，人们发现驱动市场不单单是一种文化、一种意识，驱动市场
还应包括行为层面的观念。为了更好地解释和理解驱动市场，人们又从行为层面描述了驱动市场，
指明驱动市场应采取哪些行动，本文将其概括为驱动市场行为观。
驱动市场文化观的提出可以追溯到 1960年，最早由 Levitt提出“企业在本质上是一个满足顾
客需求的组织，通过满足顾客需求，使消费者愿意与企业达成交易，这样企业才能实现可持续发
展”。这一观点其实就是驱动市场导向概念的雏形，它从文化的角度界定了企业如何驱动市场的发
展，说明企业所采取的一系列活动需要根植于企业文化中。只有这样，企业才能创造性的开发新产
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品，教育、引导消费者，将各个部门的精力和资源整合到一起，实现可持续的发展。后来，
Kumar，Scheer和 Kotler又明确地指出驱动市场是一种组织文化，是对顾客价值系统的非连续创
新，并支持创新最终得以实施的独特商业系统。这种观点强调驱动市场是一种组织文化，否则，驱
动市场不能成为企业的一种自觉行为；驱动市场文化与企业的价值体系相关，能够为企业带来优越
绩效，为消费者创造更多价值。
但是驱动市场文化观只是从理念层次界定驱动市场，没有说明企业应如何将这种文化落地，转
化为企业具体的行动。在后续研究驱动市场过程中，为了充分发挥驱动市场的作用，人们又提出了
驱动市场行为观。2000年，以 Jaworski等人为代表提出驱动市场是指组织采取一些主动的方法来
重塑、教育和引导市场参与者的偏好及其行为，或者通过采取某些方法改变现在的市场结构，使之
向更有利于企业发展的方向演进，从而相对于竞争对手占据更具有优势的位置。
后续研究中，国内外学者在研究驱动市场导向时也提出了多种定义，尽管这些定义有差别，但
都是从行为的角度对驱动市场进行的界定，他们认为驱动市场更多的是企业所采取的一系列行动。
实际上，这种驱动市场的行为观已经是驱动市场战略的雏形，不再停留于理念，已经上升到企业所
采取的行为，说明对驱动市场的理解已经由文化观转变成行为观，这种行为观的描述暗含了企业实
践中所需采取的措施，也体现了企业战略的内容。
二、驱动市场战略的内涵
就企业的战略而言，还没有一个放之四海而皆准的定义，人们只是从不同角度、以不同方式使
用战略这个概念。例如，杰克·特劳特认为战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争
力，特劳特分别从战略是生存之道、建立认知、与众不同、打败对手、选择焦点、追求简单、领导
方向和实事求是八个方面具体描述了战略的内涵。为了更好地解释驱动市场战略的内涵，本文根据
特劳特对战略的描述，对驱动市场战略从下面五个不同的层面进行阐述。
第一，驱动市场战略就是企业生存之道。伴随市场发展，竞争加剧，商业已经进入全球化的大
竞争时代。消费者的选择日益增多，产品同质化日益严重，消费者不能明确自己的需求；企业的竞
争压力逐渐增大，激烈程度与日俱增，由以前的本土企业在国内市场竞争变成了所有企业在全球市
场中厮杀。面对如此动荡和不稳定的市场环境，驱动市场战略可以作为企业的生存之道，是企业在
大竞争中所选择的未来的发展道路，它决定着企业能否存活。如果将商场比喻成战场，那么驱动市
场战略要求企业主动超前研究、了解并掌握阵地，阵地即是消费者和潜在消费者的心智。在消费者
面对的无数种选择时，驱动市场战略就是让消费者买你的产品而不是选择你竞争对手的产品的理
由，最终达到的目的是企业生存下来。
第二，驱动市场战略就是建立认知。企业在开发新的产品或服务基础上，传达产品或服务的差
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异性，目的是在消费者心中建立认知。研究发现，消费者往往不知道自己需要什么或为何购买某产
品，而驱动市场战略就是让顾客建立认知，使消费者在大脑中留下对该产品深刻的记忆，占据消费
者的心智。根据人的心智只能存储有限信息以及人的心智拒绝改变的事实，企业要洞察并利用消费
