全体伙伴培训系列课程
--家族式增员
理念一变天地宽
一、增员理念：
1、不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦！
2、不增员或不充分增员，是一种延期的惩罚！
3、承诺许下就是，一笔未偿还的债！
4、激发一个人做改变，是不满的导火线！
5、准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗！
二、增员选择：
1、高品质的增员，可以使好事情快速的发生！
2、高素质增员，增加团队的留存率；低素质增员，增加团队的脱落率。
3、宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象！
4、你选择的不是业务员，而是未来的主任、经理、总监，是你一生合作的事业伙伴！
理念一变天地宽
三、主管带头增员：
1、主管的定义：有一批人与他们站在一起，直视同一个目标，整合一切可使用资源，带领大家获取利润，达致双赢！
2、未来三年：你的团队50%的业绩将来自于你未曾谋面的准增员！
3、你现有的团队，在未来的五年之内即将消失一半！
4、增员工作是绝对不可授权的！
要吸引具有吸引力的人，
你必须具有吸引力！
要吸引有影响力的人！
你必须具有影响力！
要吸引有尽职的人，
你必须是尽职的！
想要说服他人，
不如先说服自己！
如果你变得具有吸引力，
你就能吸引他人！
理念一变天地宽
确定准增员对象（评估、筛选）
初步吸引面谈
促成面谈
签约
48
24
6
1
增员流程
性格特质
必备条件
1、正直诚信
1、为当地人所知
2、要强、好胜
2、较好的外表
3、外向、热心
3、教育背景
4、人情世故
4、良好的记录
5、金钱企图心
5、有生意头脑
6、耐力
6、主动学习，有抱负
7、相信保险、证券与理财服务产品
8、社会活动能力
9、缘故市场
10、在该地区已居住三年
增员概貌
增员对象：“性格特质”至少三项， “必备条件”至少五项。
通过交谈、家访等评估准增员
在评估准增员对象阶段，必须确定识别出准增员对象是否具有意愿、活力和自律能力，以成为一位独立又负责任的业务人员。
对购买保险的态度
对你的反应
与家庭成员的关系
管理金钱的能力
考察方向：
增员渠道
主要渠道
辅助渠道
个人观察：6：1
报纸广告：20：1
缘故增员：5：1
大学校园：40：1
增员客户：7：1
人才市场：50：1
客户转介绍：7：1
互联网：80：1
很多人不去找缘故、找客户转介绍，大都因为面子、胆量及习惯！
吸引面谈：四个问题·五个解决办法
增员人（问一）：A地有多少人口?
小方：大概35万
增员人（问二）：小方，这当中有多少有工作？
小方：大约15万。
增员人（问三）：你知道有多少人拿到10万以上年薪？
小方：大概只有1万人。
增员人（问四）：小方，你想成为其中一员吗？
小方：想啊！
吸引面谈：四个问题·五个解决办法
增员人：小方，我知道从事五种行业可以让你进入富裕的行列里。想知道吗？
小方：你说说。
增员人：
方法一：成为一名杰出的运动员或演艺演员，但目前，显然你不在此行列。
方法二：成为一个专业人才，如：会计师、律师，但要有高学历及丰富的从业经验。
方法三：投资创业，拥有自己的事业，但是很多生意不到一两年它们就不复存在了。原因是缺乏资金和管理经验。何况你现在有那么多的资金和好的项目吗？
小方：没有。
方法四：成为高级公务员。你有一位做高官的父亲吗？你做人面面俱到吗？你在19岁就成为党员吗？
吸引面谈：四个问题·五个解决办法
以上四种不是需要高学历、有背景就是需要我们家里有几百万或上千万的资金，对我们来讲真的很难达到，你说呢？
小方：是啊。
增员人：如果都走不通，那请您考虑一下销售的工作，特别是保险的销售工作，可以让你赚取一笔实在的收入，对你目前的情况也是切实可行的。
小方，正好最近我们公司为了迎接20年司庆，特意举办”太保主题开放日系列活动“，邀请你参观我们公司，同时，还有创业讲座、主题展览、性格测试等等活动。来听一听、看一看没什么损失，反而多了一次长见识的机会，你有兴趣参加吗？（拿单页，填回执）
吸引面谈：法拉利跑车
增员人：小张你会开车吗？
小张：会/不会。
增员人：你听过有关一个法拉利车队的赛车手叫舒马赫吗？
小张：没听说过。
增员人：舒马赫是F1赛车手，从1994年-2004年共获得7次冠军，他可以称为F1赛车中的车王。如果今天让你跟舒马赫比赛开车，你觉得你容易赢吗？
小张：赢不了。