者的心智，而驱动市场战略就是要求企业在消费者心智中建立某种认知，让其产生好感，愿意购
买，达到引导消费者需求的目的。
第三，驱动市场战略可以理解为与众不同。对于企业而言，驱动市场战略即创造不同，以“第
一”的身份进入市场，作为市场的开创者和先驱者，与其他竞争对手建立差异，以全新的产品或服
务获取消费者关注。对于消费者而言，他们更多的是根据以往的经验和自己观察的来决定自己的需
求，消费者的经验和偏好往往取决于企业的战略[3]，那么，驱动市场战略就是企业利用一种与竞
争对手不同的、消费者不熟知的、与消费者观念中不一致的产品或服务满足消费者的需求，利用与
众不同实现驱动市场战略。
第四，驱动市场战略就是打败对手。在企业之间不共戴天的环境下，发展更多源自于将竞争对
手的生意抢过来，打败竞争对手。这种战略的思维模式是企业通过建立消费者对新产品或服务的认
知，增加对新产品的好感，意识到新产品能够满足自己的需求并替代原来的产品，从而不再购买竞
争对手的产品。驱动市场战略要求企业要始终保持进攻者的状态，并以创业者的方式进入新的市
场，利用新产品或服务引导消费者市场的发展，不给竞争对手留机会。
第五，驱动市场战略代表着领导方向。驱动市场战略是企业领导者在复杂、多变、竞争激烈的
环境下选择的发展方向，是领导者对未来市场需求做出的预判。在方向指引下，企业按部就班在市
场中竞争，通过制定市场规则，改变市场结构，引导消费者行为等手段创造新的市场。驱动市场战
略实际上就是根据企业家独特的战略眼光，开拓新的市场，是企业在明确发展方向后的所采取的行
动。
驱动市场战略侧重企业挖掘消费者潜在需求，完成从消费者需要什么企业就提供什么转向由企
业创造消费者的需求、引领消费者、为消费者提供更多价值的飞跃。通过跨越现有消费者市场的竞
争边界，开创新的市场，建立新的竞争市场游戏规则，从而摆脱在同质化严重的市场中拼杀，转而
驱动市场的发展，占领新的市场空间，取得不断的领先优势。总之，驱动市场战略代表着企业战略
研究领域的转变，即由被动选择变主动改变市场、创造市场、引领需求的转变；从以竞争对手为标
杆向创新行动、引领发展转变。
结合对企业战略以及驱动市场的理解，本文把驱动市场战略界定为企业为了打败竞争手而选取
的与众不同的生存之道，并通过发掘消费者潜在需求而不断地改变市场参与者行为或改变市场结构
而选择的发展方向。
三、驱动市场与市场驱动的差异
市场驱动型企业的运行特征在于：企业从关注市场需求开始，通过仔细的市场调研，明确顾客
的要求，针对特定的细分市场，开发相应的产品与服务。毫无疑问，众多企业通过这一方式取得了
巨大成功，如在全球市场上的宝洁、雀巢、联合利华等以及在中国市场上的海尔、联想等。
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驱动市场型企业概念的提出，并非要否定市场驱动型企业存在的价值。问题的关键在于，在一
个竞争激烈的经济体里，新企业如何进入？小企业如何成长？在一个竞争已成均势的行业中，如何
打破竞争格局重写游戏规则？驱动市场概念的价值正在这里。
驱动市场的标志是它在两个方面实现革命性的创新：一是在为顾客提供的价值上实现非连续的
跳跃式创新，二是在企业运行上创新并执行独特的营运模式。驱动市场型企业在市场上并没有按照
典型的市场驱动模式如通过市场调研，跟随现有竞争格局来制定战略。驱动市场型企业以不同的方
式来认识市场和参与竞争：它洞察深层的、潜在的、成长的顾客需求，不强调现在的市场份额，而
是去创造新的市场；它为顾客提供全新的商品价值，并由此淘汰与之相竞争企业的商品；它通过重
写游戏规则，从而革命性地改变行业结构和竞争格局。
以 IKEA为例，它为顾客提供的价值显著区别于传统家私企业，实现了非连续跳跃式创新。
IKEA家私以其清新的斯堪地那维亚风格和形象，海量的花色品种，即时供货，地处城市外围的大
而舒适的购物环境，低廉的价格配以顾客自助服务，自行安装，自己运输等来构成其价值。它同传
统的家私企业提供的昂贵的。全服务的产品价值有巨大的差别。如果以无差异曲线来表示（图
1），由 IKEA提供的价值并非处在传统家私（图中点 A，B，C）所在的无差异曲线（I）上，而是在
价值更高的另一条曲线（II）上。
要实现为顾客提供价值的非连续跳跃式创新，企业必须实现其营运模式的创新。IKEA利用其
低成本的内部设计，可交换使用的零部件，大批量的零部件生产，零部件库存（而非高成本的最终
产品库存），相对低廉的城市外围零售点，高度计算机化的后勤支持，简化的商品陈列，将运输和
组装留给顾客等措施形成全新的家私企业营运模式。传统家私企业想要模仿 IKEA，复制产品相对
容易，但复制营运模式就相当困难。传统家私企业在设计上使用昂贵的独立设计师，在生产上使用
密集的手工艺生产，库存上是高价值的最终产品，零售展示复杂，售点设在高成本的城市中心购物
区，提供高成本的供货服务等等。这种长时期形成的营运模式是刚性的，很难在短时间内改变。因
此，在相当长的一段时间内，IKEA能维持其竞争优势。
一般而言，市场驱动和驱动市场的差异表现在以下方面：（1）在整体市场战略上，前者强调
差异化营销，后者强调革命性营销。（2）在细分市场策略上，前者按常规变量细分，后者则颠覆现
有细分。（3）在市场调研上，前者看重对现有市场的认识，后者看重对未来市场的把握。（4）在价
格管理上，前者以顾客感知为主，后者则要形成新的价格参考点。（5）在促销管理上，前者突出产
品形象，后者强化顾客教育。（6）在渠道管理上，前者以渠道去适应产品和市场，后者则重构渠道
系统。（7）在品牌管理上，前者以大量的媒介广告投入来奠定品牌的资产价值，后者则多利用媒介
炒作和口头传播。（8）在产品开发上，前者是渐进积累式，后者是激进革命式。
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驱动市场的结果表现为原有市场格局发生重大变化，新的市场生成并快速成长，市场出现新的
游戏规则，业界推崇一种新的营运模式，市场形成新的份额结构，行业发展进入一个新阶段。
四、驱动市场的竞争优势与作用
驱动市场型企业的竞争优势主要源于以下几个方面：
1．企业的发展战略趋向取决于对市场的洞察力而非传统的市场调研
经研究发现，不论是消费者还是组织购买者，通常只是渐进式创新的源泉。在创新或评估革命
性创新时，其作用甚微。因此，针对消费者的传统市场调研，对革命性创新不仅没有帮助，反而还
有阻碍。驱动市场是以对市场的洞察力来发现那些潜在的、未满足的顾客需求，向顾客提供一种前
所未有的价值。难以置信的是，实证研究发现，革命除创新的来源是偶然性、无经验和持之以恒这
三者的结合。事实上，在科学研究中，我们已经看到大量的科学成果基于偶然，同样，在市场实践
中，也不乏偶然发现的市场机会。现在美国市场上最畅销的咖啡品牌——STARBUCK，恰恰是其品牌
将有者，在意大利旅游时发现当地美妙的咖啡，而决定带回美国的。那些没有经验的所谓外行，也
恰巧是因为没有受行业中既定的规矩和教条所束缚，而能以不同的眼光洞察市场，提出革命性的发
展方向。
2．重新设定行业的市场细分
对一个新进入企业而言，如果按现有的市场细分格局来吸引顾客，虽然安全世成效通常不明
显。驱动市场型企业进入市场，首先是以现存市场细分的破坏者身份出现，然后形成全新的市场细
分格局，保证新进入企业能够将原来各种既定的细分市场吸引过来，取得市场份额质的突破。
3．通过设定新的价格参考点来实现价值创造
驱动市场的核心标志之一是实现非连续的跳跃式价值创造。驱动市场型企业，往往通过对其提
供的产品或服务在全行业建立全新的价格参考点来实现这一跳跃。新的价格参考点既可以远远低于
也可以明显高于市场上类似产品或服务的价格，在实现中，低的价格参考点更为常见。驱动市场型
企业的这一举措给与之相竞争企业施加极大的压力，它们必须调整其产品线和生产作业管理才能生
存，但由于受限于既定的营运模式，这种调整的过程很长而且代价很高。
4．通过教育引导顾客来赢得销售增长
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革命性的创新产品概念要赢得市场的接受需要一个过程，这一过程的核心不在于销售产品，而
在于教育顾客，让顾客认识到这一创新的巨大价值，教会顾客如何使用和消费这一创新产品。一旦