增员人：如果我告诉你有一个方法，你肯定会赢，你相信吗？
小张：什么方法？
增员人：那就是我给你一台法拉利，给他一台拖拉机。你一定会赢！所以有时候你会发现一部车的性能比一个人开车的技能还要重要。
吸引面谈：法拉利跑车
增员人：一个人所处的环境比一个人的能力还要重要。你会发现，有时候身边有一些人他的能力不比你好，也不比你聪明，但是他却取得比你更多的成就，过着比你更好的生活。那是因为当他的生命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了。
所以今天我要跟你介绍的也许是你生命中的一部法拉利跑车，他就是最近带领很多人走向成功的保险业。
正好最近我们公司为了迎接20年司庆，特意举办”太保开放日系列活动“，邀请你参观我们公司，同时，还有创业讲座、主题展览、性格测试等等活动。来听一听、看一看没什么损失，反而多了一次长见识的机会，多了一次抓住法拉利跑车的机会。你有兴趣参加吗？（拿单页，填回执）
是不满的导火线激发一个人的改变，你所中意的准增员对象也许不会坦白的表示不满。因此要详细的探查任何他对现状可能会发生的潜在不满。
引发不满导火线
引发不满导火线
职业：小老板、教师、医护人员、家庭妇女、餐厅经理、公司小职员
从事保险的优势
引发对现状不满的导火线
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1、人口老龄化：截至2008年底，60岁及以上人口15989万人，约占全国总人口的12%，我国面临严重的人口老龄化趋势，已老未富的现象日益严重 。
2、社保的不足：由于人口的老龄化导致原来一个工人养活一个退休工人逐步转变成3个工人养活一个退休工人。这样就使得我们国家的社保无法养起全部的80、90后人的养老问题。
3、大家庭制度的崩落：小家庭急速增加：8421家庭现在已经普遍整个社会，原来4-6个孩子供养2个老人的现象一去不复返。现在都是一对夫妻要养活4-6口人。
4、保险公司开放：截至2010年9月全国共有保险公司117家，说明保险行业在中国前途广阔。
5、投保观念前瞻：随着社会的发展，人们对保险的认识也越来越多，现在的生活到处都是保险的身影。比如：买汽车谁不上保险、坐飞机谁不买航意险、孩子有哪个不购买意外险。
保险行业的发展
保险行业的发展及好处
6、经济膨胀：2010年全国CPI最高达到6%，使得我们辛苦挣的钱一夜之间变得那么不值钱。钱还该存到银行吗？很多人都开始动摇了。作为金融行业三驾马车之一的保险行业除了大力发展保险主业，还不断的发挥理财的功能，帮助老百姓低于经济膨胀，减少损失。
7、业务人员素质提高：现在要想成为一名寿险业务员要通过培训、考证，最后达到持证上岗。不是相当就能当上的，很多人连证都考不下来。
8、理财观念落实：保险作为金融行业的三驾马车之一，不但发挥保障的功能，而且发挥着理财功能。它可是投资理财学中最基本、最基础的理财工具和银行一样的重要。
9、重大疾病的增加
保险行业的发展
保险行业的发展及好处
保险行业的发展及好处
1、能赚钱，快速致富
2、积累大量人脉
3、政府支持，具有社会意义
4、具有高挑战性并能快速成长
5、具有事业的满足感-自己当老板
6、高度自由
7、有荣誉感
8、有能力及早退休
9、生活品质提高
10、永续经营
保险行业的好处
促成面谈
增员人：小张，你说人吃五谷杂粮哪有不生病的。一般生病分几种？
小张：小病和大病。
增员人：没错。如果平常得了小病我们会怎么办？
小张：吃点药，打针……
增员人：没错，其实我们的了大病也无非是吃药、打针……而且随着医 学的发展，很多疑难大病都能治愈。最大的问题是看病的钱从哪来，对吗？根据调查，人得了大病后84%无力筹钱；15%可以筹钱，但贫穷一生；1%没有问题。
假设现在有三个方法可以准备看病的钱：
1、每年存8000元，连续存10年，但10年之内（烧香拜佛）我们不但要担心钱存在银行不要贬值缩水，而且这10年中我们自己还不能发生意外、疾病、应急的事情。
2、东拼西凑，及时看好病也会让我们一生背起沉沉的债包，成为“负债人”。
3、买彩票，中奖率只有百万分之一。天天买都中不了，我们哪能一买中就中了啊。
你觉得这三种方法稳妥吗？
促成面谈
小张：哪个也不好。
增员人：那我再给你提供一个办法你看好不好：你每年向银行存5000元（平均每月存420元），当你存完第一个月就立即拥有了20万元的重大疾病治疗金。到期后银行会把你的本钱连本带息一起给你，而且这20万元免费送你一生。你觉得怎么样？
小张：真的?