顾客的潜在需求被启动和激发出来，往往短期内便可创造出相当大的市场。同时，驱动这一市场成
长的企业能在顾客心目中取得难以动摇的领先地位。
5．重构渠道
驱动市场型企业面对全新的细分市场，提供革命控的创新产品，决定了它必须构造一种独特的
渠道系统。恰恰是这种独特的渠道系统形成驱动市场型企业独特的经营模式，从而增强其竞争力。
6.利用媒介传播品牌赢得知名度和注意力
由于驱动市场型企业提供给顾客全新的价值，以不同寻常的方式赢得不同寻常的市场，容易引
起专业媒介乃至大众媒介的关注，媒介上的频繁曝光为新品牌提升知名度。从市场接受过程来看，
早期采用者作为意见领袖对创新的认同井开始大范围的口头传播，引起市场的广泛注意。这些低成
本的传播方式极大地节省了市场驱动型企业常用的大众媒介广告投入，进而取得成本优势。
五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析
到目前为止，驱动市场型企业主要出现在发达国家或成熟市场经济中。中国作为一个转型经济
和发展中经济体，正在实现从计划经济向市场经济的转型，从短缺经济向过剩经济的过渡，从卖方
经济向买方经济的演变。与此相对应的是企业改制和企业经营管理战略的转变。对中国企业，特别
是大量的国有大中型企业而言，首要的问题是尽快实现从计划导向向市场导向的转变，即实现市场
驱动战略。一个基本事实是，凡是那些成功实现了这一转变的企业，不论其企业制度如何，在市场
上都取得了成功。
由此产生的问题是，中国企业需要不需要驱动市场战略？答案是肯定的。我们认为，至少有三
点理由支持选择导入驱动市场战略。
首先，我国不少行业的高速成长期已告结束，市场需求总量较为稳定，竞争性的市场格局业已
形成。在这一市场上，竞争空前激烈。厂商为市场份额的增长，不惜连续开展价格大战，行业平均
利润率持续下滑，企业增长后劲缺乏。要彻底扭转这一不利局面，导入驱动市场战略显得非常重
要。赢得竞争的最好选择是没有竞争，驱动市场能跳出争夺市场份额这一“零和”游戏的怪圈，开
辟新市场，让企业在一个相当长的时期在没有竞争的市场上获得高回报。
其次，中国经济的发展既取决于大中型企业的表现，也取决于大量中小企业的发展。中小企业
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如何在大企业林立的市场中实现超常规发展？如果中小企业仍然按照已有的、由大企业或先行企业
设定好的游戏规则来参与竞争，在已经非常拥挤的市场上“与狼共舞”，而不去以洞察力识别新市
场，打破既定的市场细分格局，构建创新性的渠道体系，是很难做大做长的。一般来讲，驱动市场
更适合新建企业或新进入企业，因而对中小企业更有价值。
最后，从长远看，中国经济的增长后劲既取决于国有企业的活力，也取决于民营企业的竞争
力。过去，民营企业在很多行业受到多种进入限制，随着改革开放的深入和 WTO的进入，这些限制
都将逐渐取消。民营企业作为新进入者要穿越各种各样的进入壁垒，与中小企业相似，需要通过驱
动市场战略，去构建独特的营运模式，为顾客提供超越现有产品或服务的价值。才能在市场中打破
僵局，重塑产业的组织结构。
事实上，中国不少企业都已经在一些方面或在一定程度上实践了驱动市场战略，并取得了极大
的成效。如制造业中的远大中央空调、房地产业中的中鸿天现代城、保险业中的平安保险、传播业
中的湖南卫视、金融业中的招商银行、IT业中的恒基伟业等。可以预期，一代以驱动市场战略为
特征的“新锐”企业，将给中国的市场经济带来前所未有的活力。
第四节 企业价值创造中的驱动路径分析
伴随企业价值代替利润成为企业竞争的目标，企业价值创造逐步成为财务管理、战略管理和营
销手段等各领域的重点。理论界从各个视角来解释企业价值创造，把研究层级提高到了新的水平，
因此寻找新的价值创造路径的实务应跟上理论的发展，并践行理论依据、证实理论核心理论为纲
要，本文旨在从不同视角分类企业价值创造、阐述相关理论，并根据不同的财务路径深化企业价值
的发展，对已研究的领域进行更具体的探讨，望为理论和实务提供更多参考依据。
一、企业价值创造的不同视角分类
（一）基于生产要素视角的企业价值创造研究
古典经济学按照商品价值的来源，提出了两种观点：供给决定论和需求决定论。供给决定论提
出，生产过程就是商品价值创造的过程，其中资本、劳动和土地各种要素共同作用，使得商品价值
又有了另一种划分，即劳动价值论与要素价值论。该理论把劳动产生的价值定义为工资，资本产生
的价值定义为利息，土地产生的价值定义为地租，三者共同组成了生产费用，并决定了商品价值的
高低。
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两种决定论的争辩焦点是价值的来源，重点在于仅仅指劳动还是包含劳动的一切生产要素，但
他们全部承认所有生产要素共同作用创造价值。所以，得出结论是研究价值增加理应考虑所参与的
一切生产要素的共同作用。在经济发展的不同时期，不同生产要素在当时的环境下的作用和地位也
是不尽相同的。在“原始经济”时期，劳动是价值的主要来源；在封建时代的自然经济下，土地和
劳动是价值的主要来源；在资本主义经济时代，资本是价值的重要来源。当今经济时代背景下，知
识，技术，信息等无形资产越来越发挥其创造价值的能力与潜力，逐渐成为主要生产要素。这些都
是时代发展进步的必然结果。无论生产要素的统领地位怎么变换，都需要它们彼此配合，共同作
用，协同创造商品的价值，共同组成价值的完整整体。
（二）基于流程视角的企业价值创造研究
从流程视角出发，研究企业价值创造就是探讨如何把投入转化为对顾客有价值的产出，理论和
实践中常用的方法是价值链和虚拟价值链两种方法。
1、价值链。“价值链”一词是哈佛商学院战略学家波特在 1895年发表的《竞争优势》中提到
的。他把公司的完整经营活动拆分为单独的，具体的多个活动，这些活动从属于价值创造的不同环
节，并将它们有机地联系成一条链。此外，波特提出：不仅公司内部存在价值链，外部也存在着某
些价值链，而且这些价值链共同形成一个价值链体系。这对公司内部管理与外部竞争有着非常重要
的利益关系。
2、虚拟价值链。“虚拟价值链”一词是在 1995年《虚拟价值链的研究》中被提出来的。虚拟
价值链相对于价值链来说，是存在于由信息构成的虚拟非现实空间，即市场空间。由于信息时代的
经济发展，这种虚拟价值链的存在是非线性的，能够在任何节点进行输入与输出，这就增大了内外
部环境的不可确定性。虚拟价值链与价值链相比，信息在价值创造活动中能够起到支撑作用，也是
重要的增值动力。
（三）基于财务视角的企业价值创造研究
财务中的企业价值是以研究如何计量为中心。在 1958年，美国学者 Modiglian和 Miller首次
构建了企业价值的评估模型，确立了价值最大化的目标。经过人们的不断探索，自 MM理论形成
后，又逐步形成了资产、市场、收益、期权为基础的评估模型。到 90年代末期，寻求更高的企业
价值成为生产经营活动的重心，自此，它的理论研究也逐渐转变为焦点。
依据评估方法的差异，理论界形成了四种主流的评价观点：一是从现金流量出发的企业价值
观，这是最基础最主流的企业价值观。二是从经济增加值出发的企业价值观，其内涵是通过折现值
来反映一定时期内为投资者创造的价值。三是基于 Tobin’s Q的企业价值观。James Tobin
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（1969）把企业价值视为市场价值，企业的市场价值与资产重置成本的比值，即 Tobin’s Q值。
四是基于期权定价的企业价值观。期权定价模型是为评估企业潜在的获利机会提供了技术保证。
二、企业价值创造的财务路径
（一）价值链管理的价值创造
1、企业内部价值链的优化。在《高级管理会计》中，卡普兰指出，在产品的设计阶段，约束
成本占产品总成本的 80%。在实物与工艺的设计阶段，应该有效控制生产成本。所以，在研发、设
计、制造等业务流程中，价值链的全部成员应该协作共同完成。大家关注同一目标，将符合功能、
品质、价格的产品投放到目标市场，精准到目标客户为理想状态，以目标利润倒逼产品成本。