增员人：没错，千真万确。这就是我们从事的保险行业。这个银行就是保险公司。我们每天所从事的工作就是让更多的人了解这个“银行”让更多的人能够拥有这么好的存钱方式。工作既轻松又能给客户解决问题。
（以上话术解决新人“我将做什么”的问题）
新人还有以下疑虑：
“我如何学习销售？”
“我的回报是什么？”
“你怎么帮我？”
人生尺体验
我们剩下的财富积累时间还多吗？
促成面谈
性向测试
我们公司从国外引进了一种非常科学的适应性训练，在美国、台湾、中国已有几百万人测试过了，非常的准确，做了这个测试之后，您不一定适合做保险;但也许您个人在选择工作上会给您很好的建议哦!
话术
性向测试
测试分析表
自我管理差
外向
内向
①喜欢自我挑战，具有业务的能力
②喜欢挑战性高的工作
③喜欢刺激和压力，可能会经常换工作
例如:业务员、直销
例如:业务主管、老板
①自我管理能力强
②既可以管理自己，也可以管理别人
例如:公务员、秘书、助理
自我管理强
例如:医生、电脑程序设计员、
律师、化学物理家、博士、硕士
①专业能力很强
②分析能力强，脑筋好，数理能力棒
③行动力弱
④可在一个地方坐一整天，很少与人接触
跟事物接触的机会较多（如电脑、机器）
①具有支援和服务的能力，可从事
例行性工作
②巩固内容没有创意，但每天需把固
定工作完成
10
17
25
33
40
10
17
33
40
每月至少追踪一次
人才库卡片
增员者（姓名）——————
接洽记录
日期
目的
结局
准增员对象人才库卡片
初步接洽日期
编号
姓名
出生日期
住址
电话
公司地址
电话
教育程度
婚姻状况
配偶姓名（年龄）
子女姓名（年龄）
职业
收入
自有住所 租房
健康状况
可能造成不满的导火线
抵押贷款
其他
家庭背景
销售经验
特殊才能
投保情况
已知成就
其他成就
旁证资料：————————————————————————————————————————————————————————————————————————
转介绍增员话术
XX大哥（大姐），你好！非常感谢你一直以来对我工作的支持，如果没有你的支持及鼓励我想我也做不到今天。
自从我到太保以来，通过参加培训及给客户做理财服务，我对保险有了更加深入的认识，决心在太保好好发展下去，我做得好，你的面子也有光彩，你的保险交给我感觉也更踏实，你会继续支持我吧？
XX大哥（大姐），现在，我有一个晋升的机会，我的保费业绩已经达标，就差一个能和我一起合作的事业伙伴，我知道您人缘好又热心，朋友不少。您能不能给我介绍二个对目前工作、生意不满意，但很有赚钱欲望的朋友，一来您的朋友有了一次事业发展的机会，二来我也有了发展事业的合作伙伴。
你放心，我只是和他们见个面，交个朋友，正好我们公司最近为了迎接20年司庆特别举办了“太保主题开放日”系列活动，我可以带他们去公司参观、了解一下，多一次见识总没有坏处，最后做不做都由他们决定。
再次感谢你对我的帮助，无论XXX（转介绍人）做什么决定，我都会反馈给你。
如何开好二次早会
填好报表（会前）
填好英雄榜（会前）
念羊皮卷
出单分享（五个问题：客户来源、谈的什么险种、如何促成、如何拒绝处理、如何转介绍及后续）
访量的报数（“到！我很开心，昨日*访，即将签单”）
问题的解决（小专题）
每天出门六件
准时开始、准时结束
访问客户安排好
拜访目的要订好
赞美话术先想好
拒绝处理演练好
资料工具准备好
衣着仪表整理好
准备上班，穿着整洁，
准备就绪，为卓越而奋斗。
如此，你将获得并保持最佳成就。
谢 谢！
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