2、企业外部价值链优化。企业外部价值链包含供应商价值链、购买商价值链两个方面。
（1）供应商价值链分析。供应商价值链建立在战略伙伴关系上，并且是在能够确定竞争战略
优势的前提下。供应商价值链分析的流程是：全面考察下游合作伙伴的盈利能力，评估价值链及的
逻辑性和可持续性，积极行动或战略调整。
（2）购买商价值链分析。首先对购买商价值链分析，并且可和其进行战略统一协作，建立稳
固的销售渠道，拓展市场比例，增加品牌知名度，从而减少原有成本。
（二）战略财务管理的价值创造
1、企业价值更能客观的反映企业的业绩。过去利润是最常使用的财务绩效指标。会计核算出
的利润虽能体现企业的盈利，但它有很强的主观性，倘若改变计算方式中使用的折旧方法、存货计
价方法，即是人为的改变企业利润，就会出现会计质量问题。
企业价值指标着重于现金流量，并非基于权责发生制和历史成本。现金在日常经营活动中，有
着非同寻常的重要性，现金运动是经营活动的体现方式。现金流量是在一定时期内现金运动的客观
反映，是衡量企业经营活力的客观依据，因此企业价值是未来所有企业更加看重的营业指标，将会
替代过去固定的、非可比的指标，拥有更大的应用前景。
2、企业价值更能反映企业的长期状况。针对每股收益、利润等短期性的财务绩效指标，企业
价值更能反映企业将来的、持续的盈利里能力。并且相较于企业以往的高盈利目标，往往都有短视
行为，不仅损害企业的长期战略目标，更会影响市场的投机行为。
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从计算公式看，企业价值是从计算日期起到企业停止日期内的年现金流量值。它所体现的非某
时点、过去的经营业绩，而是着重体现未来性、预知性的企业盈利能力。
3、企业价值更能反映企业效率。以往研究企业绩效的方法中，利润是最常使用的指标，但它
仅是历史状况、短期的盈利反映，往往忽视了风险和资本闲置与占用率的存在，无法客观反映企业
价值增值的真实状况，更不能反映企业的效率。
第五节 驱动市场战略的维度和实施策略
一、驱动市场战略的维度
驱动市场的维度包括实现途径和驱动层面。
（一）实现途径
①技术变革。驱动市场的企业仍然应该关心技术上的不断创新，特别是对以功能为主要卖点的
企业。技术变革以诸如新产品开发、建立技术进入壁垒等方式实现；②价值创新。驱动市场的本质
是变革和创新，技术和产品创新是实现驱动市场的有效途径，但不是必须的和唯一的途径。由于技
术创新的艰巨性，更多企业应该将驱动市场转向非技术创新方向，通过重设市场边界、超越现有需
求、市场细分、渠道重组、组织变革等创新来主动影响市场；③领导。任何类型的企业者可能创造
价值或者进行变革，但是驱动市场的企业往往更进一步，它们能够迫使其它行业参与者不断地跟随
他们的行动方向，使自己永远在竞争中领先对手一步。
（二）驱动市场的层面
①产品层面。产品层面的驱动市场战略就是根据顾客的消费特点对产品卖点进行重新构建，比
如增加产品和服务的价值、增加产品便捷性等来显著影响市场和行业的演进。同时，还要从根本上
推出满足顾客隐性需求的全新产品。
②市场层面。市场层面的驱动市场活动表现为，企业通过改变顾客偏好和行为，间接驱动行业
内一个或者多个市场的改变。主要包括重新界定行业细分市场、超越现在需求和增加可接近性。其
中，重新划分行业细分市场是指改变行业遵循的现在市场细分格局；改善对现在市场的可接近性就
是改善产品或服务的销售渠道，尽量直接面向最终顾客。定制产品或者服务则可以为顾客提供独一
无二和个性他的感觉。这些行为鼓励顾客思考和采纳新的市场定义和边界。
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③行业层面。企业通过破坏、构造和推动产业集群三种手段而驱动竞争性质的改变。破坏指将
市场参与者如供应商、批发商、分销商和关键影响者从价值链中清除出支。此战略的成功取决于企
业能比被清除出去的企业为顾客提供更多的价值。
二、驱动市场战略的实施
（一）开发顾客隐性需求
顾客需求分为显性和隐性需求两种，以驱动市场为战略的企业应致力于隐性需求的开发。一般
来说，对隐性方面的需求，顾客本身也不一定十分清楚，所以，正确找出有市场价值的隐性需求是
驱动市场战略的关键一步。通常可以采用以下方法：
①组织镜象法。就是从顾客对本企业的印象或意见中推理得出顾客需求的方法。一般是通过发
邀请函给有关具有代表性的顾客征询对企业在产品、服务和其它方面的意见和看法；
②实地调查法。实地调查是企业派出调查人员，深入顾客购物现场或跟踪顾客接受服务的全过
程来观察问题、征求意见。这种方法还可以辅以摄像和录音等手段，以便于事后分析。③角色转换
法。这种方法是由企业中的有关成员设身处地地分析顾客需求的方法。这种方法运用的关键是要把
参与人员的角色转换为顾客的角色，否则，就会受到本企业现在状况和既定 模式的限制。
（二）价值创新
这是驱动市场的主要方法。价值创新的核心是通过剔除、减少、增加和创造产品要素四个步
骤，从而达到既减少成本，又满足顾客隐性需求的目的。价值创新的主要步骤为：①全面分析目前
行业竞争的主要决定要素，并和本企业作比较。如果本企业的竞争要素和其它企业高度雷同，则表
示该企业已经身陷白热化的竞争当中；②在这些要素中，哪些目前看来已完全没有必要？将它们删
除。有些竞争要素在企业看来理所当然很重要，但顾客往往不这么认为。对这样的竞争要素，企业
应毫不手软地减少或完全删除；③在这些要素中，哪些是目前看来重要性不如以前的？将这些要素
的重要性降低能减少多少成本？④哪些要素的重要性现在必须增加了？会增加多少成本？⑤还有哪
些要素必须新加进去？会增加多少成本？新增加的要素必须是基于从市场调查中得出的有一定市场
容量的隐性需求。
通过这些步骤，有助于企业建立有别于竞争对手的驱动市场型战略。由于这种战略的建立一方
面在于满足顾客的隐性需求，另一方面又力求减少成本，因此一般能比竞争者提供更多的顾客让渡
价值。否则，若成本太高而不能为顾客所接受，那么企业必须重新再定位。
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（三）组织变革
驱动市场型企业要求对市场是一个预见者，而不是被动地去满足市场。作为一种新型的战略，
驱动市场意味着挑战现状，在实行时往往面临着以下方面的组织障碍：①认识上的。要唤醒员工，
让他们意识到战略转型的必要性；②资源有限。战略转型程度越大，执行新战略所需的资源就越
多，许多企业可能就会面临资源不足的困境。解决资源问题的行之有效的办法是将有限资源集中在
瓶颈处，提高资源的配置效率；③激励。如何激励关键人员快速有效地执行新战略，脱离现状？这
可能需要花费一段时间。④信息流。传统企业组织的信息流是：企业管理者―员工―顾客。事实
上，与顾客接触最多、最能了解顾客需求的往往是员工，所以，驱动市场型企业的信息流应该是：
顾客―员工―企业管理者。
（四）教育和引导消费者
这是驱动市场战略的关键。革命性的创新产品要赢得市场的接受需要一个过程，这一过程的核
心不在于销售产品，而在于教育顾客，让顾客认识到这一创新的巨大价值，教会顾客如何使用和消
费这一创新产品。同时，要利用各种媒体宣传、赢得品牌知名度。一旦顾客的潜在需求被启动和激
发出来，往往短期内便可创造出相当大的市场，驱动这一市场成长的企业就能在顾客心目中取得难
以动摇的领先地位。
三、驱动市场战略的实施条件
几十年来对于企业战略实施的研究从未停止过，大多从组织文化、企业家特点、业务过程、技
术和环境等方面展开，但是针对驱动市场战略的实施条件却少有研究。
驱动市场战略作为企业重要的竞争战略选择，其实施需要企业具备一定条件才能更具有效力：
远见卓识的企业家；硬汉式的企业文化；创造新产品的能力；规范的流程管理；畅通的信息共享和
市场营销管理者。
（一）远见卓识的企业家
实施驱动试产战略的企业需要具有远见意识的企业家，需要企业家能够把控全新市场[5]，不
被传统市场竞争思想所束缚。例如耐克公司的创始人菲尔·耐特和比尔·鲍尔曼，原来只是不及格
的运动员和大学的田径教练，对于鞋业没有任何了解，然而他们却具有独到的眼光和预见能力，采
取非传统的广告营销模式，通过与球星合作，让球星使用公司产品进行宣传，打造成功的企业。可
见，具有远见的企业家对于企业未来发展具有至关重要的作用。
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实施驱动市场战略需有对创新有卓越见解的企业家，企业家创新思想有效激发企业创新行为；
企业家创新思想的发动，对于企业整体创新具有特殊意义[6]。驱动市场战略的实现方式是提供创
新的产品或服务，而这需要具有创新理念、创新偏好的企业家支持。企业家是企业创新的不竭动
力，有助于企业技术创新、产品创新、市场创新，是企业创新的最高层次和归属。企业家在企业创
新动力中占据核心位置，是企业创新的内生机制，是企业创造新产品或新服务的保障。由此可见，
企业家对创新的偏好直接影响着企业的创新行为，而创新行为又直接决定企业能否顺利实施驱动市
场战略。
（二）硬汉式的企业文化
戴尔和肯尼迪在深入考察世界 500强的研究后，将企业文化概括为以下四种类型：硬汉式的企
业文化、努力工作及尽情享受文化、以公司为赌注的文化、注重过程的文化。硬汉式的企业文化强
调个人主义崇拜，自信，追求最佳及完美，企业提倡冒险精神、创新精神，并且鼓励公司内部竞
争，通过不断创新创造企业更大的价值[7]。驱动市场战略所推崇是创造新的市场、开发新的产品
或服务、鼓励创新、追求最佳的理念，这需要硬汉式的企业文化支持，感染和支持企业员工充分发
挥创新精神，积极主动创造价值。另外，企业创新过程难以避免创新失败，提倡冒险精神和企业承
担创新风险的硬汉式企业文化也促进驱动市场战略的实施。因此，形成和建设硬汉式企业文化是实
施驱动市场战略的重要前提，硬汉式企业文化作为企业成员共同认可的价值观、信念和行为规范，
为驱动市场战略的实施提供精神动力和行动导向的[8]，统一员工思想、意识、价值观，保证战略
目标的实现，更好的引导战略、服务战略和支撑战略[9]。
（三）创造新产品的能力
驱动市场战略是企业为了规避市场中同质化竞争，而选择的发展道路，进而开创全新的市场，
制定新的行业规则，取得领先优势。产品创新是驱动市场战略的根本，企业用创新的产品满足消费
者潜在的需求。研究表明，产品创新与研发能力对于企业战略有深远的影响作用[10]，企业的创
新、研发能力是企业持续发展的根源。正如盛田昭夫所提出的“我们并不是根据调查消费者喜欢什
么就生产什么，而是用新产品去引导消费者。企业的重点在于探索、创造新产品，以开拓市场”，
产品创新是驱动市场战略实施的根本推动力。创新和研发能力决定了企业能否创造出新产品或服
务，而企业创造新产品或提供新服务是驱动市场战略的前提，因此，企业产品创新与研发能力决定
驱动市场战略能否持续执行，能否建立和保持竞争优势。
（四）规范的流程管理
在企业经营过程中，很多企业面临一个严重的问题就是有战略无实施，无法将战略内容落地，
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缺少对战略实施过程的监督与管理。而流程管理是对企业内部业务整个流程进行的实时、持续的动
态管理过程，有效构造卓越的业务流程并实现跨职能的协作。同样，驱动市场战略的实施，需要企
业重视对流程的管理。由于驱动市场战略是全新的战略方式，具有多个不同的经营单元，不同的创
业团队，企业经营具有更大的不确定性和风险性，因此，实施驱动市场战略更需要企业重视业务流
程管理，整合企业内部信息、资源以及人力等多种要素，以加快企业创新进程，减少资源浪费，降
低战略风险，提高生产效率，提升企业竞争力[12]。
（五）畅通的信息共享
为了成功将产品推向市场，企业需要将信息与员工、客户、供应商共享 [13]，信息共享既包
括公司内部各层级、部门之间，也包括内部信息与外界共享。企业内部，将产品信息、战略理念在
内部传递、交流、共享，内部信息共享有效整合资源，增加知识储备，更有利于实现创新能力。企
业与外界之间，要与供应商之间建立信息共享机制有利于建立长期、稳定的关系，及时、准确共享
关键信息和敏感信息，同时，与合作伙伴建立信息共享机制，有利于迅速收集与预期市场信息，从
而加快企业创新活动和新产品研发及推广。通过信息共享可以促进彼此建立信任关系，组织间的信
任是合作创新成
